第一篇：做好銷售

做好銷售，做好銷售，你需要三問自己 如果有一天你走在大街上，遇到一個(gè)人攔住你，很嚴(yán)肅地問你： “你是誰？你從哪里來？你要到哪里去？你每天忙忙碌碌是為了什么？你想要成為怎樣 一個(gè)人？”你該怎樣回答？ 當(dāng)然這是個(gè)假定，也許你一輩子也不會(huì)遇到一個(gè)這樣問你的人。但是，在夜深人靜萬籟 俱寂的時(shí)刻，你有沒有坐下來，讓自己的心靈得到片刻的寧靜？這個(gè)時(shí)候，你可以認(rèn)真地思 考一下剛才的問題：“我是誰？我從哪里來？我將要到哪里去？我活著究竟為了什么？我這 一生想要成為怎樣一個(gè)人？” 好多人忙忙碌碌一輩子，辛辛苦苦一生，一事無成，報(bào)怨一輩子。為什么？因?yàn)樗麄兏?不清楚這些事情。同樣，做為一名在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商場(chǎng)上拼搏的銷售人員，在自己緊張忙碌的工作 之余，也應(yīng)該給自己提幾個(gè)問題，以捋清自己的思路，明確自己的方向。有句話說的好，知 道路，就不怕路遠(yuǎn)！如果你搞清楚了一些根子上的問題（我也把它稱為“靈魂深處的問題”），也許你進(jìn)步的速度比你想像的還要快。問題一，我為什么要做銷售？ 問題一，我為什么要做銷售？ 佛學(xué)中有一句話：“見緣起即見法”。人犯了罪，在司法上最重要的是搞清犯罪的動(dòng)機(jī)是什么！那么，同樣，我們要想提高自身的素質(zhì)，掌握更多的銷售技能，首先，也要搞清我們做 銷售的動(dòng)機(jī)是什么！因?yàn)檫@決定著你能在這條路上走多久、走多遠(yuǎn)。我總有一個(gè)觀點(diǎn)： 許多事情之所以做不好，是因?yàn)閯傞_始就沒有搞清楚這件事究竟是什 么。我見過太多的銷售人員，一問起他們?yōu)槭裁匆x擇銷售這個(gè)行業(yè)，都是這樣的回答： “也沒什么原因，就是找個(gè)工作，掙錢嘛。” “我什么都不會(huì)，也沒有什么學(xué)歷，做銷售好混一些。” …… 我想起了一個(gè)笑話。一次，一個(gè)人問一個(gè)養(yǎng)羊的人： 你為什么養(yǎng)羊？ 為了賺錢啊！那你為什么要賺錢呢？ 為了娶媳婦??！那你為什么要娶媳婦？ 為了生兒子！那你為要什么生兒子呢？

為了養(yǎng)羊??！大家可以想一想，在我們身上有沒有這個(gè)養(yǎng)羊人的影子呢？ 從心理學(xué)的角度來講，一個(gè)人做一件事的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，他做這件事成功的可能性就越大。如果我們銷售人員都抱著類似“養(yǎng)羊”的動(dòng)機(jī)來到這個(gè)行業(yè)，很難想像他能做出多么出色的業(yè) 績來。記得一次銷售培訓(xùn)中，當(dāng)我問到這個(gè)問題時(shí)，一位學(xué)員顯得很激動(dòng)，他說你問的這個(gè)問 題正是一直困惑他的問題，但他從來都沒有靜下來認(rèn)認(rèn)真真地想過，也沒有人提醒他去思考 這個(gè)問題?，F(xiàn)在，他終于明白自己該做什么了。日本的推銷大師原一平說過：“我拼命工

作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰(zhàn)的 過程，克服了一個(gè)挑戰(zhàn)，再面臨另一個(gè)新的挑戰(zhàn)，再去克服它，在這連續(xù)不斷挑戰(zhàn)的過程中，我獲得人生最大的快樂！”這就是他做銷售的動(dòng)機(jī)。抱著這樣一個(gè)態(tài)度來對(duì)待自己的工作，還有什么困難不能克服呢？ 其實(shí)，我們知道，進(jìn)入銷售這一行并不難： 不需要經(jīng)驗(yàn)、沒有學(xué)歷限制、不用一技之長、不需要投資、不受年齡的限制……但要做好這個(gè)工作，卻不是件容易的事情。你不但需要努 力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)與技能，更要面對(duì)和克服銷售路途上的種種艱難困苦，失敗挫折。如果沒有 一個(gè)很好的甚至強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，那你是無法堅(jiān)持下去的。所以，無論你已經(jīng)做了多少年的銷售工作，請(qǐng)大家都認(rèn)真思索一下這個(gè)問題。也許，很 多你一直困惑的事情就會(huì)變得清晰，你也就知道自己下一步該怎么去做了 問題二，我熱愛銷售這份工作嗎？ 問題二，我熱愛銷售這份工作嗎？ 一位剛畢業(yè)的大學(xué)生做了一段時(shí)間的銷售工作，其間遇到很多挫折，有點(diǎn)喪失信心，向 我咨詢他該怎么辦，是否轉(zhuǎn)行。我問他，你喜歡銷售嗎？他告訴我非常喜歡，如果真的不做 了還舍不得。我說，沒有問題，我敢打賭，只要你堅(jiān)持下去，一定會(huì)成為一個(gè)出色的銷售人 員。為什么我那么有把握這樣告訴他？因?yàn)樗矚g銷售。喜歡，這是做好一件事情的最大動(dòng) 力。4 月初遇到一個(gè)女孩子，特別傷感。我問她怎么了？她說張國榮自殺了。說著說著，眼 淚幾乎要掉下來。我明白了，又一個(gè)張國榮的崇拜者：她喜歡張國榮，熱愛張國榮，張國榮 是她生命中的一部分。我同時(shí)在想，假如我們銷售人員要能象那個(gè)女孩對(duì)待張國榮一樣來對(duì)待銷售工作的話，那該是怎樣一番天地??？ 我記得自己上大學(xué)的時(shí)候?qū)V告策劃很有興趣，后來有機(jī)會(huì)做了這份工作后，那種鉆研 與癡迷的勁頭讓周圍的朋友吃驚。為了一句廣告語，可以一夜不睡地琢磨； 為了一個(gè)策劃案，可以

一、兩天忘了吃忘了喝……因?yàn)橄矚g，因?yàn)闊釔郏?br />
我遇到的出色的銷售人員，幾乎都非常喜歡銷售工作。他們對(duì)銷售工作那種熱愛和投入，絲毫不亞于那些追星族。同樣，我也無法想像一個(gè)對(duì)自己工作沒有絲毫興趣的人能把工作做 得很出色！所以我有個(gè)觀點(diǎn)：你的愛好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的愛好！只有這 樣，才能從工作中得到快樂，才能真正做好你的工作！既然是愛好，你就會(huì)不斷地研究和琢磨它，就會(huì)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)新的銷售理念和技能。反過來，你會(huì)把琢磨出的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)到的新東西運(yùn)用到你的銷售工作中去，這些又能給你帶 來

來業(yè)績的增長和收入的增多，你一定會(huì)得到更多的樂趣和滿足，一定會(huì)逐步成為一個(gè)優(yōu)秀的 銷售人才。問題三，我十年、二十年以后做什么？ 問題三，我十年、二十年以后做什么？ 這些年，我有個(gè)最深刻的感受：時(shí)間過得太快了，有時(shí)候簡直跟飛一樣。記得去年我們 畢業(yè)十周年紀(jì)念，很多同學(xué)都從全國各地聚在一起，大家都有個(gè)共同的感受：學(xué)校的生活仿 佛是昨天，不相信竟然已經(jīng)過了十年！只是，歲月的年輪深深刻在大家的臉上，尤其是女同 學(xué)的臉上，當(dāng)年一個(gè)個(gè)如花似玉的女孩子怎么都變成了中年婦女？心態(tài)好一點(diǎn)還顯得年輕一 些，心態(tài)不好的說句心里話，跟大媽一樣。讓人感到歲月無情??！大家再想想，10 年前，你還記得你在做什么嗎？當(dāng)時(shí)有沒有人問過你 10 年后的理想是 什么？你的回答也許很多很多，住什么樣的房子，找什么樣的妻子或老公，過什么樣的生 活……然而 10 年后的今天我們?cè)倏匆豢?，你所做的承諾兌現(xiàn)了嗎？實(shí)現(xiàn)了嗎？請(qǐng)你再想想，10 年后你要做什么？假如你從來都沒有想過的話，10 年很快又過去了。人生能有幾個(gè) 10 年？ 我們來看看美國人對(duì)自己的規(guī)劃： 美國人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作 6-8 年，讀個(gè) MBA，然后到大公司做中 層管理人員 6-8 年，再到咨詢公司做咨詢 5-6 年，最后做一家中型公司的 CEO，這個(gè)時(shí)候是 45 歲左右。基本上，在 45 歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。有這樣的規(guī)劃，人生的道路會(huì)變得清晰起來，一步步也會(huì)走得更扎實(shí)。在一次培訓(xùn)中，講到銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)，我問一位學(xué)員： 你對(duì)你的現(xiàn)狀滿意嗎？ 他說：是的，我現(xiàn)在很好。我又問：那你到了 10 年、20 年后還是這樣嗎？ 他說：我沒有 想過。我又問，如果到時(shí)候給你一家公司會(huì)怎么樣？他說那當(dāng)然好啊。我說：那你有沒有 什么計(jì)劃和目標(biāo)呢？除了目前的工作之外，銷售主管應(yīng)該懂什么？銷售經(jīng)理應(yīng)該應(yīng)該懂什么 你考慮過嗎？如果讓你做那家公司的總經(jīng)理，你能玩的轉(zhuǎn)嗎？他啞口無言。在實(shí)際中，很多銷售人員都把自己當(dāng)做銷售事業(yè)中的過客，干一天算一天，很少考慮在 這個(gè)事業(yè)長河中，隨著時(shí)間的推移，自己究竟應(yīng)該游到哪個(gè)位置上？

一支在撒哈拉大沙漠探險(xiǎn)的英國探險(xiǎn)隊(duì)遇到了最可怕的事情： 不但迷了路，而且連水都 沒有了。大家都很恐懼，因?yàn)榇蠹颐靼自谏衬袥]有水意謂著什么。這時(shí)，隊(duì)長拿出一只水壺說，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰都不許喝。于是，水壺在隊(duì)員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅(jiān)定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠
的信念的源泉，成了求生的寄托。終于，探險(xiǎn)隊(duì)頑強(qiáng)地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜極而泣，用顫抖的 手?jǐn)Q開了那壺支撐他們精神和信念的水——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子！朋友們，從上面這個(gè)小故事中，我們得出什么結(jié)論？目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生信念。而清晰的目標(biāo)會(huì) 產(chǎn)生堅(jiān)定的信念。銷售行業(yè)是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，我們必須不斷給自己設(shè)定新的目標(biāo)，樹立遠(yuǎn)大而明確 的理想，我們才會(huì)不斷進(jìn)步，才會(huì)不怕路途的艱難和遙遠(yuǎn)，才會(huì)營銷出自己精彩的人生，到 達(dá)成功的彼岸。

第二篇：如何做好銷售

1.1

耐心。如果你沒有耐心，當(dāng)事情比你想的耗費(fèi)更長時(shí)間時(shí)，你會(huì)感到沮喪和無效率。如何獲得它：認(rèn)識(shí)到成功往往是每次實(shí)現(xiàn)一步。對(duì)自己有耐心并抵制將自己的進(jìn)度和別人的情況進(jìn)行對(duì)比的誘惑。2

承諾。只有通過對(duì)客戶恪守承諾，你才能集中精力堅(jiān)持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。

2.3熱情。你對(duì)你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶和你的生活的熱情使你成為吸引銷售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周圍的人都支持和信任你；避免消極的人與反對(duì)者。4

成長。如果你沒有像個(gè)人或?qū)I(yè)人士那樣成長，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時(shí)間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?？磿?，聽錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會(huì)冒必要的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持下去需要很大的勇氣，即使是在面對(duì)很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹。請(qǐng)查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠信?？蛻糁滥闶裁磿r(shí)候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉(zhuǎn)身離去。如何獲得它：簡單。讓

你的每個(gè)時(shí)刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動(dòng)。

6.7靈活性。人生無常，沒有什么永遠(yuǎn)保持不變。如果你無法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷售上獲得成功。如何獲得它：將重點(diǎn)放在過程而非目標(biāo)上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個(gè)銷售精英

發(fā)布時(shí)間：2011-03-18|評(píng)論：0| 評(píng)分：

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4.550

近來與以前的學(xué)生聊天中得知，一些學(xué)生離開了這個(gè)銷售這個(gè)行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學(xué)生當(dāng)初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時(shí)間，就無奈選擇離開呢，我沒追問原因，但我知道他們應(yīng)該努力過、掙扎過，付出過，但沒有收獲過，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無語凝咽”.對(duì)于有過十年銷售經(jīng)歷的我來說，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷售時(shí)，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學(xué)習(xí)，半年沒有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無所，第一年算是艱難地活下來了，但經(jīng)過多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷售正如王國維在《 三種境界》說過的“古今之成大事業(yè)，大學(xué)問者，必經(jīng)過三種之境界：”昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。此一境也?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴?！贝说诙骋病！氨娎飳にО俣?，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！贝说谌骋?。

其實(shí)想想自已風(fēng)雨十年兼程的銷售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹。獨(dú)上高樓，望盡天涯路'

首先銷售是一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的職業(yè)，對(duì)于一個(gè)沒有背景的人想自力更生打出一片天地來，是一個(gè)比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識(shí)層面的客戶，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個(gè)職業(yè)。

其次銷售是一個(gè)全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷售這個(gè)職業(yè)，正是覺得銷售是一個(gè)提升能力好辦法。

“一個(gè)人在他年青時(shí)有過一段銷售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷，還是外銷，只要是銷售都是非常鍛煉人的，會(huì)做銷售的人，做什么事都不會(huì)差，商場(chǎng)得意的人，情場(chǎng)也不會(huì)差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷自己的工作，80%的老板都是從銷售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽得個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)他們真正走上銷售崗位時(shí)，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實(shí)很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對(duì)大多新入道的銷售人員現(xiàn)狀，當(dāng)然這現(xiàn)狀也與自己對(duì)銷售的誤解有關(guān)，大致有這幾類人：

第一類人：把銷售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話，可以做好銷售；或是認(rèn)為銷售就是陪吃陪喝，搞點(diǎn)投機(jī)取巧，或是認(rèn)為銷售不是你死就是我活，不會(huì)站在客戶角度考慮，不理解銷售真正是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第二類人：覺得銷售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對(duì)，做起事來無方向與計(jì)劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當(dāng)連續(xù)幾個(gè)月沒訂單時(shí)，壓力就會(huì)很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對(duì)銷售最后一點(diǎn)希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開這個(gè)行業(yè)。目前這種情況人比較多，對(duì)于在一年內(nèi)沒有多大起色的人來說，這對(duì)信心與耐心是一大考驗(yàn)。

第三類人：心態(tài)的問題，以為做銷售不說是在窗明幾凈的辦公室里，也應(yīng)該不至于那么殘酷吧，曾有學(xué)生問我：“老師，你們當(dāng)初做銷售也是那么苦嗎，我來到這里，老板派我到工廠，說是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當(dāng)工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿的地方，卻很少明白銷售原本開始就是這么苦的。

一個(gè)人想在一個(gè)行業(yè)里出人頭地，不能充分認(rèn)識(shí)“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達(dá)到人生的高度呢，大凡成功者，無不經(jīng)歷過三關(guān)六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒有人會(huì)隨隨便便成功的。

其實(shí)也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問題的能力，古人說過“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”.當(dāng)然，除了有準(zhǔn)備吃苦的意識(shí)外，我們還需要什么呢，當(dāng)然需要掌握銷售一些基本方法與技能，正如老子說過一句話“有道無術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對(duì)我們來說，也只是時(shí)間問題了。

1、熟悉業(yè)務(wù)流程：首先要對(duì)各個(gè)銷售各個(gè)環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶溝通起來才會(huì)只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運(yùn)輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶互動(dòng)溝通，如果不能做到這些，客戶如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產(chǎn)品：有人說熟悉產(chǎn)品，只要簡單知道產(chǎn)品價(jià)格、功能就行了，其實(shí)還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)呢？是在質(zhì)量、價(jià)格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個(gè)人連自己擅長什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶定位：這個(gè)好像有點(diǎn)理論，但必須要知道這個(gè)產(chǎn)品是賣給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒搞錯(cuò)對(duì)象，“天女撒花，滿天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時(shí)間、精力的成本啊，“有勇無謀”只會(huì)導(dǎo)致自己的離場(chǎng)。好的銷售人員只有明白哪些是我的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂趣。

例如，我以前是賣液晶電視，但需要液晶電視的客戶類型很多，有次無意中發(fā)現(xiàn)我的客戶也在誠信通上賣他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)客戶都有在上面賣健身器材，突然我意識(shí)到，其實(shí)所有賣健身器材工廠、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標(biāo)客戶，大家可以充分利用B2B平臺(tái)、搜索引擎平臺(tái)，看你的客戶通常在哪里賣他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶，是非常好的方法，所以了解你的客戶群體，看他們買你的產(chǎn)品用在何處，這些對(duì)我們找客戶有很大幫助，可惜很多銷售人員沒有充分利用，這只是找客戶的一種方法，當(dāng)然還有很多，只有廣開思路，充分利用一些平臺(tái)，是可以找到很多銷售渠道的。

4、其它方面：當(dāng)然做好銷售工作，除了上面說的那些，還有個(gè)人的溝通能力，做人的心胸、做事的細(xì)心等都決定你在銷售的路上能長多遠(yuǎn)。正如“商道即人道”,一個(gè)人能夠明天道，了人道，再開啟商道，你的人生才能帶來繁榮。因此銷售不僅僅是在推銷產(chǎn)品，也是推銷我們自己，并不是一項(xiàng)簡單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會(huì)到達(dá)第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷售職業(yè)是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，但是將問題一一化解，看到客戶欣然成交，每名銷售人員都會(huì)發(fā)自內(nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開發(fā)客戶、銷售說服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！

寫自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜恚皇窍敫嬖V各位，剛開始沒做好，并不能表明自己不適合這個(gè)職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問題，或銷售意識(shí)還沒感覺，因此請(qǐng)不要妄自否定自我，只要堅(jiān)信自己、開拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會(huì)有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個(gè)職業(yè)時(shí)所需要的一切都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。希望寫這些東西，對(duì)剛?cè)脘N售的人員，或是在銷售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點(diǎn)幫助！

第三篇：淺談如何做好銷售

淺談如何做好銷售

一、心態(tài)：銷售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時(shí)調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。

對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。

二．蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗(yàn)銷售人員能力的試金石。

2、在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會(huì)信賴你，肯定你的工作。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。

3、滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。

4、看輕別人的工作。一個(gè)營銷人員，要提高自已的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不

上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績?cè)絹碓讲睿x成功也越來越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。

6、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于銷售員來說，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報(bào)，設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。

7、把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。

三、積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績：真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售，才能成為王牌銷售員。

1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業(yè)績上。一個(gè)銷售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

3、擁有強(qiáng)烈的企圖心。擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷員，不會(huì)畏懼客戶的拒絕，做事一定會(huì)全力以赴。一個(gè)不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。

4、積極主動(dòng)的為客戶著想。當(dāng)一個(gè)銷售員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個(gè)好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。

5、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶。不同的心態(tài)影響和決定著你的人生，一個(gè)將對(duì)方認(rèn)定為客戶的銷售人員才能在不斷的基礎(chǔ)工作之后獲得客戶的認(rèn)可和支持。

6、用熱情提升你的業(yè)績。熱情在成功的推銷中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn)。只有對(duì)工作無熱情的的人才會(huì)到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的方法。

四、自信是銷售成功的第一秘決

自信是銷售員贏的成功的保證，每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn), 我將撬動(dòng)地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷成功的第一秘決。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì)做好。

2、當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕。銷售員在銷售過程中，無論是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。

3、成功者總認(rèn)為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自已能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。

4、讓自已的外表和言語充滿自信。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個(gè)非常成功的銷售員?？蛻羰艿侥愕母腥?，也會(huì)跟著自信起來。

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手。當(dāng)你把客戶當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。銷售員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進(jìn)了。

3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果。松下說：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。

4、不要過分夸張，讓客戶有真實(shí)感。銷售重在誠實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實(shí)才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實(shí)際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對(duì)客戶的尊重、肯定和認(rèn)可，是體現(xiàn)客戶人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人，一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。

六、勇于行動(dòng)，銷售業(yè)績倍增的技巧

勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì)比你無休無止做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升，當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

1、停止無限期的準(zhǔn)備工作。做銷售工作，最忌諱的就是無休無止的做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能有開始。

2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo)，就要事先做好計(jì)劃，并按計(jì)劃督促自己的行動(dòng)。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限，敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃。

3、帶著美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實(shí)。變成一個(gè)嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單。一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng)，帶著美好愿景走上推銷之路。

4、即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈。堅(jiān)持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不二法門。只有堅(jiān)持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅(jiān)持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。

七、擁有不斷成長的熱情

人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。

1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想，渴望成功的人，只有懷著強(qiáng)烈的欲望，一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實(shí)現(xiàn)。

2、給自已正面的期許。一個(gè)人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。

3、超越自我設(shè)限。一個(gè)銷售員，不要為自己設(shè)限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷售員肯定會(huì)失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過自己所想的。

4、沒有完美的時(shí)侯。銷售員的發(fā)展是沒有盡頭的，如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。

第四篇：如何做好銷售

如何做好銷售

如何做好銷售

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“自信”、“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：自信。

無論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去?？蛻粼谫徺I你的商品時(shí)，不一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如何好，而是因?yàn)樗麑?duì)你的服務(wù)很滿意。所以，一定要有自信。

想要做好銷售，請(qǐng)先和你的產(chǎn)品“談戀愛”吧！

第二：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嘛!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最

近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第三：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)，靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第四：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來說，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

◆從肢體動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和

公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

第五篇：如何做好銷售

三、能力性因素

知識(shí)

銷售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號(hào)，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等?？蛻糁R(shí)是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度;銷售人員對(duì)客戶的了解是來自于實(shí)踐的觀察，還是來自于想像猜測(cè)。對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷售對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)。流程知識(shí)是指業(yè)活動(dòng)要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問題。

技能

溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通，尤其是與客戶的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員技能體系中的重點(diǎn)。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不是簡單地說公司產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對(duì)客戶的具體利益?？蛻襞袛嗄芰κ侵镐N售人員能夠很快判斷客戶類型的能力。比如，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，哪些客戶是有錢但缺少購買意愿的？哪些是沒錢但是購買意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢又有購買意愿的？哪些是沒錢也很難開發(fā)其購買意愿的？銷售 人員應(yīng)當(dāng)是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而耽誤訂單達(dá)成的時(shí)間。促單，是指推動(dòng)客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)階段的運(yùn)作能力，對(duì)銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的。習(xí)慣

習(xí)慣，是指銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個(gè)方面來看：

1.次數(shù)水平。

例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平或是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。

2.攻單方向。

是指銷售代表是習(xí)慣于從客戶遙下層開始攻單，還是習(xí)慣于高層拜訪。

3.談話內(nèi)容。

比如，銷售代表在與客戶打交道的時(shí)候，是習(xí)慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。

4.工作計(jì)劃。

是指多客戶推銷的過程中，銷售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。