市場分析與營銷策略

目標(biāo)市場分析（制作人：楊佳豪）

市場細(xì)分準(zhǔn)則為：時間細(xì)分，空間細(xì)分和市場細(xì)分。

1、時間細(xì)分：一年四季

本公司提供的是法律的一些服務(wù)，并不受時間的限制，隨時都可以并提供服務(wù)。

2、空間細(xì)分：經(jīng)濟發(fā)達(dá)的一切城市

經(jīng)濟發(fā)達(dá)的城市市場比較成熟，市民消費理念先進，可以更加快速的融入市場，這些城市經(jīng)濟足夠發(fā)達(dá)，并且市場廣闊，市場需求量大，同時收費標(biāo)準(zhǔn)也要比其他城市要高。結(jié)合經(jīng)濟發(fā)展情況與消費能力，我們將目標(biāo)市場選在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的一些城市。

3.市場細(xì)分：商品流通及服務(wù)業(yè)市場:

包括商店、超市、批發(fā)貿(mào)易公司、餐飲娛樂、賓館、旅行社、度假村、俱樂部、廣告公司、展覽公司、咨詢公司等經(jīng)濟實體及相關(guān)人員。該領(lǐng)域的商事法律問題主要集中在基于雙方訂立的合同的約束下的有關(guān)商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的爭議，有關(guān)商品的交付以及各種貨款的交付催收等方面的法律問題。諸如此類的法律問題在商品流通及服務(wù)業(yè)中是屬于普遍存在的現(xiàn)象，不過由于該領(lǐng)域的經(jīng)濟實體及相關(guān)人員往往考慮到其面臨的糾紛如果所涉及的標(biāo)的額一般較小而聘請律師也要支付一定的費用的現(xiàn)實情況，他們一般不會選擇通過聘請律師代為處理問題這一途徑加以解決，這樣的情況導(dǎo)致了律師開拓這方面的業(yè)務(wù)較為困難。另外很多法律糾紛的當(dāng)事人利用法律武器維權(quán)的意識比較淡薄，他們遇到上述問題時，往往會選擇其他非法律途徑加以解決，有的甚至干脆自認(rèn)倒霉而放棄了。這也在一定程度上加劇了律師開拓這方面業(yè)務(wù)的困難。同時，基于以上的情況，當(dāng)事人即使最終選擇了聘請律師為其解決問題，也往往對于法律服務(wù)價格的敏感程度較高，存在較為明顯的討價還價的傾向。當(dāng)然，商品流通及服務(wù)業(yè)市場也仍然存在著大量的涉及標(biāo)的額較大的商事糾紛，這些糾紛大都還是需要通過聘請律師來加以解決。這類的業(yè)務(wù)一般都是屬于爭訟性質(zhì)的業(yè)務(wù)，是眾多律師事務(wù)所需要積極爭取的業(yè)務(wù)來源。而那些屬于非訴性質(zhì)的法律服務(wù)，短期內(nèi)，需求還不是很明顯，這也是與商品流通及服務(wù)業(yè)市場的各類主體規(guī)模和經(jīng)濟實力都較小的現(xiàn)狀有關(guān);也與該領(lǐng)域的客戶大都缺乏利用律師的專業(yè)服務(wù)來保障其順利經(jīng)營、規(guī)避潛在風(fēng)險的意識有關(guān)。

商品流通及服務(wù)業(yè)市場的法律服務(wù)需要律師熟練掌握的主要是消費者權(quán)益保護法、產(chǎn)品質(zhì)量法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、著作權(quán)法、審計法律法規(guī)、資產(chǎn)

評估準(zhǔn)則、企業(yè)主管部門制定的法規(guī)等業(yè)內(nèi)法律，而一般不需要律師堂握太多的非法律類的相關(guān)的專業(yè)知識。在該領(lǐng)域更多地是需要律師有非常豐富的社會經(jīng)驗和廣泛的社會聯(lián)系。

4.2市場定位（制作人：趙權(quán)）

業(yè)務(wù)領(lǐng)域

律師事務(wù)所由著名環(huán)境法學(xué)和環(huán)境工程教授提供智力和技術(shù)支持，匯集了生態(tài)環(huán)境應(yīng)急專家和長期從事環(huán)境法律實務(wù)的環(huán)境律師，共同致力于我國生態(tài)文明法治建設(shè)，為企業(yè)提供精細(xì)化高端環(huán)境法律服務(wù)。

環(huán)境法律專項服務(wù)主要針對企事業(yè)單位生產(chǎn)經(jīng)營中產(chǎn)生的環(huán)境法律問題進行有針對性的法律應(yīng)對措施。包括常年環(huán)境法律咨詢以及合規(guī)方案提供等非訴訟方式，也包含磋商、訴訟、仲裁等具有對抗性的法律應(yīng)對方式。律合達(dá)峰環(huán)境法律服務(wù)團隊作為全國領(lǐng)先的環(huán)境法律服務(wù)機構(gòu)，可依據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀提供最適合企業(yè)的環(huán)境法律服。

業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身就更專注于客戶的需求，是更有效的市場定位維度。

法律事務(wù)所以環(huán)境類為主，業(yè)務(wù)范圍:

服務(wù)項目

1提供企業(yè)所涉行業(yè)適用的環(huán)境法律法規(guī)庫(電子文檔)

2、新修訂或新法頒布后提供相應(yīng)的法律法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)的文本

3每季度對環(huán)境法律法規(guī)庫進行更新

4協(xié)助企業(yè)遴選符合要求的專業(yè)環(huán)境服務(wù)機構(gòu)(環(huán)評、監(jiān)測、危廢處理、土壤調(diào)查、環(huán)保設(shè)備采購等)

垂直行業(yè)

垂直行業(yè)定位是指專門為某一個行業(yè)的客戶提供法律服務(wù)。垂直定位能迅速、有效幫助律所/律師識別、確定自己的目標(biāo)客戶，并更有針對性地開展法律服務(wù)“產(chǎn)品研發(fā)”和相關(guān)業(yè)務(wù)拓展。

垂直行業(yè)定位非常適合和其他維度疊加和交叉使用。

法律事務(wù)所以環(huán)境類業(yè)務(wù)有關(guān)，以此作為市場定位，律所/律師可以直接以環(huán)境保護局和法務(wù)部門或者環(huán)境行業(yè)協(xié)會作為突破口，更具有針對性地進行市場營銷和業(yè)務(wù)拓展。

在做市場定位的時候一定是數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)的數(shù)量、數(shù)據(jù)的真實性、數(shù)據(jù)采集的受眾等因素對會影響我們的最終判斷。所以在做市場定位，尤其是非常重要的市場定位，很多公司都會選擇市場上專業(yè)的市調(diào)公司來進行。

4.3行業(yè)競爭分析（制作人：王鑫）

1、供應(yīng)商的議價能力

供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量：

-供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。

-供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。

-供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客）

2．購買者的議價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：

-購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。

-賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。

-購買者所購買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。

-購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（注：簡單按中國說法，客大欺主）

3．新進入者的威脅

新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。

進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學(xué)習(xí)與經(jīng)驗曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應(yīng)情況，主要是采取報復(fù)行動的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財力情況、報復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等?？傊缕髽I(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔(dān)的風(fēng)險這三者的相對大小情況。

4．替代品的威脅

兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。

5．同業(yè)競爭者的競爭程度

大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。

一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當(dāng)可觀；行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。

行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。當(dāng)一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準(zhǔn)備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。

根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動.4.4市場交易模式分析（制作人：高碩）

律師事務(wù)所進行的市場交易就是與有需求客戶進行交易提供法律服務(wù)。面向大眾市場的普遍的律師事務(wù)所，大多數(shù)的交易模式就是普通模式的交易，通過律所作為媒介進行交易，目前多數(shù)情況是禁止私下律師進行單獨收費交易的。我所的團隊是擁有高級學(xué)者組成，積累了大量一線法律服務(wù)經(jīng)驗，所進行的服務(wù)不是單單市面上常見的民事和刑事案件的服務(wù)，而是高端的環(huán)境法律方面的服務(wù)，所以在市場交易模式上有了新的改進。分為普通模式和專項交易模式。

一.普通模式

按照單次普通環(huán)境案件，以一個數(shù)額起價，再根據(jù)超過一定數(shù)額的爭議財產(chǎn)加收一定費用。這種交易模式最簡單也最便捷，律所與當(dāng)事人見面了解案件情況，按照司法部的收費規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進行交易簽訂相關(guān)合同，然后提供環(huán)境法律服務(wù)即可。

二.專項交易模式

為了提供給市場客戶更好的法律服務(wù)，我律所進行了進一步的改良和分析交易模式，對于長期需要環(huán)境法律服務(wù)的專項的服務(wù)進行了細(xì)化的規(guī)定，分為A、B、C三種專項的交易模式。目的就是為了更好的服務(wù)于客戶，讓市場更好的接納我們律師事務(wù)所。

4.5營銷策略（制作人：周賀）

一、線上的互聯(lián)網(wǎng)模式多種多樣

1、媒體采訪。

所謂媒體營銷就是律師通過媒體這一平臺來宣揚自己，因為作為律師，和媒體打交道時最基本的職業(yè)素養(yǎng)。這種營銷方式主要分為四類：

一是主動被媒體采訪，即通過向媒體表達(dá)自己對某一件事的看法來制造聲勢。

二是對立法動態(tài)與法律案例進行評述，表達(dá)自己意見和觀點。

三是增強自身知名度主動向報刊雜志發(fā)表自己的見解。

四是成為媒體的法律顧問，比如作為電視媒體、報刊雜志和網(wǎng)絡(luò)媒體的法律顧問，利用媒體達(dá)到宣傳自己的效果。

2、圖書營銷。

圖書營銷是諸如盈科、大成與金杜律師事務(wù)所的主要兩點。執(zhí)業(yè)律師出版圖書，可以反映律師事務(wù)所和本人的專業(yè)水平，有利于提高其形象和公眾影響力，增加委托人對律師事務(wù)所的信任度。出版圖書也可能吸引慕名而來的客戶，通常讀者就是律師事務(wù)所的潛在客戶。

二、完善律師事務(wù)所法律服務(wù)營銷策略的建議

（一）明確目標(biāo)市場

正確選取目標(biāo)市場是律所所在市場上取得成功的關(guān)鍵之一，在細(xì)分市場時要明確某些客戶群體的特殊需要，有針對性的采取措施，指定不同的營銷策略，只有這樣才能避免方向性的錯誤，以更快的速度邁向成功之路。

（二）加強戰(zhàn)略合作營銷

戰(zhàn)略合作指律所之間或律所與其他機構(gòu)之間進行的強強合作，通過相互間的補充和學(xué)習(xí)達(dá)到一加一大于二的效果。

1、加強與專業(yè)機構(gòu)的戰(zhàn)略合作。

主要指專業(yè)的會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、評估事務(wù)所、投資咨詢公司、證券公司、咨詢公司等。與這些機構(gòu)的戰(zhàn)略合作有助于建立信息網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而拓展律所非訴訟業(yè)務(wù)的范圍，同時有助于相互學(xué)習(xí)、取長補短、共同進步，形成緊密的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、加強與國外律所的戰(zhàn)略合作

與國外律所的戰(zhàn)略合作是國內(nèi)律所占領(lǐng)國際高端業(yè)務(wù)的重要途徑，而且這種合作取得成功的比率會比較大，這主要去決定于以下兩個原因：

第一：與中國律所合作有助于國外律所在中國市場取得成功。

第二，與國外律所進行合作因為是我國律所走向世界進行國際化發(fā)展的一條捷徑。相互合作的律所會使用同一品牌，共享發(fā)展戰(zhàn)略、市場和技術(shù)等資源，達(dá)到互利共贏的效果。

（三）增強客戶服務(wù)質(zhì)量管理

律師事務(wù)所屬于服務(wù)型行業(yè)，服務(wù)質(zhì)量關(guān)乎到律所的生存，因此，律師事務(wù)所必須制定和實施整套的案件質(zhì)量管理制度。

1、律師的收案必須在專業(yè)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的監(jiān)督下，辦理收案審批手續(xù)，并進行案件質(zhì)量監(jiān)督。

2、在辦案過程中，通過對案件的質(zhì)量管理、集體討論重大案件等制度，確保案件符合當(dāng)事人的正當(dāng)合理要求，也符合有關(guān)法律的規(guī)定，從而保證辦案的質(zhì)量。

3、實施辦案后的質(zhì)量反饋體系，使事務(wù)所能夠獲悉委托人對職業(yè)律師的法律服務(wù)的滿意度，同時找出解決問題的具體方法，以防范未來出現(xiàn)相似的差錯，展現(xiàn)律所和律師良好的職業(yè)形象。