第一篇：中小企業(yè)如何打通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道

中小企業(yè)如何打通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）于2014年年初發(fā)布了第33次調(diào)查報(bào)告，該調(diào)查報(bào)告顯示，截至2013年12月，全國(guó)使用互聯(lián)網(wǎng)辦公的企業(yè)比例為83.2%。規(guī)模在100人以上的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的使用率均超過(guò)90%。這些還在不斷攀升的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)都讓對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)比憧憬的企業(yè)興奮不已。但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀并不容樂(lè)觀。

75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問(wèn)量極低

某地區(qū)科技局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，80％的企業(yè)認(rèn)為電子商務(wù)對(duì)企業(yè)幫助很大。以某家具廠商為例，該廠商利用電子商務(wù)平臺(tái)開拓國(guó)外市場(chǎng)，出口額由最初的幾十萬(wàn)美元發(fā)展到數(shù)百萬(wàn)美元，客戶也由國(guó)內(nèi)發(fā)展到歐美、俄羅斯等海外地方。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷投入少、回報(bào)高，符合中小企業(yè)資金少、追求營(yíng)銷性價(jià)比的現(xiàn)狀，能夠幫助中小企業(yè)拓寬營(yíng)銷渠道，因而成為中小企業(yè)最為青睞的營(yíng)銷模式。

但嚴(yán)峻的是，我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：數(shù)據(jù)顯示，75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問(wèn)量極低。

電商平臺(tái)推廣比“官網(wǎng)”更有效

CNNIC調(diào)查報(bào)告分析，從近兩年趨勢(shì)來(lái)看，電子商務(wù)平臺(tái)推廣保持在使用率前三甲之列（另兩種是即時(shí)聊天工具和搜索引擎）。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？還是出于成本考量。中小企業(yè)營(yíng)銷成本有限，會(huì)傾向于選擇最可控、性價(jià)比較高的。而電子商務(wù)平臺(tái)正是購(gòu)買行為的發(fā)生場(chǎng)所，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行展示和推廣，比在企業(yè)門戶網(wǎng)站進(jìn)行展示更有效。

行業(yè)人士和企業(yè)普遍反映，在海量信息時(shí)代，企業(yè)網(wǎng)站很快都被淹沒(méi)無(wú)聞。不少中小企業(yè)希望政府或業(yè)界能夠搭建強(qiáng)勁的集合平臺(tái)，幫助這些企業(yè)做集中展示和推廣。

據(jù)了解，中國(guó)公共采購(gòu)網(wǎng)將于9月份推出由軍隊(duì)采購(gòu)、央企采購(gòu)、高校采購(gòu)共同參與的電子商城項(xiàng)目。該商城直接面對(duì)采購(gòu)機(jī)構(gòu)，將為中小企業(yè)提供了推廣和“露面”的平臺(tái)。

專家指出中小企業(yè)要學(xué)會(huì)精準(zhǔn)營(yíng)銷

“中小企業(yè)的資金有限，他們必須把廣告投放在最能產(chǎn)生效益的地方。” 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理系主任蘇勇教授指出，如何將營(yíng)銷方式做得更精準(zhǔn)，用更少的成本達(dá)到更大的收益，是當(dāng)下的中小企業(yè)必須考慮的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

蘇勇建議，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價(jià)值的客戶和適配性更強(qiáng)的采購(gòu)信息，“在壓縮成本的同時(shí)時(shí)取得更好的推廣效果?！?/p>

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，一些數(shù)據(jù)分析和篩選工具將成為企業(yè)的良好幫手。比如中國(guó)公共采購(gòu)網(wǎng)推出的公采通，就可以根據(jù)時(shí)間、地區(qū)、行業(yè)等需求條件，對(duì)數(shù)百家公共采購(gòu)平臺(tái)提供的招標(biāo)信息進(jìn)行分類和篩選，通過(guò)短信、郵箱、微信等途徑，第一時(shí)間將最適合的標(biāo)訊發(fā)送到用戶手中。來(lái)源中國(guó)公共采購(gòu)網(wǎng)

第二篇：中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理

中小企業(yè)營(yíng)銷渠道管理

【摘要】中小企業(yè)是國(guó)有經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，選擇良好的營(yíng)銷渠道以及營(yíng)銷渠道的管理將更加重要地制約著中小企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。有部分企業(yè)在營(yíng)銷渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企業(yè)的營(yíng)銷渠道沒(méi)能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，出現(xiàn)產(chǎn)品輸出渠道發(fā)生斷裂等情況，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失敗。本文從中小企業(yè)營(yíng)銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問(wèn)題進(jìn)行闡述，討論了中小企業(yè)在渠道的建設(shè)中存在的問(wèn)題、中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素、中間商的激勵(lì)、中間

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷渠道；管理

1引言

改革開放幾十年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取得巨大的成就，中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)總量中不可或缺的部分，也經(jīng)歷了波瀾壯闊的發(fā)展歷程。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等。可見掌握規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營(yíng)成本低的營(yíng)銷渠道，是贏得了市場(chǎng)的必備之利器。因此，營(yíng)銷渠道的管理對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，推動(dòng)企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有意義深遠(yuǎn)重大。中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素

2.1 渠道的定義及產(chǎn)品與渠道的關(guān)系

關(guān)于營(yíng)銷渠道的定義，有多種描述：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒指出：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人；美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）認(rèn)為營(yíng)銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場(chǎng)銷售；美國(guó)學(xué)者伯特?羅森布羅姆將營(yíng)銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營(yíng)組織；哈佛商學(xué)院兩位營(yíng)銷學(xué)教授Slywotzky和 AdrianJ.認(rèn)為營(yíng)銷渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作，包括如何選擇顧客，確定和區(qū)分顧客反應(yīng)，定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容，確認(rèn)其資源，進(jìn)入市場(chǎng)，是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤(rùn)的整體系統(tǒng)?！焙?jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。

中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般是狹窄市場(chǎng)里的成本領(lǐng)先或差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品品種有限，批量不大，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產(chǎn)品居多。這類特點(diǎn)的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運(yùn)作方式，同時(shí)要使渠道中中間商的數(shù)量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業(yè)的財(cái)力和管理能力是不符的。

2.2 營(yíng)銷渠道中間商因素

基于產(chǎn)品定位的因素，中小企業(yè)的顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量少、購(gòu)買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產(chǎn)生了下列問(wèn)題：

(1)實(shí)力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強(qiáng)的中間商不愿經(jīng)銷。

(2)中間商銷售的產(chǎn)品中，中小企業(yè)產(chǎn)品往往成為配銷角色，主要承擔(dān)增加利潤(rùn)的輔助功能。加價(jià)高，銷售資源配置少。

2.3 企業(yè)自身的因素

中小企業(yè)在人、財(cái)、物上的弱勢(shì)狀態(tài)，是渠道建設(shè)的又一瓶頸。具體表現(xiàn)為：

(1)渠道選擇上處于兩難困境。

選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中可能被大企業(yè)摧毀；建設(shè)不同于大企業(yè)的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業(yè)可以承受的。

(2)較高的渠道更換成本。

中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應(yīng)擴(kuò)張了的銷售量和顧客服務(wù)需要。這就要求企業(yè)對(duì)原有渠道不斷進(jìn)行調(diào)整或者更換。由此產(chǎn)生的渠道沖突，以及對(duì)花費(fèi)了大量人力、財(cái)力建設(shè)的舊渠道的舍棄，無(wú)疑將產(chǎn)生高額的機(jī)會(huì)成本。中小企業(yè)的渠道管理策略

3.1設(shè)計(jì)渠道

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是營(yíng)銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)（marketing channel design）是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)、對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而改進(jìn)原有的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營(yíng)銷渠道（營(yíng)銷渠道創(chuàng)新）。

好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較長(zhǎng)，工業(yè)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道較短，外地市場(chǎng)的渠道較長(zhǎng)。在市場(chǎng)距離、商品、顧客相同的條件下，短營(yíng)銷渠道比長(zhǎng)營(yíng)銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。

3.2選擇中間商

設(shè)計(jì)好渠道后，建立營(yíng)銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評(píng)價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場(chǎng)的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤(rùn)的大小，而期望利潤(rùn)又由以下因素決定：短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場(chǎng)，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會(huì)接受。

3.3制定渠道協(xié)議

簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)，最好以1年為宜，否則，中間商可能會(huì)利用長(zhǎng)期合同及中小企業(yè)的弱勢(shì)地位，從事投機(jī)活動(dòng)。簽訂短期合同，合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場(chǎng)上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的所有二級(jí)批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無(wú)法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對(duì)市場(chǎng)的控制，也許初期中間商會(huì)有意見，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰(shuí)開發(fā)，誰(shuí)管理到位，誰(shuí)所有”的原則，對(duì)于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。營(yíng)銷渠道中間商管理

4.1建立中間商市場(chǎng)準(zhǔn)入制度

中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，市場(chǎng)覆蓋范圍，渠道評(píng)價(jià)，經(jīng)營(yíng)狀況，銷售規(guī)模，誠(chéng)信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫(kù)，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場(chǎng)，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。

4.2建立市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制

預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過(guò)程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過(guò)對(duì)中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺(jué)，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減少不必要的損失。同時(shí)對(duì)問(wèn)題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控，必要時(shí)終止與其合作，及時(shí)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3建立對(duì)中間商的考核機(jī)制

考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對(duì)中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，社會(huì)資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場(chǎng)價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績(jī)等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營(yíng)變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績(jī)及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為今后營(yíng)銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。

4.4激勵(lì)渠道中間商的措施

(1)理解中間商。廠家應(yīng)該站在中間商的立場(chǎng)上了解他們的需求和關(guān)心的問(wèn)題，才能取得中間商的合作。對(duì)于中間商來(lái)說(shuō)。首先是顧客的采購(gòu)代理人，然后才是廠家的銷售代理人。

(2)正確使用渠道權(quán)力。在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強(qiáng)制服權(quán)力、報(bào)酬權(quán)力、法律權(quán)力、專家權(quán)力、感召權(quán)力。

(3)激勵(lì)方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中。大多數(shù)采取各種正面獎(jiǎng)勵(lì)，但有時(shí)也會(huì)采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒(méi)有真正了解分銷商的需要、問(wèn)題、實(shí)力和弱點(diǎn)。

5營(yíng)銷渠道沖突管理

5.1 渠道沖突原因

渠道沖突產(chǎn)生的根本在于廠家與中間商分屬各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體，目標(biāo)和利益不可能一致。沖突的原因還在于中間商對(duì)廠家巨大的依賴性。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和跨區(qū)爭(zhēng)奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭(zhēng)奪同一目標(biāo)顧客，引起無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，造成渠道成員對(duì)企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營(yíng)銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營(yíng)銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來(lái)營(yíng)銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。

所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營(yíng)所在區(qū)域；同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，保持企業(yè)營(yíng)銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營(yíng)銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢(shì)分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)的分析比較，對(duì)分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營(yíng)銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵(lì)機(jī)制。

5.2改進(jìn)營(yíng)銷渠道，處理渠道沖突

中小企業(yè)的渠道管理策略是其營(yíng)銷策略的重要內(nèi)容，必須服從于營(yíng)銷策略的總體思想，另外，隨著外部環(huán)境和企業(yè)資源狀況的改變，管理策略的觀念、方式與內(nèi)容也需做相應(yīng)變化。中小企業(yè)還需要認(rèn)識(shí)到，使用渠道權(quán)力中的強(qiáng)制權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強(qiáng)制權(quán)力對(duì)渠道成員之間的沖突則沒(méi)有顯著性的影響。

中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，不應(yīng)該對(duì)所有的渠道沖突一視同仁。一些沖突任其存在，可能對(duì)中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現(xiàn)為問(wèn)題，但并不值得花費(fèi)時(shí)間和精力去解決；還有些沖突則處于廠家的影響和控制之外，是企業(yè)力所不能及的，此時(shí)，回避不失為一種更巧妙和有效的做法。

通常面對(duì)通路問(wèn)題，廠商雙方大多通過(guò)確立共同目標(biāo)、加強(qiáng)渠道合作、加強(qiáng)信息溝通、決策權(quán)的明晰、規(guī)范銷售行為等方式作為對(duì)渠道沖突的管理，實(shí)際運(yùn)作中，企業(yè)廠家多通過(guò)渠道調(diào)整的方式以改進(jìn)通路問(wèn)題?？偨Y(jié)

21世紀(jì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的管理才能使中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中如虎添翼。本文在提出中小型企業(yè)渠道建設(shè)中一些問(wèn)題以及相應(yīng)的解決思路，結(jié)合中小型企業(yè)現(xiàn)狀指出了營(yíng)銷渠道在其企業(yè)發(fā)展中的重要地位，隨后分析了目前中小型企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理中的問(wèn)題，最后給出了相應(yīng)的方法、對(duì)策。隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，營(yíng)銷渠道的建設(shè)與管理將逐漸顯示出其巨大的能量，為中小企業(yè)的發(fā)展增加持久的動(dòng)力。

第三篇：中小企業(yè)營(yíng)銷渠道四大模式

中小企業(yè)營(yíng)銷渠道四大模式 時(shí)間:2012-06-29 來(lái)源：總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)

現(xiàn)在探討這些有關(guān)渠道的問(wèn)題誠(chéng)然是老生常談，然而我接觸過(guò)的幾百個(gè)企業(yè)，反而是關(guān)于渠道分銷這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題讓很多企業(yè)走向歧途，導(dǎo)致企業(yè)在銷售的過(guò)程中既浪費(fèi)資源也沒(méi)有取得理想的效果，想著做好市場(chǎng)結(jié)果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業(yè)走向衰退或破產(chǎn)。分銷多樣化：就是要考慮產(chǎn)品銷售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現(xiàn)代終端購(gòu)買，或者是別人送，或者到餐飲店、機(jī)關(guān)單位食堂購(gòu)買。其次，我們還可以通過(guò)機(jī)構(gòu)發(fā)放的福利獲取，客戶或會(huì)議召集人發(fā)放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業(yè)的渠道可以有現(xiàn)代終端，KA、BC類連鎖終端店;可以有糧油店和批發(fā)店;可以有團(tuán)購(gòu)、禮品、機(jī)關(guān)福利;可以有餐飲終端等等。當(dāng)然，上述渠道模式都可以由廠家進(jìn)行直營(yíng)操作，可以由經(jīng)銷商、代理商或者二級(jí)分銷商進(jìn)行操作。

管理集約化：實(shí)現(xiàn)管理資源的集約化。如果企業(yè)主要進(jìn)行生產(chǎn)和原料供應(yīng)，所以可以對(duì)一家品牌運(yùn)營(yíng)公司授權(quán)銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的管理簡(jiǎn)約化。

關(guān)系緊密化：直接拉進(jìn)企業(yè)與終端的關(guān)系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營(yíng)店，既可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和社區(qū)內(nèi)開設(shè)，也可以在消費(fèi)者聚集的現(xiàn)代商超、現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品專營(yíng)店內(nèi)設(shè)立店中店的專營(yíng)區(qū)。當(dāng)然這些店的設(shè)立，廠家可以直營(yíng)，也可以通過(guò)品牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作。

模式創(chuàng)新化：通過(guò)企業(yè)、消費(fèi)者和渠道商的關(guān)聯(lián)性成員進(jìn)行創(chuàng)新性渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。考慮企業(yè)的關(guān)聯(lián)性，如大米作為原料的企業(yè)客戶，作為國(guó)家糧食安全的儲(chǔ)備糧機(jī)構(gòu)，都可以成為大米的銷售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷售，共同搭建新的銷售通路?？紤]渠道商的關(guān)聯(lián)性，如醫(yī)藥店可以將大米作為禮品贈(zèng)送也可以作為商品銷售，這樣看來(lái)，凡是靠近社區(qū)的經(jīng)營(yíng)店鋪都有可能成為大米的銷售通路，如純凈水銷售機(jī)構(gòu)、牛奶定制銷售機(jī)構(gòu)等等?？紤]消費(fèi)者的需求關(guān)聯(lián)性，可以考慮廚房產(chǎn)品的銷售單位作為大米銷售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性進(jìn)行渠道的規(guī)劃，大米是在農(nóng)田生長(zhǎng)的，借鑒現(xiàn)代體驗(yàn)農(nóng)業(yè)的概念，可以通過(guò)“基地定制”銷售大米。對(duì)于此，需要企業(yè)進(jìn)行附加服務(wù)的支出。長(zhǎng)松咨詢觀點(diǎn)：列舉出所有能夠進(jìn)行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進(jìn)行分類，以便于我們組織專業(yè)化的銷售人員進(jìn)行運(yùn)營(yíng)操作?！堕L(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)班》——建立科學(xué)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷品牌等等。提高客戶忠誠(chéng)度的秘密武器！

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷方案

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為電子商務(wù)的第一步，是信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷的重要手段，甚至主要手段。當(dāng)前，隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境的快速成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已引起企業(yè)界廣泛注意，并已開始實(shí)際應(yīng)用。作為年輕的技術(shù)型企業(yè)，本公司有條件且有必要進(jìn)行積極的嘗試，使公司的營(yíng)銷工作步入全新的軌道，確保公司繼續(xù)跳躍式高速發(fā)展。

以下是我對(duì)公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的一點(diǎn)設(shè)想：

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施環(huán)境初步評(píng)估

我們?cè)谟懻撌欠駥?shí)行及如何實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之前，必須對(duì)目前基本現(xiàn)狀有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這是我們工作的前提。

1、公司實(shí)行網(wǎng)上營(yíng)銷有一定優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在：

（1）公司在蕪湖證券營(yíng)業(yè)部中具有一定品牌及市場(chǎng)影響力

（2）營(yíng)業(yè)部新址設(shè)施豪華，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)客戶來(lái)說(shuō)很有吸引力

（3）理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)銀行收益稍高

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用仍處初期，較強(qiáng)的網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出現(xiàn)。

（5）專業(yè)的客戶服務(wù)及專業(yè)的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，理由：

（1）互聯(lián)網(wǎng)可以開拓營(yíng)業(yè)部覆蓋范圍，輻射至周邊城市

（2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)程度還較低。未進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對(duì)本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來(lái)的影響還缺乏評(píng)估。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作思路，沒(méi)有專門人員負(fù)責(zé)整體實(shí)施。

（3）營(yíng)業(yè)部雖然在相關(guān)網(wǎng)站上有細(xì)節(jié)介紹，但仍沒(méi)有獨(dú)立的網(wǎng)站，無(wú)法有效推廣產(chǎn)品及開拓客戶。

（4）雖已建立起微信公眾號(hào)但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3、結(jié)論：

（1）初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在公司具備可實(shí)施性，有著良好的發(fā)展前景，運(yùn)用得當(dāng)可能為公司帶來(lái)重大貢獻(xiàn)，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營(yíng)方式重大變革的可能。

（2）本公司網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用水平雖強(qiáng)于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于推進(jìn)階段，保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足，制定措施，快速推進(jìn)。

二、公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略擬定

1、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷策略，目標(biāo)群體，產(chǎn)品特點(diǎn)以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展，需從下列因素考慮：

營(yíng)銷環(huán)境分析

1）消費(fèi)群分析

目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成

1．關(guān)注金融的手機(jī)用戶，具有參與證券市場(chǎng)的思想基礎(chǔ)

2．蕪湖本地人群，向其宣傳時(shí)有地域優(yōu)勢(shì)

3．蕪湖其他營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)交易者

4．理財(cái)用戶，未接觸過(guò)理財(cái)或在銀行及其他金融公司購(gòu)買過(guò)理財(cái)?shù)目蛻?/p>

2、公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作機(jī)理）：

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營(yíng)銷==》促成購(gòu)買

客戶服務(wù)==》顧客忠誠(chéng)==》增加銷售

3、本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略初定：

（1）充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)手段的重要性，承認(rèn)其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對(duì)應(yīng)策略，制定計(jì)劃，積極推進(jìn)，促其充分發(fā)展。

（2）適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。

（3）結(jié)合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)初步確立為：

借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、軟營(yíng)銷理論為指導(dǎo)展開營(yíng)銷操作，以達(dá)到拓展市場(chǎng)，提高品牌知名度，降低營(yíng)銷費(fèi)用，促進(jìn)銷售之目的。同時(shí)積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場(chǎng)，提高品牌美譽(yù)度。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)人員

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬零售業(yè)務(wù)部工作，一般由零售業(yè)務(wù)員部門負(fù)責(zé)，應(yīng)設(shè)立工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

（2）網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

（3）網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

（5）獨(dú)立開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。

（6）對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營(yíng)銷預(yù)算可能來(lái)自于：

（1）人員工資

（2）硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

（3）軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)

（4）其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通??；

（2）美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺(jué)效果；（3）功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

（5）交互功能：力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)在線交互。

3.制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，接著應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)考慮的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；

（3）我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

（6）我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣；

（4）通過(guò)網(wǎng)上論壇、BBS進(jìn)行宣傳；

（5）通過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳；

（6）在公司名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對(duì)外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計(jì)劃另行制定。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改進(jìn)

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

評(píng)估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的接受程度如何；

（5）公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。

評(píng)估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

5.全面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施

在此階段我們將展開全面的有計(jì)劃網(wǎng)上營(yíng)銷。如開展面向潛在客戶的市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競(jìng)爭(zhēng)資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營(yíng)銷活動(dòng)。

6.使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與公司管理融為一體 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

附錄&發(fā)帖推廣是一種網(wǎng)站推廣的全新方式，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊(duì)伍，能在短時(shí)間內(nèi)聚集起來(lái)，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展是一項(xiàng)艱巨而又復(fù)雜的工作，絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡(jiǎn)單。好的效果需要扎實(shí)的工作積累，不可一蹴而就。同時(shí)我們也完全有理由相信，本公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。

第五篇：淺談中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略

浙江理工大學(xué)成教畢業(yè)論文

淺談中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略

摘要：現(xiàn)代營(yíng)銷渠道變革的重心在于服務(wù)。其根本目的也就是通過(guò)提供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來(lái)贏取顧客。而生產(chǎn)商通過(guò)營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本。當(dāng)前，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境的變化，中小企業(yè)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)為選擇，因勢(shì)利導(dǎo)地對(duì)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)、成員間關(guān)系及其運(yùn)作方式等進(jìn)行管理變革。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位；中小企業(yè)；客戶關(guān)系；管理對(duì)策 ；營(yíng)銷渠道

一、引言

在銷售過(guò)程中，營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策。如產(chǎn)品的定價(jià)，它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段，我個(gè)人認(rèn)為進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷需考慮以下策略：

（一）必須科學(xué)地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)并實(shí)行市場(chǎng)定位

大家都覺(jué)得市場(chǎng)是買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所，看起來(lái)似乎也十分簡(jiǎn)單，其實(shí)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬(wàn)戶的實(shí)際生活，也往往同企業(yè)的盛衰有著直接的聯(lián)系。比如從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是所有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的集合的場(chǎng)所，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個(gè)人的需求和愛(ài)好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要。同時(shí)，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于資源有限不可能也無(wú)必要把所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都作為自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，而是要選擇能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的一定范圍的消費(fèi)者的需要作為目標(biāo)市場(chǎng)。因此，要想把市場(chǎng)開拓的更強(qiáng)大，就必須研究市場(chǎng)，科學(xué)準(zhǔn)確地確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的具體要求來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，這樣才有可能使各個(gè)層次的消費(fèi)者都能得到不同的滿足，從而進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)的銷售范圍。

（二）創(chuàng)造需求.引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行高效的攻勢(shì)營(yíng)銷策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買，未來(lái)的購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁?gòu)買行為。比如顧客要買一雙旅游鞋，導(dǎo)購(gòu)可以介紹一款舒適的休閑鞋，告訴消費(fèi)者休閑鞋不僅可以旅游的時(shí)候穿，平時(shí)也好穿，一舉兩得，讓消費(fèi)者覺(jué)得更劃算，喚起了購(gòu)買興趣，還可以讓顧客多給家人帶一雙。一般來(lái)講，創(chuàng)造需求。引導(dǎo)消費(fèi)者的方法主要有三種：一是開發(fā)新產(chǎn)品。開發(fā)新產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是生死攸關(guān)的大事，其次是開發(fā)新顧客，對(duì)消費(fèi)者講則能起到激發(fā)人們的潛在需求。所以，一個(gè)企業(yè)要想在社會(huì)上站的更穩(wěn)更久，就必須要不斷創(chuàng)新，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的份額。二是運(yùn)用促銷策略。所謂的策略，主要是營(yíng)銷人員運(yùn)用推廣手段，把商品推向市場(chǎng)。企業(yè)將大量費(fèi)用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生需求并加速購(gòu)買。三是訂出最有利的產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)價(jià)

淺談中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略

格來(lái)說(shuō)一般都是比較敏感的，產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)開拓市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，產(chǎn)品價(jià)格合理與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。

（三）突出企業(yè)特色，進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)中，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 目標(biāo)不應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，而是要不斷開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有名氣，爭(zhēng)取吸引更多的消費(fèi)者。因此，企業(yè)之間不應(yīng)該以相互壓低價(jià)格為手段來(lái)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閮r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，雖然能暫時(shí)刺激消費(fèi)和擴(kuò)大銷售，但卻會(huì)使企業(yè) 的經(jīng)濟(jì)效益不斷下降乃至出現(xiàn)虧損。企業(yè)應(yīng)盡可能地采取價(jià)格 以外的手段進(jìn)行非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。個(gè)人認(rèn)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行：一是新產(chǎn)品開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)。新產(chǎn)品要在某一方面或某些方面與其他產(chǎn)品有所不同，從而能為消費(fèi)者所偏愛(ài)。具體做法包括：提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、式樣和花色，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，加強(qiáng)銷售服務(wù)等。二是地點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品上市的地點(diǎn)，應(yīng)主要結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)條件等因素來(lái)確定市場(chǎng)條件包括運(yùn)輸、市場(chǎng)容量和購(gòu)買力等，這是確定上市地點(diǎn)的必要條件。對(duì)中小企業(yè)而言，如果是實(shí)力較弱 的企業(yè)可選擇局部市場(chǎng)，如一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)，迅速推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場(chǎng)。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，可在一個(gè)協(xié)作區(qū)范圍內(nèi)全面推出產(chǎn)品，并可以聯(lián)臺(tái)方式逐步向其它協(xié)作區(qū)推進(jìn)，甚至可進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。三是促銷競(jìng)爭(zhēng)促銷就是企業(yè)將產(chǎn)品或勞務(wù)的性能、特征和好處及時(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、報(bào)道，引起他們的注意，開發(fā)他們的需求增強(qiáng)他們的購(gòu)買欲望，并促進(jìn)購(gòu)買行為，最后將發(fā)展為忠誠(chéng)顧客。

二、塑造中小企業(yè)的營(yíng)銷理念

中小企業(yè)要想向大企業(yè)發(fā)展，塑造良好的企業(yè)觀念是必不可少的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)要迎接綠色時(shí)代的挑戰(zhàn)，必須樹立綠色觀念。沒(méi)有觀念上的變化，就不會(huì)有行動(dòng)上變化。而綠色營(yíng)銷則要求企業(yè)以環(huán)保意識(shí)和生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展目標(biāo)，走綠色營(yíng)銷之路。如果中小企業(yè)想建立綠色營(yíng)銷理念應(yīng)有以下兩方面的觀點(diǎn)：

首先是樹立社會(huì)責(zé)任觀念。企業(yè)是社會(huì)責(zé)任問(wèn)題，從古至今在企業(yè)管理中都得到重視，并逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的基本原則。綠色營(yíng)銷產(chǎn)生后，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任觀念成為綠色營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)之一。

其次是樹立可持續(xù)發(fā)展觀念?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指要使社會(huì)具有可持續(xù)發(fā)展能力，使人類在地球上世世代代能夠生活下去。人與環(huán)境的和諧共存，隨著時(shí)間的推移和社會(huì)的不斷發(fā)展，人類的需求內(nèi)容和層次將不斷增加和提高，可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為了當(dāng)代人類的永恒原則，它要求社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)必須控制在自然環(huán)境中，讓環(huán)境能夠持久實(shí)現(xiàn)的范圍內(nèi)。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展的管理對(duì)策

（一）綠色營(yíng)銷的渠道實(shí)施

綠色營(yíng)銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的通道。企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須建立穩(wěn)定的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。

（1）制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃有利于長(zhǎng)期發(fā)展啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識(shí)，促進(jìn)中間商的綠色需求為出發(fā)點(diǎn)，建立與中間商恰當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱心的營(yíng)銷伙伴，讓綠色營(yíng)銷帶來(lái)等高的邊際收益，逐步建立穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

浙江理工大學(xué)成教畢業(yè)論文

（2）制定綠色的營(yíng)銷組合。注重營(yíng)銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。讓綠色產(chǎn)品不僅對(duì)社會(huì)或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久效益。為了真正實(shí)施綠色營(yíng)銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉(cāng)庫(kù)的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，綠色價(jià)格應(yīng)反應(yīng)神態(tài)環(huán)境成本。確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)為企業(yè)的綠色表現(xiàn)做宣傳。認(rèn)真做好綠色營(yíng)銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。

（二）注重合作伙伴建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的商圈，許多外國(guó)的、中國(guó)的企業(yè)都在密切關(guān)注著客戶流失率，開始努力加強(qiáng)與最終顧客之間的聯(lián)系，提高客戶的忠誠(chéng)度?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎(chǔ)上，能長(zhǎng)期愉悅地與我們保持良好的合作關(guān)系，從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑：

一是設(shè)置較高的轉(zhuǎn)換壁壘。事實(shí)證明，這樣做的后果將使企業(yè)面臨因提供更高的讓渡價(jià)值而喪失更多的利益，客戶對(duì)讓渡價(jià)值的閥閘也會(huì)不斷提升，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)將轉(zhuǎn)向銷售商。

另一種途徑就是提供較高的客戶滿意，培植客戶忠實(shí)度，即開展合作關(guān)系營(yíng)銷。我們深深體會(huì)到，今天的客戶規(guī)模正在不斷地龐大，他們偏好的供應(yīng)商是能為更多地區(qū)提供產(chǎn)品和服務(wù)；能迅速地解決出現(xiàn)的問(wèn)題；與客戶更接近。另外，一個(gè)關(guān)系建立和執(zhí)行后，我們就象管理產(chǎn)品生產(chǎn)線一樣，把客戶當(dāng)作企業(yè)管理工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，使合作關(guān)系營(yíng)銷能持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)揮作用，能夠吸引更多具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的大客戶與我們合作，形成相互忠實(shí)、相互依存的長(zhǎng)期關(guān)系，使雙方獲得更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目標(biāo)。建立長(zhǎng)久有效的客戶關(guān)系。

（三）選擇合適的渠道模式。

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱。小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。從理論上分析，渠道最基本的營(yíng)銷策略主要有兩種：直銷渠道模式和混合渠道模式。

1、直銷渠道模式。以報(bào)紙發(fā)行為例，在直銷渠道模式中，由于報(bào)社既是生產(chǎn)者又是零售商，可以高頻次地直接接觸報(bào)紙消費(fèi)者，傳播報(bào)社企業(yè)文化，塑造報(bào)紙品牌，增強(qiáng)報(bào)紙的滲透力；可以了解報(bào)紙消費(fèi)者信息和競(jìng)爭(zhēng)者信息，及時(shí)調(diào)整報(bào)紙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足市場(chǎng)需求；還可以利用自己掌握的渠道提供增值服務(wù)，獲得更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為培育報(bào)紙消費(fèi)者的使用習(xí)慣并迅速成長(zhǎng)起來(lái)，直銷渠道又是必不可少的。直銷渠道屬于零級(jí)渠道，是指報(bào)紙產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中間商的轉(zhuǎn)手，從報(bào)社直接流向報(bào)紙消費(fèi)者。這樣，報(bào)社集生產(chǎn)者和零售商雙重角色為一體，從而最大限度縮短了渠道長(zhǎng)度，控制了整個(gè)渠道流程。

2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企業(yè)對(duì)渠道的使用不局限于某一種，而是根據(jù)實(shí)際需要多種渠道并用，相互補(bǔ)充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

淺談中小企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理策略

運(yùn)行的現(xiàn)象，也存在著渠道的疊加或融合的現(xiàn)象；而談?wù)撦^多的多渠道模式只是指兩種或多種渠道的并列運(yùn)行?；旌锨滥Ｊ酱砹饲腊l(fā)展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道資源、避免渠道沖突、獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益，是每一家中小企業(yè)都需要認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。該渠道策略下，中小企業(yè)不必再投入另建銷售渠道就是要以最少的成本獲得最大的收益。

四、簡(jiǎn)短的結(jié)語(yǔ) 結(jié)合以上幾點(diǎn)，本文在理論層面上簡(jiǎn)單探討了我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷的渠道和策略，但值得強(qiáng)調(diào)的是，單純的依賴政府的政策支持或外部制度環(huán)境和市場(chǎng)功能的改變，并不能達(dá)到營(yíng)銷的最佳效果。如果企業(yè)在國(guó)家已有制度環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境提供的可能性上，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源配置要素，盡快建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，積極進(jìn)取，苦練內(nèi)功，倍守企業(yè)信譽(yù)，那么企業(yè)的營(yíng)銷在我國(guó)一定會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

總而言之，營(yíng)銷是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展是必然趨勢(shì)，企業(yè)在規(guī)劃，制定戰(zhàn)略應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注環(huán)境，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，將可持續(xù)性發(fā)展作為長(zhǎng)期目標(biāo)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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