第一篇：服務市場營銷策劃

服務市場營銷策劃

一、背景資料

2008年世界衛(wèi)生組織的事故調查顯示，大約50%—60%的交通事故與酒后駕駛有關，酒后駕駛已經被列為車禍致死的主要原因。在中國，每年由于酒后駕車引發(fā)的交通事故多達數(shù)萬起；而造成死亡的事故中50%以上都與酒后駕車有關，酒后駕車的危害觸目驚心，已經成為交通事故的第一大“殺手”?！吨腥A人民共和國刑法修正案

（八）》第二十二條規(guī)定，在刑法第一百三十三條后增加一條，作為第一百三十三條之一，設定“危險駕駛罪”，將醉酒駕駛機動車、駕駛機動車追逐競駛等交通違法行為納入刑法調整范圍。醉酒駕駛機動車將被處以一個月以上六個月以下拘役，并處罰金。

隨著《刑法修正案》的正式實施，醉酒駕駛機動車，不管是否造成后果，都將按照“危險駕駛”定罪，處以拘役，并處罰金。根據(jù)最新規(guī)定，醉酒駕車一律吊銷駕照，5年之內不得重新取得。這就意味著醉駕行為從過去的行政處罰轉為刑事處罰，從法律層面強化了預防道路交通事故發(fā)生、嚴厲打擊嚴重交通違法行為的功能，保障市民安全出行，加大了醉酒駕車者的違法成本，成為駕駛員不可逾越的“高壓線”。

從今年5月1日起，刑法修正案(八)將正式實施，根據(jù)該法案規(guī)定，飆車、醉駕被列入犯罪行文，并規(guī)定了量刑標準。刑法修正案(八)規(guī)定：在道路上駕駛機動車追逐競駛，情節(jié)惡劣，或者在道路上醉酒駕駛機動車的，處拘役，并處罰金；有飆車、醉駕行為的，同時構成其他犯罪的，依照處罰較重的規(guī)定定罪處罰。在這樣的大背景下“路安”代駕公司應運而生了，專門為社會各界提供代駕服務。

二、公司及其服務簡介

酒后代駕服務是適應社會生活新形勢而迅速發(fā)展起來的新興服務行業(yè)。長沙“路安”代駕公司是由長沙市工商行政管理局批準注冊，以汽車代駕為主要經營項目的公司。公司的每位員工都經過了嚴格挑選、培訓、考核。以優(yōu)質的服務、專業(yè)的技術、超值的價格服務于社會各界，產生了良好的社會反響。

三、服務策劃目標

（1）提高公司競爭力，應對各種挑戰(zhàn)

（2）優(yōu)化公司服務水平，增強客戶滿意度

（3）提高公司知名度，吸引新顧客

四、行業(yè)環(huán)境及競爭對手分析

（一）外部環(huán)境

1、經濟環(huán)境

2010年1-6月，全市實現(xiàn)地區(qū)生產總值1951.8億元，同比增長15.0%，為近六個季度來的最高增速。其中，第一產業(yè)增加值79.7億元，同比增長6.2%；第二產業(yè)增加值1003.1億元，同比增長21.6%；第三產業(yè)增加值869.0億元，同比增長9.4%。全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11848元，同比增長13.3%在經濟

發(fā)展的同時，代駕作為一種新型服務行業(yè)，理應分的一杯羹。

2、法律法規(guī)

（1）酒后代駕合同是雙方自愿的合同，不會觸犯法律、行政法規(guī)的規(guī)定，只要雙方意思真實有效，合同就能成立生效。

（2）我國法律沒有規(guī)定醉漢的民事行為能力，如果雙方簽訂了合同后，主張以當時醉酒為理由要求認定合同無效，則由接受服務方承擔舉出證據(jù)的責任，而這種舉證責任是很難的。所以提供服務方可以放心和接受方簽訂合同。

（3）在雙方的權責劃分上，提供服務的一方，要保證服務的質量、代駕人的駕駛資格等，安全、及時的將對方送到指定的目的地。如果發(fā)生財產、人身的侵權則要承擔賠償責任。對方則要保證提供車輛的可用性，不得超載等，路線的指定上不得違反交通規(guī)則等。

（4）如果代駕過程中你或對方有損害，則有過錯的一方承擔。如果造成第三人的損害，最終由過錯的人承擔。如果你是成立公司開展代駕業(yè)務的，你先承擔。如果你是個人名義開展代駕的，就是一個雇傭合同過了，由對方承擔，但他可以事后向你追償。

3、公眾滿意度

新的《道路交通安全法》將加大對酒駕的打擊力度，在這樣的影響下，代駕公司客戶數(shù)量激增。業(yè)內人士預測，新法實施后，醉酒駕駛將被追究刑事責任，因此社會公眾會更為謹慎，不難預計，未來代駕公司的業(yè)務會越來越好。這也反映了公眾對代駕服務的認可正越來越高。

目前，酒后代駕還是一個新的服務行業(yè)，國家還沒有出臺統(tǒng)一的規(guī)定、制度及收費標準。業(yè)內人士表示，酒后代駕雖然正在升溫，但市場還比較混亂，沒有統(tǒng)一的行規(guī)，存在的問題也比較多，建議交通管理部門為代駕司機建立檔案，進行統(tǒng)一管理。有了法律做基礎，我相信公眾的滿意度會更高。

（二）內部環(huán)境

1、嚴格的管理制度。制定了相關的酒后代駕管理制度，具體如下：

為保證我公司代駕服務質量及客戶的人身財產安全，我公司制定了嚴格的服務質量管理規(guī)范及人員管理制度，公司錄用的每一位代駕服務人員都經過公司嚴格的路考及崗前培訓方能上崗。

（1）代駕工作人員需在與客戶預約時間前到達客戶處，并佩戴由我司統(tǒng)一制作印有工號及照片的胸卡。

（2）為避免不必要的法律糾紛，我公司要求代駕工作人員在見到預約客戶時，若發(fā)現(xiàn)其有嚴重醉酒現(xiàn)象，意識不清時，我們原則上不提供代駕服務，（有親人朋友陪同并代其在服務確認單上簽字的除外）。

（3）工作人員和客戶見面后，禮貌的與客戶或其代簽人簽訂服務協(xié)議，說明收費標準。上車前檢查客戶車輛情況，有已經損壞處需及時和客戶確認。

（4）禁止工作人員飲酒后執(zhí)行代駕任務，若客戶發(fā)現(xiàn)我司代駕人員有酒后執(zhí)行代駕的，可拒絕其服務并第一時間通知我公司調度中心，我司將在最短時間內調換工作人員完成此次服務，并對此事作出嚴肅處理。

（5）服務人員需牢固樹立安全第一的思想，不得超速行駛，不得搶行，安全禮讓。嚴格遵守交通法規(guī)。若在服務過程中發(fā)生我方有責的事故，除保險以外的損失由我司承擔。若對方責任的，我司不負責損失的賠償。但我司會盡可能的協(xié)助交警調查及保險理賠。

（6）在服務過程中工作人員不得接觸車內及客戶的隨身物品，到達目的地后，工作人員協(xié)助客戶檢查隨身及車內物品，確認無損壞或丟失，請客戶在服務回執(zhí)單上簽字并評定此次服務等級。

（7）本次服務結束后，服務人員需及時致電我司客戶服務部報告服務完成情況，在第二個工作日我司客服人員將對服務質量進行回訪，征求客戶對我司工作人員的意見及對我司的建議。

2、良好的員工素質

路安代駕公司是2011年由路安駕校傳承創(chuàng)辦的。目前公司的從業(yè)人員總共有32人，其中專業(yè)司機25人，管理人員3人，后勤人員4人，其中駕駛員絕大多數(shù)都是來自駕校的教練，并且都有10年以上的開車經驗，技術過硬。公司有專門的規(guī)章制度，并定期進行思想道德教育，思想覺悟高。

3、可靠的合作伙伴

首先從招聘人員上立足于各大名牌駕校，人員技術過硬，提高了消費者的信心。同時在服務對象上與各大酒店、居民小區(qū)合作，宣傳影響，合作共贏，獲得一批穩(wěn)定的客戶來源。

4、服務價格

目前，路安公司的價格是采取的時間差異以及顧客忠誠度兩種定價方法相結合的方式，具體的價格是早上8點—24點是起步價80元(含10公里)，每超過1公里3元，每等待半小時20元。24點—8點為起步價100元(含10公里)，每超過1公里3元，每等待半小時20元，同時對會員和團體提供8.8折優(yōu)惠，另外有特價推出：對持有光大銀行商旅卡的消費者可享受到6.8折優(yōu)惠(只限酒后代駕)。

（三）競爭對手

1、直接競爭對手

直接的競爭對手就是現(xiàn)在的各種提供代駕服務的組織或個人，比如私家車，無業(yè)人員。

2、潛在競爭者

雖然這是個新興行業(yè)，但是隨著行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，新的競爭對手將會不斷出現(xiàn)，主要的競爭對手就是將要進入這個行業(yè)的組織或個人，比如即將走入社會參加工作的人。

五、優(yōu)劣勢分析

（一）優(yōu)勢

1、安全系數(shù)高，酒駕代駕不但能避免消費者酒后駕駛違反法律入刑的情況，更能減少由于交通肇事給別人和自己帶來的痛苦。

2、市場前景好，隨著中國經濟的發(fā)展，消費者口袋中的錢包也越來越鼓了，這樣不但能增加人們對酒類的消費，其后果也是醉酒率的提高，其次醉酒后，人們出于對安全的考慮而情愿代駕消費減少冒險。

3、地理位置優(yōu)越，方便快捷，路安代駕公司坐落在長沙西站附近，交通發(fā)達，從另外一方面講，代駕比乘出租車也要方便，因為公司的承諾是只要你坐車，其余的我來干，其次是可以省掉叫出租車的麻煩，做到隨叫隨到。

（二）機會

1、政策法規(guī)導向，由于酒后駕駛入刑，使得很多人放棄了冒險的打算，這

就為代駕公司提供了良好的機會。

2、公眾安全意識提高，人們同樣也出于對自身和他們生命財產的重視，而不愿酒后駕駛。

3、消費者的生活水平提高，經濟的發(fā)展惠及消費同樣也會惠及到酒駕公司。

（三）威脅

1、競爭者的威脅，據(jù)業(yè)內不完全統(tǒng)計，現(xiàn)在長沙從事酒后代駕業(yè)務的公司近百家，加上一些私人代駕，長沙酒后代駕從業(yè)人員有上千人，但卻沒有一家公司是以“酒后代駕”名義注冊的，都是一些汽車租賃公司在從事酒后代駕服務，也有物流公司從事代駕服務的。競爭將會越來大。

2、行業(yè)不成熟，正因為這些公司從事“酒后代駕”業(yè)務存在打“擦邊球”的嫌疑，使得原本狹小的市場再度擁擠，市場知曉度差。行業(yè)缺乏專門的組織或部門管理。

（四）劣勢

1、缺乏行業(yè)標準，代駕服務行業(yè)作為一種新興行業(yè)，在快速發(fā)展的同時，存在的問題也逐漸顯現(xiàn)。根據(jù)有關部門調查認為，代駕服務行業(yè)主要存在以下問題：立法相對滯后，缺乏行業(yè)規(guī)范；準入門檻過低，服務質量良莠不齊

2、社會公信度，公眾認可度不高，造成消費障礙也是造成當前局面的一個原因。

六、服務營銷策略

制定公司服務宗旨：給每一個消費安全標準化的服務，讓每一個消費者體驗到五星級的享受：貼心、安心、放心，舒心、愛心

具體的策略如下：

（一）提高服務質量，把顧客當做上帝

要想為顧客服務好，首先要做到的就是端正服務態(tài)度，樹立正確的服務觀念，把顧客時時放在心上，真正做到讓顧客感到貼心、安心、放心。現(xiàn)在大家常說“顧客就是上帝”，但是很少有企業(yè)真正做到這一點，那我們應該怎樣做才能做到這些呢，下面我們就不妨從企業(yè)的價值觀和個人的角色來思考，特別注意以下三點：

1、將顧客視為“上帝”，需要在服務技能上對每個人進行強化，營造一個“顧客至上”的環(huán)境與氛圍，但更需要喚醒的是員工心中的熱忱與能量，惟有這樣才不會對“上帝”有所怠慢。

2、把顧客稱為“上帝”，除了表示對顧客的尊重與敬愛之外，更重要的是對自己心中“服務的道德尺度”表示尊重與信奉。時刻想著顧客就是你的衣食父母。

3、服務是傳遞愛心與認同的一種最好的方式，每個人對顧客致以虔敬之意與盡心之情時，就一定能完美闡釋服務的最高理念，并獲得內心的愉悅和心安。

（二）認為“顧客永遠是對的”

首先我們要注意不應該忽視每一位顧客的意見，顧客的意見是我們成長的催

發(fā)劑，應當認為“顧客永遠是對的”，可以試著接受以下四點建議：

1、換個角度，了解需求

換位思考是我們做好服務的一大關鍵，許多看似無法接受的要求和習慣，只要站在顧客的角度去考慮，他們的“挑剔”就有合情合理之處，因為希望買到最優(yōu)質的產品是每個人的心理需求。

2、理念更新，服務至上

真正把顧客的需求放在第一位，即使再難對付的“刺兒”，都能讓你時刻保持春風拂面的風度。

3、夯實能力，系統(tǒng)服務

舉奔馳公司的服務來說，“保證滿意的售前服務”、“無處不在的售后服務”和“領導潮流的創(chuàng)新服務”的服務戰(zhàn)略系統(tǒng)，是為顧客提供完美服務的保證。所謂“盡一點本分，需要一點能力”，練好內功是企業(yè)做好服務的保障。

4、加強溝通，用心交流

當顧客對我們的服務或產品不滿意時，要及時了解顧客的想法，盡量大可能實現(xiàn)他們的愿望。用心溝通，才能為顧客架起貼心服務的橋梁。

（三）應當深刻理解“沒有尊重就沒有好的服務”

1、服務中彰顯個體的獨特，讓顧客感覺自己倍受重視

每個人都認為自己是個獨特的個體，必有“特別”的東西。只有發(fā)自內心地尊重每一個人，承認每個人的獨特價值，讓對方覺得自己很重要，才會讓顧客感到我們的重要。

2、真正的尊重需要愛的表達，帶給顧客心理上的愉悅與滿足

真正的尊重，是一種滋生于內心的愛的情懷，是對別人尊嚴的捍衛(wèi)，是能夠設身處地考慮到別人的感受，是由內至外的一種內涵和教養(yǎng)，是最大化地滿足顧客的需求，帶給顧客心靈上的愉悅??

3、學會尊重顧客，就是學會一種深邃的人文關懷

尊重顧客其實可以引申到平等的觀念，只有真正將生命的個體放到一個平視的水平線上來看，才能喚發(fā)內心的尊重感。由此，真正地去尊重別人，就是學會一種深邃的人文關懷和對生命本體的內在關照。對顧客發(fā)自內心的真正的尊重，其實就是對顧客施與愛的服務。

4、真正的尊重，折射的是人性的光輝和溫暖

真正的尊重，絕對不會是一種自高而下的俯視，也不會是一種“外在謙和，內在虛偽”的狀態(tài)。深得“尊重”三味的人，不論何時都像風一樣溫煦地吹拂，具有兼容萬物的心懷??

只有在滿足顧客的需求并使她們從心底里受到尊重時，她們才會繼續(xù)在三食堂打印店打印，才會有成為其忠誠顧客的可能。

（四）制定法律法規(guī)保障，尋求可靠的合作伙伴

與司法部門溝通，制定相關的法律法規(guī)，只有法律做基礎，消費者心中的疑問和擔憂才會消失。

（五）規(guī)范管理，招聘高素質員工

高素質的員工才能提供高品質的服務，因此在營銷推廣上務必要做好“后勤”保障，錄用高素質的員工

（六）做好營銷推廣

在營銷推廣的方式上我們將采取廣告宣傳、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣四方位出擊的方式，讓消費者感受到我們的實力與熱誠。

第二篇：市場營銷策劃服務合同

市場營銷策劃服務（合作）合同

委托策劃合同書

甲方：乙方：

（一下簡稱甲方）（一下簡稱乙方）為了，根據(jù)國家有關法律、法規(guī)，甲、乙雙方本著互相配合講求效率、誠實信用的原則，就甲方委托乙方完成項目的有關事宜簽訂本合同書。

一、策劃項目

1、（內容見本合同書附件一）

2、（內容見本合同書附件二）

3、（內容見本合同書附件三）

二、委托項目進度

1、第一階段：完成《》，期限為自本合同書簽訂之日起個工作日。

2、第二階段：完成《》，限期為個工作日。

3、第三階段：完成《》，限期為個工作日。

上述工作在程序上順延，但實際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計時間不超過個工作日。

四、合同金額及付款方式

1、合同總金額為萬元人民幣。

2、付款方式：

（1）自本合同簽訂之日起日內，甲方支付預付金萬元。

（2）第一階段任務完成并審定通過后日內，付萬元。

（3）第二階段任務完成并審定通過后日內，付萬元。

（4）第三階段任務完成并審定通過后日內，付萬元。

3、工作費用分擔：乙方去甲方處差旅費由甲方承擔。

五、甲方責任與權力

1、指派專人（須書面指定），作為聯(lián)絡人，負責與乙方聯(lián)絡并協(xié)助乙方工作；

2、為乙方工作及時提供所需的背景材料和信息；

3、為乙方各階段成果提出指導性要求，并在審定通過后及時給予書面確認；

4、及時向乙方支付報酬；

5、如果就委托項目內容、期限做出了原則性改變的決策，應及時通知乙方，并采取適當措施，便于乙方及時調整工作。

六、乙方責任與權力

1、由擔任專家組總負責人，指派擔任專門聯(lián)絡人；

2、按進度計劃完成各階段任務，保證質量，及時報審；

3、按甲方提出的指導性要求修改和完善各階段成果；

4、自本合同規(guī)定的項目完成后，提供年的咨詢服務，期間費用按本合同第四條3款執(zhí)行；期間的專題培訓、講課費用另議另計；

5、保守雙方的商業(yè)機密，未經對方同意，不得向第三方透漏本合同履行過程中涉及的保密內容。

七、成果歸屬于冠名宣傳

1、成果歸屬甲方所有；

2、乙方有成果冠名宣傳的權利。

八、違約責任

1、由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，應承擔違約責任，并支付當期款項，無權要求返還預付金。

2、由于甲方原因推延進度，沒推延一日向甲方支付當期款項萬分之三的違約金。

3、由于乙方原因中斷本協(xié)議履行，乙方無權要求當期款項，并返還預付金。

九、合同的終止

1、本合同履行完畢自動終止；

2、乙方違約并承擔責任后自動終止；

3、任何乙方無權單方面要求終止。待雙方協(xié)商一致后，簽訂終止協(xié)議；

4、甲、乙雙方同意終止時需以書面形式確定。

十、爭議的解決辦法

本合同履行過程中出現(xiàn)爭議時，甲、乙雙方友好協(xié)商解決，并以 補充協(xié)議形式裁明，協(xié)商不成時，任何乙方可向人民法院起訴。

十一、協(xié)議的效力和變更

本合同正本一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份（本合同附件為合同有效組成部分）同具法律效力，本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起

生效。本協(xié)議的任何修改必須經過雙方的書面同意。附件一：《》（項目協(xié)議書內容）附件二：

附件三：

甲方：地址：電話：

年月日乙方： 地址： 電話： 年日月

第三篇：市場營銷策劃

市場營銷策劃書

策劃書名稱：小家電市場

被策劃的客戶：農村及小城鎮(zhèn)居民 策劃人名稱：祖宏磊 策劃人班級：制藥工程2班 本策劃適用的時間段： 完成時間：2013年5月18號

小家電市場營銷策劃書

策劃摘要：

長期以來,國內居民因生活水平較低,尤其是農村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內農村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視,小家電產品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農村經濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內,我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。

對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計：農村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。

一、客戶目標：

人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運營商較多且規(guī)模較大，所以沒有競爭力，創(chuàng)業(yè)初應避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

二、供給分析：

因為目前生產浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶。所以公司總部選址應該靠近廠家，便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏資金和管理營銷經驗而無法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供后付款的貨源已解決其資金問題。定期對代理商進行業(yè)務培訓，加強管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。

2、營銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。所以在產品采購時要選擇知名廠家的產品,以確保產品質量和信譽度。

2、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定

位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。在廣大小城鎮(zhèn)和農村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中。

3、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

準備成立，中小企業(yè)，位于浙廣地區(qū)，其他各地設有代理點。具有專業(yè)的營銷團隊。

2、內部環(huán)境分析

優(yōu)勢：總部靠近貨源地便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

產品面向小城鎮(zhèn)及農村地區(qū)，此類產品尚未普及，有較大的市場空間。

劣勢：自己沒有生產能力，所有貨物都要靠購買其他廠家的，所以成本就要告一些?？看砩坛鍪郛a品，在管理上有一定的難度。

3、外部環(huán)境分析

機會：對于廣大農村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網絡還不夠健全，加上人們日益增長的物質需求，這樣一個廣大的市場給我們提供了很大的機會。

近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來越強大，設計也越來越人性化，而價格卻越來越大眾化，這樣消費者的購買欲望就隨之增加，在共產黨的領導下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購買能力，這給我們營銷帶來了很大的機會。

威脅：廣大農村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網絡雖然還不夠健全，但在各地也有不少經銷商，他們在當?shù)赜兄^好的實力和信譽，消費者對其有著較大的信賴度。

科技不斷快速發(fā)展，產品更新速度快，所以產品極不穩(wěn)定，價格變化也大，市場存在一定的風險。

五、費用預算：

因實際情況而定

六、方案調整：

企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進行市場調研和經驗積累。

七、總結：

針對于產品特色、優(yōu)勢和劣勢。從優(yōu)勢奪以戰(zhàn)勝，自劣勢中找機遇，挖掘其市場后勁。剖析各目的市場或者花費群體特征，掌握應最佳市場時機。

第四篇：市場營銷策劃

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

專業(yè)：市場營銷

班級：市營11102

姓名：

學號：4401113

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

一、企業(yè)營銷策劃背景

大武口區(qū)華欣百貨有限公司，一九九三年十二月建成開業(yè)，歷經十多年的發(fā)展，已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。近年來，隨著石嘴山市經濟的不斷發(fā)展，石嘴山市服務業(yè)有了飛躍式 的發(fā)展，佰德倫、美佳名城、賀蘭山大樓等一大批零售服務企業(yè)開始崛起。2013年 下半年以來，華欣百貨為了拓展零售市場，保持本企業(yè)在石嘴山地區(qū)的市場占有率。特制訂營銷策劃，指引企業(yè)未來發(fā)展。

二、大武口區(qū)華欣百貨成立于一九九三年十二月，華欣百貨前身為華西購物中心，建成開業(yè)以來，歷經十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進、資產積累、信譽疊加的成長之路。進入九十年代后期，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點企業(yè)。華欣百貨位于大武口中心商貿區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街，呈長方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面積27000平方米,地下一層,地上五層,配有大型中央空調,自動扶梯,自動人行道和先進的安防設施。自企業(yè)建立以來，公司秉承誠信經商的經營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經營并舉；強化以商品質量、服務質量和環(huán)境質量為核心內容的三大質量管理體系；全面啟動以“質量放心、價格稱心、環(huán)境舒心、服務暖心、購物開心”為主要內容的五心工程，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。2007年10月份，經過擴建的華欣百貨商廈隆重開業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。

三、華欣百貨主要產品和服務如下，負一層為華欣超市，主要經營日常生活用品及各種零售食品；一樓主要為六福珠寶專柜，經營各類珠寶、首飾、項鏈、工藝品等；二樓和三樓商品主要以女裝、女鞋等女士專用商品為主；四樓為品牌專營樓層，經營國內外體育名牌，如耐克、李寧、喬丹等公司的產品。企業(yè)主營業(yè)務 企業(yè)簡介

四、（一）優(yōu)勢:

1、百貨位于大武口中心商貿區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街,地理位置優(yōu)越，該區(qū)域日人流量較大，消費者進入華欣百貨的幾率大。

2、華欣百貨公司自創(chuàng)建以來，秉承誠信經商的經營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨，歷經十多年的發(fā)展，已經形成了自己的區(qū)域品牌，企業(yè)擁有大量的忠實消費者。

3、在大武口區(qū)，華欣百貨經過不斷地資產積累，公司資本相對比較雄厚。

4、華欣百貨十分注重供應商的選擇，自企業(yè)成立至現(xiàn)在，華欣百貨與零售供應商建立了良好的合作關系，企業(yè)所銷售的產品供應量、價格以及質量都比較穩(wěn)定。

5、華欣百貨采用低價滲透的定價策略，產品上架后實行普遍低價，給消費者傳達公司天天平價，薄利多銷的低價信號，使消費者形成對華欣百貨商品低廉實惠的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過消費者口碑相傳，是企業(yè)知名度不斷提高。

6、華欣百貨對一些質量較好的高檔商品、貴重商品，采用整數(shù)定價策略，消費者在購買時，見到價格較高的商品就會認為質量很好。顧客都有“一分價錢一分貨”的心理，所以華欣百貨合理的定價策略，讓顧客對企業(yè)產生一種信任感，長期以來塑造了良好的企業(yè)的信譽。

7、華欣百貨經歷長期發(fā)展，培養(yǎng)了大量優(yōu)秀員工，這些員工具有積極的上進心，豐富的工作經驗，很強的銷售服務能力。

（二）劣勢：

1、一大批大型零售企業(yè)的崛起，華欣百貨原先一家獨大的局面也逐漸被打破，原先采取的低價滲透戰(zhàn)略被普遍應用，原有的特殊議價權利也逐漸喪失，華欣百貨在本區(qū)域的競爭力正在一點點減弱。

2、華欣百貨的員工大多為臨時聘用人員，只經過簡單培訓上崗，銷售技巧不夠熟練，服務能力有限。

3、華欣百貨屬于地區(qū)性零售企業(yè)，盈利能力有限，員工福利一般，因此對人才的吸引力不夠大，因此，一些優(yōu)秀人才選擇跳槽。企業(yè)的發(fā)展缺少人才的支持，就很難形成自己獨有的經營特色，不利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。

4、華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，消費群體局限于本地區(qū)，因此企業(yè)的盈利多少直接取決于大武口居民的消費能力。

5、華欣百貨的管理模式相較于一些國際和國內知名企業(yè)，比較落后。企業(yè)運營能力較弱。

6、華欣百貨的一些貨品相較一些品牌專營店不夠齊全。華欣百貨SWOT分析

（三）機遇：

1、近年來，隨著大武口經濟的不斷發(fā)展，該區(qū)域居民人均收入不斷提高，零售市場的產品服務需求強勁，華欣百貨可乘此良機快速擴張本地區(qū)的市場占有率。

2、零售市場的需求增加，必然會導致零售服務企業(yè)在本地區(qū)的供不應求，大量零售企業(yè)的涌入，讓原本平靜的大武口地區(qū)變得異常激烈，“物競天擇，適者生存”，經過激烈競爭，一些服務質量差的，企業(yè)綜合實力不行的以及管理不善的企業(yè)，就會被淘汰。華欣百貨在本地區(qū)經營多年，對居民的消費習慣非常了解，企業(yè)綜合實力較強，所以企業(yè)可以通過兼并競爭對手迅速擴大企業(yè)的規(guī)模，為企業(yè)未來壯大提供基礎。

3、大武口地區(qū)的經濟持續(xù)高速增長，居民對產品和服務的需求量日益增大，大武口地區(qū)政府為了調節(jié)市場供應關系，保障市場的穩(wěn)定，降低了市場準入壁壘，這也間接為華欣百貨這樣的大企業(yè)發(fā)展提供了良機。因為像華欣百貨這樣的大企業(yè)，單位產品盈利較少，企業(yè)盈利靠的是走銷售量，要想盈利，謀發(fā)展，就必須通過節(jié)約成本降低日常開支來實現(xiàn)，政府降低零售企業(yè)準入壁壘，意味著減稅、支持，非常有利于華欣百貨的進一步壯大，提高企業(yè)的市場占有率，增加盈利。

4、國際及國內零售連鎖企業(yè)的成功，使得連鎖經營成為企業(yè)快速擴大經營規(guī)模，提高市場占有率的熱門途徑，華欣百貨可借鑒已經取得連鎖經營成功的企業(yè)，學習經營管理模式，向其他地理區(qū)域擴張，以獲得擴大市場份額的機會。

（四）威脅：

1、佰德隆、美佳名城、賀蘭山大樓的一批零售企業(yè)崛起，使得華欣百貨公司在大武口地區(qū)的競爭對手越來越多，華欣百貨在大武口地區(qū)的市場地位受到了嚴峻挑戰(zhàn)，這不僅影響了華欣百貨的穩(wěn)定盈利，也增加了公司業(yè)務拓展的難度。

2、大武口地區(qū)一些小的零售店鋪開的越來越多，一定程度上也搶走了華欣百貨的顧客，來華欣百貨的消費者總數(shù)下降了，意味著企業(yè)的盈利也會減少。

3、近幾年隨著零售行業(yè)門檻的一降再降，一些國內國際知名品牌店相繼進入大武口地區(qū)，例如，大武口區(qū)圣大保羅服飾專賣店、大武口區(qū)報喜鳥專賣店，大武口雪中飛專賣店、大武口區(qū)海瀾之家專營店。這些知名品牌的進入，吸引了本地區(qū)大量的中高層消費者，不利于華欣百貨拓展市場，發(fā)展本地消費者；

4、匯率的變動也會影響企業(yè)發(fā)展，華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，相對國內以及國際知名企業(yè)，華欣百貨資本轉嫁成本的能力有限，且本身利潤空間不大，隨著人民幣匯率升值，競爭力相對較弱。

5、國內及國際知名企業(yè)擁有自主品牌、掌握一定定價話語權，如果和知名公司打價格戰(zhàn)，企業(yè)的經營就會出現(xiàn)虧損甚至破產的風險。

6、對于華欣百貨來說，產品的質量、價格和服務質量是企業(yè)業(yè)績的保障，要想獲得物美價廉的商品，企業(yè)的談判能力必須要強。在大武口地區(qū)，華欣百貨是規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。但是，相對本地區(qū)一些品牌專營店，華欣百貨的議價能力就比較弱了，這非常不利于企業(yè)供貨的穩(wěn)定，影響企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

7、華欣百貨經營的高檔產品主要是品牌服裝和黃金珠寶，隨著國際金價的暴跌，人們在對黃金等貴重物品的投資時變得越來越謹慎，華欣百貨的珠寶首飾銷售量必然下降，企業(yè)盈利也會減少。

五、總結分析

華欣百貨是一個區(qū)域型企業(yè)，雖然在大武口地區(qū)，華欣百貨的知名度比較高，目前市場占有率也比較樂觀。但是，縱觀沃爾瑪、家樂福等國際零售企業(yè)的發(fā)展史，華欣百貨要想發(fā)展壯大，就必須走出一條屬于自己企業(yè)的發(fā)展之路。目前，大武口地區(qū)的零售企業(yè)越來越多，像美佳名城、佰德倫等零售企業(yè)，已經開始成為華欣百貨最大的競爭對手。今天大武口的市場需求依然在不斷增長，但一個地區(qū)，人口畢竟有限，市場終究會飽和。華欣百貨要想發(fā)展壯大，就應該學習國際零售企業(yè)，走出大武口地區(qū)，向銀川地區(qū)，甚至附近的陜西、內蒙、甘肅等省市一步步拓展市場。當然，拓展市場不能盲目進行，這需要企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略，嚴格執(zhí)行企業(yè)未來發(fā)展計劃。通過本次企業(yè)營銷策劃，旨在了解當前大武口市場的消費者、競爭對手、潛在競爭對手等各方面情況。為華欣百貨公司在日后的發(fā)展提供理論分析預測，以便展望未來，謀得發(fā)展。華欣百貨的發(fā)展需要企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃的指導，更需要企業(yè)文化的支持，一個優(yōu)秀的企業(yè)必須有自己獨特的企業(yè)文化，因為企業(yè)文化傳達的是一個企業(yè)的內涵，好的企業(yè)文化才能吸引消費者，讓顧客對企業(yè)忠實。企業(yè)文化也熏陶著企業(yè)員工，讓員工對企業(yè)產生一種難舍的情節(jié)，員工對企業(yè)有了情感，才會更加努力，企業(yè)才有發(fā)展。因此，華欣百貨的發(fā)展要統(tǒng)籌兼顧，考慮各方面影響因素，在實踐中求進步，促發(fā)展。

第五篇：市場營銷策劃

卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

市場營銷策劃

對于整體市場營銷策劃可以分為以下幾個步驟：明確策劃任務、進行調查分析、制定營銷戰(zhàn)略、構思策劃創(chuàng)意、形成策劃文案、方案論證選擇、方案實施與評估。

（1）明確策劃任務

（2）進行調查分析（3）制定營銷戰(zhàn)略

（4）構思策劃創(chuàng)意

（5）形成策劃文案

（6）方案論證選擇

（7）方案實施與評估

市場營銷策劃方法

在經歷了幾次浪潮以后，靠賣點子做策劃的時代一去不復返了，走一條符合中國國情的策劃之路，策劃更加貼近企業(yè)，也逐漸明白了自己能干什么，“”?，F(xiàn)代策劃是思維模式的升級，要善于運無論是群體或是個體，利用這些方

頭腦風暴法(Brain Storming，簡稱BS法)，或者叫做集體思考法或智力激蕩法。運用頭腦風暴法進行營銷策劃的過程是這樣的：集中營銷策劃專家和有關營銷策劃人員對某一營銷策劃任務召開專題會議，由主策劃人提出策劃的任務，鼓勵群體成員盡量多地提出新穎創(chuàng)見，對各自提出的方案先不要進行評價。由于每一個體受到其他人提出意見的刺激和啟發(fā)，激起發(fā)散性思維，結果在同樣時間產生兩倍于他獨立思考時的意見數(shù)量。這種方式使參與成員思維高度活躍，敞開思想，相互啟發(fā)、相互激勵、相互彌補知識缺陷，讓參與者引起創(chuàng)造性設想的連鎖反應，打破常規(guī)的思維方式而產生大量創(chuàng)造性設想。最后對提出的設想逐一客觀、連續(xù)的分析和論證，從而找出營銷策劃的最佳方案。

卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

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這種方法的關鍵是盡力創(chuàng)造在融洽輕松的會議氣氛，由參與人員暢所欲言，自由提出盡可能多的方案。因此，頭腦風暴法要注意下面幾條原則。①倡導開闊思路，鼓勵每個人獨立思考，提出有別于他人的有價值的意見；②與會者充分發(fā)言，意見與建議越多越好，不要限制；③不要反駁別人的意見，不要批評，不要下結論；④啟發(fā)引導對相同意見的補充與發(fā)展。

利用頭腦風暴法策劃的程序如下：

①明確主題。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對主題進行必要的分解。例如，某產品的市場的推廣策劃、就要考慮廣告如何做、產品如何定價、推銷人員管理、渠道鋪貨，促銷活動等小主題。

②建立策劃團隊。選出與會人員，確定主持人等小組人選。

:

a 偏離會議主題，而且圓滿完成預定任務。

b c

然后，進入正式會議

實用性、可行性和經濟性等多個指標驚醒篩選評估，如果創(chuàng)意還不太完善或者不太理想，可以進行

BS法的改進，采用此法策劃會前提出主題，與會人員把各自設想寫在卡片上，在頭腦共振時，禁止互相批評，但可以提問和質詢。其優(yōu)點是參加人員準備充分，允許質疑，提問，有利于相互啟發(fā)與激勵。其操作程序如下：

①會前準備。明確主題，確定參加人選，3~8人為宜。提前將會議主題通知參加人員，參加者在會前思考問題，并把設想寫在卡片上，每張卡片寫一個設想，每人至少寫五個設想，然后帶入會場。

②會議開始。每人把寫有設想的卡片放在桌子上，輪流進行解說。每人發(fā)卡片50張桌上另放卡片備用，會議大多1小時。

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③共振階段。參加者依次宣讀設想，一人宣讀一張，宣讀后，其他人可以提出質疑，也可以將受啟發(fā)的新設想填入卡片。

④商討階段。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設想，從中再誘發(fā)新設想。平行思維法策劃

平行思維法是以英國學者愛德華·德·博諾（Edward de Bono）博士開發(fā)六帽思考法為代表的。六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時它是一個全面思考問題的模型，使參與討論人員避免將時間浪費在無休止的爭執(zhí)上，強調的是“而非 “本身是什么”

六帽思考法是這樣的，愛德華·德·博諾（Edward de Bono進行以下六種基本思維功能，六頂不同顏色的帽子代表了六種思維角色的扮演，個問題。它幾乎涵蓋了思維的整個過程，也可以支持團體討論中的互相激發(fā)。

① 在實際的應用中，提供數(shù)據(jù)和資訊，而不能有任比如公安人員在破案時，這是一種非常典型的白色帽子思考法。

② 識別事物的積極因素；在實際的應用中，黃色帽子思考法

黑帽子是一個謹慎帽。在實際的應用中，黑色帽子思考法運用否定、懷疑、悲觀的看法，合乎邏輯地進行批判，盡情發(fā)表負面的意見，找出邏輯上的錯誤，最終促進方案的不斷完善。

黃色帽子跟黑色帽子恰好相反，一個是正面的，一個是負面的，那么在思考問題時，是先批評還是先表揚 ?是先支持還是先打擊呢？

應該先支持，后批判。一般情況下，討論新事物，做某種探索性的思考時，對新思路、新變化不能先否定，因為它本來就是新的，具有某種不確定性，如果再打擊它，新的事物、卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

新的想法就會被扼殺在萌芽中了。所以在討論新思路、新方法的時候應該先支持、先表揚，先用黃色帽子，這樣大家才有信心。

在某些比較特殊的情況下，也可以先批評。在那些風險不確定、安全感不很強、潛在的危機可能造成的后果比較大的情況下，如果盲目樂觀就容易出問題，所以一般先用黑色帽子，目的是防患未然。

④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺。意思指感覺、直覺和預感。在實際的應用中，紅帽子的角色只需要盡情闡述自己的感覺、情緒，直抒己見而用不著解釋理由。主要是憑個人的感覺、直覺來闡明你對某一事物的觀點或看法，對各項選擇方案進行直覺判斷。

⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。提案、建議、新觀念、的看法等等。綠帽子是創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問題的方法和思路，⑥ 維進程。藍帽子是指揮帽, 同一時刻戴著不同顏色的帽子，“六頂思考帽”給予足夠的重視和充分的考慮。然后將每種“彩色”思考。

解決問題的一種方法。而又苦于在某些關鍵點上沒使精神徹底松弛下來，不要強迫自己想這而是甩開課題、干一些與策劃無關的事，讓自己我們經常有這樣的經歷，一個問題始終找不到滿意的解決

王的純金皇冠故事。在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想，他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。不管是科學家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”。其實在把難題放在一邊醞釀的過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

相關信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。

此外，潛意識所找到的答案，有時是一個完整的構想，但有時卻是不完整或不正確的概念，策劃人員必須根據(jù)實際情況與經驗加以提煉，然后才能變成可用的策劃。

提喻法策劃

提喻法又稱戈登分合法。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。提喻法的特點是以大量的聯(lián)想為基礎，不討論問題本身，巧妙的借助其他事物找出創(chuàng)意的突破口。實施過程分為以下階段：一理解問題（分析、抓住要點）→類比（操作機制）→延、思索等）→→觀點（得到新觀點、新見解）→答案或深化研究的任務。的人組成小組，異質同化和同質觀察。分析和處理，”同質異化的操作機制是類比。可以把這些在類比中要運用隱喻、聯(lián)象，潛意識等心理手段。

一次他看到一個人用玻璃碴兒刮板上的油漆，于是他想到當?shù)垛g時也可把變鈍的部分折下來，