第一篇：LED照明燈具市場營銷與策劃

LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強與經(jīng)銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴大了企業(yè)知名度的同時，取得了良好的經(jīng)濟效益，增強了企業(yè)實力，擴大了企業(yè)規(guī)模。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗教訓(xùn)，對廣大臺資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實意義。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。2008年的北京奧運會、2010年的上海世博會，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個角落。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個海量的產(chǎn)品。LED產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單

一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。在市場開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠遠滿足不了市場的個性化需求。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。

一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析

（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個重要突破，逐漸演變成

為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。

（二）LED燈具行業(yè)的市場現(xiàn)狀分析

1、市場分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達千家以上，中心城市或省會城市的專業(yè)燈具市場還會有多家并存，如北京、上海等。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。

2、市場經(jīng)營手段和環(huán)境逐步趨于規(guī)范合理 虛價是所有燈具市場令人頭疼的老問題，一只燈具從明示的價格到最終被買走，完全看消費者與經(jīng)銷商的博弈結(jié)果，從八折、五折、甚至到一折，都有可能 出現(xiàn)，使得每一個買燈者都存在一種即使是以一折買下是否虧了的不踏實的心理。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。之所以很多消費者到一些大型超市購買明顯比專業(yè)燈具市場價格高出很多的照明產(chǎn)品，其主要原因除超市的品牌效應(yīng)外，更重要的一點是消費者買的踏實、買的放心，不存在價格風(fēng)險。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實行明碼實價，雖然在最初階段消費者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費者已逐步接受。明碼實價對改善市場環(huán)境，提升市場品牌，樹立消費者信心有很大幫助。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費者進行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場流通，對所有市場參與者加強服務(wù)意識教育等。

二、LED

照明市場營銷戰(zhàn)略目標

1、目標市場的確定 在新的市場環(huán)境下，LED照明企業(yè)要制定市場戰(zhàn)略目標，必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標，制定切實可行的營銷組合策略。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進行調(diào)查分析。根據(jù)市場的需求，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等制定不同的營銷組合，以滿足市場的不同需要與公司的戰(zhàn)略成長目標，根據(jù)市場細分，LED照明公司的目標市場選擇如表：

照明用途 產(chǎn)品 應(yīng)用具體場景 市政照明 LED路燈、情景路燈、廣城市道路、廣場、旅游景場路燈等 區(qū)、隧道等 商業(yè)照明 LED燈具、LED顯示器、商場照明、體育場照明、LED光源等 音樂廳照明等 依據(jù) LED 行業(yè)研究報告，我國LED照明如下圖，通過分析可見，目前 LED 照明雖然呈現(xiàn)快速增長勢頭，但是所占整個市場份額仍明顯過低，與此同時也說明，市場成長空間巨大。

LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報告

公司市場定位明確后，針對的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、銷售目標、營銷策略就具有更強的針對性，圍繞客戶展開的活動也減少了公司擴張期的成本支出，進而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價格競爭力與市場競爭力。

2、市場營銷戰(zhàn)略目標 所謂市場營銷目標，指的是企業(yè)在一定的計劃期內(nèi)，通過各種營銷活動所要達成的企業(yè)目標。目前，中國進入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會以幾何指數(shù)增加。這么多家企業(yè)大家都去做同類的產(chǎn)品、去競爭同一個市場是很可怕的，其結(jié)果可想而知，低價競爭最終是害人害已，也是很可悲的。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計模式，因而很多產(chǎn)品進入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中

國制造)。中國紅、中國龍誠然是我們中國人的驕傲，但多了并不是全人類都能接受，老外更喜歡有融入他們元素的產(chǎn)品，如我們的產(chǎn)品能讓老外誤認為Made in America，也許能銷得更好、更多，能賣得更好的價格，獲取更多的利潤。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當務(wù)之急。今天，中國的LED照明燈具廠家如能在市場和燈具造型設(shè)計二大部門都能雇傭一部分老外員工，對企業(yè)無疑是一革命的創(chuàng)舉。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計外觀造型、而由中國人設(shè)計內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。

三、市場規(guī)劃與實施 中國LED照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了基本完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并初步形成了珠江三角洲、長江三角洲、北方地區(qū)、江西及福建地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域都初步形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈，85%以上的LED企業(yè)分布在這些地區(qū)。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中國境內(nèi)登記注冊的LED芯片企業(yè)為95家，其中長三角地區(qū)為34家，占比36%，居五大區(qū)域之首。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。上海已經(jīng)在半導(dǎo)體芯片制造和封裝應(yīng)用方面呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，并形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈與企業(yè)群;江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模;寧波具有很好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢，是國內(nèi)主要的特種照明燈具生產(chǎn)基地，發(fā)展?jié)摿艽?。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個區(qū)域為主，在市場的實施方面主要應(yīng)做到一下幾點：

1、建立市場聯(lián)動機制 地方政府要聯(lián)合建立推動LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。在國家和省市相關(guān)措施的基礎(chǔ)上，各地要根據(jù)自身的實際情況，制定一些LED支持政策，對推動LED照明的市場發(fā)展起到重要的作用。

2、建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會這一平臺，推動LED標準體系建設(shè)。加大LED

標準化發(fā)展的支持力度，建議從省委省政府層面制定工作進度表，出臺一系列促進LED產(chǎn)業(yè)市場開發(fā)的地方性標準，并注意與國際接軌，逐步完善獨具特色的LED產(chǎn)業(yè)地方標準。

3、設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場的關(guān)鍵，因此，要依托科技進步獎勵平臺，設(shè)計LED顯示專項科技獎勵基金，完善推薦和評審機制，鼓勵企業(yè)、科研單位從源頭上進行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。另外，LED企業(yè)要不斷吸引專業(yè)人才，提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)新市場提供基礎(chǔ)。

四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。工程渠道，是指依靠市政或商業(yè)工程項目來實現(xiàn)燈具銷售的渠道，它的特點是分散，每個項目都相對獨立，需要整合各個領(lǐng)域的資源，如產(chǎn)品、品牌、工程、業(yè)主、設(shè)計師等，而且往往需要按需定制。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進整個項目，企業(yè)在這當中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。而傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道是利用分銷、代理以及加盟商等中間合作伙伴，面對終端消費者進行產(chǎn)品銷售的渠道方式，這種渠道對產(chǎn)品要求是標準化、能大規(guī)模量產(chǎn)、簡單化、價格合理。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。一般情況下，傳統(tǒng)的商業(yè)照明企業(yè)會采用這種流通渠道方式，與代理加盟商合作進行產(chǎn)品銷售。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場滲透率和價格等方面受到一定程度的制約。

（一）政府采購開發(fā) 中國的目前的LED照明市場，眾所周知是以政府為主導(dǎo)的市場，各級地方政府往往會為了增加地方稅收和政績，優(yōu)先支持本土LED企業(yè)發(fā)展，市場換投資是地方政府常用的方法。LED照明企業(yè)可以利用這一點，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標等方式開發(fā)政府市場，為照明市場的開發(fā)提供有力保障。

（二）經(jīng)銷商批發(fā)型開發(fā) 經(jīng)銷批發(fā)商是指批發(fā)商向生產(chǎn)企業(yè)采購產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)銷給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各

種非營利組織，不直接服務(wù)于個人消費者的商業(yè)機構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。批發(fā)商通過廣泛的接觸不同生產(chǎn)商，可以高效的采購‘配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商，提高客戶的采購效率。

（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)首先應(yīng)建立自己的購物網(wǎng)站，利用現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，如：關(guān)鍵字營銷、微博營銷、BBS論壇等營銷方式。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費者，不斷擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。

（四）品牌渠道推廣 在LED市場上，品牌效用越來越顯著。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費者廣泛認同的系列活動和過程。品牌推廣的目的一是為了樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,提高企業(yè)品牌的知名度、美譽度和特色度；二是最終促進產(chǎn)品的銷售。在品牌實現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費者的心靈，實現(xiàn)品牌價值的對象化、客戶化。品牌的價值取決于消費者的認同。從品牌認知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個不斷深入的過程。針對不同的品牌實現(xiàn)階段，應(yīng)設(shè)計不同的活動與策略。

總結(jié) 隨著LED市場形勢日益嚴峻，競爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達到長期占領(lǐng)市場、獲得利潤的最大化，最終實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標。參考文獻 [1]高揚.綠色電源產(chǎn)業(yè)一往無前，LED為最大亮點[J].電子設(shè)計應(yīng)用,2009,(4).[2]雷通,王小平,王麗軍,張雷,呂承瑞,王隆洋.第三代半導(dǎo)體材料在LED產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展和應(yīng)用[J].材料導(dǎo)報,2009,(l).[3]廖惠如.家庭照明成LED驅(qū)動IC產(chǎn)業(yè)新標的[J].電子與電腦,2009,(6)[4]吳守國.LED產(chǎn)業(yè)中國隱憂[J].新經(jīng)濟雜志,2009,(8)[5]陳中.LED照明產(chǎn)業(yè):問題及建議[J].建設(shè)科技,2009,(15).

第二篇：照明燈具策劃

服務(wù)營銷，如何點亮燈飾照明行業(yè)

經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國燈飾行業(yè)已從最初的幾個小作坊，發(fā)展到了如今年產(chǎn)值超過千億的朝陽產(chǎn)業(yè)。大浪淘沙，有的企業(yè)因為經(jīng)營不善逐漸淡出了市場；有的棲息在龐大的燈飾產(chǎn)業(yè)集群中默默耕耘；有的利用自身規(guī)模優(yōu)勢，成了國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內(nèi)外市場中闖出了一片新天地。

在銷售渠道方面，從20世紀80年代中山古鎮(zhèn)人的“挑燈走天涯”，到華藝燈飾始創(chuàng)的坐店模式；從20世紀90年代雷士照明的區(qū)域代理制攻城略地，到歐普在特許連鎖經(jīng)營專賣模式的一騎絕塵；從近幾年網(wǎng)絡(luò)銷售的如火如荼，到隱形渠道的蜿蜒潛行；燈飾行業(yè)的銷售渠道開拓漸趨成熟。在產(chǎn)品功能方面，燈飾行業(yè)也突破了傳統(tǒng)的簡單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節(jié)能照明等多樣化的燈飾產(chǎn)品如雨后春筍般層出不窮。值得一提的是，隨著燈飾產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐滿和功能的不斷演變，與之相關(guān)的配套服務(wù)體系愈發(fā)彰顯出它的重要價值。

燈飾制造商的服務(wù)化趨勢

從品牌打造到服務(wù)制勝。在中國，說起燈飾制造業(yè)的發(fā)展，不能不提中山古鎮(zhèn)。作為“中國燈都”，中山鎮(zhèn)支撐起了中國60%～70%的燈飾生產(chǎn)。20世紀80年代中期，古鎮(zhèn)開始興起燈飾產(chǎn)品的加工生產(chǎn)，企業(yè)從周邊購買銅絲鐵線模仿香港燈飾圖樣，然后制成簡單的燈具到處上門推銷，這就是中國燈飾生產(chǎn)的雛形。1985年，華藝燈飾開始設(shè)立“前店后廠”的銷售模式，吸引了古鎮(zhèn)及鄰近鎮(zhèn)區(qū)不少創(chuàng)業(yè)者，燈飾產(chǎn)量的提升急需大批業(yè)務(wù)推銷員，于是，古鎮(zhèn)燈飾的各地區(qū)域代理商開始成行成市。與此同時，特許經(jīng)營商業(yè)模式被引入中國，電子商務(wù)市場不斷發(fā)展，連鎖與網(wǎng)絡(luò)渠道成為燈飾生產(chǎn)商擴大產(chǎn)品市場的輔助工具。產(chǎn)品銷售渠道的不斷豐富讓有些燈飾企業(yè)意識到品牌塑造對產(chǎn)品擴張和渠道開拓的促進作用，它們紛紛在媒體上做廣告，申請各級名牌和商標。然而，雷士、歐普、華藝等國內(nèi)大型燈飾制造商的上市標志著燈飾制造商開始重視燈飾的服務(wù)體系建設(shè)，進而完善燈飾產(chǎn)品“研發(fā)—生產(chǎn)—服務(wù)”這條價值鏈。

燈飾制造商服務(wù)營銷的價值。對于燈飾制造商而言，服務(wù)不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前燈飾產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務(wù)營銷體系。通常燈飾制造商的服務(wù)接觸點主要有三個，即區(qū)域代理商、購買影響者（建筑公司、家裝公司、設(shè)計師等）和顧客，企業(yè)只有與代理商、購買影響者和顧客建立一種主動服務(wù)關(guān)系，才能不斷獲得服務(wù)增值。比如福特通過收購英國的汽車修理連鎖店、汽車用品連鎖店與微軟合資建立了網(wǎng)絡(luò)銷售公司，以此來銷售汽車和汽車保險，此外，福特還向汽車購買者及其家屬提供了與企業(yè)相關(guān)的所有服務(wù)，并意圖將服務(wù)范圍擴展到交通生活的所有方面。這些措施讓福特從傳統(tǒng)的汽車制造商走向了集金融、保險、租賃、維修、連鎖、網(wǎng)絡(luò)銷售等為一體的汽車服務(wù)商，并重新建構(gòu)了一條能為其帶來額外利潤的服務(wù)價值鏈。

燈飾產(chǎn)品的營銷渠道

在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)

絡(luò)的重要性，飛利浦、雷士、歐普、三雄·極光、華藝燈飾等很多知名企業(yè)都曾為此不懈努力，從中摸索出適合自己的銷售渠道組合。

其一，最為成熟可行的區(qū)域代理制。無論快消品行業(yè)還是家居耐用品行業(yè)，企業(yè)都會首先采用區(qū)域代理渠道來擴大市場規(guī)模，多數(shù)燈飾企業(yè)在發(fā)展初期也傾向于這條成熟且容易操作的渠道。區(qū)域代理的渠道路線是“制造商→總代理→區(qū)域代理→經(jīng)銷商→消費者”，這種渠道模式可以看做“全國代理制”和“城市代理制”的中間模式。燈飾產(chǎn)品的所有權(quán)依然屬于廠家，代理商在代理業(yè)務(wù)中只是代表廠家招攬客戶、招攬訂單和簽訂合同，從低買高賣中賺取利潤價差。區(qū)域代理制的最大特點就是“快”，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品分銷上，而且體現(xiàn)在企業(yè)品牌打造和及時獲取終端銷售信息上。因此，處理好制造商和代理商之間的長期合作和服務(wù)關(guān)系尤為重要。在區(qū)域代理制方面，雷士照明是榜樣，其“經(jīng)營理念和價值觀是否與雷士一樣”這個選擇代理商的標準，為雷士培養(yǎng)了一大批銷售過千萬的經(jīng)銷商，建立了固若金湯的渠道體系。

其二，直營連鎖與特許連鎖的專賣體系。燈飾制造商在與經(jīng)銷商合作的過程中，多多少少都會產(chǎn)生一些摩擦，有時還會因為理念和利益發(fā)生分歧，阻礙相互的發(fā)展。因此，很多廠家選擇創(chuàng)建直營連鎖和特許連鎖兩種垂直營銷體系來擺脫經(jīng)銷商的控制，從而減少中間利潤的流失。對于燈飾制造商而言，如果實施直營連鎖制，有兩個軟肋不容忽視：一是店鋪運營的資金投入相對較高，二是企業(yè)不能把精力集中在核心業(yè)務(wù)（燈飾的研發(fā)和生產(chǎn)）上。此外，作為一種方興未艾的商業(yè)擴張模式，特許連鎖的渠道優(yōu)勢有很多：企業(yè)既擺脫了經(jīng)銷商的控制，自己掌握終端，增強了市場控制的自主性和靈活性，也有利于品牌的拓展和維護，并提升了成本優(yōu)勢。特許連鎖制最重要的是要協(xié)調(diào)好總部和加盟商之間的利益關(guān)系，比如三雄·極光在2010年啟動的“全國千店計劃”戰(zhàn)略，為其加強品牌形象建設(shè)和分銷渠道建設(shè)提供了很好的平臺。

其三，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著競爭的日趨激烈，僅僅依靠門面坐銷已無法帶來更大的利潤，如何拓寬渠道、以更有效的形式接觸消費者成了燈飾行業(yè)發(fā)展的重要課題。近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展和物流服務(wù)業(yè)的逐步完善，使許多燈飾企業(yè)開始通過阿里巴巴等B2B網(wǎng)站來吸引更多的客戶與訂單，用線上銷售的形式開拓新市場。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特點在于便利性和價格透明化，這也讓“網(wǎng)絡(luò)賣燈”呈現(xiàn)出星火燎原之勢。例如中山古鎮(zhèn)的燈飾行業(yè)依托國內(nèi)泛家居領(lǐng)域第一門戶網(wǎng)站，建立了全國性地方頻道營銷服務(wù)平臺，使企業(yè)實現(xiàn)了“線上傳播、線下交易和服務(wù)”的立體網(wǎng)絡(luò)營銷新模式。然而目前看來，自建B2C的燈飾制造商數(shù)量很少，多數(shù)仍處于摸索起步階段，而且平臺運營情況與企業(yè)的初衷相距甚遠，銷售不容樂觀。值得一提的是，當下網(wǎng)絡(luò)流行的C2B模式增加了燈飾行業(yè)銷售渠道的新穎性，如歐普旗下品牌“朵雀”燈飾就是C2B商業(yè)模式的先行者。

其四，看不見的腿——隱形渠道。相對于傳統(tǒng)的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)渠道并沒有帶來革命性的變化，此時一些大型燈飾企業(yè)試圖走出一條新路子——隱形渠道。所謂隱形渠道是指能夠決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，并不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商渠道，在家具、陶瓷、醫(yī)療、燈飾照明等行業(yè)，隱形渠道的效果尤為顯著。在燈飾行業(yè)，除了普通家庭消費，酒店、別墅、會所、商務(wù)辦公等場所也常常需要燈飾產(chǎn)品進行裝飾，與家庭消費相比，這些項目呈現(xiàn)出訂單金額較大、交貨周期長、售后服務(wù)要求高等特點，由此就產(chǎn)生了燈飾隱形渠道模式。隱形渠道具有“三年不開張，開張吃三年”的特性，如何能進入這些格外重要卻又不見硝煙的隱形渠道，并積極尋求和爭取這些專業(yè)采購商的內(nèi)心認同，成為燈飾企業(yè)值得研究的一大課題。在建立隱形渠道的企業(yè)中，雷士照明做得十分成功，在北京奧運工程招標中，雷士照明與飛

利浦、GE、松下等國際品牌同臺競爭，拿到了7600萬元的訂單，成為訂單量最大的國內(nèi)照明品牌。而華藝燈飾則另辟蹊徑成立了門檻較高的工程專業(yè)店，牢牢鎖住了大型工程項目，為華藝燈飾的多元化銷售渠道增色不少。

打造與營銷渠道匹配的服務(wù)體系

完善實體終端服務(wù)建設(shè)

實體終端的服務(wù)體系相對要成熟和標準得多。燈飾企業(yè)的售前服務(wù)主要包括：（1）顧問式銷售服務(wù)。即受過專業(yè)訓(xùn)練、擁有多年配燈經(jīng)驗的燈飾顧問為顧客提供全程銷售服務(wù)，幫助他們選擇合適的燈飾產(chǎn)品并提供完備的解決方案。（2）方案設(shè)計。即上門實測后，燈飾顧問會根據(jù)與顧客預(yù)約的時間進行燈飾方案整體設(shè)計，包括燈飾產(chǎn)品圖片、材質(zhì)介紹、規(guī)格尺寸、價格預(yù)算等。（3）個性定制。即根據(jù)顧客的個性需求，提供燈飾產(chǎn)品的特殊定制服務(wù)。

售中服務(wù)就是打造到店購物體驗，其形式有很多種。例如燈瑪特推出的“夜間體驗式購燈”服務(wù)，營業(yè)時間由原來的下午延長至晚上，讓更多的消費者在夜晚領(lǐng)略了一場別具魅力的燈飾消費盛宴；勝球在古鎮(zhèn)建設(shè)了規(guī)模最大的燈飾產(chǎn)品展示廳，使顧客在體驗產(chǎn)品豐富之余還學(xué)到了各種燈飾裝飾知識；華藝燈飾則開始策動“燈飾超市”概念，激發(fā)顧客的到場一站式購物欲望。

售后服務(wù)包括配送、安裝與調(diào)試、維修與保養(yǎng)清潔、退貨服務(wù)、終身服務(wù)等內(nèi)容。與家電行業(yè)相比，燈飾的售后服務(wù)環(huán)節(jié)起步較晚，主要是燈飾養(yǎng)護方面的不足，這是由燈飾產(chǎn)品本身特性所制約的，因為燈飾在使用一段時間后會沾滿灰塵和油跡，個人清洗比較困難，只能由燈飾企業(yè)的售后服務(wù)中心定期進行上門清潔養(yǎng)護與檢測，而這樣的服務(wù)給燈飾養(yǎng)護增加了不少成本壓力。但是，企業(yè)只有提供這種全方位一站式服務(wù)才能最終贏得顧客的贊譽，體現(xiàn)出更好的品牌價值和形象。

提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺

網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)體系的售前服務(wù)就是網(wǎng)店客服的咨詢服務(wù)，即售前導(dǎo)購，一般來說，客服會通過在線方式為顧客提供專業(yè)的咨詢并推薦恰當?shù)漠a(chǎn)品，最終引導(dǎo)顧客成功交易；售中服務(wù)則體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)平臺的獨特性——一站式采購，這個平臺不僅集合了成品燈飾的眾多供應(yīng)商，還有許多原配件供應(yīng)商，所以在這里顧客無需為采購而費心；售后服務(wù)的內(nèi)容大致包括24小時驗貨免費更換、七天無理由退換貨、提供發(fā)票、保修、配送安裝服務(wù)等。

雖然網(wǎng)絡(luò)平臺的服務(wù)體系相對簡單，但是隨著信息與通信技術(shù)的發(fā)展，它還有很大的上升空間。比如網(wǎng)購平臺可以根據(jù)消費者的預(yù)算要求制定相應(yīng)的套餐設(shè)計方案，組合出客廳、餐廳、臥室、陽臺、書房等各個空間的全套燈飾產(chǎn)品，達到最佳的配飾和照明效果。又如顧客可以在實體店里參觀選燈并抄下型號，然后在網(wǎng)上進行交易，這樣不僅節(jié)省了時間，還能精心挑選買到稱心如意的燈具。

開發(fā)隱形渠道服務(wù)體系

隱形渠道的服務(wù)體系往往比較難做，能將隱形渠道做得風(fēng)生水起的無非是些大企業(yè)。這

些大企業(yè)往往在售前動員運營中心組建專業(yè)的營銷團隊，并對業(yè)務(wù)人員進行專門的培訓(xùn)；售中則與當?shù)氐难b修公司、工裝公司、設(shè)計院、設(shè)計師、裝修工、電工等建立聯(lián)系，定期邀請他們參觀企業(yè)，加深對企業(yè)和產(chǎn)品的了解，這些購買影響者在選擇何種型號、何種產(chǎn)品、何種品牌等方面，決定了購買方的最終購買行為；售后即持續(xù)加強隱形渠道的建設(shè)，例如雷士照明每年都會對裝修公司及設(shè)計院舉辦的活動提供各種形式的贊助。

綜合對以上三種營銷渠道服務(wù)體系的分析，我們做出了匯總,以清晰地看出燈飾行業(yè)服務(wù)體系的不足以及服務(wù)質(zhì)量提升的途徑。

第三篇：LED照明燈具購銷合同

LED照明燈具購銷合同

甲方(采購方)：

乙方(供應(yīng)商)：

為確保甲乙雙方利益得到保護和責(zé)任得到履行，依據(jù)《中華人民共和國合同法》規(guī)定之內(nèi)容，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方向乙方購買LED照明燈具達成如下協(xié)議：

第一條、合同標的(名稱、規(guī)格、型號、單價等)

第二條：合同價格

本合同為非固定總價合同，甲方采購價格是指乙方出售的現(xiàn)場炕貨價格，具體包括原材料費、加工費、包裝費、運費、稅率和可能出現(xiàn)的保險費、知識產(chǎn)權(quán)費。乙方提供的貨物的運輸人員費用、郵資費用以及隨貨物品工具、配件材料費用包含在本合同甲乙雙方商定的價格之內(nèi)，甲方無需另行支付乙方費用。

第三條：質(zhì)量保證

1.乙方承諾其出售給甲方的貨物質(zhì)量保證期為月，自甲方驗收合格之日起計算;

2.乙方應(yīng)保證所提供的貨物的質(zhì)量和技術(shù)規(guī)格應(yīng)與甲方采購定單中所提出的質(zhì)量要求和技術(shù)規(guī)格相一致;若甲方對貨物質(zhì)量技術(shù)性性能無特殊說明的，則乙方貨物質(zhì)量應(yīng)達到國家有關(guān)部門最新頒布的國家標準或行業(yè)標準規(guī)范。

3.質(zhì)保期滿，在乙方不存在違約情形時，甲方應(yīng)返回質(zhì)保金或扣除雙方確認的質(zhì)保金后將剩余質(zhì)保金返還給乙方，質(zhì)保金不計利息。

第四條、貨物的結(jié)算與支付

1、甲乙雙方確認的貨物結(jié)算依據(jù)為：采購合同書復(fù)印峻、甲方采購定單(傳真件、掃描件有效)、乙方開具的有效發(fā)票，甲方按質(zhì)量合格貨物數(shù)量支付乙方貨款。如因乙方缺少結(jié)算依據(jù)而導(dǎo)致甲方不能按合同約定期限付款，甲方不承擔(dān)逾期付款的違約責(zé)任。

2、總合同價人民幣(￥元)按實際安裝數(shù)量計算。

3.支付方式：

a合同簽訂生效后，甲方先向乙方支付合同款的%做為合同定金，即元。

b貨到達甲方指定的地點并驗收合格后即付合同的%，即元。

c所有產(chǎn)品安裝調(diào)試完成，經(jīng)過項目方驗收合格后，日之內(nèi)即付清合同款剩余的%，即元

第五條、違約責(zé)任

1.乙方不能按期按約交貨或部分交貨的，甲方有權(quán)不予支付乙方貨款和解除合同，乙方并應(yīng)向甲方償付相當于不能交貨部分貨款的10%的違約金;

2.乙方所交付的物品品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合國家法律法規(guī)和本合同規(guī)定的，由乙方負責(zé)保修、包換或退貨，并承擔(dān)由此而支付的實際費用;

3.乙方違反本合同相關(guān)約定的，除應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任外，因乙方違約導(dǎo)致甲方的其它相關(guān)損失的，乙方應(yīng)當賠償甲方因此所產(chǎn)生的損失。

4.乙方逾期交貨的，按逾期交貨部分貨款計算，向甲方償付每日千分之五的違約金，并承當甲方因此所造成的損失。

第六條、不可抗力

1.不可抗力是指合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、磁電串入等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。

2.如發(fā)生不可抗力事件，受不可抗力事件影響的一方應(yīng)立即通知對方，并且在不可抗力發(fā)生之日起十日內(nèi)取得公證機關(guān)不能履行或不能全面履行合同的證明送交給對方。雙方同意，可據(jù)此免除部分或全部責(zé)任。一方不能證明不能履行合同是不可抗力的，應(yīng)當承擔(dān)本合同約定的違約和賠償責(zé)任。

第七條、合同變更未盡事宜，雙方協(xié)商解決;合同的變更及修改須經(jīng)雙方同意，以書面形式變更。

第八條、爭議解決方式雙方如發(fā)生爭議，應(yīng)協(xié)商解決;如協(xié)商不成，甲乙雙方均有權(quán)向合同簽約地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

第九條、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。合同自雙方簽字并蓋章后生效，雙方權(quán)利義務(wù)履行完畢后，合同終止。

第四篇：如何做好LED照明燈具銷售

如何做好LED照明燈具銷售

首先我們要認識了解LED照明燈具，關(guān)于LED照明, 對絕大多數(shù)消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的LED燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的LED狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從LED燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;

10.草坪燈;11.水底燈等…… ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,PWM

調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨有專利技術(shù))等.對于家庭使用的LED照明燈具,主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場合比較常用.其她類別使用不

太常見,在此不作提及.二, 再來談LED一些詳細的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家

都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同

樣功率等級的產(chǎn)品后,會發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購LED燈具時不至于混淆和茫然.LED燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,LED燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法,對LED燈來說是很不科學(xué)的,嚴格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格,如,2700K,3000K,4200K,5000K,6500K,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700K色溫點,要求

在+/-500K以內(nèi),而6500K則要求到+/-1000K即可.同樣功率等級,色溫越高,則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和,很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000K比較

合適,6500K可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即CRI,這個參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著

紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯

色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講,色溫越低,顯色性相對較高,依LED目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到

0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數(shù)一般用戶通常是沒法測試的,簡單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打LED燈,看顏色有無大的變

化即可簡易判定.以上介紹到的都是LED燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還

要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來的就是感官亮度.還是對比來說吧,一個40W的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60W的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等

級,LED發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7W, 10W左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,LED燈為您一年能節(jié)約多少RMB.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對LED

來說這個參數(shù)更加重要,一只正常的LED燈要保證在兩年后光通量仍有70%

或以上,否則,LED的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有

辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買LED請買精品, 買品牌,不要去買只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們

國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到LED驅(qū)動系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不

知道這個規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是

沒有任何懸念的,但LED燈的恒流驅(qū)動器是整個燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅(qū)動的電轉(zhuǎn)換效率是

85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個參數(shù)哦!

既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個比較嚴

重的問題,驅(qū)動器的輸出紋波電流,這個參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標出來,可是它卻

可以導(dǎo)致LED的損耗增加,從而又會引起LED發(fā)熱嚴重,接著就是燈壽命縮短,夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品,買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵…..順便要提一下的是,LED燈的功率因數(shù),即PF值,此值越接近1越好,也就是無

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個參數(shù)您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠

損耗了,嘿嘿……,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅持不懈的響應(yīng)政府的號召.四, 不說電學(xué)這個東東了,輪到熱學(xué)這個讓LED燈具設(shè)計者頭大的難題了.一支

好的LED燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低,這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是LED電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過傳導(dǎo),輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現(xiàn).在此順便請您注意, 好的LED燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個月或

者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的LED燈,一般溫度

會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款MR16 7W射燈達到100度

有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常LED燈的壽命在50000小

時左右(國內(nèi)絕大部分組裝LED燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只

有大約25000小時,(當然,這個參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關(guān)的基礎(chǔ)上),下面我如何開展LED產(chǎn)品銷售：

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的LED行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對比。

當自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候，如何說服客戶？

一分錢一分貨，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明LED照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品，很多人對LED半導(dǎo)體是什么都不清楚，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。LED燈相對

傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶，照明時間長的地方入手或者需

要LED燈起到很好效果地方入手，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對

價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳LED照明生產(chǎn)廠家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷售、試用后再銷售，租用。分配節(jié)省電費燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點

和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計融入實際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價格高的略勢。

用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著？ “錢袋離心近，離腦袋

遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

第五篇：LED照明燈具推銷廣告詞

LED照明燈具推銷廣告詞

一、點亮生活，創(chuàng)麗佳源。

二、光明好選擇照亮你的世界創(chuàng)源，為您點亮新生活。

三、創(chuàng)造閃耀之源創(chuàng)源：點亮光明，演繹時尚。

四、創(chuàng)幸福之光，源生活之美。

五、創(chuàng)源，助你點亮歸家的燈。

六、創(chuàng)源，展示夜之魅力。

七、創(chuàng)源，專注每一束光。

八、創(chuàng)源，讓您的.世界沒有黑暗。

九、創(chuàng)造光明，源于眼界。

十、創(chuàng)新型光源，節(jié)能省錢。

十一、整蠱專家，黑暗克星。

十二、創(chuàng)源：點亮生活，美時每刻。

十三、創(chuàng)源，點亮您心中的那束光。

十四、劈開混沌，引你前行。

十五、創(chuàng)源，創(chuàng)造光亮源泉。

十六、創(chuàng)世界之光芒，源你我的夢想。

十七、創(chuàng)源之燈，點亮人生。

十八、專注創(chuàng)新，節(jié)能之源。

十九、創(chuàng)造生活，源于芯亮。

二十、打開創(chuàng)源燈具，世界突然亮了。

二十一、創(chuàng)造光明，源于用芯。

二十二、創(chuàng)源燈具，給您一個光明之家。

二十三、節(jié)能首選，創(chuàng)源照明。

二十四、凡是有光明的地方，就有創(chuàng)源。

二十五、創(chuàng)美好光源，照輝煌前程。

二十六、燈具選創(chuàng)源，節(jié)能又低碳。

二十七、新創(chuàng)源，芯科技，星亮美，馨生活。

二十八、創(chuàng)新創(chuàng)享，優(yōu)質(zhì)優(yōu)源。

二十九、創(chuàng)顏，新時代的LED。

三十、開創(chuàng)光彩新世界創(chuàng)源，指引家的方向。

三十一、熱鬧照明，來自創(chuàng)源環(huán)保節(jié)能，輝煌你我。

三十二、黑暗中的一盞燈夜生活，有創(chuàng)源燈具更明亮幸福。

三十三、那燈火闌珊處，點亮千家萬戶。

三十四、創(chuàng)光之源，源源不斷。

三十五、創(chuàng)源燈具，吉“燈”高照。

三十六、創(chuàng)源之光，照亮世界。

三十七、世界源于生活，創(chuàng)源照明生活。

三十八、創(chuàng)源照明，閃亮登場。

三十九、創(chuàng)源點亮世界，美妙多彩生活。

四十、創(chuàng)源照明燈，你的好選擇。

四十一、幸福之光，創(chuàng)源激發(fā)。

四十二、有我在，黑夜早已遠去。

四十三、創(chuàng)源照明創(chuàng)源，用心點亮生活。

四十四、創(chuàng)源，為您增光添彩。

四十五、創(chuàng)先世界的亮光，源于內(nèi)心的希望。

四十六、幸福LED，有燈有生活。

四十七、科技之創(chuàng)，源源之光。