第一篇：從理賠看壽險(xiǎn)營銷

從理賠看壽險(xiǎn)營銷

從理賠看壽險(xiǎn)營銷

山東分公司核保核賠部岳書鋒

國際壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)（即limra）在壽險(xiǎn)行銷行為準(zhǔn)則中寫到：“保險(xiǎn)是一個(gè)服務(wù)、銷售、再服務(wù)的行業(yè)?！蔽覀冎?，壽險(xiǎn)營銷是一種文化，好范文，全國公務(wù)員公同的天地www.004km.cn具有高度的開放性，它所體現(xiàn)出來的是一種壽險(xiǎn)市場共同的文化價(jià)值觀；同時(shí)保險(xiǎn)的保障功能最終體現(xiàn)在理賠上，是檢驗(yàn)保險(xiǎn)是否誠信的試金石，也是檢驗(yàn)壽險(xiǎn)營銷是否成功的很重要的一個(gè)方面。2003年吳定富主席在“世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)信用論壇”上演講時(shí)說：“從某種意義上說，保險(xiǎn)公司經(jīng)營的產(chǎn)品實(shí)際上是一種以信用為基礎(chǔ)以法律為保障的承諾。”這也說明了理賠與壽險(xiǎn)營銷是密不可分、互相促進(jìn)的。關(guān)國亮董事長說過：保險(xiǎn)業(yè)最重要的兩個(gè)字，一個(gè)是“信”字，一個(gè)是“責(zé)”字。從壽險(xiǎn)營銷到理賠都離不開這兩個(gè)字，從理賠的工作來看壽險(xiǎn)營銷，可以在新的角度發(fā)掘壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)和作用，提高壽險(xiǎn)營銷的意境，把營銷服務(wù)與理賠服務(wù)合二為一，提高保險(xiǎn)公司的服務(wù)范圍和水平，才能在保險(xiǎn)業(yè)國際化的背景下立于不敗之地。不難發(fā)現(xiàn)，在目前競爭激烈的保險(xiǎn)市場中，無論是中資保險(xiǎn)公司，還是外資、合資保險(xiǎn)公司，大家都使出渾身解數(shù)，以各自特有的營銷理念，切分保險(xiǎn)市場這塊大“蛋糕”。

一、壽險(xiǎn)營銷重在專業(yè)

“保險(xiǎn)代理人”營銷模式是十幾年前由美國友邦保險(xiǎn)帶入中國的，并成為目前壽險(xiǎn)業(yè)營銷主渠道，眼下“代理人”業(yè)務(wù)已占整個(gè)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的80％。信誠人壽的ceo謝觀興曾說過，中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了這樣一個(gè)時(shí)期：你必須要專業(yè)，必須迎合人們的需求，如果單靠賣關(guān)系或者賣新產(chǎn)品，你在保險(xiǎn)這行里都不會(huì)做長的，你要根據(jù)每個(gè)人的需求為他們做出專業(yè)化的規(guī)劃。

那如何做到壽險(xiǎn)營銷的專業(yè)化呢？其中最重要的一條就是壽險(xiǎn)營銷員要懂得一些必需的壽險(xiǎn)理賠知識(shí)，知道如何在理賠的基礎(chǔ)上為客戶提供最佳的產(chǎn)品規(guī)劃方案，專業(yè)理賠產(chǎn)生的是專業(yè)的壽險(xiǎn)營銷體系。

同樣是為“以客戶需求為導(dǎo)向”，眼下更多壽險(xiǎn)公司，尤其是新的“中外合資公司”，主打的是“精兵開道”戰(zhàn)略，即專門挑選出一批綜合素質(zhì)高的壽險(xiǎn)規(guī)劃師來完成為客戶量身定做難度較大的展業(yè)。這樣的趨勢是未來壽險(xiǎn)營銷員發(fā)展的大趨勢，勢必對(duì)粗放式的營銷員體系產(chǎn)生巨大的沖擊，要改變這種狀態(tài)，在未來的壽險(xiǎn)營銷領(lǐng)域分得一塊大蛋糕，就必須做到專業(yè)，沒有專業(yè)化就不可能成為“精兵”，也就不可能成為綜合素質(zhì)較高的壽險(xiǎn)規(guī)劃師。

二、壽險(xiǎn)營銷重在服務(wù)

服務(wù)是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁和紐帶，“成己為人，成人達(dá)己”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是創(chuàng)造價(jià)值的起點(diǎn)?！胺?wù)第一，銷售第二”是保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家業(yè)界經(jīng)營管理的重要道德準(zhǔn)則，登陸中國市場的外資保險(xiǎn)公司所采取的策略就是以“服務(wù)取勝”。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的普遍增強(qiáng)，千篇一律的保險(xiǎn)產(chǎn)品不再能打動(dòng)客戶的心。如何設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，如何讓自己組合的產(chǎn)品具有獨(dú)特個(gè)性，以便激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，就成了各大保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營銷的努力目標(biāo)。從理賠保險(xiǎn)保障的角度來設(shè)計(jì)組合產(chǎn)品，要比單純從產(chǎn)品本身來組合，具有明顯的個(gè)性化的優(yōu)勢。

所以壽險(xiǎn)營銷就要為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，比較中國內(nèi)地各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格，可以發(fā)現(xiàn)，沒有一家公司具有突出的價(jià)格優(yōu)勢。因此，比較價(jià)格的意義不大。各保險(xiǎn)公司都清楚地認(rèn)識(shí)到，在此種情況下，只有通過打造個(gè)性化的服務(wù)，來提升服務(wù)質(zhì)量，從而占領(lǐng)市場。新華保險(xiǎn)的個(gè)性化的壽險(xiǎn)營銷渠道如何走呢？我認(rèn)為從理賠著手，為客戶提供個(gè)性化的理賠服務(wù)是提高營銷創(chuàng)新能力和服務(wù)水平的有效渠道。新華保險(xiǎn)理賠品牌的建設(shè)取得了世人矚目的成果，為壽險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新提供了一條個(gè)性化服務(wù)的道路，有了為客戶提供最好的保障的基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)營銷個(gè)性化就有了生機(jī)和活力的源泉。

完善售后服務(wù)也是非常重要的環(huán)節(jié)，中國保監(jiān)會(huì)曾披露的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，服務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主導(dǎo)因素之一。55.8％的被調(diào)查者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)售后服務(wù)的重視程度，僅次于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)際保障能力和價(jià)格因素的重視。由此看來，在老百姓日益關(guān)心保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)之時(shí)，保險(xiǎn)公司更應(yīng)當(dāng)重視這方面的工作。理賠服務(wù)是售后服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，體現(xiàn)的就是壽險(xiǎn)營銷的質(zhì)量，這種環(huán)環(huán)緊扣的關(guān)系也說明了壽險(xiǎn)營銷必須要考慮到客戶在理賠方面的需求，避免形成各自為政、互不干擾、自己的問題自己解決的效率低、問題多的局面。

三、壽險(xiǎn)營銷重在誠信

誠信是保險(xiǎn)業(yè)的生命線，保險(xiǎn)是一種隱形的產(chǎn)品，它主要依賴員工的服務(wù)去完成。所以，誠信服務(wù)是壽險(xiǎn)業(yè)在競爭中致勝的關(guān)鍵。實(shí)事求是地介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，真誠地搞好理賠服務(wù)，用心地幫助客戶解決實(shí)際困難，是保險(xiǎn)公司贏得客戶的根本，是壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)的原則。新華的誠信體系建設(shè)取得了累累碩果，《誠信新華》和《易賠通》的推出、十大理賠服

務(wù)承諾的公布，為新華壽險(xiǎn)營銷提供了誠信的基礎(chǔ)。

從理賠的工作經(jīng)驗(yàn)來看，通過營銷員宣傳理賠知識(shí)是提高誠信服務(wù)的有效手段。個(gè)人壽險(xiǎn)客戶基本上是通過營銷員的不斷拜訪得來的，因此客戶與營銷員接觸比較多。營銷員在拜訪客戶、向客戶宣傳介紹險(xiǎn)種時(shí)，介紹公司理賠服務(wù)和應(yīng)注意的事項(xiàng)，使客戶掌握一定的理賠知識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)，以減少投保人、被保險(xiǎn)

人錯(cuò)位的情況出現(xiàn)，并使客戶能初步判斷事故是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍。這樣就提高了營銷的專業(yè)化和誠信化的服務(wù)。

現(xiàn)在的壽險(xiǎn)營銷往往是只管當(dāng)時(shí)的成績，卻忽視了后續(xù)存在的問題，忽視了誠信的建設(shè)。我們知道，購買了一個(gè)不符合自己需要的險(xiǎn)種的客戶，一旦發(fā)現(xiàn)后，公司的誠信喪失得一干二凈，退保不可避免。一些銷售人員和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)夸大回報(bào)、誤導(dǎo)客戶,就是因?yàn)椴涣私饫碣r，不了解公司如何為客戶提供保障和保障的范圍，甚至不了解保險(xiǎn)責(zé)任，或者故意避免涉及到理賠，導(dǎo)致了一系列的誠信問題。引用麥肯錫一句話：客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)信任度低是導(dǎo)致高退保率的主要原因之一。麥肯錫分析，我國20％的退保人將欺騙作為退保的理由，該比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于出于手頭緊張、對(duì)服務(wù)不滿、不滿意分紅保險(xiǎn)保單收益等因素而提出退保的客戶所占比例。近10％的壽險(xiǎn)客戶寧愿自己承擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失，也要退掉手中的保險(xiǎn)保單?？梢?，逃避理賠、不了解理賠是大部分壽險(xiǎn)營銷人員的致命傷，影響了公司的聲譽(yù)和自己職業(yè)的發(fā)展。

保險(xiǎn)公司是誠信建設(shè)的主體，如果家中沒有閑錢卻指望著購買分紅保險(xiǎn)發(fā)財(cái)，那就是保險(xiǎn)公司在誤導(dǎo)客戶；還有重大疾病，保險(xiǎn)公司理賠和代理人宣傳、和客戶的理解相距千里，是客戶的錯(cuò)還是代理人的錯(cuò)；諸如健康告知、代簽名、分紅演示等等，引發(fā)的糾紛就不一一列舉。銷售人員是整個(gè)保險(xiǎn)銷售體系中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。長此以往，壽險(xiǎn)營銷別說客戶資源枯竭，怕最后銷售人員也是千金難覓。亂世用重典，壽險(xiǎn)營銷必須立足于誠信，立足于為客戶提供最好的保障，對(duì)那些不顧理賠、不管保障、拋棄誠信、只顧績效的壽險(xiǎn)營銷行為堅(jiān)決制止才能突破發(fā)展的瓶頸，大展宏圖。

四、壽險(xiǎn)營銷存在的問題

壽險(xiǎn)營銷的核心競爭力在哪？產(chǎn)品、服務(wù)、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)、管理，眾說紛紜。不必諱言，十多年壽險(xiǎn)營銷仍處于低層次粗放式的發(fā)展管理模式，期待著我們的創(chuàng)新。缺乏創(chuàng)新、缺乏核心競爭力成了現(xiàn)階段壽險(xiǎn)營銷存在的主要問題。

在保險(xiǎn)銷售模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是賣出它們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而在保險(xiǎn)營銷模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是提供市場需要的產(chǎn)品。從涵蓋的范圍而言，保險(xiǎn)銷售只是保險(xiǎn)營銷“冰山上的一角”；保險(xiǎn)營銷包括了對(duì)目標(biāo)市場的分析和選擇，以及相應(yīng)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和宣傳促銷策略相互協(xié)調(diào)一致的整合關(guān)系，即營銷策略的組合或整合營銷系統(tǒng)。隨著壽險(xiǎn)營銷的發(fā)展，后援服務(wù)特別是理賠服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)成為壽險(xiǎn)營銷系統(tǒng)的有效補(bǔ)充，而且發(fā)揮著越來越重要的作用，理賠服務(wù)是壽險(xiǎn)營銷創(chuàng)新發(fā)展、保險(xiǎn)公司提高核心競爭力的一顆重要的棋子。

壽險(xiǎn)營銷的創(chuàng)新，必須把產(chǎn)品、理賠服務(wù)有效結(jié)合，合二為一，利用保險(xiǎn)公司的整體實(shí)力，去為客戶打造最佳的營銷方案，以此為基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)營銷就有了創(chuàng)新的最佳切入點(diǎn)。

綜上所述，針對(duì)保險(xiǎn)市場轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)需求的變化和保險(xiǎn)國際化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)市場的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

作為一名新華山東分公司的理賠人員，從理賠的角度對(duì)于壽險(xiǎn)營銷提出上述見解，旨在為新華壽險(xiǎn)營銷的改革發(fā)展提供支持，與新華同仁共享。

第二篇：壽險(xiǎn)理賠

壽險(xiǎn)理賠

1、根據(jù)保險(xiǎn)金種類不同，報(bào)案的途徑不一樣。

①所有住院醫(yī)療保險(xiǎn)金的申請(qǐng)均需先通過營銷部再傳遞至公司理賠部。

②申請(qǐng)除住院醫(yī)療保險(xiǎn)金以外的其他各類保險(xiǎn)金，可通過辦事處或直接到理賠部報(bào)案。

2、根據(jù)保險(xiǎn)金種類不同，索賠時(shí)應(yīng)提供的資料不一樣（一般要求提供有關(guān)證件之原件）。①死亡給付申請(qǐng)一般要求提供給付申請(qǐng)書，被保險(xiǎn)人、身故金受益人及申請(qǐng)人身份證，被保險(xiǎn)人戶口本，死亡證明書，法醫(yī)鑒定書或交通意外責(zé)任認(rèn)定書，保險(xiǎn)單及最后一期收據(jù)。②傷殘給付申請(qǐng)一般要求提供給付申請(qǐng)書，被保險(xiǎn)人、傷殘金受益人及申請(qǐng)人身份證，法醫(yī)鑒定書，住院門診病歷或交通意外責(zé)任認(rèn)定書，保險(xiǎn)單及最后一期收據(jù)。

③醫(yī)療給付申請(qǐng)一般要求提供給付申請(qǐng)書，被保險(xiǎn)人、醫(yī)療金受益人及申請(qǐng)人身份證，住院門診病歷及醫(yī)療費(fèi)收據(jù)，保險(xiǎn)單及最后一期收據(jù)。

三、健康醫(yī)療險(xiǎn)理賠流程

1、被保險(xiǎn)人因罹患疾病辦理理賠時(shí)所需手續(xù)：

（1）醫(yī)學(xué)診斷證明或出院小結(jié)；

（2）醫(yī)療費(fèi)原始收據(jù)；

（3）費(fèi)用清單及結(jié)算明細(xì)；

（4）本人身份證或戶籍證明復(fù)印件。

四、意外傷害險(xiǎn)理賠流程

1、發(fā)生意外傷害或住院后應(yīng)及時(shí)撥打保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)電話，了解需要準(zhǔn)備的單證，以便保險(xiǎn)公司快速理賠，需在3日內(nèi)向保險(xiǎn)公司報(bào)案。

2、被保險(xiǎn)人因意外傷害辦理理賠時(shí)所須手續(xù)（住院醫(yī)療保險(xiǎn)需在保險(xiǎn)公司規(guī)定的認(rèn)可的二級(jí)（含二級(jí)）以上醫(yī)院住院就診）：

（1）醫(yī)學(xué)診斷證明；

（2）有關(guān)部門出具的意外傷害事故證明；

（3）醫(yī)療費(fèi)原始收據(jù)及處方；

（4）本人身份證或戶籍證明復(fù)印件。

3、保險(xiǎn)公司在所有單證齊全的情況下，在7日內(nèi)會(huì)作出結(jié)案通知，被保險(xiǎn)人或受益人接到通知后，可憑本人身份證和戶籍證明到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取賠款。

第三篇：從泰坦尼克號(hào)看企業(yè)營銷

從泰坦尼克號(hào)看企業(yè)營銷

我建議各位去看一看最近熱映的3D版電影《泰坦尼克號(hào)》，我看后的感覺是：這是一部MBA的經(jīng)典教材。

1．1912年4月10日，泰坦尼克號(hào)（RMS Titanic）從英國英格蘭南部港口南安普頓出發(fā)，途經(jīng)法國瑟堡-奧克特維爾以及愛爾蘭昆士敦，計(jì)劃中的目的地為美國紐約。泰坦尼克號(hào)當(dāng)時(shí)被公認(rèn)為是航海技術(shù)史上的里程碑，一些專家認(rèn)為其“根本不可能沉沒”，卻于4月15日沉入大西洋。如今一百年過去了，人們已不能記住船長是誰，也不記得這艘巨輪是誰制造的，卻記住了“泰坦尼克”這艘油輪的名字，這證明了品牌的力量。正如我們今天的企業(yè)，你可能不知道麥當(dāng)勞、可口可樂是誰發(fā)明的，企業(yè)家是誰，但你會(huì)記住這些品牌。

2．電影主要講述一位窮困潦倒的畫家和待嫁的女主人他們之間的浪漫愛情，但電影的結(jié)局卻是這樣的：一個(gè)白富美與一個(gè)高富帥乘船渡蜜月旅游，中途遇到一個(gè)屌絲。該屌絲以畫像為由脫掉白富美衣服，并成功引誘到車震。后翻船，白富美和高富帥脫逃，屌絲沉入大海，這個(gè)故事告訴我們，挖人墻角充當(dāng)?shù)谌呤菦]有好下場的。當(dāng)今的中國企業(yè)家缺少行業(yè)專注精神，溫州、鄂爾多斯的企業(yè)家卷入民間借貸就說明，實(shí)業(yè)家不要進(jìn)入金融領(lǐng)域充當(dāng)陌生領(lǐng)域的第三者。

3．根據(jù)保留下來的乘客記錄和一些學(xué)者的計(jì)算，當(dāng)時(shí)“泰坦尼克號(hào)”頭等艙有乘客319人，200人幸存下來，幸存率為63％，二等艙有乘客269人，117人幸存下來，幸存率為43％；三等艙有乘客699人，172人幸存下來，幸存率為25％。為什么頭等艙幸存率會(huì)更高？因?yàn)榫壬Ф鄶?shù)集中在最上層的頭等艙?？梢?，企業(yè)一定要爭上游，競爭力排名越靠前的企業(yè)存活率越高，2008年中國乳業(yè)的三聚氰胺事件，幾乎所有的乳業(yè)巨頭均被測出三聚氰胺，但結(jié)果是排名在伊力、蒙牛、光明之后的三鹿倒下，因?yàn)槿箾]有登上頭等艙的船票。

4．一組更有趣的數(shù)字顯示，泰坦尼克號(hào)生存比例婦女74.4％,兒童52.3％,男人20％,說明女人和孩子生存概率比男子高，啟發(fā)我們中國企業(yè)家要想成就百年品牌就要把生意對(duì)準(zhǔn)女人和孩子。猶太人的生意經(jīng)也是這么說的。

5．在“泰坦尼克號(hào)”里，萊昂納多對(duì)露絲說：“如果你跳下去，我就跟著跳下去。”10年后，在“盜夢(mèng)空間”里，萊昂納多對(duì)梅爾說：“如果你跳下去，我是不會(huì)跟著你一起跳的。”這說明，男人成熟后，就不會(huì)再相信愛情這回事兒了。經(jīng)營企業(yè)也是這個(gè)道理，企業(yè)初創(chuàng)時(shí)相信直覺，這時(shí)企業(yè)家的直覺判斷很重要，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營到一定規(guī)模時(shí)，團(tuán)隊(duì)的力量與科學(xué)管理變得更重要。

6．在“泰坦尼克號(hào)”撞上冰山之前，船長曾接到兩次附近有冰山的電報(bào)警告，而船長更相信“根本不可能沉沒”的專家判斷，這么大的巨無霸比小船更容易抗風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上企業(yè)規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。很多企業(yè)并不是在創(chuàng)業(yè)期失敗的，而是企業(yè)規(guī)模發(fā)展成巨無霸時(shí)撞上了冰山…海爾張瑞敏先生“如履薄冰”的感悟本是一個(gè)大船長應(yīng)有的心態(tài)。企業(yè)越大，預(yù)警系統(tǒng)應(yīng)越健全，“船長”更應(yīng)該小心。

7．電影中一個(gè)容易被人忽視的細(xì)節(jié)是導(dǎo)致“泰坦尼克號(hào)”沉沒這場悲劇的直接原因。即船長把剩下的三臺(tái)引擎全部發(fā)動(dòng)起來，使巨輪全速前進(jìn)，為的是提前趕到紐約獲得史上最快速的

榮譽(yù)。然而，速度和風(fēng)險(xiǎn)成正比，速度越快風(fēng)險(xiǎn)越大，為什么今年兩會(huì)把中國的GDP增速降低到7.5％，控制欲望，控制速度，管理好自己的期望值是電影給我們企業(yè)家?guī)淼膯l(fā)。

8．回顧沉船前電影中那緊張的一刻：從發(fā)現(xiàn)冰山到船頭撞擊冰山只經(jīng)過短短的37秒，這期間的決定是：所有引擎減速！左滿舵！三號(hào)螺旋槳倒車！“而事后被許多航海專家認(rèn)為，這是一個(gè)最愚蠢的決定。它讓冰山把所有右側(cè)撞傷，以至于無法修復(fù)。假設(shè)所有引擎減速的同時(shí)用堅(jiān)固的船頭去撞冰山，這樣泰坦尼克只會(huì)船頭受損，不會(huì)下沉。在泰坦尼克號(hào)的沉沒上，我們經(jīng)營企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，遇上重大危機(jī)事件時(shí)，不要閃躲，不要回避，不要向公眾隱瞞，而是勇于擔(dān)當(dāng)，坦誠面對(duì)，直面現(xiàn)實(shí)。

9．14年前這部電影進(jìn)入中國時(shí)創(chuàng)造了3.6億人民幣票房的神話。如今世易時(shí)移，一部電影，簡單而又熟悉的故事，再次借助3D技術(shù)重新殺回影院，其票房號(hào)召力依然強(qiáng)大，為什么？因?yàn)槿藗儾皇莵砜措娪暗墓适虑楣?jié)，而是來緬懷愛情的。這對(duì)我們的產(chǎn)品營銷有啟發(fā)，我們銷售的不應(yīng)該是產(chǎn)品本身，而是附加在產(chǎn)品上的文化、心理和感情，正如哈根達(dá)斯賣的不是冰激凌，而是“愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯?！?/p>

10．這部電影中的愛情故事仔細(xì)分析起來可以說漏洞百出，如露絲為什么要跳海自殺？萊昂納多是怎樣在露絲跳海自殺前從三等艙跑到頭等艙的？難道英國人的管理如此疏漏？露絲的未婚夫?yàn)槭裁丛诔链瑫r(shí)刻返回去找露絲？露絲上了小船卻還可以跳上來。稍有航海常識(shí)和生活理智的人都不認(rèn)同這種邏輯，但影院的觀眾相信了，觀眾相信愛情本身，而不論這種愛情是否合理，是否附合道德倫理。它告訴我們企業(yè)家，企業(yè)文化多么重要，讓員工相信它比它本身是否真實(shí)是否合理更為重要。

畢竟，泰坦尼克號(hào)這部電影賣的不是陳年故事，它賣的是夢(mèng)，賣的是明知不可信卻要有人信的夢(mèng)。真正偉大的企業(yè)賣的不也是夢(mèng)嗎？

第四篇：從酒水營銷看廣告

從酒水營銷看廣告

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酒水市場競爭的激烈，不僅表現(xiàn)在渠道層面，從廣告投放上也可見一斑，作為營銷人員，盡管我們不可能深入到每一個(gè)競爭對(duì)手的企業(yè)去了詳細(xì)了解，但是從單純從廣告投放來看，也一樣能發(fā)現(xiàn)些許問題，就是這些看似表象的問題，卻深刻的反映了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作理念和思維。

俗話說，失之毫厘，謬以千里，任何時(shí)候都一樣，做正確的事情永遠(yuǎn)比正確的做事更重要。何謂“做正確的事情”，當(dāng)然是做對(duì)的事情、做該做的事情。不過話說回來，每個(gè)企業(yè)的理念和思維都是有差別的，每一個(gè)企業(yè)所做的事情都是自己認(rèn)為正確的、對(duì)的，這一點(diǎn)任何人都不能否認(rèn)，所以某種程度上理念是沒有對(duì)錯(cuò)之分的，不過是大家的認(rèn)知不同而已。

這里，筆者也不想挑起理念之爭，不過是就所見談所思，權(quán)當(dāng)交流。

廣告背后之品類之亂

河北一家酒水企業(yè)，同時(shí)生產(chǎn)白酒（普通白酒）和羊羔酒（一定功能的保健酒）兩類產(chǎn)品，兩類產(chǎn)品針對(duì)不同的消費(fèi)群、在口感上也有很大的差別。筆者在市場上看到了這家企業(yè)的幾個(gè)廣告：在同一時(shí)期內(nèi)、使用同一品牌，一部分廣告在宣傳白酒、一部分廣告在宣傳羊羔酒，筆者也曾經(jīng)一度迷惑，這個(gè)品牌到底是什么產(chǎn)品，是白酒和是羊羔酒？

這種做法，也許對(duì)提高品牌的知名度是一件好事，但是單純的知名度是不能帶來銷售的，不利于任何一個(gè)品類產(chǎn)品的市場成長，更不利于品牌的建設(shè)，就像當(dāng)初燕京啤酒同時(shí)用燕京品牌做飲料產(chǎn)品一樣，總是讓人不自覺的想起酒味來，這種情況下，如果一類產(chǎn)品強(qiáng)勢、一類產(chǎn)品弱勢，那強(qiáng)勢品類的聯(lián)想會(huì)嚴(yán)重干擾弱勢品類的消費(fèi)者；如果是兩個(gè)品類的產(chǎn)品都不強(qiáng)勢則兩類產(chǎn)品的消費(fèi)者都會(huì)受到品牌聯(lián)想的干擾：喝白酒的會(huì)不自覺想起羊羔酒的味道、喝羊羔酒的會(huì)不自覺的想起白酒的味道，這樣的飲料、這樣的酒會(huì)有多少人愿意喝？

這里面，最根本的反映出企業(yè)的品牌規(guī)劃問題：錯(cuò)誤延伸、品類混亂。沒有科學(xué)的品牌規(guī)劃，投入再多的廣告資源也不會(huì)塑造起品牌，更難以促進(jìn)市場的有效成長。

廣告背后之資源之亂

對(duì)于中小型企業(yè)來講，在資源有限的情況下，一定要使用資源聚焦策略，這樣才能發(fā)揮資源的最大效能。

在河北石家莊市場你能看不少這樣的企業(yè)，比如泥坑、劉伶等、再比如宋河，憑著一股要做某個(gè)市場的想法，就開始在市場上大做廣告，而實(shí)際的市場問題是：經(jīng)銷商資源不強(qiáng)勢、貨沒有鋪到終端、促銷跟不上、營銷隊(duì)伍跟不上??市場成績可想而知。這是分散使用資源的一個(gè)典型，結(jié)果是一種浪費(fèi)。

這種現(xiàn)象一定程度上反映出：企業(yè)缺乏系統(tǒng)營銷的思想，沒有合理的營銷規(guī)劃，造成營銷各要素之間的脫節(jié)和資源的浪費(fèi)。

再在從這些品牌的地產(chǎn)市場看，其實(shí)更值得思考：雖然企業(yè)在地產(chǎn)市場業(yè)績良好，但都不是第一品牌，資源投入距離市場領(lǐng)先品牌也差距很大。筆者真的有些迷惑：在具有地產(chǎn)優(yōu)勢和品牌影響的家門口市場，企業(yè)為什么不能把資源先集中使用去獲得更大的成功呢？況且在白酒行業(yè)提出“白酒企業(yè)要想良性發(fā)展，必須打造根據(jù)地市場”的運(yùn)作理念已經(jīng)這么長時(shí)間了。

上面說的是資源在區(qū)域投入上分散的問題，還有一種情況是品牌投入上的分散：尤其是多品牌企業(yè)，一個(gè)市場上，一邊是A品牌、一邊是B品牌，比如泥坑酒廠的“泥坑”和“福盛泉”，結(jié)果任何一個(gè)品牌都沒有成為市場上的領(lǐng)先品牌。

到處撒鹽，哪里也成不了海水！

廣告背后之產(chǎn)品錯(cuò)位

在白酒行業(yè)很早就有一句話：高檔酒樹形象、中檔酒要效益、低檔酒占市場。也許是受這句話的影響，很多白酒企業(yè)在投放廣告時(shí)，往往把企業(yè)最高檔的產(chǎn)品放在上面——既然是樹形象，一定要樹高高的。

如果廣告中的產(chǎn)品是你在市場上主推的、而且是適合企業(yè)品牌和市場的，這么做當(dāng)然無可厚非，如果你市場上賣的是20元的酒，你非要去宣傳200元的產(chǎn)品，那無疑也是一種資源的浪費(fèi)。

品牌形象的建立不是來自于企業(yè)最高檔次的產(chǎn)品，而是來自于企業(yè)銷量最大、消費(fèi)者接觸最多的產(chǎn)品，這就是品牌形象中的產(chǎn)品形象部分。

所以，廣告資源在實(shí)施產(chǎn)品聚焦時(shí)，一定要聚焦在具有成長潛力而且是企業(yè)重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品上，而不是好高騖遠(yuǎn)的一味做高檔。

廣告背后之假大空

所有的企業(yè)都知道品牌是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的法寶，所有的企業(yè)都知道品牌的建立和廣告投放成正比關(guān)系，所有的企業(yè)還知道，要建立品牌必須要增加品牌的文化和內(nèi)涵，要提高廣告的品味??。

所以，我們看到了許許多多喊口號(hào)、喊理念、喊歷史文化的廣告。其實(shí)，理念也好、文化也罷，必須要有載體的，這個(gè)載體就是產(chǎn)品，還是那句話，品牌形象不是來自于歷史和文化，能夠和消費(fèi)者產(chǎn)生密切關(guān)系的不是歷史和文化，而是產(chǎn)品。

所以廣告的前提是產(chǎn)品化。

廣告背后之招商的秘密

這一點(diǎn)是說給經(jīng)銷商聽的，也是給部分企業(yè)聽的。

在白酒行業(yè)里，有的企業(yè)是在踏踏實(shí)實(shí)做市場，靠一步一步的努力獲得企業(yè)的成長，有的卻是想通過圈錢，圈經(jīng)銷商的錢，來獲得發(fā)展。

所以，經(jīng)銷商在選擇一個(gè)品牌時(shí)，一定不能只從廣告上看：看廣告做的大就相信企業(yè)的實(shí)力和決心，更要看企業(yè)在實(shí)際營銷工作中的行動(dòng)和配稱的投入，廣告做的大不一定就能把市場做好，企業(yè)實(shí)力大，也不一定就能帶來大市場、大利潤。

當(dāng)然了，任何事情都不能一概而論，仁者見仁、智者見智吧。

盡管上面說了很多從廣告中發(fā)現(xiàn)的問題，但是我們也看到，市場上也有很多做的確實(shí)比較好企業(yè)和品牌，比如水井坊、瀘州1573等，這里筆者不再多說，因?yàn)槲〗?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)永遠(yuǎn)比贊美成績更重要，成績?nèi)菀讕眚湴梁妥晕颐允?，?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)卻可以讓人學(xué)會(huì)領(lǐng)悟，縱觀人類的發(fā)展歷史，我們也是在不斷的跌倒和爬起來中重生的，希望每一個(gè)企業(yè)都活的很好，好好的活著。

第五篇：中國人保壽險(xiǎn)理賠須知

中國人保保險(xiǎn)理賠申請(qǐng)資料提交確認(rèn)說明

前言：保險(xiǎn)公司在客戶遞交的申請(qǐng)資料完備的情形下，理賠其實(shí)是可以快的，我們作為保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)部門也是可以有力催辦的。但往往客戶資料不齊，我們的催辦就無力了。以往我們可以填寫通融理賠（即一些資料不全的情形，我們做擔(dān)保）

各位同仁：

為了更好的服務(wù)大家，提高保險(xiǎn)理賠時(shí)效。現(xiàn)在就保險(xiǎn)公司理賠需要提供的材料要求特作如下說明：

一、保險(xiǎn)理賠情況說明

（一）常見保險(xiǎn)理賠包括下面幾種情形：

1、醫(yī)療基金保險(xiǎn)理賠：主要用于日常門急診費(fèi)用以及住院醫(yī)療費(fèi)用中自費(fèi)、自理部分、牙科門診等產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用

2、意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)：每人每年最高2萬，每次醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)保認(rèn)可范圍內(nèi)的用藥以及治療費(fèi)用 免賠100元，賠付比例90%。

這里注意用藥注意---保險(xiǎn)公司只報(bào)銷自負(fù)部分，即甲類乙類用藥以及醫(yī)保認(rèn)可的治療費(fèi)用。

如果是是意外住院醫(yī)療

3、住院醫(yī)療津貼-由于意外或疾病引起的住院醫(yī)療，保險(xiǎn)公司給予每天100元/天的補(bǔ)貼。在此特別說明免責(zé)情況：2015年1月1日以前已經(jīng)患有的慢性疾病引起的住院醫(yī)療是不能報(bào)銷的。

4、大病保險(xiǎn)：每人的保險(xiǎn)金額為10萬。特別說明：2015年1月1日以前已經(jīng)患有的慢性疾病并由此原因引起的大病保險(xiǎn)公司免賠。

二、保險(xiǎn)理賠申請(qǐng)資料說明

(一)醫(yī)療基金報(bào)銷：

發(fā)票原件、理賠申請(qǐng)書、身份證復(fù)印件、賬戶復(fù)印件等(二)意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)：

1、未住院的門急診：發(fā)票原件、理賠申請(qǐng)書（事故經(jīng)過要寫明 時(shí)間、地點(diǎn)、治療情況、就診醫(yī)院等）、身份證復(fù)印件、賬戶復(fù)印件、門急診病歷復(fù)印件。

2、意外住院醫(yī)療（可以增加報(bào)銷住院津貼）：門急診病歷、住院病歷、住院費(fèi)用匯總清單、出院小結(jié)、門急診發(fā)票原件、住院發(fā)票。理賠申請(qǐng)書（寫明事故經(jīng)過）、身份證復(fù)印件、賬戶復(fù)印件

（三）住院津貼： 住院病歷（需要 個(gè)人要求醫(yī)院提供）復(fù)印件、住院費(fèi)用匯總清單、出院小結(jié)、住院費(fèi)用發(fā)票復(fù)印件、理賠申請(qǐng)書、身份證復(fù)印件、賬戶復(fù)印件。

（四）大病保險(xiǎn)：理賠申請(qǐng)書、被保險(xiǎn)人身份證、賬戶復(fù)印件、診斷證明書（醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具，加蓋公章）、門急診病歷復(fù)印件、住院病歷（需要 個(gè)人要求醫(yī)院提供）復(fù)印件、出院小結(jié)、病理診斷、組織切片檢查報(bào)告。

三、備注

1、以上為辦理理賠基本材料，依據(jù)事故具體情況如需補(bǔ)充其他材料，敬請(qǐng)?jiān)彙?/p>

中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司

浙江省分公司團(tuán)險(xiǎn)部

咨詢：潘朝暉***、85871778