第一篇：超市A類商品計(jì)劃與商品促銷流程

超市管理技術(shù)培訓(xùn)

第一部分：A類商品計(jì)劃

一．目標(biāo)

?加強(qiáng)總部品類管理，保證基本銷售。

?提高貨架陳列效率。

?建立合理的商品結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

二．A類商品的定義

?為了提高銷售、保持合理的毛利空間及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，根據(jù)品類管理原則與不同品類商品的市場(chǎng)情況，在目標(biāo)品類、選擇性品類、便利品類、季節(jié)性品類中分別選擇部分商品作為經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)的商品。

?公司下屬所有門(mén)店都必須確保A類商品的庫(kù)存并按要求陳列。

三．A類商品的管理

?A類商品的庫(kù)存管理：由總部采購(gòu)人員為A類商品設(shè)置門(mén)店、配送中心庫(kù)存限額。通過(guò)信息系統(tǒng)控制門(mén)店超限量訂貨。

?A類商品陳列管理：由總部采購(gòu)人員為A類商品設(shè)置陳列要求，各門(mén)店必須嚴(yán)格按照要求陳列。A類商品缺貨時(shí)，門(mén)店不得以其他商品補(bǔ)充A類商品陳列位置。?A類商品價(jià)格管理：營(yíng)運(yùn)部的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查應(yīng)以A類商品為主，對(duì)于A類商品中的“”，商品部應(yīng)保持51％以上單品對(duì)主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（此項(xiàng)指標(biāo)為采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理目標(biāo)考核項(xiàng)目之一）

?A類商品的促銷管理：A類商品促銷期間，優(yōu)先執(zhí)行促銷價(jià)格、陳列、庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，促銷結(jié)束后復(fù)位。

四．A類商品計(jì)劃的建立

?銷售數(shù)據(jù)分析，收集匯總市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為A類商品計(jì)劃提供決策支持依據(jù)。?根據(jù)品類管理原則、數(shù)據(jù)分析報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果完成品類的“A類商品計(jì)劃”。

?匯總審核本部門(mén)“A類商品計(jì)劃”

?提交營(yíng)運(yùn)部征求意見(jiàn)。

?最終審核確認(rèn)。

?在系統(tǒng)中錄入A類商品信息。

?提交營(yíng)運(yùn)部安排門(mén)店執(zhí)行。

?商品部、營(yíng)運(yùn)部安排巡店，檢查指導(dǎo)各門(mén)店的A類商品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況。填寫(xiě)“巡店報(bào)告”。

五．A類商品計(jì)劃的月度更新

?每月25日前向各品類采購(gòu)提供“月度銷售分析報(bào)告”。

?匯總、審核“月度銷售分析報(bào)告”

?營(yíng)運(yùn)部每?jī)芍芟蛏唐凡刻峤弧笆袌?chǎng)調(diào)查報(bào)告”，“A

類商品調(diào)整建議”。

?各品類采購(gòu)員每月30前提交“A類商品計(jì)劃月度更新表”。

?采購(gòu)總監(jiān)審核“A類商品計(jì)劃月度更新表”，并呈報(bào)商品總經(jīng)理審批。

?信息錄入員在系統(tǒng)中修改A類商品信息。

?商品部、營(yíng)運(yùn)部安排巡店，檢查指導(dǎo)各門(mén)店的A類商品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況。填寫(xiě)“巡店報(bào)告”。

第二部分：商品促銷流程

一：計(jì)劃方案

?目標(biāo)：制訂年度促銷計(jì)劃、主題促銷活動(dòng)的促銷企劃方案、DM促銷活動(dòng)計(jì)劃，保障階段性促銷的順利實(shí)現(xiàn)，提高促銷銷售占比和單品銷售，避免無(wú)效的促銷費(fèi)用投入和毛利損失

?流程描述

?由企劃部負(fù)責(zé)提出“年度、節(jié)日、DM促銷時(shí)間表”。

?采購(gòu)部根據(jù)各品類商品特點(diǎn)制訂“促銷活動(dòng)方案”。

?商品總監(jiān)召開(kāi)促銷啟動(dòng)會(huì)議，相關(guān)人員參加討論，并提出意見(jiàn)和建議。?商品總監(jiān)確認(rèn)“促銷方案”、“促銷時(shí)間表”。

?流程規(guī)則

?“年度、節(jié)日、DM促銷時(shí)間表”：應(yīng)統(tǒng)一由一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)。下一年度促銷活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)在每年11月完成，采購(gòu)部應(yīng)與重點(diǎn)供應(yīng)商進(jìn)行促銷活動(dòng)計(jì)劃的信息溝通。

?促銷預(yù)計(jì)銷售：促銷計(jì)劃中的指標(biāo)制訂應(yīng)首先根據(jù)本次促銷期的長(zhǎng)短選擇同比或環(huán)比比較期，從IT系統(tǒng)中查詢比較期內(nèi)相關(guān)門(mén)店的來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、銷售額、毛利額指標(biāo)；再根據(jù)設(shè)定的增長(zhǎng)率計(jì)算促銷期間計(jì)劃指標(biāo)。

二、促銷準(zhǔn)備

?目標(biāo)：明確促銷計(jì)劃分工，提高工作效率。

?流程描述：

?各品類采購(gòu)按照“促銷時(shí)間表”的規(guī)定時(shí)間安排與供應(yīng)商洽談促銷事宜，必要時(shí)，與供應(yīng)商簽訂“促銷協(xié)議”。并提交促銷商品清單。DM促銷時(shí)，應(yīng)同時(shí)提供商品樣品或照片。

?采購(gòu)經(jīng)理審核“促銷商品清單”（即DM商品拍照清單）。

?商品清單確認(rèn)后，采購(gòu)部應(yīng)對(duì)促銷商品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

?采購(gòu)員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果最終確認(rèn)促銷商品售價(jià)；根據(jù)品類特點(diǎn)、門(mén)店實(shí)際情況預(yù)計(jì)促銷商品銷售量；設(shè)置促銷商品庫(kù)存、陳列標(biāo)準(zhǔn)，提交“DM商品采購(gòu)清單”。?采購(gòu)總監(jiān)審核DM商品采購(gòu)清單

?DM促銷時(shí)，營(yíng)銷不配合采購(gòu)部組織DM商品的拍照、排版。

?DM促銷時(shí)，各品類采購(gòu)根據(jù)促銷時(shí)間表要求，對(duì)DM樣稿進(jìn)行校對(duì)。?DM促銷時(shí)，商品總監(jiān)審核DM樣稿。

?企劃部負(fù)責(zé)督促DM印刷廠商和配送中心，及時(shí)按照“DM海報(bào)分配計(jì)劃”向各門(mén)店派發(fā)DM海報(bào)。

三、促銷執(zhí)行

?目標(biāo)：對(duì)促銷執(zhí)行的全過(guò)程進(jìn)行控制和協(xié)調(diào)管理，確保促銷活動(dòng)的順利實(shí)施，提高促銷管理效率和促銷效果的達(dá)成率。

?流程描述：

?各品類采購(gòu)員根據(jù)促銷預(yù)計(jì)銷量及陳列要求向供應(yīng)商下達(dá)促銷商品 訂單，并填寫(xiě)“門(mén)店分貨清單”。

?采購(gòu)員督促供應(yīng)商按時(shí)按量送貨

?巡店督導(dǎo)，對(duì)促銷商品陳列、庫(kù)存銷售情況進(jìn)行檢查。

?流程規(guī)則：

?促銷商品訂貨：為避免促銷商品訂、退貨過(guò)程中出現(xiàn)差異，統(tǒng)一執(zhí)行“前7后4”（促銷價(jià)格有效期限為促銷開(kāi)始前7天至促銷結(jié)束后4天），的促銷商品訂貨價(jià)格。?門(mén)店分貨清單：促銷商品的陳列，庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)由各品類采購(gòu)員設(shè)定，根據(jù)各門(mén)店情況將分配商品。

?促銷巡店：各品類采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理必須安排促銷期間巡店，并認(rèn)真填寫(xiě)“采購(gòu)巡店報(bào)告”，提交企劃部匯總。對(duì)于屢次不執(zhí)行促銷標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店，應(yīng)建議營(yíng)運(yùn)部對(duì)該門(mén)店負(fù)責(zé)人予以處罰。

四、促銷評(píng)估

?目標(biāo)：對(duì)促銷活動(dòng)全過(guò)程的管理質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，確保促銷管理質(zhì)量的持續(xù)性改善，通過(guò)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提高下一次促銷活動(dòng)的成功率。

?流程描述：

?企劃部制定促銷評(píng)估工作計(jì)劃，并通知相關(guān)參與部門(mén)：促銷評(píng)估內(nèi)容、完成時(shí)間、參與人員、促銷評(píng)估會(huì)議日程、日期等，并進(jìn)行促銷評(píng)估準(zhǔn)備，資料收集，并完成促銷商品銷售和促銷活動(dòng)效果定量分析。

?采購(gòu)各品類采購(gòu)員、營(yíng)運(yùn)部、配送中心分別完成“促銷活動(dòng)報(bào)告”。

?企劃部匯總“促銷活動(dòng)報(bào)告”完成“促銷評(píng)估報(bào)告”。

?采購(gòu)總監(jiān)審批“促銷評(píng)估報(bào)告”，必要時(shí)召開(kāi)“促銷評(píng)估會(huì)議”，企劃部負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)評(píng)估，與會(huì)人員進(jìn)行促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

?流程規(guī)則：

?促銷評(píng)估：采購(gòu)部部應(yīng)根據(jù)季節(jié)及品類特點(diǎn)制訂促銷效果的量化評(píng)估指標(biāo)，例如日均來(lái)客數(shù)增長(zhǎng)；日均客單價(jià)增長(zhǎng)；日均銷售額增長(zhǎng)；日均毛利額增長(zhǎng)等，作為促銷評(píng)估的重要內(nèi)容。

?促銷評(píng)估會(huì)議：促銷評(píng)估會(huì)議由采購(gòu)總監(jiān)主持召開(kāi)，應(yīng)廣泛邀請(qǐng)公司其他部門(mén)同事參加。與會(huì)者應(yīng)充分促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，并提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。

OPL自動(dòng)建議訂單

?OPL建議訂量 = DMS X 計(jì)算天數(shù) – 庫(kù)存數(shù)量 – 在線訂量

?DMS：平均日銷量

?庫(kù)存天數(shù)=庫(kù)存量 / DMS

?計(jì)算天數(shù)=2次OPL的間隔天數(shù) + 送貨天數(shù) + 2

?平滑系數(shù)：DMS = 原DMS X 0.9+當(dāng)日銷量 X 0.1

?測(cè)試：A商品DMS為25.4，安全庫(kù)存天數(shù)為14天，兩次OPL間隔天數(shù)為3天，送貨天數(shù)為2天

第二篇：超市商品促銷方案

超市促銷活動(dòng)方案

一、選擇合適的賣(mài)場(chǎng)；

1、店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、定有誘因的促銷政策；

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

ü “活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂(lè)送（頌）” ；

ü 贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)” ü 贈(zèng)品價(jià)值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽(yáng)扇；

ü 限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買(mǎi)漲不買(mǎi)落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買(mǎi)二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

4、可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?/p>

如：

可口可樂(lè)公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買(mǎi)1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；

買(mǎi)2袋/包送熒光筆一支；

買(mǎi)5包送飛鏢玩具一套；

買(mǎi)1箱送t恤衫一件。

6、限時(shí)限量原則。

與超市合作的買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

三、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；

1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

ü 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：

如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力； 中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式；

ü 促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

ü 巧寫(xiě)特價(jià)：

部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫(xiě)原價(jià)、其余口味寫(xiě)優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白 ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

ü 寫(xiě)清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

ü 盡可能是新穎的常見(jiàn)用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）； ü 高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

ü 最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

ü 與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；

某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；

碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

ü 贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過(guò)低沒(méi)有促銷效果，過(guò)高會(huì)起負(fù)面作用。

四、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求； 效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來(lái)的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。

費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；

說(shuō)明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）

六、各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；

實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，示例：

背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作）?；顒?dòng)準(zhǔn)備排期表如下：

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu) 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)。采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員a 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過(guò)，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員b 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書(shū)面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項(xiàng)目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

6、促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工a、b協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開(kāi)始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能； 1.業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表；

填報(bào)人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問(wèn)題

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 2.促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息； 匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）3.促銷日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反饋、其它異常信息；

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理 4.促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄 匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5.獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單； 綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說(shuō)服上司促銷活 動(dòng)的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？

如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、時(shí)間： 精確到小時(shí)

2、地點(diǎn)： 具體到超市店名

3、執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買(mǎi)贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲 f、換購(gòu) g、抽獎(jiǎng) h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件

限時(shí) 限量

5、廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ； dm 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）

6、各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度

7、信息匯報(bào)記錄工具

8、效果預(yù)估

9、費(fèi)用預(yù)估

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過(guò)程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備： a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間。

b、準(zhǔn)備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖

利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖篇二：超市商品促銷打折方案研究

超市商品促銷打折方案研究

摘要:超市的迅速發(fā)展在給百姓生活帶來(lái)方便的同時(shí),彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈.為了擴(kuò)大銷售額,吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物,各超市紛紛使出渾身解數(shù),采取各種營(yíng)銷手段,而促銷恰恰是各種營(yíng)銷手段中不可缺少的,促銷管理也就成為超市營(yíng)銷管理的重要部分.本文從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,分析目前流行的超市打折現(xiàn)象,認(rèn)為超市商品打折雖在短期內(nèi)有利于提高消費(fèi)者剩余,強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng),有利于企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制,減少重復(fù)建設(shè)及產(chǎn)品雷同現(xiàn)象,但是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成的竟相打折現(xiàn)象弊大于利,從長(zhǎng)期看,最終會(huì)降低社會(huì)總福利.本文從促銷打折對(duì)各主體的利弊分析入手,試圖找出如何應(yīng)對(duì)規(guī)范打折的思路和對(duì)策.關(guān)鍵詞:超市;銷售額;商品打折 title student: instructor: from a long-term look, will reduce the social total welfare.this paper starts from the pros and cons of each subjects promotional discount analysis, trying to find out the ideas and the strategy to deal with standard discount.key words: supermarket sales;sales 目 錄 1 引言.................................................................................................................................................3 2 打折的相關(guān)概念........................................................................................................................4 2.1 打折的概念以及法律特征.....................................................................................4 2.2 打折的具體種類...........................................................................................................4 2.3 折扣方法...........................................................................................................................5 3.超市商品打折帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益與損害...............................................................5 3.1消費(fèi)者對(duì)商品打折的心理狀況分析..................................................................5 3.1.1基本假設(shè)及結(jié)構(gòu)模型....................................................................................5 3.1.2實(shí)證結(jié)果分析及結(jié)論....................................................................................7 3.2超市商品打折帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)............................................................................8 3.2.1吸引注意,刺激消費(fèi),迅速提高市場(chǎng)份額..........................................8 3.2.2促進(jìn)銷售...............................................................................................................8 3.2.3盤(pán)空庫(kù)存,回籠資金,提高資金的周轉(zhuǎn)率...............8 3.3損害......................................................................................................................................9 3.3.1競(jìng)相打折,折了效益.......................................................................................9 3.3.2頻繁打折,折了形象.......................................................................................9 3.3.3虛假打折,折了信譽(yù).......................................................................................9 4 超市打折受損的原因分析及打折方案的研究.................................................9 4.1超市打折受損的原因.................................................................................................9 4.1.1只注重商品的銷售忽視對(duì)超市本身的宣傳....................................9 4.1.2忽視消費(fèi)者心理.............................................................................................10 4.1.3賣(mài)場(chǎng)促銷中的廣告語(yǔ)表達(dá)不清.............................................................10 4.1.4有些促銷活動(dòng)不真實(shí)且用得過(guò)多過(guò)濫.............................................10 4.1.5促銷員對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度忽冷忽熱........................................................11 4.2打折方案的研究..........................................................................................................11 4.2.1為打折做準(zhǔn)確而詳細(xì)的定位..................................................................11 4.2.2選擇打折的佳機(jī).............................................................................................11 4.2.3確定打折的方式.............................................................................................12 4.2.4加強(qiáng)對(duì)打折的操作管理.............................................................................12 5 總結(jié)...............................................................................................................................................13 參考文獻(xiàn)..........................................................................................................................................13 1 引言

促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷手段,是超市與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說(shuō)服和溝通,旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí),試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念,使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng),其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度,即通過(guò)溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求,最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi).隨著中國(guó)加入wto和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng),再加上中國(guó)木上零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展,各大型連鎖超市的數(shù)量猛增,之

間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化.為爭(zhēng)奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈,其中,超市賣(mài)場(chǎng)的促銷活動(dòng)扮演了重要角色,也由此變得越來(lái)越頻繁和多樣化.2 打折的相關(guān)概念

2.1 打折的概念以及法律特征

打折的意思就是折扣,是商品買(mǎi)賣(mài)中的讓利、減價(jià),是賣(mài)方給買(mǎi)方的價(jià)格優(yōu)惠,但買(mǎi)賣(mài)雙方給予或者接受折扣都要明示并如實(shí)入賬.法律上對(duì)折扣的概念作了如下界定：本規(guī)定所稱折扣,即商品購(gòu)銷中的讓利,是指經(jīng)營(yíng)者在銷售商品時(shí),以明示并如實(shí)入賬的方式給予對(duì)方的價(jià)格優(yōu)惠,包括支付價(jià)款時(shí)對(duì)價(jià)款總額按一定比例即時(shí)予以扣除和支付價(jià)款總額后再按一定比例予以退還兩種形式.折扣店是指以銷售自有品牌和周轉(zhuǎn)快的商品為主,限定銷售品種,并以有限的經(jīng)營(yíng)面積、店鋪裝修簡(jiǎn)單、有限的服務(wù)和低廉的經(jīng)營(yíng)成本,向消費(fèi)者提供“物有所值”的商品為主要目的零售業(yè)態(tài).打折就是在原來(lái)售價(jià)的基礎(chǔ)上降價(jià)銷售,幾折則表示實(shí)際售價(jià)占原來(lái)售價(jià)的成數(shù).注意：10%就是一成,也就是一折,所以八折,就意味著實(shí)際售價(jià)是原來(lái)售價(jià)的80%.其法律特征如下:(1)打折是商品購(gòu)銷中的讓利發(fā)生在購(gòu)銷雙方當(dāng)事人之間是賣(mài)方給買(mǎi)方的價(jià)格優(yōu)惠.(2)給予或者接受折扣都必須明示并如實(shí)入賬,在入賬方式上要求給予折扣的應(yīng)沖減營(yíng)業(yè)收入收受折扣的應(yīng)沖減成本.(3)打折的兩種形式.一是支付價(jià)款時(shí)對(duì)價(jià)款總額按一定比例即時(shí)予以扣除.二是在買(mǎi)方已支付價(jià)款總額后賣(mài)方再按一定比例予以退還部分價(jià)款.這兩種形式實(shí)質(zhì)都是價(jià)格優(yōu)惠并無(wú)本質(zhì)區(qū)別.2.2 打折的具體種類

1.數(shù)量折扣制造商給經(jīng)銷商、零售商或大客戶因購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大而給予的一種折扣.2.現(xiàn)金折扣對(duì)于及時(shí)付清貨款的購(gòu)買(mǎi)者的一種價(jià)格折扣.3.功能折扣是由制造商向履行了某種功能如推銷、儲(chǔ)存和賬務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣.4.季節(jié)折扣賣(mài)主向那些非當(dāng)令商品或服務(wù)的買(mǎi)者的提供的一種折扣.5.網(wǎng)上訂購(gòu)折扣給予在網(wǎng)上下單客戶的折扣.隨著電子商務(wù)的發(fā)展一批批打折導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)如中原打折網(wǎng)它是中原地區(qū)最大的商品打折網(wǎng)站提供最新的打折信息商品服務(wù).數(shù)學(xué)方面遇到問(wèn)題時(shí),打幾折就是折扣占原價(jià)的百分之幾十幾幾折就是現(xiàn)價(jià)是原價(jià)的百分之幾十幾.2.3 折扣方法

現(xiàn)金折扣總價(jià)法是指購(gòu)買(mǎi)存貨時(shí)供貨方給予的現(xiàn)金折扣的一種會(huì)計(jì)處理方法.對(duì)購(gòu)貨折扣的處理有總價(jià)法、凈價(jià)法和備抵法3種方法,同樣的存貨,同樣的價(jià)格,不同的處理方法會(huì)得出不同的存貨成本.1.總價(jià)法：購(gòu)入存貨到,“存貨”或“購(gòu)貨”賬戶按總價(jià)計(jì)價(jià),會(huì)計(jì)只反映享受了的折扣（以“購(gòu)貨折扣”反映）.2.凈價(jià)法：購(gòu)入存貨時(shí),“存貨”或“購(gòu)貨”賬戶按扣除折扣后的凈價(jià)計(jì)價(jià),會(huì)計(jì)只反映未享受的折扣（以“喪失的購(gòu)貨折扣”反映）,喪失的折扣作為期間成本.3.備抵法：購(gòu)入存貨時(shí),“存貨”或“購(gòu)貨”賬戶按扣除折扣后的凈價(jià)計(jì)價(jià),“應(yīng)付賬款”以總額計(jì)價(jià),差額計(jì)入備抵賬戶“備抵購(gòu)貨折扣”.在凈價(jià)法和備抵法下,喪失的折扣不構(gòu)成存貨的成本,而作為財(cái)務(wù)費(fèi)用處理.從這個(gè)意義上講,凈價(jià)法和備抵法正確地反映了存貨成本－銷售價(jià)格減全部可獲得的折扣,與此相一致,總價(jià)法應(yīng)當(dāng)將已享受的購(gòu)貨折扣從存貨的成本,它包括了喪失的購(gòu)貨折扣.盡管凈價(jià)法優(yōu)于總價(jià)法,但總價(jià)法因操作簡(jiǎn)便而得到廣泛運(yùn)用.3.超市商品打折帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益與損害 3.1消費(fèi)者對(duì)商品打折的心理狀況分析 3.1.1基本假設(shè)及結(jié)構(gòu)模型 篇三：商場(chǎng)超市常用創(chuàng)意促銷方案

對(duì)商場(chǎng)超市來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多商場(chǎng)超市面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)商場(chǎng)超市、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給商場(chǎng)超市更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給商場(chǎng)超市很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了商場(chǎng)超市和商場(chǎng)超市之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

商場(chǎng)超市創(chuàng)意促銷方案

第一章價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié)價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：“花100元買(mǎi)130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于商場(chǎng)超市來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié) 方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給商場(chǎng)超市帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到商場(chǎng)超市收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在商場(chǎng)超市提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證商場(chǎng)超市不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買(mǎi)多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第一章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié)按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為商場(chǎng)超市做廣告 第二節(jié)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌 例：美國(guó)一家煙草商場(chǎng)超市，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。

方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了商場(chǎng)超市銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收商場(chǎng)超市的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第二節(jié)心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由商場(chǎng)超市控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買(mǎi)零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié)擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)

例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法

例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排篇四：關(guān)于某超市開(kāi)業(yè)的促銷方案 論文名稱：關(guān)于某集團(tuán)連鎖超市的開(kāi)業(yè)促銷方案

學(xué) 院：桂林電子科技大學(xué)商學(xué)院

專 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷

學(xué)生姓名：劉積太

學(xué) 號(hào)：0800560125 指導(dǎo)老師：隋智勇

課號(hào)：1111326 2011年12月24日

目錄 1 環(huán)境分析....................................................2 1.2 行業(yè)環(huán)境.........................................................2 1.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.........................................................3 2 3 4 5 6 7 活動(dòng)目的....................................................3 活動(dòng)主題....................................................3 活動(dòng)對(duì)象....................................................5 活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)................................................6 活動(dòng)方式....................................................6 廣告配合方式................................................6 7.1 店外宣傳..........................................................6 7.2 店面宣傳..........................................................7 8 前期準(zhǔn)備....................................................8 8.1 人員安排.........................................................8 8.2 物質(zhì)準(zhǔn)備.........................................................8 8.3 實(shí)驗(yàn)方案.........................................................8 9 活動(dòng)操作....................................................9 10 后期延續(xù)....................................................9 11 費(fèi)用預(yù)算....................................................9 12 意外防范...................................................10 12.1 政府干預(yù)......................................................10 12.2 消費(fèi)者投訴....................................................11 12.3 火災(zāi)天氣變化..................................................11 13 效果預(yù)計(jì)................................................11 關(guān)于某集團(tuán)連鎖超市的開(kāi)業(yè)促銷方案 1 環(huán)境分析

近幾年，我國(guó)超市市場(chǎng)發(fā)展迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴(kuò)張，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)超市產(chǎn)業(yè)向高技術(shù)含量產(chǎn)品發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)新增投資項(xiàng)目逐漸增多，投資者對(duì)超市市場(chǎng)的關(guān)注越來(lái)越密切，這使得超市市場(chǎng)推廣策略與營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)的研究需求增大，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研成為企業(yè)了解超市市場(chǎng)的必要手段。零售業(yè)正面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)本集團(tuán)超市來(lái)說(shuō)，桂林市城區(qū)市場(chǎng)還是一個(gè)陌生的市場(chǎng)。為此，我們更要具體研究產(chǎn)品價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應(yīng)、消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)格局、品牌競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展空間或決策建議等各個(gè)方面，為超市市場(chǎng)中的企業(yè)提供專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)決策依據(jù)。1.1 外部環(huán)境

1.政治環(huán)境：國(guó)家鼓勵(lì)實(shí)行便民措施，對(duì)于新超市建立租用的土地價(jià)格相對(duì)不高。2.社會(huì)文化：超市在全國(guó)越來(lái)越興盛，人們也接受這種銷售方式，生活節(jié)奏的加快，人們的時(shí)間觀念越來(lái)越重，簡(jiǎn)潔便利的消費(fèi)方式受到大家的歡迎。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平的提高，購(gòu)買(mǎi)力也得到了提升。4.技術(shù)環(huán)境：開(kāi)超市的技術(shù)要求不是很高，需要有資金的投入和合理的經(jīng)營(yíng)，因此技術(shù)環(huán)境對(duì)其影響不大。1.2 行業(yè)環(huán)境

1.現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)研究。

（1）競(jìng)爭(zhēng)者較多，例如沃爾瑪超市、聯(lián)達(dá)超市、南城超市等等。然而，相比較而言，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為，根深蒂固，時(shí)間長(zhǎng)久，常人皆知；其劣勢(shì)主要有，規(guī)模單一，銷售模式?jīng)]有特色，品種不夠齊全，產(chǎn)品的可信度低，有些超市的價(jià)格還相對(duì)高。

（2）超市的增長(zhǎng)速度較小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和質(zhì)量都比較穩(wěn)定。

（3）超市的固定和庫(kù)存成本的大小與超市的規(guī)模有密切的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)，超市進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的固定成本和庫(kù)存成本是較大的。

（4）其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為附近的其他超市，銷售零售商品，戰(zhàn)略利益的相關(guān)性較大，每次戰(zhàn)略的作出都會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。2.入侵者研究

（1）經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大，與其他企業(yè)相比有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）與其他企業(yè)的產(chǎn)品差別化較小，應(yīng)該賣(mài)些與其他超市不同的商品，從而體現(xiàn)其

特色，擴(kuò)大銷售。

3.替代品生產(chǎn)商研究：同類零售業(yè)均是替代品，會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅。4.買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)能力:超市明碼標(biāo)價(jià)，不打價(jià)。5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力

（1）供應(yīng)方集中，數(shù)量多。

（2）要素替代品行業(yè)發(fā)展較好

（3）要素差別化不大，要素供應(yīng)該采取“前向一體化”的威脅。1.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有沃爾瑪超市，南城超市，聯(lián)達(dá)超市和微笑堂超市等。這些超市的規(guī)模較大，貨物品種較強(qiáng)齊全，況且它們?cè)诠鹆忠呀?jīng)根深蒂固，有一定的知名度和影響力。而且，它們這幾個(gè)大型超市還占領(lǐng)了較好的地理位置。但是，這些大型超市的規(guī)模還比較單一，沒(méi)有多少特色，幾乎都在打價(jià)格戰(zhàn)，缺乏一些差異化戰(zhàn)略。2 活動(dòng)目的開(kāi)業(yè)活動(dòng)的策劃將直接關(guān)系到今后本公司超市的經(jīng)營(yíng)是否成功的關(guān)鍵。鑒于此，在開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的策劃上，一是遵循簡(jiǎn)約精神的前提下，力求大氣、新穎、熱鬧、轟動(dòng)；二是找準(zhǔn)新聞切入點(diǎn)；三是和今后總體營(yíng)銷策略對(duì)接。通過(guò)開(kāi)業(yè)活動(dòng)的運(yùn)作在短期內(nèi)迅速提升超市在桂林市中心的品牌知名度和美譽(yù)度。通過(guò)品牌建設(shè)，提升本超市在桂林市中心的競(jìng)爭(zhēng)力、提升銷量，為今后的經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為此，要達(dá)到如下幾個(gè)目的：

（1）創(chuàng)造良好銷售商機(jī)，增加客流提升銷售額，全面打響某超市精彩開(kāi)幕的第一仗，真正做到“首戰(zhàn)必勝”之效果。

（2）通過(guò)開(kāi)業(yè)宣傳讓桂林百姓獲知本集團(tuán)超市的賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)感覺(jué)更舒適，商品更精選，價(jià)格更便宜的生活超市。

（3）通過(guò)此次精彩開(kāi)幕樹(shù)立集團(tuán)價(jià)格新形象、整體服務(wù)新形象、商品質(zhì)量新形象。

（4）通過(guò)精彩開(kāi)幕促銷活動(dòng)帶動(dòng)六一兒童節(jié)、端午佳節(jié)、元旦、春節(jié)等節(jié)日的市場(chǎng)占有率，提高本集團(tuán)超市整體來(lái)客數(shù)、提高公司整體銷售。

（5）擴(kuò)大本集團(tuán)在商圈的整體競(jìng)爭(zhēng)力，打造某精品生活超市在某地區(qū)的商圈主導(dǎo)地位。3 活動(dòng)主題

“走進(jìn)桂林，震撼開(kāi)業(yè)，與龍共舞，歡樂(lè)送禮”——某集團(tuán)連鎖超市隆重開(kāi)業(yè)。? 活動(dòng)之一：與龍共舞，歡送龍寶，免費(fèi)贈(zèng)送

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日

活動(dòng)方式：凡是龍年出生的，憑身份證到超市指定地點(diǎn)領(lǐng)取厚禮，與龍同樂(lè)。禮品設(shè)置：第一，今年出生的孩子，贈(zèng)送價(jià)值100元的龍寶寶布娃娃一個(gè)。第二，除了今年之外，是龍年出生的，贈(zèng)送價(jià)值30元的天堂傘一把。備注：龍寶寶布娃娃限50個(gè)，天堂傘限100把，先到先得。

? 活動(dòng)之二：新店開(kāi)張，與民同歡，同“歡”有緣人，一生伴歡樂(lè)?；顒?dòng)時(shí)間：2012年3月3日——2012年3月7日

活動(dòng)方式：顧客姓名中如帶有“歡”字者，憑當(dāng)日購(gòu)物小票(金額30元以上)和

本人身份證，到禮品處免費(fèi)領(lǐng)取含有話費(fèi)30元的移動(dòng)電話卡一張。

備注：電話卡限制1000張，送完即止；每人憑身份證只能參加一次活動(dòng)。? 活動(dòng)之三：震撼開(kāi)業(yè)，同賀慶典，免費(fèi)試吃。

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日

活動(dòng)方式：在超市里，布置10個(gè)點(diǎn)，在各個(gè)點(diǎn)放一些小零食，小熟食等，可以

讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃。一天分五個(gè)固定階段去查看這些物品，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)充一些。

? 活動(dòng)之四：尋找開(kāi)業(yè)幸運(yùn)金剪刀，超市禮品大風(fēng)暴。

活動(dòng)時(shí)間：2012年3月3日——2012年3月7日

活動(dòng)方式：凡在開(kāi)業(yè)活動(dòng)期間光臨本超市的顧客朋友購(gòu)物滿50元的憑當(dāng)天活動(dòng)

小票均可參加摸禮品一次；購(gòu)物滿90元的可摸禮品2次；購(gòu)物滿 130元以上的可摸禮品3次；購(gòu)物滿170元以上的摸禮品4次，購(gòu)

物滿200元以上的摸禮品5次。單張小票限摸禮品5次。

禮品設(shè)置：幸運(yùn)金剪刀10名：

本超市紅包：現(xiàn)金券500元+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

幸運(yùn)銀剪刀100名：

金龍魚(yú)油1瓶(價(jià)值40元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

幸運(yùn)銅剪刀600名：

高級(jí)折傘一把(價(jià)值8元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張

歡樂(lè)金剪刀1200名：

洗衣粉一袋(價(jià)值3元)+價(jià)值30元的會(huì)員卡一張 開(kāi)心金剪刀6000名：

卷桶紙一個(gè)(價(jià)值1.5元)備注：門(mén)店在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)臺(tái)，派專人負(fù)責(zé)禮品發(fā)放、現(xiàn)場(chǎng)次序維護(hù)；活動(dòng)抽箱、獎(jiǎng)券等道具由營(yíng)銷部提供。篇五：購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超市促銷方案策劃

購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超市促銷方案策劃

“促銷”是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的積極性，或宣傳一種產(chǎn)品，提供一種服務(wù)。在零售業(yè)中促銷活動(dòng)是購(gòu)物中心、廣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)策劃出的主動(dòng)自我推銷的一種方式，除用以吸引人流，還可以塑造企業(yè)、商場(chǎng)的形象。

一、工作職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理： 本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對(duì)于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。

2、宣傳主管： 負(fù)責(zé)本公司各種對(duì)外、對(duì)內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行。

3、裝飾主管： 負(fù)責(zé)商場(chǎng)內(nèi)外各櫥窗和促銷場(chǎng)地的裝飾，制作sign和pop。

4、特別活動(dòng)員： 按照公司的促銷策略、組織、計(jì)劃、實(shí)施各種特別活動(dòng)。

二、促銷的時(shí)間及主題

一月份；元旦迎新活動(dòng)、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動(dòng)、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎(jiǎng)金優(yōu)惠購(gòu)物計(jì)劃、旅游商品展銷。

二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動(dòng)、元宵節(jié)活動(dòng)、歡樂(lè)寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開(kāi)學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。

三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉(cāng)特價(jià)周、“三八婦女節(jié)”婦女商品展銷。

四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會(huì)、禮品展。五月份：勞動(dòng)節(jié)（5/1）活動(dòng)、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動(dòng)、端午節(jié)商品展銷及活動(dòng)。

六月份；兒童節(jié)（6/1）服裝、玩具、食品展銷及活動(dòng)、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。

七月份：歡樂(lè)署假趣味競(jìng)賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、cool在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動(dòng)。

八月份：夏末服飾清貨降價(jià)、升學(xué)用品展銷。

九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。

十月份：運(yùn)動(dòng)服裝、用品聯(lián)合熱賣(mài)、秋季美食街、大閘蟹促銷活動(dòng)、金秋水果禮品展、國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽(yáng)節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動(dòng)、烤肉節(jié)。

十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。

三、如何策劃購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)的形象促銷

（一）主題活動(dòng)：主題活動(dòng)的目的主要是提升整個(gè)店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。

（二）公益活動(dòng)：公益活動(dòng)一般在商場(chǎng)所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動(dòng)。此活動(dòng)一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場(chǎng)的親和力，保持商場(chǎng)在社區(qū)居民中良好的社會(huì)形象。

四、如何成功策劃購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)促銷活動(dòng)

1、新品上架

2、限時(shí)特價(jià)銷售

3、派送贈(zèng)品

4、贈(zèng)送包裝

5、加量包裝

6、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

7、積分卡或積點(diǎn)兌換

8、返還和優(yōu)惠券

9、系列商品展銷

10、以舊換新

11、公司內(nèi)部銷售競(jìng)賽

五、把握時(shí)機(jī)商場(chǎng)、購(gòu)物中心做促銷活動(dòng)，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣

促銷的基本目的是要提升業(yè)績(jī)，樹(shù)立商場(chǎng)的價(jià)格形象，鞏固老顧客對(duì)商場(chǎng)的忠誠(chéng)度，開(kāi)發(fā)新的顧客，增加市場(chǎng)的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。

1、電視

優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動(dòng)態(tài)畫(huà)面且色彩清楚。

缺點(diǎn)：廣告制作耗時(shí)，顧客可選擇的電視臺(tái)較多，被顧客觀看的概率較低。

廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時(shí)間短。電視廣告有一定的時(shí)段差異，除黃金時(shí)段外，其它時(shí)段效果差。

注意事項(xiàng)：區(qū)域性促銷不宜做全國(guó)廣告，可嘗試在地方臺(tái)做廣告。若不是大型活動(dòng)，不必做電視廣告。

2、廣播電臺(tái)

優(yōu)點(diǎn)：收聽(tīng)廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對(duì)象易掌握。廣播電臺(tái)大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。

缺點(diǎn)：廣播電臺(tái)廣告被收聽(tīng)的幾率相對(duì)較低。沒(méi)有影像，無(wú)法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動(dòng)的需要。

注意事項(xiàng)：事先了解節(jié)目收聽(tīng)的對(duì)象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_(tái)不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。

3、報(bào)紙

優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來(lái)選擇報(bào)紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)更改容易，機(jī)動(dòng)性大、報(bào)紙普及率高而且報(bào)紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。

缺點(diǎn)：報(bào)紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒(méi)有安排到好的版面，很難引起閱報(bào)者的重視，廣告效果差。

注意事項(xiàng)：報(bào)紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來(lái)店購(gòu)買(mǎi)。報(bào)紙稿的審稿必須仔細(xì)。

4、雜志

雜志廣告的保有期限長(zhǎng)，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場(chǎng)不適合在雜志上做廣告。

5、戶外廣告

優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡(jiǎn)單鮮明?？裳b設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。缺點(diǎn)：是到臺(tái)風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。

注意事項(xiàng)：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計(jì)使用的年限。

6、交通車(chē)廣告

定點(diǎn)定時(shí)出現(xiàn)，對(duì)某部分人接觸率很高。車(chē)站人潮集中，廣告效果好?？衫密?chē)內(nèi)的椅套、燈箱、外車(chē)體做廣告。交通車(chē)廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開(kāi)幕或大規(guī)模促銷活動(dòng)，小活動(dòng)不必做此廣告。

7、夾報(bào)

優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報(bào)者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的。可依據(jù)報(bào)紙性質(zhì)的不同，來(lái)選擇夾報(bào)的報(bào)紙。

缺點(diǎn)：夾報(bào)時(shí)間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報(bào)的對(duì)象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動(dòng)要事先考慮是否有效。

8、快訊dm（direct mail）優(yōu)點(diǎn)：主題明確、dm內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。缺點(diǎn)：現(xiàn)在的dm泛濫，顧客收到后可能不會(huì)翻閱或收到后隨手扔掉。

六、購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)如何策劃供應(yīng)商的促銷活動(dòng)

1、采購(gòu)提前二周確定dm品項(xiàng)。

采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期dm商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定dm商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。

2、企劃部在采購(gòu)人員確定dm商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。dm商品如屬新產(chǎn)品，則需采購(gòu)人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來(lái)拍照，并于制作過(guò)程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期dm之初稿。

3、初稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)dm初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。

4、當(dāng)dm完成彩印后，通過(guò)郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期dm商品。

5、樓面人員按dm清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則： a、商品相近原則； b、整體規(guī)劃原則；

c、最大銷售額原則。

6、樓面人員核實(shí)dm商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。

樓面人員到企劃部申請(qǐng)pop卡：pop卡是指商場(chǎng)為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為pop廣告。pop卡是介紹dm商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，可刺激消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望。

7、更換端架：時(shí)間為此期dm的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下： a、首先撤掉端架所陳列的上期dm商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫(kù)存區(qū)，填寫(xiě)庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨； b、清潔空端架，及時(shí)將新dm商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物； c、所有新dm商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成； d、撤除上期dm快訊商品pop卡和價(jià)簽，不能有遺漏。e、更換新dm商品和pop卡和價(jià)簽。

8、新dm生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新dm商品的電腦售價(jià)與dm宣傳單、pop卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正。

9、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新dm商品，樓面人員檢查上期dm商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)。

10、新dm商品的銷售。

七、促銷商品的陳列和標(biāo)示

（一）促銷商品的陳列

通道端架：

端架上促銷商品的陳列不能超過(guò)二種。

第三篇：超市ABC類商品管理

A類：二線品牌，小有名氣，毛利空間大，銷量不俗，廠家實(shí)力較強(qiáng)，支持力度大，貢獻(xiàn)度較高的商品；

2.B類：一線品牌（如寶潔、絲寶），毛利空間小，銷量特大（很大程度地影響了其他貢獻(xiàn)度大的品牌之銷量）、廠家支持力度小甚至一毛不拔。然而此類品牌不可或缺。現(xiàn)代外企已把此類品牌稱為“流血商品”（傳統(tǒng)采購(gòu)員會(huì)把此類商品奉若神明）。外企對(duì)此類產(chǎn)品不屑一顧，只會(huì)把其當(dāng)作點(diǎn)綴品；外企對(duì)付其有效的辦法是：一般把此類產(chǎn)品安排在“死角”，用于吸引人氣，激活無(wú)人區(qū)，此舉可迫供應(yīng)商就范，主動(dòng)讓步，要求重點(diǎn)陳列，配合出臺(tái)促銷活動(dòng)并主動(dòng)給予優(yōu)惠政策。

3.C類：三線品牌，屬不知名品牌或新品，銷售業(yè)績(jī)平平，廠家實(shí)力小，支持力度不大（無(wú)力支持），但其毛利空間大，并有一定銷售潛力（有一定市場(chǎng)），屬“雞肋”型產(chǎn)品（較有實(shí)力，支持力度大且特價(jià)力度大者可重點(diǎn)陳列）；

4.D類：此類商品為滯銷品，外企稱之為“流淚的商品”，主要表現(xiàn)為銷量小，利潤(rùn)空間小，達(dá)不到我們的目標(biāo)銷量及毛利水平；供方力量薄弱，支持力度小，此類產(chǎn)品多為家庭作坊生產(chǎn)（主要是生鮮系列或日配系列），除應(yīng)季產(chǎn)品不可或缺外，其他貢獻(xiàn)度低的要堅(jiān)決清場(chǎng)！

? A、B、C、D級(jí)供應(yīng)分級(jí)原則：

1.A級(jí)：廠家實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品牌多為A類品牌（銷量較大，有市場(chǎng)潛力，利潤(rùn)空間大，貢獻(xiàn)度大，供方實(shí)力強(qiáng)，支持力度較大。（此類產(chǎn)品應(yīng)重點(diǎn)陳列，大力推介）

2.B級(jí)：廠家實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品牌多為大品牌（即B類產(chǎn)品），利潤(rùn)空間小，支持力度弱，但銷量高，多為主流產(chǎn)品即拳頭產(chǎn)品，不可或缺，其自然銷量大，供方一般“一毛不撥”，曲型的鐵公雞型（應(yīng)對(duì)辦法：應(yīng)力爭(zhēng)其返利扣點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)）。

3.C級(jí)：一般品牌，知名度低；但質(zhì)量不錯(cuò)，毛利空間大，銷量平平但有一定市場(chǎng)潛力，廠家（供方）實(shí)力較弱，支持力度較小。

4.D級(jí)：以供應(yīng)短期應(yīng)季產(chǎn)品為主，多為家庭作坊式的私營(yíng)小廠，主要產(chǎn)品為熟食、日配系列及生鮮、果蔬等，合作方式多為永續(xù)訂單或貨到付款。

? 簡(jiǎn)述陳列的重要性和必要性：

科學(xué)合理的陳列，不僅能最大限度地增加經(jīng)營(yíng)面積，利用一切可利用的空間，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，吸引顧客對(duì)商品的注意；進(jìn)一步刺激消費(fèi)，而且可以美化購(gòu)物環(huán)境，提升賣(mài)場(chǎng)氣氛，創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境，從而達(dá)到提升客單價(jià)，增加企業(yè)效益的目的。

1.A類：賣(mài)場(chǎng)合理的動(dòng)線設(shè)計(jì)及商品的分類定位原則：

動(dòng)線：也就是顧客流動(dòng)的路線，根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的地形盡可能地規(guī)劃一個(gè)循環(huán)線路，從進(jìn)口到出口循環(huán)一周，便可環(huán)顧所有商品，避免顧客走回頭路，從而避免顧客浪費(fèi)時(shí)間，提高購(gòu)買(mǎi)率。（分類定位：根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的地形及實(shí)際的商品資源，科學(xué)合理地以大類劃分區(qū)域，并長(zhǎng)時(shí)間地固定某些特大品類的陳列位置，不僅方便顧客根據(jù)需要而選擇商品，節(jié)約顧客購(gòu)物時(shí)間，提高購(gòu)物效率，而且方便管理，節(jié)省工作人員補(bǔ)貨理貨時(shí)間，提高工作效率。

傳統(tǒng)的商場(chǎng)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)零亂，品類不分，象迷宮般的地?cái)傄粯?，令顧客暈頭轉(zhuǎn)向，不知何去何從，工作人員操作麻煩，象尋寶似的補(bǔ)貨理貨，增加管理難度。

2.B：分類定位的原則：

原則是暢銷品類擺放于最里層，或邊遠(yuǎn)的角落，以促銷區(qū)的形式陳列，目的吸引顧客往里走，促使顧客不自覺(jué)地環(huán)顧全場(chǎng)，吸引其視線感觀，從而起到刺激消費(fèi)的作用。

3.（全黃金陳列法）貨架陳列：

全黃金視線陳列法：即縱向大系列陳列，整個(gè)排面陳列同一品牌或同一品類，自上而下或自下而上相對(duì)應(yīng)。原則：大、重商品放于下層；輕、小商品擺放于上層，形成上下就是典型的全黃金視線區(qū)，能集中吸引顧客視線。小系列陳列法：即把品類相近，功能包裝相近的各小系列產(chǎn)品集中縱向陳列于同一排面。

4.現(xiàn)代超市業(yè)態(tài)陳列形式主要分為：貨架陳列、堆頭陳列、特色陳列、專柜陳列及懸掛陳列五大類：

貨架陳列：主要陳列輕小商品及單品繁多的系列產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)主要是節(jié)約陳列空間，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積；缺點(diǎn)是商品不夠直觀，不方便重點(diǎn)推介。

堆頭陳列：即把商品集中屯放于某一固定位置；優(yōu)點(diǎn)是：不僅視覺(jué)直觀，容易引起顧客注意，而且有量感，使商品陳列變得豐滿，增加顧客信任度，刺激視覺(jué)感官，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)頻率，起到重點(diǎn)推介，突出銷售的作用；缺點(diǎn)是占地面積大，浪費(fèi)一定空間，堆頭種類有長(zhǎng)列前進(jìn)波浪型、主型、圓型、梅花型、菱型等。陳列同一單品的叫單一堆頭；陳列數(shù)種品類的叫綜合堆頭。（標(biāo)準(zhǔn)的堆頭高度為：0.8—1.3米，堆頭架不應(yīng)超過(guò)0.68米）。

特色陳列：即根據(jù)場(chǎng)地實(shí)際情況及突出推介的需要，按規(guī)則的幾何圖形陳列堆頭。如菱型、圓型、梅花型等。優(yōu)點(diǎn)：突出推介的作用；缺點(diǎn)：擺放繁雜，浪費(fèi)人力物力。

專柜陳列：以特殊的陳列設(shè)備放置特定商品；優(yōu)點(diǎn)：能集中顧客注意力，提高購(gòu)買(mǎi)頻率；缺點(diǎn)：陳列設(shè)備費(fèi)用較高，且影響其它品牌的銷量。

懸掛陳列：利用墻邊，柱子或天花板為載體，以掛鉤或垂繩的形式懸掛輕小商品。優(yōu)點(diǎn)：能充分利用空間，有效地吸引顧客的注意力。缺點(diǎn)：影響整體布局，分類定位不便。

5.什么叫前進(jìn)梯狀排列，該陳列的優(yōu)點(diǎn)是什么？什么商品適合梯狀陳列。

前進(jìn)梯狀：即象梯田一樣，有層次感和立體感的陳列形式。優(yōu)點(diǎn)：給顧客一種層次立體感、生動(dòng)、直觀、可吸引視線，提高購(gòu)買(mǎi)頻率。一般適合于規(guī)則的包裝，硬朗不易變形之商品。

山積陳列：形象地說(shuō)便是商品陳列形狀象山體般，下大上小的圓錐狀，一般用于水果干雜等無(wú)規(guī)則或軟包裝的商品。

6.什么叫拉排面，何時(shí)需要拉排面？

拉排面即為因銷售造成排面變形或商品不足形成排面空缺。商品空缺又不能及時(shí)補(bǔ)貨時(shí)，利用有限的商品等距離地?cái)[放于最外層，能起到恢復(fù)排面之整體美感；能給顧客良好的視察感觀及認(rèn)同感；能起吸引消費(fèi)之效。一般在打洋后由夜班人員負(fù)責(zé)，下午購(gòu)物高峰期過(guò)后拉排面，進(jìn)行2次開(kāi)店作業(yè)。

第四篇：商品調(diào)價(jià)、促銷變價(jià)流程

商品調(diào)價(jià)、促銷變價(jià)流程

（試行）

一、適用范圍

此流程適用于生鮮商品以外的商品永久性調(diào)價(jià),各類促銷變價(jià)。

二、適用情況

調(diào)整商品進(jìn)、售價(jià)，調(diào)整庫(kù)存商品進(jìn)價(jià)以及供應(yīng)商、采購(gòu)人員發(fā)起的價(jià)格促銷。

三、流程規(guī)則 ㈠ 變價(jià)信息范圍

⒈ 生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商調(diào)價(jià)通知的價(jià)格調(diào)整； ⒉ 競(jìng)爭(zhēng)店市調(diào)報(bào)告的價(jià)格調(diào)整；

⒊ 商品過(guò)季甩貨、殘損處理、庫(kù)存處理、新品展示、DM促銷的進(jìn)售價(jià)調(diào)整； ⒋ 價(jià)格調(diào)整包括商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、庫(kù)存進(jìn)價(jià)的調(diào)整，商品庫(kù)存進(jìn)價(jià)的調(diào)高必須經(jīng)過(guò)采購(gòu)總監(jiān)審核。

㈡ 商品價(jià)格調(diào)整的時(shí)效性

⒈ 廠家進(jìn)價(jià)調(diào)高時(shí)，若審批合格，必須依照合同約定期限（接到10天以后）內(nèi)方可調(diào)整。

⒉ 店內(nèi)促銷要求提前2天完成價(jià)格調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整等系統(tǒng)信息錄入；DM促銷要求提前5天完成價(jià)格調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整等系統(tǒng)信息錄入。

㈢ 促銷規(guī)則

⒈ 所有新品正常銷售15天后方可進(jìn)行價(jià)格促銷；

⒉ 所有價(jià)格促銷期一般為15天，最多可連續(xù)2期，3個(gè)月內(nèi)不得超過(guò)2個(gè)檔期，且促銷期結(jié)束后間隔15天才可再次作價(jià)格促銷；

⒊ 同一個(gè)商品在同一時(shí)刻只能有一種促銷方式，而且已經(jīng)做過(guò)促銷的商品不能再在此基礎(chǔ)上做前臺(tái)POS的手工打折；

⒋ 同一商品在同一時(shí)間段內(nèi)只允許存在一種促銷模式，且不支持促銷嵌套。⒌ 當(dāng)商品一種促銷模式生效，其他的促銷模式將完全失效，不同時(shí)間生效按后單壓前單原則；

⒍ 同一時(shí)間生效按優(yōu)先級(jí)原則：組合促銷>單品時(shí)點(diǎn)促銷>單品時(shí)點(diǎn)調(diào)價(jià)>DM促銷>促銷調(diào)價(jià)；

⒎ 低價(jià)優(yōu)先，同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)正常售價(jià)、促銷售價(jià)、會(huì)員售價(jià),執(zhí)行最低價(jià)。㈣ 促銷商品價(jià)格調(diào)整規(guī)則

店內(nèi)促銷要求提前1天完成價(jià)格調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整等系統(tǒng)信息錄入。DM促銷要求提前5天完成價(jià)格調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整等系統(tǒng)信息錄入；

㈤ 促銷單審批規(guī)則

店內(nèi)商品促銷、DM商品促銷須調(diào)整庫(kù)存商品，庫(kù)存進(jìn)價(jià)不調(diào)整的商品促銷由采購(gòu)部長(zhǎng)審批、負(fù)毛利促銷商品（供應(yīng)商不承擔(dān)）由采購(gòu)總監(jiān)審批方可做信息錄入。

四、單據(jù)流轉(zhuǎn)審批權(quán)限 ㈠ 售價(jià)調(diào)低、調(diào)高

⒈ 價(jià)格調(diào)整時(shí)必須持市調(diào)報(bào)告，注明調(diào)價(jià)原因；

⒉ 采購(gòu)提報(bào)，采購(gòu)部長(zhǎng)審批、商品行政部長(zhǎng)審批后，方可轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)分析錄入員進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。

㈡ 進(jìn)價(jià)調(diào)低、庫(kù)存進(jìn)價(jià)調(diào)低

采購(gòu)提報(bào)，采購(gòu)部長(zhǎng)審批方可轉(zhuǎn)信息錄入員進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。㈢ 進(jìn)價(jià)調(diào)高

⒈ 價(jià)格調(diào)整必須持廠商變價(jià)通知單、市調(diào)報(bào)告；

⒉ 采購(gòu)提報(bào)，采購(gòu)部長(zhǎng)審批、商品行政部長(zhǎng)審批后方可轉(zhuǎn)信息錄入員進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。

㈣ 進(jìn)售價(jià)同時(shí)調(diào)高

⒈ 持市調(diào)報(bào)告，注明調(diào)價(jià)原因；

⒉ 采購(gòu)提報(bào)，采購(gòu)部長(zhǎng)審批、商品行政部長(zhǎng)審批后審批方可轉(zhuǎn)信息錄入員進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。

㈤ 庫(kù)存進(jìn)價(jià)調(diào)高、負(fù)毛利銷售（供應(yīng)商不承擔(dān)）調(diào)價(jià)

⒈ 凡屬促銷結(jié)束廠家?guī)齑娼痤~須恢復(fù)原價(jià)的，變價(jià)單上必須注明調(diào)高原因、庫(kù)存批次號(hào)；

⒉ 采購(gòu)提報(bào)，采購(gòu)部長(zhǎng)審批、商品行政部長(zhǎng)審批后方可轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)分析錄入員進(jìn)行價(jià)價(jià)格調(diào)整。

㈥ 單據(jù)錄錯(cuò)、驗(yàn)收錯(cuò)誤造成的價(jià)格、庫(kù)存調(diào)整

屬于其它部門(mén)錯(cuò)誤造成的原因，必須由對(duì)方主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)簽字、采購(gòu)主管簽字、采購(gòu)部長(zhǎng)簽字方可調(diào)整。

五、單據(jù)填寫(xiě)、提報(bào)規(guī)范

㈠ 單據(jù)填寫(xiě)要求字跡清晰，不能涂改。

㈡ 任何調(diào)價(jià)在商品調(diào)價(jià)單上都必須注明原毛利率、現(xiàn)毛利率。

㈢ 采購(gòu)部必須在變價(jià)執(zhí)行日前一天傳單到商品行政部進(jìn)行系統(tǒng)變價(jià)，商品行政部于當(dāng)天完成變價(jià)操作，并下傳信息到門(mén)店；

㈣ 門(mén)店商品促銷需求可提前通過(guò)呈報(bào)《市調(diào)報(bào)告單》，《商品促銷變價(jià)申請(qǐng)單》到商品采購(gòu)部進(jìn)行審批后，由商品行政部進(jìn)行系統(tǒng)變價(jià)后下傳信息到門(mén)店；

㈤ 門(mén)店如有促銷需求，必須在執(zhí)行日前一天通過(guò)RTX進(jìn)行呈報(bào)，采購(gòu)收到申請(qǐng)單必須在當(dāng)日完成審批，傳遞到商品行政部，商品行政部當(dāng)日完成變價(jià)操作，不得托單到次日。

六、調(diào)價(jià)權(quán)限設(shè)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)

㈠ 門(mén)店擁有對(duì)生鮮類商品的調(diào)價(jià)，促銷變價(jià)權(quán)限；

㈡ 門(mén)店沒(méi)有除生鮮以外商品的任何形式的調(diào)價(jià)，促銷變價(jià)的審批權(quán)限； ㈢ 除生鮮以外商品調(diào)價(jià)，促銷變價(jià)均由總部商品采購(gòu)發(fā)起，商品行政部系統(tǒng)變價(jià)后下傳信息到各門(mén)店，門(mén)店遵照?qǐng)?zhí)行；

㈣ 門(mén)店信息系統(tǒng)員，不允許對(duì)除生鮮以外商品進(jìn)行任何形式的調(diào)價(jià)，促銷變價(jià)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作；

㈤ 門(mén)店發(fā)生一次越權(quán)調(diào)價(jià)或促銷變價(jià)，處罰店長(zhǎng)200元，課長(zhǎng)100元，信息系統(tǒng)員100元；造成經(jīng)濟(jì)損失部分店長(zhǎng)作為第一責(zé)任人承擔(dān)賠償；

㈥ 擅自進(jìn)行生鮮以外商品調(diào)價(jià)，促銷變價(jià)，情節(jié)嚴(yán)重的，對(duì)當(dāng)事人除名外，并追究其法律責(zé)任；

㈦ 處罰由公司防損部、人力部、商檢部、財(cái)務(wù)部監(jiān)督執(zhí)行。

第五篇：商品進(jìn)入超市的流程

商品進(jìn)入超市的流程

商品進(jìn)入超市的流程一.準(zhǔn)備期 1.備齊法律文件： 《產(chǎn)品明細(xì)表》 進(jìn)入超市產(chǎn)品的所在地的企業(yè)及食品安全相關(guān)證明、、《產(chǎn)品的含稅的報(bào)價(jià)單》、本人的名片。2.備齊產(chǎn)品的樣品、品嘗品、企業(yè)的簡(jiǎn)介和榮譽(yù)證書(shū)（綠色食品的標(biāo)識(shí)認(rèn)證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證及獲得榮譽(yù)省優(yōu)市優(yōu)部?jī)?yōu)等）。裝在樣品袋里和法律文件的文件袋一起報(bào)送給超市的采購(gòu)部的主管或負(fù)責(zé)人。

二.洽談期 1.了解采購(gòu)部的人員數(shù)量和負(fù)責(zé)的各個(gè)品類，產(chǎn)品的主管和采購(gòu)部的主管的聯(lián)系方式 2.部門(mén)的勤雜工了解 3.了解超市的運(yùn)做方式是什么性質(zhì)的超市國(guó)內(nèi)大型連鎖國(guó)際大型連鎖還是本城市的連鎖在其他區(qū)域的銷售狀況等等。4.了解超市的結(jié)款方式是批結(jié)一批貨款壓一批貨款的方式結(jié)算始終壓一批貨款不合作時(shí)可以結(jié)清還是月結(jié)兩種方式01 到月結(jié)全款不管買(mǎi)多少02 到月按實(shí)際銷售的數(shù)量結(jié)算未銷售的等待銷售完時(shí)在結(jié)算還有一種是 45 天結(jié)款在合作前一定要了解他的結(jié)算方式才不至于談判時(shí)被動(dòng).了解同類產(chǎn)品的結(jié)算方式作到心中有數(shù).是否需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)每個(gè)單品是多少是付現(xiàn)金還是以貨抵費(fèi).有沒(méi)有上架的陳列費(fèi)堆頭地堆陳列收費(fèi)多少有沒(méi)有年節(jié)費(fèi)或特殊扣點(diǎn)店慶費(fèi)收的數(shù)量產(chǎn)品進(jìn)入超市的丟失率和破損率的控制等等都詳細(xì)的需要了解。5.了解超市的經(jīng)營(yíng)情況售貨量的大小和銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是低價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)的好還是高價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)的好我自己總結(jié)的辦法是 01.抽查名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)日期 02.看超市的產(chǎn)品陳列 03.用手在認(rèn)為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售量最好的名牌產(chǎn)品摸一下看看手上有沒(méi)有灰塵就能推算超市的經(jīng)營(yíng)的好壞。以上這些情況了解后就正式進(jìn)入談判階段針對(duì)自己了解的情況把自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的質(zhì)量廣告的宣傳合理的價(jià)位產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與超市的促銷互動(dòng)共創(chuàng)雙贏的可能想要將自己的商品送進(jìn)超市銷售，必須要做到的有：1.了解超市的付款狀況及信譽(yù)度2.了解你的產(chǎn)品超市是否存在，并且是否重復(fù)性很強(qiáng)，你的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)（有關(guān)進(jìn)店費(fèi)的多少，超市重復(fù)的多，進(jìn)店費(fèi)就高）3.產(chǎn)品和你的公司是否證照齊全，如果你是用生產(chǎn)商的名義經(jīng)營(yíng)則需要考慮廠商是否可以給你提供蓋有公章的證照復(fù)印件，及你的錢(qián)如果打入他的賬戶后是否可以取回。證照包含：營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，如果是食品還應(yīng)有 QS 認(rèn)證，如果是非食品特別是兒童玩具應(yīng)有 3C 認(rèn)證。4.根據(jù)了解的反饋信息制定送貨價(jià)格，價(jià)格制定包含如下因素：商品自身成本、商品運(yùn)輸成本、商品促銷讓利、票據(jù)成本、賬期壓制成本、人員成本等。5.帶著商品樣品、證件復(fù)印件及初步報(bào)價(jià)到超市采購(gòu)部找負(fù)責(zé)該類產(chǎn)品的采購(gòu)直接洽談。

6.磋商合同細(xì)節(jié)，包含：費(fèi)用（包含：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭等）、賬期及是否開(kāi)票，開(kāi)何種票據(jù)（包含：普通發(fā)票及增值稅發(fā)票）。7.簽訂合同，送貨