第一篇：怎樣做好酒店營銷工作

怎樣做好酒店營銷工作

酒店營銷工作如何做好，酒店業(yè)涉及的人都是各種各樣的，所以很多人都詢問的問題就是酒店營銷怎么才能做好，怎樣做好酒店營銷工作。一般來說，廣州酒店預(yù)訂營銷工作要如何開展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來探討一下。

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店營銷工作》。

2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4)關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。

5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，廣州酒店團(tuán)購應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準(zhǔn)備工作。

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第二篇：怎樣做好酒店營銷經(jīng)理

怎樣才能做好酒店的營銷經(jīng)理？

為了酒店長期發(fā)展的需要，應(yīng)把酒店的重要客戶的資料進(jìn)行收集并建立一個專門的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理，以便于酒店對這些重要客戶進(jìn)行針對性的服務(wù)，如發(fā)送生日賀卡，節(jié)日祝福，進(jìn)行回訪，入店時給予一些特殊政策等等。因此，現(xiàn)計劃從以下幾個方面來收集、建立重要客戶資料庫。

資料的收集和整理

一、銷售人員在出差回來后，應(yīng)盡快將客戶資料進(jìn)行整理，并備份給dorothy，同時在名片上注明重要客戶（KA，KP），以便于將重要客戶資料收入專門的數(shù)據(jù)庫中。而且，銷售人員應(yīng)盡量收集重要客戶的個人資料，如愛好、生日、個人電子信箱、電話、地址等等（如下表）。

二、在接待VIP時，前臺或負(fù)責(zé)接待的銷售部人員應(yīng)盡可能多方面的了解客人的相關(guān)信息，并傳達(dá)給dorothy，以便在資料庫里進(jìn)行及時的建立、完善和補(bǔ)充。

三、每次接待的會議結(jié)束后，負(fù)責(zé)會議的銷售人員應(yīng)將此次會議的organizer和重要來賓的個人資料提供給dorothy，以便作為重要客戶資料入庫。并且應(yīng)同時提供本次會議的相關(guān)信息，如會議時間、人數(shù)、房價、特殊要求以及投訴等，以便入庫和今后查詢。

四、銷售人員在每次與這些重要客戶進(jìn)行接觸時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的某些個人資料已更改，必須及時通知dorothy，在庫里進(jìn)行相應(yīng)的資料更新。

酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)?、市場之高森壁壘，酒店無法選擇若是退出經(jīng)營后，到底是有家財萬貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫字樓，去面對無數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。

背水，以何為守？一戰(zhàn)，以何為戰(zhàn)？

如果以上種種不可行，那么以何為守何為戰(zhàn)呢？竊以為，以內(nèi)合為守，以外銷為戰(zhàn)。

所謂內(nèi)合，以人（員工）為本，深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個性和人性，資源優(yōu)化整合；所謂外銷，同樣是以人（顧客）為本，專業(yè)化細(xì)分市場，制定科學(xué)的營銷策略，有針對性地開發(fā)市場。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。

對現(xiàn)代酒店營銷而言，經(jīng)營者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店營銷十招鮮兼容并包，以酒店檔次、地理位置及大小等而言，人人出招不同，各有所長，運(yùn)用得當(dāng)，自有風(fēng)生水起。

（一）服務(wù)創(chuàng)新，并且不斷加以人性化的內(nèi)涵。

銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店營銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對的顧客也恰恰是走在時代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬變的市場要求，酒店經(jīng)營者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶?，以滿足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無止境的。比如對當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒，以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床，同時介紹當(dāng)天的天氣情況，以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場開車。對熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個性化的服務(wù)。

服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過大小的問題，或許私下的也有過可行性的建議，其中有一個信息渠道是否暢通的問題，比如員工知道客人有抱怨，但沒有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個綜合體，以經(jīng)營者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問題鑿實(shí)太多，這需要酒店管理者對顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個性化，想到并做到顧客還不曾提出的要求，服務(wù)無論提到如何的高度，最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見往往比客人的意見更容易收集。

（二）聯(lián)合縱橫之道。

外資大鱷紛至沓來，眾所周知，酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的，國有企業(yè)的體制是一個瓶頸問題，有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢、完善的管理制度及管理模式，將縱深到未來二十年的中國土地上不斷的攻城拔寨，所向披靡。WTO的進(jìn)入，外資酒店管理公司進(jìn)入國內(nèi)市場的速度會大大加快，主要以聯(lián)號經(jīng)營、特許經(jīng)營、所有權(quán)收購、帶資管理、合同經(jīng)營、合作聯(lián)營等方式，有些國有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼，尋求外資并購的機(jī)會。值得緊惕的是，在搶占高端市場的同時，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。

于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來了！其實(shí)狼來了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來，未必沒有機(jī)會，旅游行業(yè)鏈縱深起來，我們未必斗不了群狼！

旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個大動作，我們不難判斷未來旅行社的走向，無非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？

迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營管理互動、資產(chǎn)有連動紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢企業(yè)。

但我們面臨最大的難題：誰來做？旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候，由于再次遭遇瓶頸問題—體制的制約，獨(dú)立經(jīng)營酒店無力去推動集團(tuán)化的進(jìn)程，行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待，卻已容不得我們慢慢的來，而今之計，獨(dú)善其身，不忘積極尋求合作伙伴，如果等待市場的自然兼并，只恐已回天乏力。

（三）.以人為本。

第三產(chǎn)業(yè)有一個很人文化的響亮口號—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎“以人為本”就是以顧客為本，想顧客之所想，急顧客之所急，其實(shí)“以人為本”更有一層深意即是以員工為本，珍惜現(xiàn)今最大的財富—我們的員工。

作為酒店業(yè)，硬件是個美麗的無底洞，多少錢都可以砸進(jìn)去，極盡現(xiàn)代與豪華，卻絲毫無礙于后來者局上。拋開硬件來說，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競爭機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個口號：“我不能給你很高的薪水、很高的職位，但是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓你成為高素質(zhì)的人，對你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢?！?差異即來源于人，取決于人，那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的服務(wù)帶來高效益的回報，正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競爭力，無形資產(chǎn)的積累與沉淀，延續(xù)著酒店的生命力。

“標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個性化服務(wù)、特色化經(jīng)營”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營”時，便是手中無劍、心中有劍的至高境界，如營銷大師菲利普"科特勒先生所說：“營銷的最高境界沒有促銷！”

（四）.品牌戰(zhàn)略。

提起萬寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國際品牌價值已是數(shù)百億美元，2002年國內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價值也達(dá)到了四百多億人民幣，說起長虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮硎畠|。“二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭奪眼球的經(jīng)濟(jì)”，行業(yè)的開放程度越高、競爭越充分，品牌發(fā)展得就越快，品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致：1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力；2.在渠道管理的擁有主動權(quán)；3.高出同

行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象，酒店業(yè)而言，大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格，小到牙簽、梳子、紙巾無處不在的展示著自己的企業(yè)形象，有意識而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。

品牌戰(zhàn)略首要問題是：我是誰？企業(yè)得有一個明確的自身定位，名牌不見得就是好的品牌，央視曾幾何時的標(biāo)王也用錢砸出了個家喻戶曉，不過就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？

品牌戰(zhàn)略的第二個問題：誰是我？如果說企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個血肉豐滿的人。酒店需要知名度，需要客人的認(rèn)知，更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象？這就是酒店苦心經(jīng)營下長期的文化積累與沉淀，冰凍三尺，絕非一日之寒，就其本質(zhì)而言是一個相對穩(wěn)定的文化傾向，可以使其深厚，卻不能使其搖擺，可以使其加之時代氣息，卻不能動搖其基礎(chǔ)。

品牌戰(zhàn)略是一場全民運(yùn)動，酒店所有員工無不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識及應(yīng)變能力，請?zhí)嵝讶w員工：酒店是沒有小事的。

五）.借力借勢。

旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè)，今年初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場非典性蕭條，所以說大環(huán)境的一聲咳嗽，旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢，借大政策、大環(huán)境之勢，酒店好風(fēng)憑借力，也可直上青云。

政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售，酒店個體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，并有其自身的運(yùn)作規(guī)律，但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢，相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個體的促銷效果，往往可以收到事半功倍的效果。酒店對大政策、大市場、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，及時調(diào)整經(jīng)營策略，完善經(jīng)營行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。

還有常常被人疏漏的一點(diǎn)，在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競爭對手為假想敵，大打價格戰(zhàn)，實(shí)際上在非壟斷性、市場自由競爭的前提下，酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng)，有強(qiáng)勢的競爭對手也會給自己帶來商機(jī)，即競爭對手侵占了我的部分市場份額，但我們共同做大了區(qū)域市場這個蛋糕，市場分析關(guān)鍵在于：我跟競爭對手的差異在哪里？以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，尋求競爭優(yōu)勢，同理如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等，在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍，其實(shí)就是酒店本身和競爭對手共同打造的，與其橫眉冷對，不如攜手前行。

（六）.全民皆兵的全員營銷。

酒店業(yè)的“全員營銷”即指酒店全體員工對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求；同時以銷售部為龍頭，所有部門以市場為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理，所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個營銷活動的策劃實(shí)施過程中，群策群力，從而使酒店贏得市場競爭力。

對于酒店常規(guī)的外部營銷，酒店經(jīng)營者無疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤同時也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開放社會的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說服感染力。

作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營者的觀念，培訓(xùn)即是效益，教育即是投資，所以加大對一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對員工頻繁流失的措施、貯備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競爭激勵機(jī)制，讓度一定的利潤空間給員工，以調(diào)動員工促銷的積極性、主動性，并長期以往的貫徹落實(shí)，對于酒店而言，如果丟了芝麻，就能揀到西瓜，又何樂而不為呢？

（七）.產(chǎn)品組合及價格策略。

“酒店今晚的房間，飛機(jī)起飛后的座位，律師過去了的時間?！睕]有創(chuàng)造效益，便是沒有了價值，也永不再來。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對恒定的，也就是說酒店的邊際利潤將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤最大化呢？

在銷售中從來沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價格。酒店銷售大致來說上有淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等時段交叉縱橫，需求彈性各不相同，酒店也該因?yàn)槭袌鲂枨缶哂懈蟮膬r格彈性，甚至于酒店每天都有新的價格出臺也不足為奇，現(xiàn)今酒店業(yè)的價格略顯單調(diào)了些，旺季的時候沒有賺到足夠的利潤，淡季的時候門檻又過高。比如說壟斷經(jīng)營的航空公司雖然怨聲載道，在價格彈性上，卻走在酒店業(yè)的前面，每一天甚至每小時同一航空公司的同一航班機(jī)票價格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同，其價格體系不能照搬，但絕對可以借鑒。

在價格策略的實(shí)際操作上有一個市場分析及預(yù)測的問題，市場分析在于細(xì)分該時段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價位是多少？他們除了客房，對酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場預(yù)測在于區(qū)域內(nèi)客源市場總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價格與自身可能占有的市場份額，都可以是制定酒店彈性價格的參數(shù)。市場分析及預(yù)測看似撲朔迷離無從下手，其實(shí)有很多參考因素，比如區(qū)域內(nèi)綜合性會議的規(guī)模及人數(shù)，競爭酒店的開房率和價格，航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù)，門市散客的數(shù)量，酒店經(jīng)營中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。

單一的產(chǎn)品不足以滿足市場的多元化需求，產(chǎn)品組合就是在市場細(xì)分之后，再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售，針對目標(biāo)市場，借強(qiáng)勢產(chǎn)品帶動飯店整體銷售的攀升，如家庭渡假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床，公務(wù)型客人提供客房買三贈一的優(yōu)惠，商務(wù)型客人贈送餐飲娛樂消費(fèi)券，會議團(tuán)隊允許延遲退房，貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等，只要想得到的市場需求，都可能成為促銷的神來之筆。

如果再將眼界拓寬，酒店的整體資源也可以成社區(qū)共享的資源，如餐飲部的外賣，廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租，客房按小時記費(fèi)（不局限于鐘點(diǎn)房，如午休房，凌晨之后的特價，提前離店的再享有折扣等），洗滌部對外承接業(yè)務(wù)，綠化部開放租賃，酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。

（八）.針對目標(biāo)市場受眾的媒體營銷。

而今是信息社會，每天我們耳濡目染都是大量的信息，無時不刻的充斥著我們的生活，哪些東西留下了印象，哪些被大腦無意識的篩掉了呢？現(xiàn)代企業(yè)無一例外的借助商業(yè)性廣告這個大把燒錢的行當(dāng)，為什么大筆的投入，企業(yè)還是未見市場效應(yīng)呢？ 其一，媒體營銷是個長期的積累過程，在酒店銷售上有滯后性，不會立竿見影。而且廣告可以擴(kuò)大市場知名度，塑造一個頂天立地的名牌，卻創(chuàng)不出一個有好口碑的品牌，沒有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾，說不定風(fēng)光一時，捧殺了必再遭棒殺，反落為笑談 其二，在選擇媒介渠道上，需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場的受眾，酒店如果推銷客房，那么本地報紙的促銷效果就不如全國性財經(jīng)或旅游雜志；推銷酒店附屬設(shè)施，廣播的效果就不如電視廣告；塑立酒店形象，市中區(qū)的廣告牌在性價比上可能不如在機(jī)場上的；向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊來得實(shí)在。經(jīng)營者針對目標(biāo)市場的受眾，針對不同產(chǎn)品的不同時期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。

其三，媒體營銷的策劃必須俱有創(chuàng)意，有品味、有層次的求“異”，現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地，絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告，我們很難留下深刻的印象，設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種，如何抓住視聽，讓受眾躍躍欲試？

其四，高層次的媒體營銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán)，就是我們所說的引導(dǎo)消費(fèi)，更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營理念，讓觀念來帶動消費(fèi)，讓品牌來占領(lǐng)市場。

（九）.運(yùn)營推廣活動。

企業(yè)的運(yùn)營推廣活動需要亮點(diǎn)，市場的消費(fèi)觀念是不斷逐新的，即便再好的酒店，經(jīng)營方式十年如一日的千篇一律，再保守的消費(fèi)者也會感到厭倦。市場的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動，看來賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價格的惡性競爭，如果不將企業(yè)利潤更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場份額就會拱手讓人，就企業(yè)長期經(jīng)營行為來看，無疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險性。

酒店的運(yùn)營推廣活動的主題要深入研究市場消費(fèi)的熱點(diǎn)變換，以己之長出發(fā)，著手于文化活動、美食活動、假日活動等，策劃

上講求有娛樂性，文化品位高雅又不至于曲高和寡，藝術(shù)氛圍濃郁但消費(fèi)者又有很強(qiáng)的參與性，絕不能單以價格命題。從時段上來說，一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點(diǎn)要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃大做文章。

任何一個推廣活動都離不開“造勢”，媒體宣傳必不可少，可以利用現(xiàn)有客戶的影響，也可以借勢于政府活動、社區(qū)活動。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營推廣活動，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂推廣活動，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。

（十）.網(wǎng)絡(luò)聯(lián)運(yùn)之道。

近兩年來，中高檔酒店都嘗到了網(wǎng)絡(luò)銷售的甜頭，網(wǎng)絡(luò)的酒店預(yù)訂系統(tǒng)挾便捷、經(jīng)濟(jì)之強(qiáng)大優(yōu)勢，在短短幾年內(nèi)幾乎觸及到了本土的所有中小型公司企業(yè)的酒店預(yù)訂銷售。凡涉及大型跨國集團(tuán)公司或國內(nèi)的大型集團(tuán)企業(yè)，由于人員區(qū)域間流動頻繁，它都以集團(tuán)采購名義與指定地區(qū)酒店簽定協(xié)議，以確保最優(yōu)惠價格，而中小型公司企業(yè)沒有這種雄厚實(shí)力，那么有優(yōu)惠及保證酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)就是最便捷、經(jīng)濟(jì)的選擇。

酒店也非常樂意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過返傭控制著實(shí)際的主動權(quán)，有效的操控著整個管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無所不到的觸角必將成為大勢所趨。

值得本土酒店慶幸的一點(diǎn)，還有部分的國際酒店管理集團(tuán)因?yàn)樽陨砭阌腥蚧木W(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)，目前還比較排斥國內(nèi)的酒店預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，一旦恐龍們擺脫了水土不服的困擾，必然對內(nèi)資酒店產(chǎn)生客源分流，造成更大的沖擊。

市場在不斷演化，目前酒店資源供給增長過快的勢頭還未得到遏止，為數(shù)不少的酒店尚徘徊在市場邊緣，這場無終點(diǎn)的競爭將會不斷有人出局?！吧娓偁帯币咽菙[在各位酒店經(jīng)營者面前的殘酷現(xiàn)實(shí)，不容回避。中國的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來。

第三篇：如何做好酒店營銷工作

如何做好酒店營銷工作

首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準(zhǔn)備工作。

做好價格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。

在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

合理計劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達(dá)酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)

日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時間等。

4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度。

第四篇：如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店營銷工作

如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店營銷工作

什么是經(jīng)濟(jì)型酒店？

學(xué)術(shù)界對經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有形成一個公認(rèn)的定義。國外對經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分主要以價格為標(biāo)準(zhǔn)，例如經(jīng)濟(jì)型酒店是指不提供全面服務(wù)（full service）的，房價在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)和中國的實(shí)際情況，經(jīng)濟(jì)型酒店的定義可以總結(jié)為： “以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

經(jīng)濟(jì)型酒店營銷對于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，經(jīng)濟(jì)型酒店沒有生意，另很多經(jīng)濟(jì)型酒店投資者很頭疼，下面的幾點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)是在尚客優(yōu)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！

一、快捷經(jīng)濟(jì)型酒店如何運(yùn)用營銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來，簽協(xié)議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新營銷工作？

1)提供個性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。

2)強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對每一個經(jīng)濟(jì)型酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為經(jīng)濟(jì)型酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系經(jīng)濟(jì)型酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費(fèi)的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。

學(xué)會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你

在用心地傾聽。

結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證經(jīng)濟(jì)型酒店的入住率有所提升

（1）總結(jié)經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進(jìn)行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價，體現(xiàn)我們對顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高經(jīng)濟(jì)型酒店親切感。

五、如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷工作？

經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷就是經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部全員促銷，這是經(jīng)濟(jì)型酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，經(jīng)濟(jì)型酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，?jīng)濟(jì)型酒店就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

第五篇：如何做好酒店營銷

隨著旅游業(yè)的大發(fā)展，旅游團(tuán)隊接待在酒店客源市場上占居了重要的一席。下面就我十多年營銷經(jīng)歷談一下體會。

一、營銷人員必備的素質(zhì)。營銷人員必備的素質(zhì)是關(guān)系到酒店營銷成效的關(guān)鍵。

首先，做為一名營銷人業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神。這是做好營銷工作的前提。如果只看到做為營銷員到處跑，能識那么多朋友，風(fēng)風(fēng)光光的一面，而不做出犧牲精神，那樣的話，營銷工作是做不好的，因?yàn)閺拇蜷_某一個市場，到該市場旅行社成為酒店的踏實(shí)合作伙伴，要經(jīng)過一個過程。在這個過程中需要大量的工作去處理。協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，這些都需要負(fù)出大量的精力。若沒有敬業(yè)精神和奉獻(xiàn)精神那是做不好的。記得我們有一次到一家賓館去學(xué)習(xí)，那時我剛開始做市場營銷。在和該賓館營銷部經(jīng)理交談時，她的經(jīng)歷讓我感動。她是一位女同志，曾一度因其丈夫應(yīng)酬多，每天喝酒回去之后，也聞到酒味就難受，因此經(jīng)常和丈夫分居。可后來她到酒店做營銷工作，一天到晚不著家，她丈夫主動承擔(dān)起所有家務(wù)，酒也戒了，而她雖然有機(jī)會回家，也是滿身酒氣，丈夫道有些不習(xí)慣了。我問她這樣你能受得了嗎？ 她無奈的說：“沒辦法，誰讓咱攤上這個工作呢？也就是她的這種精神，使她所在的賓館在沒有任何 旅游資源的情況下，會議營銷做得紅紅火火，賓館效益大大提高，現(xiàn)在已榮升為副總。其次：要有很好的語言表達(dá)能力。溝通是做好酒店營銷的工具，語言是溝通的載體。做為一個營銷員只要有很好的語言表達(dá)能力，才能與旅行社老總或帶團(tuán)導(dǎo)游員進(jìn)行很好交流，才能達(dá)到心靈交融的地步，才能成為很好的合作伙伴，才能保證客源的穩(wěn)定性。

第三，要有很好的協(xié)調(diào)和處理突發(fā)事件的能力，這是旅行社能把團(tuán)隊放在你酒店的關(guān)鍵。如果做為一個營銷員不具備這些能力，旅行社面臨突發(fā)事件有砸團(tuán)的可能時，你不能幫他擺平這些，那以后，還有哪個老總敢把團(tuán)隊交給你呢？

第四，要誠實(shí)、守信，樹立自己的人格魅力，這是做好團(tuán)隊營銷的保證。旅行社與酒店之間的關(guān)系說形象點(diǎn)，是總裝廠與配件廠之間的一種關(guān)系。如果把旅行社的推出的線路比做一輛“汽車”，那酒店就是這個汽車上的一個零部件。要想讓老總們在眾多的生產(chǎn)同一型號配件的配件廠進(jìn)行篩選將你的配件裝在他設(shè)計的這臺車上，你必須將你所生產(chǎn)的配件的性能、價位，如實(shí)的介紹給他們。同時要按合同要求，不折扣地提供給老總們，并經(jīng)過磨合期、運(yùn)行期等過程，不斷改進(jìn)部件的功能。只有這樣才能建立長期合作關(guān)系，才能有更多的總裝廠來采購你這個部件。

第五，要正確理解推銷和營銷的不同概念。營銷是在推銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一門新型學(xué)科，它比推銷更具科學(xué)性。盡管推銷和營銷有共同點(diǎn)就是將自己的產(chǎn)品推銷出去。但本質(zhì)上又有很大區(qū)別，那就是推銷是給客人你有的，而營銷是給客人需要的。所以說，做為一個營銷人員不能簡單地去吶喊，為推銷自己的產(chǎn)品而推銷，更要去研究市場，從市場調(diào)研中，了解客人的需求，并將自己掌握的信息去匯總、篩選，提供給企業(yè)的決策者，不斷完善和改進(jìn)企業(yè)的服務(wù)功能，以滿足客人不斷變化的消費(fèi)需求。要堅決克服閉門造車，夜郎自大、自以為是，不能緊緊圍繞市場轉(zhuǎn)的錯誤做法。

第六，廣告策劃能力。廣告是企業(yè)提高自己品牌知名度的重要工具。精彩的廣告可以讓人賞心悅目，是一個可以欣賞的優(yōu)美的畫卷，讓人們欣賞的同時，了解產(chǎn)品的品牌，受到雙重效果。朗朗上口的廣告詞有時能影響幾

代人。比如：風(fēng)帆蓄電池的廣告詞：好馬配好鞍，好車配風(fēng)帆。石家莊制藥集團(tuán)的廣告詞：做好藥為中國。上海中華煙廠的廣告：我愛中華等。所以做為營銷人員要有廣告設(shè)計、廣告創(chuàng)意、美術(shù)、寫作等很好的功底。

二、制定科學(xué)營銷策略，不斷創(chuàng)新營銷手段。

營銷策略是做好市場營銷的方針，對做好市場營銷起到了關(guān)鍵性的指導(dǎo)作用。在制定營銷策略的時候，首先要根據(jù)自身的設(shè)施情況，所處的地理位置，人員素質(zhì)，和同一地域內(nèi)其它酒店的情況，本區(qū)域內(nèi)流動人員的性質(zhì)等來進(jìn)行深入研究、分析，并以此做為制定營銷策略的依據(jù)。既不要好高騖遠(yuǎn)，勞民傷財，又不要定調(diào)太低影響效益。

例如：你是二星級賓館，看到人家四星、五星級酒店接待的全是好團(tuán)、效益很高，你也就不遺余力的去爭取，那你就不切合實(shí)際。再如，你是二星酒店，對外宣傳都說什么：我們是二星飯店的價格，三星飯店的服務(wù)。那我說你那是不可能的，因?yàn)槟銢]有三星的設(shè)施，又如何提供三星酒店的服務(wù)呢？所以制定營銷策略時必須以市場和自身的條件為前提，做到科學(xué)適用。

在市場競爭日趨激烈的今天，營銷手段可以說是多種多樣的，在這方面也要考慮幾個方面的因素。第一，價格的制定。這是一個客人比較敏感的東西。我感覺比較有效的方法就是制定彈性價格。按季節(jié)訂，按旅行社發(fā)團(tuán)數(shù)量訂，這樣既可以為旅行社提供更多的選擇出團(tuán)時間的機(jī)會，也為旅行社爭取更大的利潤空間提供了選擇余地，同時對旅行社也具有激勵作用。為酒店實(shí)現(xiàn)淡季不淡，旺季不擠創(chuàng)造了很好的條件。第二，要大氣、大度、要學(xué)會捆梆銷售，即與景點(diǎn)進(jìn)行捆梆銷售。和景點(diǎn)、旅行社共同捆梆銷售?；蛘吲c同行之間形成聯(lián)盟體共同銷售。在這方面好象在替別人做宣傳，但實(shí)際是在更好地宣傳自己。例如，與景區(qū)的捆梆銷售，會使旅行社在了解你酒店設(shè)施服務(wù)的同時，也可以了解到你周邊景區(qū)的情況。只要旅行社據(jù)提供的資料，將這些景點(diǎn)組合成一個新的產(chǎn)品，大力推介，哪還怕你沒有客源，同時，這樣也體現(xiàn)了酒店與景點(diǎn)關(guān)系的疏密程度，給人一種安全感（不會挨宰的感覺）。自然也就樂意與你合作。這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是與同行要為友不要為敵，這樣可以避免惡性競爭。第三，媒體的選擇要得當(dāng)。搞促銷不可避免的要選擇媒體、各種刊物、電視、廣播、各種旅交會、自辦促銷酒會等是我們酒店進(jìn)行促銷、展示企業(yè)形象，提高知名度可利用的媒體和平臺，但是什么樣的平臺和媒體更好呢？我認(rèn)為所有媒體都有其優(yōu)勢和劣勢。比如，旅交會是一個交流的大平臺，他只給我們提供了交換名片、資料的機(jī)會，這只是過客，留不下深刻印象，電視臺廣告費(fèi)高、時效性差一點(diǎn)，自辦酒會難免有魚目混珠的現(xiàn)象，特別是剛開始做市場，這種情況就更加難免了?，F(xiàn)在我感覺比較快捷的方法就是網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是登錄旅游網(wǎng)站和旅游網(wǎng)站辦的各種會刊都是我們促銷可利用的很好的媒體。我們是第一次在2005年世達(dá)旅盟長春會刊上做廣告，今年受到了意想不到的收獲。許多不曾謀面的老總,都向我們打來了咨詢電話,和絡(luò)繹不絕的團(tuán)隊上門,為我們企業(yè)效益的提高起到促進(jìn)作用?？v觀這些，據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為對客戶的回訪曾經(jīng)是一個很好的加深了解進(jìn)一步搞好合作的好方法，但也有許多弊端。因?yàn)檫@樣的酒會也好象太平淡、太爛了，也在一定程度上讓老總們?yōu)殡y，因?yàn)楫?dāng)老總們收到我們的答謝酒會邀請函（電）時，不去感覺好象不給面子，去有時確實(shí)工作抽不出身來。這種方法我們不再計劃采用。

現(xiàn)在最好的辦法就是，按照誠信為本、互惠互利，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，細(xì)微服務(wù)，個性化服務(wù)，零距離服務(wù)，兌現(xiàn)承諾最大限度地滿足客人的合理需求，從一點(diǎn)一滴小事做起感動客人，往往能夠給客人留下難忘的美好印象。例如，有一次，我在接待一個團(tuán)隊時，一個團(tuán)員因中署暈倒，我馬上送給他一支霍香正氣水，使客人沒有一會兒就好了，就是這一支霍香正氣水，讓這個旅行社老總銘記在心。多少年過去，他都不忘這件事，我們成了哥們，他們旅行社也成為我們的一個忠實(shí)客戶。

第四，給導(dǎo)游和司機(jī)提餐扣是最不可取的營銷方法。這樣做是三不利：第一，對客人不利。因?yàn)榫频瓴豢赡苜r本賺吆喝。同樣的餐標(biāo)如給司導(dǎo)人員提走回扣之后，餐標(biāo)自然降低，餐的質(zhì)量會大打折扣，客人能吃好嗎？第二，對旅行社不利。客人餐標(biāo)達(dá)不到要求，客人滿肚子怨氣。那以后客人還會在你這家旅行社嗎？對旅行社再找回頭客提供了障礙。第三，對酒店本身是巨大傷害。酒店要明白一個道理，導(dǎo)游是受旅行社委托為游客提供服務(wù)的人員。本應(yīng)該是代表旅行社形象，代表客人利益的，但一些素質(zhì)不高的導(dǎo)游員不考慮旅行社和客人利益只管拿回扣，酒店也把給司導(dǎo)回扣做為促銷的手段，那么只能縱容和助長導(dǎo)游員的壞習(xí)慣，損害旅行社，哪家社的老總還敢將團(tuán)隊放在你這里呢？那你還有客源嗎？更重要的是，我們的客人來自四面八方，走出酒店之后，處處宣揚(yáng)我們這次出去XX酒店，讓我們吃的什么東西呀！以后別在去那里了。那你這個酒店的美譽(yù)度又從何談起呢？總之，營銷策略的制定要以市場為導(dǎo)向，以酒店本身的條件為前提，要做到科學(xué)適用。

營銷手段的采用一定要以誠信為本，服務(wù)優(yōu)質(zhì)，反對欺詐，保持雙贏為目的。只有這樣，才能開創(chuàng)營銷工作的好局面。

三、要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的。

任何市場都有興衰期，所以我們不能死守一個市場，要不斷地開拓新市場，這樣才能使我們有源源不斷的新的客源產(chǎn)生。也就是要學(xué)會吃著碗里的看著鍋里的。因此做為酒店的一個營銷人員，要不斷的對已開發(fā)市場客源的情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，估算出該市場尚存在的客源潛力。同時，要密切觀注酒店功能的改變。和社會環(huán)境的變化，在進(jìn)一步挖掘開拓市場的潛力的同時，不斷有新的思路去開拓新市場去挖掘新的潛在的客源。不斷挖掘酒店本身所潛在的吸引。客人的新的賣點(diǎn)。這也是檢驗(yàn)營銷是否成功和檢驗(yàn)營銷人員素質(zhì)的試金石。

四、要建立一切工作圍繞市場營銷的管理和運(yùn)行體制。

我經(jīng)常這樣說：如果把營銷活動，看成是一臺大型綜合性文藝晚會，那么營銷人員就是這臺晚會的策劃和主持人、報幕員。那企業(yè)的決策者是總導(dǎo)演，部門領(lǐng)導(dǎo)是每個節(jié)目的導(dǎo)演，一線職工好比演員，尋后勤保障部門，就是道具、舞美、音響、燈光等。一個再好的策劃，沒有優(yōu)秀的導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)，沒有演技高超，德藝雙馨的演員出色表演，以及沒有具有高度責(zé)任心的舞美、燈光等相互配合，那再好的創(chuàng)意也打造不出優(yōu)秀的作品，也就不會有滿意的效果。這也不難看出營銷活動是否成功，是否為能為企業(yè)創(chuàng)造好效益，取決于我們的決策者，對市場營銷工作重要性的認(rèn)識程度和對市場營銷的支持力度，以及對市場營銷活動配合程度；取決于我們酒店的在決策、管理、言行等方面是不是真正的以市場為導(dǎo)向，在保證企業(yè)根本利益不受損害的情況下，滿足了客人的正當(dāng)?shù)南M(fèi)需求。所以說，在酒店不論哪級領(lǐng)導(dǎo)，哪個部門，不要將營銷人員據(jù)市場反饋的信息而提出來的一些要求簡單看成是對你指手劃腳。因?yàn)檫@些信息在很大程度代表著一個時期客人消費(fèi)需求，并不是簡單地代表他個人的意愿。對我們打破常規(guī)不斷改進(jìn)服務(wù)方式和服務(wù)方法，增加服務(wù)項目有可以借鑒的作用。在一個酒店能不能建立起營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，干部職工圍繞營銷轉(zhuǎn)的工作流程，關(guān)系到酒店的客源和效益的提高，也是這個酒店干部職工素質(zhì)和工作作風(fēng)的一個重要體現(xiàn)。

五、選好人用好人，還要留住人。

按照市場營銷人員所必備的素質(zhì)和能力要求，選好、用好，留住營銷人才是一個酒店實(shí)現(xiàn)成功營銷和保證營銷連讀性的關(guān)鍵。

第一，選好營銷人員是能搞好營銷工作的關(guān)鍵一步。

現(xiàn)在真正的市場營銷人才很缺乏，這是無爭的事實(shí)，所以我們一貫做法是矮子里邊拔將軍。這就要求我們在選擇營銷人員時，必須對營銷人員所具備的基本素質(zhì)和本領(lǐng)進(jìn)行嚴(yán)格的考核，既要舉賢不避內(nèi)，又要防止任人為親，防止近親繁殖。決不能采用一拍腦門或饑不擇食，說你行你就行，說不行就不行，甚至起用那些習(xí)慣欺上瞞下，見風(fēng)使舵的人，這樣很容易使?fàn)I銷工作脫離市場的實(shí)際運(yùn)行規(guī)則，造成決策失誤。

第二，如何用好營銷人員，對酒店的成功營銷具有決定性作用。也是決策者素質(zhì)和管理水平的體現(xiàn)。要按照責(zé)任與權(quán)力一致的原則，授予營銷人員與其責(zé)任相適應(yīng)的權(quán)力。還要重視營銷人員所提供的市場信息，并加于分析。要幫助營銷人員協(xié)調(diào)好各種關(guān)系。要有包容心，能包容并幫助營銷人員改正其工作中的失誤和錯誤作法。建立相應(yīng)的制度培養(yǎng)營銷人員的自律性。

第三，培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的忠誠度，是留住營銷人員的重要手段。

一個成功的團(tuán)隊營銷人員，他不僅懂得團(tuán)隊的操作程序和操作方法，他更懂得制約市場的各種因素和開拓市場的方式方法，更懂得一個地區(qū)客人的不同需求和飲食習(xí)慣，特別是經(jīng)過多年的摸爬滾打和各旅行社老總們建立的濃厚的感情，就這份情意，在一定程度上制約著團(tuán)隊的流動去向。同時，往往一個酒店為培養(yǎng)這樣的營銷人員需要負(fù)出很大的代價。那么如何才能留住這們的人呢？培養(yǎng)其對酒店的忠實(shí)度是非常關(guān)鍵的。那么怎樣培養(yǎng)他對酒店的忠實(shí)度呢？

首先，從人力資源管理的角度講，就是要為其設(shè)計好他們的未來，培養(yǎng)他們的歸屬感。

其次，兌現(xiàn)承諾，完善激勵機(jī)制。按勞分配多勞多得這是社會主義制度下的分配原則。

所以我們要想讓營銷人員更加努力的工作，發(fā)揮其最佳效能。為企業(yè)創(chuàng)造出更高的效益，就必須對營銷人員建立起有效的激勵機(jī)制、獎勤罰懶。這方面的標(biāo)準(zhǔn)既要考慮縱向標(biāo)準(zhǔn)，又要考慮橫向標(biāo)準(zhǔn)。二方面缺一都不完善。因?yàn)椴豢紤]縱向，容易在酒店內(nèi)部產(chǎn)生一些不合諧的地方，如果單單考慮縱向，而忽視了橫向，那么你就容易推動優(yōu)秀的營銷人員產(chǎn)生思想波動，甚至產(chǎn)生跳槽的意念。所以，在一定程度上講，能否制定出對營銷人員完善的激勵機(jī)制，是能否留住優(yōu)秀營銷人員的關(guān)鍵。

第三，要持之以恒地鼓勵營銷人員的斗志，激活其思維。常言，要想馬兒跑，就得讓馬兒多吃草。在我們的日常工作當(dāng)中，只有不斷地為營銷人員補(bǔ)充能量，他們才能有持之以恒永不枯竭的動力。所以必須不斷對其進(jìn)行包括

培訓(xùn)學(xué)習(xí)在內(nèi)的各種能量補(bǔ)給，將鞭打的快牛的做法，用在這里我感覺也不為過。

第四，要對營銷人員動之以情。這是培養(yǎng)其忠實(shí)度的有效方法、營銷人員一般常年奔波在外，不著家是常事，家庭中的問題，就需要我們的企業(yè)管理者替他們多想想。幫助他們解決家庭中出現(xiàn)的如日常生活困難，子女的就業(yè)，以及生、老、病、死等問題，那要比給他發(fā)獎金，還容易感動他，但往往這些問題是容易被忽略的問題，特別應(yīng)該引起我們管理者的注意。

第五，對營銷人員的信任度，直接影響其忠實(shí)度。加強(qiáng)營銷人員的管理，培養(yǎng)營銷人員大公無私的精神和團(tuán)隊精神和營銷人員的忠實(shí)度，實(shí)現(xiàn)資源共享提高工作效率。確保資源少流失，這是一個管理者所應(yīng)考慮的重要問題。在這個問題往往容易產(chǎn)生一些錯誤的做法，那就是不去認(rèn)真研究和考慮營銷人員產(chǎn)生思想波動的原因，不去了解他們的心理，并幫助他們解決實(shí)際問題，而是像防賊一樣防著他們，就怕他們有非分之想。這樣，勢必讓營銷人員產(chǎn)生一種不被信任的感覺。你怕他跳槽帶走資源，他還怕有一天你一不高興，讓他走開他一無所有呢？不能建立相互的信任又怎么能培養(yǎng)其忠實(shí)度？又怎么能讓營銷人員之間在相互信任，而不是相互提防的情況，實(shí)現(xiàn)資源共享，形成合力，創(chuàng)造更大的效益呢？

總而言之，要想搞好酒店團(tuán)隊營銷必須用好人、留住人，發(fā)揮和挖掘出營銷人員的潛能，從而制定出科學(xué)適用的營銷策略，盡而制定出好的營銷手段，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)感動人，以優(yōu)雅的環(huán)境和完善的服務(wù)，獨(dú)具特色的餐飲吸引人