第一篇：銷售經(jīng)理工作日志

銷售經(jīng)理工作日志：

1.能夠清楚地了解健身中心的銷售流程與潛在會(huì)員開發(fā)程序,2.并知道如何對(duì)于潛在會(huì)員進(jìn)行銷售展示引導(dǎo),以及控制銷售的成交率的方法；

3.可以為每一個(gè)會(huì)籍顧問建立銷售進(jìn)展檔案,掌握會(huì)籍顧問的銷售狀況與個(gè)人狀況.切實(shí)落實(shí)制式的銷售流程管制；(個(gè)人健身計(jì)劃的銷售流程)

4.對(duì)于會(huì)籍顧問能充分掌握,并可以有效地激勵(lì)銷售人員.并可以妥善安排每一個(gè)銷售人員的工作時(shí)間；

5.可以為會(huì)籍顧問進(jìn)行銷售培訓(xùn)課程；

6.每天召開銷售例會(huì)；

7.對(duì)于會(huì)籍顧問銷售過程中所產(chǎn)生的問題,可以予以診斷和解決；

8.安排定期的銷售會(huì)議,召集并鼓舞士氣,達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；

9.切實(shí)執(zhí)行健身中心所下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)目標(biāo),并達(dá)成目標(biāo)；

10.監(jiān)督會(huì)籍顧問的文件工作,并監(jiān)管其績(jī)效表現(xiàn)；

11.制作銷售報(bào)告文件,并與指定期間上報(bào)銷售績(jī)效報(bào)告；

12.對(duì)于會(huì)籍顧問給予各項(xiàng)所需的支持；

13.知道如何利用評(píng)估文件,對(duì)于會(huì)籍顧問進(jìn)行考核,以及作出聘用或解聘的建議；

14.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)服務(wù)人員與會(huì)籍顧問之間工作的沖突與合作問題；

15.服從健身中心所下達(dá)的政策指令,并將政策指令下達(dá)；

16.配合經(jīng)理充分了解各項(xiàng)促銷措施,并將各項(xiàng)促銷措施對(duì)會(huì)籍顧問進(jìn)行必要的銷售訓(xùn)練,使會(huì)籍顧問可以充分配合與執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃；

17.不間斷的學(xué)習(xí)各項(xiàng)銷售技巧,并為會(huì)籍顧問提供各項(xiàng)可供學(xué)習(xí)的工具；

18.保持高度的活力與正面思考的態(tài)度；

19.獨(dú)立負(fù)責(zé)健身中心所有公司卡的銷售與跟進(jìn)；

以上是讓你如和成功。每天改進(jìn)一點(diǎn)，離目標(biāo)就進(jìn)了，相信目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。管理者看下面管理的是豬還是牛，豬與牛就是不一樣。

第二篇：銷售經(jīng)理要寫工作日志

客戶經(jīng)理/銷售人員如何寫好銷售工作日記

寫銷售日記，就是記錄過去，承載未來。它不僅僅是你足跡和行為的印證，同時(shí)，也是你思想和高度日臻成熟和提升的記載，是一部客戶經(jīng)理個(gè)人發(fā)展的“史記”，記錄了客戶經(jīng)理的過去、今天和未來。

我在給很多企業(yè)講課時(shí)，卻經(jīng)?？吹揭恍╀N售人員不愿意寫銷售日記，不愿意用在自己日常的積累——寫工作日記上。以至于有些人業(yè)績(jī)雖然做的很好，卻不善于歸納和總結(jié)，也形不成自己工作和管理的體系，一個(gè)不善于寫，不能將自己的東西系統(tǒng)化起來的營銷人員，是無法承擔(dān)更高職務(wù)的，而有些人為何入門很快，并能夠快速得到提升，這跟他們善于摸索和總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己的東西能夠復(fù)制，能夠?qū)⒆约旱臓I銷實(shí)踐最大化系統(tǒng)提升有很大的關(guān)系。

寫工作日記，其實(shí)，就是將自己的銷售實(shí)踐，及其所學(xué)，系統(tǒng)化起來，形成自己獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)作思維，并讓自己的東西能夠傳承，能夠更好地指導(dǎo)和訓(xùn)練自己的下屬，從而擔(dān)任更高的職位，獲取更大的發(fā)展平臺(tái)。

既然工作日記如此重要，那么，什么是工作日記呢？

對(duì)于客戶經(jīng)理來講，工作日記，就是一個(gè)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上的工作和生活記錄，是對(duì)工作和生活歷練的感悟，更大一點(diǎn)說，甚至是對(duì)職業(yè)生涯、人生的感悟，是一個(gè)客戶經(jīng)理“蛻變”成長(zhǎng)的見證。

如何去寫工作日記呢？

一、工作日記的格式：

象通常的日記一樣，客戶經(jīng)理的工作日記的格式一般也是在第一行寫上具體的“年月日、星期和天氣”，完整的工作日記，一定要從以上三項(xiàng)開始（企業(yè)印刷的工作日記往往還包括每天工作開始時(shí)間，結(jié)束時(shí)間）。寫上“年月日”，記載的是你工作的日期，它是一種時(shí)光的印痕，說明在你記憶的長(zhǎng)河里，還曾有著跌宕起伏，喜怒哀樂，它就在你“歷史”的深處。若干年過去，重新翻閱一下以往的工作日記，無論是開心還是痛苦，是成功還是失敗，它都是一筆財(cái)富，都是一段幸福的往事。而“星期”記錄，則表示你敬業(yè)的程度。而“天氣”的填寫，則從一個(gè)側(cè)面可以表示無論天氣如何變化，你都能風(fēng)雨兼程，無論陰晴雨雪，你都能振奮精神，闊步前行，而不是因?yàn)樘鞖獾淖兓?，心緒、行為不定，甚至偷懶?；?。

當(dāng)然，我們也可以在以上第一行的下邊，給日記寫上一個(gè)標(biāo)題，也就是日記的主題，這其實(shí)

就相當(dāng)于一篇營銷短文了，這也許就是未來你撰寫文章的一個(gè)雛形或“原材料”吧。

二、工作日記的內(nèi)容：

日記，就是每天發(fā)生的事情的記錄，一般是根據(jù)企業(yè)需要，記載每天所做的工作，比如，拜訪客戶，訪問時(shí)間，工作事項(xiàng)，商談的結(jié)果，下次再約時(shí)間，其他記錄；以及業(yè)務(wù)過程回顧與總結(jié)等。這也是一種經(jīng)驗(yàn)歸納或思想升華。也包括一個(gè)是理性的記錄，記載你具體的工作事項(xiàng)，成果如何，遇到什么困難，需要公司的支持等等；一個(gè)是感性的記錄，即一天的工作或工作之外，你對(duì)銷售工作的體會(huì)和感悟，更多的是一種情感和思想的表達(dá)。

工作部分記錄了我們一天所做的工作。一般包括如下內(nèi)容：

1、今天主要做了哪幾項(xiàng)工作？是拜訪客戶，還是開發(fā)客戶，還是服務(wù)客戶、處理投訴貨，或者是調(diào)查市場(chǎng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者是學(xué)習(xí)公司的銷售政策等。

2、銷售完成情況。在我們的工作日記里，最好要有每天的銷售記錄累積表，即把每月的目標(biāo)，分解到每一天，并羅列按計(jì)劃進(jìn)度應(yīng)該完成的數(shù)量，實(shí)際完成的數(shù)量，是欠了，還是超了，實(shí)際完成比率，有沒有跟得上計(jì)劃進(jìn)度等等。

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。我們生存與發(fā)展于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一個(gè)錯(cuò)誤或缺陷，都是我們的機(jī)會(huì)，因此，我們要每天關(guān)注競(jìng)品的變化，從新品推出，促銷活動(dòng)執(zhí)行，客戶變化與狀態(tài)，售后服務(wù)規(guī)范度，客戶滿意度等等，都要記入日志，并做SWOT分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對(duì)市場(chǎng)了然于胸。

4、急迫問題及明日工作計(jì)劃。通過對(duì)一天工作的梳理，總結(jié)出影響銷售達(dá)成的核心因素，或主要障礙，或者需要向公司申請(qǐng)的方案或政策，以及其他需要公司支持的資源等。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，在這部分，還可以加上對(duì)第二天工作的計(jì)劃或思路，以指導(dǎo)第二天的工作，讓每天的工作都要目標(biāo)和計(jì)劃，從而能夠便于檢核和評(píng)估。

5、工作的得失總結(jié)。這其實(shí)是對(duì)自己一天工作的評(píng)價(jià)，這些東西最具價(jià)值，無論它是成功的，還是失敗的。在這部分，我們可以回顧：在一天的工作當(dāng)中，有哪些工作事項(xiàng)做的是有價(jià)值，有意義的，哪些方面，做的不到位，甚至壓根就是失敗的，哪些是需要在接下來的工作中改進(jìn)的。成功的經(jīng)驗(yàn)，如何通過寫成案例或做成課件的方式，對(duì)下屬或同事進(jìn)行培訓(xùn)提升，失敗的地方，也要通過現(xiàn)身說法，讓自己或同事得到啟發(fā)或借鑒。

銷售工作日記的拔高升華。這部分也可以說是日記“連體”的一部分，既可以在日記當(dāng)中“附屬”體現(xiàn)，也可以單獨(dú)行文，成為單獨(dú)的一篇文章，這部分是對(duì)自己未來發(fā)展最有價(jià)值的，也是最容易出彩的，因此，需要用心構(gòu)思和撰寫。這部分根據(jù)自己的做法和感悟，可以長(zhǎng)，也可以短，寫出自己的觀點(diǎn)和實(shí)操的步驟、方法與細(xì)節(jié)，這其實(shí)就是一篇案例了，需要用一些表格、公式表達(dá)的，盡可以畫出來、寫下來，它可以成為我們淬煉思想和理論體系的陣地。當(dāng)然，如果寫的精彩的話，還可以向雜志媒體投稿，天長(zhǎng)日久，專家型的營銷人員就慢慢練成了。

要想讓工作日記真正變成自己高速成長(zhǎng)的跳板，寫時(shí)還要注意以下幾個(gè)問題：

1、要堅(jiān)持不懈。營銷的積累，講究過程和積淀。營銷人員只有持之以恒，才能終有所成，而寫工作日記，可以作為磨練自己堅(jiān)強(qiáng)意志力的一種工具。人生處事，貴在有恒，能堅(jiān)持下來的人，一定毅力非凡，它是做大事的基礎(chǔ)。

2、要認(rèn)真不要敷衍。很多客戶經(jīng)理對(duì)于公司要求的工作日志，總是抱著一種應(yīng)付的態(tài)度，比如，平時(shí)不寫，到要檢查時(shí)突擊完成，不僅內(nèi)容空洞，而且字跡潦草，讓人一看，就知道是應(yīng)付差事。工作日記雖然事小，但卻反映了一個(gè)人的工作態(tài)度。要記?。汗ぷ魅沼?，是寫給未來的自己的，不是寫給企業(yè)的，一定要細(xì)致和用心。

3、找到差異化的寫點(diǎn)。一些客戶經(jīng)理在寫了一段時(shí)間工作日記后，發(fā)覺每天就是那么些事，寫著寫著，就有些乏味，甚至厭煩了，有些人就此中斷。其實(shí)，處處留心皆學(xué)問，只要你用心，你每天都可以找到一些新穎的點(diǎn)來：天氣的變化多端、復(fù)雜的人間百態(tài)、方案的出奇制勝、競(jìng)品的推陳出新……小到綠樹紅花，大到國家形勢(shì)政策，只要對(duì)我們的工作和心情有關(guān)的，都可以一一寫來。

4、客戶經(jīng)理寫銷售日記可以從流水賬做起，如7點(diǎn)起床，7:30吃早餐，8:00上班拜訪客戶，8:30協(xié)助客戶巡訪終端和鋪貨等。但不能只是記流水賬。最重要的部分，如工作得失，問題發(fā)現(xiàn)，總結(jié)回顧、下次提升與改善等這些對(duì)未來發(fā)展有啟發(fā)和借鑒的東西必須寫出來，這是對(duì)自己最有幫助的事情。

5、要能吃苦和忍受寂寞。

本來辛苦了一天了，回去還要寫工作日記，一些人感覺很累，其實(shí)，寫工作日志即是隨手寫就的工作，也是每天工作的點(diǎn)滴回顧，并不需要占用太多時(shí)間。

總之，客戶經(jīng)理養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣，是一件對(duì)未來發(fā)展大有好處的事情。老子說，“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必作于易”，客戶經(jīng)理只有從寫工作日記這些小事開始，點(diǎn)滴記錄我們工作中的短暫精彩瞬間，或一些或大或小的事情，我們才能厚積薄發(fā)，才能形成自己的銷售體系和模式，才能受惠于更多的行業(yè)和營銷人員，在發(fā)揮自己最大價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變。

來自: 暢享網(wǎng)

第三篇：銷售經(jīng)理善用工作日志管理業(yè)務(wù)員

銷售經(jīng)理善用

“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

□ 張小虎 胡逢春

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象。有10多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見，希望能幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

管理松懈 主勞臣逸

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎？

其不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票；甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、賬號(hào)自己做生意。

健全制度 跟蹤目標(biāo)

有一位營銷咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對(duì)懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，使業(yè)務(wù)員懂得銷售

流程，哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，哪些工作在什么時(shí)段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決哪些問題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪哪些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要哪些營銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ǎ瑯I(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)因?yàn)槟悴恢v，你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn)，也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v，你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。

因材施教 獎(jiǎng)罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理對(duì)著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實(shí)，搬弄是非，假話空話連篇，與市場(chǎng)情況完全不符。

在此情況下，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫工作日志，必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評(píng)，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷 成功相伴

市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來個(gè)突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進(jìn)展變化，讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在看著自己，逼著自己不停前行。

2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳，在全國30個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理像跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散。

快到年底的時(shí)候，總部派了一個(gè)張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要哪些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對(duì)照月初的指標(biāo)，找差距，問原因。

在最初的一、二個(gè)月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會(huì)報(bào)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會(huì)上對(duì)所有業(yè)務(wù)員的工作日志進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并把一些業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，使他們時(shí)時(shí)刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場(chǎng)。經(jīng)過幾個(gè)月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項(xiàng)指標(biāo)都躍居全國各分公司前三名。

啟迪：

管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動(dòng)企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時(shí)，企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。

一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實(shí)力固然重要，但作為軟實(shí)力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

第四篇：銷售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象，所謂不看則已，看后定會(huì)心驚肉跳。有十多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見，幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。

主勞臣逸 管理松懈

在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。還沒有等到自己醒悟過來施展鴻圖大業(yè)，卻被迫背上行囊遠(yuǎn)走高飛身處異鄉(xiāng)了，真是滿腹怨言一臉困惑。困惑的是不是不努力，怨的是銷售指標(biāo)怎么總是完不成，總是哀嘆自己生不逢時(shí)壯志難酬。這樣的經(jīng)理真是窩囊冤枉，窩囊在于他沒有參透管理二字利用好業(yè)務(wù)員的力量，想僅憑一已之力打拼市場(chǎng)的努力付諸東流；冤枉在自己風(fēng)雨兼程一片衷心得到的是下課結(jié)局。

常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。網(wǎng)吧玩飆車游戲，與陌生網(wǎng)友QQ神聊一番；休閑按摩中心找小姐打得火熱溝通感情；賓館招待所睡到太陽都曬屁股，還賴在床上夢(mèng)周公。歌廳舞廳是流連忘返之地，商家客戶卻成了陌路之人，那些開單回款之類的任務(wù)早已拋到九天云外。

這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎？

這樣的業(yè)務(wù)員能完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)嗎？

其不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無人問津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票;假促銷，假市態(tài)；吃空晌，層層挪用；截流贈(zèng)品;甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、帳號(hào)自己做生意。

健全制度 跟蹤目標(biāo)

有一位營銷From EMKT.com.cn咨詢界知名人士說得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。

面對(duì)如此懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，面臨一塌糊涂的市場(chǎng)狀況。銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？

首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，（也許業(yè)務(wù)員根本就清楚公司制度，所作所為是明知故犯），使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，那些必須去執(zhí)行，那些是銷售“雷區(qū)”。

業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，那些工作在什么時(shí)段完成，拜訪那些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決那些問題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。

工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。

跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要那些營銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。

(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)

銷售經(jīng)理不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商了解得一清二楚，何況市場(chǎng)情況還是瞬息萬變，這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷售，了解經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映。

業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司（辦事處），銷售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志，對(duì)照下市場(chǎng)之前交代的目標(biāo)任務(wù)，找差距，查原因，問情況，當(dāng)面對(duì)其每天行程一一過問，背后根據(jù)工作日志的記載，電話抽查核實(shí)，也許有經(jīng)銷商會(huì)幫業(yè)務(wù)員做假，但不是每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)與業(yè)務(wù)員“同流合污”。

這樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到，銷售經(jīng)理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。

業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)因?yàn)槟悴恢v，你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn)，也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v，你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。

在公司例會(huì)上，經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上，就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費(fèi)用”一樣，大家相互閱讀，對(duì)照別人的工作日記記載的工作業(yè)績(jī)，找出自己工作不足，不僅做到了互相學(xué)習(xí)，還起到公平公正作用。工作業(yè)績(jī)通過工作日志這種方式進(jìn)行證明，業(yè)務(wù)員會(huì)心悅誠服。

因材施教 獎(jiǎng)罰分明

銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理對(duì)著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實(shí)，搬弄是非，假話空話連篇，與市場(chǎng)情況完全不符。在此情況下，銷售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白，工作日志是對(duì)銷售工作的一種促進(jìn)，是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺(tái)，對(duì)工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此，銷售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫工作日志，必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。

對(duì)于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績(jī)多次不佳的業(yè)務(wù)員，無論他與自己私交如何親密，也不管他是來自何方“神圣”，銷售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”，來個(gè)壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信。

對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評(píng)，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，樹立榜樣，榜樣的作用是無窮的。

常抓不斷 成功相伴

市場(chǎng)成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。

成功，不是想出來的，成功一定是靠腳踏實(shí)地干出來的。

成功還要對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來個(gè)突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進(jìn)展變化，讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在瞪著自己，逼著自己不停前行。

長(zhǎng)此下去，沒有做不好的市場(chǎng)，沒有完成不了的銷售任務(wù)，沒有帶不好的銷售團(tuán)隊(duì)。

所以有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理都知道，工作日志，不僅是上級(jí)了解下面市場(chǎng)情況的一種快捷方式，更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實(shí)用方法。

2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳，在全國三十個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理象跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散，有時(shí)還自嘲成為“幾朝元老”了。

快到年底的時(shí)候，總部派了一個(gè)張經(jīng)理來到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理就召開分公司全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，問情況，查原因，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商的情況都反映一下，并且在白板上畫出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖，說明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。

許多業(yè)務(wù)員由于平時(shí)跑市場(chǎng)不做工作日志，碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”，有些根本就答非所問，即使答出來也不全面。張經(jīng)理看到這種情況，知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放，沒有仔細(xì)聽仔細(xì)看仔細(xì)記，這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績(jī)。

新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要那些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對(duì)照月初的指標(biāo)，找差距，問原因。

在最初的一、二個(gè)月，張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開會(huì)報(bào)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容，在會(huì)上對(duì)所有業(yè)務(wù)員的工作日志進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并把一些業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，使他們時(shí)時(shí)刻刻感覺到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場(chǎng)。

經(jīng)過幾個(gè)月工作日志制度的執(zhí)行，科龍冰箱湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新，而且銷售、回款等各項(xiàng)指標(biāo)都躍居全國各分公司前三名。

工作日志制度啟迪：管理也是一種生產(chǎn)力

工作日志制度不僅能幫助駐外分公司（辦事處）銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展，必將催動(dòng)企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時(shí)，企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。

一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實(shí)力固然重要，但作為軟實(shí)力的管理制度也不可忽視。

所以說管理也是一種生產(chǎn)力。

第五篇：銷售經(jīng)理、主管工作日志補(bǔ)充要求

各位銷售經(jīng)理、銷售主管：

大家好！在7月初的培訓(xùn)中，謝部給大家講解了提交工作日志的目的和要求，從目前的情況來看，大部分經(jīng)理主管都能及時(shí)發(fā)送工作日志，但對(duì)于日志內(nèi)容的填寫有以下問題：

1、是否清晰本月目標(biāo)，并在銷量跟進(jìn)表中體現(xiàn)，每天更新銷售數(shù)據(jù)；

2、工作重點(diǎn)不夠清晰；

3、每日工作內(nèi)容填寫過于簡(jiǎn)單；

4、計(jì)劃和實(shí)際差距較大；

5、每日工作中時(shí)間斷檔較大；

綜合上述幾點(diǎn)問題，現(xiàn)在特對(duì)工作日志提出以下幾點(diǎn)要求：

一、關(guān)于月工作計(jì)劃：

1、每月初制定本月工作計(jì)劃（區(qū)分日常工作和重點(diǎn)工作），月重點(diǎn)工作不宜多，一般3-5項(xiàng)即可；

2、大區(qū)經(jīng)理協(xié)同銷售經(jīng)理制定本月重點(diǎn)工作以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

3、銷售經(jīng)理協(xié)同銷售主管制定本月重點(diǎn)工作以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)主管的要求一定要清晰明了，并及時(shí)檢查和總結(jié)；

4、月底例會(huì)中盤點(diǎn)本月重點(diǎn)工作的完成情況，及時(shí)分析和總結(jié)；

二、關(guān)于周工作計(jì)劃：

1、根據(jù)月工作計(jì)劃制定周工作計(jì)劃，在例會(huì)中，大區(qū)經(jīng)理必須關(guān)注銷售經(jīng)理周工作的實(shí)際完成情況，銷售經(jīng)理必須關(guān)注銷售主管周工作的實(shí)際完成情況，未達(dá)成原因分析以及下一步行動(dòng)計(jì)劃；

2、，并在工作日志中體現(xiàn)；

3、銷售經(jīng)理每周要固定時(shí)間巡店，通過巡店了解一線的問題，同時(shí)加強(qiáng)與加盟商溝通；對(duì)于外區(qū)加盟商各經(jīng)理除了催量的電話外，每月至少一次電話溝通，只談生意和方向；

三、關(guān)于日志內(nèi)容：

1、銷售經(jīng)理必須審核主管的出差計(jì)劃，所有銷售主管出差前必須交一份明確目的給各經(jīng)理，寫明出差要處理的具體事務(wù)；

2、工作日志必須真實(shí)反應(yīng)每天工作情況，支持部不定期抽查，一旦發(fā)現(xiàn)有不實(shí)情況必將嚴(yán)懲；

3、銷售經(jīng)理必須每天回復(fù)銷售主管工作日志，對(duì)于出現(xiàn)的問題及時(shí)給予指導(dǎo)；

4、工作日志重點(diǎn)體現(xiàn)協(xié)助加盟商的溝通協(xié)調(diào)工作，以及對(duì)生意有幫助的關(guān)鍵動(dòng)作；

四、銷售主管的主要工作內(nèi)容:

1、中心城區(qū)主管工作內(nèi)容主要分為三個(gè)大方面：巡店、蹲店（包括工地拜訪）、開發(fā)；同時(shí)做好宣導(dǎo)、要求、監(jiān)督、獎(jiǎng)懲；

蹲店的目的：第一、加強(qiáng)終端學(xué)習(xí)，主管至少要有單獨(dú)成交的經(jīng)驗(yàn)，保持同導(dǎo)購有共同的語言；第二、在巡店過程中能發(fā)現(xiàn)問題并能給到解決方法；

2、外區(qū)主管的工作內(nèi)容：進(jìn)貨、陳列、店面（新開搬改擴(kuò)），對(duì)于重點(diǎn)縣城增加庫存管理；按照縣城客戶的銷量劃分為不同級(jí)別，針對(duì)不同級(jí)別客戶制定主管的行程和定期拜訪計(jì)劃，對(duì)于銷量小的縣城，只有在需要更換客戶時(shí)主管需要去辦理，其他時(shí)間如無特殊情況都采用電話溝通的方式。