第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，100％純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2．收入：月收入b1XX元以上

3．消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉，方便易得的物品

4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

四、商品定位

1．商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2．品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3．包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

六、定價(jià)策略

1．目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30％

2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺(tái)幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

3．定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級(jí)市場(chǎng)

·速食店

·便利商店、平價(jià)中心

·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

·西點(diǎn)面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機(jī)場(chǎng)

·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動(dòng)售貨機(jī)

八、推廣策略

(一)廣告：

1．電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

2．電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3．報(bào)紙：中國時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5．車廂內(nèi)、外

6。海報(bào)、dm

7．氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1．試飲

2．抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券

3．贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

4．配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動(dòng)

(三)宣傳報(bào)道：

所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書范文

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

康智多營(yíng)銷方案

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場(chǎng)解構(gòu)

基本描述

項(xiàng)目SWOT分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

第二部分客戶分析

目標(biāo)市場(chǎng)定位與分析

目標(biāo)消費(fèi)群購買心理及行為分析

第三部分產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點(diǎn)梳理

第四部分價(jià)格策略

價(jià)格策略

價(jià)格結(jié)構(gòu)

價(jià)格預(yù)期

第五部分營(yíng)銷通路

營(yíng)銷展示中心

接待中心

VIP營(yíng)銷

第六部分營(yíng)銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營(yíng)銷推廣工作階段劃分與工作要點(diǎn) 一期市場(chǎng)和策略

整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對(duì)于康智多的市場(chǎng)研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事情。其與生俱來的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《關(guān)于康智多營(yíng)銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的挑戰(zhàn)性：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場(chǎng)上的變數(shù)及不確定的風(fēng)險(xiǎn)？

如何構(gòu)架一個(gè)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，使更多的消費(fèi)購買康智多？

如何建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高中低多種推廣平臺(tái)的立體推廣體系？

如何在策劃方案實(shí)施后進(jìn)行策劃方案的效果評(píng)估并進(jìn)行有效的總結(jié)？

一個(gè)項(xiàng)目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場(chǎng)變化情況適時(shí)調(diào)整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費(fèi)者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產(chǎn)品認(rèn)可度，保證本次的策劃活動(dòng)取得很好的效果

3、使康智多的多個(gè)口味的產(chǎn)品得以推廣，為后續(xù)康智多的各類產(chǎn)品的發(fā)展鋪平道路

第一部分市場(chǎng)解構(gòu)

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經(jīng)多次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)成長(zhǎng)為一家專注于腸道微生態(tài)均衡的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)——淄博高新區(qū)，屬于AAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化示范企業(yè)，是中國活性乳酸菌行業(yè)龍頭企業(yè)

公司是目前國內(nèi)第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國內(nèi)第一家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的活性乳酸菌生產(chǎn)企業(yè)、是國內(nèi)第一家擁有省級(jí)活性乳酸菌研發(fā)機(jī)構(gòu)的企業(yè)（山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心）、是國內(nèi)第一家活性乳酸國家級(jí)星火計(jì)劃和火炬計(jì)劃、還是國家第一家活性乳酸菌行業(yè)中小企業(yè)創(chuàng)新基金立項(xiàng)企業(yè)。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯(lián)合山東農(nóng)科院高新技術(shù)研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心，成功研發(fā)出具有國家專利的LLLB型復(fù)合活性乳酸菌群。這一發(fā)明打破了全球活菌產(chǎn)品的研發(fā)長(zhǎng)期被日韓歐美等企業(yè)控制的歷史，使中國擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國第一家獲得發(fā)明專利的活性菌研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。

2012公司主打產(chǎn)品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產(chǎn)品采用國家專利、國際領(lǐng)先的“LLLB活性復(fù)合菌群”，以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，經(jīng)天然發(fā)酵而成。活性復(fù)合菌群具有更強(qiáng)的到達(dá)率，可在腸道內(nèi)有效清除食物殘?jiān)?、農(nóng)藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留。可有效調(diào)理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動(dòng)家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎(chǔ)上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級(jí)換代產(chǎn)品，在具備活性乳酸菌功能的基礎(chǔ)上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預(yù)防飲酒過量；緩解過度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產(chǎn)品更適合都市白領(lǐng)人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎(chǔ)上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素?？山∧c整胃，防治胃腸道疾病，預(yù)防飲酒過量并可緩解過量飲酒后的胃部不適；促進(jìn)脂質(zhì)代謝、調(diào)節(jié)血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護(hù)肝；抗疲勞、修復(fù)肌纖維增強(qiáng)肌肉；增強(qiáng)免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術(shù)后身體恢復(fù)群體、消化系統(tǒng)障礙人群、熬夜、工作不規(guī)律、青少年（身體、大腦發(fā)育）、產(chǎn)婦（產(chǎn)后補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)）、女性美容養(yǎng)顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅(jiān)持服務(wù)至誠，為人至善，產(chǎn)品至美，社企至和的經(jīng)營(yíng)理念;遵守制度,完成工作,持續(xù)學(xué)習(xí),敢于創(chuàng)新的價(jià)值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛(wèi)士

產(chǎn)品差異化定位及訴求

產(chǎn)品定位：以清除腸內(nèi)殘留為途徑實(shí)現(xiàn)腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，對(duì)品牌元素的組成部分申請(qǐng)了商標(biāo)注冊(cè)

目標(biāo)消費(fèi)人群及目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)消費(fèi)人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動(dòng)家庭消費(fèi)為主、以白領(lǐng)、大學(xué)生為輔。

目標(biāo)市場(chǎng)：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認(rèn)知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強(qiáng)認(rèn)知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽(yù)度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環(huán)境分析

宏觀環(huán)境：?在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，為康智多構(gòu)造了一個(gè)和諧、健康的發(fā)展環(huán)境?政治穩(wěn)定，國家鼓勵(lì)大禮發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)，出臺(tái)了各種鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政

策和方針

?現(xiàn)階段，我們國家的有關(guān)食品的法律已經(jīng)隨著時(shí)間的推移，不斷的完善?我國的氣候、生態(tài)等自然環(huán)境符合生態(tài)菌的有關(guān)生產(chǎn)步驟

?山東地區(qū)的消費(fèi)者很喜歡喝康智多，已經(jīng)想成很大的目標(biāo)群體

微觀環(huán)境： ?康智多公司的戰(zhàn)略和使命明確，具有強(qiáng)大的前進(jìn)動(dòng)力

?康智多公司的內(nèi)部資源雄厚，員工能力與素質(zhì)水平較高，物力資源豐富，財(cái)

力資源雄厚，信息情報(bào)資源多

?企業(yè)的業(yè)務(wù)組合合理，與政府等有關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系良好

?企業(yè)的業(yè)績(jī)逐年提高，利潤(rùn)逐年提高

?企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理，各個(gè)員工之間關(guān)系融洽

?企業(yè)的內(nèi)部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅(jiān)持著“ 團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神

3、SWTO分析

優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）

品牌五大優(yōu)勢(shì)

菌種優(yōu)勢(shì)：獨(dú)有LLLB活性復(fù)合菌群：四株活菌優(yōu)化組合，更具獨(dú)特活性；

原料優(yōu)勢(shì)：自有陽光牧場(chǎng)：以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，更具鮮活營(yíng)養(yǎng)；

配方優(yōu)勢(shì)：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優(yōu)勢(shì)：采用先進(jìn)冷鏈運(yùn)輸，確保每一瓶康智多產(chǎn)品在第一時(shí)間到達(dá)消費(fèi)者手中，保障

活菌鮮活；

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：和山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心進(jìn)行戰(zhàn)略合作，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)保持同步。

劣勢(shì)（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術(shù)更新?lián)Q代稍有緩慢

?康智多公司在產(chǎn)品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標(biāo)顧客不能很好的覆蓋西部地區(qū)的城市

?康智多公司的服務(wù)需要再提高一個(gè)檔次

?康智多公司要注重消費(fèi)者的反饋信息

?康智多公司要時(shí)刻關(guān)注乳酸菌市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握充分有效的信息

機(jī)會(huì)（opportunity）

?中國加入世界貿(mào)易組織，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇

?政府為企業(yè)提供了各種的相關(guān)政策，可以促使企業(yè)得到快速發(fā)展的機(jī)會(huì)

?每年人才的逐漸增加，使企業(yè)每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態(tài)菌市場(chǎng)上的其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比如日本的養(yǎng)樂多，韓國的飲樂多。

?國外生態(tài)菌企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)，加劇了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)

?各個(gè)地區(qū)的差異明顯，不好把握消費(fèi)者的心理

?生態(tài)菌市場(chǎng)上的真實(shí)信息很難把握

?各個(gè)企業(yè)對(duì)公關(guān)危機(jī)處理的不成熟

?市場(chǎng)宣傳的效果根據(jù)各個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)而異

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

產(chǎn)品品類及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

產(chǎn)品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌：養(yǎng)樂多（日本）、飲樂多（韓國）

養(yǎng)樂多是活性乳酸菌行業(yè)的老大，始創(chuàng)于1935年，開創(chuàng)了活性乳酸菌行業(yè)，首創(chuàng)家庭媽媽模式，上世紀(jì)九十年代進(jìn)入中國，進(jìn)駐商超。

飲樂多是韓國品牌，1998年進(jìn)軍中國，并在青島建廠，在國內(nèi)主要占據(jù)幼兒園、中小學(xué)等校園渠道

第二部分

一：公益活動(dòng)策劃方案簡(jiǎn)報(bào)

目的：

提升品牌的社會(huì)形象及美譽(yù)度；

輔助新產(chǎn)品上市的銷售

載體：

康智多五連包產(chǎn)品（各大商超銷售的）

途徑：產(chǎn)品價(jià)格

同類產(chǎn)品如養(yǎng)樂多、飲樂多五連包產(chǎn)品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價(jià)格為10.1元，多出的1毛錢做為消費(fèi)者的捐助，康智多公司也會(huì)捐出1毛，共同組成愛心善款，這樣相當(dāng)于消費(fèi)者每購買一板康智多五連包產(chǎn)品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學(xué)

為了讓消費(fèi)者便于切實(shí)感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學(xué)。

第一批暫定沂源縣張家坡小學(xué)的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費(fèi)者各大媒體

各大商超

被幫扶對(duì)象

淄博市紅十字會(huì)

公證機(jī)關(guān)

市區(qū)教委

二：銷售推廣方案簡(jiǎn)報(bào)

根據(jù)銷售渠道，分為農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案、社區(qū)營(yíng)銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學(xué)和職業(yè)中專以上大學(xué)兩類。

產(chǎn)品單價(jià)：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案：

目前以營(yíng)業(yè)所模式、以康使上門推銷及用戶訂購為形式授權(quán)的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產(chǎn)成本：45%

社區(qū)營(yíng)銷推廣方案：

目前沒有固定營(yíng)銷模式。

授權(quán)的成本范圍：

品推：30%

生產(chǎn)成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學(xué)和職業(yè)中專以上的大學(xué)兩類。

中小學(xué)及幼兒園切入點(diǎn)：促進(jìn)營(yíng)養(yǎng)均衡吸收

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

1）執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo)、定價(jià)、重要促銷手段、目標(biāo)市場(chǎng)等

2）目前營(yíng)銷狀況

（1）市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)、規(guī)模、廣告宣傳、市場(chǎng)價(jià)格、利潤(rùn)空間等

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝等。

（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況

（4）分銷狀況：銷售渠道等

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況

3）SWOT問題分析

優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力

劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等劣勢(shì)力

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與把握情況等

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力量，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

4）目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）

營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本、毛利率達(dá)到多少。

5）營(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)：營(yíng)銷區(qū)域

定位：營(yíng)銷人群或產(chǎn)品特點(diǎn)等。

產(chǎn)品線：產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)及其他

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制定的依據(jù)等

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況

服務(wù)：售后客戶服務(wù)

廣告：宣傳廣告形式

促銷：促銷方式

研究與開發(fā)：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措

市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措

6）行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間安排）

7）預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表

8）風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

澳斯曼衛(wèi)浴-婁底區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

一、市場(chǎng)行業(yè)前景

21世紀(jì)的中國正處在發(fā)展國家向發(fā)達(dá)國家過度的初步時(shí)期，未來的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必將會(huì)更輝煌更繁榮，建材衛(wèi)浴市場(chǎng)的發(fā)展空間同樣非常巨大。專業(yè)資料顯示在未來5年，中國廚衛(wèi)市場(chǎng)有3000億的市場(chǎng)空間，廚房、浴室產(chǎn)品幾乎每年都以20%的比例高速增長(zhǎng)，整體衛(wèi)浴的增長(zhǎng)率達(dá)26%，發(fā)展空間大、潛力大。巨大的市場(chǎng)利潤(rùn)吸引數(shù)千家實(shí)力大小不一的衛(wèi)浴企業(yè)激烈廝殺，競(jìng)爭(zhēng)異常激勵(lì)，整個(gè)建材衛(wèi)浴銷售總體卻處在十分混亂的局面，缺少像家電行業(yè)中美的電器能引領(lǐng)左右市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)品牌。

二、澳斯曼衛(wèi)浴進(jìn)軍婁底市場(chǎng)的必然性及前景

澳斯曼衛(wèi)浴作為中國名優(yōu)產(chǎn)品，中國馳名商標(biāo)，中國衛(wèi)浴十大品牌，中國十大工程衛(wèi)浴品牌，中國廚衛(wèi)百強(qiáng)衛(wèi)浴領(lǐng)軍十強(qiáng)企業(yè)，在先布局一二線城市發(fā)展的同時(shí)必會(huì)去快速占領(lǐng)三線城市的市場(chǎng)，為品牌的推廣全國市場(chǎng)的占有率增加更多資本。婁底位于湖南中部是一座新興的發(fā)展城市，房地產(chǎn)的開發(fā)城市的建設(shè)還在不斷的迅猛發(fā)展時(shí)期，酒店KTV娛樂服務(wù)行業(yè)相當(dāng)繁榮，處于三線城市的婁底消費(fèi)能力絕不亞于二線城市的消費(fèi)水平。婁底現(xiàn)在和將來在建材衛(wèi)浴市場(chǎng)的需求都非常大，澳斯曼衛(wèi)浴有著強(qiáng)大的品牌效應(yīng)針對(duì)中高端市場(chǎng)的定位非常適合在婁底的發(fā)展開拓。

三、婁底區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)狀況

1）衛(wèi)浴市場(chǎng)現(xiàn)狀，衛(wèi)浴市場(chǎng)發(fā)展快，規(guī)模大，品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，價(jià)格相差巨大。

2）產(chǎn)品主要分布，五江建材市場(chǎng)，大漢建材市場(chǎng)，418建材市場(chǎng)，三元建材市場(chǎng)，新世界建材城。

3）市場(chǎng)主導(dǎo)位置：新建市場(chǎng)為五江建材與大漢建材位于新開發(fā)區(qū)，目前是絕對(duì)主導(dǎo)地位的市場(chǎng)。老市場(chǎng)為418建材與三元建材市場(chǎng)影響力逐步減弱，但418市場(chǎng)位于城區(qū)中心位置市場(chǎng)主導(dǎo)力勝于三元市場(chǎng)。新世界建材城位于正在開發(fā)中的新市政府區(qū)域，目前市場(chǎng)主導(dǎo)不強(qiáng)，但發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

（二）產(chǎn)品狀況：

1）衛(wèi)浴品牌數(shù)量，婁底市場(chǎng)各類衛(wèi)浴品牌幾十種，婁星區(qū)衛(wèi)浴店面二十多家，婁底市衛(wèi)浴店面六十來家。

2）衛(wèi)浴品牌名，知名衛(wèi)浴澳斯曼衛(wèi)浴，蒙拉麗莎衛(wèi)浴，TOTO衛(wèi)浴，東鵬衛(wèi)浴，申鷺達(dá)等。其他衛(wèi)浴和城衛(wèi)浴，恒潔衛(wèi)浴，恒通衛(wèi)浴，尼頓衛(wèi)浴等。

3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同屬知名品牌價(jià)格相當(dāng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。價(jià)格相差很大的中低端衛(wèi)浴產(chǎn)品，因衛(wèi)浴產(chǎn)品的外形非專業(yè)人士用眼睛直觀感覺區(qū)別不是很大（未做細(xì)致調(diào)查，只是個(gè)人初步的判斷）。

（三）SWTO分析：

優(yōu)勢(shì)（S）：澳斯曼衛(wèi)浴具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，有很強(qiáng)的科技研發(fā)創(chuàng)新能力，“整體節(jié)水衛(wèi)浴”順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，“無縫馬桶”非常美觀盡顯人性化的設(shè)計(jì)。專賣店位于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的大漢精品建材城，旗艦店裝修設(shè)計(jì)豪華大氣。童總對(duì)于室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)行業(yè)專業(yè)技術(shù)與理念的全面，總部市場(chǎng)總監(jiān)陳健朝看好婁底市場(chǎng)，會(huì)提供各方面的大力支持與幫助。

劣勢(shì)（W）：澳斯曼衛(wèi)浴在婁底市場(chǎng)的品牌推廣力度不夠大，客戶認(rèn)知度有限，專賣店位于建材城里面4棟2樓客戶隨機(jī)性來店參觀購買的概率有限。員工對(duì)于室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)行業(yè)知識(shí)了解的片面。

機(jī)會(huì)（O）：婁底建材衛(wèi)浴市場(chǎng)發(fā)展快，市場(chǎng)容量大，前景非常樂觀，童總多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的人脈關(guān)系。

威脅（T）：婁底建材衛(wèi)浴市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。房產(chǎn)調(diào)控和信貸危機(jī)嚴(yán)重影響到房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，致使近兩年建材衛(wèi)浴市場(chǎng)的需求會(huì)相對(duì)減少。

四、品牌規(guī)劃

1）品牌名稱：“澳斯曼”易記易讀，給人傳遞了一種國際化品牌的潛意識(shí)信息，2）品牌吉祥物：“袋鼠”代表著稀有珍貴又惹人喜愛。

3）品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力：強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)，節(jié)能環(huán)保順應(yīng)時(shí)代潮流趨勢(shì)。

4）品牌定位：確立中高端品牌的形象定位。

5）品牌口號(hào)：品不凡，質(zhì)非凡。

五、區(qū)域市場(chǎng)的定位：

1）價(jià)格定位

中高端價(jià)格。

2）產(chǎn)品定位

技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，外形美觀時(shí)尚。

3）目標(biāo)消費(fèi)群體定位

中高端收入人群，年齡23至60歲。分為一般消費(fèi)群體，主要注重產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量，品牌意識(shí)不強(qiáng)；特殊消費(fèi)群體，有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，一般在心中有指定的品牌購買習(xí)慣。

4）目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域定位

酒店，賓館，KTV，小區(qū)，醫(yī)院，寫字樓，工廠，政府辦公樓。

六、具體策略實(shí)施

（一）價(jià)格策略：

價(jià)格體系根據(jù)家裝和工裝市場(chǎng)的不同制訂一個(gè)差價(jià)，（行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格未做詳細(xì)調(diào)查，無法做出準(zhǔn)確定位）。

（二）產(chǎn)品策略：

質(zhì)量可靠，設(shè)計(jì)精美，節(jié)能環(huán)保的澳斯曼衛(wèi)浴體現(xiàn)了高品質(zhì)，高品位的產(chǎn)品內(nèi)涵。產(chǎn)品可以細(xì)分為兩類，針對(duì)高端酒店，高端小區(qū)別墅的時(shí)尚精美產(chǎn)品，針對(duì)普通工裝市場(chǎng)與普通家裝市場(chǎng)的產(chǎn)品。

（三）渠道策略：

1、終端零售市場(chǎng)渠道

因衛(wèi)浴產(chǎn)品非快速消費(fèi)，也非可重復(fù)性經(jīng)常購買產(chǎn)品，價(jià)錢也不便宜客戶會(huì)很謹(jǐn)慎的選購，所以導(dǎo)購員必須具有專業(yè)銷售技能及整體行業(yè)產(chǎn)品的具體知識(shí)，全面的專業(yè)水平和熱情服務(wù)使客戶沖動(dòng)型消費(fèi)立即達(dá)成銷售。店面必須有多種整體整套的廚衛(wèi)家居布局場(chǎng)景，給客戶有多重現(xiàn)場(chǎng)選購的機(jī)會(huì)。終端渠道主要由業(yè)務(wù)員拉客，及朋友介紹和家裝設(shè)計(jì)師和非衛(wèi)浴內(nèi)的建材行業(yè)人員介紹。

2、工程市場(chǎng)渠道：

1）裝飾公司，有實(shí)力的裝飾公司經(jīng)常會(huì)負(fù)責(zé)酒店KTV的整體設(shè)計(jì)與材料采購，與大型裝飾公司的深度戰(zhàn)略合作，作為對(duì)方承包工程的長(zhǎng)期供應(yīng)伙伴，同時(shí)可互換共享客戶信息資源。

2）建筑公司，承包商負(fù)責(zé)工程的包工包料，與負(fù)責(zé)人達(dá)成長(zhǎng)期利益合作關(guān)系。

3）房地產(chǎn)公司項(xiàng)目施工采購部管理人員的利益合作。

4）政府建設(shè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人

5）酒店KTV老板或管理經(jīng)理

3、小區(qū)市場(chǎng)推廣策略

衛(wèi)浴市場(chǎng)分為小區(qū)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，以目前澳斯曼衛(wèi)浴公司自身業(yè)務(wù)工程市場(chǎng)與小區(qū)市場(chǎng)比例大概為2.5:7.5。所以公司的近期發(fā)展方向依然是以小區(qū)市場(chǎng)為主，再逐步提高占領(lǐng)婁底工程市場(chǎng)份額，同時(shí)逐步提高在公司業(yè)務(wù)中的比例?，F(xiàn)重點(diǎn)介紹小區(qū)市場(chǎng)的實(shí)施方案，工程市場(chǎng)的實(shí)施方案在（6，具體策略實(shí)施中的2、工程市場(chǎng)渠道有介紹）

1）小區(qū)市場(chǎng)的狀況及特點(diǎn)：

A、目前直接進(jìn)駐小區(qū)市場(chǎng)的建材衛(wèi)浴品牌幾乎沒有，也許存在一些間接性進(jìn)入小區(qū)市場(chǎng)的品牌。

B、大部分業(yè)主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強(qiáng)，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。

2)目標(biāo)顧客選擇：

A、小區(qū)里還沒有裝修的業(yè)主和正在裝修的業(yè)主。

B、單位小區(qū)所屬單位德高望重的領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人。

C、裝飾隊(duì)伍頭目，重點(diǎn)跟好還沒有合作關(guān)系的裝飾隊(duì)伍。

D、目標(biāo)設(shè)計(jì)單位及設(shè)計(jì)師。

E、投資單位或承建商。

F、售樓部或物業(yè)管理處。

3)小區(qū)推廣前期的調(diào)查：

A、調(diào)查的途徑：投資單位；直接業(yè)主；售樓部或物業(yè)管理部；裝修隊(duì)伍；業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）；其他相關(guān)人員。

B、調(diào)查的方式：直接進(jìn)入小區(qū)調(diào)查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。

C、調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、潛在用量、裝修時(shí)間、小區(qū)市場(chǎng)條件、客戶情況、其他建材的情況等。

D、調(diào)查一般遇到的困難：交通問題；物業(yè)管理嚴(yán)格；被調(diào)查人不配合；調(diào)查人的能力問題等。

4)小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)策略：

A、目的充分利用好小區(qū)的資源，以特色的產(chǎn)品和服務(wù)打入小區(qū)。重點(diǎn)傳播澳斯曼衛(wèi)浴產(chǎn)品的精

神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關(guān)系。提高產(chǎn)品在小區(qū)中的市場(chǎng)占有率及品牌形象。

B、操作模式

1）在小區(qū)獨(dú)立設(shè)點(diǎn)服務(wù)；在具有條件的小區(qū)自行設(shè)定服務(wù)點(diǎn)，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務(wù)更方便。

1）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的物資準(zhǔn)備，桌子一兩張，椅子數(shù)把，澳斯曼衛(wèi)浴大太陽傘（太陽棚）一到兩個(gè)，橫幅數(shù)條，產(chǎn)品樣板，宣傳資料，展架等。

2）小區(qū)設(shè)點(diǎn)的場(chǎng)所，售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。

3）展示的具體內(nèi)容，公司及產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，工程實(shí)例精選，小區(qū)推廣的具體服務(wù)及政策，如何鑒別和選購產(chǎn)品，使用品質(zhì)低劣產(chǎn)品所造成的危害性，產(chǎn)品樣板，宣傳資料。

C、與家裝公司共同合作：

采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。

1）通過與家裝公司共同大造小區(qū)樣板房的方式，以點(diǎn)帶面來輻射整個(gè)小區(qū)。

2）和家裝公司共同在小區(qū)通過形象宣傳的方式來進(jìn)行宣傳造勢(shì)。

3）和家裝公司在小區(qū)通過共同搞活動(dòng)的形式來對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行宣傳和指導(dǎo)。

4）有設(shè)點(diǎn)條件的小區(qū)，和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。

D、通過與非衛(wèi)浴類建材商共同合作：

與澳斯曼衛(wèi)浴品牌相稱的非衛(wèi)浴類建材品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面又能配套互補(bǔ)。

1）通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進(jìn)入小區(qū)；

2）通過與非衛(wèi)浴類建材商共同打造小區(qū)樣板房的形式進(jìn)行推廣；

3）與非陶瓷材料商在小區(qū)共同搞活動(dòng)對(duì)業(yè)主進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)；

4）與非衛(wèi)浴類建材商在小區(qū)共同設(shè)點(diǎn)服務(wù)來進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)。

(5)制作樣板房，在小區(qū)制作房并炒作樣板房的形式進(jìn)行消費(fèi)刺激，即在先期通過公司的產(chǎn)品配套設(shè)計(jì)在小區(qū)樣板房進(jìn)行設(shè)計(jì)推廣和樣板房用材推廣，可以打著“澳斯曼衛(wèi)浴樣板房”、“澳斯曼衛(wèi)浴設(shè)計(jì)方案”等字樣。

E、宣傳策略：

1、在商業(yè)小區(qū)的樓市開盤時(shí)，我們可以與開發(fā)商共同搞好前期的宣傳，推廣活動(dòng)。

2、在單位小區(qū)的單位里抓住時(shí)機(jī)，與單位成員共同搞文娛活動(dòng)、知識(shí)講座活動(dòng)、比賽活動(dòng)等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象。

3、在小區(qū)的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅。

4、在每層樓的樓梯口貼寫有澳斯曼衛(wèi)浴祝您出入平安及聯(lián)系電話的樓層號(hào)指示牌；

5、還可以從房產(chǎn)公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優(yōu)惠策略取得第一手客戶資料，最后還是利用與房產(chǎn)和售樓公司的關(guān)系進(jìn)行唯一品牌的小區(qū)推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高的家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴類的建材商進(jìn)一步的合作。

綜上與合作伙伴分享工程帶來利潤(rùn)，同時(shí)推廣澳斯曼的品牌價(jià)值與知名度，影響引導(dǎo)客戶對(duì)澳斯曼衛(wèi)浴品牌的強(qiáng)烈認(rèn)知度及意向購買習(xí)慣。

（四）廣告策略

由于公司的特點(diǎn)暫不適合在婁底投入過多的廣告推廣費(fèi)用，可先進(jìn)行一些簡(jiǎn)單有效推廣方式。

1）婁底各論壇網(wǎng)站的推廣，由店面負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)網(wǎng)上優(yōu)質(zhì)信息的發(fā)帖，吸引客戶網(wǎng)上圍觀討論，提高品牌知名度。

2）與慈善老年機(jī)構(gòu)的合作，同時(shí)可以承建老年機(jī)構(gòu)的建設(shè)，制造公益事件的營(yíng)銷，體現(xiàn)品牌的健康形象。

3）與非衛(wèi)浴類建材商店面相互的展示架海報(bào)、POP的宣傳合作，可達(dá)到精準(zhǔn)有效市場(chǎng)宣傳。

4）宣傳冊(cè)印發(fā)，特定日期的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶圖便宜心里相互轉(zhuǎn)告朋友，達(dá)成很好的口頭宣傳。

5）可適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行戶外廣告的投放，既可以提升了品牌知名度，又給消費(fèi)者以品牌實(shí)力強(qiáng)大的高端形象。

七、婁底區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目的：

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感，積極參與的使命感，團(tuán)隊(duì)成員之間的親密感，提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)技能更有效的開展工作。及時(shí)有效的向老板匯報(bào)工作進(jìn)展，市場(chǎng)行情，積極完成老板下達(dá)的工作任務(wù)指標(biāo)，不斷提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，為自己為公司賺取更多的利潤(rùn)。

2、團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：

業(yè)務(wù)經(jīng)理--業(yè)務(wù)員--導(dǎo)購--業(yè)務(wù)兼職。

團(tuán)對(duì)成員：核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共8人分別為，店面導(dǎo)購女性2人，業(yè)務(wù)員5人，業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。3名業(yè)務(wù)員是預(yù)防人員流失造成業(yè)務(wù)市場(chǎng)人員短缺影響工作開展，可招聘多名兼職，建材行業(yè)業(yè)務(wù)員優(yōu)先。

3、成員職責(zé)：

業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的合作談判，大客戶的接待，工程單的跟進(jìn)合作，團(tuán)隊(duì)日常工作各項(xiàng)目的管理，策劃與執(zhí)行。導(dǎo)購員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的介紹與銷售，電話的接聽，財(cái)務(wù)往來的記錄，店面日常衛(wèi)生的簡(jiǎn)單清理。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與指定家裝公司和建筑公司及非衛(wèi)浴內(nèi)建材公司的跟進(jìn)，同時(shí)負(fù)責(zé)指定小區(qū)客戶的拜訪，搜集市場(chǎng)需求信息。業(yè)務(wù)經(jīng)理向老板每日工作的匯報(bào)與總結(jié)計(jì)劃，其他成員向業(yè)務(wù)經(jīng)理每日工作的匯報(bào)與總結(jié)計(jì)劃。

4、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：

1）成員銘記兩句話，“今天我做了什么，做的怎么樣，好在哪里，不好在哪里，明天應(yīng)該怎么做?！保耙匝芯繂T的態(tài)度去工作，要從創(chuàng)作者的思路去學(xué)習(xí)。”認(rèn)識(shí)這兩句話是對(duì)自我認(rèn)識(shí)的提升和自我價(jià)值的體現(xiàn)，更是自我能力不斷提高的強(qiáng)大動(dòng)力！

2）銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)，由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

3）客戶資料搜集能力的培養(yǎng)，通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)以便于下一步銷售工作的開展。

4）專業(yè)銷售技能培訓(xùn)，銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。

5）產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

6）行業(yè)知識(shí)全面的學(xué)習(xí)了解，包括建材行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)在將來的情況，各類衛(wèi)浴產(chǎn)品性能價(jià)格特點(diǎn)等各方面的了解，尤其是室內(nèi)家裝設(shè)計(jì)方面理念的培訓(xùn)，促使客戶購買產(chǎn)品重要原因包括銷售人員對(duì)行業(yè)的專業(yè)認(rèn)識(shí)。

7）座談會(huì)，成員以嘮家常的方式進(jìn)行友好的溝通學(xué)習(xí)探討。遇到問題可以拍桌子，很多問題都是在激勵(lì)的探討中解決的。

5、團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)：

1）成就的認(rèn)同感。

2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

3）目標(biāo)達(dá)成時(shí)金錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

4）公司團(tuán)隊(duì)就是一家人。

5）對(duì)公司幾個(gè)人前景在此平臺(tái)的認(rèn)同。

6、實(shí)施銷售目標(biāo)管理

1）銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。

2）制定目標(biāo)：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？

4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

7、你對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？