第一篇：加強(qiáng)煤炭企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的思考

加強(qiáng)煤炭企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的思考

李軍奎

2012-9-24 14:01:36 來(lái)源：《經(jīng)濟(jì)師》2012年第5期

摘要：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的高低，已成為決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。面對(duì)新的發(fā)展形勢(shì)和要求，煤炭企業(yè)必須把加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)擺上重要日程，通過(guò)建立科學(xué)、完整的管理體系，打造一流人才高地，從而在競(jìng)爭(zhēng)中牢牢掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，意義思路

市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的中心環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)和服務(wù)能力的集中反映。當(dāng)前，隨著煤炭市場(chǎng)的不斷發(fā)展與深化，煤炭企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境更趨復(fù)雜，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)的高低，已成為決定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。面對(duì)新的發(fā)展形勢(shì)和要求，煤炭企業(yè)必須把加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)擺上重要日程，通過(guò)建立科學(xué)、完整的管理體系，打造一流人才高地，從而在競(jìng)爭(zhēng)中牢牢掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。

一、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義

在企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)過(guò)程中，只有明確團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義，切實(shí)把這項(xiàng)工作付之于行動(dòng)，才能取得一定的實(shí)效。

1.能夠深化客戶合作關(guān)系。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)市場(chǎng)一線的“排頭兵”，對(duì)穩(wěn)定和擴(kuò)大銷售市場(chǎng)、深化與客戶合作關(guān)系，發(fā)揮著重要作用。因此，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，可以最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力，抓住商機(jī)，做大做強(qiáng)市場(chǎng)。在服務(wù)工作中，可以更好地做到人性化、個(gè)性化、規(guī)范化和長(zhǎng)效化，牢牢抓住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，抓住核心客戶，抓住銷售和發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏發(fā)展。

2.能夠提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，隨著煤炭市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)已從過(guò)去單純追求銷售數(shù)量的增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng)陣地，在滿足用戶需求中實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。從這個(gè)意義上說(shuō)，煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，突出的問(wèn)題就是煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，根本在于是否擁有一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有具備高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，制定正確的營(yíng)銷策略，從而靈敏地捕捉市場(chǎng)，利用市場(chǎng)，最終有效地控制市場(chǎng)，取得營(yíng)銷工作的主動(dòng)權(quán)，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以中平能化集團(tuán)為例，所處的地區(qū)面臨缺煤的華中、華南及華東地區(qū)。區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、交通便捷，生產(chǎn)的煤炭在中原、華中、華南一帶享譽(yù)頗高。近年來(lái),集團(tuán)每年產(chǎn)量都有較大幅度增長(zhǎng),70%動(dòng)力煤被銷往省內(nèi)外的各大電廠。但隨著鐵路、公路交通的迅猛發(fā)展，北煤南下，西煤東進(jìn)，大量煤炭涌進(jìn)華中、華南地區(qū)，集團(tuán)的傳統(tǒng)市場(chǎng)也受到了較大的沖擊，面臨著歷史上從未有過(guò)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。如何在這些地區(qū)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，保持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋率，給集團(tuán)提出了新的課題。為成功打入華東煤炭市場(chǎng)，集團(tuán)變坐商為行商,積極推銷自己產(chǎn)品的品牌，提高集團(tuán)煤炭在這些地區(qū)知名度，通過(guò)幾年的有效運(yùn)作，相繼與五大電力集團(tuán)、寶鋼、揚(yáng)子石化等知名企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有力提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

3.能夠樹(shù)立企業(yè)良好形象。一個(gè)企業(yè)良好的形象，是它最大的無(wú)形資產(chǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)的重要力量，也是企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在。而營(yíng)銷人員正是企業(yè)形象的代言人。從某種意義上講，先有個(gè)人形象，然后才有企業(yè)形象?？梢赃@樣說(shuō)，營(yíng)銷人員既是企業(yè)良好聲譽(yù)和形象的直接創(chuàng)造者，也是企業(yè)形象的建立和塑造者。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，企業(yè)必須更加注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過(guò)持續(xù)不斷地提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，進(jìn)而確立企業(yè)形象及品牌的價(jià)值地位。

二、煤炭營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問(wèn)題

當(dāng)前，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面還存在不少問(wèn)題與不足，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提高。由于受長(zhǎng)期以來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響，煤炭企業(yè)大多為“生產(chǎn)主導(dǎo)型”人才結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)。雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)得到了較大提高，但營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人才、專業(yè)化員工整體缺乏的現(xiàn)狀仍未有效改變，營(yíng)銷隊(duì)伍的年齡、學(xué)歷、專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，特別是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，煤炭企業(yè)對(duì)銷售人才在專業(yè)理論知識(shí)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面的要求有了根本性的轉(zhuǎn)變，有理論、會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂管理的擁有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念的高級(jí)營(yíng)銷人才相對(duì)匱乏。

2.教育培訓(xùn)工作不到位。煤炭營(yíng)銷工作不是簡(jiǎn)單的銷售，而是一項(xiàng)專業(yè)性要求很強(qiáng)的工作。例如，銷售人員不能只是會(huì)賣煤,也要會(huì)對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集整理、加工、利用等，這樣就需要培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員如何將獲取的市場(chǎng)信息在分類整理的基礎(chǔ)上,去偽存真,去粗取精，提高所收集的信息質(zhì)量,并使之系統(tǒng)化，也需要進(jìn)行培訓(xùn)，但有的企業(yè)由于忽視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，致使?fàn)I銷工作憑經(jīng)驗(yàn)辦事，帶有一定的盲目性。有的企業(yè)雖然也開(kāi)展了不少培訓(xùn)，但內(nèi)容零散的多，系統(tǒng)條理的少，培訓(xùn)涉及擴(kuò)充更新知識(shí)、訓(xùn)練創(chuàng)新性思維的內(nèi)容更少。

3.管理水平不高。煤炭銷售企業(yè)大多在本部以外設(shè)立了銷售分公司，營(yíng)銷隊(duì)伍的整個(gè)工作均處于市場(chǎng)一線，在管理方面容易存在著“真空地帶”。一旦隊(duì)伍管理上不到位，很容易造成工作上的被動(dòng)應(yīng)付。而在這種情況下，人的惰性就會(huì)滋生，那種消極、散漫的工作作風(fēng)就會(huì)蔓延，從而會(huì)使整個(gè)銷售工作質(zhì)量不高、力度下降，進(jìn)而影響企業(yè)形象。

4.客戶服務(wù)質(zhì)量不過(guò)硬。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)的整體服務(wù)水平與層次偏低，無(wú)法滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)需要。煤雖然賣好了，但服務(wù)卻沒(méi)有跟進(jìn)，服務(wù)手段及方式相對(duì)簡(jiǎn)單，更缺少一套制度化、規(guī)范化、個(gè)性化的服務(wù)體系。企業(yè)嚴(yán)格履行合同兌現(xiàn)的意識(shí)較差，特別是在市場(chǎng)緊俏時(shí)，煤炭質(zhì)量往往得不到保障，有時(shí)出現(xiàn)質(zhì)級(jí)不符、以次充好等現(xiàn)象，服務(wù)質(zhì)量有待提高。

三、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的思路

在日常的營(yíng)銷工作中，如何加大對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)力度，是擺在煤炭企業(yè)管理者面前的一個(gè)需要迫切解決的問(wèn)題。

1.牢固樹(shù)立人才是第一資源的理念。煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中的重要作用，把營(yíng)銷人才視為企業(yè)發(fā)展的第一資源，把提高營(yíng)銷隊(duì)伍的科學(xué)文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平作為企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，不斷優(yōu)化人才成長(zhǎng)環(huán)境，為企業(yè)發(fā)展注入生機(jī)和活力。當(dāng)前，煤炭企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是盡快出臺(tái)營(yíng)銷人才中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，并研究制定與之相配套的行動(dòng)計(jì)劃，為各類人才提供發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的良好條件和空間。

2.打造高品位企業(yè)文化。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂與支柱，建設(shè)高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)企業(yè)文化這個(gè)源頭活水。近年來(lái)，平煤股份運(yùn)銷公司通過(guò)文化價(jià)值和文化精神的塑造，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)了職工的工作積極性和創(chuàng)造性，職工內(nèi)在潛能競(jìng)相迸發(fā)，有力推動(dòng)了煤炭銷售工作的科學(xué)發(fā)展。在營(yíng)銷文化的培育與發(fā)展過(guò)程中，運(yùn)銷公司遵循“一個(gè)人能走多遠(yuǎn)，看他與誰(shuí)是朋友；一個(gè)企業(yè)能做多大，看它與誰(shuí)作伙伴”的企業(yè)開(kāi)放系統(tǒng)觀，不斷豐富新的營(yíng)銷文化內(nèi)涵，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念，如：與客戶一起成長(zhǎng)，與同事快樂(lè)工作；誠(chéng)實(shí)守信、公平公正；情感銷售、陽(yáng)光操作；多邊聯(lián)合、共同發(fā)展；做事先做人、服務(wù)無(wú)止境；以誠(chéng)為本、以信為人等，并在與寶鋼、武鋼、華能集團(tuán)等國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)合作中吸納融合吸收了先進(jìn)的企業(yè)文化。在具體營(yíng)銷工作中，運(yùn)銷公司高舉文化營(yíng)銷大旗，大力開(kāi)展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化建設(shè)，著力提升營(yíng)銷人員文化品味，并通過(guò)與客戶建立重大事項(xiàng)高層互訪機(jī)制、組織企業(yè)文化團(tuán)體互訪、開(kāi)展企業(yè)間的文體交流等活動(dòng)，提升了客戶的信任度和認(rèn)同感。每當(dāng)重要用戶來(lái)訪時(shí)，公司不僅向其介紹平煤的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品情況，而且還會(huì)重點(diǎn)介紹集團(tuán)乃至河南的歷史和文化，使用戶真正了解集團(tuán)、了解集團(tuán)的文化，并進(jìn)而對(duì)集團(tuán)的企業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷理念產(chǎn)生認(rèn)同感，促進(jìn)了集團(tuán)與客戶間的文化交流和全方位的合作。

3.強(qiáng)化營(yíng)銷人員教育培訓(xùn)。建設(shè)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，教育培訓(xùn)是主要手段。煤炭企業(yè)要把教育培訓(xùn)工作情況納入企業(yè)年度保證目標(biāo)考核，將員工素質(zhì)列為評(píng)價(jià)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，使軟指標(biāo)“剛性化”，切實(shí)落實(shí)到行動(dòng)中。要建立科學(xué)合理的培訓(xùn)管理機(jī)制，明確培訓(xùn)管理責(zé)任，增強(qiáng)計(jì)劃性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，廣泛開(kāi)展學(xué)歷培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)并舉的全方位、多層次的教育培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)和技能水平。應(yīng)當(dāng)明確的是，煤炭運(yùn)銷企業(yè)屬于綜合性物流商貿(mào)企業(yè)，崗位多，專業(yè)多，人員構(gòu)成復(fù)雜，因此煤炭運(yùn)銷企業(yè)的培訓(xùn)必須具有針對(duì)性。要針對(duì)不同的人員和崗位進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到理想的效果。

4.嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍管理。沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。建立一套切實(shí)可行的制度規(guī)范營(yíng)銷人員的工作是保證營(yíng)銷工作正常開(kāi)展的重要方面。煤炭企業(yè)應(yīng)該結(jié)合營(yíng)銷工作的特點(diǎn)和實(shí)際情況，出臺(tái)相應(yīng)的管理制度，規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍的銷售行為。當(dāng)前，應(yīng)大力提高營(yíng)銷隊(duì)伍的服務(wù)意識(shí)，用嚴(yán)密的規(guī)章制度規(guī)范營(yíng)銷人員行為，按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系溝通，實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，不斷提升客戶滿意度和社會(huì)美譽(yù)度。

5.建立科學(xué)的績(jī)效考核體系。建立科學(xué)的績(jī)效考核體系是調(diào)動(dòng)廣大營(yíng)銷人員積極性，增強(qiáng)隊(duì)伍活力的一項(xiàng)重要方法，也是加強(qiáng)科學(xué)管理的基本形式。煤炭企業(yè)要在政策、機(jī)制上大膽革新。一是有功就獎(jiǎng)，有過(guò)就罰，做到功過(guò)分明。根據(jù)區(qū)域、銷量、價(jià)格、資金回籠等情況，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，并及時(shí)兌現(xiàn)，充分發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)政策的巨大作用；二是典型引路，樹(shù)立榜樣。要選樹(shù)營(yíng)銷勞模、標(biāo)兵、營(yíng)銷狀元，充分發(fā)揮榜樣的作用；三是建立約束機(jī)制，規(guī)范營(yíng)銷人員行為。要教育營(yíng)銷人員誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)，合法經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立企業(yè)與自己命運(yùn)共同體意識(shí)，敬業(yè)愛(ài)崗，恪守商業(yè)道德，嚴(yán)禁摻雜使假。對(duì)那些損害企業(yè)形象、損公肥私，造成惡劣影響的害群之馬要實(shí)行嚴(yán)懲。

實(shí)踐證明，沒(méi)有一支一流的營(yíng)銷隊(duì)伍，就不可能打造出一流的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，因此，煤炭企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，努力探索新的管理辦法和途徑，切實(shí)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

1.王戰(zhàn)勝.加強(qiáng)物資管理提高企業(yè)效益.中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞報(bào)，2009.04.02

2.祖泉.企業(yè)文化與企業(yè)思想政治工作[J].中共浙江省委黨校學(xué)報(bào)，2007(3)

作者簡(jiǎn)介：李軍奎(1970-)，男，河南省平頂山人，在職研究生，政工師，任平煤股份運(yùn)銷公司宣教科科長(zhǎng)，主要從事企業(yè)文化研究。***

（作者單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司）

第二篇：關(guān)于煤炭企業(yè)信息化建設(shè)的思考

近年來(lái)，在我國(guó)各行各業(yè)信息化建設(shè)的浪潮一浪高過(guò)一浪的時(shí)候，作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)中國(guó)煤炭企業(yè)，信息化建設(shè)的步伐卻顯得異常緩慢。如何以信息化為手段改造我國(guó)傳統(tǒng)的煤炭工業(yè)企業(yè)，促使它們實(shí)現(xiàn)管理信息化，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的，是擺在我國(guó)大多數(shù)煤炭企業(yè)管理者面前的一道難道。筆者通過(guò)在煤炭行業(yè)的親身體驗(yàn)與其他行業(yè)的對(duì)比分析，找到了制約我國(guó)大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)發(fā)展的若干因素。主要有以下幾個(gè)方面：

一是資金問(wèn)題。從歷史積累看，處于基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的我國(guó)煤炭行業(yè)長(zhǎng)期受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響，真正進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間較晚，“三年扭虧脫困”政策的出臺(tái)，煤炭企業(yè)是無(wú)私奉獻(xiàn)，這時(shí)大多數(shù)煤炭企業(yè)已是囊中羞澀。而真正進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，煤炭市場(chǎng)在經(jīng)歷了1999年前后幾年的持續(xù)疲軟狀態(tài)之后，煤市一直處于低彌走勢(shì)。當(dāng)時(shí)，煤炭企業(yè)的收入僅僅能夠維持簡(jiǎn)單的繼續(xù)生產(chǎn)，“三角債”的持續(xù)存在，企業(yè)的流動(dòng)資金大量沉淀在了應(yīng)收賬款之中，職工的工資尚且拖欠，別說(shuō)沒(méi)錢，就是有了錢，每年安排于信息化建設(shè)的資金也是微乎其微，極其有限的。對(duì)于整個(gè)信息化工程建設(shè)來(lái)說(shuō)也不過(guò)是杯水車薪，不足掛齒。資金嚴(yán)重短缺的問(wèn)題成了制約我國(guó)大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)信息化建設(shè)最大的障礙。二是思想認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。二十世紀(jì)八、九十年代煤炭企業(yè)在企業(yè)信息化方面(如辦公自動(dòng)化、自動(dòng)控制等)的投入，由于受當(dāng)時(shí)技術(shù)水平、缺乏合理的規(guī)劃等諸多因素的影響，收效甚微。長(zhǎng)期以來(lái)，在大多數(shù)煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的心目中已經(jīng)形成了信息化只不過(guò)是大把花錢、裝飾門面的東西。由于煤炭企業(yè)的特殊性，使用人員多，屬勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，地下作業(yè)，是高危行業(yè)，通常大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人把主要精力用于安全和生產(chǎn)，認(rèn)為安全上不出事，多出煤企業(yè)就有效益，缺乏用發(fā)展的眼光看待企業(yè)信息化，主要原因有二：一是國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)在信息化建設(shè)方面缺乏成功案例參考，二是對(duì)信息化涉及的各種技術(shù)和知識(shí)缺乏必要的了解。

大多數(shù)煤炭企業(yè)的管理者對(duì)企業(yè)管理信息化的過(guò)程和重要性認(rèn)識(shí)不足。企業(yè)管理信息化是信息技術(shù)與企業(yè)管理的有效結(jié)合。信息化不可能在機(jī)制落后、裝備陳舊、管理粗放的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。企業(yè)信息化不僅需要制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新更需要觀念更新，只有打破傳統(tǒng)的僵化的思想和做法，樹(shù)立先進(jìn)的管理理念，通過(guò)引入先進(jìn)的科學(xué)的管理方法，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理工具，徹底改頭換面，才能構(gòu)造全新的企業(yè)。大多數(shù)煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人普遍認(rèn)為，只要買了計(jì)算機(jī)、建了網(wǎng)絡(luò)，把日常工作簡(jiǎn)單搬上計(jì)算機(jī)就是企業(yè)信息化了。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到企業(yè)信息化的過(guò)程就是體制與觀念變革的過(guò)程，是企業(yè)徹底改頭換面重新架構(gòu)的過(guò)程，是企業(yè)全體員工參與的“洗腦”工程。要學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟信息化所蘊(yùn)涵先進(jìn)的管理思想，真正提高企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)信息化代表的先進(jìn)管理理念和管理思想的認(rèn)識(shí)，達(dá)成共識(shí)，才能加強(qiáng)企業(yè)上下級(jí)之間、各部門之間、企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、信息化軟件開(kāi)發(fā)商和管理咨詢公司之間的溝通和協(xié)作，通過(guò)業(yè)務(wù)流程的重組和快速實(shí)施，達(dá)到合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累，實(shí)現(xiàn)管理前移、事前科學(xué)預(yù)算，事中自動(dòng)控制、能動(dòng)調(diào)節(jié)，事后客觀公正分析評(píng)價(jià)的目的，才能真正把企業(yè)的信息化工作做好。

三是需求分析問(wèn)題。由于煤炭企業(yè)缺少資金，做任何事情在錢的問(wèn)題上都斤斤計(jì)較，應(yīng)該說(shuō)總想花小錢辦大事，這種勤儉節(jié)約的作風(fēng)固然是需要，但對(duì)于信息化建設(shè)這樣的系統(tǒng)工程太吝嗇反而不好。一方面，自身往往缺乏系統(tǒng)分析方面的人才和知識(shí)。到目前為止，有些單位甚至大多數(shù)單位還不能詳細(xì)描述用信息化這種先進(jìn)的工具能干什么，到底通過(guò)信息化能為企業(yè)帶來(lái)什么，只能任由軟件供應(yīng)商的擺布，同時(shí)這也給后期的項(xiàng)目驗(yàn)收帶來(lái)了難度。另一方面，承擔(dān)項(xiàng)目調(diào)研、實(shí)施的軟件公司，由于拿到的錢少，往往走馬觀花，不能深入企業(yè)內(nèi)部做詳細(xì)調(diào)研，根本不知道企業(yè)最需要解決什么問(wèn)題，找不到IT的支撐點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，往往給企業(yè)開(kāi)出的是通用處方，實(shí)施的是標(biāo)準(zhǔn)流程，在他們看來(lái)，反正中國(guó)的煤炭企業(yè)大同小異，基本差不多，在給企業(yè)提交的解決方案中，企業(yè)個(gè)性化的管理需求避而不談或含糊其詞。往往是項(xiàng)目實(shí)施是到中途，遇到企業(yè)個(gè)性化的關(guān)鍵問(wèn)題軟件無(wú)法完成，軟件二次研發(fā)的代價(jià)又較大，企業(yè)和軟件供應(yīng)商都不愿做出犧牲，最終導(dǎo)致項(xiàng)目中途流產(chǎn)，或者是雙方談妥，避開(kāi)這些一時(shí)難以徹底解決的問(wèn)題，放棄應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的功能，匆忙完成項(xiàng)目驗(yàn)收，往往是勞民傷財(cái)，應(yīng)用效果很不理想。絕大多數(shù)煤炭企業(yè)由于手頭緊，在搞信息化建設(shè)上項(xiàng)目時(shí)，根本不可能去請(qǐng)咨詢公司和找項(xiàng)目監(jiān)理。

四是信息化規(guī)劃問(wèn)題。缺乏整體規(guī)劃，對(duì)企業(yè)信息化的規(guī)劃涉及到最基本的企業(yè)信息資源規(guī)劃和建立在前者基礎(chǔ)之上的硬、軟件兩方面的規(guī)劃問(wèn)題。

企業(yè)信息資源規(guī)劃最重要的是完成總體數(shù)據(jù)規(guī)劃工作。沒(méi)有充分地認(rèn)識(shí)到總體數(shù)據(jù)規(guī)劃是整個(gè)信息化建設(shè)規(guī)劃的基礎(chǔ)與核心，是企業(yè)信息化設(shè)備購(gòu)置規(guī)劃，人才培訓(xùn)規(guī)劃和應(yīng)用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)劃的基礎(chǔ)。由于企業(yè)的信息化建設(shè)投入較多，尤其對(duì)資金的需求量較大，對(duì)單個(gè)企業(yè)來(lái)講，規(guī)劃相對(duì)可能比較容易，對(duì)企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)就更難。沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到進(jìn)行總體數(shù)據(jù)規(guī)劃的重要性和必要性，沒(méi)有做信息化項(xiàng)目的企業(yè)暫且不談，各個(gè)業(yè)務(wù)部門根據(jù)自身的需求仍在建各自的應(yīng)用系統(tǒng)，到目前為止，仍大有單位存在。他們沒(méi)有系統(tǒng)的思想，根本不考慮信息共享和未來(lái)如何進(jìn)行整合的問(wèn)題，缺少必要的數(shù)據(jù)規(guī)劃。往往是硬件投入完成了，沒(méi)錢購(gòu)置適合本企業(yè)應(yīng)用的軟件系統(tǒng)，造成高速公路修好了，沒(méi)車跑，或者跑空車的局面。目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)搭建了企業(yè)自己的局域網(wǎng)，充其量是滿足員工上互聯(lián)網(wǎng)，基本上沒(méi)有多少業(yè)務(wù)在上面跑。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，構(gòu)成信息系統(tǒng)的主要硬件(包括計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、交換機(jī)等)快則兩年、慢則三、四年就

要升級(jí)換代一次，軟件升級(jí)換代較硬件慢些，信息系統(tǒng)應(yīng)用和開(kāi)發(fā)的平臺(tái)是在不斷遷移，從Netware到Novell到Intranet、Internet,從Dos到Windows，從dBase到SQL Server, 從C到Java,隨著功能的不斷擴(kuò)充和完善，各種應(yīng)用系統(tǒng)越來(lái)越龐大，幾年前很先進(jìn)的硬件運(yùn)行起來(lái)都顯得異常吃力。硬軟件的這種不匹配使資金實(shí)力不足的企業(yè)陷入了兩難的困境。到底是先買車還是先修路、買什么樣的車、修什么樣的路都面臨著選擇、面臨著規(guī)劃。

五是絕大多數(shù)煤炭企業(yè)普遍缺乏建設(shè)信息化所必需的人才。廣義上將，人作為企業(yè)的一項(xiàng)不可或缺資源，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中不應(yīng)被忽視。息化建設(shè)的過(guò)程中，一方面應(yīng)注重對(duì)企業(yè)員工信息化知識(shí)和應(yīng)用技能的培訓(xùn)，特別是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)管理層應(yīng)用計(jì)算機(jī)技能的培訓(xùn)，這也是信息化工作得以在本企業(yè)加以成功推廣的根本保證。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在大多數(shù)單位都上了公文流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，假如領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)應(yīng)用計(jì)算機(jī)，不能在計(jì)算機(jī)上做簡(jiǎn)單的編輯工作，所有報(bào)送給他的文件仍然需要有紙質(zhì)的材料，供他在上面圈點(diǎn)批改。領(lǐng)導(dǎo)出差，不能在異地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上辦公，所有的工作仍然要等他回來(lái)，工作效率仍然是得不到能提高，同時(shí)，在信息化建設(shè)上花費(fèi)了大量的資金，不僅建設(shè)時(shí)有大量的投入，而且為了系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)日常也要投入大量的運(yùn)行成本，結(jié)果只能是功半事倍。另一方面，要做好復(fù)合型人才的培養(yǎng)。信息化建設(shè)的目的是合理開(kāi)發(fā)和利用信息資源，為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)。1999年前后幾年煤炭行業(yè)的不景氣，導(dǎo)致煤炭企業(yè)大量的計(jì)算機(jī)人才流失，尤其是企業(yè)內(nèi)既懂計(jì)算機(jī)又精通業(yè)務(wù)知識(shí)的復(fù)合型人才的流失，計(jì)算機(jī)、信息管理等專業(yè)的大中專畢業(yè)生進(jìn)入煤炭行業(yè)工作的又很少，企業(yè)自身也未看到計(jì)算機(jī)科學(xué)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)的極大挑戰(zhàn)，不注重對(duì)相關(guān)人才的儲(chǔ)備、培養(yǎng)等等多方面的原因促成了信息化人才短缺的局面。

六是信息化軟件的問(wèn)題。由于煤炭企業(yè)長(zhǎng)期資金的匱乏和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)對(duì)信息化認(rèn)識(shí)的缺位，需求不旺，造成軟件研發(fā)單位關(guān)于煤炭行業(yè)的研究經(jīng)驗(yàn)缺乏，到目前為止國(guó)內(nèi)外還沒(méi)有一家軟件開(kāi)發(fā)商對(duì)煤炭企業(yè)(集團(tuán))提出一套成熟的信息化整體解決方案，來(lái)滿足不同管理層次的煤炭企業(yè)的需要。企業(yè)管理當(dāng)局的管理思想和業(yè)務(wù)流程對(duì)軟件的整體架構(gòu)影響巨大，往往是軟件的通用性多于個(gè)性化、專用化，不能滿足煤炭企業(yè)的個(gè)性化要求，二次開(kāi)發(fā)的投入量又很大。企業(yè)如果上了信息化系統(tǒng)往往也只能是削足適履，軟件功能的不完善，又使得無(wú)形中建立起了一個(gè)個(gè)信息孤島。而針對(duì)企業(yè)量身定制的軟件研發(fā)成本高，靈活性差，一旦管理思想和業(yè)務(wù)流程發(fā)生大的變化，軟件就不適應(yīng)了，就要推倒重來(lái)。企業(yè)機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的重組往往導(dǎo)致應(yīng)用軟件系統(tǒng)的報(bào)廢和退出。

七是信息化工程的實(shí)施問(wèn)題。從某種意義上來(lái)講，企業(yè)信息化要通過(guò)ERP系統(tǒng)的實(shí)施來(lái)完成的。ERP系統(tǒng)的實(shí)施解決的是ERP軟件和企業(yè)管理嫁接的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)的是先進(jìn)管理模式、管理思想、管理方法和管理理念的轉(zhuǎn)移，實(shí)質(zhì)是完成知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。由于ERP軟件的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外同行業(yè)先進(jìn)的管理思想和管理理念，是對(duì)這些先進(jìn)的思想和理念進(jìn)行的固化，通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)人員的實(shí)施，避免了自己摸索多走的彎路，不僅達(dá)到了快速見(jiàn)效的目的，而且完成了信息化知識(shí)和技術(shù)與本企業(yè)人員的交接，為企業(yè)輸入的不僅是一套先進(jìn)的管理工具，更重要的是輸入了日后工作的新思路、教給企業(yè)員工的是工作新方法。ERP承載的先進(jìn)管理理念正是：以先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的管理和以標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的手段對(duì)企業(yè)的管理。大多數(shù)人員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

八是網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無(wú)疑是目前IT發(fā)展的方向，特別是Internet在企業(yè)信息化建設(shè)中的應(yīng)用，對(duì)企業(yè)的管理信息系統(tǒng)的影響將是革命性的。但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境具有開(kāi)放性和動(dòng)態(tài)性的特點(diǎn)，這就給企業(yè)的管理信息系統(tǒng)的內(nèi)部控制帶來(lái)了許多新問(wèn)題。譬如，網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)廣泛用到電子單據(jù)、電子貨幣，由于其無(wú)紙化和修改不留痕跡的特性，而使財(cái)務(wù)安全性成為應(yīng)用企業(yè)和專家最為關(guān)注的問(wèn)題。同時(shí)，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易時(shí)會(huì)遇到諸如物流、付款、結(jié)算等財(cái)務(wù)問(wèn)題，如何安全、高效地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理、電子化運(yùn)作是成功實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的關(guān)鍵。財(cái)務(wù)系統(tǒng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部核心，有別于可以公開(kāi)推銷的信息(如銷售信息、采購(gòu)信息等)，一般不宜公開(kāi)，而將企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)置于Internet上通過(guò)Web登錄進(jìn)行賬務(wù)處理查詢等工作，無(wú)疑給企業(yè)帶來(lái)了許多安全隱患。盡管基于互聯(lián)網(wǎng)的管理信息系統(tǒng)(MIS)，具有界面簡(jiǎn)單、使用和維護(hù)都很方便的特性，但它依附Internet，使用的是開(kāi)放式的TCP/IP協(xié)議，以廣播的形式進(jìn)行傳播，便于攔截偵聽(tīng)、口令試探和竊取、身份假冒以及其它內(nèi)部難以控制等問(wèn)題，其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的安全性差，為病毒的入侵和黑客的攻擊提供了機(jī)會(huì)。無(wú)紙化的信息雖然帶來(lái)了會(huì)計(jì)信息溝通和財(cái)務(wù)分析上的方便，但信息如何安全地傳輸和保存，不被修改、泄露和毀損，卻是個(gè)難題。再次，MIS系統(tǒng)分布式的操作使的網(wǎng)絡(luò)攻擊可以從多個(gè)地方同時(shí)進(jìn)行，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部使用者來(lái)說(shuō)，如果使用權(quán)限劃分不當(dāng)、內(nèi)部控制不嚴(yán)，也容易造成信息的濫用和向外流失。另外，企業(yè)信息化建設(shè)必將使企業(yè)的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，應(yīng)用高度集成，企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)幾乎完全依賴于網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，如果企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)水平不高或疏于管理監(jiān)控，一旦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)癱瘓將嚴(yán)重影響企業(yè)的整體運(yùn)作。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)所面臨的外部和內(nèi)部的侵害，是煤炭企業(yè)信息化建設(shè)不得不慎重考慮的問(wèn)題。

在找到了上述影響煤炭企業(yè)信息化建設(shè)工作順利開(kāi)展的諸多因素之后，我們不妨對(duì)癥下藥，從根本上解決絕大多數(shù)煤炭企業(yè)開(kāi)展信息化工作面臨的困難，從而做好煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)工作。

一要解放思想，提高認(rèn)識(shí)，把搞好企業(yè)信息化工作同搞好企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作一樣擺在重要位置。一方面，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此事要高度認(rèn)識(shí)，信息化不僅是邁向優(yōu)秀企業(yè)的一道艱難的門檻，更是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表。目前的社會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的社會(huì)，不依靠信息化，沒(méi)有先進(jìn)的管理手段和先進(jìn)的管理方式，企業(yè)很難適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)的需求，就很難對(duì)市場(chǎng)做出快速的響應(yīng)。另一方面，要使教育廣大職工明確，信息化的目的就是實(shí)現(xiàn)資源共享，保證信息透明。信息化必然會(huì)打破各個(gè)部門之間的壁壘，實(shí)現(xiàn)利益的正確分配，一定要消除各種抵觸情緒，先進(jìn)的管理手段自身就蘊(yùn)涵著減人提效，企業(yè)今后只有走信息化之路才能生存、發(fā)展，每個(gè)員工只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、不斷適應(yīng)新形勢(shì)、新的工作環(huán)境，也才有自身的立足之地。

二要統(tǒng)籌考慮，合理安排資金，加大信息化資金的投放，確保信息化工作的順利開(kāi)展。從2001年開(kāi)始，煤炭行業(yè)的形勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始好轉(zhuǎn)，之后幾年煤市走勢(shì)逐年攀升，逐年贏利的局面在煤炭行業(yè)開(kāi)始呈現(xiàn)。經(jīng)歷了4、5年時(shí)間的積累，煤炭企業(yè)在資金供應(yīng)方面已經(jīng)完全有能力保障信息化的工作的順利開(kāi)展。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)大好時(shí)機(jī)，加大信息化資金的投放，快速實(shí)現(xiàn)煤炭行業(yè)信息化，完成以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，走可持續(xù)發(fā)展的道路。

三是努力做好人才儲(chǔ)備和培訓(xùn)工作，為煤炭企業(yè)培養(yǎng)一批既精通專業(yè)知識(shí)又擅長(zhǎng)計(jì)算機(jī)應(yīng)用的復(fù)合型人才。一方面，通過(guò)招聘，高薪聘請(qǐng)一些信息化人才到企業(yè)來(lái)工作，同時(shí)送我們企業(yè)原有的一些計(jì)算機(jī)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理等專業(yè)的優(yōu)秀人員到外面去培訓(xùn)，從企業(yè)信息化的骨干人員入手。另一方面，做好全體職工的信息化知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)作好崗位信息化技能知識(shí)的培訓(xùn)和企業(yè)高管層人員的培訓(xùn)。企業(yè)高管層人員要充分認(rèn)識(shí)到自己的行為對(duì)開(kāi)展信息化工作的影響，要為廣大員工樹(shù)榜樣、做表率，尤其是企業(yè)一把手要親自掛帥，克服重重困難，要有決心有信心鏟除信息化建設(shè)道路上的一切障礙，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)把煤炭企業(yè)的信息化建設(shè)工作搞好。

四是做好需求分析和項(xiàng)目調(diào)研工作。搞好信息化工作，需求分析是關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)成立專門的組織機(jī)構(gòu)，企業(yè)一把手在該組織中要親自掛帥，同時(shí)抽調(diào)企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)骨干，必要時(shí)可以聘請(qǐng)管理咨詢公司的專家參加，對(duì)企業(yè)做全方位的刨析，要對(duì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)處理流程、信息系統(tǒng)的功能做出科學(xué)的分析。要從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，充分分析企業(yè)核心價(jià)值鏈的運(yùn)作模式，進(jìn)而找出IT的支撐點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而明晰企業(yè)的IT戰(zhàn)略，并構(gòu)筑企業(yè)的IT應(yīng)用藍(lán)圖、IT治理模式、信息資源體系及系統(tǒng)實(shí)施規(guī)劃等，以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的有效支持[1]。需求分析的最終結(jié)果要形成企業(yè)詳細(xì)的需求說(shuō)明書或IT戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目書。記錄未來(lái)通過(guò)信息化應(yīng)完成的每一項(xiàng)具體的工作。

五是做好硬、軟件的選型工作。信息系統(tǒng)是企業(yè)未來(lái)的神經(jīng)中樞系統(tǒng)。做好信息系統(tǒng)的硬、軟件選型工作至關(guān)重要。計(jì)算機(jī)硬件(包括服務(wù)器、交換機(jī)、路由器、計(jì)算機(jī)、通訊光纜等)的穩(wěn)定性、可靠性是保障我們順利開(kāi)展各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作的基礎(chǔ)。要結(jié)合未來(lái)軟件的需求，做出相應(yīng)的配置。在軟件選型上，除了軟件能夠?qū)崿F(xiàn)需求說(shuō)明書所要求的內(nèi)容外，還要看編寫軟件語(yǔ)言的先進(jìn)性，支撐軟件(操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)工具)的通用性、可移植性。應(yīng)用軟件架構(gòu)的靈活性、可擴(kuò)展性也是我們關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)的組織架構(gòu)和作業(yè)流程不可能是一成不變的，是隨著企業(yè)的發(fā)展在不斷優(yōu)化、不斷完善的。

六是做好項(xiàng)目規(guī)劃和項(xiàng)目實(shí)施工作。企業(yè)的信息化工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它不僅涉及到企業(yè)的方方面面，而且關(guān)系到企業(yè)的未來(lái)，因此做好規(guī)劃工作不容忽視。要充分認(rèn)識(shí)到信息資源規(guī)劃的重要性，調(diào)動(dòng)一切力量首先做好總體數(shù)據(jù)規(guī)劃工做，通過(guò)建立主題數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)規(guī)范IT應(yīng)用。在IT戰(zhàn)略明晰階段，需要分析企業(yè)的戰(zhàn)略、愿景和目標(biāo)，并對(duì)核心價(jià)值鏈的相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的分析，從業(yè)務(wù)模式和流程入手找到IT的支撐點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而構(gòu)建支持業(yè)務(wù)發(fā)展策略的IT戰(zhàn)略，制定信息化建設(shè)的目標(biāo)。在IT能力分析階段，首先要結(jié)合企業(yè)的IT支撐點(diǎn)，從核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)入手，分析并形成企業(yè)不同層面的IT需求和IT目標(biāo)。然后，構(gòu)建合理的IT評(píng)估模型對(duì)企業(yè)的信息化現(xiàn)狀進(jìn)行全面的評(píng)估，并進(jìn)行差距和約束條件分析，為后面的IT藍(lán)圖及系統(tǒng)規(guī)劃提供依據(jù)。在IT解決方案階段，需要結(jié)合上面兩個(gè)階段的成果，設(shè)計(jì)企業(yè)的IT應(yīng)用藍(lán)圖，進(jìn)行應(yīng)用系統(tǒng)的集成點(diǎn)分析并構(gòu)建企業(yè)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，同時(shí)對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行深入的描述和分析。在IT行動(dòng)方案階段，需要對(duì)設(shè)計(jì)的IT藍(lán)圖進(jìn)行全面的規(guī)劃，制定企業(yè)的信息化建設(shè)步驟，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)及效益分析，同時(shí)給出企業(yè)的IT治理方案，并在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)具體的信息化行動(dòng)方案，指導(dǎo)企業(yè)的下一步行動(dòng)[2]。在實(shí)施時(shí)一定要遵循“整體規(guī)劃，分步實(shí)施，先易后難，有序進(jìn)行”的原則。在“整體規(guī)劃”的前提下，為了鼓舞士氣，一定要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，要首先選擇基礎(chǔ)工作比較扎實(shí)、容易成功或可迅速看到效果的方面去著手開(kāi)展工作，譬如企業(yè)的賬務(wù)處理、存貨管理等。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，一定要用發(fā)展的眼光去看問(wèn)題，譬如各種編碼的規(guī)則要科學(xué)，編碼的長(zhǎng)度要留有一定余地，以備未來(lái)擴(kuò)充使用；記錄實(shí)施過(guò)程中每一步驟參與實(shí)施工作的人員的任務(wù)完成情況，主要是初始化過(guò)程錄入計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)與手工準(zhǔn)備數(shù)據(jù)的一致性等等。項(xiàng)目的實(shí)施工期一定不要太長(zhǎng)，因?yàn)槿藱C(jī)并行階段的工作量較大，要注意恰當(dāng)選擇系統(tǒng)的切換點(diǎn)，摔掉手工。

七是做好系統(tǒng)維護(hù)和數(shù)據(jù)備份工作。信息系統(tǒng)的維護(hù)工作不僅包括日常運(yùn)行過(guò)程中硬、軟件的故障排除，而且還包括由于我們管理的需要而引起的軟件內(nèi)部的調(diào)整等工作。因?yàn)樾畔⒒芾硐到y(tǒng)是與我們的企業(yè)管理工作緊密結(jié)合的，業(yè)務(wù)流程的細(xì)小變化，都必須通過(guò)軟件的變動(dòng)來(lái)完成。盡管構(gòu)建信息系統(tǒng)我們采用了高可靠性、高度穩(wěn)定性、高度安全性的硬、軟件系統(tǒng)，并且我們也可能采用了雙機(jī)熱備份系統(tǒng)、容余磁盤陣列、防火墻、VPN“隧道”等先進(jìn)技術(shù)，但計(jì)算機(jī)病毒的攻擊、網(wǎng)絡(luò)黑客的無(wú)空不入、各種自然災(zāi)害的存在都將威脅到我們的信息系統(tǒng)的安全，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的安全性仍應(yīng)引起我們高度重視，定期或不定期的數(shù)據(jù)備份工作不可或缺。

值得高興的是，隨著神華集團(tuán)、兗州煤業(yè)、大同煤礦集團(tuán)等大的煤炭企業(yè)集團(tuán)ERP系統(tǒng)的成功上線，給我國(guó)煤炭工業(yè)企業(yè)開(kāi)展信息化工作樹(shù)立了成功典范。相信通過(guò)煤炭行業(yè)廣大信息化人員的努力，不久的將來(lái)，我國(guó)絕大多數(shù)煤炭工業(yè)企業(yè)都能走出一適合本企業(yè)的信息化之路。

第三篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三部曲

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)三部曲

壽險(xiǎn)公司要發(fā)展，必須狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，其中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)又是重中之重。增員選才、培訓(xùn)激勵(lì)、日常管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的三部曲，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最重要的環(huán)節(jié)。

前奏曲 —— 增員選才

“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。壽險(xiǎn)公司的增員是日常工作不可或缺的一部分，這是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的獨(dú)特性使然。增員選才必須走出三個(gè)誤區(qū)：

第一個(gè)誤區(qū)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的相似性或相近性。差不多的年齡、差異不大的文化和知識(shí)結(jié)構(gòu)、相近的個(gè)性，似乎成了團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的理想追求。其實(shí)，能夠把秉性各異、富有個(gè)性的人們團(tuán)結(jié)在一起工作，才是公司發(fā)展的動(dòng)力所在。

第二個(gè)誤區(qū)是只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量，也就是增員有余而選才不足。如何讓高素質(zhì)的營(yíng)銷人才加盟壽險(xiǎn)行業(yè)，這是每一位壽險(xiǎn)主管都應(yīng)思考的問(wèn)題。必須考慮被增員者對(duì)行業(yè)的認(rèn)同和對(duì)其自身的期望值。不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，最好的營(yíng)銷人才也只有在市場(chǎng)角逐中才能脫穎而出。

第三個(gè)誤區(qū)是一手硬、一手軟，抓增員的勁頭大，抓留存的措施少。在營(yíng)銷員脫落率居高不下的情況下，要努力提高留存率，就要對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行愛(ài)司敬業(yè)教育，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員專業(yè)知識(shí)、展業(yè)技能的訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷員獨(dú)立作戰(zhàn)的能力，幫助營(yíng)銷員不斷提高銷售績(jī)效。

主題曲 —— 培訓(xùn)激勵(lì)

營(yíng)銷員素質(zhì)的提高、銷售技巧的增強(qiáng)，培訓(xùn)無(wú)疑是最好的途徑。培訓(xùn)工作是關(guān)系到壽險(xiǎn)公司生死存亡的關(guān)鍵。培訓(xùn)工作抓得好，就能夠訓(xùn)練出一支高素質(zhì)的、具有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。新人進(jìn)入公司之后，就必須著手進(jìn)行培養(yǎng)。育才有一個(gè)基本原則，那就是你給新人多少，他就成長(zhǎng)多少。對(duì)新人進(jìn)行培養(yǎng)和教育，必須采取引導(dǎo)、勸導(dǎo)、指導(dǎo)與鼓勵(lì)、勉勵(lì)、激勵(lì)相結(jié)合的方法。

專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)的傳授在保險(xiǎn)公司已經(jīng)有一套非常成熟的培訓(xùn)模式，效果也比較好，但是在銷售技巧及其他知識(shí)的培訓(xùn)上，卻還處于一個(gè)開(kāi)拓發(fā)展的時(shí)期，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須加強(qiáng)素質(zhì)修養(yǎng)，提高學(xué)識(shí)水平。激勵(lì)系統(tǒng)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中起著至關(guān)重要的作用。從壽險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際上就是調(diào)動(dòng)人的積極性，激勵(lì)是具體措施，是促進(jìn)員工向前發(fā)展的動(dòng)力。

人似乎都有惰性，業(yè)務(wù)推動(dòng)就是針對(duì)營(yíng)銷員在惰性產(chǎn)生和心靈迷茫時(shí)，對(duì)其進(jìn)行的一種激勵(lì)措施。不論哪個(gè)公司，業(yè)務(wù)推動(dòng)是不可缺少的，壽險(xiǎn)公司尤甚。經(jīng)驗(yàn)表明，符合壽險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展規(guī)律的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，往往能夠促使業(yè)務(wù)的大幅度提升。從以往各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的業(yè)務(wù)推動(dòng)情況來(lái)看，都是采取大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)的方式。在現(xiàn)在看來(lái)，似乎有點(diǎn)行不通了，我認(rèn)為，取而代之的應(yīng)該是“化整為零”的業(yè)務(wù)推動(dòng)策略，變大目標(biāo)大獎(jiǎng)勵(lì)為小目標(biāo)小獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一來(lái)，受獎(jiǎng)面擴(kuò)大，帶動(dòng)活動(dòng)量的大幅度增加、業(yè)績(jī)普遍提升等連鎖反應(yīng)，營(yíng)銷員也有一種成就感。在這里，必須處理好大目標(biāo)與小目標(biāo)的關(guān)系、長(zhǎng)時(shí)段競(jìng)賽與短時(shí)間競(jìng)賽的關(guān)系、精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)系。協(xié)奏曲 ——日常管理

從市場(chǎng)動(dòng)作的本質(zhì)來(lái)看，管理最突出的表現(xiàn)是對(duì)部門和人員的協(xié)調(diào)問(wèn)題，管理的難點(diǎn)是如何保證公司能夠整體高效地運(yùn)作。壽險(xiǎn)公司要解決這個(gè)難題，最好的辦法就是平衡責(zé)、權(quán)、利，做到獎(jiǎng)懲分明，激勵(lì)到位，同時(shí)提高整體協(xié)調(diào)水平，建立有效的監(jiān)控體系。要實(shí)施這些舉措，前提是必須制定各項(xiàng)管理規(guī)章制度。

基礎(chǔ)管理工作在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中具有非常重要的地位，只有各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做好了，壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作才可能向前發(fā)展。我們強(qiáng)調(diào)管理就是重復(fù)，是工作上的持之以恒，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)、習(xí)慣。實(shí)質(zhì)上，管理就是訓(xùn)練，必須強(qiáng)化業(yè)績(jī)是培訓(xùn)出來(lái)的和經(jīng)營(yíng)出來(lái)的管理理念，制定會(huì)報(bào)制度，通過(guò)對(duì)會(huì)報(bào)的管理和分析，指導(dǎo)營(yíng)銷管理工作。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全面推行目標(biāo)管理的同時(shí)，更要注重過(guò)程管理，把總目標(biāo)通過(guò)過(guò)程鏈有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使各項(xiàng)工作能夠做到橫向到邊、縱向到底?！皹I(yè)績(jī)靠士氣、增員靠風(fēng)氣”，讓營(yíng)銷隊(duì)伍始終保持熱情、積極向上的良好氛圍，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

各級(jí)主管都要去掉“官”位的意識(shí)，采用一交流、二規(guī)勸、三建議的工作方法，及時(shí)了解下屬的工作情況，關(guān)心他們的生活，突出人性化和親情化管理，體現(xiàn)主管對(duì)屬員的關(guān)心和支持，真正地與屬員建立營(yíng)銷伙伴的關(guān)系，從而提升日常管理的質(zhì)量。

第四篇：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過(guò)2013年的摸索與思考，對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運(yùn)作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長(zhǎng)的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在2014年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍，特制定本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃，具體措施如下：



1、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。

由總經(jīng)理親自掛帥，營(yíng)銷總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊(duì)伍，系統(tǒng)化的進(jìn)行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。

2、擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)有的10人，在2014年增加到20－30人。



3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時(shí)工作中，充分發(fā)揚(yáng)民主、團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標(biāo)，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

4、推進(jìn)任職資格管理體系建設(shè)

配合公司實(shí)施任職資格管理體系建設(shè)，對(duì)員工能力進(jìn)行分等分級(jí)，以任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范員工的培養(yǎng)和選拔，建立員工職業(yè)發(fā)展通道，牽引員工不斷學(xué)習(xí)，同時(shí)為晉升、薪酬等人力資源工作提供重要依據(jù)。

5、嚴(yán)格執(zhí)行日常管理工作

組織紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的有效保證，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)制度、目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理，建立客觀公正的、可量化的績(jī)效考核指標(biāo)體系，根據(jù)考評(píng)結(jié)果，及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營(yíng)造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。

6、落實(shí)2014年?duì)I銷目標(biāo)任務(wù)分解。



上海*公司營(yíng)銷中心2013/12/15

第五篇：淺析煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略

一、煤企營(yíng)銷面臨考驗(yàn)

中國(guó)是目前全球最大的煤炭生產(chǎn)、消費(fèi)、進(jìn)口國(guó)，我國(guó)的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主體。目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正步入“新常態(tài)”時(shí)期，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，能源消費(fèi)總量逐步控制，環(huán)保部門不斷提高環(huán)保要求，國(guó)際煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)走低，我國(guó)煤炭企業(yè)生存與發(fā)展正在面臨十分嚴(yán)峻的形勢(shì)。進(jìn)入2015年后，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化，在7月份國(guó)家發(fā)改委的媒體通氣會(huì)上就表示上半年國(guó)內(nèi)大中型煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200.5億元，為2012年同期的10.5%，企業(yè)虧損額為484.1億元。國(guó)內(nèi)大中型煤企虧損面已超過(guò)70%，剩余企業(yè)也在虧損邊緣徘徊。

我國(guó)煤炭產(chǎn)量的50%主要用于國(guó)內(nèi)發(fā)電，但是隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期、轉(zhuǎn)型期之后工業(yè)用電需求減緩，電廠對(duì)煤炭需求大幅減弱。據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)今年國(guó)內(nèi)用電增速為2%左右，創(chuàng)下17年新低。隨著我國(guó)針對(duì)能源產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改革，煤炭的替代品逐漸增多，在2014年末國(guó)內(nèi)燃?xì)獍l(fā)電機(jī)組裝機(jī)容量同比增長(zhǎng)30%，并且今后依然在穩(wěn)定增長(zhǎng)，屆時(shí)我國(guó)燃?xì)獍l(fā)電裝機(jī)總量將超過(guò)7000萬(wàn)千瓦。需要關(guān)注的是隨著國(guó)際市場(chǎng)油氣價(jià)格的回落，政府環(huán)保力度的持續(xù)加大，燃?xì)獍l(fā)電替代燃煤發(fā)電的趨勢(shì)正逐步增強(qiáng)。

縱觀國(guó)內(nèi)前三季度我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增速依然繼續(xù)下滑，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)制造行業(yè)大幅萎縮，特別是產(chǎn)能過(guò)剩、高耗能、高污染、高排放的鋼鐵、冶金焦化行業(yè)面臨更加艱難的階段性調(diào) 整期。在此影響下國(guó)內(nèi)煉焦煤價(jià)格連創(chuàng)新低，焦煤企業(yè)全面虧損。截止2015年9月份國(guó)內(nèi)焦化行業(yè)成本費(fèi)用利潤(rùn)率為-2.56%，是近10年以來(lái)最低水平，利潤(rùn)總額同比下滑43.25%，焦化行業(yè)面臨整體崩盤境地?，F(xiàn)在尚且生產(chǎn)的企業(yè)已是行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)者，各個(gè)焦化企業(yè)之間已不再是比較利潤(rùn)的多少，而是比較各個(gè)企業(yè)“抗餓”能力的強(qiáng)弱，現(xiàn)階段哪個(gè)企業(yè)能夠活著哪個(gè)企業(yè)就是贏家，從上述現(xiàn)象可以預(yù)示焦化行業(yè)距離新一輪行業(yè)洗牌的時(shí)間應(yīng)該不會(huì)久遠(yuǎn)，這也將預(yù)示著焦煤市場(chǎng)的整體需求仍將再次受到約束。

今后隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行壓力增加，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇動(dòng)力不足，與之相關(guān)的鋼鐵、水泥、電力等高耗能行業(yè)增速將持續(xù)處于低位水平，煤炭需求總量減少將成必然現(xiàn)象，煤炭?jī)r(jià)格仍將在低位徘徊，政府若無(wú)針對(duì)煤炭行業(yè)利好政策出臺(tái)，煤企生存將面臨很長(zhǎng)一段“寒冬期”。

二、當(dāng)前煤炭企業(yè)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

（一）煤炭產(chǎn)能過(guò)剩

目前我國(guó)的煤炭產(chǎn)能大約在40億噸，在建產(chǎn)能在11億噸左右，新增產(chǎn)能將在近3年內(nèi)持續(xù)釋放，產(chǎn)能超前產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題較為突出，按照現(xiàn)在我國(guó)煤炭消費(fèi)總量看，目前我國(guó)煤炭產(chǎn)能過(guò)剩超過(guò)15億噸。產(chǎn)能過(guò)剩直接帶來(lái)的是惡性連鎖反應(yīng)，直接導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，相繼出現(xiàn)了“以量補(bǔ)價(jià)”、“競(jìng)相壓價(jià)”等促銷方式，使得國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)走低，加上部分采購(gòu)單位通過(guò)招標(biāo)、內(nèi)部對(duì)標(biāo)等方式不斷壓低 煤價(jià),變更煤炭交貨方式、貨款結(jié)算方式，拖延貨款支付周期甚至惡意拖欠貨款，使得煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為無(wú)序。

（二）進(jìn)口煤沖擊

據(jù)海關(guān)總署2015年7月公布數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)在7月份的煤炭進(jìn)口總量為2126萬(wàn)噸，環(huán)比增加466萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率為28.07%。伴隨著國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能過(guò)剩的同時(shí)，進(jìn)口煤總量依然在持續(xù)的上升。在國(guó)內(nèi)煤價(jià)經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的下跌之后，國(guó)內(nèi)煤價(jià)已經(jīng)低到10年來(lái)的最低點(diǎn)，國(guó)內(nèi)煤企銷售利潤(rùn)十分微薄，很難在價(jià)格上再繼續(xù)下調(diào)。特別是在價(jià)格嚴(yán)重倒掛的形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)緊俏低熱值煤種的煤礦多數(shù)處在半停產(chǎn)的狀態(tài)，使得國(guó)內(nèi)部分低熱值煤種出現(xiàn)短缺。針對(duì)這種現(xiàn)狀，很多沿海大型電廠開(kāi)始采購(gòu)印尼的低熱值煤炭，隨后再與國(guó)內(nèi)煤炭進(jìn)行配煤，這樣既提高了煤炭燃燒使用效率又降低了煤炭總體采購(gòu)成本。

低價(jià)進(jìn)口煤的大批量進(jìn)入國(guó)內(nèi)，迅速占據(jù)了國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的份額，造成了國(guó)內(nèi)煤價(jià)的加速下滑，國(guó)內(nèi)煤價(jià)的反彈遭遇徹底抑制。追索其主要原因是因?yàn)閲?guó)內(nèi)煤企的開(kāi)采成本過(guò)高，主要表現(xiàn)在人力物力成本的逐年上升；國(guó)內(nèi)稅負(fù)及各項(xiàng)收費(fèi)偏高；國(guó)內(nèi)煤企經(jīng)營(yíng)管理成本過(guò)高國(guó)家進(jìn)出口政策因素等原因。

（三）環(huán)保壓力增大

隨著北方城市冬季采暖期的到來(lái)，我國(guó)華東、華北地區(qū)許多城市又將再次被霧霾籠罩，隨著政府治霾力度的加大，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫，減少煤炭在能源消費(fèi)中的比例是政府治理霧霾的重要手段。新常態(tài)下我國(guó)社會(huì)對(duì)改善環(huán)境的要求變得更加迫切，今后國(guó)家將會(huì)堅(jiān)持節(jié)約、清潔、安全的能源戰(zhàn)略方針，加快構(gòu)建清潔、安全、高效、可持續(xù)的現(xiàn)代能源結(jié)構(gòu)體系，屆時(shí)將對(duì)煤炭消費(fèi)總量進(jìn)行控制。

（四）資金鏈面臨斷裂

對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)講，煤礦的勘探和開(kāi)采，煤礦的安全生產(chǎn)，設(shè)備引進(jìn)，運(yùn)銷管理等各個(gè)階段都需要大量資金支持。煤炭行業(yè)現(xiàn)在屬于產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)，目前行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高，近期國(guó)內(nèi)多家銀行均處于謹(jǐn)慎觀望狀態(tài)。現(xiàn)在很多煤炭企業(yè)正在面臨融資難、融資成本高的情況，再加上煤炭行業(yè)屬于產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩行業(yè)，許多煤企現(xiàn)正面臨著銀行抽貸的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，煤企在銀行的高壓政策之下不得已采取了發(fā)放債券、票據(jù)、私募等融資方式。目前國(guó)內(nèi)許多煤企的現(xiàn)金回款比例很低，很難保證企業(yè)工資費(fèi)用正常發(fā)放，很多大型煤企每月均要向銀行申請(qǐng)貸款和票據(jù)貼現(xiàn)，現(xiàn)金流的短缺進(jìn)一步呈現(xiàn)出周轉(zhuǎn)難、籌資大、籌資難的融資特點(diǎn)，融資成本的增高使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)要繼續(xù)面臨“雪上加霜”。隨著煤企還貸付息的壓力不斷加大，國(guó)內(nèi)多數(shù)煤企的平均負(fù)債率已超80%，甚至部分企業(yè)將超過(guò)90%。

（五）專業(yè)營(yíng)銷人才匱乏

由于國(guó)內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)受到長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制影響，煤企營(yíng)銷人才多數(shù)為“生產(chǎn)主導(dǎo)型”人才為架構(gòu)，專業(yè)的營(yíng) 銷人才匱乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)。雖然近年來(lái)煤企營(yíng)銷管理人員的整體素質(zhì)有了相對(duì)提高，但是營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人才，專業(yè)化員工整體缺乏的情況依然沒(méi)有得到改變。煤炭營(yíng)銷管理人員的年齡、學(xué)歷、專業(yè)匹配不夠合理，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇煤企對(duì)銷售人員在專業(yè)理論、從業(yè)經(jīng)歷等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的營(yíng)銷工作不是簡(jiǎn)單的銷售，煤炭營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。營(yíng)銷人員不能只會(huì)賣煤，還要會(huì)收集整理市場(chǎng)信息，隨后將收集到的信息去偽存真、去粗取精，提升信息質(zhì)量進(jìn)而帶動(dòng)煤炭銷售工作。營(yíng)銷管理人員應(yīng)該定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，但是很多企業(yè)忽視了對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，導(dǎo)致了營(yíng)銷管理人員在工作中多數(shù)是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，帶有一定的盲目性?，F(xiàn)在多數(shù)煤企在外省設(shè)立了銷售分子公司，營(yíng)銷管理人員長(zhǎng)期工作在外，在人員管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易導(dǎo)致被動(dòng)型工作，致使人員產(chǎn)生惰性思維，工作消極最終導(dǎo)致很多駐外分子公司銷售工作質(zhì)量下降，影響企業(yè)整體形象。

（六）煤企自身問(wèn)題

在中國(guó)多數(shù)大型煤炭企業(yè)宛如一個(gè)縮小版的社會(huì)，很多老牌煤企在冊(cè)員工多數(shù)都在20萬(wàn)人以上，如再加上非在冊(cè)員工以及員工家屬總數(shù)量可能都要在百萬(wàn)人以上；這些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外還投資了許多非煤行業(yè)包括酒店餐飲、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、電力、鋁業(yè)等數(shù)十個(gè)非煤行業(yè)。自煤炭 行業(yè)的“黃金十年”以來(lái)，國(guó)內(nèi)許多大型煤都承擔(dān)了很多政府非煤項(xiàng)目投資，包括市政綠化、政府扶貧、公共建設(shè)、醫(yī)院、學(xué)校建設(shè)等，煤企的這部分投資使地方財(cái)政得到了緩解。在前十年煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求，煤價(jià)居高不下時(shí)，多數(shù)煤企都處在繁榮期，煤企內(nèi)部的人數(shù)多，機(jī)構(gòu)多，攤子大、分布廣、體制機(jī)制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩蓋著。隨著2013年末的煤價(jià)暴跌之后，大量煤企陷入了虧損困境之中，煤炭行業(yè)也隨之進(jìn)入了歷史以來(lái)最冷的冬季。這時(shí)許多大型煤企長(zhǎng)期潛伏下來(lái)的“大企業(yè)病”突然爆發(fā)，國(guó)內(nèi)超過(guò)70%的大型煤炭企業(yè)出現(xiàn)了減發(fā)、欠發(fā)員工工資情況，個(gè)別企業(yè)在社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用也產(chǎn)生了拖欠。國(guó)內(nèi)多數(shù)煤炭企業(yè)為國(guó)有企業(yè)，國(guó)企裁員、削減福利、整體降薪、壓縮業(yè)務(wù)將是后期國(guó)企降低成本采用的主要手段。隨著行業(yè)下行，需求減少，價(jià)格下調(diào)等因素影響下國(guó)有煤企在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展將受到嚴(yán)重影響，企業(yè)生存也將陷入困境。

三、新形勢(shì)下的煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)

任何企業(yè)的營(yíng)銷工作都是要向用戶準(zhǔn)確反映產(chǎn)品的信息，讓用戶明確購(gòu)買該產(chǎn)品可以充分滿足自身的需要，而不是一味的介紹自身企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢(shì)。銷售人員只有通過(guò)服務(wù)讓用戶自己認(rèn)可該產(chǎn)品才可以建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這種穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系是與營(yíng)銷人員的整體營(yíng)銷水平密不可分的，因此，在營(yíng)銷人員的選人、用人方面一 定要做到精心選拔、優(yōu)中選優(yōu)，培養(yǎng)一批懂煤炭生產(chǎn)，又懂煤企經(jīng)營(yíng)管理，還會(huì)營(yíng)銷公共的復(fù)合型營(yíng)銷人才，這樣的復(fù)合型營(yíng)銷人才既要在當(dāng)今激烈的煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷研究自身企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，還要了解下游用戶的真實(shí)需求，了解其它領(lǐng)域行情，從而給自身企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷利益的最大化。

（二）通過(guò)創(chuàng)新帶動(dòng)煤炭營(yíng)銷工作 1.經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新

目前隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)和能源革命改革的新形勢(shì)下，煤炭行業(yè)已經(jīng)不能再靠增量、增速、上項(xiàng)目、鋪攤子的粗放型發(fā)展模式發(fā)展了，隨著煤企經(jīng)營(yíng)壓力的不斷加大，國(guó)內(nèi)煤企應(yīng)抓住新常態(tài)下的新機(jī)遇，深刻認(rèn)識(shí)目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的階段特征，增強(qiáng)憂患意識(shí)，創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)過(guò)去錯(cuò)誤的發(fā)展模式向高效益、高質(zhì)量、集約型發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。由過(guò)去生產(chǎn)銷售低質(zhì)煤向生產(chǎn)銷售商品煤、高附加值煤、環(huán)保煤轉(zhuǎn)變。由高強(qiáng)度資源投入、密集勞動(dòng)力發(fā)展向節(jié)約資源型、高技術(shù)人才型企業(yè)轉(zhuǎn)變。由生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。通過(guò)加強(qiáng)科學(xué)管理，改變存在了多年的傳統(tǒng)粗放型營(yíng)銷方式；加大科技和設(shè)備投入，提高生產(chǎn)效率和煤炭資源回收率；煤企應(yīng)在整體行業(yè)低迷的影響下，通過(guò)戰(zhàn)略思維、科學(xué)規(guī)劃、理念創(chuàng)新引領(lǐng)煤炭企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在面對(duì)目前價(jià)格低迷市場(chǎng)拉動(dòng)力不足的情況下，煤企應(yīng) 做到準(zhǔn)確分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、深入市場(chǎng)調(diào)研，抓住企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，采用靈活多變的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷策略攻堅(jiān)克難渡過(guò)當(dāng)下困難階段。（1）.產(chǎn)品策略

目前我國(guó)政府部門對(duì)環(huán)保問(wèn)題正在日漸重視，政府不斷出臺(tái)新政策、新措施和環(huán)保高要求，大力推廣節(jié)能減排和低碳經(jīng)濟(jì)。在今年5月份，國(guó)家能源局等三部門印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)煤炭安全綠色開(kāi)發(fā)和清潔高效利用的意見(jiàn)》，進(jìn)一步提出了要提高煤炭生產(chǎn)、加工、轉(zhuǎn)化水平。目前在國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)供大于求的局面下，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)突出清潔化、低碳化的產(chǎn)品特點(diǎn)，即符合國(guó)家和社會(huì)對(duì)環(huán)保的新要求也實(shí)現(xiàn)了煤炭產(chǎn)品高端化、高價(jià)值化的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。煤企在今后生產(chǎn)過(guò)程中要提升煤炭洗選工藝，提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，充分發(fā)揮源頭凈化作用，保障下游用煤企業(yè)環(huán)保指標(biāo)順利完成。煤企在擁有這些清潔、低碳的產(chǎn)品后，才可以在目前低迷的煤炭市場(chǎng)中重新打動(dòng)和吸引用戶群。所以煤炭企業(yè)產(chǎn)品的清潔型、低碳化已成為煤炭企業(yè)產(chǎn)品定位的必然選擇。(2).定價(jià)策略

在新一輪的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，特別是煤炭市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)的情況下，煤企在煤炭定價(jià)策略上一定要有所創(chuàng)新。應(yīng)緊跟終端用戶所需產(chǎn)品的特點(diǎn)、所在區(qū)域、運(yùn)輸方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。在定價(jià)中要將煤質(zhì)成本、配煤成本，財(cái)務(wù)成本，物流成本進(jìn)行綜合考量，將考量之后的定價(jià)定義為初期定價(jià)。再將 對(duì)煤炭市場(chǎng)后期近3個(gè)月內(nèi)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行預(yù)判，將煤炭市場(chǎng)后期預(yù)測(cè)價(jià)格作為后期定價(jià)，只有將初期定價(jià)和后期定價(jià)統(tǒng)一之后得出的價(jià)格才可以作為當(dāng)下定價(jià)的一個(gè)基本依據(jù)。煤企通過(guò)科學(xué)的定價(jià)方式可以緊跟市場(chǎng)，擺脫因盲目跟從市場(chǎng)價(jià)格而使自身利潤(rùn)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。

四、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式帶來(lái)新機(jī)遇

繼鋼鐵之后，煤炭現(xiàn)已成為當(dāng)下第二大的大宗商品電商平臺(tái)，現(xiàn)全國(guó)已有80多家大大小小的煤炭電商平臺(tái)，在煤炭買方市場(chǎng)的前提下，運(yùn)用好煤炭電商平臺(tái)，已成為各個(gè)煤企搞活營(yíng)銷的重要途徑。

（一）為何要選擇煤炭電商

近幾年隨著煤炭企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，銷售任務(wù)變的異常艱難。煤炭電商作為一種新的銷售方式可為煤企帶來(lái)降低成本，提升銷量的一種新型營(yíng)銷受到，電商平臺(tái)已成為很多煤企銷售轉(zhuǎn)型方式之一。

1.電商平臺(tái)的本質(zhì)吸引煤企投入電商平臺(tái)

自2012年以來(lái)，我國(guó)煤炭產(chǎn)能急速增長(zhǎng)并且下游用煤用戶需求逐步放緩，在這種環(huán)境下國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格持續(xù)下跌，許多大型煤企和大型煤炭貿(mào)易商“如臨深淵”。這時(shí)尋找用戶、開(kāi)拓市場(chǎng)、減低成本則變成了煤企最為關(guān)注的大事。煤炭電商平臺(tái)的用戶資源、物流成本、資本運(yùn)作等各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合鏈接能力和整合實(shí)力恰好可以解決煤企正面臨解決的實(shí)際問(wèn)題。2.電商平臺(tái)可為煤企提供資金鏈金融服務(wù)

我國(guó)年消耗煤炭約在36億噸，交易的過(guò)程中均存在多次的貿(mào)易環(huán)節(jié)，煤炭貿(mào)易的交易總量大約在100億噸左右，單筆交易額都是在百萬(wàn)，千萬(wàn)規(guī)模。但隨著銀行對(duì)過(guò)剩產(chǎn)能行業(yè)的資金抽貸力度不斷加大，煤企使用銀行貸款變的更加困難，煤企融資難度日益加大。電商平臺(tái)融資周期相對(duì)較短，可以快速解決企業(yè)1-2個(gè)月的賬期問(wèn)題，電商平臺(tái)資金審批速度快，資金使用靈活這些優(yōu)勢(shì)在現(xiàn)階段對(duì)煤企急需尋找資金的情況下則變得更具吸引力。3.國(guó)家政策對(duì)煤炭電商的大力支持

互聯(lián)網(wǎng)+正在帶動(dòng)諸多行業(yè)新一輪的電商熱潮，煤炭行業(yè)也不能例外。國(guó)家及地方政府積極參與互聯(lián)網(wǎng)+煤炭的建設(shè)與發(fā)展，電商環(huán)境空前利好。國(guó)家發(fā)改委與2014年5月份發(fā)布了《深入推進(jìn)煤炭交易市場(chǎng)體系建設(shè)的知道意見(jiàn)》，主要作用是為了煤炭行業(yè)提供交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)真實(shí)、自主交易，提供實(shí)際價(jià)格參考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整體流通率。

4.電商平臺(tái)進(jìn)入快速發(fā)展階段

在賣方市場(chǎng)下煤企是很強(qiáng)勢(shì)的一方，很多煤企不會(huì)利用電商平臺(tái)進(jìn)行煤炭銷售，平臺(tái)發(fā)展速度緩慢。在當(dāng)下以買方市場(chǎng)為主的市場(chǎng)下，煤企銷售變得艱難，電商平臺(tái)的出現(xiàn)則為煤企拓寬了營(yíng)銷渠道，節(jié)約了交易成本，破解了大宗商品現(xiàn)貨交易難的問(wèn)題。電商平臺(tái)近些年通過(guò)自身的不斷的完善，再加上煤炭市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使平臺(tái)自身得到了發(fā)展機(jī)會(huì)，通過(guò)平臺(tái)自身的多種優(yōu)勢(shì)為煤企發(fā)展帶來(lái)了新的契機(jī)，提供了新的出路。

（二）電商平臺(tái)如何助力煤企營(yíng)銷 1.助力企業(yè)低成本實(shí)現(xiàn)煤炭購(gòu)與銷

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的全面到來(lái)，中國(guó)的眾多行業(yè)、企業(yè)開(kāi)始關(guān)注和接觸大數(shù)據(jù)，主動(dòng)或者被動(dòng)的融入到了這波洪流之中，在這個(gè)背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)推廣正經(jīng)歷著一場(chǎng)變革。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，營(yíng)銷工作變得日益復(fù)雜，伴隨著新的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷手段的不斷創(chuàng)新，如何實(shí)現(xiàn)高效、簡(jiǎn)易的營(yíng)銷是每個(gè)企業(yè)最為關(guān)注的問(wèn)題。電商平臺(tái)可以作為一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，在基于大數(shù)據(jù)分析的前提下精準(zhǔn)預(yù)測(cè)行業(yè)走向，鎖定人群，時(shí)間，區(qū)域，瀏覽行為等，根據(jù)產(chǎn)品需求不同，抓準(zhǔn)目標(biāo)人群，最科學(xué)的滿足企業(yè)營(yíng)銷對(duì)位需求，讓用戶在瀏覽信息的同時(shí)進(jìn)入營(yíng)銷環(huán)境，提升營(yíng)銷利潤(rùn)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，煤企的營(yíng)銷工作要做好加減法，電商平臺(tái)可以使煤企營(yíng)銷變得高效，從而達(dá)到投資回報(bào)率最大化。2.助力保障企業(yè)資金安全保障

煤炭作為一種大宗商品在交易過(guò)程中經(jīng)常會(huì)存在魚龍混雜情況，常有企業(yè)上當(dāng)受騙情況發(fā)生，這時(shí)資金安全變得尤為重要?，F(xiàn)在電商平臺(tái)與銀行共同合作，可實(shí)現(xiàn)資金的第三方監(jiān)管，保障了資金的安全。電商平臺(tái)還可以具有資金轉(zhuǎn)賬的便捷性，與資金實(shí)時(shí)到賬等特點(diǎn)。3.助力企業(yè)融資擺脫資金困擾

在今后一段時(shí)期內(nèi)，煤炭市場(chǎng)仍然會(huì)處于周期性調(diào)整中，煤價(jià)很難短期反彈。電力行業(yè)和鋼鐵行業(yè)的疲軟導(dǎo)致下游用戶資金依然會(huì)緊張，欠款周期會(huì)增加。如果煤企還是依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式將很難有突破。煤企現(xiàn)在可以考慮充分利用電商平臺(tái)，電商融資在貸款成功率、成本、利率和融資周期上都要優(yōu)于傳統(tǒng)融資方式。特別是在成功率上，煤企在傳統(tǒng)融資貸款渠道下成功率相對(duì)較低，但是電商平臺(tái)融資因憑借其互聯(lián)網(wǎng)手續(xù)簡(jiǎn)單，審核較快故成功率相對(duì)較高。另外，電商平臺(tái)還可以做到資金隨借隨還，循環(huán)使用等服務(wù)。在電商平臺(tái)交易過(guò)程中資金都是通過(guò)第三方作為監(jiān)管，既可以保證買方資金的安全，也規(guī)避了賣方收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)，保證了買賣雙方資金的安全。

當(dāng)下電商平臺(tái)已經(jīng)將融資服務(wù)作為標(biāo)準(zhǔn)配置，不同的平臺(tái)融資能力也不盡相同，但是百萬(wàn)千萬(wàn)級(jí)別融資規(guī)模還是相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，當(dāng)煤企在獲取銀行資金困難時(shí)，電商平臺(tái)的融資方案也是便捷，低成本的選擇之一。

綜上所述，現(xiàn)在煤炭全行業(yè)面臨虧損，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩已是不爭(zhēng)的事實(shí)，并且這種低迷的市場(chǎng)氛圍還將持續(xù)很久。煤炭企業(yè)要想健康良性發(fā)展，就必須下大力氣搞好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作。堅(jiān)持市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)低碳環(huán)保型產(chǎn)品，提升服務(wù)意識(shí)。通過(guò)建立健全營(yíng)銷管理制度，完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，全面提高煤炭企業(yè)的綜合實(shí)力。

參考文獻(xiàn)

[1]謝晉，淺析煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略，《現(xiàn)代商業(yè)》，2011年26期。

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