第一篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析1

案例1.海爾的崛起

海爾集團(tuán)是在1984年引進(jìn)德國(guó)利勃海爾電冰箱生產(chǎn)技術(shù)成立的青島電冰箱總廠基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家特大型企業(yè)。經(jīng)過(guò)短短15年的時(shí)間，海爾集團(tuán)從一個(gè)虧空147萬(wàn)元的集體小廠迅速成長(zhǎng)為擁有白色家電、黑色家電和米色家電的中國(guó)家電第一品牌，到1999年海爾產(chǎn)品包括58大門類9200多個(gè)品種，企業(yè)銷售收入以平均每年81.6％的速度高速、持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)，1999年，集團(tuán)工業(yè)銷售收入實(shí)現(xiàn)215億元。1997年8月，海爾被國(guó)家經(jīng)貿(mào)委確定為中國(guó)六家首批技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)之一，重點(diǎn)扶持沖擊世界500強(qiáng)。而海爾長(zhǎng)期的成功的企業(yè)文化的建設(shè)，對(duì)海爾的崛起有著舉足輕重的作用。以下就是海爾文化的具體體現(xiàn)：

A.美國(guó)海爾人：當(dāng)日的工作決不往后拖！

1999年7月中旬，美國(guó)洛杉磯地區(qū)的氣溫高達(dá)40多度，連路上也少有人在這么熱的天氣里走動(dòng)。一次，因運(yùn)輸公司駕駛員的原因，運(yùn)往洛杉磯的洗衣機(jī)零部件多放了一箱，這件事本來(lái)不影響工作，找機(jī)會(huì)調(diào)回來(lái)即可，但美國(guó)海爾貿(mào)易有限公司零部件經(jīng)理丹先生不這么認(rèn)為，他說(shuō)：當(dāng)天的日清中就定下了要調(diào)回來(lái)的內(nèi)容，哪能把當(dāng)日該完成的工作往后拖呢？于是丹先生冒著酷暑把這箱零部件及時(shí)調(diào)換了回來(lái)。

B.金昌順現(xiàn)在工作為何這么“順”？

金昌順經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗，干起了冰箱總裝焊接工，他的夢(mèng)想是想當(dāng)“海爾焊接大王”。光想當(dāng)不行，更要平日好好練。怎么個(gè)練法？因?yàn)樾募?，剛開(kāi)始金昌順就碰了“釘子”，在一次焊接比賽中成績(jī)不理想，便一度產(chǎn)生了消沉情緒。他的師傅發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象后，便開(kāi)導(dǎo)他說(shuō)：任

何能力的提高都有一個(gè)過(guò)程，不要心急，工作效果如果日事日畢，日清日高，每天提高1%，長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，就會(huì)有幾何級(jí)數(shù)的提高。師傅的話深深觸動(dòng)了金昌順。從此后，他苦練基本功，工余時(shí)間尋來(lái)些廢舊的切割管子，天天晚上進(jìn)行練習(xí)。同事們說(shuō)：“發(fā)現(xiàn)廢舊管子就給小金，他這個(gè)拼勁真讓人佩服！”金昌順焊接技術(shù)天天有提高，他終于實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，在98年冰箱事業(yè)部舉行的焊接比武中，金昌順連續(xù)三次奪得焊接明星，并受到公司的嘉獎(jiǎng)。

C.這位員工的上級(jí)應(yīng)負(fù)責(zé)什么責(zé)任！

1995年7月的一天，原洗衣機(jī)有限總公司公布了一則處理決定，某質(zhì)檢員由于責(zé)任心不強(qiáng)，造成洗衣機(jī)選擇開(kāi)關(guān)差錯(cuò)和漏檢，被罰款50元。這位員工作為最基層的普通員工承擔(dān)了她所應(yīng)該承擔(dān)的工作責(zé)任，但是，從這位員工身上所反映出的質(zhì)保體系上存在問(wèn)題--如何防止漏檢的不合格品流入市場(chǎng)，這一責(zé)任也應(yīng)該像處理這位員工這樣落到實(shí)處，找到責(zé)任人。這位員工問(wèn)題的背后，實(shí)際還存在著更大的隱患，畢竟當(dāng)時(shí)的洗衣機(jī)有限總公司的產(chǎn)品開(kāi)箱合格率和社會(huì)返修與第一名牌的要求還有很大的差距，這一切決不是這位員工一個(gè)人有能力造成的，體系上的漏洞使這位員工的偶然行為“變成了”必然"。既然如此，掌握全局的干部更應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任在前，先檢查系統(tǒng)保障的問(wèn)題，才能使錯(cuò)誤越來(lái)越少。根據(jù)80/20原則，這位員工的上級(jí)--原洗衣機(jī)有限總公司分管質(zhì)量的負(fù)責(zé)人也自罰300元并做出了書面檢查。

問(wèn)題：請(qǐng)從企業(yè)文化角度分析海爾崛起的原因。

答案要點(diǎn)：海爾通過(guò)對(duì)統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同使集團(tuán)有強(qiáng)大的向心力和凝聚力。海爾文化是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是海爾的無(wú)

形資產(chǎn)，是具有海爾特色的意識(shí)形態(tài)。海爾的企業(yè)文化包括企業(yè)理念和具體體現(xiàn)兩大部分，這兩大部分和諧地貫徹到海爾集團(tuán)各個(gè)分支機(jī)構(gòu)和各個(gè)部門的經(jīng)營(yíng)、管理工作中，十四年來(lái)，不斷積累不斷豐富，形成了許多實(shí)用的新的理念及思路。企業(yè)理念即思路是經(jīng)營(yíng)企業(yè)總的指導(dǎo)思想，是比較抽象的，（如海爾精神：敬業(yè)報(bào)國(guó)、追求卓越；海爾作風(fēng)：迅速反映，馬上行動(dòng)，海爾管理模式：OEC管理模式等），這些理念又具體體現(xiàn)為具有海爾特征的企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和各種規(guī)范制度等。

案例2.阿迪達(dá)斯與耐克

在20世紀(jì)60年代或70年代，長(zhǎng)跑愛(ài)好者只有一種合適的鞋可供選擇：阿迪達(dá)斯。阿迪達(dá)斯是德國(guó)的一家公司，是為競(jìng)技運(yùn)動(dòng)員生產(chǎn)輕型跑鞋的先驅(qū)。在1976年的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)上，田徑賽中有82%的獲獎(jiǎng)?wù)叽┑氖前⒌线_(dá)斯牌運(yùn)動(dòng)鞋。

阿迪達(dá)斯的優(yōu)勢(shì)在于試驗(yàn)。它試用新的材料和技術(shù)來(lái)生產(chǎn)更結(jié)實(shí)和更輕便的鞋。它采用袋鼠皮繃緊鞋邊。四釘跑鞋和競(jìng)賽鞋采用的是尼龍鞋底和可更換鞋釘。高質(zhì)量、創(chuàng)新性和產(chǎn)品多樣化，使阿迪達(dá)斯在20世紀(jì)70年代中支配了這一領(lǐng)域的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

20世紀(jì)70年代，蓬勃興起的健康運(yùn)動(dòng)使阿迪達(dá)斯公司感到吃驚。一瞬間成百萬(wàn)以前不好運(yùn)動(dòng)的人們對(duì)體育鍛煉產(chǎn)生了興趣。成長(zhǎng)最快的健康運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)是慢跑。據(jù)估計(jì)，到1980年有2500萬(wàn)——3000萬(wàn)美國(guó)人加入了慢跑運(yùn)動(dòng)，還有1000萬(wàn)人是為了休閑而穿跑鞋。盡管如此，為了保護(hù)其在競(jìng)技市場(chǎng)中的統(tǒng)治地位，阿迪達(dá)斯并沒(méi)有大規(guī)模地進(jìn)入慢跑市場(chǎng)。

20世紀(jì)70年代出現(xiàn)了一大批競(jìng)爭(zhēng)者，如美洲獅、布魯克斯、新

布蘭斯、和虎牌。但有一家公司比其余更富有進(jìn)取性和創(chuàng)新性，那就是耐克。由前俄勒岡大學(xué)的一位長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員創(chuàng)辦的耐克公司，在1972年俄勒岡的尤金舉行的奧林匹克選拔賽中首次亮相。穿著新耐克鞋的馬拉松運(yùn)動(dòng)員獲得了第4至第7名，而穿阿迪達(dá)斯鞋的參賽者在那次比賽中占據(jù)了前三名。

耐克的大突破出自1975年的“夾心餅干鞋底”方案。它的鞋底上的橡膠釘使之比市場(chǎng)上出售的其他鞋更富有彈性，夾心餅干鞋底的流行及旅游鞋市場(chǎng)的快速膨脹，使耐克公司1976年的銷售額達(dá)到1400萬(wàn)美元。而在1972年僅為200萬(wàn)美元，自此耐克公司的銷售額飛速上升。今天，耐克公司的年銷售額超過(guò)了35億美元，并成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，占有運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的26%的份額。

耐克公司的成功源于它強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)：一是研究和技術(shù)改進(jìn)；二是風(fēng)格式樣的多樣化。公司有將近100名雇員從事研究和開(kāi)發(fā)工作。它的一些研究和開(kāi)發(fā)活動(dòng)包括人體運(yùn)動(dòng)高速攝影分析，對(duì)300個(gè)運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行的試穿測(cè)驗(yàn)，以及對(duì)新的和改進(jìn)的鞋和材料的不斷的實(shí)驗(yàn)和研究。

在營(yíng)銷中，耐克公司為消費(fèi)者提供了最大范圍的選擇。它吸引了各種各樣的運(yùn)動(dòng)員，并向消費(fèi)者傳遞出最完美的旅游鞋制造商形象。到20世紀(jì)80年代初慢跑運(yùn)動(dòng)達(dá)到高峰時(shí)，阿迪達(dá)斯已成了市場(chǎng)中的“落伍者”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更多的創(chuàng)新品，更多的品種，并且成功地?cái)U(kuò)展到了其他運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。例如，耐克公司的產(chǎn)品已經(jīng)統(tǒng)治了籃球和年輕人市場(chǎng)，運(yùn)動(dòng)鞋已進(jìn)入了時(shí)裝時(shí)代。到20世紀(jì)90年代，阿迪達(dá)斯的市場(chǎng)份額降到了可憐的4%。

請(qǐng)采取一種有效的分析方法來(lái)說(shuō)明阿迪達(dá)斯不良決策導(dǎo)致的市場(chǎng)份額極大的減少，以及阿迪達(dá)斯今天所能采取的糾正措施？

參考答案：使用SWOT分析法，可以清晰地廓清阿迪達(dá)斯不良決

策出臺(tái)的原因以及這種決策在當(dāng)時(shí)條件下會(huì)帶來(lái)如此嚴(yán)重的后果：

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：阿迪達(dá)斯由于固守自身所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（敢于在材料和技術(shù)上進(jìn)行試驗(yàn)），而蔑視組織環(huán)境的發(fā)展變化（消費(fèi)者偏好引發(fā)對(duì)不同功能鞋的認(rèn)可），自動(dòng)放棄了順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展方向的消費(fèi)需求（慢跑鞋市場(chǎng)）。

內(nèi)部劣勢(shì)：阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局沉迷于原有的經(jīng)營(yíng)理念，缺乏靈活多變的領(lǐng)導(dǎo)方式；阿迪達(dá)斯組織內(nèi)部欠缺把握市場(chǎng)、搜集市場(chǎng)信息的功能。

威脅：忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的發(fā)展方向（夾心餅干鞋底）、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在（研究開(kāi)發(fā)隊(duì)伍壯大、研究開(kāi)發(fā)項(xiàng)目豐富多彩，貼近消費(fèi)者——300個(gè)運(yùn)動(dòng)員試穿測(cè)驗(yàn)，以及使用材料的不斷大膽實(shí)驗(yàn)和研究）

機(jī)遇：輕視環(huán)境中的變化：健康運(yùn)動(dòng)的興起本身就是一種商業(yè)風(fēng)向轉(zhuǎn)變的開(kāi)始。而對(duì)于70年代大批的新加入者也缺乏分析。尤其是俄勒岡選拔賽中耐克的突起，仍未能喚醒阿迪達(dá)斯的管理層進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

90年代運(yùn)動(dòng)鞋的時(shí)裝化則是第二次市場(chǎng)發(fā)出的機(jī)遇信號(hào)。因此，阿迪達(dá)斯管理當(dāng)局應(yīng)在原優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，首先對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行大的調(diào)整，順應(yīng)消費(fèi)偏好的變化，開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品市場(chǎng)。其次，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)行人力資源培訓(xùn)、招募專門有經(jīng)驗(yàn)的人員從事市場(chǎng)信息收集和分析工作。最后，重新樹(shù)立富有創(chuàng)新意識(shí)的企業(yè)文化，放棄最初在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上的居高臨下的領(lǐng)先者的自傲態(tài)度，使整個(gè)組織緊隨環(huán)境變動(dòng)的脈絡(luò)。

第二篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

1、價(jià)廉物美——零售業(yè)凈經(jīng)營(yíng)的‘核心問(wèn)題’

分析：從‘戰(zhàn)略是一種定位’的理論角度出發(fā)，分析說(shuō)明物美的定位。

分析要點(diǎn)：環(huán)境是每一個(gè)商家都必須面對(duì)的，關(guān)鍵是看商家如何結(jié)合自己的資源去認(rèn)識(shí)、去適應(yīng)、去定位。物美首先要明確的是采用單一利益定位還是雙重利益定位。如果物美把‘低價(jià)’或者‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)’作為其單一定位，那么物美的所有決策都要以此為中心；如果是兼顧兩者，那就應(yīng)在這兩者之間加以權(quán)衡。沒(méi)有一種定位是必然正確或者必然錯(cuò)誤的，關(guān)鍵是看如何決策和如何實(shí)施，其次，物美還必須明確是定位于超市，還是兼顧超市、商場(chǎng)等形式的立體定位。

不論是采用哪一種位定方式，必須明確定位不能混亂。這包括兩層含意:一是個(gè)個(gè)連鎖企業(yè)是定位必須統(tǒng)；二是定位必須子在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)的穩(wěn)定性。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，科學(xué)、明確、統(tǒng)一的定位是十分重要的。統(tǒng)一的定位不僅是明確連鎖店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之一。因此，物美有必要對(duì)自身的定位進(jìn)行重新審視。

而且定位也是形成品牌形象的基礎(chǔ)，對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和形象價(jià)值是連個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模較小時(shí)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái)，這也是物美利潤(rùn)率不高的一個(gè)主要原因。不過(guò)，我們也不能只看到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，忙目的擴(kuò)張，而忽略了品牌

和形象的重要性。

一個(gè)連鎖企業(yè)，它是形象越好，他的價(jià)越高，它可以選擇的擴(kuò)張方式也就越多；不僅可以通過(guò)自辦輸出的方式，還可以通過(guò)管理輸出、特許經(jīng)營(yíng)的方式實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，良好的品牌形象與雄厚的資本實(shí)力、先進(jìn)的營(yíng)銷觀念和促銷策劃相結(jié)合，能夠?yàn)轭櫩吞峁└嗟母郊又?。而這也正是培育顧客忠誠(chéng)的一個(gè)重要因素。無(wú)論物美如何定位，它都必須圍繞這一定位形成自己的品牌 優(yōu)勢(shì)。

2、中國(guó)家用：空調(diào)行業(yè)分析

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? 行業(yè)背景 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商 制造商 銷售商 發(fā)展方向

分析：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五種基本力量對(duì)家用空調(diào)行業(yè)的影響。

I.潛伏競(jìng)爭(zhēng)者：冰箱、洗衣機(jī)、彩電等行業(yè)利潤(rùn)低，擔(dān)

憂有實(shí)力的企業(yè)；樣品拍的進(jìn)入。

II.代替品：技術(shù)革新、更新?lián)Q代（無(wú)氟、無(wú)壓縮機(jī)）。III.供應(yīng)商：供應(yīng)商多，能力過(guò)剩

第三篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

Dell——?jiǎng)?chuàng)造直銷的典范

姓名：孫丹

學(xué)號(hào)：2010404717

3專業(yè)：人力資源管理

學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

一、公司簡(jiǎn)介：戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。他是目前計(jì)算機(jī)行業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官?？偛吭O(shè)在德克薩斯州奧斯汀(Austin)的戴爾公司是全球領(lǐng)先的IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商，其業(yè)務(wù)包括幫助客戶建立自己的信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)。戴爾公司成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的根本原因是：通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。戴爾公司目前在全球共有61,400個(gè)雇員，在過(guò)去的四個(gè)財(cái)季中，戴爾公司的總營(yíng)業(yè)額達(dá)到528億美元

他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間，讓戴爾公司更好地理解客戶的需要。這種直接模式允許戴爾公司能以富有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。通過(guò)平均四天一次的庫(kù)存更新，戴爾公司能夠把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費(fèi)者，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)轉(zhuǎn)緩慢、采取分銷模式的公司。

二、戰(zhàn)略問(wèn)題：以直銷模式而著稱，占據(jù)19.3%的市場(chǎng)份額，年?duì)I業(yè)額超過(guò)500億美元。戴爾會(huì)滿足這樣的成績(jī)嗎，當(dāng)然不會(huì)！

三、DELL外部環(huán)境分析

外部環(huán)境分析主要包括PEST分析、競(jìng)爭(zhēng)五因素分析和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析。

（一）、PEST分析，即一般環(huán)境分析

一般環(huán)境又稱宏觀環(huán)境，指那些在不同的時(shí)期都能夠?qū)M織產(chǎn)生影響的外部環(huán)境因素，主要包括政治法律環(huán)境因素（P）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（E）、社會(huì)環(huán)境因素（S）和科學(xué)技術(shù)環(huán)境因素（T）。

1.政治法律環(huán)境因素（Political）分析：

全球政治環(huán)境相對(duì)和平穩(wěn)定，雖然局部地區(qū)存在恐怖襲擊和武裝沖突，但從全球的角度來(lái)看，和平穩(wěn)定是大局。世界各國(guó)法律更加健全完整，國(guó)際間貿(mào)易法律更加健全，在不斷發(fā)展的國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。

（1）、進(jìn)入新世紀(jì)后，國(guó)際間爆發(fā)了一系列的恐怖襲擊和局部武裝沖突?！?11”事件，阿富汗戰(zhàn)爭(zhēng)，伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，和最近不斷發(fā)生的恐怖襲擊事件都對(duì)全球局勢(shì)產(chǎn)生了巨大的影響。但是，從全球總體和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)上來(lái)看，國(guó)際間局勢(shì)相對(duì)和平穩(wěn)定，不會(huì)發(fā)生大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)。這對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于企業(yè)的發(fā)展。

（2）、國(guó)際間貿(mào)易加強(qiáng)，世界貿(mào)易組織(WTO)等國(guó)際間貿(mào)易組織為國(guó)際貿(mào)易提供了良好的平臺(tái)。貿(mào)易章程不斷進(jìn)步健全，制約貿(mào)易發(fā)展的不良因素大大減少，更好的指揮貿(mào)易的正常發(fā)展。

（3）、各種保護(hù)合理競(jìng)爭(zhēng)及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國(guó)及國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用。

（4）、環(huán)境保護(hù)問(wèn)題成為全球關(guān)注的問(wèn)題。法律對(duì)產(chǎn)品的環(huán)保性能提出了更高級(jí)的要求，人們對(duì)環(huán)保的關(guān)注程度大大提高。電子產(chǎn)品所用的材料和其廢品回收利用問(wèn)題變得尤為重要。

（5）、其它方面，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)和員工權(quán)利的保護(hù)也非常重要。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）分析

2005年全球各主要區(qū)域的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)雖將略為趨緩,不過(guò)仍處?kù)稊U(kuò)張趨勢(shì)之上;國(guó)際原油供應(yīng)仍然無(wú)法得到滿足，價(jià)格不斷上漲，并長(zhǎng)期處于一個(gè)較高的水平;原材料價(jià)格大幅度上漲；國(guó)際匯率合理調(diào)整。

（1）、聯(lián)合國(guó)發(fā)表的題為《2005年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)》指出,2005年全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將為

3.25%,與2004 年的4%相比略有下降.該報(bào)告指出,在2004年全球經(jīng)濟(jì)的主要增長(zhǎng)中,美國(guó)與中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)互為補(bǔ)充,共同成為推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)全面增長(zhǎng)的主要力量,其中美國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為4%,中國(guó)為9.2%（2）、由于伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)和全球原有需求的不斷上漲，國(guó)際原油價(jià)格長(zhǎng)期持續(xù)在一個(gè)較高的水平。2005年國(guó)際全材料價(jià)格全面上漲，例如鐵礦石價(jià)格的上漲使得以鋼鐵為原材料的企業(yè)浮泛加重，怎加了他們的生產(chǎn)成本，縮小了利潤(rùn)空間。

（3）、國(guó)際匯市波動(dòng)，美元持續(xù)下跌，但逐漸趨于穩(wěn)定。人民幣小幅升值。國(guó)際貿(mào)易快速增長(zhǎng)，但世界貿(mào)易組織表示，全球貿(mào)易增長(zhǎng)將由2004年的9%放緩至6.5%。中國(guó)將超過(guò)日本成為亞洲最大的出口國(guó)，占全球出口商品的6.5%，僅次于德國(guó)的10%和美國(guó)的9%。

3.社會(huì)文化環(huán)境（Social）分析

由于全球化的大勢(shì)所在，全球各地區(qū)人們的生活方式越來(lái)越相似，價(jià)值觀也

越來(lái)越貼近。人們生活水平和受教育的程度顯著提高，文化差異不斷縮小。

（1）、由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和全球貿(mào)易的影響力擴(kuò)大，人們能夠更加方便而全面的了解世界各地的信息。拉進(jìn)了不同地區(qū)、不同國(guó)家、不同民族之間的距離，使人們的聯(lián)系更加的密切。我們能更加容易地接受別國(guó)的思想和價(jià)值觀，使全人類的共識(shí)更多。

（2）、人們的生活水平不斷提高，但非洲、亞洲、南美的部分地區(qū)人們的生活水平依然令人堪憂。特別是發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家人民生活質(zhì)量的距離進(jìn)一步拉大。

（3）、人類受教育的程度大大提高，但一些發(fā)展中國(guó)家的基礎(chǔ)教育問(wèn)題依然嚴(yán)峻，但發(fā)展速度十分迅速。兒童教育不斷普及，高等教育也有較好發(fā)展。

但應(yīng)該注意的問(wèn)題是，不同地區(qū)、不同國(guó)家和不同民族的文化差異依然十分大，在不同地區(qū)的問(wèn)題上應(yīng)該不停對(duì)待。

4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境（Technological）分析

科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，各國(guó)政府和人民對(duì)科技水平的提高都相當(dāng)關(guān)注和支持，促進(jìn)了新技術(shù)的開(kāi)發(fā)?？茖W(xué)向著多個(gè)方向細(xì)化發(fā)展，而計(jì)算機(jī)技術(shù)和生物技術(shù)成為兩大熱點(diǎn)。

（1）、隨著科技水平的不斷發(fā)展，IT產(chǎn)品的更新?lián)Q代的頻率越來(lái)越高，技術(shù)周期越來(lái)越短。摩爾定律依然發(fā)揮著神奇的功效，唯有創(chuàng)新才能使自己立于不敗之地。掌握最新的高科技技術(shù)和創(chuàng)新能力成為IT企業(yè)發(fā)展的活力。

（2）、科技水平的提高使制造業(yè)的自動(dòng)化程度進(jìn)一步提高，加上不斷提高的科學(xué)管理方法，使企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本。提高了利潤(rùn)空間。

（3）、掌握最新的技術(shù)并快速利用到生產(chǎn)中去變得尤為重要。

（二）、競(jìng)爭(zhēng)五因素分析

1、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)。供應(yīng)商核心零件、供應(yīng)商產(chǎn)品存在較小替代品，但供應(yīng)商與本企業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟。

2、進(jìn)入威脅脅較強(qiáng)。潛在進(jìn)入者高新技術(shù)帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，手機(jī)產(chǎn)業(yè)等可能向計(jì)算機(jī)行業(yè)擴(kuò)張，存在很多潛在進(jìn)入者。

3、替代品替代能力逐漸增強(qiáng)。替代品3G手機(jī)，以及智能化手機(jī)將形成對(duì)電腦的替代效應(yīng)。

4、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力弱。購(gòu)買者購(gòu)買者數(shù)量多單分散，規(guī)模小，購(gòu)買者沒(méi)有充分的信息。

5、同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)者最大的競(jìng)爭(zhēng)者惠普發(fā)展勢(shì)頭迅猛，其他競(jìng)爭(zhēng)者也急追不舍，不斷推出新產(chǎn)品。

（三）、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

電腦行業(yè)如今競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈，無(wú)論是戴爾，惠普，蘋果，還是聯(lián)想等電腦品牌都在“爭(zhēng)搶”中國(guó)這個(gè)潛力極大的市場(chǎng)。據(jù)2010年5月7日媒體報(bào)道，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Gartner和TDC發(fā)布的最新報(bào)告稱，全球PC市場(chǎng)再次重現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。在亞洲市場(chǎng)中，中國(guó)本土品牌電腦其市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，戴爾在同這些亞洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)決中有不斷喪失市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。另一方面，據(jù)《卓越管理》雜志介紹，惠普，聯(lián)想，宏基等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)戴爾直銷模式的模仿，采取了更加靈活的銷售模式，以及將供應(yīng)鏈周期縮短至兩周，從而使戴爾在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到了威脅。戴爾也應(yīng)該研究好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，打好自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。

四、DELL內(nèi)部環(huán)境分析

客戶第一

我們相信客戶的忠誠(chéng)度來(lái)源于享受具有最佳價(jià)值的客戶體驗(yàn)。我們力求與客戶保持直接關(guān)系，向其提供基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的最佳產(chǎn)品及服務(wù)，從而為其帶來(lái)非凡的客戶體驗(yàn)。

戴爾團(tuán)隊(duì)

我們相信持續(xù)的成功來(lái)自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作以及每一位成員的不懈努力。我們?cè)谌蚴袌?chǎng)力求發(fā)展，力求吸引并保留最佳人才。

直接關(guān)系

我們?cè)诠緲I(yè)務(wù)的方方面面中貫徹直接經(jīng)營(yíng)模式。我們力求遵循職業(yè)道德，及時(shí)并合理地響應(yīng)客戶需求，與客戶、合作伙伴、供應(yīng)商開(kāi)誠(chéng)布公地交流并建立有效關(guān)系，在經(jīng)營(yíng)管理中消除造成低效率的多層機(jī)構(gòu)及官僚作風(fēng)。

全球公民

我們?cè)谌蛑鲃?dòng)承擔(dān)起社會(huì)義務(wù)。我們力求理解并尊重我們市場(chǎng)所涉及的本土法律、價(jià)值觀及文化，力求在各市場(chǎng)取得利潤(rùn)增長(zhǎng)，力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境，不論個(gè)人或公司均力求為社會(huì)作貢獻(xiàn)。

致勝精神

我們對(duì)我們所從事的每一件事都具有獲勝的信念及熱情。我們力求達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)管理，提供非凡的客戶體驗(yàn)，領(lǐng)先于全球市場(chǎng)，成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場(chǎng)所。

（三）、企業(yè)管理

事實(shí)和數(shù)據(jù)在管理復(fù)雜業(yè)務(wù)方面具有非凡的價(jià)值。壯大成熟的戴爾公司，成為一家非常重視數(shù)據(jù)和損益表的公司，而數(shù)據(jù)和損益表，可說(shuō)是戴爾進(jìn)行所有事情的核心。為達(dá)到既維持功能的優(yōu)越性，又做到責(zé)任分明這一目標(biāo)，戴爾創(chuàng)立了一種“雙主管”制度。負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、人事與法律事項(xiàng)等職務(wù)的資深經(jīng)理，要與負(fù)責(zé)某地區(qū)事務(wù)或某產(chǎn)品線的管理人員分擔(dān)責(zé)任。

以特定方式劃分出不同的事業(yè)體、產(chǎn)品組織或功能性組織，讓新細(xì)分出來(lái)的結(jié)構(gòu)更易于管理，更能把重心放在商業(yè)契機(jī)上。這種做法不但能維持員工的滿意程度與成長(zhǎng)，也能保持高度的成長(zhǎng)率。

工作細(xì)分化，完全與傳統(tǒng)做法背道而馳，但其邏輯絕對(duì)合理：戴爾希望優(yōu)秀人才能茁壯成長(zhǎng)，協(xié)助公司繼續(xù)興盛。

戴爾公司最著名的一點(diǎn)，就是與顧客的親密關(guān)系。公司初創(chuàng)時(shí)，這種“直接連結(jié)”讓戴爾不但在眾多競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中鶴立雞群，還使得戴爾有效分配資源，以提供最高科技、最新產(chǎn)品與最大價(jià)值。

五、企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

戴爾目前正在積極向幾個(gè)重點(diǎn)積極推進(jìn)，其中包括商用計(jì)算機(jī)領(lǐng)域、存儲(chǔ)系統(tǒng)領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域：

一、商用計(jì)算機(jī)領(lǐng)域：這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)為500億美元，戴爾公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是IBM、惠普、SUN。商用計(jì)算機(jī)領(lǐng)域是戴爾公??直被IBM、惠普、SUN等少數(shù)幾家公司統(tǒng)治著，在90年代中期以前，戴爾還從未考慮過(guò)進(jìn)軍這一市場(chǎng)，但現(xiàn)在，戴爾已經(jīng)開(kāi)始由低到高地向服務(wù)器市場(chǎng)進(jìn)軍，其低端服務(wù)器市場(chǎng)份額在短短三年的時(shí)間里就超過(guò)了業(yè)界的老大康柏，以31%的份額高居榜首，其最主要的秘訣就是緊跟業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，盡最大可能忽略廠商之間的產(chǎn)品區(qū)別，使戴爾公司的產(chǎn)品成為通用的計(jì)算產(chǎn)品。

二、存儲(chǔ)系統(tǒng)領(lǐng)域：這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)為220億美元，戴爾公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是EMC、日立和惠普公司。這個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品通用性較好，是戴爾公司的主攻領(lǐng)域之一，但戴爾公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)較少，這使得公司在向這一領(lǐng)域擴(kuò)張時(shí)遭到了一些挫折，好在戴爾公司及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，與業(yè)界的老大EMC積極聯(lián)盟，推動(dòng)EMC的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使戴爾公司很快扭轉(zhuǎn)了不利局面，獲得了客戶們的肯定和支持。

三、網(wǎng)絡(luò)交換產(chǎn)品領(lǐng)域：該領(lǐng)域的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)為130億美元，戴爾公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是思科系統(tǒng)公司、Enterasys、北電網(wǎng)絡(luò)以及3Com。在網(wǎng)絡(luò)交換市場(chǎng)中，戴爾的主打方向是路由器和交換機(jī)，由于這一領(lǐng)域的產(chǎn)品通用性較差，產(chǎn)品科技含量非

常高，因此戴爾公司的努力主要還是集中在低端市場(chǎng)。目前，戴爾在這一領(lǐng)域的腳步已變得更加謹(jǐn)慎。

四、服務(wù)領(lǐng)域：該領(lǐng)域的潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)為3500億美元，戴爾公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括 Accenture、HP、IBM等許多公司。從“模式”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變大概是戴爾公司面臨的最大挑戰(zhàn)，戴爾公司一向是以產(chǎn)品打天下，因此進(jìn)軍服務(wù)領(lǐng)域多少有些底氣不足，但這個(gè)市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誘人的前景不能不讓人心動(dòng)，也許憑借一段時(shí)間的打拼，戴爾公司能夠在該領(lǐng)域站住腳。不管怎樣，以往20年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明，戴爾公司值得信賴，即使短時(shí)間內(nèi)不會(huì)獲得預(yù)期的成功，戴爾公司也會(huì)在大浪淘沙中逐漸成為最后的幸存者。

六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針

通過(guò)直接向客戶提供符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地致力于提供最佳的客戶體驗(yàn)。竭誠(chéng)提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，并擁有專業(yè)的銷售及技術(shù)支持隊(duì)伍，為不同領(lǐng)域的客戶提供服務(wù)，企業(yè)客戶：大型及中型公司

七、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

戴爾的目標(biāo)是為企業(yè)服務(wù)樹(shù)立黃金標(biāo)準(zhǔn)，即使在發(fā)生故障或臺(tái)風(fēng)、地震等自然災(zāi)害的緊急情況下，戴爾企業(yè)服務(wù)指揮中心強(qiáng)大的運(yùn)作效率也將最大限度地幫助企業(yè)縮短宕機(jī)時(shí)間，節(jié)省成本，進(jìn)而獲得最大化的投資回報(bào)——追求滿意度、利益相關(guān)者投資回報(bào)

對(duì)于戴爾公司來(lái)說(shuō)，與顧客接觸不僅為了促進(jìn)了企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)也是為了獲取信息，貼近用戶——追求滿意度，通過(guò)降低與客戶溝通成本即直接溝通

八、企業(yè)職能戰(zhàn)略

戰(zhàn)略1：全面出擊，加大與3C賣場(chǎng)合作力度

1、擴(kuò)大與國(guó)美的合作

之前，戴爾在國(guó)內(nèi)唯一合作的賣場(chǎng)是國(guó)美電器。2008年初，戴爾公司擴(kuò)大與國(guó)美的 合作，目前消費(fèi)者能購(gòu)買到戴爾產(chǎn)品的國(guó)美賣場(chǎng)相比年初已增加一倍，達(dá)到近900家。在國(guó)美，消費(fèi)者能夠購(gòu)買到的戴爾產(chǎn)品包括13.3英寸XPS M1330、Inspiron 1525 和 1420筆記本電腦以及XPS One一體式臺(tái)式機(jī)、XPS 720高性能臺(tái)式機(jī)和Inspiron 530臺(tái)式機(jī)。

2、再次出擊，牽手蘇寧電器

2008年4月17日下午，戴爾正式宣布與蘇寧電器合作，這是繼戴爾去年打破直銷模式后，與第二家家電 連鎖賣場(chǎng)合作。消費(fèi)者可以在300多個(gè)蘇寧電器賣場(chǎng)購(gòu)買到戴爾筆記本及臺(tái)式機(jī)。在蘇寧電器，消費(fèi)者可以選購(gòu)戴爾XPS M1330、XPS M1530、Inspiron1420 和1526筆記本電腦以及Inspiron 530S 和 531S臺(tái)式機(jī)。

戰(zhàn)略2：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與專業(yè)級(jí)IT零售渠道企業(yè)合作

1、全面進(jìn)駐宏圖三胞

戴爾與宏圖三胞的合作將充分帶動(dòng)國(guó)內(nèi)IT產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)與終端企業(yè)在產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)等層面聯(lián)動(dòng)能力的大幅提升。戴爾(中國(guó))有限公司大中華區(qū)總經(jīng)理?xiàng)畛硎荆骸按舜未鳡栂盗行缕冯娔X大舉進(jìn)駐宏圖三胞店面，將是戴爾電腦在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)進(jìn)行全面鋪貨的一大戰(zhàn)略部署?！?/p>

戰(zhàn)略3：擴(kuò)大零售點(diǎn)，快速擴(kuò)張覆蓋城市

1、計(jì)劃將零售點(diǎn)從45個(gè)城市拓展到1200個(gè)城市

為了在中國(guó)獲得更高的市場(chǎng)份額，戴爾打破了直銷模式，在2007年9月份與國(guó)美達(dá)成了零售協(xié)議。戴爾大中華區(qū)總裁阿米德表示，到2008年底，戴爾將借助合作伙伴的幫助，使中國(guó)的零售點(diǎn)從2007年的45個(gè)城市拓展到1200個(gè)城市。

另外，根據(jù)戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)表示，戴爾覆蓋城市的快速擴(kuò)張主要有三種途徑：一是擴(kuò)張戴爾直銷隊(duì)伍；二是通過(guò)國(guó)美電器直接銷售戴爾產(chǎn)品；三是戴爾即將在商用電腦市場(chǎng)推行渠道合作銷售計(jì)劃，允許渠道直接銷售戴爾商用電腦。

戰(zhàn)略4：謀求低端市場(chǎng)，推低價(jià)筆記本

1、推出3699元戴爾500，刷新戴爾筆記本價(jià)格底線

2008年3月，戴爾重磅出擊，推出了價(jià)格僅為3699元的戴爾500，該產(chǎn)品采用了與戴爾家用筆記本1525相同的模具，只是少了HDMI接口、S端子及一個(gè)USB接口，其具體配

置為賽揚(yáng)M540處理器、512MB DDR2內(nèi)存、80GB硬盤、15.4英寸屏幕、康寶光驅(qū)、Linux操作系統(tǒng)。最重要的一點(diǎn)是，該產(chǎn)品的價(jià)格刷新了此前戴爾筆記本的價(jià)格底線，也掀起了筆記本市場(chǎng)新一輪的降價(jià)潮。

2、計(jì)劃進(jìn)軍低價(jià)超便攜筆記本市場(chǎng)

在華碩易PC上市熱銷的影響下，不少?gòu)S商瞄準(zhǔn)了低價(jià)超便攜這一市場(chǎng)。如今，不僅華碩、惠普、宏碁看好低價(jià)筆記本市場(chǎng)，戴爾也已經(jīng)開(kāi)始部署，預(yù)計(jì)將于第三季度推出新產(chǎn)品。戰(zhàn)略5：多觸角飛躍，銷售模式多樣化

1、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)

戴爾公司日益認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的重要作用貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)之中，包括獲取信息、客戶支持和客戶關(guān)系的管理。在網(wǎng)站上,用戶可以對(duì)戴爾公司的全系列產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)比、配置、并獲知相應(yīng)的報(bào)價(jià)。用戶也可以在線訂購(gòu)，并且隨時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品制造及送貨過(guò)程。從2008年3月開(kāi)始，戴爾在淘寶網(wǎng)建立了首個(gè)“戴爾淘寶官方旗艦店”，這是電腦廠商首次以官方名義在淘寶這類B2C網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)門店。

九、方案控制

在實(shí)行方案的同時(shí)，關(guān)注企業(yè)的發(fā)展隨時(shí)糾正戰(zhàn)略偏差，已取得更好的效果！

十、結(jié)束語(yǔ)

可能會(huì)有越來(lái)越多的業(yè)務(wù)利用微機(jī)生產(chǎn)的特性，如果最終能的話，過(guò)去十年的課程學(xué)習(xí)會(huì)花去他們比猜測(cè)的要長(zhǎng)許多的時(shí)間。當(dāng)戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手證明他們不能追上戴爾的腳步時(shí)，這或許對(duì)戴爾贏得市場(chǎng)份額是個(gè)好消息，但對(duì)靠分析戴爾成功原因而生存的咨詢業(yè)，可能是個(gè)壞消息。應(yīng)該看到戴爾只是一個(gè)靈感，它的獨(dú)特性不能成為世界所希望的所有人都能效仿的標(biāo)準(zhǔn)模式。

第四篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

海清啤酒戰(zhàn)略分析

海清啤酒成功的在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的C市收購(gòu)了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場(chǎng)占有率的絕對(duì)壟斷，而且在全省的市場(chǎng)占有率也達(dá)到了60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實(shí)的龍頭老大。

C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營(yíng)不善全資賣給了一家境外公司。

金杯啤酒在被收購(gòu)后，立刻花近億的資金搞技改，還請(qǐng)了世界第四大啤酒廠的專家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷。為一舉獲得C市的市場(chǎng)，金杯不惜代價(jià)從外企挖了3個(gè)營(yíng)銷精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。

省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時(shí)間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個(gè)月基本決定勝負(fù)。作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒沒(méi)有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。

金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，并且成功地推出了1月18號(hào)C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購(gòu)買率都大大超出預(yù)期目標(biāo)。但是，金杯在取得第一輪勝利的同時(shí)，也遇到了內(nèi)部的管理問(wèn)題。該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)銷售，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運(yùn)貨車，賒公司的貨，又做生意賺錢，又當(dāng)經(jīng)理拿工資。庫(kù)房出現(xiàn)了無(wú)頭帳，查無(wú)所查，連去哪兒了都不知道。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，海清啤酒在檢討失利的同時(shí)，依然對(duì)前景充滿信心。他們認(rèn)為對(duì)手在淡季爭(zhēng)得的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來(lái)；而且海清的分銷渠道并沒(méi)有受到?jīng)_擊，金杯公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點(diǎn)不過(guò)是地面陣地的穿插。

如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時(shí)候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對(duì)手擊退，鞏固自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位呢？

[問(wèn)題]

1.闡述海清啤酒的外部環(huán)境。

2.敘述海清啤酒的內(nèi)部環(huán)境。

3.運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

4..如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？

5.海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？

分析：

1.外部環(huán)境：海清啤酒坐落于一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的大市，同時(shí)就社會(huì)文化.生活習(xí)

慣而言，人們?cè)诖耗?夏季.秋初季節(jié)時(shí)，對(duì)啤酒的需求量是很大的，因此有較大的客流量并且有較高的市場(chǎng)占有率。同時(shí)在鄰近區(qū)域里還有一個(gè)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手，技術(shù)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入了大量的資金搞技改，無(wú)疑也給海清啤酒增加了競(jìng)爭(zhēng)

難度。······

內(nèi)部環(huán)境：海清啤酒在財(cái)務(wù)上沒(méi)有出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)不善，并且花

大量資金搞技改和企業(yè)重組.人員培訓(xùn)，在這之上，海清啤酒在資金周轉(zhuǎn)上是有優(yōu)

勢(shì)的。作為當(dāng)?shù)仄【茦I(yè)的龍頭老大，海清啤酒的營(yíng)銷力是不錯(cuò)的，壓倒了金杯啤2.酒的最短一塊營(yíng)銷。在管理上策略上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施了直銷的鋪貨手段，給海清

啤酒施加了一定的壓力。但作為當(dāng)?shù)氐睦掀放?，龍頭老大，企業(yè)的知名度和在消

費(fèi)者心里的地位也是很高的?！ぁぁぁぁぁ?/p>

3、運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

（1）優(yōu)勢(shì)S：產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高（市內(nèi)：95%以上；全?。?0%以上）；有一定的生產(chǎn)加工能力；

（2）劣勢(shì)W：銷售隊(duì)伍不太雄厚，市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分，產(chǎn)品沒(méi)有特色；

（3）機(jī)會(huì)O：擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥Γ?/p>

（4）威脅T：來(lái)自金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4、評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

（1）營(yíng)銷是其在競(jìng)爭(zhēng)中的主要弱點(diǎn)（案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就

是營(yíng)銷”。答題時(shí)不用寫），加強(qiáng)營(yíng)銷正是提高本身競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵和核心之所在。

（2）在競(jìng)爭(zhēng)中急功近利，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮。（案例中原話：“該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)

銷售”。答題時(shí)不用寫）

（3）不能針對(duì)啤酒銷售特點(diǎn)（案例中原話：“省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)是季節(jié)性

強(qiáng)，???，金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，??，作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食?！?。答題時(shí)不用寫）。

（4）忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點(diǎn)。（案例中原話：“??，啤酒的分銷

網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。????，銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”。答題時(shí)不用寫）。

5、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：

（1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。

（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。

（3）職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌，同時(shí)針對(duì)金杯啤酒加強(qiáng)促銷活動(dòng)。

終端市場(chǎng)的取勝之道

在中國(guó)啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營(yíng)銷能力弱等方面的原因，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不得不偏安一隅，在市場(chǎng)夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購(gòu)、并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購(gòu)并購(gòu)了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)“三國(guó)鼎立”的局面。

其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國(guó)啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？

啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國(guó)啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

啤酒業(yè)營(yíng)銷應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷合力。

給海清啤酒支招

對(duì)于金杯啤酒的進(jìn)攻，海清啤酒們?cè)诮K端市場(chǎng)的整合推廣時(shí)可嘗試從以下幾個(gè)方面入手：大打地域民俗文化牌

針對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體，將地域中人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去，成為日常生活中的一部分。譬如：國(guó)內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時(shí)，將當(dāng)?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來(lái)，在當(dāng)?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍骸俺裕兀嘏D肉喝ＸＸ酒”宣傳口號(hào)，并在終端市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的組合促銷活動(dòng)。取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。

湖北的一家啤酒廠在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，獨(dú)具創(chuàng)意的將當(dāng)?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂(lè)見(jiàn)的娛樂(lè)形式“斗地主”與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，宣傳口號(hào)“喝ΧΧ啤酒、一起斗地主”，產(chǎn)品銷售進(jìn)入成熟期后又適時(shí)推出了“喝ΧΧ啤酒、不想斗地主”的宣傳口號(hào)，市場(chǎng)終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式發(fā)布類似的廣告，并舉行了系列的促銷活動(dòng)，使得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者逐漸開(kāi)始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場(chǎng)并創(chuàng)下了良好的銷售業(yè)績(jī)。

開(kāi)發(fā)新品，眾口能調(diào)

啤酒市場(chǎng)群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費(fèi)者擁有了越來(lái)越大的選擇空間。但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問(wèn)題大大地制約了消費(fèi)者的購(gòu)買決策，導(dǎo)致銷量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場(chǎng)只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個(gè)品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費(fèi)者的口感，產(chǎn)品非常熱銷。

海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群體的口味細(xì)分，開(kāi)發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大銷售覆蓋面。并可采用“C市人最懂咱們自己愛(ài)喝什么”為創(chuàng)意思路，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。

乘虛而入、收復(fù)失地

金杯公司過(guò)度強(qiáng)調(diào)銷售，初戰(zhàn)告捷后其銷售團(tuán)隊(duì)滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售管理系統(tǒng)混亂，整個(gè)終端市場(chǎng)一片混亂，定會(huì)引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨。

海清啤酒們應(yīng)抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)開(kāi)始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過(guò)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點(diǎn)派遣市場(chǎng)滲透小分隊(duì)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)、對(duì)各目標(biāo)終端售點(diǎn)進(jìn)行拜訪、布貨，拜訪程序如下：

1.滲透隊(duì)員來(lái)到零售點(diǎn)（包括小商店、超市、飯店）門口，首先在門口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。

2.向店主推介銷售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤(rùn)空間等方面介紹）。鼓勵(lì)店主銷售海清啤酒產(chǎn)品，促成店主進(jìn)貨。

3.針對(duì)競(jìng)品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計(jì)新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進(jìn)行有效的終端陳列。在超市和其他類中型或以上規(guī)模的賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告（POP），以吸引顧客的眼球。

4.在啤酒銷售的旺季4、5、6月的每個(gè)周末選擇人流量較大的終端賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，顧客購(gòu)買一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購(gòu)物小票到促銷臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，刺激顧客的購(gòu)買欲望。全方位管理

前車之鑒，后事之師，海清啤酒在整合終端市場(chǎng)資源，實(shí)行銷售策略時(shí)，同樣不要忘記加強(qiáng)對(duì)自身銷售隊(duì)伍的調(diào)控與管理，建立和完善包括品質(zhì)控制、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷售人員培訓(xùn)、促銷隊(duì)伍管理、銷售體系流程規(guī)范化、信息系統(tǒng)等多要素的實(shí)操指引和相關(guān)規(guī)章制度，保持企業(yè)營(yíng)銷前臺(tái)和后臺(tái)之間的相互協(xié)調(diào)運(yùn)作。

中國(guó)啤酒市場(chǎng)剛剛進(jìn)入新一輪的整合期，雖然幾大巨頭已經(jīng)開(kāi)始了并購(gòu)，實(shí)力逐漸壯大。除了青島、燕京、華潤(rùn)、珠江、哈啤這些強(qiáng)勢(shì)品牌各不相讓、分庭抗禮之外，在全國(guó)的各區(qū)域還有大約近40 個(gè)品牌擁有自己的一塊市場(chǎng)。整個(gè)國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)無(wú)壟斷品牌，只有強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分，是一個(gè)典型的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。如海清啤酒一樣的地域品牌應(yīng)充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，依托地域文化，制造和尋找差異化的營(yíng)銷策略，打造企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在啤酒業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的一席之地。

第五篇：電大企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

二、案例分析：

1、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司：是一家以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)。請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認(rèn)為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進(jìn)的地方？如果有請(qǐng)你用一句話來(lái)為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？

（3）哪些話是對(duì)企業(yè)愿景（未來(lái)展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

答案：（1）企業(yè)生存目的：對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障。不足之處：過(guò)于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險(xiǎn)，祈禱平安。（2）對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。（3）愿景：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”。

2、宜家出走馬甸變臉 ：宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5.4億元/年的銷售額。??讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)馬甸區(qū)域真正的商務(wù)和商業(yè)價(jià)值。（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個(gè)條件，談?wù)勀銓?duì)企業(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。（2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?duì)戰(zhàn)略實(shí)施的認(rèn)識(shí)。

參考答案：（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經(jīng)營(yíng)定位，即目標(biāo)顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對(duì)自提貨物和追求低價(jià)格的顧客；自己經(jīng)營(yíng)物業(yè)主要是為了降低成本。

（2）戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位組合體現(xiàn)的，沒(méi)有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，企業(yè)會(huì)失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改。戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的，戰(zhàn)略制定時(shí)的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時(shí)調(diào)整。

3、任志強(qiáng)：針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒(méi)有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商志替富人建房”，??應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問(wèn)題。問(wèn)題：（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)看，任總的觀點(diǎn)是否正確？（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類？

參考答案：1.有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來(lái)支撐。2.應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房，廉租房以及小戶型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。3.大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。

4、牡丹中油國(guó)際信用卡：是由中國(guó)工商銀行和中石油聯(lián)手大早的，國(guó)內(nèi)第一張可在加油站使用的全國(guó)性聯(lián)名卡。??的POS和ATM上使用。根據(jù)以上信息，試分析：

（1）中國(guó)工商銀行與中國(guó)石油總公司的合作屬于哪種類型的合作？（2）在該合作中中國(guó)工商銀行和中國(guó)石油總公司各得到了哪些利益？（3）試總結(jié)該種合作成功的條件。參考答案：1.屬于合作營(yíng)銷。2.工行提高了收益，保持高端的客戶。中石油擴(kuò)大銷售、開(kāi)拓市場(chǎng)、降低經(jīng)營(yíng)成本，另外通過(guò)優(yōu)惠，促進(jìn)了銷售。3.成功條件：都擁有品牌優(yōu)勢(shì)，建立健康的合作關(guān)系維護(hù)雙方利益，同時(shí)既要保持各自的獨(dú)立性，又要在更廣泛的范圍開(kāi)展合作。

5、在牛排包裝行業(yè)中：傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個(gè)農(nóng)莊和農(nóng)村飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運(yùn)到勞動(dòng)密集型的屠宰場(chǎng)，然后將整塊牛排送到零售商處??一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者。根據(jù)該例說(shuō)明：（1）該公司采取的是哪種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？（2）該公司從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運(yùn)用？

參考答案： 1.該公司采取的是成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2.從以下幾各方面：①要想降低成本，必須研究企業(yè)的價(jià)值鏈，對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行重構(gòu)，使價(jià)值鏈的累計(jì)成本降低。②該例中的企業(yè)改造了企業(yè)的價(jià)值鏈，省去了零售商二次切割分裝的成本，同時(shí)減少了重量損失。③該企業(yè)同時(shí)開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈管理，大幅度削減了入廠牛群的運(yùn)輸費(fèi)。④降低成本要將注意力集中于傳統(tǒng)價(jià)值鏈下的主要成本項(xiàng)目，只有這樣才能大幅度降低成本，采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

6.上海利索機(jī)電股份有限公司?以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題，哪些不是，請(qǐng)一一列舉理由。

答: 第一個(gè)事件屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題.因?yàn)樗菍?duì)企業(yè)現(xiàn)在及未來(lái)的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)行戰(zhàn)略性的管理.它必須由企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)方能順利進(jìn)行.第二個(gè)事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題.因?yàn)閼?zhàn)略管理不單純是制定企業(yè)進(jìn)攻,防守,成長(zhǎng),緊縮或撤退等大戰(zhàn)略,也不單純是制定市場(chǎng)營(yíng)銷,研究開(kāi)發(fā),財(cái)務(wù).生產(chǎn).人事等職能戰(zhàn)略.企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)整體性管理.第三個(gè)事件屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題.因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略管理是一種動(dòng)態(tài)性管理.企業(yè)戰(zhàn)略管理的目標(biāo)是使企業(yè)內(nèi)部因素與外部因素相適應(yīng).而企業(yè)的外部環(huán)境因素是不斷發(fā)生變化的.所以企業(yè)的戰(zhàn)略管理活動(dòng)也必須時(shí)時(shí)調(diào)整.第四個(gè)事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題.因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)整體性管理,企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)涉及企業(yè)所有部門以及所有相關(guān)因素的管理活動(dòng).第五個(gè)事件不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題.因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)整體性管理,企業(yè)戰(zhàn)略管理是一項(xiàng)涉及企業(yè)所有部門以及所有相關(guān)因素的管理活動(dòng).7.經(jīng)營(yíng)煙酒業(yè)務(wù):廠址在華北某市，銷售市場(chǎng)在華北、東北、華東及西北各省。產(chǎn)品以高檔酒為主，企業(yè)最近有如下幾件事需要解決：

1．西南某制酒企業(yè)在西北市場(chǎng)在春節(jié)期間開(kāi)展買二贈(zèng)一促銷活動(dòng)，本企業(yè)西部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示總經(jīng)理審批春節(jié)期間的促銷活動(dòng)。

2．鑒于中檔酒市場(chǎng)需求量大，營(yíng)銷部門建議本企業(yè)也加入中檔酒行列，開(kāi)發(fā)中檔酒。

3．由于石油價(jià)格持續(xù)上漲，各國(guó)都在醞釀開(kāi)發(fā)新能源。其中用酒精作為汽油的替代產(chǎn)品是其中的一個(gè)方案。企業(yè)打算同某發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)聯(lián)合開(kāi)發(fā)不揮發(fā)的用于動(dòng)力的酒精。

4．與一家商場(chǎng)就貨款問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議，對(duì)方已訴至法院。

5．購(gòu)買設(shè)備的意向已定，協(xié)議已簽，急待履約。

請(qǐng)問(wèn)：以上事件中哪些是企業(yè)戰(zhàn)略層次應(yīng)該研究的問(wèn)題，哪些不是，請(qǐng)一一列舉理由。解析：第1，4，5屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問(wèn)題，第2，3屬于戰(zhàn)略層次問(wèn)題。

第2，3問(wèn)題的解決涉及市場(chǎng)的定位和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)問(wèn)題，體現(xiàn)長(zhǎng)期性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、抗?fàn)幮?、風(fēng)險(xiǎn)性特性。請(qǐng)一一列舉理由如:第一問(wèn)涉及促銷活動(dòng)問(wèn)題。在春節(jié)期間，西南某制酒企業(yè)開(kāi)展了買二贈(zèng)一促銷活動(dòng),由本企業(yè)西部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向華北的負(fù)責(zé)人提出的方案，本次促銷活動(dòng)的目的是為了企業(yè)戰(zhàn)在西部市場(chǎng)的生存和發(fā)展，使企業(yè)能西部市場(chǎng)中占有一定的銷售份額和從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，采用“降價(jià)”促銷成為了吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買；西部市場(chǎng)不是以企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為核心，更重要的是為了生存為目標(biāo)，將目光盯在現(xiàn)有的市場(chǎng)、現(xiàn)有的產(chǎn)品、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)上，被動(dòng)地參與價(jià)格大戰(zhàn)，拼命地保衛(wèi)市場(chǎng)占有率。這屬于非企業(yè)戰(zhàn)略層次問(wèn)題。

三、作品評(píng)析題:

1.聚豐房地產(chǎn) :企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略措施進(jìn)行的分析，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)使命與目標(biāo)的理論對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。67、71、81.87

答：優(yōu)點(diǎn)：明確了企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略措施充實(shí)、具體，使得戰(zhàn)略規(guī)劃比較清晰，目標(biāo)體系完善。

缺點(diǎn)：1.沒(méi)有用高度概括性語(yǔ)言描述使命和目標(biāo)，企業(yè)使命的描述沒(méi)有突出對(duì)顧客價(jià)值的分析，2.另外，對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的描述缺少關(guān)鍵數(shù)據(jù)。不便于測(cè)量，戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)突出不夠。理論：企業(yè)使命：企業(yè)使命是管理者為企業(yè)確定的較長(zhǎng)時(shí)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總方向、總目的、總特征和總的指導(dǎo)思想。它反映企業(yè)管理者的價(jià)值觀和企業(yè)力圖為自己樹(shù)立的形象，揭示本企業(yè)與同行業(yè)其他企業(yè)在目標(biāo)上的差異，界定企業(yè)的主要產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客的基本需求。

企業(yè)目標(biāo)：企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略所歸化行動(dòng)的最終結(jié)果，它表達(dá)出到什么時(shí)間，盡可能保質(zhì)、保量完成什么任務(wù)，是企業(yè)使命的具體化，通過(guò)它可以衡量企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

措施：

2.農(nóng)大:外部環(huán)境所處的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，提出改進(jìn)建議（中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院）

答：優(yōu)點(diǎn)：農(nóng)大外部環(huán)境分析全面，既有宏觀，又有中觀和微觀。宏觀分析指出了兩個(gè)因素，一個(gè)是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)變化，一個(gè)是農(nóng)業(yè)發(fā)展對(duì)農(nóng)業(yè)教育的影響。同時(shí)對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)也做了概括，網(wǎng)絡(luò)教育有一定的針對(duì)性。

缺點(diǎn)：環(huán)境分析不詳細(xì)，微觀環(huán)境中對(duì)生源競(jìng)爭(zhēng)分析不夠，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不夠，網(wǎng)絡(luò)教育出現(xiàn)的問(wèn)題分析不夠。

改進(jìn)建議：改進(jìn)不足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)。

3.北大青鳥:成人教育機(jī)構(gòu)的外部環(huán)境所處的分析報(bào)告，請(qǐng)你根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對(duì)該作品進(jìn)行客觀的評(píng)析，指出其長(zhǎng)處和不足之處，提出改進(jìn)建議（北大青鳥）答：優(yōu)點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)定位很準(zhǔn)確，采取了現(xiàn)代商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)模式（商業(yè)聯(lián)合制），能夠迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，降低成本，增加盈利。

缺點(diǎn)：沒(méi)有中觀、微觀環(huán)境分析。內(nèi)部分析不全。

改進(jìn)建議：改進(jìn)不足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)。

4.書店:下面是一位同學(xué)對(duì)一家書店的外部環(huán)境所做的分析報(bào)告。

答：優(yōu)點(diǎn)：需求（顧客）分析比較細(xì)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和內(nèi)部環(huán)境分析較細(xì)。

缺點(diǎn)：宏觀分析（自身實(shí)力）、中觀分析（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）不夠詳細(xì)。

改進(jìn)建議：改進(jìn)不足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)。

5.服裝經(jīng)銷商:服裝經(jīng)銷商的企業(yè)使命、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略措施所作的分析報(bào)告。67、71、81.87答：優(yōu)點(diǎn)：使命、目標(biāo)明確，使用高度概括性語(yǔ)言描述，有定量指標(biāo)，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰，突出對(duì)顧客的價(jià)值分析。

缺點(diǎn)：戰(zhàn)略措施不具體、不全面，比較籠統(tǒng)，沒(méi)有突出本企業(yè)的特點(diǎn)，其他企業(yè)也可以用本語(yǔ)言描述。

理論：見(jiàn)1題聚豐房地產(chǎn)??

6.是某企業(yè)對(duì)其企業(yè)使命的描述，請(qǐng)你根據(jù)對(duì)企業(yè)使命的理解及其表述要求，分析該企二使命的主要構(gòu)成。同時(shí)請(qǐng)你分析該企業(yè)的使命表述有什么問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)怎樣改進(jìn)?

以優(yōu)異的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足全社會(huì)成員日益增長(zhǎng)的現(xiàn)代化生活的需要。以艱苦創(chuàng)業(yè)，銳意進(jìn)取，追求卓越來(lái)獲得事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步。

奉獻(xiàn)一一我們的宗旨是通過(guò)白身的努力，不斷向社會(huì)奉獻(xiàn)符合時(shí)代潮流，有助于提高人民二活水準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，希望通過(guò)我們的努力，能為中國(guó)現(xiàn)代化的建設(shè)與中華民族的繁榮、強(qiáng)大作出貢獻(xiàn)，通過(guò)我們的奉獻(xiàn)推動(dòng)時(shí)代的進(jìn)步。

競(jìng)爭(zhēng)—我們強(qiáng)調(diào)我們的競(jìng)爭(zhēng)理念是激發(fā)員工追求業(yè)界第一的雄心，同時(shí)，在公平競(jìng)爭(zhēng)的 云則與獎(jiǎng)勵(lì)制度下，激發(fā)單位、個(gè)人向既定目標(biāo)努力。以我們的竟?fàn)巵?lái)追求業(yè)界的第一，以我們的竟?fàn)巵?lái)獲得事業(yè)的輝煌。

進(jìn)取—我們深信進(jìn)取理念能推動(dòng)我們?cè)谌魏文婢持袏^起，敢為天下先，不斷樹(shù)立新的觀 蘭、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造新市場(chǎng)、探索新路子。以我們的進(jìn)取掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，以我們的進(jìn)取追又新的卓越。

答案分析:一個(gè)好的企業(yè)使命，應(yīng)該明確企業(yè)的生存目的，應(yīng)該既寬泛以允許企業(yè)創(chuàng)造性的發(fā)展，同時(shí)又對(duì)企業(yè)的一些冒險(xiǎn)行動(dòng)有所限制，應(yīng)該使本企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)，應(yīng)該作為評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)活動(dòng)的框架。應(yīng)該清楚明白，易于為整個(gè)企業(yè)所理解?！胺瞰I(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)取”是屬于經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容，“以優(yōu)異的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足全社會(huì)成員日益增長(zhǎng)的現(xiàn)代化生活的需要。以艱苦創(chuàng)業(yè)，銳意進(jìn)取，追求卓越來(lái)獲得事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步”。這是企業(yè)的生存的目的，都回答出來(lái)了。

不足的地方在于:于企業(yè)的形象并沒(méi)有回答。企業(yè)使命定位的第三部分是企業(yè)公眾形象的定位，特別是對(duì)于一個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)。企業(yè)形象的定位通過(guò)理念識(shí)別、視覺(jué)識(shí)別、行為識(shí)別等三個(gè)部分來(lái)體現(xiàn)。通過(guò)公司理念、統(tǒng)一標(biāo)志、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色等將企業(yè)的形象概念具體化。

7.福州大通機(jī)電股份:位同學(xué)關(guān)于企業(yè)外部環(huán)境分析的作品，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)的理論進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，客觀地指出飛成功之處與不足之處，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。

分析講評(píng)：這是一份比較好的認(rèn)真的作業(yè)。本次作業(yè)的長(zhǎng)處：

1．對(duì)市場(chǎng)從不同角度進(jìn)行了細(xì)分，這一點(diǎn)在其他同學(xué)的作業(yè)中是比較少見(jiàn)的。說(shuō)明該同學(xué)認(rèn)真閱讀了教材并進(jìn)行了思考，因?yàn)橹挥袑?duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分才能準(zhǔn)確把握行業(yè)的特點(diǎn)，找準(zhǔn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2．對(duì)宏觀環(huán)境因素指出了兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)漆包線的需求將會(huì)增加，這是經(jīng)濟(jì)因素，二是指出我國(guó)是一個(gè)缺銅的國(guó)家，國(guó)家的政策將對(duì)該行業(yè)產(chǎn)生重要影響，這是政治法律因素。這兩個(gè)關(guān)鍵因素分析的特別準(zhǔn)確。作者沒(méi)有面面俱到，表現(xiàn)了對(duì)課程的深入理解。

3．對(duì)行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行了明確的概括。這是分析外部環(huán)境的重要基礎(chǔ)，所有的影響因素是否對(duì)企業(yè)發(fā)生重大影響，取決于行業(yè)的特征，同時(shí)行業(yè)的特征也決定了宏觀環(huán)境的范圍。

4．明確指出了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這比泛泛談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要好得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否找的準(zhǔn)確，是今后制定成功戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

不足之處：

1．這位同學(xué)雖然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，但本企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)儆谀膫€(gè)細(xì)分市場(chǎng)卻沒(méi)有明確說(shuō)明，前后有點(diǎn)脫節(jié)。這樣對(duì)行業(yè)影響因素的分析就有可能失去真對(duì)性。

2．行業(yè)特征還可分析得更深入一些，如行業(yè)的產(chǎn)品差異性、替代品的威脅、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本，以及行業(yè)的生命周期等。

從產(chǎn)品本身來(lái)看，幾乎不存在差異性，基本上屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此轉(zhuǎn)換成本較低。該同學(xué)認(rèn)為該行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高，這一觀點(diǎn)值得商榷。因?yàn)樯a(chǎn)漆包線所需要的投資

本身并不是很高，否則不會(huì)有很多的廠商。該行業(yè)的規(guī)模規(guī)模效益不是很強(qiáng)，隨著產(chǎn)量的增加效益不一定能大幅度提高。

3．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析還可更準(zhǔn)確一些，文中所談的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，既有面向高端市場(chǎng)的，也有低端市場(chǎng)的，只有與本企業(yè)的市場(chǎng)定位及實(shí)力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只所以會(huì)這樣是因?yàn)樵撏瑢W(xué)沒(méi)有指出本企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分中的位置。在這里要充分應(yīng)用戰(zhàn)略集團(tuán)的理論。

下面作業(yè)提示僅供大家學(xué)習(xí)時(shí)參考，個(gè)人觀點(diǎn)共同討論。

1、分析報(bào)告取材一定真實(shí)，盡量采用公開(kāi)發(fā)表的材料，要注明資料來(lái)源如：什么報(bào)紙或書籍。

2、企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)做到：

（1）地理細(xì)分：地域特點(diǎn)、人口情況、氣候條件等。

（2）人口細(xì)分：如年齡、收入受教育程度、人口變化、偏好、對(duì)產(chǎn)品需求等。

（3）心理細(xì)分：即消費(fèi)者社會(huì)階層、生活方式、心理特征等。

（4）行為細(xì)分：消費(fèi)者對(duì)對(duì)某一產(chǎn)品的知識(shí)、態(tài)度、使用情況，還有時(shí)機(jī)、使用率、準(zhǔn)備購(gòu)買階段等。市場(chǎng)細(xì)分時(shí)將這些因素綜合的要全面一些。

3、宏觀環(huán)境的變化主要有：

（1）法律環(huán)境：政策影響、稅收政策、環(huán)境保護(hù)等。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)布局的變化，未來(lái)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、失業(yè)率、匯率利率、市場(chǎng)機(jī)制及完善程度、市場(chǎng)需求等

（3）文化環(huán)境：社會(huì)成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、教育水平和風(fēng)俗習(xí)慣等。

（4）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境即可以給企業(yè)帶來(lái)有利的發(fā)展機(jī)會(huì)，也可以帶來(lái)生存的威脅。包括：一些革命性的發(fā)明，還包括與生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)、發(fā)展趨勢(shì)幾前景等。

這些問(wèn)題對(duì)該企業(yè)會(huì)產(chǎn)升什么樣的影響，要論述清楚，要找準(zhǔn)關(guān)鍵。宏觀環(huán)境的分析關(guān)鍵是使企業(yè)明確自身面臨的機(jī)會(huì)和威脅，要通過(guò)對(duì)該企業(yè)宏觀環(huán)境的分析，明確它的機(jī)會(huì)有那些，威脅有那些。

4、找準(zhǔn)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是誰(shuí)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力分析主要是：

（1）未來(lái)目標(biāo)分析：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)要清楚，這有利于預(yù)測(cè)和推斷對(duì)手現(xiàn)在情況和未來(lái)戰(zhàn)略的變化。

（2）我假設(shè)分析：就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)，有利于正確判斷對(duì)手的戰(zhàn)略意圖。

（3）現(xiàn)行戰(zhàn)略分析：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，能找準(zhǔn)對(duì)手正在做什么，它能夠做什么，做到知己知彼，取得主動(dòng)。

（4）在能力分析：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在能力的分析，是把握對(duì)手變化的重要依據(jù)。它包括：對(duì)手核心能力：即對(duì)手在各個(gè)職能部門領(lǐng)域內(nèi)的潛在能力怎樣，最強(qiáng)與最若之處在哪，以及以后會(huì)如何變化等。

對(duì)手增長(zhǎng)能力：就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人員、技術(shù)、市場(chǎng)占有，財(cái)務(wù)、對(duì)外籌資等方面的增長(zhǎng)能力如何。

對(duì)手快速反應(yīng)能力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化情況能否反應(yīng)迅速并發(fā)動(dòng)即時(shí)進(jìn)攻。

對(duì)手適應(yīng)變化能力：即適應(yīng)各種變化的能力。

對(duì)手的持久力：競(jìng)爭(zhēng)的耐力如何。

要求：層次清楚，語(yǔ)言準(zhǔn)確，取材有力。