第一篇：醫(yī)療器械市場開發(fā)流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現(xiàn)特提出幾點(diǎn)供參考。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1：組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2：采購程序

2.1：低值易耗醫(yī)療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2：常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3：大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我）

3：基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服

務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定

專業(yè)。

2、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第二篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)流程

區(qū)域市場開發(fā)流程

一、第一階段(新業(yè)務(wù)初到市場前兩個(gè)月)

(一)業(yè)務(wù)人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設(shè)備購買時(shí)間,使用情況等,如有問題,現(xiàn)場登記,與大區(qū)經(jīng)理溝通安排服務(wù)人員進(jìn)行問題處理.老客戶口碑對三雄產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐某砷L至關(guān)重要.拜訪老客戶時(shí)要在設(shè)備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務(wù)卡》,得到客戶簽字認(rèn)可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼?zhèn)溥M(jìn)行第二項(xiàng)的掃街行動.第二:掃街行動,建立行業(yè)客戶檔案和經(jīng)銷商檔案、輪胎系統(tǒng)檔案

業(yè)務(wù)人員初到市場,必須充分接觸了解當(dāng)?shù)厥袌?所以首先要進(jìn)行掃街式走訪調(diào)查,對本地區(qū)從市級到縣級的所有行業(yè)客戶和經(jīng)銷商進(jìn)行走訪,對輪胎代理系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)查.其中行業(yè)客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經(jīng)銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區(qū)前五位的汽保經(jīng)銷商作為重點(diǎn)關(guān)注對象,輪胎系統(tǒng)主要是地級市及以上代理網(wǎng)絡(luò).《行業(yè)客戶檔案》和《經(jīng)銷商檔案》、《輪胎系統(tǒng)檔案》 第三:拜訪原有經(jīng)銷商,交換名片,約定下次拜訪時(shí)間

業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘欢私夂?拜訪原有經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,了解經(jīng)銷客的營銷結(jié)構(gòu),對沒有在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通,互存電話號碼.(二)大區(qū)經(jīng)理

每天與新業(yè)務(wù)人員保持一次通話,接受業(yè)務(wù)人員一日工作匯報(bào),對其工作做出相關(guān)指導(dǎo),安排業(yè)務(wù)人員走訪計(jì)劃,安排協(xié)調(diào)服務(wù)人員積極處理當(dāng)?shù)乜蛻舯г?/p>

(三)市場部

每周與新業(yè)務(wù)人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務(wù)人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護(hù)好每一位忠實(shí)客戶

二、第二階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場兩個(gè)月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進(jìn)行以下工作:

第一:對客戶檔案進(jìn)行客戶分類,分為潛在客戶和準(zhǔn)客戶

潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無新購計(jì)劃的,準(zhǔn)客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問題或已有新購計(jì)劃的客戶,可按新購計(jì)劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進(jìn)行篩選

經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實(shí)力,優(yōu)先選技當(dāng)?shù)貙?shí)力前五名的經(jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,其次要看其對三雄品牌的認(rèn)可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認(rèn)識;對輪胎合作伙伴,要看其對三雄品牌的認(rèn)可,看其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進(jìn)一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對以上不同類型客戶進(jìn)行電話或上門拜訪.如五年以內(nèi)的且設(shè)備使用正常的潛在客戶可以每三個(gè)月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發(fā)送短信;對準(zhǔn)客戶除了定期溝通和短信外,還在適當(dāng)時(shí)間安排上門拜訪計(jì)劃,如六月期的準(zhǔn)客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準(zhǔn)客戶,除了以上措施還要進(jìn)行每月拜訪一次,一月期的準(zhǔn)客戶每周拜訪一次,半月期的準(zhǔn)客戶要做長期蹲守的準(zhǔn)備,直至交款發(fā)貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓(xùn)事宜

第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個(gè)電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個(gè)電話

(二)大區(qū)經(jīng)理

每個(gè)月幫帶業(yè)務(wù)人員一個(gè)周以上,幫助其盡快進(jìn)入角色,指導(dǎo)一線工作.大區(qū)經(jīng)理有責(zé)任手把手教給業(yè)務(wù)人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓(xùn)等全過程事宜,視業(yè)務(wù)人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業(yè)務(wù)人員在拜訪時(shí)加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業(yè)務(wù)人員三天以上,幫助業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地設(shè)立當(dāng)?shù)貥影宓?/p>

三、第三階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場四個(gè)月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過前兩個(gè)階段的走動,已經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛溯^為充分的了解,那么就要進(jìn)行更具有專業(yè)水準(zhǔn)的工作:

第一:按照標(biāo)準(zhǔn),有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

第二:有計(jì)劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

第三:對準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

第四:積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機(jī)會組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術(shù)等相關(guān)活動,拉動銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理

每三個(gè)月要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當(dāng)一個(gè)市場準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場部申請推廣會活動,每半年進(jìn)行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級市區(qū)設(shè)立兩到三家,每個(gè)省會級城市或直轄市設(shè)立三到五家

成熟區(qū)域營銷體系人員工作流程

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場六個(gè)月以后,就視為該區(qū)域進(jìn)入相對成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務(wù)人員要對本區(qū)域的客戶集中進(jìn)行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對市場進(jìn)行一次大掃街行動,補(bǔ)充客戶和經(jīng)銷商的檔案資料.區(qū)域較大、超過三個(gè)地級市的,必須對主要的三個(gè)地區(qū)進(jìn)行掃街行動.第二,業(yè)務(wù)人員進(jìn)入一年的銷售時(shí)期:

1.按照標(biāo)準(zhǔn),有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪

2.有計(jì)劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

3.對準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

4.積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機(jī)會組織自己的產(chǎn)品推廣會活動

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對不在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準(zhǔn)客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個(gè).以準(zhǔn)客戶為主, 周六、對本周工作進(jìn)行總結(jié),上交下周工作計(jì)劃

第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場部申請技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣等形式活動,每半年進(jìn)行一次.市場部要積極配合,充分準(zhǔn)備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級市區(qū)至少設(shè)立兩家,每個(gè)省會級城市或直轄市至少設(shè)立三家

第四篇：市場開發(fā)工作流程

市場開發(fā)工作流程

一：確定開發(fā)區(qū)域

1：開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量減上年同期產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

2：未開發(fā)區(qū)域：產(chǎn)品銷售量等于現(xiàn)銷售量；

二：設(shè)計(jì)架構(gòu)銷售渠道

1：直轄市代理----經(jīng)銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標(biāo)客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發(fā)市場前三位、有自己的物流配送系統(tǒng)

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)

四：了解市場產(chǎn)品信息

1：競品信息：商標(biāo)、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格（零售、批發(fā)）、銷量、質(zhì)量、代理商、銷售時(shí)間、生產(chǎn)廠家、市場占有率；

2：產(chǎn)品信息：

① 該市場是否有過產(chǎn)品代理商？有：代理時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不 代理原因；

② 該市場是否有經(jīng)銷商銷售過產(chǎn)品？有：產(chǎn)品來源、銷售時(shí)間、銷量、包裝、規(guī)格、重量、價(jià)格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預(yù)測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產(chǎn)品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產(chǎn)品的原因、如果把不好賣歸納于產(chǎn)品的原因、產(chǎn)品是不會說話的、只有通過人的闡述產(chǎn)品才能體現(xiàn)價(jià)值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個(gè)合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產(chǎn)品只有銷不出去的人的這個(gè)理念、才可以做好銷售這個(gè)工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質(zhì)量不好？

問：質(zhì)量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產(chǎn)品？沒有：任何的產(chǎn)品都必須要充分的了解、不了解產(chǎn)品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實(shí)究竟好不好自己并不知道、作為一個(gè)合格的銷售人員對自己銷售的產(chǎn)品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產(chǎn)品都有他的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、我們產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、說明產(chǎn)品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨(dú)過水、水溫不能超過80度、時(shí)間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經(jīng)調(diào)好味、適量加調(diào)味料、不能多加調(diào)味料；

③ 操作不好是因?yàn)閺N師對產(chǎn)品不了解、但廚師永遠(yuǎn)都不會承認(rèn)自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質(zhì)量是不是達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)。如果真的達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)他就不用做廚師了。內(nèi)行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業(yè)人員：一個(gè)工人除了放假每天做在做一個(gè)工作、廚師能不能做到？

2）專業(yè)設(shè)備：我們只生產(chǎn)這個(gè)品種、我們自主研發(fā)專業(yè)設(shè)備、酒店會不會為了一個(gè)產(chǎn)品投入大量資金做一個(gè)產(chǎn)品？

3）專業(yè)技術(shù)：我們和武漢華中食品工程學(xué)院合作對產(chǎn)品進(jìn)行了6次升級、酒店會不會投入資金做產(chǎn)品升級？

4）產(chǎn)量化：采購量對比；

5）規(guī)模化：銷售量對比；

6）效益化：價(jià)格對比：酒店做價(jià)格是我們銷售價(jià)格的1倍；

4：價(jià)格高？

問：多少價(jià)格為高？

答：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會嫌價(jià)格高、關(guān)鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價(jià)格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價(jià)格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點(diǎn)配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個(gè)借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關(guān)鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個(gè)市場其實(shí)也不是很難做、有點(diǎn)市場條件比這個(gè)市場差多了、我們照樣可以做起來、我認(rèn)為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)嗎，而且在這個(gè)過程中我們還可以積累經(jīng)驗(yàn)、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個(gè)月內(nèi)一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅(jiān)決）,公司統(tǒng)一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產(chǎn)品？

問：你知道他們的價(jià)格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價(jià)格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質(zhì)量是最好的、價(jià)格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實(shí)、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產(chǎn)品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個(gè)月就不行了。

舉例：山東棗莊有個(gè)姓劉的進(jìn)了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護(hù)、也不投入、現(xiàn)在包裝上用的圖片還是從我們的網(wǎng)站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產(chǎn)品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產(chǎn)品市場從來不保護(hù)、你只要給錢誰都發(fā)、串貨根本就不管、我現(xiàn)在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現(xiàn)在打電話給公司看發(fā)不發(fā)貨給你、你連價(jià)格都打聽不到的、在行業(yè)里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現(xiàn)在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴(yán)格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發(fā)展、不相信我們的客戶我們已經(jīng)看不見了。國內(nèi)目前發(fā)展最好的連鎖企業(yè)除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發(fā)展起來的（看聯(lián)盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發(fā)展起來的新生力軍。任何產(chǎn)品不可能沒有同類產(chǎn)品、也不可能沒有競爭、關(guān)鍵是我們怎么找到一條符合我們發(fā)展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結(jié)果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學(xué)會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因?yàn)橹挥懈偁幉拍芊殖龊脡?、只有競爭才能體現(xiàn)能力、只有競爭才能體現(xiàn)價(jià)值、如果沒有競爭那就什么也體現(xiàn)不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產(chǎn)品要讓客戶接受就必須給一個(gè)客戶接受的理由、如果我們的產(chǎn)品不能給你帶來價(jià)值、你會銷售我們的產(chǎn)品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因?yàn)槊總€(gè)人在購買產(chǎn)品時(shí)都不會購買對自己沒有用或者沒有價(jià)值的東西、客戶接不接受關(guān)鍵在于我們怎么去引導(dǎo)客戶、舉例：（啤酒）；消費(fèi)者其實(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)實(shí)際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產(chǎn)品他就只能在你提供的范圍內(nèi)來選擇產(chǎn)品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費(fèi)者只能在酒店提供的菜譜內(nèi)選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內(nèi)選擇、基于怎么讓消費(fèi)者在提供菜肴的范圍內(nèi)選擇我們的產(chǎn)品、我認(rèn)為只要我們的產(chǎn)品能進(jìn)入酒店的菜譜我們就有可能成為消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品、如果消費(fèi)者不選擇我們的產(chǎn)品一定是有原因的：要么是價(jià)格、要么是質(zhì)量；

價(jià)格問題：定位定價(jià)模式；

質(zhì)量問題：其它客戶使用情況；

一個(gè)廚師可以把不好的產(chǎn)品做好、也可以把一個(gè)好的產(chǎn)品做壞、好壞的關(guān)鍵在廚師、如果我們的價(jià)格消費(fèi)者沒有意見、廚師又用心做好我們的產(chǎn)品你認(rèn)為消費(fèi)者還會不接受嗎？我認(rèn)為最重要的是廚師為什么要用心做你的產(chǎn)品你同樣也要給個(gè)理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標(biāo)準(zhǔn)：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨(dú)法人資格（10分）；

3）在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑和信譽(yù)（15分）；

4）有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業(yè)作為終身事業(yè)（15分）；

2：鑒定標(biāo)準(zhǔn)：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進(jìn)入店面考察、店面在市場中心200米內(nèi)；

2）查看工商營業(yè)執(zhí)照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現(xiàn)象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經(jīng)濟(jì)狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關(guān)系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進(jìn)入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業(yè)執(zhí)照/衛(wèi)生許可證/稅務(wù)登記證)和法人身份證復(fù)印件傳真公司！與公司簽訂銷售協(xié)議后即為公司該區(qū)域的代理商、即可代理銷售公司產(chǎn)品并享受公司各項(xiàng)優(yōu)惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優(yōu)先

2）引導(dǎo)現(xiàn)有客戶介紹其他區(qū)域符合公司標(biāo)準(zhǔn)的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經(jīng)銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓(xùn)模式

2）產(chǎn)品市場運(yùn)作方案

八：市場開發(fā)工作流程

1）進(jìn)購產(chǎn)品、正確存儲；

2）派發(fā)宣傳資料：菜譜、海報(bào)、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報(bào)、發(fā)放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產(chǎn)品擺放冷凍柜；

4）舉辦產(chǎn)品推介會；

5）跟進(jìn)拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計(jì)劃；

8）分解銷售指標(biāo)；

9）制定措施方法；

10）監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行；

九：市場管理流程

1）開發(fā)：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標(biāo)進(jìn)度

4）價(jià)格：高價(jià)低價(jià)

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設(shè)計(jì)

第五篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市場營銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本?？苹蜓芯可湍茏龊脿I銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒

有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時(shí)往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對方，這時(shí)對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個(gè)游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影

響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時(shí)銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消

息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財(cái)富

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)

和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不

可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自

己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.