第一篇：用腦銷售教練技術-大綱

用腦銷售實戰(zhàn)教練課程

課程引言：

很多企業(yè)針對銷售人員的素質提升問題，或組織內訓，或選派員工外出學習，但結果都不同程度上出現“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現象。如何選擇有效的銷售培訓課程，如何組織培訓過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓內容內化為參訓者的基本技能和前進的原動力，是每一個培訓管理者都應思考的問題。

我在企業(yè)從事營銷管理工作18年時間，從事營銷培訓工作7年時間，結合自己在這兩個領域的深入思考，在行業(yè)中首先推出銷售實戰(zhàn)教練培訓課程——《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。

與目前市場上的銷售培訓比較起來，《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》不是將培訓看成走過場，不只注重課堂效果，參訓人員滿意度，更強調參訓人員對培訓內容的掌握，強調培訓結果的落地效果，強調培訓對企業(yè)的業(yè)績貢獻。

對比目前市場上的教練技術培訓課程，《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》不僅僅停留在互動游戲，心智啟發(fā)層面，而是結合心理學、行為學的理論，將銷售培訓分為心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，將傳統(tǒng)銷售培訓的培訓師當天講完就再沒有輔導，變成培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段工作，直至參訓人員達到訓練目標、養(yǎng)成良好業(yè)務習慣，真正將培訓與企業(yè)的銷售工作結合起來，幫助受訓企業(yè)成長。

課程收獲：

1.啟發(fā)參訓者尋找人生使命，挖掘出參訓者的前進原動力

2.幫助參訓者掌握專業(yè)銷售技能

3.幫助參訓者制定個人前進目標和訓練計劃

4.幫助參訓者養(yǎng)成良好業(yè)務習慣，提高個人業(yè)績

課程特點：

1.課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員2次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務。

2.從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著學為自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。

3.通過參訓者制定書面計劃，建立參訓者培訓檔案，由參訓者自己、參訓者的直接上級、培訓部門管理者、培訓師四方共同監(jiān)督，確保培訓效果落地。

4.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

5.面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者通過聽課、實踐、輔導、總結等階段，全面掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

6.靈活運用多種培訓手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練、書面強化行動等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述：

培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的最新的研究成果——企業(yè)教練技術、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，將銷售心理學、行為學、銷售策略與銷售技巧完美結合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

課程設置：授課18小時，現場輔導2次，每次7小時

適應人群：銷售經理、大區(qū)經理、一線銷售人員不做總統(tǒng)就做銷售員

1.1

1.2

1.3 人生使命的3圈理論 銷售人員職務分析模型 銷售員的6項基本職責

1.4 ASK模型

1.4.1 態(tài)度決定一切——成功銷售員的6種心態(tài)

1.4.2 知識就是力量——知識需求的五力模型

1.4.3 寶刀贈英雄——銷售人員的4項技能

1.5 個人誓詞撰寫謀定后動：銷售策略選擇

2.1 客戶定位的3大重點

2.2 成功銷售金三角

2.3 提升銷售額的3個途徑

步步緊逼的10把銷售飛刀

3.1 做好偵察員：客戶資料收集

3.1.1 客戶開拓的15種方法

3.1.2 客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖

3.1.3 客戶分類管理的新標準

3.1.4 個人行動計劃制定

3.2 計劃失敗，就是計劃著失敗

3.2.1 銷售計劃制定的5W2H法

3.2.2 銷售計劃的制定模型

3.2.3 銷售行動計劃

3.3 一線萬金

3.3.1 電話約訪的3部分內容

3.3.2 電話約訪的6種經典開場白

3.3.3 電話拒絕處理的8種話術

3.3.4 個人行動計劃制定

3.4 致命的三十秒

3.4.1 開場白的5體結構

3.4.2 寒暄開門的FORM公式

3.4.3 15種經典的開場白

3.4.4 個人行動計劃制定

3.5 銷售的核心是信任 3

3.5.1 客戶關系的4個級別

3.5.2 取得客戶信任的7種方法

3.5.3 獵犬計劃

3.5.4 個人行動計劃制定

3.6 需求是銷售之母

3.6.1 銷售溝通3個環(huán)節(jié)

3.6.2 詢問與聆聽

3.6.2.1 通過提問發(fā)現需求

3.6.2.2 有效聆聽8種方法

3.6.3 SPIN技術

3.6.4 個人行動計劃制定

3.7 按動客戶的熱鍵

3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”

3.7.2 產品介紹的6種方法

3.7.3 展示說明的6種技巧

3.7.4 個人行動計劃制定

3.8 拒絕是成交的開始

3.8.1 客戶拒絕的4種原因

3.8.2 拒絕處理公式

3.8.3 處理異議的8種方法

3.8.4 個人行動計劃制定

3.9 修成正果的最后一步

3.9.1 成交的3種信號

3.9.2 成交的12種方法

3.9.3 完美撤退5步驟

3.9.4 個人行動計劃制定

3.10 構建銷售的無窮鏈

3.10.1 抱怨處理6個要訣

3.10.2 交叉銷售與轉介紹

3.10.3 客情的管理與維護的6種方法

3.10.4 個人行動計劃制定

第二篇：銷售教練技術

銷售教練技術

（SCS:sales coaching skills）

市場競爭的日趨激烈和顧客需求變化加快帶來了銷售環(huán)境的復雜和多變，現代企業(yè)的銷售目標需要從企業(yè)戰(zhàn)略的高度出發(fā)，建設完備的銷售組織體系，利用最新的科學技術手段和現代的管理方法與技術，結合市場、行業(yè)競爭以及企業(yè)發(fā)展的現實情況，通過科學的銷售管理實現企業(yè)既定的目標。

而縱觀當下企業(yè)營銷現狀，往往是企業(yè)有了很好的營銷戰(zhàn)略，但是在執(zhí)行層面上做不到位，銷售團隊，銷售管理和技能滿足不了需求。而我們看到較多的現象是：一流的營銷策略三流的團隊執(zhí)行——頭大腳輕腰疼，好人招不到、人才留不住，人員流失率高造成崗位空缺、銷售計劃無法完成，團隊士氣低迷，缺乏激情，對工作倦怠??

這些現象的本質是什么？如何終結這些現象？ SCS——將是最佳解決方案.【課程收益】

終結企業(yè)高價外聘講師,開展無針對性、無系統(tǒng)性的走馬觀花式培訓

徹底顛覆傳統(tǒng)銷售培訓,掌握這一最實用最有價值的世界頂尖技術

能以30天時間將一個完全不懂銷售的人訓練成銷售尖兵

快速制造銷售人員，不僅速度快而且能力強

通過常規(guī)訓練讓Sales擁有扎實的銷售基本功

通過心靈訓練讓Sales擁有健康的心態(tài)和正確的思考模式

通過技巧訓練讓Sales擁有巧妙實用的銷售技巧

解決銷售人員流失率高所帶來的問題

讓銷售人員持續(xù)保持激情，而非短暫的沖動

讓Sales成為企業(yè)最大的財富而非最大的成本

【課程特色】

本課程充分運用角色體驗、雙向互動，案例分析、分組競賽等多種啟發(fā)式教學手段，讓學員輕松掌握團隊建設和團隊管理技巧，并針對學員的銷售管理實際，準備大量可直接使用的銷售團隊建設工具包和銷售訓練技巧。是公司企業(yè)可以長期使用的課程.通過銷售教練技術的研討及運用,團隊將學會自我學習和技能發(fā)展的方法,使銷售團隊成為學習型組織,不斷提高整個團對的業(yè)績.【培訓時間】二～五天

銷售實戰(zhàn)教練課程

課程引言：

很多企業(yè)針對銷售人員的素質提升問題，或組織內訓，或選派員工外出學習，但結果都不同程度上出現“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現象。如何選擇有效的銷售培訓課程，如何組織培訓過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓內容內化為參訓者的基本技能和前進的原動力，是每一個培訓管理者都應思考的問題。

我在企業(yè)從事營銷管理工作18年時間，從事營銷培訓工作7年時間，結合自己在這兩個領域的深入思考，在行業(yè)中首先推出銷售實戰(zhàn)教練培訓課程——《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。

與目前市場上的銷售培訓比較起來，《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》不是將培訓看成走過場，不只注重課堂效果，參訓人員滿意度，更強調參訓人員對培訓內容的掌握，強調培訓結果的落地效果，強調培訓對企業(yè)的業(yè)績貢獻。

對比目前市場上的教練技術培訓課程，《用腦銷售實戰(zhàn)教練課程》不僅僅停留在互動游戲，心智啟發(fā)層面，而是結合心理學、行為學的理論，將銷售培訓分為心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，將傳統(tǒng)銷售培訓的培訓師當天講完就再沒有輔導，變成培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段工作，直至參訓人員達到訓練目標、養(yǎng)成良好業(yè)務習慣，真正將培訓與企業(yè)的銷售工作結合起來，幫助受訓企業(yè)成長。

課程特點：

1.課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員2次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務。

2.從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著學為自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。

3.通過參訓者制定書面計劃，建立參訓者培訓檔案，由參訓者自己、參訓者的直接上級、培訓部門管理者、培訓師四方共同監(jiān)督，確保培訓效果落地。

4.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

5.面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者通過聽課、實踐、輔導、總結等階段，全面掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

6.靈活運用多種培訓手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練、書面強化行動等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述：

培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的最新的研究成果——企業(yè)教練技術、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，將銷售心理學、行為學、銷售策略與銷售技巧完美結合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。

第三篇：教練技術

教練技術

教練（Coaching）,這種激勵潛能，提升效率的技術，以往多為體育界所用。近年來，經過西方企業(yè)管理專家學者的悉心研究與實踐，已成為歐美企業(yè)家提高生產力最新的有效管理技術。

教練常常被形容有如一面鏡子，以教練技巧反映出對方的心態(tài)，使對方洞悉自己，并就表現的有效性給予直接的回應，令對方及時調整心態(tài)認清目標，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

在中國，首先運用企業(yè)教練的都是一些大型外資企業(yè)，《逆風飛揚》這本書的作者吳士宏女士便是其一。她曾經被稱為中國的打工皇后，而在這本書中，也詳細記載了她第一次被教練的情況。那時候，她剛從IBM到微軟擔任中國區(qū)總經理，教練課程的學習是她初進微軟上的第一節(jié)課。

經濟的飛速發(fā)展和管理方式的不斷變革，使企業(yè)教練的發(fā)展也越來越快，很快的這門技術就在眾多國際型企業(yè)中百花齊放，例如：波音、麥當勞，BP石油等等。《財富》等知名媒體也將Coaching納入版面，而1992年成立的國際教練協(xié)會（ICF），預示著教練技術的發(fā)展開始規(guī)范和系統(tǒng)，并且向主流管理科學靠攏。為無數企業(yè)家所欽佩的GE前CEO杰克·韋爾奇在接受陽光衛(wèi)視楊瀾的專訪時，曾提到退休后的打算就是做一個企業(yè)教練。

作為推廣中國本土化教練文化的先鋒，宏才人力資本管理機構早已洞悉這一世界趨勢，為令現代企業(yè)更大幅度地提高生產力、邁入世界先進行列，近年來已在中國各地積極推廣教練文化及應用技術，并取得眾多卓越成果。

概括的說，教練技術是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術。教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心態(tài)，向內挖掘潛能，向外發(fā)現可能性，令被教練者有效達到目標。它的核心內容是：教練以中立的身份，通過運用聆聽、發(fā)問等教練技巧反映出被教練者的心態(tài)，從而區(qū)分其行為是否有效，并給予直接的反饋，使其洞悉自己、及時調整心態(tài)、清晰目標、激發(fā)潛能，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

教練技術被譽為本世界最具革命性和效能的管理技術，已成為當今歐美企業(yè)界提高生產力的最新、最有效的管理方法之一。對企業(yè)而言，它是創(chuàng)建“學習型組織”和落實調適性領導力的有效工具。對個人而言，它可以激發(fā)個人潛能，讓人創(chuàng)造佳績。通過10多年的發(fā)展，教練技術目前已逐漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應用于企業(yè)管理外，還廣泛應用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質、技能、人際關系等個人成長及家庭、社會生活等諸多領域。

新世紀的管理者面臨新的課題，要求企業(yè)管理者適應能力強、反應敏捷、善于應變、處事富于彈性而且能適應不同的市場環(huán)境。因此，企業(yè)管理者需要一套新的管理理念，與員工建立一種不同的工作關系。從這個意義上說，教練技術是任何企業(yè)領導者都不可缺少的能力。實際上，國外越來越多的企業(yè)管理人正以教練的角色去支持員工使其實現目標，同時，員工也需要一位教練在背后支持他們不斷改善自己。

GE前任CEO杰克?韋爾奇在接受楊瀾的采訪時說,他退休以后要做企業(yè)教練。中國前足球隊總教練米盧36歲時上了教練技術課之后，其事業(yè)有了轉折。微軟前中國區(qū)總經理吳士宏在其所著《逆風飛揚》一書中也對其在微軟中接受的教練技術課有精彩描述。據美國《商業(yè)周刊》統(tǒng)計，全美企業(yè)每年用于教練技術上的培訓費用超過100億美金（源自《中國企業(yè)家》）。

在我國，運用過教練技術的樂百氏集團主席何伯權說："教練員工是一項有價值的投資，因為教練能促進員工的成長和發(fā)展，給企業(yè)帶來長遠的效益。

擁有教練在企業(yè)管理界已大有人在，目前國外許多成功的企業(yè)家、高級主管、甚至營銷人員都有教練。在國際一些知名企業(yè)，都已有自己的專職教練。他們會向企業(yè)報出直接或建設性的回應。如IBM就擁有一班專門教練，他們還專門組織員工學習掌握教練技術。

教練技術走向社會、走進企業(yè)，是發(fā)展的必然趨勢。

我們可以很樂觀的預測，在知識經濟已經來臨的時代，當速度、互聯(lián)和無形成為這個時代的主要特征時，一個企業(yè)、一個企業(yè)家、一個管理者、甚至一個普通工作者均需要一個外職來為自己服務，幫助自己認清周邊環(huán)境、清晰遠景等，而教練無疑將是首選。因此，可以看出，教練技術普及雖尚需時日，但并不遙遠。

教練作為一個專門的職業(yè)和專業(yè)已越來越壯大。預計在未來10年，教練這個行業(yè)將隨著經濟的增長而迅猛發(fā)展，而眾多的企業(yè)領導者也會實現從管理到教練的角色轉變。

我們相信，在中國將有越來越多的人認識教練、學習教練、使用教練，也有越來越多的人將逐漸成為教練型領導或專業(yè)教練。教練將會像律師、會計師一樣，成為一個獨立的專業(yè)和行業(yè)。在企業(yè)中，教練會作為一種重要的管理技術和傳統(tǒng)管理方式相輔相成，促進企業(yè)發(fā)展。在不久將來，辦公樓里除總經理辦公室，也會出現一個教練室；同時個人教練及教練技術的公司課程亦將蓬勃發(fā)展。

五年后，在中國，某人在別人面前提起教練時，不會像現在聽到這樣的問句：“教練是什么？”而會問：“你的教練是誰？”或許，你在參加許多社交活動時，你會聽到這樣的自我介紹：“大家好，我的職業(yè)是教練。”

教練技術

剛引入中國內地時，有人說這個東西不適合中國國情。最先接受的都是港澳臺的華人，后來民營企業(yè)才開始接受。第一家接受教練技術訓練的大型企業(yè)是何伯權領導的樂百氏集團，通過教練文化的導入取得良好效果。連續(xù)七年虧損的廣州十大特困戶之一的國營企業(yè)廣州物資集團在內部推行了教練技術，處級以上干部都接受了教練技術的培訓，結果一年不到轉虧為盈，成為了納稅大戶。

1999年，中國電信和國家教育部認可的中國電信網上教學中心，開辦在線教練訓練，通過國際互聯(lián)網這一先進傳播手段，讓更多企業(yè)人了解教練技術。2000年6月20日廣州舉辦了中國首次教練技術研討會。珠江三角洲地區(qū)一百多家企業(yè)、兩百多名管理者參加了會議，出現了臨時加座的火爆場面。面臨“入世”挑戰(zhàn)的中國管理者們表現出對教練技術濃厚的興趣。

除了一些知名大企業(yè)運用教練技術之外，中山大學管理學院MBA中心首次在國內將教練技術引入EMBA，并舉辦了“管理與教練”的訓練課程。新的管理理念及體驗式的訓練方式令參加課程的師生們耳目一新，感覺拓寬了思路，在管理上多了一種新的選擇。

教練技術源于歐美，我們相信以后將會有更多卓有遠見的機構及人士在國內積極推廣這項新技術。我們現在正在嘗試將中國傳統(tǒng)文化的精髓部分融入教練技術中，使這項新的管理技術在中國得以發(fā)揚光大，并且更適合中國的企業(yè)及社會大眾。

教練技術在中國的初步推廣和應用，使得越來越多的管理者開始談論這種新的管理理念。通過對教練技術的應用與創(chuàng)新將能讓中國的企業(yè)迅速提升素質，將人力資源有效地轉化成生產力，提升自身的競爭力，從而能夠在與國外企業(yè)的競爭時處于不敗之地。

教練技術源于“學習型組織”理論的社會實踐；

是我國創(chuàng)建和諧社會提升國民整體素質的強有力工具。

學習型組織作為90年代以后興起的管理科學最新前沿，已經受到眾多管理學家和企業(yè)管理者的矚目：大批理論研究成果如雨后春筍般涌現，而跟風挺進的企業(yè)更是趨之若鶩，唯恐落人之后而錯失良機。有人預言：21世紀最成功的企業(yè)是學習型組織！

學習型組織是這么一種組織，在其中，大家得以不斷突破自己的能力上限，創(chuàng)造真心向往的結果，培養(yǎng)全新、前瞻而開闊的思考方式，全力實現共同的抱負，以及不斷一起學習如何共同學習。學習型公司是促使公司中的每一個成員都努力學習，并不斷改革自身的組織。

在2001年5月，江澤民同志提出了“創(chuàng)建學習型社會”的主張，獲得廣泛的響應。面對21世紀的機遇與挑戰(zhàn)，江澤民同志指出，我們必須“構筑終

身教育體系，創(chuàng)建學習型社會”，“21世紀的中國應處處為人人皆學之邦”。這是順應歷史潮流、富有時代精神的戰(zhàn)略構想，也是推動我國經濟社會持續(xù)發(fā)展、實現民族振興的必然要求。學習型組織的根本是以人為本，學習型組織的靈魂是持續(xù)創(chuàng)新，而學習型組織的核心就是系統(tǒng)思考。而學習型組織的本質就是科學發(fā)展。因此，學習型組織既是科學發(fā)展觀的重要內容，也是科學發(fā)展觀的根本要求；創(chuàng)建學習型組織既是實現科學發(fā)展觀的重要載體，也是實現落實科學發(fā)展觀的具體路徑。中國學習型組織建設從來沒有象今天這樣肩負著如此重大的責任、承載著如此光榮的使命，從來沒有象今天這樣強烈地扣動著時代的琴弦、扣擊著人們的心靈！我們深信，中國學習型組織建設一定會以更加矯健、更加迅捷的步伐走向繁榮、走向未來！

宏才在教練技術本土化研究和開發(fā)處于領先地位

1．與中國傳統(tǒng)文化相結合

教練技術發(fā)端于20世紀末的體育教練實踐，經過了整合提煉并在企業(yè)界廣為運用獲得了巨大成功的基礎上奠定了它作為上世紀末以來最為有效的企業(yè)管理方法之一。一種理論之所以能大行其道，深受歡迎，是與其內在的文化特質息息相關的。其實，教練技術的許多核心內涵早已包含于博大精深的中國文化之中。比如，廣為流傳的教練技術先驅者添。高威教練網球的故事，其教練實踐的核心在于把被教練者自身的干擾降到最低從而最大化地發(fā)揮其自身的潛力以專一有效地實現目標。強調以目標為導向的教練事例在中國傳統(tǒng)文化里比比皆是，其中“心無旁騖”的典故更是家喻戶曉；又如中國文化中關于“格物致知”的概念就與教練技術當中的“區(qū)分”有異曲同工之妙；教練作為“鏡子”的作用大可溯源于中國文化的“觀照”之說。。。把發(fā)端于西方的教練技術引入中國大地并使之發(fā)芽開花，結出更為豐碩的成果，就必須賦予它更強的適應性和生命力，而博大精深的中國傳統(tǒng)文化即是灌注于其中的強大的營養(yǎng)，使這門新興的企業(yè)管理技術能夠植根中國大地，并為中國企業(yè)創(chuàng)造出更多更大的業(yè)績。

2．以本土企業(yè)為服務對象

宏才人文教練機構致力于推廣教練文化，服務于中國本土企業(yè)。教練技術作為源于西方的一門新興管理技術，它的受眾自然是歐美的企業(yè)界。教練技術被引入中國也就是近20年的時間，如何讓廣大的中國企業(yè)成為這門先進管理技術的受益者，教練技術如何更加有效地支持中國企業(yè)做大做強一直是宏才人文教練機構所關注和努力的方向。為此，宏才人文教練機構對本土企業(yè)做了大量的分析研究，并針對本土企

業(yè)現狀和特點，提供了許多適合中國企業(yè)特點的教練技術服務，有效地支持許多本土企業(yè)的發(fā)展，深受中國企業(yè)人的歡迎。

3．與中國當代管理技術為研究方向

作為一門實用的企業(yè)管理技術，其創(chuàng)建和發(fā)展都有著與其相適應的社會背景和潮流。宏才人文教練機構引入教練技術的根本目的就是要讓廣大的中國企業(yè)從中受益。如何更好地服務于中國的企業(yè)，如何讓教練技術與中國經濟和企業(yè)發(fā)展與時俱進，宏才人文教練機構為此做出了不懈的努力，把教練技術的研究與中國當代管理技術的學習與研究相結合，為廣大的中國企業(yè)提供先進適用的管理思想及方法。

4．與中國當代企業(yè)發(fā)展趨勢相結合

步入21世紀，中國經濟與全球經濟一體化的趨勢日益明顯，中國企業(yè)必將面臨更多的挑戰(zhàn)和更大的競爭，作為企業(yè)管理者就需要更大的氣度和更高的格局，需要更開闊的視野和更敏銳的洞察。為適應中國企業(yè)的發(fā)展趨勢，宏才人文教練機構致力打造企業(yè)教練型領導，通過系統(tǒng)的學習和鍛煉，使眾多的中國企業(yè)人具備更強的管理能力和更高的管理智慧，以有效引領企業(yè)的健康發(fā)展。

5．打造學習型組織

當今世界上所有的企業(yè)，不論遵循什么理論進行管理，主要有兩種類型，一類是等級權力控制型，另一類是非等級權力控制型，即學習型企業(yè)。等級權力控業(yè)是以等級為基礎，以權力為特征，對上級負責的垂直型單向線性系統(tǒng)。它強調“制度+控制”，使人“更勤奮地工作”，達到提高企業(yè)生產效率、增加利潤的目的。權力控制型企業(yè)管理在工業(yè)經濟時代前期發(fā)揮了有效作用，它對生產、工作的行為有效指揮具有積極意義。但在工業(yè)經濟后期，尤其是進入信息時代、知識代以后，這種管理模式越來越不能適應企業(yè)在科技迅速發(fā)展、市場瞬息萬變的競爭取勝的需要。企業(yè)家、經濟學家和管理學家們都在探尋一種更有效的能順應發(fā)展需要的管理模式，即另一類非等級權力控制型管理模式，學習型組織理論就是在這樣一個大背景下產生的。

在中共十六大報告中把建設學習型社會確立為全面建設小康社會的目標和任務之一，提出要“形成全民學習、終身學習的學習型社會，促進人的全面發(fā)展”。在2001年亞大經合組織人力資源能力建設高峰會議上，江澤民提出了“構筑終身教育體系，創(chuàng)建學習型社會”的號召。胡錦濤也在中共中央黨校主辦的《學習時報》創(chuàng)刊詞中提出了要重視學習善于學習的要求。

在新的經濟背景下，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，構建學習型組織將是企業(yè)人迫在眉睫的工作重點之一。創(chuàng)建學習型組織意義在于：它解決了傳統(tǒng)企業(yè)組織的缺

陷。傳統(tǒng)企業(yè)組織的主要問題是分工、競爭、沖突、獨立，降低了組織整體的力量，更為重要的是傳統(tǒng)組織注意力僅僅關注于眼前細枝末節(jié)的問題，而忽視了長遠的、根本的、結構性的問題，這使得組織的生命力在急劇變化的世界面前顯得十分脆弱。因此，宏才人文教練機構注重打造中國企業(yè)人在本企業(yè)有效構建學習型組織的能力，并為企業(yè)提供強大有效的服務與支持。

第四篇：NLP教練技術

NLP教練技術：教練的四大技巧（轉）

教練的四個最大的武器，稱為聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應。１．聆聽——從對方的敘述中了解他的目標和現在的位置。２．發(fā)問——通過提問幫助對方挖掘自我盲點，發(fā)現他的潛力所在。

３．區(qū)分——讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標有用的，哪些屬于“添亂”之類。４．回應——發(fā)揮鏡子的反射作用，及時指出對方存在的問題。聆聽

為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？

用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應，然后有針對地給予回應。有一位李小姐，特別不喜歡同一個辦公室的劉先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說人不在，弄到后來，“一見他就討厭，想想辭職算了?！?教練談話中，教練和李小姐有了這樣一次對話。教練：“你喜歡吃榴蓮嗎？” 李小姐：“不喜歡?！?/p>

教練：“那吃榴蓮是不是錯了呢？” 李小姐：“哦，當然不是?！?/p>

教練：“你有沒有發(fā)現，你不喜歡某樣東西，不等于那樣東西不對？你可以不喜歡那個人，但并不妨礙你和他一起工作呀?！?“哦！”李小姐一下開竅了。

為什么人會變得固執(zhí)？聆聽不夠是一個很重要的原因。固執(zhí)的人和別人溝通時，聽到的不是對方，而是自己。就像李小姐，只要她的那個同事劉先生一過來搭話，她馬上就會在腦子里跳出反駁的觀點：“他又來煩我了?！薄八椅铱隙ú皇呛檬虑??！?/p>

沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區(qū)，這時，固執(zhí)就成為人性中的弱點。發(fā)問

世界頂尖的NLP潛能激發(fā)教練安東尼·羅賓是很多世界級名人的心理教練。他的發(fā)問技術是一流的。在他已經出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發(fā)問來引導讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個更好的問題”；問問題就是在解決問題。為什么教練要發(fā)問？發(fā)問什么？怎么發(fā)問？

教練的發(fā)問是一個有針對性的發(fā)問，問的是和被教練者的目標有關系的、有幫助的問題。有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己?！?/p>

另外，通過教練的不同角度的發(fā)問，幫被教練者發(fā)現自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。美國著名的領導力專家隆納·海非斯說：“好的領導是問正確的問題?！?好的發(fā)問本身就是洞察力的一部分?；貞?/p>

教練為什么要回應？回應什么？怎么回應？

我們每時每刻都在從外界接受回應，因為自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回應的信息。這就導致了我們看事物的盲點?；貞粌H僅是說出來，回應的形式多種多樣。回應可以是一份情緒和感覺； 回應可以是一個行為； 回應可以是一種狀態(tài)；

回應可以是語言，也可以是沉默； 回應可以是看起來不是回應的回應；

回應可以導致抗拒，也可以引起你的學習，取決于你自己的聆聽； 回應是什么，全由你自己定義； NLP則說，沒有失敗，只有回應。

教練的作用，就在于引導被教練者聆聽到各種回應的價值和意義。在教練中，回應是一個很重要的工具。

回應不拘泥于形式，恰到好處的有效發(fā)問固然是一種回應，沉默無語地給予被教練者思考空間也是一種回應，以及中國禪宗大師們對弟子當頭棒喝的打罵何嘗不是一種回應？ 所以，回應的關鍵是什么？用教練的話說，便是教練做出回應的出心——他的焦點。當你憤怒時候的出心是好的，是沒有自我的，有助于被教練者本人的目標，那也許會是當下最好的回應。

每一份回應都是你學習的信號。區(qū)分

為什么教練要區(qū)分？區(qū)分什么？怎么區(qū)分？

區(qū)分的目的在于提高被教練者的自我洞察力，讓被教練者看到更多的選擇和可能性，從而支持被教練者遷善心態(tài)。教練要學會區(qū)分事實和假設

所謂的假設，就是我們的信念和價值觀，即我們心中所預先假設會發(fā)生的事實，它來自我們過去經驗的折射。

打個比方，當你看見一個人拿著杯子，你知道他想去哪里嗎？

很多時候，還沒有等別人你就搶先回答了。因為經驗會告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也沒有干。這就是事實和你腦海中的假設的區(qū)別。

第五篇：教練技術

教練技術

教練技術是一門通過發(fā)問來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術。教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心態(tài)，向內挖掘潛能，向外發(fā)現可能性，令被教練者有效達到目標。它的核心內容是：教練以中立的身份，通過運用聆聽、發(fā)問等教練技巧反映出被教練者的心態(tài)，從而區(qū)分其行為是否有效，并給予直接的反饋，使其洞悉自己、及時調整心態(tài)、清晰目標、激發(fā)潛能，以最佳狀態(tài)去創(chuàng)造成果。

提起教練（COACHING），人們可能立即會聯(lián)想到體育，如網球教練、籃球教練、足球教練、體操教練等等，教練概念被引入商界出現企業(yè)教練卻是近30年的事。

關于它的起源，一個眾口流傳的故事的主角是一個叫添·高威的美國人，是他率先將教練技術引入了企業(yè)界。1971年,美國加利福尼亞州中西部自由藝術學院的創(chuàng)始人之一添·高威在暑期開設了網球和滑雪訓練課程。他除了親自授課外還分別聘請了幾名網球和滑雪教練來授課。當時，碰巧有名網球教練因故不能授課，而此時許多付費學員都在等待教練，添·高威于是決定臨時調用一名滑雪教練來教打網球?？墒悄俏换┙叹毱粫蚓W球，添·高威對滑雪教練說：“你只要教他們把注意的焦點集中在網球上，千萬不要給他們做示范動作?！被┙叹氁烙嬓惺?。一個月后，添·高威驚奇的發(fā)現滑雪教練教授的學員普遍比正式的網球教練所教授的學員進步快。添·高威于是對這個有趣的現象進行了一番深入的研究，他發(fā)現：傳統(tǒng)的網球教練訓練的主要方式是教練做示范動作，學員模仿動作，教練糾正學員的錯誤。很多學員把注意力都集中在自己的動作是否規(guī)范上了，而當球飛過來時手忙腳亂。滑雪教練因不會打網球，所以無法做示范，只好要求學員把注意力集中在網球上，而對學員擊球的動作沒有特別的規(guī)定，同時對學員提出一些開放式的問題諸如：“你的身體如何調整才能接住飛來的網球呢？”等等。由于學員把注意力集中在網球上而不是自己的動作是否標準上，他們竟然自動對自己的動作進行了調整接住飛過來的網球。事實上，當教練發(fā)現學員的錯誤并提出建議來糾正他的時候，學員的表現反而降低，假如他放松，腦海里有了優(yōu)良表現的想象，身體有了感覺，那么他的表現就會改善。在沒有意識到自己有問題的情況下不自覺地改正了錯誤。后來，添·高威對外界宣稱,他可以讓一個完全不會打網球的人在20分鐘內學會基本熟練地打球。此事引起了美國ABC電視臺的興趣,他們決定派記者現場采訪。添·高威找到一個體形很胖的，從未打過網球的女人。他讓這個女人不必計較用什么姿勢擊球，只需把焦點放在網球上（這就是他所說的注意力集中法）。當網球從地面彈起時，先叫一起“打”，然后揮拍擊打網球。添·高威解釋說：我并沒有教她打網球的技巧，我只是幫助她克服了自己不會打球的固有信念，她的心態(tài)經歷了“不會”到“會”轉變。就是這么簡單。這個過程在電視上播放之后,引起了AT＆T高層管理者的興趣。他們把添·高威請到公司來給高級經理們講課。在授課過程中,經理們不停地在筆記本上記錄著。下課

后,添·高威發(fā)現他們的筆記本上找不到和網球有關的字眼,反而滿篇都是企業(yè)管理的內容。原來，AT＆T的管理者們已經將運動場上的教練方式轉移到企業(yè)管理上來。于是，一種嶄新的管理技術—教練技術誕生了。此后，添·高威也從體育領域進入到管理領域而成為了一位企業(yè)教練。據此,添高威寫了一本書《網球的內在競賽》并很快成為炙手可熱的暢銷書。內在競賽是指學員內心的競賽，它的對手是諸如注意力不集中，緊張，自我懷疑及自責等障礙。簡而言之，內在競賽的目的是幫助學員克服導致表現欠佳的所有思維定式。接著他又出版了一系列暢銷書籍，其中提出了在不同領域改善個人及專業(yè)表現的一種新的方式，因此他被認為是世界上最早思考學習與教練的人之一。他的系列著作被譽為教練技術的經典之作，它對于運動心理學領域的出現及商業(yè)中教練的引進起了重要的引導作用。他的新作《工作的內在競賽》著重于如何提高人們的能力繼而達到商業(yè)目標。這本著作也得到了廣泛好評。

目前,教練技術隨著被AT＆T、IBM、通用電器、蘋果電腦、可口可樂、南加州大學、福特、日本豐田等巨型企業(yè)的導入，而迅速風行歐美。通過10多年的發(fā)展,教練技術目前已逐漸成為一個新的行業(yè)和專業(yè)，它除了應用于企業(yè)管理外，還廣泛應用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質、技能、人際關系等個人成長及家庭、社會生活等諸多領域。