第一篇：房地產案場銷售銷售十大步驟

案場銷售十大步驟

第一步：開場白

開場白（占整個談客成功率的70％）好的開場白能拉近和客戶的關系，第一時間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進而可以給客戶選擇合適的房源。

主要包括：拉關系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點：1.聲音要洪亮，語調要輕松上揚。

2.見客第一時間要熱情，微笑和熱情能感染客戶。

3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。4.贊美要真誠，要發(fā)現(xiàn)客戶獨特的優(yōu)點。

5.交流過程中，肢體語言傳遞55%的信息，語調傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。6.開場白時間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長則沒機會拉關系。收集成交條件：

a．購買動機（為什么買房）：

由小——→大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b．購買實力（為推房源摸底鋪墊）：

1.一次性付款還是貸款； 2.打算首付多少買房子； 3.在哪兒工作？ c．其他的：

1.想要幾室的，幾口人住 ？（摸面積）2.想換個大面積的——→您現(xiàn)在住多大的？ 3.換環(huán)境——→那您原來住哪兒??？ 4.投資。

開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動機的過程中，讓客戶多說自己少說。

<一>拉關系、贊美：要求三分鐘成老友，認可你的人才會接受你的產品，贊美要發(fā)自內心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點：

（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個好太太，一看大姐就是個內助，知書達理，所以大哥事業(yè)才會這么成功。通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個好老公，一看大哥就是個用心的人，有家庭責任感的人，你們感情一定很好。

（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。

（4）男士要贊美：有家庭責任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。

（6）老人,長壽，面善，面向有福氣。

注意事項：（1）逢人減歲（2）贊美要真誠，用眼神，語調來表現(xiàn)。

贊美的范圍有：外表、內涵、氣質、風度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學校、籍貫、經歷等。

在簡單接觸以后可通以下語句引導比如： 客：你們的房子多少錢一平方？

主：我們的房子都是一戶一價，戶型不同，樓層不同價格都不一樣； 客：均價多少?。?主：(1)說實話，因為確實不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價真的意思不大。您買房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買房子不是買個水泥框架，看姐的氣質就知道，是很注重生活品質的。您這邊請，我簡單給您介紹一下我們的整體規(guī)劃，買不買沒關系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價格是由品質決定的，一分錢一分貨。一會兒我?guī)湍阋幌?，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導）

<二>摸底：簡單了解情況，方便后期銷售的針對性。

您想買個什么樣的房子？

想大體在哪個區(qū)域選？

<三>造勢：第一時間造勢，制造緊迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才來那？

2.不好意思，我們客戶太多了，嗓子有點兒不舒服。3.不好意思，我們太忙了，讓您久等了。

4.您要是考慮的話，我只能說遺憾，因為您今天定不下來恐怕就沒有房子了。

<四>洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（雙手向客戶遞上名片），很高興認識您啊。

2、大哥，看您這么面熟啊，是不是以前來過啊

3、看您走著過來的，在這附近住？

4、天氣挺冷的，秘書，趕緊給大哥倒杯水??！

5、想考慮個多大面積的房子呢

6、您就在這附近住，怎么才過來看房子呢？

7、您是想看個多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。大哥，你這邊請，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹

白國際地處太白路與環(huán)城西路交匯處，地理位置優(yōu)越。是太白路核心商圈首席城市綜合體項目，同時也是太白路唯一現(xiàn)房銷售的樓盤。

規(guī)劃：項目還是濟寧唯一配備三大系統(tǒng)的高端項目。新風系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、軟水系統(tǒng)。新風系統(tǒng)是指在不開窗的情況下也能享受到新鮮空氣，新風系統(tǒng)可以清除空氣中的粉塵、小顆粒等，為您及家人的身體健康保駕護航。凈水系統(tǒng)是是指深層次過濾水中的雜質水堿水垢等，達到凈化水質、健康飲用的目的。軟水系統(tǒng)可以軟化水中的重金屬離子例如鈣、鎂等。經過軟水系統(tǒng)的飲用水更加適合老人和孩子飲用。

項目采用人車分流的先進設計理念，地下停車場停車之后就可直接電梯入戶，非常方便合理。2萬㎡的空中花園景色宜人環(huán)境優(yōu)美，六大園區(qū)分布有致，健身器材等隨處可見，數(shù)十種綠化植物，營造一步一景的自然景觀。當您漫步在空中花園的時候，在您的視野范圍內將沒有一輛機動車?？?，私享清新自然的美景，遠離城市的喧囂。

項目采用現(xiàn)代簡約的建筑風格，外立面顏色灰白相間，簡約大氣。樓座分布錯落有致，充分保證了每一棟樓的采光通風。

身份地位看小區(qū)，而舒適和享受則要看物業(yè)了，為此我公司專門聘請了全球五大行之首的第一太平戴維斯來為業(yè)主做物業(yè)顧問。不僅可以為您提供24小時監(jiān)控、24小時電子巡更系統(tǒng)、紅外線報警系統(tǒng)、一卡通等智能化安防系統(tǒng)，為您及家人的人身財產保駕護航。24小時貼身式管家服務，讓您買的放心住的舒心！配套(區(qū)位）：太白國際位于越河與古運河之間被兩條河流相擁環(huán)繞景色優(yōu)美、風水絕佳。地理位置優(yōu)越，距離銀座貴和秀水城運河城等步行僅需5-10分鐘！這種地段在濟寧市區(qū)是絕無僅有的！

交通：太白路與環(huán)城西路皆是濟寧市區(qū)交通主干道，其中太白路更是貫通整個濟寧東西方向。距離火車站汽車站僅約兩公里。北側公交站點更有1、2、19、20、26、101、33等多路公交車方便出行。多種交通條件打造完善的區(qū) 域交通網，方便您的生活。

購物：項目現(xiàn)已引進商超行業(yè)巨頭沃爾瑪，超市就在家門口，完美解決您的購物需求，而且項目距離太白路核心商圈（銀座、貴和、秀水城、運河城）步行僅需5-10分鐘亦滿足您的多元化購物需求。

醫(yī)療：周邊醫(yī)療資源豐富其中包括魯西南地區(qū)知名的濟寧西學院附屬醫(yī)院、人民醫(yī)院、骨傷醫(yī)院（工人醫(yī)院）等。完善的醫(yī)療體系呵護您的身心健康。

教育：項目周邊教學資源豐富幼兒園有機關幼兒園、和欣家園幼兒園、金博士幼兒園等小學則是永豐街小學而初中很有可能是十五中。完善的三級教育體 系讓您的孩子贏在起跑線上！

假如您在太白國際居住的話您的生活將會非常的便利，所以太白國際不論是您投資還是居住都是您買房置業(yè)的首要選擇！

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎。

再次摸底，關鍵是讓客戶產生信賴感，鼓勵客戶講述更多的購房原因及對本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時要把握客戶的需求面積和經濟實力。

1、摸什么 a需求

一家?guī)卓谌俗。◣资遥?/p>

考慮多大的幾層的什么位置的 考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買點）買房的動機 B資金實力

一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準備多少

本人做什么工作，對象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）

現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學（學校知道實力）C現(xiàn)在住什么樣的房子

自己的(多大，幾層，什么時候買的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：來多長時間，工作，為什么來，是否定居

注意證明客戶財產的東西（男：車、手表、腰帶;女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）

注意：切忌機關槍、連環(huán)炮式發(fā)問；忌口氣生硬，其實摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對社區(qū)有感覺，所以在這個環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識。

2、摸底方法

贊美式摸底（氣質 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）

選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）

前提：和客戶拉關系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶

第四步 戶型介紹

①多講生活細節(jié)，生活享受，感染客戶

②突出各戶型的優(yōu)點，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標好尺寸，方便談客和客戶 以3#A戶型為例

戶型說辭應以總--分--總的形式進行，切忌手指隨意亂指，應以圓圈的方式逐漸介紹 總：XXX哥/姐，這個就是我為您推薦的戶型面積是143.72㎡，是一個三室兩

廳兩衛(wèi)的戶型，是一個東戶，同時呢也是咱們這邊賣的比較好的戶型。整體來看 這個戶型南向為雙南向臥室加東向客廳保證通風采光，北向為廚衛(wèi)客臥室等次要

功能單位，戶型比較方正且南北通透，采用干濕分離的，動靜分區(qū)的先進設計理

念。我們來仔細看一下。

分：這里呢就是咱們的入戶門，進門北側就是咱們的餐廳，餐廳北側就是廚房，廚房與餐廳相連，餐廚一體化方便您的就餐。廚房旁邊就是公用的衛(wèi)生間，該衛(wèi)生間采用了干濕分離的設計理念，洗刷間與衛(wèi)生間中間有門將其分隔開，互不打擾使用方便，非常適合一家三代人使用。再往東就是咱們的北向臥室，面積也挺大，可以作為老人房、客房、兒童房，來個親戚朋友都能住。這里就是咱們的餐廳了，寬敞明亮的東向大客廳連接了一個大的景觀陽臺，充分保證了室內的采光和通風，每天的第一縷陽光都能第一個進入您家的客廳，多么愜意啊。再往南呢就是咱們的雙南向臥室，主臥室寬敞明亮，設有獨立衛(wèi)生間，年輕人使用這個衛(wèi)生間就能滿足需求而且還特別方便。主臥室還連接了一個大的景觀陽臺，保證了采光通風，個人衣服晾曬也非常方便。這個就是咱們的側臥室了，連接了一個大的景觀飄窗用來做一個兒童房老人房都可以。

總：整體來看這個戶型方正合理且南北通透，使用了干濕分離動靜分區(qū)等先進的設計理念。保證了您的居住品質。X哥/姐房子有大有小適合您的才是最好的，我覺得這個戶型就挺適合您的，您覺得呢？

第五步 逼定

1準：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。要深化，包裝樓盤，性價比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）

談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。a客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題時，即購買信號。b提打折時，即成交信息

c客戶抽煙時，猶豫時，幫他下決心

坦克要有預見性，想得到什么結果就引導客戶按自己思路來定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到沒問題

b真逼：客戶都認可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場上，替客戶考慮

c逼客戶時多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實到行動，拿出合同。要身份證，寫名字。簽單后再恭喜他`，給吃定心丸。假設成交，那合同來比。填寫公共部分，客戶不反對的情況下讓其簽字收款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，提起解決。

2穩(wěn)

表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時語速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急

3狠

客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對房子還有異議，要有強烈的成交意識，運用引導性語言。（1）回家和家人商量問題-----商量專題（解決辦法：主動問商量哪方面的問題，針對問題一一解決；（其實商量的問題無非有：位置、價格、小區(qū)內部配套、社區(qū)周圍配套、有無產權、戶型、面積大小等等）

（2）再看看，比較比較問題----樓盤比較專題

（3）價格太高了，要優(yōu)惠------價格高專題（分清客戶是真的嫌價格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題

（4）要多層不要小高層問題----多層與小高層的對比專題

（5）首付款不夠------下定決心后再籌錢，很多時候首付不夠只是借口，說明誠意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院

注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認識

到現(xiàn)在勸他買房是對他好；（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。

（3）在逼定不成后要學會逼封，逼封封后還要學會轉逼定；

（4）無論客戶誠意度到哪一步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習慣；為你的付出要結果、為客戶好才更要逼定；

說辭：（1）您看，您的首付款沒問題，月供更沒有問題，走，我?guī)マD賬；

（2）您看咱的設計是一梯兩戶的，在小高層里邊不太常見了，居住是最舒服的，走，我?guī)ニ⒖ā?/p>

（3）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買不買不就看你了嗎？是吧？哈哈。。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)マD賬；（4）叔叔，您看，這套房子對您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負擔，走，我?guī)⒁幌驴ǎ苯佣?/p>

下來就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒問題，他自己還月供也沒有壓力，所以直接定下來就行了。

1俗話說：愛一個人就要全清投入，這正如買房子，好房子是值得投

2了解房子從朋友開始，選擇房子從地段開始，定房子從性價比開始

3俗話說：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè)

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點

5價格重要，但質量更重要；現(xiàn)在花錢買，就是撿以后的便宜

6有一種人有實力沒眼光，一種人有眼光沒實力，而您是既有實力又有眼光

7什么都好，什么問題都沒有，喜歡為什么不定 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境

9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子

10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產。

第六步 保值升值

目的：告訴客戶現(xiàn)在是買房子的最好時機，而且現(xiàn)在買我們的房子最能升值保值了。我們的房子不僅可以保值更可以升值

方法：根據(jù)產品的客戶群體不同，分析問題的角度不同，來這里買房子的都是經濟實力強、看重地段升值潛力的人。我們可以利用區(qū)位優(yōu)勢，以及獨一無二的周邊配套談升值潛力。

您考慮來考慮去，無非就是考慮買房值不值，像您生意做的這么成功，真的很羨慕。在社會閱歷方面，您是我的老師，有機會一定向你請教，但是在選房子方面，我學的是房地產專業(yè)，在房地產行業(yè)也做了兩年了，多少有點心得與您交流。買房無論自住還是投資，都是一種投資行為，因為至少也要四五十萬的資金，不像您買一件衣服，不喜歡可以送人、丟掉。

既然是投資，那么一定要考慮投資回報。在目前的各個投資渠道中，購房是回報率最高，風險性基本沒有的一種投資方式。也可以說是零風險投資，為什么這么說呢？咱們可以做一下簡單的比較。

首先；分析現(xiàn)在市場政策，針對近期國家出臺的各項政策做詳細分析，穩(wěn)定客戶心理，取得客戶信任。（政策針對的人群為投資和投機性客戶，利率調控的是二套三套需求，保證第一次購房者利益，房價走勢是根據(jù)市場決定的，分析一線和二線三線城市區(qū)別。）

隨著通脹壓力逐漸加大，老百姓開始考慮如何使得手上的現(xiàn)金和存款保值增值，目前市面上的投資理財工具和產品不少，但是真正適用和有效的很少。

現(xiàn)投資方式主要有：銀行，黃金，股票，民間借貸，房產

第一：錢存銀行。這老百姓最常用的理財方式之一，老百姓大都認為他是最安全的，還有點利息。雖然收益不高，覺得踏實。不可否認！錢存在銀行表面上看是最安全的，不會被偷也不會虧。大哥！難道你真認為不會虧嗎？告訴你：銀行存錢絕對虧本，負利率在這幾年應該不陌生吧，錢越來越不值錢，錢存銀行就像陽光下的冰塊，是逐漸融化。而且目前為應對金融危機，政府加大向市場投放貨幣的力度，增加流動性，但通脹預期加劇。一般像您這樣有眼光的人，不都在拼命向銀行借錢，誰還存銀行??？買房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是銀行貸款，像您這樣有眼光的人還有誰把錢存銀行？看好了，定下來就行。

第二：黃金。盛世買古董亂世買黃金，黃金是一種避險工具，增值功能弱于保值功能?，F(xiàn)在的黃金價格已被炒得高，從樓市撤出大量的資金瘋狂炒金，幾千萬上億的買進黃金，金價一漲立馬就拋出。所以，普通人現(xiàn)在買黃金風險太高。

第三：炒股。大哥！你炒股嗎？（有點！）你買股票??！大哥的投資意識非常強，炒股也不是一般百姓做的啊！這段時間股市不錯吧？大哥，您對股票投資應該很了解吧。股票交易周期長，交易手續(xù)較復雜。買股票風險極大，它可以讓你一夜間百萬富翁也可以讓你傾家蕩產。

第四：民間借貸：民間借貸在咱們這邊興起的時間不長，但是由于看到這種方式的高回報，發(fā)展迅猛。一般這種方式都是建立在中間人的信用擔保，中間人選擇對象的實力與信用的基礎上。法律并不保護這種借貸關系，甚至定義是違法，在沒有法律的保護下，怎么能維持這個東西運作下去。一旦某一個中間環(huán)節(jié)出問題，就會傾家蕩產！這可是一場賭局，是萬萬不能做得。

第五：房產。房產具有不可轉移、不可磨滅、安全的特性，可住、出租、抵押、轉讓，易于快速變現(xiàn)，而且現(xiàn)在房地產開始回暖，馬上就會出現(xiàn)大幅度漲價，是最安全收益最高的投資方式。所以一定要買房投資。剛才給您說的那個客戶就是把前兩年賺的錢拿出來投資房產，為自己的錢上個保險。他說買房子是無風險有保障有回報的好買賣。大哥！你也不缺房子住，這次投資肯定也是想為自己辛辛苦苦賺的錢，尋找最穩(wěn)固的投資渠道，對吧？而購買不動產的交易風險卻小的多，購買不動產還有兩個最為重要的好處：一是因為可以自住，本身可以利用，有使用價值，你買一套50萬的房子，首付15萬實際上不僅使得這15萬得以保值，順帶也將自己未來的收入35萬一起保值了。

（結合土地供求關系）而買房子是不用費神費力就可以輕松獲益的好途徑，可以幫你實現(xiàn)升值保值，為什么這樣說呢，因為中國的特殊國情，人多地少，國家嚴守18億畝的耕地紅線，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可遷移性都決定著房子是一個越建越少的過程。國內房產專家均表示：中國的房地產市場就是土地市場。隨著可建房的土地越來越少，政府地價越賣越高，房地產行業(yè)價值是越來越高的，所以您今天看好了別猶豫，直接定一套！就拿棗莊市場來說，全市總人口500萬，隨著經濟的發(fā)展，城市化進程的加大，房子的需求量也越來越大。另外房子不單單可以消費，滿足人們的居住需求，還可以出租、轉讓、抵押、變現(xiàn)等，滿足人們的投資功能。另外，人們對房子的潛在需求在不斷擴大。拿中國的需求來說：

1、年輕人結婚用房增多。雖然現(xiàn)在很多父母有房子，但“新人新居”是一種觀念；

2、中年群體舊換新，小換大，隨著城市的遷移，改善性住房時一種發(fā)展趨勢。

3、隨著人們對居住要求的不斷提高，想改變居住環(huán)境，城鎮(zhèn)化進程步伐加速，每年以14.7%的步伐前進，4、今年畢業(yè)500萬大學生，兩兩相對就得250萬套房子，以最低一套100平方計算就需要兩億五千萬平方米，就需要三十七萬五千畝的土地??！這僅僅是畢業(yè)的大學生而已！所以大哥，隨著土地的越來越少，房價自然越來越高的！你今天看好了，就別猶豫直接刷卡定下來就行！

（結合通貨膨脹，人民幣貶值）從另外一個角度上講，就是面粉與面包的關系，你也感受到了大哥，近期通貨膨脹的強度越來越大，都說廚房內油鹽醬醋最能體現(xiàn)人民幣的價值，以前一包醋5毛現(xiàn)在至少要1塊。另外房屋建設成本也在增加，為什么會有這么大的漲幅呢？

用經濟學來解釋通貨膨脹就是：當貨幣發(fā)行量超過所能購買的實物（包括人力）必然導致貨幣貶值引發(fā)通貨膨脹，這是市場調節(jié)的結果。

我們都知道買房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空間，那什么樣的房子升值空間和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空間。好房子：好地段，良好內部外部環(huán)境，高品質的物業(yè)。投資房產首先要選擇絕版核心地段；其次是好環(huán)境好配套，再就是好物業(yè)的房子。這樣的房子才是真正有升值空間的好房子，絕對也是最合適您的。來我們太白國際看房子的客戶都是看到了咱們這里的購買價值。

好地段（講區(qū)域，講沙盤）

李嘉誠告訴我們：投資房產第一看地段；第二看地段；第三還是看地段。我認為任何東西都可以復制，但是地段無法復制，您今天無論是投資還是自住都必須選擇中心區(qū)域、配套齊全、交通方便又發(fā)展?jié)摿Φ牡赜颉?/p>

大哥！您肯定非常認可咱這個地段吧。隨著一個城市的發(fā)展，市中區(qū)往往都是逐漸衰敗，而新城區(qū)都是政府重點發(fā)展并為之付出實際行動的區(qū)域，將來要形成未來的政治、經濟、文化的核心，發(fā)展?jié)摿薮?，咱都知道政府現(xiàn)在大力發(fā)展新城。新城的核心就是咱這里。您可以看一下新城的規(guī)劃圖

好環(huán)境包括外部環(huán)境內部環(huán)境?，F(xiàn)在都說：沒有健康一切為零。在21世紀的今天，更多的人除了要求房屋功能齊全、舒適外，更注重居住質量的提高。所以衡量一個房子好壞境的標準除了地段、戶型以外還要考慮周邊環(huán)境、配套設施。健康是所有人都想要的，所以環(huán)境也是您居住必須要考慮的。（自己填充）

外部環(huán)境：交通

醫(yī)療

購物

配套

內部環(huán)境：自然——27畝大花園，植被，園林

人文——高素質業(yè)主 千金買房，萬金選鄰，您長期居住也要關注您的對門及鄰居都是什么樣的人吧，目前在咱們這里購房的都是像您這樣注重生活品質的人。所以說好的人文環(huán)境造就的人也是不一樣的，住在這里，讓您的孩子從小就享受成功者的熏陶，對孩子今后的成長起到不可忽視的作用！

好物業(yè)

高素質的品牌物業(yè)不僅是銷售的亮點，更是升值的重要保障。我們自己的物業(yè)公司，為你提供細心周到的服務和高科技安防措施：遠紅外線邊界防穿越系統(tǒng)、門禁一卡通、閉路電視監(jiān)控、24小時電子巡邏，確保你的人生財產萬無一失。我們社區(qū)配套也很齊全，有健身廣場、親水平臺、小孩游泳池等，讓你的生活多姿多彩，舒適而享受。

所以，我們中央花城以好地段，好環(huán)境，高素質的品牌物業(yè)給業(yè)主提供一流的生活環(huán)境，人們爭相購買，并且因核心絕版地段，隨著時間的流逝更顯珍貴，是最能體現(xiàn)升值保值的。

第七步 入市良機

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在×市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現(xiàn)在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關產業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發(fā)展。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是 贏家，×市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”。現(xiàn)在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價或略高于成本價面向業(yè)主，另外，根據(jù)預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。

香港的房地產業(yè)經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發(fā)展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現(xiàn)在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我 們現(xiàn)在就把它訂下來。

二：活動配合

最后一套法+調價法+機會活動法

所以，您現(xiàn)在買是最佳時機，來身份證帶來了嘛？我?guī)湍钜幌聟f(xié)議。。第八步 價格合理 大哥任何商品的價格都是跟它的成本相結合的，而我們消費者都會考慮一個因素：性價比。任何商品的價格沒有高與不高，只有值與不值，比如汽車，一輛奇瑞QQ與一輛奔馳都是交通工具，但為什么價格有天壤之別呢？就是因為其中的配置不同，安全系數(shù)不同，使用的舒適度也不不同，正所謂：“一分錢一分貨”，所以，大哥我們買東西不能只看表面價格，更要考慮內在品質，買房子更應該如此！據(jù)數(shù)字統(tǒng)計人的一生有70%的時間是在家中度過的，所以你現(xiàn)在買什么樣的房子直接決定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指數(shù).一、成本分析

二、樓盤對比

第九步 具體問題具體分析 第十步 簽合同

1、收錢要快，簽單要快，送客戶要快；

2、簽訂協(xié)議注意書寫正確的房價之外，同時與客戶約定交款時間，補款時間一定要注明，甚至在此同時讓客戶簽字按手印，以免后期客戶拖款現(xiàn)象發(fā)生；

3、作為主人銷售人員的談客夾里面是一直放著協(xié)議書的，以便在逼定的時候給客戶盡快下定簽訂協(xié)議。

第二篇：房地產案場銷售談客套路銷售十大步驟

xx廣場談客套路

—十大步驟

第一步：開場白

開場白（占整個談客成功率的70％）好的開場白能拉近和客戶的關系，第一時間讓客戶放松警惕，卸下防衛(wèi)；第一時間了解客戶的需求，三分鐘成老友，取信客戶，創(chuàng)造氛圍，進而可以給客戶選擇合適的房源。

主要包括：拉關系，贊美，摸底（淺摸）等。注意點：1.聲音要洪亮，語調要輕松上揚。

2.見客第一時間要熱情，微笑和熱情能感染客戶。

3.贊美和摸底要聯(lián)系到一起，一般贊美可以間接的摸底。4.贊美要真誠，要發(fā)現(xiàn)客戶獨特的優(yōu)點。

5.交流過程中，肢體語言傳遞55%的信息，語調傳遞37%，語言傳遞8%，所以要利用好三拍三拖。6.開場白時間一般在三分鐘左右，太短則虛假，太長則沒機會拉關系。收集成交條件：

a．購買動機（為什么買房）：

由小——→大，換環(huán)境，戶型，舒適，投資。b．購買實力（為推房源摸底鋪墊）：

1.一次性付款還是貸款； 2.打算首付多少買房子； 3.在哪兒工作？ c．其他的：

1.想要幾室的，幾口人住 ？（摸面積）2.想換個大面積的——→您現(xiàn)在住多大的？ 3.換環(huán)境——→那您原來住哪兒??？ 4.投資。

開場白的過程中，只要客戶不提房子，自己千萬不要提房子，使勁的和客戶聊天，引導客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，在為客戶創(chuàng)造購買動機的過程中，讓客戶多說自己少說。

<一>拉關系、贊美：要求三分鐘成老友，認可你的人才會接受你的產品，贊美要發(fā)自內心，要貼切、誠懇、不要過于夸大，要善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的閃光點：

（1）夫妻倆一起來，通過贊美妻子：大哥，您真有福氣，娶個好太太，一看大姐就是個內助，知書達理，所以大哥事業(yè)才會這么成功。通過妻子贊美丈夫：大姐，您真有福氣，找了個好老公，一看大哥就是個用心的人，有家庭責任感的人，你們感情一定很好。

（2）一家三口人來，在夫婦面前一定要贊美小孩，例如可愛、虎頭虎腦，活潑。（3）一大家子來，要贊美家庭和睦。

（4）男士要贊美：有家庭責任心，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重。

（5）女士要贊美：年輕、漂亮、有氣質、會打扮、服飾、美容、化妝等。

（6）老人,長壽，面善，面向有福氣。

注意事項：（1）逢人減歲，遇物增錢：（2）贊美要真誠，用眼神，語調來表現(xiàn)。

贊美的范圍有：外表、內涵、氣質、風度、職業(yè)、家庭、愛好、思想、言談舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學校、籍貫、經歷等。

在簡單接觸以后可通以下語句引導比如： 客：你們的房子多少錢一平方？

主：我們的房子都是一戶一價，戶型不同，樓層不同價格都不一樣； 客：均價多少啊？

主：(1)說實話，因為確實不一樣，您需要多大面積，什么樓層都不知道呢，均價真的意思不大。您買房也是件大事，肯定得了解全面了。咱現(xiàn)在買房子不是買個水泥框架，看姐的氣質就知道，是很注重生活品質的。您這邊請，我簡單給您介紹一下我們中央花城的整體規(guī)劃，買不買沒關系，咱得把該知道的都知道了，這樣咱也不白來一趟啊~(2)房子的價格是由品質決定的，一分錢一分貨。一會兒我?guī)湍阋幌?，您這邊坐一下。（以此為借口，慢慢引導）

<二>摸底：簡單了解情況，方便后期銷售的針對性。

您想買個什么樣的房子？

想大體在哪個區(qū)域選？

<三>造勢：第一時間造勢，制造緊迫感，便于后期逼定。比如： 1.姐，您怎么才來那？

2.不好意思，我們客戶太多了，嗓子有點兒不舒服。3.不好意思，我們太忙了，讓您久等了。

4.您要是考慮的話，我只能說遺憾，因為您今天定不下來恐怕就沒有房子了。

<四>洗腦：灌輸客戶買房是種投資行為，買的是一種生活方式（改變觀念，同時要有目的性）。

1、您好！大哥，我叫-----（雙手向客戶遞上名片），很高興認識您啊。

2、大哥，看您這么面熟啊，是不是以前來過啊

3、看您走著過來的，在這附近住？

4、天氣挺冷的，秘書，趕緊給大哥倒杯水??！

5、想考慮個多大面積的房子呢

6、您就在這附近住，怎么才過來看房子呢？

7、您是想看個多大面積的房子呢？哦，三室的房子是我們這邊賣的最快的戶型了。

8、哦，104平方的呀，今天上午就定出去2套，好像是王主任的一個客戶。為了給孩子上學，將來還可以養(yǎng)老，現(xiàn)在生意都不好做，給自己置辦個固定資產，更可以規(guī)避風險。

大哥，你這邊請，我給你說說咱小區(qū)的具體情況......第二步 沙盤介紹

大哥，咱們中央花城不僅位置處于新城中心地段，同時又擁有合理的內部規(guī)劃，咱社區(qū)致力于打造一個低密度、高綠化、高人文素質的社區(qū)。

這是咱們社區(qū)的規(guī)劃，咱們社區(qū)共占地120畝，分三期建設，前兩期是住宅，三期是6萬平米的商業(yè)，目前已經跟家樂福簽訂好了意向，等咱們商業(yè)一起來，就可以享受到家門口購物的便利。咱們社區(qū)是由9棟樓合圍中間27畝的中心景觀花園而成，目前咱們銷售的最好的是8號樓樓王，獨享前邊27畝景觀花園視野，117米超大樓間距，開闊視野，不會遮擋每一縷陽光，咱們社區(qū)最尊貴的位置，您看一下，這就是咱們8#樓王前的一個近30畝地，中心景觀大花園，共投入3500萬元。整個中心由兩個廣場，一個中心水系，一個羽毛球場和綠化草地組成。

首先，由南門進入，映入眼簾的是咱們歐式景觀的鞏墻，它是由大通道與親水廣場相連接，親水廣場上設置親水平臺，類似于咱們現(xiàn)在在鳳鳴湖上見到的親水平臺。親水廣場的側面是一個非常大的休閑娛樂廣場，閑暇之余、工作之余可以在這里散步，玩耍，讓自己工作的壓力得到很好的釋放，更好的享受生活，更好的追求高品質的生活。廣場上設置了旱噴，景觀設置非常優(yōu)美典雅，獨具風格。緊鄰兩大廣場的是咱們社區(qū)的中心景觀水系，并且采用現(xiàn)代國際水平進行水循環(huán)處理，每天都保證了水溪清澈，讓心情更加舒暢，水溪旁單獨設置了一個兒童游泳水池，水深20—30公分，充分保證了水質與安全，兒童可以在這里嬉戲，東邊區(qū)域將會初步設置羽毛球場，附近共建設兩大花架，閑暇之余用于休息，乘涼的好去處。

中央花城的中心景觀初步建設，將與杭州綠城景觀施工方進行合作，目的是提升項目的檔次，品質，打造高端社區(qū)住宅。讓尊貴的業(yè)主享受更好的生活，安一個舒適的家。而且（說實話）中心景觀的投入建設就是為了咱們現(xiàn)在隆重推出的8#樓王位置而建的，所以說，中心景觀的投入建設也是可以看出咱開發(fā)商建設好房子的決心，建設好社區(qū)的信心。買這樣的房子，你可以放一萬個心。而且咱們開發(fā)商在威海、杭州、開化開發(fā)多數(shù)高端別墅洋房，所以說，更加注重細節(jié)，更加注重做社區(qū)的景觀環(huán)境，花同樣的錢肯定要買樓王的位置，肯定要買一個社區(qū)，對吧。咱們同時推出的還有8號、9號樓的門市，沿商業(yè)步行街，在新城的核心商圈之中。大哥，現(xiàn)在黃河路作為貫穿薛城、市中的次干道，寧顯示商業(yè)性質更濃厚的商業(yè)性通道，同時緊靠政府在新城規(guī)劃的唯一一條商業(yè)步行街，所以咱們的商鋪處于新城最繁華的地段，也方便咱們購物，是一個出則繁華、入則寧靜的高端社區(qū)。

再就是現(xiàn)在買房子是要住一輩子的，一個好的物管十分重要。因為大家都知道咱們買的是房子住的是物業(yè)，所以咱們開發(fā)商不僅注重建設好房子，更是十分重視物管，所以咱們社區(qū)是至信自己成立的物業(yè)公司，降低居住密度便于服務業(yè)主。咱們公司更實在入住率尚未達到的情況下大量投入資金，在社區(qū)外圍設有遠紅外線監(jiān)控，內部24小時電子巡更，社區(qū)內設有閉路電視監(jiān)控，單元門設有電子眼，充分保證您的生活安全無憂，住的舒心放心。

所以咱們社區(qū)無論是地段還是戶型、環(huán)境、配套、物業(yè)都是最適合您的，今天看好您就直接定下來。

第三步 初次逼定和摸底

初次摸底：貫穿于贊美聲中，摸出客戶身份，現(xiàn)在的居住情況、工作單位及個人喜好等，為沙盤介紹及房源包裝地奠定基礎。

再次摸底，關鍵是讓客戶產生信賴感，鼓勵客戶講述更多的購房原因及對本社區(qū)的看法，為后期的具體問題解決埋下伏筆。注意摸底離不開贊美的語言，同時要把握客戶的需求面積和經濟實力。

1、摸什么 a需求

一家?guī)卓谌俗。◣资遥?/p>

考慮多大的幾層的什么位置的 考慮環(huán)境 配套 物業(yè)（傳遞買點）買房的動機 B資金實力

一次性還是貸款；貸款的話，首付、月供準備多少

本人做什么工作，對象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的話，原來作甚么）幾個兄弟姐妹（父母出錢愿不愿意）

現(xiàn)在有沒有小孩，在哪上學（學校知道實力）C現(xiàn)在住什么樣的房子

自己的(多大，幾層，什么時候買的)租的（多大，租金，位置等）

D外地人：來多長時間，工作，為什么來，是否定居

注意證明客戶財產的東西（男：車、手表、腰帶;女：車、包、鞋、首飾、穿著打扮、皮膚等）

注意：切忌機關槍、連環(huán)炮式發(fā)問；忌口氣生硬，其實摸底和逼定是貫穿于談客的始終，但在給客戶展現(xiàn)出社區(qū)的規(guī)劃后，客戶是有些情緒變化的，開始真正的談客狀態(tài)，并且開始對社區(qū)有感覺，所以在這個環(huán)節(jié)要給客戶建立成交意識。

2、摸底方法

贊美式摸底（氣質 在哪工作）敞開式摸底（開車來的 住哪里）封閉式摸底（只為做鋪墊）

選擇式摸底（住的挺好，為什么換房）

前提：和客戶拉關系 表現(xiàn)自己的專業(yè)，以專業(yè)征服客戶

第四步 戶型介紹

①多講生活細節(jié)，生活享受，感染客戶

②突出各戶型的優(yōu)點，放大客戶感興趣的地方 ③戶型圖上標好尺寸，方便談客和客戶

135平方

大哥您看，這是我給您推薦的135平方的三室兩廳一廚兩衛(wèi)經典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。

這是上北下南的方位，首先從入戶門進入是一個非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個鞋柜，客廳里可以放一個舒適實用型的沙發(fā)，對面放一個影視墻，同時為您預留好了音響的位置，逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個超大的陽臺，陽臺贈送50 公分的花池，同時贈送一半面積，每天下班后可以在陽臺上喝喝茶，看看風景。旁邊是主臥，附帶一個70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個2米2的床，對面放一個壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便，而且主臥帶有獨立衛(wèi)生間（可以改作衣帽間）。兩個次臥在北側，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。東北角是廚房，餐廚一體化非常實用，北側贈送一個近6平方的北向陽臺，衛(wèi)生間同樣連接一個平臺，可以放一臺洗衣機，洗衣服用。咱們這個戶型南北通透間間通風戶戶采光，同時您是花135的錢住的是148的房子，舒服又實惠，看好您今天天就定下來。

117平方

大哥您看，這是我給您推薦的117平方的三室兩廳一廚一衛(wèi)經典戶型，也是咱們這里賣的最好的戶型。

這是上北下南的方位，首先從入戶門進入是一個非常寬敞的客廳，有40 多平方，入戶門旁可以放一個鞋柜，客廳里可以放一個舒適實用型的沙發(fā)，對面放一個影視墻，同時為您預留好了音響的位置，逢年過節(jié)可以跟親朋好友唱唱歌，或假日時跟家人看看電影；客廳聯(lián)通一個超大的陽臺，陽臺贈送50 公分的花池，同時贈送一半面積，每天下班后可以在陽臺上喝喝茶，看看風景，這才叫生活呢，平時也不要光忙著工作，也要享受生活是吧。旁邊是主臥，附帶一個70公分的飄窗，可以放一些植物花卉，凈化空氣，主臥里可以放一個2米2的床，對面放一個壁掛電視，每天看完電視后就可以直接休息了，非常方便。兩個次臥在東側，同樣帶有70公分的飄窗，可以給小孩子放玩具或書籍。西北角是廚房，餐廚一體化非常實用。

咱們這個戶型三室朝陽間間通風戶戶采光，是最適合您的戶型了，舒服又實惠，看好您今天天就定下來。第五步 逼定

1準：建立在水到渠成的過程中，要多和客戶交流，忌諱易言之談，抓住問題。要深化，包裝樓盤，性價比分析（環(huán)境、配套、發(fā)展前景、投資角度）

談客要求：短、平、快談效率，談投后再逼，把客戶炒熱再逼，善于把握客戶成交信息，把握火候。a客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題時，即購買信號。b提打折時，即成交信息

c客戶抽煙時，猶豫時，幫他下決心

坦克要有預見性，想得到什么結果就引導客戶按自己思路來定。

2逼定分假逼、真逼

a假逼：看完后就逼，逼出問題，一次次解決，在逼出問題，直到沒問題

b真逼：客戶都認可的情況下真逼，不要畏懼，要站在客戶立場上，替客戶考慮

c逼客戶時多用肢體語言，適度拍打客戶，用最有效的工具落實到行動，拿出合同。要身份證，寫名字。簽單后再恭喜他`，給特吃定心丸。假設成交，那合同來比。填寫公共部分，客戶不反對的情況下讓其簽字收款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，提起解決。2穩(wěn)

表現(xiàn)出不緊不慢，無所謂的態(tài)度。不要緊張，逼定時語速要慢，表情要自然放松。面帶微笑，處處替客戶考慮，讓客戶急而不急

3狠

客戶不交錢的理由只能說明工作沒到位，客戶對房子還有異議，要有強烈的成交意識，運用引導性語言。（1）回家和家人商量問題-----商量專題（解決辦法：主動問商量哪方面的問題，針對問題一一解決；（其實商量的問題無非有：位置、價格、小區(qū)內部配套、社區(qū)周圍配套、有無產權、戶型、面積大小等等）

（2）再看看，比較比較問題----樓盤比較專題

（3）價格太高了，要優(yōu)惠------價格高專題（分清客戶是真的嫌價格高，還是心理左右）、優(yōu)惠專題

（4）要多層不要小高層問題----多層與小高層的對比專題

（5）首付款不夠------下定決心后再籌錢，很多時候首付不夠只是借口，說明誠意度不夠；（6）位置偏（7）醫(yī)院 注意：（1）逼定力度一定要狠，一定敢于和客戶要錢，一定要認識

到現(xiàn)在勸他買房是對他好；

（2）注意不要干逼，在客戶有問題的情況下一定要解決問題后直接跟著逼定。

（3）在逼定不成后要學會逼封，逼封封后還要學會轉逼定；

（4）無論客戶誠意度到哪一步一定走到這一步，把逼定養(yǎng)成一種習慣；為你的付出要結果、為客戶好才更要逼定；

說辭：（1）您看，您的首付款沒問題，月供更沒有問題，走，我?guī)ザ寝D賬；

（2）您看咱的設計是一梯兩戶的，在小高層里邊不太常見了，居住是最舒服的，走，我?guī)ザ撬⒖?。?）帥哥，您看您女朋友這么喜歡這套房子，買不買不就看你了嗎？是吧？哈哈。。反正這套房子，你們小兩口住，沒有壓力，并且居住也很舒服。走，我?guī)ザ寝D賬；（4）叔叔，您看，這套房子對您來說，還真合適，面積大小合適，并且沒有什么負擔，走，我?guī)⒁幌驴?，直接?/p>

下來就行了。（5）叔叔，您看您孩子挺喜歡這套的，并且首付您出也沒問題，他自己還月供也沒有壓力，所以直接定下來就行了。

1俗話說：愛一個人就要全清投入，這正如買房子，好房子是值得投

2了解房子從朋友開始，選擇房子從地段開始，定房子從性價比開始

3俗話說：好馬配好鞍。好的小區(qū)就該有與之相配的物業(yè)

4追求全新的生活方式，比其他一切都重要，中央花城將是您全新生活的起點

5價格重要，但質量更重要；現(xiàn)在花錢買，就是撿以后的便宜

6有一種人有實力沒眼光，一種人有眼光沒實力，而您是既有實力又有眼光

7什么都好，什么問題都沒有，喜歡為什么不定 人的健康是由環(huán)境及決定的，不僅是自然環(huán)境，還有人文環(huán)境

9我不敢說你今天不買就沒有了，但我敢說，你下次過來未必還有你滿意的房子

10買房子需要眼光和勇氣，要敢于提前消費，用將來不值錢的錢買不斷升值的房地產。

第六步 保值升值

目的：告訴客戶現(xiàn)在是買房子的最好時機，而且現(xiàn)在買我們的房子最能升值保值了。我們的房子不僅可以保值更可以升值，尤其是新城，市政府重點規(guī)劃的黃金地段，中央花城處于核心絕版地段。

方法：根據(jù)產品的客戶群體不同，分析問題的角度不同，來這里買房子的都是經濟實力強、看重地段升值潛力的人。我們可以利用區(qū)位優(yōu)勢，以及獨一無二的周邊配套談升值潛力。

您考慮來考慮去，無非就是考慮買房值不值，像您生意做的這么成功，真的很羨慕。在社會閱歷方面，您是我的老師，有機會一定向你請教，但是在選房子方面，我學的是房地產專業(yè)，在房地產行業(yè)也做了兩年了，多少有點心得與您交流。買房無論自住還是投資，都是一種投資行為，因為至少也要四五十萬的資金，不像您買一件衣服，不喜歡可以送人、丟掉。

既然是投資，那么一定要考慮投資回報。在目前的各個投資渠道中，購房是回報率最高，風險性基本沒有的一種投資方式。也可以說是零風險投資，為什么這么說呢？咱們可以做一下簡單的比較。

首先；分析現(xiàn)在市場政策，針對近期國家出臺的各項政策做詳細分析，穩(wěn)定客戶心理，取得客戶信任。（政策針對的人群為投資和投機性客戶，利率調控的是二套三套需求，保證第一次購房者利益，房價走勢是根據(jù)市場決定的，分析一線和二線三線城市區(qū)別。）

隨著通脹壓力逐漸加大，老百姓開始考慮如何使得手上的現(xiàn)金和存款保值增值，目前市面上的投資理財工具和產品不少，但是真正適用和有效的很少。

現(xiàn)投資方式主要有：銀行，黃金，股票，民間借貸，房產 第一：錢存銀行。這老百姓最常用的理財方式之一，老百姓大都認為他是最安全的，還有點利息。雖然收益不高，覺得踏實。不可否認！錢存在銀行表面上看是最安全的，不會被偷也不會虧。大哥！難道你真認為不會虧嗎？告訴你：銀行存錢絕對虧本，負利率在這幾年應該不陌生吧（活期存款0.36、個月定期存款2.25 半年定期存款2.50、年定期存款2.75），奶越來越稀，錢越來越不值錢，錢存銀行就像陽光下的冰塊，是逐漸融化。而且目前為應對金融危機，政府加大向市場投放貨幣的力度，增加流動性，但通脹預期加劇。一般像您這樣有眼光的人，不都在拼命向銀行借錢，誰還存銀行??？買房子多好啊，首付30%就行，剩下的都是銀行貸款，像您這樣有眼光的人還有誰把錢存銀行？看好了，定下來就行。

第二：黃金。盛世買古董亂世買黃金，黃金是一種避險工具，增值功能弱于保值功能?，F(xiàn)在的黃金價格已被炒得高，從樓市撤出大量的資金瘋狂炒金，幾千萬上億的買進黃金，金價一漲立馬就拋出。所以，普通人現(xiàn)在買黃金風險太高。

第三：炒股。大哥！你炒股嗎？（有點?。┠阗I股票啊！大哥的投資意識非常強，炒股也不是一般百姓做的啊！這段時間股市不錯吧？大哥，您對股票投資應該很了解吧。股票交易周期長，交易手續(xù)較復雜。買股票風險極大，它可以讓你一夜間百萬富翁也可以讓你傾家蕩產。

第四：民間借貸：民間借貸在咱們這邊興起的時間不長，但是由于看到這種方式的高回報，發(fā)展迅猛。一般這種方式都是建立在中間人的信用擔保，中間人選擇對象的實力與信用的基礎上。法律并不保護這種借貸關系，甚至定義是違法，在沒有法律的保護下，怎么能維持這個東西運作下去。一旦某一個中間環(huán)節(jié)出問題，就會傾家蕩產！這可是一場賭局，是萬萬不能做得。

第五：房產。房產具有不可轉移、不可磨滅、安全的特性，可住、出租、抵押、轉讓，易于快速變現(xiàn)，而且現(xiàn)在房地產開始回暖，馬上就會出現(xiàn)大幅度漲價，是最安全收益最高的投資方式。所以一定要買房投資。剛才給您說的那個客戶就是把前兩年賺的錢拿出來投資房產，為自己的錢上個保險。他說買房子是無風險有保障有回報的好買賣。大哥！你也不缺房子住，這次投資肯定也是想為自己辛辛苦苦賺的錢，尋找最穩(wěn)固的投資渠道，對吧？而購買不動產的交易風險卻小的多，購買不動產還有兩個最為重要的好處：一是因為可以自住，本身可以利用，有使用價值，你買一套50萬的房子，首付15萬實際上不僅使得這15萬得以保值，順帶也將自己未來的收入35萬一起保值了。

（結合土地供求關系）而買房子是不用費神費力就可以輕松獲益的好途徑，可以幫你實現(xiàn)升值保值，為什么這樣說呢，因為中國的特殊國情，人多地少，國家嚴守18億畝的耕地紅線，房子是依附土地而存在的，土地的稀缺性、不可再生性、不可遷移性都決定著房子是一個越建越少的過程。國內房產專家均表示：中國的房地產市場就是土地市場。隨著可建房的土地越來越少，政府地價越賣越高，房地產行業(yè)價值是越來越高的，所以您今天看好了別猶豫，直接定一套！就拿棗莊市場來說，全市總人口500萬，隨著經濟的發(fā)展，城市化進程的加大，房子的需求量也越來越大。另外房子不單單可以消費，滿足人們的居住需求，還可以出租、轉讓、抵押、變現(xiàn)等，滿足人們的投資功能。另外，人們對房子的潛在需求在不斷擴大。拿中國的需求來說：

1、年輕人結婚用房增多。雖然現(xiàn)在很多父母有房子，但“新人新居”是一種觀念；

2、中年群體舊換新，小換大，隨著城市的遷移，改善性住房時一種發(fā)展趨勢。

3、隨著人們對居住要求的不斷提高，想改變居住環(huán)境，城鎮(zhèn)化進程步伐加速，每年以14.7%的步伐前進，4、今年畢業(yè)500萬大學生，兩兩相對就得250萬套房子，以最低一套100平方計算就需要兩億五千萬平方米，就需要三十七萬五千畝的土地??！這僅僅是畢業(yè)的大學生而已！所以大哥，隨著土地的越來越少，房價自然越來越高的！你今天看好了，就別猶豫直接刷卡定下來就行！

（結合通貨膨脹，人民幣貶值）從另外一個角度上講，就是面粉與面包的關系，你也感受到了大哥，近期通貨膨脹的強度越來越大，都說廚房內油鹽醬醋最能體現(xiàn)人民幣的價值，以前一包醋5毛現(xiàn)在至少要1塊。另外房屋建設成本也在增加，為什么會有這么大的漲幅呢？

用經濟學來解釋通貨膨脹就是：當貨幣發(fā)行量超過所能購買的實物（包括人力）必然導致貨幣貶值引發(fā)通貨膨脹，這是市場調節(jié)的結果。

我們都知道買房可以升值保值，但不是所有的房子都具有同等的升值速度和升值空間，那什么樣的房子升值空間和速度更大呢？

只有“好房子”才具有大的升值速度和空間。好房子：好地段，良好內部外部環(huán)境，高品質的物業(yè)。投資房產首先要選擇絕版核心地段；其次是好環(huán)境好配套，再就是好物業(yè)的房子。這樣的房子才是真正有升值空間的好房子，絕對也是最合適您的。來我們中央花城看房子的客戶都是看到了咱們這里的購買價值。

好地段（講區(qū)域，講沙盤，講8號樓樓王位置）

李嘉誠告訴我們：投資房產第一看地段；第二看地段；第三還是看地段。我認為任何東西都可以復制，但是地段無法復制，您今天無論是投資還是自住都必須選擇中心區(qū)域、配套齊全、交通方便又發(fā)展?jié)摿Φ牡赜颉４蟾?！您肯定非常認可咱這個地段吧。隨著一個城市的發(fā)展，市中區(qū)往往都是逐漸衰敗，而新城區(qū)都是政府重點發(fā)展并為之付出實際行動的區(qū)域，將來要形成未來的政治、經濟、文化的核心，發(fā)展?jié)摿薮?，咱都知道政府現(xiàn)在大力發(fā)展新城。新城的核心就是咱這里。您可以看一下新城的規(guī)劃圖

好環(huán)境包括外部環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境）內部環(huán)境（自然環(huán)境、人文環(huán)境）

現(xiàn)在都說：沒有健康一切為零。在21世紀的今天，更多的人除了要求房屋功能齊全、舒適外，更注重居住質量的提高。所以衡量一個房子好壞境的標準除了地段、戶型以外還要考慮周邊環(huán)境、配套設施。健康是所有人都想要的，所以環(huán)境也是您居住必須要考慮的。（自己填充）

外部環(huán)境：自然——鳳鳴湖、南方植物園、龍?zhí)豆珗@。

人文——實驗學校、三中、八中、市政機關單位

內部環(huán)境：自然——27畝大花園，植被，園林

人文——高素質業(yè)主 千金買房，萬金選鄰，您長期居住也要關注您的對門及鄰居都是什么樣的人吧，目前在咱們這里購房的都是像您這樣注重生活品質的人，一般是周邊政府機關人群，或者是生意比較成功的老板，再就是礦上的領導，都不是一般人啊。所以說好的人文環(huán)境造就的人也是不一樣的，住在這里，讓您的孩子從小就享受成功者的熏陶，對孩子今后的成長起到不可忽視的作用！

好物業(yè)

高素質的品牌物業(yè)不僅是銷售的亮點，更是升值的重要保障。我們自己的物業(yè)公司，為你提供細心周到的服務和高科技安防措施：遠紅外線邊界防穿越系統(tǒng)、門禁一卡通、閉路電視監(jiān)控、24小時電子巡邏，確保你的人生財產萬無一失。我們社區(qū)配套也很齊全，有健身廣場、親水平臺、小孩游泳池等，讓你的生活多姿多彩，舒適而享受。

所以，我們中央花城以好地段，好環(huán)境，高素質的品牌物業(yè)給業(yè)主提供一流的生活環(huán)境，人們爭相購買，并且因核心絕版地段，隨著時間的流逝更顯珍貴，是最能體現(xiàn)升值保值的。

第七步 入市良機

大哥，您既然想買房子，早買晚買肯定都得買。但，晚買不如早買，早買不如現(xiàn)在買，肯定現(xiàn)在買是最好時機，為什么這么說呢？

一：棗莊的房價受外界干擾很小，還是穩(wěn)步上升，所以價格越來越高。

1.從棗莊新城的經濟發(fā)展來看：現(xiàn)在的新城隨著市政府的搬遷，已經是公認的環(huán)境最好，升值潛力最大，聚集高端人士的核心區(qū)域，是棗莊市重點發(fā)展的方向。2012年棗莊總共投資74.7億，新城區(qū)32.43億，薛城、市中、嶧城及高新區(qū)42.27億，這足以說明棗莊市政府發(fā)展大新城的決心。新城是未來的發(fā)展方向，是一種發(fā)展趨勢，各機關事業(yè)單位陸續(xù)已經搬來。俗話說的好，共產黨的光輝向太陽，照到哪里哪里亮，所以跟著政府走絕對沒錯?，F(xiàn)在新城剛剛進入軌道，周邊配套在已經建好鳳鳴湖，南方植物園，和高鐵的基礎上，現(xiàn)在龍?zhí)豆珗@，市民中心，雙子座，中醫(yī)院，三中實驗高中等等馬不停蹄，不斷完善新城城市功能，所以現(xiàn)在買是價格最低的時候，等以后全部建設好，再來新城買房子，不會再是這個價格了，看好今天就可以選一套。

2.從我們社區(qū)來看，我們現(xiàn)在賣的是樓王8號樓，和2號樓是177米樓間距，前不遮后不擋，前面是近30畝的歐式皇家園林，光這一點，已經是很稀缺的了。物依稀為貴，這樣的房子是無價之寶，可遇不可求??！再者，建房子不像做蛋糕，一個小時就完成了。任何房子從開始建到能夠住進去，要經過樓花-期房-準現(xiàn)房-現(xiàn)房四個階段，每個階段根據(jù)國家規(guī)定，都有10%-30%的升值空間，而我們現(xiàn)在預售的是樓花階段，也就是說價格最低的時候，以后隨著資金的投入的加大，社區(qū)的不斷完善，現(xiàn)在想必您也已經看到了，社區(qū)30畝綠化現(xiàn)在正在做兩個親水平臺和歐式拱形門，年底沒什么意外就能全景呈現(xiàn)，環(huán)境是越來越好，而且最早期我們的現(xiàn)房都是機關事業(yè)單位團購的，5年前，2號樓市政公司團購的，3號樓建委團購的，4號樓是設計院團購的他們都是先提前預交20萬，參與團購，當時團購價是2800左右，09年三年前中醫(yī)院團購5號樓他們幾乎是全款付清，團購均價是3070元，現(xiàn)在也是團購機會，性價比很高，均價3800左右，后期隨著大配套市政配套的不斷完善，以及社區(qū)配套30畝花園的完善，后期價格越來越高，像8號樓樓王，您就是后期多花錢，準業(yè)主們也不會賣啊，再說價格早已不是現(xiàn)在這個價格，所以今天看好了，就可以買套。機不可失失不再來！3.從市場角度來看，需求量大于供應量。需求量的體現(xiàn)：（1從新城的發(fā)展來看新城必定要發(fā)展成為一個大城市。大小城市最明顯的區(qū)別就是人口數(shù)量的多少，現(xiàn)在經過前幾年的積累，鳳凰山西區(qū)和東區(qū)，金地，安橋，世紀鳳凰城，等近十個社區(qū)，近一兩年即將聚集大量人氣的社區(qū)凱潤，四季菁華和中央花城，所以說近2年形成10多萬人口指日可待，新城區(qū)每年進行人口普查，人數(shù)越來越多。這增加的人口，吃可以吃飯店，但住不可能長期住酒店，所以大量人口的進入，迫切需要解決就是住房的問題，有錢的可定是買房子，沒錢的肯定租房子，增大了新城房子的需求量。（2政府提出口號農村進城化和城市現(xiàn)代化，所以每天會有部分經濟實力好的農村人進入城市，同樣的毋庸置疑，高科技人才和陸續(xù)搬來的機關事業(yè)人勢必買房。(3其他：換房的，以小換大的，以大換小的，改善型的，換環(huán)境的，換有暖氣的，等等等等，因為新城是方向，是未來的cbd，有眼光人士都會在新城定居。

再看看供應量：房子是依附土地而建的，而土地本身有三大特殊屬性，不可移動，不可復制，不可再生。這就決定了土地是蓋少建少的，尤其是正在發(fā)展中，環(huán)境優(yōu)美的，配套完善的土地更是寸土寸金的，可見現(xiàn)在土地的供應量不是年年少，而是日日少的。

由此得出需求量大于供應量，導致供需矛盾加大，解決這一矛盾的唯一方法就是提高房價。這就是為什么國家政府遏制房價，但是三四線城市房價穩(wěn)步上升的原因，除此之外也是因為房價沒有泡沫，都是剛性需求，這一點也是非常重要的原因。所以買房沒有絕對低價，只有相對低價，而現(xiàn)在買永遠是最佳時機。如果看好了，錯過了，就要吃大虧了。相信我，不會錯的，直接定就可以?。?/p>

4從成本分析來看，影響成本的因素：土地成本，建安成本，營運成本，這三種成本不斷上揚，所以現(xiàn)在買是最低的時候。

（1土地成本：土地的特殊性決定了土地的稀缺。尤其是中心地段的更是寸土寸金，再加上現(xiàn)在土地屬政府直上直下管理，所有的土地必須實行招拍掛的形式才能售出，也就是說以前開發(fā)商只要有關系，就可以不花錢或花少花錢就能拿到很好的土地，而現(xiàn)在經過拍賣的形式，誰出的錢多久給誰，這也從一定程度上增加了土地的成本，所以說現(xiàn)在的土地不是年年漲，而是月月漲，日日漲。說白了房價不下的原因，就是因為政府賣地才是真正的坐收漁翁之利者，土地經過那么多的措施，但土地成本依然不下。

（2建安成本：隨著人們生活水平的提高，人們對居住的質量要求也越來越高。由以前的茅草屋，石頭屋到紅磚和水泥的磚混屋，再到框架結構的空心屋，最后到現(xiàn)在的框剪結構的防震，防水，隔水，保溫的高層；由以前孤零零的房子到現(xiàn)在的園林，綠化，假山，一切智能化；由以前的多層到現(xiàn)在的告別爬樓梯的高層；由以前的視野近的只能看到自己的小院子到現(xiàn)在站在陽臺上就可以俯視整個城市的風光；由以前的普通玻璃到現(xiàn)在的雙層中空塑鋼窗；無論是房子的質量還是房子的整體品質都在不斷的提升，再加上鋼筋水泥的不斷上漲，建安成本必然會不斷上揚。（3營運成本：人員工資不斷的上揚，20年前工人的工資每月100元就已經很高了，現(xiàn)在工人，一個大老師，一天就就得300元，而且工資不能拖欠，再加上辦公宣傳等其他費用都在上揚。二：活動配合

最后一套法+調價法+機會活動法

所以，您現(xiàn)在買是最佳時機，來身份證帶來了嘛？我?guī)湍钜幌聟f(xié)議。。第八步 價格合理

大哥任何商品的價格都是跟它的成本相結合的，而我們消費者都會考慮一個因素：性價比。任何商品的價格沒有高與不高，只有值與不值，比如汽車，一輛奇瑞QQ與一輛奔馳都是交通工具，但為什么價格有天壤之別呢？就是因為其中的配置不同，安全系數(shù)不同，使用的舒適度也不不同，正所謂：“一分錢一分貨”，所以，大哥我們買東西不能只看表面價格，更要考慮內在品質，買房子更應該如此！據(jù)數(shù)字統(tǒng)計人的一生有70%的時間是在家中度過的，所以你現(xiàn)在買什么樣的房子直接決定了你后期的生活方式和你家庭的幸福指數(shù).一、成本分析

棗莊人都知道市政府在大力發(fā)展新城區(qū)，要把新城區(qū)打造成環(huán)境優(yōu)美、配套齊全、功能完善的現(xiàn)代化城市新區(qū)，買房子肯定首選新城區(qū)，您也看到了新城區(qū)的房價參差不齊，因配套和檔次不同價格各異，咱們中央花城是新城唯一一家低密度高綠化的社區(qū)，你買咱們的房子花的是小高層和高層的價格，但買的卻是多層的完美戶型和舒適度。我們的成本和別的小區(qū)的成本也是不同的。咱可以進行以下簡單分析。

首先是地段，大哥，咱們之前都聽說過李嘉誠說過這么一句話“買房子，第一看地段，第二看地段，第三還是看地段”可見地段的重要性，地段決定了價格，咱們中央花城是位于棗莊市新城區(qū)，政府重點發(fā)展的方向，是整個棗莊未來的核心地段，絕版地段，黃金地段，升值潛力巨大。今天你到新城看房子，先不說買不買，就這一點，大哥，我覺得你眼光非常超前，絕對看好了新城未來的發(fā)展，也絕對看好新城這邊的居住環(huán)境。大哥，你應該也聽說了，也看到了，光明大道是政府辦公的主陣地，也是整個棗莊未來的政治，文化，經濟交流中心，并且咱們小區(qū)緊鄰北邊的額黃河路，黃河路是咱們市政府未來發(fā)展商業(yè)的的一條重要商業(yè)主干道，未來的新城可以說是“人聚物，物聚財”絕對讓你享受到一站式的購物，一站式的便利?，F(xiàn)在市中區(qū)房價每平方5000元左右的話，我覺得新城咱們中央花城的房子至少再高上1000元，賣到6000元一平方，再者，近期新城拍賣的低價是每畝地200萬，在新城拿地的開發(fā)商就比市中區(qū)的開發(fā)商每畝地光土地成本上就要多花好幾十萬，這些都是成本，所以說地段決定價格，地段決定了未來的升值潛力。咱們現(xiàn)在可以看看，濟南奧體中心旁邊的房價是最高的，淄博新市政府旁的房價是最高的，所有一線，二線城市高鐵旁邊的房價也都是最高的。而咱們中央花城正是出于奧體中心旁，擁有有高鐵效應，鳳鳴湖、龍?zhí)逗⒛戏街参飯@、龍?zhí)豆珗@、巨山公園、九頂山公園等環(huán)繞的絕版地段。大哥，我相信新城周邊的樓盤你也轉了很多遍了，咱們中央花城一共120畝地，就拿出了45畝地來建綠化，斥資3500萬打造皇家園林景觀設計，咱們在社區(qū)是可以親眼感受到，親眼看到的，中央的景觀綠化，水系，噴泉達到了27畝地，整體為簡歐風格，花園有園林花架，有兒童戲水池，親水平臺，羽毛球場。這樣的開發(fā)商在薛城老城沒有，市中區(qū)沒有，新城區(qū)也沒有。而且這是咱們開發(fā)的二期，重點是打品牌，樹口碑，大哥，現(xiàn)在新城的現(xiàn)房一共三家，舜天國際，凱潤花園和咱們中央花城，現(xiàn)在我們的二期銷售也十分火爆，我做房地產行業(yè)也有三年了，從專業(yè)角度，舜天國際的景觀投入每平方不到10塊錢，因為你肯定也看到了，根本不需要來綠化，另外凱潤花園的景觀開發(fā)商也是控制在每平方30-50元，而咱們中央花城共投入3500萬元，建面是18萬平方米，合計每平方200元左右，按周邊每平方50元，那也比周邊樓盤每平方多花150元。而且，大哥，現(xiàn)在買房子不僅僅是買一個水泥框架，更重要的是社區(qū)以后的居住環(huán)境，這也是現(xiàn)在購房者重點考慮的因素之一。還有小區(qū)的中央景觀占地近30畝，之前有開發(fā)商來這邊考察參觀，說正常情況下，在中央水系的東南，西南方向還可以建兩棟小高層，但是咱們開發(fā)商從起初策劃到后期的備案就早已把這兩棟樓給直接砍掉了。因此，咱們中央花城的居住密度最低，這也是很多客戶選擇在這里購房的原因。

再有，大哥，咱們的戶型設計也受到很多好評，為什么呢？因為我們的設計的戶型南北通透，間間采光，戶戶通風，通透性非常好。這種設計在購房者看來是稀缺的，就周邊幾個社區(qū)來說，一方面是公攤大，另一方面是居住的舒適度明顯大減。就拿公攤來說，大哥，你應該也知道，現(xiàn)在小高層、高層的公攤一般都是在25%，而咱們的公攤是15%~18%，相差10%，如果現(xiàn)在是買120平方的話，就需要多花12平的錢，周邊的社區(qū)按每平方4500元算的話，那也多花四五萬呢。大哥，四五萬可以給家里添補多少東西啊。另外，如果今天周邊買140平方的房子，在咱這邊買120平方左右的也就可以了，因為咱們的公攤小，得房率高。

大哥，還有一筆賬，現(xiàn)在新城區(qū)咱們周邊的樓盤等到交房時都要收取150元-170元每平方的配套費，凱潤花園是一萬九千八的配套費，咱們這邊是免配套費的，只需要3000元的天燃氣和300元的有線電視。今天你看的是120平方米的房子，按配套費15000算的話，這樣一合計每平方125元，這個您也省了。大哥，現(xiàn)在買房子不僅考慮地段，環(huán)境，戶型設計，另外，就是社區(qū)居住的物業(yè)，買的是房子，住的是物業(yè)，因此有一個好的物管十分重要，相信大哥，買房子是要住一輩子的，咱社區(qū)是咱至信自己的物業(yè)公司，現(xiàn)在小區(qū)入住率未達到的情況下大量資金投入，咱們社區(qū)的保安每天早晨7:00的時候就已經在訓練了，每天晚上11點還有人在巡邏，內部也安裝了24小時電子巡更，社區(qū)外圍設有紅外線監(jiān)控，社區(qū)內部內閉路電視監(jiān)控，保證讓你住的安全無憂，讓你住的更加舒心安心。

二、樓盤對比

總體來說，大哥，現(xiàn)在買房子重點考慮房子的性價比，現(xiàn)在，你在新城看房子，和咱們中央花城是同個地段，同個檔次的就有一家凱潤花園，看上去它的外墻做的挺上檔次的，咱們社區(qū)的外墻也在做成咖啡色的彈性漆，前面我也給你說了兩梯四戶的公攤至少是25%，公攤比咱們多了10%，多花12平方的錢，多花5.4萬，在咱們這里買120平方就可以啦，現(xiàn)在凱潤花園小區(qū)的停車位，轉讓費到了一個17萬，如果不買的話，相信后期停車都是個問題，樓間距你也看啦，咱們小區(qū)樓間距40~41米之間，而凱潤花園的是15~20米之間，現(xiàn)在買房子樓間距也是重點考慮的，樓間距大了，肯定采光，通風好，住起來更加亮堂，更加舒適，還有你看的凱潤花園的戶型是一個“工”字型設計，戶型朝向有東南，西南，東北，西北四個方向，這樣居住的話戶型南北不通透，而且大哥，你應該也看到了南向的客廳和東向的臥室是直接能夠窺視的，私密性不是很好，所以說，大哥，對于雖然是同個地段，同個檔次的小區(qū)，我覺得凱潤花園和咱們中央花城是沒有可比性的，真的是大哥你在中央花城買的房子絕對讓你買的物有所值，今天看好直接定下來，你看你是刷卡還是現(xiàn)金。

與凱潤花園對比專題

大哥你說的凱潤花園我具體不清楚，但是我有同事的客戶之前在那邊看過，聽同事說他的客戶這次來新城買房子最重要的是考慮小區(qū)的景觀綠化和樓房居住的樓間距，重點考慮后期居住小區(qū)的物業(yè)管理等等，當時聽他這么說，自己都覺得大哥確實是在追求品質，追求生活，追求完美，真是令人十分的驚訝，當然他說了一句很現(xiàn)實的話，買這套房子花錢可不是一筆小數(shù)目，因為畢竟自己也到了進入退休年齡段，所以當時來了咱們這里一共看了三趟，才下定決心直接交的是首付款。并且自己當時也對我們說，無論是戶型設計，樓間距，小區(qū)的綠化，后期物業(yè)公司的物管，我都非常的滿意，而且買這房子確實為以后省掉了不少錢，也決定讓我有需求的好朋友們一起到這邊看看，選選。

另外大哥在咱這里買房的客戶，等到交房的時候，咱們這里的配套費用全都是免費的，這個就比你說的凱潤花園在交房的時候，省掉2萬元的配套費用，而你說的凱潤花園交房時需要補交19800元的配套費用，我不知道你是否去社區(qū)看過他們的房子，聽客戶講凱潤花園樓間距很小，前面的房子直接擋住到后面的采光，住這樣的房子咱們也覺得不舒服，有些陰的感覺，而咱們小區(qū)的樓間距是完全符合國家統(tǒng)一標準的，正常情況下，小高層，高層的樓間距是30米~40米之間，咱們4號樓和5號樓的樓間距是40米，就樓間距就比你說的凱潤花園多了很多，在建咱們中央花城的房子時開發(fā)商充分考慮到后期業(yè)主居住的采光問題，因此咱們小區(qū)居住的采光是非常好。

大哥你也看過現(xiàn)在咱們小區(qū)的景觀綠化，這在咱新城也是首家唯一一家開發(fā)商斥資上千萬元打造的皇家園林景觀的高端住宅小區(qū)，你想想有那個開發(fā)商會在一共120畝，會拿出45畝地來專門建綠地花園的，薛城老區(qū)沒有，市中區(qū)沒有，東湖沒有，咱們周邊樓盤也沒有，當然你說的凱潤花園也不會有，因為它根本就沒有這么多的地讓它來建綠地花園，光咱們的中央景觀水系就達到了27畝地，充分保證了業(yè)主后期居住的環(huán)境優(yōu)美，更加舒適愜意。另外大哥你應該看了周邊很多的樓盤，你想想就目前周邊現(xiàn)有已交房入住的樓盤，正在建設中的樓盤也好，有那個開發(fā)商小區(qū)的綠化植物是引進南方昂貴的喬木，灌木?。繘]有，給你舉個例子，大哥，你應該很早就聽說過香樟樹這種樹木吧，咱們小區(qū)后期將會種植這種香樟樹，為什么呢？首先香樟樹的種植可以防止夏秋兩季蚊蟲的叮咬，具有很好的防蚊蟲叮咬防護的作用，等到夏天自己的家里都不需要掛蚊帳，其次就是它大多是在一線二線城市的高端社區(qū)，高品質社區(qū)才會種植，它的價格非常昂貴，體現(xiàn)了一個高檔次的居住社區(qū)，最重要的是這也充分表現(xiàn)出咱們開發(fā)商不僅僅是追求利潤最大化，更多的是打品牌，樹口碑，打造高檔社區(qū)的決心，因為開發(fā)商建的是第一期。

還有一點來咱這里看房子的沒有相不中戶型設計的，因為大哥你肯定知道，現(xiàn)在周邊140~150平方的房子做成三室，但是今天在咱中央花城100平方左右就能做成三室，并且周邊樓盤就咱們這一家是這樣的，也只有這一家是有小戶型的，另外你說的凱潤花園最小的戶型也在140平方以上，而且公攤非常大，因為他是點式樓，對吧，還有就是很多客戶相中這邊的另外原因是咱們是新城區(qū)唯一一家純板式低公攤的板樓，戶型南北通透，今天在周邊樓盤買140多平方的房子，在咱這里買不到120平方就可以了，直接省掉了多花費20多平方的錢，就拿現(xiàn)在一平方的房子是4000元，那也直接是省掉了8萬多塊錢啊，8萬塊錢可以在目前的棗莊市買一部中檔以上的汽車了，可以買一個車位了，在咱這買房的客戶這些都省下了，對吧，其實這還是因為咱們的房子設計成純板式低公攤的板樓，而且你轉來轉去也就這一家。至于咱們小區(qū)的物業(yè)那也是在周邊樓盤是最好的，就是因為咱們的物業(yè)是自己公司的，不是外聘的，很多客戶都非常的認可，這個怎么講？那我也有聽客戶說，現(xiàn)在客戶出來看房子會去重點考慮小區(qū)后期物業(yè)的管理，你說的凱潤花園現(xiàn)在的物業(yè)是外聘的，不是說人家不好，只是我們也做過調查，目前購房的客戶大多是會選擇開發(fā)商自己公司的物業(yè)，一方面是后期的管理好，管理跟得上，再有就是現(xiàn)在很多聘請的物業(yè)公司會經常出現(xiàn)濫收費，收錢現(xiàn)象，我們也會在電視上，網上，雜志上經常性的見到這樣的報道，因此很多客戶在買房子時候都會重點考慮物業(yè)這一點，最好選擇自己開發(fā)商的物業(yè)，覺得心里面會踏實很多。真的是買的是房子，住的是物業(yè)。

總之在同個地段下，無論是樓間距，戶型設計，小區(qū)綠化，公攤，物業(yè)，等等這些，咱都是新城區(qū)唯一一家買到的最值，最高檔，最好的小區(qū)，真的是物有所值，物超所值，所以像你這么有身份，有修養(yǎng)，有品味的大哥就應該住在咱們小區(qū)，就應該成為中央花城最尊貴的業(yè)主。所以我今天一定要給你推薦一套價格最合適，戶型最適合的好房源?？春昧藳]問題的，直接刷卡。

第九步 具體問題具體分析 1.期房問題

大哥，您的擔心我理解，確實，咱現(xiàn)在買的是期房，要到14年才能建好。但是，您也要看到，現(xiàn)在整個市場哪有建到現(xiàn)房才開始賣的？不都是從期房開始的么?而且您可以看到，咱們小區(qū)一共八棟住宅，現(xiàn)在五棟都是現(xiàn)房了，只有三棟樓在建?，F(xiàn)在還有一年半的工期，六九號樓今年年底封頂，八號樓比這兩個晚小半年，到14年交房完全沒有問題啊。咱買期房還有什么好處呢？就是在工程質量的把控上。買現(xiàn)房吧確實能直接看戶型，但看的也都是表面的，真正的內部安裝，你是看不到的。買期房就不一樣了，你可以隨時檢查工程進度，施工質量。還能了解一些安裝的東西，真正讓您住的安心。

而且您現(xiàn)在買期房是花更少的錢沒最合適的房子啊。真正到了現(xiàn)房，價錢上去，當然，您可能不在乎，但那時候有沒有房子都不一定了。就和我們六九號樓一樣，現(xiàn)在多少人想買，可惜都沒房源了。而且六九號樓很多客戶是在樓花的時候就定的房子，到現(xiàn)在的準現(xiàn)房每平方米升值了四五百呢。所以買房子一定是在期房的時候選好了，然后直接定下來，少花錢買的還舒心。您今天看這個戶型看的這么好，沒問題的，直接定下來就是了。

2.小推大問題

大哥，您說想買個小的，夠住就行，其實以前我也是您這種想法，但現(xiàn)在不是了。從事這行以后才知道，買房子一定得一步到位。您想想啊，買個兩室的小平房，兩口人住還好些，要是后期有了孩子，加上老人來幫忙看孩子，就很擁擠了。居住舒適度打了折扣，這是咱也慢慢奮斗出來了，肯定得換個好房子了。換房子的時候問題就出現(xiàn)了，二套房了！60%首付，利率上調10%。這是什么概念？一般三室的房子都要40萬以上，60%就是24萬。說實話，與其那時候再折騰來折騰去買房子，就不如在一開始就一步到位了。咱們現(xiàn)在看到135平方，三室兩廳，南北通透，是非常難得的方正通透的戶型。而且還有很多贈送面積，是性價比非常高，非常受歡迎的。沒問題的，今天看好直接定下來就是了，錯過了肯定會后悔的。

3.西山問題

大哥，您說的西山這個問題吧，很多人都說過。但最后還是買了咱們最西戶的房子，為什么呢?因為很合適，因為其實所謂的西山，在咱們八號樓其實是不存在的。你可以看到，八號樓旁邊很短的距離就是咱們的九號樓，這在光照上就不會有西山這一說。再有，咱現(xiàn)在的建筑結構也不一樣了。從前為什么有西山這一說法？其實這個是從多層來的。多層都是磚混結構，防震抗壓效果都不好，咱們多層都是剪力墻結構，鋼筋混凝土一體澆灌而成，外層更是雙層隔熱保溫防水，做到的是七級抗震，八級抗壓。這些咱都做好了，您還擔心小小的西山問題？更何況最西戶還多了扇窗戶，而且西戶不管是采光還是觀景效果都比中間戶好?，F(xiàn)在最西戶的性價比非常高，同樣的戶型，更少的價格，咱千萬不能錯過，不然就太可惜了。大哥，沒問題的，看好今天直接定下來就行。

4.沿街商鋪對比專題

大哥，您說沿街的商鋪好，我理解，相比于社區(qū)內街型的商鋪，外圍沿街還能有過路的行人到店里，人氣還旺一些。咱買鋪子不管是自己用還是出租都需要人氣。但是，相對于社區(qū)的沿街商鋪的少量行人，咱們N12路沿街的商鋪是擁有的是三重人氣帶動。

首先是社區(qū)的帶動，社區(qū)北門直通N12路，整個中央天街的1000多住戶都將是咱N12路的消費人群。再有就是步行街的帶動，政府規(guī)劃新城唯一一條步行街，西起中央花城，連接雙子座，東直通棗莊三中。雙子座是棗莊政府60億巨資打造的地標性建筑，以雙子組為中心的步行街絕對是新城人氣最高的消費街。最后還有中央天街三期商業(yè)的帶動，咱們三期引進的是家樂福超市，地下兩層，地上四層，還有寫字樓公寓和酒店，帶動的是高端消費群體。只要是走在咱步行街上的人都是來消費的人，遠遠比過路的人的消費力大得多。

再說說咱的黃河路，黃河路兩邊高端社區(qū)密集，貫穿的是居住中心，南方植物園和雙子座這樣吸引人氣的政府行為也是在黃河路兩側，商業(yè)氣氛濃厚。現(xiàn)在三中也建設在黃河路路南，由學校帶動起來的人流量也會非常大。人流聚物流，物流聚財流，咱步行街的鋪子絕對讓您即買即賺啊。

投資商鋪最重要的是什么？投資回報率啊。您想想是普通社區(qū)的商鋪租金貴還是貴誠旁邊的步行街的租金貴？貴誠還只是區(qū)級配套，咱們的步行街是市級規(guī)劃。一般社區(qū)商鋪租金也就是4%多點，以后最高也就5%左右，但商圈型商街的租金收益一開始就能達到6%—7%，隨著逐步繁榮到達8%以上沒有問題啊?，F(xiàn)在周邊兩層的商鋪買到12000左右的價格，咱們現(xiàn)在8000多的價格，更有一次性付款6500的秒殺價格。一共還有10套鋪子，正是低價買入的好時候！錯過了我都替您可惜！我有一個客戶定了9號樓158平方的鋪子，他住四季菁華，他就說買鋪子一定要再新城買，整個新城他也是都轉遍了的，最后還是在我們中央花城買的。為什么？因為這邊收益看的見??！極品街那邊不就是現(xiàn)成的例子么，趙主任一個客戶在那邊有四套鋪子，每個月光租金就幾萬塊，現(xiàn)在在我們這邊也投資了一套大的，因為他吃過甜頭，這種機會他絕對不會放過的。

您說想要南向鋪子，采光好，我非常理解?？墒窃郜F(xiàn)在畢竟是買鋪子，不是買住宅，考慮的肯定也不一樣。再說了，步行街的鋪子有南北之分么？您想想貴城旁邊的財富大道，咱們去逛街的時候不都是南邊也看看，北邊也看看，全部逛遍了才算完么？所以啊，像這樣人氣財氣都不缺的鋪子，機會來了一定要抓住，否則以后肯定后悔，如果那樣，以后黃河路、奧體中心、雙子座、太行山路都不要走了，因為肯定是走一次后悔一次，所以說今天咱們直接定下來就可以了。

5.期鋪對比專題

大哥，您看這是我們這賣得最好的商鋪，看好定下來就行。大哥我知道您現(xiàn)在擔心我們這是期鋪，近期見不到收益。大哥，您說的對，咱們買鋪子不就是想即買即收益么。但是大哥，咱們也得這樣想，現(xiàn)在賺錢的鋪子誰舍得賣啊，是吧，鋪子是越久越值錢。咱們這個雖然是期鋪，但是咱們是在活動期間以秒殺價格買到的啊，可謂是低價買進。大哥，相信周邊您也都轉啦，他們的價格您也清楚8000~16000.有的是現(xiàn)鋪，可是大哥，他們這些鋪子不是在賺錢啊，才剛算是養(yǎng)鋪階段，因為他們都是社區(qū)沿街商鋪，沒有我們社區(qū)沿街和大型商圈帶動的高回報，客群少，我們是成型即收益。大哥，咱們在新城買鋪子，我相信都是看好新城的一個未來發(fā)展，新城市政府大力發(fā)展中的地區(qū)，各項大配套都在建設中，成熟的社區(qū)不是很多，但是接下來的一年中，我們社區(qū)，周邊多個社區(qū)步入完善，政府八大局和各大單位的遷進。會形成一股高消費群體?；旧闲鲁巧啼伒氖找鏁r間很統(tǒng)一，所以在新城，期鋪是最佳選擇。大哥，咱們的商鋪你也看啦，戶型優(yōu)勢明顯，純商業(yè)，商住一體，各需所求。總體上是現(xiàn)在以最合適低價買入，等受益是正好投入使用。

6，期房面積變大專題

大哥，面積變大太正常了，期房嘛，房管局允許在面積上有浮動的，只要是在10平方以內都是很正常的。當初咱簽協(xié)議的時候的面積是設計院根據(jù)圖紙計算的，現(xiàn)在咱簽合同的面積都是房管局測定的，完全符合實際，也符合國家規(guī)定，所以都沒有問題啊。

而且您看啊，您以前買的是（*面積）的房子，現(xiàn)在大了（數(shù)字）平方，這是什么概念，這說明您住著更舒服啊！我有個客戶買的是6號樓132平方的，一直擔心四室太擠了，現(xiàn)在知道房子面積變大了放心多了，人家說這才合理嘛，住著舒服。而且我們當初在面積上送陽臺，送飄窗，是為了什么？因為我們也想讓面積小點啊，這樣在稅上開發(fā)商可以少交。現(xiàn)在您住大面積更舒適了，我們開發(fā)商要多交很多的稅，不過為了咱業(yè)主，也都值。

而且啊，您看您的這個戶型（包裝戶型亮點，淡化問題）

您當初房子買的早，價格非常合適啊，就算多了十來個平方也不過是三萬塊錢的事情。但是您看看現(xiàn)在的房價是多少？光明路邊上的嘉豪都不算是社區(qū)，準現(xiàn)房銷售4000塊錢一平方。咱們中央花園都快建好了，也是準現(xiàn)房了，四千一二一平方完全沒有問題啊。您的房子起碼升值了五萬多。您的眼光是真到位，我都羨慕您，買到這么好的房子。

咱現(xiàn)在馬上簽合同辦貸款了，您當時交了*首付*，要是這樣直接貸款的話每個月得還*月供*。從專業(yè)的角度我建議您可以多付首付，這樣每個月還款壓力也小，生活上也能更舒適啊。正好咱手頭也有余錢，聽我的沒錯。

第十步 簽合同

1、收錢要快，簽單要快，送客戶要快；

2、簽訂協(xié)議注意書寫正確的房價之外，同時與客戶約定交款時間，補款時間一定要注明，甚至在此同時讓客戶簽字按手印，以免后期客戶拖款現(xiàn)象發(fā)生；

3、作為主人銷售人員的談客夾里面是一直放著協(xié)議書的，以便在逼定的時候給客戶盡快下定簽訂協(xié)議。

2012年11月

第三篇：房地產銷售案場管理制度3

一、客戶接待制度：

1、銷售人員每天按《接待客戶順序表》接待客戶；依次排為A、B、C、D位，A位不得空位，如有空位出現(xiàn)，追究A位責任；如A位已通知B位，而B位沒有及時補位，則追究B位責任，以此類推；

2、不予補接待客戶情況：請假、休息、辦私事；

3、可補接客戶情況：正在接待新客戶、老客戶、上洗手間（去洗手間應與其他同事打招呼）、公出、調研、外出午餐、房交會及其他特殊情況由銷售經理安排；

4、親屬、朋友購房算個人業(yè)績，上班前、下班后接待新客戶均不計算接待順序；

5、有老客戶在場銷售人員不得接待新客戶；

6、銷售人員接待客戶完畢，必須做順序記錄，如未來得及做或直接帶客戶看房，則由下一

位接待人員做順序記錄；

7、接待時最先問的問題：“請問您是第一次來嗎？”如果不問則輪空一次；

8、確認來訪者身份，如是首次來訪的客戶則按順序接待，并做好客戶來訪登記；

9、老客戶來訪（已做過客戶登記）不記得第一接待人的姓名，則按順序接待，并做好客戶

登記，事后通知各銷售人員，認領期為兩天。如兩天內無人認領，則該客戶歸最后接待的銷售人員所有；

10、老客戶曾來訪過但未做過登記，一律按新客戶處理（除客戶帶銷售人員名片來找之外）；

11、銷售人員的老客戶回訪不算接待順序，接待已成交或給客戶補定均不算接待順序，但

老客戶來訪必須標注來訪次數(shù)；

12、一切以客戶登記為準，禁止其它銷售人員上前詢問客戶；

13、所有客戶以第一接待為主，并整理好存入自己的客戶跟蹤簿，每天由經理簽字確認客

戶歸屬；

14、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其它客戶；

15、銷售人員不得在客戶面前爭搶及爭辯客戶的權屬問題；

16、銷售人員不得在其他銷售人員接待客戶時主動插話或幫助介紹（除邀請外）；

17、每個銷售人員都有義務幫助其他銷售人員促成交易，其他銷售人員的老客戶來訪，銷

售人員必須立刻與原銷售人員聯(lián)絡，了解情況后繼續(xù)幫助接待；

18、不得將不在場原銷售人員的老客戶占為已有或私自分單。除原銷售人員同意或其自動

放棄；

19、銷售人員不得同時接待兩組不同的新客戶，必須主動地將其中一組客戶轉介到銷售經

理，由銷售經理重新安排人員接待，如有開盤或房交會等特殊時期由銷售經理另行安排；

20、銷售人員接待前來參觀的未表明身份的發(fā)展商、同行時必須熱情進行全程接待，不得

找任何理由轉接，并算接待順序，如發(fā)展商或同行報出自己的身份則由上一位接待完客戶的銷售人員接待；如有裝修公司等閑雜人員，須經確認后，不算接待順序；凡是到前臺咨詢有關售樓問題的客戶，無論何種情況，均算接待順序一次；

21、銷售人員不得遞名片給其他銷售人員的客戶，除非得到原銷售員同意；

22、銷售人員在有時間的情況下，不得讓客戶自己參觀樣板房或獨自去看物業(yè)。如有發(fā)現(xiàn)，該客戶轉由其他銷售員接待，此銷售人員輪空一次，不再補；

23、銷售人員不得挑選客戶，不得令客戶受冷落，不論客戶的外形、來訪動機，銷售人員

都要熱情接待，若借故不接待客戶，則輪空兩次；

24、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定，一旦發(fā)現(xiàn)嚴肅處理；

25、不允許在客戶未交定金情況下由銷售人員私下預留房源，如發(fā)現(xiàn)則取消該單傭金；

26、小定不退，小定保留到第二天上午10：00之前，如有大定則大定優(yōu)先；

27、在保證客戶能馬上交錢的情況下（20分鐘內）向經理報銷控，如銷控已做卻未成交而

造成的其它意向客戶流失，則開一張罰單。

28、不在現(xiàn)場銷售人員的老客戶來訪，或其客戶交定金，則由上一位接待完客戶的銷售人

員義務接待；

29、銷售人員不準私自給客戶價格，不得擅自和甲方溝通價格和其他關于房源內容，違反

者罰款50-100元每次，連續(xù)3次者給與警告；

30、銷售人員遇到問題需向和直系主管匯報，不得越級匯報工作問題。如發(fā)現(xiàn)則給與罰款

50-100元；

二、客戶登記制度：

1、銷售人員在樓盤接待的客戶必須詳細填寫客戶來訪登記表，登記內容不全屬無效登記，無效登記客戶再次來訪按新客戶處理；

2、來訪登記表上注明來訪時間，每日經銷售經理簽名確認后方可視為有效登記；

3、客戶登記如有沖突，以第一次有效登記為準；

4、客戶登記有效期限一個月，銷售員須積極跟進自己的客戶，因跟進工作不及時而造成的客戶流失，而后在另一個銷售人員手中成交的話，則客戶屬于另一個銷售人員；

5、客戶登記仍在有效期內，但此客戶被其他同事成交超過3日才發(fā)現(xiàn)，則此客戶視為無效

登記（收定金為準）；

6、客戶同屬一家人，但其中家庭成員先后分別受到不同銷售人員接待并做了客戶登記，則

以第一位銷售人員接待為準（需直系親屬：夫妻、父母、兄弟、姐妹、子女，表親及朋友除外）；如有特殊情況，由銷售經理視客戶跟進程度酌情處理；

7、客戶成交后，銷售人員當日內詳細填寫客戶成交資料并自己建立詳細的成交客戶檔案和

聯(lián)系記錄，當日交給銷售經理；

三、來電接聽及電話分配制度：

1、每個銷售人員都有義務做電話咨詢，任何來電都必須做好電話登記記錄并注明等級（A

來過、B可能來、C不來）；

2、不可在接聽電話里告之客戶銷售人員姓名；

3、每星期三、六由銷售經理將來電客戶統(tǒng)一平均分配給每位銷售人員；

4、電話分配后由銷售人員電回訪客戶，方可告之姓名并邀請客戶來訪，并注好回訪等級。

電轉訪客戶成交算其業(yè)績；

5、電話回訪中如有已來訪客戶，則以來訪時接待的業(yè)務員為準；

6、銷售人員不得在接聽新來電客戶邀約后（客戶未到銷售現(xiàn)場的情況下）擅自離開銷售現(xiàn)

場帶客戶看物業(yè)，（如客戶不愿意到銷售現(xiàn)場，應按接待順序輪到的銷售人員出去接待，并且回來后做好客戶登記）否則一旦發(fā)現(xiàn)輪空一次；

7、電轉訪客戶在未離開售樓處之前，問出是誰打的電話，客戶說出一定歸還，如客戶已離

開，則此客戶不歸還。售樓員不得主動上前詢問客戶，違者開一張罰單；

四、撞單劃分與分成的處理：

1、本著以第一接待人為主的原則處理。確定第一接待人標準：查看客戶登記薄、第一次來

訪時間、客戶基本資料、接待人姓名等；

2、已成交客戶直系親屬分別由不同業(yè)務員接待，則先由業(yè)務員協(xié)商解決，如無法協(xié)商解決

由經理分配；

3、界定不清（規(guī)定情況外的）的均按5：5分成；

4、5：5分單后選定其中一人繼續(xù)跟蹤客戶（繼續(xù)售后服務或老客戶帶新客戶成交）；并且

為終身客戶；

5、分成不平均的情況下，指定分成比例高的一人跟蹤客戶，并且為終身客戶；

五、公共客戶的管理：

1、房交會或開盤期間的公共客戶：由經理事先安排；

2、離職人員的客戶分配：

離職銷售人員的已成交客戶后續(xù)工作由銷售經理負責，再次到訪按接待順序接待，并視 為終身客戶。未成交客戶跟蹤工作由銷售經理負責，來訪后由業(yè)務員按正常接待順序接待，成交算其業(yè)績，并視為終身客戶；

3、團購客戶、其它方式大量客戶來訪同上；

4、未參與接待公共客戶的銷售人員不參加公共客戶的分配；

六、客戶跟蹤的管理

1、無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶登記表；

2、根據(jù)客戶成交的可能性，便于日后有重點的跟蹤，將其分類為：

A:很有希望；

B:一般；

C:希望渺茫；

3、定期統(tǒng)計C型客戶，將其再次分配給不同銷售人員繼續(xù)回訪，如有成交算其業(yè)績；

4、所有客戶資源均需保留；

5、公司內部其它銷售項目可共享客戶資源。

第四篇：房地產銷售案場解說辭

滄州華景房地產經紀有限公司

銷售案場解說辭

1.為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，購現(xiàn)房完全沒有這種風險。2.為何說期房好？

價格低，房型設計優(yōu)良，升值快，隨法制社會的加強，購買的風險降低，質量可監(jiān)督。3.為何高層好？

房屋使用期限長，造價高，鬧市中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。4.為何多層好？

出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風險，符合中國居民群住的生活習慣，房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。5.為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負擔過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會貶值，房產可保值，又有升值潛力，故一次性付款最劃算。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時抵押70%，若按揭貸款即使提前還款，利息不能免掉，個人資產并不單純以人民幣衡量，房產亦是資產之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。6.為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。7.為何副中心房好？

價格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆遷建的擔憂，晚走不如早動，選擇市中心邊緣地帶居住最好。8.為何郊區(qū)好？

周邊環(huán)境好，交通發(fā)達，配套設施全，一樣多的錢可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展的趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。9.為何選擇頂樓好？

價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。滄州華景房地產經紀有限公司

10.選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人有利于老人活動，參與社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系統(tǒng)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房價一樓最貴，很多房屋下水道走二樓，送綠地以半價計。11.為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套實施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成地價點的比重大越是好的房子，地價越貴升值的潛力與速度越大。12.為何買經濟適用房最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應具備的功能齊全既可。例如：雙氣、雙線等，其他增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間享受，欣賞一些浮華的設施。更何況現(xiàn)在買房地產人逐步增多，對經濟適用房的需求增大，故其升值的潛力大巨大。所以購買適用房最適合，最合適的房子最劃算。13.為何選擇剪力墻結構的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。14.為何選擇框架結構的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻的房子好，得房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。15.為何選擇磚混結構的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。16.為何選擇得房率低的房子好？

房屋高檔，設計合理，配套面積多，配套設施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，得房率越低。17.為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，比較劃算。18.選擇朝西的房子好？

價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，所以朝西主體好且干燥。

19.選擇朝東的房子好？

陽光光照時間早，設計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起的早，不西曬，夏天涼快。滄州華景房地產經紀有限公司

20.選擇朝南房子好？

采光好，日照時間長，房間溫度適宜，東暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重自豪感，省電。21.選擇3.4樓好？

采光好，安全，安靜、干凈，避免了1.2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?/p>

22.為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設施齊備，生活安全，舒適，戶型設計合理，物管會不斷有新東西推出，故選擇大型小區(qū)較好。23.為何雙衛(wèi)好？

方便，衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥室套衛(wèi)生間，生活趨勢。24.為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個衛(wèi)生間要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把部分錢用在裝修上）單衛(wèi)最實惠，買房主要是自己住，現(xiàn)在也不經常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要花錢多裝修一個衛(wèi)生間，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。25.為何中間房好？

保溫好，不存在西曬問題，而在東邊，雨水對的時候比較潮濕，所以中間房好。26.兩邊房？

采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。

第五篇：房地產銷售案場管理守則

房地產銷售案場管理守則

現(xiàn)場銷售執(zhí)行是房地產營銷過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場管理守則規(guī)范了本案場所有人員必須做到的各個方面。希望所有案場人員認真閱讀，并百分之百執(zhí)行，努力完善自我。條例如下： 一.考勤制度

1、嚴格按照排班表上所示時間準時上班，基本規(guī)定如下：

（1）案場人員正常工作時間：08：30――17：30：09：00——18：00（本項目分為兩組，相應分為A、B班，輪流排序），其中各組正常工作時間包含中餐時間。（2）上班時間前、下班時間后更換服裝。

（3）每日上午9：00之前須清潔控臺臺面結束，清潔工作完成后10分鐘內晨會結束。（4）每日17：10之前遞交數(shù)據(jù)統(tǒng)計，置業(yè)顧問交銷售主管，銷售主管對數(shù)據(jù)統(tǒng)計。草率了事者有權推遲其下班時間，直至合格為止；主管交銷售經理（暫由項目經理兼任，以下同），銷售經理對主管的數(shù)據(jù)統(tǒng)計不滿意，有權推遲其下班時間，直至數(shù)據(jù)統(tǒng)計能達到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需報經主管及主管級以上領導認可，主管須銷售經理認可，并于考勤表中注冊。原則上不允許越級申報。

（6）案場設獨立考勤表，每月考勤以公司考勤表為準，如實報送公司。

2、正常情況下，業(yè)務人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經理如實報送公司，公司統(tǒng)一簽發(fā)調休單。調休單只作調休憑證，且不得轉讓。調休須在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管須經理批準）。每周作息時間排定后不得申請調休，特殊情況必須調休的須主管批準（主管須經理批準）。否則以曠工論處。

3、請假應在第一時間通知案場，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需提前三天向主管申請，主管因事假也需提前三天向其上級領導申請，否則均視為曠工。特殊情況由銷售經理判定。二.儀表規(guī)范

1、無論休息與否，如在案場進行接待工作，進入案場后應立即更換工作服，呈隨時接待狀態(tài)。

2、所有案場工作人員要做到服裝規(guī)范整潔，領帶、領結一定要佩戴整齊，掛好銘牌，統(tǒng)一服裝，草率了事者，銷售經理將予以口頭警告，嚴重影響形象者，可酌情給予經濟懲罰。

3、保持工作服的清潔。

4、男士頭發(fā)整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋（女士可穿著深色皮鞋），系黑皮帶。

5、女士頭發(fā)整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。

6、口袋不應放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機等，同時不得裝過多物品以致口袋鼓起（如果一定要裝手機，務必設置成振動）。

7、保持襯衣領、袖口清潔，無異味。

8、指甲保持清潔，勤修剪。三.行為規(guī)范

1、在案場不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。

2、不得長時間在控臺內站立。

3、不得長時間趴在控臺上聊天。

4、保持控臺表面整潔，只允許擺放電話、來訪來電登記冊等必需品，茶杯、資料夾、報告紙、計算器等辦公用品放入抽屜內（或隱蔽處），一切私人用品不得在控臺上擺放。

5、不得在控臺上打私人電話，包括用自己的通信工具打私人電話。

6、男士不得私自在接待場所抽煙，含衛(wèi)生間及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控臺內化妝。

8、在控臺內應保持良好坐姿。

9、不得在控臺內聊與工作無任何關系的話題。

10、不得在控臺內吃零食、飲水和用餐。

11、不得在控臺內看書、讀報。

12、不得隨便因私外出，確實需外出者應征得主管同意，主管外出需經理同意。

13、為維持案場相對嚴肅的氛圍，上班時間不得隨便播放時下流行歌曲，背景音樂應該配合項目形象需要而播放。

14、每次使用完洽談桌，要做到人去場清、桌椅歸位。

15、進入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。

16、同事之間保持良好關系，互相尊重，遇事協(xié)商解決。

17、對公司來人、合作單位來人要熱情，積極主動打招呼與招待。四.業(yè)務規(guī)范

1、團隊合作，相互配合。

2、按合理的業(yè)務流程進行操作。

3、按序接待，正常情況下保持控臺不斷有人準備來電來訪接待。本著機會均等的原則，進門便是客，故不得以任何理由挑揀或重復接待，一旦發(fā)現(xiàn)有違者，由現(xiàn)場經理全權處理，原則上取消其一周接待權，并由經理開給《過失單》。如輪接人員需臨時離開控臺，由本人找他人頂替，就餐時間或特殊情況（主管認可）允許與他人調換。

4、介紹過程嚴格按統(tǒng)一說辭進行，可根據(jù)實際情況作適當調整，但不可盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負。

5、保管和準備好自己的銷售工具，及時更新資料夾內容。

6、遇到銷控問題應與主管或經理溝通，如因未與經理、主管溝通而發(fā)生重復買賣或私自出售銷控或者保留房源的，由其本人負全責，情節(jié)嚴重的報請公司撤消其在公司的置業(yè)顧問資格。

7、置業(yè)顧問無任何讓價權力。

8、認真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據(jù)。

9、定單須由經理或主管簽字確認，并及時登記注銷房源。如因前者未及時登記而造成重復買賣等嚴重后果者，由前者負全責。

10、業(yè)務人員應服從主管工作安排，主管工作安排應統(tǒng)籌考慮。下級若對工作安排有異議可單獨提出，但不得當眾與上級發(fā)生沖突。

11、每日午餐時間為12：00-12：30，業(yè)務員應在該時間段用餐，遇由于接待客戶誤餐，可按離開案場時間始順延，用餐時間內，案場安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。五.客戶判定

1、按順位接待。

2、案場執(zhí)行“現(xiàn)場首接制”，客戶判定以此為惟一依據(jù)。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記，否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。

3、接待過程首先應確認客戶以及客戶的家人（直系親屬）等是否已與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過。A、如以上相關自然人曾由其他業(yè)務人員現(xiàn)場接待過，則由原接待人員接待。如該業(yè)務人員休息，首先應及時與該業(yè)務員聯(lián)系，可由該業(yè)務員同組人員代為接待。如改組同伴有客戶接待，則報請銷售主管或者銷售經理接待。（以不影響接待順序為前提）。B、如未曾與其他置業(yè)顧問聯(lián)系或接待過的客戶，則按序正常接待.C、一般情況下，為使整個案場的銷售工作正常公平進行，除特殊情況外，經理不得單獨接待。

D、如果該客戶的親戚、朋友曾經代該客戶來現(xiàn)場看過房屋，而自己是第一次到現(xiàn)場接待，并且分別由不同的置業(yè)顧問先后接待過，此時成交業(yè)績計入接待購房客戶的置業(yè)顧問。E、老客戶帶新客戶，若該新客戶指定接待過老客戶的置業(yè)顧問接待，則按照客戶意愿執(zhí)行，如未提出特殊要求，則按序接待。

4、如未按銷售流程執(zhí)行，而且根據(jù)《客戶來訪登記冊》證明為他人客戶，業(yè)績計入原置業(yè)顧問。

5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶，該銷售人員在接待完畢后可以再補接待一組客戶。

6、電話聯(lián)系不算入有效接待，并且不允許置業(yè)顧問向客戶留姓名。

7、以上條款，需置業(yè)顧問認真做好來訪、來電登記，且嚴格執(zhí)行銷售流程。每日來訪、來電由主管簽字確認并呈銷售內勤妥善保管。

8、如發(fā)生糾紛，由銷售經理按銷售規(guī)則協(xié)調、判別。如有明顯的搶客戶情況，將由銷售經理報請公司撤消其在公司的業(yè)務員資格。

9、關系戶或者在忙時銷售主管接待的客戶，可視情況分給適當?shù)匿N售人員。

10、如遇到特殊情況，銷售人員要服從銷售主管或者銷售經理的處理結果。

六、案場處罰措施

1.銷售過失和銷售事故的種類

A、銷售過失：

行為過失，違反“職員紀律”的行為； 職責過失：未盡守職責的行為； B、銷售事故：

·報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、造成經濟或名譽損失的；

·簽單事故：未經銷售經理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；

·簽約事故：未經公司法律顧問或者銷售經理同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的；

·承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其相關方面的人士出具書面意見的；與銷售手冊所載不符并經查屬實的； ·樓盤事故：出現(xiàn)一房兩賣或房號錯寫的；

·蓋章事故：未經公司批準，挪用公章、合同章等蓋不確實文件的。2.銷售過失和銷售事故的處罰方式

對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：

·業(yè)務員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款； ·業(yè)務員因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以20元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：

·業(yè)務員發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成公司直接經濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或導致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；

C型過失單適用范圍——嚴重銷售事故：

·業(yè)務員發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經濟損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司處理；

一個月內累計6張A型過失單或3張 B型過失單或1張C型過失單，業(yè)務員須經重新培訓后方可上崗；

注：B型及C型過失單涉及事件的審核人將受到相應的次級處罰（C—B；B—A）

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由主管簽發(fā)?！哆^失通知單》當場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動資金，使用前必須征得經理批準?！哆^失通知存根》由經理保管待查。

《過失單》由經理依據(jù)實際情況簽發(fā)，由于相同事由滿兩張者直接交公司處理。

以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善。希望大家認真體會它的必要性，共同努力，提高自我，充實自我，致力于建設一個高能力、高效率、高服務、團結的銷售集體。