第一篇：終端店鋪促銷方案

店鋪促銷范文

一、活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么，是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象

活動針對的目標(biāo)是市場的每一個人，還是某一特定群體？活動控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題

在這一部分，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題。降價(jià)，價(jià)格折扣？贈品，抽獎，禮券？服務(wù)促銷，演示促銷？消費(fèi)信用，還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。

四、活動方式

這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有2個問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴。拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手，或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短，會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購

買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交*點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)

行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)

第二篇：終端店鋪如何成功實(shí)施促銷活動

終端店鋪如何成功實(shí)施促銷活動？ 作者：王琰文章來源：《服裝經(jīng)銷商》總第14期點(diǎn)擊數(shù)：589更新時(shí)間：2009-2-25 時(shí)至年末，各大品牌紛紛通過各種形式的促銷來提升年底營業(yè)額，各個老板也開始策劃年底促銷活動。這天做體育品牌的吳老板同馬老板相遇，雖然兩人在同一個省里兩個不同的城市開店，但由于相距不遠(yuǎn)，經(jīng)營的又是同一個體育品牌，再加上年紀(jì)相仿，因此二位老板關(guān)系非常密切，經(jīng)常打電話溝通生意狀況，互取經(jīng)驗(yàn)。一見面，馬老板便愁眉苦臉地說：“唉，年底到了，我的左鄰右舍店鋪都開始搞促銷，我也打算做，可是一想到去年做的促銷就讓人頭痛啊，不僅對業(yè)績的提升沒有太大的幫助，員工還挺累。今年的促銷到底怎么做，才能在年底沖刺一下業(yè)績?。俊鞭D(zhuǎn)念一想，馬老板又說，“也怪了，去年年底，咱哥倆的促銷活動內(nèi)容完全一樣，都是通過特賣場的形式清庫存，怎么你的活動就做得那么成功呢？而且，活動是咱哥倆提前一個月商量、策劃的，最終在店鋪實(shí)施后，你的庫存共計(jì)清理80%，而我的庫存只清理了30%，讓我感覺勞民傷財(cái)也沒達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。你是不是有什么秘密武器瞞著我啊？”

這時(shí)，吳老板笑了：“哥們，咱們?nèi)ツ甑幕顒觾?nèi)容是一模一樣，雖然是同一時(shí)間在不同城市開展的，但咱們倆城市的消費(fèi)能力可是差不多。不過呢，去年年底的促銷活動確實(shí)讓我從中有很大收獲。”“有什么收獲？”馬老板趕緊問。

“你還記得去年的活動是咱們倆一起討論、策劃的，是元旦搞的活動對吧？你記得咱們是什么時(shí)間具體訂下來活動方案的嗎？”

馬老板：“當(dāng)然記得，十二月七號啊，咱們倆一起吃飯時(shí)商量的?！?/p>

吳老板又問：“那你記得活動具體是哪天開始嗎？”

馬老板說：“元月一日?！?/p>

“你從什么時(shí)間開始做活動準(zhǔn)備的呢？”吳老板問。

“十二月二十七號吧，我記得很清楚，晚上和幾個負(fù)責(zé)貨品的員工一起開了個會，討論了哪些產(chǎn)品參加特賣，二十九號把貨調(diào)到特賣場，三十號大概擺了擺，一號就開始賣了，賣了一周，但反應(yīng)很一般的。”

“那你知道我是從什么時(shí)間開始準(zhǔn)備這個活動的嗎？”吳老板問。

“我是從十二月十號就開始為這個活動做準(zhǔn)備了。”

“啊，有必要那么早開始準(zhǔn)備嗎？不就是做個特賣場，你都準(zhǔn)備些什么??？”

“這就是我的秘密武器了，也是我的促銷活動成功的原因了。”吳老板說。

“是嗎，那趕緊給我說說。”

“首先，你要想想看，咱們做促銷的目的是什么？目的清晰才能保證咱們的方向正確。一般來講，咱們做促銷主要有這么幾個目的：提升業(yè)績，加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)；提升店鋪形象與知名度，增加來店的顧客人數(shù)；推介新品，推動滯銷品；保留老顧客，開發(fā)新顧客；還可作為員工教育訓(xùn)練的參考，從中選拔優(yōu)秀員工，作為提升及加薪的依據(jù)。也就是涉及店鋪、業(yè)績、商品、員工、顧客五個方面。”“唉呀，哥們，什么時(shí)間做促銷不都是為了達(dá)成以上這幾個目的嗎，你剛才說的這幾點(diǎn)開店的人都知道，然后呢？”

“接下來，還要考慮促銷活動在終端執(zhí)行前需要做哪些準(zhǔn)備工作才能夠確保活動成功啊。去年咱們討論完活動內(nèi)容之后，回去我就開始著手做促銷前的準(zhǔn)備了。我首先著重思考以下幾個問題：促銷日期是否恰當(dāng)？時(shí)間是否長短合適？比如說時(shí)間太短，就不能完全發(fā)揮出效果，時(shí)間過長呢，顧客又容易形成疲勞。還有，促銷方式是否太過復(fù)雜？商品是否在活動前能準(zhǔn)備妥當(dāng)？貨品是否提前送到，價(jià)簽是否粘貼妥當(dāng)，售賣的過程中脫落，主推貨品突出或重復(fù)陳列出樣了沒有，數(shù)量夠嗎？陳列是否有不足？當(dāng)然，促銷中最必不可少的POP是否準(zhǔn)備妥當(dāng)？都是些相當(dāng)細(xì)碎的事情。”“啊，這么復(fù)雜啊，我還真沒想到做個促銷這么麻煩?！瘪R老板顯得很不耐煩。

吳老板一臉無奈：“老兄，這也是我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)啊，促銷咱們年年搞，內(nèi)容形式都挺吸引人的，怎么最后就沒有其它區(qū)域?qū)︿N售的幫助大呢？我也一直在想這個問題，所以去年年底做促銷時(shí)，我在促銷前根據(jù)這些問題做了大量的準(zhǔn)備工作，這些工作都很細(xì)致、瑣碎，但是缺一不可啊，來，我跟你詳細(xì)講一講我都做了些什么。

首先我通過早會提前通知員工活動內(nèi)容，讓員工清晰活動目標(biāo)以及如何配合，還特別對員工進(jìn)行如何以一敵四（同時(shí)接待幾個顧客）的培訓(xùn)，讓她們可以在客流量大時(shí)更好的應(yīng)對每個顧客，抓住每個銷售機(jī)會。

其次我制定了具體的促銷目標(biāo)：預(yù)計(jì)要賣掉多少件衣服，活動持續(xù)幾天，店鋪里有幾個員工，按員工一天8小時(shí)工作制，這么一除，最后計(jì)算出他們每人每小時(shí)要賣出幾件衣服。這樣，就讓每個員工更加清晰自己的努力方向，也更容易量度每個員工的表現(xiàn)。

第三件準(zhǔn)備工作就是為促銷活動設(shè)計(jì)一個有效和有吸引力的購物環(huán)境，最大限度地促進(jìn)銷售和節(jié)省人力物力，比如要方便顧客在貨場游走，把店鋪里面的一些“死角位”展現(xiàn)在客人面前，使顧客能夠更容易地尋找到理想的貨品以及適合他/她的搭配貨品和陪襯品，能節(jié)省他們購物時(shí)間。

第四個準(zhǔn)備工作是把促銷中用來營造氛圍的物料如打折或促銷海報(bào)、TAG牌（氣氛貼）、吊旗都提前準(zhǔn)備好。

第五，還要考慮到促銷活動開展期間員工的排班，每天的銷售高鋒在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，此時(shí)店鋪需要安排多少人手，銷售能力最強(qiáng)的員工要放在哪個班次，店鋪現(xiàn)有人手是否促銷應(yīng)對促銷活動，是否需要請小時(shí)工等等。

第六，要考慮貨品的部署，包括重點(diǎn)主推的貨品有哪些，目前的庫存量是多少，是否齊色齊碼，可以和哪些貨品捆綁銷售，哪些貨品毛利較低，需和高毛利的貨品配搭銷售。

最后，為了提升員工的積極性，令促銷活動強(qiáng)力推動店鋪生意，對員工的激勵非常重要，因此為激發(fā)員工在促銷活動開展期間的積極性，也要在促銷期間單獨(dú)策劃針對員工的獎勵，員工的積極推動會令促銷活動的效益錦上添花。”

吳老板的這番話讓馬老板目瞪口呆：“老兄啊，真沒有想到，你這么嚴(yán)謹(jǐn)，做了這樣復(fù)雜的事前準(zhǔn)備工作！”

“這才是個開頭，要想做個成功的促銷，你還得在活動進(jìn)行中關(guān)注和跟進(jìn)出現(xiàn)的問題呢。包括，商品數(shù)量是否足夠？是否需補(bǔ)貨？POP是否全部張貼？陳列是否吸引顧客？當(dāng)然，還得進(jìn)行銷售分析以便及時(shí)補(bǔ)貨。這些都是我在促銷實(shí)施的過程中跟進(jìn)的一些工作，另外你說你去年的促銷工作不成功，那我問你，你有沒有分析過哪些原因?qū)е碌牟怀晒δ兀俊?/p>

“這我倒沒想過，不過因?yàn)樵蹅兊幕顒右粯?，你的效果比我好，我想不會是因?yàn)榛顒颖旧淼膬?nèi)容不吸人吧，不過老實(shí)說咱們開店的不都是這樣嗎？好就好，不好也沒辦法，分析有什么用??？”

“老兄，這你可大錯特錯了，你自己都不知道上次活動的問題點(diǎn)在哪里，那你怎么知道下次如何去完善？這可是咱們干事業(yè)的大忌?！?/p>

“你說得有道理，我也覺得自己做生意很多時(shí)候都比較盲目，缺乏方法，那么促銷過后應(yīng)該做哪些工作呢？”

“在促銷活動實(shí)施過程中，我們要重點(diǎn)關(guān)注促銷活動是否實(shí)現(xiàn)預(yù)訂目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)則證明活動開展得很成功，如果沒有，就應(yīng)立刻進(jìn)行檢討，原因可以從這幾個方面尋找：貨品方面，是否出現(xiàn)缺斷碼，同客人的需求是否匹配，價(jià)格帶和客人的能力是否匹配；擺位方面，貨品是否在吸引人的位置，顧客進(jìn)店能否立刻感覺到促銷貨品的氣勢;促銷貨品是否在店鋪中做重復(fù)出樣，以加深客人的印象；人員方面，員工能否在第一時(shí)間將促銷內(nèi)容告之顧客，店鋪客流量高鋒時(shí)員工人手是否足夠，員工能夠做到以一敵四，協(xié)助到每位客人，員工針對促銷貨品的產(chǎn)品知識如何，是否能夠?qū)⒇浧返莫?dú)特賣點(diǎn)告之顧客，激發(fā)顧客的購買欲望，促銷期間是否針對員工設(shè)計(jì)獎勵措施，員工對獎勵措施的反應(yīng)如何，是否因?yàn)楠剟畲胧┒颖憩F(xiàn)積極；天氣方面，促銷期間是否因?yàn)樘鞖鉅顩r影響客流，如是，是否采取了相應(yīng)措施；客流方面，促銷期間客流量如何，如客流量不如預(yù)期，是否采用相應(yīng)方

法提升客流，如給VIP客人電話，介紹促銷活動的內(nèi)容等。”

聽了吳老板的詳細(xì)解釋，馬老板感覺收獲很多，原來以為促銷活動很簡單，可是成功達(dá)到預(yù)期效果，還要做很多細(xì)致的工作，這正是吳老板成功的秘訣。馬老板決定在今年年底的促銷中按照吳老板的方法試練一下，看看效果如何。

您呢？活動是否成功？準(zhǔn)備是否到位？又有過什么樣的反省？如果您很忙，怕給忘記，那就拿筆記在日志上吧！

第三篇：美發(fā)終端促銷方案

1、加5元送產(chǎn)品

A、適合用于新產(chǎn)品上市時(shí)的推廣，讓消費(fèi)者用便宜的價(jià)格享受到高質(zhì)量的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品，為產(chǎn)品今后的銷售打下基礎(chǔ),新開復(fù)古傳奇私服。

B、配合：產(chǎn)品展示架，宣傳海報(bào)，產(chǎn)品手冊，使用手冊。

C、培訓(xùn)：針對發(fā)廊員工進(jìn)行產(chǎn)品特性，活動內(nèi)容，宣傳方式的培訓(xùn)，訓(xùn)練。

D、活動內(nèi)容：

a、產(chǎn)品選擇：選擇特定產(chǎn)品（一般為小包裝：例如200ML的洗發(fā)水，發(fā)雕等）進(jìn)行推廣，要求：為單一產(chǎn)品進(jìn)行活動,楊文俊最新原創(chuàng)：2009年，我浪費(fèi)了一年啊！，產(chǎn)品為新產(chǎn)品中的推廣核心。

b、在發(fā)廊單次消費(fèi)滿一定金額：例如100元，加5元錢就可以購買原價(jià)＆#215;＆#215;元的產(chǎn)品一瓶。

c、活動一定要有時(shí)效性，例如1周或者10天，讓消費(fèi)者明白這是新產(chǎn)品上市時(shí)的特惠活動。

2、全新健康洗頭，加量不加價(jià)（現(xiàn)在發(fā)廊即可執(zhí)行）

A、利用肯恩產(chǎn)品現(xiàn)在推出（5月~8月四個月時(shí)間）的買客用裝送發(fā)廊大桶裝的政策開展“夏日健康洗發(fā)”項(xiàng)目推廣，以帶動客用小包裝（400ML）產(chǎn)品的銷售。

B、宣傳配合：利用公司贈送的大型宣傳海報(bào)，在規(guī)定活動時(shí)間（5月）內(nèi)實(shí)行不加價(jià)的原則，大力進(jìn)行三溫暖洗發(fā)、護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品的推廣。在第一期活動結(jié)束以后，公司將配合新的（6~8月）宣傳海報(bào)，發(fā)廊可根據(jù)自己自身情況，調(diào)整價(jià)格。

C、要求：加盟店要對所有員工進(jìn)行深入的培訓(xùn)，讓員工對產(chǎn)品，對銷售政策有深刻的了解。要將公司的宣傳海報(bào)張貼在店鋪內(nèi)的醒目位置上，配合項(xiàng)目的推廣。在店內(nèi)提供一個位置進(jìn)行產(chǎn)品的集中擺放。

3、燙、染、護(hù)套裝促銷

A、針對客人進(jìn)行整體的項(xiàng)目推廣，向客人推出健康燙、染的概念。

B、制作項(xiàng)目服務(wù)卡：燙、護(hù)卡，染、護(hù)卡，燙、染、護(hù)卡。燙、護(hù)卡燙發(fā)1次+局油護(hù)理3次----------價(jià)格為原燙發(fā)價(jià)格的100~125%

染、護(hù)卡：染發(fā)1次+局油護(hù)理3次---價(jià)格為原染發(fā)價(jià)格的100~125%

燙、染、護(hù)卡：燙、染發(fā)1次+局油護(hù)理4次--價(jià)格為原染發(fā)+燙發(fā)價(jià)格

C、廊利用項(xiàng)目卡的推出，讓客人體會到頭發(fā)健康的重要，同時(shí)能長時(shí)間保有客顧客積分獎勵

A、給長期忠實(shí)顧客的一種優(yōu)惠。

B、客人在發(fā)廊沒消費(fèi)100元，給一定的積分，當(dāng)積分達(dá)到一定的額度，給予客人相關(guān)的優(yōu)惠或者物質(zhì)獎勵。

C、這種方式，現(xiàn)在很多行業(yè)，甚至很多發(fā)廊已經(jīng)開始使用。他會給客人一種身份象征，同時(shí)平衡老顧客長期消費(fèi)的厭煩心理。

D、要求：積分卡制作要精美，體現(xiàn)身份、價(jià)值。

5、忠實(shí)顧客聯(lián)誼

A、在特定的節(jié)日如：五一節(jié)、國慶、元旦節(jié)針對忠實(shí)顧客舉辦一些聯(lián)誼活動，增加發(fā)廊與顧客的親密度,五四青年節(jié)半天假遇尷尬 逾七成人并不知曉。

B、聯(lián)誼會可以采用茶話會、酒會的形式，可以設(shè)立一些小游戲，提供一些小獎品，讓客人官爵有所收獲。

C、要求：制作精美的邀請函,機(jī)械，讓客人有身份感，D、此外，可以給客人1~3分介紹卡，讓他介紹最好的朋友，親屬來店消費(fèi)，發(fā)廊將給予介紹人一定的獎勵。

6、美發(fā)教育手冊

A、針對客人進(jìn)行消費(fèi)教育，給客人一些健康美發(fā)的知識，增強(qiáng)發(fā)廊在客人認(rèn)識中的專業(yè)性，權(quán)威性，增強(qiáng)對客人進(jìn)行項(xiàng)目推廣時(shí)的說服力。

B、產(chǎn)品手冊的內(nèi)容： ①、頭發(fā)的整體知識，不要太復(fù)雜，讓客人有一個簡單的了解，頭發(fā)健康的概念。②、健康洗發(fā)、護(hù)發(fā)篇：交給客人日常如何有效的護(hù)理自己的頭發(fā) ③、燙染篇：教給客人一些基礎(chǔ)的燙染知識，燙染后頭發(fā)護(hù)理的知識。④、造型篇：教給客人一些基礎(chǔ)造型品的使用方法及技巧，讓他們在自己家里也能進(jìn)行頭發(fā)造型。⑤、頭發(fā)日常護(hù)理小秘訣（類似于偏方一樣的資料）C、教育手冊制作要求精美，發(fā)放一定要有針對性，以體現(xiàn)他的價(jià)值

7、造型教育、游戲發(fā)廊人是否認(rèn)識到這個問題，當(dāng)設(shè)計(jì)師為客人設(shè)計(jì)了一個精致的發(fā)型，但由于客人自己不會打理而造成客人的沮喪，甚至導(dǎo)致客人的流失。這是發(fā)廊，是設(shè)計(jì)師的失職，因?yàn)槟阃耆梢酝ㄟ^造型教育，產(chǎn)品使用培訓(xùn)而讓客人的美麗發(fā)型保持持久，而且可以帶動發(fā)廊造型、定型品及相關(guān)工具的銷售。

A、設(shè)計(jì)師在為客人做造型的時(shí)候，要主動教給客人如何使用造型品才能保持美麗的發(fā)型，這要養(yǎng)成一種習(xí)慣。

B、發(fā)廊制作邀請卡，請客人于某個時(shí)間光臨發(fā)廊，進(jìn)行整體的造型訓(xùn)練，并舉辦小的比賽，游戲，讓客人自己評分，優(yōu)勝者給予一定的獎勵。這種方法，可以提高客人的滿意度，使發(fā)廊保持客源并吸引新的客源。同時(shí)，可以提高發(fā)廊的造型品的銷售。全新的造型、定型系列產(chǎn)品，并針對加盟發(fā)廊設(shè)計(jì)師進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)惠政策

第四篇：終端攔截促銷方案

終端攔截促銷方案

一、小區(qū)推廣模式

A、團(tuán)購式小區(qū)推廣方案

一、活動目的家具市場競爭的日益激烈，傳統(tǒng)的坐等銷售已經(jīng)很大程度上不能適應(yīng)當(dāng)前的家具銷售模式。如何主動出擊，從終端架起和客戶的橋梁，直接將客戶抓在手中，將準(zhǔn)客戶集中在一起，易形成群購效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)品牌知名度的提高和銷量的增長。

二、活動對象

回遷小區(qū)，商品房，單位集資房，小型別墅

三、活動方式

以團(tuán)購的方式進(jìn)行，團(tuán)購更易促進(jìn)集體簽單。

四、活動時(shí)間和地點(diǎn)

時(shí)間：由經(jīng)銷商根據(jù)自己情況決定。

地點(diǎn)：

五、小區(qū)團(tuán)購具體實(shí)施步驟

第一步：組建推廣團(tuán)隊(duì)

第二步：獲取小區(qū)信息

第三步：處理物業(yè)關(guān)系

第四步：邀約組團(tuán)實(shí)施

第五步：進(jìn)入店面銷售

1、推廣團(tuán)隊(duì)的組建

團(tuán)隊(duì)規(guī)模：4～5人適宜，由導(dǎo)購、臨促、經(jīng)銷商組成；

臨促選擇：本科的大三學(xué)生，中專或大專學(xué)生；有銷售經(jīng)驗(yàn)的長期性臨促；總之挑選的人員要有強(qiáng)悍的執(zhí)行力和較強(qiáng)的溝通能力。一般招2個臨促。對臨促要進(jìn)行活動培訓(xùn)，由導(dǎo)購安排一天時(shí)間在門店內(nèi)培訓(xùn)。

職責(zé)分工：經(jīng)銷商或?qū)з徸鳛橹鞴?，臨促為輔助人員；

利益分配：臨促（日薪+下單提成）；具體的待遇由經(jīng)銷商自己根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、小區(qū)信息的獲取

目標(biāo)小區(qū)：裝修集中程度高（裝修戶在50戶以上）；業(yè)主消費(fèi)檔次稍高

1哪些小區(qū)在裝修 ○2業(yè)主的裝修風(fēng)格○3業(yè)主的裝修檔次所需信息：○

4裝修的集中程度 ○5戶型大小○6小區(qū)類型（回遷房、集資、商品房）○

名單獲?。赫沂蹣切〗?；供電公司某個業(yè)務(wù)員；房貸銀行；供水部門；建材商；從事短信群發(fā)業(yè)務(wù)的公司；物業(yè)公司；

獲取途徑：建材市場去尋找建材商或者建材送貨司機(jī)向其了解

各個樓盤實(shí)際調(diào)查

小區(qū)內(nèi)部的門窗店了解小區(qū)業(yè)主用什么樣檔次的東西以此來判斷業(yè)主的消費(fèi)水平

信息整理：經(jīng)銷商對目標(biāo)小區(qū)親自考察，每次活動最好只挑選一個小區(qū)

3、物業(yè)關(guān)系的處理

負(fù)責(zé)人：由主管去和物業(yè)接觸，向保安直接詢問物業(yè)負(fù)責(zé)人

所需信息：有無業(yè)主名單；業(yè)主名單（業(yè)主姓名、電話、房屋地址）；廣告費(fèi)用的多少和時(shí)間的長短；廣告投放方式和投放地點(diǎn)；哪個地點(diǎn)人流量大（放桁架）；

廣告類別：桁架；電梯；路燈；小型展架；單頁；橫幅；貼紙（貼在把手或鎖眼旁）（建議桁架和單頁，貼紙，電梯，）

備注：小區(qū)保安也是物業(yè)關(guān)系處理的一個關(guān)鍵，與保安建立良好的關(guān)系后，對于以后開展推廣工作有很大幫助；物業(yè)不肯提供業(yè)主信息的小區(qū)可以通過其它渠道獲得；電梯、路燈等廣告建議在活動前的20天制作出來。

4、邀約組團(tuán)流程

所需物料：桁架；單頁；電話；小禮品（5元左右）；報(bào)名登記表（附件10）；桌椅；皮板；帳篷；扣條；噴繪；代金券（需要業(yè)主購買，一般10元購買價(jià)值100元的代金券，同時(shí)可以贈送等值的小禮品）；有條件的可以進(jìn)行現(xiàn)場IPAD展示。活動時(shí)間：活動共為時(shí)9天。（從上一個周六～下一個周六）為活動的推廣期，周日正式開展活動。例如4月1日是周六，活動就定在9日正式開展，1日至8

日為宣傳推廣期（這樣充分利用了兩個周末，周末看房的業(yè)主多，達(dá)到預(yù)期效果更好）

具體流程：

第1天（周六）

上午10點(diǎn)左右發(fā)短信（通過短信公司）給每個小區(qū)業(yè)主告知活動詳情（時(shí)間，特價(jià)，贈品，優(yōu)惠力度，品牌價(jià)值），短信（附件1）一般50字左右適宜；下午3點(diǎn)左右開始打電話（附件2，全組人員一起打，如果業(yè)主不是很多的話，建議全部由導(dǎo)購打，所有電話必須要在第一天內(nèi)全部打完，）給每個業(yè)主詢問是否收到短信并且把活動的詳細(xì)情況再說一遍；告知業(yè)主我們會在小區(qū)的XX地方設(shè)一個點(diǎn)，到時(shí)候可以去報(bào)名，對于客戶的回答做好跟進(jìn)?？梢园褬I(yè)主分為A,B,C三類（A代表有意向，B代表興趣不大,C代表明確表示不需要）。著重跟進(jìn)A類業(yè)主。

中午主管負(fù)責(zé)把第二天需要的大型物料（桌椅，帳篷，桁架等）運(yùn)往小區(qū)，和保安商量好，讓其代理看管。（像桁架這種不易搬運(yùn)的要直接運(yùn)到第二天設(shè)點(diǎn)的具體地點(diǎn)）

第2天（周日）

根據(jù)門店需要留一名導(dǎo)購在店內(nèi)，其余導(dǎo)購全部納入推廣團(tuán)隊(duì)。

9點(diǎn)在小區(qū)大門集合，所有人員不得遲到，主管分配工作；

1把噴繪用扣條固定在桁架上（一定要注意桁9點(diǎn)10分開始準(zhǔn)備物料的布置，○

架的安全問題，用大石塊壓好，并在底部標(biāo)上“小心絆倒”，如果風(fēng)很大的話，可以在噴繪的中央劃開幾個洞）桌椅和帳篷擺在桁架的旁邊；單頁，登記本，小禮品，代金券，皮板在桌子上擺放整齊。

10點(diǎn)，所有物料準(zhǔn)備到位；主管開始分配任務(wù)：主管帶領(lǐng)一個臨促在設(shè)點(diǎn)地進(jìn)行活動 ；另一個導(dǎo)購帶領(lǐng)一個臨促掃樓。（可以根據(jù)自己的人手安排任務(wù)）掃樓事項(xiàng)：物料，活動單頁，小禮品，報(bào)名表，代金券(掃樓說辭見附件3）；導(dǎo)購負(fù)責(zé)登記所掃樓號，具體的房屋信息（裝修進(jìn)度，裝飾公司，業(yè)主何時(shí)回來，房子是用來住的還是出租的）

設(shè)點(diǎn)事項(xiàng)：設(shè)點(diǎn)人員要積極主動地與過往的人群交流，不管是不是業(yè)主都要介紹下，可以達(dá)到加深品牌印象的效果。臨促要積極主動學(xué)習(xí)，在人員較多時(shí)要起到協(xié)助作用。

對于報(bào)名的業(yè)主要登記姓名，手機(jī)號碼，所買房子門號，裝修進(jìn)度。

登記完之后要及時(shí)送上小禮品，并且介紹一下小禮品的用處。尋問他們有沒有朋友或親戚要買沙發(fā)，可以幫忙介紹（遞上宣傳單頁3張）。

12點(diǎn)，由主管聯(lián)系，通知組員吃午飯。（飯店以就近原則為主，帶來的物料要保管好，可以的話隨身攜帶，也可以交給保安看管）

13點(diǎn)，到帳篷地休息半小時(shí)，組員可以交流上午掃樓和設(shè)點(diǎn)的情況（報(bào)名數(shù)，業(yè)主流動量，掃樓遇到的困難，由主管一一記下）

13點(diǎn)半，開始兵分三路，上午設(shè)點(diǎn)的兩人繼續(xù)設(shè)點(diǎn)，上午掃樓的兩人分開進(jìn)行掃樓。

16點(diǎn)半主管通知組員在設(shè)點(diǎn)地集合，把帳篷和桌椅收起來（可以和保安商量放在哪里比較安全）

17點(diǎn)20到達(dá)門店，主管組織開會，確定報(bào)名人數(shù)，今天遇到的困難，哪些樓盤已經(jīng)掃過，明日工作安排。

備注：臨促在設(shè)點(diǎn)的第一天要積極學(xué)習(xí)，在這一天上午臨促要學(xué)習(xí)導(dǎo)購的溝通和交流技巧。在碰到已報(bào)名的業(yè)主要積極主動的上去問候，建立信任感。

第五篇：終端店鋪業(yè)績提升方案

終端店鋪有效提升業(yè)績的妙招

店鋪的業(yè)績是每個店主所關(guān)注的問題，業(yè)績不好不能怨天尤人，而應(yīng)該從自已身上找原因。下面是提升銷售業(yè)績的四個招數(shù)，我們一起來看看吧。

一、正確選址提升業(yè)績

1.在同類商鋪聚焦的街區(qū)

通常來說，同類商鋪聚集在同一個街區(qū)更能招攬顧客。大家可以站在顧客的角度來分析，有這么多店供選擇證明貨品齊全，選擇面廣，可以貨比三家，不用擔(dān)心價(jià)格不公道。因此，建議投資者不要怕競爭，因?yàn)樵竭@樣的地方人氣就越旺，生意也會越好。

2.人口密度高的地方

在人口集中的地方，由于人們有種種對于商品的大量需求，而店鋪設(shè)在這種地方來滿足人們的需求，這樣生意肯定好。

3.交通便利的地方

例如：旅客上下車較多的街道，主要車站的附近，或者顧客并行距離近的街道，這幾種都是方便多數(shù)顧客購物的地方。

二、提高導(dǎo)購素質(zhì)以提升業(yè)績

商鋪的盈利主要是靠顧客的臨時(shí)決策購買能力，而優(yōu)秀的導(dǎo)購則能夠正確的揣摩顧客心理，并引導(dǎo)顧客購買，讓顧客心甘情愿的掏腰包，并不斷的積累回頭客，從而輕松提高20%的銷售業(yè)績。

導(dǎo)購的素質(zhì)可通過以下幾個方面來提升：

1.培養(yǎng)積極的心態(tài)

對于導(dǎo)購來說，積極的心態(tài)是非常重要的。導(dǎo)購每天都要面對各種各樣的顧客，對顧客提出的異議要保持良好的心態(tài)，面對顧客要微笑并稱贊對方，從工作中發(fā)現(xiàn)的美好的事物并不斷的鼓勵自己向前是非常好的提升銷售業(yè)績、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的方法。

2.良好的溝通能力

溝通能力包含了很多內(nèi)容，溝通能力好的人能夠?qū)⒆约核鶕碛械膶I(yè)知識和能力充分的發(fā)揮出來，感染對方，給對方留下好的印象。

在實(shí)際的店面銷售更能考驗(yàn)導(dǎo)購溝通能力。好的導(dǎo)購能夠從顧客進(jìn)店的時(shí)候就看出顧客購買的意圖，然后配合自己良好的溝通能力來進(jìn)一步獲悉顧客的心理，并促成銷售。

3、專業(yè)的銷售技巧

技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。一個導(dǎo)購人員不但要有專業(yè)知識，心態(tài)也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關(guān)鍵時(shí)刻也會把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會說，即“能否說到點(diǎn)子上”；會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會看，即“從細(xì)節(jié)觀察顧客本文轉(zhuǎn)載于華夏陶瓷網(wǎng)需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”；會干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”；會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業(yè)績

店面形象管理是影響店面業(yè)績的重要因素之一，重點(diǎn)就要在店面外觀形象與店員職業(yè)素養(yǎng)上提升。職業(yè)素養(yǎng)前面已經(jīng)提到，這里不再贅述，郜鎮(zhèn)坤重點(diǎn)闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現(xiàn)

1、店鋪標(biāo)志。標(biāo)志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮(zhèn)坤從事多年門店銷售管理培訓(xùn)工作，在深入到企業(yè)客戶內(nèi)部考察過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的終端店鋪在背景墻、標(biāo)志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標(biāo)志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對于店鋪來說，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內(nèi)所有物品構(gòu)成，展示柜作為占據(jù)門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設(shè)計(jì)風(fēng)格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關(guān)知識，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結(jié)合自身實(shí)際情況，比如，產(chǎn)品性質(zhì)、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗(yàn)。當(dāng)然，展示柜的形狀也在設(shè)計(jì)范圍之內(nèi)。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設(shè)計(jì)，對商品及店內(nèi)購物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會影響商品陳列效果。店內(nèi)照明燈光設(shè)計(jì)要堅(jiān)持不留照明死角原則，同時(shí)做好照明分區(qū)搭配，不同的商品用不同的燈具表現(xiàn)。要做到突出局部重點(diǎn)商品、表現(xiàn)商品材質(zhì)肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術(shù)，他涵蓋了美學(xué)、視覺藝術(shù)等多種知識。我們在外出旅行時(shí)，見到好的人文景觀設(shè)計(jì)會不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對于美學(xué)及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發(fā)客人想要將其據(jù)為己有的欲望。

關(guān)于商品陳列的技巧等相關(guān)知識這里就不在贅述，郜鎮(zhèn)坤會在以后的文章中相繼提到。

二、門店形象設(shè)計(jì)原則

現(xiàn)在任何一個行業(yè)的經(jīng)營市場上，終端門店都是數(shù)不勝數(shù)，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛(wèi)生。商品的陳列要跟購物的環(huán)境相匹配，生動的陳列要與整潔美觀的購物環(huán)境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統(tǒng)一，更加要保證門店內(nèi)產(chǎn)品和裝飾和諧統(tǒng)一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時(shí)也會給客戶帶來該公司產(chǎn)品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過節(jié)的時(shí)候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫存都擺到門口就是為了營造一種熱銷的形象，吸引顧客購買。

但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區(qū)隔性，不同品類和風(fēng)格的產(chǎn)品要加以區(qū)別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品定位，在陳列上進(jìn)行區(qū)別，保證豐富的貨品能夠帶來無限的購物遐想。

3、充分展示原則

主導(dǎo)產(chǎn)品或具有戰(zhàn)略意義引導(dǎo)消費(fèi)的產(chǎn)品，在展示的過程中要做到充分展示的原則，展示的產(chǎn)品要盡量做到平面和立體相結(jié)合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過程中要根據(jù)產(chǎn)品銷售的策略適當(dāng)引入產(chǎn)品的文化元素，以產(chǎn)生品牌聯(lián)想，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4、新品優(yōu)先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時(shí)廠家在一段時(shí)間內(nèi)市場推廣的重點(diǎn)，同時(shí)會有相應(yīng)的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場賣點(diǎn)加以推廣，能夠吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點(diǎn)就是要讓進(jìn)店顧客能夠?qū)ι唐返母鞣N屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購買的判斷，激發(fā)其沖動性購買的心理。這樣就必須做到：

貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時(shí)應(yīng)注意色帶色差區(qū)分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過程中，要注意商品的陳列高度，力求達(dá)到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質(zhì)感，并通過觸摸的方式，增加對產(chǎn)品的了解，強(qiáng)化其購買欲望，在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過觀察就能夠作出購買的決定。

第四招：產(chǎn)品促銷與推廣提升業(yè)績

日日有活動，月月有促銷，這是當(dāng)前各行業(yè)市場的真實(shí)寫照。終端的促銷推廣與良好的服務(wù)已經(jīng)成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務(wù)也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業(yè)績提升的催化劑

中國的消費(fèi)者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場中的第一要素不是賣產(chǎn)品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來了顧客，才會有與顧客文章出處是華夏陶瓷網(wǎng)溝通和交流的機(jī)會，如果顧客沒有到來，沒有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內(nèi)制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1）先確定目標(biāo)

2）促銷對象

3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）

4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費(fèi)大眾的注意）

5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈品/積分點(diǎn)券/獎勵/銷售現(xiàn)場陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎）

6）媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經(jīng)營者不能一提到店鋪促銷，就知道特價(jià)、打折這些個方法，其實(shí)促銷方法的不同，最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。

近年來，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號情人節(jié)，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時(shí)舉辦-全球品牌網(wǎng)-了一個名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動活動。春節(jié)經(jīng)濟(jì)、圣誕節(jié)經(jīng)濟(jì)??多年之前，這些節(jié)假日只是實(shí)體商家的營銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網(wǎng)站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也希望依賴“感情營銷”機(jī)會，獨(dú)攬眼球經(jīng)濟(jì)，以便在競爭中占據(jù)用戶數(shù)量優(yōu)勢。

店鋪業(yè)績提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細(xì)節(jié)上把握每一個關(guān)鍵點(diǎn)，并做到最好，業(yè)績提升將不再是難題。