第一篇：經(jīng)銷商市場總監(jiān)評測問題點(diǎn)回顧

經(jīng)銷商市場總監(jiān)評測問題點(diǎn)回顧 評測主要圍繞以下5個(gè)方面展開面談對話：

MP/流程管理：

1）整體績效管理

2）公司業(yè)績增長管理

3）客戶滿意度管理

4）員工滿意度管理

5）利益相關(guān)者滿意度管理

問題點(diǎn)：

1）請舉個(gè)具體的案例描述一下你近期做過的市場開拓方面的工作。這個(gè)案例要從頭到尾進(jìn)行具體的描述，老師會針對你提出的說法一個(gè)一個(gè)的詢問，例如：你說首先要結(jié)合市場情況與總經(jīng)理制定一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，他會問這個(gè)目標(biāo)是如何制定的？在制定的過程中如果產(chǎn)生分歧你會如何處理等等…

UR/資源運(yùn)用

1）利潤率的管理

2）生產(chǎn)力的提高

3）市場份額的提高

問題點(diǎn)：

1）你了解近期公司所在區(qū)域市場占有率的情況嗎？你覺得市場占有率對整個(gè)公司的運(yùn)營及盈利是否有影響？有怎么樣的影響？

2）請舉個(gè)事例，談?wù)勀闶侨绾慰刂苹顒映杀镜摹?/p>

IP/人員激勵

1）激勵團(tuán)隊(duì)及其行動

2）管理個(gè)人團(tuán)隊(duì)績效

3）輔導(dǎo)或發(fā)展個(gè)人和團(tuán)隊(duì)

4）促進(jìn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的溝通

5）執(zhí)行政策和流程

問題點(diǎn)：

1）你們部門現(xiàn)在有多少人？你們在工作職能中的分工是怎么樣的？

2）你對手下的員工是如何評價(jià)的？

3）你有沒有給手下的員工制定學(xué)習(xí)計(jì)劃以提升他的能力？你是如何制定的？他對你

制定的計(jì)劃滿意嗎？他是否提出過自己的意見？你是否采納？為什么？

4）你有沒有給他制定績效考核及激勵政策？你是如何制定的？

5）他能按你的要求來開展工作嗎？沒能達(dá)到你期望值的時(shí)候你會怎么處理？

6）他和其他部門的員工關(guān)系如何？你覺得這種關(guān)系會對部門間的合作有影響嗎？如

果有不良的影響，你會怎么去處理？

TP/團(tuán)隊(duì)合作

1）發(fā)展內(nèi)部工作團(tuán)隊(duì)

2）促進(jìn)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)間的合作

3）合理運(yùn)用外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

4）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

問題點(diǎn)：

1）請用一句話描述一下其他部門的員工對你的評價(jià)？

2）你有沒有遇到過活動中，銷售顧問對你們制定的目標(biāo)有異議或?qū)钫哂挟愖h的情況？遇到這種情況的時(shí)候你會采用什么方式來處理？

MS/自我管理

1）形象和禮儀

2）時(shí)間管理和優(yōu)先次序

3）楷模的作用

4）自我學(xué)習(xí)和發(fā)展

5）盡責(zé)

6）意志堅(jiān)定

7）墨守成規(guī)

8）穩(wěn)定

9）團(tuán)結(jié)

10）成為一名高附加值的員工

問題點(diǎn)：

問題點(diǎn)：

1）請用幾分鐘時(shí)間做一個(gè)自我描述；

2）請你談?wù)勛约簩κ袌隹偙O(jiān)這個(gè)職位的看法（工作職責(zé)、自己做得好的、哪方面是需

要改善的等等）

3）請用一句話描述一下其他部門的員工對你的評價(jià)，你覺得自己最大的優(yōu)點(diǎn)是什

么？

4）你覺得自己最大的缺點(diǎn)是什么？針對這個(gè)缺點(diǎn)，你是否有計(jì)劃做一些改進(jìn)？

5）你有制定個(gè)人能力提升計(jì)劃嗎？你是怎么制定的？

6）簡單談?wù)勀銓ι虾４蟊娺@個(gè)品牌的認(rèn)識。

第二篇：拓展訓(xùn)練項(xiàng)目回顧點(diǎn)

拓展訓(xùn)練回顧方案

一、拓展訓(xùn)練項(xiàng)目回顧

1.雷陣：

? 項(xiàng)目布置：分成兩組的學(xué)員依次輪流在指定時(shí)間和出入口穿越過“雷區(qū)”。如觸雷必須按原路返回，反之則繼續(xù)前進(jìn)。? 回顧點(diǎn)：

a)創(chuàng)新力：勇于創(chuàng)新，挑戰(zhàn)規(guī)則，突破陳舊的思維定式，創(chuàng)造新的立體空間

b)領(lǐng)導(dǎo)者的藝術(shù)是控制而不是領(lǐng)導(dǎo)

c)團(tuán)隊(duì)對確定的目標(biāo)有統(tǒng)一的認(rèn)同感，爭取合作與雙贏 d)成員之間的分工與合作，注重相互鼓勵，特別是正面激勵隊(duì)員

2.背摔

? 項(xiàng)目布置：設(shè)置1.4的高臺，隊(duì)員們在培訓(xùn)師的安全教導(dǎo)下作地面保護(hù)，讓團(tuán)隊(duì)中對員依次輪流從高臺上背靠后向下躺。

? 回顧點(diǎn)：

a)團(tuán)隊(duì)成員之間建立信任意識 b)團(tuán)隊(duì)成員勇于承擔(dān)責(zé)任 c)換位思考的體驗(yàn)

d)流程的規(guī)范化在細(xì)節(jié)中的體現(xiàn)，對統(tǒng)一制度的堅(jiān)決執(zhí)行 e)實(shí)現(xiàn)承諾，提高誠信度

f)正面激勵：通過人體等多方面的接觸、情感交流消除團(tuán)隊(duì)之間的隔閡。3.罐頭鞋

? 項(xiàng)目布置：隊(duì)員利用若干罐桶和木板在不接觸地面的前提下全部隊(duì)員移動罐桶和木板至規(guī)定的目的地 ? 回顧點(diǎn)： a)PDCA的循環(huán)過程 b)直線溝通的障礙 c)領(lǐng)導(dǎo)的作用及危機(jī)管理 d)群體決策和個(gè)體決策的差別

e)確定自己的本職工作,同時(shí)凸現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人的藝術(shù)和基層的忠誠度。

f)克服自身危機(jī)障礙和恐懼心理

4.天梯

? 項(xiàng)目布置：直徑大于20公分的六根木樁成梯狀懸于12米高空，最低一根距地約1.2米，且間距自下而上逐漸增大，小組成員被隨機(jī)分為2人一組，相互配合，共同登頂 ? 回顧點(diǎn)：

a)通過團(tuán)隊(duì)的鼓勵和支持來增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力

b)體會相互合作的重要性，通過相互合作來發(fā)現(xiàn)對方及自己的長處，利用長處來彌補(bǔ)各自的短處

c)通過兩人的互相幫助來增進(jìn)兩人的相互溝通和彼此的了解 d)體會通過幫助別人和被別人幫助達(dá)到成功的成就感 e)精細(xì)分工和TEAMWORK 5.生死時(shí)速

? 項(xiàng)目布置：所有的隊(duì)員在最短的時(shí)間內(nèi)將指定范圍內(nèi)的數(shù)碼依次踩完 ? 回顧點(diǎn)：

a)群體決策，快速決策；

b)客戶導(dǎo)向與互為客戶；個(gè)人職責(zé)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作 c)突破思維定式與變革創(chuàng)新； d)共同愿景和目標(biāo)導(dǎo)向

6.荊棘排雷

? 項(xiàng)目布置：所有的隊(duì)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)利用培訓(xùn)師提供的有限資源將指定區(qū)域內(nèi)的地雷排除 ? 回顧點(diǎn)：

a)善于利用有限資源，同時(shí)不斷創(chuàng)造有利的額外資源 b)行動一致中，服從領(lǐng)導(dǎo)安排 c)集思廣益，積極溝通確定最佳方案 d)共同愿景和目標(biāo)導(dǎo)向

7.孤島求助

? 項(xiàng)目布置：將每隊(duì)學(xué)員分成三個(gè)小組，分別安置在三個(gè)島上（盲人島、啞人島、健全人島）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，完成各自任務(wù)。? 回顧點(diǎn)：

a)處于公司不同角色的人員（管理層、中層、基層）的任務(wù)以及三方如何進(jìn)行有效的溝通 b)公司內(nèi)部不同部門之間如何有效溝通

c)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，敢于放權(quán),不獨(dú)斷專行、事無巨細(xì)、事必躬親 d)有效溝通，突破思維定勢，尋求有效的溝通方法 e)信息的公開與共享，跨部門之間的合作 f)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)意識

8.鱷魚潭（狹路相逢）

? 項(xiàng)目布置：兩組分別站在鱷魚潭的對岸利用木板和繩子將所有隊(duì)員渡至鱷魚潭的對方起點(diǎn)。? 回顧點(diǎn)：

a)誠信：合作與合約的訂立 b)團(tuán)隊(duì)之間競爭與雙贏的理念

c)建立良好的談判機(jī)制，達(dá)到利益最大化

9.越障

? 項(xiàng)目布置：小組全體成員，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，利用培訓(xùn)師提供的資源，越過已經(jīng)設(shè)定的約2米的障礙。? 回顧點(diǎn)：

a)培養(yǎng)全體成員同心協(xié)力共同戰(zhàn)勝困難的決心與信心 b)在實(shí)際演練中體會團(tuán)隊(duì)合作的重要性和培養(yǎng)組織協(xié)調(diào)能力 c)感悟成功的實(shí)現(xiàn)依靠正確的決策和精細(xì)的實(shí)施

d)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每位團(tuán)隊(duì)成員的共同作用，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神

e)人生中的許多障礙靠一個(gè)人是無法完成，要依靠團(tuán)隊(duì)的力量 f)有了正確的決策，在組織實(shí)施過程中更要注意精細(xì)操作 g)超過時(shí)間即使完成任務(wù)也是失敗

10.有軌電車

? 項(xiàng)目布置：全組隊(duì)員雙腳分別站在兩塊木板上，雙手抓住系于木板上的繩子，向指定方向行進(jìn)，并逐漸增加難度，達(dá)到培訓(xùn)師的各個(gè)要求。? 回顧點(diǎn)：

a)只有步調(diào)一致，才能順利、高效地完成團(tuán)隊(duì)任務(wù) b)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)間的相互作用 c)心靈的默契——合作的最高境界

d)單憑個(gè)人的力量是無法達(dá)到成功的彼岸的，要登上集體的大船，才能到達(dá)勝利的彼岸

e)如果與團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不一致，一個(gè)人對團(tuán)隊(duì)的破壞力是巨大的，他的能力越強(qiáng)，則破壞越大。

11.筑塔

? 項(xiàng)目布置：兩人員均勻地分到兩個(gè)小組中。每個(gè)小組的任務(wù)是: 在20分鐘時(shí)間內(nèi),用所提供的材料,按照規(guī)定的方法,用最短的時(shí)間建造一座符合要求的塔。小組之間相互競爭,以筑塔所用時(shí)間作為標(biāo)準(zhǔn),最少時(shí)間者獲勝 ? 回顧點(diǎn)： a)信息分享/溝通 b)團(tuán)隊(duì)分工 c)成立期的團(tuán)隊(duì)特征 d)團(tuán)隊(duì)形式的一種:手術(shù)小組

e)信息的系統(tǒng)整合；有效信息和無效信息的處理 f)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)和核心作用

12.驛站傳書

? 項(xiàng)目布置：所有隊(duì)員排成一列，由培訓(xùn)師給最后一名隊(duì)員指令在不發(fā)出任何聲音的前提下，依次向前傳達(dá)。? 回顧點(diǎn)：

a)事前充分溝通，選擇最佳方案 b)強(qiáng)有力的執(zhí)行能力 c)對同一目標(biāo)的共同認(rèn)可 d)信息傳遞的多元化

13.攀巖

? 項(xiàng)目布置：隊(duì)員在其它隊(duì)員的保護(hù)下攀爬10米高的巖壁 ? 回顧點(diǎn)：

a)克服心理障礙，增強(qiáng)自信心(Positive energy)b)要勇于接受、對待新的、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，追求卓越（Excellence）c)建立挑戰(zhàn)困難的自信心與勇氣

14.盲陣

? 項(xiàng)目布置：在雙眼被蒙上的前提下，利用若干數(shù)量的繩索，在培訓(xùn)師規(guī)定的活動細(xì)則和時(shí)間內(nèi)完成指定的圖形。? 回顧點(diǎn)：

a)團(tuán)隊(duì)中的人員的分工合作 b)引入PDCA的工作流程

c)提高領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)中宏觀把握和解決問題的能力，并加強(qiáng)自身在部門中的威信。

15.電網(wǎng)

? 項(xiàng)目布置：空地中布置一張電網(wǎng)，有形狀各異的格子。團(tuán)隊(duì)的對員必須在有限的時(shí)間內(nèi)不借助任何外力的前提下依次讓全部學(xué)員順利通過電網(wǎng)。

? 回顧點(diǎn)：

a)人力資源的統(tǒng)籌安排

b)在人眾人的合理安排下可以在活動中發(fā)現(xiàn)PDCA和人力資源在 c)以局部利益和群體利益的關(guān)系,個(gè)人利益和集體利益 d)勇于承擔(dān)責(zé)任 e)對細(xì)節(jié)的追求

16.求生

? 項(xiàng)目布置：團(tuán)隊(duì)成員在不借助任何外力的前提下全部翻越4M的高墻。

? 回顧點(diǎn)： a)PDCA b)檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)凝聚力 c)團(tuán)隊(duì)力量大于個(gè)人力量 d)個(gè)人利益服從團(tuán)隊(duì)利益，需要奉獻(xiàn)精、犧牲精神 e)統(tǒng)籌管理

f)人利資源的合理分配和利用

17.牽手

? 項(xiàng)目布置：分成兩組的隊(duì)員，其中一組在不能說話的前提下幫助另一組頭戴眼罩的隊(duì)員穿越各種障礙到達(dá)指定終點(diǎn)。? 回顧點(diǎn)：

a)建立隊(duì)員之間的信任

信任的五個(gè)緯度：（如何建立相互之間的信任）? 正直 ? 忠誠 ? 能力 ? 一貫 ? 開放

b)雙方配合默契，借己之長補(bǔ)他人之短，彌補(bǔ)自身缺點(diǎn) c)增進(jìn)隊(duì)員之間的情感，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力

18.單杠

? 項(xiàng)目布置： 隊(duì)員穿好安全裝備后，在其它隊(duì)員的保護(hù)下爬上8米高的圓盤，向前躍起抓住9米高的單杠 ? 回顧點(diǎn)：

a)克服心理恐懼，拓展心理舒適區(qū)，戰(zhàn)勝自我 b)自我控制能力和心態(tài)的調(diào)整 c)面對困難，勇于挑戰(zhàn)，積極進(jìn)取，決不退縮 d)向著目標(biāo)前進(jìn)，并不斷調(diào)整自己 e)潛能理論：冰山理論，潛能四象限

19.斷橋 ? 項(xiàng)目布置：A、B兩塊木板架在8米高空，其間相距1.2米至1.9米(間距可調(diào))，小組每位成員依次自A木板跨越至B木板并返回

? 回顧點(diǎn)：

a)克服心理障礙，增強(qiáng)自信心(positive energy)b)學(xué)會用平常心對待新的、嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)

c)增強(qiáng)自我控制與決斷能力以適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境 d)學(xué)習(xí)換位思考

e)突破心理舒適區(qū)，建立挑戰(zhàn)困難的自信心與勇氣

f)類似于企業(yè)的變革 安逸有規(guī)律的生活會使一個(gè)人面對變化時(shí)感到與自己無關(guān)，往往忽視外界的不斷變化閉門造車。

g)人在離開舒適區(qū)的惱怒以及達(dá)到斷橋至高點(diǎn)時(shí)恐慌感。緊緊抓救命稻草。一直到?jīng)Q定起跳時(shí)個(gè)人的堅(jiān)決和毅力才能充分的表現(xiàn)出來。之后培訓(xùn)師加大起跳距離，增加難度可以激發(fā)人自身無窮的潛力，滿足個(gè)人的成功感。

h)團(tuán)隊(duì)的正面激勵對每個(gè)人的影響力。i)壓力就是動力

第三篇：經(jīng)銷商關(guān)心的問題

經(jīng)銷商關(guān)心的問題

一、商品陳列

1、如何防盜損？

2、店面的大小如何確定？是否可設(shè)有專門的休閑區(qū)？

3、產(chǎn)品怎樣才能合理搭配，銷量會更好？

4、流通貨和終端貨的擺放位置有什么不同？數(shù)量和比例應(yīng)是多少？

5、所謂的黃金陳列是什么模式？

6、怎樣的陳列才能更加吸引顧客的眼球，有哪些方法和原則？

7、如何更有效的做好低價(jià)產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的陳列？

8、中高價(jià)產(chǎn)品擺在什么位置比較好？

9、是否要分品牌陳列，突出形象柜的陳列？

10、怎樣處理名牌和二線品牌的位置？

11、店內(nèi)是用自己做的還是用廠家的貨柜？

12、櫥窗、收銀臺附近如何陳列？

二、員工管理

13、貨物丟失后要不要讓店員賠償？怎樣處理才不會影響員工的積極性？

14、怎么才能提高員工的積極性和責(zé)任感，店員的提成應(yīng)怎么樣分配才合理？

15、店長和店員的工資差距應(yīng)該是多少比較合理？

16、怎樣確定員工發(fā)展空間的規(guī)劃？

17、如何確定一個(gè)地區(qū)員工的平均薪水？

18、怎樣避免員工流失？

19、怎樣對員工進(jìn)行人性化管理，調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系，形成核心？

20、怎樣對員工的素養(yǎng)、禮儀和銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)？

21、怎樣調(diào)整員工的心態(tài)？

22、怎樣讓員工搞好團(tuán)結(jié)，不為提成鬧矛盾？

23、如何培養(yǎng)員工、留住好員工？

24、如何對員工進(jìn)行業(yè)績考核及薪酬的發(fā)放？

25、可以挖本地同行店的優(yōu)秀員工嗎？

三、分店管理

26、如何對分店進(jìn)行員工管理和分配？

27、店長高薪制好還是股份制好？

28、分店管理應(yīng)該注意哪些地方？注意哪些不良影響？

29、什么樣的情況下才可以開分店？

30、分店之間的庫存怎么進(jìn)行分配管理？

31、分店的賬務(wù)和盤存如何管理？

32、分店與總店是風(fēng)格一致好，還是因地制宜好？

四、會員管理

33、新店或新的分店如何發(fā)展會員？

34、如何預(yù)防會員流失？

35、如何讓新會員迅速成為回頭客？

36、如何保護(hù)重點(diǎn)會員不被別的店拉走？

37、會員的積分禮物如何規(guī)定才能在成本控制之內(nèi)，又能讓客人滿意？

38、如何才能做成一套完整的會員體系？

39、發(fā)展新會員要不要設(shè)首筆消費(fèi)門檻？不設(shè)與設(shè)各有什么利弊？

40、會員特價(jià)專享制度好不好？這樣是否傷害了其它非會員顧客？

50、會員打9折的方法好不好？

51、積分返現(xiàn)金怎樣與積分送禮有效的結(jié)合？

52、會員價(jià)產(chǎn)品應(yīng)如何操作，比例如何分配？

53、會員積分是年終自動清零，還是顧客不兌換禮品可以轉(zhuǎn)入下一年使用？

54、會員管理是由專人負(fù)責(zé)還是全員負(fù)責(zé)？

55、一線品牌實(shí)行會員價(jià)好，還是終端品牌實(shí)行會員價(jià)好？

五、售后服務(wù)

56、銷售產(chǎn)品出現(xiàn)過敏等不適現(xiàn)象后，如何處理退換貨問題？

57、前店后院模式是否更能體現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢？

58、前店后院模式下，前店后院的員工提成是否一樣？

六、同行競爭

59、如何在強(qiáng)勢店的周邊生存發(fā)展？

60、怎么和同行的老板相處，是敵人、陌生人還是朋友？

61、同行好打價(jià)格戰(zhàn)，如何應(yīng)對？

62、同行和自己都看中某個(gè)終端新品牌，如何解決這種矛盾？

63、經(jīng)常有顧客問直銷品牌如雅芳、安利、玫琳凱等，該怎么辦？

64、同行怎樣合理競爭？價(jià)格和服務(wù)哪一個(gè)更重要？

65、怎樣提高店子的知名度和美譽(yù)度？

66、遇到竄貨的店主怎么辦？是置之不理，還是以牙還牙？

七、宣傳促銷

67、如何讓顧客對我們的產(chǎn)品感興趣，不反感我們的宣傳和促銷？

68、宣傳促銷分大搞和小搞，大搞和小搞大致上多長時(shí)間搞一次合理？

69、現(xiàn)在的電視臺多，本地電視看得人少，再做電視宣傳是否有效？

70、如何應(yīng)對競爭對手的宣傳促銷？

八、其它問題

71、網(wǎng)店對日化店的影響與對策？

72、顧客反映網(wǎng)店也有終端品牌并低折扣銷售，怎么辦？

73、金融危機(jī)對我們?nèi)栈昃烤箷a(chǎn)生什么樣的影響？

74、如何迅速提高營業(yè)額？

75、如何看待上級品牌代理商和業(yè)務(wù)員開化妝品店的問題？

76、怎樣去挑選品牌？

77、日本和韓國的化妝品店究竟是怎么樣的？他們是如何發(fā)展的？

78、一個(gè)縣市有多少家化妝品店才算是市場飽和？

79、終止合作了但品牌廠家或代理商不退貨，怎么辦？

80、如何能讓公司所有員工同心協(xié)力、團(tuán)結(jié)一致，為公司的發(fā)展而努力？

化妝品店的十大癥狀

1.經(jīng)營意識停滯不前?，F(xiàn)階段由于很多化妝品店的經(jīng)營者自身的原因，客觀造成了實(shí)體店鋪偏小、經(jīng)營規(guī)模相對較弱、經(jīng)營意識持成守舊的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；

2.目標(biāo)定位混沌不清。由于市場定位的不清晰，一味熱衷于人氣產(chǎn)品、貪圖短線產(chǎn)品的迷局之中，從而喪失了企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力；

3.市場經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重匱乏。由于很多化妝品店的經(jīng)營者大多來自于異業(yè)從業(yè)人士或是多從渠道商的前身轉(zhuǎn)型，缺乏經(jīng)營零售系統(tǒng)的市場經(jīng)驗(yàn)，所以對于市場的操作和業(yè)務(wù)的精耕便輸在了起點(diǎn)；

4.經(jīng)營模式簡單粗放。在很多經(jīng)營者的思想中一直認(rèn)為日化精品店的盈利模式主要就是靠護(hù)膚品等專柜產(chǎn)品獲取和支撐；

5.強(qiáng)勢連鎖區(qū)域壟斷。在過去的幾年間，諸如廣州嬌蘭佳人、遼寧美程、河北保定東大、四川金甲蟲、山東喜愛、山東三信、江蘇百分女人等強(qiáng)勢區(qū)域連鎖店已經(jīng)在轄區(qū)內(nèi)占據(jù)了主導(dǎo)性的優(yōu)勢；

6.品類管理系統(tǒng)缺失。很多安守一隅的化妝品店大都靠“經(jīng)驗(yàn)”而生存著，這在商品的品類管理方面便是最好的佐證，如何合理科學(xué)的進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的引進(jìn)和采購，沒有系統(tǒng)的支持，完全是個(gè)人的主觀意志和喜好在做決策；

7.團(tuán)隊(duì)建設(shè)機(jī)制落伍。在全國各地的很多化妝品店，由于經(jīng)營者的意識受限，往往對于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)疏于管理，面對營業(yè)人員的頻繁流失，缺乏有效的系統(tǒng)培訓(xùn)，伴隨著競爭環(huán)境的不斷加劇，經(jīng)營者只能頓足捶胸、獨(dú)自面對，這也必將嚴(yán)重阻礙其自身業(yè)務(wù)的發(fā)展周期；

8.品牌建設(shè)觀念陳舊。今天的很多化妝品店大都?xì)v經(jīng)了日化夫妻店和前店后院店這兩個(gè)階段，由于自身的提升速度同業(yè)務(wù)發(fā)展速度的脫節(jié)，對于店鋪文化、品牌建設(shè)工作的淡漠和忽視，所以這就客觀造成了自身店面形象差，沒有VI系統(tǒng)規(guī)范的現(xiàn)狀局面；

9.營銷推廣意識欠缺。在現(xiàn)階段很多化妝品店的經(jīng)營者仍然抱有著幾年前廠商分工的條陳定律不放，認(rèn)為自己的職責(zé)就是提供場地、賣貨收錢以及貨架管理的事務(wù)性工作，而品牌營銷和市場推廣則完全是品牌商或是代理商的份內(nèi)義務(wù)，對于上游的高度依賴，自身推廣意識欠缺，這必將在新一輪的市場攻擊戰(zhàn)中坐失戰(zhàn)機(jī)；

10.店鋪管理水平不足。由于很多化妝品店經(jīng)營者疏于店鋪坪效的科學(xué)分析和管理，這就客觀造成了其對于店內(nèi)開架區(qū)品項(xiàng)產(chǎn)品、開架區(qū)資源的挖掘工作不夠重視，從而直接導(dǎo)致了品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的畸形管理。

第四篇：經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃(研修手冊)

《經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃》

（主講：王同）

? 培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)業(yè)務(wù)人員

? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué) ? 培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天

? 培訓(xùn)收益：

一、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：

1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，全面認(rèn)識自身

2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)

二、對業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的能力

? 課程大綱：

引子：評價(jià)經(jīng)銷商的維度

第一部分經(jīng)銷商生意回顧

一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析

1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析

2.營銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析

3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析

二、經(jīng)營過程的回顧分析

1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析

2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析

3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析

4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析

5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析

6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

7.經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析

8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析

9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析

10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析

11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析

12.最后，關(guān)注本市場環(huán)境的變化

第二部分：經(jīng)銷商生意計(jì)劃

說在前面：市場遺留問題處理

一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機(jī)會

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋

3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整

4.渠道創(chuàng)新

5.終端展示

6.價(jià)格體系

7.促銷

8.應(yīng)對競爭措施等

二、制定經(jīng)銷商發(fā)展策略規(guī)劃

1.目標(biāo)銷量分解

2.費(fèi)用規(guī)劃

3.SKU調(diào)整

4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整

5.終端管理

6.促銷推廣

7.庫存與配送提升

8.業(yè)務(wù)人員管理提升

9.競爭應(yīng)對的準(zhǔn)備

三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解

四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑

五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案

六、制定營銷保障體系

1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工

2.業(yè)務(wù)人員過程管理

3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具

4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系

5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度

七、編制費(fèi)用規(guī)劃

八、編制行動計(jì)劃

（以下空白）

第五篇：經(jīng)銷商駐點(diǎn)管理員個(gè)人工作總結(jié)

原標(biāo)題：業(yè)務(wù)代表年終工作總結(jié)

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時(shí)間的推移，我做經(jīng)銷商駐點(diǎn)管理員也已經(jīng)一年了?；貞涍@一年，思緒萬千。這其中有對過去一年的回憶，忙碌了一年，雖耗費(fèi)了許多的精力和時(shí)間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機(jī)會重新開始。回首走過的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析過失，才能堅(jiān)定信心，努力細(xì)致的工作，直到成功！

我作為經(jīng)銷商駐點(diǎn)管理員，肩負(fù)著公司與川北地區(qū)五大城市的經(jīng)銷商之間友好合作的橋梁。

2013年元旦我正式接手了經(jīng)銷商管理員這份工作，這是我所期盼的。剛開始的日子，對于從中心庫管理員轉(zhuǎn)經(jīng)銷商駐點(diǎn)管理員的我壓力比較大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對我的信任、經(jīng)銷商對我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我很快的找到了做經(jīng)銷商駐點(diǎn)管理員的感覺，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以幾點(diǎn)：

1、市場調(diào)研：出差時(shí)，拜訪轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，及時(shí)了解市場動態(tài)，關(guān)注市場變化，打探競爭對手相關(guān)信息等，并針對具體情況提出合理化建議。

2、員工培訓(xùn)：每次出差，都抽出時(shí)間給經(jīng)銷商員工做產(chǎn)品性能介紹培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，針對經(jīng)銷商員工提出的疑問耐心解答

3、傳遞信息：在經(jīng)銷商與總部之間起到橋梁作用，上通下達(dá)，及時(shí)將集團(tuán)的政策變化告知經(jīng)銷商，將市場需求匯總上報(bào)。