第一篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理是一個(gè)公司重要的職位之一，尤其是當(dāng)一個(gè)公司的市場并未打開，產(chǎn)品還未獲得大部分人的認(rèn)可，公司的品牌還未建立，或者競爭對手非常強(qiáng)大的時(shí)候，銷售經(jīng)理是屬于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速幫助公司獲得利潤，決定公司生死存亡的重要員工之一。當(dāng)一個(gè)公司處于穩(wěn)定發(fā)展期的時(shí)候，銷售經(jīng)理又承當(dāng)了產(chǎn)品多元化、擴(kuò)大銷售額或穩(wěn)定銷售額的直接責(zé)任人，也是決定公司能否穩(wěn)定或發(fā)展壯大的重要員工之一。屬于B2B行業(yè)網(wǎng)站最重要的產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售、網(wǎng)站內(nèi)容的三個(gè)方面之一。

行業(yè)網(wǎng)站的電話銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售經(jīng)理的職責(zé)基本是一樣的，但是工作內(nèi)容則是不一樣的，下面按照崗位重要性、崗位職責(zé)、崗位權(quán)利、崗位工作內(nèi)容、崗位任職要求、崗位需要學(xué)習(xí)內(nèi)容六個(gè)方面來加以詳細(xì)講解。

一、銷售經(jīng)理崗位重要性

1、當(dāng)公司的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品的優(yōu)勢、知名度還未獲得大眾認(rèn)可的時(shí)候，銷售也是最難的時(shí)候。銷售經(jīng)理在銷售的第一線，是最能獲得客戶的需求，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足的員工之一，能為公司打開市場提供關(guān)鍵性的決策參考。

2、這個(gè)時(shí)候許多創(chuàng)新的銷售方法，管理方法，最能發(fā)揮其作用，需要銷售經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)把公司的理念，產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)公司的贏利；

3、如果一個(gè)公司想要快速發(fā)展，想要多元化，最快捷的方法就是最大限度的挖掘銷售潛力，同樣的產(chǎn)品，同樣的團(tuán)隊(duì)，增加了銷售額，最多增加一些銷售人員，那么公司利潤自然上升了。

4、如果一個(gè)網(wǎng)站已經(jīng)渡過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了穩(wěn)定發(fā)展期，銷售經(jīng)理實(shí)際承當(dāng)?shù)呢?zé)任就小了很多，只需要維持銷售的穩(wěn)定，能每年循序漸進(jìn)的有一些發(fā)展即可。這個(gè)時(shí)候工作重心是做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶真正在平臺上獲得效果，那么客戶的續(xù)費(fèi)率就會上升，互相介紹，口碑傳播，也會讓銷售不斷的獲得增長。

總之，不同的時(shí)間，公司發(fā)展的不同階段，未來的發(fā)展方向等，銷售經(jīng)理的重要性，對其職責(zé)要求是不一樣的，這個(gè)需要根據(jù)公司決策層制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

二、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

其實(shí)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)可以說的很簡單，也可以說的很復(fù)雜，簡單的說，就是按時(shí)完成公司安排的銷售任務(wù)，培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)性的提高公司的銷售業(yè)績，下面詳細(xì)講解：

1、對銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時(shí)間里完成安排的銷售任務(wù)，時(shí)刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；

2、對市場占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個(gè)領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長期偏重于某一個(gè)領(lǐng)域，而一些本來可以有銷售的長期銷售額很低；

3、對日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問題要及時(shí)正確的處理，幫助銷售分析平時(shí)培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。

4、對售后服務(wù)負(fù)責(zé)：一個(gè)公司的續(xù)費(fèi)率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理），銷售時(shí)承諾的各項(xiàng)服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。

5、對銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才。

6、對上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對上級領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)事務(wù)，要能及時(shí)完成，對上級的精神，要能正

確、及時(shí)的傳達(dá)給下級。要能及時(shí)到一線收集客戶的需求，調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題。

三、銷售經(jīng)理崗位權(quán)利

權(quán)利和責(zé)任往往是相輔相成的，沒有權(quán)利只有責(zé)任，只能是按部就班就讓一個(gè)人去做一件事，而不能發(fā)揮起主觀能動性以及創(chuàng)造能力，下面來講講銷售經(jīng)理的權(quán)利。

1、有對銷售月度、季度及年度工作計(jì)劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。

2、有對銷售資源投入計(jì)劃的建議權(quán)和分配權(quán)。

3、有對銷售人員的招聘、任用、解雇的建議和執(zhí)行權(quán)。

4、有對銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。

5、有對銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。

四、銷售經(jīng)理崗位工作內(nèi)容

1、銷售人員招聘、前期培訓(xùn)

招聘比較簡單，相對來講，培訓(xùn)是一個(gè)比較漫長的過程，實(shí)際分為兩個(gè)部分，前期培訓(xùn)入門和后期培訓(xùn)提升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。

（1）銷售培訓(xùn)需要招聘有一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，高中或中專以上學(xué)歷，性格開朗，口才比較好，其中銷售經(jīng)驗(yàn)可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結(jié)合、電話銷售中的一種即可；

（2）其中要測試其是否做過相關(guān)的銷售，簡單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來說服你購買他的產(chǎn)品，展開一些對話，設(shè)置一些疑難，5-10分鐘即可知道其水平怎么樣；

（3）前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)、熟悉這個(gè)行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等等，主要是讓他能融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一般入職后培訓(xùn)3-5天即可；

（4）培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識，需要持續(xù)不斷的去學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

（5）由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時(shí)候，能夠很坦然面對，必須要時(shí)常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時(shí)了解其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會詳細(xì)講解的銷售經(jīng)理要學(xué)會“抓單”。

2、通過“抓單”來實(shí)現(xiàn)“抓人”，通過這種培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售能力提升

銷售管理過程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是：單子。因?yàn)闃I(yè)績最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來實(shí)現(xiàn)“抓人”。

（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售顧問目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況。“抓單”，更多地只詢問該銷售代表手里有幾個(gè)單？幾個(gè)意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績。

（2）“抓單”的好處在于：單子與最終業(yè)績掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績?！白巍蓖ㄟ^對單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。

（3）詢問單子的方法：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來？有什么事實(shí)可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來回答后。比如都是“老總問我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問題”，“某負(fù)

責(zé)人叫我留了號碼”等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。

（4）在抓單的過程中，對某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來；

（5）針對表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升。

“抓單”的一個(gè)很重要的原則就是“抓而不緊，等于不抓”，這個(gè)方法通過對銷售代表的指導(dǎo)都比較有效，能直接幫助他們業(yè)績的穩(wěn)定與增長。

3、市場調(diào)研和分析，制定策略

銷售經(jīng)理要能提高整體的銷售技巧，就涉及到各種銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)，解決客戶提出的各種問題，包括：網(wǎng)站平臺的優(yōu)勢及特色、主要競爭對手的優(yōu)勢及弱勢、目標(biāo)客戶的需求分析、了解客戶需求的變化、行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)、把握各種市場機(jī)會、了解市場危機(jī)等各個(gè)方面，而這些都是在不斷的發(fā)生變化的，需要長期的跟蹤、分析，才能得出正確的結(jié)論，制定銷售策略，指導(dǎo)銷售人員改變銷售技巧、銷售話術(shù)、解決問題，從全局、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上提高銷售。調(diào)動銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題，和B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站的上級領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部、內(nèi)容部、售前售后服務(wù)部溝通，提高網(wǎng)站的整體水平，真正幫助客戶做出效果，才能真正的持續(xù)的保證提高銷售額。這個(gè)其實(shí)對于網(wǎng)站策劃是最重要的，因?yàn)榭梢哉嬲牧私饪蛻舻男枨螅?、團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、獎懲及保證高昂的斗志

任何一個(gè)人都是渴望絕對自由的，都不希望外界去約束，越放縱，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也會受到外界的干擾，至少絕大部分人是這樣的，所謂要首先管理好害群之馬就是這個(gè)道理。

作為銷售經(jīng)理，要時(shí)常了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)大家是否認(rèn)真的打電話了，大家是否努力的去做銷售了，是否本來可以做4單的，得過且過的做2個(gè)單，是否在思想認(rèn)識上出了問題。舊的紀(jì)律問題解決了，新的紀(jì)律問題會不斷的出來，這個(gè)就需要我們?nèi)ス芾?、監(jiān)控，比如：上班時(shí)間無關(guān)網(wǎng)頁、私人聊天、辦公室大聲喧嘩、互相聊天、長時(shí)間的接私人電話、電話量不夠等等，都需要常常監(jiān)督管理。

控制團(tuán)隊(duì)氛圍，保持一個(gè)士氣高漲的氛圍，要大家一起往前沖，誰也不能長久的拖后腿，該獎勵(lì)的人，一定要獎勵(lì)，該懲罰的人，也一定要懲罰，抓好團(tuán)隊(duì)最長的長板和最短的短板，只有這樣，銷售額才能保證大幅度的增長。

5、銷售目標(biāo)的預(yù)測、制定及分解

這是一個(gè)綜合的要求，需要對市場、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、過去和未來有一個(gè)綜合的了解，才能正確的制定這些策略，年度銷售目標(biāo)一般是由銷售經(jīng)理和高層領(lǐng)導(dǎo)一起制定，但是詳細(xì)的分解到每個(gè)月，每個(gè)人，需要由銷售經(jīng)理去實(shí)際的執(zhí)行。

（1）當(dāng)我們制定了目標(biāo)，就必須要千方百計(jì)的完成，這個(gè)時(shí)候工作重心會發(fā)生偏移，無論做那些決策時(shí)，都會想到，我這樣做是否有助于完成銷售的目標(biāo)，把目標(biāo)分解到每個(gè)月每個(gè)人。

（2）有意識的去談一些大單，某些客戶有意識的讓銷售人員重點(diǎn)跟蹤，并給予其適當(dāng)?shù)膸椭屗麄兡芗皶r(shí)的完成自己的銷售任務(wù)。

6、狠抓客戶資源，提高銷售額

（1）不斷的研究很分析，那些地方有我們的客戶資源，如何讓技術(shù)和內(nèi)容配合，讓更多的目標(biāo)客戶來到B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，這個(gè)也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。比如：注冊后提示可以選擇收費(fèi)會員，讓想看買家信息的人，必須要先注冊，然后再告訴他們要收費(fèi)，這些都是挖掘客戶資源的方法之一；

（2）有效管理客戶資源，方便銷售人員跟蹤管理客戶，常說的，銷售都是跟蹤8-11次后才出的單，也就是說，我們必須要輔助銷售人員管理好客戶，銷售管理系統(tǒng)是最好的選擇，請認(rèn)真分析我寫的文章（3）幫助銷售人員找出那些行業(yè)大客戶，雖然他們從來沒有注冊，但是我們?nèi)匀灰攸c(diǎn)關(guān)注。

7、關(guān)注市場占有率、客戶質(zhì)量

（1）保證市場占有率：完成銷售任務(wù)的最佳結(jié)果是保質(zhì)保量的完成銷售任務(wù)，保質(zhì)的意思就是要保證產(chǎn)品的市場占有率，保證客戶的質(zhì)量。比如：要保證某些領(lǐng)域客戶太少，作為銷售經(jīng)理，要有意識的去分析這些類型的客戶特點(diǎn)，開始重點(diǎn)輔助一部分銷售人員把這個(gè)類型的企業(yè)拉來作為自己的客戶，和銷售人員一起去研究，或者銷售經(jīng)理自己先去做。

（2）保證客戶質(zhì)量：銷售經(jīng)理應(yīng)該要關(guān)注客戶的質(zhì)量，比如，一些行業(yè)大的企業(yè)，要重點(diǎn)輔助銷售人員去跟蹤，因?yàn)橐坏┱勏聛?，每年的續(xù)費(fèi)算下來，利潤會更高，也就是2/8法則中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷售額的利潤。

8、關(guān)注售后，提高續(xù)費(fèi)率

之所以說售后是屬于銷售經(jīng)理關(guān)注的，因?yàn)槲覀兊诙甑睦m(xù)費(fèi)也屬于銷售的一個(gè)部分。其實(shí)這里講的關(guān)注售后，不是說我們按部就班的給客戶打電話，告訴他們該怎么樣來使用我們的產(chǎn)品，其實(shí)最關(guān)鍵的是，我們一定要能監(jiān)控各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括：每個(gè)收費(fèi)會員網(wǎng)站的點(diǎn)擊次數(shù)、點(diǎn)擊來源、聯(lián)系方式被查看的次數(shù)、廣告點(diǎn)擊次數(shù)、留言的條數(shù)、產(chǎn)品詢價(jià)的次數(shù)。找出原因，研究對策，真正為客戶做出效果，才能保證續(xù)費(fèi)率的提高。分析客戶的特點(diǎn)，這個(gè)分析要貫穿到整個(gè)過程中，找出為客戶做出效果的最佳解決方案，因?yàn)橹挥懈叩睦m(xù)費(fèi)率才能證明是真正的好網(wǎng)站，才能具有品牌價(jià)值的提升，否則遲早一天都都會臭名遠(yuǎn)揚(yáng)的。

9、銷售相關(guān)文檔的制作、分析

（1）銷售統(tǒng)計(jì)表格：讓自己及領(lǐng)導(dǎo)都知道，目前的銷售情況，銷售經(jīng)理要根據(jù)表格，常常為自己及銷售人員敲響警鐘，時(shí)刻要關(guān)注還差多少才能完成銷售任務(wù)；

（2）電話統(tǒng)計(jì)記錄：每個(gè)月月底提交一個(gè)報(bào)表，結(jié)合考勤表，把那些沒有打完電話的人找出來，批評教育，該罰款的就罰款（這個(gè)需要你的公司安裝有電話數(shù)量統(tǒng)計(jì)軟件）；

（3）售后服務(wù)文檔：那些人續(xù)費(fèi)了，那些人沒有續(xù)費(fèi)，續(xù)費(fèi)率有多少，這個(gè)不僅僅是售后服務(wù)和銷售經(jīng)理要看，公司最高領(lǐng)導(dǎo)、其它高級管理者都必須要了解這些數(shù)據(jù)；

（5）合同簽定及審核：組織銷售人員做好銷售合同的簽訂與管理工作，對某些客戶，要修改特定的合同文本給客戶，滿足其需求，投其所好。

這些銷售報(bào)表，只需要交給銷售助理、售后服務(wù)人員制作即可，銷售經(jīng)理只需要負(fù)責(zé)審核。

10、培訓(xùn)、跟蹤及監(jiān)督銷售助理的工作

銷售助理目前負(fù)責(zé)售前的客戶挖掘和交費(fèi)后基礎(chǔ)服務(wù)的提供，這個(gè)是屬于銷售的一部分，關(guān)系到銷售額的提高和客戶開始的滿意度。

（1）培訓(xùn)、監(jiān)督銷售助理在解答潛在客戶咨詢方面的技巧，找到更多意向客戶；

（2）客戶交錢后，督促銷售人員去把客戶的照片、資料要過來，可交給銷售助理去做。

（3）有了資料后，培訓(xùn)和監(jiān)督銷售助理及時(shí)的開通會員，上傳資料，核對合同，把所有該做的服務(wù)，都要全部在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)做完，要協(xié)調(diào)好銷售助理、銷售人員、客戶、技術(shù)部、內(nèi)容部之間的關(guān)系。

（4）客戶要做廣告的，需要和廣告策劃、廣告制作、客戶溝通好，這些只需要由銷售助理（或售后服務(wù)人員）和廣告策劃的溝通好即可，其他的只需要等做出來后銷售人員和客戶一起來審核，但是這個(gè)一定要銷售經(jīng)理重點(diǎn)跟蹤的，這個(gè)是保證客戶效果的關(guān)鍵。

（5）需要寫文章推廣的，由銷售人員、售后或銷售經(jīng)理提出，告訴內(nèi)容部的人，該如何寫文章，從那里著手，文章寫出來后，銷售經(jīng)理一定要審核、跟蹤。

五、崗位任職條件

崗位任職條件不是絕對的，沒有條件可以創(chuàng)造條件。只是說最佳的應(yīng)該是以下的條件，如果外部環(huán)境不允許，多培訓(xùn)也是可以用的，關(guān)鍵是看個(gè)人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神。

1、大學(xué)本科以上學(xué)歷（能力高的大專、中專或高中以上學(xué)歷的也可以勝任）。

2、必須是曾經(jīng)做過銷售，并掌握一定的銷售管理理論，具備企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

3、具有3年以上的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有敏銳的市場洞察力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性的思維能力。

4、具有較強(qiáng)的電話銷售管理能力，曾做過電話銷售1年以上。

5、具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感、忠誠度及堅(jiān)韌不拔的毅力和耐心，能承受銷售任務(wù)的壓力保持沖勁。

6、有良好的市場判斷能力和開拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力，優(yōu)秀的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。

7、正直、坦誠、成熟、豁達(dá)、自信，高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

六、崗位學(xué)習(xí)內(nèi)容

上面講任職條件，其實(shí)很多都可以學(xué)習(xí)的，當(dāng)然是要看個(gè)人的領(lǐng)悟能力，以及勤奮學(xué)習(xí)的精神，這個(gè)就決定了何時(shí)可以學(xué)會，有的人花3個(gè)月即可學(xué)到80%，也就OK了，有的人花半年，只能學(xué)習(xí)到30%，不能過關(guān)，不合格。但是我們只要去學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊用，也是好的，畢竟任何人都不可能是一出生就會的。

1、學(xué)習(xí)電話銷售技巧，這個(gè)必須要非常的強(qiáng)，推薦看電話銷售技巧的書；

2、學(xué)習(xí)電話銷售團(tuán)隊(duì)管理，建立自己的威信，推薦看電話銷售團(tuán)隊(duì)管理的書；

3、學(xué)習(xí)行業(yè)交易、技術(shù)、管理方面的知識，要了解行業(yè)上中下游，否則解決銷售人員的問題就吃力；

4、學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷知識，學(xué)會給企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營銷推廣解決方案，推薦看網(wǎng)絡(luò)營方面的書；

5、學(xué)習(xí)市場營銷知識，推薦看市場營銷策劃的書；

67、學(xué)習(xí)營銷管理知識、財(cái)務(wù)管理知識和人力資源管理，還要學(xué)習(xí)心理學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，推薦多看看一些經(jīng)濟(jì)類節(jié)目，比如東方衛(wèi)視、中央二臺，這個(gè)比較輕松，以及堅(jiān)持看管理書籍；

8、學(xué)習(xí)很多管理技能，比如：授權(quán)管理、溝通管理、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵(lì)技巧等。

9、能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。其中銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。

10、具備不斷學(xué)習(xí)的精神，快速的領(lǐng)悟能力，要知道現(xiàn)代社會信息瞬息萬變，我們唯一不變的就是變化，不要指望我們今天學(xué)習(xí)的東西可以用好多年，也許過幾個(gè)月，就Out了。

第二篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

展廳經(jīng)理職責(zé)“

在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)展廳的銷售工作,帶領(lǐng)銷售人員努完成銷售任務(wù)：

1、每日向銷售部經(jīng)理分別匯報(bào)前一日工作和當(dāng)日工作安排；

2、傳達(dá)上級領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求，并監(jiān)督實(shí)施；

3、安排好銷售顧問每天工作和交車事宜；

4、幫助銷售顧問做好接待顧客工作，力爭不斷提高成交率；

5、要求銷售顧問每天打回訪電話，并做客戶信息卡，跟蹤每一位 潛在客戶；

6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車，并注意安全；

7、負(fù)責(zé)展廳及車輛衛(wèi)生；

8、定期安排銷售顧問進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；

9、掌握競爭車型情況，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系；

11、協(xié)調(diào)銷售顧問和其它部門的工作；

12、監(jiān)督銷售顧問每日工作；

13、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營指標(biāo)；

2、負(fù)責(zé)銷售部全面工作，就本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)提出修訂建議；

3、制定公司年、季、月汽車銷售計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施；

4、負(fù)責(zé)組織銷售部員工經(jīng)營能力和素質(zhì)培訓(xùn)；

5、組織相關(guān)人員參加各類培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

6、經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)向廠家申報(bào)公司、季度、月度汽車銷售計(jì)劃并進(jìn)行經(jīng)常性業(yè)務(wù)聯(lián)系；

7、督促相關(guān)人員按規(guī)定要求及時(shí)廠家反饋各類信息、報(bào)表及公司領(lǐng)導(dǎo)所需報(bào)表；

8、負(fù)責(zé)組織客戶座談會、商品展示活動等；

9、負(fù)責(zé)客戶投訴管理。

第三篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理職責(zé)

一、進(jìn)場前準(zhǔn)備期1、2、3、4、5、6、7、8、9、進(jìn)場前負(fù)責(zé)與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料 案場置業(yè)顧問的招聘 制定培訓(xùn)計(jì)劃 編寫項(xiàng)目沙盤說辭、戶型解析、答客問、樣板間說辭 負(fù)責(zé)人員項(xiàng)目說辭、客戶流程接待等各類講解演練及考核 根據(jù)項(xiàng)目制定案場管理制度 參與制定銷控表 制定薪酬制度及人員晉升制度 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練

二、案場銷售期1、2、負(fù)責(zé)案場日常監(jiān)督管理，按照項(xiàng)目及公司要求下達(dá)銷售任務(wù) 組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)

市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略3、4、5、6、7、8、9、負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作 負(fù)責(zé)每日的例會，檢查人員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 與公司各部門及開展商做好協(xié)調(diào)工作 解決案場的突發(fā)事件 培養(yǎng)骨干，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 積極參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表

10、及時(shí)結(jié)算傭金并確保傭金按時(shí)回籠

11、營銷策略的制定

12、銷售重要節(jié)點(diǎn)的控制：準(zhǔn)備期、認(rèn)籌期、公開期、強(qiáng)銷期、和尾盤期。

13、制定銷售計(jì)劃，為項(xiàng)目組提供準(zhǔn)確的市場信息及客戶反饋的意見等

14、提請聘任或解聘案場人員

15、定期對案場人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核、檢查，對優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵(lì)，對不合格員工進(jìn)行

懲罰或辭退

三、項(xiàng)目結(jié)案期1、2、3、4、通過上次帝苑的項(xiàng)目，深刻的認(rèn)識到自己存在很多的不足和需要改進(jìn)的地方，首先是在專業(yè)知識方面，屬于什么都懂點(diǎn)，卻又不是很專業(yè)的情況，而且沒有計(jì)劃性；其次是在團(tuán)隊(duì)管理及培訓(xùn)方面，沒有一個(gè)完整的制度和體系，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有斗志和凝聚力；回到公司后深刻的檢討了自己并將房地產(chǎn)專業(yè)知識系統(tǒng)的學(xué)了一遍，包括基礎(chǔ)知識，團(tuán)隊(duì)的管理，如何培養(yǎng)執(zhí)行力等；接下來在蔣斌的工作指導(dǎo)及幫助下，將房地產(chǎn)培訓(xùn)，案場制度及置業(yè)顧問手冊等進(jìn)場前需準(zhǔn)備的資料書寫完成，目前，自己還是有很多不足的地方，在接下來的時(shí)間李，我會更加努力的去學(xué)習(xí)，去改變，去完善自己。調(diào)解客戶與開展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔 人員撤場業(yè)務(wù)資料交接 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金回籠

第四篇：房產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)

篇一：房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理職責(zé)

一、銷售經(jīng)理職責(zé)

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（1）協(xié)助營銷部經(jīng)理推動集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；

（2）通過創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；

（3）根據(jù)公司要求，充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造部門內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；

（4）了解本部門每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢，幫助員工認(rèn)識到業(yè)務(wù)成長過程中 的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；

（5）將部門工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；

（6）評定現(xiàn)場銷售人員的資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配。

2、業(yè)務(wù)管理

（1）參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；

（2）根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃；

（3）根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；

（4）做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；

（5）銷售現(xiàn)場日常管理工作；

3、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；

4、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系；

5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策；

6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實(shí)踐；

7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

8、負(fù)責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系，清除部門工作障礙，為本部門工作開展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度；

9、配合公司其他部門的工作，為其提供市場預(yù)測、反饋及營銷方面的支持；

10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場業(yè)主投訴等工作。

篇二：地產(chǎn)項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

地產(chǎn)項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作職責(zé)

銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價(jià)、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。1.銷售經(jīng)理職能

1、在銷售部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。

3、負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理，制訂銷售階段性計(jì)劃及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)，進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測。負(fù)責(zé)現(xiàn)場售樓部的日常管理及文書工作。

4、確定銷售政策。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。

5、設(shè)計(jì)銷售模式。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定。負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部，工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動。

6、銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛。制定銷售人員的報(bào)酬，并制定合理可行的績效提成辦法。

7、銷售業(yè)績的考察評估。負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)銷售人員工作質(zhì)量。考核銷售人員任務(wù)完成量，及時(shí)反饋現(xiàn)場售樓部工作進(jìn)度，并且主要負(fù)責(zé)檢查各種表格及在售樓部每一樣細(xì)節(jié)起到帶頭作用。

8、銷售渠道與客戶管理。協(xié)助銷售人員成交，解決客戶提出的疑義。協(xié)助銷售人員簽訂協(xié)議及合同。并做好統(tǒng)計(jì)和登記工作。

9、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

10、協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃。積極和各部門協(xié)調(diào)工作。

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

對確保公司信譽(yù)負(fù)責(zé)；

對確保房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)； 對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 有對上級領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告權(quán)；

對篩選客戶有建議權(quán)；

有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

一、銷售計(jì)劃、組織與客戶管理

1、營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。

2、決定新設(shè)客戶的交易條件。

3、與客戶人際關(guān)系的確立。

4、搜集競爭者情報(bào)。

5、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

6、科學(xué)而有效的營業(yè)分析。

二、客戶的計(jì)量管理

1、客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。

2、客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。

三、客戶營銷參謀

1、客戶銷售方針的設(shè)定援助。

2、支援客戶的計(jì)劃方案。

3、從客戶處做市場觀察。

4、為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

四、推銷技術(shù)

1、銷售基礎(chǔ)知識和銷售技巧的傳授。

2、陪同銷售及協(xié)助營銷。

3、銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

帳款回收。

每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。

篇三：房地產(chǎn)公司銷售部崗位職責(zé)

項(xiàng)目銷售經(jīng)理

直屬上司：項(xiàng)目經(jīng)理及營銷部總監(jiān)

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、現(xiàn)場、人員管理工作。

主要工作細(xì)則： 1）

2）嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員開展銷售工作； 負(fù)責(zé)所管理樓盤的日常銷售工作，與項(xiàng)目策劃溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)提出促銷建

議，提高樓盤的銷售業(yè)績；

3）完成銷售現(xiàn)場日?？记凇⑴虐?、衛(wèi)生、值日安排等事宜，周四發(fā)傳真至銷

售部對接人； 4）定期對銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目各類培訓(xùn)和考核工作，及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法

律法規(guī)和相關(guān)的樓盤信息；負(fù)責(zé)對新入職的銷售人員進(jìn)行規(guī)范化的整體培訓(xùn)；（其中包括：樓盤資料、沙盤講解、樣板間解說、接待流程、認(rèn)購流程、簽約流程、泛銷售流程等）

5）6）7）8）

9）完成每季度銷售人員績效評核； 完成銷售現(xiàn)場認(rèn)購過程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行； 負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作； 營造、控制日常銷售現(xiàn)場的氣氛； 召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議記錄，嚴(yán)格遵守銷售部例會制度；

10）對本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負(fù)責(zé)，完成各類報(bào)表；

11）與發(fā)展商對口部門保持良好的聯(lián)系和溝通，協(xié)調(diào)本司與發(fā)展商的關(guān)系，及

時(shí)獲知最新的項(xiàng)目信息，起上傳下達(dá)的作用；

12）及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決開發(fā)商、客戶和業(yè)主的各類投訴，處理當(dāng)天崗位上發(fā)

生的突發(fā)問題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報(bào)；

13）為完成本身工作任務(wù)，與公司其他有關(guān)部門建立、保持必要聯(lián)系；

14）以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通和協(xié)作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結(jié)書面形式呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理及營銷部總監(jiān)。

16）項(xiàng)目未設(shè)有副經(jīng)理、后勤的情況下，銷售經(jīng)理同時(shí)兼任后勤，執(zhí)行后勤崗

位職責(zé)。

項(xiàng)目銷售副經(jīng)理

直屬上司：項(xiàng)目銷售經(jīng)理

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售推動、后勤工

作以及售后客戶服務(wù)工作。

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作； 2）

3）協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成銷售現(xiàn)場日常管理工作； 督促銷售人員做好客戶的銷售跟進(jìn)工作及進(jìn)展匯報(bào)、準(zhǔn)時(shí)上交客戶登記

表。

4）協(xié)助完成銷售現(xiàn)場認(rèn)購過程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，以及合同簽署過程中

的復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行；

5）6）

7）協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成客戶意見反饋表的領(lǐng)取、存檔、及跟進(jìn)工作； 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理解決客戶、業(yè)主的各類投訴。協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理開展工作，服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的工作安排，定期提交相

關(guān)的促銷建議，及時(shí)向銷售人員提供銷售信息，做到上傳下達(dá)； 8）

9）做好自身銷售工作，以身作則，成為項(xiàng)目的學(xué)習(xí)模范； 銷售經(jīng)理出差或休假期間代為執(zhí)行銷售經(jīng)理崗位職責(zé)；

10）項(xiàng)目后勤出差或休假期間代為執(zhí)行項(xiàng)目崗位職責(zé)；

11）項(xiàng)目未設(shè)有專職后勤的情況下，銷售副經(jīng)理同時(shí)兼任項(xiàng)目后勤崗位職責(zé)。

12）需參與銷售，計(jì)算業(yè)績，同項(xiàng)目銷售人員崗位職責(zé)。

項(xiàng)目銷售主管

直屬上司：項(xiàng)目經(jīng)理及營銷部總監(jiān)

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售、現(xiàn)場、人員管理工作。

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員開展銷售工作；

2）負(fù)責(zé)所管理樓盤的日常銷售工作，與項(xiàng)目策劃溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)提出促銷建議，提高樓盤的銷售業(yè)績； 3）完成銷售現(xiàn)場日?？记?、排班、衛(wèi)生、值日安排等事宜，周四發(fā)傳真至銷售部對接人；

4）定期對銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目各類培訓(xùn)和考核工作，及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法律法規(guī)和相關(guān)的樓盤信息；負(fù)責(zé)對新入職的銷售人員進(jìn)行規(guī)范化的整體培訓(xùn)；（其中包括：樓盤資料、沙盤講解、樣板間解說、接待流程、認(rèn)購流程、簽約流程、泛銷售流程等）

5）完成每季度銷售人員績效評核；

6）完成銷售現(xiàn)場認(rèn)購過程中的各項(xiàng)票據(jù)復(fù)核工作，并按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行；

7）負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作；

8）營造、控制日常銷售現(xiàn)場的氣氛； 9）召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議記錄，嚴(yán)格遵守銷售部例會制度； 10）

11）對本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負(fù)責(zé)，完成各類報(bào)表； 與發(fā)展商對口部門保持良好的聯(lián)系和溝通，協(xié)調(diào)本司與發(fā)展商的關(guān)系，及時(shí)獲知最新的項(xiàng)目信息，起上傳下達(dá)的作用；

12）及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決開發(fā)商、客戶和業(yè)主的各類投訴，處理當(dāng)天崗位上發(fā)生的突發(fā)問題或特殊事件，如解決不了須馬上向直屬上司匯報(bào)； 13）

14）為完成本身工作任務(wù)，與公司其他有關(guān)部門建立、保持必要聯(lián)系； 以謙虛、友善的態(tài)度做好與其他同事的溝通和協(xié)作工作，定期找下屬談心。

15）每月2日前將上月工作的情況總結(jié)書面形式呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理及營銷部總監(jiān)。

16）17）

項(xiàng)目未設(shè)有后勤的情況下，銷售主管同時(shí)兼任后勤，執(zhí)行后勤崗位職責(zé)?？蓞⑴c銷售，計(jì)算業(yè)績，同項(xiàng)目銷售人員崗位職責(zé)。項(xiàng)目銷售助理

直屬上司：項(xiàng)目銷售經(jīng)理或項(xiàng)目銷售主管

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)、后勤工

作以及售后客戶服務(wù)工作。

主要工作細(xì)則：

1.同項(xiàng)目銷售人員崗位職責(zé)；

2.銷售經(jīng)理或銷售主管出差或休假期間代為執(zhí)行銷售經(jīng)理崗位職責(zé)；

項(xiàng)目后勤

直屬上司：項(xiàng)目銷售經(jīng)理

職責(zé)范圍：協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售推動、后勤工作以

及售后客戶服務(wù)工作

主要工作細(xì)則： 1）嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工

作； 2）

3）申領(lǐng)文具、保管現(xiàn)場文具和控制文具的派發(fā)； 對于有關(guān)銷售資料進(jìn)行存檔歸案和及時(shí)更新，并為銷售人員提供及時(shí)、準(zhǔn)

確的銷售信息； 4）完成和發(fā)展商銷售工作的交接以及數(shù)據(jù)核對工作，并做好往來文件的接

收，分類存檔，做到長傳下達(dá)；

5）6）7）完成項(xiàng)目售前、售后資料的收集及錄入，按照項(xiàng)目要求完成項(xiàng)目報(bào)表； 按照部門要求定期完成各類相關(guān)遞交報(bào)表； 完成銷售現(xiàn)場銷控確認(rèn)工作，定期做好臨訂、齊定過期后的撻定工作，并

整理好銷控； 8）

9）負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售現(xiàn)場電話備忘的跟進(jìn)情況； 每月的2日前將上月工作的情況總結(jié)書面形式呈報(bào)直屬上司。10）協(xié)助項(xiàng)目銷售經(jīng)理開展工作，服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的工作安排，定期提交相

關(guān)的促銷建議，及時(shí)向銷售人員提供銷售信息，做到上傳下達(dá)；

11）協(xié)助銷售經(jīng)理及時(shí)處理銷售現(xiàn)場中出現(xiàn)的問題，如未能處理，及時(shí)向項(xiàng)目

銷售經(jīng)理反映。12）每月2日匯總上月已繳首期單元，上報(bào)公司總部并和發(fā)展商市場部、財(cái)務(wù)

部核對。13）項(xiàng)目未設(shè)有銷售副經(jīng)理的情況下，項(xiàng)目銷售經(jīng)理出差或休假期間銷售后勤

代為執(zhí)行銷售經(jīng)理崗位職責(zé)。

14）可參與銷售，計(jì)算業(yè)績，同項(xiàng)目銷售人員崗位職責(zé)。

銷售人員

直屬上司：項(xiàng)目銷售經(jīng)理或項(xiàng)目銷售主管

篇四：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)

一、銷售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)

（一）、銷售經(jīng)理職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。

2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)

3、根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、外展接待組等，落實(shí)各小組的項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。

5、對所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動權(quán)，承擔(dān)對其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。

6、制定各級人員待遇、晉升及獎勵(lì)辦法，以鼓勵(lì)部門人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)，依照員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。

7、處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。

8、合理調(diào)配部門的人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)部門員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。

9、加強(qiáng)各部門之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。

10、重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。

(二)、銷售助理崗位職責(zé)

1、協(xié)助銷售經(jīng)理制定產(chǎn)品及價(jià)格策略，2、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷售計(jì)劃及目標(biāo)，3、協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售方面的制度和流程，并監(jiān)督執(zhí)行，4、對本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)推廣活動提建議，5、負(fù)責(zé)做好銷售案場的監(jiān)督管理工作，6、對銷售主管及置業(yè)顧問進(jìn)行績效評估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，7、定期了解市場及對重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話聯(lián)系。

(三)、銷售助理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策略的制定、業(yè)務(wù)洽談、簽約及后續(xù)監(jiān)督執(zhí)行工作，2、負(fù)責(zé)制定部門各種管理規(guī)章制度、流程，3、負(fù)責(zé)監(jiān)督部門內(nèi)各種規(guī)章制度流程的順暢執(zhí)行，4、負(fù)責(zé)客服工作，5、負(fù)責(zé)制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的素質(zhì)，6、負(fù)責(zé)整理部門日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)并上報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門，7、負(fù)責(zé)部分重要客戶招商及銷售的洽談工作，8、銷售部會議的組織，部門人員工作的督導(dǎo)。

9、負(fù)責(zé)本部門員工的績效考核及晉升事宜

10、部門經(jīng)理交辦的其他工作。

(四)、案場銷售經(jīng)理（主管）職責(zé)

1、協(xié)助銷售助理做好銷售案場的日常管理工作。

2、協(xié)助銷售助理完成銷售工作計(jì)劃、銷售目標(biāo)及任務(wù)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問的銷售工作。

4、主動協(xié)助置業(yè)顧問促進(jìn)成交。

5、完成日?？记凇⑴虐?、人員調(diào)配工作。

6、負(fù)責(zé)銷控，成交程序的管理，營造現(xiàn)場的銷售氣氛。

7、處理客戶投訴。

8、完成每日或定期向上級或策劃部提交的事項(xiàng)。

9、監(jiān)督置業(yè)顧問當(dāng)值工作的完成情況，及時(shí)向上反饋。

10、主持案場例會，調(diào)動人員的積極性。

11、協(xié)調(diào)同事之間的糾紛、爭傭等，潤滑上下級之間和同事之間的關(guān)系，增加集體凝聚力。

(六)、置業(yè)顧問崗位職責(zé)

1、主要職責(zé)：負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進(jìn)。

4、提交日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)。

6、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出改進(jìn)建議。

1認(rèn)購期)知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，發(fā)售。

司本部或現(xiàn)場售樓處

安排和銷售目標(biāo)的確定

詳細(xì)的準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）

定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

和答客問的反復(fù)練習(xí)

暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績

戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價(jià)銷售目

傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；

的組織；

介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動

足和簽約；

介紹客戶成交；

二、項(xiàng)目銷售階段、預(yù)銷售期(內(nèi)部目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大引發(fā)客戶欲望；累計(jì)客戶以利公開（1）地點(diǎn)：公（2）階段工作（3）進(jìn)現(xiàn)場的（4）部分收受（5）銷售培訓(xùn)、公開銷售期 目標(biāo)：造成公開即迅速傳播并告之客標(biāo)并予以調(diào)整。

（1）銷售人員進(jìn)場；（2）老客戶的信息（3）通知引導(dǎo)期已（4）各種現(xiàn)場活動、強(qiáng)銷期

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的（1）客戶追蹤、補(bǔ)（2）利用已定客戶（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；

（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；

（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；

（6）激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、目的總結(jié)

1、項(xiàng)目總結(jié)

（1）項(xiàng)目操作過程回顧；

（2）項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；

（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

四、更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定

目的：嚴(yán)肅執(zhí)行

（一）認(rèn)購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定：

1、本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價(jià)、更換付款方式、退房、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名

客戶更名書面申請

是，直接更名 是否直屬親屬 不是，書面原因證明 銷售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理 管理員

注意事項(xiàng)：

客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房

客戶換房書面申請

按現(xiàn)價(jià)格表計(jì)算

銷售經(jīng)理

簽字認(rèn)可

財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單 管理員

注意事項(xiàng)：客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

4、更改合同成交價(jià)

客戶提出折扣要求 公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣

按折扣權(quán)限上報(bào)

銷售經(jīng)理

財(cái)務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核

管理員

注意事項(xiàng)： a、更改合同成交價(jià)必須在簽定正式預(yù)售合同之前。

b、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報(bào)審批申請。

c、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補(bǔ)充手續(xù)。

5、更換付款方式

客戶更換付款方式

書面申請

據(jù)已付款項(xiàng)、付款

計(jì)劃提出相應(yīng)意見

銷售經(jīng)理復(fù)核 財(cái)務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核 管理員

注意事項(xiàng)： a、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由

b、實(shí)際成交價(jià)應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價(jià)為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價(jià)須考慮折扣的形式。

6、退房

客戶退房書面申請

業(yè)務(wù)處理單

財(cái)務(wù)部計(jì)算罰金

總經(jīng)理批核

注意事項(xiàng)：

a、客戶因?yàn)樘厥庠蛱岢鐾朔浚瑧?yīng)提交書面申請陳述原因。

b、財(cái)務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。

7、沒收樓盤：根據(jù)認(rèn)購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財(cái)務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時(shí)，以電話或書面知會客戶。

五、簽署認(rèn)購書、合同的注意事項(xiàng)

（一）目的：規(guī)范認(rèn)購書、正式預(yù)售合同及補(bǔ)充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項(xiàng)：

1、認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況草擬草案，送財(cái)務(wù)部、法律室、甚至社會公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。

3、對認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意以下幾方面：

a、認(rèn)購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總價(jià)因此多除少補(bǔ)”等字眼。b、價(jià)格及幣種：注明原價(jià)總價(jià)，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫明實(shí)際成交價(jià)，注明幣種（如“人民幣”）。c、付款方式及付款時(shí)間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時(shí)間可在附件上注明。d、更改條款的注意事項(xiàng)：換房、更換付款方式、換名的費(fèi)用及相關(guān)規(guī)定。e、善用備注（或補(bǔ)充欄）：對未交清定金的時(shí)間及沒收定規(guī)定，對付款時(shí)間的彈性規(guī)定，及其他雙方協(xié)商后補(bǔ)充的事項(xiàng)。f、對乙方未能按時(shí)交納首期款的違約罰則。

g、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。

h、認(rèn)購書的簽字和蓋章，必須經(jīng)過總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷售經(jīng)理）簽署認(rèn)購書，指定專用章（如銷售專用章），這需要在工商局取得合法證明。

4、對正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個(gè)方面：

a、必須交納首期款后才能簽署該合同。

b、補(bǔ)充協(xié)議的雙方約定，必須注明大樓或小區(qū)內(nèi)那部分是不屬于購房者的。

c、平面圖注意要與所購單位實(shí)際擺放方位一樣。

d、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期不款的協(xié)議。e、預(yù)售合同得簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及注意事項(xiàng)

1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時(shí)協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作。篇五：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的要求及崗位職責(zé)制度

銷售經(jīng)理素質(zhì)要求及崗位職責(zé)

一、銷售經(jīng)理

（一）工作標(biāo)準(zhǔn)

在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個(gè)非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系?，F(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對照此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自我檢討不斷進(jìn)步。

● 自律面

總評：一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：

1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項(xiàng)規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。

2、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅(jiān)持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時(shí)，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。

3、保持精力：要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對體力的要求很高，因?yàn)楦冻鐾纫话愕闹脴I(yè)顧問要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準(zhǔn)時(shí)上班，常常沒有休息日，但在上班時(shí)間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。

● 管理面

總評：從一名置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點(diǎn)就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴(yán)，與置業(yè)顧問保持一定的距離，又能成為置業(yè)顧問的朋友，談心聊天。

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等。掌握的核心是“不是為公司管好，而是自己要管好”。

2、現(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓所有置業(yè)顧問養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清

潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時(shí)要求銷售經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

3、現(xiàn)場設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個(gè)燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。

4、讓置業(yè)顧問保持良好的習(xí)慣：有的時(shí)候銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)?shù)谋闶侵脴I(yè)顧問的家長、父母，對置業(yè)顧問的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則，第二時(shí)刻督促。

5、時(shí)刻保持高度的觸覺：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時(shí)覺察，及時(shí)解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。

6、公平、公正、人人平等。俗話說“一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的置業(yè)顧問更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。

7、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個(gè)表揚(yáng)，也無一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。

8、置業(yè)顧問心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個(gè)人都有弱點(diǎn)，人無完人，置業(yè)顧問更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)時(shí)常與置業(yè)顧問溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓置業(yè)顧問時(shí)刻保持高度的工作積極性。

9、對突發(fā)事件的處理具備獨(dú)立的協(xié)調(diào)、解決能力。

● 業(yè)務(wù)面：

總評：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動上，最終順利完成指標(biāo)。

1、充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表。實(shí)際上日報(bào)表、周報(bào)表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報(bào)表、分析形勢，對下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報(bào)表的功能，使報(bào)表成為形式化而已。

2、珍惜客源、珍惜時(shí)間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個(gè)置業(yè)顧問珍惜，珍惜每一個(gè)電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，銷售經(jīng)理必須對每一個(gè)置業(yè)顧問的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個(gè)置業(yè)顧問，并給他們一種壓力，及時(shí)督促置業(yè)顧問完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn)。

3、銷售控制：一個(gè)項(xiàng)目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進(jìn)順序及開盤后的價(jià)格調(diào)整策略等都有講究?？偠灾?，好的銷售經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷售。

4、制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)：項(xiàng)目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對項(xiàng)目的運(yùn)作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，也可適時(shí)組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。

5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個(gè)案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高置業(yè)顧問的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。

6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。

7、銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實(shí)際情況對近期置業(yè)顧問及銷售主管的工作進(jìn)行評價(jià)。

8、廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。

綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈現(xiàn)。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個(gè)臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價(jià)值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。

第五篇：銷售經(jīng)理職責(zé)

銷售經(jīng)理是一個(gè)企業(yè)的銷售主管,銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠于自己的銷售隊(duì)伍。他說他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我暫且不評價(jià)這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。

銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個(gè)清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。

總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

銷售主管“管”什么？

一、管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

無論在銷售主管述職、競聘和匯報(bào)工作過程中，我們都會經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字。“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。

關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬對工作和前途感到很渺茫時(shí)，銷售主管應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場的能力。

以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。銷售主管巡視市場時(shí)，與下屬同吃同?。讳N售主管與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售制度，銷售例會不能遲到，開會時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動狀態(tài)，違反時(shí)，銷售主管主動接受處罰，營造一種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場出現(xiàn)棘首問題時(shí)，如市場客戶格局重大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；

樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)

突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。

二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行

一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個(gè)完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售主管制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。

三、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理，這時(shí)銷售主管不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上，從根本上防范市場沖突。

四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人――銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然提升。

五、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。

六、管好績效考評，充分評價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

銷售激勵(lì)政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、超冰點(diǎn)獎勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵(lì)方案，客觀的評價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得.1．銷售經(jīng)理職能?需求分析、銷售預(yù)測；

?確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；

?銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定；

?銷售隊(duì)伍的組織；

?銷售人員的招募、培訓(xùn)；

?確定銷售人員的報(bào)酬；

?銷售業(yè)績的評估；

?銷售人員行動管理；

?銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

?對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

?對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；

?對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；

?對確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；

?對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；

?對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

?對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；

?對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

?對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

?對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

?對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

?有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；

?有向營銷副總報(bào)告權(quán)；

?對篩選客戶有建議權(quán)；

?對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；

?有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；

?對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；

?對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；

?對直接下級有獎懲的建議權(quán)；

?對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；

?對限額資金有支配權(quán)；

?有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；

?一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；

?一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；

?有退貨處理權(quán)；

?一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

?“頭”的角色

這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個(gè)部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動，而沒有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。

?領(lǐng)導(dǎo)者角色

銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵(lì)和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價(jià)、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見。銷售經(jīng)理的無能或疏忽往往使部門的工作處于停滯不前的狀態(tài)。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個(gè)人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。

?聯(lián)絡(luò)者的角色

聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。這些渠道有：參加外部的各種會議，參加各種社會活動和公共事務(wù)，與其他部門的經(jīng)理互相訪問或互通信息，同與銷售有關(guān)的其他機(jī)構(gòu)的人員進(jìn)行各種正式和非正式的交往等。

聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個(gè)關(guān)鍵部分的開始。經(jīng)理通過聯(lián)絡(luò)者角色同外界聯(lián)系。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。

2．信息方面的角色

?信息接受者的角色

銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類：

內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報(bào)告、下屬的特別報(bào)告、對部門工作的檢查等獲得。外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。

分析報(bào)告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。

各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。

壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。

?信息傳播者的角色

這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。信息可分為兩種：

有關(guān)事實(shí)的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。銷售經(jīng)理會收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。

有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。每當(dāng)企業(yè)中對重要的問題進(jìn)行討論時(shí)，都可由各部門經(jīng)理提出有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息。

銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價(jià)值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。信息傳播者角色同授權(quán)問題有密切關(guān)系。因?yàn)?，要把處理某些事?wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。

?發(fā)言人的角色

銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。

銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個(gè)其直接上級。第二是企業(yè)之外的公眾。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，銷售經(jīng)理的信息必須是即時(shí)的。

在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。由于他的地位和信息，銷售經(jīng)理也應(yīng)該擁有在他那個(gè)部門和行業(yè)的許多知識。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。

3．決策方面的角色

?變革者角色

銷售經(jīng)理的變革者角色是指銷售經(jīng)理在其職權(quán)范圍內(nèi)充當(dāng)本部門許多變革的發(fā)起者和設(shè)計(jì)者。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會和問題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題或機(jī)會以后，如果銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要采取行動來改進(jìn)他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進(jìn)方案，報(bào)上級批準(zhǔn)后組織本部門進(jìn)行實(shí)施。

?故障排除者角色

故障有以下類型：

下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個(gè)性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；

部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險(xiǎn)。

在故障的排除中，時(shí)機(jī)是極為重要的。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報(bào)”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理。經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時(shí)間擬定出一項(xiàng)改進(jìn)性方案。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。因?yàn)?，排除故障的決策會樹立一個(gè)先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響。

?資源分配者角色

銷售經(jīng)理的資源分配者有以下三個(gè)部份組成：

安排自己的時(shí)間。銷售經(jīng)理的時(shí)間寶貴的資源之一。銷售經(jīng)理通過時(shí)間安排來宣布某些問題的重要性，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時(shí)間。而加一些問題則是不重要的，因?yàn)樗谄渖现换撕苌俚臅r(shí)間或根本沒有花時(shí)間。

安排工作。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度

要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。這些實(shí)質(zhì)上就是安排下屬的工作。這是一種重要的資源分配形式。

對重要決定的實(shí)施進(jìn)行事先批準(zhǔn)。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。要由銷售經(jīng)理來批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補(bǔ)充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。假如他的這些權(quán)力分散了，就可能導(dǎo)致不連貫的決策和不一致的策略。

?談判者角色

對于銷售經(jīng)理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。談判就是當(dāng)場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。對于銷售經(jīng)理來說，很多談判場合都需要他的參加并作出決定。