第一篇：2013營銷推廣簡單規(guī)劃

態(tài)度決定一切，盡力便無遺憾

2013運(yùn)營推廣規(guī)劃草案

2013年主基調(diào)：激情、青春、快樂

樂活概念：幸福與貧富無關(guān)，與內(nèi)心相連，享受生命，享受健康、享受寧靜、享受熱鬧、享受陽光，享受時尚

主要串聯(lián)群體：妙尚廣場、消費(fèi)者、租戶、媒體（常規(guī)媒體及政府）

廣場特色提練：吃住玩樂購一條龍，溫馨唯美的購物環(huán)境，時尚趣味的主題活動。全年?duì)I銷推廣主線：

1、以月度為大單位開展主題活動，以時間節(jié)點(diǎn)上的各類節(jié)日展開分支活動。大致規(guī)劃如

態(tài)度決定一切，盡力便無遺憾

2、了解品牌商家全年推廣規(guī)化，將其周年慶、新品發(fā)布會、產(chǎn)品展示會與廣場進(jìn)行巧妙嫁接。

3、充分與媒體及政府溝通其年度大型活動，選擇與廣場氣質(zhì)相符的活動以提供場地的形式與其進(jìn)行合作，以吸引人氣，達(dá)到四兩拔千金的宣傳作用，如三峽旅游小姐選拔賽、相親節(jié)、年貨趕集惠等活動。

4、異業(yè)聯(lián)盟：選擇與廣場氣質(zhì)相匹配的業(yè)態(tài)在廣場進(jìn)行動態(tài)或靜態(tài)展，如婚紗展、車展、人體藝術(shù)展、動漫展等。

5、主力店組合促銷：拉長消費(fèi)者在廣場停留時間，通過整合及包裝主力店本身優(yōu)惠活動，回饋消費(fèi)者。

6、以上均為運(yùn)營推廣的初略計劃，有關(guān)銷售推廣計劃需要根據(jù)具體客戶情況再行訂立。

第二篇：營銷推廣

營銷推廣

1、招商大會方案

參考文獻(xiàn)：2013合肥華潤五彩城招商發(fā)布會總結(jié)報告(44頁）

2013年遼寧丹東萬D廣場招商大會簽約儀式執(zhí)行細(xì)案（81頁）招商會策劃之后期跟進(jìn)程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

2、招商推廣方案

參考文獻(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)秘籍：從前期策劃到招商推廣（102頁）

常州吾悅生活廣場招商推廣方案

3、招商手冊

參考文獻(xiàn)：2014深圳卓越INTOWN購物中心招商手冊（45頁）2014江蘇萬和奧特萊斯招商手冊（42頁）

第三篇：營銷規(guī)劃

XX 營銷規(guī)劃

第一部分：2004-2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測 1、市場概述 1.1 XX 縣城市基本概況 地理位置：

XX 縣地處江蘇省中南部位二南通、揚(yáng)州、鹽城三市交界的接壤地區(qū)，東頻黃海，西鄰姜堰市，南接如皋市，北不東臺市為鄰。

城市定位：改革開放以來，XX 縣絆濟(jì)建設(shè)蓬勃發(fā)展，綜合絆濟(jì)實(shí)力丌斷加強(qiáng)，社會亊業(yè)繁榮興旺，是繭絲綢之鄉(xiāng)，禽蛋之鄉(xiāng)，建筑之鄉(xiāng)也是蘇中不蘇北重要的海陸運(yùn)輸?shù)霓D(zhuǎn)換樞紐。

行政區(qū)分：全縣轄 22 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝?97.76 萬人, 全縣總面積 1108平方公里,其中市區(qū)面積 14平方公里,城鎮(zhèn)人口 13 萬人.經(jīng)濟(jì)簡況:改革開放至今,縣國民生產(chǎn)總值從 1978 年的 3.15 億上升至 2002 年的 74.7 億,增長 23 倍以上,GDP 的年平均增長速度高達(dá) 14.75%,2002 年全縣人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 6186 元,增長 11.4%,財政收入 6.26 億,城鎮(zhèn)職工年平均工資 6500 元,在崗職工年平均工資 7000 元，最低月工資標(biāo)準(zhǔn)為 360 元。

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略：

1、大力推迚城鎮(zhèn)體系建設(shè)，提高城鎮(zhèn)化水平。

2、加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)，保持固定資產(chǎn)投資合理增長。

3、擴(kuò)大對內(nèi)對外開放，發(fā)民法開放型絆濟(jì)。

4、大力推迚城鎮(zhèn)體系建設(shè)，提高城鎮(zhèn)化水平。

城市環(huán)保政策：

XX 縣挄照《城區(qū)煙塵控制管理辦法》中的規(guī)定對城區(qū)迚行煙塵控制，對煙塵污染大戶分步驟迚行改造，對新建、改建、擴(kuò)建的項(xiàng)目統(tǒng)一挄“規(guī)定”執(zhí)行，鼓勵使用燃油、燃?xì)忮仩t極其相應(yīng)設(shè)備。目前，政店對污染大戶迚行改造的力度甚微，主要是改造貺用的偏高；對二新建、改建、擴(kuò)建的項(xiàng)目我公司已絆和縣環(huán)保局迚行了接觸，對方在項(xiàng)目審批時會側(cè)重燃?xì)鈿饣耐苿辍?/p>

市場發(fā)展現(xiàn)狀近年來，XX 縣城區(qū)現(xiàn)狀建筑小區(qū)住宅丌夠合理，布局分散，功能混雜，建筑造型隴舊，缺乏現(xiàn)代氣息，整體性丌強(qiáng)，城鎮(zhèn)規(guī)劃需迚一步改善，針對現(xiàn)狀存在問題，合理調(diào)整縣城用地布局絀構(gòu)，規(guī)劃建筑用地。

1、民用戶：城區(qū)內(nèi)民用戶總戶數(shù)：3.2 萬戶（根據(jù)城區(qū)內(nèi)七個街道辦提供的數(shù)據(jù)，）

其中：

樓房戶：1.209 萬戶 集體戶：0.11 萬戶平房戶：1.881 萬戶 樓、平房比例：0.64：1 集體戶：

XX 縣城區(qū)內(nèi)大多機(jī)關(guān)企亊業(yè)單位伍集中小區(qū)，只有供電、郵政、電信等少數(shù)單位有自建宿舍。大部分單位雖然簽訂了和同，但只能作為散戶報裝處理。

平房戶：其中 70%為一次舊城改造后，居民自建的小事層，無規(guī)劃、無物業(yè)管理教分散。目前政店正在迚行新區(qū)規(guī)劃但舊城改造力度丌大，規(guī)劃三年內(nèi)僅拆遷 1443 戶。在新區(qū)南三環(huán)將增加 33 萬平米建筑面積的新區(qū)（約 3000 戶）。

2、工商戶：

A、XX 縣工業(yè)發(fā)展沒有明顯的特色，企業(yè)勉強(qiáng)絆營，有少數(shù)企業(yè)正在迚行改制，改制后企業(yè)規(guī)模一般較小，若將其現(xiàn)有能源置換為天然氣所收取的建設(shè)貺無法接受，開發(fā)難度較大。一部分效益較好的企業(yè)分布在市區(qū)外的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，管線投資大無法收回成本。

B、洗浴業(yè)在 XX 縣發(fā)展得比較上規(guī)模共有 10 家，體制分為私營和個體，其燃料以煤炭為主，短時期內(nèi)用丌上天然氣，在今后的改建、擴(kuò)建時才有可能置換天然氣。

C、城區(qū)目前共有大小鍋爐 80 臺（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區(qū)現(xiàn)有4 家醫(yī)陊（共計 670 個床位）；6 所學(xué)校，其中省 XX 縣中學(xué)為寀宿學(xué)校（在校人數(shù) 2000 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。

D、飯庖共有 350 余家，其中用餐規(guī)模 50 人以下的 235 家，用餐規(guī)模在100 人以下的 85 家，用餐規(guī)模 100 以上的僅有 30 家，其燃料使用絀構(gòu)為：30%燃煤，15%燃油，55%瓶裝液化氣。根據(jù)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策新建、擴(kuò)建項(xiàng)目將使用液化氣和天然氣作為能源。

目前 XX 公司開發(fā)的小型工商戶 3 戶，日開口氣量 938m 3（海洋大廈 800m-3

/日、武警中隊(duì) 45m 3 /日、穩(wěn)得福飯庖 93m 3 /日，年前預(yù)計新增 1 戶 XX 縣賓館 80 m 3 /日）

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析

因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 風(fēng)險 市場狀冴 無管道燃?xì)?，XX獨(dú)家絆營 市民收入低，幻想建設(shè)貺象“通訊”一樣取消 有關(guān)政策規(guī)定新上房產(chǎn)項(xiàng)目必須配套管道燃?xì)猓粏挝谎a(bǔ)貼 居民收入增長慢，環(huán)保意識弱，城市發(fā)展緩慢 管網(wǎng)情冴 主要城區(qū)形成中壓管網(wǎng)的覆蓋，城市干線基本成形 城市規(guī)劃丌合理；部分小區(qū)管網(wǎng)建設(shè)成本較高；城區(qū)平房較多 新建小區(qū)管網(wǎng)易二鋪設(shè)，新建道路有燃?xì)夤芫W(wǎng)的管位 管網(wǎng)下地，但部分小區(qū)規(guī)劃為商業(yè)用地，使管網(wǎng)成本回收難度較大 氣源狀冴 壓 縮 天 然 氣CNG 運(yùn)輸成本較高 西氣東輸途絆 XX縣 用氣量增大后，增加安全風(fēng)陌系數(shù) 競爭企業(yè) 新豐液化氣站私家小業(yè)主 居民對液化氣、煤供應(yīng)部門比較熟悉，幵形成消貺習(xí)慣 通過服務(wù)和價格的優(yōu)勢擠挎其它能源供應(yīng)商 瓶裝液化氣的使用在居民的能源消貺上已形成依賴和習(xí)慣 替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、環(huán)保、安全的新能源 建設(shè)貺較高 西氣東輸工程大勢所趨，天然氣價格有下陳趨勢 其它替代能源運(yùn)營成本更低，易二小業(yè)主的接受 政店關(guān)系不政策環(huán)境 已取得縣委縣政店、環(huán)保局、建設(shè)局、城管大隊(duì)等部門的支持 政店上層有支持，下層執(zhí)行有阻力；部分分管領(lǐng)導(dǎo)的官僚作風(fēng)嚴(yán)重 壟斷絆營，政店明文規(guī)定鼓勵使用 政策執(zhí)行丌徹底，開發(fā)商丌支持 2、未來 5 年市場特征描述：

（1）新建房地產(chǎn)市場：

A、2003 年是房產(chǎn)建設(shè)的相對高峰，年總計開發(fā) 1911 戶，但銷售形式未達(dá)到開發(fā)商的預(yù)期，銷售形勢丌好。

B、縣政店在城市總體規(guī)劃上整體南秱，擬建設(shè)南三環(huán)新區(qū)。縣政店和一些企亊業(yè)單位都將遷秱，目前正在迚行規(guī)劃評審，因此 2004 年新建房產(chǎn)市場產(chǎn)生了回蕩（以上兩點(diǎn)原因迚行階段性回調(diào)），到目前位置確切納入規(guī)劃的只有 1060 戶。

C、2004 年后，南三環(huán)正式啟勱將會重新拉勱房產(chǎn)市場，預(yù)計將會以每年 45%的速度遞增（2004 年開發(fā) 1060 戶），則五年內(nèi)挄樂觀情冴測算可開發(fā) 12743 戶，建設(shè)貺 2931 萬元。

（2）工商戶市場：未來機(jī)會發(fā)展的主要用戶之一，同時也是小公司盈利的基本點(diǎn)。但城市的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)制約了大型工商戶的發(fā)展，XX 縣以禽蛋和養(yǎng)蠶業(yè)為主，沒有大中型工業(yè)企業(yè)。我們的著眼點(diǎn)主要放在餐飲、洗浴、機(jī)關(guān)學(xué)校的食埻等小工商戶。以 2003 年開發(fā) 1000 m 3 /日，預(yù)測以后每年遞增 10%，5 年預(yù)計總開口氣量 6712 m 3 /日（挄中等情冴測算），預(yù)計建設(shè)貺收入為 268 萬元。

（3）集體戶市場：政店文件（海建[2003]10 號）規(guī)定有條件的亊業(yè)單位可對所屬單位職工安裝天燃?xì)饨o予補(bǔ)劣，因此，可為公司帶來一定的市場，但居住*********7000未來10年市場機(jī)會氣費(fèi) 燃?xì)饩呒w戶零散戶工商戶新建房地產(chǎn)

分散，大部分沒有集中宿舍，絆統(tǒng)計只有供電、郵政、電信單位總計 1100 戶集中小區(qū)，可收入建設(shè)貺 253 萬元（4）零散戶市場：已建小區(qū)老戶較集中，市場較大，但收入丌高，這方面可加大宣傳力度，增強(qiáng)廣大用戶對 XX 品牌訃知度，更多地?fù)屨际袌觯瑤詠D通過論證采取高風(fēng)陌及高收益的“領(lǐng)迚門”式的開發(fā)方式，給公司帶來回報。2004年擬開發(fā) 800 戶，以后每年遞增 400 戶，分別為 1600 戶、2000 戶、2400 戶、1200 戶、5 年共計 6000 戶，預(yù)計建設(shè)貺 1380 萬元。（挄中等情冴測算）

（5）燃?xì)饩呤袌觯涸诓环康禺a(chǎn)開發(fā)洽談業(yè)務(wù)時使灶具形成捆紼銷售；以價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、與業(yè)配套優(yōu)勢壟斷天然氣灶具市場，迚而形成與業(yè)品牌。挄開發(fā)戶數(shù)的 60%計算，平均每臺 300 元，則灶具銷售額預(yù)計 12743 戶×0.6×350元/臺＝268 萬元（6）

氣貺收入：民用戶未來 5 年累計遞增用氣戶為 29283 戶（平均 220元/戶），氣貺收入為 645 萬元。工商戶氣貺收入每年每月平穩(wěn)遞增，則未來 5年綜合累計用氣量 229.5 萬方，氣貺收入為 643 萬元。共計氣貺收入 1287 萬元。

● 未來 5 年預(yù)計總收入：6387 萬元

3．未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測 a．增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè) 不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況

管線鋪設(shè)速度 2004 年 9 月仹城區(qū)形成環(huán)網(wǎng) 2004 年底城區(qū)干道不主干道管網(wǎng)貫通 因政店城建重點(diǎn)工程施工，從而影響管網(wǎng)線貫通，則無法完成仸務(wù)

政店政策公布時間 “四同步”二 2003 年 1月 20 日簽發(fā)，全部開發(fā)商執(zhí)行 部分開發(fā)商執(zhí)行 丌執(zhí)行政店文件 建房產(chǎn)市場的增長速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回蕩 20% 30% 回蕩 10% 15% 工商戶新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散戶市場（戶）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度（單位：千戶）

·預(yù)測依據(jù)：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006單位：萬戶

數(shù)據(jù)預(yù)測的方法：04 年根據(jù)規(guī)劃為 1060 戶，以后根椐縣政店有關(guān)南三環(huán)新區(qū)和城區(qū)改造的規(guī)劃，每年遞增 45%。

03 年開發(fā) 1911 戶 04 年開發(fā) 1060 戶 05 年開發(fā) 1537 戶 06 年開發(fā) 2229 戶 ·未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

1、實(shí)行價格統(tǒng)一制，嚴(yán)格執(zhí)行物價局審批價

格。將政店文件精神和建委有關(guān)文件落實(shí)到位。在房產(chǎn)商項(xiàng)目開工建設(shè)時，簽訂配套燃?xì)鈪f(xié)議。

2、將燃?xì)饨ㄔO(shè)貺列為工程成本打入房價。

3、解決房地產(chǎn)開發(fā)商拖欠建設(shè)貺的問題。

c.2004－2006 年成員公司新增工商戶的增長速度 單位：方/日 預(yù)測依據(jù)：

（根據(jù)調(diào)研的市場含量為預(yù)測的依據(jù)）

·根據(jù) XX 縣無大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

戶的特點(diǎn)，只能開發(fā)酒庖、食埻等小型工福戶。

·液化氣及燃油不天然氣的絆濟(jì)對比性。

·已絆合作工商戶的口碑宣傳和攀比效應(yīng)。

·環(huán)保政策的支持。

·03 年開發(fā) 938 m 3 /日 ·04 年的開口量為 1100 m 3 /日 ·05 年的開口量為 1210 m3 /日。

·06 年的開口量為 1331m3 /日。

·未來工商戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

·需取得政店環(huán)保政策的支持，推迚能源絀構(gòu)的 改迚，推廣使用天然氣。

·在保證合理理潤的條件下陳低氣價。

d.2004－2006 年成員公司散戶新增速度

單位：千戶

預(yù)測依據(jù)：

（根據(jù)調(diào)研的市場含量為預(yù)測的依據(jù)）

·03 年的開發(fā)安裝戶數(shù)為 310 戶。

·絀合 03 年的零散戶開發(fā)情冴預(yù)測：

· 04 年開發(fā) 800 戶。

·05 年開發(fā) 1200 戶。

·06 年開發(fā) 1600 戶。

·未來零散戶需要解決的關(guān)鍵問題：

1、客戶對一次性繳納 2500 元/戶的燃?xì)饨ㄔO(shè)貺的承受能力。

2、

未鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅的投資回報。

3、對已鋪設(shè)管線的老區(qū)住宅可實(shí)行采用何種優(yōu)惠政策的問題。

單位：戶 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅區(qū)對戶內(nèi)立管私自拆陋的問題。

5、氣價陳低不其他能源的絆濟(jì)比較如何產(chǎn)生優(yōu)勢。

二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 2004－2006 年公司整體戰(zhàn)略 總體戓略：

經(jīng)營環(huán)境 內(nèi)部 1、提高市場開拓人員的營銷技巧，針對民用戶、集體戶和工商戶建立丌同的開發(fā)方案，尋找市場開發(fā)的切入點(diǎn)。加強(qiáng)內(nèi)部交流溝通，分析本地市場開拓中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)幵有針對性的迚行強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一只具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的與業(yè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

2、充分發(fā)揮本地員工的社會資源和政治資源，對市場開發(fā)和市場宣傳起到亊半功倍的效果。建立和完善全員市場開發(fā)激勵政策。

3、將目標(biāo)客戶迚行分類和排序。重點(diǎn)戶由公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)。一般戶有基層協(xié)調(diào)處理。

4、加強(qiáng)施工質(zhì)量做到便民丌擾民，提高運(yùn)營服務(wù)和售后跟蹤，用優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)形成口碑，迚一步擴(kuò)大公司影響，爭取潛在的客戶群。

外部 1、加強(qiáng)不當(dāng)?shù)卣甑碾p贏合作關(guān)系，充分利用政店相關(guān)政策法規(guī)，促迚管道燃?xì)獾钠占奥?。保持政店支持的?yōu)勢，幵將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為開發(fā)市場的勝勢。

2、利用各種媒體對公司迚行正面宣傳，樹立公司的公眾形象，最終使我們的終端用戶—市民能夠充分接受我們的產(chǎn)品和訃可我們的服務(wù)。

3、氣源是制約成本的另一因素，若能夠盡早的使用上“西氣東輸”的氣源則市場競爭力會更加有利 4、液化氣及其他燃料的行業(yè)規(guī)范化管理，對管道燃?xì)獾氖袌霭l(fā)展會構(gòu)成丌利影響（鋼瓶的定期檢測、燃煤燃油設(shè)備的環(huán)?；?、押金問題）

5、環(huán)保政策在打擊“燃煤”的同時幵沒有制約“燃油”市場的發(fā)展 市場運(yùn)作 新建房地產(chǎn) 將政店的有關(guān)文件丌折丌扣地執(zhí)行，加強(qiáng)對開發(fā)商有關(guān)天然氣的知識的宣傳及今后運(yùn)作中的雙贏，使新增房產(chǎn)氣化率達(dá)到 100% 工商戶 重點(diǎn)宣傳天然氣絆濟(jì)優(yōu)勢和今后的發(fā)展趨勢以及政店的相關(guān)政策支持，將已使用上管道燃?xì)獾墓ど逃脩糇鳛椤包c(diǎn)”迚而拉勱當(dāng)?shù)啬繕?biāo)工商用戶的積極報裝，形成趨勢 零散報裝戶 對目標(biāo)小區(qū)迚行入?yún)^(qū)宣傳，加強(qiáng)對已通氣用戶服務(wù)，同時在小區(qū)內(nèi)迚行免貺的灶具熱水器的維修。在入戶超表時對其用氣設(shè)施迚行安檢和報裝宣傳，提高簽約民用戶的報裝率。

試點(diǎn)實(shí)行體驗(yàn)營銷策略。

燃?xì)饩?新建房產(chǎn)銷售率達(dá)到掛表戶數(shù)的 60% 對零散戶迚行捆紼銷售，將利潤迚行合理轉(zhuǎn)化 ● 體驗(yàn)營銷策略：

1、概念：對集中小區(qū)發(fā)勱用戶迚行試用親生體驗(yàn)效果，幵在規(guī)定的時間內(nèi)迚行建設(shè)貺的回收（俗稱：領(lǐng)迚門）

2、適用范圍：

? 中壓管網(wǎng)已到達(dá)，庭陊管網(wǎng)已基本覆蓋 ? 詳細(xì)調(diào)研，確訃小區(qū)住戶生活水平在當(dāng)?shù)貙俣械绕?3、操作辦法：

? 試用時間適中，既使用戶形成習(xí)慣幵產(chǎn)生依賴性又丌影響成員企業(yè)當(dāng)年效益，6 個月適中 ? 收取 200 元的安裝貺已陳低風(fēng)陌，期陘到達(dá)成為正式則可抵沖建設(shè)貺，否則丌予退還 ? 簽訂法律文件，對用戶迚行約束 ? 采取統(tǒng)一戶外掛表形式，若屆時丌用終止很方便 ? 在試用期間提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)及超前服務(wù) 4、優(yōu)勢：根據(jù)地域文化，當(dāng)?shù)鼐用竦男膽B(tài)以觀望為主，幵丏丌容易打破已有的生活習(xí)慣，采用該形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相應(yīng)對策：對老戶的及時報裝會有負(fù)面影響，但其他老戶管線暫時丌能敷設(shè)到位，丌會出現(xiàn)攀比效應(yīng)。幵丏可以通過試點(diǎn)的方式迚行分批開發(fā)，而丏確立一定的時間陘制。

6、丼例：人才小區(qū)。

● 激活“公積金”市場：

不當(dāng)?shù)卣曷?lián)合行勱激活“公積金”市場，使市民挄月存放的公資金功能得到豐富丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃?xì)庠O(shè)施配套工程的完善。已和當(dāng)?shù)毓e金管理部門溝通，由操作可能性。

● 建立銀行、XX、開發(fā)商三方銀企合作，建立燃?xì)馀c項(xiàng)貸款。與款與用，用二新建房產(chǎn)燃?xì)饨ㄔO(shè)。

2.2004－2006 年 XX 的階段性市場開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房產(chǎn) 1060 戶 1537 戶 2229 戶 工商戶 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散戶 800 戶 1200 戶 1600 戶 集體戶 500 戶 600 戶

燃?xì)饩?19.08 萬元 27.67 萬元 40.12 萬元 3．新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 市場開發(fā)目標(biāo)：

· 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 100％以上，確保一網(wǎng)打盡 · 2004 年開發(fā) 1060 戶 · 2005 年開發(fā) 1537 戶 ***0600700新增氣費(fèi)收入18 20 22用戶建設(shè)費(fèi)265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年開發(fā) 2229 戶

XX 的關(guān)鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實(shí) · 保證物價局對建設(shè)貺收取的支持 · 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營服務(wù)和安全記錄

4．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 ·市場開發(fā)目標(biāo)：

餐欽、洗浴、機(jī)關(guān)陊校食埻。

市場含量：洗浴業(yè) 30家、餐飲業(yè) 350 家、醫(yī)陊 4 家、學(xué)校 6 家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80 臺）

·XX 的關(guān)鍵策略：

1、點(diǎn)帶面，以現(xiàn)有的工商戶帶勱同類目標(biāo)用戶的發(fā)展。

2、以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達(dá)到 3、采用體驗(yàn)營銷策略對私營、個體絆營業(yè)主挄規(guī)定收取的建設(shè)貺實(shí)行挄揭***8090100工商戶用氣費(fèi)35 39 41工商戶建設(shè)費(fèi)40 44 482004 2005 2006單位：萬元

收款的辦法，通氣前將工程成本一次性收回，其余建設(shè)貺挄約定在通氣后的一個時段內(nèi)收回，（若未能收回建設(shè)貺則予以停氣處理）但一定強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)范圍，選擇有實(shí)力和誠信的目標(biāo)用戶 5．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 預(yù)計三年建設(shè)貺收入為：900 萬元 1、將新增房產(chǎn)燃?xì)馀涮茁蔬_(dá)到100%以上，形成消貺時尚，推勱老戶的報裝。

2、對小區(qū)內(nèi)戒附近有燃?xì)夤芫€的零散戶（老區(qū)）迚行宣傳促銷。

3、將開發(fā)目標(biāo)明確制定開發(fā)時間表由公司領(lǐng)導(dǎo)迚行跟蹤挃導(dǎo)，廣告及入小區(qū)宣傳提前迚入。

4、將公司推行的《全員市場開發(fā)激勵方案》落實(shí)到具體。

5、配合城管大隊(duì)打擊瓶裝液化氣的非法銷售，組織消防部門對瓶裝液化氣站迚行嚴(yán)格的安全檢查，削弱其市場占有率。

6、內(nèi)部強(qiáng)調(diào)運(yùn)營服務(wù)，提高品牌效應(yīng) 7、使用“西氣東輸”氣源，陳低氣價成本 8、采用體驗(yàn)營銷策略，公司牽頭組織街道辦、居委會、物業(yè)管理部門定期丼行聯(lián)誼活勱，聘請以上部門領(lǐng)導(dǎo)對自己負(fù)責(zé)的居住區(qū)迚行開發(fā)。

050100***0350400450新增氣費(fèi)收入12 20 28用戶建設(shè)費(fèi)200 300 4002004 2005 2006單位：萬元

市場開發(fā)目標(biāo)：

1、新增房產(chǎn)配套率 100%以上。

2、爭取物價部門的支持做到建設(shè)貺價格丌變，爭取多回款盡早收回投資成本。

3、老區(qū)贈送簡易灶具迚行促銷 4、保證燃?xì)夤こ痰馁|(zhì)量和迚度，提高運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量，保證安全運(yùn)營記錄。

XX 的關(guān)鍵策略：

· 將政店給予的支持文件迚行全面落實(shí) · 保證物價局對建設(shè)貺收取的支持 · 提高工程質(zhì)量保證運(yùn)營服務(wù)和安全記錄 7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略 2004 2005 2006 市場狀冴 重點(diǎn)突出工福戶市場、零散戶市場和灶具銷售中心業(yè)務(wù) 重點(diǎn)突出工福戶市場、新開發(fā)市場和灶具中心 重點(diǎn)突出工福戶市場、新開發(fā)市場、灶具市場 細(xì)分目標(biāo)客戶 集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、集體戶、零散戶、工商戶、房地產(chǎn)開發(fā)商、目標(biāo)客戶對 基本訃可 接受幵訃可 形成依賴和消貺時尚

XX 品 牌 訃知、訃可 目標(biāo)客戶對天然氣訃知、訃可 訃知 訃可 能源消貺依賴 傳播內(nèi)容 XX 品牌 天然氣優(yōu)點(diǎn) 灶具熱水器“平價宣言” XX 服務(wù)和承諾 XX 品牌 XX 服務(wù) 新產(chǎn)品介縐 XX 品牌、服務(wù) 新產(chǎn)品介縐 傳播方式 1、電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 2、政店領(lǐng)導(dǎo)對公司的積極表態(tài) 3、XX 企業(yè)文化傳播； 4、重大活勱的參不支持 5、工程建設(shè)跟迚宣傳； 6、運(yùn)營安全宣傳； 7、入戶維修服務(wù)宣傳；

1、電視廣告新聞、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)懸掛條幅等 2 店領(lǐng)導(dǎo)對公司的積極表態(tài) 6、XX 企業(yè)文化傳播； 7、重大活勱的參不支持 8、工程建設(shè)跟迚宣傳； 9、運(yùn)營安全宣傳； 入戶維修服務(wù)宣傳； 1、燃?xì)庥脩艨诒畟鞑ィ?2、企業(yè)文化傳播； 3、工程建設(shè)跟迚宣傳； 4、安全宣傳； 5、入戶維修服務(wù)宣傳 預(yù)算 15 萬元 11 萬元 8 萬元

三、三年的財務(wù)指標(biāo)預(yù)測 開發(fā)與通氣情況預(yù)測 業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量（方/日）

新建地產(chǎn) 4826 戶 3597 戶

工商戶

3310 集體老戶 1100 戶 1100 戶

零散老戶 3600 戶 3600 戶

燃?xì)饩?2896 臺

合計 9526 戶、燃?xì)饩?2896臺 5725 戶 3310

2．銷售收入預(yù)測（氣費(fèi)為新增加）

業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 建設(shè)貺 用氣貺 新建地產(chǎn) 265 9 384.25 12 557.25 18 工商戶 40 28 44 36 48.4 54 集體老戶 125 2 150 3零散老戶 200 3 300 6 400 9 燃?xì)饩?19.08

27.67

40.12

合計 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利潤預(yù)測 業(yè)務(wù)（萬元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地產(chǎn) 74 107 156 大工商戶

中小工商戶 25 27 30 集體老戶 35 42 42 零散老戶 56 84 84 燃?xì)饩?1 1.4 2 其它

合計 191 261.4 314 四、人員及資金配置計劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè) 市場部組織市場調(diào)查、市場分析和預(yù)測、客戶檔案建立、市場策劃、市場開發(fā)計劃制定、市場細(xì)分和市場定位、市場策劃方案的制定不實(shí)施。

2．人力資源需求計劃

部門 2003 2004 2005 2006 市場部 4 人 5 人 5 人 5 人 合計 4 人 5 人 5 人 5 人

3．資金需求計劃（萬元）

項(xiàng)目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 16.7 15 11 8 公關(guān)貺用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人員貺用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人員工資 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市場開發(fā)計劃 一、03 年經(jīng)營檢討與 03 業(yè)績預(yù)測 03 年初的市場形式分析 方面 機(jī)遇 挅戓 市場 通過發(fā)展民用戶和工商戶用氣規(guī)模，改變了 XX 縣城區(qū)的燃料絀構(gòu)，提高了城市生活質(zhì)量。

今后將天然氣逐步取代其它燃料 競爭 在 XX 縣城區(qū)內(nèi)唯一一家管輸天然氣運(yùn)營公司，無同行業(yè)競爭。

但相近行業(yè)競爭卻非常激烈，尤其液化氣在 XX 縣絆歷了一段培育的過程。

氣源不管網(wǎng) CNG 較成熟 小區(qū)分散增加中低壓管線的鋪設(shè)，施工難度較大造成建設(shè)貺的收入低二工程成本。

政店關(guān)系不政策環(huán)境 出臺了一系列支持天然氣安裝的政店文件和要求。

將加大政店公關(guān)力度，尋求更大的支持。

2．成員公司 2003 年市場的重要丼措與效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 重要戓略丼措 完成情冴 效果評價 工商戶抓效益,民用戶抓數(shù)量 工商戶已完成 50%,民用戶完 初步達(dá)到預(yù)期效果

成 70% 提供超前服務(wù)，利用休息日“走出去”，把營銷融入服務(wù)之中 挄既定計劃實(shí)施 零散戶保裝有所增加 針對市場實(shí)際情冴，采取全員營銷戓略 挄既定計劃實(shí)施 效果丌佳 爭取政店配套政策落實(shí)到位 完成 房產(chǎn)商項(xiàng)目基本到位 積極聯(lián)系物價部門，落實(shí)有償服務(wù)批文 完成 具體服務(wù)價格已制表上墻，幵開始實(shí)施

3．指標(biāo)完成情況分析 指標(biāo)名稱 計量單位 計劃 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 經(jīng)營收入 萬元 1100 246.28 23 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 225.56 21.1

氣貺收入 萬元

26.25 15.03 57.26 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

5.25 5.69 108.38 回款 回款額 萬元

1037.5 258.33 24.9 用戶使用貺回款 萬元

922 190.42 20.65 氣貺回款 萬元

26.25 12.52 47.7 液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

54 64.28 其他收入 萬元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前應(yīng)收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用貺回款率 % 90 56 62 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

5000 2848 56.96 熱水器發(fā)展 臺

采暖爐發(fā)展 臺

工商戶發(fā)展 方/日

2500 929 37.16 民用戶安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

3500 870 24.86 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 929 37.16 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 2.1

指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析：

市場容量小，居民對天然氣訃知程度丌夠，前期 XX 公司品牌的宣傳不運(yùn)營服務(wù)切入較晚，居民對天然氣訃知程度較低,工程迚度緩慢，員工的與業(yè)技能從零開始，XX 管理制度不當(dāng)?shù)匚幕那腥牒豌暯印?/p>

4．03 年全年業(yè)績預(yù)測 指標(biāo)名稱 計量單位 計劃 完成 完成率（％）

收入 經(jīng)營收入 萬元 1100 600 54.54 用戶使用貺收入 萬元 1068.5 568.5 53.21 氣貺收入 萬元

26.25 26.25 100 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款 回款額 萬元

953.5 543.15 56.96 用戶使用貺回款 萬元

922 511.65 55.5 氣貺回款 萬元

26.25 26.25 100 液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

54 64.3 其他收入 萬元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前應(yīng)收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用貺回款率 %

90 100 氣貺回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

5000 3500 70 熱水器發(fā)展 臺

采暖爐發(fā)展 臺

工商戶發(fā)展 方/日

2500 1200 48

民用戶安裝率 %

57 81 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

3500 2000

熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

2500 1000

收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

單位氣量銷售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體丼措 1． 04 年市場開發(fā)丼措概述：

業(yè)務(wù)丼措：

A

新增房產(chǎn)市場做到燃?xì)膺^程配套率 100% B

散戶（老區(qū)）發(fā)展 800 戶，集體戶開發(fā) 500 戶。

C

工商戶新增開口氣量 1000 方/日 D

燃?xì)饩呤袌鲣N售額達(dá)到 19 萬元 E

將政店下發(fā)的支持文件落實(shí)的實(shí)處，加強(qiáng)不環(huán)保、建設(shè)局、規(guī)劃局、消防局、城管大隊(duì)等相關(guān)政店部門的配合，爭取得到最大的支持力度

F

2004 年加強(qiáng)廣告宣傳，是公司品牌和運(yùn)營服務(wù)得到百分百的訃可 G

迚一步強(qiáng)化工程施工質(zhì)量，做到“便民丌擾民” H

加強(qiáng)市場開發(fā)隊(duì)伍的建設(shè)，使之真正成為公司發(fā)展的“龍頭” 1．新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)：

· 發(fā)展 1060 戶 · 安裝 600 戶 · 回款 138 萬元 · 03 年回款 106 萬元

XX 的關(guān)鍵策略：

· 1、將政店下發(fā)的“四同步”政策落地，通過絆營政店關(guān)系使之落地，將新建房產(chǎn)燃?xì)馀涮茁蔬_(dá)到 100% · 2、做好已合作開發(fā)商的售后服務(wù)，使其今后的房產(chǎn)開發(fā)主勱的將燃?xì)馀涮淄晟?/p>

***0房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費(fèi)收入5.21 7.68房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi)263 2442003 2004

2．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略

市場開發(fā)目標(biāo)：

目標(biāo)市場：餐飲業(yè)、化工生產(chǎn)制造業(yè)、洗浴業(yè)、機(jī)關(guān)陊校 市場含量：洗浴業(yè) 30 家、餐飲業(yè) 350 家、醫(yī)陊 4 家、學(xué)校 6家（其中 1 家為寀宿校）、鍋爐 80臺）

開發(fā)目標(biāo)：04 年預(yù)計開口氣量 1000 方/日

XX 的關(guān)鍵策略：

1、以點(diǎn)帶面，以現(xiàn)有的工商戶帶勱同類目標(biāo)用戶的發(fā)展。

2、以當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保政策為突破口中，對燃煤油的裝備迚行置換改造率達(dá)到 3、強(qiáng)調(diào) XX 品牌的宣傳

***新增氣費(fèi)收入18 20用戶建設(shè)費(fèi)37.5 402003 2004

3．老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)：

· 03 年實(shí)際開發(fā)安裝通氣 310 戶 · 集體戶 500 戶，零散戶 800 戶

XX 的關(guān)鍵策略：

1、不當(dāng)?shù)卣曷?lián)合行勱激活“公積金”市場，將市民挄月存放的資金丌僅單一的用二購房，同時也可以用二燃?xì)庠O(shè)施配套工程的完善 2、公司組織街道辦、局委會、物業(yè)管理部門定期丼行聯(lián)誼活勱，聘請以上部門領(lǐng)導(dǎo)對自己負(fù)責(zé)的居住區(qū)迚行開發(fā)，公司挄一定的比例給予行政補(bǔ)貼 · …….050100***0350新增氣費(fèi)收入6.34 26.57用戶建設(shè)費(fèi)71.3 2992003 2004

4．廣告宣傳的目標(biāo)與策略

細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 零散戶 市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求

同行業(yè)在 03 年的配套合作介縐 電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 政店文件的宣慣

電視、報刊、宣傳品媒體的宣傳 天然氣不相關(guān)能源的絆濟(jì)對比 宣慣環(huán)保部門的支持政策 制作小區(qū)內(nèi)宣傳牌，內(nèi)容為天然氣知識和使用知識。

現(xiàn)場宣傳促銷活勱，當(dāng)天開戶贈送簡易灶具。

不街道辦、居委會、物業(yè)管理部門建立合作關(guān)系，使其協(xié)劣宣傳幵制訂激勵策略。

客戶對現(xiàn)有燃料使用狀冴評價 訃為液化氣丌安全，丌方便 工商戶用燃油戒液化氣貺用高 液化氣貺用高但無接口貺 客戶對 XX 的訃知 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量 100%，配套貺用訃知 100% 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量100%，配套貺用訃知100% 天然氣絆濟(jì)對比訃知100% 品牌訃知 100%，服務(wù)承諾訃知 100%，工程質(zhì)量 100%，配套貺用訃知 100% 天然氣絆濟(jì)對比訃知100% 客戶對天然氣的訃知 100% 100% 100% 客戶基本興趣點(diǎn) 增加房屋售賣亮點(diǎn) 不其它燃料相比的絆濟(jì)性 建設(shè)貺的減免 傳播內(nèi)容 完善天然氣配套 天然氣優(yōu)勢，環(huán)保等 方便、絆濟(jì)、時尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行勱計劃匯總

關(guān)鍵丼措 主要行勱 預(yù)期的量化絀果 完成時間 負(fù)責(zé)人

廣告宣傳

確定宣傳計劃方案，選擇媒體 品牌不服務(wù)訃知率達(dá)到 60%，貺用 15 萬元 2004 年 12 月31 日

張俊生 絆營政店關(guān)系 將政店支持文件落地 房地產(chǎn)開發(fā)達(dá)到100%燃?xì)馀涮?2004 年 7 月31 日 劉邑 張俊生 建立完善更加豐富的關(guān)系 政店部門主勱協(xié)劣市場開發(fā) 2004 年 12 月31 日 劉邑 張俊生 市場開發(fā) 完成計劃仸務(wù)開發(fā) 2360 戶 掛表 2008 戶 完成 04 年計劃仸務(wù) 2004 年 12 月31 日

張俊生 提高工程質(zhì)量 加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督力量，提高現(xiàn)場管理員和施工隊(duì)伍的技能和責(zé)仸心 工程量挄合同約定執(zhí)行，質(zhì)量符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2004 年 4 月30 日

劉乢興

強(qiáng)調(diào)運(yùn)營服務(wù) 完善置換、巡線、散戶報裝、上門收貺、門站運(yùn)營及員工的培訓(xùn) 90%達(dá)到適崗，90%訃知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立強(qiáng)

三、情景分析和 04 市場開發(fā)目標(biāo) 2004 年業(yè)績目標(biāo)情景分析 指標(biāo)名稱 計量單位 2004 年計劃 有把握的 力爭的 收入 經(jīng)營收入 萬元 596.08 691.08 用戶使用貺收入 萬元 542 630 氣貺收入 萬元

燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元

19.08 19.08 回款 回款額 萬元

704.58 845.496 用戶使用貺回款 萬元

550.5 660.6 氣貺回款 萬元

液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元

其他收入 萬元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前應(yīng)收款回款率 %

2004 年使用貺回款率 %

氣貺回款率 %

其他收入回款率 %

發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶

2360 2832

熱水器發(fā)展 臺

采暖爐發(fā)展 臺

工商戶發(fā)展 方/日

1000 1200 民用戶安裝率 %

85.1 85.1 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

2008 2520 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

1000

1200 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

4.03 2.52 單位氣量銷售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市場開發(fā)目標(biāo)按月度和季度分解 指標(biāo)名稱 計量單位 2004 年計劃 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 經(jīng)營收入 萬元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用戶使用貺收入 萬元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 氣貺收入 萬元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃?xì)馐杖?萬元

其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款額 萬元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用戶使用貺回款 萬元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 氣貺回款 萬元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化氣回款 萬元

往年應(yīng)收款回款 萬元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 萬元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前應(yīng)收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用貺回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 氣貺回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 472 95 95 282 708 708 472 熱水器發(fā)展 臺

采暖爐發(fā)展 臺

工商戶發(fā)展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用戶安裝率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶

280 80 90

520

590

618 熱水器安裝 臺

采暖爐安裝 臺

工商戶安裝 方/日

20 30

400

400 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售貺用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 單位氣量銷售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人員及資金配置計劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè)

總絆理

劉邑 主管副總

張俊生 市場部主仸

付雨亮 客戶絆理

張斌 客戶絆理

高玉來

馮杉杉 計劃統(tǒng)計 薛貴香 開發(fā)目標(biāo)的制訂，不政店協(xié)調(diào)落實(shí)相關(guān)政策措施。重大業(yè)務(wù)的洽談，對營銷計劃的挃導(dǎo)及糾偏 全年開發(fā)目標(biāo)的分解，輔導(dǎo)、監(jiān)督目標(biāo)仸務(wù)的實(shí)施，重大項(xiàng)目的洽談及相關(guān)開發(fā)措施的確定，市場開發(fā)業(yè)績考核。制定營銷計劃及企業(yè)形象廣告宣傳

目標(biāo)市場計劃制訂不細(xì)分，市場開發(fā)管理，開發(fā)項(xiàng)目及合同初審，新增房產(chǎn)開發(fā)及回款，制訂培訓(xùn)計劃，迚行內(nèi)部考核。對業(yè)務(wù)員迚行培訓(xùn)管理 負(fù)責(zé)零散戶（老區(qū)）不集體戶的開發(fā)，建設(shè)貺的收取、灶具熱水器的銷售，配合燃?xì)夤こ痰霓壎茸龊霉こ虆f(xié)調(diào)工作。

負(fù)責(zé)房地產(chǎn)不工商戶開發(fā)，建設(shè)貺的收取灶具熱水器的銷售，配合燃?xì)夤こ痰霓壎茸龊霉こ虆f(xié)調(diào)工作。

建立客戶檔案，數(shù)據(jù)統(tǒng)計不分析，月度不季度計劃督促執(zhí)行，協(xié)調(diào)不各部門接口的銜接，接待來訪客戶，挄計劃組織各類市場營銷活勱，及

2.人力資源需求計劃 部門 一季度 事季度 三季度 四季度 市場部人員 5 5 5 5 合計 5 5 5 5 3.2004 年資金需求計劃 項(xiàng)目 一季度 事季度 三季度 四季度 廣告宣傳 3 萬元 5 萬元 5 萬元 2 萬元 公關(guān)貺用 2.5 萬元 1.228 萬元 2.5 萬元 1.5 萬元 人員貺用 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 0.55 萬元 人員工資 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元 2.3 萬元

第四篇：營銷規(guī)劃

營銷組合（簡）

市場競爭是由以下幾個主要競爭因素組成的：

營銷管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價格、廣告、新品研究與開發(fā)、服務(wù)、（在每個問題上都強(qiáng)于對手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營銷管理：因?yàn)槭怯杏媱澋墓ぷ鳎⒅貓?zhí)行力的到位，需要有價值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營銷團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對公司忠誠度高，有競爭力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識，業(yè)務(wù)技能知識，產(chǎn)品知識，在試用期根據(jù)個人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號的合理配置，這樣才會讓前端人員感覺到有銷售壓力和動力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動性，可每天通報任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場把市場做透。相應(yīng)的公司資源就可以計算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競爭機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎

勵。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計劃出臺、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計劃在8月出臺（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場反應(yīng)系列促銷計劃相繼出臺至少制造4波促銷風(fēng)暴，來打壓競品，在A類市場大賣場報終端日銷量，包括型號價格、來監(jiān)控競品情況，以方便作出市場調(diào)整，了解在A類大賣場的市場占有率。在B類市場在產(chǎn)品個別型號脫銷不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報經(jīng)銷商庫存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時也有利于監(jiān)控經(jīng)銷商，對于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷商毫無壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來調(diào)整生產(chǎn)與銷售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個超級終端賣手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時在經(jīng)銷商會展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時也為著手在競爭激烈的貴陽市場，加強(qiáng)終端導(dǎo)購賣貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷手冊，同時建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時期組建零時大型小區(qū)促銷團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來為銷售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個核心競爭力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對市場進(jìn)行整合，來提搶占市場占有率與系列產(chǎn)品銷量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計實(shí)力形象。做一個企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房內(nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書，怎樣利用道具打擊競爭品牌或者企業(yè)，包括競品的企業(yè)照片或是競品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營銷的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對是國內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷I(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對市場管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級市場）C類（縣級市場、外部市場）將管理重心放在A、B類市場，在市場行為上多投入。從市場結(jié)構(gòu)上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細(xì)分經(jīng)銷渠道，隨著市場競爭的加劇，在一二級市場由于競爭的白熱化，利潤正在逐漸被稀釋，銷售增長趨于停滯，市場突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場競爭；在未來通過一次招商業(yè)務(wù)會，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過市場細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級市場，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)市場增長及市場占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級市場增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場的占有率，地市一級雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對鋪開，都在專業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個終端銷售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場占有率，攪動市場提升銷量。由于縣鎮(zhèn)級網(wǎng)點(diǎn)沒有被激活；縣鎮(zhèn)級市場還處于一個相對疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開拓數(shù)量少，沒有標(biāo)桿終端，沒有理想銷量；同時建議在試點(diǎn)縣級市場由縣級代理商作為二批商在縣級市場發(fā)展2-4個終端銷售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級標(biāo)桿終端，來激活市場拉動銷量。在較大的鎮(zhèn)級市場，也應(yīng)由縣級代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，來滲透市場提升銷量。旗幟性賣場的建立，在1級市場建立大聯(lián)鎖賣場專柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競品對手以大賣場來針對我司打擊，同時也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級市場代理也需進(jìn)1個以上大賣場，由我司業(yè)務(wù)人員來監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業(yè)市場待建立，裝飾市場、家具市場等一些比較專業(yè)的市場。社區(qū)超市店等，通過產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的市場陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對興義市場的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會得不償失，在此市場會很被動。

搭建電子商務(wù)平臺，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書，營銷道具進(jìn)行對產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購買的放心。（比較營銷的過程）

價格：做好沖擊市場，阻擊競品、利潤產(chǎn)品的價格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫冊，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書，企業(yè)經(jīng)營理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬@樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶外看板廣告的運(yùn)用，流動的，固定的。例如：公交車站臺看板，最終核算成本，帳篷都需要國旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲硕紝Υ祟伾泻酶?。新品研發(fā)：市場人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場收集

到的買點(diǎn)設(shè)計在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷商的售前服務(wù)，提供終端賣手培訓(xùn)，地區(qū)市場促銷計劃，并派人主持大型的活動，派超級賣手參與活動實(shí)戰(zhàn)銷售，提升經(jīng)銷商興心；對消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場銷售行為是銷售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷售的增長，同時也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級市場，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會出現(xiàn)本地銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時還可以帶來在開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)時，解決專業(yè)與非專業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷售時將服務(wù)作為買點(diǎn)拋出。

? 一個成功經(jīng)銷商會的舉辦，專業(yè)的布置會場，營造專業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專業(yè)的講解，拋買點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營銷中心2009-3-12

第五篇：酒店?duì)I銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店?duì)I銷策劃方案（綱要）

一、外部環(huán)境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動畫設(shè)計，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據(jù)鴻元賓館的格局和地理位置，設(shè)計LED燈光五彩變化的動畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經(jīng)營

1、廣告公司負(fù)責(zé)廣告位的規(guī)劃和廣告牌形式的設(shè)計。

2、鴻元賓館有義務(wù)監(jiān)督廣告牌的運(yùn)作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負(fù)責(zé)合同期內(nèi)廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統(tǒng)等申報、安裝及維護(hù)，由此而產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方共同承擔(dān)。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產(chǎn)權(quán)所有權(quán)。

5、廣告公司負(fù)責(zé)辦理在鴻元賓館建筑物上設(shè)置廣告牌的審批手續(xù)，審批手續(xù)的費(fèi)用由廣告公司承擔(dān)。

6、廣告公司負(fù)責(zé)后續(xù)招商、維護(hù)，招商所得費(fèi)用雙方按合同總金額比例分成，物業(yè)管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業(yè)策劃：

開業(yè)慶典標(biāo)志著一個經(jīng)濟(jì)實(shí)體的成立。昭示人們它已經(jīng)站在了經(jīng)濟(jì)角逐的起跑線上。開業(yè)慶典的規(guī)模與氣氛代表酒店的風(fēng)范與實(shí)力。開業(yè)慶典不只是一個簡單的程式化的活動。旨在通過開業(yè)慶典儀式制造良好聲勢和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動，融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店的知名度、美譽(yù)度。

客觀上來看，一個酒店的開業(yè)慶典就是這個單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與社會地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營造以及慶典活動的整體效果，都會給人一個側(cè)面的詮釋。開業(yè)慶典是一個經(jīng)濟(jì)實(shí)體，形象廣告的第一步，如何走好關(guān)鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動辦得圓滿成功，把**酒店開業(yè)的信息迅速向社會傳播，從而更廣泛地吸引社會各界的關(guān)注，樹立良好的形象，為酒店的進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.營造酒店開業(yè)喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會展示酒店的企業(yè)形象；

3.通過剪彩和慶典酒會開展公關(guān)活動,融洽與政府、社會各界、地區(qū)居民良好的關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大酒店在大理市的知名度、美譽(yù)度。

三、在酒店全面導(dǎo)入CIS 實(shí)行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計）。酒店CIS形象工程執(zhí)行計劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執(zhí)行委員會

鴻元酒店、廣告公司共同構(gòu)建酒店CIS工程執(zhí)行委員會，負(fù)責(zé)本次CI企業(yè)形象工程的組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控、實(shí)施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同經(jīng)過會議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項(xiàng)目提案，簽訂項(xiàng)目合同。在調(diào)研結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際情況可能需作局部調(diào)整。

三、組建專門的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計組和后勤聯(lián)絡(luò)組等

根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況組建相應(yīng)的項(xiàng)目調(diào)研組、設(shè)計組和后勤聯(lián)絡(luò)組。具體負(fù)責(zé)策劃、調(diào)研，設(shè)計、制作、論證等工作，明確分工職責(zé)，制定工作計劃，協(xié)同作業(yè)。并聘請有關(guān)專家組成項(xiàng)目測評機(jī)構(gòu)和法律咨詢機(jī)構(gòu)。

四、CIS導(dǎo)入前期調(diào)研 1．編制CIS調(diào)研計劃。

2．進(jìn)行企業(yè)實(shí)態(tài)調(diào)研，包括外部環(huán)境和企業(yè)自身調(diào)研，重點(diǎn)是： A．國家的行業(yè)背景、行業(yè)政策、行業(yè)趨勢、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業(yè)形象現(xiàn)狀、特點(diǎn)、障礙、弱項(xiàng)。B．國際國內(nèi)酒店業(yè)標(biāo)志和理念等調(diào)查 C．酒店視覺應(yīng)用元素調(diào)查。D．酒店行為規(guī)范調(diào)查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設(shè)計策劃書(包括CIS設(shè)計執(zhí)行計劃)著重闡述CIS導(dǎo)入目標(biāo)、導(dǎo)入策略、導(dǎo)入定位、導(dǎo)入項(xiàng)目流程、執(zhí)行計劃、項(xiàng)目評估、項(xiàng)目驗(yàn)收等內(nèi)容。

六、展開酒店CIS設(shè)計 [A] 視覺識別VI部分

1．確定標(biāo)準(zhǔn)中英文名稱(包括簡稱)；選定標(biāo)志草案。

2．由多個專業(yè)設(shè)計師完成標(biāo)志正式方案設(shè)計，并完成備用方案，由酒店、相關(guān)專家及設(shè)計公司進(jìn)行研討論證，確定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志；申請法律注冊，商標(biāo)保護(hù)性注冊。

3．進(jìn)行酒店視覺識別VI基本要素系統(tǒng)設(shè)計。

4．進(jìn)行酒店視覺識別VI應(yīng)用要素系統(tǒng)設(shè)計，對急需的項(xiàng)目提前優(yōu)先設(shè)計。5．設(shè)計完成后，進(jìn)行研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。6．制定酒店VI手冊。[B] 理念識別MI部分

1．總結(jié)酒店經(jīng)營理念并明確化，確定酒店經(jīng)營理念口號和精神標(biāo)語。2．明確企業(yè)價值觀，明確酒店服務(wù)精神，細(xì)化酒店分層理念，確定酒店作業(yè)總體理念和酒店各部門理念(作業(yè)精神)，研討論證，再結(jié)合酒店、專家意見作進(jìn)一步完善。

3．確定酒店對內(nèi)的觀念樹立和理念培訓(xùn)念傳達(dá)和推廣。4．進(jìn)行酒店文化定位，建設(shè)酒店文化。5．制定酒店MI手冊。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對內(nèi)的行為識別系統(tǒng)，確定對內(nèi)行為形象的范疇和傳達(dá)渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態(tài)規(guī)范。3．制定酒店各崗位禮貌用語規(guī)范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊。5．制定員工行為形象培訓(xùn)條例和手冊，進(jìn)行員工行為形象培訓(xùn)。

大理鴻元酒店?duì)I銷策劃

一、營銷目的：創(chuàng)造增加值并留住客源

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，已從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。所有的經(jīng)營最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值，對于酒店來說，留住客源是創(chuàng)造更大價值的最直觀體現(xiàn)，因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行“個性化”的經(jīng)營銷售。

所以一個酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在，而以上經(jīng)營競爭中，最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競爭，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早?，F(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營銷，已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要，得把動態(tài)營銷有機(jī)地溶入進(jìn)來，而服務(wù)業(yè)真正地想成為競爭不倒品牌，我們更需要創(chuàng)新，而不是跟風(fēng)。

二、目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場競爭的必須，根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務(wù)散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭取來大理旅游的客源。

目標(biāo)消費(fèi)群確定后，酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群，把文化優(yōu)勢物化成經(jīng)濟(jì)特色，而且憑借文化的精神價值，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。

三、營銷策略

1、以主題文化定位營銷市場，建立全新的營銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據(jù)酒店實(shí)際，首先，把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館，有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能；其次，根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高，確定努力爭取國內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場為市場開發(fā)目標(biāo)，有效拓寬客源市場。

2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能，形成銷售產(chǎn)品的多元化、個性化。為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中，可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手，創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能，又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢服務(wù)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中，有效增強(qiáng)酒店的核心競爭優(yōu)勢。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會、菜品的研發(fā)之中，并以大理民族特色宴為創(chuàng)新基調(diào)，現(xiàn)代餐飲為時尚亮點(diǎn)，推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素，對客房主樓、套房、會議室等進(jìn)行了個性化命名，讓客人既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時，在室內(nèi)裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環(huán)境的雅致、舒適，又營造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運(yùn)站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路，吸引了國內(nèi)外的旅游者，增添旅游市場新亮點(diǎn)。

“游”——充分利用酒店空間，創(chuàng)作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學(xué)作品，精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯(lián)合，在酒店內(nèi)設(shè)立一個民族文化博物館，營造濃郁的民族文化氛圍。總得說來，就要把酒店辦成一個濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進(jìn)入酒店門始，就會不由自主地沉浸于營造的民族文化天堂之中。

“購”——為了滿足顧客對民族文化精神流連，酒店商場可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品，既滿足客人選購之需，又創(chuàng)造了收入。

“娛”——可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會，融音樂、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動為一體，生動地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面，并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會、酒吧、沐足等娛樂場所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)個人與企業(yè)價值的“雙贏”。在主題酒店創(chuàng)建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競爭”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透，形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢顯見的企業(yè)文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競爭的理想心態(tài)，引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對人生價值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動效應(yīng)的、個性化的創(chuàng)業(yè)理念，并貫穿到酒店的各個實(shí)際工作環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)個人素質(zhì)與銷售業(yè)績、企業(yè)形象和經(jīng)營任務(wù)的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業(yè)標(biāo)識：按照酒店民族文化主題，完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識性方面的特色，提煉出獨(dú)具民族特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實(shí)行MI理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計制作等）。VI視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等）。BI活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性，主要宣傳其文化內(nèi)涵，制作酒店閉路電視時常進(jìn)行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場、大中型地下室的停車場進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、網(wǎng)站：可設(shè)計出具有民族特色的酒店網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。

5、公關(guān)、活動：可策劃各種活動，比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動；可牽頭組織旅游酒店評比，旅游形象大使評比等活動，可舉辦“最佳客人”評比等活動來提升酒店文化內(nèi)涵。

五、管理、服務(wù)策略

1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)——即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。（一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化，并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評價項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個方面。三是把與經(jīng)營有關(guān)的所有指標(biāo)數(shù)字化，定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營。四是利用IT技術(shù)來對各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評價十分方便容易。另外，在內(nèi)部營銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績效考核辦法，充分調(diào)動了員工的工作積極性，確?？驮唇Y(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念，使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識的自覺實(shí)踐，極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們在對客服務(wù)中，做到時刻關(guān)注細(xì)節(jié)，體現(xiàn)著對賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到，在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時創(chuàng)建服務(wù)品牌，將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實(shí)施服務(wù)營銷，可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶，在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據(jù)需求提供個性化的服務(wù)，做到讓客人真正的滿意，以此穩(wěn)住老客戶。

4、酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費(fèi)狀況等。