第一篇：實(shí)訓(xùn)四：推銷(xiāo)洽談心得

實(shí)訓(xùn)四—推銷(xiāo)洽談的心得體會(huì)

推銷(xiāo)的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。但在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要先推銷(xiāo)自己，意思是說(shuō)要讓顧客相信你。想要顧客相信你，首先自己要自信，相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)利益。我們要站在顧客的立場(chǎng)上，為他們考慮這件產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值，讓他們感到我們是站在他們一邊的。

然后我們要充分了解自己的產(chǎn)品。如當(dāng)我要推銷(xiāo)我們公司的面膜，那我就要了解面膜是怎樣構(gòu)成的有那些原材料，什么樣皮膚的人使用什么類(lèi)型的面膜，什么時(shí)間段敷面膜吸收的效果最好，什么季節(jié)應(yīng)該使用什么面膜才適合，每一種類(lèi)型的面膜都有哪些利弊等。

這些是前期工作，最重要的還是了解顧客真正的需求，他希望看到產(chǎn)品可以給他帶來(lái)益處。第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。第二：同意客戶(hù)的感受。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述?！皬?fù)述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。第四：確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)。你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

談好以后要再次確認(rèn)合同的各種條款，最后還要進(jìn)行一些商務(wù)活動(dòng)，比如吃飯或者去ktv唱歌，逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候發(fā)送慰問(wèn)短信或郵寄小禮物與顧客保持良好的關(guān)系。

第二篇：推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得

推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得

在短短一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開(kāi)始認(rèn)為推銷(xiāo)不是一個(gè)太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)做準(zhǔn)備。

實(shí)訓(xùn)給了我很深的體會(huì)，明白了推銷(xiāo)不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點(diǎn)灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_(dá)成交易的過(guò)程，其中還包含著許多的營(yíng)銷(xiāo)技巧。讓我了解到推銷(xiāo)不單是讓我們把產(chǎn)品強(qiáng)制性的賣(mài)給顧客，而是通過(guò)一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)、通過(guò)適當(dāng)?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點(diǎn)，要及時(shí)抓住成交信號(hào)達(dá)成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷(xiāo)員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷(xiāo)人員要充滿(mǎn)自信，內(nèi)心喜歡營(yíng)銷(xiāo)。

第三，熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品特點(diǎn)。（如：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等）

第四，熟悉自己的目標(biāo)客戶(hù)了解他們的需求。

第五，要做好計(jì)劃安排，只有好的計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶(hù)面前。

第七，微笑是推銷(xiāo)的唯一通行證，做為一名推銷(xiāo)員要時(shí)刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)面優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予對(duì)方贊美。

第九，在推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶(hù)關(guān)系。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中我遇到了很多困難，但是我從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)。因?yàn)槲蚁嘈胖灰遗](méi)有什么困難解決不了的問(wèn)題。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我去宿舍推銷(xiāo)果汁還沒(méi)把產(chǎn)品拿出來(lái)他們就把我趕出了門(mén)，這對(duì)于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見(jiàn)的。所以我們要想辦法解決這些問(wèn)題，以后遇見(jiàn)了好知道怎么去做。在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機(jī)會(huì)一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷(xiāo)售一樣，因?yàn)樗奚嵬饷嫱Ｋ?，而且這幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買(mǎi)水，就對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我們可以利用這次機(jī)會(huì)把果汁和礦泉水送上門(mén)，只需要他們打個(gè)電話(huà)給我們就行了。這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是個(gè)方便的事情，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是個(gè)賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。所以我覺(jué)得以后要是有什么機(jī)會(huì)一定要好好的把握，不要讓機(jī)會(huì)白白的溜走。

實(shí)訓(xùn)是一個(gè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的好機(jī)會(huì)，也是自己步入社會(huì)努力工作的開(kāi)始。在這短暫的實(shí)訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第三篇：2014年推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得

推銷(xiāo)是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，商品生產(chǎn)者把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，都希望通過(guò)一定的推銷(xiāo)方式把產(chǎn)品盡快的銷(xiāo)售出去。在我們這一次推銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，感受很多。

首先，最大的感受是自己有很多不足。推銷(xiāo)工作非常需要銷(xiāo)售人員強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備為根基，在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中銷(xiāo)售人員的一言一行會(huì)極大的影響到交易的促成。

其次，推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)要盡量營(yíng)造歡快的銷(xiāo)售氛圍。客戶(hù)的大腦就會(huì)比較活躍的把你推銷(xiāo)的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來(lái)。比方說(shuō)聲音大一點(diǎn)，肢體語(yǔ)言豐富一些，都將有益于調(diào)節(jié)氛圍。輕松的溝通環(huán)境，會(huì)讓顧客較快的接受你，有利于向陌生顧客展開(kāi)推銷(xiāo)工作。

另外，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的需求。并根據(jù)客戶(hù)的不同需求介紹合適的產(chǎn)品給顧客。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，將產(chǎn)品的優(yōu)劣更加細(xì)份化的介紹給顧客。從多方面的分析，產(chǎn)品帶給顧客的利益，提高產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，作為銷(xiāo)售人員必須要了解同行業(yè)的其他產(chǎn)品。便于在顧客提出異議時(shí)做分析比較。作為顧客來(lái)說(shuō)，買(mǎi)東西當(dāng)然是擇優(yōu)而取之。所以說(shuō)，豐富的知識(shí)儲(chǔ)備會(huì)帶來(lái)完美的推銷(xiāo)。同樣，這種溝通方式也會(huì)帶給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué)。

再次，設(shè)身處地的為顧客著想很重要。為人隨和，熱情誠(chéng)懇，為顧客解決實(shí)際問(wèn)題，取得客戶(hù)的信任，理解和支持。不要為了追求利益，而把不合適的產(chǎn)品介紹給顧客。

最后，個(gè)人主動(dòng)性和堅(jiān)持不懈也很重要。在推銷(xiāo)過(guò)程中多問(wèn)一些“對(duì)不對(duì)”，“是不是”，“好不好”，“要不要”，這種溝通方式，會(huì)把一些購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)不是很明確的客戶(hù)慢慢的帶進(jìn)你的圈套。另外，在客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，靈活應(yīng)變，并立即提出對(duì)策。千萬(wàn)不要放棄說(shuō)服顧客，一定要有耐心。

總之，推銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，生活中處處存在推銷(xiāo)。我引用日本汽車(chē)推銷(xiāo)明星的一句話(huà)結(jié)束這次推銷(xiāo)工作吧！那就是，“最佳推銷(xiāo)員是承受最多侮辱和屈辱的人?！碧鞂⒔荡笕斡谒谷艘?，必先苦其心智，勞其筋骨，餓其體膚。所以，我們年輕時(shí)遇到的困難都是上天的恩賜，那是通向成功的路。一定加油！不放棄！

第四篇：推銷(xiāo)洽談案例

推銷(xiāo)洽談案例

>篇一：推銷(xiāo)洽談案例>>（1655字）

一個(gè)專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)建筑材料的推銷(xiāo)員，一次聽(tīng)說(shuō)一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見(jiàn)面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見(jiàn)一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷(xiāo)員在會(huì)見(jiàn)前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛(ài)好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫(huà)所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎?huà)展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?lái)，競(jìng)談了1小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷(xiāo)員親自送出門(mén)外。你認(rèn)為這位推銷(xiāo)員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指?jìng)€(gè)人興趣和愛(ài)好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開(kāi)局。資料來(lái)源：《現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的途徑是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中促銷(xiāo)的一種手段，那么推銷(xiāo)人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開(kāi)展推銷(xiāo)。有的推銷(xiāo)人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說(shuō)了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說(shuō)：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見(jiàn)。”其實(shí)，推銷(xiāo)洽談的最根本目的就是滿(mǎn)足消費(fèi)者（顧客）需求，那么推銷(xiāo)人員要善于讓顧客發(fā)表見(jiàn)解，從他們的話(huà)語(yǔ)中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)。【小案例7-1】某房地產(chǎn)公司的劉迪聽(tīng)說(shuō)XX公司的王科長(zhǎng)近日有購(gòu)房的打算，立刻去王科長(zhǎng)的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L(zhǎng)，聽(tīng)說(shuō)您打算購(gòu)置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒(méi)有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱(chēng)心如意！”然后，劉迪帶王科長(zhǎng)去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬(wàn)元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來(lái)對(duì)王科長(zhǎng)說(shuō)：剛才，我和主管商量了一下。主管說(shuō)，我們?cè)趚x地也有一處類(lèi)似的房子，樣式和這也差不多，周?chē)h(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺(jué)得怎樣？”“那去看看吧！”

當(dāng)王科長(zhǎng)看了XX地的房子以后，感覺(jué)還可以，于是就和劉迪簽了訂購(gòu)單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?！辈恢髞?lái)王科長(zhǎng)是否又購(gòu)買(mǎi)劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷(xiāo)是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂(yōu)顧客之所憂(yōu)，為顧客解決難題，這樣的推銷(xiāo)員顧客才喜歡如果推銷(xiāo)員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席想把自己的游艇出售，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說(shuō)。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢(qián)只有14．3萬(wàn)鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14．5萬(wàn)鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒(méi)想到對(duì)方很爽快：“14．3萬(wàn)鎊就14．3萬(wàn)鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開(kāi)始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺(jué)得有問(wèn)題。十多年來(lái)，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。

安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以?xún)H僅高興了幾分鐘就開(kāi)始后悔，一方面是對(duì)方讓步太快，以致使他有自己是否開(kāi)價(jià)太高了的感覺(jué)；另一方面是在沒(méi)有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。資料來(lái)源：《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004

>篇二：推銷(xiāo)洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字?？蛻?hù)大都不了解其含義，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)員！他就是以這個(gè)方式引起客戶(hù)的注意，然后以此作為話(huà)題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)>證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷(xiāo)“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷(xiāo)售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。

一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類(lèi)繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢(shì)，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開(kāi)始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專(zhuān)利，以及它與同類(lèi)輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買(mǎi)到這種軟件？各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷(xiāo)售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售，而且買(mǎi)一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤(pán)和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買(mǎi)軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來(lái)。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款?！邦D時(shí)，同學(xué)們一擁而上??誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人：“您要不要熏蛋？”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用？經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言有毛病?！耙灰?？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶(hù)過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷(xiāo)用語(yǔ)。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋？”這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買(mǎi)來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說(shuō)；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)路特別快?！憋@然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)?！昂檬呛?，就是貴了些！”顧客說(shuō)?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說(shuō)著，一邊按計(jì)算器，一邊寫(xiě)，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。”說(shuō)到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說(shuō)：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計(jì)算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。

2、假定你是某個(gè)公司的推銷(xiāo)員，試推銷(xiāo)一種產(chǎn)品，完成下面練習(xí)。

（1）列出買(mǎi)主可能向你提出的三個(gè)異議。異議一：我不需要它異議二：產(chǎn)品不錯(cuò)，但價(jià)錢(qián)貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過(guò)時(shí)了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢(xún)問(wèn)法方法二：補(bǔ)償法方法三：但是處理法(3)為每個(gè)異議寫(xiě)出你的回答。異議一回答：這種產(chǎn)品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產(chǎn)品的價(jià)格不比其他同類(lèi)產(chǎn)品便宜，但我們產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過(guò)了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷(xiāo)洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準(zhǔn)備推銷(xiāo)員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷(xiāo)公司活動(dòng)>計(jì)劃，以贏得廣告客戶(hù)，獲得營(yíng)業(yè)收入。

當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開(kāi)始呢？小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂(lè)于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營(yíng)后，通過(guò)加大科技投入。不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷(xiāo)售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來(lái)的廣東人注重廣告宣傳，注重銷(xiāo)售等新的營(yíng)銷(xiāo)觀念深深地吸引了小胡，他決定上門(mén)推銷(xiāo)。

廠長(zhǎng)是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話(huà)題很多，容易相處，一見(jiàn)面小胡決定先不談?wù)?，融洽感情再說(shuō)。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長(zhǎng)，并翻出事先折好頁(yè)的文章，請(qǐng)廠長(zhǎng)指教。

推銷(xiāo)怎么要帶上一本雜志呢？原來(lái)事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見(jiàn)。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢骸肮P(guān)廣告的基本類(lèi)型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開(kāi)展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長(zhǎng)看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來(lái)了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類(lèi)型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長(zhǎng)看完抬起頭來(lái)，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤(pán)托出?；蛟S是文章的宣傳效應(yīng)，沒(méi)等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長(zhǎng)便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。等聽(tīng)到小胡圓滿(mǎn)的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬(wàn)元，買(mǎi)下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書(shū)正式簽署，一萬(wàn)元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶(hù)上。

《推銷(xiāo)技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

鞍山師范學(xué)院高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院

案例二：買(mǎi)雞蛋賣(mài)電美國(guó)費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷(xiāo)員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷(xiāo)用電，走到一家闊氣的人家，戶(hù)主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見(jiàn)是電子公司推銷(xiāo)員，就把門(mén)關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說(shuō)：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對(duì)用電不感興趣。所以，我這次來(lái)不是推銷(xiāo)用電的，而是買(mǎi)雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門(mén)打開(kāi)一些，探出頭來(lái)，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說(shuō)道：“我看見(jiàn)您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回城。聽(tīng)到他這么說(shuō)，老婦人把門(mén)縫看得更大一些，說(shuō)：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿(mǎn)誠(chéng)意的說(shuō)：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買(mǎi)些棕色的蛋。

不一會(huì)，老婦人走出門(mén)口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說(shuō)“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢(qián)。老婦人的心被說(shuō)動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問(wèn)威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿(mǎn)意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來(lái)的用電>申請(qǐng)書(shū)。分析：威伯并沒(méi)有直接提賣(mài)電，而是從側(cè)面以買(mǎi)雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。