第一篇：銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營

銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營

【培訓(xùn)時(shí)間】2011年8月6-7日廣州

2011年8月27-28日上海

2011年9月17-18日武漢

【主辦單位】華晟培訓(xùn)

【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】 2800元/人（含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)）

【培訓(xùn)對象】總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課會(huì)后能在銷售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開研討會(huì)議，針對現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業(yè)績，提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。

【授課方式】案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練 深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

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培訓(xùn)費(fèi)用：提前報(bào)名優(yōu)惠，如需住宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一預(yù)定,費(fèi)用自理。報(bào)名咨詢：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）

參加方式：填寫并回執(zhí)報(bào)名表-->發(fā)出會(huì)務(wù)確認(rèn)函-->轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場付款

課程背景：

為什么人們不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠低？

為什么銷售人員行動(dòng)力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃?！朵N售精英技能提升訓(xùn)練》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊(duì)”。

課程收獲:

1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期50%以上。

2.銷售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔悖看沃辽賹?0% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。

3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。

4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

5.提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。

6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。

7.專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

課程大綱：

第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態(tài)）

銷售人員6大黃金心態(tài)

1.自信 自信的4大方面

對待銷售工作的3大誤區(qū)

2.付出

3.積極

4.堅(jiān)持

5.感恩（體驗(yàn)式培訓(xùn)）

6.學(xué)習(xí)

第二部分 找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1.我到底在賣什么？

2.我的客戶必須具備哪些條件？

3.客戶為什么會(huì)向我購買？

4.客戶為什么不向我購買？

5.誰是我的客戶？

6.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8.誰在搶我的客戶？

討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論

二.開發(fā)客戶的15種渠道

1.隨時(shí)隨地交換名片

2.參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)

3.結(jié)識(shí)同行

4.黃頁查詢

5.114查詢臺(tái)

6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買

7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦

8.請親朋好友做專介紹

9.專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理

10.加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11.網(wǎng)絡(luò)查詢

12.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）

13.請有影響力的人幫你推薦

14.路牌廣告、戶外媒體

15.到名片店購買名片

演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道

三.客戶資格評估4要素

1.需求度

2.需求量

3.購買力

4.決策權(quán)

討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶

四.建立客戶檔案表

第三部分 準(zhǔn)備好

一.禮儀準(zhǔn)備

二.專業(yè)準(zhǔn)備

三.物品準(zhǔn)備

四.顧客背景

五.心理準(zhǔn)備

第四部分 做對事

一、新舊銷售模式對比

二、銷售人員3種境界

圍人、維人、為人

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？

訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

第五部分 說對話

一.發(fā)現(xiàn)顧客需求

二.問的技巧

1.問話的4模式

2.問話的6個(gè)要點(diǎn)

3.問問題的8個(gè)技巧

三.聽的技巧

1.聆聽的4個(gè)層面

2.聆聽的13個(gè)技巧

四.贊美的技巧

1.11種贊美方式

2.經(jīng)典贊美4句話

五.肯定認(rèn)同的技巧

訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練

第六部分 塑產(chǎn)品

一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法

1.利害分析法

2.FABE法則

3.故事法

4.列舉數(shù)字法

5.體驗(yàn)示范法

6.對比示范法

7.表演示范法

訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異儀

一、對待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1.價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2.品質(zhì)異議

3.服務(wù)異議

4.借口異議

5.需求異議

給客戶造緊迫或短缺8種策略

6.競爭對手異議

7.對銷售人員異議

訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練 建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》

第八部分 促銷售

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購買信號(hào)

1.語言信號(hào)

2.行為信號(hào)

3.表情信號(hào)

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【講師簡介履歷】陳志芳

中國營銷學(xué)院教授、中國營銷學(xué)會(huì)常務(wù)理事，美國太平洋 研究院研究員，馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問、商業(yè)奇才、著名企業(yè)管理專家、成長學(xué)權(quán)威、中國營銷學(xué)院教授、美國太平洋研究院研究員、南方中小企業(yè)論壇金牌講師、馬來西亞首相府最年輕的經(jīng)濟(jì)顧問。陳永芳教練曾接受哈佛大學(xué)、劍橋大學(xué)雙博士頂尖訓(xùn)練，現(xiàn)任多家著名公司的特約教練，被稱為“中國新思維”核心教練、企業(yè)及個(gè)人高速成長導(dǎo)師。經(jīng)典課程《銷售精英技能訓(xùn)練》在全國各地超千場，受訓(xùn)人數(shù)超過50萬人，場場爆滿，引起巨大反響，掀起個(gè)人成長學(xué)習(xí)旋風(fēng)。

陳老師擅長于如何有效管理銷售過程；如何掌握銷售隊(duì)伍績效考核和評估的方法；如何提高銷售團(tuán)隊(duì)建立與管理能力；如何實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營統(tǒng)一化管理；如何掌握商超業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；如何掌握職業(yè)形象塑造技巧等方面的研究解決。

曾為中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、美的集團(tuán)、廣百集團(tuán)、溫州人本集團(tuán)、比亞迪股份有限公司、廣州本田、匯豐音響、華誼超市、柏盛堂藥業(yè)、國立家電、溫州企業(yè)家協(xié)會(huì)、廣東省農(nóng)業(yè)銀行、廣州建設(shè)銀行、廣西工商銀行、重慶建設(shè)銀行、曲江建設(shè)銀行、美商美旗空調(diào)、珠江輪胎、中國人壽保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)、中國太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、廣東理工學(xué)院、福建煙草局、廣客隆連鎖超市、乳和實(shí)業(yè)、德成鞋業(yè)、本島餐飲、中國旅行社、特惠店連鎖超市、萊克斯頓服飾、廣州金球康貿(mào)易有限公司等眾多企業(yè)服務(wù)。

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在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）

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第二篇：電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

第一部分：課程大綱

電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

課程目標(biāo)：

提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營銷人員對于電話營銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對象：

呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）訓(xùn)練一：說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練

2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格

4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法

第三講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練

第四講、成功電話營銷的十大思考 1.你賣的是什么？ 2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？ 3.你和客戶是什么關(guān)系？ 4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？ 5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品? 6.客戶究竟買的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？ 8.為什么你的客戶會(huì)向你購買？ 9.你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?

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10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

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第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇 流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧 流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽能力的測試及訓(xùn)練

備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實(shí)際遇到的問題為主。

第六講、產(chǎn)品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益 3.了解準(zhǔn)客戶的想法 4.短片觀賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第七講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 1.設(shè)計(jì)有吸引力的開場白 2.信任度建立

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3.以提問激發(fā)客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語音語調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測試及訓(xùn)練

第八講、得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問話的四個(gè)目的和八個(gè)模式

二、怎么“問”？問話的七個(gè)要點(diǎn) 1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)

2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn) 3.說服客戶的問題要點(diǎn)

4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn) 5.找到同理心的問題要點(diǎn)

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn) 7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn) 訓(xùn)練五：提問技巧的測試及訓(xùn)練

第九講、客戶的有效跟進(jìn)

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http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級漏斗法則

四、通過提問引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

總結(jié)部分

第一講、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動(dòng)智慧）

5、（堅(jiān)持智慧）

6、（團(tuán)隊(duì)智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3.你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到

4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎

5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)

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6.多考慮客戶的外在因素

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第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國內(nèi)電話營銷公開課開班量第一 ? 廣州深圳三家企業(yè)營銷駐場顧問（兩家500強(qiáng)）? 廣東省電視購物協(xié)會(huì)特約指導(dǎo)專家兼顧問 ? 呼叫中心建設(shè)運(yùn)營研究院專家 ? 電銷問話式營銷創(chuàng)始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場輔導(dǎo)師、咨詢師、職場教練 ? 電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師

? 《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師，承擔(dān)該院國家優(yōu)質(zhì)課程研發(fā)與編導(dǎo)

? 泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問 ? 廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會(huì)成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領(lǐng)域的研究與實(shí)踐，林老師是位有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與驕人業(yè)績的從一線充滿硝煙的戰(zhàn)場下來的實(shí)戰(zhàn)派講師，他的一線電話營銷跨越多個(gè)行業(yè)，地產(chǎn)、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營銷經(jīng)驗(yàn)，5年電銷管理經(jīng)驗(yàn)，4年職業(yè)講師與顧問師經(jīng)驗(yàn)，他三個(gè)月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無人打破，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅業(yè)績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓(xùn)場次超過500場以上，他不僅四處講課傳道授業(yè)，自己還創(chuàng)辦了兩家公司，公司業(yè)績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，方法與工具與時(shí)俱進(jìn)符合實(shí)際，實(shí)操性很強(qiáng)。他的為人不僅得到了員工的認(rèn)可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評，他被業(yè)界尊稱為電話營銷魔法訓(xùn)練師！林老師培訓(xùn)與咨詢講究務(wù)實(shí)落地，找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

堅(jiān)持效果才是硬道理，一切以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，用數(shù)字說話！

【品牌公開課】

《電話銷售實(shí)戰(zhàn)精英訓(xùn)練營》 《電話銷售主管經(jīng)理巔峰訓(xùn)練營》

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【主講精品課程】

《呼叫中心業(yè)務(wù)組長高效管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心績效考核與數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 《呼叫中心經(jīng)營管理與風(fēng)險(xiǎn)防范交流會(huì)》

《電銷團(tuán)隊(duì)打造與溝通技巧》 《美容美體行業(yè)電銷制勝之道》 《電視購物行業(yè)電銷出單秘訣》 《金融保險(xiǎn)行業(yè)電銷成功法則》 《打造線上黃金心態(tài)》

《呼叫中心管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

【14年新研發(fā)咨詢課程】

《業(yè)績倍增》 《打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)》 《打造公司卓越軍團(tuán)》

【授課風(fēng)格】

師資水平：多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領(lǐng)域。

教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、精華、有效、專業(yè)，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)完馬上會(huì)用。

核心技術(shù)：研討、演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、總結(jié)——六大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分享+講師輔導(dǎo)+總結(jié)最新視頻鏈接：

http://www.004km.cn/

第三篇：大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營

大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營.txt這是一個(gè)禁忌相繼崩潰的時(shí)代，沒人攔得著你，只有你自己攔著自己，你的禁忌越多成就就越少。自卑有多種檔次，最高檔次的自卑表現(xiàn)為吹噓自己干什么都是天才。大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營

森濤培訓(xùn)課程 | 主講老師：馬堅(jiān)行

-------------------------《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》課程大綱

● 直面挑戰(zhàn)：

62％的銷售人員無法獲得承諾！82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！86％的銷售人員提問不當(dāng)！！

95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少??！99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)?。。ㄒ陨蟻碜钥铺乩兆稍児緮?shù)據(jù)）

在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑： 如何有效縮短銷售周期？

如何通過提問來成功銷售自己？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？ 如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？ ??

● 課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間?！?課程大綱：（2天14小時(shí)）

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：

1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)

2、三道防線銷售模型是中國最先進(jìn)的銷售課程

3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具

二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)

1、正確理念：幫助客戶解決問題

2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別

三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)： “情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破 第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、找對人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵 １、如何找對人？

２、決定成交的四個(gè)影響者 ３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn) ４、四個(gè)影響者各自的作用

二、分析客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格

2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)

3、應(yīng)對各種風(fēng)格的策略 ４、一物降一物的妙用

三、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)

3、獲得他人信任，才能真正影響他人

4、拆遷人與人之間四堵“心墻”

5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破 第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、大客戶的需求心理

1、大客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個(gè)要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應(yīng)用

3、提問成功應(yīng)用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個(gè)性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。

三、將采購指標(biāo)引向有利的方向。

四、建立互信，步步為營推進(jìn)項(xiàng)目。第五步：解決方案的談判促成 一．大客戶成交的核心與原理

1、大客戶成交的4大核心

2、大客戶成交的8大原理 二．有效的處理價(jià)格問題

1、如何有效的報(bào)價(jià)

2、如何應(yīng)對對方的報(bào)價(jià)

3、價(jià)格讓步的藝術(shù) ４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破 第六步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用

1、《大客戶銷售手冊》的使用

2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用

3、短信平臺(tái)鞏固法

● 講師介紹：馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。

“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

-------------------------資料來源：森濤培訓(xùn)網(wǎng)（stpxw。com）.森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心

《大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營》開課時(shí)間： 2011年8月13-14日 廣州

【參加對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等 【參加費(fèi)用】￥2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)，5人以上優(yōu)惠）

【咨詢電話】 O2O-34O7125O、34O71978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來電咨詢）

第四篇：精英訓(xùn)練營策劃書

一、拓展主題

“溝通聯(lián)系你我、親情感動(dòng)協(xié)會(huì)”

二、培訓(xùn)價(jià)值及目的培訓(xùn)核心價(jià)值：探索、學(xué)習(xí)、品質(zhì)、超越、整合、雙贏

培訓(xùn)核心目的：通過體驗(yàn)式培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)“先行后知”，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)、激發(fā)潛能、學(xué)習(xí)管理技能、大團(tuán)隊(duì)的建立、組織整體的完善的目的培訓(xùn)最終目的：認(rèn)識(shí)自身潛能，增強(qiáng)自信心，改善自身形象；克服心理惰性，磨練戰(zhàn)勝困難的毅力；啟發(fā)想象力和創(chuàng)造力，提高解決問題的能力；認(rèn)識(shí)群體的作用，增進(jìn)對集體的參與意識(shí)與責(zé)任心，；改善人際關(guān)系，學(xué)會(huì)關(guān)心，更為融洽地與群體合作

培訓(xùn)價(jià)值、目的說明：

1、通過拓展培訓(xùn)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造親情化的團(tuán)隊(duì)氛圍，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)以及各團(tuán)隊(duì)之間成員的信任感、責(zé)任感，從而改善和增進(jìn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各成員的人際關(guān)系

2、在活動(dòng)過程中，激發(fā)各團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取精神，培養(yǎng)成員的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)與管理才能，為在將來的工作成為一名主動(dòng)而積極的協(xié)會(huì)成員打下基礎(chǔ)

3、依靠各種拓展項(xiàng)目，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、團(tuán)隊(duì)間的溝通與協(xié)作能力，鍛煉團(tuán)隊(duì)面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)時(shí)的反應(yīng)與應(yīng)對方式

三、培訓(xùn)方式

綜合活動(dòng)項(xiàng)目+挑戰(zhàn)自我+個(gè)性表現(xiàn)+高峰體驗(yàn)+團(tuán)隊(duì)間合作+自我教育

四、培訓(xùn)時(shí)間2010年11月18星期五

培訓(xùn)路線蘭州理工大學(xué)技術(shù)工程學(xué)院

培訓(xùn)對象精英訓(xùn)練營全體成員

五、培訓(xùn)人員分配

總 指 揮：黃世明

副 指 揮：張建平，楊忠生，趙俊霞

總 策 劃：趙俊霞

副 策 劃：沈莉婷

隊(duì) 長；李春暉胡芯僮郭維杰沈莉婷劉雪萍王文淵

培訓(xùn)參加人員：精英訓(xùn)練營全體成員

培訓(xùn)隨隊(duì)裁判、監(jiān)督組、工作人員：組織部全體成員

四、拓展培訓(xùn)活動(dòng)流程以及活動(dòng)設(shè)計(jì)

（一）前期準(zhǔn)備

1、確定總指揮、副指揮、策劃、副策劃、隨隊(duì)裁判組人員、流動(dòng)監(jiān)督組人員及工作人員

2、精英訓(xùn)練營組織部策劃本次活動(dòng)

3、與攝影愛好者協(xié)會(huì)聯(lián)系本次培訓(xùn)的影像記錄

4、對各部部長召開動(dòng)員會(huì)議，各部部長負(fù)責(zé)對本部門成員進(jìn)行動(dòng)員，并統(tǒng)計(jì)參加培訓(xùn)人員的報(bào)名情況

5、精英訓(xùn)練營組織部對參加拓展培訓(xùn)的報(bào)名人員進(jìn)行分組，并確定隊(duì)長；

6、精英訓(xùn)練營組織部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備本次拓展培訓(xùn)的項(xiàng)目以及活動(dòng)的必需物品

7、對所有參加人員召開拓展培訓(xùn)動(dòng)員大會(huì)

1）分組后，各組成員相互認(rèn)識(shí)

2）各組成員在隊(duì)長的帶領(lǐng)下確定本組的隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

3）各組隊(duì)長負(fù)責(zé)向本組成員講解拓展培訓(xùn)的各種注意事項(xiàng)

9、宣傳部出海報(bào)對本次活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

（二）中期流程

全體參與人員與足球場集合，進(jìn)行動(dòng)員大會(huì)并開展安全教育，總指揮發(fā)表講話，隊(duì)員代表進(jìn)行宣誓。各隊(duì)伍將本隊(duì)的口號(hào)與想說的話寫在條幅上，條幅保存待活動(dòng)結(jié)束后使用

隊(duì)伍整理后進(jìn)行第一項(xiàng)活動(dòng)：個(gè)性介紹（破冰）

活動(dòng)目的：活躍氣氛，打破僵局，加速隊(duì)員之間的了解

活動(dòng)說明：隊(duì)伍在場地上圍成一圈，隊(duì)長在場中示范介紹自己。

介紹后，一面以自己獨(dú)特的、吸引人的動(dòng)作行進(jìn)至圓圈中的一名隊(duì)員處（行進(jìn)中，一面說出自己的嗜好，如我喜歡??）。并把雙手搭在此隊(duì)員的肩上或拍拍隊(duì)員的雙手均可。隊(duì)長站在此隊(duì)員的位置，隊(duì)員模仿隊(duì)長的動(dòng)作并重復(fù)隊(duì)長的簡介（他是誰??他喜歡??）行進(jìn)至中心點(diǎn)。

換此隊(duì)員介紹自己，然后再以自己獨(dú)特的動(dòng)作前進(jìn)至圓圈尋找另一名隊(duì)員。一次類推，一個(gè)接一個(gè)，直到全體介紹完畢。結(jié)束后分享回饋

注意事項(xiàng)：動(dòng)作自創(chuàng)，任何動(dòng)作或配合動(dòng)物叫聲均可，但不要尖叫，以免擾亂秩序 在個(gè)性介紹結(jié)束后，按分組分別進(jìn)行以下培訓(xùn)項(xiàng)目

活動(dòng)內(nèi)容：齊心協(xié)力心有靈犀拔河羽毛球勇往直前點(diǎn)兵點(diǎn)將籃球

最后活動(dòng)完成后進(jìn)行本次拓展培訓(xùn)總結(jié)分享大會(huì)

至此，本次拓展培訓(xùn)全部結(jié)束

（三）后期總結(jié)

1、所有參加本次拓展培訓(xùn)的成員上交一份培訓(xùn)心得

2、精英訓(xùn)練營組織部制作調(diào)查問卷，對本次培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查

3、各部門在后續(xù)的工作中進(jìn)行總結(jié)，加強(qiáng)溝通與了解

4、由秘書部負(fù)責(zé)本次活動(dòng)資料的整理與總結(jié)，并交由網(wǎng)絡(luò)部上傳至社聯(lián)網(wǎng)站

五、活動(dòng)用品

六、拓展培訓(xùn)具體規(guī)則以及相關(guān)注意事項(xiàng)

1、保持嚴(yán)格的組織性和紀(jì)律性，各組成員需聽從指揮，不得擅自行動(dòng)。嚴(yán)格保持隊(duì)伍的行進(jìn)隊(duì)形，若有意外情況需及時(shí)向隊(duì)長、裁判或流動(dòng)監(jiān)督組請假

2、總指揮負(fù)責(zé)本次拓展培訓(xùn)的全過程，對本次培訓(xùn)活動(dòng)擁有最高指揮權(quán)，副指揮、策劃人、副策劃人、裁判組、流動(dòng)監(jiān)督組輔助總指揮

3、裁判組成員負(fù)責(zé)判定活動(dòng)項(xiàng)目的完成與否、是否犯規(guī)并對項(xiàng)目完成時(shí)間進(jìn)行記錄，流動(dòng)監(jiān)督組成員負(fù)責(zé)疏導(dǎo)交通、引領(lǐng)隊(duì)伍行進(jìn)方向并對必要的活動(dòng)場地進(jìn)行布置，對本次拓展培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督管理

4、隊(duì)長對本隊(duì)伍負(fù)責(zé)，必要時(shí)需組織本隊(duì)隊(duì)員喊口號(hào)，唱對歌鼓舞本隊(duì)隊(duì)員士氣并時(shí)刻注意隊(duì)員的健康狀況與安全問題

5、本次培訓(xùn)活動(dòng)行進(jìn)路線路況復(fù)雜，車數(shù)較多且車速較快，請隊(duì)長時(shí)刻提醒隊(duì)員提高警惕、注意交通安全

6、培訓(xùn)參加人員要求及必需品

1）培訓(xùn)參加人員一律穿著運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)衣

2）隊(duì)伍行進(jìn)途中隊(duì)員不得擅自脫離隊(duì)伍，行進(jìn)中禁止打鬧，禁止拍照，靠路邊行進(jìn)（出現(xiàn)上述情況全隊(duì)整理隊(duì)伍并警告一次，扣罰時(shí)間一分鐘）

3）行進(jìn)過程中禁止亂扔垃圾

4）各項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目中，一人犯規(guī)可以重做，6人以上犯規(guī)全隊(duì)重做此項(xiàng)目并加罰10分鐘

七、緊急情況應(yīng)對方案

1、流動(dòng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)對行進(jìn)中的緊急事件進(jìn)行處理

2、途中有隊(duì)員受傷（如崴腳、磕破等），由本隊(duì)隊(duì)員幫助完成任務(wù)（如抬、背、扶等），若情況嚴(yán)重則由隊(duì)長上報(bào)裁判和指揮，經(jīng)批準(zhǔn)后，該隊(duì)員可在一名隊(duì)友的護(hù)送進(jìn)行治療

3、如有隊(duì)員不服從指揮，隊(duì)長上報(bào)裁判及流動(dòng)監(jiān)督組人員；如裁判及流動(dòng)監(jiān)督組人員發(fā)現(xiàn)此類情況，第一次予以警告，第二次撤消其參加本活動(dòng)的資格，本隊(duì)加罰30分鐘

八、資金預(yù)算

第五篇：瘋狂英語訓(xùn)練營策劃書

“瘋狂英語訓(xùn)練營” 活動(dòng)策劃書

活動(dòng)背景： 還有一個(gè)月就要進(jìn)行英語四六級考試了，但是仍然有很

多同學(xué)不知所措。在大學(xué)中英語課時(shí)逐漸減少，不少同

學(xué)想要積極備考但是卻沒有好的方法，也有許多同學(xué)沒

有毅力每天復(fù)習(xí)英語，因此，基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院學(xué)習(xí)部組織本

次瘋狂英語訓(xùn)練營活動(dòng)，幫助想要學(xué)習(xí)英語的同學(xué)更好的復(fù)習(xí)應(yīng)英語，提高英語四六級通過率。

活動(dòng)目的：1.為廣大學(xué)生提供一個(gè)交流平臺(tái)，共同進(jìn)步。讓同學(xué)們

更好的了解英語四六級。

2.增加英語詞匯量，增強(qiáng)英語技能使學(xué)生更高質(zhì)量的通

過四、六級。

3.讓同學(xué)們提前進(jìn)入復(fù)習(xí)狀態(tài)，保持積極向上的態(tài)度。4.培養(yǎng)同學(xué)的毅力，提高自身綜合素質(zhì)，堅(jiān)持就是勝利。

活動(dòng)主題：“瘋狂英語訓(xùn)練營”沖刺四六級活動(dòng)

主辦單位：基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院

活動(dòng)時(shí)間：5月６號(hào)~6月 １４號(hào)

活動(dòng)地點(diǎn)：操場看臺(tái)

參與人員： 每班同學(xué)自愿報(bào)名。

實(shí)施方案：1.每周參加成員早上7:15---8:00在操場集合。其中前

15分鐘練習(xí)聽力，后30分鐘背英語。

2.每周周末進(jìn)行一次四六級考試，試卷為歷年真題。

3.制考勤表，每天由四六級小組長進(jìn)行考勤。

4.創(chuàng)建瘋狂英語訓(xùn)練營的ＱＱ群，群里會(huì)上傳各種備考

資料，如果有需要自己打印出來?？荚囋嚲碛赏瑢W(xué)自己準(zhǔn)備。學(xué)習(xí)部安排模擬考試的地點(diǎn)。