第一篇：如何管理銷售

在競爭者提供的產(chǎn)品性能相似時，銷售人員是競爭成敗的主要條件，如何管理銷售。特別是房地產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是直接代表公司與客戶接觸的橋梁，他們的一舉一動，將直接關(guān)系到項目的成敗，銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的砝碼。因此銷售隊伍的組建尤為重要。

一、組建銷售隊伍分為三個時期即：招聘與選拔期、培訓(xùn)期、成熟期

（一）招聘與選拔期

1、人員的招聘

1)人員的確定：根據(jù)項目的特征（規(guī)模、周期等）確定銷售人員的數(shù)量，我個人認(rèn)為強銷期銷售人員8-9人，過了銷售強銷期可根據(jù)實際的情況進行調(diào)整。（也可采用末位淘汰制）

2)招聘人員時間的確定：根據(jù)項目的開盤日期確定招聘的時間，招聘人員的時間不宜過早，一方面是增加項目成本，另一方面是培訓(xùn)期后不能及時銜接造成脫節(jié)，銷售人員工作態(tài)度及熱情受到影響。

3)招聘途徑的選擇

目的：追求成本上的最佳組合，發(fā)揮廣告的作用。

關(guān)于媒體的選擇要進行詳細的市場調(diào)查并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況選擇對招聘而言覆蓋率較高的媒介。

4)銷售人員的素質(zhì)要求

A、要完成銷售任務(wù)，需要多方面的個性特征。要具有良好的儀容儀表、思維敏銳、頭腦清晰、較強的應(yīng)變能力及說服能力、豐富的知識、有信心、堅持不懈、責(zé)任心、熱情、善于聆聽、對人友善、樂于助人、自我犧牲的精神及敏銳的市場觸角和善于分析總結(jié)的能力，自我介紹《如何管理銷售》。B、文化程度：根據(jù)招聘人員的資料統(tǒng)計及工作的中表現(xiàn)看，建議選擇大專畢業(yè)生為佳。（文化素養(yǎng)、知識、接受能力）

2、銷售人員的選拔

1）初試：根據(jù)應(yīng)聘者填寫的招聘登記表及對應(yīng)聘者的要求（年齡、性別、儀容儀表等進行初步面視并問一些簡單的問題，主要看適不適合做銷售工作，并進行打分。一般初試淘汰的人較少。

2）復(fù)試：

A.核對登記表上的資料，詢問更多的相關(guān)情況，對不清楚的情況可進行深入的了解與溝通。

B.要把公司及未來發(fā)展方向進行介紹，讓應(yīng)聘者對公司及工作性質(zhì)及發(fā)展有詳細的了解。

C.聽取應(yīng)聘者對工作的設(shè)想。如怎樣銷售自己的產(chǎn)品，通過他們的表現(xiàn)判斷他們的綜合能力（思維、表達能力、應(yīng)變能力等）根據(jù)表現(xiàn)判斷未來工作情形并看是否能將自己推銷給客戶（把主考人視為客戶）能否打動、征服客戶（主考人）。

D.內(nèi)容：

專業(yè)知識：銷售方面的基本知識和認(rèn)識。

心理素質(zhì)：理解、判斷、溝通、脾氣、適應(yīng)力、感情穩(wěn)定性、社交能力、素質(zhì)、對待本工作的興趣。

模擬演練：模擬工作環(huán)境中的情況，看應(yīng)聘者在面對壓力如何反應(yīng)，應(yīng)聘者也可以看自己是否適合此工作。

1、提供相關(guān)資料，看應(yīng)聘者如何向購房者銷售。（銷售技巧的運用）

2、給出一些挫折的情形（批評、阻礙或不被入取等），看銷售人員是如何面對和處理的（就如同在銷售過程中）。

3、讓銷售人員直接面對客戶，可以看出他們對待客戶的能力、興趣與態(tài)度。

（二）培訓(xùn)期

1.目的：發(fā)揮銷售人員的潛力、增加客戶對公司的信任、調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與情緒。

2.培訓(xùn)時間：15天左右

3.培訓(xùn)內(nèi)容：

A.公司簡介（歷史、目標(biāo)、組織架構(gòu)、服務(wù)項目和市場）

B.了解項目情況（位置、周邊配套圖、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、升值潛力等）

C.了解競爭對手情況（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）

D.售樓員的基本要素方面（定位、面對的對象、職責(zé)、素質(zhì)、能力、克服的問題）

E.售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

F.銷售流程（迎接客戶、介紹產(chǎn)品、購買洽談、帶看現(xiàn)場或樣板間、暫未成交、填寫客戶登記表、追蹤客戶、成交收定、補定、換房、退房、簽合同）

G.銷售技巧（說服技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、銷售18招、客戶的類型及應(yīng)對、客戶購買的七個心理階段、贊美的原則、異議的類型、處理異議的技巧、談判技巧、銷售過程中的銷售與應(yīng)對技巧、與客戶接觸的6個階段、客戶的購買動機、購買信號、成交法則、成交技巧）

第二篇：銷售管理

銷售經(jīng)理的成長歷程

在大學(xué)期間我學(xué)習(xí)了市場營銷專業(yè)銷售管理專業(yè),學(xué)會了如何成為一個銷售經(jīng)理,1盡快適應(yīng)角色變化2勇敢面對挑戰(zhàn)3在實踐中不斷學(xué)習(xí)4培養(yǎng)優(yōu)秀品質(zhì)

(1)如何確定正確的銷售計劃管理,其受外部環(huán)境1經(jīng)濟環(huán)境2道德與社會文化環(huán)

境3法律政治環(huán)境4自然環(huán)境5技術(shù)環(huán)境,內(nèi)部環(huán)境包括1目的,目標(biāo)與文化2個人3財務(wù)管理4生產(chǎn)能力5研發(fā)能力

編制銷售計劃時要符合銷售組織自身的特點,全員參與計劃,保持一定的彈性.(2)組建一個銷售組織與團隊進行分工,協(xié)調(diào),授權(quán)與團隊.(3)進行銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理再考慮區(qū)域銷售目標(biāo),銷售區(qū)域邊界,銷售區(qū)域的市場潛力,銷售區(qū)域的市場涵蓋,銷售人員的工作負荷,堅持公平,可行性,挑戰(zhàn)性,具體化原則,對市場獲得全面了解,明確每個銷售人員的職責(zé),改善與顧客之間的關(guān)系,提高服務(wù)質(zhì)量,有助于對銷售人員進行業(yè)績考評,降低銷售成本,使銷售人員和企業(yè)雙方受益.(4)進行銷售人員的招聘與培訓(xùn) 招聘銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)為品質(zhì),技能,知識等.培訓(xùn)

其銷售技能,產(chǎn)品知識,顧客知識,競爭和行業(yè)知識,企業(yè)知識.(5)銷售人員的報酬與激勵銷售報酬的制度為純粹薪金制度,純粹傭金制度,薪金加傭金制度,薪金加獎金制度,薪金加傭金再加獎金制度,特別獎勵制度情,以達到激勵員工,保證銷售人員和企業(yè)利益的共同實現(xiàn),簡化銷售管理的目標(biāo).(6)銷售業(yè)績的考核其考評原則為實事求是,重點突出,公平公正,重視反饋,工

作相關(guān),重視實效的原則,建立績效標(biāo)準(zhǔn)去考核銷售人員.首先，應(yīng)知道優(yōu)秀經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)和成長歷程，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以超越的前提，相互的了解，知道差距和自己應(yīng)奮斗的目標(biāo)。職位技能

有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創(chuàng)造能力，商務(wù)技能，談判策略以及管理下屬能力。[2]

編輯本段崗位職責(zé)

1.區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據(jù)本區(qū)域內(nèi)各目標(biāo)客戶群的需求分析及公司銷售計劃，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標(biāo)；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導(dǎo)下屬的銷售業(yè)務(wù)技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標(biāo)； 2.銷售回款：指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨

時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍；每月分析下屬的應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收；

3.銷售費用控制：根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的費用預(yù)算指標(biāo)，組織下屬嚴(yán)格按照費用預(yù)算指標(biāo)完成銷售任務(wù)，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標(biāo)；

4.市場開發(fā)：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略[3]及銷售部門的經(jīng)營目標(biāo)，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案，促進公司及產(chǎn)品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目的；

5.客戶關(guān)系管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，通過組織安排所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責(zé)拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立長期、良好、穩(wěn)固的區(qū)域客戶關(guān)系；

6.售后服務(wù)：依據(jù)公司的售后服務(wù)[4]規(guī)定及產(chǎn)品特點，通過與客戶服務(wù)、技術(shù)等相關(guān)部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調(diào)所轄區(qū)域的到貨、產(chǎn)品安裝、技術(shù)支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后服務(wù)目標(biāo)；

7.銷售信息管理：根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產(chǎn)品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預(yù)測并制定對策，及時向相關(guān)部門提供建議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為銷售、采購、生產(chǎn)等決策的制定提供支持；

8.銷售團隊建設(shè)：根據(jù)公司的長遠發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓(xùn)、工作任務(wù)分配及業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，制定下屬的考核目標(biāo)并定期溝通績效評估結(jié)果、提出改進建議，幫助下屬員工提高工作業(yè)績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標(biāo)的達成。

其次，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都是從銷售員或者說是營銷人員開始的，可見對于我們新員工。要的不是做優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，而是做優(yōu)秀的銷售員！前腳步走穩(wěn)，下面的階梯就有信心。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備以下的基本素質(zhì)：即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能和正確的道德規(guī)范等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

一般優(yōu)秀的銷售人員都要這樣的特點：

1.較強的語言表達能力和書面表達能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2.良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強感情聯(lián)絡(luò)。

3.一定的農(nóng)資專業(yè)知識。有一定的專業(yè)知識，可使我們的溝通更加順暢、和諧！

4.具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)，并強烈力求上進。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強烈力求上進的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5.良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強的心理承受能力。

6.良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7.具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗固然重要，具有較強的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8.對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9.懂的一定的銷售技巧。感情導(dǎo)入、巧妙避讓、注意聆聽、如何處理棘手的問題

10.做好自己的角色。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

簡單概括如下:

1、熟悉產(chǎn)品、注意自我形象。

2、熟悉公司及賣場流程。

3、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力及承受能力。

4、善于為人處事，與商場領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系。

5、具有上進心，能夠協(xié)助業(yè)務(wù)開展工作。

6、勤奮，能吃苦，有責(zé)任感。

7、良好的溝通能力，與公司同心同德．

8、一專多能

9、用銷售技熟練運巧

10、信息撲捉員、改革調(diào)查員、做好自己的角色

總之，在日新月異的銷售時代，銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著社會的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理.

第三篇：銷售管理~

銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目銷售管理：對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程 125模式：一個中心-圍繞銷售額增加來進行的管理；兩個重點-對銷售人員和客戶進行重點管理；五個日常管理-目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理、客戶管理

銷售經(jīng)理職責(zé)：制定銷售戰(zhàn)略，管理銷售人員，控制銷異議：顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見

克服異議方法：但是法、直接否定法、飛去來器法、反問法、預(yù)先設(shè)防法、證據(jù)法、優(yōu)點補償法、一笑而過法 促進成交策略：保持正確態(tài)度、注意顧客成交信號、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)、利用異議 影響銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計因素：目售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

售活動

標(biāo)顧客消費行為與銷售網(wǎng)銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：銷售額絡(luò)、產(chǎn)品特征與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)、銷售費用目標(biāo)、利潤企業(yè)規(guī)模與銷售網(wǎng)絡(luò)、目標(biāo)目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)

市場與銷售網(wǎng)絡(luò)

銷售配額：分配給銷售人員投訴處理目的：取得客戶滿的在一定時期內(nèi)完成的銷意；消除客戶的不滿、恢復(fù)售任務(wù)

信譽；確立企業(yè)品質(zhì)保證體銷售預(yù)算方法：依銷售額分制；收集客戶信息；挖掘潛配預(yù)算；采用經(jīng)理判斷法；在的需求。效果：擴大、提依據(jù)銷售人員的運作成本高企業(yè)品質(zhì)意識；強化組織來分配銷售預(yù)算

活動；降低成本；改進設(shè)計、銷售組織：企業(yè)銷售部門的生產(chǎn)技術(shù)；確保、擴大銷路；組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能改善方法及保證契約

力的人、商品、金錢、信息銷售競爭特點：促銷活動從等各種要素得到充分利用間接到直接，銷售終端成為和發(fā)揮

促銷的重點；銷售由原來的銷售組織類型：區(qū)域結(jié)構(gòu)型、只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非職能結(jié)構(gòu)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型、價格站并重；銷售活動從內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)型

擴展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)知識、聯(lián)盟成為競爭的新形式；企產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶業(yè)銷售競爭從單一手段到管理知識、銷售態(tài)度、銷售多元手段，整合銷售成為時行政工作

代潮流

銷售報酬：銷售人員通過在銷售價格競爭：企業(yè)以價格某組織中從事銷售工作而為競爭手段，參照競爭對手取得的利益回報，包括工資、價格策略為自己的產(chǎn)品定傭金、津貼、福利及保險和價，從而影響消費者購買行獎金

為的手段（流行價格、跟蹤銷售程序步驟：銷售準(zhǔn)備、價格、降價、升價）

銷售接洽、銷售陳述、處理銷售效率雷達圖分析法：利異議、促成交易、售后服務(wù) 用坐標(biāo)圖來直觀分析銷售銷售陳述類型：記憶式、公人員銷售能力的一種方法，式化、滿足需求式、解決問既可以作為銷售經(jīng)理管理題式

下屬的工具，也可以作為銷銷售方格：推銷-事不關(guān)己、售人員自我分析與診斷的顧客導(dǎo)向、強力推銷、推銷手段 技巧、解決問題；顧客-漠不 關(guān)心、軟心腸、防衛(wèi)、干練、尋求答案

銷售模式：AIDA模式、GEM模式、FABE模式、PRAM模式

第四篇：銷售管理藝術(shù)

——亂中求治的管理藝術(shù)(上)銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序。

現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費用、司機對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。

分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊員?？v三頭六臂也無暇顧全。

動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序

1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白： · 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。

· 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

· 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義?！?位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。

· 位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。

3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準(zhǔn)權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。

4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴(yán)。

5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚。為什么不能批準(zhǔn)，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱蟀l(fā)票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。

6、對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負責(zé)人的經(jīng)理嚴(yán)加斥責(zé)，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù)，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴，某部門正在執(zhí)行一項重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見，除非你想換掉這個經(jīng)理，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。

8、當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令）時，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪，過后再追究主管的責(zé)任，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報，會議上當(dāng)面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管），但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護各級主管的命令效率，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來！技巧二：策略思考、事半功倍 現(xiàn)象：

· 某乳品企業(yè)，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶，業(yè)績飛升，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一?！?某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝，2001年公司針對河南市場特點生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長。

· 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎金，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業(yè)績連年上升，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位。分析：

筆者曾先后在外資跨國企業(yè)，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù)，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂，以外企的眼光來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性：

其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；

其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?/p>

其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實不容否認(rèn)，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。大量的市場現(xiàn)實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。動作：

1、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；

外企職業(yè)經(jīng)理進內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。其

一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。其

二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進入哪個區(qū)域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效。對內(nèi)企而言管理很重要，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費用漏洞），為初步方向，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度。

策略是內(nèi)企開源的方法，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè)，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù)。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核、督辦、執(zhí)行工作，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦，氣定神閑的工作節(jié)奏，更多的精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區(qū)域、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時督促下屬經(jīng)理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職，決定人員調(diào)整方案------------。最終實現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。身為總監(jiān)，記住一句話：作重要的事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經(jīng)開始貶值了。

3、增強市場敏感度

市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng)，而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。怎樣保持并增強自己的市場感覺？

1）保持于一線市場緊密聯(lián)系。幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍，建議解決方法如下： · 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。· 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘。· 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上，總監(jiān)隨時可看到。

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠遠不夠，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味，哪個渠道。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱摹岸俊保偲芬慌e一動盡在掌握之中。

3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報表體系的設(shè)計要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量，還要反映各部門整個銷售部當(dāng)日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結(jié)、下月工作計劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點客戶銷量/進貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）。

4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上，親自和經(jīng)銷商、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費者交談；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的。培訓(xùn)銷售總監(jiān)

——亂中求治的管理藝術(shù)(下)技巧三：堅立威信，控制局面 現(xiàn)象： 新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施，必然會傷害一部分人，大多數(shù)人都會覺得舊鞋子更好穿，于是怨聲四起，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對工作環(huán)境不滿很少會辭職，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到“把這小子整倒為止”。

有些銷售總監(jiān)管理過于強硬，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出決策有誤，下屬不但不提醒，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財務(wù)部的老總也有意刁難，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對待自己。

又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖，在“觀望局勢”“看別人的進度，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統(tǒng)”的結(jié)局。分析：

不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，進入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系。

銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西，建立一些新的東西。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益，最初也許老板還對你充分支持，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你最大的阻力。

在內(nèi)企做銷售總監(jiān)，除了專業(yè)技能之外，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外，還要關(guān)注“權(quán)謀”。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信、控制局面。動作：

1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益。

內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場、人員狀況已基本熟悉，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系。

2、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重

即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗，但具體到這個企業(yè)還會有他的特點，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定。耐心了解，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內(nèi)行”提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣，優(yōu)柔寡斷、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是一定要在確認(rèn)自己已經(jīng)了解情況之后再做決定。

3、合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力。如；

1)相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事

的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來

麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之

下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用

擔(dān)心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負責(zé)的工作做好。2)大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家

公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們

建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐 3)很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉?！辈诲e，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地

方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中

去，適應(yīng)新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位。

4、員工培訓(xùn)

如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實戰(zhàn)性，越多細節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進經(jīng)驗。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理。

對企業(yè)市場情況完全熟悉之后，你會制訂自己在產(chǎn)品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要，否則最好召開員工大會以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景。你會贏得更好的建議、更多尊重和更高的員工士氣。

5、千萬別失信于民。

做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨），運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量。

營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）。因為你協(xié)調(diào)、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低，覺得你無能。

6、控制負面影響。

銷售改革一定會傷害一批人，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián)，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制。1)給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場）2)設(shè)立員工意見箱。

3)對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。

4)積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏，手段強硬”的態(tài)勢。

7、施加工作壓力

不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強度工作，不習(xí)慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難、不樂意加班??有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習(xí)氣。

每天看報表尋找弱勢地區(qū)和部門（包括銷量、進店數(shù)、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會上當(dāng)眾解釋進度緩慢的原因，使大家時時刻刻都有緊迫感。

布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當(dāng)然如果事實證明標(biāo)準(zhǔn)真的太高，下個月再做調(diào)整。

技巧

四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團隊 現(xiàn)象：

企業(yè)搞營銷改革、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐，如果讓這批人身居要職，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調(diào)整更換手段過于激進、會令員工人人自危、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落、局面失控、對總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制、最后結(jié)果可想而知。分析：

銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認(rèn)為正確的營銷思想和管理觀念，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。

正如毛主席所說的：“路線確定之后，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認(rèn)可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。

培訓(xùn)、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐。培訓(xùn)、說教也不是萬能的，企業(yè)也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。

在這個過程中，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下，改造銷售隊伍的觀念、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團隊。動作一：統(tǒng)一觀念。

新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會有所改善。例：

現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。營銷改良方向：

ü 強調(diào)對業(yè)務(wù)人員的過程管理。

ü 在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。理念宣導(dǎo)要點：

理念1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實例講解）。

目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的，會帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認(rèn)同感。

理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢（以先進企業(yè)，優(yōu)勢競品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗適合我們，那些經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的的情況有距離）。目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產(chǎn)興趣、求知欲、和信心。理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經(jīng)銷商壓貨，一個銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就一定會好。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實際需求求量給客戶發(fā)貨、努力提高終端網(wǎng)點的鋪貨率、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格，那么銷量小也不是你的錯，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好，結(jié)果自然好，營銷是有因有果的行為！” 5.如果這種人是元老級人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據(jù)，向老板講明厲害，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位，防止其飼機反撲。動作五：引進人才

如果企業(yè)要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經(jīng)驗），這時候總監(jiān)所要做的就是引進專業(yè)人才貫徹新的營銷方針，在新人才引進方面要注意以下問題。

1.上任三個月內(nèi)，自己立足未穩(wěn)，對企業(yè)人員、市場狀況沒有充分熟悉，這一階段不宜引進高位階的職業(yè)經(jīng)理，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制。

2.盡可能提拔有潛力的老員工，并對其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。

3.時機成熟（對企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉，已爭取到老板大力支持，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn)，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個管理層級（如在原有分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項目經(jīng)理位階）一來可以彌補企業(yè)高級干部不足的缺憾，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿。

4.對新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴(yán)格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準(zhǔn)備之后給企業(yè)的老員工進行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服。5.給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財務(wù)、生產(chǎn)等）、向總經(jīng)理的匯報、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去，避免因為這些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟，激化矛盾、造成麻煩，盡量給他們創(chuàng)造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信，增強他們的工作信心，留住新人。

6.和新招經(jīng)理形成互補型管理風(fēng)格：

A經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強硬又懂得掌握分寸，總監(jiān)對A經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出

B經(jīng)理銷售技能純熟、但管理手段相對比較軟，則總監(jiān)對B經(jīng)理部門的員工采取嚴(yán)厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出。

A、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除、降職，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出，強化總監(jiān)的權(quán)威，避免A、B經(jīng)理面對太多敵意。7.真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強，就讓他負責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎金比其他經(jīng)理略高一點），成就感會促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用，同時給其他人樹立榜樣，如果你招來了兩名比較強的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會讓另一個經(jīng)理公開匯報自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個經(jīng)理工作也很出色，職業(yè)經(jīng)理人追求第一，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績。

8.對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高，強調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認(rèn)認(rèn)真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月，要授意其直接上級經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗其能力，培養(yǎng)其敬業(yè)精神。而在這一個階段，總監(jiān)對他們的態(tài)度要和藹，不斷給予鼓勵，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大，失去信心，迷失方向。

第五篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標(biāo)就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.