第一篇：談?wù)勅绾巫龊娩N售工作

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)津橋商學(xué)院推銷學(xué)論文

如何做好推銷績(jī)效管理工作

作者蔡言系別專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷年級(jí)學(xué)號(hào)2007540001指導(dǎo)教師姚軍答辯日期成績(jī)

一、前言

銷售環(huán)節(jié)中，最大的利益來自于如何為公司和顧客提供最好的服務(wù)，其中對(duì)于公司內(nèi)部的銷售管理，無疑激勵(lì)措施是非常關(guān)鍵的，因?yàn)殇N售人員每天都要充滿自信喝都斗志的接觸顧客，每天也不可避免的被顧客拒絕，良好的激勵(lì)措施可以起到鼓舞士氣從而實(shí)現(xiàn)員工和顧客價(jià)值最大化的目的，本文就如何做好銷售工作中的激勵(lì)措施談?wù)勔庖姟?/p>

二、激勵(lì)原則：

1.最低需求原則

五種需求呈階梯形排列，從低到高依次為：生理（滿足生存需要。如：饑渴，住房，生育），安全（預(yù)防生活中無法預(yù)測(cè)的事情發(fā)生。比如：生病，車禍），歸屬感和愛（爭(zhēng)取被親密的人接受，并成為他們身邊最重要的人），自尊和地位（爭(zhēng)取身居高位，享有榮譽(yù)）自我實(shí)現(xiàn)（實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和潛力）。

這些需求是依次滿足的，也就是說，只有上一層次的需求被滿足，下一需求才尤為重要。應(yīng)用在銷售人員中，當(dāng)一個(gè)銷售人員的需求被滿足后，額外的報(bào)酬并不能滿足他們。而且當(dāng)用一種激勵(lì)使用于所有銷售人員時(shí)，可能對(duì)一部分人無效，因?yàn)槊總€(gè)人的需求層次是不同的。

所以，主管人員最需要的是對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行正確的判斷和評(píng)估。對(duì)一部分銷售業(yè)績(jī)差的人員，要使他們放心工作并建立信心。對(duì)有自信而又渴望實(shí)現(xiàn)自身的員工要在會(huì)議上羅列出他的銷售不足，從而激勵(lì)員工。

2.公平原則

當(dāng)人們?cè)诠ぷ髦械呐蜆I(yè)績(jī)超過的他們的回報(bào)時(shí)，他們會(huì)感到不公平。那些認(rèn)為自己對(duì)整體的貢獻(xiàn)多于他人的銷售人員希望能得到相應(yīng)的回報(bào)。

以下的環(huán)境會(huì)是銷售人員可能產(chǎn)生不平等感受：金錢上的回報(bào)、工作負(fù)擔(dān)、晉升、得到認(rèn)可的程度、監(jiān)管行為、目標(biāo)、任務(wù)。

據(jù)分析，金錢獎(jiǎng)勵(lì)的不均勻?qū)Ψe極性的影響最大，應(yīng)對(duì)這種情況時(shí)主管應(yīng)該監(jiān)督銷售人員，以洞察他們對(duì)不平等的認(rèn)識(shí)。

3．領(lǐng)導(dǎo)以身作則原則

我認(rèn)為不同風(fēng)格的監(jiān)督與業(yè)績(jī)聯(lián)系起來，因?yàn)殇N售經(jīng)理以身作則才能得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。

在召開會(huì)議時(shí)，以小組討論互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)比直線開會(huì)模式（只有經(jīng)理一個(gè)人在講）要好，這樣會(huì)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度。

而且，銷售經(jīng)理必須要制定一個(gè)良好的銷售目標(biāo)，并鼓勵(lì)小組人員討論他們的業(yè)績(jī)及出現(xiàn)的問題。

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的分類：

1.指揮式

重任務(wù)而輕關(guān)系，適用于銷售新人管理

2.說服式

重任務(wù)也重關(guān)系，適用于銷售老人，當(dāng)他們遇到銷售困難時(shí)。

3.參與式

輕任務(wù)而重關(guān)系，適用于銷售老人，當(dāng)他們能夠很好的完成任務(wù)時(shí)。

4.授權(quán)式

輕任務(wù)而輕關(guān)系，適用于極少數(shù)優(yōu)秀而又有個(gè)性的人。

三、激勵(lì)因素：

一般性，在實(shí)際生活中，管理者會(huì)面對(duì)一些做好激勵(lì)措施的事情，以激銷售人員創(chuàng)造更好銷售業(yè)績(jī)。我總結(jié)有以下因素：

1.主管對(duì)員工個(gè)人會(huì)面，討論事業(yè)、工作問題

在oppo手機(jī)大連分部，經(jīng)理每周都會(huì)找員工談?wù)勔恍┟媾R的銷售狀況和員工的生活狀態(tài)從中找出問題。如某員工因?yàn)殇N售回款不利，總是與經(jīng)銷商溝通不利，總經(jīng)理找到員工并認(rèn)真交談，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)閿?shù)據(jù)控制不夠完善。而且這種問題在其他員工身上也會(huì)發(fā)現(xiàn)，于是，立馬決定購(gòu)進(jìn)新型的銷售采購(gòu)軟件，銷售回款問題解決。

2.銷售經(jīng)理的定期實(shí)地參與

oppo手機(jī)大連分部中，共劃分了六大主管區(qū)域，每個(gè)區(qū)域有主管一名，業(yè)務(wù)員2—5名，每名業(yè)務(wù)員都會(huì)參與對(duì)實(shí)體店面臨促的管理，大約是每名業(yè)務(wù)員管理20—50名臨促，同時(shí)要負(fù)責(zé)提高臨促的銷售水平，所以，主管要實(shí)地參與業(yè)務(wù)員的銷售工作，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員，同時(shí)業(yè)務(wù)員也要實(shí)地參與并與臨促一起銷售。

3.績(jī)效晉升體系的完善，一般來說，在oppo手機(jī)大連分部中，晉升系統(tǒng)還是不算完善，因?yàn)樗皇窍薅ㄓ诖筮B，如果一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員想要升遷，不太可能。

4.參與設(shè)定銷售目標(biāo)

首先要使銷售定額有效激勵(lì)銷售人員，這種目標(biāo)就必須公平可實(shí)現(xiàn)的，并能對(duì)銷售人員提出挑戰(zhàn)。然而，設(shè)定銷售定額最終由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，他們決定都受到公司整體目標(biāo)的限定。如果計(jì)劃將銷售量提高10%，銷售人員的定額必須與此一致。憑借對(duì)銷售人員能力和商業(yè)情況的認(rèn)識(shí)，銷售經(jīng)理在平均銷售定額的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的改動(dòng)，比如，當(dāng)一個(gè)重要客戶離開該地區(qū)時(shí)，銷售定額應(yīng)當(dāng)減少，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)通常會(huì)給銷售人員帶來額外的收入。

所以oppo這方面做的很好，他們會(huì)事先做好需求測(cè)算，將開支需求轉(zhuǎn)化為推銷活動(dòng)目標(biāo)，他們會(huì)了解自己要什么才做自己的事，一般會(huì)有一個(gè)一年開支需求測(cè)算。

然后1 明確開支需求。2年度業(yè)績(jī)目標(biāo)擬出年度工作計(jì)劃。3 每年工作計(jì)劃轉(zhuǎn)化為周工作計(jì)劃。4 周工作計(jì)劃測(cè)算出日活動(dòng)量。5 最后根據(jù)活動(dòng)量

儲(chǔ)備準(zhǔn)客戶量。

5．銷售會(huì)議

銷售會(huì)議應(yīng)該安排在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)值前大家聚到一起的那段時(shí)間。這與專業(yè)運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)比賽前的更衣室會(huì)議頗為相似。會(huì)議話題應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營(yíng)相關(guān)。所討論的事項(xiàng)應(yīng)該是大家都感興趣的。銷售會(huì)議是大家互相學(xué)習(xí)并交流最新工作情況的時(shí)間。月會(huì)是討論下述問題的機(jī)會(huì)：

回顧上個(gè)月 － 績(jī)效增長(zhǎng)或下降

討論并回顧關(guān)鍵的教訓(xùn)

成功的并應(yīng)加強(qiáng)的方面

不成功的并應(yīng)避免的方面

展望未來的挑戰(zhàn)，制訂戰(zhàn)略目標(biāo)

要回顧的項(xiàng)目：

銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售情況

個(gè)人的突出績(jī)效（表?yè)P(yáng)）

潛在客戶與買主的比例(成交率)

參觀展示廳的觀眾數(shù)量

客戶滿意度

年銷售量、毛利和利潤(rùn)目標(biāo)的完成情況

6.銷售競(jìng)賽

銷售是一種廣為使用的激勵(lì)消費(fèi)品銷售人員的方式。各種銷售競(jìng)賽的目的大相徑庭，可以是為了提高銷售來量，加快積壓產(chǎn)品的銷售，也可以是為了鼓勵(lì)尋找新的顧客。他的成功取決于它能否激發(fā)銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及他們對(duì)成就的認(rèn)可和追求。所以，前提必須是公平。但是他也會(huì)誘發(fā)欺騙行為。比如在國(guó)慶期間，榮升電冰箱銷售分部就積攢訂單。銷售人員互相競(jìng)爭(zhēng)，挫傷了合作的熱情。

但是，oppo手機(jī)大連分部一改一星期一考核制度，每天都會(huì)進(jìn)行銷售盤點(diǎn)，杜絕假冒。

四、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的重要性

領(lǐng)導(dǎo)講話是領(lǐng)導(dǎo)者社會(huì)活動(dòng)的重要組成部分，是領(lǐng)導(dǎo)者管理水平的重要表現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)講話要講究藝術(shù)性已是不爭(zhēng)的事實(shí)，但若單純?yōu)樽非笾v話藝術(shù)而刻意設(shè)計(jì)藝術(shù)形式，反而會(huì)顯得矯揉造作、牽強(qiáng)附會(huì)。領(lǐng)導(dǎo)講話所追求的藝術(shù)是實(shí)用藝術(shù)。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講話的微觀性目的很多，具體的場(chǎng)合會(huì)有具體的講話目的，但其最終目的是要做到使講話內(nèi)容深入人心，使聽眾心服口服，從而感染聽眾，促使其按照領(lǐng)導(dǎo)者的意圖行動(dòng)。這一目的就決定了領(lǐng)導(dǎo)講話應(yīng)該具備下列五個(gè)方面的特征。

一、語(yǔ)言的樸實(shí)無華、感情真摯

一個(gè)人不可能沒有情感，只要他一開口，總是在試圖以自己的情感影響別人。我們常說，“動(dòng)之以情，曉之以理”，“通情才能達(dá)理”，“感人心者莫先手情”。真摯而健康的情感可以感染聽眾，使之按照講話者的意愿去行動(dòng)。伴隨真情實(shí)感的必定是樸實(shí)無華的言詞，過多的言語(yǔ)修飾有時(shí)會(huì)削弱情感的真摯度。澳門特首何厚鏵在1999年的選舉中獲勝。在參選前的一次記者招待會(huì)上，當(dāng)記者讓他談?wù)剬?duì)澳門的認(rèn)識(shí)、對(duì)自己參選的認(rèn)識(shí)時(shí)，他說：“澳門是我生活、家庭和事業(yè)的根基，澳門的一切，伴隨著我長(zhǎng)大。澳門人的思想，熏陶我的性格；澳門人的憂樂，與我息息相關(guān)。我對(duì)澳門發(fā)自內(nèi)心的熱愛和歸屬感，鞭策我要貢獻(xiàn)所長(zhǎng)。在澳門重投祖國(guó)懷抱之際，我身為一個(gè)中國(guó)人，理應(yīng)當(dāng)仁不讓，竭盡所能，以自己的一份熱忱，來承擔(dān)這一歷史使命。”

二、內(nèi)容充實(shí)具體、言之有物

要做到這一點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)必須在講話前做深入細(xì)致的調(diào)查研究，這是由領(lǐng)導(dǎo)的特殊身份和作用所決定的。領(lǐng)導(dǎo)者是被領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的引導(dǎo)者。講話者在開口前如果不了解聽眾的心理，就不可能做到講話內(nèi)容充實(shí)具體、言之有物、擲地有聲?，F(xiàn)實(shí)中不難看到一些領(lǐng)導(dǎo)由于事先沒有做好深入的調(diào)查研究，當(dāng)在公眾場(chǎng)合被邀請(qǐng)講話時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)支支吾吾、左顧右盼、四處求援的窘態(tài)。

三、印象真誠(chéng)坦率、言行一致

四、內(nèi)容深入淺出、旁征博引

領(lǐng)導(dǎo)講話總有其目標(biāo)性，一段講話是否達(dá)到了它的預(yù)期目標(biāo)，要看它是否被聽眾所理解、所接受。聽眾理解了、接受了，才能明確自己的行動(dòng)方向。反之，聽眾一頭霧水，似懂非懂，是不可能配合領(lǐng)導(dǎo)者采取行動(dòng)的。領(lǐng)導(dǎo)講話的這一特性決定了領(lǐng)導(dǎo)講話必須事先站在聽眾的角度上，依據(jù)聽眾的理解能力和接受能力聯(lián)系實(shí)際、深入淺出。陳毅同志在1961年發(fā)表的《在戲曲編導(dǎo)工作座談會(huì)上的講話》中對(duì)“局限性”問題的解釋就是非常典型的一例。在講話中，為了說明局限性，他列舉了曹操、陶淵明、武則天、曾國(guó)藩等人的事例。通過對(duì)這些具體歷史人物的精當(dāng)中肯的分析和評(píng)價(jià)，既做到了聯(lián)系實(shí)際，又做到了深入淺出，使“局限性”這一本來深?yuàn)W抽象的命題變得淺顯易懂，聽眾始終聽得津津有味，絲毫不覺得枯燥難懂。

五、框架高度概括、條理清晰

領(lǐng)導(dǎo)講話總的來說都愛講出個(gè)一二三四，甲乙丙丁，ABCD,這是條理性，比如在開會(huì)的時(shí)候，就是這樣的，討論一個(gè)事件，解決兩個(gè)問題，發(fā)表三點(diǎn)意見等等。而高度的概括性就是要求講話的框架具有高度的語(yǔ)言概括性，這里有兩層意思：一，在條理性的基礎(chǔ)上，用數(shù)字化的方式，來進(jìn)行概括。比如對(duì)于今年的工作，一個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)達(dá)標(biāo)、三項(xiàng)跨越；二層意思就是玩文字游戲，如：我心目中的好官，要我來說的話就是四個(gè)字，那就是高遠(yuǎn)定正。高就是站的高看的遠(yuǎn)，定就是要堅(jiān)定不移的站在人民的立場(chǎng)，為老百姓說話，正就是要方向正確，自身正直，一身正氣為人民服務(wù)。

第二篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

在陪客戶吃飯時(shí),我們應(yīng)該聊些什么話題，還有就是盡可能的讓客戶滿足他的要求。

1、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會(huì)與問題、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷售員，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方如何做好銷售工作1

面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

4、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷商的需求，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值。

5、“教”，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃、回款。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等。多和比你更優(yōu)秀的人在一起

風(fēng)土人情，或者向他請(qǐng)教一些問題，他會(huì)樂意為你解答的，每個(gè)人都是好為人師

第三篇：如何做好銷售工作

如何做好銷售工作

一：要做好銷售，首先要對(duì)自己所銷售的東西做一個(gè)非常詳細(xì)完整的市場(chǎng)調(diào)查，要確定它的推銷群體和推銷范圍。

二：其次推銷員本身形象要打造好，穿著干凈整齊、面帶微笑、態(tài)度禮貌，同時(shí)說話要有技巧性，要在最短的時(shí)間內(nèi)讓他人認(rèn)識(shí)推銷之物。

三：做好足夠的宣傳工作，把推銷的東西情況盡可能快速地宣傳開來，讓更多的人知道。

四：重視客戶的意見，收集客戶們的意見綜合參考，借此改進(jìn)推銷之物和推銷方法。五：做推銷最重要的還是要誠(chéng)信，雖然說話技巧很重要，但是真正能吸引住顧客的還是質(zhì)量，自夸的時(shí)候不能脫離實(shí)際范圍。

所要注意的銷售細(xì)節(jié)：

第一、分析你的產(chǎn)品的特點(diǎn)，與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異找到；優(yōu)劣勢(shì)都沒有關(guān)系，但首先是要細(xì)分清楚明白；好的銷售第一點(diǎn)（那些有特殊人脈資源的除外）是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與了解！第二、分析顧客購(gòu)買你產(chǎn)品的原因，前面對(duì)比出來的優(yōu)劣式對(duì)客戶的使用會(huì)有什么影響？而且客戶也分決策層、管理層、使用層等等，不同的人關(guān)注點(diǎn)不一樣，要找到他們最需要的點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)說明，最好是引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)你拉優(yōu)勢(shì)，比你一個(gè)人天南地北的說要好很多，記得及時(shí)對(duì)客戶“發(fā)現(xiàn)”你的優(yōu)勢(shì)予以鼓勵(lì)，肯定客戶的專業(yè)與明智！口才不沒有關(guān)系，用心有針對(duì)的引導(dǎo)，讓別人發(fā)現(xiàn)你人實(shí)在，心眼好！這一切都是要下功夫的哦！做充分的客戶分析和事先準(zhǔn)備；

第三、了解客戶為什么要你的產(chǎn)品的潛在需求，針對(duì)需求尋找支撐點(diǎn)，從旁邊做銷售的突破口，做永遠(yuǎn)幫助客戶的人（主動(dòng)出擊）！

第四、永遠(yuǎn)記住真心實(shí)意的幫助客人，以心交友，不傷害別人的利益，記得“舍得”先“舍”才可能會(huì)“得”，只有讓客戶對(duì)你從內(nèi)心的認(rèn)可，你的銷售之路將會(huì)越來越順！

第四篇：做好銷售工作

如何做好有機(jī)化工銷售

1、熟悉產(chǎn)品

有機(jī)化工產(chǎn)品是化工行業(yè)的大項(xiàng)，從產(chǎn)品應(yīng)用上基本可以分為：基本有機(jī)化工原料、一般有機(jī)原料、有機(jī)中間體。

基本有機(jī)化工原料按產(chǎn)品來分：苯、乙烯、丙烯、甲苯、二甲苯、甲醇、丙烷、乙醇、菲、電石、氯丙烯、乙炔等。

一般有機(jī)原料按產(chǎn)品來分：醋酸、正丁醇、硬脂酸、丁二烯、甲酸、丙三醇、二乙二醇、甲醛、草酸、新戊二醇、二苯基甲烷、異丁醛、乙醚、丁醛等。

我們的產(chǎn)品醋酸就屬于一般有機(jī)原料。采用甲醇羰基化法。原料采用我們母公司榆天化生產(chǎn)的甲醇。

2、了解需求

有機(jī)化工產(chǎn)品銷售對(duì)象遍及化工、石油、醫(yī)藥、能源、冶金、涂料、食品、輕工、材料、環(huán)保等各部門。發(fā)揮原有無機(jī)產(chǎn)品銷售渠道，挖掘潛在客戶群體。

我們產(chǎn)品的下游客戶主要生產(chǎn)醋酸乙烯、氯乙酸、醋酸乙酯、醋酸丁酯、醋酐、雙乙烯酮、PTA（精對(duì)苯二甲酸）。

3、加強(qiáng)宣傳

利用現(xiàn)有訂閱期刊媒體版面，有側(cè)重的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用要加強(qiáng)。同時(shí)，參加優(yōu)秀專業(yè)展會(huì)，接觸更多上下游企業(yè)。同時(shí)多了解同行業(yè)對(duì)手的信息。

4、掌握信息

多聽、多看、多走訪客戶，來自一線的聲音。多接觸專業(yè)化工網(wǎng)站，當(dāng)然，還有經(jīng)常來阿里及其他專業(yè)論壇和QQ群。

5、多出差，且輻射面要廣

需要業(yè)務(wù)人員多出差去跟客戶面對(duì)面介紹產(chǎn)品，且需要業(yè)務(wù)員多走動(dòng)，輻射的客戶區(qū)域要廣。

6、理順供貨渠道

當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格變化的時(shí)候，貨源很重要，同時(shí)，要與企業(yè)采購(gòu)人員處理好關(guān)系，使自己的產(chǎn)品能夠取得合適的市場(chǎng)。

7、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

我們公司的最大優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。并且母公司榆天化的甲醇質(zhì)量在國(guó)內(nèi)名列前茅。所以要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

8、證照齊全

有機(jī)化工產(chǎn)品涉及危險(xiǎn)品種類較多，要了解在產(chǎn)品銷售、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，完善的經(jīng)營(yíng)體制，產(chǎn)能穩(wěn)定發(fā)展。

9、認(rèn)識(shí)不足

我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)今年7月底出產(chǎn)品，所以在市場(chǎng)上屬于新兵，需要開辟市場(chǎng)。這就需要我們銷售人員付出百分之二百的努力打拼市場(chǎng)，為我們的產(chǎn)品能夠盡快進(jìn)入客戶的視線，并且讓客戶滿意，直至到在市場(chǎng)上占領(lǐng)一席之地奠定基礎(chǔ)。

2008-5-15

第五篇：如何做好銷售 工作

一、銷售的特點(diǎn)：

剛開始的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)的更熟悉，會(huì)漸入佳境。銷售的過程是擴(kuò)大人際交往的過程，人際關(guān)系網(wǎng)越大，信息量就越大，成功的機(jī)會(huì)就越大。要學(xué)會(huì)利用別人的力量，智者要借力而行。

成功=知識(shí)+人脈；成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力；

二、銷售的方式和注意要點(diǎn)：

推銷的方式有很多種，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、上門推銷、郵寄宣傳產(chǎn)品等；不斷派發(fā)名片；

三、做好銷售，必備素質(zhì)：

1、任何時(shí)候都要言行一致，因?yàn)檫@是給客戶信心的保證（細(xì)節(jié)決定成?。?；

2、推銷產(chǎn)品就是推銷自己，介紹自己，要知道推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；

3、做好大計(jì)劃安排，未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，了解客戶所在行業(yè)的一些信息，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的銷售目標(biāo)。每周要制定銷售進(jìn)度表，進(jìn)度表的內(nèi)容簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，銷售的任務(wù)目標(biāo)，實(shí)際完成情況。周末進(jìn)行分析，總結(jié)，完成了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，未完成則找出原因，分析原因，提出改進(jìn)的辦法。

4、做好日銷售日記，做好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶動(dòng)態(tài)。客戶不僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；和客戶交流時(shí)，從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度表達(dá)你的觀點(diǎn)，配合客戶的語(yǔ)言和動(dòng)作；

5、要懂得老客戶的重要性。成本低、效率高、信息度廣，（他會(huì)幫你介紹客戶）；

6、要注意形象。包括衣著、談吐、必要地禮儀。第一印象尤其重要。

7、學(xué)會(huì)研究客戶心理。通過談話，交流，車間了解，找出客戶的真正需求，定位，采購(gòu)時(shí)間等重要信息。

8、學(xué)會(huì)談判的技巧。善于微笑和傾聽，從客戶的角度去考慮問題，有的放矢地對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，介紹；想辦法拉近和客戶的心理和感情距離。

9、要有恒心和耐心。推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，合理取舍，有的客戶實(shí)際上有需求，但他不會(huì)輕易告訴你，所以要多跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你透露。

10、要有良好的心理素質(zhì)。銷售時(shí)最常碰到的是被冷漠地拒絕，所以要能承受被冷落、被拒絕、被挖苦等現(xiàn)象。有的廠門不讓進(jìn)，要?jiǎng)幽X筋，想辦法，達(dá)到目標(biāo)。要克服惰性和克服畏難情緒。

11、要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變地處理和客戶發(fā)生糾紛，糾紛的原因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量、送貨不及時(shí)、售后服務(wù)不到位等等。

12、要學(xué)會(huì)獨(dú)立處理事情，如果自己沒什么好的辦法，要利用團(tuán)

隊(duì)的力量，集思廣益，把問題解決。

13、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示出對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

14、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行分類?？梢砸灶A(yù)計(jì)采購(gòu)時(shí)間來分；或者是企業(yè)性質(zhì)來分；客戶性格來分；加工或生產(chǎn)產(chǎn)品類別來分等。針對(duì)不同類別客戶，采取不同的方法，舉例說明。還要分出重點(diǎn)與否，精力有限。

15、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)），對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分分宏觀的和微觀的。宏觀的整個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是如何，針對(duì)不同檔次的客戶，推薦什么檔次的產(chǎn)品最適合用戶，用戶不是要買最貴的，也不是要買最便宜的，而是要買最適合的。微觀的就是地區(qū)方面，劃分地區(qū)，找準(zhǔn)重心。

16、要合理安排時(shí)間去推銷產(chǎn)品。根據(jù)客戶的習(xí)慣來制定推銷和見面的時(shí)間。有的早起，下午休息；有的9點(diǎn)以后到廠，有的愿意吃完晚飯談。

四、做好銷售要永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的東西

1、要多向成功的銷售人員請(qǐng)教，多和他們交流，經(jīng)驗(yàn)和能力很重要。

2、不斷總結(jié)。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。