第一篇：網(wǎng)絡(luò)宣傳技巧

Lun123財富論壇網(wǎng)宣傳技巧

貴在堅持---不斷地發(fā)展代理是增加財富的關(guān)鍵

當(dāng)代理數(shù)目達(dá)到10個人時候，即會為您帶來可觀的收入；達(dá)到30人以上時，可超過您自己每天上網(wǎng)12小時的收益了。當(dāng)然還有您的代理剛剛?cè)刖W(wǎng)，未能發(fā)展足夠的代理時的情況，但是經(jīng)過一定時間，僅這10個代理就會幫你創(chuàng)造可觀的財富。“增加代理”說起來很輕松，但做起來并不容易。“萬事開頭難”，尤其是剛開始時，增加的代理數(shù)量較少，收益也不明顯，很難給您帶來期望的效果。千萬不要被初期的困難所嚇倒，堅持下去就是勝利。世上沒有真正免費的午餐，想要多收益還是要靠自己多努力。

在日常生活中宣傳

在日常生活中，你可以印制一些名片，在名片中放上你網(wǎng)站的地址，在與人交往時可以通過名片來宣傳你的站點。你在介紹之前，首先必須對Lun123財富論壇網(wǎng)的功能、作用、效果以及多層次結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性盡可能的清楚。Lun123財富論壇網(wǎng)發(fā)展非常迅猛，Lun123財富論壇網(wǎng)一貫都是遵循：穩(wěn)定、誠信、公正、合法。所以在眾多賺錢網(wǎng)站中，Lun123財富論壇網(wǎng)一直處于領(lǐng)先位置。

向親朋好友宣傳

好機會要與好朋友分享，做成功任何一件事都需要有幾個朋友支持，你可以在本地找?guī)讉€志同道合的朋友一起做，由于大家靠得近溝通快，互相學(xué)習(xí)交流經(jīng)驗，這樣成功會更快。有一個會員在當(dāng)?shù)馗懔艘粋€代辦處，租一間房子，一臺上網(wǎng)電腦、一部電話，幫助那些不會上網(wǎng)的人加入代理，每月收入都在3萬元左右。

在各個學(xué)校發(fā)放廣告，宣傳欄張貼海報等

這將是一個產(chǎn)生巨大效益的方式，學(xué)生接受新生事物快，群體大，很快會有鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。在網(wǎng)吧宣傳

把您網(wǎng)站的地址設(shè)為網(wǎng)吧等公用機器的瀏覽器首頁。假設(shè)設(shè)一臺機器的瀏覽器為首頁，那么平均一天將會有5個人看到，那么要是20臺機器...論壇發(fā)布消息

對于中國來說，現(xiàn)在7000萬網(wǎng)民，全國每天至少增加幾十網(wǎng)民，巨大的網(wǎng)民發(fā)展?jié)摿σ簿鸵馕吨薮蟮拇硪?guī)模，只要掌握先機，堅持下去，就會有巨大的收益。在發(fā)布消息時，切記要在人氣旺的論壇發(fā)布。有些論壇的版主對網(wǎng)站內(nèi)容管得很嚴(yán)，對于這類消息發(fā)現(xiàn)一個刪除一個，而且過不了多久連您的注冊用戶都刪除了，因此要不斷地申請新用戶名和不斷地發(fā)消息，只要不怕麻煩就會有收獲，我們首頁有很多大流量的論壇，可以選擇一些人氣好的論壇發(fā)貼宣傳您的網(wǎng)站！。

利用QQ在線宣傳

你可以為做網(wǎng)站事業(yè)專門申請一個QQ，查找在線網(wǎng)友然后一個一個的鼓動宣傳，這也是當(dāng)前很有效果的一種宣傳手段，關(guān)鍵看你的語言技巧了對代理負(fù)責(zé)。申請免費QQ

向大主顧宣傳

每一個下級會員都有可能為你帶來成千上萬的新下級會員，而這些新代理會員又會為你帶來幾萬幾十萬的又一層下級會員。如果你有幸遇上個大主顧，他有很好的條件，比如有一個日流量幾萬十幾萬的個人主頁，那他每天都有可能給你帶來無以計數(shù)的下級會員，下級會員再繁殖下級會員，那你成天不做事也會日進(jìn)斗金。所以要對你的新會員負(fù)責(zé)，及時準(zhǔn)確的給予

幫助！

參加各種廣告交換組織

如ＸＸ鏈、ＸＸ排行榜等 如果你有自己的主頁，或者你已經(jīng)設(shè)置了個性化網(wǎng)站，你就可以到各種免費廣告鏈去注冊，把注冊后的代碼加到你的主頁，而你的主頁地址也會出現(xiàn)在其他會員的主頁上。

與相關(guān)網(wǎng)站做友情鏈接

目前許多網(wǎng)站都有宣傳的積極性，因此大多數(shù)站點都愿意與別人的主頁做友情連接，在他們的主頁上都有專門提供友情鏈接的地方，只要你主動在自己的主頁上先給他們的網(wǎng)站做了一個友情鏈接，然后再發(fā)一封郵件給他們站點的管理員，請求將你的網(wǎng)站也加到他們站點的相關(guān)鏈接里，這種互惠互利的協(xié)作方式也能達(dá)到宣傳網(wǎng)站的目的。不過這里要注意的一點是，在你選擇要相互鏈接的站點時，要考慮該網(wǎng)站的知名度以及該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題是否與你適合交換。

利用電子郵件宣傳

利用Email做宣傳是最簡便易行的一種形式，你可以給你的朋友發(fā)郵件宣傳，但不允許濫發(fā)垃圾郵件！你的郵件內(nèi)容要婉轉(zhuǎn)客氣，包含有用的東西，否則被別人視為垃圾郵件就適得其反了。

在聊天室上發(fā)出邀請

在聊天室里你可以適時地向網(wǎng)友發(fā)出邀請，請他們訪問你的主頁，并謙虛地請他們能夠給你的網(wǎng)站建設(shè)提出一些寶貴建議，同時你在與他們聊天之際，可以把你站點特色的內(nèi)容大肆宣傳一番，以引起網(wǎng)友們足夠的興趣和注意。

通過新聞組來發(fā)布主頁時要注意以下幾個問題

一是要將帖子發(fā)布到合適的主題討論區(qū)，也就是說如果你的主頁是以電腦為主題的，那就不能將帖子送到娛樂類討論組中，否則將引起其他成員的反感；二是充分利用好主題行的作用，把要發(fā)布網(wǎng)站這樣的事件用言簡意賅的詞語表達(dá)出來，以增強帖子的可讀性。

搜索引擎

是一個進(jìn)行信息檢索和查詢的專門網(wǎng)站，是許多網(wǎng)友查詢網(wǎng)上信息和在網(wǎng)上進(jìn)行沖浪的第一去處，所以在搜索引擎中注冊你的網(wǎng)站，是推廣和宣傳你主頁的首選方法。如果你注冊的搜索引擎數(shù)目越多，你的主頁被訪問的可能性就越大，國內(nèi)的網(wǎng)站如：網(wǎng)易、搜狐、中文雅虎等，填份表格，就能成功注冊，以后別人就能在這些引擎中查到你的網(wǎng)頁。

通過商務(wù)信息發(fā)布軟件進(jìn)行宣傳

利用信息發(fā)布軟件內(nèi)建的發(fā)布引擎,可在幾分鐘內(nèi)將商務(wù)廣告信息快速發(fā)布到國內(nèi)外數(shù)千個商貿(mào)網(wǎng)站。

利用留言板、論壇

如果你到一些網(wǎng)站具有論壇或留言板的功能，你完全可以在這些位置放上你網(wǎng)站的地址，一旦其他網(wǎng)友在瀏覽你的留言或文章時，就有可能見到你網(wǎng)站的地址而順便去拜訪你的主頁。另外，如果資金充足的話，盡可能去做網(wǎng)絡(luò)付費廣告。為什么做網(wǎng)絡(luò)付費廣告是最有效的宣

傳方式呢？因為做得的好的代理會員一般都采用廣告宣傳的，因為你精力再大，再努力也沒有廣告來的那么快。試想你一天如果向10個朋友介紹即使10個朋友都加入也只有10個人，而如果你在一個日訪量500萬的網(wǎng)站上做廣告，就算只有2‰的人看你的網(wǎng)站，也有10000人訪問你的網(wǎng)站，再按6％的注冊率，就有600注冊，再按八分之一的寄款率算，就有75人成為你的正式下級代理。一個月即有2250個一級代理，而如果這2250個一級代理再發(fā)展，你的收入是多少？而投資僅僅是一個月的廣告費8000元左右。而以后再也不用投資了。也難怪有的會員月賺幾十萬還說沒有做什么努力?。?

當(dāng)然這種方式只適合有資金實力的朋友，沒有資金實力只好一步步做了，每月發(fā)展1-10人，年發(fā)展12-120人，每年收入幾萬元也是輕輕松松的事。而且收入會一年比一年高，這個稍有數(shù)理知識的人一看即明白。

利用一切可能的方法進(jìn)行宣傳，以上方法能用到的要盡可能使用，做宣傳時使用極具說服力的言辭去打動人心，就會產(chǎn)生事半功倍的效果。

您注冊加入以后需要做什么

1、一年之內(nèi)，只需推薦30個一級會員。

2、我們建議你最多發(fā)展到30個一級會員后停止再發(fā)展一級會員！

3、把您在網(wǎng)站學(xué)到的所有經(jīng)驗，傳授給他們，并盡最大的能力幫助他們?nèi)グl(fā)展！

4、不要把時間放在追求下級會員數(shù)量上，應(yīng)以對他們的教學(xué)為主。

有一些會員朋友，會出現(xiàn)這種情況 在還沒加入的時候，把這件事想得非常簡單?？傄詾樽约杭尤胍院?，一定會馬上就會財源滾滾而來。而且，認(rèn)為是什么事情都不要做，只要每天到銀行帳號上去看一看存款有沒有增加就可以了。

朋友，你醒醒吧。不要說Lun123財富論壇網(wǎng)不可能讓你如此不勞而獲。就是你是銀行的行長，天天還要去報個到、點個卯呢。

★ ★ ★成功只有屬于努力宣傳的會員★成功=無比的努力+無私的幫助+無窮的信心★

只 有 努 力 宣 傳 才 會 有 回 報！

Lun123財富論壇網(wǎng)絕對不是給你一個不勞而獲的機會 也不是天上掉餡餅，Lun123財富論壇網(wǎng)只是一個需要通過你的努力工作才可以獲得豐厚收入的系統(tǒng)．這些工作包括：宣傳你的網(wǎng)站、解答會員疑問、傳授會員技巧等等，你每天至少花一小時做這些工作。當(dāng)然，當(dāng)你的下級會員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模的時候，此時你可以輕松一下，感受一下不勞而獲的快感！

無私的幫助

無私的幫助是網(wǎng)絡(luò)代理的第一精神綱領(lǐng)，你必須把你所有的技巧傳授給你的下級會員，解答下級會員的任何問題，幫助他們迅速成為網(wǎng)絡(luò)代理的高手．如果你只顧自己拼命發(fā)展下級會員，甚至與下級會員競爭，那你頂多賺些小錢，因為畢竟只有你一個人在工作??；但如果你的下級會員都成為了高手，那就可能是幾十人幾百人甚至幾千人在為你工作了，這才是真正的賺錢??！

無窮的信心

任何工作一開始都是要面臨挫折的，你可能工作了一周卻沒有發(fā)展一個會員，此時悲觀和失

望是難免的．但千萬不要失去信心，要對Lun123財富論壇網(wǎng)有信心，對你自己有信心！你要分析一下原因，調(diào)整一下宣傳的策略，成功往往屬于那些堅持到最后一刻的人！也許下一個星期就會有很多會員注冊，畢竟你也要給那些想?yún)⒓舆@個系統(tǒng)的人一點考慮的時間。為什么都是做同樣的事情，有的人成功了，有的人卻顆粒無收呢？努力+思考這就是差異！！

關(guān)于“免費加入”的感想

有的臨時會員說，我沒有錢，你給我免費加入吧。

你125元的付出是你能夠成為百萬富翁的基礎(chǔ)。125元對于你,一包香煙,一件衣服,一場電影......,您的一生不知道要用去多少個125元!你只需要投資125元,就可能成為百萬富翁。如果你失敗了,損失125元而已,但是只要你努力了，就不可能失敗。

Lun123財富論壇網(wǎng)之所以有今天的成功，其中一個非常關(guān)鍵的因素就是具有嚴(yán)格的紀(jì)律?！懊赓M激活”以及“濫發(fā)垃圾郵件”的會員是要被取消會員資格的。

當(dāng)然，浩瀚的網(wǎng)絡(luò)中，免費賺錢的事情也許是存在的。但是，根據(jù)很多人網(wǎng)絡(luò)賺錢多年的經(jīng)驗，參加過國內(nèi)外幾十個所謂免費賺錢的網(wǎng)站，得出一個體會：“免費賺錢”的本質(zhì)是利用平常人喜歡撈小便宜的心理，免費請你為他的公司做免費廣告，到頭來，你辛苦了幾個月，才發(fā)現(xiàn)你付出那么多，得到的卻是那么少，甚至他們還會以各種借口導(dǎo)致你分文無收！選擇加入Lun123財富論壇網(wǎng)的同時，其實您就已經(jīng)選擇了成功。

參加Lun123財富論壇網(wǎng)你的每一分投資與辛勞將獲得十萬分回報！

早一天加入Lun123財富論壇網(wǎng)，你就早一天獲得成功！

每耽誤1分鐘，都會有數(shù)百人先你而至--這些人原本可能是你的下級會員呀。你也知道：一個新興的市場，進(jìn)入越早，獲利的機會越大！莫要再遲疑了，我聰明的朋友！一生中，很多機會只向你招一次手??！

第二篇：招生技巧四之網(wǎng)絡(luò)宣傳要點

招生策略之網(wǎng)絡(luò)宣傳要點

高等學(xué)校的生源競爭越來越激烈。隨著社會發(fā)展的需要和高等教育改革的進(jìn)一步深入，高等學(xué)校的辦學(xué)規(guī)模不斷擴大，民辦教育日益壯大，高等職業(yè)教育和網(wǎng)絡(luò)教育也在迅速崛起。同時，越來越多的高中畢業(yè)生選擇到國外接受高等教育，并會有越來越多的國外教育機構(gòu)進(jìn)入我國高等教育市場。國內(nèi)、國外的大學(xué)都加入到對優(yōu)秀生源的競爭當(dāng)中。生源質(zhì)量，直接影響著學(xué)校培養(yǎng)人才的質(zhì)量。如何爭取到豐富的、高素質(zhì)的考生，促進(jìn)學(xué)校在擴大辦學(xué)規(guī)模的同時提高辦學(xué)水平，對招生宣傳工作提出了越來越高的要求。

招生宣傳工作的開展，需要提升到戰(zhàn)略高度系統(tǒng)地進(jìn)行組織和安排。招生宣傳的內(nèi)容、形式、渠道等要有科學(xué)的策劃。充分、合理地利用現(xiàn)代信息社會所具有的各種快速有效的媒體手段，正確理解招生宣傳廣告的媒介選用、組合原則，以達(dá)到增強招生宣傳工作實效性的目的，正在引起各高校的重視。

目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有高校全都集中在高考前后很短一段時間內(nèi)向考生傳遞大量的招生信息，效果非常不好。各高校在招生宣傳工作方面付出了很大的努力：招生簡章越來越精美，內(nèi)容越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八門；收音機里今天“空中咨詢”，電視里明天“訪談”；報紙、雜志上的招生廣告在高考前后也是鋪天蓋地，真是“亂花漸欲迷人眼”，但效果并不好。常常聽到考生說：“那么多的招生信息，還有那么多高校的招生簡章幾乎同時張貼，我都不知道選什么好了?！笔聦嵣?，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”，報紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了。面臨決定一生重大轉(zhuǎn)折的高考，考生本來就壓力很大，密集的招生宣傳材料不僅增加考生的心理壓力，而且很容易使考生、家長陷入“數(shù)據(jù)過剩、信息危機”的矛盾當(dāng)中。

考生對學(xué)校與專業(yè)的選擇，取決于學(xué)校的聲望、專業(yè)的強弱、考生對將來就業(yè)狀況的預(yù)測、收費高低、學(xué)校的人文地理環(huán)境、考生的興趣愛好等多種因素?？忌倪x擇往往在潛移默化中已經(jīng)形成。高校的招生宣傳應(yīng)該堅持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴大自身社會影響的同時，把招生宣傳融入到考生的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。

傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣，但時間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也可以持續(xù)較長時間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給考生留下持久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服力，但無法將學(xué)校的實際情況現(xiàn)實地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個人色彩較濃，宣傳人員對相關(guān)內(nèi)容的理解存在差異。

信息社會為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多，宣傳效果也最好，但是很多高校并沒有引起足夠的重視，仍然將主要精力放在高考前后的傳統(tǒng)宣傳方式上面。

網(wǎng)絡(luò)具有隨時訪問、雙向交互、超級鏈接、多媒體展示等優(yōu)點，是招生宣傳的理想工具。學(xué)校建立一個招生網(wǎng)站，把相關(guān)的招生信息放在網(wǎng)站上，就給考生提供了24小時隨時查詢的方便。而且考生可以就自己不明白的地方或者進(jìn)一步關(guān)心的問題向?qū)W校提問，學(xué)校根據(jù)考生提問進(jìn)行統(tǒng)一回復(fù)或者個別回復(fù)。適當(dāng)?shù)臅r候?qū)W校還可以與考生進(jìn)行在線交流，或召開網(wǎng)絡(luò)發(fā)布會。在網(wǎng)頁上面介紹招生專業(yè)、收費標(biāo)準(zhǔn)等信息的同時可以利用超級鏈接功能對學(xué)校的概況、優(yōu)勢、特色專業(yè)、學(xué)習(xí)和生活條件等內(nèi)容進(jìn)行介紹，給學(xué)生提供全面了解學(xué)校的窗口。如果有必要還可以通過聲音、視頻、動畫等等多媒體方式展示相關(guān)內(nèi)容，做到形象、直觀，讓考生足不出戶就能了解自己想要知道的信息，同時還能讓考生對自己向往的大學(xué)生活有身臨其境的感覺，增加對考生的吸引力。

網(wǎng)絡(luò)宣傳需要注意以下幾點：

1．宣傳信息要真實。一般來說，考生對于高校自己建立的招生網(wǎng)站充分相信，招生宣傳網(wǎng)站的內(nèi)容不能有不實之詞，否則學(xué)生進(jìn)校以后如果發(fā)現(xiàn)宣傳內(nèi)容和自己感受到的不一致，不僅將導(dǎo)致學(xué)生對學(xué)校的不信任，破壞學(xué)生對高校的美好向往，而且將對學(xué)生的誠信意識產(chǎn)生副作用。

2．內(nèi)容要豐富。宣傳網(wǎng)站上面除了對學(xué)?；厩闆r、專業(yè)課程、學(xué)制、招生人數(shù)、招生范圍、收費標(biāo)準(zhǔn)、對新生實行的一些專門的政策、注意事項等基本信息介紹外，還要充分展示學(xué)校的辦學(xué)水平和整體實力。比如：學(xué)校的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃；各個方面對學(xué)校的評價；學(xué)校的重大成就和獲得的重大獎勵；名師介紹和教師取得的成就展示；學(xué)生取得的成就展示；各個專業(yè)有突出成績的已畢業(yè)學(xué)生介紹；招生的各個專業(yè)的特色、優(yōu)勢、發(fā)展現(xiàn)狀、專業(yè)特點；圖書資料、電子期刊數(shù)據(jù)庫、教學(xué)設(shè)施等教學(xué)資源、環(huán)境介紹；學(xué)生社團(tuán)等業(yè)余活動成就介紹；學(xué)習(xí)條件、生活條件介紹；學(xué)校以往新聞內(nèi)容的回放與檢索；學(xué)校風(fēng)光、地理位置、所處城市人文環(huán)境介紹，等等。

3．要對各專業(yè)就業(yè)趨勢進(jìn)行分析預(yù)測。大學(xué)是一個過程，進(jìn)入大學(xué)深造是為了讓自己將來在社會上更有競爭力。隨著大學(xué)生就業(yè)困難的加大，考生、家長對學(xué)校、專業(yè)的選擇往往從今后就業(yè)的角度來考慮，他們關(guān)心的是畢業(yè)后的社會地位，能否找到相對滿意的工作。招生宣傳應(yīng)該針對考生和家長關(guān)心的焦點問題做出回答。通過科學(xué)的分析和預(yù)測，引導(dǎo)學(xué)生把自己的興趣和國家的需要結(jié)合起來選擇自己的報考志愿。招生網(wǎng)站要對本校各專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位與作用、畢業(yè)生的就業(yè)去向和社會需求的前景等作出科學(xué)的分析和預(yù)測，并對本專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率、已畢業(yè)學(xué)生的成就進(jìn)行統(tǒng)計分析，讓考生有所參考。

引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合國家需要和自己的專長、興趣、愛好以及個性特點選擇學(xué)校和專業(yè)，避免在純粹的就業(yè)觀念指導(dǎo)下的志愿選擇。應(yīng)該對各個專業(yè)適應(yīng)哪些特點的學(xué)生報考作出盡量詳細(xì)的說明。如性格開朗，形象較好，外語成績好的考生就比較適合市場營銷、國際經(jīng)貿(mào)、新聞學(xué)等專業(yè)；而思維嚴(yán)謹(jǐn)，動手能力強的考生有利于學(xué)習(xí)電子類、工程類專業(yè)等。這些說明將幫助考生揚長避短，在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上對今后的發(fā)展作出合理定位。

4．加強與考生的互動和交流。學(xué)校和考生之間的互動是增進(jìn)考生了解學(xué)校、學(xué)校對考生的需求進(jìn)一步了解的一種很好的渠道。可以采取多種方式進(jìn)行互動和交流：首先，招生網(wǎng)站上面要公布電子信箱，并認(rèn)真對待每一封來信；其次，對于一些共性的問題，在FAQ（常見問題，F(xiàn)requent Asked Questions）中給以解答；其三，開通BBS，讓招生人員、本校教師和在校學(xué)生參與和考生的交流；其四，定期面向中學(xué)生開設(shè)講座、報告、咨詢專題等，通過招生網(wǎng)站向中學(xué)生直播，并允許過后學(xué)生點播，等等。除了這些方式以外，還可以在做好招生宣傳培訓(xùn)工作并征得本人同意的前提下，在網(wǎng)站上面公布一批教師和在校大學(xué)生的簡單介紹和電子信箱，讓中學(xué)生通過電子信箱和這些老師、大學(xué)生直接聯(lián)系。這樣做，不僅可以加深中學(xué)生對本校的深入了解，而且可以增加他們對學(xué)校的親近感，更能吸引他們加入到這個大集體中來。對于這些參與交流的教師和大學(xué)生，因為他們付出了時間和心血，學(xué)?？梢赃m當(dāng)給以經(jīng)濟(jì)補償。這樣做，要比在其他方面增加招生宣傳經(jīng)費效益更高。

5．注重宣傳的連續(xù)性，避免應(yīng)景之作。招生宣傳工作是長期性的連續(xù)不斷的工作，它應(yīng)該是對學(xué)校整體實力和形象的全方位、綜合性、經(jīng)常性宣傳。招生宣傳的效果有一個積累的過程，要堅持招生宣傳的連續(xù)性，對招生宣傳做出長效宣傳計劃。這樣，不僅可以使學(xué)校的影響深入人心，而且從宣傳的投入上來說，可以呈遞減趨勢。急功近利、一窩蜂地上、忽冷忽熱等短視行為只能收到事倍功半的效果。

6．注重網(wǎng)站的整體效果。招生網(wǎng)站面對的是青春期的中學(xué)生，所以要在網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)、功能安排、界面音效、美工效果等方面精心設(shè)計，不僅要信息全面詳細(xì)，而且要將網(wǎng)頁設(shè)計得活潑、生動、漂亮，富于感染力，對來訪問的人產(chǎn)生強烈的吸引力。

7．招生網(wǎng)站要在學(xué)校主頁上面有一個突出的顯示，并且要在傳統(tǒng)媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等多方面宣傳自己的招生網(wǎng)站，吸引更多的人來訪問，讓更多的人了解自己。應(yīng)和新聞界保持密切聯(lián)系，尤其是網(wǎng)絡(luò)新聞。因為在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)新聞產(chǎn)生的影響力不可低估。積極主動、及時準(zhǔn)確地向他們提供本校的信息，是擴大學(xué)校影響力的一種有效途徑。

除了網(wǎng)絡(luò)具有招生宣傳的諸多優(yōu)勢外，因為電話的方便快捷、普及率最高，所以在招生咨詢當(dāng)中使用電話的考生和家長人數(shù)最多。但是很多高校對電話的作用忽視了。筆者在今年高考前后幾天對十多個高校進(jìn)行了招生咨詢電話測試，發(fā)現(xiàn)問題比較多：要么無人接聽，要么三兩句把你打發(fā)，或者電話聽筒在對方傳來傳去，最后還是無人能夠解決你的疑問。能夠耐心、完整解答問題的比較少。筆者曾經(jīng)在拜訪的大學(xué)招生部門見到，電話鈴聲大作，工作人員各忙各的，不管不問。問他們?yōu)槭裁床唤与娫?，答道：都是咨詢招生情況的，工作還忙不過來，誰顧上一個一個回答了?

高考前后一直到新生入學(xué)報到這一段時間，是各高校招生部門工作最為繁忙的階段之一，每一項工作的責(zé)任都很重大。工作頭緒繁多，再加上人手少，往往有意或者無意忽略了對學(xué)生電話咨詢的答復(fù)。其實這一問題的解決還是很容易的?？忌稍兊囊话愣际钦?、規(guī)定范圍之內(nèi)的問題，比如收費標(biāo)準(zhǔn)、某個專業(yè)的錄取分?jǐn)?shù)線、錄取名單查詢等等，“軟性”的問題相對少一些。筆者連續(xù)多年參與招生工作，遇到考生咨詢的問題很少有不能按政策回答的。因此，我們可以借鑒企業(yè)服務(wù)當(dāng)中的“呼叫中心”方法來應(yīng)答考生的電話咨詢，開通電腦自動應(yīng)答和人工應(yīng)答兩條服務(wù)熱線。對于一些“硬性”的問題做成電話錄音，由電腦來自動應(yīng)答。因為電腦應(yīng)答需要咨詢者按鍵選擇，花費時間較長，有條件的高?？梢园炎詣討?yīng)答設(shè)定為考生免費撥打線路，由高校從招生宣傳經(jīng)費當(dāng)中支付電話費。如果考生選擇人工服務(wù)，而招生部門又人手緊張顧不上回復(fù)，那么可以選擇本校退休的招生工作人員、或者對政策把握能力強的教師，經(jīng)過培訓(xùn)后專門來答復(fù)考生的咨詢。因為高招正好在暑假期間，甚至可以雇用一些經(jīng)過挑選的本科生、研究生來擔(dān)當(dāng)咨詢?nèi)藛T。如果遇到考生的問題比較靈活，不容易把握，再把問題向有關(guān)人員提交，由能回答的工作人員來回答。

打電話來的考生或者家長，必定是對這個學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。按照客戶關(guān)系管理理論，這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對待他們的電話。對于他們的問題要耐心解答，及時為他們提供詳細(xì)的信息，解除他們的疑惑，為他們當(dāng)好參謀?！翱赡芸蛻簟毙枰覀冏鲆幌盗械墓ぷ鱽泶俪伤麄冝D(zhuǎn)化為“現(xiàn)實客戶”。高等學(xué)校應(yīng)該放下架子，從吸引優(yōu)秀人才、學(xué)校長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來考慮，努力為考生著想，用“以人為本”的觀念來服務(wù)于考生。客戶關(guān)系管理中有一句名言：一個客戶遇到不滿意會向十個客戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校的整體形象也將會受到影響。

對于招生當(dāng)中使用的傳統(tǒng)宣傳方法，比如廣播電臺和電視臺廣告宣傳；報紙、雜志廣告宣傳；招生簡章、專門的宣傳材料，以及人際傳播方法宣傳等等，已經(jīng)有很多論文論述，本文不再述及。每種方式都有它的優(yōu)點與不足，高校在使用當(dāng)中要做到取長補短、綜合運用。如何用最少的投入達(dá)到最佳的效果，是對高校招生工作智慧和能力的考驗。

高校對生源的競爭越來越激烈，招生工作的目標(biāo)不僅僅是簡單地完成招生計劃，更要不斷提高生源質(zhì)量。我們必須轉(zhuǎn)變觀念，放棄高高在上的姿態(tài)，講求招生工作的策略和技巧，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高招生宣傳的有效性。同時，更要以埋頭苦干、嘔心瀝血、勵精圖治的精神，扎扎實實地抓好辦學(xué)質(zhì)量，提高辦學(xué)實力，以多出人才、出好人才、出高素質(zhì)人才為目標(biāo)創(chuàng)造出自己的辦學(xué)特色，以良好的社會聲譽來贏得廣大考生的青睞。

招生骨干應(yīng)該具備的素質(zhì)

在。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校，而是生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，需要推銷。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。

◆熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理）、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。

◆招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是學(xué)校的形象?！舨粩嗟呐砂l(fā)宣傳頁和名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證

◆學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。

◆從肢體動作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學(xué)生的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的招生目標(biāo)。必要時要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是*招生技巧*不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。

◆研究客戶、學(xué)生家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。

◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題?！魧W(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫

時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。

◆招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世。

◆招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更佳。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現(xiàn)不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學(xué)校收費不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應(yīng)變）

◆平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，招生過程中的市場信息很重要

◆有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。技校為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)宣傳

網(wǎng)絡(luò)宣傳

1、多向百度、新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，發(fā)帖，提高我公司在百度和其它門戶網(wǎng)站的知名度。

2．利用網(wǎng)絡(luò)上可用的資源來提高公司品牌知名度，例如，和一些網(wǎng)站互換公司LOGO，在一些教育網(wǎng)站上發(fā)貼同時加入我們公司的網(wǎng)址，合一些招生代理合作互換LOGO。

3、通訊工具 ：利用個人即使通訊工具如QQ，msn等，建立qq群，加入其他行業(yè)qq群，沒事的時候在群里亂侃，然后適當(dāng)?shù)陌l(fā)下自己的網(wǎng)站，利用即使通訊工具不僅能交到同行的朋友了解下行情還能推廣自己的網(wǎng)站，一舉兩得，何樂而不為呢？

4、線下活動 ：線下活動的網(wǎng)站推廣方式也是很好的宣傳渠道，比如企業(yè)可以舉辦的一些活動，就算你沒實力舉辦活動，也可以贊助，相關(guān)行業(yè)舉辦的展會活動之類，你可以加入活動贊助商名單，然后在活動現(xiàn)場放上自己網(wǎng)站的標(biāo)語或者廣告牌等等。

5、同行擴張 ：同行擴張就是去同行的網(wǎng)站或者論壇發(fā)布信息，如果同行的網(wǎng)站有論壇的話就注冊一下然后發(fā)帖回帖，順便帶上自己的網(wǎng)址，不過不要太過分，畢竟是冤家路窄，把自己的頭像和簽名換成自己網(wǎng)站的圖片和網(wǎng)址也很不錯，即使回帖，爭取每個帖子的二樓就是我們的回帖，論壇搶“沙發(fā)”的作用就在于此。

6、問題答疑 ：這里所說的問題答疑是指：到 百度知道，貼吧，新浪愛問，雅虎知識，QQ問問等網(wǎng)站去回答問題，回答什么問題如何回答呢？首先你找到自己所在行業(yè)的分類，也可以搜索自己行業(yè)或者產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)鍵詞，然后一個個查看網(wǎng)民提問的問題進(jìn)行回答，記得一定留下自己的網(wǎng)站地址。

7、每星期會做一個訪問量的統(tǒng)計，分析和調(diào)查結(jié)果出來供招生部門參考；每三個月會做一次市場調(diào)研，匯總分析后制作成一個報表，例如中國有多少地方在訪問我們的網(wǎng)站，他們都是來自那里，通過什么方式進(jìn)入我們的網(wǎng)站，訪問量最大是那個地方，訪問量最高的地方對我們展開市場是有一定參考價值的。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)面試技巧

網(wǎng)絡(luò)面試技巧

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，現(xiàn)在越來越多的人都使用互聯(lián)網(wǎng)了，大到國企，小到家庭都在使用互聯(lián)網(wǎng)，更讓人吃驚的是不僅僅是工作上貼近了互聯(lián)網(wǎng)，生活上更是密切的和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系，中國現(xiàn)在還好，外國都已經(jīng)在生活通過互聯(lián)網(wǎng)做逐步出戶就能了解外面的事情，也可以在網(wǎng)上購買自己需要的東西，也就是所謂的淘寶，當(dāng)然現(xiàn)在中國也很流行，壓力現(xiàn)在越來越大，年輕人為了工作每日每夜的加班，很少有時間出去購物，那么網(wǎng)購就成了我們唯一沒東西的渠道，也是主流現(xiàn)象。

也正是因為這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，現(xiàn)在出現(xiàn)了一種新的面試方式，網(wǎng)絡(luò)面試，通過網(wǎng)絡(luò)，只需要準(zhǔn)備麥克風(fēng)和攝像頭，面試官和面試者就可以之間互相視頻語音聊天，通過這種方式公司來招聘人才，而求職者可以進(jìn)行找工作，方便、省錢、省力。

那么這種網(wǎng)絡(luò)面試方式也會存在著一些技巧，其實通俗的和現(xiàn)實的人與人之間的面試實質(zhì)是一樣，也會有一些技巧，下面我就來說說網(wǎng)絡(luò)面試的一些技巧：首先網(wǎng)絡(luò)面試是一種新穎的面試方式，自然而然錢人所能為我們提供的經(jīng)驗不多，因為不少應(yīng)聘者會出現(xiàn)這樣那樣的問題，下面一起來看看網(wǎng)絡(luò)面試技巧及注意事項：

一、網(wǎng)絡(luò)面試需有時間計劃，不用占用上班時間 網(wǎng)絡(luò)面試盡量不要占用HR的上班時間即上午8:00-下午17:00時，因為正班時間HR會有自己的工作與安排。一般HR會將網(wǎng)絡(luò)面試安排下班后進(jìn)行，晚上20:00-22:00較為適宜。而應(yīng)聘者相對時間較為充裕，尤其大學(xué)畢業(yè)生經(jīng)歷更為充沛，將網(wǎng)絡(luò)面試時間拖得比較晚，這樣給面試官的第一印象就會打折扣，因為HR除了晚上的網(wǎng)絡(luò)面試，第二天還要進(jìn)行工作，時間太晚可能會消磨掉面試官的耐心和精力。當(dāng)然，最好的就是保

持通訊工具的暢通，等待面試官與你提前約定好面試的時間，并準(zhǔn)時在電腦前等候。

二、擺正態(tài)度，做好面試前準(zhǔn)備，提前匯總好問題

雖然網(wǎng)絡(luò)視頻面試相對傳統(tǒng)面試較為輕松活潑一些，但也是需要應(yīng)聘者具備一定的禮儀性和嚴(yán)肅，拿出重視的態(tài)度，而不是將將網(wǎng)絡(luò)面試當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)侃調(diào)游戲，嬉皮笑臉、油嘴滑舌。前期準(zhǔn)備更不可確，因為網(wǎng)絡(luò)面試時HR可能會提出一些出其不意的問題、思維跳躍，從而將無準(zhǔn)備的面試者打個措手不及。

把想要問的問題提前進(jìn)行會中也是準(zhǔn)備工作的一項，而不是在面試過程中想起一個問題就問一個問題，這樣不僅會顯得你沒有邏輯性，也會打斷面試官的思路。可以將問題匯總后發(fā)給面試官，等待其一一回答，盡量不要當(dāng)面反復(fù)催促面試官回答。

三、不要一上來就問薪酬問題

有些面試者尤其是大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)面試一開頭就問薪酬問題、休息時間、保險問題等，這樣的做法可能會使面試官陷入尷尬境地。最好的辦法是先充分展示自己的學(xué)識、能力、經(jīng)驗、未來的計劃等，如果回答到位，面試官或許就會主動告訴你薪酬問題，并按照你的表現(xiàn)來考慮薪酬等級。

網(wǎng)絡(luò)視頻面試禮儀上要避免的錯誤：

1、整理好視頻的背景無論是在家或是在辦公區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻面試，展現(xiàn)出一個整齊潔凈的背景是很重要的，這關(guān)系到面試官對你的第一印象。

2、沒有詢問連接是否暢通為了避免出現(xiàn)技術(shù)上的問題，一定要在面試一開始的時候馬上詢問面試官是否能清楚的看到并聽到你。如果出現(xiàn)技術(shù)問題建議面試暫停，否則面試官必將會因為聽不清問題而難以給你回復(fù)，導(dǎo)致最終結(jié)果是一

場失敗面試。

3、看著自己，而不是面試官要直視攝像頭，而不是看著屏幕上的面試官，這樣才能產(chǎn)生直視對方雙眼的效果。如果太想要看到自己的表現(xiàn)，這會給雙方都造成困擾，不能專注。

4、姿勢不雅你的姿勢應(yīng)該表現(xiàn)出你很放松但專注。因此，你要稍稍前傾，但是不要過于靠近攝像頭，不要坐的過于靠近攝像頭，并且要坐的端正。"

5、打斷面試官講話連接出現(xiàn)延時會使人很容易犯這個錯誤，而這會讓對話變的很不愉快。要等面試官把問題完全闡述完，你再做出回答。這也會讓你在開口之前有一些時間來思考一下自己將要講的話。

6、忘記微笑因為你是在對著一臺電腦講話，這就很有可能讓你的行為變得很像個機器人。而這對于你推銷自己可沒有什么幫助。

第五篇：宣傳技巧（最終版）

宣傳技巧.txt你出生的時候，你哭著，周圍的人笑著；你逝去的時候，你笑著，而周圍的人在哭！喜歡某些人需要一小時,愛上某些人只需要一天,而忘記一個人得用一生培訓(xùn)班招生實用八式（轉(zhuǎn)）創(chuàng)業(yè)提醒 2010-12-22 14:33:32 閱讀72 評論0 字號：大中小 訂閱.第一招，以“理”動人

此處的“理”實為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念營銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2000年夏，大連某民辦學(xué)?；I建招生，當(dāng)時學(xué)校的各項工程尚未竣工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地

反思當(dāng)代教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實施現(xiàn)代教育的重要場所，憑此打動了眾多家長的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)?；I建之初招生的紀(jì)錄。

隨著社會的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨特的教育模式上做文章。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會發(fā)展背景。

第二招，借“勢”招生

“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于物”，既能迅速擴大學(xué)校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。

民辦學(xué)校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當(dāng)?shù)毓⒅攸c學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽度和知名度。（2）租借公立重點學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯誤暗示。（3）借其他民辦學(xué)校的勢打造市場，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時，進(jìn)入時，當(dāng)時已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個便宜的房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個招生提示牌，同時與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個飯店咨詢的家長都會到杭州這家學(xué)校的招生點看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校。

當(dāng)然，借“勢”，一定要注意一個“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時借“勢”之前，要仔細(xì)考察，其“勢”對招生是否有利，是否會損害學(xué)校的聲譽，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢”之招的大忌。

第三招 ：“活動”招生

“活動”招生是借鑒了企業(yè)的“主題活動營銷”的做法。所謂“主題活動營銷”是指通過設(shè)計相關(guān)的主題活動，快速吸引顧客的眼球，使之在短時間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù)，以達(dá)到商家營銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū)，每年都設(shè)計了大量的主題旅游活動，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。

青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時，在招生時，充分運用了“活動”招生的策略，如設(shè)計了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教育”、“優(yōu)秀學(xué)生學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測試”、“與老區(qū)孩子比差距作文競賽”等主題活動，每次都吸引了大量的家長和孩子們參加，使該校在較短時間內(nèi)有在家長和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。

“活動”招生，在設(shè)計活動時一定要有新意，其主題與教育熱點、社會形勢聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。

第四招 ：“關(guān)系”招生

此策略實際上是借鑒了國外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營銷人員利用各種社會關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定條件下，又將消費者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷者，利用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道，從而達(dá)到擴大產(chǎn)品或服務(wù)銷售額的最終目的，如安利公司。民辦學(xué)校招生時，可以充分利用學(xué)?，F(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長介紹其親戚朋友的孩子來校就讀。

寧波一家學(xué)校在招生時，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時，給家長最大的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如果為一個孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個孩子，就設(shè)置一個接送點。沒想到，該學(xué)生家長對此特別熱心，動用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個孩子，學(xué)校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在2001年的寒假基本沒有到各地設(shè)點招生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長熱心介紹招進(jìn)的。

“關(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。

第五招 特色取勝

在餐飲業(yè)中，有一句俗話是“一招鮮，吃遍天”，講的就是以特色來招徠顧客，在同行業(yè)競爭中以特色取勝。借鑒到民辦學(xué)校的招生工作中，則要求民辦學(xué)校獨具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招鮮”的東西來吸收家長、吸引學(xué)生。

民辦教育作為一種選擇性教育，它提供給家長的是差異性教育服務(wù)。現(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計算機做文章，缺乏個性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國家對公立教育的投入加大，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場競爭中脫穎而出的學(xué)校，一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色，能提供與其他學(xué)校不同（也可能是略有不同）的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個幼兒園的孩子都爆滿，有的家長甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長和學(xué)生。

這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計算機特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難吸家長和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會更多的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽度，從而達(dá)到市場營銷的目的。

特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”（選準(zhǔn)）和“實”（落實）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西?！叭暧麑W(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。

第六招 服務(wù)招生

人們在購買商品時，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、價格等問題，越來越多地受到購買商品時銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響。可以說很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲望。在民辦學(xué)校的招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長的關(guān)鍵要素。

教育服務(wù)是一項特殊的服務(wù)，周期較長，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補償性，再加上行業(yè)隔閡，家長在短時間內(nèi)很難識別其質(zhì)量優(yōu)劣。潛意識中，很多家長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。

1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請來了星級飯店的培訓(xùn)師對招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實證明，這些獨特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。

杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因為經(jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對老人卻到處為這個學(xué)校宣傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師，在一位家長面對眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時，他陪著這位家長先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后這位家長還是選擇了該校。

服務(wù)招生不是一味地迎合家長、媚俗家長，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對家長的信任和尊重。那種無原則與家長拉關(guān)系的作法，只能被家長從內(nèi)心地看不起，理智的家長絕不會輕易地把孩子交到你手上。

第七招 品牌營銷

在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個名稱、標(biāo)志或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù)，以使之區(qū)分于競爭對象的產(chǎn)品或服務(wù)”簡單說來，一個品牌就是一個承諾。通過識別和鑒定一個產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對品質(zhì)和滿意度的保證。一個品牌就是一個在消費者頭腦中感知和理解的集合?，F(xiàn)實生活中，人們在購買商品或服務(wù)時，潛意識中大多易受到品牌宣傳的影響。

民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個方面：首先是知名度，其次是美譽度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑。

一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年創(chuàng)建時，為了提高學(xué)校的知名度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾襟w上，以“某學(xué)校校長談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級教師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計了系列連續(xù)報道。一時在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。

二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動，來擴大學(xué)校的影響。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競賽和知識搶答賽等。與前面所提到的活動異曲同工，二者的側(cè)重點略有不同，但目標(biāo)是一致的。

三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。

學(xué)校的美譽度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量（最直接表現(xiàn)為升學(xué)率）上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時間較短，成績不明顯；生源質(zhì)量不好，升學(xué)成績較差。因此民辦學(xué)校在美譽度建設(shè)中應(yīng)揚長避短。別人比成績，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績方面不是不比，而要突出亮點。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。

太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系列體育競賽、作文競賽、演講比賽、讀書活動、英語競賽中頻頻獲獎，并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽。這也是一種美譽度。一些學(xué)校定期舉辦家長開放日、社會開放日、藝術(shù)節(jié)等活動，也是一種美譽度建設(shè)。

需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有反面的效果。這點應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意，形成一個品牌很難，但破壞一個品牌卻在舉手之間。

【營銷策略：民辦學(xué)校的招生技巧】

前面介紹的《民辦學(xué)校的招生策略》，主要從宏觀方面給民辦學(xué)校以啟迪和借鑒。下面，主要介紹民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技巧，旨在從微觀層面為民辦學(xué)校的招生工作提供一些幫助。

技巧一：抓住孩子的心

當(dāng)一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關(guān)注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。

招生工作非常類似。家長在選擇學(xué)校時基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個學(xué)校，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。

南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心，這里再三強調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

技巧二：巧用家長的“從眾”心理

人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們喜歡到哪個地方去。這里雖然有些盲目消費的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。

招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期

六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。

技巧三：營銷中的語言暗示

在商界有一個經(jīng)典案例：有一個賣早點的小店，每次服務(wù)員詢問客人對茶葉蛋的需求時，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時，換一種問法：“先生，你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個或兩個茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓?，其中大有文章。第二種問法實際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。

招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計更不可少。某一學(xué)校在招生時，強調(diào)招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

技巧四：花錢辦事

尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。

民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報考南京××學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點是：快速、價格低；缺點是：信息量少、范圍?。５诙?，在當(dāng)?shù)赝韴笞鰪V告。通過對在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴螅芸煸谕韴笊献隽艘粋€通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點：信息量大、范圍廣、可信度強；缺點：價格高、針對性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點：信息量大、針對性強、價格低；缺點：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點：針對性強；缺點：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績。

據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。

技巧五：不要對家長說“NO”

商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實現(xiàn)營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。

在民辦學(xué)校招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現(xiàn)的。

在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。

所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。

技巧六：妙解家長的對立情緒

某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機，圍了一圈顧客，有心動者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個牌子的空調(diào)銷售點。

民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏季在舟山招生時，招生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中，有一家長提到這個學(xué)校存在的一些問題，車上另外兩名家長馬上隨聲附和，隨后車上大部分家長都談起這個問題。結(jié)果隨這輛車來參觀的家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實有部分家長在參觀學(xué)校時入學(xué)意向比較明顯，就是因為受到其他家長這種對立情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。

這里一個重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應(yīng)對；二是當(dāng)家長提出異議時，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動與那些對學(xué)校感覺比較好家長談話，控制整個談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個老師和家長單獨進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。

技巧七：巧抬招生的門檻

在現(xiàn)實生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理”“欲購此商品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費欲望。

在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！边^一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！比缓罂粗议L的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。

這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

技巧八：做好潛在家長群的管理工作

一個企業(yè)的營銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實客戶也包括潛在客戶。本分析師曾在大街上被人隨機攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當(dāng)時并沒有在意，但在以后相當(dāng)長的時間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗商舉辦的“保健知識講座”的邀請函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理的意識和作法確實值得民辦學(xué)校借鑒。

民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦學(xué)校的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。

在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要學(xué)校招生部門費心研究。為此，分析師建議：

1.建立潛在家長群檔案，凡是來學(xué)校或在下面招生點咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；

2.對潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設(shè)計不同的處理策略；

3.定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；

4.在一些特殊的日子里，及時送上學(xué)校的祝福和問候，加強感情交流；

5.定期邀請家長或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。

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