第一篇：汽車行業(yè)營銷方案二稿

汽車銷售行業(yè)營銷方案

一、營銷方案主題：

2010年7月汽車銷售行業(yè)營銷方案

二、營銷方案時間：

2010年7月

三、營銷方案目標客戶：

經(jīng)過前期對汽車銷售行業(yè)的走訪，我們發(fā)現(xiàn)目前南區(qū)的汽車銷售行業(yè)分布相對集中，宣武區(qū)只是零散的有個別汽車裝飾維修類企業(yè)，且規(guī)模較小。豐臺區(qū)的汽車銷售企業(yè)較多，主要集中在南三環(huán)沿線。其中不乏像北京中潤發(fā)奧迪汽車銷售有限公司、北京亞之杰汽車貿(mào)易有限責任公司、?北京博瑞凌志汽車銷售服務有限公司等大型進口汽車經(jīng)銷商4S店。?豐臺區(qū)還有一大特色汽車銷售行業(yè)就是二手機動車交易，主要在南四環(huán)花鄉(xiāng)地區(qū)共有3家市場。其中最具規(guī)模的是北京花鄉(xiāng)舊機動車交易市場，這里也是北京市最大的二手車交易市場，市場已進駐經(jīng)紀公司近202戶，除主要經(jīng)營舊車外，市場還將建成4萬平米的營業(yè)展示大廳，六十余間新車專賣店和檢測中心、修理廠等配套設(shè)施。目前我們準備以該市場的租賃部為突破口，發(fā)展其成為移動渠道代理商，以點帶面，打開市場整體開發(fā)的思路，進而拓展整個市場內(nèi)商戶。

四、營銷方案及獎勵辦法：

（一）行業(yè)組牽頭，整體開發(fā)。

根據(jù)對汽車銷售行業(yè)進行拓展的整體思路，前期與花鄉(xiāng)市場租賃部的領(lǐng)導溝通了一下，初步對發(fā)展其成為移動渠道代理商達成了共識，具體拓展業(yè)務為全品牌VPMN，即百萬成員拓展項目。將客戶發(fā)展為移動渠道商，利用給客戶發(fā)放業(yè)務酬金的形式，充分的調(diào)動客戶辦理業(yè)務的積極性，加快對中小企業(yè)客戶拓展和對移動號碼收集捆綁的速度。利用該渠道的人脈優(yōu)勢，搭建我們與市場內(nèi)眾多商戶的溝通橋梁，與客戶初步建立聯(lián)系，為進一步推進轉(zhuǎn)型業(yè)務創(chuàng)造機會。

1、推介會啟動移動與花鄉(xiāng)舊車市場合作模式。預計7月15日前擬定移動與北京市花鄉(xiāng)舊機動車交易市場合作的基本模式框架，在花鄉(xiāng)市場內(nèi)舉行一次推介會，召集市場內(nèi)各相關(guān)部門領(lǐng)導及商戶代表參加，介紹合作背景和相關(guān)業(yè)務。簽署渠道合作協(xié)議，確定合作關(guān)系。

2、現(xiàn)場活動收集客戶成員號碼。預計7月底前在花鄉(xiāng)市場內(nèi)進行現(xiàn)場辦公，對市場內(nèi)商戶成員收集手機號碼，辦理全品牌VPMN業(yè)務，進行現(xiàn)場業(yè)務咨詢和辦理指導。另外，通過現(xiàn)場活動開展數(shù)據(jù)業(yè)務推廣和無線座機業(yè)務的辦理。

3、收集商戶信息，拓展轉(zhuǎn)型業(yè)務。利用發(fā)展渠道打開二手車市場，建立初步合作關(guān)系，進而挖掘客戶轉(zhuǎn)型業(yè)務需求。主要向汽車銷售企業(yè)推薦移動400業(yè)務，完成由語音類業(yè)務向轉(zhuǎn)型業(yè)務的過渡。

（二）促進各組協(xié)調(diào)出擊，帶動部門大力發(fā)展。

具體內(nèi)容如下：

1、短信類產(chǎn)品：

（1）業(yè)務營銷政策：對于短息發(fā)送量較大的汽車銷售企業(yè)，可以試用100元檔套餐企信通業(yè)務1個月或20元檔套餐5個月，以培養(yǎng)客戶的使用習慣，并向信息機方向引導客戶。

（2）客戶開通獎勵：對于成功辦理企信通20元套餐的客戶，辦理當月給予關(guān)鍵聯(lián)系人100元實務獎勵。對于成功辦理企信通100元以上（含100元）套餐的客戶，辦理當月給予關(guān)鍵聯(lián)系人200元實物獎勵。

（3）預存獎勵：客戶預存一定金額的信息機業(yè)務費用，并承諾在一定時間內(nèi)消費完畢，則可在預存次月獲贈相當于預存金額30%的實體充值卡返還。

（4）客戶經(jīng)理獎勵：對于當月成功開通企信通或信息機業(yè)務的客戶經(jīng)理，除計入信息化收入外給予10分的加分獎勵。

2、集團彩鈴產(chǎn)品。

（1）開通獎勵

活動期間開通集團彩鈴業(yè)務，且分機數(shù)量達到10部以上（含）的客戶，開通當月可獲贈30元實體充值卡返還，自開通業(yè)務當月起12個月內(nèi)可享受3首個性鈴音免費制作服務。

（2）免費體驗

活動期間開通集團彩鈴業(yè)務，可享受2個月免費體驗期（開通當月及次月），自開通業(yè)務當月起12個月內(nèi)可享受3首個性鈴音免費制作服務。

*開通獎勵與免費體驗不可疊加享受，只能選擇其一。*

3、號碼捆綁及新立戶獎勵

（1）汽車銷售行業(yè)客戶成功辦理有信息化收入的V系列集團業(yè)務（如V彩、VCRM），當月可對每部號碼進行價值10元的實物獎勵（如新增或補增10部VCRM號碼，可獎勵關(guān)鍵聯(lián)系人100元充值卡或其他等價禮品）。

（2）針對汽車銷售行業(yè)客戶，成功辦理集團套餐、移動crm、集團彩鈴類產(chǎn)品，可按照信息化收入的1.5倍進行核算。對于客戶經(jīng)理新發(fā)展的汽車銷售行業(yè)客戶給予部門新立戶指標雙算獎勵。新立戶一家汽車銷售企業(yè)按照兩家新立戶指標核算。

4、轉(zhuǎn)型業(yè)務獎勵

（1）硬轉(zhuǎn)型業(yè)務：

a、預存贈禮：客戶成功開通轉(zhuǎn)型業(yè)務并正常計費的客戶，預存一年（或以上）業(yè)務功能費的，可在預存費用的次月獲得相當于預存費用30%的實體充值卡返還。

b、在網(wǎng)返還：客通戶成功開業(yè)務并正常計費，自簽署在網(wǎng)返還協(xié)議之日起連續(xù)一年應用轉(zhuǎn)型業(yè)務并足額繳納轉(zhuǎn)型業(yè)務所有業(yè)務費用，可獲得相當于協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務費用10%的第三方產(chǎn)品返還。

c、對于成功開通硬轉(zhuǎn)型業(yè)務的客戶經(jīng)理給予10分KPI加分獎勵。

（2）移動400：選擇非零套餐的用戶，客戶預存一定金額的業(yè)務費用，并承諾在一定時間內(nèi)消費完畢，則可在預存次月獲贈相當于預存金額30%的實體充值卡返還。給予成功開通業(yè)務并正常計費的次月給予客戶經(jīng)理5分加分獎勵。

五、行業(yè)業(yè)務支撐人員

汽車銷售行業(yè)主要由行業(yè)2組客戶經(jīng)理楊晗負責牽頭。由楊晗對各組每周發(fā)展情況進行統(tǒng)計上報，并在月底進行行業(yè)客戶指標核對?？蛻艚?jīng)理在對汽車銷售行業(yè)客戶進行開發(fā)的過程中，可及時與牽頭人進行溝通。行業(yè)牽頭人可根據(jù)客戶需求程度，支撐客戶經(jīng)理一同拜訪。

第二篇：新能源汽車行業(yè)營銷方案

新能源汽車行業(yè)營銷方案

2009年3月，國家頒布了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，明確提出實施新能源汽車戰(zhàn)略，推動純電動汽車、充電式混合動力汽車及其關(guān)鍵零部件的產(chǎn)業(yè)化，推廣使用節(jié)能和新能源汽車，形成50萬輛純電動、充電式混合動力和普通型混合動力等新能源汽車產(chǎn)能，新能源汽車銷量占乘用車銷售總量的5%左右。大力發(fā)展新能源汽車是汽車業(yè)應對未來能源危機和環(huán)保問題的必經(jīng)之路。2008年以來從“十城千輛”到“十三城試點”，目前增加至25個試點城市，再到行業(yè)振興規(guī)劃，新能源汽車政策支持力度超出了預期。新能源汽車產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展良機。

一、新能源汽車行業(yè)概況

（一）概念

新能源汽車包括混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）、氫發(fā)動機汽車、其他新能源（如高效儲能器、二甲醚）汽車等各類別產(chǎn)品。

電動汽車即指以車載電源為動力，全部或部分以電機驅(qū)動車輪行使，符合道路交通、安全法規(guī)的各種車輛。一般把新能源汽車中的混合動力汽車（HEV）、純電動汽車（BEV，包括太陽能汽車）、燃料電池電動汽車（FCEV）統(tǒng)一歸為電動汽車。鑒于電動汽車目前是新能源汽車的主流，也是目前行業(yè)的熱點所在，因此，本篇中的新能源汽車將主要論述電動汽車。

（二）我國新能源汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國從“十五”時期開始實施新能源汽車科技規(guī)劃，形成了以純電動、油電混合動力、燃料電池三條技術(shù)路線為“三縱”，以多能源動力總成控制系統(tǒng)、驅(qū)動電機及其控制系統(tǒng)、動力蓄電池及其管理系 統(tǒng)三種共性技術(shù)為“三橫”的電動汽車研發(fā)格局。共計200多家整車及零部件企業(yè)、高校和科研院所，以及3000多名科技人員直接參加了新能源汽車專項研發(fā)。

經(jīng)過近十年的發(fā)展，我國新能源汽車的研發(fā)取得明顯進展。到2010年，我國已形成約1800項專利，并開發(fā)出了多款電動汽車樣車。目前，共有近100個型號的各類電動汽車獲得機動車新產(chǎn)品公告，其中，比亞迪、奇瑞、長安等企業(yè)的插電式、油電混合動力以及純電動汽車已上市。電動汽車在我國正在進入快速發(fā)展新階段。

目前我國北京、上海、天津、山東、湖南、湖北、廣東等省市均出臺了推動新能源汽車發(fā)展的政策，越來越多的城市重視新能源汽車的發(fā)展。

（三）行業(yè)發(fā)展前景

全球著名汽車咨詢公司CSM 在發(fā)布的《中國電動汽車市場發(fā)展及展望》中,對中國電動汽車市場進行了中期預測：到 2015 年，中國混合動力和純電動乘用車(不包括非道路用車和商用車)產(chǎn)銷量將超過100,000 臺，占整個中國乘用車市場的1%左右。其中，純電動汽車的產(chǎn)銷量將維持在20,000臺左右的水平。

根據(jù)瑞士信貸的《全球電動汽車行業(yè)研究報告》，電動汽車在未來的二十年將是成長最快的行業(yè)。據(jù)他們預測，到2030 年，電動汽車的銷售額將增長至4萬億，電池銷售額將增長至1萬億，增量充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將至少增長1.7萬億。至2015 年，全球?qū)⒂?.1%的交通工具以電為動力，并有超過150 億的補貼。到2030 年，這一數(shù)字還將上升7.9%?；旌想妱榆?030 年將由目前0.6%的比例上升到5.9%。鋰離子電池市場預計將增長到超過1000億美元?？紤]到巨大的發(fā)展機會和鋰離子電池成本高的特點，預計大型鋰離子電池市場的規(guī)模將大大增長，20年內(nèi)可達到1000 億美元。隨著成本價格的降低，市場需求 2 量將比市場規(guī)模更快增長。

二、深圳地區(qū)新能源汽車行業(yè)概況

（一）行業(yè)發(fā)展情況

深圳是全國25個發(fā)展清潔汽車試點城市之一，較早探索新能源汽車的研發(fā)和生產(chǎn)，早在1999年第一屆高交會，就成功簽約“復合電動環(huán)保汽車項目”，并成立了深圳明華環(huán)保汽車有限公司；之后，我國首家規(guī)?；a(chǎn)汽車動力電池的專業(yè)公司——深圳市雷天動力股份有限公司宣告成立，同時，由深圳市政府、科技部高技術(shù)研究發(fā)展中心和雷天綠色電動源（深圳）有限公司共同組建的國家863計劃鋰動力電池研究開發(fā)中心也宣告成立。

經(jīng)過多年發(fā)展，深圳市現(xiàn)已涌現(xiàn)比亞迪、五洲龍、陸地方舟等整車企業(yè)，其研發(fā)新能源汽車整車規(guī)模與技術(shù)水平處于世界領(lǐng)先水平。目前，深圳市已有850輛混合動力公交大巴、300臺LNG動力大巴、100輛純電動出租車投入運行。

（二）深圳地區(qū)主要企業(yè)介紹 1.比亞迪汽車有限公司

比亞迪司自1995年成立，起初主要是從事電池的研究和生產(chǎn)，經(jīng)過十多年的發(fā)展，比亞迪已發(fā)展成為包含IT、汽車和新能源三大產(chǎn)業(yè)群的集團企業(yè)，在廣東、北京、陜西、上海、湖南、浙江等地區(qū)建有十一大工業(yè)園，總面積將近1700萬平方米，并在美國、歐洲、日本、韓國、印度等地設(shè)有分公司和辦事處，全球員工總?cè)藬?shù)2010年已超過20萬人。目前比亞迪鎳電池、手機鋰電池和手機按鍵出貨量全球第一，并穩(wěn)居全球第一大的充電電池生產(chǎn)商。2002年在香港上市，2011年在深圳上市。

目前，汽車是比亞迪的核心業(yè)務，占整個集團收入的50％多，現(xiàn)已建成規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè)基地，整車制造、模具研發(fā)、車型開發(fā)等方面 3 都已達到了國際領(lǐng)先水平。在電動汽車方面，憑借比亞迪良好的電池優(yōu)勢，成功研發(fā)了電動汽車鐵電池技術(shù)，鐵電池較其他電池具有成本低、無污染、可循環(huán)使用等獨特優(yōu)勢，目前該電池技術(shù)已成功用于在比亞迪推出的K9、e6和F3DM三款電動汽車，其中，K9純電動客戶，將完全使用鐵電池為動力，并在車頂輔以太陽能電池，續(xù)航能力為250公里，完全可以滿足城市交通需要，目前該款汽車已下線，并將于今年在長沙、深圳、韶關(guān)陸續(xù)推出；e6純電動轎車目前已被深圳市政府采購用于出租車，續(xù)駛里程超過300公里，是目前世界上續(xù)駛里程最長的純電動汽車；F3DM雙模電動車采用電動車系統(tǒng)和混合動力系統(tǒng)相結(jié)合的技術(shù)，實現(xiàn)了可充電、可加油的多種能量補充方式，實現(xiàn)了真正意義上的雙動力混合系統(tǒng)，成為世界上最主流的新能源汽車系統(tǒng)，該款車已于2008年12月15日推向市場，銷量良好。可見，比亞迪電動汽車獲得較大成功，部分指標已達到世界領(lǐng)先水平，企業(yè)在發(fā)展傳統(tǒng)燃油汽車的同時，將大力推進電動汽車的發(fā)展，積極引領(lǐng)新能源汽車的發(fā)展，致力成為電動汽車的領(lǐng)導者。

2.深圳五洲龍汽車有限公司

深圳市五洲龍汽車有限公司是一家以生產(chǎn)環(huán)?？蛙嚍橹鳌⒓嚺浼Q(mào)易和汽車鋼板彈簧制造于一體的高新技術(shù)企業(yè)。公司坐落于深圳市龍崗區(qū)寶龍工業(yè)城，始建于1987年。公司占地面積10萬平方米，擁有集底盤、焊裝、涂裝、總裝、檢測于一體的U型客車生產(chǎn)流水作業(yè)線及1000多臺（套）技術(shù)先進的生產(chǎn)設(shè)備，設(shè)計年生產(chǎn)客車能力達5000輛。公司現(xiàn)有員工800人，其中汽車行業(yè)各類專業(yè)技術(shù)人才150多名。

公司以“五洲龍”牌客車為主導產(chǎn)品，到目前為止，已經(jīng)形成了多達150多個品種、車長范圍6～18米的歐Ⅱ以上排放柴油客車、清潔燃料客車、混合動力電動客車等產(chǎn)品體系，產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)近二 4 十個省市以及香港、澳門地區(qū)，還遠銷美國、智利、沙特、伊朗、多哥等國家。

五洲龍公司從一開始就確立了發(fā)展環(huán)?？蛙嚨亩ㄎ唬瑒钪境蔀橹袊畲蟮沫h(huán)?？蛙嚿a(chǎn)工廠。從2001年開始，五年多來公司總共投資了近億元進行混合動力客車研發(fā)，僅用一年的時間就研制成功2臺混合動力樣車，并通過了廣東省經(jīng)貿(mào)委、廣東省科學技術(shù)廳組織的新產(chǎn)品技術(shù)鑒定，整車性能在全國處于領(lǐng)先水平，即節(jié)能25％以上，達到歐Ⅲ以上排放標準。2003年公司混合動力項目被列入深圳市重大建設(shè)項目計劃，2004年獲得科技部創(chuàng)新基金扶持，2005年混合動力汽車產(chǎn)業(yè)化獲高新技術(shù)項目認定?；旌蟿恿蛙囇邪l(fā)項目獲得了十幾項專利，研制的產(chǎn)品在全國第二次客車大賽上獲得兩項最佳環(huán)?？蛙嚜?。2005年11月，公司混合動力客車項目被納入國家“863”高科技計劃，同時在深圳龍崗大規(guī)模投入正式的商業(yè)化營運。2005年底，五洲龍混合動力客車出口澳門，開創(chuàng)了國內(nèi)混合動力大巴出口的先河。2006年初，五洲龍混合動力客車通過了國家指定的型式認證（型式試驗），并全部符合公告技術(shù)要求。2006年3月，公司與美國一家上市公司簽訂協(xié)議，五洲龍混合動力客車開始售往美國，并逐步在墨西哥、秘魯、印度、厄瓜多等地推廣。

2010年3月中旬，在北京舉行的“2009 中國國際節(jié)能減排和新能源科技博覽會”上，五洲龍汽車有限公司以其自主研發(fā)的混合動力客車獲得了“中國十大科技創(chuàng)新新能源企業(yè)”和“中國節(jié)能減排領(lǐng)先產(chǎn)品”兩項大獎。這還只是對五洲龍自主創(chuàng)新的其中獎勵之一。為了適應市場及研發(fā)的需求，五洲龍公司加大了自主創(chuàng)新的研發(fā)投入力度，成立了具有獨立法人性質(zhì)的深圳五洲龍新能源汽車研究所，以加大對新能源汽車的研發(fā)。為滿足科研和生產(chǎn)需要，投資近6000 萬動工興建高12 層的新能源汽車研發(fā)中心大樓正在拔地而起。

作為深圳市唯一一家生產(chǎn)新能源大客車的企業(yè)，五洲龍公司將成為第26屆世界大學生運動會和第25屆世界電動汽車大會新能源客車供應的主力企業(yè)，到時將投放2000多臺新能源客車在深圳公交市場運營。

經(jīng)過市區(qū)政府的大力協(xié)調(diào)，2010年五洲龍公司將向深圳公交市場提供410輛新能源公交車輛，到2011年底，將提供2000輛。

3.深圳市陸地方舟電動車有限公司

深圳市陸地方舟電動車有限公司屬于高科技高成長性企業(yè)，主要從事高新技術(shù)特種電動汽車及其驅(qū)動系統(tǒng)的研發(fā)，制造和銷售業(yè)務。公司憑借國內(nèi)外股東背景和高等院所的資源優(yōu)勢及自身的核心技術(shù)開發(fā)出的“陸地方舟”系列智能交流電動車,以交流變頻電機驅(qū)動和采用先進的智能DSP交流變頻控制系統(tǒng)為核心技術(shù)研制，是國內(nèi)外同類產(chǎn)品中起點最高、配臵最先進、性能最優(yōu)越的環(huán)保電動車，獨特的技術(shù)實現(xiàn)了“低速恒轉(zhuǎn)矩，高速恒功率”的運轉(zhuǎn)。

目前公司已生產(chǎn)出公安巡邏、旅游、觀光、環(huán)衛(wèi)、醫(yī)療救護、物流貨運等多種車型，產(chǎn)品已成功進入國內(nèi)外市場，并獲得用戶的青睞。

（三）深圳地區(qū)電動汽車政策環(huán)境

1.廣東省新能源汽車政策

2010年3月19日，廣東省正式印發(fā)了《廣東省電動汽車發(fā)展行動計劃》。據(jù)該計劃，2015年，廣東要初步建立適應電動汽車發(fā)展要求的配套設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)業(yè)支撐體系和政策環(huán)境，形成電動汽車地方性標準規(guī)范，實現(xiàn)電動汽車在城市公交系統(tǒng)的規(guī)模應用，電動轎車開始走入家庭，形成20萬輛以上電動汽車綜合生產(chǎn)能力，爭取全省電動汽車銷售量占新車銷售總量的3%到5%，產(chǎn)量占汽車總產(chǎn)量5%左右。

2010年初，廣東省和南方電網(wǎng)公司簽署了《加快電動汽車充電設(shè)施建設(shè)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，廣東省發(fā)展改革委和廣東電網(wǎng)，則和廣 6 東各市簽署了《2010年加快推進電網(wǎng)建設(shè)目標責任書》。據(jù)廣東省和南方電網(wǎng)簽署的合作協(xié)議，南方電網(wǎng)將按照“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標準、優(yōu)化布局、分步實施、安全可靠”的原則，加快規(guī)劃建設(shè)和運營電動汽車充電設(shè)施，并將其作為智能電網(wǎng)的重要組成部分優(yōu)先安排資金和計劃；爭取在2012年前，初步建成滿足廣東省新能源汽車試點示和區(qū)域應用要求、與廣東省新能源汽車發(fā)展總體工作部署相協(xié)調(diào)的充電設(shè)施。廣東省則盡快研究制定支持充電設(shè)施建設(shè)及運營的有關(guān)政策，并協(xié)調(diào)省直各部門和各地政府開通綠色通道，加快辦理項目規(guī)劃、用地、環(huán)保、核準等手續(xù)，做好充電設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)等相關(guān)服務。

2020年，廣東將建設(shè)成產(chǎn)業(yè)規(guī)模、品牌影響和技術(shù)水平均進入國際前列的世界電動汽車產(chǎn)業(yè)基地。

2、深圳市新能源汽車政策情況

2009年12月市政府發(fā)布《深圳新能源產(chǎn)業(yè)振興發(fā)展規(guī)劃（2009－2015年）》,根據(jù)規(guī)劃，計劃到2012年，示范推廣各類新能源汽車34000輛，深圳私人購買新能源汽車數(shù)量將達到2.5萬輛，占全市機動車保有量的比例突破1%。通過示范推廣方案的實施，率先在全國建成新能源汽車示范推廣先導城市和新能源汽車產(chǎn)業(yè)基地，推動深圳建設(shè)低碳經(jīng)濟先鋒城市。

深圳市副市長唐杰表示，“十二五”期間，深圳新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標是全力打造國家級新能源汽車產(chǎn)業(yè)基地。預計該基地總投資將達到500億元至600億元，規(guī)劃占地10平方公里至15平方公里，建成后將實現(xiàn)電動汽車整車產(chǎn)能20萬輛至30萬輛，電池、電控和電機等新核心零部件擁有30萬輛以上的整車配套能力，基地年總產(chǎn)值達到800億元以上。為滿足新能源汽車推廣需要，深圳供電局制訂了《深圳市2010－2015年電動汽車充電設(shè)施規(guī)劃》，全力支持深圳市電動汽車配套設(shè)施建設(shè)。積極參與政府充電電價的制定，提出了電動汽車充 7 電價格建議，廣東省物價局于2009年12月23日批復了有關(guān)電價，為充電設(shè)施的正式運營管理奠定基礎(chǔ)，目前正在加緊增加充電站的建設(shè)。

2010年6月1日,財政部、科技部、工信部、國家發(fā)改委聯(lián)合出臺《關(guān)于開展私人購買新能源汽車補貼試點的通知》,確定在上海、長春、深圳、杭州、合肥等5個城市啟動私人購買新能源汽車補貼試點工作。2010年7月6日深圳率先出臺深圳地區(qū)私人購買新能源汽車補貼政策，該新能源補貼政策，是在原有國家補貼基礎(chǔ)上再加碼，即在對雙模電動車追加地方補貼3萬元，而對純電動汽車追加補貼6萬元。此前，根據(jù)國家四部委發(fā)布的補貼標準，動力電池組能量確定的國家電動汽車補貼標準（滿足要求者按3000元/千瓦時給予補貼）插電式混合動力乘用車最高補貼5萬元/輛、純電動乘用車最高補貼6萬元/輛。照此計算，在深圳購買新能源電動汽車，可以獲得國家及地方政府的雙重補貼，補貼金額最高可達12萬元。這個補貼金額已經(jīng)相當于目前國內(nèi)車市上主流中級車型的價格。深圳地方政策的補貼款項將直接補貼給車企，再由車企在銷售時降價返還給消費者。

三、新能源汽車行業(yè)營銷建議

新能源汽車是未來汽車發(fā)展的主要方向，電動汽車是新能源汽車的主流，將引導全球汽車行業(yè)的革命。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，以及各種優(yōu)惠政策的有力推動，電動汽車行業(yè)規(guī)模將進一步擴大，前景看好。

（一）積極營銷行業(yè)相關(guān)企業(yè)，建立業(yè)務合作關(guān)系

根據(jù)瑞士信貸等相關(guān)機構(gòu)研究，電動汽車在未來二十年將是成長最快的行業(yè)，其銷售額將達萬億級，并可帶動電池及充電設(shè)施等相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。這是一個可以誕生巨人級企業(yè)的行業(yè)，也是一個可帶動上下游產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展壯大的行業(yè)。深圳地區(qū)的電動車企業(yè)已有一定的競爭優(yōu)勢，在廣東省和深圳市相關(guān)優(yōu)惠政策的扶持下，有望進一步擴大競爭優(yōu)勢，走出行業(yè)領(lǐng)跑者，并帶動一批企業(yè)快速成長。在此背 8 景下，我行積極營銷電動車行業(yè)相關(guān)企業(yè)，從開戶，結(jié)算入手，建立業(yè)務合作關(guān)系，再逐步引導、發(fā)掘和滿足其其他金融需求，伴其成長，分享行業(yè)和企業(yè)快速成長所創(chuàng)造的價值。

（二）實行差異化的信貸政策，在控制風險的前提下，滿足不同階段企業(yè)的需求

目前深圳地區(qū)的新能源汽車企業(yè)主要包括三類，一是綜合實力較強的整車制造企業(yè)，如比亞迪、五洲龍；二是規(guī)模稍小的整車制造企業(yè)，如陸地方舟；三是為整車企業(yè)提供配套的中小型企業(yè)。

1.對綜合實力較強、已具備一定競爭優(yōu)勢的整車制造企業(yè)，要著重從整體授信入手，充分滿足其項目融資、流動資金和貿(mào)易融資等方面的需求，可采用信用、免保證金等較為寬松的擔保要求。

2.對規(guī)模稍小的整車制造企業(yè)和為整車企業(yè)提供配套的中小型企業(yè)，要著重從流動資金貸款、小企業(yè)簡式信貸、供應鏈融資、票據(jù)業(yè)務方面入手，并可要求提供抵押、質(zhì)押、保證金等方式辦理信貸業(yè)務。

（三）加強金融創(chuàng)新，提升服務層次

作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，新能源汽車行業(yè)必將產(chǎn)生大量新的金融需求，不同銀行對這些需求響應的及時性和滿足的充分性，將決定其在這一前景良好行業(yè)中的市場地位。這就要求我們時刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢和同業(yè)競爭情況，加強金融創(chuàng)新，提升服務層次和競爭力。

（四）關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢，調(diào)整服務和風險控制策略

新能源汽車行業(yè)作為新興行業(yè)，目前還處于摸索前行階段，技術(shù)發(fā)展存在多樣性，尚無統(tǒng)一標準。如動力電池，作為電動汽車的技術(shù)核心，被稱為電動汽車的心臟。但電池技術(shù)不同于傳統(tǒng)發(fā)動機，屬于封閉式專利技術(shù)獨自研發(fā)生產(chǎn)。大多數(shù)汽車制造商都選擇與專業(yè)電 9 池商合作開發(fā)，或者直接利用電池商生產(chǎn)的電池，例如深圳的電池制造企業(yè)雷天動力為國內(nèi)外多家汽車制造商提供專業(yè)電池，而其本身并不直接生產(chǎn)電動汽車；比亞迪最早是做電池起家，憑借良好的電池技術(shù)，才開始研發(fā)生產(chǎn)電動汽車。但電池技術(shù)的發(fā)展存在多樣性，無論是鋰電池、鎳電池、鐵電池等，沒有統(tǒng)一的技術(shù)標準，且各有有缺點，但沒有一種是絕對優(yōu)勢地位。鎳氫電池的技術(shù)最為成熟，已經(jīng)是混合動力汽車動力電池的最佳選擇，但不能滿足純電動汽車的要求；鋰離子電池是當前呼聲最高的動力電池“明星”、純電動汽車的“不二人選”；長遠來看，氫燃料電池將成為動力電池的終極選擇，但目前尚處于研發(fā)中，面臨許多世界性難題。技術(shù)發(fā)展的多樣性和淘汰的殘酷性，要求我們密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展方向，一旦市場選擇明朗化，緊跟市場選擇，立即調(diào)整服務和風險控制策略，扶優(yōu)汰劣。

第三篇：網(wǎng)站營銷方案策劃書范本〔二〕

網(wǎng)站營銷方案策劃書范本〔二〕

一、方案概述

本方案主要針對__行業(yè)相關(guān)信息服務為主體、以電子商務為運營模式的行業(yè)商務門戶網(wǎng)站提供完整的建設(shè)、運營、管理服務.方案突出有針對性地為業(yè)內(nèi)企業(yè)、從業(yè)人員提供行業(yè)內(nèi)及行業(yè)相關(guān)信息服務，強化業(yè)內(nèi)信息的分類，體現(xiàn)行業(yè)特色，并區(qū)別于綜合門戶網(wǎng)站.同時全面實施與行業(yè)特征緊密結(jié)合的供求、招商、推廣等電子化的商務運作，從而樹立業(yè)內(nèi)信息權(quán)威形象，確立行業(yè)門戶地位.二、方案基礎(chǔ)架構(gòu)

方案完全采用流行的編程語言php和mysql數(shù)據(jù)庫搭建.它擁有先進的系統(tǒng)架構(gòu)和強大靈活的功能拓展體系.三、方案主要構(gòu)成行業(yè)頻道系統(tǒng)：

獨特的網(wǎng)站頻道分類管理，具有靈活、簡易、個性化的特點.1、任意頻道分類，無限擴展子分類及其相關(guān)屬性設(shè)置，可隱藏、訪問限制、批量管理等；

2、頻道風格自定義，隨意修改頁面風格，實現(xiàn)不同行業(yè)應用需要；

3、每個頻道都可完整的功能體現(xiàn)，根據(jù)需要可靈活選擇行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品展示、供求信息、價格__、市場信息等內(nèi)容體現(xiàn)；

4、頻道管理實現(xiàn)靈活的權(quán)限分配，既可專人統(tǒng)一管理，可分工時管理.行業(yè)信息管理系統(tǒng)：

信息管理系統(tǒng)功能完善，考慮周全并注重細節(jié)上的體現(xiàn).1、完全支持海量信息的發(fā)布和管理，多分類同步添加信息和批量增刪、移動，簡化繁瑣的信息管理工作；

2、根據(jù)不同行業(yè)應用需要，可自定義修改、擴展信息相關(guān)屬性，體現(xiàn)信息內(nèi)容的專業(yè)性；

3、可應用于政策法規(guī)、市場動態(tài)、行業(yè)分析等各種分類信息發(fā)布的相關(guān)頻道；

4、信息分類無任何限制，并可自行建立多個信息專題，從而加強網(wǎng)站的信息匯總能力；

5、無需后臺操作，真正的同步靜態(tài)頁面生成，擁有高效的瀏覽機制和響應速度.企業(yè)資料庫系統(tǒng)：

切實考慮多行業(yè)企業(yè)的實際需求，能夠隨需應變.1、對于企業(yè)分類和行業(yè)內(nèi)容特征定義無任何限制；

2、支持企業(yè)視頻展播，支持企業(yè)介紹圖文并貌，支持在線企業(yè)留言；

3、任何企業(yè)可在網(wǎng)站前臺申請加入，后臺進行審核、統(tǒng)計及批量管理；

4、通過靈活的會員組設(shè)置，可實現(xiàn)多級別企業(yè)會員體系，體現(xiàn)對不同規(guī)?？蛻舻闹艿椒眨?/p>

5、根據(jù)網(wǎng)站運營需要，可實現(xiàn)企業(yè)TOP排行、明星企業(yè)、推薦企業(yè)、行業(yè)知名企業(yè)等多種企業(yè)推廣服務方式；

6、能夠以企業(yè)名稱、行業(yè)分類、所在地區(qū)、企業(yè)法人等單一特征進行檢索__，可以多種方式混合__.產(chǎn)品信息系統(tǒng)：

多元化的產(chǎn)品表現(xiàn)形式，最大可能表現(xiàn)不同行業(yè)的產(chǎn)品特點.1、如同頻道管理一樣，產(chǎn)品能實現(xiàn)任意分類的設(shè)置和管理；

2、產(chǎn)品發(fā)布內(nèi)容可運用目前已知的所有多媒體效果來實現(xiàn)；

3、為應不同行業(yè)需求，產(chǎn)品的內(nèi)容屬性可以靈活修改和擴展；

4、支持產(chǎn)品優(yōu)排序、熱門排序、類別排序、更新排序等眾多形式體現(xiàn)；

5、支持按分類、價格、名稱等及行業(yè)產(chǎn)品的自定義特征進行分類檢索__.供求信息系統(tǒng)：

不僅僅是一個孤立的系統(tǒng)，與眾多功能的有機結(jié)合更具體貼的實際運用.1、結(jié)合用戶組管理，實現(xiàn)多樣化、多等級會員的供求信息發(fā)布權(quán)限；

2、買方信息、賣方信息、企業(yè)信息、個人信息等，分類形式由您決定；

3、免費信息、付費信息靈活設(shè)置，可實現(xiàn)會員制付費、點擊查閱付費等多種收益方式；

4、支持供求信息的優(yōu)排序、熱門排序、更新排序、分類排序等多種排序方式；

5、信息內(nèi)容不拘一格，圖文、動畫、影音皆可實現(xiàn)；

6、多種在線交流方式，站內(nèi)短信、留言系統(tǒng)、電子郵件，細節(jié)之處為客戶處處著想.招商信息發(fā)布系統(tǒng)：

1、招商信息包括招商引資、企業(yè)合作、聯(lián)合加盟等諸多分類需要，可自行修改、設(shè)置、擴展；

2、與企業(yè)資料庫、產(chǎn)品信息系統(tǒng)、供求信息系統(tǒng)等結(jié)合，為企業(yè)客戶提供全方位的專業(yè)級信息服務；

3、支持多媒體視頻在線展示，為淋漓盡致的傳遞企業(yè)特質(zhì)和優(yōu)勢產(chǎn)品創(chuàng)造可能；

4、企業(yè)會員之間可以通過交流系統(tǒng)進行短信、郵件的溝通，實現(xiàn)進一步的了解；

5、支持形式各樣的分類__，如招商項目名稱、所屬分類、企業(yè)名稱、發(fā)布日期等.廣告投放系統(tǒng)：

1、廣告內(nèi)容可以投放到網(wǎng)站任意欄目、任意頁面位置；

2、廣告內(nèi)容可以以任意電子媒體方式體現(xiàn)，完全隨心所欲；

3、千變?nèi)f化的廣告模式，既可指定廣告內(nèi)容，能完全隨機顯示；

4、能夠定義多個廣告關(guān)鍵字，能夠廣告優(yōu)排序，擴展廣告運營方式；

5、通過對廣告的分類管理，能靈活選擇網(wǎng)站頻道的不同廣告投放區(qū)分；

6、詳盡的廣告瀏覽、廣告點擊等統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析.數(shù)據(jù)發(fā)布系統(tǒng)：

1、系統(tǒng)能有選擇的開放，或針對部分類型的會員，或采取收費模式運作；

2、完全自定義分類管理，如單項分類數(shù)據(jù)、行業(yè)地區(qū)數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)等；

3、提供數(shù)據(jù)瀏覽或下載服務，并擁有提供數(shù)據(jù)內(nèi)容或地址的加密、防盜、防拷貝等功能；

4、支持多種付費方式，網(wǎng)銀、支付寶、傳統(tǒng)支付等.人才信息系統(tǒng)：

1、按行業(yè)崗位或地區(qū)劃分等特征進行分類管理，有特殊行業(yè)需要可自定修改和擴展相關(guān)屬性；

2、企業(yè)招聘信息能實現(xiàn)優(yōu)先發(fā)布、信息優(yōu)排名和招聘企業(yè)推薦等功能；

3、發(fā)布求職信息時能實現(xiàn)與WORD相似的在線圖文編功能；

4、短信、留言、郵件等多種交流方式提供選擇，實現(xiàn)招聘雙方的互動交流.四、方案特點

1、應諸多行業(yè)商務網(wǎng)站建設(shè)的需求，針對行業(yè)特征或特殊需求，具備靈活的運用性；

2、各主要功能體系都能依據(jù)實際建設(shè)需要進行修改、擴展和自定義，實現(xiàn)個性化運用；

3、系統(tǒng)迅速實施架設(shè)，全智能化即時安裝，無需專業(yè)的行業(yè)知識；

4、系統(tǒng)能在多種操作系統(tǒng)平臺架設(shè)安裝并全面兼容多種瀏覽器訪問；

5、系統(tǒng)均采用模塊化架構(gòu)，無需周期性的開發(fā)即可進行功能無限擴充；

6、所有系統(tǒng)功能采用統(tǒng)一接口，功能模塊完全實現(xiàn)無縫銜接；

7、一站式通行證用戶管理模式，靈活多樣的用戶組及特殊跨組權(quán)限設(shè)置；

8、擁有高效安全的數(shù)據(jù)備份、恢復機制和強大的后臺管理功能，簡化繁瑣的網(wǎng)站后期管理維護工作.雜志在線閱讀

實現(xiàn)在線上傳管理等功能.可對每一期dm或雜志進行分類.獨立后臺，與__網(wǎng)站平臺實現(xiàn)互相連接.

第四篇：貿(mào)易公司的營銷方案二

貿(mào)易公司的營銷方案范文二

發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍海

獨特的商業(yè)模式，就是最有價值的核心競爭力

價值，曾經(jīng)更多地被賦予有形資產(chǎn)，可能是一條生產(chǎn)線，一座倉庫，或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界，規(guī)則已經(jīng)改變，無形資產(chǎn)的價值遠遠超過了這些有形資產(chǎn).蘋果的成功，讓大家發(fā)現(xiàn)，極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元；小米的橫空出世，憑借獨特的商業(yè)模式和玩法，成就核心競爭力；海底撈的火爆，讓“變態(tài)服務”和“快樂”都成其獨門利器！

仔細分析這些案例，你就會發(fā)現(xiàn)，它們都遵循著一條“情感帶動，引領(lǐng)需求”的法則.產(chǎn)品傳遞給用戶的，是產(chǎn)品攜帶的附加意義，是思想的傳達，情感的流露，是產(chǎn)品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅.“__”，同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費需求的企業(yè)，它以“快樂營銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼，開創(chuàng)“家居化妝品”這個全新消費品類.從情感的觸點來說，“__樂妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的，他們喜歡有個性的東西，新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價值的重要依據(jù).市場的變化總是風起云涌，有人認為創(chuàng)新需要顛覆，有人認為創(chuàng)新來源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級，升級產(chǎn)品的功能又將開辟產(chǎn)品的藍海市場.未來企業(yè)的對手將不僅僅是同行業(yè)的競爭，還有可能來自于跨界的顛覆.不管如何，__樂妝創(chuàng)始人__認為：“消費者成為未來商業(yè)的中心已成為不爭的事實，不管是滿足消費者的需求還是創(chuàng)造消費者的需求，也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的，能夠觸動消費者心理的品牌必將成功.”

生產(chǎn)快樂的“創(chuàng)客”團隊

明星企業(yè)的背后，一定有一位功力深厚的高人.如果用金庸的武俠世界來比喻商業(yè)世界，__樂妝創(chuàng)始人__就屬于黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中.__在涂料行業(yè)擁有__年的工作經(jīng)驗，被評為中國涂料工業(yè)百年“突出貢獻人物”，以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽，他服務的品牌無一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬，天馬行空而又能落地執(zhí)行的營銷手法一直為同行所欽佩.__麾下，擁有一支前所未見的創(chuàng)客團隊，其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》，“快樂大本營”是辦公中心；市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐；管理中心化身中神通！好一個自成一統(tǒng)的小江湖！團隊中的每個人，都是__樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人，他們不僅用無窮的創(chuàng)新點子快樂自己，更要愉悅客戶，愉悅用戶.如何用這個充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團隊，點燃客戶，并最終感染消費者？

在經(jīng)銷商的選擇上，__嚴格遵守天地人的理念——認可__樂妝；跟得上時代步伐、愿意同__樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件.當然，如果只是單方面的要求，經(jīng)銷商肯定不買賬，為此，總部也為經(jīng)銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導.__認為，__樂妝會提供一套大眾化標準借以參考，但合作伙伴不必拘泥于此，應該根據(jù)本地的實際情況靈活應對，創(chuàng)新快樂體驗.__樂妝也會為那些有創(chuàng)新的組織和個人提供學習的機會，標準化是一半，關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來迎合趨勢、適應未來.對于那些能力強的合作伙伴，可能會成為__樂妝的股東，分紅持股，打造事業(yè)合伙人.想人所不敢想，做人所不敢做

__樂妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷商管理方案，更有令用戶咋舌的體驗環(huán)境.因為在__看來，要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象，變態(tài)式服務是關(guān)鍵，和用戶走得最近，所以要服務得最好.就像三只松鼠稱消費者為主人一樣，__樂妝將經(jīng)銷商稱為“爺”，注重經(jīng)銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺，突出服務的“變態(tài)”.__樂妝的店長和導購分別叫作大小S、美人顧問，施工師傅叫美容師，增加與消費者的親切感，將墻面人格化.家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿足層面，__卻認為這些功能是基本的保障，一個企業(yè)必須盡到的義務，并且在這個同質(zhì)化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣，因此，要想在紅海里開創(chuàng)一片藍海，增加精神層面的價值成了企業(yè)未來的重中之重.試想一下，墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩；根據(jù)屬相、血型、星座、風水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂；刷上萌寵，給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋，帶來更多的想象力呢？

__樂妝的產(chǎn)品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣，以及各類墻妝乳和潤木水等.產(chǎn)品種類眾多，符合用戶多樣性需求的表達，產(chǎn)品創(chuàng)造的畫面會帶來更多新的想象空間.帶動這種消費是需要強大的精神支持的，那就是的__樂妝的一套快樂營銷方案：每一個員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂模式的培訓，將快樂傳遞給顧客.在創(chuàng)客機制里，整個鏈條上的人員，分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂管理體系，讓優(yōu)秀者各得其所，進而將快樂精神傳遞給更多的人.未來的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶之間會產(chǎn)生快樂情緒的連接，用戶購買產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性，未來的商品會跟用戶產(chǎn)品場景連接，為用戶帶來快樂的精神屬性.正如美國前副總統(tǒng)戈爾在一次演講中所說，未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人.__和他__樂妝，就是這樣一群正在改變世界的人.__樂妝點評：

需求掘金時代來臨

《銷售與市場》雜志社副總編/__

商界傳奇，無不是“思路決定出路”.近年，“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一.從蘋果重新定義手機，開創(chuàng)智能硬件時代；到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品；再到海底撈重新定義餐飲，服務變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異?！澳z著”的行業(yè)競爭中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因為它們回歸原點，換了一種操作思路，發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸！

__樂妝，這個賦予傳統(tǒng)涂料“快時尚”定位，用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌，將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認識，成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇.用戶需求是成就顛覆者的“天時”，__樂妝的顛覆性創(chuàng)新，早了會成為先烈，晚了會淪為跟隨者.只有在這個新需求成熟的時候，吉人樂妝應運而生，才有機會成功.這個新需求包括全新的客群（80后90后），全新的應用場景（不局限于家裝墻面），全新的訴求點（從滿足功能性需求到滿足時尚，成就快樂）；而唯有__樂妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產(chǎn)品.正如創(chuàng)始人__所言，“誰挖掘了這個需求，誰就能成為下一個潮流的引領(lǐng)者.”20__年，__樂妝即將走向全國市場的復制，數(shù)以百計的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快樂交互營銷，探求家居市場的巨大價值.

第五篇：汽車行業(yè)金融服務方案--2018

博能汽車金融服務方案設(shè)計

一、企業(yè)行業(yè)地位及優(yōu)勢

行業(yè)地位：哈市汽車經(jīng)銷企業(yè)中的普通競爭者。優(yōu)勢：

1.企業(yè)經(jīng)營持續(xù)性有保證，主要表現(xiàn)為主營產(chǎn)品品牌口碑好，潛力大，市場保有量大。

申請人主要經(jīng)銷長城哈弗系列車型，據(jù)2016年相關(guān)統(tǒng)計，長城哈弗在國內(nèi)10大自主品牌保有量排行榜占據(jù)第二名507.3萬（第一名是奇瑞556.7萬）。

2.企業(yè)經(jīng)營實力較強，近3年銷售額平均12億元，凈利潤3800萬元左右，年銷售收入平均增長率為22%。

3.融資實力較強，在7家銀行融資，信用記錄較好。

二、企業(yè)可挖掘金融資源 1.配套法人賬戶透支業(yè)務

因博能及其關(guān)聯(lián)企業(yè)銷售收入均在億元以上（博能汽車銷售達到8.6億元），利用博能及其關(guān)聯(lián)企業(yè)在我行法人賬戶的資金沉淀，匹配一定額度的透支額度（原則上，客戶透支額度不超過該客戶在我行前12個月對公存款日均額的50%，且透支額度最高不超過5000萬元），允許客戶在購車款項不足時，向銀行透支，隨借隨還，引導客戶增加在我行的結(jié)算回款，且更好為客戶提供金融服務。此業(yè)務根據(jù)額度不同擔保方式可為信用或提供其他擔保，容易被客戶接受，同時，因在 我行的資金沉淀穩(wěn)定，風險可控。

2.銀行承兌匯票業(yè)務

因申請人經(jīng)銷的汽車品種并不單一，且原有“廠商銀”合作模式難以介入，我行可以考慮為企業(yè)其他汽車品種經(jīng)銷提供“廠商銀”模式（比如與大眾供應商或其他），提供銀行承兌匯票，使客戶新增銀票需求轉(zhuǎn)移到我行。銀承擔?？勺銎嚭细褡C質(zhì)押廠商回購業(yè)務，以車輛合格證質(zhì)押+保證金+回購承諾做擔保。車輛合格證作為企業(yè)主要經(jīng)營資源，質(zhì)押在我行，信貸風險可控。

3.核心企業(yè)“1+N”授信業(yè)務

因博能汽車零配件企業(yè)實力較強，信用較好，針對其下游銷售商可開展核心大企業(yè)“1+N”的授信業(yè)務，如為下游配件經(jīng)銷商開展法人保證業(yè)務，或保理業(yè)務、應收賬款質(zhì)押業(yè)務等。

三、與銀行合作需求分析

參照博能汽車案例，汽車經(jīng)銷企業(yè)可以綜合考慮以下金融需求： 汽車產(chǎn)業(yè)鏈融資：針對汽車產(chǎn)業(yè)的汽車制造商、上游供應商、下游經(jīng)銷商以及汽車消費者推出的全程金融服務方案。

（1）上游汽車貸款產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，包括流動資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi)綜合保理、進口配件開立信用證等。同時對于部分汽車制造商，還可以通過公司理財服務、全國一柜通匯兌等結(jié)算理財手段為客戶提供高質(zhì)量的綜合服務。

（2）中游汽車貸款產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包 括結(jié)合哈行的全國分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立銀行承兌匯票為主要手段的全國性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉業(yè)務和買斷車型業(yè)務等。

（3）下游汽車貸款產(chǎn)品是指個人汽車消費貸款業(yè)務。

四、可提供的金融服務方案及風控措施

就目前我行信貸制度，可為企業(yè)設(shè)計汽車合格證質(zhì)押業(yè)務。融資方案1：先質(zhì)押后開票。銷售商向銀行提供汽車合格證及《合格證送達通知書》；銀企雙方辦理汽車合格證質(zhì)押手續(xù)，簽收合格證通知書回執(zhí)；銀行開具銀行承兌匯票或貸款用于銷售商向廠家購車；銷售商每銷售一輛汽車，需先向銀行交存相當于同價值車款，后換取對應汽車合格證；銀票到期、商家兌付，如若逾期，則廠商負責回購。由于不存在合格證交付的時間差，出于規(guī)避風險考慮，開辦銀行普遍采用此種方式。

融資方案2：先開票后質(zhì)押。由企業(yè)提出申請，銀行開出銀票（或提供銀票復印件）并送交廠家用以購車；廠家發(fā)貨，并向銀行發(fā)送汽車合格證及《合格證送達通知書》；銀行與銷售商辦理質(zhì)押手續(xù)，簽收合格證通知書回執(zhí)；銀行對汽車存放倉庫實施監(jiān)管及日常的貸后管理；銀票到期，銷售商兌付。若車輛滯銷貨款周轉(zhuǎn)不靈產(chǎn)生銀票倒逼逾期，則銀行通知廠家回購，并發(fā)送《庫存車回購通知書》；廠家回購車輛及汽車合格證，交付銀行等值銀行承兌匯票金額。此種操作模式因為存在合格證交付的時間差，存在一定風險，故不宜大范圍推廣。

存在的風險： １.銷售商市場經(jīng)營風險?，F(xiàn)時國內(nèi)車市風云變幻，新車型紛紛下線、降價風此起彼伏、利潤空間不斷縮小、用戶持幣觀望，這一切都使得整個汽車行業(yè)上下游企業(yè)“生存環(huán)境”惡化。許多汽車生產(chǎn)廠家為加大自身品牌推廣力度，都要求銷售商遵循獨立建設(shè)“４Ｓ”品牌專營店的原則，實行一條龍服務。這實際上大大加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，特別是固定資產(chǎn)的投入。在市場保有量不足的情況下，經(jīng)銷商微利甚至虧本經(jīng)營。在西方發(fā)達國家，這種經(jīng)銷模式已被擗棄。同時，生產(chǎn)商還與經(jīng)銷商簽訂有全年銷售合同，對銷售量有明確約定，并在保底基礎(chǔ)上多賣多獎，若完不成銷售任務將被取消下的品牌代理權(quán)。在此背景下，若銷售商不考慮當前國家宏觀調(diào)控、市場行情看淡的實際情況，盲目進車、增加庫存進而滯銷，則會導致自身資金周轉(zhuǎn)困難從而對銀行債權(quán)的安全性造成威脅。

２.動產(chǎn)占有權(quán)及車輛監(jiān)管的操作風險。在業(yè)務實踐中，銀行因客觀條件所限，存在不能提供車輛存放倉庫及派駐倉管員的情況。而根據(jù)《擔保法》第六十四條第二款規(guī)定：“質(zhì)押合同自質(zhì)物移交于質(zhì)權(quán)人占有時起生效”?！稉７ā匪痉ń忉尩诎耸邨l又作了進一步解釋：“出質(zhì)人代質(zhì)權(quán)人保有質(zhì)物的，質(zhì)押合同不生效；債權(quán)人將質(zhì)物返還于出質(zhì)人后，以其質(zhì)權(quán)對抗第三人的，人民法院不予支持”。司法解釋第八十七條理解與適用中說明，除實際占有外，還可以推定占有，其方式有：①提貨單移交；②倉單移交；③倉庫鑰匙移交等。

由此可以說明，銀行僅憑對汽車合格證的占有是不足以證明對動產(chǎn)的實際占有的，在法律上不能獲得充分保護。而且，由于對車輛實 物的監(jiān)管“真空”，萬一車輛發(fā)生損毀、盜竊等，銀行將無法在第一時間獲知，并且對車輛的出入庫情況也無法掌握，從而不能對賬實相符情況進行實時監(jiān)管。

３.保證金賬戶的法律風險。在實務操作中，銀行除了向汽車銷售企業(yè)收取固定比例的銀票保證金外，還要求企業(yè)在銀行分別開立活期的保證金賬戶和結(jié)算賬戶。銀企雙方對保證金賬戶作如下約定：用于對已辦理質(zhì)押車輛銷售款的封閉運行，資金只進不出，以保證銀票到期兌付；同時對結(jié)算賬戶作如下約定：用于企業(yè)除質(zhì)押車輛以外的銷售款的結(jié)算，資金自由進出。因保證金賬戶資金事先并未于銀行簽訂有效的質(zhì)押合同，如若汽車銷售商與第三方發(fā)生債務糾紛，法院可能會應第三方請求而查封執(zhí)行該保證金賬戶，從而對銀行債權(quán)的安全性造成威脅。

４.經(jīng)銷商的道德風險。合格證作為汽車的“身份證”，是車輛上牌的必須憑證，銀行通過控制合格證，在某種程度上就實現(xiàn)了對車輛的監(jiān)管。但是，若銀票簽發(fā)后廠方與商家共同欺詐，廠方重新對相關(guān)車輛補發(fā)合格證，商家可據(jù)此銷售、用戶可憑此上牌，從而不受銀行所控制?；蛘撸碳遗c用戶聯(lián)合欺詐，對購臵的車輛暫時不上牌。在這種情況下，車輛銷售后暫時無需銀行控制的合格證用以上牌，銀行無法獲悉實物的去向，導致車輛實物的流失。

風險控制措施：

1.防范銷售商市場經(jīng)營風險。銀行將通過密切關(guān)注國家宏觀政策面與企業(yè)微觀面的變化，通過加強貸前調(diào)（審）查與貸后管理，及時 關(guān)注分析企業(yè)發(fā)展動態(tài)來加以防范。具體可以采取的措施有：①對質(zhì)押車輛類型嚴格篩選，要求銷售商提供質(zhì)押的車輛必須做到技術(shù)成熟、覆蓋面廣、價格相對穩(wěn)定、生產(chǎn)廠商實力雄厚；②適當提高銀票保證金比例，減少敞口額度，提高不動產(chǎn)抵押率；③降低貸款風險系數(shù)，督促并引導企業(yè)理性經(jīng)營，強化風險意識，絕不能為了沖量而盲目積壓庫存。④幫助企業(yè)合理盤活、運用資金，當好企業(yè)理財顧問；⑤與企業(yè)股東夫婦乃至家庭主要成員簽訂個人保證合同，將有限公司有險責任清償向個人無限責任清償轉(zhuǎn)化，督促企業(yè)主審慎經(jīng)營。

２.防范動產(chǎn)占有權(quán)及車輛監(jiān)管的操作風險。銀行應考慮積極創(chuàng)造條件，向汽車銷售商派駐倉管員或指定存放倉庫，對所質(zhì)押車輛實現(xiàn)真正的動產(chǎn)占有，并實行嚴格的專人全天候監(jiān)管。

３.防范保證金賬戶的法律風險。對于保證金賬戶資金銀行能否優(yōu)先受償問題，銀企雙方可以在合作協(xié)議書中對保證金賬戶的性質(zhì)做出明示約定，以期從法律上得到保護。即使此明示條款不能對抗第三人，銀行也可采取諸如定期（每月月末）將保證金賬戶資金轉(zhuǎn)為質(zhì)押形式等辦法來予以規(guī)避。

４.防范經(jīng)銷商的道德風險。商業(yè)銀行應真正吸納有品牌、有資產(chǎn)、講信用的優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為合作伙伴，以從源頭上杜絕道德風險的產(chǎn)生。合格證的唯一性風險則可以通過簽訂“廠、商、銀三方合作協(xié)議書”，由廠方承諾合格證的唯一性，并約定未經(jīng)銀行書面同意不予補發(fā)來規(guī)避。