第一篇：高盛投行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新之經(jīng)驗(yàn)借鑒

國(guó)際投行組織架構(gòu)變革分析

經(jīng)濟(jì)增速下行，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行緩慢，新股發(fā)行市盈率回落，超募現(xiàn)象悄然退去，2012 年券商投行的IPO規(guī)模與收入嚴(yán)重萎縮。僅依靠IPO承銷傭金生存的投行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)模式受到了市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)，越來(lái)越多投行一線人員感受到行業(yè)劇變的風(fēng)向，越來(lái)越多券商投行高層意識(shí)到了投行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的緊迫性。更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是，在監(jiān)管放松、原有的政策壁壘保護(hù)完全喪失后，一旦銀行業(yè)取得投行業(yè)務(wù)牌照，那么當(dāng)前還存在的壟斷利潤(rùn)將在幾年內(nèi)迅速喪失。券商投行將不得不考慮變革原有盈利模式、重新建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一場(chǎng)券商投行集體探索業(yè)務(wù)調(diào)整和服務(wù)轉(zhuǎn)型的新戰(zhàn)爭(zhēng)正在悄然響起，誰(shuí)能依據(jù)新變化、新趨勢(shì)搶先轉(zhuǎn)變服務(wù)模式以適應(yīng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶需求的變化，便將獲得無(wú)限的市場(chǎng)空間。

華爾街投行在20世紀(jì) 70－ 80年代，同樣經(jīng)歷了一場(chǎng)傭金費(fèi)率下降和客戶結(jié)構(gòu)與需求變化所導(dǎo)致的投行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，高盛重新定義了投行服務(wù)和再造業(yè)務(wù)模式，使得其由華爾街二流投資銀行一躍成為國(guó)際一流投行，同時(shí)也為其一系列創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展奠定了基礎(chǔ)。之后，華爾街其他投行紛紛效仿也開始了高盛投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新改革。因此，具體研究高盛投行業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們的發(fā)展意義重大。

一、高盛投行業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新與重構(gòu)

（一）將承攬業(yè)務(wù)與承做執(zhí)行相分離

20世紀(jì)70年代，傳統(tǒng)的投資銀行依賴于各個(gè)合伙人的客戶關(guān)系發(fā)展業(yè)務(wù)，從不出去招攬業(yè)務(wù)，通常是靠客戶自己找上門來(lái)。在當(dāng)時(shí)領(lǐng)先發(fā)展的華爾街投行中，各個(gè)合伙人擁有自己的客戶公司，他們通常在這些公司里擔(dān)任董事，這樣他們總是預(yù)先知道公司有哪些融資需求，并全程參與從融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到時(shí)間安排等等服務(wù)。于是，一方面投行客戶關(guān)系穩(wěn)定，無(wú)需進(jìn)行關(guān)系維護(hù)與項(xiàng)目營(yíng)銷；另一方面，客戶有融資需求時(shí)往往會(huì)直接找到有公司合伙人關(guān)系的投資銀行，像高盛這樣名氣一般的小型二流投行很難有大企業(yè)客戶。

為了拓展市場(chǎng)空間，高盛重新定義業(yè)務(wù)并再造業(yè)務(wù)模式——?jiǎng)?chuàng)造性地將傳統(tǒng)投行的執(zhí)行具體交易與承攬業(yè)務(wù)（維護(hù)客戶關(guān)系）分離開來(lái)。而在當(dāng)時(shí)，一組人同時(shí)負(fù)責(zé)承攬和承做業(yè)務(wù)已經(jīng)是華爾街慣例，此刻卻要將兩種職能劃分開來(lái)，在華爾街投行領(lǐng)域?qū)⑹莻€(gè)全新的模式。高盛認(rèn)為，傳統(tǒng)的投行人員執(zhí)行交易時(shí)，他沒有時(shí)間出去兜售業(yè)務(wù)或者使用其附加服務(wù)維護(hù)客戶利益最大化，如果將承攬業(yè)務(wù)分開，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求并抓住新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

這個(gè)負(fù)責(zé)招攬客戶的新業(yè)務(wù)部門，后來(lái)被重新命名為“投資銀行客戶服務(wù)部”（IBS，Investment Banking Service）。新部門成立之初深挖客戶需求，積極鼓勵(lì)各種新點(diǎn)子的應(yīng)用，隨著時(shí)間推移，創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式讓高盛具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)脫穎而出，也迫使華爾街投行的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了類似的改革措施。

（二）創(chuàng)新股票承銷模式

20世紀(jì)80年代初，機(jī)構(gòu)投資者成為市場(chǎng)主導(dǎo)。隨著客戶類型和需求發(fā)生變化，高盛開始把二級(jí)市場(chǎng)上服務(wù)機(jī)構(gòu)投資者的那套技巧和戰(zhàn)略用在一級(jí)市場(chǎng)上。高盛依托在大宗交易上的領(lǐng)導(dǎo)地位，向有買意向的機(jī)構(gòu)直接兜售大宗新發(fā)股票，比起需要組織多機(jī)構(gòu)承銷團(tuán)以及在全國(guó)進(jìn)行路演等的零售業(yè)務(wù)，這一模式更簡(jiǎn)單且費(fèi)用低廉。通過(guò)高盛，公用事業(yè)公司能夠以極低的價(jià)格在一天內(nèi)融到5000萬(wàn)到1億美元的資本，發(fā)行費(fèi)率僅有1%-2%，而不是傳統(tǒng)的 3.5%的承銷費(fèi)率。同時(shí)發(fā)行機(jī)構(gòu)也無(wú)需面對(duì)聯(lián)合承銷團(tuán)的壓價(jià)，能獲得較為理想的定價(jià)。通過(guò)使用這些新型的承銷方式，高盛在投資銀行領(lǐng)域獲得了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1985年以后，高盛在股票承銷排名中連年居于首位。

（三）反其道推出收購(gòu)防御業(yè)務(wù)

上世紀(jì) 70年代，美國(guó)反壟斷局放松了企業(yè)并購(gòu)的限制，大型企業(yè)對(duì)中小企業(yè)的并購(gòu)層出不窮。不過(guò)，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)大多已被美林、摩根斯丹利等占據(jù)，于是高盛反其道推出了收購(gòu)防御業(yè)務(wù)打開了新的市場(chǎng)格局（見表 1）。

由于長(zhǎng)期執(zhí)行不為惡意收購(gòu)方提供咨詢服務(wù)的政策，同時(shí)服務(wù)的客戶對(duì)象又比較小，所以高盛反過(guò)來(lái)向那些面臨被收購(gòu)的中小企業(yè)提供咨詢幫助，以阻止或削弱惡意收購(gòu)企圖。在提供防御服務(wù)的同時(shí)，高盛也會(huì)關(guān)注是否存在套利機(jī)會(huì)。高盛不光賺取收購(gòu)防御顧問年費(fèi)，它還從為新客戶執(zhí)行特定的交易行動(dòng)（如剝離不良資產(chǎn)等）中獲取收入。高盛拒絕接受惡意收購(gòu)的業(yè)務(wù)，使其成為公司和管理層可信任的朋友，與越來(lái)越多的美國(guó)企業(yè)建立了投行業(yè)務(wù)關(guān)系。反收購(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展又進(jìn)一步推動(dòng)了高盛商業(yè)票據(jù)和賣方代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，套利和大宗交易也蒸蒸日上。

二、高盛投行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措

（一）高度定位投行客戶服務(wù)部

為了能夠打開客戶市場(chǎng)，高盛讓投行員工依據(jù)個(gè)人專長(zhǎng)選擇承攬業(yè)務(wù)或者執(zhí)行具體交易業(yè)務(wù)，二者只能選一。兩個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的定位是平等的，項(xiàng)目承攬部門的員工被視為與傳統(tǒng)的投行交易銀行家一樣是專業(yè)的象征。并且強(qiáng)調(diào)：第一，建立客戶關(guān)系并帶來(lái)業(yè)務(wù)是一種職能，而承做業(yè)務(wù)則是另一種不同職能，不同職能需要不同的技巧、動(dòng)力和能力的人員來(lái)完成；第二，兜售產(chǎn)品和維護(hù)客戶關(guān)系都不是自貶的行為，都是一個(gè)杰出機(jī)構(gòu)應(yīng)具備和認(rèn)可的能力；第三，尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和分銷新產(chǎn)品的客戶服務(wù)部人員與執(zhí)行交易人員地位相同、并且取得的收益相當(dāng)。

（二）人員招聘途徑與客戶積累為導(dǎo)向的激勵(lì)制度

實(shí)際上，承攬與執(zhí)行部門間的平等地位，有賴于強(qiáng)大的招聘能力以及吸引優(yōu)秀和雄心勃勃專業(yè)人士加入投行服務(wù)部的制度安排。所以，高盛投行服務(wù)部建立之初，選擇人員時(shí)主要從三個(gè)途徑篩選：一方面讓投行人員自主選擇承攬或執(zhí)行業(yè)務(wù)，另一方面，高盛CEO懷特黑德親自率隊(duì)到哈佛商學(xué)院招募能力突出的商業(yè)銀行家，因?yàn)檫@些銀行家擅長(zhǎng)于給客戶電話拜訪以獲得金融業(yè)務(wù)。第三，招聘一些其他投行的人員，特別是那些經(jīng)過(guò)良好培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、富于進(jìn)取精神，但在原公司感到難以施展才華的年輕人。

當(dāng)然，所有這些客戶服務(wù)部門的員工，都可以按其開發(fā)客戶資源的貢獻(xiàn)而分到公司的客戶（客戶資源的管理與分享將決定著下一步的收益分成），并且均有可能因突出的客戶積累業(yè)績(jī)而獲得榮升副總裁的機(jī)會(huì)（而這些副總裁都是高盛每?jī)赡暝u(píng)選合伙人的有效人選，每次約300人選20位）。

（三）客戶挖掘?qū)ο笾攸c(diǎn)為《財(cái)富》500強(qiáng)之外的中小企業(yè)

在客戶選擇上，由于全美國(guó)上百個(gè)最大的企業(yè)都被領(lǐng)先的華爾街投行鎖定了，高盛客戶服務(wù)部成立之初就將客戶對(duì)象重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到《財(cái)富》500強(qiáng)之外的500家中小型企業(yè)以及其他更小的公司?？蛻裘麊魏芸鞌U(kuò)展至 1000個(gè)，后來(lái)又追加了 1000個(gè)，然后再追加2000個(gè)。

隨著越來(lái)越多的人加入投行服務(wù)部，每個(gè)人跟蹤的企業(yè)由以前的200個(gè)降到 100個(gè)，因此高盛能夠?qū)υ絹?lái)越多的企業(yè)需求進(jìn)行更深入的研究。1971年，全美共有4000個(gè)盈利超過(guò) 100萬(wàn)美元的企業(yè)，幾乎每家都有一名高盛的投行人員負(fù)責(zé)跟蹤是否能有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在 1979-1984年的五年間，高盛增加了500個(gè)客戶，客戶數(shù)量翻了一番。

（四）客戶服務(wù)部進(jìn)行全面的潛在客戶調(diào)查分析

高盛的客戶專家們非常善于尋找和開發(fā)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，總能在客戶對(duì)產(chǎn)品特征很感興趣時(shí)及時(shí)溝通聯(lián)系客戶。實(shí)際上，這樣的經(jīng)驗(yàn)與成功依賴于事前扎實(shí)的客戶調(diào)查與分析。高盛投行服務(wù)部的關(guān)系專家對(duì)其負(fù)責(zé)的潛在客戶都必須建立全面的信用檔案，以便客戶來(lái)電表示希望融資服務(wù)時(shí)能迅速做出反映。例如，每個(gè)投行服務(wù)部員工在進(jìn)行商業(yè)票據(jù)承銷之前，都必須事先對(duì)要溝通的客戶進(jìn)行深入核查，把公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、公司管理層等狀況一一了解清楚，這樣在業(yè)務(wù)人員打新電話中，才能準(zhǔn)確判斷與定位。

同時(shí)，高盛對(duì)服務(wù)部關(guān)系專家提出的期望與要求是：第一，成為每個(gè)特定機(jī)構(gòu)客戶可以利用的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和其業(yè)務(wù)問題的專家；第二，理解這些問題和機(jī)會(huì)如何隨時(shí)間和環(huán)境的改變而發(fā)展，學(xué)會(huì)前瞻性捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與可能；第三，使得客戶的所有相關(guān)人士都完全了解并且相信高盛提供高效服務(wù)的特殊能力。

（五）產(chǎn)品專家+服務(wù)專家的組合模式

隨著承銷量和并購(gòu)業(yè)務(wù)的回升，以及機(jī)構(gòu)投資者成為股票市場(chǎng)的主導(dǎo)，越來(lái)越多的大型集團(tuán)公司希望能夠有一家以上的投行為其提供服務(wù)，并在承銷過(guò)程中使用聯(lián)席管理人制度。而高盛的專家組合模式適應(yīng)要求并進(jìn)入良好運(yùn)行狀態(tài)——由一名產(chǎn)品執(zhí)行專家和一名了解公司業(yè)務(wù)、決策方式的服務(wù)專家密切配合，為高盛在客戶心中建立了非常專注和能力超群的良好名聲（后來(lái)業(yè)界稱為“雙向客戶經(jīng)理制度”）。

通常，投行服務(wù)部新業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)理獲得業(yè)務(wù)之后，會(huì)將執(zhí)行的所有責(zé)任交給一名該類型交易經(jīng)理。而關(guān)系經(jīng)理則繼續(xù)負(fù)責(zé)跟進(jìn)客戶對(duì)于交易是否滿意的反饋，并發(fā)掘新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?？蛻絷P(guān)系專家會(huì)源源不斷地將更多有意義的業(yè)務(wù)帶進(jìn)來(lái)，而產(chǎn)品專家可以將各自時(shí)間、技能、精力和特長(zhǎng)集中在為客戶服務(wù)上。

從人員素質(zhì)要求來(lái)看，客戶服務(wù)專家需要具備很強(qiáng)的前臺(tái)工作能力，包括溝通能力、營(yíng)銷能力和協(xié)調(diào)復(fù)雜關(guān)系的能力，需要能夠與企業(yè)高層有效溝通，發(fā)現(xiàn)企業(yè)融資和并購(gòu)等業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，能夠熟練運(yùn)用各種融資工具和金融產(chǎn)品為企業(yè)客戶設(shè)計(jì)服務(wù)方案和產(chǎn)品。而交易部門則需要有很強(qiáng)的中后臺(tái)交易和處理能力，對(duì)金融市場(chǎng)要有敏銳的感覺，熟悉各種金融工具的交易系統(tǒng)，及時(shí)捕捉各個(gè)能盈利的交易機(jī)會(huì)。

（六）開發(fā)新業(yè)務(wù)的核心能力

當(dāng)時(shí)公司債發(fā)行市場(chǎng)大部分被公共事業(yè)公司占據(jù)，但高盛既沒有固定收益研究也沒有債券銷售能力。為了打開市場(chǎng)，高盛開展了大量創(chuàng)新探索與實(shí)踐，積極鼓勵(lì)新點(diǎn)子的應(yīng)用，并取得了突破（見表2）。

以上這些成績(jī)的取得均要依賴于高效而嚴(yán)格的新業(yè)務(wù)開發(fā)流程：

1．高管帶隊(duì)——威格莫爾被任命為負(fù)責(zé)投行公用事業(yè)領(lǐng)域的開拓工作，他采用了智取和創(chuàng)新的方式取得突破。威格莫爾帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)，由 0位專業(yè)人士組成，分別是分析師、投行服務(wù)部關(guān)系精力和產(chǎn)品執(zhí)行專家，每周一的早晨八點(diǎn)進(jìn)行開放式大討論，就新成立小組業(yè)務(wù)開展的方方面面進(jìn)行匯報(bào)，并從其他部門邀請(qǐng)同事來(lái)探討新思路。并且，每周討論的問題安排一致：有什么新的或者在改變的現(xiàn)象？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么妙招值得我們學(xué)習(xí)？有什么可以開拓的機(jī)會(huì)？

2．高效的新點(diǎn)子實(shí)踐——討論會(huì)鼓勵(lì)每個(gè)新點(diǎn)子的提出，并將每個(gè)點(diǎn)子在會(huì)后立即執(zhí)行和驗(yàn)證，不管有些新點(diǎn)子多么離譜都會(huì)去實(shí)踐。迅速執(zhí)行和驗(yàn)證以及允許試錯(cuò)的方法，很快讓高盛在業(yè)界建立起了信息靈通并且富有想象力的名氣，越來(lái)越多的企業(yè)想了解和傾聽這個(gè)部門對(duì)開發(fā)新業(yè)務(wù)的見解。

．反向運(yùn)作，發(fā)行承銷無(wú)縫對(duì)接——從機(jī)構(gòu)投資者處獲知其對(duì)特定債券或者某普通股感興趣時(shí)，立刻聯(lián)系市場(chǎng)上的發(fā)行人。這種不尋常的方式與由借款人準(zhǔn)備好發(fā)行文件以及啟動(dòng)整個(gè)程序的傳統(tǒng)方式正好相反，既沒有承銷風(fēng)險(xiǎn)也沒有占用資本金，同時(shí)比起需要組織多機(jī)構(gòu)承銷團(tuán)以及在全國(guó)進(jìn)行路演等的零售業(yè)務(wù)費(fèi)用成本低廉得多。

（七）雙贏的薪酬考評(píng)機(jī)制

因?yàn)橥缎蟹?wù)部的服務(wù)性質(zhì)與普通業(yè)務(wù)不同，績(jī)效不是頃刻可見，客戶開發(fā)之后還有很多維護(hù)的工作需要做，因此考評(píng)機(jī)制中高盛更加強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)合作而不僅僅是短期業(yè)績(jī)。

建立適合服務(wù)部業(yè)務(wù)特征的薪酬激勵(lì)雙贏辦法：

1．認(rèn)為“權(quán)責(zé)完美明晰化的做法”不適用于客戶服務(wù)，容易傷害客戶經(jīng)理感情，導(dǎo)致其不完全專注于客戶需求服務(wù)工作。所以，凡是已經(jīng)被劃分為客戶經(jīng)理的客戶與高盛做了一樁交易，不論其中該人員參與與否，都將獲得 100%滿分報(bào)酬。這樣，客戶經(jīng)理為了蛋糕能做大就會(huì)更加努力地開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶的需求變化。

2．建立內(nèi)部業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)報(bào)告制度。在每一次交易之后，就會(huì)形成一份內(nèi)部的報(bào)告詳細(xì)指出每位銀行家的貢獻(xiàn)，這樣所有人對(duì)交易完成的貢獻(xiàn)都會(huì)得到認(rèn)可，并且所有人都能看到公司成功中其他人貢獻(xiàn)的重要性，這就非常清晰地表明公司對(duì)于團(tuán)隊(duì)精神的高度重視。．年度薪酬考核加入員工360度考評(píng)機(jī)制。當(dāng)其他投行還在關(guān)注“產(chǎn)出”，即交易數(shù)量和利潤(rùn)時(shí)，高盛推出一套員工360度互評(píng)制度。先由投行服務(wù)部人員寫出一年自我工作總結(jié)后，再由上下級(jí)、部門員工、其他協(xié)作部門都一一對(duì)此人工作貢獻(xiàn)給予評(píng)價(jià)，銀行家們年終一半的獎(jiǎng)金取決于這種360度全方位的評(píng)估。這樣的薪酬機(jī)制強(qiáng)烈鼓勵(lì)每個(gè)人關(guān)注如何使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)緊密合作，為了鼓勵(lì)員工跨組織中的各種界限，凡是能夠打破組織界限的團(tuán)隊(duì)合作將得到更大的獎(jiǎng)勵(lì)。

三、高盛投行服務(wù)的經(jīng)營(yíng)特征與成功之道

（一）密切的客戶和業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

驅(qū)動(dòng)高盛業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵因素是其強(qiáng)大的客戶和業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，既包括廣闊的客戶網(wǎng)絡(luò)，也包括緊密聯(lián)系的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些緊密的客戶關(guān)系形成了一張牢不可破的網(wǎng)絡(luò)，能不斷為公司帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而不同業(yè)務(wù)之間也能為彼此帶來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

1．投資銀行業(yè)務(wù)是高盛業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的前沿。投資銀行服務(wù)部擁有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)對(duì)象包括企業(yè)、財(cái)務(wù)投資者、機(jī)構(gòu)和政府。同時(shí)高盛通過(guò)反收購(gòu)業(yè)務(wù)，與更多美國(guó)最大的和聲望最高的公司建立了投行業(yè)務(wù)關(guān)系。公司絕大多數(shù)直接投資業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)都源自高盛的客戶網(wǎng)絡(luò)，客戶會(huì)選擇高盛在上市前擔(dān)任聯(lián)合投資者或合伙人，得以在上市時(shí)獲得更高的市場(chǎng)認(rèn)可。而反收購(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展進(jìn)一步推動(dòng)了高盛商業(yè)票據(jù)和賣方代理業(yè)務(wù)的拓展和升級(jí)，套利和大宗交易也蒸蒸日上。

．高盛打造的研究部門成為眾多機(jī)構(gòu)投資者研究服務(wù)的最重要提供者，該部門在獲取強(qiáng)大盈利的同時(shí)為今后承銷業(yè)務(wù)的成功打下了客戶基礎(chǔ)。

．高盛私人客戶業(yè)務(wù)的快速發(fā)展又為其帶來(lái)了大量的投資銀行業(yè)務(wù)，私人客戶服務(wù)業(yè)務(wù)也成為高盛國(guó)際擴(kuò)張戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。通過(guò)私人客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，高盛產(chǎn)生了兩項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)：私人財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。大型機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幾乎和對(duì)沖基金業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)一樣迅速。私人客戶業(yè)務(wù)幫助越來(lái)越多的企業(yè)家與高盛其他部門建立聯(lián)系，讓他們?cè)谙硎芨呤⑺饺算y行專業(yè)服務(wù)之余，還得益于其在投資銀行業(yè)務(wù)和證券業(yè)務(wù)方面的專長(zhǎng)。高盛的各項(xiàng)業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣。通過(guò)與客戶的長(zhǎng)期緊密聯(lián)系和經(jīng)營(yíng)管理，使得高盛的各項(xiàng)業(yè)務(wù)在合規(guī)的情況下彼此互通有無(wú)，能夠快速地了解客戶的需求并為之提供服務(wù)（見圖 1）。

（二）突出融資優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)貸款業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)的交叉銷售

高盛在融資團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，提出了“將資本用作市場(chǎng)營(yíng)銷工具”的理念，將融資服務(wù)作為撬動(dòng)并購(gòu)顧問、承銷等投行業(yè)務(wù)的手段。于是，其近年高盛重要的內(nèi)部結(jié)構(gòu)重組活動(dòng)就是將融資團(tuán)隊(duì)納入投資銀行部，認(rèn)為這樣可以加強(qiáng)融資領(lǐng)域與承銷、并購(gòu)和顧問等業(yè)務(wù)的交流與合作，可以利用投資銀行部的重要關(guān)系網(wǎng)以及融資團(tuán)隊(duì)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，可以加強(qiáng)企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的工作效率，并為客戶提供更好的解決方案，為公司創(chuàng)造額外收入。

以具體的一項(xiàng)并購(gòu)交易操作流程為例（見圖2）: ．在并購(gòu)交易初期需要過(guò)橋融資的時(shí)候，可以通過(guò)高盛自有資金為主的William Street基金直接提供貸款或貸款承諾； ．當(dāng)并購(gòu)交易基本完成并需要長(zhǎng)期融資的時(shí)候，信貸資本市場(chǎng)承銷團(tuán)就安排債券承銷或銀團(tuán)貸款；

3．在電力、天然氣、石油等一些行業(yè)的并購(gòu)中，還需要利用掉期、期貨衍生工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖和風(fēng)險(xiǎn)管理，此時(shí)融資團(tuán)隊(duì)中的掉期市場(chǎng)營(yíng)銷組就可以加入。如高盛在一個(gè)電力行業(yè)的并購(gòu)項(xiàng)目中擔(dān)任顧問，利用了貸款承諾、債券、股票、可轉(zhuǎn)換債券等融資工具來(lái)對(duì)沖和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)購(gòu)電協(xié)議、天然氣期貨等衍生工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，交易結(jié)束后，高盛不僅獲得了高額的顧問費(fèi)，而且從融資安排、風(fēng)險(xiǎn)管理中賺取了總數(shù)約為顧問費(fèi)4倍的收益；

4．在整個(gè)過(guò)程中，融資團(tuán)隊(duì)還同投資銀行部外的固定收益、商品交易部門緊密合作，了解市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理交易。當(dāng)然，如果中途遇到好項(xiàng)目的時(shí)候，還進(jìn)行直接投資，獲取更高的綜合效益。

（三）保障客戶需求全覆蓋的雙向客戶經(jīng)理服務(wù)

各業(yè)務(wù)種類之間分設(shè)專門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)及時(shí)了解客戶需求并直接進(jìn)行服務(wù)，另外，還安排了一個(gè)總體的客戶協(xié)調(diào)經(jīng)理（客戶關(guān)系經(jīng)理）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)溝通。投行客戶協(xié)調(diào)經(jīng)理（IBR）負(fù)責(zé)定期與高盛3000多客戶溝通，拜訪客戶的高層，了解各個(gè)專業(yè)產(chǎn)品部門的營(yíng)銷和服務(wù)狀況，如果發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)時(shí)統(tǒng)一調(diào)配投行下設(shè)的企業(yè)融資部、政府融資部、并購(gòu)重組部、市政債券部、證券化業(yè)務(wù)部、杠桿融資部等部門，這樣將有利于整合公司資源，進(jìn)行跨部門的交叉銷售，并獲得新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（見圖3）。而各業(yè)務(wù)具體的客戶經(jīng)理主要根據(jù)客戶的具體需求進(jìn)行產(chǎn)品交易的執(zhí)行，通常情況下各業(yè)務(wù)線經(jīng)理本身就是該產(chǎn)品執(zhí)行的專業(yè)人士，但當(dāng)產(chǎn)品要求跨度很大時(shí)，單一客戶經(jīng)理就不可能成為相應(yīng)的專家，而客戶服務(wù)的及時(shí)性與專業(yè)性要求就使得雙客戶經(jīng)理制應(yīng)運(yùn)而生了。

四、國(guó)內(nèi)券商投行服務(wù)轉(zhuǎn)型之借鑒

高盛以投行服務(wù)部為龍頭的組合營(yíng)銷方式，投行業(yè)務(wù)和融資、風(fēng)險(xiǎn)管理融合互動(dòng)的服務(wù)模式，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，值得國(guó)內(nèi)券商在未來(lái)的發(fā)展中重點(diǎn)借鑒和學(xué)習(xí)： ．建立有效的“大投行”合作機(jī)制。目前國(guó)內(nèi)證券公司承銷業(yè)務(wù)、并購(gòu)業(yè)務(wù)、債券業(yè)務(wù)、研究所往往是分設(shè)部門，且部門之間相互獨(dú)立，缺乏信息、資源的共享機(jī)制。同時(shí)，也使得投行本身因?yàn)闃I(yè)務(wù)繁忙而缺乏對(duì)項(xiàng)目全面深入的思考，無(wú)法為客戶提供個(gè)性化的深層次的金融服務(wù)；另外，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間在缺少內(nèi)部交流平臺(tái)機(jī)制環(huán)境下，也容易造成共享資源的浪費(fèi)。大投行架構(gòu)將有助于上述問題的緩解。值得注意的是，海外標(biāo)桿投行因其是“大投行”架構(gòu)，容易對(duì)總體資源進(jìn)行完全調(diào)配。而針對(duì)國(guó)內(nèi)大部分券商投行事業(yè)部“多星點(diǎn)聯(lián)邦制”的運(yùn)作模式，可考慮短期建立后臺(tái)輔助管理的覆蓋模式，中長(zhǎng)期逐步建立“大機(jī)構(gòu)”覆蓋模式的兩步走策略。

2．建立統(tǒng)一的客戶關(guān)系服務(wù)部門。從充分發(fā)掘投行客戶資源綜合價(jià)值的角度來(lái)看，有必要在證券公司投行業(yè)務(wù)的架構(gòu)之中設(shè)立專門的部門來(lái)承擔(dān)投行客戶管理職責(zé)，使客戶資源在公司的多個(gè)部門實(shí)現(xiàn)共享，從而充分挖掘客戶資源的業(yè)務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化。

3．建立有效的激勵(lì)機(jī)制。目前的激勵(lì)機(jī)制建設(shè)應(yīng)側(cè)重于激勵(lì)員工行為長(zhǎng)期化，促使員工在追求個(gè)人利益的同時(shí)也達(dá)到公司利益的最大化，從而避免內(nèi)部人控制現(xiàn)象的出現(xiàn)，保障投行的信譽(yù)與品牌維護(hù)。

4．改變業(yè)務(wù)流程和服務(wù)模式。國(guó)內(nèi)投行的服務(wù)業(yè)務(wù)流程一直過(guò)于簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)運(yùn)作模式長(zhǎng)期注重人際關(guān)系的攻關(guān)，而忽略業(yè)務(wù)的執(zhí)行質(zhì)量。借鑒海外優(yōu)秀投行業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的、合理的、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程是提高投行業(yè)務(wù)的專業(yè)化水平的根本保證。在服務(wù)模式方面，強(qiáng)調(diào)以客戶服務(wù)為中心，本質(zhì)上就是在深入研究企業(yè)價(jià)值和把握企業(yè)成長(zhǎng)周期規(guī)律之后，集中投行資源為客戶提供長(zhǎng)期的全方位、深層次的金融服務(wù)。

[1]翁媛媛．中國(guó)需要怎樣的投行服務(wù)模式？[R]．國(guó)信證券博士后論叢，2011（4）.[2]翁媛媛．中國(guó)投行服務(wù)模式研究[J]．深圳金融，2012（5）：42-47

[3]翁媛媛．高盛的投行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、變遷及經(jīng)驗(yàn)借鑒[R].國(guó)信證券博士后論叢，2012（10）

[4]高盛 2010－ 2011年年報(bào)，ttp://.[5] Ravald A , Gronroos C.The value concept and relationship marketing.European Journal of Marketing ,1996（30）：19-30.[6]查爾斯·埃利斯.高盛帝國(guó)（上下冊(cè)）[M].中信出版社出版，2010（1）：56-107.

第二篇：投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考

投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點(diǎn)思考

2012年12月wfb129929

不斷松綁投行業(yè)務(wù)限制，推動(dòng)投行業(yè)務(wù)從“被動(dòng)回避風(fēng)險(xiǎn)”向“主動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)”的轉(zhuǎn)變。目前我們的投行業(yè)務(wù)主要以回避風(fēng)險(xiǎn)為主題，不能根據(jù)投資者的需要提供需要的風(fēng)險(xiǎn)-收益組合產(chǎn)品，投資銀行的收入來(lái)源也主要是傭金，限制了投行收入來(lái)源的全面化增長(zhǎng)。投資銀行的經(jīng)營(yíng)需要跟隨實(shí)體經(jīng)濟(jì)的要求和客戶的需要而變化的，而不是人為地把投資銀行的業(yè)務(wù)限制在傳統(tǒng)的領(lǐng)域。因此，從把投行打造成主動(dòng)管理風(fēng)險(xiǎn)的的資本中介的角度出發(fā)，需要從以下方面松綁投行業(yè)務(wù)限制，給予投行更大的創(chuàng)新空間：一是給予發(fā)行方案設(shè)置更大的靈活性。允許主承銷商在發(fā)行方案設(shè)計(jì)時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和項(xiàng)目特點(diǎn)量體裁衣。二是進(jìn)一步擴(kuò)大投資者范圍。逐步放寬對(duì)推薦類機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者具體家數(shù)的限制，促使各家主承銷商培養(yǎng)與項(xiàng)目匹配的客戶群體。三是逐步給予主承銷商一定的配售權(quán)。

不斷提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)投行業(yè)務(wù)從“單兵突進(jìn)”到“全面開花”的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)階段的保薦業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。隨著市場(chǎng)的不斷變化，有兩類業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將逐漸擴(kuò)大：首先是債券發(fā)行市場(chǎng)，其次是并購(gòu)重組業(yè)務(wù)。此外，隨著新三板的擴(kuò)容和國(guó)際板開板的臨近，未來(lái)這兩項(xiàng)投行創(chuàng)新業(yè)務(wù)將漸進(jìn)地對(duì)投行的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響。在重視原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提前關(guān)注并重視并購(gòu)重組業(yè)務(wù)，有助于搶先“卡位”，占領(lǐng)投行新的制高點(diǎn)，改變投行現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)施專業(yè)化和差異化競(jìng)爭(zhēng)，形成多項(xiàng)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)的局面，將有效提升投行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

不斷創(chuàng)新承銷業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)承銷業(yè)務(wù)從“重保薦輕承銷”向“保薦與承銷并重”的轉(zhuǎn)變。目前我國(guó)發(fā)行市場(chǎng)化改革的目標(biāo)是使發(fā)行人、投行和投資者之間的市場(chǎng)博弈更加均衡。隨著新股發(fā)行逐步從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，定價(jià)銷售能力也逐漸成為投行競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。未來(lái)，投行應(yīng)從“全業(yè)務(wù)鏈”的視角出發(fā)，建立投行業(yè)務(wù)發(fā)展協(xié)作體系，從而進(jìn)一步增強(qiáng)投行定價(jià)和銷售能力。

第三篇：投行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程之流程圖

投行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程之流程圖（以IPO項(xiàng)目全過(guò)程為例）項(xiàng)目承攬階段改制輔導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問階段填報(bào)項(xiàng)目工時(shí)填報(bào)項(xiàng)目工時(shí)建立IPO保薦主承銷類型項(xiàng)目發(fā)起相關(guān)電子簽批流程發(fā)起IPO立項(xiàng)審批流程（現(xiàn)場(chǎng)核查前）IPO保薦主承銷階段發(fā)起內(nèi)核審批流程（預(yù)審會(huì)前）發(fā)起項(xiàng)目結(jié)束流程（項(xiàng)目正常發(fā)行完成后或其他原因終止）持續(xù)督導(dǎo)階段填報(bào)項(xiàng)目工時(shí)項(xiàng)目組填寫客戶基本資料（注①）建立承攬類型項(xiàng)目（注②）填報(bào)承攬工時(shí)建立改制輔導(dǎo)財(cái)務(wù)顧問類型項(xiàng)目發(fā)起相關(guān)電子簽批流程發(fā)起改制輔導(dǎo)立項(xiàng)審批流程發(fā)起相關(guān)電子簽批流程YIPO立項(xiàng)流程審批Y內(nèi)核審批流程審批內(nèi)核部維護(hù)客戶資料改制輔導(dǎo)立項(xiàng)審批是否同意立項(xiàng)是否通過(guò)內(nèi)核Y根據(jù)IPO項(xiàng)目生成持續(xù)督導(dǎo)項(xiàng)目是否同意立項(xiàng)綜合部將項(xiàng)目與人員進(jìn)行關(guān)聯(lián)（注③）將項(xiàng)目與人員進(jìn)行關(guān)聯(lián)將項(xiàng)目與人員進(jìn)行關(guān)聯(lián)注：①客戶資料請(qǐng)參見附件“客戶資料模板”； ②如何建立一個(gè)項(xiàng)目（或如何新增一個(gè)項(xiàng)目，注意不是立項(xiàng)）：投行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)—項(xiàng)目管理—正式項(xiàng)目—項(xiàng)目維護(hù)—新增； 如果是承攬類型的項(xiàng)目，在新增項(xiàng)目時(shí)項(xiàng)目主類型要選”其他“，項(xiàng)目子類型選“承攬項(xiàng)目”； ③目前是綜合部陳冬梅為大家關(guān)聯(lián)； ④在不同的階段，需要建立不同類型的項(xiàng)目，所填報(bào)的工時(shí)和發(fā)起的簽批流程都要選擇當(dāng)前階段的項(xiàng)目。⑤所有階段的工時(shí)都會(huì)作為最終獎(jiǎng)金發(fā)放的考核依據(jù)。因此承攬階段的工時(shí)的填寫亦有必要。⑥上圖僅為業(yè)務(wù)流程與投行業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能點(diǎn)之間關(guān)聯(lián)的演示。不涵蓋全部的業(yè)務(wù)流程。

第四篇：我國(guó)證券市場(chǎng)對(duì)外開放與投行業(yè)務(wù)拓展

證券市場(chǎng)對(duì)外開放包括證券資本開放和證券業(yè)務(wù)開放兩個(gè)方面。證券資本開放可分為兩個(gè)層次，一是證券融資開放，即本國(guó)融資主體可以在外國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)行證券籌資，外資企業(yè)也可以在本國(guó)證券市場(chǎng)籌資；二是證券投資開放，外國(guó)投資者可自由買賣本國(guó)證券，本國(guó)投資者也可買賣它國(guó)證券。證券業(yè)務(wù)開放主要是指允許外國(guó)證券機(jī)構(gòu)在本國(guó)市場(chǎng)提供服務(wù)。外資企業(yè)上市是證券資本開放的重要組成部分，也是我國(guó)證券市場(chǎng)開放的關(guān)鍵步驟。2001年5月外經(jīng)貿(mào)部發(fā)出《關(guān)于外商投資股份公司有關(guān)問題的通知》，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司的發(fā)行、上市有一定的規(guī)定。尤其2001年11月《關(guān)于上市公司涉及外商投資有關(guān)問題的若干意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》）的頒布，對(duì)于規(guī)范外商投資股份公司在境內(nèi)外發(fā)行上市有明確規(guī)定，符合產(chǎn)業(yè)政策及上市要求的外商投資股份公司可以在境內(nèi)發(fā)行A股和B股；同時(shí)，符合條件的外商投資企業(yè)也可在境外發(fā)行股票，外資企業(yè)上市的外部政策環(huán)境已經(jīng)比較成熟而且條件趨于寬松。實(shí)際上，近年來(lái)中國(guó)對(duì)外資企業(yè)上市沒有明顯的障礙，我國(guó)上市公司中外資企業(yè)已經(jīng)有六、七十家，但外企上市仍在試點(diǎn)階段，《意見》的頒布對(duì)大盤格局的影響仍非常有限。然而從證券市場(chǎng)開放深層次出發(fā)，在中國(guó)加入WTO之際，國(guó)家針對(duì)外企上市的專門規(guī)定標(biāo)志著證券資本開放步入法制化軌道，也是加快證券市場(chǎng)開放的重要信號(hào)。從這一政策必然影響外資企業(yè)的投資環(huán)境，并逐步影響到國(guó)內(nèi)企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)，從而對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及投行業(yè)務(wù)拓展具有深遠(yuǎn)的影響（以下所稱投行，除另加限定外都專指國(guó)內(nèi)投行，其業(yè)務(wù)也是廣義的投行業(yè)務(wù)）。

一、證券市場(chǎng)開放使外資企業(yè)投資環(huán)境進(jìn)一步改善 我國(guó)外企上市政策法規(guī)的演變是和有關(guān)利用外資政策相關(guān)聯(lián)的，主要以1995年為分水嶺，分為兩個(gè)階段：第一階段為1995年之前為基礎(chǔ)性立法階段。在這個(gè)階段內(nèi)，國(guó)家積極利用外資的政策導(dǎo)向下，除吸引國(guó)際直接投資（FDI）外，國(guó)家開始加強(qiáng)外資上市的相關(guān)基礎(chǔ)性立法工作，但外資進(jìn)入基本上以合資合作為主要形式，是進(jìn)入中國(guó)的初期投資；中國(guó)的股市尚不成熟，股權(quán)投資和上市還是少見的現(xiàn)象。第二階段為1995年后，市場(chǎng)投資環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外企投資以設(shè)立獨(dú)資企業(yè)和購(gòu)并型投資為主，國(guó)家對(duì)外資企業(yè)上市也采取鼓勵(lì)政策。中國(guó)引進(jìn)外資最初動(dòng)機(jī)是出口導(dǎo)向，發(fā)揮要素優(yōu)勢(shì)，利用我國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)外商到我國(guó)投資建廠，大力發(fā)展兩頭在外的產(chǎn)業(yè)；而外企上市則是“兩頭在內(nèi)”的當(dāng)?shù)鼗谫Y模式，與外商投資的初衷明顯不同。國(guó)際成功的經(jīng)驗(yàn)表明：在出口導(dǎo)向期后應(yīng)該有一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)導(dǎo)向的階段。在早期階段，跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)的投資環(huán)境并不十分確信，東道國(guó)也多屬開放早期，兩者合作主要集中于東道國(guó)具有要素秉賦優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。隨著跨國(guó)公司對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境的進(jìn)一步確信和東道國(guó)開放度的進(jìn)一步加大，兩者一體化的要求會(huì)更加突出，這時(shí)的跨國(guó)公司就轉(zhuǎn)而尋求東道國(guó)的市場(chǎng)，著手于投資和融資兩方面的“本土化”，將東道國(guó)納入自己的市場(chǎng)范圍。通過(guò)證券市場(chǎng)的開放并進(jìn)一步制度化，調(diào)整證券市場(chǎng)的主體結(jié)構(gòu)，可以滿足外資企業(yè)的多元化的需求，從而改善外資企業(yè)在中國(guó)的投資環(huán)境。這是發(fā)展中國(guó)家利用外資政策從初期階段轉(zhuǎn)向成熟階段的重要標(biāo)志，也是證券市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。[!--empirenews.page--]

二、證券市場(chǎng)開放對(duì)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)調(diào)整有積極的作用 第一、推動(dòng)外資企業(yè)進(jìn)一步融入中國(guó)市場(chǎng) 開放證券市場(chǎng)后，外資企業(yè)將通過(guò)資產(chǎn)重組、參股甚至控股上市公司的方式來(lái)華投資，達(dá)到間接上市的目的。外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市表明外資企業(yè)的發(fā)展已融入中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大熔爐。外資企業(yè)國(guó)內(nèi)上市首先是融資方式的變化，這種融資方式的變化將使外資企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生質(zhì)的改變。按照外經(jīng)貿(mào)部的通知要求，申請(qǐng)上市的外商投資股份公司應(yīng)為按規(guī)定和程序設(shè)立或改制的企業(yè)。這就決定了一些外資企業(yè)在上市之前其股本結(jié)構(gòu)就要發(fā)生變化，上市之后其股本結(jié)構(gòu)將進(jìn)一步改變。其中國(guó)內(nèi)投資者股份將在其股權(quán)結(jié)構(gòu)中呈上升趨勢(shì)。以聯(lián)合利華為例，IPO最簡(jiǎn)單的動(dòng)機(jī)就是募集資金，正如聯(lián)合利華上海研究中心主任Paul˙Neely所說(shuō)的那樣，“我們要貼近中國(guó)的大眾投資者?！睆倪@個(gè)角度看，聯(lián)合利華是想把中國(guó)不僅當(dāng)作產(chǎn)品市場(chǎng)，而且還要當(dāng)作資本市場(chǎng)，他們想利用中國(guó)的資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)就地融資，以支持在中國(guó)的業(yè)務(wù)拓展。如果聯(lián)合利華能成功在中國(guó)進(jìn)行IPO，它就可以找到一個(gè)更為有效的融資渠道來(lái)建立自己在中國(guó)消費(fèi)者心目中的品牌、引入期股制度（StockOption）以促進(jìn)和挽留中國(guó)的員工、進(jìn)一步向中國(guó)的農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)展自己的市場(chǎng)。第二、為國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外資創(chuàng)造新的條件 我國(guó)證券市場(chǎng)開放遵循漸進(jìn)的原則，比較重視其融資的職能，采取逐步由向融資者開放到向投資者開放的次序，上市公司投資范圍拓展和投資渠道改善將帶來(lái)更多的融資便利。國(guó)內(nèi)的上市公司吸引外資也獲得了更多的政策支持，證券市場(chǎng)的開放能夠帶動(dòng)B股市場(chǎng)的活躍，直接提高了企業(yè)籌集外資的能力；A股上市公司也能夠通過(guò)增資擴(kuò)股同外資企業(yè)開展合作，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者和行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，增強(qiáng)自身的核心能力，另外，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)在境外實(shí)現(xiàn)上市。第三、利用外資的重點(diǎn)向鼓勵(lì)并購(gòu)型投資轉(zhuǎn)變 國(guó)際上一般將FDI一分為二：新投資（GreenfieldInvestment）和并購(gòu)型投資（Mergers&Acquisitions），據(jù)聯(lián)合國(guó)2000年的投資報(bào)告分析，目前全球有近一半的FDI是采取M&A型的，而部分發(fā)展中國(guó)家?guī)缀跽麄€(gè)外來(lái)投資都是購(gòu)并型投資。過(guò)去我國(guó)吸引外資的優(yōu)勢(shì)主要在于廉價(jià)的勞動(dòng)力、自然資源和政府的優(yōu)惠政策，在這種情況下，“綠地投資”方式成為外資的主要選擇，但這些原有的優(yōu)勢(shì)因其他發(fā)展中國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)已不斷弱化。近幾年，我國(guó)在通過(guò)跨國(guó)并購(gòu)吸引外資方面已經(jīng)做出了一些嘗試，跨國(guó)并購(gòu)逐漸成為我國(guó)利用外資的重要形式。中國(guó)的外資戰(zhàn)略已經(jīng)到了某個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，直到二十世紀(jì)九十年代初，企業(yè)購(gòu)并尚屬于偶發(fā)事件，跨國(guó)企業(yè)購(gòu)并更是罕見現(xiàn)象，而目前跨國(guó)公司在中國(guó)大規(guī)模的企業(yè)購(gòu)并已經(jīng)變得常見了。資本市場(chǎng)的進(jìn)一步開放為他們提供了一個(gè)極好的股權(quán)投資渠道，今后外商投資應(yīng)該更多地考慮運(yùn)用資本經(jīng)營(yíng)的方式，將股權(quán)投資作為利用外資的重點(diǎn)，通過(guò)購(gòu)并加快投資的速度，不必興建廠房、添置設(shè)備等都一切自己從頭做起。股權(quán)投資更多的是追求一種控制權(quán)，這種控制權(quán)具體體現(xiàn)在要求對(duì)公司的決策有一定的影響力上。這點(diǎn)從我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)生的并購(gòu)交易中就可以看得出來(lái)，絕大部分并購(gòu)行為都屬股權(quán)投資。股權(quán)投資應(yīng)成為我國(guó)下階段利用外資的重點(diǎn)，我們應(yīng)從政策法規(guī)角度多予引導(dǎo)。近來(lái)國(guó)內(nèi)發(fā)生了不少外資企業(yè)增資的現(xiàn)象，同樣也屬于股權(quán)投資的范圍。[!--empirenews.page--]

三、證券市場(chǎng)開放給投資銀行業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)新的機(jī)遇 投資銀行具有媒介企業(yè)資金需求和優(yōu)化企業(yè)資源配置等重要職能，作為“金融工程師”,投行對(duì)企業(yè)從事資本擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化能發(fā)揮關(guān)鍵的作用；在開放的證券市場(chǎng)中，基于上述的外企投融資機(jī)制的變化也給投行業(yè)務(wù)帶來(lái)新的機(jī)遇，產(chǎn)生了新的要求。一，順應(yīng)證券市場(chǎng)開放的趨勢(shì)，促進(jìn)內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易 隨著證券市場(chǎng)開放，中國(guó)龐大的外企群體將成為投行的重要客戶群。鑒于上述外資企業(yè)對(duì)并購(gòu)型投資的需要，投資銀行可開發(fā)優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)客戶，針對(duì)其多元化需求，提供購(gòu)并中介服務(wù)，幫助它們完成對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的迅速滲透；投行也可以爭(zhēng)取和外商企業(yè)密切合作，在項(xiàng)目融資和退出渠道上采取協(xié)作，共同完成資本運(yùn)作，取得安全性好和回報(bào)率高的投資效應(yīng)。投資銀行在資本運(yùn)作時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取抓住證券市場(chǎng)主體多元化所帶來(lái)的機(jī)遇，利用外資來(lái)促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展。其一是通過(guò)資本運(yùn)作，鼓勵(lì)客戶尋求[1][2]下一頁(yè) 和優(yōu)秀外資企業(yè)合作的機(jī)會(huì)，嫁接外資的優(yōu)勢(shì)于內(nèi)資企業(yè)，以各種方式向內(nèi)資企業(yè)輸入人才、技術(shù)等生產(chǎn)要素。其二是推進(jìn)有實(shí)力的客戶直接參股某些跨國(guó)公司，或與其通過(guò)新設(shè)企業(yè)共同投資，讓外資與內(nèi)資相互競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)爭(zhēng)、以生存求發(fā)展。第三，購(gòu)并海外有市場(chǎng)基礎(chǔ)的企業(yè)，使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品借助其銷售渠道和品牌直接和海外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)引進(jìn)外商合作伙伴、戰(zhàn)略投資人，是值得投行關(guān)注的新業(yè)務(wù)。這方面國(guó)內(nèi)一些主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、與國(guó)際水平差距較大企業(yè)有比較迫切的需求。以外商投資最熱門產(chǎn)業(yè)之一的汽車業(yè)為例，與外資合作已成為汽車業(yè)的主要融資方式。雖然汽車業(yè)上市公司不少，但中國(guó)汽車生產(chǎn)能力大多集中在合資公司中，而上市公司的業(yè)績(jī)也大多依靠那些合資公司支撐。在客車市場(chǎng)上，證券市場(chǎng)適度開放已經(jīng)對(duì)企業(yè)合資合作者起到一定的作用，取得了較好的成績(jī)。上市公司紛紛采取引進(jìn)合作伙伴，幾乎所有的跨國(guó)企業(yè)都在中國(guó)建立企業(yè)，中國(guó)企業(yè)也同樣都擁有與外資合作的項(xiàng)目，中國(guó)客車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)是合資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。而結(jié)果是國(guó)內(nèi)車在國(guó)際市場(chǎng)不但具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也質(zhì)量上也有了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。隨著證券市場(chǎng)開放的力度加大，引進(jìn)海外戰(zhàn)略投資者的中介業(yè)務(wù)將更有市場(chǎng)。表一客車行業(yè)上市公司與外資合作情況 企業(yè)時(shí)間（年）合作對(duì)象 江蘇亞星1996德國(guó)梅塞德斯-奔馳公司 安徽安凱1993德國(guó)凱斯鮑爾公司 廈門金龍1989德國(guó)奧格斯堡-紐倫堡公司 宇通客車2002德國(guó)MAN公司 中通控股2000荷蘭BOVA公司 從專業(yè)方面來(lái)講，我國(guó)投行在企業(yè)購(gòu)并和財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)方面的能力相對(duì)不足，也遠(yuǎn)不及發(fā)達(dá)國(guó)家的同行，面臨巨大的挑戰(zhàn)。投行為了適應(yīng)新的形勢(shì)，在內(nèi)外資企業(yè)之間的股權(quán)交易中發(fā)揮作用，需要組織結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)和信息平臺(tái)等一系列的系統(tǒng)優(yōu)化。第二，調(diào)整投資策略，開拓新的投資領(lǐng)域 大致說(shuō)來(lái)，跨國(guó)公司對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用按照其戰(zhàn)略的不同可以分為三個(gè)階段：要素尋求型戰(zhàn)略（Factor-seeking）時(shí)期、市場(chǎng)尋求型戰(zhàn)略（Market-seeking）時(shí)期和效率尋求型（Efficiency-seeking）時(shí)期。從總體上看，我國(guó)正處于從第一階段向第二階段轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折期，尤其是在加入WTO以后跨國(guó)公司對(duì)華投資的市場(chǎng)尋求型特征會(huì)更為明顯，多年來(lái)一些跨國(guó)公司在華的投資已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，分支機(jī)構(gòu)數(shù)量也日益增加，為了利用中國(guó)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，它們希望依靠開放的資本市場(chǎng)力量，更迅速地以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源發(fā)展當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)能力，也可以利用當(dāng)?shù)氐馁Y源進(jìn)行出口，或從中國(guó)進(jìn)行成品采購(gòu)。作為中國(guó)的投行應(yīng)順應(yīng)這一趨勢(shì)，關(guān)注因證券市場(chǎng)開放帶來(lái)的投資新熱點(diǎn)。[!--empirenews.page--]這些行業(yè)、企業(yè)一般具有如下一些特征：

1、與國(guó)際企業(yè)巨頭相關(guān)性很大的行業(yè)，如大眾、福特等汽車公司介入中國(guó)的汽車行業(yè)，達(dá)能進(jìn)入中國(guó)的飲料食品企業(yè)。

2、國(guó)內(nèi)的行業(yè)龍頭，如格林柯爾收購(gòu)科龍、美國(guó)航空LDC公司控股海南航空等，選擇的對(duì)象有較大規(guī)模、良好的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、國(guó)家實(shí)施保護(hù)政策的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，典型的如保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)。

4、已與外資建立合資或戰(zhàn)略合作關(guān)系的企業(yè)?；讷@取充分的信息，外資往往選擇那些已經(jīng)與之建立了合資企業(yè)或有良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的公司為收購(gòu)目標(biāo)。

5、股權(quán)結(jié)構(gòu)分散、治理結(jié)構(gòu)規(guī)范的公司，因?yàn)檫@些企業(yè)較容易掌握控制權(quán)，跨國(guó)公司通常會(huì)偏好。國(guó)內(nèi)的投資公司還可以挖掘一些符合中國(guó)的國(guó)情，市場(chǎng)對(duì)外資進(jìn)入有很大限制的行業(yè)或企業(yè)，經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的培育，爭(zhēng)取海外上市或向國(guó)外戰(zhàn)略投資者轉(zhuǎn)讓。醫(yī)療服務(wù)、商業(yè)連鎖、乳制品等行業(yè)是其中的亮點(diǎn)。第三、推進(jìn)行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力進(jìn)行行業(yè)整合，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，已是投行業(yè)務(wù)的重要思路。整合思路有兩種，一是先做產(chǎn)業(yè)后找資本市場(chǎng)的融資通道，二是先介入證券市場(chǎng)后進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的整合，不論是何種整合，證券市場(chǎng)是不可少的融資渠道和退出通道。在跨國(guó)購(gòu)并中，開放的證券市場(chǎng)更是成功的關(guān)鍵條件。收購(gòu)企業(yè)，再利用控股公司包裝上市，創(chuàng)造其全球化價(jià)值鏈中的一環(huán)，并從中獲利，已經(jīng)是國(guó)際資本市場(chǎng)的慣例。外資企業(yè)參與行業(yè)整合的案例現(xiàn)在越來(lái)越多，行業(yè)整合力度加大，對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響也越來(lái)越明顯，并吸引了一些外國(guó)專業(yè)性的投資公司加入其中，如中策公司在短短一年半時(shí)間當(dāng)中先后購(gòu)并300多家國(guó)有企業(yè)的“中策現(xiàn)象”，從事中國(guó)中間產(chǎn)品整合的亞洲戰(zhàn)略投資公司（ASIMCO）。1992-1993年中策公司在中國(guó)購(gòu)并企業(yè)300多家，其主要模式是選擇那些效益良好的行業(yè)骨干企業(yè)，組成中策控股的集團(tuán)公司，分別在海外上市，另外還一攬子收購(gòu)一個(gè)地區(qū)的國(guó)有企業(yè)。這種大規(guī)模的整合沒有國(guó)際資本市場(chǎng)的幫助是難以實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)時(shí)由于缺乏開放的市場(chǎng)環(huán)境，外資參與行業(yè)整合注定是偶發(fā)現(xiàn)象。資本市場(chǎng)的開放給行業(yè)整合戰(zhàn)略提供了更大的空間，增加了投行投資退出通道，必然會(huì)使更多的外資企業(yè)加入國(guó)內(nèi)的行業(yè)整合，從而挖掘更多的整合概念。但即使有了證券市場(chǎng)的開放，外資企業(yè)在中國(guó)的整合仍然會(huì)面臨很多的難題。正如ASIMCO的CEO所言，管理中國(guó)企業(yè)的困難和介入中國(guó)市場(chǎng)的難度，是其整合難以取得預(yù)期效果的主要原因，這是外資企業(yè)尤其是外資投行所缺乏的功夫。國(guó)內(nèi)部分投行已經(jīng)深入資本市場(chǎng)、了解中國(guó)企業(yè)文化的特點(diǎn)，富有投資經(jīng)驗(yàn)的外國(guó)投行在行業(yè)整合方面如果能與這些投行合作，則可化解很多難題，取得雙贏的效果。第四、通過(guò)開展中外合資基金業(yè)務(wù)，開辟新的融資渠道 證券市場(chǎng)的進(jìn)一步開放給海外的機(jī)構(gòu)投資者提供了長(zhǎng)期利好的預(yù)期。而就目前市場(chǎng)條件來(lái)看，投資性企業(yè)在直接進(jìn)入A股之前，以中外合資基金形式出現(xiàn)的可能性較大，這些基金即可以是證券投資基金，也可以是產(chǎn)業(yè)投資基金。產(chǎn)業(yè)投資基金作為引進(jìn)外資的新形式，以未上市企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，幫助這些企業(yè)進(jìn)入證券市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很大的需求，在證券市場(chǎng)開放之際具有可行性。[!--empirenews.page--]首先，目前還不容許外國(guó)投資性公司受讓上市公司非流通股，所以他們很難直接購(gòu)并中國(guó)的上市公司，通過(guò)和國(guó)內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)合作建立基金，則可以突破政策的限制，順利地進(jìn)入這一市場(chǎng)；部分有意向到中國(guó)進(jìn)行投資的外商，因?yàn)椴涣私庵袊?guó)市場(chǎng)，又不愿意進(jìn)行證券投資時(shí)，可以利用剩余的資本投資于產(chǎn)業(yè)基金。其次，很多外商投資性公司具有較成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，在投資技巧、經(jīng)營(yíng)理念上比較系統(tǒng)和完善。通過(guò)尋求海外高水平的機(jī)構(gòu)投資人合作，中國(guó)的投行可以提高自身的業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)運(yùn)用國(guó)際通行的分析方法和運(yùn)作模式。更重要的是，這些外企往往擁有眾多的跨國(guó)公司客戶，在服務(wù)外企方面有天然的優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)的投資公司利用熟悉中國(guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，能夠和外資投資公司形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。蒙特利爾銀行與富國(guó)基金，荷蘭銀行與南方基金等都在尋求合作；而在滬產(chǎn)生的第一只中外合作產(chǎn)業(yè)基金—中瑞合作基金，已通過(guò)股權(quán)投資的方式正式運(yùn)行，用以資助經(jīng)濟(jì)與合作組織成員國(guó)中小企業(yè)在華與中國(guó)公司共建合資企業(yè)。外資進(jìn)入中國(guó)基金市場(chǎng)的意愿已越來(lái)越強(qiáng)，動(dòng)作也越來(lái)越大。世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)跨越了國(guó)際化時(shí)代進(jìn)入了全球化時(shí)代，全球化時(shí)代經(jīng)濟(jì)的特征在于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行在全球范圍內(nèi)進(jìn)行整合和一體化，各國(guó)利用外資的政策法規(guī)日益趨同。調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，抓住開放證券市場(chǎng)所帶來(lái)的機(jī)遇，抵御住開放帶來(lái)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，這是中國(guó)市場(chǎng)上的投資銀行都需要認(rèn)真面對(duì)的。

第五篇：投行結(jié)構(gòu)化融資與同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展[推薦]

投行結(jié)構(gòu)化融資與同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展

金融市場(chǎng)部 劉勇軍

近日，由總行人力部牽頭，我作為金融市場(chǎng)部的人員參加了由東方斯丹在上海舉辦的《最新政策框架下投行業(yè)務(wù)頂層設(shè)計(jì)、產(chǎn)品詳解與存款方案設(shè)計(jì)》的培訓(xùn)課程，收益良多。如果單從培訓(xùn)的內(nèi)容來(lái)看，這是一次有關(guān)企業(yè)結(jié)構(gòu)化融資以及解決銀行存款問題的一些方案的培訓(xùn)，雖然是一次有關(guān)投行結(jié)構(gòu)化融資的培訓(xùn)課程，但是站在金融市場(chǎng)部的角度來(lái)看，這次培訓(xùn)卻又是一次有關(guān)同業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)去與將來(lái)的大梳理，因此我把此次學(xué)習(xí)的心得的標(biāo)題定為《投行結(jié)構(gòu)化融資與同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展》。

結(jié)構(gòu)化融資其實(shí)是投行業(yè)務(wù)的范疇，為什么可以放在與同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展一起來(lái)論述？其實(shí)結(jié)構(gòu)化融資與同業(yè)業(yè)務(wù)是一個(gè)事物的兩個(gè)方面。在投行端看來(lái)，不管這個(gè)產(chǎn)品方案如何，最終的目的是將企業(yè)所需要的資金給企業(yè)，如果是以貸款的方式給予，則會(huì)受到存貸比的限制，規(guī)模有限，于是誕生了大量的與證券、信托甚至其他銀行合作也就是本文所說(shuō)的同業(yè)機(jī)構(gòu)合作的方案，其最終目的就是通過(guò)這些同業(yè)機(jī)構(gòu)把資金給予需要的企業(yè)。而在金融市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，不管這個(gè)企業(yè)通過(guò)何種方式的包裝來(lái)拿到資金，最終的資金來(lái)源都將會(huì)是金融市場(chǎng)部通過(guò)某種媒介來(lái)給予，但是金融市場(chǎng)部不是每種模式或者每個(gè)企業(yè)都會(huì)愿意去投資，這就是目前各銀行金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)不同的根本點(diǎn)。從監(jiān)管層面來(lái)說(shuō)，由于存貸比大大的限制了銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也是知道各機(jī)構(gòu)的這么倒騰的模式，所以各種監(jiān)管措施接踵而來(lái)，特別是近一年來(lái)，“8號(hào)文”、“107號(hào)文”、“127號(hào)文”、“140號(hào)文”、“35號(hào)文”層出不窮，目的是為了讓那些“見不得光”的類信貸業(yè)務(wù)浮出水面，在陽(yáng)光下發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，為了更清楚的理解本次投行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，本文將主要以梳理同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展為主線。

一、結(jié)構(gòu)化融資催生同業(yè)發(fā)展的動(dòng)力

近年來(lái)，伴隨著銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展，各家銀行同時(shí)面臨兩大難題：一是銀行資產(chǎn)擴(kuò)張過(guò)快，導(dǎo)致資本需要不斷補(bǔ)充，通過(guò)股東不斷的增資擴(kuò)股或者發(fā)行二級(jí)資本工具的方式畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)；二是信貸規(guī)模受到管制，對(duì)于以傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)為主要利潤(rùn)來(lái)源的中國(guó)各家銀行，利潤(rùn)無(wú)疑受到了限制。為保持盈利水平，各家銀行不乏野心和斗志，不斷創(chuàng)新出理財(cái)產(chǎn)品、銀信合作及同業(yè)業(yè)務(wù)等資產(chǎn)擴(kuò)張工具，解決資本消耗過(guò)快和信貸額度受限這兩大難題。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)同業(yè)業(yè)務(wù)倒騰信貸資產(chǎn)，使這些資產(chǎn)存活在銀行資產(chǎn)負(fù)債表中存貸款業(yè)務(wù)范圍之外，成為各家銀行屢試不爽的方式。企業(yè)的資金需求、銀行的利潤(rùn)需要讓結(jié)構(gòu)化融資成為催生同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。同業(yè)業(yè)務(wù)相對(duì)于存貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)根據(jù)，在筆者看來(lái)有如下幾點(diǎn)：

1．不受存貸比的約束。但其實(shí)所謂的貸存比不超過(guò)75%，也只是對(duì)于存款、貸款的比重限制，例如吸儲(chǔ)100萬(wàn)，最多只有75萬(wàn)可以拿去放貸，剩下的25萬(wàn)，一部分作為流動(dòng)資金，一部分上交存款準(zhǔn)備金，如有剩余，還可自由配置債券等資產(chǎn)。

2．不需繳納存款準(zhǔn)備金。在中國(guó)，上交央行的存款準(zhǔn)備金也是有利息的，只是利息較低，不劃算，所以如果有剩余的資金不用上繳央行而是用來(lái)投資，則會(huì)為銀行帶來(lái)可觀的收入。

3．沒有撥備覆蓋率指標(biāo)不受撥貸比束縛。（同業(yè)也計(jì)提減值準(zhǔn)備，只是不受監(jiān)管指標(biāo)限制而已）就貸款來(lái)說(shuō)，按2.5%的撥貸比計(jì)算，等于每年的貸款新增額，當(dāng)年所得利潤(rùn)已經(jīng)全部計(jì)提了撥備，要第二年才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。（即使利差最高的民生2011年的利差也只有2.96%，這個(gè)利差還要扣除業(yè)務(wù)管理等成本。）

4、同業(yè)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)權(quán)重相對(duì)較小。根據(jù)2013年1月1日起正式實(shí)施的《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》，同業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為3個(gè)月以內(nèi)20%、3個(gè)月以上25%，而常規(guī)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重很高，比如投向工商企業(yè)的，風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100%，這里要特別說(shuō)明一下，并不是所有的同業(yè)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重都是按20%至25%計(jì)入，僅相對(duì)于銀行的同業(yè)能這么算。商業(yè)銀行對(duì)我國(guó)其它金融機(jī)構(gòu)債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為100%。

二、結(jié)構(gòu)化融資催生同業(yè)變形

（一）銀信合作——潘多拉魔盒的打開

上文提到銀行由于各種監(jiān)管指標(biāo)而不得不被動(dòng)的騰挪信貸資產(chǎn)，而騰挪信貸資產(chǎn)可以分為買斷型信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和回購(gòu)型信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓。

1.買斷型信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓——銀信合作將理財(cái)資金投向信貸資產(chǎn) 銀行表內(nèi)信貸資產(chǎn)表外化主要借助于理財(cái)和信托。在這個(gè)過(guò)程中，核心要素是銀行把一部分負(fù)債通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至表外，同時(shí)通過(guò)信托這個(gè)通道轉(zhuǎn)移表內(nèi)資產(chǎn)。圖１是最簡(jiǎn)單的運(yùn)作模式，也是最初發(fā)展的主要模式，不過(guò)這種模式目前已經(jīng)被監(jiān)管禁止。

圖1：信托貸款類理財(cái)產(chǎn)品投資運(yùn)作圖

銀行募集到錢后，購(gòu)買信托公司發(fā)行的信托產(chǎn)品，錢轉(zhuǎn)移至信托公司，信托公司將錢轉(zhuǎn)移給企業(yè)?？偨Y(jié)（見圖1）：信托公司去做貸款，然后賣給銀行。

2.回購(gòu)型信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?；刭?gòu)型信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓就是信貸資產(chǎn)雙買斷方式，簡(jiǎn)單來(lái)講就是“即期買斷+遠(yuǎn)期回購(gòu)”。這種方式在操作時(shí)，轉(zhuǎn)讓行與受讓行簽署買斷合同，信貸資產(chǎn)從轉(zhuǎn)讓行資產(chǎn)項(xiàng)下轉(zhuǎn)出；同時(shí)雙方簽訂遠(yuǎn)期回購(gòu)協(xié)議，受讓行也將該筆信貸資產(chǎn)放在表外。通過(guò)這樣的一筆交易，該筆信貸資產(chǎn)在轉(zhuǎn)讓行和受讓行同時(shí)消失，需計(jì)提的風(fēng)險(xiǎn)撥備相應(yīng)減少。這種核算方法極不合理，但是到了2009年下半年，各大商業(yè)銀行的“雙買斷”業(yè)務(wù)一度轟轟烈烈。針對(duì)此次大規(guī)模的信貸資產(chǎn)騰挪，2009年12月23日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及信貸資產(chǎn)類理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，規(guī)定“禁止資產(chǎn)的非真實(shí)轉(zhuǎn)移，在進(jìn)行信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，轉(zhuǎn)出方自身不得安排任何顯性或隱性的回購(gòu)條件；禁止資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓雙方采取簽訂回購(gòu)協(xié)議、即期買斷加遠(yuǎn)期回購(gòu)協(xié)議等方式規(guī)避監(jiān)管?！?/p>

圖2：?jiǎn)我恍磐谢刭?gòu)模式

抽屜協(xié)議暗保模式是最簡(jiǎn)單、最基礎(chǔ)的操作模式，通常是B銀行由于信貸額度或貸款政策限制，無(wú)法直接給自己的融資客戶貸款時(shí)，找來(lái)一家A銀行，讓A銀行用自己的資金設(shè)立單一信托為企業(yè)融資。這種模式下，B銀行作為風(fēng)險(xiǎn)的真正兜底方，與A簽訂承諾函或擔(dān)保函（暗保），承諾遠(yuǎn)期受讓A銀行持有的單一信托受益權(quán)或者基礎(chǔ)資產(chǎn)。這里B銀行有兩種兜底方式，一種是B銀行出資受讓信托受益權(quán)，另一種是B銀行直接收購(gòu)針對(duì)融資客戶的基礎(chǔ)資產(chǎn)。

前一種方式的優(yōu)點(diǎn)是銀行不用在表內(nèi)發(fā)放一筆貸款，不用真實(shí)占用企業(yè)的授信額度。但缺點(diǎn)有兩個(gè)：（1）如果B銀行用資金受讓信托受益權(quán)，這樣B銀行成為信托受益人，但問題是信托計(jì)劃并沒有就此終止，信托到期時(shí)信托計(jì)劃無(wú)法結(jié)束，就會(huì)發(fā)生信托貸款逾期，而信托逾期是需要向監(jiān)管機(jī)構(gòu)上報(bào)的；（2）很多銀行的分行是不具備投資信托產(chǎn)品權(quán)限的，審批權(quán)限在總行，比如工農(nóng)中建的二級(jí)分行和很多股份制銀行的一級(jí)分行都沒有這個(gè)權(quán)限，因此在這種情況下，銀行的分行就不具備受讓信托受益權(quán)的能力。

第二種方式是收購(gòu)融資企業(yè)的基礎(chǔ)資產(chǎn)，也就是B銀行向融資客戶發(fā)放一筆表內(nèi)的流動(dòng)資金貸款，以流動(dòng)資金貸款償還之前的信托貸款，這樣信托計(jì)劃順利結(jié)束，信托貸款不會(huì)出現(xiàn)逾期。但這種方式要占信貸規(guī)模，并且B銀行必須真實(shí)具備對(duì)融資企業(yè)的授信額度。

信貸資產(chǎn)雙買斷方式雖被監(jiān)管部門叫停，但這一業(yè)務(wù)的創(chuàng)新基因遺傳了下來(lái)。2007年以前，金融同業(yè)業(yè)務(wù)僅限于傳統(tǒng)的拆借、存放和少量的票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，只是銀行內(nèi)部流動(dòng)性管理的補(bǔ)充性工具。信貸資產(chǎn)雙買斷方式，如同打開了同業(yè)業(yè)務(wù)潘多拉的魔盒，使得2007年以后金融同業(yè)業(yè)務(wù)一直沿襲信貸資產(chǎn)雙買斷方式的創(chuàng)新思路，包括各種信貸騰挪避開信貸規(guī)模管控、增加中間業(yè)務(wù)收入、降低資本消耗、調(diào)整會(huì)計(jì)指標(biāo)以及游走在監(jiān)管的灰色地帶等等，通過(guò)將如上幾種排列組合，繁衍出令人眼花繚亂的同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

（二）買入返售——同業(yè)業(yè)務(wù)金礦

在了解買入返售前，先了解下銀行同業(yè)資產(chǎn)與同業(yè)負(fù)債科目

圖3：銀行同業(yè)資產(chǎn)與同業(yè)負(fù)債科目

從銀行同業(yè)資產(chǎn)、同業(yè)負(fù)債科目來(lái)看，各個(gè)科目均具有較大的操作空間，操作動(dòng)機(jī)如下：第一，資本消耗較少，根據(jù)2013年1月1日起正式實(shí)施的《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》，同業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為3個(gè)月以內(nèi)20%、3個(gè)月以上25%，而且在此管理辦法之前同業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重為4個(gè)月以內(nèi)0、4個(gè)月以上20%；第二，買入返售業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)出表，實(shí)現(xiàn)信貸騰挪；第三，同業(yè)負(fù)債相對(duì)穩(wěn)定，便于流動(dòng)性管理。

根據(jù)以上優(yōu)點(diǎn)，2007年，面臨從緊的貨幣政策、嚴(yán)格的監(jiān)管和流動(dòng)性壓力，股份制銀行發(fā)現(xiàn)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)這塊富礦，包括銀保合作增加一般性存款來(lái)源和后來(lái)在市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞的買入返售業(yè)務(wù)。2012年是同業(yè)瘋狂的一年，銀行同業(yè)業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，很多銀行的總資產(chǎn)規(guī)模借此迅速增大，比如興業(yè)銀行和民生銀行突破了3萬(wàn)億元的資產(chǎn)規(guī)模。16家上市銀行的同業(yè)資產(chǎn)從2010年的5.25萬(wàn)億元增加到2012年10.52萬(wàn)億，猛增一倍。興業(yè)銀行買入返售業(yè)務(wù)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到7,927.97億元，為16家上市銀行之最，同業(yè)也被冠以“同業(yè)之王”的美譽(yù)，而民生銀行以7,326.62億元的資產(chǎn)規(guī)模緊隨其后。兩家銀行買入返售業(yè)務(wù)收入在總收入中的占比分別達(dá)到23.75%和11.48%。

2013年以來(lái)，受8號(hào)文及錢荒的影響，股份制銀行開始增強(qiáng)對(duì)同業(yè)資產(chǎn)尤其是買入返售資產(chǎn)的風(fēng)控。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2013年2季度后，股份制銀行及城商行逐漸收縮買入返售資產(chǎn)規(guī)模。相反，個(gè)別相對(duì)“落后”的國(guó)有銀行，受同業(yè)高收益吸引，買入返售資產(chǎn)增速則明顯提高。

一方面，在貨幣政策從緊的背景下，信貸規(guī)模成為稀缺資源，而買入返售金融資產(chǎn)不會(huì)占用信貸規(guī)模；另一方面，本來(lái)就比較緊張的市場(chǎng)流動(dòng)性在當(dāng)時(shí)密集的新股申購(gòu)下更加緊張，促使資金成本高企，票據(jù)市場(chǎng)利率高位運(yùn)行，相關(guān)的票據(jù)買入返售、同業(yè)拆借利率也持續(xù)走高，買入返售業(yè)務(wù)能夠帶來(lái)較為客觀的收入。因此，開展買入返售業(yè)務(wù)既是無(wú)奈之選，也是主動(dòng)之舉。

1.票據(jù)買入返售：城商行“買斷+回購(gòu)”的狂歡

2007年，股份制銀行和城商行發(fā)現(xiàn)了農(nóng)信社的一片灰色地帶。彼時(shí)，部分農(nóng)信社仍沿用舊會(huì)計(jì)記賬方式，買斷和回購(gòu)并不區(qū)分。農(nóng)信社由此得到城商行的青睞，通過(guò)“買斷+回購(gòu)”模式實(shí)現(xiàn)票據(jù)貼現(xiàn)出表，“消掉信貸規(guī)?！?。這種操作的基本模式是，城商行A信貸規(guī)模超標(biāo)，找到農(nóng)信社B將該筆票據(jù)買斷以削減信貸規(guī)模（B買斷，也就是A賣斷），票據(jù)所有權(quán)轉(zhuǎn)移至農(nóng)信社B，然后城商行再?gòu)霓r(nóng)信社通過(guò)逆回購(gòu)方式（城商行的逆回購(gòu)對(duì)于農(nóng)信社就是正回購(gòu)）購(gòu)買該筆票據(jù)。所謂逆回購(gòu)即買入返售——先買入票據(jù)再賣出，城商行是資金融出方，但票據(jù)所有權(quán)不轉(zhuǎn)移，仍在農(nóng)信社手里；正回購(gòu)是賣出回購(gòu)——先賣出票據(jù)然后回購(gòu)，是資金融入方，票據(jù)所有權(quán)也不轉(zhuǎn)移（不理解此處的讀者可網(wǎng)上查找關(guān)于質(zhì)押式回購(gòu)的定義）。對(duì)于城商行A來(lái)說(shuō)，購(gòu)買返售票據(jù)后，按照新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則核算要求，將購(gòu)買返售票據(jù)在“買入返售資產(chǎn)”科目核算，不計(jì)入各項(xiàng)貸款。對(duì)于農(nóng)信社B來(lái)說(shuō)，采用舊企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則核算要求，將賣出票據(jù)在“票據(jù)貼現(xiàn)——轉(zhuǎn)貼現(xiàn)”科目項(xiàng)下核算，票據(jù)貼現(xiàn)余額減少，各項(xiàng)貸款總額相應(yīng)減少。通過(guò)分別采用新舊會(huì)計(jì)核算方法，該項(xiàng)業(yè)務(wù)導(dǎo)致該筆信貸規(guī)模形成監(jiān)管難以監(jiān)控的體外循環(huán)。而事實(shí)上，按照新企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則核算規(guī)定，票據(jù)回購(gòu)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)應(yīng)在農(nóng)信社B的“賣出回購(gòu)金融資產(chǎn)款——賣出回購(gòu)票據(jù)款”科目項(xiàng)下核算。更有甚者，部分城商行將其再次幻化，將該筆票據(jù)在其它銀行再次正回購(gòu)（二次回購(gòu)），進(jìn)入其他銀行的買入返售科目，市場(chǎng)上的票據(jù)買入返售資產(chǎn)再次虛增。

圖4：票據(jù)買入返售流程

票據(jù)業(yè)務(wù)大熱，遭到了監(jiān)管部門的嚴(yán)查。2011年6月，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)監(jiān)管的通知》，切斷銀行通過(guò)發(fā)行票據(jù)類理財(cái)產(chǎn)品融資的渠道。監(jiān)管機(jī)構(gòu)注意到票據(jù)買入返售這一由于部分農(nóng)信社會(huì)計(jì)核算不規(guī)范、逃避信貸規(guī)模所衍生的流轉(zhuǎn)鏈逐漸膨脹所產(chǎn)生的泡沫，2011年6月30日，銀監(jiān)會(huì)通報(bào)批評(píng)河南農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)票據(jù)業(yè)務(wù)違規(guī)。2012年10月8日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)監(jiān)管的通知》，要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)統(tǒng)一授權(quán)管理，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、買入返售、賣出回購(gòu)等業(yè)務(wù)由總行或經(jīng)授權(quán)的分行專門部門負(fù)責(zé)辦理。2013年6月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于排查農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)違規(guī)票據(jù)業(yè)務(wù)的通知》（以下簡(jiǎn)稱“135號(hào)文”），再掀農(nóng)信社票據(jù)業(yè)務(wù)排查風(fēng)暴，嚴(yán)禁銀行通過(guò)“買斷+回購(gòu)”模式逃避信貸規(guī)模。135號(hào)文要求各銀監(jiān)局對(duì)截至2013年4月末的票據(jù)業(yè)務(wù)逐家逐筆排查，監(jiān)管部門對(duì)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)還要進(jìn)行核查。檢查側(cè)重大額異動(dòng)交易，即重點(diǎn)檢查貼現(xiàn)資產(chǎn)和負(fù)債、買入返售和賣出回購(gòu)票據(jù)發(fā)生額較大的機(jī)構(gòu)，以及與商業(yè)銀行互為對(duì)手大量交易的票據(jù)業(yè)務(wù)。據(jù)平安證券估算，利用票據(jù)騰挪的信貸規(guī)模突破萬(wàn)億，但135號(hào)文集中清理的違規(guī)票據(jù)金額約3000～4000億元左右，對(duì)銀行造成的沖擊不會(huì)太大。

2.信托受益權(quán)買入返售——信貸騰挪的巔峰

與城商行最為青睞票據(jù)買入返售不同，股份制銀行相對(duì)更鐘情于信托受益權(quán)買入返售。

2011年，銀監(jiān)會(huì)叫停銀行同業(yè)間尤其是農(nóng)信社間的信貸資產(chǎn)、票據(jù)雙買斷模式，限制銀行理財(cái)產(chǎn)品投向委托貸款，并要求此類資產(chǎn)轉(zhuǎn)入表內(nèi)。但是，由于監(jiān)管部門并未規(guī)定銀行理財(cái)資金不能直接投資信托受益權(quán)，也未要求銀行理財(cái)投資信托受益權(quán)要表內(nèi)核算，使得信托受益權(quán)買入返售這種監(jiān)管套利方式成為可能。信托受益權(quán)買入返售與票據(jù)買入返售具有類似的優(yōu)點(diǎn)，不計(jì)入信貸規(guī)模，資本占用較少，因此得以快速發(fā)展。信托受益權(quán)買入返售形式多樣，基本操作模式是三方協(xié)議模式

圖5：標(biāo)準(zhǔn)的三方協(xié)議模式

該模式的交易結(jié)構(gòu)是：甲方A銀行（過(guò)橋方，也可以是券商、基金子公司、財(cái)務(wù)公司、資金充裕的企業(yè)等）以自有資金或同業(yè)資金設(shè)立單一信托，通過(guò)信托公司放款給C銀行的融資客戶；B銀行作為實(shí)際的出資方（乙方），以同業(yè)資金受讓A銀行持有的單一信托的信托受益權(quán)；C銀行為風(fēng)險(xiǎn)的真正承擔(dān)方（丙方），承諾在信托計(jì)劃到期前1個(gè)工作日無(wú)條件受讓B銀行從A銀行受讓的信托受益權(quán)。這種模式的實(shí)質(zhì)是C銀行通過(guò)B銀行的資金，間接實(shí)現(xiàn)了給自己的授信客戶貸款的目的。

而兩方模式，一般不需要過(guò)橋企業(yè)（甲方），兩方協(xié)議模式產(chǎn)生的背景很大程度上是銀行為了解決8號(hào)文頒布后的存量非標(biāo)債權(quán)問題。銀行A最初用理財(cái)資金或自有資金（主要是理財(cái)資金）投資信托產(chǎn)品形成了非標(biāo)債權(quán)，基于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于非標(biāo)債權(quán)的比例要求，銀行A將信托受益權(quán)賣斷給銀行B，但同時(shí)向B銀行出具信托受益權(quán)遠(yuǎn)期回購(gòu)函。這種模式下，銀行A用賣斷協(xié)議將此前形成的對(duì)融資客戶的非標(biāo)債權(quán)出表，從而達(dá)到降低理財(cái)資金非標(biāo)債權(quán)比例的目的。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)檢查或?qū)徲?jì)時(shí)，銀行A通常只會(huì)拿出賣斷協(xié)議，與B簽訂的遠(yuǎn)期回購(gòu)協(xié)議成為抽屜協(xié)議不拿出來(lái)。而銀行B在監(jiān)管機(jī)關(guān)檢查或者審計(jì)時(shí)，則把兩份協(xié)議都拿出來(lái)，以證明針對(duì)融資客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益已經(jīng)轉(zhuǎn)移給銀行A。這就是所謂的信托受益權(quán)的雙賣斷模式，該模式中銀行B將資產(chǎn)計(jì)入買入返售科目，不計(jì)入表內(nèi)；對(duì)于A來(lái)說(shuō)，則是存量的非標(biāo)債權(quán)直接出表。

圖6：假丙方三方模式

甲丙方模式，一般是由于不能簽訂三方協(xié)議的兜底銀行（圖中的D銀行）以信用增級(jí)的方式找到一個(gè)假丙方（C銀行）來(lái)簽三方協(xié)議，信用增級(jí)方式通常是兜底銀行向假丙方出具承諾函或擔(dān)保函，兜底銀行作為最后的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方承擔(dān)所謂的“真丙方”角色。

這里“真丙方”的說(shuō)法只是為了更好地理解，由于兜底銀行并不出現(xiàn)在三方的法律協(xié)議中，所以不會(huì)承擔(dān)丙方的角色。

這種模式產(chǎn)生的背景是：有些銀行（主要是工農(nóng)中建四大行加國(guó)開行）總行規(guī)定，分行不允許簽訂三方協(xié)議（即不能作為三方協(xié)議中的丙方來(lái)兜底），只能采取出具保函和承諾函的形式兜底，也就是只能采取暗保模式。但是暗保模式并且愿意出資金的銀行一般都是資金規(guī)模不大的小銀行，比如農(nóng)商行和城商行。這些小銀行并不能消化市場(chǎng)上所有的三方買入返售業(yè)務(wù)，而工農(nóng)中建的很多業(yè)務(wù)單筆規(guī)模都很大，動(dòng)輒就10億、20億、30億，甚至出現(xiàn)過(guò)單筆規(guī)模超過(guò)70億的。這種額度下小銀行就接受不了，因?yàn)闆]有這種體量的資金實(shí)力，所以這種大項(xiàng)目一般就需要股份制銀行來(lái)做，比如像興業(yè)、民生、光大、浦發(fā)、平安等銀行。

但有一個(gè)問題是，這類股份制銀行一般都只能接受嚴(yán)格意義上的買入返售業(yè)務(wù)，也就是必須簽訂三方協(xié)議（股份制銀行作為三方協(xié)議中的乙方，即實(shí)際出資方），而不能采用暗保形式操作。這種情況下為了簽三方協(xié)議，就需要找一個(gè)假丙方（C銀行），此時(shí)融資客戶的授信銀行（D銀行，即前面所說(shuō)的工農(nóng)中建等銀行）變成了信用增級(jí)方，信用增級(jí)方向假丙方出具承諾函和擔(dān)保函，假丙方跟乙方（B銀行）簽訂三方協(xié)議。對(duì)于真正出資的乙方（B銀行）來(lái)說(shuō)，就形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的三方協(xié)議模式，此時(shí)像興業(yè)、民生等必須簽訂三方協(xié)議才能拆出資金的銀行就能順利提供同業(yè)資金了，而工農(nóng)中建等不能作為丙方兜底的銀行，也以間接增信的方式實(shí)現(xiàn)了給融資客戶貸款的目的。

模式6：配資模式

先介紹下配資模式的交易結(jié)構(gòu)，然后說(shuō)明產(chǎn)生原因。這種模式的交易結(jié)構(gòu)是：C銀行向B銀行配一筆等期限等額的同業(yè)存款，B銀行通過(guò)橋方A銀行以對(duì)應(yīng)金額和期限向融資客戶發(fā)放一筆信托貸款，C銀行承諾遠(yuǎn)期受讓B銀行的信托受益權(quán)，或者不受讓。如果C銀行受讓B銀行的信托受益權(quán)，C銀行的同業(yè)存款就是標(biāo)準(zhǔn)的同業(yè)存款，因?yàn)獒槍?duì)融資客戶信托貸款的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給C銀行；如果不受讓信托受益權(quán)，就需要對(duì)該筆同款業(yè)務(wù)進(jìn)行存單質(zhì)押，鎖定B銀行貸款給融資客戶的風(fēng)險(xiǎn)，或者出函單獨(dú)說(shuō)明該筆同業(yè)存款是對(duì)應(yīng)某一筆信托貸款的，當(dāng)信托貸款不能償付時(shí)，同業(yè)存款不用兌付。

配資模式下的B銀行并沒有真正出資，只是將C銀行的同業(yè)存款轉(zhuǎn)換為投資非標(biāo)資產(chǎn)的資金，真實(shí)出資方C銀行就是兜底行。這種模式下B銀行一般收取幾十個(gè)BP的過(guò)橋費(fèi)。配資模式中過(guò)橋方A銀行可以存在也可不存在，B銀行投資信托有兩種形式，一是B銀行以單一自有資金委托給信托公司向融資客戶放貸，二是通過(guò)A銀行以同業(yè)資金的形式委托給信托公司。這兩種形式取決于B銀行的出資形式，C銀行給B銀行配了一筆同業(yè)存款，如果B銀行想直接用同業(yè)存款委托給信托公司，就必須通過(guò)過(guò)橋方A銀行，因?yàn)橥瑯I(yè)資金是不能作為信托的委托人的，只能受讓過(guò)橋方A銀行的信托受益權(quán)。如果B銀行的自有資金富余，那么C銀行給B配資后，B銀行就可以以自有資金直接委托給信托公司，就不需要過(guò)橋方A銀行參與了。但是，實(shí)務(wù)中，用自有資金投放的比例比較少，大概只占兩成比例，其余八成的業(yè)務(wù)都是通過(guò)A銀行投放資金的。

采用這種模式的情形主要有以下兩種：一是因?yàn)槿谫Y客戶資質(zhì)比較差，B銀行不愿意直接出資，即不愿意做模式二中的出資乙方，這樣B銀行就不能與C銀行采用標(biāo)準(zhǔn)的三方買入返售模式。這種情形下，C銀行就通過(guò)B銀行以同業(yè)存款配資的形式給自己的融資客戶放款，這種放款有時(shí)是為了解決融資客戶貸款逾期后的展期問題。二是因?yàn)槿谫Y客戶資質(zhì)太好，比如大型國(guó)企或央企，這種企業(yè)不能承受標(biāo)準(zhǔn)三方模式中較高的資金成本，很多只能承受基準(zhǔn)或基準(zhǔn)下浮利率的融資成本。而在標(biāo)準(zhǔn)三方模式中，融資客戶承受的資金成本基本都高于基準(zhǔn)利率，所以C銀行一般通過(guò)這種模式來(lái)打壓B銀行的收費(fèi)，達(dá)到降低總?cè)谫Y成本的目的。如果融資客戶是國(guó)企或央企，它可以把B銀行收費(fèi)打壓到0.2%-0.5%，這時(shí)B銀行的收費(fèi)加上同業(yè)存款利率以及信托公司0.1%左右的收費(fèi)，總?cè)谫Y成本仍能低于基準(zhǔn)利率，從而達(dá)到給大型國(guó)企這類優(yōu)質(zhì)客戶融資的目的。

3.其他類創(chuàng)新產(chǎn)品——同業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展（1）存單質(zhì)押三方模式

存單質(zhì)押三方模式有“全額存單質(zhì)押”和“差額存單質(zhì)押”兩種類型：

①全額存單質(zhì)押模式。

該模式的交易結(jié)構(gòu)：C銀行向自己的融資客戶放一筆貸款，假設(shè)為10個(gè)億，同時(shí)C銀行要求融資客戶將這筆貸款存到自己的銀行作存單，此時(shí)融資客戶無(wú)法動(dòng)用這10個(gè)億的資金。融資客戶拿到存單，在信托公司作存單質(zhì)押貸款，然后B銀行實(shí)際出資受讓這筆存單的信托受益權(quán)，并且C銀行遠(yuǎn)期受讓由B銀行持有的在自己銀行的存單。對(duì)于B銀行，這項(xiàng)業(yè)務(wù)是低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因?yàn)?0億資金是存的定期，而且存單被質(zhì)押了。C銀行實(shí)現(xiàn)了兩筆存款和一筆貸款，首先C銀行實(shí)現(xiàn)了對(duì)融資客戶的一筆貸款，拿到了貸款利息，融資客戶等額將錢存回來(lái)又實(shí)現(xiàn)了一筆存款。另外融資客戶由于存單質(zhì)押拿到的實(shí)際由B銀行出資的10個(gè)億，最后也存到了B銀行在C銀行開設(shè)的基本戶上。由此，10億項(xiàng)目，產(chǎn)生了30億的交易額。如果C銀行對(duì)融資客戶進(jìn)行一些受托支付的控制，那么融資客戶在C銀行賬戶上很能會(huì)產(chǎn)生15億的日均存款量，這15億的存款按存貸比計(jì)算，可以釋放的貸款額度超過(guò)10個(gè)億，因此C銀行給客戶放出的10億貸款，不僅沒有占用存量貸款額度，而且還釋放出了新的貸款額度。采用這種模式主要是銀行為了實(shí)現(xiàn)高額存款。釋放存貸比，放大交易額。

這種模式需要融資客戶能承受較高的融資成本，比如房地產(chǎn)公司、礦產(chǎn)企業(yè)以及地方政府融資平臺(tái)公司。假設(shè)融資客戶拿到C銀行一年期貸款融資成本是6%/年，然后存到C銀行的定期存單的利率是3%/年，而實(shí)際出資方B銀行加上信托公司的總成本是6%/年，那么融資客戶承受的總成本是9%/年（6%-3%+6%）。這個(gè)水平的融資成本正好能符合463號(hào)文出臺(tái)后，地方融資平臺(tái)融資較為困難時(shí)所接受的資金成本，一般是在9%-10%之間。

（2）差額存單質(zhì)押。

差額存單質(zhì)押出現(xiàn)的背景是為了打破銀行貸款的受托支付。主要應(yīng)用在房地產(chǎn)行業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)貸款一般要滿足“四、三、二”貸款條件，即四證齊全、30%資本金和二級(jí)資質(zhì)。滿足開發(fā)貸條件后，1個(gè)總投資10億的項(xiàng)目，理論上開發(fā)商可以向銀行借款7個(gè)億（另外3個(gè)億為開發(fā)商籌集的30%資本金），但由于銀行借款是采用受托支付的方式提?。ㄣy行分次支付給開發(fā)商的交易對(duì)手，比如工程承包商），開發(fā)商并不能全部動(dòng)用這7個(gè)億，比如按實(shí)際工程支出最多用掉3個(gè)億。但開發(fā)商有非常強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去動(dòng)用7個(gè)億中剩下的4億資金，因?yàn)殚_發(fā)商需要拿這筆錢去開發(fā)其他項(xiàng)目，只有這樣才能放大資金杠桿，獲得更高的資本收益率。

按照銀行的受托支付政策，開發(fā)商也許永遠(yuǎn)無(wú)法拿到7億貸款額度中的4億資金，為了拿到這4個(gè)億的資金，實(shí)務(wù)中就出現(xiàn)了一種差額存單質(zhì)押的模式。首先，融資客戶向自己的貸款行申請(qǐng)做一個(gè)針對(duì)這剩余4億資金的定期存單。融資客戶拿著這4個(gè)億的定期存單找信托公司作存單質(zhì)押貸款，然后B銀行實(shí)際出資受讓這筆存單的信托受益權(quán)，C銀行遠(yuǎn)期受讓由B銀行持有的在自己銀行的存單。由于存單質(zhì)押貸款的資金用途基本上沒有限制，開發(fā)商拿到4個(gè)億的存單質(zhì)押貸款后很可能去開發(fā)其他項(xiàng)目，作為下一個(gè)項(xiàng)目拿地的資本金。這種模式存在的目的是為了打破銀行開發(fā)貸的受托支付，也主要在房地產(chǎn)行業(yè)才能廣泛應(yīng)用。這種模式對(duì)于銀行C和銀行B都是一種低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以存單質(zhì)押模式相當(dāng)于把三方買入返售業(yè)務(wù)繞入到一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)模式。由于這種交易結(jié)構(gòu)中是用受托支付差額的4億資金做存單質(zhì)押，所以叫差額存單質(zhì)押模式。

②信用掛鉤收益互換產(chǎn)品（TRS）TRS的運(yùn)作模式主要流程：

A.銀行發(fā)行非保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品募集資金，募資完成后將投資于銀行定期存款，資金在理財(cái)客戶的保證金賬戶中形成類似于結(jié)構(gòu)性存款的保證金存款；

B.銀行通過(guò)自營(yíng)資金或者同業(yè)資金投資于券商定向資管計(jì)劃、單一信托計(jì)劃、基金子公司專項(xiàng)計(jì)劃等非標(biāo)資產(chǎn)，通過(guò)券商、信托、基金子公司等通道機(jī)構(gòu)以委托貸款的形式為客戶融資；

C.理財(cái)產(chǎn)品所投資的定期存款為銀行所投資的非標(biāo)資產(chǎn)提供質(zhì)押擔(dān)保，而理財(cái)客戶亦需和銀行簽署擔(dān)保合同。同時(shí)，資管計(jì)劃與理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)簽訂TRS協(xié)議，將利息較低的定期存款收益互換為利息較高的資管產(chǎn)品浮動(dòng)收益。

TRS將潛在的投資關(guān)系包裝成收益互換關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)三方（銀行、投資者、融資客戶）共贏？（1）對(duì)于銀行而言，TRS理財(cái)產(chǎn)品主要實(shí)現(xiàn)了一般性存款增加、資本零占用、不增加非標(biāo)規(guī)模的三重利好?、僭黾哟婵睿档唾J存比：TRS理財(cái)產(chǎn)品投資于銀行定期存款，形成保證金存款，增加了一般性存款，降低了銀行的貸存比考核壓力；②不增加風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，資本零占用：保證金存款凍結(jié)期限截止日與融資期限到期日，銀行投資的非標(biāo)資產(chǎn)由于有TRS的保證金存款作足額質(zhì)押，因此該投資扣除風(fēng)險(xiǎn)緩釋后的風(fēng)險(xiǎn)敞口為0，并不占用銀行的資本；③不增加銀行理財(cái)非標(biāo)規(guī)模壓力：TRS投資的是銀行定期存款，并非直接投資非標(biāo)資產(chǎn)，繞開銀監(jiān)會(huì)8號(hào)文的監(jiān)管。整個(gè)產(chǎn)品過(guò)程中，銀行獲得的收益為“定期存款收益+企業(yè)客戶融資成本-TRS互換協(xié)議成本-同業(yè)資金成本/內(nèi)部FTP資金成本-通道費(fèi)用”，另一方面也留住了客戶。（2）對(duì)于投資者而言，理財(cái)資金不直接參與非標(biāo)投資，但通過(guò)互換獲得了較高的非標(biāo)資產(chǎn)收益。另一方面，雖然通過(guò)互換投資者承擔(dān)非標(biāo)資產(chǎn)的名義風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際仍是由銀行剛性兌付；（3）對(duì)于授信存在瑕疵的企業(yè)融資客戶來(lái)說(shuō)，尤其是政策限制貸款行業(yè)客戶，通過(guò)非標(biāo)渠道成功融資。

(2)T+D模式 具體交易結(jié)構(gòu)為，首先由出資銀行A（相當(dāng)于“買入返售”中的丙方）為融資企業(yè)提供授信，項(xiàng)目行B（“買入返售”中的乙方）通過(guò)信托、券商、基金子公司等通道，向企業(yè)發(fā)放資金。B銀行提供資金的當(dāng)天（T日），就將上述資管計(jì)劃或信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓給項(xiàng)目銀行，并由項(xiàng)目行“名義代持”。直到T+D日，A銀行向出資行支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款。T+D日一般為融資項(xiàng)目到期日。

此種模式與過(guò)去“三方買入返售”效果無(wú)異——一筆本應(yīng)計(jì)提100%風(fēng)險(xiǎn)資本的實(shí)質(zhì)貸款，只需由出資行計(jì)提25%風(fēng)險(xiǎn)資本。

對(duì)出資行來(lái)說(shuō)，此筆出資為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益，目前年化利率約在6.8%左右。項(xiàng)目行的“名義代持”幫助此項(xiàng)業(yè)務(wù)出表，在會(huì)計(jì)科目中計(jì)為“同業(yè)借款”，計(jì)提25%風(fēng)險(xiǎn)資本。

而對(duì)項(xiàng)目行來(lái)說(shuō)，因未支付實(shí)際受讓費(fèi)用，屬于“應(yīng)付賬款”。而據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道了解，實(shí)際操作中，項(xiàng)目方銀行普遍采取“不計(jì)賬”的方式操作，所以完全不占用風(fēng)險(xiǎn)資本，賬面上也完全不出現(xiàn)資金進(jìn)出。項(xiàng)目行動(dòng)機(jī)明確：盡管要承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)，但無(wú)需動(dòng)用任何資金頭寸，可在信貸規(guī)模受限的情況下留住客戶，同時(shí)坐收息差。

同時(shí)，此模式也規(guī)避127號(hào)文“不得接受和提供任何直接或間接、顯性或隱性的第三方金融機(jī)構(gòu)信用擔(dān)?！钡囊?guī)定。項(xiàng)目行變相兜底，按照約定，將“無(wú)條件不可撤銷”地支付轉(zhuǎn)讓價(jià)款義務(wù)，出資方照例收取投資收益但不承擔(dān)任何投資風(fēng)險(xiǎn)。

(3)“買入轉(zhuǎn)售”模式

首先由A銀行（“買入返售”中的丙方）給融資企業(yè)放款，而后將此資產(chǎn)包通過(guò)金融交易所掛牌。同時(shí)出資行B銀行（“買入返售”中的乙方）投資于“具有金融機(jī)構(gòu)職能的非金融機(jī)構(gòu)”的丙類戶，而后由該機(jī)構(gòu)甲類戶在金交所受讓上述資產(chǎn)。從而B銀行完成實(shí)際出資。

出資行放款的核心在于一份變種的兜底協(xié)議——包銷協(xié)議。由A銀行在到期日向“第三方”推薦購(gòu)買B銀行持有的受益權(quán)。并且，在包銷協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議或備忘錄中，還會(huì)明確提及該第三方“不排除融資方”。

如果A銀行未能按時(shí)轉(zhuǎn)售這筆受益權(quán)，出資行則可按約定向包銷銀行按日收取3.3%的違約金，直到30日后覆蓋本息。因此按照此種模式，若實(shí)際融資期為一年，則設(shè)計(jì)的融資期限為13個(gè)月。這項(xiàng)業(yè)務(wù)核心優(yōu)勢(shì)是，出資行可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重0計(jì)提。

按照“實(shí)質(zhì)重于形式”的監(jiān)管，出資行應(yīng)計(jì)提100%風(fēng)險(xiǎn)資本。即便只考察表面交易結(jié)構(gòu)，由于只有銀行間市場(chǎng)、證券交易所上市的資產(chǎn)才可計(jì)為“標(biāo)準(zhǔn)化”資產(chǎn)，出資行最少應(yīng)計(jì)提25%風(fēng)險(xiǎn)資本。

(4)定期存單質(zhì)押+額外直接授信

“定期存單質(zhì)押+額外直接授信”的運(yùn)作模式主要流程： A.融資企業(yè)在授信銀行存入一筆定期存款n，然后以存單質(zhì)押增信或第三方出質(zhì)人提供質(zhì)押物的方式發(fā)行單一信托計(jì)劃，為企業(yè)融得資金規(guī)模n；

B.找一家過(guò)橋企業(yè)購(gòu)買信托計(jì)劃，然后過(guò)橋銀行用理財(cái)產(chǎn)品資金投資過(guò)橋企業(yè)持有的信托受益權(quán)，繞開銀行理財(cái)產(chǎn)品不能直接投資信托貸款的限制；接著授信銀行用同業(yè)資金或理財(cái)資金對(duì)接過(guò)橋銀行持有的信托受益權(quán)；

C.銀行為融資企業(yè)提供額外授信，規(guī)模為n。

“定期存單質(zhì)押+額外直接授信”業(yè)務(wù)創(chuàng)新同樣為銀行帶來(lái)了存款、貸款以及中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng).在存貸款業(yè)務(wù)方面：企業(yè)客戶存入定期存款使得授信銀行B的存款增加n，通過(guò)額外直接授信使得銀行B的信貸規(guī)模增加n。因此，授信銀行B獲得了一個(gè)存貸利差；在中間業(yè)務(wù)收入方面：銀行通過(guò)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品和授信業(yè)務(wù)推動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)。整個(gè)業(yè)務(wù)中，銀行獲得收益為“存貸利差（約3%）+信托產(chǎn)品收益（約9%）-同業(yè)資金/理財(cái)資金成本（約6%）”，合計(jì)約為6%。若銀行用同業(yè)資金對(duì)接，則計(jì)入買入返售項(xiàng)下；如果用理財(cái)產(chǎn)品對(duì)接信托計(jì)劃，則計(jì)入應(yīng)收款項(xiàng)投資（保本）或表外（非保本）；對(duì)于融資企業(yè)而言，表面上是獲得了信托融資和銀行授信共2n的資金規(guī)模，但由于需要事先存入規(guī)模為n的定期存款，因此企業(yè)也只獲得了規(guī)模為n的凈現(xiàn)金流，同時(shí)付出的融資成本約為“信托產(chǎn)品成本（約9%）+存貸利差（約3%）”，即12%左右。雖然高于普通貸款利率，但是對(duì)于融資限制或不滿足銀行授信評(píng)級(jí)的企業(yè)而言，這也是企業(yè)獲得融資的主要渠道之一。

三、結(jié)構(gòu)化融資將把同業(yè)業(yè)務(wù)引向何處？

從根本上講，金融機(jī)構(gòu)尤其是商業(yè)銀行開展同業(yè)業(yè)務(wù)的目的是規(guī)避管制和監(jiān)管套利。商業(yè)銀行的收入主要來(lái)源于利息收入和中間收入，利息收入增加的前提是擴(kuò)大信貸規(guī)模，而商業(yè)銀行又頭懸監(jiān)管方面的信貸規(guī)模管控、凈資本管理利劍，還要應(yīng)對(duì)從緊的貨幣政策，商業(yè)銀行創(chuàng)新同業(yè)業(yè)務(wù)有其必要性和必然性。每一種異化的同業(yè)創(chuàng)新，幾乎隨后都會(huì)有相應(yīng)的制度出臺(tái)監(jiān)管，部分還出現(xiàn)了矯枉過(guò)正。監(jiān)管部門的顧慮不容忽視。同業(yè)業(yè)務(wù)將銀行對(duì)實(shí)體企業(yè)的授信延伸至對(duì)金融同業(yè)的授信，獲取金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益，風(fēng)險(xiǎn)鏈條相應(yīng)傳導(dǎo)至同業(yè)。同業(yè)真正的風(fēng)險(xiǎn)，在于虛假交易造成資金流向高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域以及脫離實(shí)體經(jīng)濟(jì)的資金空轉(zhuǎn)。隨著同業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模暴增，杠桿率攀升，表面的平靜下，極小的風(fēng)險(xiǎn)事件也會(huì)令擊鼓傳花的游戲無(wú)法繼續(xù)，由此帶來(lái)的蝴蝶效應(yīng)甚或如美國(guó)次貸危機(jī)一般瞬間席卷整個(gè)金融行業(yè)，對(duì)金融市場(chǎng)造成系統(tǒng)性重創(chuàng)。2013年6月底的錢荒，已是教訓(xùn)。

為規(guī)范運(yùn)作，降低風(fēng)險(xiǎn)，避免此種極端情況的發(fā)生，監(jiān)管部門雖勞心傷神頻頻發(fā)文，但“打補(bǔ)丁”、“堰塞湖”式的監(jiān)管，使得同業(yè)業(yè)務(wù)在短暫的“沉寂”之后很快以一種新的名義重出江湖。異化出現(xiàn)的同業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，也似乎天然地知道監(jiān)管終究會(huì)落刀，便搶在監(jiān)管未出手之前一擁而上，直到把業(yè)務(wù)做爛。目前的監(jiān)管方法只能暫時(shí)降低同業(yè)杠桿，暫時(shí)緩解流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，效果不佳，同時(shí)將直接導(dǎo)致實(shí)體經(jīng)濟(jì)資金供給收縮，推升實(shí)體企業(yè)資金成本。顯而易見，同業(yè)監(jiān)管面臨兩難困境。

部分業(yè)內(nèi)人士指出，標(biāo)準(zhǔn)化、陽(yáng)光透明、交易公平合理的資產(chǎn)證券化是一種較為理想的選擇。但是，姑且不論監(jiān)管部門經(jīng)歷過(guò)數(shù)輪的試點(diǎn)之后仍謹(jǐn)小慎微，短期內(nèi)難以全面放開，因此短期內(nèi)龐大的同業(yè)資產(chǎn)難以轉(zhuǎn)向資產(chǎn)證券化，僅參照美國(guó)的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，其不斷地衍生再造同樣帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)集聚以致引爆金融危機(jī)的后果。

同業(yè)將往何處去？只要“信貸規(guī)?！薄ⅰ按尜J比”、“凈資本管理”、“利率管制”等體制性約束存在，同業(yè)七十二變，仍將演繹。一言以蔽之，同業(yè)如何發(fā)展還得看市場(chǎng)和監(jiān)管的博弈，“同業(yè)鴉片”的精彩故事還將繼續(xù)上演。