第一篇：兩個月工業(yè)地產(chǎn)營銷工作總結(jié)

提供一篇月工作總結(jié)，為您提供幫助！

一、工作進展情況回顧

任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學會做人，踏實工作做起;其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、×××政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設發(fā)展動態(tài)等;還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況;再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達到最好的宣傳效果?通過什么樣的方式才能找到準客戶?現(xiàn)階段工業(yè)城項目還存在什么問題，應該先從哪方面入手解決營銷難的問題?

2011年10月—2011年12月的主要工作

1、配合完成中秋晚會

2、協(xié)助完成汽配展活動

3、完成網(wǎng)絡推廣工作

4、積極配合公關活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎資料

6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略

8、完成臨時性交代的任務

二、基本工作情況和做法

(一)不怕困難，建立把項目策劃好的信心。

認真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應對，及時調(diào)整工作策略。一是認真學習北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和×××的相關政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略;三是積極爭取領導的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標和自己計劃的目標還存在差距，但在目前嚴峻困難的形勢下，我認為所付出的努力和艱辛一定不會白費。

(二)從細分市場找到目標客戶

力求按照不同的特征來進行市場細分，市場細分有三條好處，一個是獲得消費者高度的忠誠度，一個是保護適當利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。

雖然園區(qū)在設計研發(fā)的時候就進行了市場的細分，但是這種細分往往相對是粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式。

(三)與世俱進，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點是從理性訴求的角度進行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。(四)提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率

在常規(guī)工作的基礎上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎、抓內(nèi)功，一是抓實效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手;二是注重自我工作作風的培養(yǎng)及業(yè)務能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：

(1)信息網(wǎng)絡還不夠健全，信息量和信息來源渠道還不夠多。

(2)招商方式創(chuàng)新不夠，仍以傳統(tǒng)的為主，面對面接觸居多，招商效率低;

(3)招商面還不夠?qū)挿海畔⒑鹆科汀?/p>

(4)已建的廠房結(jié)構(gòu)比較單一，缺乏個性化，不能切合市場企業(yè)多樣化廠房需求的實際。

(6)給客戶承諾的配套設施跟不上，工程不能同時完工。

(7)與北京2xxxx園區(qū)，橫向縱向的比較，在價格上沒有優(yōu)勢，價格相對偏高，尤其是銷售價格。

(8)廠房的設計合理性和園區(qū)的規(guī)劃不是市場需求的最佳體現(xiàn)

(9)工業(yè)城的定位缺乏遠瞻性和市場引導性,內(nèi)部招商組織結(jié)構(gòu)建立的不科學，宣傳推廣的力度比較小。

五、工作中的體會與思考

通過我兩個月對工業(yè)地產(chǎn)營銷的認識和實踐，主要有以下幾條體會和思考：

1、領導對營銷的重視程度及其思想觀念是營銷策略的制定和營銷思路能否成功施行的決定因素。

一是領導對部門或個人的重視，使得個人能力增強，獲得更多的資源和協(xié)助，對營銷方案的真正實施也有幫助，甚至可能扭轉(zhuǎn)乾坤。二是戰(zhàn)略重點的定位重視，比如說領導對工業(yè)城的主體思路，對投入產(chǎn)出比的概念的認識，要建立品牌就得加大投入，不斷創(chuàng)新，連貫實施。實踐證明，領導對指導性工作重視了，認識到位、支撐到位了，有機構(gòu)，有人手，有支支撐，有管理，有推動，事情就會辦的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的階段，則只能走下坡路。

2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，暢通內(nèi)部信息溝通渠道，明確責任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的關鍵是明確個人工作職責，部門分工明確，發(fā)揮個人專長，完善組織架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)扁平化，保障信息溝通無障礙，事事有人做，人人有人管。

3、加快工業(yè)園的軟硬件環(huán)境，完善營銷制度，提高營銷推廣實施力度，加強公關是當務之急。

基于工業(yè)城要打造成知名的工業(yè)地產(chǎn)項目，提高工業(yè)城的核心競爭力是當務之急，也就對園區(qū)硬環(huán)境基礎設施、廠房建筑檔次、工業(yè)園規(guī)劃檔次等和軟環(huán)境物業(yè)服務、物業(yè)管理、園區(qū)文化建設等方面提出更高要求。通過創(chuàng)新觀念、盤活思路制定出有效科學的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，同時加強公關以輔助作用。

兩個月來，我所取得的每一個進展，都是行政中心各位同事關心支持的結(jié)果，我還存在著許多不足，所能看到的成果不大，實現(xiàn)目標的距離還比較遠，希望通過總結(jié)學習，不斷提升自己，按照2006年既定的目標前進，做好每一件事。

第二篇：工業(yè)地產(chǎn)營銷年終工作總結(jié)

敬請關注：工業(yè)地產(chǎn)營銷個人年終工作總結(jié)，希望從中有所啟發(fā)——

一、工作進展情況回顧

任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學會做人，踏實工作做起；其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設發(fā)展動態(tài)等；還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況；再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達到最好的宣傳效果?通過什么樣的方式才能找到準客戶現(xiàn)階段工業(yè)城項目還存在什么問題，應該先從哪方面入手解決營銷難的問題：

年 月—年 月的主要工作：

1、配合完成中秋晚會

2、協(xié)助完成汽配展活動

3、完成網(wǎng)絡推廣工作

4、積極配合公關活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎資料

6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略

8、完成臨時性交代的任務

二、基本工作情況和做法

(一)不怕困難，建立把項目策劃好的信心。

認真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應對，及時調(diào)整工作策略。一是認真學習北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和 的相關政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略；三是積極爭取領導的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標和自己計劃的目標還存在差距，但在目前嚴峻困難的形勢下，我認為所付出的努力和艱辛一定不會白費。

(二)從細分市場找到目標客戶。

力求按照不同的特征來進行市場細分，市場細分有三條好處，一個是獲得消費者高度的忠誠度，一個是保護適當利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。

雖然園區(qū)在設計研發(fā)的時候就進行了市場的細分，但是這種細分往往相對是粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式。

(三)與世俱進，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點是從理性訴求的角度進行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。

(四)提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率。

在常規(guī)工作的基礎上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎、抓內(nèi)功，一是抓實效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手；二是注重自我工作作風的培養(yǎng)及業(yè)務能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：

(1)信息網(wǎng)絡還不夠健全，信息量和信息來源渠道還不夠多。

(2)招商方式創(chuàng)新不夠，仍以傳統(tǒng)的為主，面對面接觸居多，招商效率低；

(3)招商面還不夠?qū)挿?，信息含金量偏低?/p>

(4)已建的廠房結(jié)構(gòu)比較單一，缺乏個性化，不能切合市場企業(yè)多樣化廠房需求的實際。

(6)給客戶承諾的配套設施跟不上，工程不能同時完工。

(7)與北京 園區(qū)，橫向縱向的比較，在價格上沒有優(yōu)勢，價格相對偏高，尤其是銷售價格。

(8)廠房的設計合理性和園區(qū)的規(guī)劃不是市場需求的最佳體現(xiàn)

(9)工業(yè)城的定位缺乏遠瞻性和市場引導性,內(nèi)部招商組織結(jié)構(gòu)建立的不科學，宣傳推廣的力度比較小。

點擊下一頁，你將看到更多關于本文精彩內(nèi)容！

五、工作中的體會與思考

通過我兩個月對工業(yè)地產(chǎn)營銷的認識和實踐，主要有以下幾條體會和思考：

1、領導對營銷的重視程度及其思想觀念是營銷策略的制定和營銷思路能否成功施行的決定因素。

一是領導對部門或個人的重視，使得個人能力增強，獲得更多的資源和協(xié)助，對營銷方案的真正實施也有幫助，甚至可能扭轉(zhuǎn)乾坤。

二是戰(zhàn)略重點的定位重視，比如說領導對工業(yè)城的主體思路，對投入產(chǎn)出比的概念的認識，要建立品牌就得加大投入，不斷創(chuàng)新，連貫實施。實踐證明，領導對指導性工作重視了，認識到位、支撐到位了，有機構(gòu)，有人手，有支撐，有管理，有推動，事情就會辦的更好。相反，倘若仍停留在“等、靠、要”的階段，則只能走下坡路。

2、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，暢通內(nèi)部信息溝通渠道，明確責任，提高工作效率的是前提。

提高工作效率的關鍵是明確個人工作職責，部門分工明確，發(fā)揮個人專長，完善組織架構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)扁平化，保障信息溝通無障礙，事事有人做，人人有人管。

3、加快工業(yè)園的軟硬件環(huán)境，完善營銷制度，提高營銷推廣實施力度，加強公關是當務之急。

基于工業(yè)城要打造成知名的工業(yè)地產(chǎn)項目，提高工業(yè)城的核心競爭力是當務之急，也就對園區(qū)硬環(huán)境基礎設施、廠房建筑檔次、工業(yè)園規(guī)劃檔次等和軟環(huán)境物業(yè)服務、物業(yè)管理、園區(qū)文化建設等方面提出更高要求。通過創(chuàng)新觀念、盤活思路制定出有效科學的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，同時加強公關以輔助作用。

兩個月來，我所取得的每一個進展，都是行政中心各位同事關心支持的結(jié)果，我還存在著許多不足，所能看到的成果不大，實現(xiàn)目標的距離還比較遠，希望通過總結(jié)學習，不斷提升自己，按照 年既定的目標前進，做好每一件事。

編輯：xiexiebang

第三篇：工業(yè)地產(chǎn)營銷時代（最終版）

工業(yè)地產(chǎn)品牌營銷時代來臨

——————合力未來投資顧問有限公司策劃部

工業(yè)地產(chǎn)，也有人叫“政治地產(chǎn)”，“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)”。無論怎樣，都說明工業(yè)地產(chǎn)非常重要。它關乎一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展、GDP；任何產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)模式，都必須要靠它來承載和布局；它是企業(yè)賴以經(jīng)營發(fā)展的基礎土壤環(huán)境。我們從事工業(yè)地產(chǎn)這個行業(yè)，是件非常有意義的事，我們深感自豪，但同時我們也深感重擔在肩，責任重大。

相比住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)，我們說工業(yè)地產(chǎn)是一個新興的行業(yè)，另外一個意思就是說工業(yè)地產(chǎn)在中國還比較稚嫩。中國的工業(yè)地產(chǎn)正在快速的向前發(fā)展，即使在全球經(jīng)濟危機下，它依然在高速發(fā)展。或許，正是因為要改變危機才更需要更多工業(yè)地產(chǎn)新形態(tài)、新模式。我們幸運的看到，中國工業(yè)地產(chǎn)正在涌現(xiàn)出大量的品牌實力園區(qū)和創(chuàng)新模式，引領中國的工業(yè)地產(chǎn)朝著正確健康的方向發(fā)展。但是，我們也面臨前所未有的挑戰(zhàn)和困難?？罩寐矢摺⒄猩屉y、租金低、收益率低??是我們很多工業(yè)園區(qū)正在困惑的問題。就像中國的經(jīng)濟一樣，正是因為發(fā)展快，所以問題才多。這里包括我們以前犯過的錯誤、現(xiàn)在正面臨的困難、和未來不可預期的壓力與挑戰(zhàn)。

有幸參加2009中國工業(yè)地產(chǎn)高層峰會，當我們把成功的工業(yè)園區(qū)放到一起，試圖找出他們成功原因的共性。我們曾比較交通、價格、環(huán)境、服務等等。最后我們驚詫的發(fā)現(xiàn)，這個共性，竟是“品牌”！沒錯，就是品牌！曾幾何時，工業(yè)園要做的事，只是廠房、土地的出租出售，“招商引資”是全部的思維范圍。然而我們發(fā)現(xiàn)，這個時代正在遠去。工業(yè)地產(chǎn)正悄然進入品牌營銷的時代。這些成功的工業(yè)園區(qū)正是以強勢的品牌影響力，深深引發(fā)了企業(yè)家們的關注、期待、和夢想。當品牌建立，其它一切，包括招商、價值、運營、融資等，都迎刃而解。

峰會上昊信聯(lián)行副總經(jīng)理商國臣先生給在場的嘉賓講到了發(fā)生在他身邊的這樣一個故事，他說有一次他去一個朋友的公司，公司里十幾個人蝸居在一個小辦公室里，在他們辦公室里最顯眼的地方掛著一張很漂亮的某科技園的效果圖，商總不解的問他朋友“你們又不是做園區(qū)招商的，掛那么大張園區(qū)效果圖做什么？”他朋友笑著說：“我每次給下面的員工開會都指著那張效果圖說我們努力工作如果我們業(yè)績達到預期目標，我們就搬到那去辦公。”看似很平常的一件事情折射出品牌的力量。會議的第二天，組委會安排嘉賓考察廣州的一個

科技園，我們了解到這個園區(qū)入住率已經(jīng)達到了90%，應該相對來說入住率比較高了，當我問到他們招商渠道時，園區(qū)的招商顧問給我的回答是大多企業(yè)是通過口碑進來的，通過已入住的企業(yè)介紹。我們可以發(fā)覺到這是因為他們園區(qū)已經(jīng)形成了自己的品牌，正是他們無形品牌把企業(yè)吸引進來的。

品牌的形式是“人化的產(chǎn)品”，在長期的消費者實踐當中，理性積淀在感性中，內(nèi)容積淀在形式中，產(chǎn)品的形式才能成為人的形式。在這次工業(yè)地產(chǎn)高層峰會上，聯(lián)動U谷、五礦（營口）產(chǎn)業(yè)園等一些成功園區(qū)的高層在分享成功經(jīng)驗時，無不談到品牌營銷的重要性。當時問到聯(lián)動U谷招商總監(jiān)每月在品牌建設上投入的資金時，他講到最少每月有十幾萬到以上的投入來做品牌的推廣，在平面媒體、戶外媒體等一些新媒體都有聯(lián)東U谷的推廣，因為這是必須的，品牌的存在為消費者進行選擇提供了一個方式。而且聯(lián)動U谷在第三方品牌營銷團隊合作方面很重視，必須是行業(yè)內(nèi)專業(yè)的營銷策劃團隊來合作打造，因為工業(yè)地產(chǎn)不同于商業(yè)、住宅地產(chǎn)，工業(yè)地產(chǎn)受眾狹窄性、訴求功利性、內(nèi)容復雜性、主體分散性、輻射弱擴散性、反饋偶然性這些傳播特性要求工業(yè)地產(chǎn)項目必須深度營銷精準傳播，將項目信息在特定的圈子內(nèi)，精準的傳遞給客戶。2009年一季度，聯(lián)東U谷納稅達2200萬，同比增長兩倍2009年6月份當月銷售額直逼8000萬元，截止2009年10月，當年租售面積已達

9.5萬平米，占據(jù)京城工業(yè)地產(chǎn)市場59%的份額。是什么讓聯(lián)東U谷在經(jīng)濟危機的逆境下創(chuàng)造這樣的神話？我想出了項目本身硬件優(yōu)勢外的答案不言而喻。

工業(yè)地產(chǎn)在成都還在起步，但成都的工業(yè)地產(chǎn)項目如雨后春筍般興起，通過走訪過本地一些園區(qū)項目，通常在抱怨一些招商難的問題，是不是該思考一下招商模式的創(chuàng)新那，工業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)進入精耕時代，從產(chǎn)業(yè)定位到品牌定位。品牌戰(zhàn)爭是爭奪消費者心理和腦海的市場，有人說“在消費者產(chǎn)生需求的時候，能夠馬上滿足他，這是營銷的最高境界。”工業(yè)地產(chǎn)的營銷尤其如此。受眾對傳播內(nèi)容的非持續(xù)性關注以及受眾是信息的主動尋求者，因此工業(yè)地產(chǎn)營銷的最高境界就是：當企業(yè)產(chǎn)生選址需求時，可以馬上找到你或想起你。這正是要做的強勢的品牌影響力，深深引發(fā)企業(yè)家們的關注、期待、和夢想，讓其他一切，招商、運營、融資等等問題都迎刃而解。

第四篇：招商通：工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣五大誤區(qū)

招商通：工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣五大誤區(qū)

工業(yè)地產(chǎn)最大的難點，在于招商。招商成功，一切完美，招商失敗，其它做的再好也沒用。而招商的具體問題無非兩個，一是沒有客戶，二是客戶來了不能成交。即一個是營銷的問題，二個是銷售實戰(zhàn)的問題。相對來講，營銷做好了，客戶滾滾而來，銷售的難度就小很多。

工業(yè)地產(chǎn)營銷一直是困擾行業(yè)的大難題，以招商通多年專業(yè)營銷應驗來講，工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣存在幾大誤區(qū)。

第一大誤區(qū)：像賣樓一樣做廣告

這是目前最大的問題。很多園區(qū)、項目的營銷思想依然是賣房子那一套，報廣、戶外、雜志、電視等一套組合。表面上看去，并沒有什么問題，多層次、多角度覆蓋，有什么問題呢？許多項目總經(jīng)理拿到營銷方案，也找不出任何瑕疵。

但問題卻偏偏出現(xiàn)了，困惑了許多人。因為幾百萬廣告仍進去了，卻不見動靜。最明顯的是招商部的電話基本不怎么響，招商人員滿腔熱情的期待，大眼小眼盯著電話，卻一天、兩天、一個月、兩個月、也不怎么響起。好不容易響起來，還是搞推銷的。

不是夸大，而是事實，行業(yè)普遍現(xiàn)象。問題出在哪里呢？就在于工業(yè)地產(chǎn)營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚工業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗主義，自然要出問題。這不是說報紙、電視、雜志、戶外不適合推廣工業(yè)地產(chǎn)項目，而是方法區(qū)別住宅，有獨特性。從事工業(yè)地產(chǎn)營銷的朋友，應該深入仔細去研究，去調(diào)研和實踐。否則就不是浪費廣告費那么簡單，而是會拖壞整個項目。

招商通資訊在其研究報告《工業(yè)地產(chǎn)品牌營銷系統(tǒng)》里對工業(yè)地產(chǎn)傳播特性，如何正確運用各種媒體形式推廣工業(yè)地產(chǎn)項目有比較詳細的講解，大家可以參考一下。

第二大誤區(qū)：賣廠房

這也是個很普遍的問題。許多項目在對外的宣傳中，最突出的是廠房，比如面積、大小、功能、價格等特性。

要命的就在于這里，這已經(jīng)違背了銷售學上的一個常識。如果你去問一個優(yōu)秀的銷售員，他會告訴你：“我賣的絕對不是產(chǎn)品本身，而是好處！”什么是好處？好處就是能給客戶帶來什么快樂與利益，幫他減少和避免什么麻煩與痛苦。

賣住宅的也懂他們賣的不僅僅是一套房子本身，而是賣給業(yè)主舒適、品味、財富增值等。工業(yè)物業(yè)也是一樣的道理，卻偏偏被很多人忽略了。

招商通資訊在營銷執(zhí)行中有一個基本理念：我們賣的絕對不是廠房，而是關系到一群人(老板、員工、客戶)的生產(chǎn)、生意、生活、工作甚至價值觀的綜合體。

你的廠方、項目對客戶的好處是什么？

第三大誤區(qū)：亂辦招商推介會

招商推介會一直是工業(yè)園區(qū)招商的重要方法，特別是政府招商，基本就靠這個。問題是，政府招商的形式、模式、目的和我們經(jīng)營開發(fā)型園區(qū)不一樣?；?00萬異地辦個招商推介會，一個項目不簽也沒事，只需要保證兩點，一是“意向”投資協(xié)議面子保住，二是領導開心?？蓤@區(qū)開發(fā)運營商不能這么干，我們要考慮成本與效益的問題，不是嗎？

招商推介會的真正作用，是對意向客戶進行集中講解和答疑，是成交的最后一板斧。如果指望招商推介會達成陌生客戶的成交，可能性不大。

事實上，園區(qū)辦會，基本都是為了招商宣傳。但看會議的名字，就能知道這個園區(qū)懂不懂真經(jīng)，上不上道。聰明的園區(qū)辦會，從來不會叫什么招商推介會，而是叫“某某產(chǎn)業(yè)(行業(yè))論壇峰會”。舉辦行業(yè)產(chǎn)業(yè)論壇，探討行業(yè)最關心的話題，解答行業(yè)企業(yè)最大的難點和疑問，才能引發(fā)行業(yè)企業(yè)家們的興趣，而在這個探討與碰撞中，滲透進去對項目的宣傳，告訴企業(yè)家，你們關心的問題，你們的難題，我們園區(qū)剛好能幫你們解決。OK，皆大歡喜！如果你把人家企業(yè)老板拉過來，上來就吹捧你的項目，是找扁的行為。

另外，招商推介會是對一群目標客戶集中到一個空間和時間來進行營銷，如果場面把控不住，搞砸了，負面影響非常大。要是這幾十上百個行業(yè)老板回去跟他們的同行朋友講一句：“某某工業(yè)園不怎么樣，連個招商會都辦不好”。那就不好玩了。

總之一句話，慎辦招商推介會，如果要辦，一定要準備充分。

第四大誤區(qū)：忽視網(wǎng)絡的作用

因為招商通是中國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣第一門戶網(wǎng)，所以我們提這個觀念，有自吹之嫌。不過招商通服務了全國100多家的工業(yè)園區(qū)，無論招商成交還是品牌提升，我們都用互聯(lián)網(wǎng)營銷模式給予了完美解決。也許您也要考慮一下和招商通的合作吧？

在這個互聯(lián)網(wǎng)信息時代，不重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，可悲。但也能理解，因為大多數(shù)工業(yè)地產(chǎn)營銷專業(yè)人士，都還沒搞明白網(wǎng)絡營銷的強大性。

網(wǎng)絡是項目傳播信息、客戶獲取信息最快最直接的通道；也是項目營銷成本和客戶獲取信息成本最低的通道；還是項目展示方式最全面最豐富的通道；更是客戶尋求工業(yè)物業(yè)最優(yōu)先的行為選擇。當然還有一個核心問題，就是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)使用率和習慣。只問一個問題，你還能找到不使用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)嗎？

話就點到這里，如果你明白意思，就該知道怎么做了。如果還不明白也不知道怎么做，那就轉(zhuǎn)行吧，你不適合做工業(yè)地產(chǎn)營銷工作。

第五大誤區(qū)：推銷

我們不反對創(chuàng)新，但不支持幼稚的搞怪。營銷需要創(chuàng)新，但也是個嚴肅的問題，因為事關項目招商成敗。

一些項目經(jīng)過百般折騰，還是招商不成，于是急了，新招怪招就給發(fā)明出來了。

最典型的是搞推銷。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪，求爺爺告奶奶。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了。

工業(yè)地產(chǎn)項目搞推銷到底行不行，不能下定論說不行。但到目前為止，還沒有成功案例。個別通過推銷搞定一兩個客戶，也是撞大運。我們發(fā)現(xiàn)工業(yè)地產(chǎn)項目從來都是客戶要買，我們有賣。而不是我們要賣，客戶就買。

推銷有個笨邏輯，就是“我不知道誰要買，所以我就挨個去問”。貌似這個道理也對呀，為什么行不通呢？大概原因有三。第一，我們中國人討厭推銷，這幾乎已經(jīng)是一種習慣和潛意識，也許有的客戶有需求，但因為是推銷，所以他憤怒的給你一個字：滾！第二，客戶對廠房的需求是偶發(fā)性的，據(jù)招商通的一次統(tǒng)計，一般中小企業(yè)大概5年左右才產(chǎn)生一次新的廠方選址需求，你要確保剛好去推銷的時候，正碰到人家5年里的那一次，幾率跟中彩票差不了多少。第三，也是最主要的原因，那就是即使客戶有需求，而且他需求的正好是你所推銷的，也往往擦肩而過。為什么呢？因為客戶實際需求的不是廠房，而是一個新的環(huán)境，可以幫他解決很多問題的生產(chǎn)經(jīng)營平臺，他在腦子里考慮的不是廠房，而是選址。其實你的園區(qū)服務也許正好能幫他解決這些問題，可你去推銷的卻是廠房本身。

來源：招商通www.004km.cn

第五篇：工業(yè)地產(chǎn)項目策劃個人工作總結(jié)

文章標題：工業(yè)地產(chǎn)項目策劃個人工作總結(jié)

拚搏、摸索、奮進的兩個月多月已經(jīng)過去，兩個多月來，由從事市場一線的工作到研究市場進行項目營銷策劃,是從感性認識上升到理性認識層面的階段，不斷思索創(chuàng)新，感覺收獲頗多。同時我?guī)еd奮、肩負責任度過了繁忙而又充實的兩個多月！短短兩個月，這是我人生轉(zhuǎn)換的過程，是我職業(yè)方向發(fā)生改變的過程，是我成長的過程，從此有了對聯(lián)東國際工業(yè)城經(jīng)營理念、營銷環(huán)境以及其使命更加了解；在趙總的全心幫助和大力支持下，我對工業(yè)地產(chǎn)項目策劃由生疏到熟悉、從熱愛到愿意為之付出的心路歷程，同時我也深感責任重大?；仡櫩偨Y(jié)兩個月的工作，主要感受、心得，思路等其他幾個方面總結(jié)如下：

2005年10月—12月工作總結(jié)

按照自己制定的工作思路及各階段性工作目標，實出重點，講究實效，勤思考，并通過努力，千方百計，不折不撓地開展工作，逐步推進工業(yè)城項目，提高其知名度。但從總體來說，是在摸索上升的階段。

一、工作進展情況回顧

第一次接觸工業(yè)地產(chǎn)項目策劃，對它的營銷推廣是一個陌生的、模糊的概念，經(jīng)歷了初期放水養(yǎng)魚，摸著石頭過河的艱苦探索后[范文搜網(wǎng)-http://www.004km.cn找文章，到范文搜網(wǎng)]，初步明確了它的性質(zhì)和方向。但任何工作都離不開人的主體元素。于是首先就從學會做人，踏實工作做起；其次是掌握國家和開發(fā)區(qū)宏觀政策，企業(yè)本身內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)投資環(huán)境，比如開發(fā)區(qū)優(yōu)惠政策、北京市政府總體規(guī)劃、行業(yè)發(fā)展動態(tài)和城市建設發(fā)展動態(tài)等；還有微觀環(huán)境和園區(qū)競爭情況；再次是飲水思源，摸索有效的營銷推廣方案，經(jīng)常思考這樣的問題：怎樣花最少的錢達到最好的宣傳效果？通過什么樣的方式才能找到準客戶？現(xiàn)階段工業(yè)城項目還存在什么問題，應該先從哪方面入手解決營銷難的問題？

2005年10月—2005年12月的主要工作如下：

1、配合完成中秋晚會

2、協(xié)助完成汽配展活動

3、完成網(wǎng)絡推廣工作

4、積極配合公關活動

5、完成工業(yè)城招商的內(nèi)部協(xié)調(diào)和調(diào)研，幫助完善招商基礎資料

6、配合同事完成其他工作內(nèi)容

7、推陳出新,不斷完善營銷思路,制定營銷策略

8、完成臨時性交代的任務

二、基本工作情況和做法

（一）不怕困難，建立把項目策劃好的信心。

認真分析新形勢新情況，正視新挑戰(zhàn)，沉著應對，及時調(diào)整工作策略。一是認真學習北京工業(yè)地產(chǎn)宏觀環(huán)境和北京市的相關政策和規(guī)劃，提高對它的理解和認識，以積極的姿態(tài)迎接困難，樹立信心，始終保持旺盛的工作精神，千方百計挖潛營銷思路。二是注重市場信息的收集和鑒別、分析能力，應對競爭對手的營銷策略和市場推廣策略，以之來調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略和策略；三是積極爭取領導的支持和幫助，在制定營銷策略和市場推廣方案的時候，由于各自存在思維差別，肯定會出現(xiàn)意見不一致的情況，但對出現(xiàn)的問題和遇到的難題，會認真“把脈、會診”，及時調(diào)整方式方法。雖然我離完成公司期望指標和自己計劃的目標還存在差距，但在目前嚴峻困難的形勢下，我認為所付出的努力和艱辛一定不會白費。

（二）從細分市場找到目標客戶

力求按照不同的特征來進行市場細分，市場細分有三條好處，一個是獲得消費者高度的忠誠度，一個是保護適當利潤，一個是容易獲得成功。比如追求相似利益的企業(yè)、具有相同行業(yè)特性的企業(yè)、相同國度的企業(yè)等等。

雖然園區(qū)在設計研發(fā)的時候就進行了市場的細分，但是這種細分往往相對是粗線條的，因此在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分，根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，針對更加明確的目標客戶，使用合適的營銷策略和方式。

（三）與世俱進，轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式。

工業(yè)地產(chǎn)作為客觀存在的比較特殊的產(chǎn)品，其營銷思路和推廣方法也會與其他產(chǎn)品有所差別，尤其是民用地產(chǎn)，它的特點是以感性訴求為主。而工業(yè)地產(chǎn)的特點是從理性訴求的角度進行宣傳策劃。工業(yè)廠房的需求量及其目標客戶群的隱蔽性和分散性，就決定了它的宣傳模式必須創(chuàng)新和媒體選擇更具針對性。所以轉(zhuǎn)變策劃觀念和思維模式是勢在必行，把聯(lián)東工業(yè)園打造成為具有全國前沿性和戰(zhàn)略性的工業(yè)地產(chǎn)的典范。

（四）提升自身專業(yè)素養(yǎng)和工作技能，提高工作效率在常規(guī)工作的基礎上，注重自身專業(yè)素養(yǎng)、溝通技能與工作能力的提升。自我抓基礎、抓內(nèi)功，一是抓實效工作，不斷提高自我工作素質(zhì)，使自己成為策劃的行家里手；二是注重自我工作作風的培養(yǎng)及業(yè)務能力的提高，著力提高工作效能。

三、存在的問題

目前在營銷和宣傳等方面存在的問題：（1）信息網(wǎng)絡