第一篇：KA賣(mài)場(chǎng)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

KA賣(mài)場(chǎng)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、熟悉崗位工作流程，對(duì)一線市場(chǎng)的各類費(fèi)用核銷必須做到手續(xù)規(guī)范，費(fèi)用屬實(shí)，賬務(wù)清

楚，并做好每月費(fèi)用臺(tái)帳，對(duì)工作所需的各類數(shù)據(jù)報(bào)表必須做到真實(shí)準(zhǔn)確按時(shí)遞交

2、合理分配自己的工作時(shí)間，按工作的性質(zhì)清理各項(xiàng)工作完成的順序。

3、及時(shí)反饋市場(chǎng)各類信息，消費(fèi)者新增需求及消費(fèi)者爭(zhēng)議，競(jìng)品新品上市情況，終端促銷

方式

4、勤于營(yíng)銷專員的溝通、培訓(xùn)與管理

5、規(guī)范化管理市場(chǎng)各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈(zèng)品管理，力求資源合理化使用

6、勤于經(jīng)銷商的溝通，及時(shí)疏通合作障礙

7、勤于對(duì)終端客戶的拜訪與溝通，及時(shí)處理合作障礙，及時(shí)滿足合理化需求

8、對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)情況必須做到心中有數(shù)，特別的網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)銷量

9、合理安排好市場(chǎng)貨源情況，定期盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存和經(jīng)銷商庫(kù)存，同時(shí)需要做到陳貨調(diào)整和

處理

10、合理使用市場(chǎng)費(fèi)用，確保讓每一筆市場(chǎng)費(fèi)用都能產(chǎn)出更有效的市場(chǎng)價(jià)值 定期對(duì)費(fèi)用投放進(jìn)行評(píng)估，不合理的投入網(wǎng)點(diǎn)還要進(jìn)行及時(shí)調(diào)整

第二篇：KA賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)介

KA經(jīng)理由西方傳入，KA即KEY ACCOUNT，KA經(jīng)理即重點(diǎn)客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^(guò)一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣(mài)場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購(gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員。KA經(jīng)理簡(jiǎn)介

從一定意義上來(lái)說(shuō)，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來(lái)源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的來(lái)說(shuō)，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣(mài)場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過(guò)KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣(mài)場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！KA經(jīng)理的角色 KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣(mài)場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來(lái)獲得滿足。記住，無(wú)論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA 賣(mài)場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣(mài)場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣(mài)場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣(mài)場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒(méi)人會(huì)買(mǎi)你的帳的。

KA經(jīng)理必須是一個(gè)問(wèn)題解決者

只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題：人的問(wèn)題、帳的問(wèn)題、庫(kù)存問(wèn)題、訂單問(wèn)題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問(wèn)題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f(shuō)，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問(wèn)題的！有了問(wèn)題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的絆腳石。面隊(duì)各種各樣的問(wèn)題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問(wèn)題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣(mài)場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問(wèn)題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣(mài)場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問(wèn)題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者

因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣(mài)場(chǎng)，其采購(gòu)、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問(wèn)，你必須清楚表達(dá)，讓賣(mài)場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣(mài)場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作和管理有一定的見(jiàn)解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司

是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺(jué)效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫(kù)存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰(shuí)不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛(ài)的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者

這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒(méi)有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來(lái)源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣(mài)場(chǎng)的角度來(lái)講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣(mài)場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒(méi)有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)講吧）。無(wú)形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購(gòu)的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣(mài)場(chǎng)的全國(guó)采購(gòu)提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門(mén)店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無(wú)聲地向KA賣(mài)場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時(shí)，采購(gòu)自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說(shuō)，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問(wèn)題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問(wèn)題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門(mén)學(xué)問(wèn)，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購(gòu)副總為0.1%的返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門(mén)店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬(wàn)元的銷售；更遺憾的是給后來(lái)的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺(jué)。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬(wàn)可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者

在不斷的合作往來(lái)中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣(mài)場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來(lái)設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見(jiàn)證過(guò)很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣(mài)場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說(shuō)KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來(lái)。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒(méi)有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣(mài)場(chǎng)交往的過(guò)程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊?，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開(kāi)展會(huì)順手得多。

KA經(jīng)理必須具備的能力

1、溝通能力

KA經(jīng)理每天要與賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問(wèn)題，怎樣跟不同的人打交道解決問(wèn)題，都要靠溝通。沒(méi)有溝通不了的人，也沒(méi)有解決不了的問(wèn)題?！皽贤o(wú)極限”，就看你有沒(méi)有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣(mài)場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門(mén)的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開(kāi)展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調(diào)能力

這是一個(gè)關(guān)于balance的問(wèn)題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣(mài)場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來(lái)看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽(tīng)的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽(tīng)聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力

不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問(wèn)題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過(guò)跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣(mài)場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒(méi)有出路的。

4.管理能力

包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

第三篇：賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)

賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé):

1、管理本部門(mén)銷售工作，制定促銷方案并督導(dǎo)實(shí)施，確保完成銷售計(jì)劃。

2、督導(dǎo)員工落實(shí)服務(wù)規(guī)范，保證為顧客提供滿意的服務(wù)。

3、與采購(gòu)部加強(qiáng)業(yè)務(wù)情況溝通，適時(shí)調(diào)整促銷方案。

4、對(duì)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)主管進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，保證賣(mài)場(chǎng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

四、主要工作

（一）銷售管理

1、參與相關(guān)采購(gòu)部銷售計(jì)劃的分解，協(xié)助采購(gòu)部以片為單位測(cè)算員工百員銷售提獎(jiǎng)率。

2、掌握本部門(mén)銷售進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向采購(gòu)部反饋或上報(bào)主管總經(jīng)理。

3、參與采購(gòu)部制定空間布局和季節(jié)性商品調(diào)整方案，并組織實(shí)施。

4、收集市場(chǎng)信息，聽(tīng)取營(yíng)業(yè)主管顧客意見(jiàn)，及時(shí)向采購(gòu)部、相關(guān)職能部門(mén)反饋商品質(zhì)量、價(jià)格及促銷效果等信息，提出調(diào)整和促銷建議。

5、配合采購(gòu)部按照規(guī)定的要求和時(shí)限落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)工作（包括：人員、商品、陳列、環(huán)境）保證銷售指標(biāo)完成。

（二）操作管理

1、落實(shí)散倉(cāng)操作規(guī)程管理，提高庫(kù)容利用率，降低商品損耗，為賣(mài)場(chǎng)銷售提供有利支持。

2、落實(shí)物價(jià)、計(jì)量和商品質(zhì)量管理辦法，做好有關(guān)檢查、監(jiān)督、考核工作。

3、落實(shí)提全擺全的有關(guān)規(guī)定，保證有效商品銷售。

4、督導(dǎo)、考核本賣(mài)場(chǎng)副經(jīng)理及營(yíng)業(yè)組主管的日常工作。

5、嚴(yán)格執(zhí)行商品優(yōu)惠和報(bào)殘制度，按規(guī)定權(quán)限和手續(xù)審批、上報(bào)和實(shí)施。

6、督導(dǎo)各營(yíng)業(yè)組嚴(yán)格執(zhí)行商品盤(pán)點(diǎn)制度和各環(huán)節(jié)帳卡、票據(jù)的填寫(xiě)和保管規(guī)定，并進(jìn)行檢查和考核。

7、監(jiān)督費(fèi)用開(kāi)支，控制物品消耗。

8、落實(shí)、檢查安全責(zé)任制，保證賣(mài)場(chǎng)和商品安全。

（三）服務(wù)管理

1、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理，監(jiān)督檢查賣(mài)場(chǎng)員工一日服務(wù)工作規(guī)范的執(zhí)行情況并予考核、指導(dǎo)。

2、對(duì)賣(mài)場(chǎng)的商品整潔及環(huán)境衛(wèi)生進(jìn)行督導(dǎo)、考核，保證為顧客提供優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境。

3、執(zhí)行有關(guān)規(guī)定，妥善處理顧客投訴及退換商品，保證顧客利益，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。

（四）人員管理

1、合理調(diào)配和使用人員，提高勞動(dòng)效率。

2、對(duì)員工工作業(yè)績(jī)進(jìn)行動(dòng)態(tài)考核，并按規(guī)定提出獎(jiǎng)罰意見(jiàn)。

3、協(xié)助采購(gòu)部落實(shí)勞務(wù)輸出計(jì)劃，做好職工和信息員的管理工作。

4、落實(shí)員工培訓(xùn)計(jì)劃，開(kāi)展商品知識(shí)、及服務(wù)技能培訓(xùn)和交流，提高員工素質(zhì)。

(五)顧客管理

1、研究熟悉各類商品的目標(biāo)顧客。

2、定期對(duì)顧客結(jié)構(gòu)進(jìn)行消費(fèi)趨勢(shì)分析。

3、建立顧客檔案，研究顧客心理.

第四篇：KA賣(mài)場(chǎng)的促銷員管理

KA賣(mài)場(chǎng)促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營(yíng)銷工作似乎就是談合同，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對(duì)于我們專業(yè)的KA賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，更多的時(shí)間是花在研究具體門(mén)店及消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)特征上，并且根據(jù)這些特征采取有效的措施促進(jìn)銷售。

在我看來(lái)KA賣(mài)場(chǎng)促進(jìn)銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對(duì)促銷員管理方面的一些看法和認(rèn)識(shí)。

走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了促銷員。概括起來(lái)講，促銷員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用?？墒怯行┐黉N員對(duì)產(chǎn)品的陳列仍然很差。有些促銷員不會(huì)主動(dòng)攔截目標(biāo)顧客，不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更不能準(zhǔn)確的答復(fù)顧客提出的問(wèn)題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務(wù)目標(biāo)和銷售完成情況；有些只知道賣(mài)場(chǎng)的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽(tīng)起來(lái)似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣(mài)場(chǎng)繳納數(shù)目不小的促銷管理費(fèi)，得來(lái)的卻是這樣的結(jié)果。其實(shí)這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態(tài)。

對(duì)于我們現(xiàn)在品牌知名度還不是那么高，對(duì)缺少銷售拉力的中等企業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會(huì)成為只知道聽(tīng)賣(mài)場(chǎng)使喚的“勞動(dòng)力”。我認(rèn)為對(duì)促銷員的管理應(yīng)該是：

1、使用合格的表達(dá)能力強(qiáng)、積極主動(dòng)、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊(cè)》作為促銷員培訓(xùn)的一部分。

3、公司對(duì)主管業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能培訓(xùn)促銷員的老師。

4、定期召開(kāi)例會(huì)：反映問(wèn)題和建議，各類知識(shí)培訓(xùn)，任務(wù)布置和工作安排，工作評(píng)比及獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。

5、圍繞陳列維護(hù)，訂單下達(dá)，銷量，遵守紀(jì)律等到方面進(jìn)行評(píng)比，制定促銷員獎(jiǎng)勵(lì)辦法刺激其積極性。對(duì)不合格的進(jìn)行淘汰。

在KA賣(mài)場(chǎng)，促銷員的推力顯得越來(lái)越重要。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)很熟悉，但銷量卻上不了臺(tái)階，停滯不前。這可能是促銷員還沒(méi)有在KA賣(mài)場(chǎng)這種特定的環(huán)境下掌握較好的方法。

KA賣(mài)場(chǎng)的銷售特點(diǎn)：重在單品銷售，更強(qiáng)調(diào)交易成功率和銷售力。因?yàn)殇N售時(shí)間與空間很有限，顧客爭(zhēng)奪更為激烈，必須快速成交。所以我認(rèn)為KA賣(mài)場(chǎng)的促銷員要：

1、主動(dòng)介紹，不能等著顧客來(lái)問(wèn)。

2、快速成交。顧客一般的停留時(shí)間很短，要以簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言判定顧客的需求。從質(zhì)量，性價(jià)比等方面引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，所以要善于和賣(mài)場(chǎng)管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價(jià)產(chǎn)品，帶動(dòng)促銷其它產(chǎn)品，擴(kuò)大銷售面和銷售量。

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有不少促銷員向我們反映店內(nèi)的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門(mén)。而且越是節(jié)假日和生意較好，顧客較多的時(shí)候，這種情況越多。結(jié)果促銷員根本沒(méi)時(shí)間去銷售自己的產(chǎn)品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個(gè)方面：

1、促銷員和主管關(guān)系沒(méi)有處理好。

2、廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題。

3、其它供應(yīng)商背后搞鬼。

面對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣(mài)場(chǎng)的“幫工”。我們應(yīng)該建立良好的關(guān)系，促銷員和主管的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和賣(mài)場(chǎng)人員的關(guān)系，公司與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。都應(yīng)該通過(guò)積極的溝通，保持一個(gè)良好的合作關(guān)系。在溝通中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決，不要等問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)才臨時(shí)報(bào)佛腳。如果通過(guò)努力仍然不能解決，就應(yīng)該通過(guò)買(mǎi)手或是更高級(jí)的經(jīng)理來(lái)解決。

通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我，在KA賣(mài)場(chǎng)內(nèi)銷量提升的關(guān)鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業(yè)務(wù)人員就是要通過(guò)各種手段來(lái)提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創(chuàng)造效益。

“四看”檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員

思嬌公司經(jīng)理 張小年：

在任何一家公司，業(yè)務(wù)人員都是非常重要的一線人員。通過(guò)他們的辛勤勞動(dòng)與耕耘，企業(yè)才能得以生存與發(fā)展，才能隨時(shí)觸摸到市場(chǎng)的脈搏。

但有些業(yè)務(wù)員雖身處要位，卻體現(xiàn)不出其重要性。他們多數(shù)擔(dān)當(dāng)?shù)氖撬拓泦T、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無(wú)什么長(zhǎng)進(jìn)，還總認(rèn)為自己了不起，稍不如意就跳槽，結(jié)果是數(shù)年以后，一無(wú)所獲。因此，業(yè)務(wù)員要想更好地體現(xiàn)自己的重要性，做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該要做到四看：

一要俯看市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員要有全局觀，從整體上，一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)規(guī)劃市場(chǎng)。要把自己看作為一個(gè)省長(zhǎng)、市長(zhǎng)，而不是一個(gè)游擊隊(duì)員。制訂一個(gè)適合本區(qū)域的、可實(shí)行的、有挑戰(zhàn)性的、能改變現(xiàn)狀的目標(biāo)；分解目標(biāo)并制訂達(dá)成目標(biāo)的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點(diǎn)；擬訂具體的實(shí)施細(xì)則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠(yuǎn)，才能看到達(dá)到目標(biāo)的路徑。坐井觀天，只會(huì)限制思維；一葉障目，就會(huì)盲目自大。

二要用顯微鏡看市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員要詳細(xì)了解市場(chǎng)的方方面面，做到心中有數(shù)。了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作策略；了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)制訂針對(duì)性的方案；了解終端動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)變換應(yīng)對(duì)措施；了解客戶動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)進(jìn)行有效的溝通；了解顧客動(dòng)態(tài)，可以及時(shí)反饋信息調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解越深越透，對(duì)全局和具體市場(chǎng)的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對(duì)客戶尊重，是為客戶服務(wù)。公司需要的是能長(zhǎng)期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務(wù)不是簡(jiǎn)單的拜訪和溝通，而是顧問(wèn)式的，要提高服務(wù)的層次和質(zhì)量，真正的給客戶提供切實(shí)的幫助。

四要平視自己。業(yè)務(wù)人員要用平和的心態(tài)看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場(chǎng)或剛換工作的業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上常常會(huì)碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時(shí)最需要調(diào)整自己的心態(tài)，無(wú)論何時(shí)，信心不倒，要越挫越勇。對(duì)于那些在市場(chǎng)上取得了一定成績(jī)的業(yè)務(wù)人

員來(lái)說(shuō)，心態(tài)調(diào)整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時(shí)刻保持清醒的頭腦。作為一名業(yè)務(wù)人員，能做到以上“四看”，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，將來(lái)的成就必會(huì)出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎(chǔ)的工作時(shí)，都是比同行突出撥尖而“突”出來(lái)“撥”出來(lái)的。

第五篇：KA賣(mài)場(chǎng)代銷操作流程

實(shí)習(xí)報(bào) 告

——KA賣(mài)場(chǎng)代銷操作流程

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷商品是憑入庫(kù)單對(duì)賬。物流對(duì)入庫(kù)單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯(cuò)單據(jù)之類的問(wèn)題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣(mài)場(chǎng)每月賣(mài)多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫(kù)單對(duì)賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣(mài)場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。樣機(jī)免費(fèi)在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費(fèi)用。所以如果能對(duì)運(yùn)營(yíng)的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時(shí)間，同時(shí)還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗(yàn)和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個(gè)流程主要以國(guó)美為例，其他賣(mài)場(chǎng)與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營(yíng)的大多數(shù)品牌都是國(guó)內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過(guò)上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤(pán)合同，我們主要跟KA賣(mài)場(chǎng)簽訂三方協(xié)議。對(duì)于我們業(yè)務(wù)員來(lái)講，主要是就合同點(diǎn)數(shù)（月返+費(fèi)用）、賬期、年保底金額、特價(jià)機(jī)占比進(jìn)行操作。什么時(shí)候可以對(duì)賬，費(fèi)用點(diǎn)數(shù)有沒(méi)有多扣等，這樣我們?cè)谂c賣(mài)場(chǎng)對(duì)賬時(shí)才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價(jià)機(jī)占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進(jìn)行補(bǔ)利，我們業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個(gè)月如果總銷售額離保底金額太遠(yuǎn)的話，業(yè)務(wù)員要主動(dòng)找廠家，項(xiàng)目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價(jià)機(jī)占比，就是特價(jià)機(jī)占總銷售額的比例。這個(gè)比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過(guò)這個(gè)比例按正常扣點(diǎn)補(bǔ)收返利。特價(jià)機(jī)占比考核期經(jīng)常在變動(dòng)，從最期的半年考核一次到如今兩個(gè)月就考核一次，看有沒(méi)超占比。今年的特價(jià)機(jī)不僅考核占比。也考核特價(jià)機(jī)滯銷?？己似跒?0天，就是說(shuō)貨入庫(kù)30天未銷售，補(bǔ)收正常機(jī)返點(diǎn)。這點(diǎn)我們要特別注意。建議特價(jià)機(jī)每個(gè)門(mén)店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注庫(kù)存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機(jī)陳列完畢——送貨紅單上寫(xiě)上樣機(jī)型號(hào)數(shù)量和產(chǎn)品編碼——找 1

柜臺(tái)長(zhǎng)在送貨紅單上簽字——到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)審核——到門(mén)店財(cái)務(wù)打暫存商品入庫(kù)單——擔(dān)責(zé)人員核對(duì)型號(hào)數(shù)量無(wú)誤在暫存商品入庫(kù)單簽字，加蓋國(guó)美紅章。

注意⑴樣機(jī)暫存商品入庫(kù)單很重要，因?yàn)殛P(guān)系到以后門(mén)店重裝，樣機(jī)從門(mén)店退回來(lái)所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機(jī)就無(wú)法從門(mén)店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門(mén)店開(kāi)業(yè)或者重裝開(kāi)業(yè)，必須自己去操作這個(gè)流程，核對(duì)每臺(tái)樣機(jī)的型號(hào)，數(shù)量都能夠準(zhǔn)確辦理入庫(kù)。如果暫存商品入庫(kù)單丟失，賣(mài)場(chǎng)是同意給補(bǔ)打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫(xiě)一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機(jī)為我司所有，樣機(jī)單不慎丟失，樣機(jī)入庫(kù)單號(hào)為XXX，如因樣機(jī)單丟失造成損失，由我司負(fù)責(zé)。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字，再到門(mén)店補(bǔ)打入庫(kù)單。目前賣(mài)場(chǎng)雖然同意給予補(bǔ)打，但有時(shí)還規(guī)定補(bǔ)打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過(guò)。

注意⑵樣機(jī)送貨綠單上需給促銷員簽字確認(rèn)，以便以后如果樣機(jī)交接出問(wèn)題的時(shí)候有最原始的單據(jù)。這一點(diǎn)尤其蘇寧這個(gè)系統(tǒng)更為重要，因?yàn)樘K寧代銷樣機(jī)是不給辦入庫(kù)的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫(kù)存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫(kù)流程：在送貨紅單上寫(xiě)上型號(hào)、數(shù)量、金額、附上訂單——賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)在訂單上制單——把貨拿到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)審核數(shù)量和型號(hào)——回到門(mén)店財(cái)務(wù)打入庫(kù)單——擔(dān)責(zé)人員核對(duì)型號(hào)數(shù)量無(wú)誤在入庫(kù)單簽字，加蓋國(guó)美紅章。

1、業(yè)務(wù)員收到賣(mài)場(chǎng)訂單有以下幾點(diǎn)需注意①型號(hào)和價(jià)格有沒(méi)有一致，審價(jià)格有兩個(gè)好外一，國(guó)美是供價(jià)代銷，是根據(jù)你辦入庫(kù)的價(jià)格跟你結(jié)算。如果入庫(kù)價(jià)錯(cuò)誤，就算你零售價(jià)是正確的話，國(guó)美還是根據(jù)入庫(kù)價(jià)跟你結(jié)算。二，因?yàn)橛唵问遣荒荏w現(xiàn)貨要辦入哪個(gè)庫(kù)區(qū)（1000庫(kù)為正常機(jī)庫(kù)，1004庫(kù)為特價(jià)機(jī)，1007庫(kù)為包銷機(jī)庫(kù)）我們只能從價(jià)格得知這些貨是要正常庫(kù)還是特價(jià)機(jī)庫(kù)，要是沒(méi)有認(rèn)真審核，辦入正常庫(kù)的貨如果要以特價(jià)機(jī)的價(jià)格來(lái)賣(mài)是開(kāi)不了單，最終導(dǎo)致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價(jià)格有誤，堅(jiān)決不能送貨。②入庫(kù)單有效時(shí)間，在此有效時(shí)間內(nèi)送貨入庫(kù)單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時(shí)間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會(huì)使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣(mài)場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，庫(kù)存多的話不利于我們控制價(jià)格。

四、負(fù)賣(mài)

產(chǎn)生負(fù)賣(mài)的原因有以下幾點(diǎn)①庫(kù)存沒(méi)貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負(fù)賣(mài)，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉(cāng)庫(kù)提貨或者送貨上門(mén)拿回提貨聯(lián)②倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨而門(mén)店有未辦入庫(kù)商品。促銷員先做負(fù)賣(mài)讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫(kù)放在門(mén)店，因

為放在門(mén)店丟失，賣(mài)場(chǎng)是不給予負(fù)責(zé)的。③團(tuán)購(gòu)做負(fù)賣(mài)，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團(tuán)購(gòu)單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時(shí)間，所以有團(tuán)購(gòu)單做負(fù)賣(mài)。建議促銷員或者業(yè)務(wù)員押車(chē)跟單拿回提貨聯(lián)，因?yàn)樵诜昴赀^(guò)節(jié)物流配送高峰期間，很多時(shí)候我們都得自己押車(chē)送貨，以務(wù)造成不必要的風(fēng)險(xiǎn)。④樣機(jī)做負(fù)賣(mài)促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強(qiáng)調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當(dāng)于一臺(tái)機(jī)子，提貨聯(lián)丟失相當(dāng)于一臺(tái)機(jī)子丟失。所以，如果出現(xiàn)負(fù)賣(mài)的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫(kù)。提貨聯(lián)辦入庫(kù)流程和正常商品辦理入庫(kù)流程基本一致，只是在倉(cāng)庫(kù)審核商品換成倉(cāng)庫(kù)審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補(bǔ)打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門(mén)店柜臺(tái)長(zhǎng)打一份丟失證明，找柜臺(tái)長(zhǎng)、門(mén)店經(jīng)理、采銷、財(cái)務(wù)經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門(mén)店財(cái)務(wù)補(bǔ)打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會(huì)同意你補(bǔ)打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負(fù)賣(mài)，盡量在一周時(shí)間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫(kù)，入庫(kù)單及時(shí)交回公司物流。因?yàn)闀r(shí)間跨度長(zhǎng)了，會(huì)導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫(kù)甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門(mén)店財(cái)務(wù)制單——打出退貨單——到門(mén)店倉(cāng)庫(kù)提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣(mài)場(chǎng)采銷會(huì)幫你打出60天和90天滯銷機(jī)退貨單，退貨單需加蓋國(guó)美紅章和公司紅章。找分部財(cái)務(wù)和財(cái)務(wù)主管簽字，財(cái)務(wù)主管通常要求你當(dāng)天就得退貨，逾期無(wú)效。如果門(mén)店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務(wù)員當(dāng)天就把貨退回公司倉(cāng)庫(kù)。如果門(mén)店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當(dāng)天先到各門(mén)店財(cái)務(wù)把所有的退貨單都打出來(lái)，第二天再安排司機(jī)拿退貨單到各門(mén)店退貨。通常貨退回來(lái)，還涉及到公司物流有沒(méi)有把貨辦入庫(kù)的問(wèn)題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號(hào)和數(shù)量讓公司物流核對(duì)貨有無(wú)準(zhǔn)確辦入庫(kù)，以防時(shí)間跨度長(zhǎng)，不好核實(shí)?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)對(duì)代銷產(chǎn)品也采取比較嚴(yán)格的滯銷考核，所以業(yè)務(wù)員在平時(shí)備貨的時(shí)候最好要對(duì)各賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存數(shù)量清楚。提倡勤進(jìn)多銷。時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存。

六、退樣

拿暫存商品入庫(kù)單+收貨證明+紅單（三個(gè)都要加蓋公司紅章）——門(mén)店柜臺(tái)長(zhǎng)和經(jīng)理簽字——門(mén)店倉(cāng)庫(kù)核單——門(mén)店財(cái)務(wù)打暫存商品出庫(kù)單——憑暫存商品出庫(kù)單退回樣機(jī)

退樣主要原因有兩點(diǎn)：①樣機(jī)負(fù)賣(mài)，如果此樣機(jī)型號(hào)，公司已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存，建議把樣機(jī)退掉，到時(shí)候把提貨聯(lián)辦入庫(kù)，再在入庫(kù)單上注明樣機(jī)轉(zhuǎn)入庫(kù)。以便公司物流及時(shí)把樣機(jī)庫(kù)轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號(hào)公司還有貨，下次備貨到該門(mén)店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉(cāng)庫(kù)出一臺(tái)貨當(dāng)

樣機(jī)，就不用為了一臺(tái)樣機(jī)特意跑出門(mén)店辦這些流程。

②老型號(hào)機(jī)子需要淘汰，運(yùn)回倉(cāng)庫(kù)（最好是能在賣(mài)場(chǎng)打折賣(mài)掉，因?yàn)闃訖C(jī)退回倉(cāng)庫(kù)也很難處理掉）。如果需要退回倉(cāng)庫(kù)的樣機(jī)數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機(jī)退回倉(cāng)庫(kù)，如果數(shù)量較大，先去門(mén)店打出退樣單，然后再安排司機(jī)憑暫存商品出庫(kù)單去退樣機(jī)，三天后核實(shí)物流有無(wú)將樣機(jī)辦入庫(kù)。

七、對(duì)賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個(gè)月，記住國(guó)美月頭三天和月末三天都不對(duì)賬，國(guó)美每周前三天可以對(duì)賬。也就是說(shuō)星期一到星期三可以對(duì)賬。

一：首先打?qū)~明細(xì)。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫(kù)單給國(guó)美賬務(wù)制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國(guó)美財(cái)務(wù)，國(guó)美財(cái)務(wù)會(huì)把上個(gè)月的進(jìn)銷存打出來(lái)。業(yè)務(wù)員把進(jìn)銷存對(duì)賬明細(xì)拿給公司物流核查對(duì)賬。對(duì)看看是不是跟公司的進(jìn)銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫(kù)存+本月進(jìn)貨-本月銷售-本月退貨=本月庫(kù)存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進(jìn)國(guó)美代銷的貨辦到下個(gè)月。2。本月送進(jìn)去的貨有辦入庫(kù)，國(guó)美門(mén)店財(cái)務(wù)沒(méi)審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫(kù)單拿到門(mén)店重新審核，下個(gè)月的進(jìn)貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負(fù)賣(mài)，提貨聯(lián)未辦入庫(kù)。

二：制單。把對(duì)好的對(duì)賬明細(xì)拿給國(guó)美財(cái)務(wù)制單。

三：打商業(yè)折扣對(duì)賬通知函。把制好單的對(duì)賬明細(xì)拿給商折組打商業(yè)折扣對(duì)賬通知函。打完通知函，如果有負(fù)毛利，商折組會(huì)把負(fù)毛利明細(xì)打出來(lái)。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真核實(shí)商業(yè)折扣的扣點(diǎn)明細(xì)。商業(yè)折扣的扣點(diǎn)點(diǎn)數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點(diǎn)數(shù)，特價(jià)機(jī)除外。負(fù)毛利要注要以下幾點(diǎn)1。負(fù)毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號(hào)的負(fù)毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)毛利在退貨情況下（退貨情況下負(fù)毛利就轉(zhuǎn)換成正負(fù)毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權(quán)限可以申請(qǐng)核銷一定額度的負(fù)毛利。所以盡量讓國(guó)美承擔(dān)一定額度的負(fù)毛利。

四．打費(fèi)用單。找國(guó)美費(fèi)用組打單。費(fèi)用單通常情況包括以下幾種：廣告費(fèi)用和會(huì)員費(fèi)用。這屬于合同內(nèi)費(fèi)用，為固定點(diǎn)數(shù)。還有一些費(fèi)用如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用：促銷費(fèi)用，禮贈(zèng)費(fèi)用等等，這些合同外費(fèi)用通常以費(fèi)用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細(xì)都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點(diǎn)。1某一型號(hào)產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨?？梢曰サ郑簿褪钦f(shuō)可以歸還蘭卡。2某一型號(hào)產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無(wú)產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒(méi)有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國(guó)美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國(guó)美絕不會(huì)把那20元的退回來(lái)的蘭卡歸回給供應(yīng)商。

五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實(shí)到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費(fèi)用月返）-負(fù)毛利-合同內(nèi)費(fèi)用（廣告費(fèi)用+會(huì)員費(fèi)用）-合同外費(fèi)用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認(rèn)。

本周對(duì)完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國(guó)美財(cái)務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。

總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細(xì)的分析。因?yàn)榇N產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機(jī)和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對(duì)代銷這個(gè)流程必須非常熟練。還有一點(diǎn)是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因?yàn)榇黉N員是在賣(mài)場(chǎng)的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓(xùn)到不僅能賣(mài)貨，而且對(duì)這個(gè)流程非常熟悉?，F(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開(kāi)一次促銷員會(huì)議，要求促銷員做進(jìn)銷存和樣機(jī)報(bào)表。這樣你才能在第一時(shí)間知道你的機(jī)子有無(wú)負(fù)賣(mài)，提貨聯(lián)有無(wú)辦入庫(kù)，單據(jù)有無(wú)收集等。還有一點(diǎn)，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣(mài)場(chǎng)促銷員頻頻流動(dòng)，致使有些賣(mài)場(chǎng)在更換促銷員上出現(xiàn)贈(zèng)品丟失，甚至樣機(jī)和商品。所以要求每一個(gè)業(yè)務(wù)員在各自負(fù)責(zé)的促銷員隊(duì)伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導(dǎo)購(gòu)員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少不可預(yù)期的成本支出。