第一篇：醫(yī)藥招商加盟方案范本

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：一級客戶二級客戶三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批

次計算，應該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)

現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應堅持

大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務

指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；l 有一定的經(jīng)濟實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽。

2．2．3關于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際

運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所

造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域

較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經(jīng)銷商

當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其

提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關于經(jīng)銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司

加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向

來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應立即

責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。

第二篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產(chǎn)品定位:按學術推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學術線 此類藥品: 需要提煉核心賣點

(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。

代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標：由公司招標人員負責招標資料和信息的處理，各地代理商負責當?shù)卣袠恕Ｄ夸洠河晒緦用媲叭マk理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位??！

一、招商目標和體制的建立

招商品種銷售任務及代理商招募計劃(省略)

代理商供貨價格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場

3）總結經(jīng)驗，提煉新的市場運作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員

1主要工作：開拓市場

2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員

2主要工作：細化招商，促進銷售

3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員

5主要工作：服務銷售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會

全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟報

購買代理商數(shù)據(jù)庫

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過濾和篩選

由招商專員負責過濾和篩選

由全國招商經(jīng)理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對象的劃分

針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質的經(jīng)銷商

學術線產(chǎn)品：應選擇有一定經(jīng)濟實力和愿意長期與公司合作進行學術推廣的代理商，且其必須有一支終端學術推廣隊伍。

公司層面可給與強大的學術支持（與銷售額掛鉤）

普品線產(chǎn)品：應選擇有一定經(jīng)濟實力，且與當?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學術線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進行招商。

⑶、政策支持：

學術線產(chǎn)品：公司給予服務和真正的學術支持，以促進產(chǎn)品的深度分銷。

普品線產(chǎn)品：公司給予服務，促進產(chǎn)品銷售。

2、招商層級的設定

啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）

經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長期：

以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進行招商，而按醫(yī)院進行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標準。

3、招商流程及預估進程

招商的流程如下：

整體招商方案設計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉給業(yè)務部人員）——》代理商銷售工作開始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。

5、代理商選擇

選擇代理商時，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標準

（建議學術線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學術投入）

（1）有一定的經(jīng)濟實力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡資源；

（3）社會關系資源強；

②公司客戶資格的甄選標準

（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）

（1）主要負責人的社會背景；

（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經(jīng)營能力：

A、經(jīng)營手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡的長度和寬度；

C、資信狀況和信譽情況；

D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；

E、業(yè)務人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；

F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危?/p>

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負責管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；

3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學術支持，贊助其參加當?shù)氐膶？茖W術會議，學術資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學術培訓等（針對學術線產(chǎn)品）；

衡量代理商銷售業(yè)績的指標：

（1）銷售量；

（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場占有率；

（4）銷售量成長趨勢；

7、代理商的服務和學術支持

對代理商的服務，應做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務的主要內(nèi)容：（應用于各個招商品種）

（1）及時提供銷售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時、準確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時、準確地資信往來；

（5）及時、正確地問題解疑；

學術支持（主要應用于學術線產(chǎn)品）

（1）專業(yè)學術雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關系等為內(nèi)容的營銷方案和實施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識培訓；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務80%以上的代理商）

（3）嚴密的市場保護措施；

（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡支持；

（5）支持代理商參加當?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關專業(yè)的學術年會；

（6）每個季度召開一次新代理商的培訓會議；

8、代理商獎勵機制建立

對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調(diào)動其開發(fā)市場的積極性，增進銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

代理商獎勵機制的主要內(nèi)容：

（1）、銷售返利；

（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷售進展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費用，支持其銷售；

第三篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選 本文來自:南風招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營,從 分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡,使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目 標市場,迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活 動及特殊市場的維護銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商,一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經(jīng)銷價格的確立

2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產(chǎn)品價格(滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2.1.3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。

2.1.3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍(不包稅

批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒?？蛻舻燃?一級客戶 二級客戶 三級客戶

招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產(chǎn)管理費等;對于機器折舊、財務費用不能 按照當前批次計算,應該按一年總數(shù)計算。

2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2.2.1關于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商,同時加強對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2.2.2關于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡;l 優(yōu)良好的市場運作能力,專業(yè)的營銷隊伍;l 有一定的經(jīng)濟實力;

l 有良好的經(jīng)營信譽。2.2.3關于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即

主要招商級別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場機會;另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細。

2.2.4關于省級經(jīng)銷商

當然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2.3關于經(jīng)銷商風險抵押金 2.3.1關于省級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.3.2關于地級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.4關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施 2.4.1地級經(jīng)銷商銷售任務

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.2省級經(jīng)銷商銷售任務

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.3經(jīng)銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣;2.4.4經(jīng)銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2.4.5經(jīng)銷商的任務懲罰措施

未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。

2.5關于沖貨控制 2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應立即責令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機構

公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心, 開設招商熱線, 具體負責此產(chǎn)品的全 國運作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加: 醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè), 能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。

專門設立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務主管如下: A 業(yè)務主管:東三省(遼、吉、黑;B 業(yè)務主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;C 業(yè)務主管:北京、天津、山東、河北;

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務主管如下: A 業(yè)務主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發(fā)布 3.2.1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。

3.2.2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進行資格審查和復核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4.1招商機構設置時間

×月初,完成招商方案和組織機構設置,構建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機構產(chǎn)品準備資料

臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務手冊,管理制度匯編,操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質量標準、醫(yī)保目錄。

4.2.2招商機構產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關媒體,同時設計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機構招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡;×月份各項工作步入正規(guī),工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡,二是抓各地醫(yī)院投標。

五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5.1招商底價回款詳細分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 5.2招商毛利潤:×萬左右

六、2004年招商預算 6.1招商廣告費:15萬

6.2招商會議費:12萬 6.3招商宣傳品費:10萬 6.4產(chǎn)品運費:25萬 6.5人員工資費:36萬 6.6招商出差費:36萬 6.7各大區(qū)及業(yè)務提成費:35萬 6.8固定投入費及房租水電費:25萬 合計:194萬

6.9招商凈利潤:×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第四篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來自：南風招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡；

l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽。

2．2．3關于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經(jīng)銷商

當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關于經(jīng)銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經(jīng)銷商風險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構

公司設立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠對于正規(guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。

專門設立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務主管如下：

A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；

B業(yè)務主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務主管如下：

A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構設置時間

×月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構產(chǎn)品準備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質量標準、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機構產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡，二是抓各地醫(yī)院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預算 6．1招商廣告費：15萬 6．2招商會議費：12萬 6．3招商宣傳品費：10萬 6．4產(chǎn)品運費：25萬 6．5人員工資費：36萬 6．6招商出差費：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務提成費：35萬 6．8固定投入費及房租水電費：25萬 合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第五篇：招商加盟[推薦]

招商加盟

加盟條件

加盟政策

加盟支持

加盟流程

加盟條件

加盟條件：

1，認可花旗的經(jīng)營理念與發(fā)展戰(zhàn)略，尊重花旗品牌發(fā)展規(guī)劃。

2，信譽良好，認真負責，有較強的開拓及管理能力，有良好的溝通能力，社會關系廣泛。3，具備多年建筑、裝飾或相關行業(yè)經(jīng)驗，能獨立運作品牌項目人士。

4，擁有或可以組建穩(wěn)定銷售團隊和管理團隊。

5，在當?shù)厥袌鰮碛谐墒熹N售網(wǎng)絡或與大型家居建材市場有良好合作契機。6，自信、辦事穩(wěn)重，有創(chuàng)新精神和敏銳的市場反應能力，并具有現(xiàn)代管理意識。7，具備敏銳的戰(zhàn)略眼光，尊重市場規(guī)律。

8，.對花旗品牌擁有足夠的重視度與忠誠度，具有與花旗公司共同進步，長期合作的決心。

加盟政策

一，銷售支持政策：

1.專營店裝修陳列支持政策。

2.銷售返利支持政策。

3.廣告、促銷等及時費用銷售支持政策。

4.區(qū)域樣板間支持政策。

5.人力支持政策。

6.策劃支持政策。

7.宣傳形式支持政策。

8.門店開業(yè)物料配送支持政策。

二，品牌推廣支持政策：

1.品牌共享：統(tǒng)一的商業(yè)品牌、統(tǒng)一的視覺形象支持。

2.店面設計支持：提供設計方案，并在后期裝修施工階段提供工程監(jiān)理。

3.策劃支持：市場定期或不定期策劃系列促銷活動。并為代理商策劃“一地一策”方案。

4.宣傳品支持：定期制作POP/單頁等各類宣傳品，增大宣傳力度。

5.重大節(jié)假日推出全國統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳的促銷政策支持。

三，培訓政策：

1.開業(yè)前全套化專業(yè)培訓、開業(yè)中保姆式強化指導、開業(yè)后系統(tǒng)性提升進修；

2.提供產(chǎn)品、技術、管理等全方位培訓及全套培訓電子版材料；

3.每年定期舉行全國代理商培訓活動。

四，物流政策:

1.運作成熟的全國物流體系有效降低經(jīng)銷商物流成本；

2.專人負責物流網(wǎng)絡的信息跟蹤，隨時了解物流進展；

3.定期進行物流渠道的維護工作；

加盟流程

1、索取并詳細閱讀招商加盟手冊

2、詳細填寫加盟申請表并回傳公司 FAX：0573-832535003、提供相關資料：詳細市場經(jīng)營計劃、代理區(qū)域地圖、法人代表身份證復印件、店面平面圖、設計人員一寸彩色照片一張（辦理上崗證）、店鋪租賃合同或產(chǎn)權證明復印件、營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證復印件

4、公司對申請單位進行綜合評估考核（派遣專人對店面進行考察和評估）

5、評估合格后簽訂《花旗整體廚衛(wèi)專賣店特許經(jīng)營合同書》，并交納加盟定金6、7日內(nèi)繳納首批款

7、店面裝修和樣品定制：

①將加盟店提供的店面圖紙交總部設計師設計制作“終端形象設計+出樣設計”，并計算樣品價格

②總部對圖紙及配置裝飾品審定，審定合格后由總部審核價格并下單生產(chǎn)

③店面裝修：公司將派請專業(yè)的店面設計師為加盟商量身定做一個門店裝修方案（在公司統(tǒng)一VI形象基礎之上）

8、店面驗收：基本配置（專營面積、樣品配置、辦公用品）、裝飾標準化實施情況（招牌字體、門面展示窗、地面、天花、燈光、墻面、布局等），并發(fā)放《店面驗收合格單》、特許加盟授權牌

9、開業(yè)培訓：公司對加盟商的店長、導購、設計及安裝售后等人員按定制的《花旗整體廚衛(wèi)終端培訓計劃》進行培訓。

10、開業(yè)籌備及試營業(yè)：公司派遣駐店人員傳授專賣店運營管理，進行開業(yè)籌備工作及試營業(yè)，并策劃開業(yè)活動方案，幫助經(jīng)銷商建立當?shù)氐氖袌鼍W(wǎng)絡。

11、開業(yè)和廣告促銷：公司提供全面的開業(yè)策劃方案和系列的促銷用品，開業(yè)初期，公司將派資深督導駐店培訓，支持新加盟商初期順利運作。

12、日常運營指導：公司會派專門的運營專家和產(chǎn)品培訓師跟蹤經(jīng)銷商的日常運營狀況，并定期和不定期對經(jīng)銷商的運營管理和業(yè)務開拓進行指導。

加盟支持

1、品牌支持：加盟商能充分享受花旗整體廚衛(wèi)統(tǒng)一的VI品牌形象和廣告宣傳所帶來的利益，達到品牌資源共享的目的，同時區(qū)域獨家代理的方式，也是公司對加盟者最大的支持。

2、培訓支持：公司將免費為加盟者提供圓方設計軟件一套和相關的專賣店管理手冊，對加盟商的人員（設計、安裝、導購）全方位的免費（提供食宿）培訓。使其快速的掌握相關的專業(yè)知識和技能。

3、開業(yè)支持：開業(yè)前期，公司將派請專業(yè)的店面設計師為加盟商量身定做一個門店裝修方案（在公司統(tǒng)一VI形象基礎之上），公司提供全面的開業(yè)策劃方案和系列的促銷用品，開業(yè)初期，公司將派資深督導駐店培訓，支持新加盟商初期順利運作。

4、營業(yè)管理支持：我們將對每個加盟商提供公司完善的專業(yè)營運管理標準模式，同時有專業(yè)的《花旗整體廚衛(wèi)終端培訓計劃》等相關資料，使加盟商能在短時間內(nèi)掌握該行業(yè)的服務管理原則和方法，讓顧客充分感受到大企業(yè)規(guī)范的管理，從而產(chǎn)生高度信任感。促進成交率。

5、運營推廣支持：公司將不定期安排專業(yè)人員進行市場巡查、調(diào)研，不斷總結行之有效的推廣方案，予以免費傳授于各加盟商。

6、產(chǎn)品開發(fā)支持：我們擁有大批專業(yè)技術人才和嚴謹?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)部門，二十三年的市場歷練沉淀，使我們對市場有了一個清晰深入的了解，不斷的推陳出新，與同業(yè)其他產(chǎn)品產(chǎn)生明顯的差異化賣點，增強市場競爭力。

7、廣告支持：我們將給每位加盟商提供廣告文案，軟性文章等標準稿件；公司不斷在各種網(wǎng)絡上投放廣告，并輔助經(jīng)銷商在當?shù)赝斗艌蠹垙V告，進行軟性宣傳及地方電視臺廣告等支持。

8、客戶服務支持：我們設有專門的全國免費熱線400-887-3588和客戶服務專員（0573-83253522）受理全國各地的售后問題，全天24小時有人接聽或電話錄音，真正做到信息及時收集及反饋，以便更快的為顧客和您排憂解難。