第一篇：銷售不出業(yè)績？80%的原因居然就是這四個(gè)!

銷售不出業(yè)績？80%的原因居然就是這四個(gè)！在這個(gè)市場上，有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼，因?yàn)樗麄兘K日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多錢進(jìn)帳，不見業(yè)績因?yàn)樽约旱暮顾黾樱偎疾坏闷浣獾那闆r下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實(shí)真正的原因是在他們身邊有幾個(gè)專門偷他們時(shí)間效率的時(shí)間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時(shí)后，他們就會(huì)用最快的速度把你用來創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間偷走了！

一、拖延，不斷的拖延！

本上拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因?yàn)槲也幌朊鎸﹀X要從自己口袋里掏出來的事實(shí)。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸懽鳂I(yè)很煩人的事實(shí)。應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸赡軄淼木芙^，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f：我不需要！

要打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘，到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個(gè)客戶吧！終于本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時(shí)間，馬上就變成了浪費(fèi)好幾天的時(shí)間了

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富也就跟隨著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離開了！

二、無意義的拜訪

每一次客戶的拜訪都要做計(jì)劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備，不是只要有拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì)，在這種狀態(tài)下你的挫折就會(huì)常常來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來自于客戶了！

要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢？所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。

a.客戶時(shí)間是否預(yù)約了，出門拜訪前是否再次確認(rèn)時(shí)間。

b.工具是否備齊，要什么沒什么只會(huì)浪費(fèi)你和客戶的時(shí)間。

c.此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標(biāo)是誰？d.拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時(shí)間要花在與客戶溝通上而不是花在交通上。記得，不是只要有工作就會(huì)有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會(huì)越差，成功銷售來自于每一個(gè)小關(guān)鍵的掌握，你掌握好了嗎？

三、一問三不知

我常常會(huì)接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識(shí)上準(zhǔn)備的銷售人員，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力，也沒有最基本回答問題的專業(yè)，這些專業(yè)的商品知識(shí)和市場知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。

嫌貨才是買貨人，會(huì)提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交，你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。

四、生理的疲憊

一個(gè)沒有朝氣的銷售人員每一天都不會(huì)有一個(gè)好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場愉快的訪談過程中的超級(jí)潤滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。

疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。因此在你注意自己的業(yè)績的同時(shí)，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，以及充分的休息。

一個(gè)人一天二十四小時(shí)的時(shí)間如果不是用在賺錢上，那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時(shí)間使用上的效率去完成自己的目標(biāo)，千萬不要讓時(shí)間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡。所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個(gè)偷走我們時(shí)間的時(shí)間賊一一抓住并且好好的給予最嚴(yán)厲的審判，讓他終生消失。

第二篇：時(shí)間賊-銷售不出業(yè)績的四個(gè)原因

銷售不出業(yè)績的四個(gè)原因

抓住時(shí)間賊

在這個(gè)市場上有很多的銷售人員讓人看了覺得心疼，因?yàn)樗麄兘K日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多錢進(jìn)賬，不見業(yè)績因?yàn)樽约旱暮顾黾?，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實(shí)真正的原因是在他們身邊有幾個(gè)專門偷他們時(shí)間效率的時(shí)間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時(shí)候，他們就用最快的速度把你用來創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間偷走了！

如果有一個(gè)小偷將你家的財(cái)物偷走，而這個(gè)小偷被你抓住了，你會(huì)如何處置他呢？想一想，一個(gè)小偷只是偷走你現(xiàn)在的財(cái)物，而時(shí)間的小偷則是偷走你未來所有的財(cái)富，哪一個(gè)小偷才真正需要你最嚴(yán)厲的懲罰，另外再想一想如果你現(xiàn)在已經(jīng)知道是哪幾個(gè)偷時(shí)間的小偷，你會(huì)如何去對待他們呢？

1、拖延，不斷的拖延！

基本上拖延是一種“不愿意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因?yàn)槲也幌朊鎸﹀X要從自己口袋里逃出來的事實(shí)。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸懽鳂I(yè)很煩人的事實(shí)。應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸赡艿木芙^，或是客戶的抱怨，或是客戶直截了當(dāng)?shù)恼f：“我不需要！”要打還是不打，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘，到了客戶門口，要進(jìn)去還是不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個(gè)客戶吧！本來只是浪費(fèi)了幾分鐘的時(shí)間，馬上就變成浪費(fèi)好幾天的時(shí)間了！

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富也就跟著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離去！

2、無意義的拜訪

每一次的客戶拜訪都要做計(jì)劃，要為銷售成功做準(zhǔn)備，不要以為只要拜訪就會(huì)有機(jī)會(huì)，這樣的拜訪只會(huì)增加挫折的機(jī)會(huì)，你的挫折來自于自己的準(zhǔn)備失當(dāng)，而不是來自于客戶！要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，那么客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢？所以檢查一下自己，在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪： A、客戶時(shí)間是否預(yù)約了，出門拜訪前是否再次確認(rèn)了時(shí)間； B、工具是否齊全，要什么沒什么只會(huì)浪費(fèi)你和客戶的時(shí)間；

C、此次拜訪的目的是什么？要收集的客戶信息有哪些？主目標(biāo)是誰？ D、拜訪的區(qū)域是否規(guī)劃好，時(shí)間要花在溝通上而不是交通上。

記得，不是只要工作就會(huì)有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作。清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多，工作的效率就會(huì)越差，成功銷售來自于每一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)的掌握，你掌握好了嗎？

3、一問三不知

我常常會(huì)接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識(shí)上準(zhǔn)備的銷售人員，這些人不但沒有回答最基本的問題，也沒有回答問題的應(yīng)變能力。這些專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和市場知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。

“嫌貨才是買貨人”，會(huì)提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的客戶，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成交易，你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反，成交時(shí)間就會(huì)越拖越長，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無法成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好那就不要浪費(fèi)自己和客戶的時(shí)間。

4、生理的疲憊

一個(gè)沒有朝氣的銷售人員在一天當(dāng)中是不會(huì)有一個(gè)好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場愉快的訪談過程中的超級(jí)潤滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響一個(gè)人的工作效率。

疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，反應(yīng)力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會(huì)在客戶的心目中留下極差的印象。因此，在你注意自己的業(yè)績的同時(shí)，也要花一些時(shí)間去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣以及充分的休息。有些年輕的業(yè)務(wù)從業(yè)人員很容易仗著自己年輕的本錢，任意揮霍，殊不知很多微小的影響力已經(jīng)慢慢的開始發(fā)揮，在這世界上的任何一個(gè)人都是相同的，沒有花不完的本錢，當(dāng)本錢花的差不多時(shí)，他已經(jīng)在你的銷售生涯中形成了無可彌補(bǔ)的影響！

一個(gè)人一天二十四小時(shí)的時(shí)間如果不用在賺錢上，那么就是用在花錢上，提高自己時(shí)間的使用效率，去完成自己的目標(biāo)，千萬不要讓時(shí)間悄無聲息的從身邊溜走，而且不留痕跡，所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個(gè)偷走我們時(shí)間的賊，抓住并且給予最嚴(yán)厲的審判。

第三篇：跑不出業(yè)績的四個(gè)原因

跑不出業(yè)績的四個(gè)原因

在工程行業(yè)上有很多的業(yè)務(wù)員讓人看了都覺得心疼，因?yàn)樗麄兘K日在街頭忙碌，衣服濕了又干，干了又濕，可是奇怪的事就是不見有多錢進(jìn)帳，不見業(yè)績因?yàn)樽约旱暮顾黾?，百思不得其解的情況下只好依然天天沒有效率的忙碌著，其實(shí)真正的原因是在他們身邊有幾個(gè)專門偷他們時(shí)間效率的時(shí)間賊，而這些聰明的小偷只要趁你一不小心的時(shí)候，他們就會(huì)用最快的速度把你用來創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)間偷走了。

1、拖延，不斷的拖延！

基本上拖延是一種”不愿意去面對”的逃避方式，這就像我知道要還錢給別人，但是還是拖到最后一天才還，因?yàn)槲也幌朊鎸﹀X要從自己口袋里掏出來的事實(shí)。暑假作業(yè)總是拖到最后一天才完成，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸懽鳂I(yè)很煩人的事實(shí)。應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，因?yàn)槲也幌肴ッ鎸赡軄淼木芙^，或是客戶的抱怨，或是客戶直接了當(dāng)?shù)恼f：我不需要！要打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘，到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，明天再打這通電話吧！明天再去拜訪這個(gè)客戶吧！終于還是沒有打，也許等到明天，這張單就是別人的了。

猶豫，掙扎，不愿意面對造成了拖延，拖延了時(shí)間，財(cái)富和機(jī)會(huì)也就跟隨著流逝的時(shí)間從你的身邊悄悄的離開了！

2、無意義的拜訪

每一次拜訪客戶都要做計(jì)劃，要為項(xiàng)目簽單的成功做準(zhǔn)備。

要問自己每一次的客戶拜訪是接近了客戶一步還是遠(yuǎn)離了客戶一步，如果你自己都沒有準(zhǔn)備好，客戶也感受不到你的用心，不了解你此次拜訪的主題，客戶為什么要花時(shí)間與你會(huì)話呢？所以檢查一下自己在我們每天的工作內(nèi)容中有多少是屬于這些無意義的拜訪。記得，不是只要有工作就會(huì)有效果，蒙著頭蒙著眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，無意義的拜訪越多任務(wù)作的效率就會(huì)越差。

3、一問三不知

我常常會(huì)接觸到一些沒有在事前做好專業(yè)知識(shí)和了解客戶準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員，這些人不但沒有回答問題的應(yīng)變能力，也沒有最基本回答問題的專業(yè)，這些專業(yè)的商品知識(shí)和市場知識(shí)是創(chuàng)建客戶與你之間信賴感的橋梁，而這信賴感則是發(fā)揮工作效率的最佳武器。

嫌貨才是買貨人，會(huì)提出問題的客戶常常才是對商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交，你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。

4、生理的疲憊

一個(gè)沒有朝氣的業(yè)務(wù)人員每一天都不會(huì)有一個(gè)好的開始，因?yàn)榛盍εc熱情是一場愉快的訪談過程中的超級(jí)潤滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。

疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對上的反應(yīng)力變差，兩眼無神，氣色不好，打哈欠，口臭，這些都會(huì)在客戶的心目中留下不被尊重，極差的印象。因此在你注意自己的業(yè)績的同時(shí)，也要多花一些精神去注意自己的身體狀況和培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣。

有些年輕的工程從業(yè)人員很容易仗著自己年輕的本錢，任意揮霍，諸不知很多小小的影

響力已經(jīng)慢慢的開始發(fā)揮，在這世界上的任何一個(gè)人都是相同的，沒有花不完的本錢，當(dāng)本錢花的差不多時(shí)，他已經(jīng)在你的銷售生涯中生成了無可彌補(bǔ)的影響！

一個(gè)人一天二十四小時(shí)的時(shí)間如果不是用在賺錢上，那么就是用在花錢上，如何能夠提高自己時(shí)間使用上的效率去完成自己的目標(biāo)，千萬不要讓時(shí)間無聲無息的從身邊流走而且不留痕跡，所以馬上從現(xiàn)在開始，把這幾個(gè)偷走我們時(shí)間的賊，抓??！告別低效率。

第四篇：送給不出業(yè)績的銷售人員!

送給不出業(yè)績的銷售人員！

送給不出業(yè)績的銷售人員！

老太太去買菜，要路過4個(gè)水果攤，你說他會(huì)在第幾家買？先用1、2、3、4標(biāo)記4個(gè)店鋪，寫下你的判斷，然后往下看——

1號(hào)鋪：

老太太路過水果攤，看到賣蘋果的商販，就問道：

“蘋果怎么樣啊?” 商販說：

“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2號(hào)鋪:

老太太又到一個(gè)攤子，問:

“你蘋果什么口味的？”

商販措手不及：

“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜?！?/p>

老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對不了客戶）

3號(hào)鋪：

旁邊的商販見狀問道：

“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”

老太太說：

“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。

商販答道：

“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說： “那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4號(hào)鋪：

老太太又看到一個(gè)商販的蘋果，便去詢問：

“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：

“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:

“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：

“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說：

“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少? ”（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

“我再來兩斤吧?！崩咸簧特溦f的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：

“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說：

“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）

朋友，你也許有過老太太類似的經(jīng)歷，你判斷對了嗎？同樣的蘋果、同一條街，為什么這么大差異呢？

看來，地利還需要人去應(yīng)用。只有按照銷售的原則去開展銷售，你的業(yè)績才能不斷上升。剛才的故事是不是這個(gè)道理呢？

銷售，從聽故事入門！從學(xué)會(huì)講故事開始！

說話的技巧，你學(xué)會(huì)一點(diǎn)了吧？用你的想法（可以看做銷售中的蘋果）影響孩子、影響老公、影響媳婦也是相同道理，你說呢？

第五篇：三、送給不出業(yè)績的銷售人員

[鍵入文字] 送給不出業(yè)績的銷售人員

[內(nèi)容三]林：接下來是一些有關(guān)銷售技巧的案例，我們?nèi)绾翁角罂蛻舻男枨螅莆湛蛻舻男睦?，挖掘需求背后的?dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)最大化購買，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏！

送給不出業(yè)績的銷售人員！

老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾乎相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果；卻在第三家購買一斤；更離奇的是在第四家又購買兩斤。

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、商販二: 老太太又到一個(gè)攤子，問:“你蘋果什么口味的？”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”，老太太二話沒說扭頭就走了（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對不了客戶）

3、商販三：旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?” 老太太說：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4、商販四：這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子，（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，[鍵入文字] 送給不出業(yè)績的銷售人員

就是來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

我再來兩斤吧。老太太被商販說的高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）” “是嘛!好那就來三斤橘子吧?！薄澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）”

商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被商販夸得開心，說“要是吃的好讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）

討論：我們在銷售的過程中，是如何開口的呢？各位是如何探求客戶的需求的？也就是客戶需要購買什么？要多少數(shù)量？需求的背后的動(dòng)機(jī)是什么？所謂的動(dòng)機(jī)也就是原因，這次來購買這么多的數(shù)量的原因在哪？我們有沒有與客戶去溝通了解？請大家探討一下。輪流來發(fā)言………