第一篇：動(dòng)物型-客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧

客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧

四種類型人的特征

向四種類型人推銷

四種類型人的特征

老虎型的特征

喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果，不太重視人際關(guān)系 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng),有力,直接，快速 沒有耐心,要求很高 高度自信,果斷,負(fù)責(zé) 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性

應(yīng)付方法

直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料（例如成功故事）避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)二選一的締結(jié)方式（兩年還是一年）

孔雀型的特征

人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) 外向、樂觀、熱心、大方 具有說服力、可讓人信賴的感覺 注重人際關(guān)系 情緒化、自我評(píng)價(jià)很高 喜歡吸引大眾的注意

應(yīng)付方法

花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話 和他談成功之道 常常和他保持聯(lián)絡(luò)渠道 貓頭鷹型的特征注重細(xì)節(jié)、敏銳的觀察力 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 講求事實(shí)和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評(píng)

應(yīng)付方法

列出詳細(xì)的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對(duì)意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議）

無尾熊型的特點(diǎn) 合作，合群、支持、高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢,不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因?yàn)樽约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分無尾熊型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制能力很強(qiáng)

應(yīng)付方法 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) 以輕松的方式談生意 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供 幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)

向四種人推銷的技巧

向貓頭鷹型推銷建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背 景信息以顧問型身份接近這類人，認(rèn)同貓頭鷹型人的 “專家”地位設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備懂得使用這一類型人的時(shí)間向貓頭鷹型推銷 明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談 具體的，能找實(shí)際的問題，能夠有廣泛的信息 交流要詳盡而不慌不忙,一定要做好傾聽工作要強(qiáng)調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫 助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型推銷支持多運(yùn)用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所 有的數(shù)字及它們的來由演示時(shí)有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個(gè)具體的行動(dòng)方案

向貓頭鷹型推銷結(jié)束銷售直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時(shí)充滿信心地做 總結(jié)式結(jié)束語要想到在合同地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考 慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖 延或以后要求更多的證明在回答異議時(shí)，要對(duì)貓頭鷹型人的購買原則及 注重客觀性做出反應(yīng)

向貓頭鷹型推銷落實(shí)明確付款的細(xì)節(jié) 明確認(rèn)證的細(xì)節(jié) 明確后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié) 跟進(jìn)辦理執(zhí)行情況

向無尾熊型推銷建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個(gè)人對(duì)無尾熊型人的工作和個(gè)人目

標(biāo) 感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。

向無尾熊型推銷明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長 期目標(biāo)傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對(duì)購買決定能起作用總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn) 和想法。向無尾熊型推銷支 持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對(duì)無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須 考慮其他要求無尾熊型請(qǐng)決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的向無尾熊型推銷結(jié)束銷售不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié) 束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾。強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答

向無尾熊型推銷落 實(shí)當(dāng)定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購買意向向無 尾熊型人表示祝賀，并詳細(xì)說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容 和具體落實(shí)到時(shí)間

向孔雀型的人做推銷建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā) 展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建 立坦誠和信任的私人關(guān)系

向孔雀型的人做推銷 明確他們的需求明確其他的決策推動(dòng)人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口 頭的反饋來回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對(duì)具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所 討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法

向孔雀型的人做推銷支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾

向孔雀型的人做推銷 結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要 求簽單，使用自信式結(jié)束當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。處理反對(duì)意見時(shí)重新陳述產(chǎn)品對(duì)他的利益點(diǎn)

向孔雀型的人做推銷落 實(shí)一旦訂單簽定后，介紹詳細(xì)的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，關(guān)注整個(gè)事 件的進(jìn)展，不要不聞不問。

向老虎型的人做推銷 建立關(guān)系 提供專業(yè)知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間

向老虎型的人做推銷明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿 意回報(bào)的問題明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所相信的東西；明確他下一步的期望

向老虎型的人做推銷支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決 辦法及其可能的結(jié)果要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還 是兩年）

向老虎型的人做推銷結(jié)束銷售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎 型人有時(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。給他時(shí)間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來回 答這些異議。

向老虎型的人做推銷落 實(shí)非常專業(yè)的介紹簽單后的事宜及我們將會(huì) 提供的后續(xù)服務(wù)。

第二篇：客戶類型分類及應(yīng)對(duì)技巧

客戶類型分類及應(yīng)對(duì)技巧

1、沉默型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

2、嘮叨型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

3、和氣型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

4、驕傲型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

5、刁酸型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

6、吹毛求茲型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

7、暴躁型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

8、完全拒絕型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

9、殺價(jià)型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

10、經(jīng)濟(jì)困難型——客戶的應(yīng)對(duì)技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢

嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

【和氣型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因?yàn)?，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X得你的工作很辛苦。對(duì)推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動(dòng)的顧客，而這一切，都是因?yàn)槟阌幸环N被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點(diǎn)的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對(duì)于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會(huì)懷疑你的解說，甚至對(duì)你提出來的各種市場(chǎng)相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這

么多的知識(shí)。但是和氣型的客人在做什么決定時(shí)，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時(shí)候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個(gè)時(shí)候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因?yàn)檫@類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出對(duì)產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點(diǎn)！如此，你的力量便會(huì)增強(qiáng)許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

【驕傲型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

驕傲型的顧客說實(shí)在頂叫人討厭的。他們喜歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點(diǎn)成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天！這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘記（每一個(gè)顧客都是可愛的）行銷守則，還是暫時(shí)收起那種主觀的好惡之心，誠心誠意地敲開這個(gè)驕傲者的心門吧?。湴列停┑目腿丝此聘卟豢膳?，很難使他服服貼貼的信服你，因?yàn)樗麄兛傆幸惶转?dú)特的看法，并且還引以自豪，但其實(shí)這類型的客人還是有他個(gè)性上的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認(rèn)同他的社會(huì)地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘記吧！千萬別和他起沖突，要知道，和驕傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品生機(jī)的開始，成交的可能性也就相對(duì)提高了。你可能覺很委屈吧！這么隱藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，似乎只是在向人乞討、期待別人的施舍。千萬別這么消極！換個(gè)角度想想吧！你是在施舍一點(diǎn)（自尊）給哪個(gè)自大狂、可憐蟲。只要稍微滿足一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢？

【刁酸型顧客的應(yīng)對(duì)技巧】

他好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚(yáng)，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理究竟在想些什么！肯定是一場(chǎng)辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。也許對(duì)身為推銷遠(yuǎn)的你是辛苦了些，但對(duì)對(duì)方而言，他可是深深的樂在其中，因?yàn)樗浞窒硎苓@種極盡批評(píng)只能事、挖苦人的樂趣。而你，免不賴哦啊很很的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個(gè)崇高的理想，這一切都不算什么。又是一個(gè)嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們?cè)趺凑鞣?！刁酸型的客人有一個(gè)特色，他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦準(zhǔn)備的產(chǎn)品目錄、解說資料、市場(chǎng)調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時(shí)，你大概會(huì)有很深很深的無力感，同時(shí)也十分的懷念起尊崇你如市場(chǎng)專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會(huì)贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁?？傊阏f的話是不對(duì)，毫無道理的。一般初識(shí)場(chǎng)面的推銷新手可能回沉不住氣了！（干什么嘛！大不了不賣給你！）千萬不要有這個(gè)情緒上的波動(dòng)這對(duì)于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場(chǎng)交易失敗。即使你在口舌上的爭(zhēng)辯你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場(chǎng)。所以，只有一個(gè)字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切，以靜制動(dòng)，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢(shì)。偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對(duì)你更感興趣一些。只要你能包

容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時(shí)機(jī)了。

【吹毛求疵客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

他事事追求完美，容不得一點(diǎn)瑕茲！他看不順眼你，他就不會(huì)喜歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品。也會(huì)找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對(duì)銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很天賦、很充足的常識(shí)，面對(duì)他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎對(duì)你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點(diǎn)缺點(diǎn)。只要你帶給他稍微一點(diǎn)不潔的印象，他可以立即推翻你的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，在踏入他的公司。一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)，否則，連再談下去的機(jī)會(huì)都沒有。對(duì)于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開始，他也是盡其所能的發(fā)掘產(chǎn)品任何可能的丁點(diǎn)缺失。你只要試圓反駁他，因?yàn)榇得蟠眯偷念櫩?，絕絕封封是個(gè)自信心十足的人，你不要試圓附和他即可，如果真的想反駁他的指責(zé)，出得十分有技巧地點(diǎn)點(diǎn)頭，這么說。

先生，您真是細(xì)心。能照顧到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個(gè)產(chǎn)品正巧和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是………..王董,您真是高明,而且學(xué)識(shí)豐富，連這點(diǎn)您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司部分早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列興眾不同的產(chǎn)品…….類似這樣，先滿足他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯(cuò)吧！果然這部分真的有問題！有這種自尊心滿足的感覺，他才不會(huì)太過份的為難你，這是因?yàn)?，除限吹毛求疵的缺點(diǎn)之外，他還十分體恤人！算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯(cuò)！因南而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵！

總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，也許難纏了一點(diǎn)不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識(shí)，都不要有被對(duì)方挑剔的地方，處處完美，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美！

暴躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣會(huì)直接表達(dá)出他的憤怒。他絕對(duì)不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點(diǎn)好處，你可以很直接觀察到他的喜惡，不用進(jìn)行多余的摧測(cè)。

如果你清楚地將對(duì)方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的錯(cuò)誤。任何的資料準(zhǔn)備，在拜訪前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪進(jìn)行一半才缺東補(bǔ)西的，這種顧客最沒耐心，更不想聽你的任何解釋，你會(huì)直接破口大罵！

混蛋！你簡(jiǎn)直在浪費(fèi)我有時(shí)間！

連個(gè)資料都沒準(zhǔn)備周全，你還算什么銷售員！

即使錯(cuò)誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心感到抱歉，并且請(qǐng)求對(duì)方的原諒。

爭(zhēng)辯是最無濟(jì)盡事的。因?yàn)檫@只會(huì)惹得對(duì)方羞成怒，死不肯認(rèn)錯(cuò)，到最后，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對(duì)于銷售員來說，是絕對(duì)得避免的情況。

有時(shí)候，他的脾氣是毫無來由的。也許根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找個(gè)出到我身上來！

其實(shí)這個(gè)時(shí)候反而是你的大好機(jī)會(huì)來了。不妨好探詢他。

究竟是什么事呢？惹得您這么生氣？說出來也許您會(huì)好過一點(diǎn)！

這時(shí)，他正愁找不到人說。當(dāng)他告訴你之后，心中的怒火應(yīng)該也平息了一半。你也知道了他生氣的原因，如果剛好也能幫他想想辦法，相信他必定會(huì)感激一盡，而且這時(shí)他可以膾有下

列反應(yīng)

真抱歉，我剛剛真是氣積了，不小心連你罵了！

沒關(guān)系吧！把你們公司的產(chǎn)品目錄拿來我看看！

就這樣，你輕輕松松地就征服了他！

顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。

連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？

告訴你！我真的不想買這種產(chǎn)品！

我才不相信，這些廣告都是騙人的。膚色是天生的，怎么可能單單靠保養(yǎng)品就能由黑轉(zhuǎn)白！別跟我談保危，這是我最討厭的了！

你幾乎無任何回話的機(jī)會(huì)，反正，他什么都不想聽，也不會(huì)給你時(shí)間解說產(chǎn)品！即使有幸能用他一些時(shí)間，看他一臉隨便你愛怎么說就怎么說的表情，反正我是絕對(duì)不會(huì)買的這們的表情，相信你原本熱騰騰的心也要涼上半截！

他們?yōu)槭裁催@么頑固地排任何推銷員呢？有幾種情況。

購物習(xí)慣不同，習(xí)慣到店面購買，因此不想浪費(fèi)時(shí)間聽你說明、推銷。

真的不喜歡產(chǎn)品，或者不相信產(chǎn)品。

不喜歡推銷員。

要改變他們的觀感，就得運(yùn)用各種行銷秘訣中的絕技巧了。的確很難使一個(gè)購買習(xí)慣改變。這是銷售員的危機(jī)之一。因?yàn)?，想單一次的?huì)面，試圓扭轉(zhuǎn)一個(gè)人的習(xí)慣，是萬萬不可能的。但絕機(jī)同時(shí)也是轉(zhuǎn)機(jī)。你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。

真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能怒力對(duì)商品多做說明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。

至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被下肖銷售員欺騙過或吃過虧的顧客。因此，贏得依賴是你最需努力的事。

完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！

殺價(jià)，是大部分顧客多少都會(huì)有的一種消費(fèi)行為。想買得便宜，畢竟是大多數(shù)人的愿望，這原無可厚非。

我們這里要談的是，以殺價(jià)為樂的顧客類型。你得要識(shí)破他們的技倆，才能真正談成交易，并擁有這個(gè)客戶。否則，貿(mào)然降價(jià)，不謹(jǐn)使你利潤減低，甚至，還會(huì)落得讓顧客以為你的索價(jià)太不誠實(shí)！

首先，我們要告訴你，當(dāng)顧客真正有購買能力或購買欲望的時(shí)候，他才會(huì)向你殺價(jià)。這時(shí)，先不可沾沾自喜，你要特別謹(jǐn)慎的是，該如何守住自己的防線，順利完成這個(gè)交易。

你經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)，顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡缺點(diǎn)批評(píng)產(chǎn)品。實(shí)際上，他們想利用這個(gè)方法告訴你，我是很想買啦！不過如果你能再將價(jià)錢稍降一些的話就好了！他們要求降價(jià)的方式大概是：

真不巧，我喜歡的是紅色！如果沒有的話就算了！如果你的貨品正好缺紅色，常常會(huì)為了要完成交易，只好主動(dòng)降價(jià)！其實(shí)，也許他只是看準(zhǔn)你沒有紅色，才故意這么說的！

他們?yōu)榱藲r(jià)，會(huì)想盡辦法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地說，其實(shí)這個(gè)也不錯(cuò)，只不過不是我真正喜歡的。要我買也可以啦！除非你少算一點(diǎn)錢！

也有一種情形，顧客一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天，卻又突然告訴銷售員，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！

這時(shí)候，你可不要以為真的要買就已經(jīng)很不錯(cuò)了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顧客會(huì)覺得還好我有殺價(jià)，你這個(gè)人真壞，想多賺我那么多！以后，他就不想向你買東西了！對(duì)於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給他一些折扣，但不能全依對(duì)方的要求。

還有一個(gè)方法是，不斷地強(qiáng)調(diào)商品本身的價(jià)值絕對(duì)是物超所值。雖然價(jià)格無法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。不斷地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)上的優(yōu)點(diǎn)，也是對(duì)付這類型客人的好方法之一！我真的很喜歡這個(gè)產(chǎn)品?？墒?，我實(shí)在是買不起……

怎么這么貴？我可沒有這種多余的預(yù)算……

經(jīng)濟(jì)困難型的顧客最常見了。面對(duì)喜歡商品，又似乎買不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他們有錢買就好了！

他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起！如果每個(gè)人都有錢買，我這個(gè)月的業(yè)績就可以大大提高了！

嘆息之余，仔細(xì)想想，到底這些客戶是不是真的毫無成交的可能性呢？

仔細(xì)觀察，很多抱怨自己手頭不方便的客人，其實(shí)并不是真正的經(jīng)濟(jì)拮據(jù)。經(jīng)常地，他們只不過是拿這個(gè)當(dāng)理由來拒絕你的推銷。

也有一種情況是，他們對(duì)於錢的管理較為嚴(yán)謹(jǐn)。因此，除非讓他們意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品真的有利於他們，否則，是絕對(duì)很難誘使他們購買的。

對(duì)於這樣的客人，強(qiáng)調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材質(zhì)的高級(jí)、市場(chǎng)評(píng)價(jià)如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益處等，種種優(yōu)點(diǎn)作深入的剖析。

如果你能制作一張與市場(chǎng)其他同型產(chǎn)品的分析比較表，證明你的產(chǎn)品的確是最好的，并且強(qiáng)調(diào)買了這個(gè)系統(tǒng)也等於是買了一樣永不耗損的資產(chǎn)，你一定會(huì)覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引起他的注意。

還有另一種方法是拆解價(jià)格表。也就是一般我們所熟悉的分期付款方式。

每一期輕松的小額付款，即能立即擁的商品。這絕對(duì)是值得顧客利用的購買方式。

對(duì)於以經(jīng)濟(jì)困難為理由，拒絕你的客人，你不妨?xí)簳r(shí)充當(dāng)他的財(cái)務(wù)分析師，根據(jù)他的收支狀況，擬訂一套適合他償款能力的分期付款表。以協(xié)助他既能擁有產(chǎn)品，在付款上又不致於負(fù)擔(dān)太重而危及他的日常生計(jì)，相信這種理智型的推銷方式，必定能讓他心悅誠服地接受！要立誓成為一個(gè)有魅力的推銷員。

一個(gè)一流推銷員的必備條件：

受顧客歡迎的人。

誠心誠意地推銷。

有豐富市場(chǎng)資訊、商品知識(shí)的人。

能盡基所能為顧客服務(wù)。

肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭(zhēng)取利潤的最大功臣便是行銷人員。企業(yè)之所以能永保命脈，是因?yàn)閾碛幸恢?qiáng)勁的行銷尖兵。

一流推銷員必備的能力：

期許自己成為一個(gè)市場(chǎng)專家。

能充實(shí)各項(xiàng)對(duì)產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊。

善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣。

善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報(bào)交流。

對(duì)自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識(shí)。

對(duì)價(jià)格策略有獨(dú)到的看法。

良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源。

一流的推銷人員絕對(duì)有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷。

具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求。

時(shí)時(shí)保持謙虛的熊度。彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定。

長袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識(shí)豐富的銷售員來得受人歡迎！

最受歡迎的推銷員

開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，讓顧客也隨之感染到他的快樂。

從不強(qiáng)迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力。

尊重顧客。

時(shí)時(shí)站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的一切需要。

永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。

解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。

滿足顧客的需要，解決顧客的要求。

擁有豐富的銷售知識(shí)，且能掌握市場(chǎng)動(dòng)向，為顧客提供精確的市分析及產(chǎn)品個(gè)佔(zhàn)有率分析。不懂爭(zhēng)取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。

能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。

讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。

一流的推銷員擁有積極的行動(dòng)力，能讓顧客感染到他的朝氣與活力。

絕大多數(shù)的推銷員，都不是天生的推員。但成熟的推銷技巧、誠懇耐心態(tài)度，只要顧客喜歡你，你便可以成功。

顧客不喜愛的推銷員

態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時(shí)口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。

只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個(gè)人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的想法時(shí)，你卻表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。

顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。

如果你毫不在意他們的想法，甚至無理地強(qiáng)迫推銷，反易招致對(duì)方的反感。

有遲到的推銷員，最易讓顧客感到無法信賴。

不遵守契約約定的人，絕對(duì)很難再接到第二筆生意。

只顧著簽定契約完成交易，對(duì)於日后的售后服務(wù)卻置之不理，最會(huì)引起顧客反感。

報(bào)喜不報(bào)優(yōu)，只不過為達(dá)以交易成功而一再強(qiáng)調(diào)商品的好，卻不愿提醒顧戶產(chǎn)品有的瑕疵，日后一旦發(fā)生，會(huì)遭到客戶更大的抱怨和反彈。

儀容不整、言辭粗俗的人，客戶多半愿與之談生意。

只知一味地推銷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)知識(shí)卻十分貧乏，一無所知，這樣的銷售員只會(huì)使得顧客輕視他。

無法承受拒絕的打擊，很容易暴露個(gè)性上躁急的缺點(diǎn)的推銷人員，很快地便會(huì)被市場(chǎng)淘汰。每個(gè)顧客都認(rèn)為自己是獨(dú)一無二的。如果你不了解這種心理，只是沿用古老傳統(tǒng)的推銷伎倆，很難維護(hù)顧客的心！

第三篇：幾種典型客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧

幾種典型客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧

大致可以將客戶分為九大類型，根據(jù)每種類型的客戶選擇相應(yīng)的公關(guān)方式如下：

第一類型：理智型客戶

特點(diǎn)：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規(guī)律，這類客戶不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系的好與壞而選擇供應(yīng)商，更不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的感情色彩選擇對(duì)象，這類客戶大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。

對(duì)應(yīng)方法：對(duì)于這樣的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

第二類型：任務(wù)型客戶

特點(diǎn)：這類客戶一般在公司的職務(wù)不會(huì)是股東級(jí)的，他們只是在接受上級(jí)給予的任務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責(zé)范圍之內(nèi)的，所以這樣的客戶一般對(duì)任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會(huì)有太多的要求，也不會(huì)有太多的奢望。

對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這類型的客戶，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對(duì)方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，因?yàn)檫@樣的客戶往常是我們的即時(shí)性客戶，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和他打交道了。所以在費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的承諾。

第三類型：貪婪型客戶

特點(diǎn)：這類型的客戶一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對(duì)方需求。這類客戶時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄諾。

對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類的客戶要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類客戶也不可以完全的滿足對(duì)方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒有止境。

第四類型：主人翁型客戶

特點(diǎn)：這類型客戶大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，所以對(duì)于這樣的客戶首先要在價(jià)格上給與適當(dāng)?shù)臐M足，再根據(jù)質(zhì)量回升價(jià)格的戰(zhàn)略。要讓對(duì)方感覺你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量最好的。對(duì)于這樣的客戶可以適當(dāng)?shù)耐嫘╇[蔽性的花樣。

對(duì)應(yīng)方式：服務(wù)這類客戶要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上可以根據(jù)客戶的認(rèn)知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問候拉關(guān)系。這樣的客戶只要在價(jià)格能適當(dāng)?shù)臐M足對(duì)方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長期的服務(wù)下去。

第五類型：搶功型客戶

特點(diǎn)：這類型的客戶一般不會(huì)是公司的大領(lǐng)導(dǎo)，也不會(huì)有很大的權(quán)利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢(shì)。這樣的客戶眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。在價(jià)格只要適當(dāng)就可以了。這樣的客戶有的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。

對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當(dāng)?shù)牧λ芗暗脦椭瑸榭蛻粼谧陨砉镜陌l(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了。在節(jié)假的時(shí)間給與適當(dāng)?shù)膯柡颍３忠话愕穆?lián)系，因?yàn)檫@樣的客戶很有可能會(huì)發(fā)展成為未來的潛力客戶。

第六類型：吝嗇型客戶

特點(diǎn)：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃?、因?yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己，很多時(shí)候還會(huì)選擇比搞比貨，搞一些根本就不需要招投標(biāo)的招投標(biāo)形式，以此來壓價(jià)滿足自己的虛偽的吝嗇心理。

對(duì)應(yīng)方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因?yàn)檫@樣的客戶不會(huì)因?yàn)槟愕牧己帽憩F(xiàn)和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯(cuò)誤。這樣的客戶如果面對(duì)不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢沒有賺到，經(jīng)歷倒花費(fèi)不少。所以這類型的客戶不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)客戶。

第七類型：刁蠻型客戶

特點(diǎn)：這樣的客戶在第一次交往中會(huì)表現(xiàn)的很好，顯示自己是很好很有信譽(yù)很有實(shí)力的公司。有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)你開800他給你1000價(jià)格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料有我們來為之準(zhǔn)備，也不會(huì)在價(jià)格上和我們斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)告訴你苛刻要求。他們會(huì)想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，找借口說時(shí)間非常著急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也不著急要貨，往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。

對(duì)應(yīng)方法：對(duì)這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動(dòng)心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)，價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶親自確認(rèn)簽字，否則絕對(duì)不可以操作下去。對(duì)客戶要求的時(shí)間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格。總之對(duì)于這樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對(duì)不可以撒鷹，不可麻痹大意。因?yàn)檫@樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。

第八類型：關(guān)系型客戶

特點(diǎn)：這樣的客戶是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個(gè)介于朋友和客戶之間的度，就很容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)沒有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì)出現(xiàn)。

對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這種關(guān)系的客戶一定要做好幾個(gè)原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費(fèi)一定成本費(fèi)用的單子要么就一切談好后一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

第九類型：綜合型客戶

特點(diǎn)：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，特定的環(huán)境下會(huì)演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動(dòng)很難認(rèn)請(qǐng)。

對(duì)應(yīng)方式：對(duì)于這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對(duì)待，因?yàn)檫@樣的客戶可變性很強(qiáng)，在與這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動(dòng)的戰(zhàn)略攻勢(shì)比較好。始終要裝作糊涂、認(rèn)真、虔誠的心態(tài)，靜觀其變，等待把握客戶的即時(shí)心態(tài)之后再對(duì)癥下藥。

十三種客戶類型性格分析

一、猶豫不決型客戶 特點(diǎn)：

情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對(duì)策略：

這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上

二、脾氣暴躁型的客戶 特點(diǎn)：

一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味 應(yīng)對(duì)策略：

用平常心來對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動(dòng)他

三、自命清高的客人 特點(diǎn)：

對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你 應(yīng)對(duì)策略：

恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢

四、世故老練型的客戶 特點(diǎn)：

讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，應(yīng)對(duì)策略：

話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能

五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點(diǎn)：

對(duì)你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對(duì)方式：

跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。

六、節(jié)約儉樸型的客戶 特點(diǎn)：

對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。應(yīng)對(duì)策略：

其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率，告知對(duì)方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的打開荷包，比如對(duì)方以價(jià)格為由，拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷把一年劃分到每一個(gè)月中以減少對(duì)價(jià)錢的壓力

七、來去匆匆型的客戶 特點(diǎn)：

他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。應(yīng)對(duì)策略：

多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購買使用，你就有機(jī)會(huì)成功。

八、理智好辯型客戶 特點(diǎn)：

喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。應(yīng)對(duì)策略：

先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對(duì)方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購買，與之交流時(shí)要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對(duì)方的需求性

九、虛榮心強(qiáng)的客戶 特點(diǎn)：

死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西 應(yīng)對(duì)策略：

多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。

十、貪小便宜型的客戶 特點(diǎn)：

無論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變 應(yīng)對(duì)策略：

如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題 十一、八面玲瓏型的客戶 特點(diǎn)：

這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象 應(yīng)對(duì)策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來，這是就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去

十二、滔滔不絕型客戶 特點(diǎn)：

有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來說，不說出來她就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽，嘴上痛快就行。應(yīng)對(duì)策略：

讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對(duì)他們這類人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對(duì)方

十三、沉默羔羊型的客戶 特點(diǎn)：

這類客戶會(huì)仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對(duì)于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大 應(yīng)對(duì)策略：

首先要說明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購買產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動(dòng)以激發(fā)他們購買的欲望，要盡量減少他們對(duì)你的不斷發(fā)問，可以反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售的氛圍中。

幾種典型的客戶類型

每天都會(huì)接觸各種性格類型的顧客——完美型、力量型、和平型、活潑型、復(fù)合型…… 各種性格類型的人好比是瓶子，方的、圓的、長的、短的、多邊的、異型的…… 俺修煉成水,快樂的水——你是什么型我就什么型！完美型的上帝一般都既挑剔又敏感，沒關(guān)系,俺讓您挑剔夠了再伺候您，堅(jiān)決不和您頂嘴，您說東俺決不說西，您說完了俺再說。整個(gè)過程千萬不能因?yàn)橥昝佬蜕系鄣奶籼薅艞壦?，因?yàn)橥昝佬偷纳系蹅兛偸菒廴ヌ裘?，挑完毛病俺再服?wù)您，直到您滿意地留下銀子走人，臨走再說句“歡迎下次再提寶貴意見……” 力量型的上帝們總是很有主見，總是要你聽從于他。沒有關(guān)系，俺就聽您的咯……聽您說完俺繼續(xù)服務(wù)您,委婉的意見一般能讓他們接受。在這樣的上帝面前，要么就軟到底，以柔克剛；要么就比他更硬，以剛克剛，這需要專業(yè)和自信，但要記住，力量型的上帝們是不喜歡婆婆媽媽的喲…… 和平型的上帝們太可愛了，沒有脾氣，很溫和，很善良。進(jìn)門一般臉上都帶笑，語言中不會(huì)有鋒芒。可是……這樣可愛的上帝常常是舉棋不定，猶猶豫豫，顯得比較羅嗦。這時(shí)候,對(duì)待我們這樣的上帝需要有足夠的耐心，最重要的是幫他做決定，用堅(jiān)定地的眼神和語氣告訴他正確的選擇。活潑型的上帝來了，未見人影先聞聲。您活潑俺開朗，一唱一合完全是1000只鴨子。這樣的上帝千萬不能冷落哦……他們生來就是唱主角的，俺的職責(zé)是做一個(gè)好觀眾和聽眾，天性活潑的上帝喜歡動(dòng)手。沒關(guān)系了,您拍俺一下,俺也配合回拍您，不拍還不高興呢。嘿，您最興奮的時(shí)候俺就敲錘成交!出門的時(shí)候俺用全世界都能聽到的聲音恭送您:“歡迎下次光臨,……”整個(gè)過程必須保持高度的興奮狀態(tài)。從此,活潑型上帝三天兩頭必來關(guān)照俺。復(fù)合型上帝，比較復(fù)雜。最后總結(jié)一下啊，不管是什么類型的顧客,整個(gè)銷售過程中必須要有興奮度,一定要把自己的快樂傳達(dá)給上帝，因?yàn)樗猩系鄱枷矚g快樂的人。希望俺的這篇文章能對(duì)在做銷售的朋友們有幫助,哪怕一點(diǎn)點(diǎn)！

第四篇：嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對(duì)技巧】

相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會(huì)覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機(jī)：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個(gè)肯聽他說話的對(duì)象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時(shí)間就這么白白的浪費(fèi)掉了

三、對(duì)推銷員來說，浪費(fèi)時(shí)間便是浪費(fèi)金錢

嘮叨型客人為什么總是說個(gè)沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時(shí)間的可貴。甚至他們會(huì)覺得，既然想賺我的錢，多花時(shí)間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點(diǎn)為核心，去批評(píng)、或者評(píng)論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對(duì)方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個(gè)結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對(duì)要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會(huì)引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對(duì)方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時(shí)，若能掌握機(jī)會(huì)及時(shí)進(jìn)攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對(duì)方又狡猾地溜出了主題。

第五篇：六大類型客戶分析及應(yīng)對(duì)

六大類型客戶分析及應(yīng)對(duì)

第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）

應(yīng)對(duì)方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力的事實(shí)根據(jù)、精確的產(chǎn)品說明，是不會(huì)博得此類顧客的認(rèn)同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激動(dòng)。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然銷售人員認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測(cè)內(nèi)心）

應(yīng)對(duì)方法：從實(shí)際出發(fā)，詳細(xì)說明產(chǎn)品的使用價(jià)值，并提供相當(dāng)?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強(qiáng)購買信心。同時(shí)，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。

第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無耐心，感情用事）應(yīng)對(duì)方法：需符合其性情。簡(jiǎn)短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值以及銷售建議，干脆利落，由于

其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏濫打，攀情交朋友勝于買賣。

第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑固）

應(yīng)對(duì)方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人

勸我別來此浪費(fèi)時(shí)間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點(diǎn)都不一樣”等等，引起對(duì)方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機(jī)行事，有時(shí)反而更容易達(dá)成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭(zhēng)辯，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，銷售人員再

好的口才也無法使他心服口服）

應(yīng)對(duì)方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭(zhēng)辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣稱對(duì)

方高見，并稱贊其觀察入微，獨(dú)具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為論題，滿足對(duì)方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請(qǐng)其多批評(píng)指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。

第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）

應(yīng)對(duì)方法：看到其言行好似無理取鬧，但實(shí)際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認(rèn)為銷售員

是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實(shí)情，盡力設(shè)法給予消除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不是滋味，不過請(qǐng)您放心，類似的事情決不會(huì)在我們企業(yè)里重演。請(qǐng)您給我一次成交的機(jī)會(huì)，我們會(huì)使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶?，會(huì)覺得以往的損失已得到別人的同情，并可在未來的成交中得到補(bǔ)償，這樣心中的怒氣就會(huì)得到平息。