第一篇：面對(duì)不同類型客戶的語(yǔ)言技巧

1、自以為是的顧客

面對(duì)這樣的顧客，語(yǔ)言使用上可以運(yùn)用欲擒故縱的方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹之后，可以對(duì)顧客說(shuō)：“產(chǎn)品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請(qǐng)和我聯(lián)系?！?/p>

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，對(duì)這種類型的顧客不能介紹太過(guò)詳細(xì)，要稍微停頓或者沉默，然后告知他：“我想您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，那您需要立即購(gòu)買他嗎？”

2、自吹自擂滔滔不絕的顧客

在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽(tīng)的方式，隨聲附和，比如說(shuō)：

推銷人員：“我也同意您的說(shuō)法！”

推銷人員：“哦？真的有那么一回事?。吭瓉?lái)是這樣！”

推銷人員：“您說(shuō)得沒(méi)有錯(cuò)，情況的確如此！”

推銷人員：“您的見(jiàn)解真的很獨(dú)到！”

3、沖動(dòng)購(gòu)買的顧客

這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語(yǔ)上要以快取勝，首先讓顧客了解到產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，說(shuō)明產(chǎn)品演示產(chǎn)品后就想顧客提出購(gòu)買的要求，不讓顧客在有更多的時(shí)間思考。

顧客：“現(xiàn)在是大減價(jià)嗎？”

推銷人員：“是的，現(xiàn)在全場(chǎng)5折，價(jià)格十分優(yōu)惠，而且時(shí)間只有這一個(gè)小時(shí)，限時(shí)采購(gòu)，欲購(gòu)從速！過(guò)了這個(gè)時(shí)間我們就恢復(fù)原價(jià)?！?/p>

顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！”

這樣的語(yǔ)言充分激發(fā)了顧客的購(gòu)買熱情，顧客會(huì)立即采取行動(dòng)購(gòu)買便宜的商品。

4、思想保守內(nèi)向型的顧客

面對(duì)這種類型的顧客，推銷人員語(yǔ)言上應(yīng)多展示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)際利益和好處，建議其嘗試新的產(chǎn)品。同時(shí)，要細(xì)心觀察其舉動(dòng)，并適時(shí)提出贊美，建立真誠(chéng)的交易關(guān)系

5、猶豫不決型的顧客

這種類型的顧客在購(gòu)買行為上表現(xiàn)出猶豫不決，不能立即對(duì)購(gòu)買行為進(jìn)行決定，注意力不集中，思考問(wèn)題不全面。是很難進(jìn)行推銷說(shuō)服的類型之一。這種情況下，推銷人員語(yǔ)言上應(yīng)多鼓勵(lì)顧客思考問(wèn)題，然后進(jìn)行決策，并且可以多提一些封閉式的問(wèn)題（可以用“是”或者“不是”回答的問(wèn)題），引導(dǎo)顧客進(jìn)行思考，做出決定，問(wèn)題不宜過(guò)多和復(fù)雜。

6、精明理智的顧客

這種類型的顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，往往不會(huì)受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)進(jìn)行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語(yǔ)言上應(yīng)多從產(chǎn)品、服務(wù)、信息等方面入手，提供真實(shí)的數(shù)據(jù)和案例進(jìn)行分析和比較，用產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)利益打動(dòng)顧客，而不能簡(jiǎn)單的以感情打動(dòng)顧客。

（1）顧客：“我不需要這個(gè)產(chǎn)品，它不能滿足我的需要！”

推銷人員：“我想如果您能進(jìn)一步的了解這個(gè)商品的功能，您會(huì)對(duì)這個(gè)商品有興趣的，也會(huì)改變現(xiàn)在的想法。”

（2）顧客：“這個(gè)顏色現(xiàn)在哪里還有人穿，過(guò)時(shí)了。”

推銷人員：“您很關(guān)注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現(xiàn)在這款顏色的使用不是簡(jiǎn)單重復(fù)去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”

第二篇：不同類型客戶的開(kāi)發(fā)對(duì)策

第一種是以人情為導(dǎo)向的。這類客戶大都比較感性，他們常常認(rèn)為：“人情大似債?！弊约撼蕴潯⑹芾鄱紱](méi)有關(guān)系，更看重維系人與人之間良好的感情。

開(kāi)發(fā)對(duì)策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎(chǔ)，很多時(shí)候不必太過(guò)于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系。80%的精力用來(lái)建立感情，20%的精力用于推銷產(chǎn)品。

第二種是以利益為導(dǎo)向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險(xiǎn)到底能帶來(lái)哪些利益。

開(kāi)發(fā)對(duì)策：針對(duì)這樣的客戶，你必須非常地專業(yè)，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品最好讓他感覺(jué)到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產(chǎn)品或提供獲利的佐證上。

第三種是講求原則型的。他們看問(wèn)題比較客觀。保險(xiǎn)好，要我買，給個(gè)理由，理由充分并且對(duì)各方面沒(méi)有危害，就會(huì)購(gòu)買，不太注重人情和利益。

開(kāi)發(fā)對(duì)策：側(cè)重保險(xiǎn)的功效和意義的宣導(dǎo)，一旦他接受了你的觀念，在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，不會(huì)過(guò)多地考慮保費(fèi)。

第四種是爭(zhēng)強(qiáng)好勝型的。他們總想超過(guò)別人的，不愿意落后于人。別人有保險(xiǎn)，我也應(yīng)該有;別人買了新險(xiǎn)種，我也得買。

開(kāi)發(fā)對(duì)策：借助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或優(yōu)質(zhì)客戶出面壯壯聲勢(shì)，促使客戶早下購(gòu)買決心。

第三篇：客戶類型分類及應(yīng)對(duì)技巧

客戶類型分類及應(yīng)對(duì)技巧

1、沉默型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

3、和氣型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

4、驕傲型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

5、刁酸型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

7、暴躁型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

9、殺價(jià)型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說(shuō)話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無(wú)法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽(tīng)他說(shuō)話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來(lái)，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢

嘮叨型客人為什么總是說(shuō)個(gè)沒(méi)完？

一、他天生就愛(ài)說(shuō)話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長(zhǎng)篇大論來(lái)武裝自己，中斷你的推銷，使你無(wú)法得逞。

愛(ài)說(shuō)話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺(jué)得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒(méi)有這樣的自覺(jué)。愛(ài)說(shuō)話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長(zhǎng)、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語(yǔ)中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問(wèn)）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問(wèn)話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見(jiàn)的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛(ài)。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽(tīng)你解說(shuō)產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺(jué)。但你可別高興過(guò)頭。和氣的顧客也不是全無(wú)缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見(jiàn)往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛(ài)又無(wú)奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過(guò)早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說(shuō)，甚至對(duì)你提出來(lái)的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這

么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說(shuō)不上是什么原因讓他下不了決定?？傊碛蛇€不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問(wèn)他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問(wèn)題。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見(jiàn)了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見(jiàn)，和氣型的客人就有開(kāi)始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的顧客說(shuō)實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺(jué)得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過(guò)，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛(ài)的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠(chéng)心誠(chéng)意地敲開(kāi)這個(gè)驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，他愛(ài)被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺(jué)得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無(wú)法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來(lái)（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂(lè)道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬(wàn)別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無(wú)可就藥的。惟有讓他覺(jué)的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開(kāi)始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺(jué)很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬(wàn)別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲(chóng)。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂(lè)事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒(méi)有意思要購(gòu)買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說(shuō)他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛(ài)買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂(lè)在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂(lè)趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過(guò)，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣悖〉笏嵝偷目腿擞幸粋€(gè)特色，他啊總愛(ài)挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說(shuō)資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無(wú)力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來(lái)不會(huì)贊同你的意見(jiàn)，甚至不斷的出言反駁?？傊?，你說(shuō)的話是不對(duì)，毫無(wú)道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣了?。ǜ墒裁绰铮〈蟛涣瞬毁u給你?。┣f(wàn)不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來(lái)說(shuō)是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過(guò)了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬(wàn)不要違背他的意思。他愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過(guò)，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說(shuō)一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒(méi)有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開(kāi)始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開(kāi)始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說(shuō)。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過(guò)還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問(wèn)題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺(jué)得你看，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧！果然這部分真的有問(wèn)題！有這種自尊心滿足的感覺(jué)，他才不會(huì)太過(guò)份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問(wèn)題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過(guò)，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無(wú)懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見(jiàn)面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過(guò)也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬(wàn)不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒(méi)耐心，更不想聽(tīng)你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！

混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！

連個(gè)資料都沒(méi)準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！

即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠(chéng)意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。

爭(zhēng)辯是最無(wú)濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)得避免的情況。

有時(shí)候，他的脾氣是毫無(wú)來(lái)由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來(lái)！

其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來(lái)了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說(shuō)出來(lái)也許您會(huì)好過(guò)一點(diǎn)！

這時(shí)，他正愁找不到人說(shuō)。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下

列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒(méi)關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來(lái)我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無(wú)任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽(tīng)，也不會(huì)給你時(shí)間解說(shuō)產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛(ài)怎么說(shuō)就怎么說(shuō)的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購(gòu)物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購(gòu)買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個(gè)購(gòu)買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬(wàn)萬(wàn)不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無(wú)可厚非。

我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂(lè)的顧客類型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤(rùn)減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購(gòu)買能力或購(gòu)買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。

你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過(guò)如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒(méi)有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒(méi)有紅色，才故意這么說(shuō)的！

他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說(shuō)，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過(guò)不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒(méi)什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺(jué)得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬(wàn)不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒牵覍?shí)在是買不起……

怎么這么貴？我可沒(méi)有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見(jiàn)了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績(jī)就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無(wú)成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過(guò)是拿這個(gè)當(dāng)理由來(lái)拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對(duì)於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購(gòu)買的。

對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來(lái)如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺(jué)得非常值得！利用此種方式來(lái)吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購(gòu)買方式。

對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠(chéng)服地接受！要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷員。

一個(gè)一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠(chéng)心誠(chéng)意地推銷。

有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。

能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營(yíng)販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對(duì)自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。

對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開(kāi)系是銷售員提高營(yíng)業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對(duì)有耐心傾聽(tīng)顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長(zhǎng)袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷售員來(lái)得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開(kāi)朗的笑容、積極樂(lè)觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂(lè)。

從不強(qiáng)迫顧客購(gòu)買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠(chéng)開(kāi)心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來(lái)，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長(zhǎng)期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠(chéng)的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠(chéng)懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛(ài)的推銷員

態(tài)度傲慢，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無(wú)視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見(jiàn)，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽(tīng)，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購(gòu)買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無(wú)理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對(duì)方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無(wú)法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過(guò)為達(dá)以交易成功而一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無(wú)所知，這樣的銷售員只會(huì)使得顧客輕視他。

無(wú)法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無(wú)二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心！

第四篇：不同類型服裝的銷售技巧

不同類型服裝的銷售技巧

服裝與色彩的聯(lián)系是非常緊密的，一件艾上樂(lè)品服裝產(chǎn)品款式再好，色彩不對(duì)也很難銷售，在我國(guó)服裝面料染色上沒(méi)有引起注意，低檔的面料色彩比較豐富，而中高檔面料鮮艷、明亮的色彩還很少，無(wú)法滿足消費(fèi)者的購(gòu)買愿望。在服裝銷售這一重要環(huán)節(jié)中，銷售人員會(huì)遇到這樣或那樣的顧客，但由于銷售人員不懂得服裝銷售心理，所以，在服裝銷售中出現(xiàn)了這樣或那樣的問(wèn)題，為了提高銷售業(yè)績(jī)必須解決這些關(guān)鍵的問(wèn)題。

一、首先，銷售人員必須了解顧客群體中有哪幾種消費(fèi)類型。一般女同志都喜歡到大型的商場(chǎng)，商店購(gòu)物，不同的顧客有不同的需求，在購(gòu)物時(shí)所表現(xiàn)的購(gòu)物態(tài)度也是不同的，大致分為以下幾種類型：

休閑型:這一類人群多以青年、中年人為主，大多數(shù)人是在工作之余，毫無(wú)目的的到商場(chǎng)來(lái)閑轉(zhuǎn)，以此來(lái)消磨時(shí)間，此人群并沒(méi)有購(gòu)物的欲望，在閑轉(zhuǎn)的過(guò)程中尋輕松與滿足，尋找一下視覺(jué)上的快感。用視覺(jué)上的快感來(lái)達(dá)到心理的滿足。

引導(dǎo)型:這一類人群，多以文化層次比較高、職業(yè)女生比較多，生活、工作節(jié)奏比較快，沒(méi)有太多的多余時(shí)間，不像休閑人群那樣閑逛，為了節(jié)省時(shí)間，會(huì)通過(guò)看報(bào)紙、電視廣告來(lái)了解自己所需的產(chǎn)品，通過(guò)廣告內(nèi)容對(duì)商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的好奇心和強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望。

盲目型:這一類人群多是沖動(dòng)型人，容易被人誤導(dǎo)，購(gòu)物沒(méi)有目標(biāo)，見(jiàn)什么商品都喜歡，只要銷售人員熱情服務(wù)，此顧客就會(huì)不計(jì)后果的進(jìn)行購(gòu)買，所觀的商品不是自己所急需的或必需品，往往回到家以后或他人說(shuō)不好時(shí)就后悔，商場(chǎng)退貨換貨的原因大多是盲目型人所造成的，是熱情的服務(wù)人誤導(dǎo)的，所造成的結(jié)果。

理智型:這一類人群文化層次比較高，對(duì)任何事情大都有自己的主見(jiàn)，不容易被廣告的花言巧語(yǔ)所誤導(dǎo)，對(duì)自己所需求非常明確，多以白領(lǐng)、金領(lǐng)的女士為主，此階層女士一般自身?xiàng)l件非常優(yōu)秀，自信心很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品廣告和銷售人員不論你多么熱情，只要不是她的需求，你是說(shuō)不動(dòng)她的，此類人群會(huì)理智的按照自己的需求進(jìn)行購(gòu)物。

二、怎樣改變以往的銷售方法呢？

要具備以下幾個(gè)條件：

1、首先要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的色彩搭配培訓(xùn)，熟練掌握四季色彩理論與四季服裝色彩搭配技巧。

2、要學(xué)會(huì)觀察顧客，掌握消費(fèi)心理知識(shí)。

3、要培訓(xùn)進(jìn)貨與銷售技巧。經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的銷售人員才會(huì)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)您來(lái)到索易視覺(jué)形象工作室，您會(huì)找到應(yīng)對(duì)這四種人的答案！內(nèi)容包括國(guó)際流行色、上貨的原則、服裝搭配的技巧、顧客心理、銷售的語(yǔ)言技巧等。

第五篇：面對(duì)不同的客戶應(yīng)用不同的營(yíng)銷策略

面對(duì)不同客戶的營(yíng)銷策略

客戶群體特性分類:

由于客戶的能力、環(huán)境、氣質(zhì)、性格習(xí)慣的不同，在銷售過(guò)程中，我們大致又可以將客戶群體分為以下十二種類型

1從容不迫型

特點(diǎn)：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易受外界影響，會(huì)傾聽(tīng)你的講解，并提出問(wèn)題和自己的看法，但是不會(huì)輕易做出成交決定。他們謹(jǐn)慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎細(xì)節(jié)，如果第一印象惡劣，他們不會(huì)給你第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。他們對(duì)準(zhǔn)確度、細(xì)節(jié)、事實(shí)、數(shù)據(jù)以及自己能得到多少利益十分關(guān)心。

應(yīng)對(duì)策略：嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)心、專業(yè)——這是你必須給他留下的印象。溝通時(shí)最好從產(chǎn)品特點(diǎn)入手，利用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方面分析、舉證、比較、提示，使他全面了解利益所在，我們的銷售建議，只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我們不能急于求成，應(yīng)該講的越詳細(xì)越好，讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，才有可能成交。

2優(yōu)柔寡斷型

特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的，外表溫和，內(nèi)心瞻前顧后，舉棋不定，希望得到別人的建議。應(yīng)對(duì)策略：對(duì)于這類客戶，首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要先冷靜的誘導(dǎo)出他們所擔(dān)憂或者疑慮的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題做出有效說(shuō)明，拿出有效例證，盡量消除他們的猶豫心理。然后我們可

以幫他做決定：這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，如果客戶帶一個(gè)較有主見(jiàn)的人來(lái)，我們溝通的眼光應(yīng)集中在那個(gè)人的身上，因?yàn)樗臎Q定就是我們客戶的決定。3自命清高型

特點(diǎn)：對(duì)任何事情都會(huì)扮出“我知道”的表現(xiàn)，虛榮心較強(qiáng)，喜歡吹噓炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不管你的產(chǎn)品有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得自己是最牛的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你。應(yīng)對(duì)策略：恭維她，贊美她，做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，從他熟悉的事物中尋找話題，不要直接批評(píng)，而是告訴他，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢，多講產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開(kāi)他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來(lái)的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。

4豪爽干脆型

特點(diǎn)：樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡拖泥帶水，做事義氣，慷慨坦直，說(shuō)一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。

應(yīng)對(duì)策略：掌握交往火候，首先要讓對(duì)方覺(jué)得攀親交友勝于買賣，覺(jué)得交你這個(gè)朋友很值，然后介紹產(chǎn)品時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要的講清楚我們的銷售建議，等到對(duì)方全部了解我們的產(chǎn)品之后，可以直接問(wèn)他做還是不做，不必繞彎子。用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降臍鈭?chǎng)強(qiáng)大而屈服，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去與他交流。滔滔不絕型

特點(diǎn)； 這類人喜歡憑自己的主觀意志和經(jīng)驗(yàn)判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。一旦開(kāi)口就滔滔不絕，雖然口若懸河，但常離題萬(wàn)里，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，信口開(kāi)河的大說(shuō)一通，也不管別人是否愿意聽(tīng)，嘴上痛快就行。

應(yīng)對(duì)策略：對(duì)待這樣的客戶，我們需要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，耐心聽(tīng)他們的高談闊論，一定不能在他興致正高的時(shí)候打斷他，但是在聽(tīng)得過(guò)程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售給他們這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬(wàn)不要想搶走他們的話題，除非你根本不想與對(duì)方簽單。

6沉默羔羊型

特點(diǎn)：老成持重，穩(wěn)健不迫，這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品和公司，但是反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。有時(shí)在傾聽(tīng)的過(guò)程中還會(huì)不時(shí)的提出問(wèn)題來(lái)讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們一般都比較理智，感情不易激動(dòng)。

應(yīng)對(duì)策略：首先要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意在談話過(guò)程中的態(tài)度方式和表情，說(shuō)明我們產(chǎn)品諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購(gòu)買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，多煽動(dòng)以激發(fā)他們購(gòu)買的欲望，盡量減少他們對(duì)你的不斷發(fā)問(wèn)，可以反其道而行之，去問(wèn)他們一些問(wèn)題，盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，了解和把握對(duì)方的心理狀態(tài)，將他們帶入銷售的氛圍中，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值和利益所在，并提供一些文件或者資料供對(duì)方參考。7理智好辯型

特點(diǎn)：喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時(shí)明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過(guò)去嘴上還是不服輸。

應(yīng)對(duì)策略：可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與對(duì)方交鋒幾個(gè)回合，然后故作不敵的退下陣來(lái)，承認(rèn)對(duì)方的一切說(shuō)法，佯贊對(duì)方體察入微，獨(dú)具慧眼，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺(jué)得你樂(lè)于聽(tīng)他的辯解，以來(lái)博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購(gòu)買，與之交流時(shí)要少說(shuō)多聽(tīng)，要說(shuō)就切中要害，一針見(jiàn)血，只要能刺激對(duì)方的需求性。

8八面玲瓏型

特點(diǎn)： 這種客戶看起來(lái)很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來(lái)聆聽(tīng)你的銷售游說(shuō)，但是在購(gòu)買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒(méi)有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象。

應(yīng)對(duì)策略：首先要取得對(duì)方的信賴，推銷時(shí)不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出合同來(lái)，這時(shí)就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心成交，千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，甚至可以講一些優(yōu)惠的條件出來(lái)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒(méi)興趣多聽(tīng)你說(shuō)，當(dāng)他們聽(tīng)得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去。

9小心翼翼型

特點(diǎn)：對(duì)你的什么話都用心聽(tīng)，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)

提出來(lái)問(wèn)你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢。

應(yīng)對(duì)策略：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語(yǔ)，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合，多旁征博引一些話語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

10世故老練型

特點(diǎn)：談話時(shí)讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你推銷產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策。但是只要你堅(jiān)持一下，他會(huì)忍不住提出問(wèn)題。

應(yīng)對(duì)策略：不要讓對(duì)方覺(jué)得你是因?yàn)殇N售產(chǎn)品而去跟他接近，他們?cè)捄苌?，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察他的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解大的趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品能給他帶來(lái)的收益。同時(shí)要注意固守自己的原則和底線，因?yàn)檫@類人就算是真的想要我們的產(chǎn)品，也會(huì)設(shè)一些圈套讓你鉆進(jìn)去，以博取更優(yōu)惠的條件。

11情感沖動(dòng)型

特點(diǎn)：一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的人多少總帶點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，他們對(duì)事物的變化反應(yīng)敏感，能注意到一些很細(xì)微的東西，會(huì)對(duì)自己的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮，情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，即使臨近簽合同時(shí)，也有可能臨時(shí)變卦。這類人往往感情用事，稍有外界刺激就不考慮后果的為

所欲為。

應(yīng)對(duì)策略：這類人往往反復(fù)無(wú)常，經(jīng)常打斷銷售人員的講解，妄下斷言，甚至可以隨時(shí)推翻自己原先的主張和承諾。面對(duì)此類客戶，我們應(yīng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)采用有力說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益，不斷敦促對(duì)方做購(gòu)買決定，但是言談中一定要謹(jǐn)慎周密，不要給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。12心懷怨恨型

特點(diǎn)：這類人一般都是上過(guò)當(dāng)或者自己身邊的人受過(guò)類似的欺騙，對(duì)銷售懷有敵意，認(rèn)為做銷售的都是油嘴滑舌的騙子，遇到我們主動(dòng)介紹，便會(huì)不分青紅皂白，滿腹牢騷破口而出，對(duì)我們的銷售進(jìn)行無(wú)理攻擊，給我們?cè)斐呻y堪的局面。

應(yīng)對(duì)策略：面對(duì)這樣的客戶，首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這類客戶所抱怨的可能有一部分是事實(shí)，但大部分都是由于不明事理或者存在誤解而產(chǎn)生的，然后搞清楚他們抱怨的原因，給予同情和寬慰，消除他們的戒心，然后再跟我們的產(chǎn)品做以對(duì)比，慢慢的達(dá)成銷售，后期維護(hù)一定也要做好，因?yàn)槿绻@類了客戶與你簽了合同，他會(huì)介紹很多朋友也購(gòu)買你的產(chǎn)品。