第一篇：銷售人員的十大行規(guī)

銷售人員的十大行規(guī)

第一、你進入的是一家講求實效的企業(yè)，態(tài)度比能力重要，業(yè)績是你最好的證明。

第二、如果你離開，請帶走你的榮譽和獎金，留下你的尊

嚴，我們是你最好的證明人。

第三、在你出發(fā)抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何

做到的。

第四、企業(yè)永遠喜歡這樣的銷售員工:面對困境既有原因

分析，更有解決方案。

第五、昨天的經(jīng)驗會成為今天成長的障礙，你需要不停地

學習和進步。

第六、銷售人員生存的價值只有一條：不斷地為客戶創(chuàng)造

利益。

第七、被拒絕是銷售的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)的彈簧，修復能力才會更強。

第八、全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡、自

信、悟性、德行。

第九、我們無視你的文憑，背景和經(jīng)驗，唯有業(yè)績是你價

值最好的證明。

第十、請記住，風雨過后才是那最美麗的彩虹。

第二篇：銷售人員十大惡習

毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時難以評價和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個具體的人，總是優(yōu)點與缺點并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習慣上卻必須揚長避短。這樣才能于工作于自己有利。我在自己的營銷生涯上見過不少值得尊敬甚至敬仰的營銷人。也見過不少品行低劣、投機取巧的營銷人，這些營銷人的壞習慣直接影響了企業(yè)品牌與個人品牌形象。于人于己都造成了不小的損失。前面說過，人的壞習慣當然不止十種，但有十種壞習慣，是對銷售產(chǎn)生負面影響的。也是企業(yè)所不恥的。

1.言行消極

所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據(jù)心理學家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

銷售是一種持續(xù)面對挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因為染上了消極思維的習慣。

銷售工作是一種對心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢？

筆者不是心靈導師，也沒有這個能力開藥方。有消極習慣的銷售人員不防好好的看幾本如何調(diào)整心態(tài)的書。實際上正常人都有心理“疾病”的時候。關(guān)鍵是如何正確應(yīng)對，及時調(diào)整好自己的心態(tài)。象所有的普通人一樣，筆者也經(jīng)常碰到不如意之事。我的應(yīng)對之道主要在三個方面。第一看書，俗語說得好“書中自有黃金屋、書中自有顏如玉”，中國讀書人講究“格物致知正心誠意修身齊家治國平天下”，實際上就是內(nèi)圣外王之道。要想治理天下，還得提高自身的修養(yǎng)，從修煉自己開始。其中，讀書確是完善自己的一條正路。至于讀什么書。大可因人而異。筆者喜歡讀的書比較雜。舉凡經(jīng)史子集、人文社科都愛看。第二是與心態(tài)積極的人交朋友。子曰：無友不如己者。說的也是這個道理。第三是經(jīng)常鍛練身體。運動有助于緩解壓力、消除負面情緒。偉大領(lǐng)袖毛主席也說過“欲文明其精神，必先野蠻其體魄”。說明了良好的身體素質(zhì)對精神的支持作用。具體采取何種鍛練方式，大可因人而異。沒有固定的方法。

2.飛短流長

第二大惡習是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實的小道消息。舉凡工作（正事）以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對象。一有風吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。

飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進取心的營銷人應(yīng)當嚴格要求自己。將精力放在學習與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個道理。

3.鉆營小利

所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關(guān)費、虛報導購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業(yè)住宿標準都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業(yè)采取實報實銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實填報差旅費用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。

有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績還在于銷售業(yè)績。業(yè)績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業(yè)績不好的區(qū)域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。

4.瀆職腐敗

如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財不富，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。

所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑（小公司多見，大公司越來越少）、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。

腐敗的主觀原因是道德層面的問題?？陀^原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督

5.不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。

不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點，每月跟進銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。

6.虛假承諾

相信從業(yè)很久的銷售人員都會意識到一個特別頭痛問題（家電行業(yè)特別明顯），即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的？可以說60%以上都是銷售人員不負責責任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。

7.拉幫結(jié)派

所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報復。純以個人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團結(jié)所有公司成員。

拉幫結(jié)派其實就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們?？吹竭@些企業(yè)團隊往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。

拉幫結(jié)派的直接惡果是導致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊之爭便成為這些企業(yè)的常事。

8.欺上瞞下

欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認為企業(yè)信息每個環(huán)節(jié)的傳達率與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。

欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應(yīng)對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費用為己所用。

9.聲色犬馬

銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。

10.言高于行

顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋（隨便決策、輕易許諾），事中拍胸脯（盲目樂觀），事后拍屁股（走人）。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

對付這種人的一個有效辦法就是聽其言，觀其行。一定要親自到他所在的區(qū)域去看看。將業(yè)務(wù)人員的工作職責逐一分解，逐項檢查。如此方能獲得事實的真相。

第三篇：銷售人員十大心得

銷售人員十大心態(tài)心得

今天學習了關(guān)于銷售人員十大心態(tài)，感覺不管是在業(yè)務(wù)銷售工作中以及在生活中都會有很大幫助 在課程中有提到的十大心態(tài)：

? 積極的心態(tài)

確實，做任何事情都要有一個積極的心態(tài)，當你擁有了積極的心態(tài)，那么一切事情做起來都富有激情，那么它就是一個人做事的原動力，人都會有迷茫，彷徨的時候，也會有失落，絕望的時候，但這個時候調(diào)整自己的心態(tài)由為重要，其實有一句話說的好“不想當將軍的士兵不是一個好士兵”，這句話并不是說不想當將軍不好，而是體現(xiàn)出一個人對一件事情的決心，到底是想要還是一定要，是否有一個積極的心態(tài)。當你想做事情的時候，認真只能把一件事情做對，用心才能把一件事情做好，在這里就取決于你是否有一個積極的心態(tài)，當你用心去做一件你認為對的事情的時候，你會忘記一切的困難重重，從而達到一個忘我的境界，古人說過一日之計在于春，說的就是一個人有了積極的心態(tài)，在一天有了好的開始，那么對于一整的心情有很大的幫助，當然，也許很多事情并不是都象我們想的那樣，一切都按照我們想的那樣去發(fā)展，很多事情并不是我們能左右的，但如果你有一個積極的心態(tài)，你就會坦然的去面對一切，在別人看來很多事情都是有原因的不錯，但當你擁有一個積極的心態(tài)的時候，你就會知道，失敗的人找借口，成功的人找方法，一個積極的人是不會常把借口放在嘴邊，比方說上班遲到是因為堵車，工作沒做好是因為別人沒有配合好，要么就是時間來不及今天不想去拜訪客戶，在外面打打混等等，那么一個人要成功理由只有一個，因為你一定要。

? 主動的心態(tài)

做任何事情，要想把他做好自己就是要主動去做，很多人在說我今天拜訪了幾家客戶，成交了幾單等等，其實這是一個業(yè)務(wù)員該做的分內(nèi)的事情，記住客戶的喜好，他喜歡的話題，怎么去拿下一個客戶，這方面才是我們應(yīng)該加強的，而不是說公司安排我們?nèi)プ龅氖虑槲覀儼阉瓿删秃昧耍粋€人，要想取得成功，必須做任何事情都能走在別人的前面，李嘉誠做到了所以他成了香港首富，王永慶做到了，他成了銷售之神，一個人一生中會有很多機會，但往往成功的人都是能主動抓住機會的人，會自己主動創(chuàng)造機會的人，它不會坐在那里說我是機會快來抓住我，就象一個男孩子追女朋友一樣，如果你喜歡她，但你不告訴他，不讓她感覺到，你永遠都不會有機會，但當你象他表白了，至少還有一半的機會，曾經(jīng)聽到這樣一個故事，在東莞的一家公司，有一個女孩子長的很漂亮，而且還是一個高級行政人員，很多人都想去追他，但都會想想自己有沒有那個實力而一一退縮，但一個男孩，自己相貌平平，只是一個普通的打工仔，在自己將要離職的那一天，他站在公司門口等著那個女孩，一看到她的時候，就沖過去一把跪在那個女孩的面前，拉住那個女孩的手向他表白了，當時很多來往的人都看著，最后女孩勉強答應(yīng)了男孩子找機會再談，講到這里其他的我們不談，至少他敢于站出來表白，他還有機會，如果他也是象其他人一樣，那么他永遠都是一個看客，別說抱得美人歸了，其實這和我們銷售是同樣的道理，你明知道該公司會用到我們的產(chǎn)品，但你不敢于向這家公司“表白”那么你只能看著這家公司的單子被別人拿走，做任何事情，主動些，才會有機會，成功永遠屬于主動有準備的人。

? 空杯的心態(tài)

談到空杯，想起一個故事，古時候，一個非常有名的大畫家，他的書畫，遠近文明，被別人捧多了，難免會有些恃才放曠，有那么一天他聽說附近有家寺廟有位得到高深，他非常不服氣，要找他比劃，當他怒氣沖沖的過去之后，高僧只要他照著廳堂畫了一下，當他劃完之后圍觀的很多人都贊口不絕，當他給高僧評價的時候，高僧說了一句話，茶杯比茶壺高，那么那個水怎么倒進去呢？一語驚醒夢中人，大畫家非常羞愧，從此拜高僧為師。這 個故事說明一個問題，山外有山，人外有人，當我們把自己的位子放的很高的時候，怎么樣才能去接受別人呢，這跟我們工作的時候也一樣，不管是面對同事還是面對客戶，我們都應(yīng)該有一個空杯的心態(tài)，學習的心態(tài)，來公司早并不一定就比別人懂的多，當別人問你，問題的時候，如果你抱著別人都是新來的這種想法，也許你永遠都不會發(fā)現(xiàn)他們身上的優(yōu)點，也許某個人以前的經(jīng)歷是你沒有，也許別人在溝通表達上比你強，或許人家的行業(yè)知識是你所不具備的。每個人都有自己的長處，取長補短，那樣才會進步，在客戶那邊并不是說你大侃特侃別人才會覺得你專業(yè)，也許你這樣反而會引起客戶的反感，當你作為一個傾聽著的時候，也許會有意想不到的效果，比如說更加了解你的客戶，知道他想要的是什么，學到你以前學不到的更多的專業(yè)知識等等，這就是別人說的虛心使人進步，大海之所能納百川，那是因為他的位臵永遠比其他的河流低。

? 雙贏的心態(tài)

有很多人認為做生意嘛，不就是賺錢和賠錢這么簡單嗎？其實不然，很多時候，有些人會認為，只要我把客戶拿下來，賺到錢了，那么我們就成功了，于是有很多時候我們對一些客戶，想著能賺不多少是多少，也許下一次就沒有這么好的機會了，這樣做無異于殺雞取卵，因為我們做的不是一錘子買賣，不是今天做了明天就改行了，做任何事情要想的長遠以，你也許贏了今天，但你卻會為將來買單。很多時候，有很多單子我們做的都不賺錢，但為什么我們還會去做呢？大家可以想想，當我們通過一個小單子贏得了客戶的信任，后續(xù)客戶會有緣緣不斷的生意可做的時候，還會不會為當初苦苦的付出，做不賺錢的生意而不理解呢？人家買我們的東西是為了賺更多的錢，我們賣東西給客戶，我們也是為了賺錢，但當我們和客戶都能得到我們想要的東西的時候，是不是皆大歡喜呢？很多時候你為客戶著想，客戶才會信任你，為公司著想，公司才會重用你，當我們面對每一單都能做到雙贏的局面的時候，相信你一定會為自己所做的事情得到你想要的東西。

? 包容的心態(tài)

有句話說這過，人非圣賢，孰能無過，每個人都有做錯事情的時候，你對很多人都有不理解的時候，也會有發(fā)牢騷的時候，但記住，要學會去包容，一個做母親的永遠都不會為自己比孩子吃的差而抱怨，為了讓孩子能過的好而放棄很多東西，這是一種無私的包容，面對下屬犯錯，有的只是循循教導，這是一種大度的包容，學會理解別人，站在別人的角度去想想他們的處境，也許你就會明白他們會那樣做，也許某一天，你做錯了一件事情被上司罵，這時候，心里很不爽，想著的只是抱怨，但當哪一天你也做到這個位子的時候，你的下屬也犯錯，那么你也會對他大罵一通，然后他對你也是嘀嘀咕咕，你又做何感想呢？試這學會退一步海闊天空，想想也許我確實做的不對，也許主管今天心情不好，也許他被老板罵了，也許他為著大家沒能賺到錢，恨鐵不成鋼，這樣想想是不是就會釋懷呢？作為一個主管，當你的下屬犯錯的時候，你想想，當初

你作為一個新進員工什么都不懂的時候你面對的是一個什么情形，也許是我沒引導好呢？也學事情還沒有弄清楚呢？站在不同的角度去看待一件事情。我們在面對客戶的時候其實也可以這樣想，當客戶抱怨我們的品質(zhì)不過關(guān)，抱怨我們價格太高，抱怨我們配合度不夠的時候，我們有沒有檢討過自己是不是真的沒做好，是不是應(yīng)該再做的好一些呢，客戶抱怨肯定是有他的理由的，就算在客戶那邊受了再大的氣，學會包容，對他笑笑，告訴他我們會盡快幫你解決，那樣客戶的抱怨聲肯定會越來越少，反之，我們和他大吵一架，向客戶那邊推卸責任，結(jié)果很有可能就是這個客戶的流失，要知道開發(fā)一家新客戶可是廢了好大的力氣，從拒絕到拜訪到成交到維護客戶關(guān)系到收款，僅僅就是因為逞一時之氣，值得嗎？不管是在工作上，還是在生活中，學會包容，學會理解，很多事情就會解決！當然包容不等于縱容，學會適可而止，別人不說你并不是代表別人的無能，面對別人的包容學會思考，學會改正。

? 自信的心態(tài)

自信等于成功了一半，確實做任何都要有一個自信的心態(tài)，你沒有了自信，在別人面前不會取得別人的信任，比方說我們?nèi)タ蛻裟沁叄愀杏X今天這個客戶很難纏，別人都搞不定的我行嗎？當你這樣想的時候我相信你肯定不會成功，因為你已經(jīng)投降了，對一個已經(jīng)繳械的敵人，別人會怎么看，肯定不會得到別人的尊重，但當我們面對困難仔細分析客戶之前的失敗案例，了解透徹，仔細分析，做好準備，相信自己一定行的時候，那么任何問題都不是問題，都能解決，要的就是一個必勝的自信，我能行，那么成功的把握就大的多，當然不是說自己行就是行的，首先還要鞏固自己的專業(yè)知識，而不是別人的一問三不知，所謂藝高人膽大，說的就是這個道理。自信不等于自負，要分清兩者的卻別，因為成功永遠屬于有準備的人！

? 行動的心態(tài)

也許前面講到的都是些字面上的東西，真正實施起來確實有一定的難度，那么這個時候我們就要有一個行動的心態(tài)，因為學而不用，等于不學，要學以致用，那么我們才能更好的去分析問題從而解決問題，規(guī)矩定下來了是要人去遵守的，計劃出來了是要人去執(zhí)行的，想法有了是要人去實現(xiàn)的，如果一切都停留在空想上，那么一切都是白搭，今天你準備拜訪幾家客戶，結(jié)果想想那家客戶太遠了還是改天再去把，我這個月準備做多少多少業(yè)績，但不知道從那里下手，還是看看再說吧，客戶抱怨我們的東西沒有以前好用，先拖著，會有解決的辦法的，那么我相信你自己對待生活的態(tài)度也是一樣，家里臟了沒人整理，公司一大堆的報表沒做，那么到頭來家里會變成垃圾堆，公司的事情會越來越多。有計劃趕緊去行動，想要業(yè)績，趕緊去拜訪，天上不會掉餡餅，就算有也不會砸到你的頭上，就算砸到你的頭上了，還是要彎個腰去撿吧？ ? 給予的心態(tài)

很多人都說過吃虧是福，往往被別人說是傻子的人，反而得到更多人的尊重，有這樣的說法舍得舍得有舍才會有得，當你處處為自己著想，處處想著自己，當別人是傻子的時候，我們就沒想過別人的感受呢，前面也有說過的你贏的是今天，輸?shù)氖敲魈?，一切以自我為中心，還有多少人會圍著你轉(zhuǎn)，只想著自己多賺客戶的錢，難道別人的頭腦比你差嗎？別忘了人家也是生意人？所以我們要學會給予，學會去幫助別人，那樣才能贏得別人。

? 學習的心態(tài)

所謂學習就是學不會的東西加以聯(lián)系，當我們認為自己已經(jīng)懂的夠多的時

候，當我們覺得自己學會了，什么都懂了，那么就自滿起來，對別人的話不屑一顧，抱著原有的思想去面對，那么別人有一天會說，你落伍了！到那時后悔莫及的時候才知道就晚了，古人都說過活到老學到老，學海無涯！所以我們要時刻保持一種學習的心態(tài)，面對新的知識，學習我們的專業(yè)技能，學習前輩的銷售技巧，武裝自己，投入戰(zhàn)斗！

? 老板的心態(tài)

當有人說：反正我又不是老板，出了事管我什么事，一種不負責人的態(tài)度去面對銷售工作的時候，那么我們也許永遠都是一個打工仔，永遠都跳不出為別人打工的圈子，是的，現(xiàn)在老板賺的確實比我們多，但我們也要想想，他們是不是會承擔更多的東西，要想著廠房辦公室租金負擔，人員的招聘與培訓，原材料的采購，生產(chǎn)的難題，客戶的開發(fā)，簽單收款維護。生意有賺有賠的風險，客戶貨款的拖欠，工人工資，財政赤字，處理人際關(guān)系，怎么樣讓公司都能和諧運轉(zhuǎn)下去，做大做強等等。記住，我們出去的時候代表的就是公司，代表的就是老板，在我們職能范圍內(nèi)做好自己分內(nèi)的事情，抱著責任心去開發(fā)潛在客戶，處理客戶的抱怨，訂單的簽訂，貨款的回收，因為我們也許在不久的那里天我們也會是一個老板，我們不會打一輩工，這也是很多人選擇業(yè)務(wù)的原因，學會去做老板，嘗試著以老板的心態(tài)去面對每一單生意，每一個客戶，每一個員工。因為我們就是一個老板，要有一個老板應(yīng)該有的積極的心態(tài)主動去做好每一件事情保持一種空杯的心態(tài)，學習的心態(tài)，面對客戶，面對同事，我們要自信，學會給予，對計劃馬上行動，認真完成公司任務(wù)，面對客戶與上下級的抱怨學會包容，能與別人達到一個雙贏局面，那么我們就離做老板不遠了。

其實更多的感受還是要我們慢慢去體會，用心去做好每一件事，從這次的課程中每天都能體會一點點，那么對于我們后續(xù)的幫助絕對不是幾個字就說的完的。感謝曾經(jīng)幫助過我們的人，學會去幫助別人，學會感恩！

王 澤

2011-3-28

第四篇：證書掛靠十大“行規(guī)”

證書掛靠十大“行規(guī)”

1、掛證不掛章 一般而言，持證人（尤其是全國注冊證書）只愿掛證，不愿掛章，證章由持證人保管。

2、費用全報銷 異地掛靠者，所產(chǎn)生的差旅費、住宿費、誤工費等由用證單位全全報銷。

3、多證合一 持證人擁有多本證書者，需掛靠于同一單位（國家規(guī)定），若除了欲掛靠到外單位的證書外還有其它證書掛在別處，需將以往注冊的證書辦理注銷或退工后方可掛靠。

4、不參與投標 持證人需要掛靠本人證書時，一般證書僅用于企業(yè)升級資質(zhì)或保級，不用于招投標或掛項目，不參與審圖等工作，如確實需要，則費用另算。

5、社保另算 除證書掛靠費用外，根據(jù)當?shù)厝耸虏块T政策，企業(yè)有可能需要為持證人繳納社保等費用，此費用不計在證書掛靠費之內(nèi)，切記。

6、注冊期簽約 多數(shù)一級證書（如一級建造師）及設(shè)計類證書（如建筑師、結(jié)構(gòu)師）掛證者掛靠協(xié)議簽訂時間一般為一個注冊周期（如2年或3年），費用分為每年支付或三年一次付清。

7、見證付款 持證人與用證單位達成意向約見后，一般而言，用證單位見到證書原件后須支付訂金給持證人，建委驗收后支付掛證費用（一般為一年的掛證費用）的剩余款項。

8、轉(zhuǎn)注與注冊 初始證注冊新單位對企業(yè)而言注冊流程相對繁瑣，而已注冊證書的持證人對證書掛靠市場行情的把握度較高，基于這兩方面原因，初始注冊的掛靠費用一般會低于轉(zhuǎn)注冊的掛靠費用，（ps:新考出初始證，建議盡快升級為轉(zhuǎn)注冊證書，先找個單位注冊，不要在乎第一次的費用）。

9、注冊問題 由于證書原因造成的注冊不成功，企業(yè)方有權(quán)索回之前支付給持證人的訂金，拒絕支付協(xié)議商定的掛證費用。

10、約滿退證 為避免協(xié)議期滿后持證人證書能順利取回，一般在協(xié)議簽訂之后，用證單位應(yīng)提前為持證人開好協(xié)議期滿后的退工單（即解聘證明）和職業(yè)道德證明。

個人經(jīng)驗淺談：

1、持證簽約時，要記得在合同中約定辦注冊手續(xù)的期限，和相關(guān)責任劃分。初始注冊耗時間長，如果合同簽的是注冊之日起算，單位手續(xù)辦的時間長，自己就在無形中吃虧了，我的證書就被注冊了一年還沒有結(jié)果。簽好后，注冊期間也要經(jīng)常留意建筑信息網(wǎng)，看自己的情況，及時催促單位盡快辦手續(xù)。

2、注冊的審查手續(xù)辦好后，記得要回自己的執(zhí)業(yè)資格證書、畢業(yè)證書、身份證等相關(guān)證件。這些弄丟了，后果會很麻煩的。

3、爭取拿到自己的社?？?，自己以后若要用，就不會臨時去求人。

第五篇：銷售人員的十大基本要求

銷售人員的十大基本要求

（一）要極度熱愛你所在的公司和自己所銷售的產(chǎn)品；

對公司不熱愛的業(yè)務(wù)員永遠不會把自己看作為公司的主人，永遠不會全身心的撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠也做不好業(yè)務(wù)。

要了解自己所在的公司和產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂公司和產(chǎn)品的外行業(yè)務(wù)人員打交道，因為你連自己所在的公司和所銷售的產(chǎn)品都無法如數(shù)家珍，你也就根本無法說服客戶信任你所在的公司和你所銷售的產(chǎn)品，更別提購買并銷售你的產(chǎn)品了。請對照以下表格所羅列的內(nèi)容，試問你掌握了嗎？試問你熱愛你所在的公司嗎？試問你熱愛你所銷售的產(chǎn)品嗎？

公 司 知 識

1、公司的組織機構(gòu)是怎樣構(gòu)成的？（公司的組織機構(gòu)圖，經(jīng)營產(chǎn)業(yè)）

2、創(chuàng)立背景以及公司理念？（公司的發(fā)展史、公司的文化氛圍、公司的理念）

3、公司歷年來所獲得的榮譽？（集團公司以及空調(diào)公司獲得的主要榮譽）

4、經(jīng)營階層的主要領(lǐng)導的名字是什么，有什么資歷？

5、規(guī)模（生產(chǎn)能力，銷售組織網(wǎng)絡(luò)職員數(shù)量等），經(jīng)濟實力及信用（資本金，銷售額及現(xiàn)期利潤等）如何？

6、公司的戰(zhàn)略、經(jīng)營理念，方針，目標及經(jīng)營政策如何？

7、全國及各地服務(wù)網(wǎng)是如何設(shè)置的？

8、不同產(chǎn)業(yè)的銷售額和變化如何？

9、空調(diào)銷售渠道如何？

10、公司的一些具體規(guī)定（就業(yè)規(guī)定、工資待遇規(guī)定、、旅費規(guī)定等）？產(chǎn) 品 知 識

1、產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)、主要構(gòu)成部件、公司的設(shè)備裝置？

2、產(chǎn)品的名稱、基本性能、市場價格以及市場定位？

3、與同類競爭產(chǎn)品的相比，在結(jié)構(gòu)、性能、價格上有什么不同？

4、產(chǎn)品具體可以給顧客帶來哪些效用、價值即產(chǎn)品的賣點？

5、產(chǎn)品提供的售后服務(wù)？

6、如何回答并妥善解決顧客的異議？

case：《致加西亞的信》作者阿爾伯特哈伯德的商業(yè)信條

我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)造者、制造者、銷售者以及世界上正在努力的人們；我相信真理就是價值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的觀念并不是賺錢，而是創(chuàng)造價值；我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬、酸乳、嬰兒；我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上一個新的朋友；我相信自己與一個人分別時，一定要做到當我們再見面時，他看到我很高興，我看到他很愉快；我相信工作的雙手、思考的大腦和愛的心靈！

（二）要永遠相信知識的力量，永遠保持學習的習慣；

知識的力量是無窮的，這是永恒不變的真理。一個業(yè)務(wù)人員似乎每天都要和形形色色的人物打交道，處理各式各樣的事情，似乎永遠無法停頓下來進行專業(yè)的學習。其實每一個人都是一本字典，每一件事情都是一本書，你可以隨時隨地地進行學習。只要你保持一顆學習的心，你的身邊都是知識。在休息時刻，可以多看一些營銷界的有用的培訓教材，多參加一些激勵并提高自我的培訓課程，只要你記?。褐R是無邊的，也是無窮的。試問你經(jīng)常向別人學習嗎？試問你有每天晚上看書的習慣嗎？

Case：剖腹帶書

19世紀中葉，有一群日本學生到英國留學，在他們結(jié)束學業(yè)準備回國之前，遇到了一件讓他們比較苦惱的事情。英國有一項規(guī)定：凡是在英國留學的學生，學滿結(jié)束回國不可將英國的教育書刊帶回自己的國家，而當時英國的一系列教育書刊是非常超前的，那批日本學生認為如果把這些書帶回國，對國家的發(fā)展大有好處，但是帶不走怎么辦呢？正在大家為此發(fā)難的時候，有一名學生做了一個大膽的決定，他讓大家把他的肚子剖開，把書放在他的肚子里運回國。雖然他的主意遭到全體同學的反對，但是大家也沒有更好的方法，只能悲傷的接受。最后以尸體運送的名義，那群學生成功地把英國的教育書刊運送回國了。

（三）要有吃苦耐勞的精神，相信自己可以吃別人吃不起的任何苦；

公司發(fā)展初期，我們的總裁風餐露宿、篳路藍縷，睡車間、啃飯團，嘗盡千辛萬苦；還是堅持相信只有吃盡苦中苦，方能成為人上人，形成了公司現(xiàn)有的營銷文化之一的“四勤”：勤跑客戶、勤做促銷員、勤當消費者、勤做旁觀者。作為一名業(yè)務(wù)員，只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。試問你每天走訪了幾個經(jīng)銷商？

Case：日行30里，比別人多走10里，一年穿破10雙皮鞋

愛德華是一名偉大的汽車推銷員，被業(yè)界人士稱為“車界殺手”，年收入高達百萬，杰克非常佩服和羨慕愛德華的才華和工作能力，想竭力討好他，并借此打探成功的方法。但愛德華行蹤神出鬼沒，始終無法在公司看到他。那天，杰克終于邀請到了愛德華一起去酒吧，趁著酒意，杰克問愛德華為什么會如此成功，愛德華醉醺醺地說：“杰克，我的秘訣在于我的腳，我腳上的皮鞋已經(jīng)是我推銷汽車以來的第四十八雙了，我第一年穿破12雙，一天跑30多里……

（四）要熱愛自己所在的團體，堅信團體的城墻可以無堅不摧；

今天日本人能站在我們的右邊，領(lǐng)土相當于中國的甘肅，GDP國內(nèi)生產(chǎn)毛額是中國的兩倍，一億兩千個日本人所做的東西，相當于28億個中國人所做的東西，難道是他們的IQ超過我們嗎，還是他的腦子比我們好，還是他的文化比我們精湛，什么都不是，是他們的團隊效率很好，做什么東西就是集合起來的，中國要變成科技大國，要變成世界強國，這個凝聚力跟團隊精神真的是非常重要。試問我們中國作為5000年淵遠文化的禮儀之邦，我們難道還不及日本人？

Case：日本人的團隊精神

日本航空歧視中國旅客，結(jié)果兩邊在網(wǎng)上打起了口水仗，我們罵日本人，日本人也罵我們，最后他們來了個E-MAIL,這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了，你猜他E-MAIL上是怎么寫的，“謝謝了，中國同胞們，我們一個月來打了這么久的口水戰(zhàn)，有三句話你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)?/p>

本人的，第一句話，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粓F結(jié)，第二個，你們中國人從來沒有罵過我們?nèi)毡救俗鍪虑椴磺趭^，第三個，你們中國人就從來沒有罵過我們?nèi)毡救瞬粣鄹蓛?，謝謝了，中國同胞們。這場戰(zhàn)爭就結(jié)束了。

（五）象了解自我健康一樣地體會市場動態(tài)，象關(guān)心兄弟一樣地關(guān)注競爭對手；掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是市場和競爭對手的機密信息。獲得競爭對手的情報活動可以使我們裝上順風耳、千里眼，配上報警器、防火墻，能讓我們的決策層運籌帷幄，決勝千里。每一次的政策出臺都可以使競爭對手防不勝防。試問你每時每刻地關(guān)注市場和競爭對手的一舉一動了嗎？

競爭情況信息

1、競爭對手的數(shù)量，公司名稱、公司地址？

2、主要經(jīng)營產(chǎn)品的市場銷售量，市場占有率及其如何變化？

3、競爭公司業(yè)務(wù)員的概況（年齡、工作經(jīng)驗、地位、在交易處的工齡）和工作能力（商品知識、銷售技術(shù)、禮節(jié)、態(tài)度、習慣、人品、經(jīng)銷商對其的信賴程度等）達到何等水平？

4、競品出臺的整體政策、工程機政策等市場管理制度；競品出臺的階段性渠道壓貨以及階段性吸款政策；

5、競品的相關(guān)市場人員的考核制度，包括經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、導購主管的待遇政策等；

6、競品的銷售價格變動；競品整體價格調(diào)整情況工程機價格的變動；競品的終端信息，包括價格、零售量以及終端促銷活動。客 戶 信 息

1、領(lǐng)導階層，購買商品的決策和采購員的名字是什么，他們有何背景？

2、公司的組織體制和任職制度是怎樣構(gòu)成的？

3、公司的規(guī)模（資本金、銷售額、人員額等）在企業(yè)主體當中所占的位置？

4、競爭力（潛力）及信用（支付能力、結(jié)算條件、資金流動、交易銀行）？

5、從購買決策開始到定貨為止的途徑是怎樣形成的？

6、與競爭公司之間的交易情況如何？

（六）要有創(chuàng)新的精神，堅信與眾不同就是成功；

改變固定的思維、觀念，我們不難發(fā)現(xiàn)，大凡成功的企業(yè)往往都是一個行業(yè)的創(chuàng)新者。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。公司積極提倡合理化建議，用眾人的眼光來全面地審視公司的每一個工作角落。試問你會發(fā)現(xiàn)一個全新的市場嗎？

Case：海島的鞋業(yè)市場開發(fā)

有一個制鞋公司老板派兩個推銷員去一個小島上推銷鞋子。過了一段時間，兩個人都回來了。一個說：“那里的人都光著腳，我們的鞋子沒有市場，所以我就回來了，準備去開拓其他市場。”另一個人說：“那里的人都光著腳，所以我們的鞋子很有市場。于是我就回來準備弄一批貨過去。”

七）要算好每一筆經(jīng)濟帳，要注意每一個小細節(jié)；

業(yè)務(wù)員要算好每一筆經(jīng)濟帳，要具備對數(shù)字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速轉(zhuǎn)化為具體的數(shù)字，同時要考慮到細節(jié)、注重細節(jié)，不僅認真對待工作，將小事做細，而且注重在做事的細節(jié)中找到機會，從而使自己走上成功之路。請課余細讀《細節(jié)決定成敗》。試問你能從數(shù)字中看出機會嗎？試問你有重視你的細節(jié)嗎？

Case：農(nóng)民賣蔥

有一個老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣蔥，他賣出去的價格是7分，后來一個人對這個老伯伯說：“你每天賣蔥這么辛苦，不如同樣的價格都賣給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣了，不過我要分開買，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個老頭一聽，蔥頭和葉子加起來還是7分/斤，果然沒有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服.這個人巧妙地運用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實際上我們可以看出他只用了一半的錢（3.5分/斤）就買到了蔥。

（八）要有良好的心理承受能力和永不言敗的精神，堅定自我的自信心。

阿諾德施瓦辛格，恐怕看電影的沒有幾個人不知道這個如雷貫耳的名字，但是我們這里不是講他的電影，而是指他良好的心理承受能力和堅韌不拔的心態(tài)以及對成功不懈的追求。成功銷售的最大障礙就是害怕與恐懼，借此萌生的放棄是成功的最大禁忌。無論何時，無論何地，無論發(fā)生何事，我們都要告訴自己：“絕不放棄！”無論遇到幾次失敗，都能在失敗中找到根本原因和錯誤細節(jié)，最重要地是一直要告訴自己，絕對不能放棄，沒有永遠的失敗，只有最后的成功。

Case：他出生在奧地利一個小鎮(zhèn)上的普通家庭，偶爾的一次美國游玩使他堅信自己一定要在美國闖出一番天地。之后，在堅定自己的目標后，一直百折不撓，不懈努力地實現(xiàn)自己的目標。他在南加州的訓練安排：每周訓練七天，每天訓練六個小時。在進入好萊塢電影之前，他曾經(jīng)遭到了一千八百五十五次的拒絕。每遭受一次拒絕，他就更堅定自己的信念，終于在一千八百五十六次試鏡時他成功了！試問如果你是當年的施瓦辛格，你會堅持到第幾次？

Case：邱吉爾的成功秘訣

一天，一名記者問邱吉爾：“邱吉爾先生，聽說您有三大成功秘訣，請問是哪三大？”邱吉爾微微一笑：“我的第一秘訣是絕不放棄；第二秘訣是絕不絕不放棄；第三秘訣是絕不絕不絕不放棄！”

（九）要有處事不驚，隨機應(yīng)變的臨場發(fā)揮能力；

處事能力更多體現(xiàn)在能夠在各種突如其來的困難面前隨機應(yīng)變，這才是一個人真正的樂觀鎮(zhèn)靜的心理素質(zhì)。一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的。試問在突如其來的情況前面，你會措手不及嗎？還是會鎮(zhèn)靜處理嗎?

Case：火車上的故事

改革開放初期，在上海開往南京的火車上，一位衣著得體的青年男子和一妙齡少女相對而坐，交談甚是融洽。中途男子起身走向洗手間。坐在對面的妙齡女子也隨之起身，跟進洗手間，一把把門碰住。男子很是詫異，但一聲未支。女子隨即解開上衣紐扣，說道：“快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！”

男子又是一驚，心想：這可如何是好？我得想個周全之策??！……有了！

男子疑惑得看著女子，打起了手語。女子這時慌了，喃喃自語說：“倒霉！怎么就碰上了個聾子？”

男子見機從公文包中取出紙筆，寫道：姑娘剛才說什么？需要我?guī)兔幔?/p>

女子一手奪過男人手里的紙筆，寫道：聾子！快把身上值錢的東西掏出來，不然我叫?非禮?了！男人笑著搶過了紙條，說道：“你還喊嗎？”

（十）立刻行動！

杰弗遜說過： “對目標的沖刺，如果三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復的境地?！比绻阆氤蔀閮?yōu)秀的、成功的營銷員，你必須抱著“即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是營銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人?！耙院笤僬f“的觀念，奪走了你今天的營銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的機會。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。請你現(xiàn)在行動吧！