第一篇：服裝品牌企業(yè)的銷售管理制度分析

服裝品牌企業(yè)的銷售管理制度分析

很多服裝品牌企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的‘木桶’，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。”這是杭州某女裝企業(yè)的牢騷也是肺腑之言，但是事實上作為企業(yè)的管理者，他對這個事情根本無從下口。這時候，他必須建立一套完善的銷售管理體系以打通銷售管理的死穴。

作全面的銷售計劃

銷售計劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。

合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經(jīng)理下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)他們制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

人性化管理銷售部經(jīng)理

北京阿尤女裝品牌總經(jīng)理尤鴻雁說：“對于市場經(jīng)理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應(yīng)該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學(xué)習(xí)提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步?！?/p>

人性化管理銷售部經(jīng)理的核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產(chǎn)部門可以直接接

受到客戶們的意見?！北本┘遗b品牌銷售總監(jiān)顧女士表示。

結(jié)果管理是關(guān)鍵

結(jié)果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。

“銷售行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴?！崩善放瓶偨?jīng)理王良星說，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

銷售的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害?！苯喜家缕放评盍者@樣說。

許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。

對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

第二篇：企業(yè)銷售管理制度

琿春市龍裕農(nóng)業(yè)發(fā)展集團有限公司

企業(yè)銷售管理制度

2016年01月01日

周喻

企業(yè)銷售管理制度

第一章 總

則

第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。

第二條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分配的人。

第四條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：

（一）處理銷售方面的事項；

（二）從定價、報價到貨款回收位置的一切與銷售有關(guān)的實務(wù)；

（三）因銷售而發(fā)生的會計記賬實務(wù)；

（四）代理店與特許經(jīng)營店的管理；

（五）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；

（六）開發(fā)市場、新客戶資源。

第二章 市場預(yù)測

第五條 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。

第六條 通過了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提供產(chǎn)品 質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。

第七條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進的進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。

第八條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比例，確定年銷售量的總體計劃。

第九條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國外用戶對同類產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章 經(jīng)營決策

第十條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請總經(jīng)理、董事長審查決策。

第十一條 經(jīng)過董事長、總經(jīng)理會議討論，確定銷售目標(biāo)并作為編制方針目標(biāo)的依據(jù)。

第十二條 銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等做對照后再立案。

第四章 訂

貨

第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實。

第十四條 銷售部已確定所有的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項計入訂貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、進行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。第十五條 采購部應(yīng)隨時調(diào)查原料及材料的進廠情況，并與采購的廠 商進行交涉，做好材料進場的預(yù)定表，交給銷售部門。

第十六條 采購部應(yīng)針對生產(chǎn)委托單及庫存表進行檢查，并與采購的廠商進行交涉，做好材料進場的預(yù)定表，交給銷售部門。

第十七條 銷售部門必須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、訂貨說明、包裝細節(jié)等等。出貨傳票的記載事項如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。

第五章 交

貨

第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長）和技術(shù)部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。

第十九條 當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)接近完成時，選擇制定交貨日期前的適當(dāng)日，通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應(yīng)事先通知對方，求得對方諒解。

第二十條 在進行產(chǎn)品的檢查時，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。

第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的，每次發(fā)送貨品時，應(yīng)將其要項計入發(fā)貨登記簿中。

賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須要求統(tǒng)一與合理化。

第二十二條 關(guān)于不良產(chǎn)品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進行。

第六章 報

價

第二十三條 報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報價二種：

（一）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。

（二）特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。

一般地，產(chǎn)品基價由銷售部負(fù)責(zé)人提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)人請示上級裁示后行事。

第二十四條 報價的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：

（一）產(chǎn)品報價在基價下浮10~15%的售價，由總經(jīng)理裁決。

（二）產(chǎn)品報價在基價下浮5~10%的售價，由銷售部負(fù)責(zé)人裁決。

（三）產(chǎn)品報價在基價下浮5%以下的售價，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進行報價。

第七章 降價銷售事務(wù)處理

第二十六條 營銷人員自定判斷降價與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外：

（一）客戶支付金額中未足10，000元的尾數(shù)時；

（二）支付金額達,10,000萬元以上時可以有1%的浮動額，但讓利總 額不得超過500元。

第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售書面申請。

降價銷售申請?zhí)峤唤o上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復(fù)時營銷人員須補送降價銷售申請。

降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份由銷售部負(fù)責(zé)人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。

第二十八條 實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：

（一）降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據(jù)之用；

（二）降價銷售業(yè)務(wù)

第八章 貨款收回

第三十條 務(wù)必設(shè)法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進行：

（一）（二）

第三十二條 有關(guān)款項的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。

第九章 銷售合同管理 第三十三條 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。

第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提供的報價內(nèi)容相符，并做好詳細的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。

第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計入其中。

第三十六條 銷售編號的試用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，另行規(guī)定。

第十章 客戶管理

第三十七條 對于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)訂次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓數(shù)量，進行有計劃的業(yè)務(wù)拓展活動。

第三十八條 對于老客戶與新客戶的訂貨及估價，須迅速、密密地探聽清楚，今早做好交涉工作。

第三十九條 對于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實績須經(jīng)常探究、調(diào)查，家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面面缺陷。第四十條 對于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定的事項，并隨時注意修正其內(nèi)容：

（一）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；

（二）產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力；

（三）銷售情況、需求者的情況；

（四）付款實績、信用狀況；

（五）過去的客戶與交易情況；

（六）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；

（七）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程；

（八）付款的手續(xù)過程；

（九）行業(yè)的景氣情況；

（十）組織薪資、人員。

第四十一條 經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進其成。

第四十二條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)人員時，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。

第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示總經(jīng)理的裁決后行事。

第十一章 廣告、宣傳

第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的推行與完成。

在實施廣告或宣傳時，必須按照統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費 能夠最有效地運用。

第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法：

（一）營業(yè)介紹；

（二）目錄；

（三）報紙與雜志的報告；

（四）產(chǎn)品照片；

（五）廣告卡；

（六）問候卡（包括賀年卡）；

（七）網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動畫；

（八）在報紙、雜志上刊登的要聞。

在實施前項所列廣告時，應(yīng)于各個終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。

第十二章 書信等資料管理

第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項：

（一）書信、電報（發(fā)文、訂單）；

（二）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細單；

（三）交貨單；

（四）請款單；

（五）收據(jù)；

（六）備忘記錄。

第四十七條 交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入授信簿中，蓋上收受日期印章。

第四十九條 處理中的文件，應(yīng)按照下列方式加以分類、歸檔：

（一）估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；

（二）訂購資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔；

（三）有檔資料。

第十三章 會議、報告制度

第五十條 銷售經(jīng)理（或銷售部門負(fù)責(zé)人）應(yīng)定期召集銷售部門全體員工，舉行、半訂單受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借此討論制定銷售計劃。

第五十一條 半訂貨受理會議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下的訂貨受理計劃的方案。

月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。

每月進款會議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進行審議。

第五十二條 銷售部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表，經(jīng)由部門負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理提出。

第五十三條 銷售部應(yīng)根據(jù)每月計上個月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總量、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受定 國的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后呈遞給總經(jīng)理。

第十四章 附

則

第五十四條 本制度由龍裕集團附則解釋。第五十五條 本制度自公布之日起實施。

第三篇：企業(yè)銷售管理制度范本

淘寶專業(yè)編制ID：大中華文字工作室

銷售管理制度：

一、業(yè)務(wù)流程

（一）、準(zhǔn)備：

1、當(dāng)值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好，檢查茶、水、杯、空調(diào)。

2、銷售經(jīng)理需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備當(dāng)天的工作計劃，布置下屬人員的工作內(nèi)容；

3、銷售人員需做的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備相關(guān)銷售資料；整理當(dāng)天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系；

收集潛在客戶信息以備進一步接觸；

4、接待人員需做的準(zhǔn)備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準(zhǔn)備好來電登記表、來客登

記表、客戶跟蹤表等表格。

（二）、現(xiàn)場接待

（1）客戶接待制度（前臺秘書）

為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí)，由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應(yīng)首先上前

問候：“你好，歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員聯(lián)系過，分以下幾種情況：

1）客戶說與某位業(yè)務(wù)員有過聯(lián)系，則秘書應(yīng)及時通知該業(yè)務(wù)員。由該業(yè)務(wù)員進行

接待。

2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務(wù)員姓名，則該客戶應(yīng)視為新客

戶，由秘書通知當(dāng)天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶，負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法問知

客戶信息獲取渠道，并在客戶確認(rèn)單內(nèi)填寫。

3）若業(yè)務(wù)員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的，可向秘書提出，并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務(wù)員補客戶，但前提是必須由業(yè)務(wù)員與客戶一起向前臺秘書證明

客戶來意。

（2）電話接聽與登記制度

一、客戶來電：秘書在接聽電話時應(yīng)首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系

過，新客戶由秘書接聽（判別方法同接待客戶），如果客戶來過售樓部，則請曾接待他的業(yè)

務(wù)員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹，了

解客戶的需求，邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應(yīng)有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。

（由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。

前臺秘書每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量），電話接聽量填表匯報報給銷售助理，作為

銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)?？紤]到前臺秘書工作的特殊性，若出現(xiàn)人為的故意漏分，錯分客戶現(xiàn)象，則予以除名處理。前臺秘書除此工作外，還由其他工作范圍，詳

見崗位工作制。

二、非客戶來電：秘書必須登記所有非客戶來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細登記。

客戶接待：銷售人員首先致以問侯，再配合沙盤模型做項目簡單講解（如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等），使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如

面積、樓層、購買意圖等），做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。做完模型講解后，可邀請客戶

參觀樣板間。在參觀樣板間過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜

好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護樣板間陳設(shè)物品完好，樣板間清潔整齊的責(zé)

任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，同時詢問客戶需要茶水或

純凈水，并提供給客戶。此時，銷售人員應(yīng)對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細告知項目的價

格及付款方式，按揭還款等細則，并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后，送客戶出門并與之道

別，表達項目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定（但表達方式切忌過于直白）。

2、客戶跟蹤

準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料：姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以

便電話聯(lián)系。

每周至少給客戶通話2次，盡量將客戶再約過來，可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客

戶的心。一般客戶如果二次看房，該客戶的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客戶的同時，還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。

在客戶猶豫不決的時候，可以告訴客戶：您可以交封號費500元，給客戶三天考慮時間，在考慮期內(nèi)，如果有別的客戶看上該房子，該客戶有優(yōu)先購買權(quán)，考慮期過后，如該客戶不

想購買，封號費如數(shù)退還。

客戶有意購買，先收下優(yōu)先認(rèn)購金5000--10000元，上不封頂，并立刻簽內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議。

并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。

（三）、工作總結(jié)

每天下午6點以后，所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會，各自匯報當(dāng)天的工作情

況，將當(dāng)天所接的客戶情況分析歸類匯報，列出重點客戶，并安排第二天工作計劃。

在例會上，必須將當(dāng)天遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當(dāng)天必須向公司高層領(lǐng)導(dǎo)反映。

秘書必須做好當(dāng)天的會議記錄，并及時整理好當(dāng)天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。

各銷售人員在例會結(jié)束后必須寫下當(dāng)天的工作總結(jié)（客戶洽談記錄）并交于銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。

二、業(yè)務(wù)制度

1、客戶登記制度

每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后，應(yīng)及時記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談記

錄表或客戶跟蹤表，以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料?？蛻舸_認(rèn)的時間以客戶登記表為準(zhǔn)，如業(yè)務(wù)員未進行客戶登記，發(fā)生與其他業(yè)務(wù)員撞單事件，其業(yè)績和

傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務(wù)員

2、工作日記制度

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)人員撞單時，銷

售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬，故要求每個業(yè)務(wù)員在每天工作結(jié)束前做好工作日

記。內(nèi)容包括：接待來電，來訪記錄，客戶追蹤記錄，客戶信息反饋，業(yè)務(wù)員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復(fù)。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作

日報表的業(yè)務(wù)員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

3、客戶追蹤制度

業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實際情況定

期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

4、輪值制度

基于公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客戶，若輪到某業(yè)務(wù)員

而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業(yè)務(wù)員對行政

秘書業(yè)務(wù)安排有異議，可上報銷售經(jīng)理，由其裁定。

5、首問負(fù)責(zé)制

一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)到底（直到簽協(xié)議收款），但未成交前于客戶聯(lián)系

時間間隔不得超過7天，連續(xù)7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶，由當(dāng)值業(yè)務(wù)員接待。

來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理酌情安排。

6、例會、培訓(xùn)及考核制度

銷售部每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時

銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷

售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)

理批準(zhǔn)方可缺席。

針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓(xùn)，使得

公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

7、現(xiàn)場控制制度

一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務(wù)員接待，其他任何人不得插話，但可以有無言的協(xié)助和配合，需要團隊協(xié)作時除外（倡導(dǎo)相互協(xié)作，打配合）。不是一撥的客戶不允許互相閑談。

8、周報月報統(tǒng)計制度

業(yè)務(wù)員應(yīng)該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結(jié)，填寫工作周報表。于每月底

最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結(jié)，填寫工作月報表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計、業(yè)

績統(tǒng)計兩部分。

三、業(yè)績歸屬

1、業(yè)務(wù)員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù)，客戶確認(rèn)以中

斷聯(lián)系不超過7天為限，中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務(wù)員.2、在客戶確認(rèn)期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務(wù)員處成交，此單業(yè)績和傭金歸有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員（即

登記該客戶的業(yè)務(wù)員）所有。

3、銷售人員所登記的客戶，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名

字，均視為同一客戶對待.4、業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場時，客戶由其他業(yè)務(wù)員代為接待，新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認(rèn)權(quán)的業(yè)務(wù)員所有。銷售經(jīng)理，行政秘書和其他業(yè)務(wù)員均有義務(wù)替休假業(yè)務(wù)員簽約收款。

5兩個或以上客戶欲購買同一套房源，以先交定金或房款者為先。

6老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記，否則一律

按新客戶處理。

7獎金分配的依據(jù)：只要客戶交納定金，該業(yè)務(wù)員即享有傭金分配權(quán)。如客戶要退

定，不論是開發(fā)商或客戶自身原因、業(yè)務(wù)員均具有合同額的提成權(quán)。

第四篇：房地產(chǎn)企業(yè)銷售管理制度

銷售管理制度

一、總則

1、為規(guī)范開發(fā)項目的銷售管理工作，提高管理工作水平，最大限度地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益，特制定本制度。

2、本制度涉及樓盤銷控、認(rèn)購管理等內(nèi)容，銷售部應(yīng)按此制度執(zhí)行。

二、銷售策略、計劃的制定

3、擬開發(fā)項目之初，銷售部應(yīng)掌握項目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、銷售成本核算等內(nèi)容，做好營銷策劃工作準(zhǔn)備。

4、根據(jù)項目開發(fā)進展，銷售部及時進行全程營銷策劃，包括項目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

5、銷售部應(yīng)根據(jù)項目施工進度，實施營銷推廣計劃，做好開盤前的準(zhǔn)備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場包裝、銷售人員到位與售前培訓(xùn)等。

6、銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項目情況，及時做好項目銷售規(guī)劃，組建銷售團隊，開展與銷售相關(guān)的各項工作。

三、樓盤銷控管理

7、樓盤房源控制工作由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人配合進行。

8、售樓人員需要銷售房源時，須確認(rèn)該房源尚未售出，方可銷售。

9、售樓人員應(yīng)確認(rèn)房源可以銷售后，方能與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

10、銷售房源的確認(rèn)以客戶繳納認(rèn)購金并簽訂認(rèn)購書為原則。

11、售樓人員不得銷售未經(jīng)確認(rèn)的房源，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

12、客戶簽訂認(rèn)購書后，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人需將最新資料登記于《房源登記表》上；房源訂購后，如客戶未按約定支付房款簽訂正式買賣合同，現(xiàn)場負(fù)責(zé)人需及時取消該單位的訂購登記。通知售樓人員與客戶聯(lián)系辦理相關(guān)手續(xù)。

13、房源銷售后，售樓人員必須第一時間向現(xiàn)場負(fù)責(zé)人匯報，售樓現(xiàn)場負(fù)責(zé)人統(tǒng)計當(dāng)天已售房源后向銷售經(jīng)理匯報。

四、認(rèn)購管理

14、售樓人員必須按公司規(guī)定收取客戶訂金，如客戶當(dāng)場交納

現(xiàn)金不足的，售樓人員可為客戶爭取以規(guī)定的最低訂金數(shù)額繳納。售樓人員必須按認(rèn)購書約定期限要求客戶繳納房屋首付款。如客戶要求延長付款期限，須取得銷售部經(jīng)理同意后方可受理。

15、售樓人員向客戶收取訂金時，必須通知負(fù)責(zé)人，并與客戶當(dāng)面點清金額。核對無誤后，才能開具收據(jù)，并即時收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。客戶以支票形式繳納定金或房款時，售樓人員應(yīng)開具支票收條，在收條上登記認(rèn)購情況，并進行房源登記，在支票到賬后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。

16、如客戶訂購的房源有額外優(yōu)惠，須由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人、銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后執(zhí)行。售樓人員填寫完《認(rèn)購書》后，必須交由現(xiàn)場負(fù)責(zé)人核對檢查，確認(rèn)無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶，并收好余聯(lián)存檔。

17、樓盤簽約程序規(guī)定

⑴售樓人員應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。⑵售樓人員確認(rèn)房源可以銷售后，收取定金并填寫《認(rèn)購書》。⑶客戶須持認(rèn)購書方可簽訂正式合同。

⑷售樓人員收取客戶首付款后，至現(xiàn)場負(fù)責(zé)人領(lǐng)取空白合同，辦理相關(guān)手續(xù)。

⑸財務(wù)人員復(fù)核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開具首付款收據(jù)。⑹售樓人員執(zhí)已簽訂的合同到辦公室蓋章。

⑺合同簽訂后售樓人員及時登記客戶信息，相關(guān)合同及時入檔。

五、簽約客戶全程服務(wù)負(fù)責(zé)制

18、客戶在訂購時，接待的售樓人員全程負(fù)責(zé)該客戶的定金繳納、認(rèn)購書簽訂、房款催收、貸款辦理，直至交房、產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)的售后服務(wù)工作。

第二章銷售部崗位責(zé)任

一、部門職能

1、部門本職工作：

組織完成公司開發(fā)房產(chǎn)的銷售管理工作

完成公司回款目標(biāo)

2、主要職能：

⑴制定銷售計劃并進行目標(biāo)分解執(zhí)行實施；

⑵配合公司相關(guān)部門做好項目方案調(diào)整及修改；

⑶收集市場信息，進行市場調(diào)研；

⑷對樓盤進行推廣、銷售；

⑸制定銷售人員行動計劃，并予以檢查控制；

⑹對銷售人員進行考核，完成公司房產(chǎn)的銷售工作； ⑺建立顧客資料檔案；

⑻合理進行銷售部預(yù)算控制；

⑼管理、監(jiān)督售樓處正常工作運轉(zhuǎn)；

⑽配合財務(wù)部，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款；

⑾配合物業(yè)公司進行房屋交接；

⑿配合開發(fā)部進行房產(chǎn)登記工作。

二、部門負(fù)責(zé)人職責(zé)

1、分析市場供應(yīng)、需求等競爭狀況，作出市場考察報告；

2、擬定銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；

3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員預(yù)編、配備；

4、把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

5、制作銷售預(yù)算，并對預(yù)算做過程控制，降低銷售費用；

6、組織建立完整的顧客檔案，確保顧客資料的完整性；

7、制訂和分解銷售指標(biāo)，完成公司銷售目標(biāo)；

8、定期向直接上級述職；

9、處理緊急突發(fā)事件；

三、銷售部成員職責(zé)

1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；

2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；

3、對個人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；

4、對個人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項；

5、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理；

6、作好銷售統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格；

7、定期進行市場調(diào)研，制作調(diào)研報告，對報告真實性負(fù)責(zé)；

8、完成公司制定的任務(wù)目標(biāo)。

第五篇：Playboy服裝品牌分析報告

Playboy

1953年創(chuàng)立于美國伊利諾斯州的世界著名品牌“花花公子”強調(diào)將現(xiàn)代時尚與傳統(tǒng)經(jīng)典相結(jié)合.洋溢著花花公子企業(yè)國際有限公司及濃濃的紳士休閑味道，令人賞心悅目，風(fēng)靡全球?！盎ɑü印狈椣盗衅放朴擅绹ɑü悠髽I(yè)國際有限公司創(chuàng)始人休·赫夫納一手主導(dǎo)推出。

美國“花花公子”品牌從1953年誕生之初的高端品牌，逐漸走向了親民化路線，上至名流、政要，下至普通消費者，每個人心中都有一個“花花公子”，它成為了全球最受歡迎的品牌之一。

1973年，“花花公子”品牌經(jīng)過高速發(fā)展之后，定位不清晰的問題逐漸凸現(xiàn)出來，高端客戶不斷流失。為了滿足高端消費者的需求，創(chuàng)始人休·赫夫納又在“花花公子”品牌的基礎(chǔ)上孕育出了尊貴系列——“VIP花花公子”和“花花公子GOLF”系列，以時尚的款式、精選的面料和頂級的做工享譽歐美市場。正是這份創(chuàng)意精神加上對享受品質(zhì)生活的獨到理解，成就“美國花花公子”、輝煌的今天和充滿想象的明天。

文化與定位

瀟灑、自然、和諧、簡約、休閑、浪漫

2010年，“花花公子”服飾系列正式進入中國，把東方的含蓄、典雅和美國的自由、奔放的風(fēng)格，以簡約而富有創(chuàng)意的手法和諧地融為一體。數(shù)年來，“花花公子”一直以時尚的款式、精選的面料、合體的版型、精湛的做工、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價位享譽中國男裝市場?，F(xiàn)在“花花公子”旗下有服裝、皮具、皮鞋等全系列。

“花花公子”系列服飾，瀟灑、自然，和諧、簡約，盡顯成功者的風(fēng)范。懷著對成功的執(zhí)著、對時尚潮流的敏銳觸覺，“花花公子”服飾一直保持著對高質(zhì)量、高檔次、高品味的追求，緊緊抓住國際流行時尚的鋒芒，創(chuàng)造出充滿個性魅力的男士服飾系列．成為成熟、自信，手懂得享受生活的成功男士裝扮形象的完美選擇。

穿梭在繁華鼎盛的都市，漫步在遼闊蔚藍的海邊，相約“花花公子”您將充分享受到現(xiàn)代休閑生活的愜意與美好