第一篇：瓷磚業(yè)務(wù)員的日常工作程序和工作技巧

瓷磚業(yè)務(wù)員的日常工作程序和工作技巧?

字體大?。捍?| 中 | 小 2008-12-17 06:25評(píng)論：01、必須要了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這個(gè)企業(yè)會(huì)有培訓(xùn)，也可以自己在網(wǎng)上學(xué)習(xí)

2、了解你的銷(xiāo)售渠道：工程使用；家裝公司使用；經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店；但通常這類(lèi)陶瓷企業(yè)把工程和經(jīng)銷(xiāo)商分開(kāi)有不同的業(yè)務(wù)員來(lái)做，你就要看你在哪個(gè)領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)。

3、了解你的客戶群：一般來(lái)說(shuō)有工程甲方負(fù)責(zé)人、乙方負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師、材料經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，其中設(shè)計(jì)師是比較容易接觸的并且會(huì)給你帶來(lái)比較準(zhǔn)確的信息，另外接觸成本比較低（吃點(diǎn)飯送點(diǎn)小禮物），材料經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理比較難處，通常不達(dá)到一定關(guān)系很難從他們嘴里得到有價(jià)值的東西，接觸成本也比較高，涉及到甲乙方負(fù)責(zé)人你就只能是個(gè)跑腿兒的了，關(guān)鍵時(shí)刻出手一般需要你的上級(jí)或者老板出頭。

4、要記住同行是朋友，多接觸一些與自己銷(xiāo)售不是一類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，與他們交朋友，你可以獲得更多的信息，當(dāng)然前提是你也要給人家信息。

5、你要做好挑戰(zhàn)困難的心理準(zhǔn)備，吃閉門(mén)羹、被攆出去是常有的，前期請(qǐng)客送禮一般需要自己先墊付，或者自己要經(jīng)常出點(diǎn)血，一般據(jù)我了解一個(gè)在陶瓷行業(yè)里弄出點(diǎn)名堂的業(yè)務(wù)員要混兩年左右。

6、一定要有交通工具，最次是摩托車(chē)，不然效率很差。

7、要是覺(jué)得自己懶就不要干了，一般去堵你的客戶都要起早貪黑，工地沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)候。

8、總之吃得苦中苦方為人上人，朋友自己悟吧。

第二篇：瓷磚業(yè)務(wù)員試題

2008.12月圣德保陶瓷業(yè)務(wù)員畢業(yè)考試A卷

（滿分100分，考試時(shí)間120分鐘，80分及格）

一、填空題(每空一分)

1、瓷磚依用途可分為_(kāi)_____、______、______、______、______。

2、中國(guó)馳名商標(biāo)的瓷磚品牌有______、______、______、______。

3、圣德保瓷磚的產(chǎn)地為_(kāi)_____；

諾貝爾瓷磚的產(chǎn)地為_(kāi)_____；

馬可波羅瓷磚的的產(chǎn)地為_(kāi)_____；

斯米克瓷磚的產(chǎn)地為 ______；

亞細(xì)亞瓷磚的產(chǎn)地為_(kāi)_____、______；

東鵬瓷磚的產(chǎn)地為_(kāi)_____、______。

LD瓷磚的產(chǎn)地為_(kāi)_____。

4、圣德保瓷磚瓷磚最普通的600*600滲花磚的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通800*800滲花磚的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通600*600聚晶微分標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通800*800聚晶微粉的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____。

諾貝爾瓷磚最普通300*450墻磚的標(biāo)價(jià)為_(kāi)______;

最普通的600*600滲花磚的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通800*800滲花磚的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通600*600超潔亮聚晶微分標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____；

最普通800*800超潔亮聚晶微粉的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____。

5、中國(guó)擁有微晶玻璃石的瓷磚品牌有______、______、______。（本集團(tuán)品牌只可寫(xiě)一個(gè)）6、1-T455490的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____;

1-GT351140的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____;

1-T25041的標(biāo)價(jià)為_(kāi)_____;

2-GT38098的標(biāo)價(jià)為_(kāi)______;

1ST6004的標(biāo)價(jià)為_(kāi)______。

7、_____、______、______、______為國(guó)外陶瓷品牌。

8、圣德保陶瓷：

250*330一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

300*450一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

300*300一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

330*330一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

300*600一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

600*600一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

800*800一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片；

600*1200一箱的標(biāo)準(zhǔn)重量為_(kāi)_____kg，一箱______片。

9、從橋北紅太陽(yáng)叫車(chē)送貨到卡子門(mén)紅星美凱龍，用載貨量為1噸的面包車(chē)車(chē)費(fèi)一般為 _____;用載貨量為2噸的面包車(chē)車(chē)費(fèi)一般為_(kāi)____。

10、增值稅發(fā)票稅率為_(kāi)__%,普通發(fā)票稅率為_(kāi)__%。

11、紅太陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用平均為_(kāi)_____元/(平米*月),岔路口倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用平均為_(kāi)_____元/(平米* 月)。

12、國(guó)家允許的瓷磚破損率為_(kāi)____%。

13、干貨集裝箱中的40尺柜(40'GP：40 feet general purpose):配貨毛重一般為_(kāi)____噸 ,體積為_(kāi)_____立方米。

14、廣東至南京海運(yùn)的費(fèi)用大概為_(kāi)___元/公斤，運(yùn)輸時(shí)間為_(kāi)____日-_____日;

廣東至南京汽運(yùn)的費(fèi)用大概為_(kāi)___元/公斤，運(yùn)輸時(shí)間為_(kāi)____日-_____日;

廣東至南京零單的費(fèi)用大概為_(kāi)___元/公斤，運(yùn)輸時(shí)間為_(kāi)____日-_____日。

二、問(wèn)答題（每題六分）

1、中國(guó)十大名牌瓷磚榜中榜中的十大品牌是哪十個(gè)？

2、新中源集團(tuán)的在廣東有哪八個(gè)品牌的瓷磚？

3、瓷磚依品種可分為哪五種，其定義是什么？

4、瓷磚依生產(chǎn)工藝可分為哪四種，其定義是什么？

5、超潔亮技術(shù)的含義及其四大特點(diǎn)是什么

[ 本帖最后由 圣德保冰閣 于 2008-12-19 22:29 編輯 ]

第三篇：業(yè)務(wù)員日常工作管理

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日常工作管理

一.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容

1.出勤和考勤

每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對(duì)辦事處員工及商場(chǎng)促銷(xiāo)員進(jìn)行考勤,填寫(xiě)《員工考勤表》。

2． 統(tǒng)計(jì)日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

統(tǒng)計(jì)大商場(chǎng)日銷(xiāo)售量，代理商日出貨量、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)。填寫(xiě)《大商場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》、《代理商批發(fā)日?qǐng)?bào)表》、《代理商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》等。

3． 信息反饋

在9：30前反饋《大商場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》和其他資料。

4． 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

對(duì)代理商庫(kù)存（包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、大商場(chǎng)庫(kù)存）、日批發(fā)量、大商場(chǎng)（名煙名酒店、二批商）日銷(xiāo)售量及月累計(jì)銷(xiāo)售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

A．銷(xiāo)售狀態(tài)分析：增長(zhǎng)、正常、下滑、落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

B．銷(xiāo)售進(jìn)展情況：月銷(xiāo)售計(jì)劃（銷(xiāo)售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。

C．對(duì)代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷(xiāo)鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量健康、合理，避免斷貨或品種不全。

5．電話拜訪

對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商”

C．了解市場(chǎng)價(jià)格情況，有無(wú)亂價(jià)和竄貨情況。

D．傳達(dá)公司的最新精神。

E．初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。

F．及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。

6． 市場(chǎng)巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向。與名煙名酒店、二批商老板、大商場(chǎng)食品部經(jīng)理、柜長(zhǎng)溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷(xiāo)售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)等。

7．組織并參與大商場(chǎng)、名煙名酒店的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

8． 完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。

9．特發(fā)事件的處理。

10． 當(dāng)天工作小結(jié)。

二．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報(bào)表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫(kù)存報(bào)表》、《大商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門(mén)的報(bào)表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，并達(dá)到以下目的：

A．與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。

B．與名煙名酒店、二批商老板溝通，知道他們銷(xiāo)售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷(xiāo)售中出現(xiàn)的困難。

C．填寫(xiě)〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書(shū)〉

3．〈每周促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)〉編寫(xiě)及周促銷(xiāo)活動(dòng)的落實(shí)安排。

4．每周工作例會(huì)

對(duì)促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，市場(chǎng)分析等。

5．本周工作小結(jié)

三．銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容

1．下月銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)

與代理商一起探討，總結(jié)上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2．上遞報(bào)表

A．〈員工考勤表〉，對(duì)象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場(chǎng)月銷(xiāo)售量匯總表〉（含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。

3．督促經(jīng)銷(xiāo)商的按計(jì)劃進(jìn)貨。

第四篇：KA業(yè)務(wù)員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺(jué)，我手下的那些KA代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場(chǎng)回來(lái)總是沒(méi)有信息反映，總說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)有什么變化，沒(méi)有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場(chǎng)銷(xiāo)量也不見(jiàn)增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識(shí)別市場(chǎng)的變化？讓巡場(chǎng)更有價(jià)值！懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。

警惕商超巡場(chǎng)的誤區(qū)

主持人：商超巡場(chǎng)是KA代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場(chǎng)工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場(chǎng)銷(xiāo)售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問(wèn)題呢？我們常見(jiàn)的商超巡場(chǎng)的誤區(qū)有哪些？

魏慶：最常見(jiàn)的問(wèn)題是許多廠商的KA代表，進(jìn)場(chǎng)之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒(méi)看出什么問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高KA代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣(mài)場(chǎng)過(guò)招中最需要解決的問(wèn)題。

主持人：如何看待商超巡場(chǎng)的重要性？提高廠商KA業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告有沒(méi)有，促銷(xiāo)上不上，還要在基本的市場(chǎng)管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎(chǔ)的巡場(chǎng)工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？?jī)r(jià)格比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小問(wèn)題都要思考，它們都有可能對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量造成致命的影響。

找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)

條碼

主持人：通常我們?cè)谏坛矆?chǎng)時(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來(lái)看呢？

魏慶：條碼問(wèn)題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問(wèn)題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類(lèi)商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。

主持人：條碼問(wèn)題主要能反映什么問(wèn)題呢？KA代表應(yīng)該做什么工作呢？

魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)KA代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過(guò)具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全———在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。

排面

主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力似乎成為說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷(xiāo)量成正比。在商超巡場(chǎng)時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競(jìng)品付出同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

價(jià)格

主持人：不知價(jià)格在商超巡場(chǎng)時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？

魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢(qián)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量帶來(lái)巨大影響。所以商超巡場(chǎng)時(shí)要把價(jià)格的變化時(shí)刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？

魏慶：很簡(jiǎn)單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品。然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則，你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷(xiāo)量）。促銷(xiāo)

主持人：促銷(xiāo)活動(dòng)是我們?cè)谏坛?jīng)常舉辦的，那么在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意什么內(nèi)容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷(xiāo)效果上較競(jìng)品是否占優(yōu)勢(shì)？促銷(xiāo)在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷(xiāo)售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售的方法，商超促銷(xiāo)不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位。商超促銷(xiāo)效果取決于以下幾方面：A促銷(xiāo)力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；B促銷(xiāo)布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；C促銷(xiāo)告知：海報(bào)書(shū)寫(xiě)規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；D促銷(xiāo)管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給。主持人：怎么判斷自己的產(chǎn)品在商超是否有優(yōu)勢(shì)，在商超巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷(xiāo)方面有無(wú)優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷(xiāo)常見(jiàn)漏洞著手去反省：

1.促銷(xiāo)力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？

2.要促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？請(qǐng)注意，缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)把常規(guī)銷(xiāo)售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷(xiāo)產(chǎn)品卻靜靜“淹沒(méi)”在貨架上。

3.促銷(xiāo)告知是否充分？有沒(méi)有足夠的促銷(xiāo)道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷(xiāo)海報(bào)是否在顯眼位置懸掛？促銷(xiāo)海報(bào)書(shū)寫(xiě)是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過(guò)15個(gè)字）？促銷(xiāo)產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷(xiāo)變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？

4.導(dǎo)購(gòu)人員的效率也很容易被忽視。有沒(méi)有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒(méi)有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)？有沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？

5.戶外促銷(xiāo)效率也常被降低。我們有沒(méi)有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒(méi)有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒(méi)有分開(kāi)，促銷(xiāo)臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒(méi)有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無(wú)海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷(xiāo)？

6.一旦發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷(xiāo)低效，有沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？如：戶外促銷(xiāo)碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷(xiāo)，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等。

服務(wù)

主持人：魏慶老師關(guān)于促銷(xiāo)要點(diǎn)提醒了許多細(xì)節(jié)，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場(chǎng)時(shí)還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反?。河袥](méi)有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒(méi)有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？通常超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。我們不僅損失銷(xiāo)量，而且一旦發(fā)生此類(lèi)情況隨之而來(lái)的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。

超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過(guò)半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理———超市不會(huì)幫你，管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來(lái)退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。

把握商超巡場(chǎng)的技巧

主持人：除了常規(guī)需要關(guān)注的條碼、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)及服務(wù)之外，商超巡場(chǎng)的小技巧還有哪些？請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際來(lái)談?wù)劇?/p>

李春民：KA代表由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，除了本身經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷(xiāo)的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，我們?yōu)榱伺c商超采購(gòu)搞好關(guān)系，就要在巡場(chǎng)方面做一點(diǎn)小技巧。一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷(xiāo)售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三。周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查。一般商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發(fā)言。商超業(yè)務(wù)很復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)都是在圍繞條碼、排面、價(jià)格、促銷(xiāo)及服務(wù)五要素展開(kāi)。只要在日常培訓(xùn)、銷(xiāo)售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)拜訪、包括主管的市場(chǎng)檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上發(fā)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)，把握商超巡場(chǎng)的技巧，讓商超巡場(chǎng)更有價(jià)值。

第五篇：農(nóng)資業(yè)務(wù)員日常工作

農(nóng)資業(yè)務(wù)員日常要做的事情，做完就可以管理客戶了

1、開(kāi)發(fā)新終端(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店);

2、維護(hù)老終端(鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店);

3、張貼宣傳畫(huà)(圖譜);

4、懸掛橫幅;

5、撰寫(xiě)區(qū)域市場(chǎng)推廣促銷(xiāo)方案;

6、提出并落實(shí)工作計(jì)劃;

7、寫(xiě)工作總結(jié);

8、為客戶寫(xiě)市場(chǎng)盈利可行性報(bào)告;

9、培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)員;

10、下鄉(xiāng)為農(nóng)民做示范推廣;

11、召開(kāi)田間現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議;

12、召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)題推介會(huì)議;

13、下鄉(xiāng)鋪貨;

14、為零售商做產(chǎn)品陳列;

15、零售指導(dǎo)與講解培訓(xùn);

16、在零售店站柜推薦;

17、走訪終端和種植大戶;

19、向主管匯報(bào)工作(請(qǐng)示與匯報(bào));

20、回公司開(kāi)會(huì)(準(zhǔn)備材料、匯報(bào)總結(jié));

21、定時(shí)催促客戶向公司回款;

22、月度對(duì)賬(進(jìn)銷(xiāo)存)

23、清理庫(kù)存、調(diào)劑余貨、處理過(guò)期產(chǎn)品，防止積壓;

24、退貨、換貨處理;

25、月度行程計(jì)劃表;

26、差旅費(fèi)用報(bào)銷(xiāo);

27、與客戶業(yè)務(wù)員溝通交流，探討可行方案;

28、每天寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)日志;

29、促銷(xiāo)計(jì)劃活動(dòng)安排;

30、意外事件(藥害、處罰、質(zhì)量等)的預(yù)防及處理

31、拜訪基層零售店。

在我們農(nóng)資行業(yè)中，終端農(nóng)資店是農(nóng)資從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的最后一環(huán)，但卻是最重要的一環(huán)，同時(shí)也是最薄弱的一環(huán)，做好農(nóng)資店的終端工作，將對(duì)于增加農(nóng)資銷(xiāo)量，提升終端形象，具有重要的意義。本文從終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略這方面入手，來(lái)談?wù)勅绾翁岣呓K端業(yè)績(jī)以及找到突破的方法。

由于時(shí)間的限制，對(duì)于終端的鋪貨、陳列、促銷(xiāo)等方面我就不再做深入的探討，這里，主要對(duì)客戶管理、客情方面做一下介紹。

終端客戶的統(tǒng)計(jì)

做銷(xiāo)售的肯定對(duì)自己手中的客戶資料進(jìn)行一些整理，有些是我們大客戶，有些是小客戶，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷(xiāo)政策是不一樣的。所以首先我們必須對(duì)自己手里的客戶進(jìn)行分類(lèi)管理。其次，應(yīng)建立老客戶購(gòu)買(mǎi)使用檔案卡，并讓其簽字、上墻。從客戶的姓名，所在區(qū)域，以及是否對(duì)其進(jìn)行過(guò)技術(shù)的指導(dǎo)，并且有跟蹤效果。最重要的是，這里有客戶的簽名，這樣對(duì)其他客戶來(lái)說(shuō)，就具有很大的說(shuō)服力，從而消除用戶的各種疑慮。

終端客戶的維護(hù)

1.不同終端拜訪頻率不同

可以按照終端的分類(lèi)，對(duì)客戶進(jìn)行不同頻率的拜訪。對(duì)于客戶貢獻(xiàn)大的客戶，要增加拜訪次數(shù)，這樣，形成不同的側(cè)重點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)不同的拜訪效果。

2.做顧問(wèn)式銷(xiāo)售

站在對(duì)方立場(chǎng)，根據(jù)實(shí)情制定銷(xiāo)售方案。

現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品已經(jīng)落后了，重要的是賣(mài)方案，賣(mài)服務(wù)。要指導(dǎo)客戶，提供保姆式的服務(wù)。比如，很多農(nóng)資企業(yè)開(kāi)始提供的保姆式服務(wù)。“保姆式”服務(wù)的核心是主動(dòng)服務(wù)，即變被動(dòng)為主動(dòng)，變管理為服務(wù)，變賣(mài)方為保姆，不斷延續(xù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感、滿足感和自豪感。保姆式服務(wù)：全方位為客戶服務(wù)。

主要實(shí)施政策如下：

（1）重點(diǎn)客戶一對(duì)一專(zhuān)人負(fù)責(zé)；

（2）為客戶量身定做市場(chǎng)推廣方案；

（3）幫助客戶開(kāi)發(fā)、健全及維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

（4）通過(guò)電視廣告、平面媒體、大田實(shí)驗(yàn)、農(nóng)民會(huì)、終端促銷(xiāo)等多種方式，迅速消化產(chǎn)品；

（5）幫助客戶壓貨（現(xiàn)款批量進(jìn)貨）；

（6）幫助客戶召開(kāi)推廣會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)客戶農(nóng)民會(huì)；

（7）幫助客戶店面推廣；

（8）幫助客戶管理和培訓(xùn)其員工；

（9）為客戶及其員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

3.培訓(xùn)提升

經(jīng)銷(xiāo)商要有培訓(xùn)零售商的意識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅要培養(yǎng)零售商賣(mài)貨，還要協(xié)助零售商學(xué)會(huì)賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)的思路、方法、技巧等。在這里，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的升值，讓終端客戶感覺(jué)物超所值。

4.市場(chǎng)秩序管控，建立分銷(xiāo)聯(lián)合體（三方協(xié)議）

廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商，要簽訂三方協(xié)議，簽協(xié)議的時(shí)候，要想零售商保證產(chǎn)品的利潤(rùn)，但是一定要按照廠家的要求，開(kāi)發(fā)客戶，并按照制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。讓每個(gè)零售店都遵循銷(xiāo)售的規(guī)則，維護(hù)大家的利益。

打造良好終端客情

我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規(guī)資料外，關(guān)鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習(xí)慣、喜好、個(gè)性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時(shí)，通過(guò)設(shè)置“身份證號(hào)碼”一欄，并讓客戶填寫(xiě)的方式，來(lái)間接獲得這一資料，以便在其生日時(shí)，能夠通過(guò)短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來(lái)感動(dòng)客戶，進(jìn)而抓住顧客的心。