第一篇：關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)工作心得總結(jié)

關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)工作心得總結(jié)

總結(jié)是在某一時(shí)期、某一項(xiàng)目或某些工作告一段落或者全部完成后進(jìn)行回顧檢查、分析評(píng)價(jià)，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，它可以有效鍛煉我們的語(yǔ)言組織能力，我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。那么總結(jié)要注意有什么內(nèi)容呢？以下是小編幫大家整理的關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)工作心得總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

在服裝店實(shí)習(xí)共計(jì)快兩個(gè)月，從學(xué)校到社會(huì)，這個(gè)對(duì)我來(lái)說(shuō)全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對(duì)的產(chǎn)品開(kāi)始了解，現(xiàn)將我這兩個(gè)月來(lái)的實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下：

在銷(xiāo)售過(guò)程中我的感悟是所有的銷(xiāo)售都是相通的，只是銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷(xiāo)售技巧提高。我覺(jué)得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果導(dǎo)購(gòu)人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的導(dǎo)購(gòu)人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣(mài)場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長(zhǎng)把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷(xiāo)售結(jié)束后，店長(zhǎng)告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。

4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他的衣服。

在實(shí)習(xí)中店長(zhǎng)的一次銷(xiāo)售，讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長(zhǎng)為顧客把穿在身上的衣服整理好來(lái)，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。然后店長(zhǎng)對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買(mǎi)了。

銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷(xiāo)售技巧。所以銷(xiāo)售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己;專(zhuān)賣(mài)店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長(zhǎng)，只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的導(dǎo)購(gòu)人員，他們需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并提供專(zhuān)業(yè)知識(shí);如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)才有提高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺(jué)。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí);實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開(kāi)闊了視野，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。

通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，做到了鍛煉和提高自己，尤其開(kāi)拓自己的眼界，了解一個(gè)不曾了解的環(huán)境，這讓我受益匪淺。與此同時(shí)，也更加明確和肯定今后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)，也許我，一個(gè)不諳世事、涉世不深的大學(xué)生離成熟還有距離，這更激勵(lì)我要不斷地學(xué)習(xí)，鍛煉自己。

轉(zhuǎn)瞬間，已近年關(guān)?；仡欉@9個(gè)多月的工作歷程，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)與幫忙下，我從一名剛接觸商場(chǎng)管理的門(mén)外漢成長(zhǎng)為一名基本熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理員。在這段時(shí)間里，我認(rèn)真的履行崗位職責(zé)，努力的做好本職工作，現(xiàn)已基本熟悉業(yè)務(wù)流程，但自身仍存在著眾多不足，在此將這9個(gè)月的工作做一個(gè)總結(jié)與匯報(bào)。

一、工作總結(jié)

1、日常管理，不僅僅要?！傲俊?，更要?！百|(zhì)”

每一天的巡場(chǎng)除了保證次數(shù)外，更要對(duì)巡場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)記錄并處理，從店面的衛(wèi)生、亮照到展員的工服、紀(jì)律，我們要時(shí)刻按照商場(chǎng)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于不貼合規(guī)定的要及時(shí)更改，不能立即更改的通知負(fù)責(zé)人限期整改，以期真正做到“眼之所及，心曠神怡”。當(dāng)然，日常管理也不僅僅限于店面管理，我們更要走進(jìn)店面，深入了解店面的經(jīng)營(yíng)情景，及時(shí)與商戶(hù)負(fù)責(zé)人溝通，把握商戶(hù)的思想動(dòng)態(tài)，以做到“為我所用”。由于近期展員更換頻繁，新老展員交接不暢，也給我們的日常管理帶來(lái)了必須的不便，如工服領(lǐng)花不齊，對(duì)商場(chǎng)規(guī)定不了解以及開(kāi)單不熟練等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，我們?cè)谌粘Ｑ矆?chǎng)及周例會(huì)上都會(huì)強(qiáng)調(diào)，并邀請(qǐng)財(cái)務(wù)部專(zhuān)門(mén)開(kāi)展過(guò)單據(jù)填寫(xiě)類(lèi)的培訓(xùn)，目前已有較大改觀。

2、招商清費(fèi)要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”

鑒于各種原因，負(fù)一樓空租攤位較多，招商有必須的壓力?？墒俏覀?cè)陬I(lǐng)導(dǎo)的支持和幫忙下，招商工作中一向堅(jiān)持“看準(zhǔn)把穩(wěn)”，平時(shí)多渠道的搜集各品牌信息，看準(zhǔn)那些有意向的商戶(hù)，我們時(shí)刻跟蹤，變有意向?yàn)橛邢敕?，直到最終確定進(jìn)駐。由于老合同即將期滿(mǎn)，新合同簽訂在即，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)機(jī)會(huì)，我們要利用好這個(gè)契機(jī)，最大程度的解決空租問(wèn)題。清費(fèi)方面，對(duì)于經(jīng)營(yíng)確實(shí)有壓力的，我們要穩(wěn)住他，促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)給予必須的支持，平時(shí)經(jīng)常與商戶(hù)溝通，為其經(jīng)營(yíng)提出一些提議，讓其了解到我們的負(fù)責(zé)，從而解決費(fèi)用問(wèn)題。對(duì)于那些惡意欠費(fèi)的商戶(hù)我們要夠狠，限期結(jié)清，否則采取一些發(fā)函、斷電、封門(mén)甚至狀告的措施威懾他，并在合同期結(jié)束時(shí)視情景而定是否續(xù)約，以期為在場(chǎng)商戶(hù)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)供給保障。

二、工作計(jì)劃

經(jīng)過(guò)這9個(gè)多月的工作，我已基本熟悉業(yè)務(wù)流程，并經(jīng)過(guò)主動(dòng)與各部門(mén)同事的互相溝通，如今已融入了居然之家這個(gè)團(tuán)隊(duì)。但金無(wú)足赤人無(wú)完人，我仍有很多不足之處需要在今后的工作中進(jìn)取改正。為此，我會(huì)在今后的工作中更加嚴(yán)格的要求自我認(rèn)真履行自我的職責(zé)，努力做好自我的本職工作。在新的一年，我要揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)取改善：

1、要提高自身業(yè)務(wù)水平，認(rèn)真學(xué)習(xí)建材業(yè)務(wù)知識(shí)，多方面了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。經(jīng)常與商戶(hù)負(fù)責(zé)人溝通，把握商戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)。多走訪同業(yè)態(tài)其他市場(chǎng)，深入了解各品牌實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況。

2、要提高執(zhí)行力，及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)并實(shí)時(shí)溝通、反饋。遇到自我本事無(wú)法解決的要及時(shí)向上匯報(bào)，并學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法與技巧，結(jié)合自身實(shí)際，消化吸收變?yōu)樽晕业闹R(shí)。

3、要有針對(duì)性的向老員工及主管學(xué)習(xí)一些業(yè)務(wù)技能，如一些ERP系統(tǒng)的管理操作，與商戶(hù)深入溝通的技巧，客訴處理技巧等。

4、要進(jìn)取與各部門(mén)同事協(xié)調(diào)、溝通，相互學(xué)習(xí)、相互幫忙，進(jìn)一步提高協(xié)作工作的辦事效率。

新年新氣象，期望在新的一年里經(jīng)過(guò)自我與同事的共同努力，能夠?yàn)榫尤粠?lái)一片新的繁榮景象，同時(shí)也期望自我的職業(yè)生涯能夠獲得一次新的發(fā)展。

在當(dāng)今嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控下，穿梭于復(fù)雜的高端家居市場(chǎng)，挑戰(zhàn)和探索是我工作的主題，在領(lǐng)導(dǎo)的支持幫忙下，我不斷加強(qiáng)自我的學(xué)習(xí)，認(rèn)真地對(duì)待自我的工作，工作本事和方法取得了必須的提高，為今后打下了良好的基礎(chǔ)。

現(xiàn)總結(jié)如下：

一、專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：

1)產(chǎn)品知識(shí)：加強(qiáng)熟悉后現(xiàn)代家具的生產(chǎn)工藝、和部分材料特點(diǎn)、生產(chǎn)周期。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);初步了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情景;

3)客戶(hù)需求：了解家具購(gòu)買(mǎi)者(包括潛在客戶(hù))的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的造型、功能要求。

進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不一樣的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流。

二、自身修養(yǎng)方面：

1)工作中的感言。在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)、分析、客戶(hù)分析、合作單位分析基本素質(zhì)培養(yǎng)，為我在以后的工作中做更全面的準(zhǔn)備。我必須用行動(dòng)來(lái)作為感激。

領(lǐng)導(dǎo)給了我機(jī)遇和一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，在您身上學(xué)了不少的為人處事和談判技巧。相信在以后的工作當(dāng)中，我定能在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。這些都是我個(gè)人無(wú)形財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)調(diào)整。每一天，我都會(huì)從歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，以精神充沛、歡樂(lè)的心態(tài)去迎接工作。

三、本月份的具體工作計(jì)劃

1、落實(shí)三折頁(yè)的制作及發(fā)放的方法。原則：發(fā)放精確定位，不能浪費(fèi)資源。

2、緊跟高鐵候車(chē)廳模特位的推進(jìn)進(jìn)度，尋求差異化的展示方法。

3、國(guó)際家居展覽會(huì)，與會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的資料整理，細(xì)致地傳遞我公司的最近動(dòng)態(tài)。詳細(xì)記錄每一位經(jīng)銷(xiāo)商的心夢(mèng)想法，和經(jīng)銷(xiāo)商的背景需求情景。

4、出租車(chē)車(chē)體廣告的落實(shí)，價(jià)格談判等。

5、地區(qū)電影院設(shè)立模特展示位的談判

6、模塊化小區(qū)活動(dòng)物資準(zhǔn)備及方案的落地。試談判個(gè)別物業(yè)、廣場(chǎng)、商場(chǎng)等人流密集場(chǎng)所，研究此方案的可行性。

7、電視、媒體作為備選投放媒體。

8、IPAD券抵活動(dòng)方案的落實(shí)和推進(jìn)。

9、慈善義賣(mài)活動(dòng)的研究。

10、外商客戶(hù)地堅(jiān)持跟進(jìn)和聯(lián)系。

11、進(jìn)取去家居賣(mài)場(chǎng)熏陶自我的高端家居心態(tài)，進(jìn)一步融入本行業(yè)的深層次領(lǐng)域去。與行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立信息接收方案，包括人力資源信息、產(chǎn)品信息、營(yíng)銷(xiāo)方案信息、加盟管理信息等等。

一句話--在不影響手頭工作的前提下，多跑跑賣(mài)場(chǎng)，多發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的處事方法和優(yōu)秀案例。

12、研究同行業(yè)加盟整套管理運(yùn)營(yíng)辦法，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)行逐一節(jié)點(diǎn)論證。構(gòu)成初步加盟辦法，和內(nèi)部管理控制系統(tǒng)。

自我在第一個(gè)月的工作中。感覺(jué)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，細(xì)致觀察本事和業(yè)務(wù)談判技巧有待突破。期望能夠盡快的提高自我的不足，發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)，能更好的'為自我以后的工作夯實(shí)基礎(chǔ)，提高自我的自信心和工作技巧、工作方法。

我堅(jiān)信在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并進(jìn)取學(xué)習(xí)。

敬請(qǐng)多多指導(dǎo)教誨!

1、"精通"產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：

這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不一樣之處(只要用心去找總能找到)，然后"以長(zhǎng)比短"(就是"以己之長(zhǎng)，比人之短"，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，僅有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)

2、抓住現(xiàn)場(chǎng)"機(jī)會(huì)"：

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每一天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中"慧眼識(shí)真金"--迅速識(shí)別哪些人今日必須要買(mǎi)，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的"臥底線人"，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不一樣的"顧客"(廣義的，來(lái)的都是客)采取不一樣的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)"既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底'"的有效銷(xiāo)售。

3、找準(zhǔn)顧客"需求"：

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到"看菜吃飯，量體裁衣"，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。

4、觸動(dòng)心靈"情感"：

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客"動(dòng)之以情，曉之以理"。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的"擁戴者"或"回頭客"，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種"批判性的懷疑"，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員"不識(shí)時(shí)宜"或"不知趣"地走到跟前"胡吹海喝"，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示"沒(méi)什么，我只是隨便看看"的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不期望出現(xiàn)的結(jié)局。所以，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下頭就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的"圈套"，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。"柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)"，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎

5、將心比心，想想"自我"：

常言道："要想公道，打個(gè)顛倒"，兵法有云："知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今日是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類(lèi)現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自我就仕客，自我如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。

另外，也能夠很自私"自私"認(rèn)為"一切為了自我"，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也提升了，收入也就自然增多了，像這種"利人利己"的美事，又何樂(lè)而不為呢

銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作?，F(xiàn)總結(jié)：

一、在家具專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情景;

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)本事、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情景及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶(hù)需要方面：了解家具購(gòu)買(mǎi)者(包括潛在客戶(hù))的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買(mǎi)力情景，進(jìn)行不一樣區(qū)域市場(chǎng)分析。

5)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不一樣的客戶(hù)達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不一樣裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷(xiāo)售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂(lè)二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶(hù)分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷(xiāo)售中認(rèn)清和應(yīng)對(duì)不一樣客戶(hù)的不一樣談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我必須會(huì)用行動(dòng)感激你們。

都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷(xiāo)售技巧和談判本事的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。在工作過(guò)程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感激你們?cè)诠ぷ髦械膸兔?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷(xiāo)售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每一天早上我都會(huì)從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、歡樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在那里想說(shuō)一下：我把客戶(hù)都已分類(lèi);有ab等客戶(hù)，我要把b類(lèi)的客戶(hù)當(dāng)成a類(lèi)來(lái)接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類(lèi)，多一個(gè)a類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶(hù)做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶(hù)和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù)，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)?！霸鯓幽玫娇蛻?hù)→跟蹤客戶(hù)→業(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計(jì)→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來(lái)了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒(méi)有簽過(guò)一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

5)自我工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌性本事和業(yè)務(wù)技巧有待突破，期望能夠盡快的提高自我的不足，發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)，能更好的為自我以后的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和開(kāi)展打好基礎(chǔ)，提高自我的自信心和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧。我想在以后的工作中不斷實(shí)踐和總結(jié)，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自我的銷(xiāo)售技能。

第二篇：家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：

【培訓(xùn)背景】

現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下，單純的商品買(mǎi)賣(mài)已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購(gòu)物上的服務(wù)，就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員所必須承擔(dān)的工作使命。

導(dǎo)購(gòu)代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。導(dǎo)購(gòu)代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴(lài)”的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。【培訓(xùn)收益】

幫助店長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷(xiāo)人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)變的靈感與策略。

為消費(fèi)品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人才。學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售促成技能和溝通策略。明確導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)目的：“成交才是硬道理”。系統(tǒng)培養(yǎng)中國(guó)式的門(mén)店銷(xiāo)售高手?！九嘤?xùn)對(duì)象】

終端店長(zhǎng)、門(mén)店銷(xiāo)售人員等渴望成為店面銷(xiāo)售高手的人士 【培訓(xùn)形式】

講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論、案例分析 【培訓(xùn)大綱】

第一節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員每天之基本工作程序

1.每天營(yíng)業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營(yíng)業(yè)時(shí)也需多加留意)；

2.從貨倉(cāng)領(lǐng)取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車(chē)上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊, 方向一致；

3.檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；

4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷(xiāo)售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；

5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況, 并向店長(zhǎng)報(bào)告；

6、檢查貨品的質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)次貨，立即交店長(zhǎng)檢閱，處理；

7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；

8、貨品銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹及推銷(xiāo)公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時(shí)留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；

9、協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤(pán)倉(cāng)。

第二節(jié)：導(dǎo)購(gòu)員的形象

儀表、儀容是內(nèi)在價(jià)值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實(shí)做到；

A 你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；

B 不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；

C 保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；

D 服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；

E 切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質(zhì)；

F 服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品

G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。

第三節(jié)：導(dǎo)購(gòu)水平自我提升的方法

要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須從以下幾方面著手：

A 熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的理念；

B 培養(yǎng)高度責(zé)任感

主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。

C 培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念, 不怕困難挫折，一往無(wú)前地去從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作。

D 樹(shù)立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂(lè)業(yè)、有仁愛(ài)之心。

E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

a 高度的市場(chǎng)洞察力

主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來(lái)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)；對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。

b 豐富的產(chǎn)品知識(shí)

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟知自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。

c 充分了解企業(yè)的情況

包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。

d 熟知消費(fèi)者的知識(shí)

掌握同類(lèi)客戶(hù)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)秩序、購(gòu)買(mǎi)方式與習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間與購(gòu)買(mǎi)條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的主要心理障礙。

e嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧。

現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過(guò)程，因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷(xiāo)售技巧。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽(tīng)、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說(shuō)：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息，掌握社會(huì)“行情”，并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問(wèn)題的能力。

f具備良好的個(gè)性。

即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。

g具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。

第四節(jié)：顧客服務(wù)的管理

在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越多地來(lái)自于無(wú)形服務(wù)，一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，每一位導(dǎo)購(gòu)代表必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)代表。

一．何為顧客

1．我們周?chē)娜硕际俏覀兊念櫩?服務(wù)對(duì)象)，沒(méi)有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過(guò)的陌生人； 2．顧客很重要，有顧客才有機(jī)會(huì)，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；

3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權(quán)選擇，顧客滿(mǎn)意時(shí)，會(huì)再來(lái)光顧，成為我們的熟客；顧客不滿(mǎn)意時(shí)會(huì)一走了之，并影響他人；

4幫助顧客選購(gòu)心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。

二．何謂服務(wù)

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務(wù)是一種無(wú)形的商品，由商業(yè)機(jī)構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量而向客人提供的。那么，顧客選購(gòu)時(shí)希望得到的東西； A．無(wú)形的

1．親切的笑容 2．禮貌的招呼 3．有效率及適度的服務(wù) 4．解答顧客的詢(xún)問(wèn) 5．介紹特價(jià)產(chǎn)品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式 B．有形的

1．理想舒適的購(gòu)物環(huán)境 2．陳列整齊的貨品，較多的選擇 3．穿著的舒適感 4．主動(dòng)為她量身 5．換貨 6．清楚的價(jià)錢(qián)；折扣、貴賓卡等 7．多種付款方式；-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣 注意：當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí)，一定要以禮相待。

C．顧客的需要是多元化的、善變；所以導(dǎo)購(gòu)員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。

三．顧客服務(wù)的重要性 服務(wù)的好與壞，在于顧客是否感到滿(mǎn)意，而顧客對(duì)服務(wù)好壞的感受，是從個(gè)人期望而定，他們對(duì)所遇到的服務(wù)未達(dá)到理想時(shí)，就會(huì)說(shuō)成是劣等服務(wù)。所以，迎合顧客的要求就是好的服務(wù)，它的重要性則充分體現(xiàn)在： A．對(duì)公司的影響；

1．公司聲譽(yù)； 2．競(jìng)爭(zhēng)能力，市場(chǎng)地位； 3．發(fā)展機(jī)會(huì)； B．對(duì)你個(gè)人的影響 1．顧客的贊賞會(huì)令你愉快，有滿(mǎn)足感，對(duì)自己的工作充滿(mǎn)信心； 2．你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同； 3．深深感受工人和的趣味性； 4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來(lái)的。

四．對(duì)顧客服務(wù)的宗旨； 1．真誠(chéng)、熱情； 2．樂(lè)于幫助顧客； 3．面常帶笑容；

4．說(shuō)話語(yǔ)氣溫和，有禮貌； 5．有耐性招呼顧客；

6．講究速度及效率； 總括來(lái)說(shuō)，就是顧客為先，服務(wù)至上。

五．顧客服務(wù)的全面管理 顧客服務(wù)建立在五項(xiàng)原則上： 1．滿(mǎn)足顧客的需求是公司營(yíng)運(yùn)的基本原則； 2．了解及滿(mǎn)足顧客的需求也是每一位員工的責(zé)任；

3．要求每一位員工都要在工作上不斷改進(jìn)，務(wù)求所提供的產(chǎn)品和服務(wù)充分滿(mǎn)足顧客的需求；

4．我們必須使用那些經(jīng)過(guò)證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序，把握機(jī)會(huì)，并付之行動(dòng)；

5．店鋪經(jīng)理充分參與，提示重點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。

六、顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷(xiāo)售的關(guān)系。

階段 顧客的行動(dòng)

店鋪服務(wù)及銷(xiāo)售的階段

1、注意

注目

注意其之后反應(yīng)；容易進(jìn)入；

2、興趣 止步 具有吸引的DISPLAY(陳列品)

3、進(jìn)鋪 踏入店鋪 導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語(yǔ)氣柔和)

4、觀察

瀏覽 與顧客保持適當(dāng)距離，觀察購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)

5、聯(lián)想 注視特定商品 接近顧客，了解其動(dòng)機(jī)

6、欲望 凝視商品 將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；

7、比較 注意價(jià)格及其他商品 商量，建議

8、試身 對(duì)商品表示興趣 請(qǐng)顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；

9、信念 詳細(xì)了解商品 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售重點(diǎn)

10、決定 購(gòu)買(mǎi) 另推一些相關(guān)連系列化的商品；

11、售后 付錢(qián)

清楚及快捷的收銀；

12、離去 離開(kāi)店鋪

邀請(qǐng)顧客再次光臨

七.營(yíng)業(yè)中之顧客服務(wù)；

1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)：“先生、小姐，早上好，請(qǐng)隨便看看。”(正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱(chēng))，請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)

2、站立中、后線的同事，可以用以下話語(yǔ)向顧客打招呼和提供服務(wù) a.“你好，請(qǐng)隨便看看”。

b.“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔Γ医行≈堋薄?/p>

c.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” d.離去：“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮?lái)看看，謝謝光臨?！?/p>

3、注：店長(zhǎng)分配人手時(shí)，按需定位，若有店員離開(kāi)崗位時(shí)，一定要知會(huì)附近同事，然后大家互相補(bǔ)位。

4、觀察顧客購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)：

5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí)，她的行為會(huì)表現(xiàn)為：

a.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購(gòu)員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助； c.顧客將貨翻開(kāi)，查看質(zhì)料、價(jià)錢(qián)及尺碼； d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過(guò)在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。

6、協(xié)助顧客查詢(xún)貨：

7、遇到5.b.的情形時(shí)，就馬上上前應(yīng)答并說(shuō)：“先生、小姐、太太，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的嗎？”

8、遇到5.c.的情形時(shí)，應(yīng)上前耐心了解, 協(xié)助客人選購(gòu)所需之衣物，如：“請(qǐng)問(wèn)要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”

9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時(shí)間，不如穿上看看效果？”

10、附加推銷(xiāo)其他配襯貨品。

11、收銀。

12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。

13、貨品總價(jià)錢(qián)??

14、收銀顧客的款項(xiàng)。

15、找回給客人的款項(xiàng)。

16、把包裝好的貨品交給客人時(shí)，應(yīng)面帶笑容及道謝。

17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”

18、送客到門(mén)口。

19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1：動(dòng)作

a.用手勢(shì)示意試衣室方向；

b.詢(xún)問(wèn)顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼，拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。

c.到試衣室門(mén)外，便停下來(lái)輕輕推門(mén)查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋?zhuān)骸安缓靡馑迹锩嬲糜腥嗽谠囈?，?qǐng)您稍等一會(huì)，很快就可以輪到你啦?！被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品，如果沒(méi)有人，便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。

21、附2：試身方法

a.導(dǎo)購(gòu)人員雙手將文胸舉起，將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度，導(dǎo)購(gòu)與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。

c.導(dǎo)購(gòu)身體移至試穿者背后，用征詢(xún)的口吻來(lái)調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購(gòu)左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起?；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶拢瑢⑽男貍?cè)比位向身體后背方向，同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。

e.導(dǎo)購(gòu)將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整，由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購(gòu)此時(shí)征詢(xún)?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺(jué)，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來(lái)評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處，可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來(lái)體驗(yàn)文胸的舒適度。

22、給顧客留下好印象的秘訣

a.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊 b.頭發(fā)――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔； c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張 d.制服――統(tǒng)一、整齊、干凈、無(wú)褶折 e.站立姿勢(shì)――挺直站立，雙手放在背后，表現(xiàn)精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺(tái)； f.專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)形象――有健康的體魄，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)對(duì)自己充滿(mǎn)信心，有膽大心細(xì)的敬業(yè)精神；

g.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語(yǔ)氣及態(tài)度，切實(shí)注意禮貌用語(yǔ)的使用；早晨，你好，請(qǐng)，謝謝，對(duì)不起，麻煩你等等（說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣溫和和自然，切忌自言自語(yǔ)）。

第五節(jié)：銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。

銷(xiāo)售活動(dòng)基本組成要素――銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售對(duì)象產(chǎn)品。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)就是銷(xiāo)售主體雙方在銷(xiāo)售過(guò)程中所形成的銷(xiāo)售關(guān)系，也就是銷(xiāo)售產(chǎn)品由銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。從事銷(xiāo)售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性，通過(guò)辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問(wèn)題，運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，使顧客接受銷(xiāo)售的產(chǎn)品，以促成交易。

現(xiàn)代的導(dǎo)購(gòu)是銷(xiāo)售人員咨詢(xún)口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購(gòu)中銷(xiāo)售對(duì)象傳遞信息，溝通思想的過(guò)程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購(gòu)員在推薦介紹時(shí)，注意以下幾面方；

一、洞察顧客來(lái)訪的目的：

1、有目的而來(lái)的顧客

因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)無(wú)需再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類(lèi)，從而提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)

2、處于選擇段心理的顧客

由于他想買(mǎi)某貨品，但具體要買(mǎi)什么樣貨品還沒(méi)有拿定主意，故他們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的介紹, 以增加顧客的購(gòu)買(mǎi)決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類(lèi)的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。

二、說(shuō)話技巧的七項(xiàng)原則

盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求語(yǔ)句。命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)氣是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。例如：顧客問(wèn)“這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答：“沒(méi)有”。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，那我就不買(mǎi)了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答：“目前只有藍(lán)色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看?！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。

要用請(qǐng)求式的肯定語(yǔ)句說(shuō)拒絕的話。例如：顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購(gòu)買(mǎi)欲望;若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)：“對(duì)不起，我們的質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語(yǔ)氣請(qǐng)求顧客體諒，這就是技巧。

1、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式的獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話方式。

要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出，然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。

例如：“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。”

言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

A、言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客；

B、注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)；

C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；

2、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性；

對(duì)一般普通的顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專(zhuān)業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析，所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)―――銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)做的事情。

1、銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)做的事情；

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客；

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；

（4）應(yīng)注意推銷(xiāo)附加物品――新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品，與顧客購(gòu)買(mǎi)之貨品有關(guān)的物品；

（5）易地而處，滿(mǎn)足顧客的需求；

（6）無(wú)論顧客有否購(gòu)物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進(jìn)行接待和道別；

（7）應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷及顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)；

2、不應(yīng)做的事情；

（1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；

（3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿(mǎn)；

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒定顧客的購(gòu)買(mǎi)力；

（6）不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。

四、購(gòu)買(mǎi)心理七階段/銷(xiāo)售過(guò)程五階段/導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

第三篇：商務(wù)禮儀：家具導(dǎo)購(gòu)

在您購(gòu)買(mǎi)家具之前的幾點(diǎn)建議：

1、建議您在裝修設(shè)計(jì)階段甚至更早就考慮家具，這樣你會(huì)買(mǎi)到更合適你的家具，會(huì)使你的家看起來(lái)更為協(xié)調(diào)，風(fēng)格一致。

2、購(gòu)買(mǎi)之前請(qǐng)考慮您想買(mǎi)什么家具？從用材分，有實(shí)木家具和板材家具；從風(fēng)格分，有現(xiàn)代的、傳統(tǒng)的、歐式的、中式的……還有價(jià)位、顏色等問(wèn)題都是需要考慮的。

3、通過(guò)“閩都家具商城網(wǎng)”的 家具知識(shí) 欄目掌握一些有關(guān)知識(shí)，當(dāng)然所有的文章僅供您參考，具體問(wèn)題還是要具體看待。

4、點(diǎn)進(jìn)您所喜歡的家具城，然后根據(jù)提示瀏覽家具照片。發(fā)現(xiàn)喜歡的先打電話，了解更多的情況，覺(jué)得合適再去看，這樣會(huì)節(jié)約精力和時(shí)間。

5、要開(kāi)具正式發(fā)票，要在發(fā)票上寫(xiě)明用材、規(guī)格等家具的資料，要仔細(xì)了解你的權(quán)利，包括售后服務(wù)的問(wèn)題，家具出現(xiàn)問(wèn)題找誰(shuí)，這一切都要寫(xiě)在紙上。

第四篇：家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員

【你是否厭倦了喋喋不休的推銷(xiāo)辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷(xiāo)售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績(jī)總無(wú)法提升。其實(shí)家具銷(xiāo)售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。下面我將對(duì)近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐并結(jié)合家具銷(xiāo)售場(chǎng)景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！?/p>

一、開(kāi)場(chǎng)白

“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

二、了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

1.您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

3.我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！

4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。

6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

三、產(chǎn)品介紹技巧

介

紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！

四、留住客戶(hù)常用話術(shù)

離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì)。

1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

5.您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

6.沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

五、客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話術(shù)

1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。

2.您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。

【曉波解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。

六、客戶(hù)推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)?？蛻?hù)推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩ɑ颍┫衲@樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么??

【曉波解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。

七、運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交

導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶

邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。

第五篇：《家具導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵6步》

家具導(dǎo)購(gòu)關(guān)鍵六步

一，顧客進(jìn)門(mén)那一刻(吸引顧客進(jìn)店)：

1，導(dǎo)購(gòu)的外表：服裝要整潔，打扮要得體

2，導(dǎo)購(gòu)的神態(tài)：要保持微笑，充滿(mǎn)自信

3，導(dǎo)購(gòu)的姿態(tài)：站在店門(mén)內(nèi)兩步后或主動(dòng)上前開(kāi)門(mén)

4，語(yǔ)言：A:你好，你可以隨便看看，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，了解一下我們的產(chǎn)品!B:你轉(zhuǎn)累了吧？近來(lái)歇歇，喝杯水！

5，每天都以第一天的熱情，做最簡(jiǎn)單的事情，盡你的能力吸引顧客 二，接近顧客的時(shí)候（了解主要需求）：

1，主動(dòng)上前接近顧客（站著不動(dòng)永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)）

2，了解顧客需求：

（1）直接詢(xún)問(wèn)法:房子有多大？裝好了嗎？

（2）征詢(xún)法：你覺(jué)得這個(gè)風(fēng)格怎么樣？

（3）推測(cè)法：A:老年人喜歡深色，傳統(tǒng)風(fēng)格

B年輕人喜歡淺色，簡(jiǎn)約，現(xiàn)代

C:時(shí)尚人喜歡現(xiàn)代，歐式風(fēng)格

D:保守人喜歡傳統(tǒng)中式風(fēng)格

三，顧客逗留時(shí)刻（給顧客留下深刻的印象）

（1）關(guān)注顧客的神情： A突然停腳

B反復(fù)看某產(chǎn)品

C問(wèn)產(chǎn)品特色

（2）介紹最有特色的產(chǎn)品

（3）把產(chǎn)品和已了解的客人信息聯(lián)系起來(lái)

（4）告訴他買(mǎi)你的產(chǎn)品有什么好處！

（5）贊美顧客，拉家常，套近乎，送資料-名片，遞杯茶 四，顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻（促成決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)）：

（1）和顧客以朋友心態(tài)真誠(chéng)建議

（2）顧客對(duì)某部位不理想時(shí)，可告訴他那樣設(shè)計(jì)的好處

（3）對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意時(shí)用所學(xué)銷(xiāo)售技巧或價(jià)格分解

（4）客人拿幾個(gè)牌子比較，詢(xún)問(wèn)你哪個(gè)品牌好，告訴他我們產(chǎn)品與別人的不同之處

五，成交時(shí)刻（促成成交）：

（1）關(guān)注舉動(dòng)：A:顧客開(kāi)始挑毛病B：查看細(xì)節(jié)C: 不講話，像在思考D：注意價(jià)格E:點(diǎn)頭F:征求同伴看法G:關(guān)心售后H:問(wèn)有無(wú)送貨及付款方式等

（2）把握心動(dòng)時(shí)刻：提出購(gòu)買(mǎi)，主動(dòng)要求開(kāi)單

（3）猶豫之時(shí)：主動(dòng)微笑提醒，告訴產(chǎn)品特點(diǎn)和售后特點(diǎn)，提醒“最后一天”，“最后一套”，還有買(mǎi)我們的產(chǎn)品的好處

六，成交后（發(fā)展?jié)撛陬櫩停隹诒麄鳎?/p>

（1）推銷(xiāo)活動(dòng)真正開(kāi)始是在成交之后，而不是之前

（2）顧客私人信息（生日，喬遷，結(jié)婚）+3個(gè)電話祝賀電話

（3）做好顧客檔案，定時(shí)打電話回訪