第一篇：解讀毛澤東參加陳毅追悼會之謎(完整版)

解讀毛澤東參加陳毅追悼會之謎（完整版）

1972年1月6日，陳毅元帥在京病逝，1月10日下午1點30分左右，正在看書的毛澤東突然叫工作人員備車，要去參加陳毅的追悼會。菊香書屋主人的這個舉動迅速傳到西花廳主人那里，后者正為如何安排老戰(zhàn)友的追悼會犯愁，得知消息，無異于喜從天降。要知道，建國后毛澤東極少參加某個人的悼念活動，除了1950年逝世的中共中央書記處書記任弼時和1963年去世的總政治部主任羅榮桓。機敏的周恩來在極短時間里通知了京城全部政治局委員，連尊敬的孫夫人宋慶齡先生、高貴的西哈努克親王夫婦也都接到邀請，與此同時，那些分散各地又陸續(xù)回京的地方大員更是激動萬分：他們終于可以見到偉大的領(lǐng)袖毛澤東同志了！原來只準(zhǔn)備按照軍隊元老級別開的追悼會，由于毛澤東臨時決定，其規(guī)模被大大提高，結(jié)果到會的有千余人。整個追悼會是在十分肅穆的氣氛中進(jìn)行的，穿著睡衣外面僅套件大衣的毛澤東在周恩來及眾人的簇?fù)硐拢繂柫岁愐惴蛉藦堒绮⒄f陳毅同志是一個好人，是一個好同志。在欣賞挽聯(lián)時毛澤東對民主人士張伯駒那副很感興趣，當(dāng)了解到張伯駒生活現(xiàn)狀不是很好時，毛澤東對周恩來說道：“我看像張伯駒這樣的人還是要給出路的，起碼要給人家一口飯吃，你是總理，你給他安排一下工作吧。”周恩來點點頭：“主席放心，我們照主席的指示辦?！?/p>

張伯駒，1898年生于河南項城，書畫家，民國四大公子之一，1982年逝世。文化大革命前，張伯駒就職于吉林省文史館，文革時老先生也屬靠邊站的人物，此次借助元帥出殯之機，憑副挽聯(lián)博得最高領(lǐng)導(dǎo)人同情，其實并非僥幸。當(dāng)時不僅像張先生那樣的文化人大批大批受到壓制，而且還有許多老革命老干部賦閑待崗，周恩來就是絞盡腦汁還是無法解決他們的問題，因為上有林彪，下有江青張春橋等人的阻擾?，F(xiàn)在好了，那個陳毅手下的小連長被摔死在溫都爾汗，他們終于有出頭之日了。權(quán)力就是這么奇妙，一顰一笑、一舉一動，輕描淡寫間就把人世間最復(fù)雜的事情給化解了。毛澤東那么簡單的幾句話，周恩來聽來確如仙音貫耳，心領(lǐng)神會之際他老人家迅速把已丟失的飯碗一一捧到他的那些朋友和部下面前，如此厚恩，能不叫人們喊他一聲“人民的好總理”嗎？倒是毛澤東頗有些令人費解，他決定參加井岡山時期的戰(zhàn)友追悼會，背后想向人們昭示什么樣的玄機呢？難道他僅僅只是給自己想找個臺階？

“天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧?！边@是毛澤東聽到林彪出逃后說的一句話。對照毛澤東文革時期的照片，九·一三事件后，毛澤東明顯衰老了許多，試想想，組建僅兩年多的中共中央政治局，一下子少了六位委員，用蒼涼來形容毛澤東那時的心境絕不過分，而他的親密戰(zhàn)友和接班人林彪為何急于搶班奪權(quán)，恐怕不是吾輩草根能說得清楚的，總之，當(dāng)時各方面的權(quán)力出現(xiàn)了真空。在毛澤東看來，文化大革命不能停頓，這是他到死都認(rèn)為必須完成的神圣使命。那么，誰可以幫助他完成使命呢？江青嗎？江青顯然不是毛澤東心目中的最佳人選，她和康生張春橋只是毛澤東平衡權(quán)力的棋子而已。從九·大的人事安排來看，林彪的確是毛澤東心中首選的接班人，他這一死，打亂了毛澤東的部署，使他不得不重新考慮繼承人問題，說不定此時，毛澤東又開始注意跟自己一起打天下的那幫老伙計們，這里有沒有無奈的成分不知道。陳毅六號深夜逝世，毛澤東八號才知道，但兩天時間足夠他運籌帷幄了。

毛澤東應(yīng)該清楚自己的身份地位以及至高無上的權(quán)威，他決定參加生前連政治局委員都不是的逝者追悼會，絕非心血來潮之舉，就像每次劇烈運動前需要熱身一樣，毛澤東想看看他這次吹吹微風(fēng)會給中國政壇帶來什么樣的效果。總有人認(rèn)為毛澤東在發(fā)動文化大革命后某些事情受到蒙蔽，其實不然，那個當(dāng)了二十年中共中央辦公廳主任的楊尚昆有誰敢把他下放到山西？那個長期擔(dān)任公安部長后被提拔為總參謀長的所謂大警衛(wèi)員羅瑞卿，沒有最高領(lǐng)導(dǎo)人首肯其職務(wù)會輕易摘掉？幾個元老級人物在懷仁堂拍桌子罵娘，那火氣豈是一般人壓得住的？劉少奇子女寫信尋問父親時，毛澤東顯然清楚劉少奇的下落。所有這一切，足以說明毛澤東并沒有失去掌控全局的能力。八寶山靈堂里，據(jù)稱毛澤東曾跟粟裕說過井岡山時期戰(zhàn)友不多的話，此話能夠流傳，無非想證明毛澤東是個感情豐富的人。在政治上，毛澤東并沒有對哪個人表現(xiàn)出過分的親疏，中國革命能夠成功，靠的是來自五湖四海各方面人的共同努力，即便共產(chǎn)黨內(nèi)存在 宗派和山頭，處于權(quán)力頂峰的那個人也不會隨意傾向于哪方，古代皇帝自稱為寡人，那個“寡”字何其妙也！參加完追悼會，毛澤東所要的效果出來了！

1972年元月11日，全國各大報紙在頭版頭條刊登陳毅追悼會于八寶山革命公墓舉行的消息，再配上偉大領(lǐng)袖毛主席參加追悼會的照片，那聲勢足以轟動全世界，隨后將近一個月，《人民日報》連續(xù)登出各國高官和友人的唁電、唁函，本已沉寂多時的老右老資們更是群情激奮，覺得揚眉吐氣的日子來了，事實上，老革命老干部確實有種要解放的感覺，連遠(yuǎn)在江西小縣城的鄧小平都嗅出了味道，八月份，他就給毛澤東寫了一封信，雖然沒有怎么深刻的檢討，但自己想工作的心情總算表達(dá)出來了！而江青那幫人似乎沒有文革初期囂張。這些，是不是毛澤東愿意看到的呢？

第二篇：參加追悼會的注意事項

針對不同民族 不同地區(qū) 風(fēng)俗習(xí)慣的差別很大 正所謂“十里不同俗”

漢族喪葬舊的傳統(tǒng)是講究重殮厚葬，并且夾雜著許多迷信的習(xí)俗。漢族自古盛行棺木土葬，葬禮隆重，分殮、殯、葬三個階段進(jìn)行。

殮，就是給尸體穿衣下棺。人初死入殮前要給死者招魂、沐浴。殮分小殮和大殮兩步。小殮是給尸體裹衣衾，一般用布帛，富庶人家用絲綢，有的皇族用玉衣。大殮是把尸體裝進(jìn)棺材。棺材稱“壽材”，男棺刻有“壽”字，女棺刻有“?！弊?，有的則刻以“福祿壽”三字的合寫體。小殮時還要把米放在死者口中，富庶人家含璧、珠等，皇族含玉，近代則含一銀元，均稱之為“飯含”。大殮時往往隨殮一些物品，一般人有衣、被及日常用品等物，富庶人家及皇族隨葬物品繁多且貴重。

殯，就是入殮后停柩于殯宮，殯期長短不一，少則3日，多則30天，主要由奔喪者而定。古代多停棺3個月而葬，至多達(dá)7個月。漢族傳統(tǒng)習(xí)俗，父母死亡，兒女必奔喪，否則為不孝。而親朋好友將來哀悼祭奠死者，稱之為“吊喪”或“吊唁”。奔喪者均要喪服。古代漢族喪服分?jǐn)厮?、齊衰、大功、小功、織麻五種，稱為“五服”，用粗、細(xì)不同的麻布制成，按親疏關(guān)系不同而穿不同的喪服，稱為“披麻戴孝”。近代多用白布做喪服?，F(xiàn)代城市一般興胸佩白花，臂戴黑紗。

葬，就是掩埋死者遺體，即棺木入土。舊俗入葬前往往要看風(fēng)水、擇墳地，謂“擇吉地”。送葬又叫出殯。送葬時，古代漢族一般是“孝子”在前執(zhí)紼，挽柩者唱挽歌。挽歌到近、現(xiàn)代演變?yōu)榘?。親朋好友寫挽詞或挽聯(lián)送葬，到近、現(xiàn)代又演變成送花圈，花圈上寫挽聯(lián)。

古有以人殉葬的習(xí)俗(主要是近親、近臣和近侍，至清朝人殉仍有遺存)，后逐漸以陶俑代之，到近代則以紙扎人像伴葬。

葬禮以后，有做

七、斷

七、百日、周年等追悼儀式，并將牌位送歸祠堂，這已從葬禮時對人的儀禮轉(zhuǎn)為對“鬼靈”、“祖靈”的儀禮。

另外，漢族還有“歸葬”的習(xí)俗，就是將死于他鄉(xiāng)的遺體歸葬原籍。

喪事期間，死者親屬要穿孝服，在靈堂守靈。中國古代禮制，把孝服按與死者血緣關(guān)系的親疏分為五等，在現(xiàn)代漢語里還有“五服”這個詞，表示血緣關(guān)系的遠(yuǎn)近。孝服用白布做成，這與西方民族穿白衣做禮服的習(xí)俗大不相同。清朝時有一英國人第一次到中國來，遇到出殯的隊伍人人穿白色衣服，而神情卻痛苦悲哀，覺得十分奇怪。在古代，出殯時有人唱挽歌，晉代大詩人陶淵明生前就為自己寫過《挽歌詩》三首。后世的挽聯(lián)、挽幛就是從古代的挽歌演變而來的。

喪葬儀式規(guī)模大小與死者的地位身份密切相關(guān)，在封建社會對不同地位身份的人喪儀都有嚴(yán)格的規(guī)定。王公貴族、富豪之家常以規(guī)模宏大的喪儀來炫耀自己的權(quán)勢?！都t樓夢》里寫寧國府死了秦可卿，所用棺材價值數(shù)千兩銀子，由二、三百名和尚道士念經(jīng)，出殯時的隊伍“浩浩蕩蕩，壓地銀山一般”。而窮苦百姓連起碼的溫飽尚且達(dá)不到，自然也就談不上“重殮厚葬”了。有時甚至只能用一片席子包裹一下尸體，草草埋掉。

尊長死后，子孫要在家守二十七個月，其間停止交際和娛樂，做官的也必須離職回家守孝，以表示對尊親的哀悼，稱“守制”

葬禮程序的實例

設(shè)某人享年81歲，男性，軍人出身，子孫滿堂。

更衣，著軍裝，穿壽鞋。身蓋黃綢，面蒙白綢巾。

衣服上的紐扣要全部剪掉，用布帶將衣服系好，但不能打“死結(jié)”

初步整容：五官復(fù)位，口內(nèi)置金元寶或一枚硬幣。左手握一只金元寶（均為仿制品），右手握一根打狗棍（方便筷）。

尸體用紅線綁好，主要是手、腳。家若有貓、狗要看管好，不能接近尸體。（以免死者靈魂被附于動物身上）運至殯儀館。

家設(shè)簡易靈堂

遺像：已事先準(zhǔn)備好放大照片一張，購專用像框一個。置黑綢帶。

供桌供奉：五谷一碗（用五樣谷類），香爐一個，備香若干，時鮮水果、糕點舊式也供奉米飯一滿碗，上插筷子一雙，供大饅頭，等。

明燈：采購喪葬物品：黑紗、白花、白布、紅布、燒紙、瓦盆（底部有孔）、紙活：公雞、白幡、紙馬（女用紙牛）、別墅、金銀庫逝世當(dāng)日晚，由家屬在瓦盆內(nèi)燒紙，親友來訪亦燒。第二天，到派出所辦理注銷戶口手續(xù)。第三天，出殯。

家屬著裝 直系晚輩血親系白孝帶，平輩戴黑紗。其他親屬戴黑紗。孫輩在白孝帶上和黑紗上縫一小塊紅布。其他來賓戴白花。

準(zhǔn)備的物品：幾日燒的紙灰用紙包七小包或七枚硬幣、一寸照片兩張。

要帶的物品：靈堂內(nèi)的供奉、派出所的死亡證明、死者的衣物、白酒一瓶。

出殯前，將遺像放在頭車前面，長子率眾晚輩血親跪于車前，將瓦盆舉過頭頂，說：“爸爸，您一路走好”，遂將瓦盆用力摔碎，越碎越好，但不可摔兩次。將紙公雞置于頭車，意為“金雞引路”。長子（或長孫）上頭車，持幡。

車隊的每輛車上都貼有標(biāo)志。為死者年齡。該死者為81歲，加一天歲，一地歲。則車號為83。逝者為男性則貼在車的左后側(cè)，若為女性則貼在車的右后側(cè)。

也有的地方有撒紙錢的習(xí)俗。一路上不停地撒，意為“買路錢”，也有的地方遇過橋時，將紙錢放在橋上，用石頭壓好。靈車起頭后一般不停車，在遇紅燈前，司機算好時間，緩緩前行，在遠(yuǎn)處等待，當(dāng)信號變?yōu)榫G燈時加速通過。

車至殯儀館前，將紙公雞拋出車外。（有的地方用活公雞）

進(jìn)入殯儀館后：

領(lǐng)取尸體，辦理火化手續(xù)。

在辦火化手續(xù)之前，選好骨灰盒和一小型靈位牌。靈位牌可請工作人員代寫。注意男、女的寫法：先考、先妣。尸體取出后舉行“開光”儀式。尸體從冷藏柜內(nèi)取出時，長子抱頭，其他人抱身，將尸體放到停尸車上。如需要移動時，仍是長子在尸體頭部。開光前將尸體身上的紅線剪開，將燒紙灰放入紙棺，也有的放入死者的衣袋內(nèi)，再將尸體放入紙棺。意為子女給的上路錢。

殯儀員指導(dǎo)孝子（長子或長孫）開光。孝子持一棉簽，沾白酒或酒精，在死者身上擦一下，名為開光。意為使其身體各功能復(fù)活。開光順序是從頭到腳，依次為頭、眼、鼻、口、耳、胸、右手、左手、腳。殯儀員說一句，孝子復(fù)述一句，然后在該部位上擦一下。例：開鼻光，聞花香；……開右手光，寫文章；開左手光，抓錢糧；開腳光，腳踏蓮花登開堂。開光辭男女略有不同。

開光時，家屬不能哭，更不能將眼淚落在尸體身上。開光后，將尸體交給工作人員化妝。

舉行悼念儀式或告別儀式。儀式前要向司儀交待好死者的生平（在家事先擬好），主要來賓的名單，將一張一寸或二寸照版交給工作人員。儀式結(jié)束后，尸體火化。同時，在長子的帶領(lǐng)下，舉行祭奠儀式和燒東西。

將遺像和靈位版供奉好，擺上五谷和水果、糕點，共五樣（有的地方是四樣），放鮮花、白酒、香煙等。長子先上香一箸，然后按輩份依次上香。按先長后幼、先近后遠(yuǎn)的順序。

燒東西。先燒紙幾張，然后將死者的衣物等燒掉，再將供品都燒掉。如有花圈，要取下七朵花，留待以后“燒七時”再燒。

燒東西時，將帶來的白酒灑在衣物上，以助燃。燒完東西，葬禮結(jié)束，將白花，孝帶除去。直系親屬改帶黑紗。

除留下少數(shù)幾人外，其他人去吃喪宴。喪宴廳外備幾盆清水，白酒和糖果，凡從殯儀館回來的人在進(jìn)入宴會廳前要先洗手，用酒涑口或含一塊糖。

喪宴開始前，家屬列隊，殯儀員主持。主持宣布：家屬對各位親朋來參加葬禮表示感謝，給大家鞠躬，然后由家屬代表講話。主要內(nèi)容是感謝，略備薄酒，請大家享用。

喪宴進(jìn)行中，主要晚輩血親要到各桌敬酒。

領(lǐng)骨灰。在骨灰盒中，放硬幣七枚，擺成北斗星狀。然后選大塊骨灰放入骨灰盒，最后一快應(yīng)是頭蓋骨。

在骨灰盒正面放上死者照片一張。

骨灰寄存，結(jié)束。

第三篇：單位領(lǐng)導(dǎo)參加追悼會發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、親朋好友：

群山俯首，草木含悲。今天，我們懷著萬分沉痛的心情，悼念我村優(yōu)秀楷模艾紅軍同志，緬懷他的一生，以寄托我們的哀思。在此，謹(jǐn)讓我代表怡家山村委、村支部對艾紅軍同志因病辭世表示沉痛的哀悼，向全體孝眷、親友表示親切的問候，向前來參加吊唁的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓表示衷心的感謝。

艾紅軍同志人的一生，是坎坷的一生、勤勞的一生，拼搏的一生，也是成功的一生。他一生為人耿直、艱苦樸素、樂善好施、遵紀(jì)守法，對家鄉(xiāng)的發(fā)展時常掛念心間，他為人忠厚、正直、善良，給我們留下了許許多多典范，給我村后人樹立了為人處世的楷模。

英靈已赴極樂界，典范猶蒸故里人。艾紅軍同志的因病去世，使我們失去了一個好同志。我們要把艾紅軍同志對家鄉(xiāng)建設(shè)奉獻(xiàn)的優(yōu)秀精神及為人正派、忠厚耿直的高尚品德帶回到家鄉(xiāng)去，我們都要向他學(xué)習(xí)，同時也希望所有孝眷節(jié)哀順變，化悲痛為力量，以告慰他在天之靈。

最后，謹(jǐn)讓我代表怡家山村支部、村委會對他的辭世表示沉痛的哀悼，家鄉(xiāng)人民永遠(yuǎn)懷念他，愿他地下安息，九泉含笑，蔭佑后昆；祝福各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、親朋好友身體健康、闔家幸福、萬事如意。

第四篇：參加追悼會的注意事項

參加追悼會的注意事項

參加追悼會九大注意事項

（一）：久病之人、身體虛弱之人、靈異體質(zhì)之人均不宜參加追悼會。如若不得不去，必須要穿上紅色內(nèi)衣、內(nèi)褲、紅襪子回避大吉。如果參加追悼會返回后，身體突感不適，應(yīng)盡快找信得過的堂口師傅，除晦洗孝為佳。

3.參加追悼會九大注意事項

（二）：新婚期未出百天、月房期未出百天及身上有傷口未愈合者，均不宜參加追悼會。如若不得不去，除了采用紅色內(nèi)衣之法外，身上有傷口的朋友，還要在包裹傷口的紗布外，拴上五色線、或九色線，回避大吉。

4.參加追悼會九大注意事項

（三）：即將面臨重大考試之人、升官之人、外出遠(yuǎn)行之人均不宜參加追悼會。如若不得不去，需要隨身佩戴文昌帝君錦囊，或魁星令牌，回避方可。5.參加追悼會九大注意事項

（四）：正所謂“先死為大”，參加追悼會時一切都應(yīng)以逝者為大，無論和亡人是什么關(guān)系，都應(yīng)肅然恭敬。不可對逝者品頭論足，談?wù)撌欠?。以免先人挑禮，煞氣臨頭。

6.參加追悼會九大注意事項

（五）：參加追悼會時，如若不小心碰掉、碰壞了追悼會上的祭品，均應(yīng)及時和喪家聯(lián)系，心生懺悔，坦誠道歉，盡量恢復(fù)原樣。萬不可置之不理，以免輕者沖撞煞氣，重者霉運不斷。

7.參加追悼會九大注意事項

（六）：參加追悼會時，尤其是在最后遺體告別、尸身開光時，氣場虛弱、膽小的朋友，還是別看為佳，這是最好的回避方法。

8.參加追悼會九大注意事項

（七）：參加追悼會時，喪家?guī)⑷?，如不小心丟失、破損孝布、孝牌、青紗者，均不可補替，更不可刻意丟失破損。

9.參加追悼會九大注意事項

（八）：參加追悼會時，喪家?guī)⑷?，一定要按照長幼順序帶好自己的孝布、孝牌和青紗，萬不可錯帶、混帶，以免沖撞呼氣煞神。

10.參加追悼會九大注意事項

（九）：參加追悼會時，尤其是設(shè)有賬房的喪家（即設(shè)有專門收取葬禮禮金之地），喪家務(wù)必要先行拿出紅包（過百即可）壓在賬房處，方可開始收取記錄禮金。

第五篇：解讀賣場操作之謎

解讀賣場操作之謎

前言：現(xiàn)代市場競爭越來越激烈，市場格局面臨一次又一次地洗牌，傳統(tǒng)的銷售渠道市場份額在逐漸萎縮，消費者購物越來越傾向大賣場。所以做好賣場成了快速消費品行業(yè)銷售的重中之重。

進(jìn)駐賣場前的準(zhǔn)備工作：

1、了解賣場的定位，各連鎖單店軟硬件設(shè)施，贏利狀況和內(nèi)部管理能力，進(jìn)店費用和后期產(chǎn)生的費用等

2、了解場內(nèi)整體布局和陳列區(qū)域的陳列狀況

3、了解超市的組織結(jié)構(gòu)、內(nèi)部作業(yè)流程，賣場發(fā)展規(guī)劃，賣場對供應(yīng)商考核指標(biāo)等作詳細(xì)了解；

4、了解同類品牌各品種競爭態(tài)勢和數(shù)量；了解各品牌的銷量、占有率、品項組合、主打品項、調(diào)查競品的價格和利潤，調(diào)查競品在超市的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品優(yōu)勢和不足，調(diào)查競品的人力，費用投入；分析競品廣告訴求及投放策略，線上廣告和線下促銷活動的情況。

5、預(yù)估需投入費用和產(chǎn)出比；，核算盈虧平衡點

6、按公司現(xiàn)有實力和品牌狀況能爭取到多少賣場支持；

進(jìn)場談判

賣場采購部考核供應(yīng)商的指標(biāo)：

1、品牌或是否是當(dāng)?shù)孛麅?yōu)新特產(chǎn)品。

2、銷售量。

3、費用。

4、客情關(guān)系

賣場采購部和各門店店長的考核指標(biāo)：銷售同比增長率，毛利同比增長率，人均同比增長率，來客同比增長率，費用同比增長率和客單量等。

供應(yīng)商要想在賣場站穩(wěn)腳跟，得到賣場更多的支持，打擊竟品，必須幫助賣場采購部和各門店店長解決問題，必須在市場操作形成自己的核心競爭力。

計劃書

依據(jù)以上信息，作出一份詳細(xì)的計劃書。計劃書中要重點解決SKU、店內(nèi)外宣傳、陳列、客情、活動、庫存、配送、促銷、培訓(xùn)、管理，費用控制等各種要素，從而在賣場實現(xiàn)銷售增長，達(dá)到持續(xù)贏利。

引子：丁家宜化妝品賣場布展“海，陸，空”造勢銷售：

2007年9月是石家莊北園超市談固店店慶，丁家宜化妝品銷售經(jīng)理與賣場經(jīng)理談妥，把超市日化區(qū)二分之一地段包下來，作“海，陸，空”布展?！昂！敝改_下，當(dāng)你從超市扶梯進(jìn)入，第一眼就會看到丁家宜海報宣傳品，一只躍躍欲試的翅膀帶你不由自主地走向丁家宜的大連堆跟前。“陸”是指天藍(lán)色的堆頭，天藍(lán)色的吊旗，八連堆，十連堆，氣勢雄偉，雍容大方，加上身著丁家宜服裝的促銷員甜美而婉轉(zhuǎn)的問候，“您好，請看丁家宜……”“空”是指由太陽傘組成的空中裝飾。猛一抬頭，由淺藍(lán)色的丁家宜防曬傘組成的上空。藍(lán)色，淺藍(lán)色，天藍(lán)色，如果不是丁家宜模特走臺，宣傳產(chǎn)品的聲音，你仿佛就像走進(jìn)了一個美妙無比的海洋世界，當(dāng)一個顧客進(jìn)入這一境地，她有理由拒絕丁家宜嗎？

秘訣

一、場內(nèi)宣傳造勢：

宣傳上要突出大氣勢，有強烈視覺沖擊力。

其形式有：包柱、包收銀臺、海報、看板、背膠、燈箱、貨架立牌、吊牌、手推車掛牌、跳跳卡、臺卡、眉貼、電視廣告片循環(huán)播放等。

注意：宣傳要有整體性、統(tǒng)一性和針對性。

秘訣

二、促銷小姐

1、促銷小姐在店內(nèi)的貼柜促銷作用不容低估，特別是對不太知名的品牌作用就更明顯。通過對促銷小姐進(jìn)行不間斷培訓(xùn)、實行例會制度來提升促銷小姐素質(zhì)和專業(yè)技能——是拉動銷售最直接、最有效、最省費用的方法。對促銷小姐要實行正激勵（星級促銷小姐的評選）和負(fù)激勵（末位淘汰制），使整個促銷團(tuán)隊呈現(xiàn)出超、搶、前的競爭氛圍。把最好的促銷小姐放在最好的賣場，實現(xiàn)資源輸出的利益最大化。

2、終端攔截：把握與竟品的過渡地帶，善意攔截顧客的視線和行動。譬如在貨架過渡地帶設(shè)置精美視線屏障（架貼、拱門、促銷價簽等）或派駐促銷員站立（與消費者面對面站立，擋住竟品），盡可能使顧客滯留在你的陳列區(qū)內(nèi)。

秘訣

三、陳列

借力打力：武漢中百超市內(nèi)部報紙發(fā)表過一篇文章題目是”重新定位品類管理”,其內(nèi)容是檀犁小區(qū)店根據(jù)實際情況重新調(diào)整陳列,把一線品牌由黃金陳列位調(diào)整到次黃金陳列位,把高毛利高增長率的小品牌由次黃金陳列位調(diào)整到黃金陳列位,結(jié)果毛利率和銷量同步增長, 高毛利高增長率的廠家銷售經(jīng)理借此向各門店溝通,要陳列,要支持。

總原則為緊貼領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)離競爭品牌

1、什么位置既有看點又有賣點是很值得研究的。它與整個賣場布局、各品牌所處的位置、消費者選購習(xí)慣、行走路線都有很直接的關(guān)系。陳列盡可能的大而豐滿，因為賣場有

上萬個品種，消費者停留在某一單品上的時間只有3秒鐘。陳列效果要有視覺沖擊力，要從眾多品牌中跳出來，要突出季節(jié)性陳列，要突出主推陳列，色差陳列、要做縱向陳列，做專架陳列、做交叉陳列、做包柱陳列等。

例：舒蕾洗發(fā)水陳列原則有三：一是緊貼寶潔 二是陳列面積大于或等于寶潔（每個sku至少有3個陳列面），三是陳列在主通道或主推區(qū)

2、陳列組合對陳列效果的影響：

落地陳列+宣傳品+特價卡（原價的對比）能促進(jìn)銷售增長225%

落地陳列+宣傳品+特價卡能促進(jìn)銷售增長183%

落地陳列+宣傳品能促進(jìn)銷售增長160%

單獨落地陳列能促進(jìn)銷售增長142%

促銷檔期：促銷活動具有明顯的生命周期，一般DM不應(yīng)超過15天：促銷活動第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；

3、占據(jù)最好的貨架位置：

貨架高度：爭取當(dāng)?shù)叵M者的視線平行位置。若貨架第二層為當(dāng)?shù)叵M者的視線平行位置，從上往下數(shù)，則第一層銷售指數(shù)為90，第二層銷售指數(shù)129，第三層銷售指數(shù)為208，第四層銷售指數(shù)為169，第五層銷售指數(shù)為100

貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放200ml洗發(fā)水系列，第三層放400ml洗發(fā)水系列，第四層，第五層放800ml洗發(fā)水

4、好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；

貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為100，則1/4位置銷售指數(shù)為106，1/2位置指數(shù)為104，3/4位置指數(shù)為101，最后位置為98%

多重陳列面能夠提高沖動性購買率：單個陳列面購買率為100，則2個陳列面購買率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154； 每個SKU至少3個陳列面，并且陳列數(shù)量越多越好。

5、正確擺放產(chǎn)品 ：以包裝正面面向消費者進(jìn)行產(chǎn)品擺放，側(cè)面擺放產(chǎn)品造成銷量下降25％；

不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；

同一排面產(chǎn)品擺放遵循“先進(jìn)先出”原則，確保產(chǎn)品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產(chǎn)品；注意：陳列要有整體性、統(tǒng)一性和針對性.特殊陳列：其形式有堆碼陳列和端架陳列。

1、一般上堆碼和端架其銷量至少能增加80%，銷量沖上去以后，立即增大陳列面，搶占黃金陳列位（消費者水平視線），爭取更多，更優(yōu)惠的賣場支持，只有這樣賣場銷售才能形成良性循環(huán)。

地堆出量應(yīng)滿足三個條件，一是陳列在動線上，二是此位置能留住顧客，三是需要優(yōu)秀的促銷員守住地堆，形成良好的動銷。

2、堆碼臺上百花齊放：可口可樂在“十一”前用空罐做成天安門城樓的模型；寶潔系列產(chǎn)品做成航行在水上的輪船；用樹葉從天頂垂到堆碼上方清涼氛圍的營造；假日海灘隨意放著幾瓶防曬乳液；這些亮麗的風(fēng)景每天都在賣場上演。

注意：上堆碼或端架能增加銷量專指

一、線品牌。新品牌做堆碼或端架只能起到宣傳效果。同時做堆碼陳列時不能做滿陳列，應(yīng)故意少放幾瓶，提示給消費者產(chǎn)品有良好的銷售，并賦予堆碼動感。

秘訣

四、促銷：

促銷是快速消費品行業(yè)運用最多短期效果最顯著的營銷手段。

1、促銷的地點有：店內(nèi)秀和場外促銷

做店內(nèi)秀能有效鎖定目標(biāo)消費群體而做場外促銷還兼具傳播效應(yīng)。

2、促銷形式有：買贈（換購）、特價、做互動游戲促銷活動、模特走秀（其他形式表演），做產(chǎn)品現(xiàn)場體驗（演示）等。

買贈是現(xiàn)在做得最多的，一直沒有多大變化。值得欣喜的是在2003年金龍魚和隆力奇化妝品做雞蛋大米的換購活動都很成功。

特價能起到較好刺激消費的作用。

新型熨斗和拖把做產(chǎn)品現(xiàn)場演示能很準(zhǔn)確傳達(dá)它具有的多種功能，對消費者有極強的說服力。

注意：特價只適用于暢銷品牌，對新品牌無效果（新品牌推廣重點應(yīng)放在如何盡快擴大試用人群），同時做的特價應(yīng)比以前的價格降低一個價格梯次（如原價14元現(xiàn)價9元）。只有這樣，才能讓消費者感到實惠。

秘訣

五、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對賣場的費用和促銷活動投入，是對該賣場的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時的燃眉之急。

秘訣

六、客情關(guān)系

客情關(guān)系的基礎(chǔ)是品牌，是銷量，是廠家對賣場的費用和促銷活動投入，是對該賣場的重視程度和互相的配合，非常規(guī)（商業(yè)賄賂）的手段只能解一時的燃眉之急。

秘訣

七、貨物庫存合理

擁有再優(yōu)秀的促銷員，運用再厲害的終端推廣武器，貨物供應(yīng)不及時，經(jīng)常斷貨，也提升不了銷售，出現(xiàn)斷貨情況不外乎下面三種情況

1、安全庫存設(shè)計不合理：安全庫存量是銷售的1.5倍是總的原則。安全庫存=產(chǎn)品陳列數(shù)量+訂單周期*日銷售量

合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存

2、物流配送不及時：如武漢中百便民超市在武漢城區(qū)有350家門店且是小訂單多批次，如供應(yīng)商采取直供，一臺送貨車肯定不夠，配二臺車費用無法承受，這時業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)一定比例的送貨任務(wù)。

3、計劃有問題：遇到公司做大型促銷活動或做DM，倉庫產(chǎn)品不能滿足市場供應(yīng)。出現(xiàn)這種情況是考驗銷售經(jīng)理的管理能力以及對市場的預(yù)見能力，掌控能力。

兵無常式，水無常形。營銷策略只有適合自己的，能提升銷售，樹立良好品牌形象才是最好的。縱觀一線品牌的成功，都應(yīng)歸功于系統(tǒng)運作的成功，創(chuàng)新才是品牌發(fā)展的原動力。