第一篇：小企業(yè)管理簡答題(答案)

簡答題：

1．經(jīng)營小企業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值回報(bào)

一般來說，通過經(jīng)營小企業(yè)獲得的回報(bào)包括收入、個(gè)人成長和靈活性等諸多方面，具體如下：

（1）收入回報(bào)。自主創(chuàng)業(yè)可以控制自己的收入。

（2）自我滿足感。小企業(yè)經(jīng)營方式上的靈活性能夠最大程度地滿足經(jīng)營者個(gè)人興趣的偏好，做自己喜歡的工作。

（3）工作安全感。自主創(chuàng)業(yè)的人不會(huì)下崗，也不會(huì)被強(qiáng)制退休。

（4）靈活性。自主創(chuàng)業(yè)獨(dú)立、靈活，能夠自由發(fā)揮自己的知識、技能和才干。

（5）社會(huì)地位。自主創(chuàng)業(yè)的人通過成功經(jīng)營和參加社會(huì)活動(dòng)能夠吸引公眾的注意，獲得一定的社會(huì)地位。

2．影響一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵因素 P41

歷史和現(xiàn)實(shí)都告訴人們——是人，也就是你的核心創(chuàng)業(yè)

3．選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目應(yīng)注意的問題（P60原則和路徑）

4．中國小型家族企業(yè)的管理原則P141

1）明確家族成員的股權(quán)占有狀況。家族企業(yè)往往只重視家族整體占有企業(yè)的股權(quán)，忽視了各家族成員獨(dú)立的股權(quán)占有狀況，導(dǎo)致了決策過程中責(zé)、權(quán)、利不清，決策效率及質(zhì)量很難保證。2）建立董事會(huì)制度。明確了家族成員各自的股權(quán)份額以后，在議事過程中就應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照一般企業(yè)董事會(huì)議事的通行做法，以股東身份參與議事，而不是以家庭成員身份；以股權(quán)占有狀況決定其在公司治理結(jié)構(gòu)中的決策權(quán)利，而逐步減少以血緣關(guān)系論資排輩的現(xiàn)象。3）聘用專業(yè)化的管理隊(duì)伍。人事安排上要避免任人唯親。一方面，大膽聘用職業(yè)經(jīng)理人，吸收專業(yè)管理人才進(jìn)入企業(yè)決策層。另一方面，要不斷提高家族成員的管理水平，杜絕能力低下的家族成員進(jìn)入管理層。同時(shí)，對有能力的非家族成員特別是職業(yè)經(jīng)理人，給予股份激勵(lì)，以此拉近他們與家族企業(yè)的距離。4）逐步實(shí)現(xiàn)決策的民主化。創(chuàng)業(yè)者獨(dú)立決策具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是一些有關(guān)企業(yè)發(fā)展全局的問題，一旦決策失誤，會(huì)帶來難以預(yù)料的損失，甚至?xí)⑵髽I(yè)葬送。因此，必須提倡民主決策。

5．小企業(yè)怎樣選擇適宜的特許經(jīng)營項(xiàng)目

選擇項(xiàng)目，加盟者除了要考慮自己對于所從事行業(yè)的了解，興趣，以及自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和才能外，還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

（1）特許經(jīng)營連鎖系統(tǒng)的品牌形象和背景，也就是考察特許企業(yè)的品牌吸引力和從事該行業(yè)的時(shí)間、財(cái)力、本土化以及規(guī)劃等等。（2）了解特許方對受許方的服務(wù)有哪些。成功的特許經(jīng)營總店對加盟店的服務(wù)措施可以概括為三個(gè)方面：首先，提供人員培訓(xùn)服務(wù)。其次，提供低價(jià)位的貨源。最后，將統(tǒng)一的生產(chǎn)程序和統(tǒng)一規(guī)范引入經(jīng)營管理中。

（3）實(shí)地調(diào)研，選擇理想的店址。在進(jìn)行各種相關(guān)資料的收集之后，加盟者還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行商圈的考察和店鋪地址的選擇。適宜的店址可以使生意興旺。

（4）認(rèn)真閱讀和推敲加盟條款。很多加盟者在簽訂合同時(shí)不注意，導(dǎo)致在以后的經(jīng)營中發(fā)生糾紛。尤其要爭取律師的幫助。

6．小企業(yè)組建管理團(tuán)隊(duì)的注意事項(xiàng)

小企業(yè)組織管理團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)考慮下列問題：

（1）所選配的人才要具有一定的專業(yè)知識或基本素質(zhì)，在技術(shù)性問題上應(yīng)能充分勝任他們的工作。

（2）選配人員一定要考慮到公司的創(chuàng)意特點(diǎn)，考慮到自己的整體策略，所謂以勢任人。另外，對公司發(fā)展前景和使命的認(rèn)同也是選擇團(tuán)隊(duì)成員的重要因素。

（3）選用人員時(shí)應(yīng)注意整體的協(xié)調(diào)一致，即所謂的“團(tuán)隊(duì)精神”。

除了以上三點(diǎn)之外，對于創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的組建，所選用的人才還需要具有創(chuàng)造精神（尤其在關(guān)鍵崗位上），能夠在總體策略的指導(dǎo)下，開創(chuàng)出一套工作方法和工作程序。

7．小企業(yè)融資應(yīng)遵循的原則（P97）

8．小企業(yè)融資的特點(diǎn)（P89）

9．小企業(yè)如何為其產(chǎn)品定位（P207）

10．小企業(yè)人員招聘方面的優(yōu)勢與劣勢（P265）

11．小企業(yè)采用低成本戰(zhàn)略的適用條件（P150）

12．小企業(yè)改善勞動(dòng)關(guān)系的措施（P277）

如何改善勞動(dòng)關(guān)系，是小企業(yè)生存和發(fā)展必須要解決的重大問題之一，如果能夠根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)建立融洽的勞動(dòng)關(guān)系，可以為促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。小企業(yè)可以參考采用如下措施改善勞動(dòng)關(guān)系：

(1)簽訂勞動(dòng)合同；小企業(yè)要嚴(yán)格貫徹管片實(shí)施我國《勞動(dòng)合同法》，保障企業(yè)和員工雙方的合法權(quán)益，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事；

(2)提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái)與機(jī)會(huì)。

(3)建立和諧的企業(yè)文化；

(4)推行員工持股計(jì)劃；

(5)關(guān)注員工工作壓力管理

13．利潤表及其作用(236)利潤表是反映企業(yè)在一定會(huì)計(jì)期間經(jīng)營成果的報(bào)表。利潤表也稱為損益表、收益表。第一,利潤表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果.第二,利潤表是考核企業(yè)計(jì)劃完成情況的重要依據(jù).第三,利潤表是分析和預(yù)測企業(yè)收益能力的重要資料.14．小企業(yè)運(yùn)營管理的特征（P174）

15．小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的方法(P255)

16．小企業(yè)怎樣留住人才（P275）

17．小企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任（P315-316）

18．小企業(yè)的質(zhì)量控制方法(P189)

19．小企業(yè)績效考核應(yīng)注意的問題(p281)

20．小企業(yè)誠信缺失的治理對策(P325)

21．小企業(yè)實(shí)施精益生產(chǎn)的意義(P189)

22．小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法(p254)

題型及分值：

不定項(xiàng)選擇題20、判斷正誤題20、配伍題

10、簡答題30、案例分析題20案例涉及知識點(diǎn)：

競爭戰(zhàn)略與市場定位、人力資源管理—用人留人等、小企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、競爭優(yōu)勢與競爭戰(zhàn)略、創(chuàng)業(yè)投資

第二篇：小企業(yè)管理簡答題

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1．企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)道德規(guī)范? 在企業(yè)道德規(guī)范的建設(shè)中主要考慮以下三個(gè)因素：

(1)企業(yè)文化的基本價(jià)值取向；(2)領(lǐng)導(dǎo)的性質(zhì)；(3)對員工的指導(dǎo)。2．服務(wù)商品具有哪些特點(diǎn)?(1)無形性，服務(wù)的特質(zhì)及服務(wù)的元素往往是無形無質(zhì)的；(2)不可分離性，服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行；(3)差異性，服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平常常發(fā)生變化；

(4)不可儲(chǔ)存性，基于服務(wù)的不可感知形態(tài)以及服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，使得服務(wù)不可能像有形的產(chǎn)品一樣被貯存起來；

(5)缺乏所有權(quán)，在服務(wù)的生產(chǎn)、消費(fèi)過程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。3．簡述波特的五種競爭力模型。

行業(yè)的競爭有五種基本競爭力量，分別是：

(1)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭。它是小企業(yè)所面臨的最直接的競爭，其主要手段是價(jià)格競爭、廣告競爭、服務(wù)競爭和產(chǎn)品創(chuàng)新競爭等。(2)潛在進(jìn)入者的威脅。潛在進(jìn)入者加入一個(gè)行業(yè)，一方面會(huì)使全行業(yè)的生產(chǎn)能力擴(kuò)大，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格下降；另一方面，必然要和原有企業(yè)爭奪資源以保證生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，這就促使行業(yè)生產(chǎn)成本的提高。

(3)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。供應(yīng)商對企業(yè)構(gòu)成的威脅通常表現(xiàn)為提高供應(yīng)價(jià)格或者降低供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而降低企業(yè)的利潤。甚至在某些極端情況下，供應(yīng)商可能會(huì)拒絕給企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)。如果企業(yè)的經(jīng)營過分依賴供應(yīng)商，就會(huì)面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)。

(4)購買商的討價(jià)還價(jià)能力。對于多數(shù)行業(yè)來說，我國現(xiàn)在的市場是買方市場，在這種市場上，購買商的討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)，他們會(huì)要求用較低的價(jià)格得到更高質(zhì)量的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了生存與發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)往往不得不互相殘殺，導(dǎo)致行業(yè)利潤的下降，很多企業(yè)還在這種殘酷的競爭中退出了歷史舞臺(tái)。

(5)替代產(chǎn)品的威脅。替代產(chǎn)品是指那些與本行業(yè)產(chǎn)品功能相同或相近的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品投入市場必然會(huì)導(dǎo)致更加激烈的市場競爭。尤其是現(xiàn)在，科學(xué)技術(shù)水平進(jìn)步的越來越快，新產(chǎn)品層出不窮，小企業(yè)面臨的替代產(chǎn)品的威脅也就越來越大。4．簡述創(chuàng)業(yè)企業(yè)抵御和化解風(fēng)險(xiǎn)的途徑。

(1)投資主體分散化。(2)減少風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模。(3)合作研究策略。(4)提高管理水平。(5)增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。6．編制資產(chǎn)負(fù)債表的意義。

資產(chǎn)負(fù)債表是用來總括反映會(huì)計(jì)主體在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表，它是一種靜態(tài)報(bào)表。(1)可反映企業(yè)所掌握的經(jīng)濟(jì)資源以及這些資源的分布與結(jié)構(gòu)。(2)反映企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)和企業(yè)償還債務(wù)的能力，以及所有者在企業(yè)中所擁有的權(quán)益。

(3)通過對該表的分析可以看出企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的變化情況及財(cái)務(wù)狀況的發(fā)展趨勢。7．造成企業(yè)危機(jī)的原因有哪些?(1)決策失誤；(2)企業(yè)素質(zhì)低；(3)經(jīng)營管理不善，經(jīng)營機(jī)制不健全；(4)公關(guān)失誤；(5)體制和政策因素。8．小企業(yè)改善勞動(dòng)關(guān)系的途徑有哪些? 小企業(yè)可以參考采用如下措施改善勞動(dòng)關(guān)系：

(1)簽訂勞動(dòng)合同；(2)建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事；

(3)加強(qiáng)員工上崗前培訓(xùn)，建立和諧的企業(yè)文化；(4)員工參與管理；

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(5)員工持股計(jì)劃，員工工作壓力管理 9．簡述創(chuàng)建新企業(yè)的利與弊。從優(yōu)勢方面來說主要表現(xiàn)在：

(1)在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行構(gòu)建。

(2)在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以樹立自己的特色；在經(jīng)營場所的選擇方面，擁有主動(dòng)權(quán)。

(3)在產(chǎn)品銷售方面，可以開拓廣闊的市場。·相對于優(yōu)勢而言，劣勢主要表現(xiàn)在：

(1)新企業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品，一切都是未知數(shù)，有沒有間接經(jīng)驗(yàn)可以參考，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大，融資比較困難，由于沒有經(jīng)營業(yè)績，很難取得銀行貸款；

(2)新企業(yè)經(jīng)營效益不穩(wěn)定，很難吸引人才，一切從頭開始，企業(yè)內(nèi)外各種關(guān)系都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去協(xié)調(diào)，雜事繁多。

10、創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)在哪里？ 1)最大限度地實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得成功的滿足感。一些掌握一定的專業(yè)技能或者管理經(jīng)驗(yàn)的專門人才，例如大學(xué)生或者擁有某項(xiàng)專利權(quán)的發(fā)明家，為了最大限度地發(fā)揮個(gè)人的潛能和特長，獲取個(gè)人在事業(yè)上的成功，自創(chuàng)企業(yè)謀求發(fā)展。2)爭取更高的利潤，改善生活狀況。賺取更多的金錢以改善生活狀況是人們創(chuàng)立小企業(yè)的最主要和最直接的動(dòng)機(jī)。

3)擁有自己的企業(yè)，可以獨(dú)立自主、按照自己的意愿行動(dòng)。有些人由于性格使然，他們不甘心屈居他人之下，主張自我支配生活。4)爭取較大的自由度和靈活的工作時(shí)間。自創(chuàng)企業(yè)可以為自己爭取一個(gè)較自由、較靈活的時(shí)間和空間，可以無拘無束地享受生活，這也是引發(fā)人們創(chuàng)辦小企業(yè)的動(dòng)機(jī)之一。

11、和大型企業(yè)相比，小企業(yè)有哪些獨(dú)特之處？

1)企業(yè)數(shù)量眾多，分布面廣。根據(jù)有關(guān)資料表明，我國目前在工商注冊登記的中小企業(yè)已超過800萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99。7%以上，其中絕大部分是小型企業(yè)。小型企業(yè)的經(jīng)營范圍很廣，除了技術(shù)、資本密集度極高和國家?？氐奶厥庑袠I(yè)外，幾乎所有的競爭性行業(yè)和領(lǐng)域都有小型企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)。

2)體制靈活，組織精干。小型企業(yè)大都采取個(gè)人獨(dú)資或合伙式組織形式，決策過程簡單，同時(shí)，小型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡單，管理層次少，經(jīng)營手段靈活應(yīng)變能力強(qiáng)。

3)管理水平相對較低。大部分小型企業(yè)缺乏有效的、完整的內(nèi)部管理制度，經(jīng)營也不夠規(guī)范。所有者或經(jīng)理人素質(zhì)的高低、能力的大小，在很大程度上決定著企業(yè)的興衰與成敗。4)產(chǎn)出規(guī)模小，競爭力較弱。從小企業(yè)個(gè)體看，一般資本總量較小，生產(chǎn)設(shè)備相對落后，技術(shù)含量和附加值較小，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小。由于這些劣勢，使其勞動(dòng)生產(chǎn)率比較低，缺乏競爭力。相對大型企業(yè)來講，平均壽命較短，容易倒閉破產(chǎn)。

5)“家庭”色彩濃。目前，占小型企業(yè)主導(dǎo)地位的是民營企業(yè)，而民營企業(yè)大部分為“家庭”企業(yè)，大多數(shù)企業(yè)投資者、所有者與經(jīng)營者、管理者有一定的“親緣”關(guān)系，父子、兄弟、姐妹、親戚、朋友、同學(xué)等成員擔(dān)任著企業(yè)關(guān)鍵部門的職位。

12、小企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用和地位。

1)小型企業(yè)是促進(jìn)市場競爭和市場經(jīng)濟(jì)的基本力量。市場經(jīng)濟(jì)的繁榮來自公平競爭?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展一方面存在著集中化的趨勢，同時(shí)也保持著不斷分散化的制衡過程，主要表現(xiàn)為大量小型企業(yè)不斷涌現(xiàn)。這兩種力量、兩種趨勢以及市場經(jīng)濟(jì)中的雙重結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了--------------------------精品

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推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮成長的基本力量。2)小型企業(yè)是經(jīng)濟(jì)增長的重要推動(dòng)力量。由于小型企業(yè)量大面廣，分布在國民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，因此它們?nèi)找娉蔀榻?jīng)濟(jì)增長的主要因素。目前在我國工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上，其中絕大部分是小型企業(yè)。中小企業(yè)的總產(chǎn)值、銷售收入、實(shí)現(xiàn)利潤和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60%、57%、40%和60%。3)小型企業(yè)是增加就業(yè)的主要渠道，穩(wěn)定社會(huì)的重要力量。創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)是小型企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)作用乃至政治作用之一。小型企業(yè)量大面廣，主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，而且企業(yè)投資少，經(jīng)營方式靈活，工資低，對勞動(dòng)力的技術(shù)要求低，是失業(yè)人員重新就業(yè)和新增勞動(dòng)力就業(yè)的主要渠道，對社會(huì)發(fā)展起到了穩(wěn)壓器作用。4)小型企業(yè)是推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的重要源泉。小型企業(yè)由于經(jīng)營機(jī)制靈活，對新興市場反應(yīng)敏銳，技術(shù)更新、產(chǎn)品調(diào)整便捷，不僅是技術(shù)創(chuàng)新的重要源泉，而且其創(chuàng)新的效率更高，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力所耗費(fèi)的時(shí)間和所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)也大為縮短，因而，在創(chuàng)造新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品方面發(fā)揮著重要作用。5)小型企業(yè)是培育企業(yè)家的搖籃。小型企業(yè)經(jīng)營者在生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中往往身兼數(shù)職，他既是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的決策者、指揮者，又是經(jīng)營管理者，同時(shí)還是產(chǎn)品研制、開發(fā)生產(chǎn)的參與者，集多種職能于一身，經(jīng)受市場競爭的鍛煉。

13、創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)在哪里？ 1)最大限度地實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得成功的滿足感。一些掌握一定的專業(yè)技能或者管理經(jīng)驗(yàn)的專門人才，例如大學(xué)生或者擁有某項(xiàng)專利權(quán)的發(fā)明家，為了最大限度地發(fā)揮個(gè)人的潛能和特長，獲取個(gè)人在事業(yè)上的成功，自創(chuàng)企業(yè)謀求發(fā)展。

2)爭取更高的利潤，改善生活狀況。賺取更多的金錢以改善生活狀況。賺取更多的金錢以改善生活狀況是人們創(chuàng)立小企業(yè)的最主要和最直接的動(dòng)機(jī)。

3)擁有自己的企業(yè)，可以獨(dú)立自主、按照自己的意愿行動(dòng)。有些人由于性格使然，他們不甘心屈居他人之下，主張自我支配生活。4)爭取較大的自由度和靈活的工作時(shí)間。自創(chuàng)企業(yè)可以以為自己爭取一個(gè)較自由、較靈活的時(shí)間和空間，可以無拘無束地享受生活，這也是引發(fā)人們創(chuàng)力小企業(yè)的動(dòng)機(jī)之一。

14、創(chuàng)業(yè)者常常遭到哪些風(fēng)險(xiǎn)？

1)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于技術(shù)上成功的不確定性、技術(shù)前景的不確定性、產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性、技術(shù)效果的不確定性以及技術(shù)壽命的不確定性所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。2)市場風(fēng)險(xiǎn)，主要是由于產(chǎn)品市場的潛在性引起的風(fēng)險(xiǎn)。

3)管理風(fēng)險(xiǎn)，是指創(chuàng)業(yè)過程上因管理不善而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。4)資金風(fēng)險(xiǎn)，是指因資金不能及時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗的可能性。

5)其它風(fēng)險(xiǎn)，除上述風(fēng)險(xiǎn)以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會(huì)、政治、法律、政策等條件的變化也會(huì)給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

15、試舉例說明創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備哪些素質(zhì)要求？

1)不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力。市場經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)公平競爭、優(yōu)勝劣汰。無論是產(chǎn)品、個(gè)人還是企業(yè)，都要在競爭中求得生存與發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每年大約有50%的小企業(yè)倒閉停產(chǎn)。因此，小企業(yè)的生存要求創(chuàng)業(yè)者具備不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力，時(shí)刻保持對新鮮事物敏銳的洞察力，見微知著，思路開闊，無論在產(chǎn)品生產(chǎn)，還是在經(jīng)營管理方法上，都應(yīng)該經(jīng)常提出新目標(biāo)和新要求。只有這樣才能在變幻莫測的商海中，捕捉到稍縱即逝的機(jī)會(huì)，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。

2)較強(qiáng)的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)能力。小企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，資金相對匱乏，不可能聘用各用專門人--------------------------精品

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才，企業(yè)中的所有工作，事無巨細(xì)，都要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己動(dòng)手，這就要求他必須做個(gè)通才，既要懂技術(shù)，又要懂經(jīng)營。其中經(jīng)營尤為重要。

3)充滿自信、永不言敗的精神?？v觀國內(nèi)外，大凡卓有成效的創(chuàng)業(yè)者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經(jīng)沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒，永不言敗。具有這種頑強(qiáng)的自信心，才能應(yīng)付各種挑戰(zhàn)，克服重重困難，成就一番事業(yè)。4)身體健康。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者除了應(yīng)具備以上精神方面的素質(zhì)外，還要有一個(gè)健康的身體。有了健康的體魄，才能應(yīng)付繁重的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)。

16、新建一個(gè)小企業(yè)存在哪些優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)？ 從優(yōu)勢方面來說，主要表現(xiàn)在：

1)在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行構(gòu)建。這就好經(jīng)在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。2)在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以樹立自己的特色。

3)以經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動(dòng)權(quán)。企業(yè)者可以根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等要求，選擇適宜的地點(diǎn)。

4)在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，沒有現(xiàn)成的市場，有待于生產(chǎn)者去開發(fā)。只要推銷方法運(yùn)用得當(dāng)，就能夠開拓出一片新市場。相對優(yōu)勢而言，新建一個(gè)小企業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在： 1)新企業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品，一切都是未知數(shù)，又沒有間接經(jīng)驗(yàn)可以參考，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。2)融資比較困難。由于沒有經(jīng)營業(yè)績，很難從銀行取得貸款。3)新企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不穩(wěn)定，很難吸引人才。

4)一切從頭開始，企業(yè)內(nèi)外各種關(guān)系都需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去協(xié)調(diào)，雜事繁多，常常被搞得疲憊不堪。

17、對現(xiàn)存企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，都包括哪些內(nèi)容？

對預(yù)購企業(yè)3—5年內(nèi)的會(huì)計(jì)報(bào)表以及相關(guān)的資產(chǎn)明細(xì)帳進(jìn)行分析研究，以便從中了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況及其發(fā)展趨勢。

1)企業(yè)近幾年的盈利或虧損情況，原因在哪能里？

2)企業(yè)近幾年短期償債能力的分析。通常運(yùn)用比率分析法來分析，包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率等。

3)企業(yè)近幾年長期債務(wù)狀況分析，主要看資本結(jié)構(gòu)是否健全合理，包括負(fù)債比率、權(quán)益比率等。

4)企業(yè)的各項(xiàng)支出是否與同規(guī)模同類型企業(yè)的統(tǒng)計(jì)平均數(shù)持平？ 5)企業(yè)帳面反映的內(nèi)容與實(shí)際發(fā)生有多大差距。

18、選擇特許經(jīng)營項(xiàng)目要愛哪些因素影響？ 1)特許經(jīng)營連鎖系統(tǒng)的品牌形象和背景，也就是考察特許企業(yè)的品牌吸引力和從事該行業(yè)的時(shí)間、財(cái)力、本土化以及規(guī)劃等。2)了解特許方對受許方的服務(wù)有哪些。成功的特許經(jīng)營總店的服務(wù)措施可以概括為三個(gè)方面：首先，提供人員培訓(xùn)服務(wù)；其次，提供低價(jià)位的貨源；最后，將統(tǒng)一的生產(chǎn)程序和統(tǒng)一規(guī)范引入經(jīng)營管理中。

3)實(shí)地調(diào)研，選擇理想的店址。在進(jìn)行各種相關(guān)資料的收集之后，加盟者還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行商圈的考察和店鋪地址的選擇。4)認(rèn)真閱讀和推敲加盟條款。

19、家族企業(yè)管理的特征是什么？

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1)家族企業(yè)管理權(quán)限集中于創(chuàng)業(yè)者及其少數(shù)家族成員手中，采用的是家長式的管理，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

2)集權(quán)式的組織模式。家長（通常也是企業(yè)創(chuàng)業(yè)者）依托家族的血緣關(guān)系，將企業(yè)的決策權(quán)集中在自己手中或家族內(nèi)部。

3)恩威并用的管理方法。沒有制定科學(xué)的規(guī)章制度，創(chuàng)業(yè)者依靠個(gè)人在家族中的威望，按照自己的價(jià)值觀，實(shí)行軟硬兼施，以軟為主的管理手段。

4)“家長”的示范效應(yīng)。洛克菲勒的節(jié)儉作風(fēng)和美國標(biāo)準(zhǔn)石油的虔誠，給它的員工起了很好的榜樣作用。臺(tái)灣的“塑料大王”王永慶忘我的工作，成為其部屬勤奮工作的楷模。再者，事無巨細(xì)，創(chuàng)業(yè)者都要親自過問，事必躬親。20、作為一個(gè)受許人，請說明加盟特許經(jīng)營的好處。從受許人的角度來看，加盟特許經(jīng)營有以下優(yōu)點(diǎn)： 1)加盟一家實(shí)力雄厚和信譽(yù)高的特許經(jīng)營企業(yè)，投資風(fēng)險(xiǎn)小，并且可以得到特許人金融方面的幫助。

2)受許人可以得到特許經(jīng)營企業(yè)系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。3)可以享受特許經(jīng)營企業(yè)大規(guī)模的廣告宣傳等各種促銷活動(dòng)。使用公眾所熟悉的特許經(jīng)營企業(yè)的服務(wù)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、所有權(quán)、專利與外觀設(shè)計(jì)，有利于提高競爭力。4)特許經(jīng)營企業(yè)集中進(jìn)貨，降低成本，保證貨源。

21、選擇管理團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)考慮哪些問題？ 所選配的人才一定要考慮到公司的創(chuàng)意特點(diǎn)，考慮到自己的整體策略，所謂以勢任人。另外，對公司發(fā)展前景和使命的認(rèn)同也是選擇團(tuán)隊(duì)成員的重要因素。選用人員時(shí)應(yīng)注意整體的協(xié)調(diào)一致，即所謂的“團(tuán)隊(duì)精神”。

除了以上三點(diǎn)之外，對于創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的組建，所選用的人才還需要具有創(chuàng)造精神（尤其在關(guān)鍵崗位上），能夠在總體策略的指導(dǎo)下，開創(chuàng)出一套工作方法和工作程序。

22、小企業(yè)如何利用外部人力資源？

1)同有關(guān)科研部門或大專院校建立技術(shù)協(xié)作關(guān)系，聘請一些專業(yè)技術(shù)或管理人員來廠指導(dǎo)，幫助攻克技術(shù)難關(guān)，提高管理水平。

2)邀請企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)外，甚至國內(nèi)外專家、學(xué)者為企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、管理提供指導(dǎo)，這是小企業(yè)在一種特定條件下解決人才缺乏的方法。

3)同有關(guān)大、中型企業(yè)掛鉤，聯(lián)合開發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品，聯(lián)合經(jīng)營。或者是依靠大企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)散，組織配套生產(chǎn)。這種形式既可有效利用大中型企業(yè)技術(shù)力量，又能在聯(lián)營的過程中培養(yǎng)自己的專業(yè)人才，從而解決企業(yè)缺乏技術(shù)、資金的問題。

4)運(yùn)用“余熱發(fā)電”的策略。離退休人員有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)又擁有豐富的專業(yè)理論知識、技能，在人際關(guān)系和晉升、薪酬待遇等方面也比在職人員好處理得多。因此，吸引和聘用離退休人員中的能工巧匠和專門人才到企業(yè)中來發(fā)揮“余熱”，是小企業(yè)聘用外部人才的途徑之一。

5)兼職工作機(jī)會(huì)。兼職聘用一些專業(yè)人員，或是為有余力、有興趣的人才提供兼職機(jī)會(huì)，即節(jié)省成本，又能達(dá)到目的。

23、如何保持創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定？

1)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要有碰撞后形成的一致的創(chuàng)業(yè)思路，成員要有共同的目標(biāo)選景，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)將要努力的目標(biāo)和方面，同時(shí)還有自己的行動(dòng)綱領(lǐng)和行為準(zhǔn)則。2)以法律廣本的形式確定一個(gè)清晰的利潤分配方案，把最基本的責(zé)權(quán)利界定清楚，尤其是股權(quán)、期權(quán)和分紅權(quán)等。

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3)要保證團(tuán)隊(duì)成員間通暢的溝通渠道，進(jìn)行持續(xù)不斷的溝通。團(tuán)隊(duì)開始工作時(shí)要溝通，遇到問題也要溝通，解決問題時(shí)也要溝通，有矛盾時(shí)更要溝通。

24、小企業(yè)組織形式選擇應(yīng)遵循哪些原則？ 1)稅收考慮。不同的企業(yè)組織形式所適用的稅收政策是不同的，而且稅收政策對企業(yè)的影響是長期的，因此，應(yīng)比較不同組織形式的稅率和征收方法。2)承擔(dān)責(zé)任。選擇組織形式要權(quán)衡各種形式賦予業(yè)主的法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任，將責(zé)任控制在其愿意承擔(dān)的氛圍內(nèi)。3)初創(chuàng)和未來的資本需求。不同企業(yè)形式在組建時(shí)的資本需求是不同的，業(yè)主應(yīng)根據(jù)自己的資金情況選擇，同時(shí)，不同形式的融資能力也不相同，在需要追回投資時(shí)的難易程度也是不相同的。

4)可控性。在不同的企業(yè)形式下，企業(yè)主對企業(yè)的控制能力是不一樣的，有的權(quán)力高度集中而有的權(quán)力相當(dāng)分散。企業(yè)主要權(quán)衡他愿意放棄的控制力和想要獲取的他人的幫助。5)管理能力。企業(yè)主要評估自己的管理能力，如果自己不擅長管理，就應(yīng)該選擇那些能夠?qū)⒍喾N人才納入企業(yè)內(nèi)部的組織形式。6)商業(yè)目標(biāo)。企業(yè)主計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的企業(yè)規(guī)模和盈利水平也與企業(yè)的組織形式相關(guān)，而且隨著企業(yè)的發(fā)展，其組織形式總是想著更為復(fù)雜、成本更高的方向轉(zhuǎn)變。一個(gè)龐大的商業(yè)計(jì)劃往往會(huì)誕生一個(gè)大規(guī)模、復(fù)雜的企業(yè)組織。

7)延續(xù)性和產(chǎn)權(quán)變動(dòng)問題。不同形式的企業(yè)的延續(xù)能力是不同的，在建立企業(yè)的時(shí)候，業(yè)主也應(yīng)該預(yù)想到將來企業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)換、繼承、買賣的問題。有的組織形式在發(fā)生所有權(quán)變動(dòng)時(shí)所受的震動(dòng)比較小，變動(dòng)起來也比較容易、靈活，而有的形式的變動(dòng)成本就很高。

8)組建成本。不同企業(yè)形式的設(shè)立成本是不同的，設(shè)立時(shí)的成本收益比也要考慮在內(nèi)。

25、各種小企業(yè)法定組織形式的含義及合優(yōu)缺點(diǎn)。

一、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，也稱個(gè)人業(yè)主制企業(yè)，是指由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。它不具有法人資格，沒有獨(dú)立承擔(dān)發(fā)事責(zé)任的能力。個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)： 1)組建和終止容易。2)創(chuàng)建成本低。

3)稅后利潤歸個(gè)人所有 4)決策權(quán)完全集中于企業(yè)主 5)沒有信息披露的限制 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的缺點(diǎn)： 1)由個(gè)人負(fù)無限邊帶責(zé)任

2)企業(yè)投資規(guī)模和融資渠道有限 3)企業(yè)主的個(gè)人能力有限 4)勢單力薄 5)企業(yè)壽命有限

二、合伙企業(yè)，是指由兩個(gè)以上的合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任的營利性組織。合伙人對合伙企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限連帶責(zé)任。合伙企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)：

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1)能力互補(bǔ)，提高了決策能力和經(jīng)營管理水平。2)較強(qiáng)的融資能力和發(fā)展空間。3)利潤分享機(jī)制靈活。

4)較少的法規(guī)管制、較強(qiáng)的靈活性。

5)由于合伙企業(yè)不具有法人資格，可以避免雙重課稅 合伙企業(yè)的缺點(diǎn)：

1)普通合伙人的無限連帶責(zé)任。2)合伙人之間的關(guān)系較難處理 3)潛在的個(gè)性和權(quán)力沖突 4)產(chǎn)權(quán)流動(dòng)受限制

5)企業(yè)規(guī)模和融資能力仍受限制 6)企業(yè)壽命不會(huì)太久

三、公司制企業(yè)，是依照公司法組建并登記的以營利為目的的企業(yè)法人。公司制企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)： 1)股東的有限責(zé)任。

2)資本相對集中，再融資能力強(qiáng)

3)產(chǎn)權(quán)主體多元化，形成有效的公司治理結(jié)構(gòu)。4)公司經(jīng)營穩(wěn)定，有利于企業(yè)的擴(kuò)張 5)所有權(quán)轉(zhuǎn)讓方便、靈活。公司制企業(yè)的缺點(diǎn)：

1)組建成本高、花費(fèi)時(shí)間長。2)雙重納稅 3)委托代理矛盾 4)信息的完全披露

5)所受法律管理制較多。

26、特許經(jīng)營、戰(zhàn)略聯(lián)盟和虛擬企業(yè)這三種創(chuàng)新的組織形式與傳統(tǒng)形式相比特點(diǎn)是什么？ 特許經(jīng)營是通過授予特許權(quán)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。它允許一個(gè)組織或個(gè)人使用特許授予者的商標(biāo)、產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)、管理模式等，在特定地區(qū)里出售一定的商品和勞務(wù)。與其他商業(yè)模式相比，特許經(jīng)營以下特點(diǎn)：

1)有一個(gè)特許人。特許人是整個(gè)特許經(jīng)營組織的核心，發(fā)展著領(lǐng)袖作用，對整個(gè)特許經(jīng)營組織體系進(jìn)行管理。

2)采用相同的經(jīng)營方式與特色。特許經(jīng)營組織體系的許多受許人，都按照統(tǒng)一的經(jīng)營方式來運(yùn)作，體現(xiàn)出相同的特色。3)倡導(dǎo)一個(gè)共同的企業(yè)文化。

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)資源共享、風(fēng)險(xiǎn)或成本共擔(dān)、優(yōu)勢互補(bǔ)等特定的戰(zhàn)略目標(biāo)，在保持獨(dú)立性的同時(shí)，通過對股權(quán)參與契約聯(lián)結(jié)的方式建立較為穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，并在某些領(lǐng)域采取協(xié)作行動(dòng)，從而取得“雙贏”效果的合作形式。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有以下特點(diǎn)：

1)聯(lián)盟各方的企業(yè)一般都具有某個(gè)方面的比較優(yōu)勢，雙可相互利用之處。

2)聯(lián)盟各方都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，合作是為了實(shí)現(xiàn)各自利益與聯(lián)合體的戰(zhàn)略目標(biāo)。3)聯(lián)盟各方的經(jīng)營造血只受所定協(xié)議、契約的制約，在此之外都具有獨(dú)立平等的法人資格。4)聯(lián)盟的期限一般都比較長，以聯(lián)盟各方的發(fā)展需要而定。

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5)聯(lián)盟各方都是為了追求聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。虛擬企業(yè)，又稱“虛擬公司”或“影子公司”，它是指企業(yè)在組織形態(tài)上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)等完整的職能，但企業(yè)體內(nèi)卻沒有完整地執(zhí)行這些功能的組織。虛擬企業(yè)具有以下特點(diǎn)：

1)企業(yè)界限模糊。虛擬企業(yè)不是法律意義上完整的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，不具備獨(dú)立的法人資格。2)運(yùn)用先進(jìn)的通訊手段進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。各成員企業(yè)之間的聯(lián)絡(luò)可借助信息高速公司公路，采用通用數(shù)據(jù)進(jìn)行信息交換，使所有成員企業(yè)都能共享設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營銷信息，互相協(xié)調(diào)步調(diào)。

3)流動(dòng)性、靈活性。虛擬企業(yè)可能是臨時(shí)性的，也可能是長期性的，虛擬企業(yè)的參與者屯是具有流動(dòng)性的。虛擬企業(yè)正是以這種動(dòng)態(tài)的結(jié)構(gòu)、靈活的方式來適應(yīng)市場的快速變化。4)“四兩撥千斤”。虛擬企業(yè)必須提高專業(yè)化水平以保證控制關(guān)鍵性的資源，如專利權(quán)、行銷通路或研發(fā)能力等等，使得企業(yè)可以通過控制具有壟斷特點(diǎn)的價(jià)值鏈上的重要階段來完成整個(gè)價(jià)值鏈必需的全部環(huán)節(jié)。5)真誠合作、彼此依賴的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

27、編制商業(yè)計(jì)劃的意義是什么？ 從市場分析過程中，可以更明確地確定本企業(yè)的目標(biāo)市場，同時(shí)更好的給自己的產(chǎn)品在市場中定位。

通過評估本企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作，可以更全面地了解本企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)、整個(gè)生產(chǎn)程序、生產(chǎn)過程中勞動(dòng)力分配情況、生產(chǎn)進(jìn)度等。通過分析本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，可以清楚地了解本企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)、收支平衡、資產(chǎn)負(fù)債等等，并且可以找到有效的控制財(cái)務(wù)的好方法。

在書寫企業(yè)的長期計(jì)劃時(shí)，可以更加明確本企業(yè)遠(yuǎn)期、中期和近期各個(gè)階段的具體目標(biāo)，確定本企業(yè)各個(gè)不同階段的不同計(jì)劃，以及達(dá)到這些目標(biāo)應(yīng)該采取的手段。在制訂撤出計(jì)劃時(shí)，可以充份了解未來社會(huì)的發(fā)展趨勢和人們的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，并且做到應(yīng)變有方。

28、一份好的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)符合哪些要求？ 一份好的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)符合以下要求：

1)有一套完整的格式。商業(yè)計(jì)劃中各個(gè)章節(jié)排列都按照嚴(yán)格的順序。2)商業(yè)計(jì)劃有明確的針對性。商業(yè)計(jì)劃的最重要對象是該項(xiàng)目的投資者，不同的投資者興趣不同、側(cè)重面不同、文化背景也不同。在寫商業(yè)計(jì)劃之前，撰寫者一定要對投資者的背景有明確的了解。

3)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的書寫和編排言簡意賅，但又要內(nèi)容豐富。評議要通俗易懂，報(bào)告中盡量使用直觀性強(qiáng)的圖表和數(shù)字。

4)整篇計(jì)劃書要長度適宜。一定要做到長短適中，既要把該說的話情況全部說清楚，又不能羅嗦。

5)寫作風(fēng)格要掌握適中，恰到好處，不溫不火。一定要記住，商業(yè)計(jì)劃是一篇實(shí)實(shí)在在的說明書。

6)有嚴(yán)密的邏輯性和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)證據(jù)。介紹技術(shù)時(shí)，要用科學(xué)事實(shí)和必要的數(shù)據(jù)。介紹設(shè)想時(shí)，需要有充分的市場研究結(jié)果。分析市場時(shí)，要對未來三至七年的市場前景有合情合理的分析，言之有據(jù)。

7)凡是涉及到數(shù)學(xué)的地方一定要有定量表示，提供必要的定量分析。必要的圖表是最有說明力的證據(jù)。

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8)按照以上原則全面的分析和預(yù)測企業(yè)將來可能遇到的所有問題，包括經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品或服務(wù)計(jì)劃、市場營銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等等。還可能會(huì)附有其他的相關(guān)研究結(jié)果和文件。

9)商業(yè)計(jì)劃中應(yīng)特別清楚地闡述風(fēng)險(xiǎn)投資者最關(guān)心的幾個(gè)方面：獨(dú)特性、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)和退出。

29、為什么商業(yè)計(jì)劃編制時(shí)一定要有創(chuàng)業(yè)者親自參與？

由于外部人士編寫商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)是創(chuàng)業(yè)者提供的資料，因?yàn)樗麄儽旧韺ζ髽I(yè)的了解很少。沒有創(chuàng)業(yè)者的幫助是寫不出好的商業(yè)計(jì)劃書的。

在制定并撰寫商業(yè)計(jì)劃的過程中，可以檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者對于企業(yè)的初始設(shè)想，更加深入、客觀的分析項(xiàng)目可行性和經(jīng)濟(jì)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行調(diào)整。如果交由外人去做，有些問題就會(huì)被掩蓋，或者至少創(chuàng)業(yè)者不會(huì)對自己的戰(zhàn)略擁有絕對的信心和責(zé)任心。30、如何有步驟的撰寫商業(yè)計(jì)劃？

步驟一：信息的收集和細(xì)分。要完成商業(yè)計(jì)劃的編寫，首先要圍繞所必須包含的內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)信息的收集、匯總和整理，并且將信息進(jìn)行細(xì)分，然后整合成商業(yè)計(jì)劃。

步驟二：設(shè)計(jì)一張總?cè)粘瘫?。一份精彩的商業(yè)計(jì)劃需要企業(yè)投入一定的人力、物力和時(shí)間。因而企業(yè)在編制商業(yè)計(jì)劃前應(yīng)初步擬訂一個(gè)時(shí)間表，對于商業(yè)計(jì)劃的各部分工作進(jìn)行有效的分工。

步驟三：創(chuàng)建行動(dòng)日歷表。把細(xì)分表和任務(wù)表結(jié)合起來，創(chuàng)建一個(gè)日歷表。

步驟四：開發(fā)和撰寫商業(yè)計(jì)劃。按照商業(yè)計(jì)劃應(yīng)包含的內(nèi)容開發(fā)并撰寫商業(yè)計(jì)劃。在正文的內(nèi)容之前還要有一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的封面。封面包括公司的名稱、地址、電話號碼、日期等基本信息。步驟五：審閱和反饋。商業(yè)計(jì)劃在交給投資者閱讀之前，必須要經(jīng)過專業(yè)人士的審閱和修改，獲取反饋信息。

31、如何理解小企業(yè)的競爭優(yōu)勢？ 1)競爭優(yōu)勢是一種比較優(yōu)勢。小企業(yè)具有比較優(yōu)勢是相對與其競爭對手而言的，是市場消費(fèi)者或業(yè)界認(rèn)為的小企業(yè)比其他企業(yè)強(qiáng)的方面，沒有比較就沒有競爭優(yōu)勢。2)競爭優(yōu)勢還有狹義和廣義之分。狹義的競爭優(yōu)勢僅指市場優(yōu)勢，波特教授認(rèn)為競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底來源于企業(yè)為客戶創(chuàng)造的超過其成本的價(jià)值。廣義的競爭優(yōu)勢是小企業(yè)整體的核心競爭力，除了上述的市場優(yōu)勢外，還包括經(jīng)營、管理、人力資源、企業(yè)文化、客戶服務(wù)等多個(gè)方面的優(yōu)勢，以及與小企業(yè)的組織創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等創(chuàng)新能力相關(guān)的優(yōu)勢。

32、何謂利基市場營銷？小企業(yè)開展利基市場營銷的原因。利基市場營銷就是指企業(yè)通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)適合企業(yè)資源條件的市場利基，進(jìn)而在該細(xì)分市場上開展?fàn)I銷活動(dòng)，以樹立競爭優(yōu)勢并獲取經(jīng)濟(jì)利益。國內(nèi)有的學(xué)者也把利基市場營銷叫做“縫隙市場營銷”或“補(bǔ)缺營銷”。

小企業(yè)一般規(guī)模都比較小，實(shí)力較弱，控制的資源有限。在激烈的市場競爭中，小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的。在這種情況下，避免與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭，轉(zhuǎn)而尋找被它們忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇。再加上小企業(yè)機(jī)動(dòng)靈活、市場適應(yīng)能力強(qiáng)、反應(yīng)快，在利基市場上操作起來往往游刃有余。

33、小企業(yè)競爭優(yōu)勢的分類有哪些？

小企業(yè)的競爭優(yōu)勢可以分為外部市場競爭優(yōu)勢和內(nèi)部系統(tǒng)競爭優(yōu)勢兩大類：

外部市場競爭優(yōu)勢是指小企業(yè)與外部市場相比較的競爭優(yōu)勢，也就是狹義的小企業(yè)競爭優(yōu)--------------------------精品

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勢，通常包括以下競爭優(yōu)勢：產(chǎn)品或服務(wù)的成本優(yōu)勢/價(jià)格優(yōu)勢；產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量優(yōu)勢；產(chǎn)品的差異化；客戶服務(wù)的優(yōu)勢；親和力的優(yōu)勢。內(nèi)部系統(tǒng)競爭優(yōu)勢是指除市場外的小企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)所具有的別人所無所企及的比較優(yōu)勢，主要有以下幾種；小企業(yè)的經(jīng)營管理優(yōu)勢；資金籌集與管理的優(yōu)勢；人力資源優(yōu)勢；與各種創(chuàng)新能力相關(guān)的小企業(yè)創(chuàng)新優(yōu)勢。

34、小企業(yè)經(jīng)營者具有哪些特點(diǎn)？

1)自主性。小企業(yè)的經(jīng)營者往往就是企業(yè)的所有者，因而對企業(yè)具有絕對的權(quán)利。

2)靈活性。小企業(yè)一般是“小而專、小而精”的，因而其經(jīng)營者往往有很強(qiáng)的靈活性和對環(huán)境的適應(yīng)性，即使是倒閉了也容易迅速恢復(fù)，正所謂“船小好調(diào)頭。”

3)冒險(xiǎn)性。小企業(yè)經(jīng)營者更富于企業(yè)家精神，敢于向新領(lǐng)哉挑戰(zhàn)與開拓，特別是具有高學(xué)歷、掌握新技術(shù)和新知識的經(jīng)營者，他們所創(chuàng)辦的小企業(yè)幾乎都是風(fēng)險(xiǎn)型企業(yè)，一旦成功，則成為時(shí)代的“弄潮兒”。

4)集團(tuán)性。由于規(guī)模小、競爭能力弱、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，小企業(yè)往往依附于大企業(yè)組織生產(chǎn)與經(jīng)營，或者是走同聯(lián)合的道路促進(jìn)企業(yè)的共同發(fā)展。

35、小企業(yè)經(jīng)營方式的含義以及它常采用的經(jīng)營方式的類型有哪些？ 小企業(yè)的經(jīng)營方式，是指小企業(yè)在各種分析的基礎(chǔ)上所選擇的可以實(shí)現(xiàn)其自身發(fā)展目標(biāo)的謀劃方案和經(jīng)營形式。一般來說，小企業(yè)常用的經(jīng)營方式主要有如下五種類型：

1)專業(yè)化經(jīng)營。與大企業(yè)相比，小企業(yè)的規(guī)模小，生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、資金實(shí)力和員工素質(zhì)等方面都比較弱。因此，小企業(yè)應(yīng)所長避短，生產(chǎn)“小而精、小而?！钡木哂凶约旱奶厥鈨?yōu)勢的產(chǎn)品，選擇細(xì)分化的市場，在局部市場中取得優(yōu)勢地位。2)利基經(jīng)營?！笆袌隼笔侵改切┦袌鋈菀仔?、大企業(yè)不愿意或或不便進(jìn)入的“縫隙”市場。利基經(jīng)營是指小企業(yè)利用自身規(guī)模小、經(jīng)營機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)，把目標(biāo)定位在市場中的“盲點(diǎn)”或“市場利基”，尋求發(fā)展。3)差異化經(jīng)營。差異化經(jīng)營是指小企業(yè)在經(jīng)營時(shí)，追求與其他企業(yè)的、不同的工藝與產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的差異化。這種經(jīng)營方式由于基特殊性，如果經(jīng)營得當(dāng)，市場前景非常廣闊，而且，競爭程度也相對低。4)聯(lián)合經(jīng)營。聯(lián)合經(jīng)營是指小企業(yè)與其也企業(yè)協(xié)作經(jīng)營，有橫向聯(lián)合經(jīng)營和縱向聯(lián)合經(jīng)營兩種。5)特許經(jīng)營。特許經(jīng)營是指根據(jù)特許方與被特許權(quán)方之間簽訂的特許經(jīng)營協(xié)議，由特許權(quán)方小企業(yè)提供起產(chǎn)品、服務(wù)或品牌在特定范圍內(nèi)的經(jīng)營權(quán)，小企業(yè)獨(dú)立從事經(jīng)營，但要根據(jù)協(xié)議中限定的方法進(jìn)行經(jīng)營，并支付給特許權(quán)方一定的營業(yè)收入或利潤，作為特許費(fèi)，小企業(yè)在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)享有一定的壟斷經(jīng)營權(quán)。

36、小企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)代化的標(biāo)志是什么？

1)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃化。通過廣泛的市場調(diào)研與論證，制定切實(shí)可行的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，小企業(yè)可以有效的減少盲目生產(chǎn)。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，自然資源的稀缺性已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。實(shí)行生產(chǎn)的計(jì)劃性，有效的避免浪費(fèi)，既是小企業(yè)發(fā)展的重要因素。實(shí)行生產(chǎn)的計(jì)劃性，有效的避免浪費(fèi)，既是小企業(yè)發(fā)展中必須考慮的問題，也是標(biāo)志小企業(yè)能否進(jìn)步的問題。2)營銷管理科學(xué)化。運(yùn)用科學(xué)的方法和手段進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并在此基礎(chǔ)上開展市場營銷活動(dòng)，是小企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)代化的又一重要標(biāo)志。市場調(diào)研是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)，通過市場調(diào)查可以有效地把握市場變化、了解競爭對手的動(dòng)向。有了這個(gè)前提條件，才能實(shí)現(xiàn)小企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

3)人力資本運(yùn)用效率化。人是所有生產(chǎn)力要素中最能動(dòng)、最重要的要素，人力資本的合理--------------------------精品

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有效運(yùn)用能夠給小企業(yè)創(chuàng)造大量的財(cái)富，注重人力資源開發(fā)與人力資本運(yùn)用是小企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

4)生產(chǎn)、辦公電子化。計(jì)算機(jī)在小企業(yè)的應(yīng)用有效地克服了小企業(yè)效率低下的問題，不公提高了辦公效率，更主要的是在于生產(chǎn)過程、營銷過程以及其他方面普遍提高了生產(chǎn)經(jīng)營的效率。

5)信息管理現(xiàn)代化。進(jìn)入21世紀(jì)以來，知識的更新、信息的爆炸與傳播越來越快，這就要求廣大小企業(yè)加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)，以獲得準(zhǔn)確的市場信息，提高經(jīng)營決策水平。

37、小企業(yè)的主要財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些？ 1)資產(chǎn)負(fù)債表。它是用來總括地反映企業(yè)在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表。資產(chǎn)負(fù)債表是一種靜態(tài)報(bào)表，通過資產(chǎn)負(fù)債表，報(bào)表使用者能夠簡要地了解企業(yè)在報(bào)表日的財(cái)務(wù)狀況，長期和短期償債能力，資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益結(jié)構(gòu)情況，以及企業(yè)資本結(jié)構(gòu)狀況等財(cái)務(wù)信息。資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益是構(gòu)成資產(chǎn)負(fù)債表的三要素。

2)利潤表?；蚪袚p益表，它是用來反映企業(yè)在某一特定期間內(nèi)利潤（或虧損）總額。它包含有三大要素：收入、費(fèi)用和利潤。利潤表是用來衡量企業(yè)經(jīng)營利潤的。閱讀這張報(bào)表不僅要了解上期的經(jīng)營成果，而且還要尋找線索，預(yù)測企業(yè)在未來可能取得的成果。3)現(xiàn)金流量表。它是以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表，用來反映企業(yè)在內(nèi)資金的來源和運(yùn)用情況，以及各項(xiàng)流動(dòng)資金的增減變動(dòng)情況的報(bào)表。一家企業(yè)有可能獲利很高，但是現(xiàn)金極度短缺，而另一家企業(yè)獲利輕微但手頭卻有大量的現(xiàn)金，這一明顯的矛盾可以用現(xiàn)金流量表來解釋。

38、籌資方式的類型及其影響因素是什么？

小企業(yè)的籌資方式主要有兩種，即負(fù)債籌資和權(quán)益籌資，或者這兩者的結(jié)合。負(fù)債就是通過借款的方式融資；所有者權(quán)益就是通過發(fā)行股票來融資。影響選擇籌資方式的因素主要有：企業(yè)的潛在獲利能力、籌資的風(fēng)險(xiǎn)和表決控制權(quán)問題。負(fù)債籌資的預(yù)期回報(bào)率較高，同時(shí)也能夠使所有者保留對企業(yè)的表決控制權(quán)，但是其籌資的風(fēng)險(xiǎn)要比權(quán)益籌資大。權(quán)益籌資投資風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)率也低，同時(shí)還要放棄部分表決控制權(quán)。

39、小企業(yè)銀行貸款的種類有哪些？ 1)流動(dòng)資金貸款。小企業(yè)可以從銀行取得的流動(dòng)資金垡主要有流動(dòng)基金貸款、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)貸款和臨時(shí)貸款。2)固定資金垡。小企業(yè)可以向銀行申請的固定資金垡包括大修理貸款、技術(shù)改造貸款和重置貸款。3)抵押貸款。抵押貸款是指需要小企業(yè)提供一定的抵押擔(dān)保作為還款的保證而從銀行取得的貸款。4)票據(jù)帖現(xiàn)。票據(jù)貼現(xiàn)是指票據(jù)持有人（這里指小企業(yè)）在票據(jù)到期前將票據(jù)轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行在扣除貼現(xiàn)利息后把票據(jù)余額支付給票據(jù)持有人。凡持有商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票的企業(yè)都可以向銀行申請辦理貼現(xiàn)。40、小企業(yè)在選擇貸款銀行時(shí)應(yīng)遵循的原則。

1)根據(jù)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)選擇。在我國，各個(gè)銀行的創(chuàng)設(shè)目的不同，發(fā)展過程各異，這就決定了它們之間的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也有差別。因此，在選擇銀行時(shí)，要深入了解各銀行的特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要加以選擇。

2)根據(jù)對稱原則進(jìn)行選擇。小企業(yè)一般實(shí)力較弱，業(yè)務(wù)量也比較小，因此，選擇實(shí)力相對較弱的銀行是明智之舉。

3)根據(jù)銀行經(jīng)理的能力進(jìn)行選擇。經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行經(jīng)理除了能在資金方面給小企業(yè)提供幫--------------------------精品

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助，還能夠給小企業(yè)的發(fā)展提供其他方面的幫助，如管理咨詢服務(wù)，特別是財(cái)務(wù)問題咨詢。另外，能干的經(jīng)理在總行的影響力也大，當(dāng)銀根緊縮時(shí)，有可能設(shè)法為客戶爭取到企業(yè)發(fā)展所必需的資金。4)地點(diǎn)因素會(huì)限制銀行的范圍。為方便存貸款和其它業(yè)務(wù)，銀行應(yīng)該選點(diǎn)在與企業(yè)接近的地方。

41、什么是商業(yè)信用？它有哪些種類？

商業(yè)信用，通常是指供貨商（賣方）將商品賣給購貨企業(yè)，買方開立一個(gè)應(yīng)付賬款帳戶記錄應(yīng)付金額，一定期限后再付款。小企業(yè)可以獲得的常見的商業(yè)信用有如下幾種： 1)應(yīng)付賬款。應(yīng)付賬款是賣方通過賒銷而提供給賣方的一種商業(yè)信用，是買方的一種短期資金來源。銷貨企業(yè)在商品轉(zhuǎn)移給買方時(shí)，并不需要買方立即支付貨款，而是根據(jù)其交易條件或貨物條件向買方開出發(fā)票，根據(jù)事先確定好的商業(yè)信用條件，在一個(gè)時(shí)期買方付清全部貨款。2)商業(yè)票據(jù)。商業(yè)票據(jù)是買賣雙方在賒購賒銷活動(dòng)中所開具的據(jù)的據(jù)以反映債權(quán)債務(wù)關(guān)系并憑以辦理清償?shù)淖C明。就具體形式來看，商業(yè)票據(jù)一般有商業(yè)本票和商業(yè)匯票兩種形式。

3)預(yù)收賬款。預(yù)收賬款是指買方在發(fā)貨之前向賣方預(yù)先支付的全部或部分貨款。它是由買方向賣方提供的，是賣方的短期資金來源。

42、中國政府在資助小企業(yè)發(fā)展方面有哪些政策？

1)設(shè)立支持科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的政府專項(xiàng)基金。為了扶持、促進(jìn)科技型中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，設(shè)立了用于支持科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的政府專項(xiàng)基金。

2)各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市成立了中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)。為了促進(jìn)中小企業(yè)融資擔(dān)保工作能夠積極穩(wěn)妥地開展，規(guī)范和加強(qiáng)對中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)的管理，財(cái)政部還專門出臺(tái)了《中小企業(yè)融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理暫行辦法》。

3)建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系。原國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)司在《合同法》和《擔(dān)保法》的基礎(chǔ)上起草發(fā)行了《關(guān)于建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系試點(diǎn)的指導(dǎo)意見》。九屆全國人大常委會(huì)第二十八次會(huì)議通過了《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》第二十條明確規(guī)定，國家鼓勵(lì)各種擔(dān)保機(jī)構(gòu)為中小企業(yè)提供信用擔(dān)保。

43、負(fù)債融資和權(quán)益速效伯優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 1)長期負(fù)債融資。優(yōu)點(diǎn)：可以滿足企業(yè)長期發(fā)展資金的不足；還債壓力小，風(fēng)險(xiǎn)相對較小。缺點(diǎn)：成本較高；限制較多。

2)短期負(fù)債融資。優(yōu)點(diǎn)：資金到位快，容易取得；融資富有彈性；成本較低。缺點(diǎn)：償還期限短，融資風(fēng)險(xiǎn)相對較高。

3)權(quán)益融資也就是普通股融資。優(yōu)點(diǎn)：所籌集的資本具有永久性；沒有固定的股利負(fù)擔(dān)；權(quán)益資本是企業(yè)最基本的資金來源，它可以增強(qiáng)企業(yè)負(fù)債的能力；容易吸收資金。缺點(diǎn)：成本較高；轉(zhuǎn)移企業(yè)的控制權(quán)。

44、小企業(yè)市場營銷的主要特點(diǎn)。

1)貼近顧客，產(chǎn)品天生源于市場需求。管理結(jié)構(gòu)簡單、層次少，經(jīng)營者往往與客戶直接接觸，熟悉并了解市場，企業(yè)大多是根據(jù)市場需求提供產(chǎn)品或服務(wù)，具有自發(fā)的市場導(dǎo)向。2)經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場變化的能力強(qiáng)。這一特點(diǎn)對于小企業(yè)捕捉市場機(jī)會(huì)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)范圍是一個(gè)有利條件。3)經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”，是小企業(yè)生命力的基石。小企業(yè)實(shí)力較弱，往往無法經(jīng)--------------------------精品

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營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢的細(xì)分市場來進(jìn)行專業(yè)化的經(jīng)營。

4)競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

45、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素是什么？

影響消費(fèi)者購買行為的主要因素包括文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素。文化因素。文化是四類因素中最廣泛、最潛移默化的影響因素。其中包括三個(gè)層次，即文化、亞文化和社會(huì)階層。其中：文化是人類欲望與行為最基礎(chǔ)的決定因素之一。亞文化是相對于一個(gè)時(shí)代、一種社會(huì)的較小群體共同持有或認(rèn)同的文化。也稱次文化。社會(huì)階層是指人們依照所得、身份地位、教育程度、職業(yè)、財(cái)富、價(jià)值觀等因素，形成的社會(huì)中同質(zhì)性更高的群體。

社會(huì)因素。主要包括參考群體、家庭和社會(huì)角色與地位。

個(gè)人因素。影響消費(fèi)者購買行為的個(gè)人因素主要包括：年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式以及個(gè)性和自我概念。

心理因素。影響消費(fèi)者購買行為的心理因素主要有以下過程或階段：動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度。

46、企業(yè)的定價(jià)方法有幾種類型？ 定價(jià)的基本方法主要有三種類型，即成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，需求導(dǎo)向的定價(jià)方法和競爭導(dǎo)向的定價(jià)方法。

成本導(dǎo)向的定價(jià)方法，是以成本為主要依據(jù)制定價(jià)格的方法。它是最早、最簡單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價(jià)方法。具體有三種方法以，即成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法和保本定價(jià)法。

需求導(dǎo)向的定價(jià)方法，是基于顧客對需求的認(rèn)知和對產(chǎn)品價(jià)值的理解來定價(jià)的方法。主要有習(xí)慣定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法。競爭導(dǎo)向定價(jià)法，是對主要參考競爭者的價(jià)格和提供物制定價(jià)格的方法的總稱。主要是通行價(jià)格定價(jià)法、競爭定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法等。

37、促銷組合的內(nèi)容是什么？

1)廣告：以付費(fèi)方式進(jìn)行有關(guān)商品、服務(wù)和創(chuàng)意的非人員的展示和促銷活動(dòng)。2)銷售促進(jìn)：各種鼓勁購買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激。

3)公共關(guān)系：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)或保護(hù)企業(yè)形象或它的個(gè)別產(chǎn)品。

4)人員銷售：與一個(gè)或多個(gè)可能的買主進(jìn)行面對面接觸，以介紹、釋疑和促進(jìn)產(chǎn)品銷售、獲取訂單。

5)直復(fù)營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客與潛在客戶的直接回復(fù)。

38、如何理解電子商務(wù)的含義？

電子商務(wù)，是指對整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)電子化。從涵蓋范圍上定義為：交易各方以電子交易方式而不是通過當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商業(yè)交易；從技術(shù)方面定義為：電子商務(wù)是一種多技術(shù)的集合體，包括交換數(shù)據(jù)、獲得數(shù)據(jù)以及自動(dòng)捕獲數(shù)據(jù)等。應(yīng)從以下幾個(gè)方面理解電子商務(wù)： 1)狹義電子商務(wù)主要指以“電子”的方式進(jìn)行的商業(yè)交易，或利用電子化手段從事的商務(wù)。2)廣義電子商務(wù)是一種“通過改善產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)傳遞速度，滿足政府組織、廠商和消費(fèi)者降低成本的需求”的全新商務(wù)活動(dòng)形態(tài)。

3)電子商務(wù)是一個(gè)電子化的過程，企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)的信息化、智能化和自動(dòng)化，是電子商務(wù)--------------------------精品

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優(yōu)越于傳統(tǒng)商務(wù)的本質(zhì)所在。

39、網(wǎng)絡(luò)營銷的特征是什么？

1)網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)，特別是電子交易發(fā)生與實(shí)現(xiàn)的催化劑和推進(jìn)器。2)網(wǎng)絡(luò)營銷與狹義電子商務(wù)是相生相伴、相輔相成的一對“孿生兄弟”。網(wǎng)絡(luò)營銷為相關(guān)主體提供了超越傳統(tǒng)營銷的獨(dú)特手段和競爭優(yōu)勢，使網(wǎng)絡(luò)營銷具有強(qiáng)大的吸引力和生命力。

3)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心在于對企業(yè)是電子交換或交易，對顧客則是需求的更有效的滿足。4)網(wǎng)絡(luò)營銷存在并作用于電子商務(wù)活動(dòng)的全過程，而不僅僅是交易發(fā)生的瞬間或之前。這個(gè)過程包括網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)制造、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。40、什么是人力資源？如何理解？

人力資源，是指一國或地區(qū)基本已經(jīng)開發(fā)的、具有勞動(dòng)能力的總?cè)丝跀?shù)，對于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動(dòng)的體力或腦力勞動(dòng)者。把握人力資源這一概念應(yīng)從以下方面入手：

1)人力資源是針對特定的企業(yè)而言的，其狀況和使用方式必須能被特定的企業(yè)所影響和支配，對一個(gè)企業(yè)來說是人力資源的人，在另外一個(gè)企業(yè)可能就不是人力資源，對于專有人才來說就更是如此。

2)人力資源以智力、知識、體力、經(jīng)驗(yàn)和技能等形式存在“人”的身體中，只有擁有一定數(shù)量的“人”，才能談得上存在企業(yè)人力資源。而且人的能量的發(fā)揮還依賴于其能動(dòng)性，由此就產(chǎn)生了人力資源管理中的激勵(lì)問題。3)企業(yè)人力資源必須具備一定的結(jié)構(gòu)，也就是說企業(yè)員工的數(shù)量和質(zhì)量要與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營相匹配。

4)人力資源不是取之不盡、用之不竭的資源，屬于稀缺資源，企業(yè)只能在一定規(guī)模上加以利用。1．簡要說明資產(chǎn)負(fù)憤表、利潤表和現(xiàn)金流量表之間有何區(qū)別與聯(lián)系?資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表是主要的財(cái)務(wù)報(bào)表，是任何企業(yè)都應(yīng)該編制的財(cái)務(wù)報(bào)表，這三者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別：(1)主要財(cái)務(wù)報(bào)表之間的區(qū)別 A．資產(chǎn)負(fù)債表是靜態(tài)報(bào)表，而利潤表和現(xiàn)金流量表都是動(dòng)態(tài)報(bào)表。(1分)B．資產(chǎn)負(fù)債表反映的是企業(yè)在某一特定時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，利潤表則反映了企業(yè)在某一特定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營成果，而現(xiàn)金流量表則反映了企業(yè)在一定時(shí)期的現(xiàn)金流人和流出，反映的是動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)狀況。(1分)C報(bào)表的格式不同。(1分)

(2)主要財(cái)務(wù)報(bào)表間的聯(lián)系，資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量，都是以一個(gè)企業(yè)相同的會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)憑證和其它會(huì)計(jì)信息編制的。在編制過程中，往往先編制利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表，然后根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表中的相應(yīng)數(shù)據(jù)編制現(xiàn)金流量表，即：資產(chǎn)負(fù)債表一現(xiàn)金流量表一利潤表(2分)

2．編制商業(yè)計(jì)劃的意義是什么?(1)從市場分析過程中，可以更明確地確定本企業(yè)的目標(biāo)市場，同時(shí)更好的給自己的產(chǎn)品在市場中定位。(2)通過評估本企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作，可以更全面地了解本企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)、整個(gè)生產(chǎn)程序、生產(chǎn)過程中勞動(dòng)力分配情況、生產(chǎn)進(jìn)度等。(3)通過分析本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，可以清楚地了解本企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)、收支平衡、資產(chǎn)負(fù)債等，并且可以找到有效的控制財(cái)務(wù)的好方法。(4)在書寫企業(yè)的長期--------------------------精品

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計(jì)劃時(shí)，可以更加明確本企業(yè)遠(yuǎn)期、中期和近期各個(gè)階段的具體目標(biāo)，確定本企業(yè)各個(gè)不同階段的具體目標(biāo)，確定本企業(yè)各個(gè)不同階段的不同計(jì)劃，以及達(dá)到這些目標(biāo)應(yīng)該采取的手段。(5)在制訂撤出計(jì)劃時(shí)，可以充分了解未來社會(huì)的發(fā)展趨勢和人們的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，并且做到應(yīng)變有方。在未來市場發(fā)生變化時(shí)可以調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)方向，從而確保企業(yè)的健康發(fā)展。3．簡述小企業(yè)的基本特點(diǎn)。(1)企業(yè)數(shù)量眾多，分布面廣。根據(jù)有關(guān)資料表明，我國目前在工商注冊登記的中小企業(yè)已超過800萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99．7％以上，其中絕大部分是小型企業(yè)。小型企業(yè)的經(jīng)營范圍很廣，除了技術(shù)、資本密集度極高和國家?？氐奶厥庑袠I(yè)外，幾乎所有的競爭性行業(yè)和領(lǐng)域都有小型企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)。

(2)體制靈活，組織精干。小型企業(yè)大都采取個(gè)人獨(dú)資或合伙式組織形式，所以決策程序簡單。同時(shí)，沒有龐大的組織結(jié)構(gòu)，管理層次少，經(jīng)營手段靈活多變。

(3)管理水平相對較低。從小企業(yè)總體上看，大部分小型企業(yè)缺乏有效的、完整的內(nèi)部管理制度，經(jīng)營也不夠規(guī)范。．

(4)產(chǎn)出規(guī)模小，競爭力較弱。從小企業(yè)個(gè)體看，一般資本總量較小，生產(chǎn)設(shè)備相對落后，工藝陳舊，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小。使其勞動(dòng)生產(chǎn)率比較低，生產(chǎn)成本高，缺乏競爭力。

(5)“家族”色彩濃。目前，占小型企業(yè)主導(dǎo)地位的是“家族”企業(yè)。大多數(shù)企業(yè)投資者、所有者與經(jīng)營者、管理者有一定的“親緣”關(guān)系，父子、朋友、同學(xué)等成員擔(dān)任著企業(yè)關(guān)鍵部門的職位。

4．彼得·杜拉克提出的管理家族企業(yè)的原則是什么?(1)家族成員一般不宜在本企業(yè)工作。(2)非家族企業(yè)成員出任高級職位。(3)非家族專業(yè)人士身居要職。(4)讓外聘管理人享有“主人感”。通過實(shí)行優(yōu)先認(rèn)股制度和贈(zèng)予企業(yè)股票期權(quán)等激勵(lì)措施，使外聘的管理人員，特別是高層專業(yè)人士能與家族成員同享金錢上的認(rèn)可和地位上的認(rèn)同。(5)找好仲裁者。將企業(yè)管理的繼承問題，交給一個(gè)既非家族成員也不是企業(yè)一員的外來者來解決，以此避免管理層在繼承問題上遇到的麻煩——甚至是導(dǎo)致分裂的后果。

1．簡述市場縫隙理論的基本內(nèi)容。日本著名經(jīng)營學(xué)家長島總一郎通過對幾百家企業(yè)的企業(yè)管理診斷，提出廠“市場縫隙戰(zhàn)略”理論(2分)。他認(rèn)為，在現(xiàn)代市場中永遠(yuǎn)存在著市場的盲點(diǎn)(1分)。小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)要圍繞著“尋找市場縫隙”而展開，并以新產(chǎn)品的開發(fā)作為實(shí)施市場縫隙戰(zhàn)略的核心(1分)。從本質(zhì)上講，市場縫隙戰(zhàn)略是一種企業(yè)開拓市場的個(gè)性戰(zhàn)略，是一種能夠充分反映小企業(yè)特性的企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略(1分)。凡是能夠在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)之中生存與發(fā)展的小企業(yè)，除了政府的扶持之外，更重要的就是每個(gè)小企業(yè)都要具有與其他中小企業(yè)所不同的地方，才能創(chuàng)造商品的差異性，并帶來市場的繁榮(1分)。2．戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本特征是什么?聯(lián)盟各方的企業(yè)一般都具有某個(gè)方面的比較優(yōu)勢，又可相互利用之處；(2分)聯(lián)盟各方都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，合作是為了實(shí)現(xiàn)各自利益與聯(lián)合體的戰(zhàn)略目標(biāo)；(1分)聯(lián)盟各方的經(jīng)營行為只受所定協(xié)議、契約的制約，在此之外都具有獨(dú)立平等的法人資格； 聯(lián)盟的期限一般都比較長，以聯(lián)盟各方的發(fā)展需要而定； 聯(lián)盟各方都是為了追求聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。(1分)

3．簡要回答管理創(chuàng)新包括哪幾種情況?(1)提出或采用一種新的管理思想并加以有效實(shí)施；--------------------------精品

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(2分)·(2)設(shè)計(jì)一種新的管理模式；(3)創(chuàng)設(shè)新的組織機(jī)構(gòu)或應(yīng)用新的組織理論并使之有效運(yùn)轉(zhuǎn)；(1分)(4)提出一個(gè)全新的管理方式、方法；(5)進(jìn)行一項(xiàng)制度的創(chuàng)新。4．簡述職務(wù)分析在人力資源管理中的應(yīng)用．(1)員工招聘。職務(wù)分析所形成的職務(wù)說明書提供了有關(guān)工作的內(nèi)容、職責(zé)、要求等信息，這實(shí)際上就決定了企業(yè)需要雇傭什么樣的人來從事該項(xiàng)工作。(2)績效考評?？冃Э荚u過程就是比較員工的實(shí)際工作績效與要求其應(yīng)該達(dá)到的績效標(biāo)準(zhǔn)的過程，職務(wù)分析為制定績效考評標(biāo)準(zhǔn)和正確開展績效考評工作提供了參考的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。(3)薪酬設(shè)計(jì)．通過職務(wù)分析可以對工作任務(wù)有一個(gè)清楚的了解，在此基礎(chǔ)上才能比較準(zhǔn)確的評估該工作的價(jià)值，才能確定應(yīng)該為從事該項(xiàng)工作員工提供什么樣的薪酬。(4)員工培訓(xùn)。通過職務(wù)分析獲得的結(jié)果可以確定工作對員工技能的要求，從而可以確定應(yīng)該對員工進(jìn)行何種技能的培訓(xùn)，以及培訓(xùn)的水平和要求等。這些也是制訂員工培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃和人力資源開發(fā)計(jì)劃需要的信息。

5。簡要說明資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表之間的區(qū)別與聯(lián)系。

資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表是主要的財(cái)務(wù)報(bào)表，是任何企業(yè)都應(yīng)該編制的財(cái)務(wù)報(bào)表，這三者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別：

(1)主要財(cái)務(wù)報(bào)表之間的區(qū)別 A．資產(chǎn)負(fù)債表是靜態(tài)報(bào)表，而利潤表和現(xiàn)金流量表都是動(dòng)態(tài)報(bào)表。B．資產(chǎn)負(fù)債表反映的是企業(yè)在某一特定時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況，利潤表則反映了企業(yè)在某一特定時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營成果，而現(xiàn)金流量表則反映了企業(yè)在一定時(shí)期的現(xiàn)金流人和流出，反映的是動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)狀況。C報(bào)表的格式不同．(2)主要財(cái)務(wù)報(bào)表間的聯(lián)系，資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和現(xiàn)金流量表共同反映了一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果和現(xiàn)金流量，都是以一個(gè)企業(yè)相同的會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)憑證和其它會(huì)計(jì)信息編制的。在編制過程中，往往先編制利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表，然后根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表中的相應(yīng)數(shù)據(jù)編制現(xiàn)金流量表．即： 資產(chǎn)負(fù)債表一現(xiàn)金流量表一利潤表

1．分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分裂的原因企業(yè)在由創(chuàng)業(yè)階段向集體化階段過渡的這段時(shí)間中，隨著企業(yè)從不規(guī)范過渡到正常經(jīng)營管理狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的很多矛盾很容易暴露出來，而這些矛盾正是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分裂的主要原因。(1)隨著企業(yè)規(guī)模的增長，有些成員因其能力已經(jīng)不適應(yīng)更大規(guī)模、更規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營管理的需要。(2)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)營理念與方式不一致，團(tuán)隊(duì)思想沒有統(tǒng)一，有些成員不認(rèn)可公司的目標(biāo)和策略價(jià)值觀有沖突，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解散。(3)創(chuàng)業(yè)成員之間因?yàn)樾愿瘛€(gè)性、興趣不合，導(dǎo)致磨合出現(xiàn)問題，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)難以正常開展，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解散。(4)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)立初期沒有確定一個(gè)明確的利潤分配方案，隨著企業(yè)的發(fā)展，利潤的增加，在利潤分配時(shí)出現(xiàn)爭議導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解散。

2．簡要回答服務(wù)商品有哪些特點(diǎn)。(1)無形性，服務(wù)的特質(zhì)及服務(wù)的元素往往是無形無質(zhì)的，使用服務(wù)后的利益也很難被別人察覺，或是要等一段時(shí)間后享用服務(wù)的人才能感覺到利益的存在；(2)不可分離性，服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行，也就是說，服務(wù)人員提供服務(wù)于顧客時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。(3)差異性，服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平常常發(fā)生變化，很難統(tǒng)一界定；(4)不可貯存性，基于服務(wù)的不可感知形態(tài)以及服務(wù)的生產(chǎn)消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，使得服務(wù)不可能像有形的產(chǎn)品一樣被貯存起來；(5)缺乏所有權(quán)，在服務(wù)的生產(chǎn)、消費(fèi)過程中不涉及任何所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。3．創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)在哪里?(1)最大限度地實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，獲得成功的滿足感。一些掌握一定的專業(yè)技能或者管理經(jīng)驗(yàn)的專門人才，例如大學(xué)生或者擁有某項(xiàng)專利權(quán)的發(fā)明家，為了最大限度地發(fā)揮個(gè)人的潛能和特長，獲取個(gè)人在事業(yè)上的成功，自創(chuàng)企業(yè)謀求發(fā)展。

(2)爭取更高的利潤，改善生活狀況。賺取更多的金錢以改善生活狀況是人們創(chuàng)立小企--------------------------精品

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業(yè)的最主要和最直接的動(dòng)機(jī)。

(3)擁有自己的企業(yè)，可以獨(dú)立自主、按照自己的意愿行動(dòng)。有些人由于性格使然，他們不甘心屈居他人之下，主張自我支配生活。

(4)爭取較大的自由度和靈活的工作時(shí)間。自創(chuàng)企業(yè)可以為自己爭取一個(gè)較自由、較靈活的時(shí)間和空間，可以無拘無束地享受生活，這也是引發(fā)人們創(chuàng)辦小企業(yè)的動(dòng)機(jī)之一。

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第三篇：小企業(yè)管理簡答題

小企業(yè)管理 1

簡答題：

1.經(jīng)營小企業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值回報(bào) P7

1.收入回報(bào)、自主創(chuàng)業(yè)可以控制自己的收入。

2.自我滿足感。小企業(yè)經(jīng)營方式上的靈活性能夠最大程度地滿足經(jīng)營者個(gè)人興趣的偏好，也就意味著可以每天自己喜歡的工作。

3.工作安全感。自主創(chuàng)業(yè)的人不會(huì)下崗也不會(huì)被強(qiáng)制退休。

4.靈活性。自主創(chuàng)業(yè)獨(dú)立、靈活、能夠自由發(fā)揮自己的只是、技能和才干。

5.社會(huì)地位。自主創(chuàng)業(yè)的人通過成功經(jīng)營和參加社會(huì)活動(dòng)能夠吸引公眾的注意，獲得一定的社會(huì)地位。

2.影響一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵因素 P41

答： 1.團(tuán)隊(duì)異質(zhì)性。團(tuán)隊(duì)異質(zhì)性包括團(tuán)隊(duì)成員人口特征異質(zhì)性及功能的異質(zhì)性。前者主要研究創(chuàng)業(yè)者在年齡教育、出生次序、先前的工作經(jīng)歷，以及是否有創(chuàng)業(yè)精神的父母等人口特征方面的差異。后者主要研究創(chuàng)業(yè)成員是否在管理、營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)作及工程技術(shù)等功能方面存在的差異。

2.團(tuán)隊(duì)完整性。團(tuán)隊(duì)完整性是指團(tuán)隊(duì)成員在職能上的多樣性（功能異質(zhì)性），以及在每一職能上，成員的專業(yè)水平如何。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)它在管理、營銷、生產(chǎn)運(yùn)作、工程技術(shù)及財(cái)務(wù)等經(jīng)營功能上市完備的，并且在每一職能上專業(yè)水平又很高，那他就是完整的團(tuán)隊(duì)。

3.團(tuán)隊(duì)友誼。首先，建立在友誼基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)，有利于快速實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)完整性。其次，友誼導(dǎo)致船業(yè)團(tuán)隊(duì)成員更多的依賴心理契約。最后，更高水平的友誼帶來了團(tuán)隊(duì)成員的更多初始投資。

3.小企業(yè)組建管理團(tuán)隊(duì)的注意事項(xiàng)P58

答： 1.所選配的人才一定要具有一定的專業(yè)知識或基本素質(zhì)，在技術(shù)性問題上應(yīng)能充分勝任他們的工作。2.選配人員一定要考慮到公司的創(chuàng)意特點(diǎn)，考慮到自己的整體策略以及團(tuán)隊(duì)成員對公司發(fā)展前景和使命的認(rèn)同度。3.應(yīng)注意選用人員的團(tuán)隊(duì)精神。小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大，不穩(wěn)定，更需要整體的團(tuán)結(jié)一致，吧團(tuán)隊(duì)的利益與企業(yè)的命運(yùn)緊密結(jié)合在一起。4.所選用的人才尤其是關(guān)鍵崗位上的人才還需要具有創(chuàng)造精神，能夠在總體策略的知道下，開創(chuàng)出一套工作方法和工作程序。

4.選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目應(yīng)注意的問題 P60

答：1把握生活方式、環(huán)境變化產(chǎn)生的需求；2重視日常生活用品和服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)；3滿足不同顧客的需求特點(diǎn)；4從“問題”中尋找機(jī)會(huì)；5把握市場上熱銷的商品背后隱藏的機(jī)會(huì)。

5.小企業(yè)融資的特點(diǎn) P89

答：（1）小企業(yè)融資比較困難（2）開展小企業(yè)金融服務(wù)需要投入更高成本，因此金融機(jī)構(gòu)更注重發(fā)展大型金融服務(wù)（3）小企業(yè)的特性一般比較強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)都有不同的特點(diǎn)，難以使金融機(jī)構(gòu)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)（4）小企業(yè)融資存在顯著的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異。

6.小企業(yè)融資應(yīng)遵循的原則 P97

答：（1）最佳資本結(jié)構(gòu)原則。小企業(yè)在籌集生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需要的資金時(shí)。要全面考慮、綜合權(quán)衡資金成本和融資風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，在資本最低或效益最大的前提下適當(dāng)控制融資的風(fēng)險(xiǎn)。（2）合理性原則?；I集資金要以企業(yè)的實(shí)際需要為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該有限度，而不是越多越好。因此，企業(yè)在籌集資金之前必須首先確定資金需要量、在確定籌集量。

7.小企業(yè)怎樣選擇適宜的特許經(jīng)營項(xiàng)目 P132

答：(1)特許經(jīng)營連鎖系統(tǒng)的品牌形象和背景；（2）應(yīng)當(dāng)了解特許方對受許方的服務(wù)有哪些；（3）實(shí)地調(diào)研、選擇理想店址；（4）認(rèn)真閱讀和推敲加盟條款。

8.中國小型家族企業(yè)的管理原則 P141

答：（1）明確家族成員的股權(quán)占有狀況；（2）建立合理的董事會(huì)決策制度；

（3）聘用專業(yè)化的管理隊(duì)伍；（4）逐步實(shí)現(xiàn)決策的民主化。

9.小企業(yè)采用低成本戰(zhàn)略的適用條件 P150

答：

1、小企業(yè)實(shí)施低成本戰(zhàn)略的外部條件。（1）現(xiàn)有企業(yè)中競爭企業(yè)之間的價(jià)格競爭非常激烈，若小企業(yè)降低價(jià)格，相對利潤就會(huì)增加。（2）小企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)中相關(guān)競爭者的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的，在這種條件下，由于產(chǎn)品在性能、功能等方面幾乎沒有差異，消費(fèi)者購買決策的主要影響因素就是價(jià)格的高低，因此價(jià)格是競爭對手之間競爭的唯一籌碼。（3）小企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少。（4）消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低。

2、小企業(yè)實(shí)施低沉本戰(zhàn)略應(yīng)具備的內(nèi)部資源和技術(shù)條件。（1）持久的資本投資和具有獲得資本的途徑。（2）合格的生產(chǎn)加工工藝技能。（3）認(rèn)真的勞動(dòng)監(jiān)督。

10.小企業(yè)運(yùn)營管理的特征 P174

答：（1）小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模相對較小，產(chǎn)品品種相對較多；（2）小企業(yè)運(yùn)營管理的靈活性比較強(qiáng)。（3）小企業(yè)運(yùn)營管理的關(guān)鍵目標(biāo)是降低成本、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出的價(jià)值增值；（4）小企業(yè)運(yùn)營管理難度相對較低。

11.小企業(yè)的質(zhì)量控制方法P189

答：（1）增強(qiáng)和培養(yǎng)質(zhì)量意識；（2）建立完善健全的質(zhì)量管理體系；（3）推行全面質(zhì)量管理。

12.小企業(yè)是如何為其產(chǎn)品定位 P207

答：（1）根據(jù)產(chǎn)品的屬性和效用定位。即根據(jù)產(chǎn)品本身可以讓消費(fèi)者體會(huì)到的不同效果來定位；（2）根據(jù)產(chǎn)品的用途定位；（3）根據(jù)產(chǎn)品的加工水平和質(zhì)量定位。不同的做工與質(zhì)量要制定不同的價(jià)格，提供給不同的消費(fèi)者；（4）根據(jù)使用者定位。即根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)顧客的需求定位；（5）根據(jù)產(chǎn)品獨(dú)特性定位。這種定位可以區(qū)別于同類產(chǎn)品中其他產(chǎn)品的特點(diǎn)。

13.利潤表及其作用 P236

利潤表又叫損益表，是企業(yè)的又一張重要的財(cái)務(wù)報(bào)表，用來反映企業(yè)在某一特定期間內(nèi)的利潤（或盈虧）總額。利潤=收入-費(fèi)用

作用：a利潤表能夠表明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成果；b利潤表是考核企業(yè)計(jì)劃完成情況的重要依據(jù)；c利潤表是分析和預(yù)測企業(yè)收益能力的重要資料。

14.小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的方法 P255

（1）對籌資風(fēng)險(xiǎn)的控制。首先進(jìn)行籌資分析，確定籌資規(guī)模、預(yù)測企業(yè)的盈利能力，然后確定籌資方式，最后再?zèng)Q定最佳的資本結(jié)構(gòu)；（2）對投資風(fēng)險(xiǎn)的控制。一是建立規(guī)范的投資管理制度；二是合理確定投資數(shù)額；（3）對資金回收風(fēng)險(xiǎn)的控制。一是在成品資金轉(zhuǎn)化為結(jié)算資金的過程中進(jìn)行控制；二是在結(jié)算資金轉(zhuǎn)化為貨幣資金的過程中進(jìn)行控制；（4）對利益分配風(fēng)險(xiǎn)的控制，利益分配風(fēng)險(xiǎn)前面已經(jīng)提到過，企業(yè)要對利益分配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，要把重點(diǎn)放在企業(yè)會(huì)計(jì)核算、利益分配政策和新的投資機(jī)會(huì)上。

15.小企業(yè)人員招聘方面的優(yōu)勢與劣勢 P265

優(yōu)勢：1.小企業(yè)一般屬于私營企業(yè)，在管理和制度上層次少、決策快，在用人方面也比較靈活，不受學(xué)歷、資格、年齡等條件的約束和限制，比較重視人的實(shí)際能力和工作實(shí)效；2.小企業(yè)在報(bào)酬方面也比較靈活，沒有論資排輩的限制，只要有貢獻(xiàn)就會(huì)在薪金和獎(jiǎng)金方面有體現(xiàn)。

劣勢：1.小企業(yè)知名度低；2.小企業(yè)條件差。在工作條件、薪酬和福利待遇方面，小企業(yè)一般要比大企業(yè)差一些；3.小企業(yè)沒有安全感。小企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，破產(chǎn)和倒閉的比例就比較高，工作穩(wěn)定性差。

16.小企業(yè)怎樣留住人才 P275

(1)制度留人。首先要建立科學(xué)的人才選拔、任用制度。其次要建立科學(xué)靈活的用工制度，為企業(yè)提供廣闊的發(fā)展和鍛煉機(jī)會(huì)，吸引和留住人才。建立內(nèi)部流動(dòng)制度，讓員工在企業(yè)內(nèi)部找到適合自己的崗位。

（2）待遇留人。小企業(yè)應(yīng)建立以業(yè)績和效益為基礎(chǔ)的分配制度，向關(guān)鍵崗位和特殊人才傾斜，真實(shí)、客觀的反應(yīng)人才的價(jià)值，保證各類人才得到與他們的勞動(dòng)和貢獻(xiàn)相適應(yīng)的報(bào)酬。股票期權(quán)制是被企業(yè)廣為采用的一種吸引和留住人才的長期機(jī)制。

（3）事業(yè)留人。要真正抓住人才的心，必須讓他感到在企業(yè)里有自己的事業(yè)，有成就感。讓他感到自己所在的起因有發(fā)展的前途，自己在企業(yè)里有良好的發(fā)展空間。

（4）情感留人。通過情感交流和心理溝通留住人才，善于用感情紐帶把各類人才的心連接在一起，讓他們充分感受到組織的溫馨。

17.小企業(yè)改善勞動(dòng)關(guān)系的措施 P277

（1）簽訂勞動(dòng)合同。小企業(yè)要嚴(yán)格貫徹實(shí)施我國《勞動(dòng)合同法》，保障企業(yè)和員工雙方的合法權(quán)益；建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事。

（2）提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái)與機(jī)會(huì)。力求做到用人專業(yè)對口，發(fā)揮人才的特長；盡量提供晉升機(jī)會(huì)，不受資格限制，有真彩實(shí)學(xué)即可獲得晉升。

（3）建立和諧的企業(yè)文化。努力創(chuàng)造出尊重知識、尊重人才的環(huán)境，大家把精力集中到工作上。

（4）推行員工持股計(jì)劃。小企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況給各類技術(shù)及管理人員一定份額的股票期權(quán)，并設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，只要達(dá)到目標(biāo)，股票期權(quán)就可以兌現(xiàn)，是擁有者成為企業(yè)的股東并參股分紅。把企業(yè)的發(fā)展和跟個(gè)人的發(fā)展結(jié)合在一起，吸引和留住企業(yè)發(fā)展需要的人才。

（5）關(guān)注員工工作壓力管理。在生活方面應(yīng)給人才以優(yōu)待，多給他們提供方便，提供必要的場所，使它們能夠單獨(dú)工作和學(xué)習(xí)，并且在生活方面給予關(guān)心與關(guān)照。

18.小企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任 P316

（1）保障員工權(quán)益的責(zé)任。員工為企業(yè)生存、發(fā)展和獲得利潤提供勞動(dòng)和管理，企業(yè)必須保障員工的合法權(quán)益，包括支付合理的工資報(bào)酬，對本企業(yè)員工的福利、安全、教育等方面承擔(dān)義務(wù)。

（2）保障消費(fèi)者權(quán)益的責(zé)任。保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益是企業(yè)最基本的社會(huì)責(zé)任。企業(yè)的這種社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)為廣大消費(fèi)者提供花色品種繁多的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，履行對消費(fèi)者的承諾。消費(fèi)者有權(quán)要求企業(yè)提供所需的合格消費(fèi)品和良好的后續(xù)服務(wù)，企業(yè)必須承擔(dān)保障消費(fèi)者權(quán)益的責(zé)任。

（3）保障債權(quán)人權(quán)益的責(zé)任。小企業(yè)的債權(quán)人，尤其是銀行等貸款機(jī)構(gòu)是小企業(yè)所需資本的最主要提供者。債權(quán)人要求小企業(yè)保障其合法權(quán)益，小企業(yè)必須履行其債務(wù)責(zé)任，按期償付債務(wù)本息，保障債權(quán)人的合法權(quán)益。

（4）保護(hù)自然環(huán)境和社會(huì)生態(tài)平衡的責(zé)任。企業(yè)在履行這方面責(zé)任時(shí)應(yīng)該做到

：在選擇產(chǎn)品品種和技術(shù)時(shí)，必須盡量減少對環(huán)境的不利影響；產(chǎn)品在生產(chǎn)、消費(fèi)過程中都要考慮降低對環(huán)境的負(fù)面影響。

（5）保護(hù)社會(huì)利益和社會(huì)發(fā)展的責(zé)任。小企業(yè)的這種社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造日益豐富的物質(zhì)財(cái)富，同時(shí)，要遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信、公平競爭；合理納稅、還應(yīng)當(dāng)熱衷于社會(huì)共飲事業(yè)。

第四篇：電大小企業(yè)管理簡答題必考匯總

配伍題（21.資產(chǎn)負(fù)債表()D.用來總括地反映會(huì)計(jì)主體(如企業(yè)〉在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表。22.現(xiàn)金流量表()B.以現(xiàn)金為基礎(chǔ)編制的財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表，用來反映企業(yè)在內(nèi)資金的來源和運(yùn)用情況以及各項(xiàng)流動(dòng)資金的增減變動(dòng)情況的報(bào)表。23.差異化戰(zhàn)略()A.小企業(yè)對其生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化以避開直接競爭，創(chuàng)造市場差別優(yōu)勢。也有學(xué)者把該競爭戰(zhàn)略稱為“別具一格”戰(zhàn)略。24.集中化戰(zhàn)略()C.小企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在一個(gè)特定的目標(biāo)市場上，為特定的區(qū)域或特定的購買者提供特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，以建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及市場地位。

25.運(yùn)營管理()E.對產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。1.家族企業(yè)(C.在企業(yè)的發(fā)展過程中，由一個(gè)家族控制該公司的部分股權(quán)，擁有公司的所有權(quán)并且參與管理。22.特許經(jīng)營(A.特許經(jīng)營人將自己所擁有的商標(biāo)、名稱、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以合同的形式授予被特許經(jīng)營人使用。被特許經(jīng)營人按合同規(guī)定，在特許經(jīng)營人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式F從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許經(jīng)營人支付相應(yīng)的費(fèi)用。

23.風(fēng)險(xiǎn)管理()E.企業(yè)面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)采用科學(xué)有效的方法，以便用最小的成本獲得最大安全保障利益的管理活 24.企業(yè)社會(huì)責(zé)任()D.企業(yè)在創(chuàng)造利潤，對股東利益負(fù)責(zé)的同時(shí)，還要承擔(dān)的對員工、消費(fèi)者、社區(qū)、環(huán)境等其他利益相關(guān)者的責(zé)任。25.小企業(yè)市場營銷()B.小企業(yè)選擇目標(biāo)市場，并通過創(chuàng)造性的行為，提供、出售同別人自由交換的產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足顧客需要來獲得、保持和增加顧客，并從中獲得自身利益的一種社會(huì)管理過程。

21.合伙企業(yè)()c.由兩個(gè)以上的合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并對合伙企業(yè)債務(wù)承擔(dān)元限連帶責(zé)任的營利性組織。22.小企業(yè)市場細(xì)分()D.小企業(yè)根據(jù)購買者的特性差異把整個(gè)市場劃分為若干有相似需求和欲望的消費(fèi)者群體，從而選擇適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場的方法。

23.創(chuàng)業(yè)資源()A.創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中替企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的特定的資產(chǎn)，包括有形與無形的資產(chǎn)。

24.目標(biāo)市場()E.小企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定用產(chǎn)品或服務(wù)以及相應(yīng)的一整套市場營銷組合為之服務(wù)的特定市場。

25.個(gè)人獨(dú)資企業(yè)()B.由一個(gè)自然人投資，財(cái)產(chǎn)為投資人個(gè)人所有，投資人以其個(gè)人財(cái)產(chǎn)對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。1.價(jià)值鏈法()E 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈和它所從事的單個(gè)活動(dòng)的方式，反映了其歷史、戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略的途徑以及這些活動(dòng)本身的經(jīng)濟(jì)效益。

22.準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)()c.一種零庫存的生產(chǎn)方式，它以降低成本、有效利用資源為準(zhǔn)則，在需要的時(shí)間及時(shí)生產(chǎn)出所需要的產(chǎn)品，使生產(chǎn)過程盡可能短。

23.精益生產(chǎn)()A.它是從準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)發(fā)展而來的，是以市場需求為依據(jù)，杜絕一切浪費(fèi)，追求零庫存、零缺陷，全員參與持續(xù)改進(jìn)的生產(chǎn)方式。24.人力資源()D.一國或地區(qū)已經(jīng)開發(fā)的、具有勞動(dòng)能力的總?cè)丝跀?shù)，對于企業(yè)來說，就是指那些有正常智力、能夠從事生產(chǎn)活動(dòng)的體力或腦力勞動(dòng)者。25.人力資源管理()B.企業(yè)在人本思想指導(dǎo)下，通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪酬管理、員工激勵(lì)、人才培訓(xùn)和開發(fā)等一系列手段來提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一種管理行為。簡答題

26.小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候應(yīng)注意哪些問題?(1)把握生活方式、環(huán)境變化產(chǎn)生的需求。(2)重視日常生活用品和服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)。(3)滿足不同顧客的需求特點(diǎn)。(4)從“ 問題” 中尋找機(jī)會(huì)。(5)把握市場上熱銷商品背后隱藏的機(jī)會(huì)。

26.小企業(yè)組建管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)注意哪些事項(xiàng)?

(1)所選配的人才一定要具有一定的專業(yè)知識或基本素質(zhì)，在技術(shù)性問題上應(yīng)能充分勝任他們的工作。(2)選配人員一定要考慮到公司的創(chuàng)意特點(diǎn)，考慮到整體策略以及團(tuán)隊(duì)成員對公司發(fā)展前景和使命的認(rèn)同度。(3)應(yīng)注意選用人員的團(tuán)隊(duì)精神。小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大、不穩(wěn)定，更需要整體的團(tuán)結(jié)一致，把團(tuán)隊(duì)的利益與企業(yè)的命運(yùn)緊密結(jié)合在一起。(4)所選用的人才尤其是關(guān)鍵崗位上的人才還需要具有創(chuàng)造精神，能夠在總體策略的指導(dǎo)下，開創(chuàng)出一套工作方法和工作程序。

27.與大企業(yè)相比較，小企業(yè)融資有哪些特點(diǎn)?

(1)小企業(yè)融資比較困難。當(dāng)前，微型企業(yè)的金融服務(wù)仍處于空白狀態(tài)。(2)開展小企業(yè)金融服務(wù)需要投入更高成本，因此金融機(jī)構(gòu)更注重發(fā)展大型金融服務(wù)。(3)小企業(yè)的特性一般比較強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)都有不同的特點(diǎn)，難以使金融機(jī)構(gòu)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。(4)小企業(yè)融資存在顯著的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異。一般來講，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)社會(huì)資金充裕，經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)眾多，市場化程度高，小企業(yè)能夠通過多種渠道獲得多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。28.小企業(yè)改善勞動(dòng)關(guān)系的措施有哪些?

(1)簽訂勞動(dòng)合同。小企業(yè)要嚴(yán)格貫徹實(shí)施我國《勞動(dòng)合同法機(jī)保障企業(yè)和員工雙方的合法權(quán)益;建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，照章辦事。(2)提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái)與機(jī)會(huì)。力求做到用人專業(yè)對口，發(fā)揮人才的特長F 盡量提供晉升機(jī)會(huì)，不受資格眼制，有真才實(shí)學(xué)即可獲晉升。(3)建立和諧的企業(yè)文化。努力創(chuàng)造出尊重知識、尊重人才的環(huán)境，大家都把精力集中到工作上。(4)推行員工持股計(jì)劃。小企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況給各類技術(shù)及管理人員一定份額的股票期權(quán)，并設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，只要達(dá)到目標(biāo)，股票期權(quán)就可以兌現(xiàn)，使擁有者成為企業(yè)的股東并參與分紅。把企業(yè)的發(fā)展與個(gè)人的發(fā)展結(jié)合在一起，吸引和留住企業(yè)發(fā)展需要的人才。(5)關(guān)注員工工作壓力管理。在生活方面應(yīng)該給人才以優(yōu)待，多給他們提供方便，提供必要的場所，使他們能夠單獨(dú)工作和學(xué)習(xí)，并且在生活各方面給予關(guān)心和照顧。

27.中國小型家族企業(yè)的管理應(yīng)遵循什么原則?

(1)明確家族成員的股權(quán)占有狀況。家族企業(yè)往往只重視家族整體占有企業(yè)的股權(quán)，忽視了各家族成員獨(dú)立的股權(quán)占有狀況，導(dǎo)致了決策過程中責(zé)、權(quán)、和j不清，決策效

率及質(zhì)量很難保證。(2)建立合理的董事會(huì)決策制度。明確了股權(quán)份額以后，議事過程中就應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照一般企業(yè)重事會(huì)議事的通行做法，各成員以股東身份參與議事，逐步減少以血緣關(guān)系論資排輩的現(xiàn)象。(3)聘用專業(yè)化的管理隊(duì)伍。人事安排上要避免任人唯親。一方面，要大膽聘用職業(yè)經(jīng)理

人。另一方面，要不斷提高家族成員的管理水平。同時(shí)，對有能力的非家族成員特別是職業(yè)經(jīng)理人，給予股份激勵(lì)，以此拉近他們與家族企業(yè)的距離。(4)逐步實(shí)現(xiàn)決策的民主化。創(chuàng)業(yè)者獨(dú)立決策具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是一些有關(guān)企業(yè)發(fā)展全局的問題，一旦決策失誤，會(huì)帶來難以預(yù)料的損失。因此，必須提倡民主決策。

28.小企業(yè)人員招聘方面具有哪些優(yōu)勢與劣勢?

小企業(yè)人員招聘的優(yōu)勢:(1)小企業(yè)一般屬于私營企業(yè)，在管理和制度上層次少、決策快，在用人方面也比較靈活，不受學(xué)歷、資格、年齡等條件的約束和限制，比較重視人的實(shí)際能力和工作實(shí)效。(2)小企業(yè)在報(bào)酬方面也比較靈活，沒有論資排輩的限制，只要有貢獻(xiàn)就會(huì)在薪金和獎(jiǎng)金方面有體現(xiàn)。

小企業(yè)人員招聘的劣勢:(1)小企業(yè)知名度低。(2)小企業(yè)條件差。在工作條件、薪酬和福利待遇方面，小企業(yè)一般要比大企業(yè)差一些。(3)小企業(yè)沒有安全感。小企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，破產(chǎn)和倒閉的比例就比較高，工作穩(wěn)定性差。(4)應(yīng)聘者對小企業(yè)認(rèn)識上存在的誤區(qū)。26.經(jīng)營小企業(yè)對于創(chuàng)業(yè)者來說有哪些價(jià)值回報(bào)?

(1)收入回報(bào)。自主創(chuàng)業(yè)可以控制自己的收入。(2)自我滿足感。小企業(yè)經(jīng)營方式上的靈活性能夠最大程度地滿足經(jīng)營者個(gè)人興趣的偏好，做自己喜歡的工作。

(3)工作安全感。自主創(chuàng)業(yè)的人不會(huì)下崗，也不會(huì)被強(qiáng)制退休。(4)靈活性。自主創(chuàng)業(yè)獨(dú)立、靈活，能夠自由發(fā)揮自己的知識、技能和才干。(5)社會(huì)地位。自主創(chuàng)業(yè)的人通過成功經(jīng)營和參加社會(huì)活動(dòng)能夠吸引公眾的注意，獲得一

定的社會(huì)地位。

27.與大企業(yè)相比，小企業(yè)融資具有哪些特點(diǎn)?

(1)小企業(yè)融資比較困難。當(dāng)前，微型企業(yè)的金融服務(wù)仍處于空白狀態(tài)。(2)開展小企業(yè)金融服務(wù)需要投人更高成本，因此金融機(jī)構(gòu)更注重發(fā)展大型金融服務(wù)。

(3)小企業(yè)的特性一般比較強(qiáng)，每個(gè)企業(yè)都有不同的特點(diǎn)，難以使金融機(jī)構(gòu)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。(4)小企業(yè)融資存在顯著的地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異。一般來講，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)社會(huì)資金充裕，經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)眾多，市場化程度高，小企業(yè)能夠通過多種渠道獲得多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。28.小企業(yè)是如何為其產(chǎn)品定位的?

(1)根據(jù)產(chǎn)品的屬性和效用定位。即根據(jù)產(chǎn)品本身可以讓消費(fèi)者體會(huì)到的不同效果來定位。(2)根據(jù)產(chǎn)品的用途定位。(3)根據(jù)產(chǎn)品的加工水平和質(zhì)量定位。不同的做工與質(zhì)量要制定不同的價(jià)格，提供給不同的消費(fèi)者。(4)根據(jù)使用者定位。即根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)顧客的需求定位。(5)根據(jù)產(chǎn)品獨(dú)特性定位。這種定位可以區(qū)別于同類產(chǎn)品中其他產(chǎn)品的特點(diǎn)。

26.影響→個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組建的關(guān)鍵因素是什么?

(1)團(tuán)隊(duì)異質(zhì)性。團(tuán)隊(duì)異質(zhì)性包括團(tuán)隊(duì)成員人口特征異質(zhì)性及功能的異質(zhì)性。前者主要是指成員在年齡、教育、先前的工作經(jīng)歷，以及是否有創(chuàng)業(yè)精神的父母等人口特征方面的差異。后者主要是指成員是否在管理、營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)作及工程技術(shù)等功能方面存在差異。

(2)團(tuán)隊(duì)完整性。因隊(duì)完整性是指團(tuán)隊(duì)成員在職能上的多樣性(功能異質(zhì)性)，以及在每一職能上，成員的專業(yè)水平如何。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)它在管理、營銷、生產(chǎn)運(yùn)作、工程技術(shù)及財(cái)務(wù)等經(jīng)營功能上是完備的，并且每一職能上專業(yè)水平又很高，它就是完整的團(tuán)隊(duì)。

(3)團(tuán)隊(duì)友誼。首先，建立在友誼基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)，有利于快速實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)完整性。其次，友誼導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員更多的依頗心理契約。最后，更高水平的友誼帶來團(tuán)隊(duì)成員的更多初始投資。

27.小企業(yè)融資應(yīng)遵循的原則有哪些?

(1)最佳資本結(jié)構(gòu)原則。小企業(yè)在籌集生產(chǎn)經(jīng)營和發(fā)展所需要的資金時(shí)，要全面考慮、綜合權(quán)衡資金成本和融資風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，在資本成本最低或效益最大的前提下適當(dāng)控制融資的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)合理性原則。籌集資金要以企業(yè)的實(shí)際需要為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該有限度，而不是越多越好。因此，企業(yè)在籌集 資金之前必須首先確定資金需要量，再確定籌集量。28.小企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)哪些社會(huì)責(zé)任?

(1)保障員工權(quán)益的責(zé)任:員工為企業(yè)的生存、發(fā)展和獲得利潤提供勞動(dòng)和管理，企業(yè)必須保障員工的合法權(quán)益，包括支付合理的工資報(bào)酬，對本企業(yè)員工的福利、安全、教育等方面承擔(dān)義務(wù)。

(2)保障消費(fèi)者權(quán)益的責(zé)任:企業(yè)要為廣大消費(fèi)者提供花色品種繁多的、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，履行對消費(fèi)者的承諾。消費(fèi)者有權(quán)要求企業(yè)提供所需的合格消費(fèi)品和良好的后續(xù)服務(wù)，企業(yè)必須承擔(dān)保障消費(fèi)者權(quán)益 的責(zé)任。

(3)保障債權(quán)人權(quán)益的責(zé)任:小企業(yè)的債權(quán)人，尤其是銀行等貸款機(jī)構(gòu)是小企業(yè)所需資本的最主要提供者e債權(quán)人要求小企業(yè)保障其合法權(quán)益，小企業(yè)必須履行其債務(wù)責(zé)任，按期償付債務(wù)本息，保障債權(quán)人的合 法權(quán)益。

(4)保護(hù)自然環(huán)境和社會(huì)生態(tài)平衡的責(zé)任:企業(yè)在履行這方面責(zé)任時(shí)應(yīng)該做到t在選擇產(chǎn)品品種和技術(shù)時(shí)，必須盡量減少對環(huán)境的不利影響;產(chǎn)品在生產(chǎn)、消費(fèi)過程中都要考慮降低對環(huán)境的負(fù)面影響。

(5)保護(hù)社會(huì)利益和社會(huì)發(fā)展的責(zé)任:小企業(yè)的這種社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造日益豐富的物質(zhì)財(cái)富，同時(shí)，要遵紀(jì)守法、誠實(shí)守信、公平競爭z合理納稅;還應(yīng)當(dāng)熱衷于社會(huì)公益事業(yè)。

1.小企業(yè)發(fā)展過程中所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)有哪些?(1)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)z經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營受到企業(yè)內(nèi)部、外部因素的影響，給企業(yè)的發(fā)展帶來不確定性而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。包括價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)。(2)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)z 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)利用財(cái)務(wù)杠桿收益而進(jìn)行負(fù)債投資時(shí)增加破產(chǎn)機(jī)會(huì)或普通股利大幅變動(dòng)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。(3)技資風(fēng)險(xiǎn)。包括違約風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、購買力風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

2.小企業(yè)組建管理團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?(1)所選配的人才要具有一定的專業(yè)知識或基本素質(zhì)，在技術(shù)性問題上

應(yīng)能充分勝任他們的工作。(2)選配人員一定要考慮到公司的創(chuàng)意特點(diǎn)，考慮到自己的整體策略，所謂以勢任人。另外，對公司發(fā)展前景和使命的認(rèn)同也是選擇團(tuán)隊(duì)成員的重要因素。(3)選用人員時(shí)應(yīng)注意整體的協(xié)調(diào)一致，即所謂的“ 團(tuán)隊(duì)精神”除了以上三點(diǎn)之外，對于創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍的組建，所選用的人才還需要具有創(chuàng)造精神(尤其在關(guān)鍵崗位上)，能夠在總體策略的指導(dǎo)下，開創(chuàng)出一套工作方法和工作程序。

3.戰(zhàn)略聯(lián)盟具有哪些特征?(1)聯(lián)盟各方的企業(yè)一般都具有某個(gè)方面的比較優(yōu)勢，有可相互利用之處。(2)聯(lián)盟各方都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，合作是為了實(shí)現(xiàn)各自利益與聯(lián)合體的戰(zhàn)略目標(biāo)。(3)聯(lián)盟各方的經(jīng)營行為只受所定脅議、契約的制約，在此之外都具有獨(dú)立平等的法人資格。(4)聯(lián)盟的期限一般都比較長，以聯(lián)盟各方的發(fā)展需要而定(5)聯(lián)盟各方都是為了追求聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

1.購買一家現(xiàn)存企業(yè)有哪些優(yōu)點(diǎn)?;(1)不必進(jìn)行創(chuàng)建前的市場調(diào)查與可行性研究，創(chuàng)業(yè)成本較低。(2)借助于企業(yè)良好的企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)績，為企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)O(3)減少了很多不確定因素的發(fā)生。(4)一些現(xiàn)成的資源可以利用。(5)如果收購的企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)或?yàn)l臨破產(chǎn)，可以享受國家相應(yīng)的優(yōu)惠政策o

2.簡述小企業(yè)開展利基市場營銷的原因O:(1)小企業(yè)一般規(guī)模都比較小，實(shí)力較弱，控制的資源有限;(2)在激烈的市場競爭中，小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的;(3)避免與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭，轉(zhuǎn)而尋找被它們忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇;(4)小企業(yè)機(jī)動(dòng)靈活、市場適應(yīng)能力強(qiáng)、反應(yīng)快，在利基市場上操作起來往往游刃有余o 3.制約小企業(yè)管理創(chuàng)新的因素有哪些?(1)信息不暢的制約。(2)資金不足的制約。(3)人才缺乏的制約。(4)環(huán)境不良的制約。

1.簡述利基市場的特點(diǎn)。(1)明確或潛在的市場需求。(2)市場是空白的或被競爭對手忽略。(3)需求足夠大，保證可以從中獲利。(4)小企業(yè)掌握的資源能與該市場的需求相適應(yīng)，保證能及時(shí)、有效地為潛在顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

2.簡述創(chuàng)建新企業(yè)的利與弊。利表現(xiàn)在:(1)可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行構(gòu)建。(2)可以樹立自己的特色。(3)在經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動(dòng)權(quán)。(4)在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。弊表現(xiàn)在:(1)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大。(2)融資比較困難。(3)新企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不穩(wěn)定，很難吸引人才。(4)一切從頭開始，雜事繁多，常常被搞得疲憊不堪。

3.簡述創(chuàng)業(yè)企業(yè)抵御和化解風(fēng)險(xiǎn)的途徑。(1)投資主體分散化。(2)減少風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模J(3)合作研究策略。(4)提高企業(yè)的管理水平。

1.簡述小企業(yè)人才開發(fā)的劣勢。(1)知名度低。(2)條件差。(3)沒有安全感。(4)對小企業(yè)的認(rèn)識存在誤區(qū)。

2.簡述創(chuàng)業(yè)企業(yè)抵御和化解風(fēng)險(xiǎn)的途徑。(1)投資主體分散化。(2)減少風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模。(3)合作研究策略。(4)提高管理水平。(5)增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。

3.簡述小企業(yè)開展利基市場營銷的原因。(1)小企業(yè)一般規(guī)模都比較小，實(shí)力較弱，控制的資源有限;(2)在激烈的市場競爭中，小企業(yè)要想與大企業(yè)正面交鋒是非常困難的;(3)避免與同行中的大企業(yè)或領(lǐng)先企業(yè)發(fā)生競爭，轉(zhuǎn)而尋找被它們忽視的或尚未有競爭者涉足的利基市場不失為明智的選擇;(4)小企業(yè)機(jī)動(dòng)靈活、市場適應(yīng)能力強(qiáng)、反應(yīng)快，在利基市場上操作起來往往游刃有余。

1.中國小型家族企業(yè)管理應(yīng)堅(jiān)持哪些原則?(1)明確家族成員的股權(quán)占有狀況;(2)建立合理的董事會(huì)決策制度;(3)聘用專業(yè)化的管理隊(duì)伍;(4)逐步實(shí)現(xiàn)決策的民主化。2.簡述創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分裂的原因。(1)隨著企業(yè)規(guī)模的增長，有些成員的能力已經(jīng)不能適應(yīng)更大規(guī)模、更規(guī)范的企業(yè)經(jīng)營管理的需要;(2)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)營理念與方式不A 致，團(tuán)隊(duì)思想沒有統(tǒng)一，有些成員不認(rèn)可公司的目標(biāo)和策略價(jià)值觀有沖突，導(dǎo)致企業(yè)團(tuán)隊(duì)解散。(3)創(chuàng)業(yè)成員之間因?yàn)樾愿?、個(gè)性、興趣不喝，導(dǎo)致磨合出現(xiàn)問題，創(chuàng)業(yè)活動(dòng)難以正常開展，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)解散。(4)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)立初期沒有確定一個(gè)明確的利潤分配方案，隨著企業(yè)的發(fā)展，利潤的增加，在利潤分配時(shí)出現(xiàn)爭議導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的解散。

3.簡述造成企業(yè)危機(jī)的主要原因。(1)決策失誤。(2)企業(yè)員工素質(zhì)低。(3)經(jīng)營管理不善。(4)公關(guān)失誤。(5)經(jīng)營體制不健全。(6)體制和政策因素。

21·簡述利基市場的特點(diǎn)·1)明確或潛在的市場需求;(2)市場是空白的或被競爭對手忽略;(3)需求足夠大，保證可以從中獲利;(4)小企業(yè)掌握的資源能與該市場的需求相適應(yīng)，保證能及時(shí)、有效地為潛在顧客提供滿意的商品或服務(wù)。

22·小企業(yè)管理創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)考慮哪些方面因素?(1)建立有效的管理機(jī)制;(2)激發(fā)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的潛能;(3)建立企業(yè)的戰(zhàn)略管理;(4)加強(qiáng)對知識產(chǎn)權(quán)的管理;(5)走企業(yè)管理信息化之路。

23·簡述企業(yè)倫理與企業(yè)法規(guī)的關(guān)系。(1)兩者的調(diào)節(jié)方式不同;(2)兩者所要規(guī)范的行為不同;(3)法律只能懲惡，不能勸善，它只規(guī)定什么是應(yīng)該的;譴責(zé)既指出什么是惡的、不應(yīng)該的，又指出什么是善的、應(yīng)該的;(4)法律與道德在內(nèi)容上相互滲透，在作用上相互補(bǔ)充;(5)法律反映的是昨天的道德準(zhǔn)則，不一定符合明天的社會(huì)期望，難免出現(xiàn)法律滯后于現(xiàn)實(shí)的情形，此時(shí)，就需要有道德來填補(bǔ)空缺或漏洞。

21.簡述創(chuàng)業(yè)企業(yè)抵御和化解風(fēng)險(xiǎn)的途徑。(1)投資主體分散化。(2)減少風(fēng)險(xiǎn)投資規(guī)模。(3)合作研究策略。(4)提高管理水平。(5)增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。

22·簡述波特的五種競爭力模型。(1)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭。(2)潛在進(jìn)人者的威脅。(3)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。(4)購買商的討價(jià)還價(jià)能力。(5)替代產(chǎn)品的威脅。

23·編制資產(chǎn)負(fù)債表的意義。資產(chǎn)負(fù)債表是用來總括反映會(huì)計(jì)主體在一定日期財(cái)務(wù)狀況的財(cái)務(wù)報(bào)表，它是一種靜態(tài)報(bào)表。

(1)可反映企業(yè)所掌握的經(jīng)濟(jì)資源以及這些資源的分布與結(jié)構(gòu)。(2)反映企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)和企業(yè)償還債務(wù)的能力，以及所有者在企業(yè)中所擁有的權(quán)益。(3)通過對該表的分析可以看出企業(yè)資金結(jié)構(gòu)的變化情況及財(cái)務(wù)狀況的發(fā)展趨勢。

第五篇：小企業(yè)管理答案

（1）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。1.技術(shù)上成功的不確定性。2.技術(shù)前景的不確定性。3.產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)的不確定性。4.技術(shù)效果的不確定性。5.技術(shù)壽命的不確定性。

2）市場風(fēng)險(xiǎn)。主要是由于產(chǎn)品市場的潛在性引起的。主要表現(xiàn)有：1.難以確定市場的接受能力。2.難以確定市場的接受時(shí)間。3.難以預(yù)測創(chuàng)新的擴(kuò)散程度。4.難以確定競爭力。

（3）管理風(fēng)險(xiǎn)。是指創(chuàng)業(yè)過程中因管理不善而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。包括：意識風(fēng)險(xiǎn)；決策風(fēng)險(xiǎn)；組織風(fēng)險(xiǎn)。

（4）資金風(fēng)險(xiǎn)。是指因資金不能及時(shí)供應(yīng)而導(dǎo)致創(chuàng)新失敗的可能性。

（5）其它風(fēng)險(xiǎn)。除上述風(fēng)險(xiǎn)以外，企業(yè)外部環(huán)境的社會(huì)、政治、法律、政策等條件的變化也會(huì)給創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

（6）不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力。小企業(yè)的生存要求創(chuàng)業(yè)者具備不斷進(jìn)取、勇于創(chuàng)新的能力，時(shí)刻保持對新鮮事物敏銳的洞察力。無論在產(chǎn)品生產(chǎn)，還是在經(jīng)營管理方法上，都應(yīng)該經(jīng)常提出新目標(biāo)和新要求。

（7）較強(qiáng)的經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)能力。小企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期，資金相對匱乏，不可能聘用各種專門人才，企業(yè)中的所有工作，事無巨細(xì)，都要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自己動(dòng)手，這就要求他必須做個(gè)通才，既要懂技術(shù)，又要懂經(jīng)營。其中，經(jīng)營尤為重要。

（8）充滿自信、永不言敗的精神。縱觀國內(nèi)外，大凡卓有成效的創(chuàng)業(yè)者，無一不是在波濤洶涌的商海中，幾經(jīng)沉浮、曲曲折折，但他們從不氣餒、永不言敗。具有這種頑強(qiáng)的自信心，才能應(yīng)付各種挑戰(zhàn)，克服重重困難，成就一番事業(yè)。

（9）身體健康。小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者除了應(yīng)具備以上精神方面的素質(zhì)外，還要有一個(gè)健康的身體。有了健康的體魄，才能應(yīng)付繁重的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)。中國是一個(gè)特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運(yùn)作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個(gè)行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)與空中有強(qiáng)大的媒體推廣，地面有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)的大型品牌企業(yè)相比，簡直是微乎其微，但它們同樣也要發(fā)展，今天的小企業(yè)或許就是明天的大品牌。問題是，當(dāng)前形勢下，許多小企業(yè)本身尚沒有完全醒悟過來，面對大企業(yè)大品牌的競爭，它們無所適從，總感覺自己無法與之相對抗，于是缺乏長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一味追求短期利益的滿足；也有一些小企業(yè)不甘于現(xiàn)狀，很想突破現(xiàn)有的局限，但苦于不知道如何尋找出路，或者缺乏完善的操作層面技術(shù)，使企業(yè)發(fā)展遲緩。

（10）擁有專利技術(shù)。擁有工作經(jīng)驗(yàn)和一定量的客戶群。獲得充足的創(chuàng)業(yè)資金。

11在小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營范圍、人員設(shè)置等諸多方面，創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行構(gòu)建。這就好比在一張白紙上作畫一樣，不必拘泥于已有條條框框的束縛。在產(chǎn)品生產(chǎn)或者提供服務(wù)方面，可以樹立自己的特色。

（11）在經(jīng)營場所的選擇方面擁有主動(dòng)權(quán)。創(chuàng)業(yè)者可以根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等要求，選擇適宜的地點(diǎn)。

（12）在產(chǎn)品銷售方面，可以開辟廣闊的市場。一般來說，新建企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，沒有現(xiàn)成的市場，有待于生產(chǎn)者去開發(fā)。只要推銷方法運(yùn)用得當(dāng)，就能夠開拓出一片新市場。M企業(yè)是一家專門生產(chǎn)核桃食品的企業(yè)，由于起步晚，在競爭非常激烈的食品領(lǐng)域經(jīng)營得非常吃力，一方面由行業(yè)權(quán)威品牌智強(qiáng)的高度占領(lǐng)，另一方面一些模仿企業(yè)也在終端占據(jù)著不少的貨架。盡管M企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量都比同類產(chǎn)品要好，也很想快速建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但經(jīng)過兩年時(shí)間的實(shí)際運(yùn)作，非但耗費(fèi)了太大的資金和人力，而且遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的成就，企業(yè)陷入了進(jìn)退兩難的境地。

無名小企業(yè)由于自己的產(chǎn)品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消費(fèi)品市場上爭得

一席之地，確實(shí)有一定的難度，但也不是沒有可能。在企業(yè)暫時(shí)沒有強(qiáng)大的媒體推廣能力下，不如先從渠道的規(guī)劃做起，集中全部的精力，扎扎實(shí)實(shí)地從一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到一個(gè)城市，再由一個(gè)城市到一個(gè)區(qū)域，由一個(gè)兩個(gè)區(qū)域，再圖謀整個(gè)中國，從而逐步建立起屬于自己的銷售領(lǐng)地，這在企業(yè)的發(fā)展初期是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的明智之舉。但說來容易，真正實(shí)施起來卻又有很多的困難。那么無名小企業(yè)究竟如何來規(guī)劃或建立起自己的銷售渠道呢？

第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。

所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

招商策劃書一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是科學(xué)的市場潛力和消費(fèi)需求預(yù)測；二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用？三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪？如何解決？

目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

招商成功離不開具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。

所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。

選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。

問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會(huì)對企業(yè)怎么樣。

如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷，而不是呆板的規(guī)范。

筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場開始動(dòng)銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢而為，在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。

小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。

第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)

渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如IBM電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。

渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。

渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。

第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理

對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管理？管什么？誰去管？很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。

業(yè)內(nèi)流行對經(jīng)銷商的評價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過了，畢竟企業(yè)為了建立健康的銷售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業(yè)還不吃不了兜著走？

所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。

渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。

第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)

對經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。

渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。

通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì)；通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。

基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。

第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平

當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。

所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級（原二級）經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。

當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動(dòng)作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。

在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。

從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。