第一篇：中國工商銀行理財(cái)產(chǎn)品大全

中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品——廣告解說詞

中國工商銀行——您身邊的銀行，可信賴的銀行。中國工商銀行是國內(nèi)最大的商業(yè)銀行、世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有中國最大的客戶群。產(chǎn)品范圍廣，業(yè)務(wù)量大，品種豐富。中國工商銀行針對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，推出了四大理財(cái)產(chǎn)品，分別為結(jié)構(gòu)性存款、保本理財(cái)產(chǎn)品、工行“靈通快線”系列和期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

1、結(jié)構(gòu)性存款

結(jié)構(gòu)性存款為保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。客戶投資本金為人民幣，到期收益率與存續(xù)期內(nèi)黃金價(jià)格表現(xiàn)掛鉤，每盎司黃金兌換美元價(jià)格，即銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)公布的黃金兌美元成交價(jià)。如果銀行間電子交易系統(tǒng)(EBS)沒有報(bào)價(jià)，工商銀行將以公正態(tài)度和理性商業(yè)方式確定價(jià)格。產(chǎn)品觀察期為產(chǎn)品成交日北京時(shí)間下午2點(diǎn)至到期日前兩個(gè)工作日北京時(shí)間下午2點(diǎn)。若理財(cái)產(chǎn)品成立且投資者持有該產(chǎn)品直至到期，理財(cái)本金將100%返還。

結(jié)構(gòu)性存款具有“固定+衍生”的特性，即通過將大部分資金投資于固定收益產(chǎn)品，小部分資金進(jìn)行衍生品投資，從而實(shí)現(xiàn)了在保本的目標(biāo)下博取可能的高收益。產(chǎn)品主要通過投資無風(fēng)險(xiǎn)的零息債券，保證到期保本，另一方面，把剩余的小部分資金投資到衍生對象，而收益主要取決于這一部分的運(yùn)作狀況?？蛻艨色@得的最高收益為4.9%（40天產(chǎn)品）或5.1%（90天產(chǎn)品）。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風(fēng)險(xiǎn)評估，評定為穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型的個(gè)人高資產(chǎn)凈值客戶，需具備一定的投資經(jīng)驗(yàn)?？蛻艨赏ㄟ^財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上銀行等方式認(rèn)購。

2、保本理財(cái)產(chǎn)品

保本理財(cái)產(chǎn)品是中國工商銀行為滿足投資者對低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的需求開發(fā)設(shè)計(jì)的新型理財(cái)產(chǎn)品，具有本金安全，預(yù)期收益高的特點(diǎn)。

保本型個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品募集資金主要投資于符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求的信托計(jì)劃及其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合、銀行間債券市場發(fā)行的各類債券、貨幣市場基金、債券基金、存款、其他貨幣資金市場投資工具以及工商銀行發(fā)行的其他理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品到期由我行對扣除相關(guān)費(fèi)用后的本金提供100％保證。目前我行不定期推出40天、60天、90天等不同期限的保本理財(cái)產(chǎn)品，到期后，若所投資的資產(chǎn)按時(shí)收回全額資金，則客戶可獲得的預(yù)期最高年化收益率，目前可達(dá)到4.7%、4.9%、5.2%的收益，投資收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期的定期存款利息。理財(cái)期滿，工商銀行在到期日后第2個(gè)工作日將客戶理財(cái)資金劃轉(zhuǎn)至客戶指定賬戶。

產(chǎn)品適合經(jīng)工行風(fēng)險(xiǎn)評估，評定為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型的有投資經(jīng)驗(yàn)和無投資經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶。

客戶可通過財(cái)富管理中心、貴賓理財(cái)中心、理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)上銀行等方式認(rèn)購。

3、（1）“靈通快線”系列個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品

“靈通快線”系列個(gè)人人民幣理財(cái)產(chǎn)品是工商銀行為滿足客戶現(xiàn)金管理需求，自行開發(fā)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品，具有“本金安全、流動(dòng)性強(qiáng)、預(yù)期收益高”的特點(diǎn)，是客戶提高閑置資金利用效率和

收益水平的首選理財(cái)產(chǎn)品。

該產(chǎn)品是活期資金的增息產(chǎn)品，擁有資金流動(dòng)性及安全性的同時(shí)，享受高于活期3.6－4.4倍的收益。投資時(shí)間短，買入即時(shí)成交，即刻享受收益；贖回瞬時(shí)入賬，資金即時(shí)可用；滾動(dòng)型“按周期自動(dòng)滾動(dòng)，高收益流動(dòng)性并存”。

“靈通快線”系列產(chǎn)品種類及特點(diǎn)

一、“T+0”交易的“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品該產(chǎn)品流動(dòng)性可與活期儲蓄媲美，具有“買入即時(shí)成交，即刻享受收益，贖回瞬時(shí)入賬，資金即時(shí)可用”的特點(diǎn)。投資者只需在每個(gè)工作日的9時(shí)至15時(shí)30分主動(dòng)發(fā)起申購和贖回，即實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)成交、資金實(shí)時(shí)到賬，無需支付手續(xù)費(fèi)。

適用對象：對流動(dòng)性要求較高的投資者。

二“靈通快線”滾動(dòng)型產(chǎn)品

目前，我行有28天、14天和7天三種期限滾動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，投資者可根據(jù)自身理財(cái)需求選擇購買不同期限的滾動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)置自動(dòng)再投資功能（系統(tǒng)默認(rèn)為自動(dòng)再投資），本金自動(dòng)滾入下一個(gè)投資周期，分紅在每投資周期結(jié)束后兌付，投資方便的同時(shí)享受較高的收益。如投資者需在投資周期結(jié)束后獲取本金和收益，只需在下一個(gè)投資周期開始日前取消自動(dòng)再投資功能，在該投資周期結(jié)束日后本金和收益自動(dòng)入賬。

適用對象：有短期閑置資金的投資者。

購買渠道：我行各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上銀行

（2）“靈通快線”超短期自動(dòng)理財(cái)計(jì)劃

投資者只需通過網(wǎng)上銀行或親臨營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)簽訂《“靈通快線”超短期個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)協(xié)議》，自行設(shè)置“起購金額”和“起贖金額”，協(xié)議生效后，系統(tǒng)將每日掃描賬戶資金，當(dāng)賬戶余額高于高定金額時(shí)自動(dòng)申購“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)賬戶余額高于設(shè)定金額時(shí)自動(dòng)申購“靈通快線”超短期理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)賬戶余額低于設(shè)定金額時(shí)自動(dòng)贖回補(bǔ)足原設(shè)定金額，一勞永逸，使投資者的閑置資金獲取更高受益。

費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)：本產(chǎn)品免收申購贖回費(fèi)用，投資者資金進(jìn)出自由。

4、期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

期次型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是指我行以信托融資項(xiàng)目（不含工商銀行信貸資產(chǎn)和票據(jù)資產(chǎn)）、股權(quán)（收益權(quán)）投資類信托項(xiàng)目、銀行間債券市場發(fā)行的各類債券（含國債、金融債、央行票據(jù)、其它債券等）、貨幣市場基金、債券基金以及其它貨幣資金市場等投資工具的投資收益為保障，面向個(gè)人客戶發(fā)行，到期向客戶支付本金和收益的低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。

產(chǎn)品種類有“穩(wěn)得利”、高凈值客戶專屬、理財(cái)金帳戶專屬、工銀財(cái)富專屬四種理財(cái)產(chǎn)品。

產(chǎn)品預(yù)期收益穩(wěn)定，遠(yuǎn)高于同期定期存款。按期發(fā)行，總額控制，先到先得。工行全國各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)均有銷售，辦理手續(xù)簡便。

以上理財(cái)產(chǎn)品均可到我行各營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)辦理。

第二篇：中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分析報(bào)告

我國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分析報(bào)告

理財(cái)產(chǎn)品，即由商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場及購買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要類型

(一)我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品（銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品）的主要類型 債券型——投資于貨幣市場中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。因?yàn)檠胄衅睋?jù)與企業(yè)短期融資券個(gè)人無法直接投資，這類人民幣理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上為客戶提供了分享貨幣市場投資收益的機(jī)會(huì)。

信托型——投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭彽男磐挟a(chǎn)品，也有投資于商業(yè)銀行優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。

掛鉤型——產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價(jià)格掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤、與道·瓊斯指數(shù)及與港股掛購等。

QDII型——所謂QDII，即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。QDII型人民幣理財(cái)產(chǎn)品，簡單說，即是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）中國工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的主要類型

中國工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要是在上述這幾個(gè)類型上進(jìn)行具體的開發(fā)設(shè)計(jì)出來的，中國工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要有穩(wěn)得利、匯財(cái)通、靈通快線和東方之珠等四大類：

1、穩(wěn)得利屬于信托投資型理財(cái)產(chǎn)品，其預(yù)期年收益率可以達(dá)到5.2%申購最低金額5萬，是一種相對長期的理財(cái)投資方式，主要投資于國有商業(yè)銀行、大型全國性股份制商業(yè)銀行和國家開發(fā)銀行提供不可撤銷連帶責(zé)任保證擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目，此外也投資于中國工商銀行已貼現(xiàn)（轉(zhuǎn)貼現(xiàn)）銀行承兌匯票所對應(yīng)的票據(jù)資產(chǎn)，并搭配部分債券、回購、貨幣市場基金、債券基金等流動(dòng)性管理工具，其操作和申購贖回程序類似于封閉式基金。

2、匯財(cái)通屬于個(gè)人外匯理財(cái)產(chǎn)品，投資期限比較短，通常為三個(gè)月，理財(cái)?shù)膸欧N以美元為主，預(yù)期年收益率為5%，其操作和申購贖回與封閉式基金類似。

3、靈通快線是超短期的個(gè)人投資人民幣理財(cái)產(chǎn)品，預(yù)期收益率（年）為1.45%，主要投資于國債、央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債等債券，及優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項(xiàng)目、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票、本外幣貨幣資金市場安全性較高的其它投資管理工具等，沒有固定期限的投資理財(cái)產(chǎn)品，申請贖回類似于開放式基金的操作方式，目標(biāo)客戶主要針對保守型、穩(wěn)健型、平衡型、成長型、進(jìn)取型的個(gè)人客戶。

4、東方之珠屬于QDII產(chǎn)品，其預(yù)期最高年化收益率 2.00%，是非保本浮動(dòng)收益型，認(rèn)購起點(diǎn)為8000美元,以1000美元為單位進(jìn)行追加，銀行可提前終止，客戶不可贖回。主要投資于全球各國、企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)所發(fā)行的債券、票據(jù)及相關(guān)投資工具。

此外還推出了保本型的理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人信托類的理財(cái)產(chǎn)品投資于股票、基金市場等個(gè)人定制化的理財(cái)服務(wù)，這些理財(cái)產(chǎn)品都是要收取相應(yīng)的托管費(fèi)用。

二、我國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要推廣方式

我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地采訪調(diào)查了中國工商銀行湖南分行，并與中國工商銀行湖南總行理財(cái)產(chǎn)品部門的理財(cái)師進(jìn)行了交流，了解到工行的理財(cái)產(chǎn)品不僅相對豐富，營銷與推廣方式也很有特色。

他們的對理財(cái)產(chǎn)品的推廣方式主要有以下三種：

第一，中國工商銀行的官方網(wǎng)站和網(wǎng)上銀行進(jìn)行推廣和宣傳；第二，他們營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺業(yè)務(wù)員和大堂經(jīng)理對客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品提供咨詢并進(jìn)行推介；第三，他們的理財(cái)師對儲戶在工行的資產(chǎn)情況進(jìn)行一對一的有針對性的專項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃推介，一般要求資產(chǎn)達(dá)到50萬以上。

其中，后兩種是主要營銷方式，而且效果也比較好，所以他們主要的力度集中在后兩種方式上，工行始終堅(jiān)持“以客戶為核心、以客戶為導(dǎo)向”的理念的具體實(shí)踐，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效果，全力開展“一對一營銷”?！耙粚σ粻I銷”是以客戶為核心進(jìn)行運(yùn)作, 它創(chuàng)導(dǎo)的是一種新的思維模式, 它鼓勵(lì)企業(yè)以客戶為中心, 開發(fā)一個(gè)客戶, 然后通過與客戶的互動(dòng)對話, 為該客戶尋找適合的產(chǎn)品, 與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系。

三、我國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場形勢swot分析(一)優(yōu)勢(strong)

1、資本優(yōu)勢

工商銀行作為全球最大型的商業(yè)銀行之

一、中國最大的國有商業(yè)銀行, 其資本優(yōu)勢是同業(yè)其他銀行所無法比擬的。

2、基礎(chǔ)客戶資源

工商銀行在長期經(jīng)營中形成的，“工商企業(yè)的銀行、城市居民的銀行”的形象, 已經(jīng)深入中國的大小城市以及居民個(gè)人。無論大中型企業(yè)客戶、還是居民個(gè)人客戶, 與工商銀行有著多年的合作經(jīng)歷, 立了非常密切的關(guān)系。

3、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)絡(luò)

工商銀行具有遍及全國大小城市的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和近幾年建成的最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。這種有形的網(wǎng)點(diǎn)與無形的網(wǎng)絡(luò)使工商銀行既具有大型銀行的顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢, 又完全具有社區(qū)小銀行的功能和優(yōu)勢。

(二)劣勢(weaken)

1、業(yè)務(wù)發(fā)展方面

盡管近幾年工商銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有較快發(fā)展, 但無論與我國個(gè)人金融資產(chǎn)的實(shí)際情況相比, 還是與西方銀行業(yè)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展相比, 在業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營方式、服務(wù)水平等方面都存在明顯差距。

2、客戶關(guān)系方面

工商銀行傳統(tǒng)的主要客戶國有大中型企業(yè)的客戶關(guān)系和需求發(fā)生了變化, 大型公司企業(yè)的金融需求不斷多元化。這給以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主的工商銀行帶來了巨大的挑戰(zhàn)。同時(shí), 由于目前國內(nèi)銀行的客戶、業(yè)務(wù)和市場定位等高度趨同化, 大型公司客戶也是各家銀行競爭的焦點(diǎn), 而這些客戶對銀行業(yè)務(wù)的回報(bào)率越來越低。

3、產(chǎn)品營銷方面

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一, 創(chuàng)新能力較弱。工商銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合, 或在服務(wù)上做一些提升, 很少有實(shí)質(zhì)性突破。缺少主導(dǎo)品牌。工商銀行由于貪大求全, 推出了眾多的理財(cái)產(chǎn)品品牌, 但并沒有形成主導(dǎo)品牌, 因此無論從品牌知名度還是品牌內(nèi)涵上都無法與外資銀行相抗衡, 也無法取得競爭優(yōu)勢。專業(yè)理財(cái)人員匱乏。理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)綜合金融服務(wù), 對相關(guān)服務(wù)人員的要求非常高。但是, 目前我國商業(yè)銀行的理財(cái)人員多數(shù)從前臺柜員中選拔產(chǎn)生, 經(jīng)過簡單的相關(guān)知識培訓(xùn)就上崗了，專業(yè)素質(zhì)亟待提高。

(三)機(jī)會(huì)(opportunity)

1、市場潛力

我國已初步具備了個(gè)人金融業(yè)務(wù)全面快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和金融基礎(chǔ)。經(jīng)過20 多年的改革開放, 中國的個(gè)人收入水平和個(gè)人金融資產(chǎn)有了顯著的提高, 由于資本市場的走弱改變了客戶的收益預(yù)期, 導(dǎo)致客戶開始轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)更低而收益有保障的銀行理財(cái)產(chǎn)品, 擴(kuò)大了理財(cái)業(yè)務(wù)的市場需求。

2、市場延伸

如果工行能通過適當(dāng)?shù)膰鈾C(jī)構(gòu)延伸以及與若干家國際金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)盟, 致力于頂級跨國公司的金融服務(wù), 勢必為其國際化發(fā)展開拓更廣闊的市場。

(四)威脅(threaten)

1、國內(nèi)同業(yè)競爭加劇 受到個(gè)人金融市場巨大潛力的吸引, 在我國商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅有短短幾年的時(shí)間之內(nèi), 國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出了一系列理財(cái)產(chǎn)品, 搶占個(gè)人金融市場, 并拼搶高端客戶。

2、外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入

由于國內(nèi)巨大的金融業(yè)務(wù)市場, 市場準(zhǔn)人放開后大量外資金融機(jī)構(gòu)涌入我國。外資金融機(jī)構(gòu)擁有國內(nèi)商業(yè)銀行所緊缺的理財(cái)專業(yè)人才、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。在人幣業(yè)務(wù)放開后, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將首先受到外資金融機(jī)構(gòu)的沖擊。

3、國內(nèi)其他金融機(jī)構(gòu)的威脅

目前在國內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場中, 除了其他國有商業(yè)銀行外,還有股份制商業(yè)銀行、信托公司、證券公司和保險(xiǎn)公司同樣可以提供類似的理財(cái)產(chǎn)品。

四、調(diào)查實(shí)例介紹及團(tuán)隊(duì)建議 實(shí)例一：

我們在大廳等候他們上班的時(shí)候，我們詢問了幾位想購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶，了解到買了5萬“穩(wěn)得利”的老奶奶說，她不懂股票，基金但銀行利息又太低了，工行推出的“穩(wěn)得利”，不僅本金肯定可以保全的，而且收益率最差是3.8%，最好能達(dá)到10%，是穩(wěn)賺不賠的好事，同時(shí)還了解到，持吳奶奶這樣想法的人在購買者中十分普遍，絕大多數(shù)市民對理財(cái)產(chǎn)品中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)完全是一無所知，然后像“穩(wěn)得利”這樣的理財(cái)產(chǎn)品并非是穩(wěn)賺不賠的，其說明說書上明確寫著：本產(chǎn)品為非本金保證型理財(cái)產(chǎn)品。

我們在調(diào)查中拿到了中國工商銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評估書，總共有15項(xiàng)測評，涵蓋購買人群的性別、年齡、職業(yè)、家庭收入、投資目的和回報(bào)、投資理財(cái)?shù)馁Y金占個(gè)人總資產(chǎn)的百分比，投資期限、投資經(jīng)驗(yàn)、投資風(fēng)格、投資的心理承受能力、投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識程度等方面，同時(shí)，在跟理財(cái)師交流的時(shí)候，購買必須五萬起的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)客戶想購買三萬，然后跟理財(cái)產(chǎn)品的推介人員咨詢了下，后過來跟理財(cái)師說那邊說可以購買三萬理財(cái)產(chǎn)品，然后帶她辦理的相關(guān)的手續(xù)，整個(gè)購買過程非常短。

團(tuán)隊(duì)建議：

第一，加強(qiáng)投資者對理財(cái)知識的教育和傳播，有利于整個(gè)商業(yè)銀行投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的良性健康發(fā)展。

第二，工行應(yīng)該通過更多的人才渠道招納理財(cái)方面的人才，增強(qiáng)其投資理財(cái)營運(yùn)能力，以此更好的控制理財(cái)產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)和提高收益率，更好地塑造工行理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。

第三，大力培養(yǎng)核心理財(cái)人才。一方面, 改革人力資源制度, 建立市場化的用人機(jī)制, 營造公平競爭的用人環(huán)境, 吸收和選拔優(yōu)秀理財(cái)人員, 提高理財(cái)隊(duì)伍整體素質(zhì), 優(yōu)化人力資源配置； 另一方面, 建立培訓(xùn)考核機(jī)制, 實(shí)施以“員工需求為主體、以業(yè)務(wù)發(fā)展為主線、以客戶需求為導(dǎo)向”的教育培訓(xùn)方式, 狠抓產(chǎn)品功能培訓(xùn), 提升營銷業(yè)務(wù)技能。

第四，加強(qiáng)理財(cái)觀念推廣。注重積極推廣長期、理性、科學(xué)、對風(fēng)險(xiǎn)的理解全面的理財(cái)觀念, 并通過對客戶資產(chǎn)進(jìn)行健康檢測及指導(dǎo), 整合使客戶資金實(shí)現(xiàn)收益最大化的銀行理財(cái)產(chǎn)品組合, 引導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)健康理財(cái)方法。

實(shí)例二：

同時(shí)我們團(tuán)隊(duì)，以客戶的身份去調(diào)查，購買理財(cái)產(chǎn)品，我們在詢問相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的情況，理財(cái)服務(wù)人員，在詢問了我們的相關(guān)情況，然后叫我們填寫了個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)評估問卷，之后就向推介理財(cái)產(chǎn)品，我們詢問了BB11 2011年第53期保本型理財(cái)產(chǎn)品90天的理財(cái)產(chǎn)品，說了收益，大概的投資方向，作為金融專業(yè)的學(xué)生，我們問了他們的投資團(tuán)隊(duì)、投資風(fēng)格、投資理念和該理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)信息的披露方式，而其對這些問題的回答相當(dāng)模糊。

團(tuán)隊(duì)建議：

第一，運(yùn)作上加強(qiáng)機(jī)制化、科學(xué)化，可以增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的吸引力。其理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不透明，跟基金的運(yùn)作模式大概相似，但是操作方面相比基金不夠規(guī)范和制度化。第二，加強(qiáng)和規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)人員對客戶的引導(dǎo)和責(zé)任。銀行工作人員對于客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估不夠嚴(yán)謹(jǐn)和對客戶的責(zé)任度不強(qiáng)，對于理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露告知義務(wù)沒有做到盡職盡責(zé)，投資方式、投資理念和投資程序幾乎是以敷衍的態(tài)度來告知投資者，過分強(qiáng)調(diào)其安全性和收益性。

第三篇：中國工商銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的問題及對策研究（xiexiebang推薦）

中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

及對策研究

【摘要】：目前，國際上一些大型商業(yè)銀行已經(jīng)將以個(gè)人理財(cái)、個(gè)人融資為主的個(gè)人金融業(yè)務(wù)列為其主營業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)逐漸成為國際商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速的發(fā)展，居民的收入水平顯著提高，金融市場也在不斷進(jìn)步完善，特別是證券、保險(xiǎn)、銀行私人信貸等業(yè)務(wù)的發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財(cái)渠道。本文重點(diǎn)對中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)所存在的問題及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)其成因進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的對策建議。

【關(guān)鍵詞】：工商銀行 個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)

一、工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的背景

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本含義及發(fā)展意義

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行通過明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)，既包括投資、融資服務(wù)等一系列傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也包括個(gè)人生涯規(guī)劃、理財(cái)策劃、理財(cái)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、理財(cái)咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。二十世紀(jì)70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊之下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，幾乎深入到每一個(gè)家庭。而在我國的香港特別行政區(qū)，貼身的個(gè)人理財(cái)服務(wù)也成為近年來銀行業(yè)競爭的主要焦點(diǎn)。

反觀國內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發(fā)展，原來由政府和企業(yè)提供的就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、住房等保障，已經(jīng)相繼轉(zhuǎn)變?yōu)橛删用褡约撼袚?dān)部分或全部的風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。“投資理財(cái)”也就成為居民生活的重要組成部分：面對生活中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，需要人們通過合理的規(guī)劃和理財(cái)投資，從而盡可能地避免或減少風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。如何理好財(cái)，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多的國人所關(guān)注的共同話題。大多數(shù)居民對銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)很感興趣，認(rèn)為未經(jīng)專家指導(dǎo)的理財(cái)方案存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，希望能與銀行的專業(yè)理財(cái)人士建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

面對如此巨大的市場需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)。與機(jī)遇隨之而來的，是日益加劇的市場競爭。目前工商銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上，實(shí)際上都處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的初級階段，無法與發(fā)達(dá)國家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場，獲取更大利潤，對于提高工商銀行建設(shè)現(xiàn)代化商業(yè)銀行、提高核心競爭力，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（二）工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢

在國內(nèi)商業(yè)銀行中，中國工商銀行是最早推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行之一。目前，中國工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種已經(jīng)涵蓋了個(gè)人結(jié)算、代理、資信、投資、委托、特殊服務(wù)等八大類業(yè)務(wù)，從而吸引了各個(gè)階層的個(gè)人客戶，使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到一定發(fā)展。（1）基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施優(yōu)勢

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點(diǎn)資源，分支機(jī)構(gòu)遍布全國各地。這些遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特的基礎(chǔ)設(shè)施為工商銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場提供了良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢。工商銀行的電子化建設(shè)一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行服務(wù)體系，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行憑借自身的規(guī)模和實(shí)力，很早就通過發(fā)放貸款、建立資金結(jié)算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫(yī)療、教育等行業(yè)建立了深層次的合作關(guān)系，這為其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行擁有廣泛堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，在各種個(gè)人金融業(yè)務(wù)中擁有較大的經(jīng)營規(guī)模和市場份額。再次，工商銀行的網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶、電話銀行個(gè)人客戶均居同業(yè)首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機(jī)構(gòu)無法比擬的。他的信譽(yù)不僅有國家的隱性擔(dān)保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實(shí)力不容忽視。

二、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展，并且引起了越來越多的關(guān)注。但是，從其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售情況都可以看出，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新緩慢，同質(zhì)化嚴(yán)重，存在被復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)針對的是個(gè)人，其最大的特點(diǎn)就是向顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。然而，工商銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行相比，在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異。在業(yè)務(wù)范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合。

另外，金融產(chǎn)品不同于一般商品，其創(chuàng)新往往會(huì)被很快復(fù)制，被仿制出來的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅在功能特點(diǎn)上相似，投資收益也大致相當(dāng)，致使工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難取得持久的領(lǐng)先地位。對于個(gè)人客戶而言，現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實(shí)缺少實(shí)際吸引力。

（二）在產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)上，宣傳力度不夠

即使許多人對理財(cái)產(chǎn)品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對于一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營業(yè)廳里，都擺放有各種介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊子或宣傳海報(bào)，大學(xué)城工商銀行門口的大屏幕上經(jīng)常滾動(dòng)顯示各種新款理財(cái)產(chǎn)品。但一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，許多抽象數(shù)據(jù)，還有復(fù)雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通路建設(shè)的不完備，以及銷售人員的管理出現(xiàn)問題，通常卻沒有人主動(dòng)向客戶介紹。

（三）對客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不完善

理財(cái)產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應(yīng)也就具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。與大多數(shù)銀行所犯的錯(cuò)誤一樣，工商銀行在履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提醒義務(wù)上不夠積極。

一是編寫較為復(fù)雜的產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，對風(fēng)險(xiǎn)的說明只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定陷阱。投資者表示：對新產(chǎn)品的這些潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行的理財(cái)專員多半不會(huì)明確告訴投資者，反而會(huì)更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務(wù)

雖然與工商銀行業(yè)務(wù)有關(guān)系的個(gè)人客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可查詢到現(xiàn)有客戶的有關(guān)信息，但對于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營銷客戶時(shí)非常投入，但不重視客戶的維護(hù)和客戶的增值服務(wù)，售后服務(wù)不到位，甚至沒有售后服務(wù)。

（五）新的購買方式——團(tuán)購帶來新的風(fēng)險(xiǎn)

近年來，各種團(tuán)購活動(dòng)不斷出現(xiàn)，有一些金融網(wǎng)站推出了銀行理財(cái)產(chǎn)品的團(tuán)購活動(dòng)。目前團(tuán)購理財(cái)產(chǎn)品主要分為兩類，一類是可以在手續(xù)費(fèi)用上多大折扣，另一類是通過集合資金，降低產(chǎn)品的投資門檻。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)門檻較高，工商銀行也設(shè)定了20萬元人民幣的底線為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的起點(diǎn)，對VIP客戶的要求則更高。監(jiān)管部門設(shè)定投資風(fēng)險(xiǎn)是為了防范收入較低、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的投資者進(jìn)入，通過團(tuán)購的形式降低投資門檻，可能與投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相匹。鼓勵(lì)老客戶帶新客戶一起團(tuán)購，但新客戶一般沒有投資經(jīng)驗(yàn)，不了解理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，銀行向其銷售非保本的理財(cái)產(chǎn)品，將來如果客戶的本金受損或達(dá)不到預(yù)期，可能會(huì)與銀行產(chǎn)生糾紛，多人合伙投資信托產(chǎn)品，將全部資金登記在其中一人名下，只有這個(gè)人享有受益權(quán)。一旦出現(xiàn)內(nèi)部糾紛，其他出資者的權(quán)益不受法律保護(hù)。

三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策及建議

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度，提供特色服務(wù)，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，工商銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個(gè)很好的例子，以豐富品牌內(nèi)涵為重點(diǎn)，長期培養(yǎng)固定品牌的理財(cái)業(yè)務(wù)，形成特有的文化內(nèi)涵，有利于贏取顧客的忠誠和信任，新產(chǎn)品容易被復(fù)制，但品牌形象卻難以被同行復(fù)制。

加強(qiáng)個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應(yīng)該簡單明了，以便于顧客接受。在理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，應(yīng)加大知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占的比例。

在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)先困難的情況下，可以依據(jù)工商銀行基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)多，電子銀行服務(wù)體系完善等優(yōu)勢進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)功能，使其更具差異化。創(chuàng)新不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)，更體現(xiàn)在以提高客戶滿意度為目標(biāo)的服務(wù)創(chuàng)新上。將為高端客戶提供的貴賓理財(cái)服務(wù)——理財(cái)金賬戶逐步普及，提高預(yù)約服務(wù)的效率，避免或減少客戶在理財(cái)過程中產(chǎn)生繁瑣、不變等不良反應(yīng)。

（二）加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，加大宣傳力度

加強(qiáng)通路成員的開發(fā)與建設(shè)。依據(jù)備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業(yè)績、合作的穩(wěn)定性等進(jìn)行評價(jià)篩選，并以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑵渥優(yōu)閷?shí)際的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時(shí)了解通路成員的需要和問題，對他們提供支持和持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。

加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度：第一，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，做好理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)代理工作及信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)的捆綁營銷。第二，開展新產(chǎn)品推介會(huì)、理財(cái)沙龍等豐富多彩的宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通。第三，對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，推銷人員應(yīng)當(dāng)加大通俗化的、主動(dòng)宣傳的力度，明確提出產(chǎn)品的特色之處。強(qiáng)調(diào)客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識

在編寫個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡介時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量簡介明了，以具體的案例來告知投資者該產(chǎn)品所存在的風(fēng)險(xiǎn)。銀行理財(cái)專員、客戶經(jīng)理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產(chǎn)品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規(guī)定制度化。面對客戶的咨詢，銀行的理財(cái)專員應(yīng)當(dāng)恪守職業(yè)操守，詳細(xì)解答客戶提問。建立良好的商譽(yù)才能樹立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象。

同時(shí)，為大部分有潛力的投資者配備專職的客戶經(jīng)理，提供一對一的理財(cái)服務(wù)。與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)交流，詳細(xì)解釋理財(cái)技巧，分析理財(cái)誤區(qū)，提高他們的風(fēng)險(xiǎn)意識。使他們認(rèn)識到：無風(fēng)險(xiǎn)獲取高收益只是一個(gè)美麗的謊言，在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，事先通過各種渠道了解產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)級別，以及合約內(nèi)容，對自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行科學(xué)評估，不要盲目購買，維護(hù)自身權(quán)益。

(四)建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系和個(gè)人信用體系

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制對于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。銀行在研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃時(shí)，對需要處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較小，且有較高的門檻，但由于我國并沒有建立個(gè)人性信用體系，性信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重。因而建立個(gè)人性用體系有助于提高銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。對于非保本的，且起點(diǎn)金額較高的理財(cái)產(chǎn)品只能銷售給有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶。

（五）強(qiáng)化售后服務(wù)，提高回訪率

成立獨(dú)立完善的個(gè)人客戶服務(wù)中心，建立完整的個(gè)人客戶對賬服務(wù)系統(tǒng)，對目標(biāo)客戶資產(chǎn)負(fù)債狀況以及家庭情況進(jìn)行跟蹤分析，通過制定個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃、主動(dòng)提出理財(cái)方案等方式進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，以便與客戶建立長期、良好的合作關(guān)系。

其次，建立客戶回訪和交流機(jī)制，對客戶進(jìn)行定期回訪。除了問卷調(diào)查、電話回訪等傳統(tǒng)方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動(dòng)的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯(lián)系起來。

【參考文獻(xiàn)】

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第四篇：中國工商銀行“基金股票雙重精選3號人民幣理財(cái)產(chǎn)品”報(bào)告

中國工商銀行“基金股票雙重精選3號人民幣理財(cái)產(chǎn)品”報(bào)告

（2010年第4號）

一、重要提示

本投資管理人承諾以誠實(shí)信用、勤勉盡責(zé)的原則管理和運(yùn)用基金資產(chǎn)，但不保證產(chǎn)品一定盈利。

投資顧問本著專業(yè)、勤勉、盡責(zé)的原則為理財(cái)產(chǎn)品擔(dān)任投資顧問，并行使投資建議權(quán)，產(chǎn)品管理人對投資顧問的投資建議進(jìn)行審查并執(zhí)行。

產(chǎn)品的過往業(yè)績并不代表其未來表現(xiàn)。投資有風(fēng)險(xiǎn)，投資者在作出投資決策前應(yīng)仔細(xì)閱讀本產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書。

二、產(chǎn)品概況

產(chǎn)品名稱：中國工商銀行基金股票雙重精選人民幣理財(cái)產(chǎn)品—2008年第三期 產(chǎn)品編號：830005 產(chǎn)品類型：開放式、類基金型理財(cái)產(chǎn)品 產(chǎn)品生效日：2008年3月7日

截止2010年12月31日本產(chǎn)品份額總額：63,340,391.42份

投資目標(biāo)：積極投資于業(yè)績良好、運(yùn)行穩(wěn)健的證券投資基金，深入挖掘個(gè)股投資機(jī)會(huì)，并進(jìn)行新股申購等其他投資方式，為投資人創(chuàng)造適度風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上的長期、穩(wěn)健回報(bào)。投資范圍：投資于證券投資基金、上市公司股票、也可進(jìn)行新股申購，債券和其他貨幣市場投資工具等投資，在市場出現(xiàn)新的金融投資工具后，按照國家相關(guān)政策法規(guī)，履行相關(guān)手續(xù)并向投資人公告后可進(jìn)行投資。

業(yè)績比較基準(zhǔn)：天相開放式基金指數(shù)收益率×65％＋滬深300指數(shù)收益率×25％＋1年期稅后定期存款利率×10％

風(fēng)險(xiǎn)收益特征：較高風(fēng)險(xiǎn)，較高收益 投資顧問：工銀瑞信基金管理有限公司 產(chǎn)品管理人：中國工商銀行股份有限公司

產(chǎn)品保管人：中國工商銀行股份有限公司北京市分行

三、產(chǎn)品凈值表現(xiàn) 本產(chǎn)品凈值表現(xiàn)：截至2010年12月31日，每單位凈值1.1127元。

四、市場情況及產(chǎn)品運(yùn)作回顧

（一）市場回顧

2010年，A股市場走勢起伏跌宕。在“調(diào)結(jié)構(gòu)”的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型大背景下，1月份股票市場大跌，滬深300指數(shù)下跌10.39%，各行業(yè)呈現(xiàn)普跌的格局。

2、3月份市場窄幅震蕩，行業(yè)表現(xiàn)分化，醫(yī)藥、科技、以及戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)較強(qiáng)勁，周期性行業(yè)表現(xiàn)一般。進(jìn)入二季度，隨著國家對房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的力度加大，以及海外出現(xiàn)歐洲債務(wù)危機(jī)，股票市場連續(xù)三個(gè)月下跌，二季度滬深300指數(shù)下跌了23.39%，各行業(yè)無一幸免，尤以房地產(chǎn)、能源、多元金融、銀行、材料等周期性行業(yè)跌幅居前，一季度表現(xiàn)強(qiáng)勢的醫(yī)藥、科技、消費(fèi)以及新興產(chǎn)業(yè)雖然在4,5月份跌幅較小，但在6月份出現(xiàn)了較大的補(bǔ)跌。7月份，市場出現(xiàn)超跌反彈，滬深300指數(shù)上漲了11.93%，行業(yè)普漲，以房地產(chǎn)和科技板塊反彈力度最大。在接下來的8、9月份，市場窄幅震蕩，行業(yè)表現(xiàn)再次分化，醫(yī)藥、消費(fèi)、科技等行業(yè)再次走強(qiáng)，周期性行業(yè)出現(xiàn)了小幅的下跌。進(jìn)入10月后，受到美國QE2以及其他國家繼續(xù)采取寬松貨幣政策的影響，全球大宗商品價(jià)格出現(xiàn)暴漲，流動(dòng)性泛濫的預(yù)期高漲。受此影響，A股市場大漲，滬深300指數(shù)上漲了15.14%，各行業(yè)普漲，其中能源和多元金融行業(yè)漲幅最大。進(jìn)入到11月，隨著通脹數(shù)據(jù)超預(yù)期，政府隨即采取了緊縮的貨幣政策，先后上調(diào)存款準(zhǔn)備金率兩次，加息一次，股票市場應(yīng)聲下跌，滬深300指數(shù)下跌了7.19%，這次各行業(yè)并未出現(xiàn)普跌，醫(yī)藥、食品飲料、零售等行業(yè)上漲，而周期性行業(yè)下跌。在經(jīng)歷了暴漲暴跌后，12月市場表現(xiàn)平靜，以窄幅震蕩結(jié)束了一年的行情，周期性行業(yè)微幅上漲，一年以來表現(xiàn)強(qiáng)勢的醫(yī)藥、消費(fèi)、科技等行業(yè)小幅下跌。

（二）操作回顧

回顧一年以來的判斷、操作，我們始終認(rèn)為分化嚴(yán)重的估值將會(huì)回歸中性，因此偏好低估值的行業(yè)與個(gè)股，但是這一估值回歸并未發(fā)生，全年業(yè)績表現(xiàn)不盡如人意。

年初以來，由于觀察到各行業(yè)的估值表現(xiàn)分化嚴(yán)重，我們判斷這樣的分化不能持續(xù)，將會(huì)出現(xiàn)估值修復(fù)的過程，因此我們偏好估值相對便宜，且增長較穩(wěn)定的藍(lán)籌股。盡管我們看好醫(yī)藥和消費(fèi)類行業(yè)的前景，并且也對其中部分股票進(jìn)行了投資，但隨著股價(jià)的上漲，估值不斷抬升，我們認(rèn)為這樣的估值與增長不能匹配，因此對于估值一再抬升的醫(yī)藥、消費(fèi)行業(yè)和題材概念明顯的科技股持謹(jǐn)慎態(tài)度。

縱觀2010年全年，行業(yè)的分化現(xiàn)象一直持續(xù)，具體表現(xiàn)為周期類行業(yè)估值持續(xù)走低，而醫(yī)藥、科技、消費(fèi)、新興產(chǎn)業(yè)等相關(guān)股票估值持續(xù)走高，兩者之間的差距越拉越大。我們

預(yù)期的估值回歸并沒有發(fā)生。

（三）后市展望

展望2011年，從外圍經(jīng)濟(jì)體來看，世界經(jīng)濟(jì)增速可能會(huì)有所放緩，全球復(fù)蘇腳步在不同區(qū)域之間差異化十分明顯：亞洲領(lǐng)先，新興經(jīng)濟(jì)體保持強(qiáng)勁增長，美國的經(jīng)濟(jì)情況將會(huì)好于歐洲和日本。對于股票市場而言，主要變量一是歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)出現(xiàn)惡化，二是美國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇好于預(yù)期，從而帶來量化寬松政策的提前結(jié)束。我們需要密切關(guān)注這兩個(gè)變量的進(jìn)展。

從國內(nèi)來看，我們認(rèn)為在貨幣緊縮、房地產(chǎn)政策與政治周期初始投資意愿有所增強(qiáng)等因素的交叉影響下，2011年的經(jīng)濟(jì)增速將保持同比平穩(wěn)向好的趨勢，全年經(jīng)濟(jì)增速可以保持在9%以上的水平。

分項(xiàng)來看，我們認(rèn)為2011年的固定資產(chǎn)投資增速有望保持在18-22%左右；由于30-44歲的消費(fèi)主力人群依然會(huì)在未來幾年保持相對穩(wěn)定的水平，同時(shí)，在國家的十二五規(guī)劃中，也明確提出了要把國民收入增速提高到和經(jīng)濟(jì)增速同等規(guī)模的水平，因此我們認(rèn)為消費(fèi)將會(huì)平穩(wěn)增長，占比不斷提高?？紤]到海外復(fù)蘇情況依然相對疲軟，加上人民幣匯率緩慢升值，我們預(yù)測明年全年出口增速保持在15-20%。

由于A股具有鮮明的受到政策影響的特點(diǎn)，而影響2011年宏觀經(jīng)濟(jì)政策的主要變量是通貨膨脹，因此我們對資本市場的走勢判斷，離不開對通脹的走勢判斷。我們做了兩種情景分析，在悲觀情況下，通脹會(huì)延續(xù)到三季度，并在四季度回落，呈現(xiàn)兩邊低中間高、前高后低的走勢，全年平均在4.9%左右的水平。在樂觀情景下，通脹有可能在年中出現(xiàn)下滑，這其中既有調(diào)控的效果，也存在季節(jié)性因素，三、四季度通脹水平可能會(huì)回落到2.5-3.5%的水平，全年在4%左右水平。

現(xiàn)在判斷下半年的通脹走勢還為時(shí)尚早，但可以肯定的是上半年控制通脹仍然是政府宏觀調(diào)控的首要目標(biāo)，因此使用加息、上調(diào)存款準(zhǔn)備金率、控制信貸等手段的可能性較大。在這樣的背景下，市場出現(xiàn)震蕩的概率較大。隨著時(shí)間的推移，下半年通脹走勢情況可能會(huì)日漸明朗，如果預(yù)期出現(xiàn)較大的回落，則政策出現(xiàn)放松的機(jī)會(huì)增加，資本市場有機(jī)會(huì)脫離盤整格局，走出趨勢性上揚(yáng)的行情。

基于上述的分析判斷，我們2011年的投資將以嚴(yán)格控制下行風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上的絕對收益為目標(biāo)，進(jìn)行穩(wěn)健投資。一方面我們將努力抓住市場普漲的時(shí)機(jī)進(jìn)行投資，另一方面在結(jié)構(gòu)上，在市場弱勢震蕩時(shí)，精選前期調(diào)整較充分、階段性催化劑強(qiáng)的行業(yè)，比如，軍工、新能源、醫(yī)藥、生物育種等公司進(jìn)行投資；低吸地產(chǎn)、中小銀行、保險(xiǎn)、券商、大型高端裝備機(jī)械等低估值高彈性的股票，努力抓住階段性反彈的時(shí)機(jī)；基于對海外經(jīng)濟(jì)走勢和貨幣走勢的預(yù)判，對有色、煤炭、化工（特別是農(nóng)資）等行業(yè)進(jìn)行投資。

五、投資組合報(bào)告

（一）產(chǎn)品資產(chǎn)配置組合

股票債券基金銀行存款和結(jié)算備付金其他資產(chǎn)合計(jì)市值（元）16,542,718.03492,854.4045,705,641.437,821,432.595,979.4770,568,625.92占總資產(chǎn)的比重23.4420%0.6984%64.7677%11.0834%0.0085%100.0000% 市值（元）5,070,000.004,616,000.004,097,270.162,733,677.8725,770.00市值占凈值比7.1935%6.5493%5.8133%3.8786%0.0366%

（二）產(chǎn)品投資前五名股票明細(xì)

股票代碼******股票名稱江南高纖*ST釩鈦武漢中百金 融 街山東礦機(jī)數(shù)量（股）500,000400,000327,258413,5671,000

（三）產(chǎn)品投資前五名基金明細(xì)

基金代碼163806***1***1基金名稱中銀增利同慶B深100ETF景豐A匯利B數(shù)量（股）18,467,220.6810,000,00010,000,0004,000,0003,000,000市值（元）20,277,008.318,900,000.008,180,000.003,828,000.003,210,000.00市值占凈值比28.7697%12.6276%11.6061%5.4313%4.5545%

（四）產(chǎn)品債券投資明細(xì)

債券代碼128233債券名稱塔牌轉(zhuǎn)債數(shù)量（股）3,270.00市值（元）492,854.40市值占凈值比0.6993%

（五）投資組合報(bào)告附注

1、本產(chǎn)品持有的每只股票的價(jià)值均不超過產(chǎn)品資產(chǎn)凈值的10％。

2、報(bào)告期內(nèi)本產(chǎn)品投資的前十名股票的發(fā)行主體未被監(jiān)管部門立案調(diào)查，或在本報(bào)告編制日前一年內(nèi)本產(chǎn)品投資的前十名證券的發(fā)行主體未受到公開譴責(zé)和處罰。

3、本產(chǎn)品投資的前十名股票均未超出產(chǎn)品合同規(guī)定的備選股票庫。

4、本報(bào)告期本產(chǎn)品未持有處于轉(zhuǎn)股期的可轉(zhuǎn)換債券。

5、本報(bào)告期末本產(chǎn)品未持有權(quán)證投資。

6、本報(bào)告期本產(chǎn)品未持有資產(chǎn)支持證券。

中國工商銀行股份有限公司—理財(cái)計(jì)劃代理人

二零一一年一月十八 日

第五篇：中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展案例分析

中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展案例分析

（周路楠 材控1101班）

【摘要】：目前，國際上一些大型商業(yè)銀行已經(jīng)將以個(gè)人理財(cái)、個(gè)人融資為主的個(gè)人金融業(yè)務(wù)列為其主營業(yè)務(wù)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)逐漸成為國際商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)盈利的重要渠道之一。近二十年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速的發(fā)展，居民的收入水平顯著提高，金融市場也在不斷進(jìn)步完善，特別是證券、保險(xiǎn)、銀行私人信貸等業(yè)務(wù)的發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財(cái)渠道。本文重點(diǎn)對中國工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)環(huán)節(jié)、營銷環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)所存在的問題及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)其成因進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的對策建議。

【關(guān)鍵詞】：工商銀行 個(gè)人理財(cái) 風(fēng)險(xiǎn)

一、工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的背景

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本含義及發(fā)展意義

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，指商業(yè)銀行通過明確個(gè)人客戶的理財(cái)目標(biāo)，分析客戶的生活狀況制定出可行的理財(cái)方案的一種綜合金融服務(wù)，既包括投資、融資服務(wù)等一系列傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也包括個(gè)人生涯規(guī)劃、理財(cái)策劃、理財(cái)方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、理財(cái)咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。

反觀國內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)保障制度、教育制度、住房制度等的改革與發(fā)展，原來由政府和企業(yè)提供的就業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、住房等保障，已經(jīng)相繼轉(zhuǎn)變?yōu)橛删用褡约撼袚?dān)部分或全部的風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用?！巴顿Y理財(cái)”也就成為居民生活的重要組成部分：如何理好財(cái)，用好自己的錢，使其能夠不斷保值、增值，發(fā)揮更大的作用已經(jīng)成為越來越多的國人所關(guān)注的共同話題。大多數(shù)居民對銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)很感興趣，希望能與銀行的專業(yè)理財(cái)人士建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

面對如此巨大的市場需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點(diǎn)。與機(jī)遇隨之而來的，是日益加劇的市場競爭。目前工商銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上，實(shí)際上都處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的初級階段，無法與發(fā)達(dá)國家相比。在這樣的背景下，研究如何抓住優(yōu)質(zhì)客戶，占領(lǐng)客戶市場，獲取更大利潤，對于提高工商銀行建設(shè)現(xiàn)代化商業(yè)銀行、提高核心競爭力，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（二）工商銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢（1）基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施優(yōu)勢

工商銀行擁有分布廣泛的網(wǎng)點(diǎn)資源，分支機(jī)構(gòu)遍布全國各地。這些遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)和獨(dú)特的基礎(chǔ)設(shè)施為工商銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場提供了良好的地理優(yōu)勢和人文優(yōu)勢。工商銀行的電子化建設(shè)一直走在我國金融界的前列，擁有較完整的自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行服務(wù)體系，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持和保障。（2）客戶資源豐富

基于歷史發(fā)展的原因，工商銀行憑借自身的規(guī)模和實(shí)力，很早就通過發(fā)放貸款、建立資金結(jié)算中心等方式與電信、電力、鐵路、航空、醫(yī)療、教育等行業(yè)建立了深層次的合作關(guān)系，這為其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了重要的客戶資源。其次，工商銀行的網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶、電話銀行個(gè)人客戶均居同業(yè)首位。

（3）信用良好

工商銀行作為中資銀行的龍頭老大，是中國唯一一家上市銀行，其文化背景是很多金融機(jī)構(gòu)無法比擬的。他的信譽(yù)不僅有國家的隱性擔(dān)保，也有體制、歷史、文化等因素，更重要的是有工商銀行的綜合實(shí)力不容忽視。

二、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

近年來，雖然工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展，并且引起了越來越多的關(guān)注。但是，從其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和銷售情況都可以看出，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在這不少急需解決的問題。

（一）在產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新緩慢，同質(zhì)化嚴(yán)重，存在被復(fù)制的風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)針對的是個(gè)人，其最大的特點(diǎn)就是向顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。然而，工商銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行相比，在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異。在業(yè)務(wù)范圍上更多地是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合。

另外，金融產(chǎn)品不同于一般商品，其創(chuàng)新往往會(huì)被很快復(fù)制，被仿制出來的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅在功能特點(diǎn)上相似，投資收益也大致相當(dāng)，致使工商銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難取得持久的領(lǐng)先地位。對于個(gè)人客戶而言，現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品另人眼花繚亂，但是缺乏特色的產(chǎn)品著實(shí)缺少實(shí)際吸引力。

（二）在產(chǎn)品的營銷環(huán)節(jié)上，宣傳力度不夠

即使許多人對理財(cái)產(chǎn)品很感興趣，但由于缺乏必要的宣傳，對于一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)過于復(fù)雜，產(chǎn)品說明書中運(yùn)用大量專業(yè)術(shù)語，已經(jīng)超出普通投資者能理解的范圍。雖然在銀行的營業(yè)廳里，都擺放有各種介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊子或宣傳海報(bào)，大學(xué)城工商銀行門口的大屏幕上經(jīng)常滾動(dòng)顯示各種新款理財(cái)產(chǎn)品。但一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況是顧客所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，許多抽象數(shù)據(jù)，還有復(fù)雜的條款是顧客根本弄不明白的，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白。然而由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通路建設(shè)的不完備，以及銷售人員的管理出現(xiàn)問題，通常卻沒有人主動(dòng)向客戶介紹。

（三）對客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不完善

理財(cái)產(chǎn)品不同于銀行存款，它具有較高的收益，相應(yīng)也就具有較高的風(fēng)險(xiǎn)。與大多數(shù)銀行所犯的錯(cuò)誤一樣，工商銀行在履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提醒義務(wù)上不夠積極。

一是編寫較為復(fù)雜的產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，對風(fēng)險(xiǎn)的說明只是簡單的列示，沒有提供必要的舉例說明。二是新產(chǎn)品信息披露不透徹，產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在一定陷阱。投資者表示：對新產(chǎn)品的這些潛在風(fēng)險(xiǎn)，銀行的理財(cái)專員多半不會(huì)明確告訴投資者，反而會(huì)更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品保值、增值的潛力。三是投資收益披露含糊不清，在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往承諾至少能夠獲得固定收益，但實(shí)際上，產(chǎn)品合約上并不允許所謂“保本條款”。

（四）基本沒有售后服務(wù)

雖然與工商銀行業(yè)務(wù)有關(guān)系的個(gè)人客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資金交易情況等資料基本齊全，并有專門的個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可查詢到現(xiàn)有客戶的有關(guān)信息，但對于這些信息的整理、分析和挖掘仍很缺乏，通常在營銷客戶時(shí)非常投入，但不重視客戶的維護(hù)和客戶的增值服務(wù)，售后服務(wù)不到位，甚至沒有售后服務(wù)。

三、工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對策及建議

（一）打造品牌形象，加大創(chuàng)新力度，提供特色服務(wù)，在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，工商銀行要在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競爭中獲勝，就必須要有自己的品牌。招商銀行的“金葵花”就是一個(gè)很好的例子，以豐富品牌內(nèi)涵為重點(diǎn)，長期培養(yǎng)固定品牌的理財(cái)業(yè)務(wù)，形成特有的文化內(nèi)涵，有利于贏取顧客的忠誠和信任，新產(chǎn)品容易被復(fù)制，但品牌形象卻難以被同行復(fù)制。

加強(qiáng)個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，新推出的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合在形式上應(yīng)該簡單明了，以便于顧客接受。在理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，應(yīng)加大知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占的比例。

（二）加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，加大宣傳力度

加強(qiáng)通路成員的開發(fā)與建設(shè)。依據(jù)備選通路成員的基本能力、合作意愿、合作業(yè)績、合作的穩(wěn)定性等進(jìn)行評價(jià)篩選，并以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑵渥優(yōu)閷?shí)際的通路成員，是存在輿論約束形成退出壁壘。及時(shí)了解通路成員的需要和問題，對他們提供支持和持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。

加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度：第一，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為依托，做好理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)代理工作及信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)的捆綁營銷。第二，開展新產(chǎn)品推介會(huì)、理財(cái)沙龍等豐富多彩的宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的溝通。第三，對于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的宣傳，推銷人員應(yīng)當(dāng)加大通俗化的、主動(dòng)宣傳的力度，明確提出產(chǎn)品的特色之處。強(qiáng)調(diào)客戶的首問制，提高顧客滿意度。

（三）積極履行賣方風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識

在編寫個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡介時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量簡介明了，以具體的案例來告知投資者該產(chǎn)品所存在的風(fēng)險(xiǎn)。銀行理財(cái)專員、客戶經(jīng)理、銷售人員都不得隨意夸大或片面的向投資者介紹產(chǎn)品的收益，不得隨意向顧客承諾可能取得的收益，并將這一規(guī)定制度化。面對客戶的咨詢，銀行的理財(cái)專員應(yīng)當(dāng)恪守職業(yè)操守，詳細(xì)解答客戶提問。建立良好的商譽(yù)才能樹立個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象。

(四)建立健全的理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系和個(gè)人信用體系

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制對于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。銀行在研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃時(shí)，對需要處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

與公司業(yè)務(wù)相比，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較小，且有較高的門檻，但由于我國并沒有建立個(gè)人性信用體系，性信用缺失現(xiàn)象嚴(yán)重。因而建立個(gè)人性用體系有助于提高銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。對于非保本的，且起點(diǎn)金額較高的理財(cái)產(chǎn)品只能銷售給有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶。

（五）強(qiáng)化售后服務(wù)，提高回訪率

成立獨(dú)立完善的個(gè)人客戶服務(wù)中心，建立完整的個(gè)人客戶對賬服務(wù)系統(tǒng)，對目標(biāo)客戶資產(chǎn)負(fù)債狀況以及家庭情況進(jìn)行跟蹤分析，通過制定個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃、主動(dòng)提出理財(cái)方案等方式進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，以便與客戶建立長期、良好的合作關(guān)系。

其次，建立客戶回訪和交流機(jī)制，對客戶進(jìn)行定期回訪。除了問卷調(diào)查、電話回訪等傳統(tǒng)方式外，還可以組織不同形式的俱樂部，通過俱樂部活動(dòng)的交流，將銀行與客戶之間更緊密的聯(lián)系起來。

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