第一篇：經(jīng)銷商無奈退網(wǎng) 車企迎考渠道管理

經(jīng)銷商無奈退網(wǎng) 車企迎考渠道管理

王麗歌

發(fā)布時間:2012-06-0

1生意不好的時候，以往暗流涌動的矛盾便趨于公開化了。

現(xiàn)在，汽車廠商和渠道經(jīng)銷商就面臨著這樣的問題：渠道的上下游緊張關(guān)系已經(jīng)達(dá)到臨界點，關(guān)系走向決定了汽車消費環(huán)境能否形成一個良性循環(huán)。渠道的不穩(wěn)定為汽車廠商的業(yè)績埋下隱患，汽車廠商如果不改變已有的強(qiáng)勢地位，轉(zhuǎn)嫁渠道經(jīng)銷商壓力，和渠道經(jīng)銷商構(gòu)成一種新型合作關(guān)系，其未來的可持續(xù)發(fā)展或?qū)⒋蟠蛘劭邸?/p>

“汽車經(jīng)銷商的總體困局，是市場收縮和廠家網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張雙重矛盾直接造成的。”中國汽車流通協(xié)會秘書長沈進(jìn)軍分析。

廣汽本田退網(wǎng)**

5月1日，廣汽本田給全國多家經(jīng)銷商下發(fā)了一封郵件通知，通知內(nèi)容包括要求相關(guān)經(jīng)銷商停業(yè)整頓和啟動退出程序等。

統(tǒng)計顯示，5月份共有4家廣汽本田經(jīng)銷商啟動退出廣汽本田網(wǎng)絡(luò)，另有8家經(jīng)銷商進(jìn)行為期一個月的停業(yè)整頓（它們中的大多數(shù)最后也會退出網(wǎng)絡(luò)）?！皬耐ㄖ峡春孟袷瞧噺S商要求經(jīng)銷商退出，而實際上是經(jīng)銷商自己選擇主動退出。很多經(jīng)銷商去年一年都在虧損，賣一輛車賠1萬多元?！睆V汽本田一家經(jīng)銷商總經(jīng)理張亮（化名）告訴記者。

“經(jīng)銷商只有到了實在經(jīng)營不下去的境地，才會退出網(wǎng)絡(luò)渠道。廣汽本田經(jīng)銷商退出網(wǎng)絡(luò)渠道對于廣汽本田廠商來說是意料之外的事，但也是情理之中的事情。”張亮告訴記者。

不過經(jīng)銷商不賺錢甚至出現(xiàn)虧損，不僅僅是廣汽本田一家品牌廠商的問題。一份來自J.D.Power亞太公司的報告透露，根據(jù)該公司2012年初對中國59個城市和38個汽車品牌的1605家經(jīng)銷商調(diào)查顯示，處于盈利狀態(tài)的經(jīng)銷商的占比從2010年的81%降至2011年的63%；出現(xiàn)經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商的占比則從2010年的9%增加到2011年的20%。

為了應(yīng)對經(jīng)銷店當(dāng)前經(jīng)營業(yè)務(wù)的連續(xù)虧損，一些仍堅持看好汽車市場未來的經(jīng)銷商集團(tuán)則選擇換人來試圖改變局面。記者從知情人士處獲悉，國內(nèi)一家上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)一天內(nèi)給集團(tuán)下屬經(jīng)銷商店通知換掉10名4S店總經(jīng)理崗位，同時入駐上海不久的潤東集團(tuán)剛剛投建的捷豹路虎店和寶馬店也更換了總經(jīng)理?！澳悴恢赖膿Q人信息還更多?！睆埩粮嬖V記者，“說不一定有一天我也會被換掉?！?/p>

“換人沒有用?！眹鴥?nèi)一家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人王坤（化名）告訴記者，“在正常的市場經(jīng)濟(jì)條件下，管理者水平好壞能夠影響經(jīng)銷店的經(jīng)營水平和贏利能力，但是在汽車流通領(lǐng)域，好的管理者價值很難體現(xiàn)。汽車流通領(lǐng)域的交易不是市場經(jīng)濟(jì)，比如說一家經(jīng)銷商店單月最大銷售能力為150輛，汽車廠商為了完成月度或者季度目標(biāo)，一下子給你200輛的銷售目標(biāo)，車放在倉庫里，資金周轉(zhuǎn)不開會怎么辦？”

擴(kuò)網(wǎng)帶給渠道商的苦惱

蓋世汽車網(wǎng)就汽車經(jīng)銷商贏利下滑現(xiàn)象原因在5月7日至5月13日進(jìn)行了線上調(diào)查，參與人數(shù)共238位。約44%的參與人士認(rèn)為這不過是“汽車廠家過度擴(kuò)張的惡果”；同時，也有約39%的參與者將這一現(xiàn)象歸結(jié)于“汽車銷售放緩的連鎖反應(yīng)”。

2011年中國共售出1850.51萬輛新車，增幅由前兩年的30%以上跌至2.5%。但是，在過去兩年時間里汽車廠商則加速擴(kuò)張經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這被多位經(jīng)銷商認(rèn)為是造成去年許多經(jīng)銷商贏利出現(xiàn)下滑的一大原因。

據(jù)國家工商行政管理局2011年初公布，中國約有6.59萬家經(jīng)銷商，同時等待備案的還有數(shù)千家。而作為世界第二大汽車市場的美國，其新車銷量約為中國的2/3，但新車經(jīng)銷商數(shù)量僅約兩萬家，不及中國的1/3。

蓋世汽車網(wǎng)總裁陳文凱認(rèn)為，由于《汽車品牌銷售管理實施辦法》并沒有限制汽車廠家在同一地區(qū)布置經(jīng)銷網(wǎng)點的密度，這導(dǎo)致一些汽車廠家在大城市無節(jié)制布點，損害了經(jīng)銷商的利益。大多數(shù)汽車廠商這兩年內(nèi)都在加緊擴(kuò)張經(jīng)銷渠道。通用汽車今年計劃在中國增加600家經(jīng)銷商；福特汽車計劃增加110家；一汽大眾計劃到2015年一級經(jīng)銷商由現(xiàn)在的445家增至800余家。同時還有觀致汽車、廣汽菲亞特、長安PSA等新進(jìn)入品牌也在加速鋪網(wǎng)。

“經(jīng)銷商數(shù)量激增造成了因汽車廠家管理和培訓(xùn)不到位以及過度依賴新車銷售的經(jīng)銷店出現(xiàn)虧損。” 新華信汽車服務(wù)質(zhì)量管理解決方案副總經(jīng)理金永生告訴記者。

一家汽車企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，汽車廠商擴(kuò)張渠道是根據(jù)汽車廠商在整個車市市場份額以及某個地區(qū)市場份額決定，“汽車廠商也知道渠道經(jīng)銷商這兩年鋪得有點快，但是土地資源是稀缺的，為了搶占市場份額，要提前著手準(zhǔn)備?！?/p>

王坤認(rèn)為，在上海等一線城市，投建一家經(jīng)銷店就相當(dāng)于做一個免費戶外廣告，而做這樣的廣告，至少每年要花費200萬元。更讓王坤等經(jīng)銷商氣憤的是，汽車廠商份額擴(kuò)張是以犧牲經(jīng)銷商利益為代價，為了爭奪客戶，汽車廠商有意無意地讓經(jīng)銷商自己拿出更大的促銷力度來吸引消費者。

構(gòu)建新型合作關(guān)系

Auto Forsight汽車分析師張豫告訴記者，渠道永遠(yuǎn)是一個話題，渠道管理是個策略性話題，不僅是渠道單一的問題，與車企產(chǎn)能擴(kuò)張、產(chǎn)品策略、市場策略都有很大關(guān)系。

王坤認(rèn)為，廠家擴(kuò)大產(chǎn)能的沖動和一線市場的實際需求有偏差，汽車行業(yè)是個周期性行業(yè)，產(chǎn)能的釋放是滯后的，但是廠家卻沒有聽取一線經(jīng)銷商的意見，按照自己的市場調(diào)研去擴(kuò)充產(chǎn)能?！拔页姓J(rèn)，經(jīng)銷店的理論管理能力和市場應(yīng)對措施沒有廠商水平高，但是經(jīng)銷店距離市場和客戶最近，能夠及時收到客戶的反饋，那么我們把這些反映給廠商后，廠商重視了嗎？”上海一家

合資品牌經(jīng)銷商總經(jīng)理告訴記者。

金永生認(rèn)為，其實汽車廠商也有自己的苦衷，汽車品牌之間的競爭太激烈，蛋糕總共就那么大，誰都不想倒退。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道是汽車廠商的根本，汽車廠商應(yīng)該考慮綜合利益的最大化，而不是通過傷害渠道經(jīng)銷商的利益來提升自己的市場份額。汽車廠商需要考慮怎么和渠道經(jīng)銷商建立更加密切的合作關(guān)系，聽取終端經(jīng)銷商的市場反饋。

據(jù)金永生介紹，根據(jù)調(diào)研，汽車廠商的一些市場行為在推出之前確實缺少和渠道經(jīng)銷商溝通。汽車廠商需要改變已有的姿態(tài)，更加主動深入地和經(jīng)銷商進(jìn)行意見交換，尤其是結(jié)合渠道經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌鲎兓ブ贫ㄙY源投放，這樣對于汽車廠商和渠道經(jīng)銷商來說是雙贏的結(jié)果。

2012年06月01日 《第一財經(jīng)日報》

第二篇：經(jīng)銷商管理也叫渠道管理

經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。

渠道管理工作包括：

① 對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。② 加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

③ 對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

④ 加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

⑤ 加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

⑥其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

第三篇：經(jīng)銷商“授信車”管理協(xié)議修訂

經(jīng)銷商“授信車”管理

協(xié) 議

甲方：綿陽華瑞汽車有限公司 乙方：巴中市錦瑞汽貿(mào)有限公司

甲、乙雙方為了做大做強(qiáng)市場，在乙方向甲方交納一定的保證金的前提下，甲方給乙方發(fā)放一定數(shù)量的“授信車”。“授信車”是指甲方根據(jù)乙方的擔(dān)保狀況、信用狀況、市場需求、，由甲方墊資發(fā)給乙方、在規(guī)定時間內(nèi)銷售回款的車輛，“授信車”車輛所有權(quán)屬甲方，特殊定購車輛不屬于“授信車”范疇。雙方申明本協(xié)議書真實有效，內(nèi)容已熟知。經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意對“授信車”管理簽訂協(xié)議如下：

一、乙方與甲方簽訂了《經(jīng)銷商授權(quán)合同》且經(jīng)甲、乙雙方財務(wù)部核準(zhǔn)，已經(jīng)全部結(jié)清雙方上一所有款項并無其他遺留問題，并簽訂對賬確認(rèn)函。

二、授信保證金和“授信車”輛數(shù)量

1.乙方交納授信保證金為萬元（大寫：

伍 萬元），甲方為乙方發(fā)放“授信車”

輛以內(nèi)，發(fā)車金額控制在人民幣

萬元（大寫

壹佰

萬元）以內(nèi)。

2.甲方投放“授信車”數(shù)量不高于按保證金比例所核定的最大值。在市場變化需增加“授信車”數(shù)量時，乙方須增加投入，增加“授信車”車輛保證金金額為壹萬元每輛。

三、授信期限

“授信車”的授信期限為自2013年01月01日至 2013年12月25日止。在授信期限內(nèi)，乙方力爭年銷量達(dá)到 120 輛以上，在“授信車”對應(yīng)車輛實現(xiàn)銷售并全款回款后，可在授信期限及額度內(nèi)，循環(huán)使用直至授信期滿為止。

四、“授信車”車輛保管、車款結(jié)算、合格申領(lǐng)：

1.“授信車”結(jié)算價格統(tǒng)一按甲方向乙方發(fā)車時的公布價格執(zhí)行。乙方所售“授信車”回款后計入當(dāng)期及全年銷量?？赏瑫r享受甲方當(dāng)年商務(wù)政策及當(dāng)期的各項促銷活動相關(guān)政策。2.不屬于“授信車”范疇的特殊定購車輛，乙方須全額回款后發(fā)車，計入當(dāng)期及全年銷量，可同時享受甲方當(dāng)年商務(wù)政策及當(dāng)期的各項促銷活動相關(guān)政策。

3.在經(jīng)營期限內(nèi)，乙方當(dāng)“授信車”實現(xiàn)銷售后要支付全額車款給甲方，在全額回款后，甲方將對應(yīng)的合格證交付乙方，車號和回款須一一對應(yīng)。

4.“授信車”日常維護(hù)保養(yǎng)由乙方負(fù)責(zé)并承擔(dān)相關(guān)費用，合格證的日常監(jiān)管由甲方人員負(fù)責(zé)，乙方接受甲方市場部稽查。

五、“授信車”輛核查和結(jié)清：

1.報表管理：

乙方須每月25日填制報表給甲方，并如實填報“授信車”庫存、銷售、回款情況，嚴(yán)禁虛報庫存。甲方不定期對庫存的“授信車”進(jìn)行核查。

2.結(jié)清期限：

甲方提供的“授信車”的結(jié)清期限為：對應(yīng)車輛自發(fā)車之日起達(dá)到90天內(nèi)。在合作過程中執(zhí)行滾動結(jié)清的方式，乙方須在每月20日前結(jié)清自發(fā)車之日起達(dá)到結(jié)清期限的“授信車”車款； 否則，甲方有權(quán)將其他申領(lǐng)合格證車款用于優(yōu)先結(jié)清到期“授信車”的車款。3.調(diào)車費用：

因乙方原因要求調(diào)回“授信車”的，須經(jīng)甲方批準(zhǔn)，由乙方需承擔(dān)送達(dá)和調(diào)回車輛的送車費用，按照 500 元/輛計算，并由乙方承擔(dān)車輛因保管造成修復(fù)費用和損失，同時乙方承擔(dān)車輛發(fā)車當(dāng)期和申請退回時期之間的降價損失。4.結(jié)清：

“授信車”的授信期限屆滿時，乙方應(yīng)在授信期到期前即12月20日之前，將未實現(xiàn)終端銷售的所有“授信車”車款全部支付給甲方。5.終止合作：

若雙方?jīng)Q定不再簽訂下合作協(xié)議時或乙方在授信期內(nèi)終止合作的，針對未結(jié)清“授信車”按照第六條款中的第4條執(zhí)行。在甲方確認(rèn)乙方已售車輛無欠款的，并調(diào)回所有“授信車”后，將履約保證金無息退還給乙方或轉(zhuǎn)入乙方提車款用。

六、違約責(zé)任

1.乙方每月不及時、準(zhǔn)確填報“授信車”報表的，甲方將按500元/次進(jìn)行違約處罰； 2.虛報庫存情況，甲方將按照1000元/臺的處罰，在經(jīng)銷商的保證金賬戶中扣除；甲方有權(quán)取消其“授信車”支持，甚至終止合同。

3.乙方在“授信車”實現(xiàn)銷售后，超過5個工作日未向甲方付清車款的，乙方須承擔(dān)從日常信譽保證金中按每臺500元/天【從第六個工作日起】的標(biāo)準(zhǔn)扣減違約金；甲方有權(quán)終止執(zhí)行本協(xié)議，收回剩余“授信車”車輛，追繳應(yīng)收車款并扣除相關(guān)違約金。

4.在“授信車”結(jié)清期限到期后的30天內(nèi)仍未支付車款的，甲方有權(quán)將該車輛調(diào)回，并由乙方承擔(dān)“授信車”車輛調(diào)回綿陽產(chǎn)生的所有人員差旅費用500元/輛、車輛往返的運輸費用、車輛清潔、狀況恢復(fù)、車輛降價損失等全部費用和損失，同時給以2000元/輛的違約處罰金進(jìn)行處罰，并有權(quán)取消該經(jīng)銷單位的經(jīng)銷資格。5.乙方未按本協(xié)議條款執(zhí)行的，即日起將失去申請“授信車”的資格，并作為不良記錄記入乙方信用檔案。

七、其他約定

1.為防止車輛形成庫存積壓或滯銷，乙方在訂車下計劃時要結(jié)合市場需求準(zhǔn)確下單； 2.在經(jīng)營期內(nèi)，甲、乙雙方要定期做車輛庫存分析，對滿六個月未實現(xiàn)終端銷售的已結(jié)清車輛，乙方須及時與甲方溝通，拿出相關(guān)方案并報甲方批準(zhǔn)后及時銷售，乙方對于同配臵車型，在銷售時要嚴(yán)格執(zhí)行“先進(jìn)先出”的原則，否則，乙方將承擔(dān)相應(yīng)的車輛降價損失。3.甲方區(qū)域駐點人員有義務(wù)做好相關(guān)溝通協(xié)助工作，以配合乙方做好銷售、服務(wù)工作。

八、本協(xié)議是甲乙雙方簽訂的《經(jīng)銷商授權(quán)合同》的補充，與該合同具有同等法律效力。其他事項仍按《經(jīng)銷商授權(quán)合同》相關(guān)約定執(zhí)行。

九、與本協(xié)議有關(guān)的，履行過程中的憑據(jù)，以及對本協(xié)議的擔(dān)保、補充、變更協(xié)議等，都是本協(xié)議的有效組成部分。

十、本協(xié)議壹式叁份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí)壹份，經(jīng)雙方簽字、蓋章后成立，乙方支付履約保證金后生效。

十一、其它未盡事宜，甲、乙雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，交由甲方所在地人民法院起訴裁決。

甲方：綿陽華瑞汽車有限公司

乙方：巴中市錦瑞汽貿(mào)有限公司

授權(quán)代表人：

授權(quán)代表人：張高寧

日期：

日期：2013年1月29日

第四篇：企退社會化管理服務(wù)內(nèi)容

企退社會化管理服務(wù)內(nèi)容（項目名稱）

1、養(yǎng)老金按時足額發(fā)放

2、提供社保、醫(yī)保政策咨詢及住院醫(yī)療費查詢

3、跟蹤生存狀況協(xié)助社保機(jī)構(gòu)進(jìn)行領(lǐng)取養(yǎng)老金資格認(rèn)證

4、看望住院病人幫助家屬申領(lǐng)喪撫費

5建立健康檔案開展健康教育疾病預(yù)防和保健工作提供方便的醫(yī)療 護(hù)理和康復(fù)服務(wù)

6、組織開展文化體育健身活動有效開展自我管理和互助服務(wù)

7、建立基本信息檔案完善臺賬按時上報報表

8、及時了解和掌握思想和生活狀況做好困難慰問工作

9、開展重大節(jié)日敬老慰問活動

10、辦理關(guān)系轉(zhuǎn)移

和睦社區(qū)人力資源和社保服務(wù)室2013.4.8

第五篇：經(jīng)銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理

經(jīng)銷商：訂貨會后如何做好渠道分銷與管理？

訂貨會，每年都會有。對于經(jīng)銷商而言，一年下來少則幾場，多則十幾場。從好的方面來看，參加訂貨會不僅能清楚了解到廠家這一年的政策方向和經(jīng)銷商的支持力度，還能以爭取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來看，訂貨會是一場“壓貨會”、“圈錢會”，過多的資金投入某個廠家的某個品項，打亂了營銷計劃，更嚴(yán)重者還可能使經(jīng)銷商導(dǎo)致資金緊缺無法正常運營。

案例

（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經(jīng)銷商，其主要經(jīng)營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關(guān)鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家?？擅看斡嗀洉眠@么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營品項的主營業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷權(quán)可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當(dāng)于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴(yán)重的是，該廠家的餅干保質(zhì)期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷商經(jīng)常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導(dǎo)致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經(jīng)銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導(dǎo)致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進(jìn)行詳細(xì)的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現(xiàn)代商超并不是占有優(yōu)勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產(chǎn)品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經(jīng)銷商從開訂貨會回來后，就應(yīng)該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進(jìn)行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一

來不僅可以通過訂貨會快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金；二來還可以借這個機(jī)會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區(qū)域、重點客戶。對于經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點區(qū)域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經(jīng)驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現(xiàn)時，經(jīng)銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動進(jìn)行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當(dāng)?shù)膲毫?，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現(xiàn)在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經(jīng)理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現(xiàn)在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的?！崩羁傂φ哒f道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他??”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷商，是該企業(yè)名副其實的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強(qiáng)，銷售團(tuán)隊素質(zhì)高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標(biāo)，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷商不同，老吳開發(fā)市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經(jīng)銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經(jīng)銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發(fā)市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實施計劃書，并分發(fā)到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區(qū)域的24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個小區(qū)域，每個小區(qū)域共4個分銷商組成一個團(tuán)隊。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團(tuán)隊的力量把市場共同做好，也

避免了個別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務(wù)分解到每個二批團(tuán)隊里，通過一定的時間和一定的標(biāo)準(zhǔn)給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓(xùn)。簡而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費培訓(xùn)。老吳每個季度都會對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費培訓(xùn)，通過培訓(xùn)不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢，同時這些業(yè)務(wù)團(tuán)隊在市場開發(fā)的過程中也會重點推銷老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。

四、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理。老吳對自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理和培訓(xùn)一直是非常嚴(yán)格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務(wù)人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓(xùn)和待遇，通過培訓(xùn)后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導(dǎo)二批共同開發(fā)和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業(yè)務(wù)團(tuán)隊來指導(dǎo)下游二批團(tuán)隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

案例小結(jié)：通常來說，經(jīng)銷商對于廠家五花八門的訂貨會并沒有清楚的認(rèn)識，而是把訂貨會局限于壓貨、套資金的表層理解上。實際上，通過訂貨會我們可以了解廠家的戰(zhàn)略意圖，了解廠家做市場的決心與目標(biāo)，而且從訂貨會上我們也可以獲取更多的促銷資源。

訂貨會只是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，對渠道的分銷與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個方面考慮，以避免類似情況的發(fā)生：

一、了解廠家的意圖。從廠家的角度上看，開訂貨會的情況主要有幾種：

1、推廣新品。通過開訂貨會的形式來推廣新品，回籠資金；

2、搶占經(jīng)銷商資源，排擠競品。旺季前通過開訂貨會的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷商的資金、倉庫、車輛，以排擠競品。

3、消化庫存。對積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。

4、套錢。以低價拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷商通過廠家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對廠家的意圖進(jìn)行分析。如廠家為了推廣新品而開訂貨會，經(jīng)銷商可以根據(jù)市場容量和品類細(xì)分判斷該品類是否有前景，可以適當(dāng)拿點貨試探市場的反應(yīng)；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷商要考慮要自己時候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。

二、做好營銷預(yù)算。經(jīng)銷商要做好營銷預(yù)算，對全年的資金進(jìn)行總體預(yù)算。如王總所經(jīng)營十幾個品項中，餅干占其所主營收入的60%，那么今年的營銷規(guī)劃是要使市場占有率上升10%點，而資金分配上就應(yīng)有所偏移。簡單的說，就是你今年主要做哪個品類就把資金投入哪個品類，如果不是重點，可以考慮不投入。這樣一來，也不會對廠家的訂貨會而感到無所適從了。

三、制定營銷規(guī)劃。簡單的說，經(jīng)銷商要做好自己全的營銷規(guī)劃，這個營銷規(guī)劃包括：市場劃分與管理、品類引進(jìn)與淘汰、分銷渠道的細(xì)分與管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊的開發(fā)與培訓(xùn)。通過一系列的規(guī)劃后，對于市場也就能抓住了重點，那么對于廠家的訂貨會我們也就能做到游刃有余了。本文已經(jīng)發(fā)表于《糖煙酒周刊3月刊》，轉(zhuǎn)自 市場與銷售-李曉年