第一篇：一個銷售經(jīng)理的生死時速90天

一個銷售經(jīng)理的生死時速90天

市場是殘酷的，危險(xiǎn)和機(jī)會往往是并存的，有危險(xiǎn)同時也就有機(jī)會。我相信機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人！

失火

今天是這次巡查的最后一站，結(jié)束了昆明市場的核查，我們就可以順利完成華北、華中、西北、西南四個大區(qū)市場的巡查工作了，想到這我們都不由的長長的出了一口氣，這一大圈的馬不停蹄，我們兩人早已是人困馬乏、筋疲力盡了，光是填寫的各種查核表格就裝了滿滿的一行李箱。于是我們決定在完成昆明市場的查核后，給自己放一天假，明天好好的睡個懶覺。

我還在睡夢中就被自己的手機(jī)電話吵醒了，我極不情愿的一邊摸著電話一邊在想：誰??？連個懶覺都不讓我睡!拿起電話，一個熟悉的號碼出現(xiàn)在屏幕上，原來是總經(jīng)理，您老人家可真是我的噩夢??！我從床上一躍而起，頓時睡意全無。“早上好王總，我是XX，您有什么指示？”“小X啊，在昆明吧？什么時候能完成核查工作？”王總問到，“已經(jīng)結(jié)束了，我們打算今天就返程”我一邊回答一邊在想：您老人家可真厲害??！大清早就查崗??！“哦，很好。你讓小楊回來述職，你直接去杭州分公司，杭州分公司著火了，公司決定派你去處理。楊總監(jiān)和審計(jì)實(shí)施組會在今天晚上和你匯合，有沒有問題小X？”“沒問題！”我連想都沒想，就斬釘截鐵的答道?！澳呛?，你到了后，有什么問題再找我?！薄昂玫耐蹩偂薄澳窃僖娏?，好好干小X”“好的王總，我會用心的！”“再見小X”“再見王總”。

放下電話，我不由的感到身上的壓力，同時也能感到自己的興奮。有危險(xiǎn)就有機(jī)會！多時的鍛煉和培訓(xùn)終于有了舞臺，想到這里，我又一次為自己堅(jiān)定了信心。馬上定票，晚上之前趕到杭州。

救火

杭州公司是去年12月注冊成立的，截止目前銷售回款只有8000多元，而和杭州公司同一時間成立的上海公司、江蘇公司山東公司已經(jīng)完成了近1000萬的招商回款，開始深度分銷了。我必須把拉下的時間搶回來！這是唯一的方法，我沒有退路。

一、“攘外必先安內(nèi)”

從公司同事的眼神里我能看到的是茫然和不安，好象所有人都在躲避著我的眼神，我知道這個時候，首先要做的是如何統(tǒng)一思想和激勵大家，我給自己立了一個規(guī)矩——在沒有完成招商工作之前，我不能解雇任何一個員工。

和財(cái)務(wù)經(jīng)理整整聊了一天，杭州公司的“火因”也逐漸水落石出，一系列調(diào)整方案也逐步漸漸清晰……

考慮到新產(chǎn)品上市的時間問題，我決定在業(yè)績獎金的標(biāo)準(zhǔn)上增加一個招商專項(xiàng)獎金，在公司會上我告訴大家：招商是大家的事情，所有的人都有權(quán)參加招商，根據(jù)成績分配獎金。這一消息大大振奮了員工的熱情和積極性，通過大家參加招商培訓(xùn)的反映我能夠感覺到大家高漲的熱情，各個摩拳擦掌、躍躍欲試。

二、沒有地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商

在經(jīng)銷商選擇，我按照產(chǎn)品的銷售渠道對經(jīng)銷商進(jìn)行設(shè)定，取消了傳統(tǒng)的地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商，并且約定了經(jīng)銷商的鋪市時間和終端家數(shù)，為產(chǎn)品迅速分銷提供了有利保障。

團(tuán)隊(duì)的力量是強(qiáng)大的，在自己和各部門經(jīng)理的積極帶領(lǐng)下，杭州公司在一個月時間內(nèi)就完成了招商工作，公司回款也從最后一名，一躍成為全國第二名。高額的獎金和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)使員工的戰(zhàn)斗力和凝聚力被激勵到了極至！

三、一個月必須完成鋪市

經(jīng)銷商的倉庫都被我們?nèi)麧M了，央視媒體和各地的主要報(bào)紙媒體的廣告鋪天蓋地而來。時間緊迫，必須在一個月內(nèi)完成鋪市，為保障鋪市的順利完成，本月的業(yè)績考核的主要部分就是鋪市進(jìn)度我在公司會議上宣布到。

在招商的同時，由市場部經(jīng)理帶領(lǐng)的另一支隊(duì)伍，也已經(jīng)完成了市場調(diào)查和信息收集。鋪市在調(diào)查數(shù)據(jù)的支持下，指那打那。

（1）基礎(chǔ)資料的收集：進(jìn)行地毯式市場調(diào)查，收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出“戰(zhàn)略圖”?？蛻魴n案包括：店鋪名、地址、負(fù)責(zé)人、電話、性質(zhì)、商圈分析、店慶日、店員情況、賣場規(guī)模、人流情況等。

店員及促銷費(fèi)用調(diào)查：店員的具體情況（姓名、生日、聯(lián)系電話、住址等）、促銷費(fèi)用調(diào)查（包含進(jìn)場費(fèi)、海報(bào)、POP、條幅發(fā)布費(fèi)等）

基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上表明客戶所在地及客戶編號。

目標(biāo)客戶的鎖定：客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo),以大型商場、超市、藥店進(jìn)行產(chǎn)品展示；十字路口、繁華地帶藥店、超市等賣場作為A類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪不作重點(diǎn),依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。

A、B、C類客戶界定的質(zhì)、量的選擇：區(qū)域A、B、C類的差異性、質(zhì)的確定、量的界定。

路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線，確保拜訪頻率。集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于二次，C類每周不少于一次，使鋪貨率達(dá)80％以上。

綜合整理每家目標(biāo)客戶的檔案，掌握第一手資料。進(jìn)行分析匯總，分渠道、分A、B、C三大類進(jìn)行整理匯總。形成一個完整的客戶資料庫，同時在以后的工作中對異動客戶的資料進(jìn)行更新調(diào)整。

2．先固化，再優(yōu)化

工作的第二階段主要是對前一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。在陳列和生動化到位后，核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。

資料的修訂：及時補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。

數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，可準(zhǔn)確計(jì)算統(tǒng)計(jì)各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必須的經(jīng)營信息。

平均銷售量分析，用于銷售量預(yù)測。

渠道產(chǎn)品的存貨分析。接合銷售量分析確定市場需求量計(jì)劃，確定經(jīng)銷商庫存管理和產(chǎn)品生產(chǎn)量計(jì)劃；

渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析，確定進(jìn)貨的時間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。

百分比率分析，用于客戶等級的確定。為終端建設(shè)提供依據(jù)。

制定拜訪頻率：

A類客戶：穩(wěn)固占有、資源支持。拜訪頻率每二天一次。嚴(yán)格陳列和產(chǎn)品生動化。在POP、促銷品、銷售資源上政策支持。

節(jié)假日在重點(diǎn)終端進(jìn)行推動式促銷：產(chǎn)品知識促銷活動，有效承接空中廣告和彌補(bǔ)產(chǎn)品知識宣傳的不足，針對渠道進(jìn)行積分促銷等。

B類客戶：穩(wěn)固占有、搶占貨架，挖潛促銷、提升銷量。拜訪頻率每三天一次。

C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，主要原則是維持供貨、少量多次，保證上架和陳列。拜頻率每五天一次。具體的拜訪頻次根據(jù)區(qū)域具體情況確定。

在對客戶進(jìn)行拜訪的同時，應(yīng)對客戶的資料進(jìn)行及時的更新，保證客戶資料的準(zhǔn)確性。

路線調(diào)整：將ABC店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。

如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。

四、精耕

我們的市場運(yùn)作是通過渠道精耕，加強(qiáng)終端的建設(shè)和維護(hù)，最大化的占有終端資源，達(dá)成市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、爭狀況的全面把控,樹立公司產(chǎn)品在終端中的競爭優(yōu)勢。

兩點(diǎn)最基本的思想：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場所，唯有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段;來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。

對銷售業(yè)務(wù)及市場的過程化管理。通過定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時等六定措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理，達(dá)到對銷售過程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而達(dá)到市場目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。它由對產(chǎn)品銷售的關(guān)注上升到對市場的關(guān)注，由求銷售業(yè)績之“果”轉(zhuǎn)而深入到過程之“因”，由“因”生“果”。

量化管理過程。使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場運(yùn)作過程中的人、財(cái)、物、資源分配、營銷政策以得出的“量”來進(jìn)行合理分配，使資源最優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)科學(xué)化。

信息化管理過程。市場信息是公司經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是科學(xué)決策的最重要依據(jù)，市場信息來自于銷售市場的第一線，保證了信息來源的及時性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

我們要求每個片區(qū)對所轄區(qū)域進(jìn)行區(qū)域分區(qū)，落實(shí)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表。在每個區(qū)域公司/辦事處辦公室應(yīng)有區(qū)域城市地圖，作出明顯的分區(qū)。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

在我們的企業(yè)管理操作系統(tǒng)中明確規(guī)定：業(yè)務(wù)代表必須對所負(fù)責(zé)的銷售終端進(jìn)行經(jīng)常性維護(hù)，至少在三天內(nèi)對終端拜訪一次。根據(jù)區(qū)域城市的具體情況，可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整。

拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。每個業(yè)務(wù)代表在對終端或拜訪新客戶時，應(yīng)設(shè)定目標(biāo)、業(yè)績數(shù)量、拜訪路線的設(shè)定等。在每天回公司后，對當(dāng)天的工作情況進(jìn)行總結(jié)。

拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時間使用更有效。

具體表現(xiàn)形式為：一張圖、一條線、三張表、六個定。

一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。

三張表：《重點(diǎn)終端調(diào)查、資料表》----記載重點(diǎn)客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等;《終端鋪貨一覽表》----直接反映了該片區(qū)的終端占有率，包括客戶編號、客戶等級等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；《業(yè)代日報(bào)表》---該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；

六個定：定人----業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)代落實(shí)具體拜訪責(zé)任；定域----每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；定點(diǎn)----每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；定期----每個業(yè)務(wù)人員拜訪每個終端網(wǎng)點(diǎn)的期限相對穩(wěn)定；定線----每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定;定時----每個終端網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時間相對穩(wěn)定；

五、決勝終端的組織、實(shí)施及檢查

組織：各辦事處根據(jù)以上操作系統(tǒng)進(jìn)行具體實(shí)施。各辦事處規(guī)定明確的時間進(jìn)度，各片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。

檢查：主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查、是否按系統(tǒng)進(jìn)行操作、組織的檢查、市場覆蓋率的檢查、A、B類店的重點(diǎn)檢查、銷售業(yè)績的考核檢查、促銷小姐的市場促銷檢查、市場開拓的進(jìn)度（區(qū)域市場拓展、渠道開發(fā)---藥店、超商、大賣場、等的檢查）等。

經(jīng)理的檢查：經(jīng)理對A、B店進(jìn)行每周一次的協(xié)同拜訪。

定期檢查和指導(dǎo)或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主管的工作檢查，資料的檢查與分析。

業(yè)務(wù)主管的檢查：業(yè)務(wù)主管須對終端的市場占有率進(jìn)行詳細(xì)了解，不斷擴(kuò)大市場占有率，對下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。

六、后記

杭州公司在經(jīng)過3個月的突擊，截止12月已完成主要城市（市、縣級城市）OTC、商超、酒店賓館、餐飲娛樂渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司員工經(jīng)過三個月的強(qiáng)化訓(xùn)練，按照設(shè)定的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，全速運(yùn)轉(zhuǎn)。

我也由于公司另有安排調(diào)回總部，不提。

第二篇：一個銷售經(jīng)理的講話

區(qū)域銷售經(jīng)理是任何一家大公司里最重要的管理層級之一，他的作用就象一個“雙面膠”：從層級關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又要捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大職能并使之在轄區(qū)內(nèi)“落地”生效。下面，是一位從事耐用消費(fèi)品銷售管理的區(qū)域經(jīng)理在一次內(nèi)部月會上的講話，從這當(dāng)中，我們能夠更直接的體味一個“銷售人”的所思所想，真正理解每一位銷售管理人員背后所承受的壓力與責(zé)任。

講話內(nèi)容：

各位銷售主任、銷售代表：

隨著我們五處服務(wù)中心的相繼獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，覆蓋全省的深度分銷管理、消費(fèi)者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下，每個服務(wù)中心、服務(wù)中心的每個成員都像浮出水面的冰山，要直面市場的風(fēng)風(fēng)雨雨。我們上路了。

由于地域、時間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用月會，我想和大家共同探討一下“我們這個隊(duì)伍”以及“我們的服務(wù)”，這涉及到當(dāng)前幾個要引起我們注意的問題。

一，市場有沒有捷徑

還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南海“進(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報(bào)看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場長勢強(qiáng)勁，越大越贏人；關(guān)于北京的一則消息說，攤點(diǎn)式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個區(qū)還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場的多洋性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想服務(wù)中心只會被市場牽著鼻子走。

前天，分公司搬家，整理柜子時，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著省內(nèi)五百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營特色、市場份額、分期評價(jià)，事無俱細(xì)。這是我們早期辦事處李、戴二位等幾位老先生早年跑市場所得。五百多家店，多少個工作日；幾千個數(shù)據(jù)，多少串腳印……

市場沒有捷徑走。

二，服務(wù)能不能量化

該怎樣對服務(wù)中心某一時期的績效進(jìn)行評估？服務(wù)雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢：品牌和服務(wù)。

去年十月，省會服務(wù)中心給每個服務(wù)代表重新劃了責(zé)任區(qū)，給每個經(jīng)銷店落實(shí)了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家商店進(jìn)行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀），進(jìn)行六項(xiàng)大類（店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿Γ┑牧№?xiàng)的檢查。通過人員交叉打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮唧w某一個店的服務(wù)重點(diǎn)和支持方向。當(dāng)然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題，還要充實(shí)。我期待著大家在各地的實(shí)踐中，想出更多更好的辦法，持續(xù)改進(jìn)我們做市場的方法，增進(jìn)服務(wù)的績效，給自己加壓！

三，添一雙眼睛看市場

服務(wù)中心是公司在一個地區(qū)的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷商，結(jié)果是雙贏。

在我們這個隊(duì)伍里，有很多是剛過實(shí)習(xí)期的“新兵”，應(yīng)當(dāng)爭取一切機(jī)會，向有經(jīng)驗(yàn)的前人請教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指路。一段時間后，捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務(wù)對象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。如果在你迷惑的時候，乘還沒有養(yǎng)成慣性前，請多一些交流。

多一雙眼睛就多一種角度。

有一個搞家具設(shè)計(jì)的人問我：你知道，吃飯時，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆？我說：因?yàn)樨澩?。他說，不是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡單。因此，好的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)餐桌時，會在那個成人不注意的地方多動點(diǎn)腦子。

我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩；不是食品，不好吃，但受用者都一樣，是一個個鮮活的人（包括中間商和終端消費(fèi)者）。有誰講過，即使為狗生產(chǎn)的食物，它的購買者也是人。所以，在日復(fù)一日的服務(wù)中，我們真的要多動一點(diǎn)腦子，多添一雙眼睛。

四，創(chuàng)造好你的“小氣候”

一個人新進(jìn)一個群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因?yàn)楦械酱蟓h(huán)境里的不和諧，變得縮手縮腳；因?yàn)樽陨淼穆氊?zé)不清，變得渾身惰性。

有一則寓言，講一個房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經(jīng)！（當(dāng)然，也缺少一個規(guī)則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮）天長日久，兩只燈天天不亮，成了習(xí)慣，于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風(fēng)一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……

我們這個團(tuán)隊(duì)，應(yīng)當(dāng)是一支“青年近衛(wèi)軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進(jìn)步，就必須比別人快半拍！省北服務(wù)中心從無到有，短時間內(nèi)的快速成長，就證明了這一點(diǎn)。

人雖有差異，但基本觀念是相通的。在主任領(lǐng)導(dǎo)下的服務(wù)中心，就該像一個家庭，每個成員都應(yīng)當(dāng)勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”，只要我們面對的是一個“有情的管理者”。也只有這樣，才能齊心協(xié)力，創(chuàng)造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。

五，下面是些很散的問題，我想請銷售代表們留心并和我一起做，好嗎：

在走訪市場時，你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎？

我們新包裝的產(chǎn)品在不同店形的店堂里該怎樣放才最有吸收力？你能放出多少種花樣？

經(jīng)銷商的店里新招的營業(yè)員，你能勝任做好她的全程培訓(xùn)嗎，而不僅限第一次見面時的那幾天？

新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)中，你的份額占多少？店主對你的付出認(rèn)同嗎？

不知道你有沒有養(yǎng)成隨時走訪商店的習(xí)慣，例如：有一天你乘公共汽車，下錯了站，恰好路邊有一家業(yè)內(nèi)店，不管別的，你走了進(jìn)去。

節(jié)日期間，是否給你認(rèn)識的那些小店主問候了？雖然那之前，他不一定會想起你，但那以后我相信，他會熟記。有人講過，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。

能清楚地知道你所服務(wù)的那家商店，一周里競爭品牌分類產(chǎn)品的銷量和市場份額嗎，精確性是多少？

有時候，幾天的功夫，好好的店，突然關(guān)門歇店，或者轉(zhuǎn)改門面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預(yù)知的嗎？還是你事前溝通不力呢？

顧客走進(jìn)服務(wù)中心，第一個起身迎上的人是你嗎？在顧客說第一句話之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎？

給兩分鐘的時間，你能把朝夕相處的每個同事的優(yōu)點(diǎn)概括一下嗎？（如果你平時留意過的話，很容易做到）

你作為專業(yè)的銷售代表，店主們肯定會視你為這一領(lǐng)域的“行家”。如果現(xiàn)在有一位信心百倍的店主，詢問你：“我想再開一家店，你說放在哪兒？”你能說好嗎？

我們的技術(shù)人員上門處理投訴時，正好你有時間，你會主動要求“見習(xí)”嗎？也許專司市場服務(wù)的你，一輩子不用干“技術(shù)”，其實(shí)，你的一切所見所學(xué)，在你的工作中都會無意的應(yīng)用。

公司的促銷計(jì)劃我們執(zhí)行了，該做的都做了，但有沒有考察過真實(shí)效果呢？我這個地區(qū)的增長量究竟是多少？什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區(qū)？不同規(guī)模的商店、不同類型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢？

……

市場上的問題太多了。我們要一起想！

銷售服務(wù)的事，看似簡單，實(shí)際煩得很。寫毛筆行書的人，你問他“心”字怎么寫，他會告訴你：關(guān)鍵三個“點(diǎn)”。左邊一“點(diǎn)”要“認(rèn)真”，中間一“點(diǎn)”要“周到”，右邊一“點(diǎn)”要“快速”。銷售服務(wù)的事，也要這么做——用“心”去做！

好了，就到這兒，我等著大家的回音，用語言和行動。

第三篇：如果我是一個銷售經(jīng)理

如何做一名一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理尊敬的董事長、美總、麗總，各位領(lǐng)導(dǎo)：大家好！我是來自鵬峰廣豐的梅洪玲，今天能有幸站在這里，內(nèi)心的激動之情，讓我這個純爺們都快有點(diǎn)招架不住了，此時此刻，我最想說的一句話是：感謝老板，感謝鵬峰的平臺，感謝我的鵬峰廣豐團(tuán)隊(duì)。我來到鵬峰已經(jīng)有七年了，我從一名稚嫩的銷售顧問成長到現(xiàn)在的大客戶經(jīng)理，一路走來，收獲很多，來到鵬峰我學(xué)會了，給自己不斷制定目標(biāo)并全力以赴去達(dá)成；在鵬峰我實(shí)現(xiàn)了，第一次站在集團(tuán)的領(lǐng)獎臺上獲得金牌銷售員、第一次帶領(lǐng)小組六次小組冠軍、第一次帶領(lǐng)DCC完成491臺的任務(wù)目標(biāo)；還有我的第一次晉升； 都是鵬峰這個大團(tuán)隊(duì)給予我舞臺，讓我演繹，我真心的感謝鵬峰大家庭。在鵬峰廣豐銷售部，我不是一個人在作戰(zhàn)，不是一個人在承擔(dān)，我們是一個集體，我們的發(fā)揮的力量異常強(qiáng)大，這個牛逼的團(tuán)隊(duì)無論在業(yè)績上還是生活中，都一路堅(jiān)守，相互扶持，為的就是一起并肩圓我們共同的“鵬峰夢”。還記得，我們在2013年的深圳深港澳車展的時候，我們深圳市9家店同臺競技，當(dāng)我們是35臺時，很多店才剛剛開始開第一單； 當(dāng)我們連續(xù)6天共計(jì)斬獲150臺的時候；當(dāng)我們一路過關(guān)斬將，最終奪得第一的時候；我覺得我們的團(tuán)隊(duì)是最優(yōu)秀的，能在這樣的團(tuán)隊(duì)成長，我深感榮耀。還記得，我們銷售部的同事，父親換了癌癥，當(dāng)我們部門得知了情況后，我們只是在周會上簡單說出了實(shí)際情況，隨即，當(dāng)天晚上整個團(tuán)隊(duì)共計(jì)籌集了9800元的善款，近萬元的損款，對于一個30人的團(tuán)隊(duì)我們?nèi)司?50元，其中實(shí)習(xí)生的工資不高，但是他們愿意捐出自己的生活費(fèi)，我想說這就是家的感覺，這就是團(tuán)隊(duì)。如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上，戰(zhàn)無不勝，不斷超越極限； 如果我是一個優(yōu)秀的經(jīng)理，我希望我的團(tuán)隊(duì)在生活上，相互扶持，互助共勉。接下來表達(dá)下我對銷售經(jīng)理崗位的理解和構(gòu)想，擔(dān)當(dāng)此“高大上”的崗位，一定要有 “高大上“的能力。

一、高要求、高執(zhí)行

1、高要求：比起之前的大客戶經(jīng)理，現(xiàn)在對接的不僅是客戶，更增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)和管理，所以，更應(yīng)該高標(biāo)嚴(yán)格自律，任何事都起到帶頭作用；

2、高執(zhí)行：以自作則，高效執(zhí)行集團(tuán)指示，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效達(dá)成目標(biāo)

二、大局觀：任何時候，對人對事及時掌握關(guān)鍵點(diǎn)，走一步看三步，甚至看更遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)都要防患于未然。對于集團(tuán)下達(dá)的目標(biāo)，第一時間結(jié)合市場環(huán)境做出分析，制定正確的個性化營銷策略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用最對最快的方法，超額達(dá)成目標(biāo)；

三、上演體系化管理

1、銷售人員體系化管理：負(fù)責(zé)好銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，打造一支優(yōu)秀的有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績都是由人做出來的，人員能力、心態(tài)、綜合素質(zhì)，這些都是達(dá)成集團(tuán)目標(biāo)的利器；

2、內(nèi)部職能部門銜接：公司不光只有銷售團(tuán)隊(duì)，跟市場部，人力資源部，維修部，，各部門保持緊密溝通，很好利用各部優(yōu)勢，助力集團(tuán)目標(biāo)達(dá)成；

3、客戶問題處理體系：制定完善的客戶問題處理體系，客戶轉(zhuǎn)介紹是一塊非常大的市場，穩(wěn)住老客戶，挖掘新客戶，是這個行業(yè)亙古不變的真理，高效為客戶答疑解惑。2014年是實(shí)干創(chuàng)新的一年，這是我們廣豐店一直貫策的口號，這四個字告訴我們，我們要踏實(shí)完成自己的業(yè)績，同時也要有全新的利潤增長點(diǎn)，要有全新的營銷模式，我們要不斷創(chuàng)新，不斷改善，只有這樣才可以在這個不斷變換的市場立足，持續(xù)領(lǐng)先！目前的我，深知自己管理經(jīng)驗(yàn)不豐富，的確有很多不足之處，距離銷售經(jīng)理崗位有一定的差距，有很大的成長空間，同時，我也知道，我一直是伙伴們心中不茍言笑的形象，一提到我，就想到“嚴(yán)格“二個字。但是，正是這種對自我，對團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格，讓我一路走到了今天，沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，每一個人都是有惰性的，都有迷茫的時候，現(xiàn)在的伙伴們，都是家里的寶貝，但是，每個人在社會都是一個獨(dú)立的個體，必須不斷創(chuàng)造自己的價(jià)值，最大化實(shí)現(xiàn)自己的夢想，我有信心帶領(lǐng)導(dǎo)大家一起圓我們共同的“鵬峰夢”！只要公司信任我，我將做一個最有激情的銷售經(jīng)理，帶出一支最有激情最有狼性的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造最忠誠的終身客戶，打造最具盈利能力的4S店。感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的聆聽！謝謝！鞠躬！

第四篇：一個銷售經(jīng)理犯下的嚴(yán)重錯誤

一個銷售經(jīng)理犯下的嚴(yán)重錯誤(2009-08-12 10:08:29)

轉(zhuǎn)載

我在某個公司遇到的超級。。的上司，有些話不說還真的是受不了，歡迎大家來發(fā)表意見。

1、某銷售部的某個員工進(jìn)入某廠以來從來沒有接受過培訓(xùn)，對某公司的產(chǎn)品完全不熟悉，無法很好的跟客戶進(jìn)行溝通和交流。

問題：在這樣的公司里面，誰應(yīng)該對新員工進(jìn)行培訓(xùn)？？？誰應(yīng)該對這件事情負(fù)責(zé)？？？

2、一個人生活在社會上就應(yīng)該為自己的行為負(fù)責(zé)，在自己不能做主的情況下絕對不能輕易對別人許下承諾，面試時就不要向非常信任你的員工承諾周末休息。

問題：如果一個人連最基本的說話都沒有人相信了，那么他還有存在的意義嗎？

3、不要在別人向你提出你以前說過的話時，你一臉無辜的說出：我是那樣說的嗎？朋友，你知不知道這句話很傷人！！好像關(guān)于你自己的事情都是別人憑空捏造出來專門來污蔑你的！你有沒有換個角度站在別人的立場替人家想想。

問題：如果你說出來的話都跟放屁一樣，三分鐘過后就忘記，那么你還能指望別人聽你的話么？你自己會聽這個人的話么？還會相信他么？

4、不要隨便拿自己的權(quán)利去壓制別人，現(xiàn)在的社會是合作的社會，上司與下屬的關(guān)系直接影響到工作的效果?，F(xiàn)代社會講求的是工作效率而不是工作時間，一天八小時死氣沉沉的工作還不如放松2小時而愉快的將剩下的6小時用在工作上。做銷售最重要的是將自己的心態(tài)放好隨時保持一種輕松愉悅的心情，在與客戶溝通的過程當(dāng)中也會無形的將自己的快樂傳遞給他/她，那么談起事情來肯定也是事半功倍，雙方都能快樂的合作，何必把一個本來應(yīng)當(dāng)十分活躍的銷售部門弄得跟個墓地一樣死寂，你覺得這樣的氛圍能出效率能出工作成果嗎？

問題：時代進(jìn)步社會也在發(fā)展，你覺得還停留在80年代的管理模式上而不去學(xué)習(xí)思索和創(chuàng)新，能出業(yè)績嗎？

5、不要不懂裝懂。也許你認(rèn)為自己很有能力，自己應(yīng)該管很多的事情，現(xiàn)實(shí)很殘酷你應(yīng)該比我們清楚，不知道的事情就不要隨便去指責(zé)別人的不是，不懂電腦就不要說網(wǎng)絡(luò)推廣的不是，不懂英語就不要說外貿(mào)做得不好。人并不是一生下來就什么都會，為什么不允許別人繼續(xù)學(xué)習(xí)？況且學(xué)習(xí)的內(nèi)容還是為了能更好的勝任自己的工作，為公司的發(fā)展提供更好的服務(wù)同時提高自己的能力，還不是為了工作！人，不能那么死板那么小氣！

問題：如果你的員工是個不思進(jìn)取的員工，那么你還會喜歡他還會雇傭他嗎？？？

6、別以為你是部門老大就可以了不起，沒錯，你的員工都還處在試用期，但是請你別忘了，大家的權(quán)利是平等的，在試用期內(nèi)大家是雙向選擇的，你可以對你的員工不滿，你的員工同樣可以炒你的魷魚，一個員工對你不滿可能是這個員工的問題，兩個員工對你不滿也可能是員工的問題，那么三個員工對你不滿了你是否應(yīng)該反省一下自己，是不是真的是你自己管理方式不對？更何況是所有人都不滿。人，貴有自知之明！已經(jīng)工作這么久而且又是做銷售的你如果連這個簡單的道理都不懂的話，那么你是白活了這三十年。記住：站在山腳看站在山頂?shù)娜?，同樣渺?。?/p>

問題：如果你的老板也用你不認(rèn)同的方法來管理，你是不是也會說：靠，拽什么，大不了我換工作咯！或者，此地不留爺，自有留爺處！

7、建議你不管別人在說什么的時候請認(rèn)真的聽他講完再發(fā)表評論。如果連這點(diǎn)都不能做到的話，那么我會懷疑你是不是真的是做銷售的。人與人相處最重要的是溝通，不同的意見存在是最最正常的事情，沒有哪一個人是絕對正確的，在別人的意見提出來的同時你應(yīng)該做的是與你的員工一起討論對錯問題和是否合理，不要你認(rèn)為正確就是正確，多數(shù)人服從少數(shù)人，這是最經(jīng)常存在的現(xiàn)實(shí)，也許你會說真理總是掌握在少數(shù)人的手中，這種情況出現(xiàn)的概率是少之又少，如果全部都在你的身上出現(xiàn)，那么，我會說：你絕對不是個圣人！

8、以小人之心度君子之腹，相信你也知道這個道理?，F(xiàn)代化的營銷模式多種多樣，不要總是認(rèn)為只有電話才能做銷售，這只是其中很小的一部分，那叫電話營銷！你的員工連最基本的公司產(chǎn)品都不熟悉，給客戶打電話時客戶只需要一個專業(yè)點(diǎn)的問題就可以直接把公司否

決，我們有這個必要去冒這個險(xiǎn)么？業(yè)務(wù)做不成還丟了客戶，值得嗎？為什么你總是不相信你的員工在做事，那是因?yàn)槟愀揪筒恍湃嗡麄?，而不信任的原因是你根本就不知道他們在做什么，為什么不知道？因?yàn)槟悴欢?！所以在你看來，他們都在玩！玩?。≌媸强尚Α?/p>

9、恩，差不多了，大概就這么多意見。其實(shí)你這人是挺好的，不過可惜，你的管理模式讓人很不認(rèn)同，而且完全跟不上時代的步伐，呆板、不靈活、又自大、自以為是，這樣子都能生存下來是在是辛苦你了。如果你根據(jù)這些字去判斷到底是誰寫的，那么我告訴你，真的是很幼稚，難道你還不知道在這個公司里不服你的人已經(jīng)很多了嗎？要是你還去追究的話，那么我可以建議你再從小學(xué)到大學(xué)去學(xué)一遍吧。你的管理模式如果還能叫人性化的話，嘿嘿，那么我可以說，這個世界已經(jīng)沒有所謂的人性化了。營銷理念，你要學(xué)習(xí)的還很多！銷售和營銷，估計(jì)你還沒弄懂！

在他剛來到公司的時候，大家對他還是挺尊重的。但是在之后的日子里，他所做的一切包括他說的話，鎖做的事直至讓人抓狂，有想要揍他的感覺。他作為一個領(lǐng)導(dǎo)，居然用手指著下屬說“我是你領(lǐng)導(dǎo)，你要在這里工作就要小心點(diǎn)”試問所有的朋友在聽到自己領(lǐng)導(dǎo)用很惡劣的口氣這樣跟你說話，你還能忍受嗎？

第五篇：銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷售團(tuán)隊(duì)并配合市場銷售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

2、配合市場銷售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

3、幫助協(xié)助銷售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

5、及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負(fù)責(zé)帶動銷售部整體銷售業(yè)績，帶動銷售人員的積極性；

7、協(xié)調(diào)好銷售部和公司各部門之間的關(guān)系，使之更有利于開展工作；

8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

9、負(fù)責(zé)部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評估；

10、依據(jù)公司營銷目標(biāo)和市場需求，制定、季度、月度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施；

11、主持銷售部門日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

12、負(fù)責(zé)處理銷售人員無權(quán)處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監(jiān)開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業(yè)績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點(diǎn) ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度 ；

18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

工作內(nèi)容 ：

1、銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結(jié)并簡單做好明天安排）；

2、監(jiān)督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個月至少兩次）；

5、統(tǒng)計(jì)并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據(jù)需求及時向有關(guān)部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車基礎(chǔ)知識、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競爭者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營銷分析；

8、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

10、不定期進(jìn)行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結(jié)及匯報(bào)；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

14、監(jiān)督檢查銷售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

15、對展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應(yīng)的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；