第一篇：史上最全的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧及話術(shù)全集

史上最全的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧及話術(shù)全集！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：無(wú)論是從事哪一行的工作，掌握一些行業(yè)技巧都是非常有必要的。咱們做導(dǎo)購(gòu)的也不例外。那么，作為一名導(dǎo)購(gòu)員，想要順利搞定各種顧客、完成更多成交，該掌握些什么技巧呢？以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享史上最全的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧及話術(shù)全集！希望對(duì)同行的哥們姐們有所幫助！

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，顧客進(jìn)門(mén)時(shí)你該如何跟他/她打招呼？對(duì)他們說(shuō)“您好，歡迎光臨”？當(dāng)他們進(jìn)入店內(nèi)，第二句話你該如何說(shuō)？是說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”合適，還是“有什么我可以幫到您的”比較靠譜？

廢話不多說(shuō)，史上最全的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧及話術(shù)全集如下：很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了!第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?” 錯(cuò)

“有什么可以幫您的嗎?” 錯(cuò)

“先生，請(qǐng)隨便看看!” 錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的?” 錯(cuò)

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?” 錯(cuò)

“我能幫您做些什么?” 錯(cuò)

“喜歡的話，可以看一看!” 錯(cuò)

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽(tīng)著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了!

如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!

選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!

第二句話一般這么說(shuō)：

1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!

第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!

第三句話怎么說(shuō)?

很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!

你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!

別問(wèn)顧客能不能介紹!

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?”

顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!

“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!

當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!

顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?

所以你不能主動(dòng)便宜!

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

而不是給顧客便宜!

怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!

講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“你能便宜點(diǎn)嗎?”

首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!

任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!

你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣(mài)完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

那么怎么回答顧客呢?這么說(shuō)，“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少啊?”

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!

如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少啊?”

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊?”

這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

那如果是賣(mài)衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的?！弊屗嚧?

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買(mǎi)的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！?/p>

把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

“小姐，一件衣服賣(mài)720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了!”

“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣(mài)380元，可以用

一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值啊!”

這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了?！薄吧倩瘍纱螉y就過(guò)來(lái)了?！?/p>

這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的!

因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了!打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)!

這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)!

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)!心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了

“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧!”

但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答?

很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無(wú)情的出賣(mài)了!

有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！?/p>

顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來(lái)了!

因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我!”

他肯定不買(mǎi)!

其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒(méi)有，你讓他怎么打電話!

有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?

那么我們找認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)東西會(huì)怎么做呢?

直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟?/p>

所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)!

這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開(kāi)始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。

這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試!

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?

“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)

“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問(wèn)到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)你這里買(mǎi)東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。

一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

不同的是你這個(gè)人!

因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系!

顧客那你當(dāng)朋友了，他覺(jué)得這是我朋友的店!

他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的!”

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題?”

那么怎么回答呢?

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意!

這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?

老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的!

只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟!“你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?”

“您可能很少來(lái)這條街逛。” 錯(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)?”錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！?錯(cuò)

“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了?！?錯(cuò)

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!

只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止!

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

怎么引導(dǎo)?

問(wèn)!

“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?”

“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

“款式過(guò)時(shí)了!”

我們?cè)趺椿卮?

這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了!另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。

我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了!

東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行!”或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久!”

這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆](méi)有否定顧客，而且把東西說(shuō)出好了。

但我不是這么說(shuō)的!

顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了!”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠!”

對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了!

我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了!”

二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款!

那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢?

我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。在這里還做了一些創(chuàng)新。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款!

不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!

“老板，我不需要這么好的東西!”

當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西!”

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好!”一句話把之前說(shuō)的全部否定了!

好東西，誰(shuí)都喜歡，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

如果喜歡，就是感覺(jué)價(jià)格高，我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”

超出我預(yù)算了!”“我錢(qián)沒(méi)帶夠!”

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”

顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!

實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!

顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?

他只是說(shuō)，超出預(yù)算了!

如果你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。

如果你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢?

問(wèn)!

直接問(wèn)!

“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢(qián)。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。

如果你的東西是1000，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。

我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹?！?/p>

顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類(lèi)似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”

很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”

“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?/p>

這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好!

為什么這么說(shuō)呢?

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話!

對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦?”

換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的!

你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏!

那么怎么說(shuō)呢?

首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!

因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚!

我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象!

你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。

一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐?tīng)到的都是倒閉。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事!

那么怎么回答呢?

一句話帶過(guò)去!

“先生，您開(kāi)玩笑了!”就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買(mǎi)了!

“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓!”生意一下就完了!

而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”

就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏。

“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答?

首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。

再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。

那么怎么回答呢? 我一般這樣回答：

“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會(huì)要的!”

在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字!

因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。

“我再看看吧!”

很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)始疼了。

因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家!

所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”

要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗?，再回?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！?/p>

那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧!

問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!

就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很?chē)?yán)重。

順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢?

一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的?！崩习迓?tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)?！比绻銢](méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說(shuō):“老板，這是客戶的要求，不是雜亂?！崩习羼R上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊?！比绻阍?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。

二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類(lèi)點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧?！崩峡倳?huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意?！?/p>

接著說(shuō)“我再看看!”

遇到這類(lèi)問(wèn)題怎么回答呢?

兩種方式：

一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

“我再看看吧?！?/p>

我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！?/p>

這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。

有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦?

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。

因?yàn)轭櫩统隽碎T(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷(xiāo)售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。

這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴?！边@時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。

堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。

這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。

也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買(mǎi)的。成交量相當(dāng)于正常銷(xiāo)售的比例。

有些店里就在店門(mén)口專(zhuān)門(mén)設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：

1、我們有，別人沒(méi)有的東西

2、我們能做，別人不愿意做的事情

3、我們做的比別人更好的東西/事情

4、我們的附加值

基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

那么怎么說(shuō)呢?我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！?/p>

預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

用這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。

“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?”

這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專(zhuān)賣(mài)店。。?！?/p>

但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修?！贝蟛糠謱?dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。

我說(shuō)的有些不同。

我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”

顧客一般會(huì)說(shuō)：“有?！?/p>

我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了?！?/p>

如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”

顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有。”那我們?cè)趺崔k呢?

我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了?！?/p>

說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售，不到其它廠家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

至少嚇得他不敢去其它廠家買(mǎi)。

與朋友討論“你覺(jué)得如何?”

顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”

這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。

遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上?！?/p>

有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！?/p>

這樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

怎么說(shuō)呢? 這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。

有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光?！币灿羞@樣的人。

那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！?/p>

接下來(lái)她的回答更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。

一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下?！本涂梢宰龊瞄_(kāi)票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)?”

這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧!”隨即打算開(kāi)票。

結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。

可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?

“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。

所以遇到這種情況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢?”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的啊?”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢?”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。

遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?

這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。，那件的特點(diǎn)是。。。，您覺(jué)得呢?”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢?”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。”

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧!”

“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”

“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。

那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢?

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢(qián)?！?/p>

這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下，最后離開(kāi)的。

顧客真的就缺少這20塊錢(qián)嗎?

不是。

那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢(qián)呢? 我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。

也可能是顧客本來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)。

我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢?問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題。

換句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路。

再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。

這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”

“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”

“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。

舉例：

顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢(qián)，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎?”

顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有。”

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。

就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。

我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。

結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。

主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。

現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷(xiāo)售，都是被顧客結(jié)束銷(xiāo)售。

那么怎么結(jié)束銷(xiāo)售呢?

一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷(xiāo)售，顧客不一定買(mǎi)單啊?

是不一定買(mǎi)單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。

不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一、害怕被人家拒絕!

怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不?什么原因你要說(shuō)不?要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看!”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。

二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!

這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西!”

你不賣(mài)東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

三、害怕給顧客壓力!

四、自己覺(jué)得還不到火候!

“我覺(jué)得還不到時(shí)候?！薄澳悄阌X(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候?！焙芏嗳司驮诘?，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難。

五、大家都這么干!

這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

把握成交的時(shí)機(jī)!

有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束!

頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題!

價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。。您說(shuō)是嗎?”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。

很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急!

所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)?！?/p>

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。就是這個(gè)道理。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!

所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

導(dǎo)購(gòu)：“。。您說(shuō)呢?”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了

第二個(gè)：詢問(wèn)送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)啊?折扣打下來(lái)多少錢(qián)啊?”

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊!”

你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧!”這種幾率很低啊。

每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類(lèi)似的。

導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題。

這個(gè)在賣(mài)衣服、賣(mài)飾品、賣(mài)家電等經(jīng)常遇到的。

顧客：“你覺(jué)得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看。?！?/p>

顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了?！睂?dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的。。?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。。。?！鳖櫩停骸拔疫€是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問(wèn)多久啊!

什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)!

我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看!”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束。

為什么顧客一直問(wèn)?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊!

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法!

有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺(jué)得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。

這時(shí)候要做結(jié)束的銷(xiāo)售，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗!

本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買(mǎi)了，如果不買(mǎi)，他還在關(guān)注商品，只有決定買(mǎi)了，才會(huì)跟你開(kāi)開(kāi)玩笑，才會(huì)放松。

第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員!

顧客：“小姑娘哪里人啊?說(shuō)話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”

這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?

有人被贊美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)。

顧客轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員，這是銷(xiāo)售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開(kāi)心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦!請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!

顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)，這件也不錯(cuò)啊，都不知道怎么挑了?！?/p>

以前說(shuō)過(guò)，在此不重復(fù)。

所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷(xiāo)售的時(shí)候銷(xiāo)售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!

至于結(jié)束銷(xiāo)售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷(xiāo)售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!

“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

“這一套還是那一套?”

“我?guī)湍偷杰?chē)上還是您自己帶走?”

它沒(méi)有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!

二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度!

怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢?等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)

道理不講那么多了。

一個(gè)字：背。

背我下面寫(xiě)的贊美句子，背熟!

模板：

您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了!

你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!

你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!

您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!

您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色!

看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!

您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!

您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!

這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。

把這十句話背熟，脫口而出。

第二篇：服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)開(kāi)場(chǎng)技巧

服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員話術(shù)開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣(mài)點(diǎn)。以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹??”(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的?款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”(正確，新款加贊美)

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳?這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款的特點(diǎn))

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷(xiāo))

“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請(qǐng)!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))

以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：

“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒(méi)有”)

“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)

“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)

“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)

“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)

開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段。促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷(xiāo)卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢?

筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”

她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：“你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?”

大家無(wú)一例外地回答：“是最后一位學(xué)員?！庇弥匾魝鬟f出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的!

同樣的一家店子，做同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮

以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：

“哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送??”(正確)“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)

“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確)

“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。”(正確)

促銷(xiāo)語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎?

開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)

贊美的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。

以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”(正確)

“小姐,您氣質(zhì)真好，??”(正確)

“小姐，您的腳真好看??”(正確)

到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。

開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)

物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話，沒(méi)有她(他)的手機(jī)，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買(mǎi)單。

以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

“我們促銷(xiāo)的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)個(gè)包包或者配飾多好??”(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))

“小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！?正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)

開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。

下面的話術(shù)是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼?！?正確)

開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣(mài)點(diǎn)

在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：

“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用?！?正確，突出功能性)

錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)

加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，導(dǎo)購(gòu)員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。

第三篇：銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

銷(xiāo)售技巧&話術(shù)

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，意識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)?！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。”我說(shuō)：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、離別鉤(提問(wèn)法)：

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第四篇：電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

善于總結(jié)

我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售?？蛻糍Y源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。溝通技巧及話術(shù)

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。

XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了*不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

*別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。

約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

第五篇：電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

電話銷(xiāo)售技巧及話術(shù)

一、要克服自己的內(nèi)心障礙，有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

（1）擺正好心態(tài)。作銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

（2）善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。

三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求；

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車(chē)業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門(mén)工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通 資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。

4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少？”

7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢？您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn) 介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷(xiāo)電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣(mài)給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來(lái)更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式（1）“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面？這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。（5）“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料 那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒(méi)有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說(shuō)：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,? 哦，明天您沒(méi)時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎？不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間? 好的，那周三見(jiàn)吧，到時(shí)候給您電話。約見(jiàn)成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了，這才是真正的銷(xiāo)售開(kāi)始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力的考驗(yàn)。

電話行銷(xiāo)的步驟

成功的電話行銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問(wèn)候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院的小張，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問(wèn)？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美典型開(kāi)場(chǎng)白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷(xiāo)售： “您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽(tīng)**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白中，電話銷(xiāo)售人員通過(guò)贊美、詢問(wèn)時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷(xiāo)售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)場(chǎng)白。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷(xiāo)售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷(xiāo)售人員，如果是這樣的話，開(kāi)場(chǎng)白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺(jué)得**公司的服務(wù)怎么樣？” B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷(xiāo)售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”

“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺(jué)得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）?！?/p>

注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開(kāi)場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白.