第一篇：銷售人員管理方案

銷售人員管理方案

（個(gè)人觀點(diǎn)和建議）

一、銷售人員管理概念

每一個(gè)成功的企業(yè)前面，都有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)高素質(zhì)，綜合能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)在商海劈風(fēng)破浪的艦首，而一個(gè)平庸的團(tuán)隊(duì)，相反，只會(huì)使企業(yè)減速，甚至被市場(chǎng)淘汰。所以作為一名銷售人員，不僅要求自己在品質(zhì)、性格、能力等方面具有較高的基本素質(zhì)，而且企業(yè)必須對(duì)銷售人員進(jìn)行分期合理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，使之能非常正確的了解企業(yè)的產(chǎn)品和理念，對(duì)銷售技巧能做到切實(shí)有效的把握。

二、銷售人員的素質(zhì)要求

1、真誠：這是銷售人員必備的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，就難以取得客戶信任，最終

會(huì)失信于人，無立足之地。

2、忠實(shí)：進(jìn)了企業(yè)就是上了一條船，把自己的工作看做是對(duì)企業(yè)的一種責(zé)任。如以工

作之名，行營(yíng)自己之便利，那么船沒了，自己也不會(huì)成功。

3、機(jī)敏：推銷無常法，機(jī)遇不常存，唯有以狼一樣的靈敏的洞察力來捕捉時(shí)機(jī)。才能

出其制勝。

4、創(chuàng)造力：與其說是推銷商品，不如說是在推銷技巧，技巧是很難死學(xué)硬記的，更多的來自于個(gè)人的獨(dú)創(chuàng)和靈感。

5、博學(xué)：處處留心，事事留意，虛心好學(xué)，才能具備廣博的知識(shí)和健全的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

6、熱情：對(duì)本職工作充滿熱情，在團(tuán)隊(duì)坦誠友善，做事心胸開闊，積極樂觀。

7、禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，會(huì)給客戶留下深刻的第一印象。

8、勇氣：一般有二層意思，一是取勝的信念，不為挫折所嚇到的氣度，二是如果陷入

困境，在四面楚歌中也要保持樂觀、自信和冷靜。

9、進(jìn)取心：對(duì)自己的業(yè)績(jī)要永無止境，不陶醉于點(diǎn)滴成績(jī)，敢于有高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)。

10、勤奮：多一份耕耘，就會(huì)多一份收獲，是大家都明白的道理。

三、銷售人員的業(yè)務(wù)要求

公司對(duì)新進(jìn)的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，并制定具體的業(yè)務(wù)要求，主要保括：

1、一般勤務(wù)要求：（1）遵守作息時(shí)間。（2外出一定要有計(jì)劃，說明情況。（3）外出時(shí)

要嚴(yán)格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公濟(jì)私，公為私用。（5）使用公車，公物必須按規(guī)定要辦好手續(xù)（6）無權(quán)更改與客戶已談成的意向協(xié)議，如有必要，須證得公司同意。（7）在處理合約、合同、收付款時(shí)，必須恪守各項(xiàng)制度，避免出現(xiàn)失誤。（8）外出時(shí)應(yīng)該節(jié)約公司用車的一切費(fèi)用。

2、請(qǐng)示以及聯(lián)系：銷售人員外出時(shí)，應(yīng)該及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)工

作布置，如遇到特殊情況，不要自作主張，要將情況詳細(xì)匯報(bào)，請(qǐng)團(tuán)隊(duì)商定或上司作出批示。

3、外出勤務(wù)安排：

（1）合理安排時(shí)間：人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時(shí)間安排上，（2）

（3）應(yīng)該盡量減少往復(fù)時(shí)間，應(yīng)把更多的時(shí)間放在與客戶的交談上，提高效益時(shí)間和時(shí)間價(jià)值，從而增加客戶的洽談時(shí)間，提高工作效率，為此，應(yīng)根據(jù)以下幾點(diǎn)建議制定行程安排：A、現(xiàn)在有車同行的情況下，要合理安排好車的行程，盡量安排同一地方，順路的企業(yè)進(jìn)行拜訪。在沒車的情況下，要熟悉前往返目的地的各種交通工具的始發(fā)、中轉(zhuǎn)及到達(dá)時(shí)間，對(duì)所需的時(shí)間，費(fèi)用進(jìn)行比較。B、對(duì)客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少或不出現(xiàn)迂回重復(fù)。C、認(rèn)真核算見一個(gè)客戶所需要的大約時(shí)間，以便控制。拜訪前與客戶聯(lián)系：在拜訪客戶之前，就盡量與客戶取得聯(lián)系，約定時(shí)間，以免對(duì)方外出，盡量減少浪費(fèi)，在電話聯(lián)系時(shí)，盡量簡(jiǎn)要說明此行的業(yè)務(wù)內(nèi)容，但要做到精練明白，盡量減少盲拜。洽談前準(zhǔn)備：人員到達(dá)目的地后，與客戶交談前要做好幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

A、對(duì)欲訪問的公司的情況要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。

B、對(duì)與客戶洽談的要點(diǎn)，談話策略、推銷重點(diǎn)做進(jìn)一步的整理與籌劃。

C、掌握好時(shí)間節(jié)奏，不要冷場(chǎng)，也不要拖過長(zhǎng)的時(shí)間，引起客戶反感。

D、最好能到叉車，蓄電池的工作現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀察，了解測(cè)寫中需要的具

體情況，了解對(duì)方對(duì)電池的想法和要求。、應(yīng)酬與洽談：

（1）應(yīng)酬要點(diǎn)：A、給人以彬彬有理的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言辭要懇切，要充分表達(dá)對(duì)客戶的尊重與謝意。B、要掌握談話時(shí)機(jī)，自己有二人以上前往時(shí)，一人說話時(shí)，另外的人員不要隨意插話。C、對(duì)于對(duì)方感興趣的話題以及對(duì)方的提問，要詳加說明。

（2）洽談技法：A、與客戶交談時(shí)，應(yīng)依照事前確定的訪問計(jì)劃進(jìn)行，將平時(shí)練習(xí)的的洽談技巧充分發(fā)揮出來。B、在洽談時(shí)，應(yīng)做到用語洽當(dāng)，思維連貫，表達(dá)完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人強(qiáng)習(xí)強(qiáng)賣，油腔滑調(diào)的感覺，努力創(chuàng)造良好的洽談氣氛.。C、在洽談時(shí)，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多的游離于主題之外，以免浪費(fèi)時(shí)間，引起對(duì)方不耐煩。D、邊談邊做到察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，引發(fā)客戶對(duì)本公司服務(wù)的興趣和欲望。E、在洽談時(shí)，要尋找客戶的突破口，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)和客戶的所需。F、與新客戶洽談時(shí)，不要急于談成生意，應(yīng)把調(diào)查客戶基本情況，叉車及電池的基本情況，根據(jù)公司側(cè)寫要求，放在第一。同時(shí)對(duì)客戶的實(shí)際需求，購買的主要流程，主管人員的想法一一核實(shí)。調(diào)查結(jié)束后，在當(dāng)天日?qǐng)?bào)中詳細(xì)匯報(bào)。G、銷售人員在訪問客戶時(shí)，應(yīng)盡量和對(duì)方人員建立個(gè)人間的友誼情感，有利于開展工作。

5、非外出時(shí)間的日常工作

（1）一周例會(huì)：銷售人員應(yīng)把上一周的拜訪客戶資料作一個(gè)匯總，區(qū)分客戶的資

訊情況，對(duì)自己遇到的問題及需要解決的問題在會(huì)上提出，由團(tuán)隊(duì)共同解決，并

詳細(xì)記錄備案，以備后用。

（2）應(yīng)該將自己在上一周的所見所聞，客戶需求，市場(chǎng)狀態(tài)在會(huì)上提出，以供團(tuán)

隊(duì)一起參考，資源共享。

（3）尋找下一階段所需要的客戶資料，確定客戶對(duì)象及工作重點(diǎn)

（4）整理下一次出勤所需要的資料及路線的安排，差旅費(fèi)用的準(zhǔn)備。

（5）會(huì)議要做到有效精準(zhǔn)，不要拖延緩慢，提出的問題盡量做到當(dāng)次會(huì)上解決，才能有效開展工作。

6、訂單和貨款的處理：當(dāng)和客戶達(dá)成初步意向時(shí)，應(yīng)向客戶遞交計(jì)劃書方案，客戶

確定后按公司規(guī)定程序簽定合同。簽訂合同后，收付貨款等一切事項(xiàng)按公司制度進(jìn)行，不得私自主張。

7、銷售人員注意事項(xiàng)：

（1）銷售人員出勤回來后，每天按公司格式寫出業(yè)務(wù)報(bào)告，將實(shí)際進(jìn)展情況反映

到日?qǐng)?bào)上，報(bào)告內(nèi)容按格式詳細(xì)填寫，越詳細(xì)越好，不能搞虛假報(bào)告，以求每天及格。

（2）拜訪中發(fā)現(xiàn)的重要事項(xiàng)，如客戶情況的變化，市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，以及個(gè)人的建議，應(yīng)該及時(shí)得反應(yīng)到團(tuán)隊(duì)及上級(jí)

（3）差旅費(fèi)報(bào)銷做到清楚，明了，清單齊全，及時(shí)與財(cái)務(wù)結(jié)算。

（完）

以上純屬本人個(gè)人之構(gòu)想，僅供參考，請(qǐng)多提寶貴意見及補(bǔ)充條

款，謝謝

起草 ： 2011年.07月.02日

第二篇：銷售人員考核管理方案

茗圣廣州揚(yáng)華電器有限公司

銷售人員考核管理方案

一、基本要求與職責(zé)：

1、遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不折不扣地完成好公司下達(dá)的銷售指標(biāo)

2、儀容儀表，整潔大方。言談舉止講究禮貌。面向市場(chǎng)及客戶要代表公司形象

3、必須有能力完成公司下達(dá)的底線任務(wù)，制定完整的銷售計(jì)劃，并接收考核

善于了解市場(chǎng)，主動(dòng)與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，提高本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)的份額和知名度。

4、在實(shí)行銷售的同時(shí)必須回籠貨款。若發(fā)生因操作不當(dāng)至使公司蒙受損失的責(zé)任人，受損失金額的30%將劃到個(gè)人負(fù)責(zé)；經(jīng)查實(shí)屬惡意行為者責(zé)任人將負(fù)擔(dān)100%的責(zé)任。

二、公司對(duì)銷售人員的待遇

營(yíng)銷總監(jiān)

1、月基本工資10000元，每月最低任務(wù)底線為200萬元，年銷售任務(wù)為2500萬元。

在底線以下時(shí)不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時(shí)才能夠享受底薪加提成，并且完成任務(wù)者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎(jiǎng)勵(lì)。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理以銷售業(yè)績(jī)竟?fàn)幧蠉彙？備N售額完成2500萬元以上者，可以享受營(yíng)銷總

監(jiān)的待遇。

區(qū)域經(jīng)理

3、月基本工資5000元，每月最低任務(wù)底線為30萬元，年銷售任務(wù)為400萬元。在底

線以下時(shí)不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時(shí)才能夠享受底薪加提成，并且完成任務(wù)者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎(jiǎng)勵(lì)。

4、業(yè)務(wù)代表以銷售業(yè)績(jī)竟?fàn)幧蠉?。總銷售額完成400萬元以上者，可以享受區(qū)域經(jīng)理的待遇。

業(yè)務(wù)代表：

1、月基本工資3000元/月，每月最低任務(wù)底線為15萬元，年銷售任務(wù)為200萬元。

在底線以下時(shí)不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時(shí)才能夠享受底薪加提成。

2、新聘業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月，基本工資為1000元。每月最低任務(wù)底線為10萬元，在底線以下時(shí)不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進(jìn)行發(fā)放，只有完成底線任務(wù)的同時(shí)才能夠享受底薪加提成。

三、提成計(jì)算

1、按銷售額的1.5%計(jì)算,特價(jià)機(jī)按銷售額0.75%計(jì)算,OEM按0.5%計(jì)算

2、業(yè)務(wù)提成在次月按回款總額的的60%進(jìn)行發(fā)放，剩余40%在后續(xù)六個(gè)月內(nèi)平均進(jìn)行

發(fā)放。

3、超過目標(biāo)任務(wù)的結(jié)算：按季節(jié)最終決算時(shí)超出目標(biāo)任務(wù)部分另外加結(jié)0.5個(gè)百分點(diǎn).四、銷售費(fèi)用

按銷售額的1%進(jìn)行考核發(fā)放。銷售費(fèi)用包括銷售人員的所有差旅費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、日常開支、車輛維護(hù)保養(yǎng)、耗油、過橋過路費(fèi)及需要公司委派人員所有費(fèi)用。

五、市場(chǎng)管理

要掌握自己所管區(qū)域的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，控制市場(chǎng)價(jià)格，避免本公司產(chǎn)品在同一市場(chǎng)相互壓價(jià)竟?fàn)幀F(xiàn)象，積極的配合經(jīng)銷銷商做好售后服務(wù)工作。

第三篇：如何有效制定銷售人員績(jī)效管理方案（精選）

如何有效制定銷售人員績(jī)效管理方案

文/唐麗萍

企業(yè)的發(fā)展依賴于營(yíng)銷事業(yè)的成功，營(yíng)銷事業(yè)的成功依賴于高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在這樣的戰(zhàn)略要求下制定的績(jī)效管理方案必須能科學(xué)、全面地分析和評(píng)價(jià)銷售人員的運(yùn)作績(jī)效。筆者結(jié)合銷售人員的特點(diǎn)及實(shí)際工作，主要從如何制定績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效考核方案、績(jī)效反饋與結(jié)果應(yīng)用這幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。

一、制定績(jī)效計(jì)劃

制定績(jī)效計(jì)劃是為了使績(jī)效管理的整個(gè)流程運(yùn)作從任務(wù)上、時(shí)間上、方法上、宏觀層面和微觀層面上做好總體規(guī)劃，如在哪一具體時(shí)間段開展什么工作以及由誰來做，做的具體效果要達(dá)到什么水平和層次，將這些細(xì)節(jié)性問題做以明確闡述。

（一）績(jī)效計(jì)劃的制定依據(jù)：績(jī)效計(jì)劃中的目標(biāo)必須支撐企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是整個(gè)人力資源管理的落腳點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。另外，盡量采用參與性的方法制定廣大銷售人員認(rèn)同的績(jī)效目標(biāo)，只有企業(yè)與銷售人員雙方認(rèn)可的績(jī)效目標(biāo)才能對(duì)銷售人員產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的激勵(lì)和導(dǎo)向作用。同時(shí)融入于銷售人員智慧的績(jī)效目標(biāo)也有利于顧全目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)性和可操作性。我們?cè)谥贫?jī)效目標(biāo)時(shí)需要做好三方面的工作：其一，弄清企業(yè)未來一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)際情況從戰(zhàn)略目標(biāo)中提煉出績(jī)效目標(biāo)。例如很多公司堅(jiān)持以利潤(rùn)目標(biāo)與市場(chǎng)占有率目標(biāo)為導(dǎo)向, 通過營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效貫徹來培育公司營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的營(yíng)銷資源與競(jìng)爭(zhēng)能力,突出依靠品牌建設(shè)和銷售管理建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成以品牌管理為核心的營(yíng)銷管理機(jī)制，這應(yīng)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理念指導(dǎo)。其二，弄清部門和崗位的職責(zé)，并依據(jù)其分解企業(yè)層次的績(jī)效目標(biāo)，形成各部門和各崗位自身的績(jī)效目標(biāo)；第三，制定績(jī)效目標(biāo)時(shí)要知曉企業(yè)和部門內(nèi)外部環(huán)境，使制定的績(jī)效目標(biāo)能夠與企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)有的環(huán)境狀況和外來預(yù)測(cè)的環(huán)境走勢(shì)相協(xié)調(diào)。

（二）績(jī)效目標(biāo)的形成與達(dá)成：力資源部門要與各層級(jí)管理人員及銷售人員溝通，深入了解并明確銷售團(tuán)隊(duì)的工作關(guān)系、崗位職責(zé)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、組織戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃等要素，采用面談法、問券法及關(guān)鍵事件法收集相關(guān)信息并認(rèn)真分析，把公司戰(zhàn)略分解為具體的任務(wù)或目標(biāo)，落實(shí)到各個(gè)崗位，然后再對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行相應(yīng)的職位分析、工作分析、員狀況分析，最后由經(jīng)理人員和銷售人員就具體的工作目標(biāo)、績(jī)效考核指標(biāo)、完成時(shí)間等達(dá)成一致。

（三）績(jī)效計(jì)劃工作流程：績(jī)效管理體系的構(gòu)建是一個(gè)系統(tǒng)性工作，所以，整個(gè)流程的規(guī)劃至關(guān)重要，這也是績(jī)效計(jì)劃的關(guān)鍵所在。根據(jù)績(jī)效管理研究工作的實(shí)際進(jìn)展，從相關(guān)信息的收集到銷售人員績(jī)效管理狀況的分析及問題診斷，在此基礎(chǔ)上明確各崗位職責(zé)，提煉績(jī)效考核指標(biāo)體系并進(jìn)行績(jī)效溝通，人力資源部門和相關(guān)職能部門共同擬定績(jī)效管理方案，做好績(jī)效管理導(dǎo)入培訓(xùn)和績(jī)效評(píng)估及應(yīng)用等環(huán)節(jié)。

按著績(jī)效計(jì)劃工作流程將績(jī)效目標(biāo)初步確定后，各級(jí)管理者要與銷售人員進(jìn)行充分溝通，就績(jī)效周期內(nèi)的定量目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成共識(shí)。而且組織每周進(jìn)行溝通會(huì)，讓每位銷售人員匯報(bào)他完成的任務(wù)和工作情況并進(jìn)行簡(jiǎn)短的書面報(bào)告，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)再個(gè)別溝通。

績(jī)效目標(biāo)在一定時(shí)間內(nèi)要保持一定的穩(wěn)定性與持續(xù)性。否則，銷售業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)這套體系產(chǎn)生懷疑而失去信心。但是考核目標(biāo)不是定了就一成不變。因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)中，“不變是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的”。所以銷售業(yè)務(wù)人員的考核目標(biāo)要相對(duì)于不同的市場(chǎng)階段和不同銷售季節(jié)進(jìn)行調(diào)整，如定量指標(biāo)中的銷售額應(yīng)隨淡、旺季進(jìn)行調(diào)整；在定性指標(biāo)中，增加階段性的促銷方案的執(zhí)行、計(jì)劃、總結(jié)情況，回訪率、客戶增長(zhǎng)率、合同履約率等目標(biāo)并應(yīng)隨之調(diào)整。

二、制定績(jī)效考核方案

績(jī)效考核是管理者管理下屬，實(shí)現(xiàn)管理意圖的強(qiáng)有力工具。管理者可以借助績(jī)效考核這一工具，加強(qiáng)和下屬的溝通，使下屬能深入了解管理者對(duì)未來業(yè)務(wù)的設(shè)想，創(chuàng)造性地發(fā)揮作用，協(xié)助管理者完成工作任務(wù)。因而，通過績(jī)效考核可以確認(rèn)銷售人銷售人員作的業(yè)績(jī)達(dá)成水平，并將之作為獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃的人力資源決策手段。這一目的實(shí)現(xiàn)是以正確評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，績(jī)效考核方案則是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)的綜合手段，這一環(huán)節(jié)的工作包括績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)、績(jī)效評(píng)價(jià)主體的確定、績(jī)效考核方法的選擇及績(jī)效考核表的制定。

（一）編制績(jī)效指標(biāo)體系

績(jī)效指標(biāo)體系的構(gòu)建是績(jī)效管理中較為重要的部分，尤其是績(jī)效目標(biāo)明確后，績(jī)效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)必須以服務(wù)和完成績(jī)效目標(biāo)為準(zhǔn)則，根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的需要來設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)。而績(jī)效考核指標(biāo)的選取一定要針對(duì)當(dāng)前的關(guān)鍵績(jī)效問題設(shè)定，不能面面俱到。員工有責(zé)任履行好崗位職責(zé)，要做好在職責(zé)范圍內(nèi)的每一件事，不能因?yàn)榭己藱?quán)重小或沒有考核就放棄履行職責(zé)。忽略非關(guān)鍵事項(xiàng)不會(huì)影響績(jī)效考核的有效性，對(duì)員工績(jī)效評(píng)價(jià)不僅是任務(wù)績(jī)效一個(gè)維度，對(duì)于考核指標(biāo)不能覆蓋的事項(xiàng)可以通過態(tài)度維度來解決。畢竟做好每一項(xiàng)工作是工作態(tài)度是否積極的最直觀表現(xiàn)。

1、設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)體系遵循的原則：

（1）制定清晰、合理、可驗(yàn)證的考核指標(biāo)。

績(jī)效管理的目的是要讓每一個(gè)銷售人員都有明確的權(quán)利，承擔(dān)對(duì)應(yīng)的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷售人員。要定出清晰合理的考核指標(biāo)，管理者必須全面了解每位銷售人員的具體工作，然后抓住工作要素，確定工作要項(xiàng)，訂立考核標(biāo)準(zhǔn)。在具體的指標(biāo)制訂上，注意合理性，如果太低，失去了激勵(lì)的意義，如果太高，因?yàn)殡y以達(dá)到，反而使銷售人員喪失信心，也會(huì)失去激勵(lì)的作用。同時(shí)，考核指標(biāo)還要“可驗(yàn)證”，如果不能進(jìn)行準(zhǔn)確驗(yàn)證，則在績(jī)效評(píng)價(jià)上會(huì)引起歧義，容易失去績(jī)效評(píng)價(jià)的公正性和公平性。

（2）績(jī)效考核指標(biāo)體系中要定性、定量指標(biāo)相結(jié)合因?yàn)檫@些根據(jù)不同公司情況與產(chǎn)品的不同，管理者可以設(shè)計(jì)出不同的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，但必須做到定性、定量指標(biāo)相結(jié)合，才能達(dá)到全面科學(xué)的考核效果。定性指標(biāo)主要指渠道管理、價(jià)格體系管理、客戶關(guān)系CRM管理、信息反饋、工作態(tài)度、顧客滿意CSM、創(chuàng)新精神、團(tuán)隊(duì)合作、對(duì)下達(dá)的各項(xiàng)指令的執(zhí)行情況等，定性指標(biāo)主要用于對(duì)銷售人員日程行為表現(xiàn)進(jìn)行的考核。

能量化的指標(biāo)指銷售額、資金回籠、市場(chǎng)占有率、客戶數(shù)量等，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如毛利率、應(yīng)收帳款、各項(xiàng)費(fèi)用控制等，激勵(lì)指標(biāo)如顧客關(guān)系、品牌建設(shè)、完成率排名情況、質(zhì)量事故處理、殘損機(jī)退換等主，要用于對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和日常工作的控制，是可以量化的部分。根據(jù)公司銷售工作崗位與工作內(nèi)容的不同，有三種定性、定量指標(biāo)相結(jié)合的方法。一是對(duì)于全職銷售員，完全采用定量指標(biāo)作為業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，另將定性指標(biāo)作為激勵(lì)因素體現(xiàn)，但比例較小，如定量指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)分值為80分，定性指標(biāo)的分值為20分。二是對(duì)于銷售文員類的崗位，大部分采用定性指標(biāo)作為考核，另將定量指標(biāo)作為一種業(yè)績(jī)連帶指標(biāo)體現(xiàn)，但是所占比例不大，如定性指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分值為90分，定性指標(biāo)的激勵(lì)分值為10分。三是對(duì)于區(qū)域經(jīng)理及類似的崗位，他不但要對(duì)當(dāng)前的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，也要對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展與規(guī)劃負(fù)責(zé)，適宜采用定量指標(biāo)和定性指標(biāo)比例類似的方法，如定量指標(biāo)分值為60分，定性指標(biāo)分值為40分等。

2、績(jī)效指標(biāo)體系確定流程

績(jī)效考核指標(biāo)體系依據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷規(guī)劃、市場(chǎng)發(fā)展、公司人力資源狀況等綜合確定，績(jī)效考核指標(biāo)體系確定一般是自上而下的過程。

3、績(jī)效考核指標(biāo)體系內(nèi)容：績(jī)效指標(biāo)的確定需要遵循MART原則，更要詳略得當(dāng)，從組織平衡論的角度上來分析和不斷完善績(jī)效考核指標(biāo)體系，因?yàn)閮?nèi)外界的環(huán)境隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化很快，所以績(jī)效指標(biāo)的確定必須靈活，要有很強(qiáng)的針對(duì)性與激勵(lì)性。銷售人員的考核分為定量和定性兩部分來定期考核，定量考核包括考核銷售人員的銷售結(jié)果，如銷售額（這是最常用的指標(biāo)）、回款額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率和客戶數(shù)；還要考核銷售人員的銷售行動(dòng)，如

銷售人員每月平均拜訪次數(shù)、銷售費(fèi)用與費(fèi)用率（衡量每次訪問的成本及直接銷售費(fèi)用與銷售額的比率，如果銷售價(jià)格偏低，而交際費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)及其他推銷雜項(xiàng)費(fèi)用偏高，說明銷售量的含金量不高）、客戶滿意度。對(duì)銷售人員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)合作精神、工作熱情、創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)精神、對(duì)企業(yè)的忠誠度等

（二）確定績(jī)效考核方法：

擬定了績(jī)效指標(biāo)之后如何選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ǐ@取真實(shí)可靠的績(jī)效信息仍是需要重點(diǎn)把握的問題。雖然常用的績(jī)效考核方法很多，但任何一種都有其局限性。所以，究竟什么樣的績(jī)效考核方法更合適，要結(jié)合公司的具體情況，包括公司的發(fā)展階段、人員類別等進(jìn)行合理選擇。例如，筆者結(jié)合公司銷售人員的實(shí)際情況，綜合運(yùn)用360度考核、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理及因素考核法的考核特點(diǎn)，拓展出一套具有融合性、綜述的績(jī)效考核技術(shù)。在考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上，結(jié)合KPI及目標(biāo)管理法，制定出營(yíng)銷部門、各級(jí)管理人員及業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核指標(biāo)體系。在考核方法上，采用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、360度及因素考核法進(jìn)行。但不同崗位類型的人員，在考核指標(biāo)及考核方法的選擇上不同。

考核的難點(diǎn)除了考核指標(biāo)的設(shè)定以外，最難做到的是“缺少考核信息”，無法評(píng)價(jià)指標(biāo)完成情況，因此建立高效率的信息反饋系統(tǒng)是必要的。定期的銷售工作計(jì)劃報(bào)告，可以讓銷售主管了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)向，并比較各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃與范圍。當(dāng)然還有銷售日?qǐng)?bào)、月度總結(jié)、書面報(bào)告，可以讓上級(jí)掌握業(yè)務(wù)員銷售計(jì)劃的完成情況和工作進(jìn)展。

（三）確定評(píng)價(jià)責(zé)任體系：

評(píng)價(jià)程序及評(píng)價(jià)責(zé)任體系的合理性直接影響了評(píng)價(jià)結(jié)果的公正與公平。首先根據(jù)職能關(guān)系確定評(píng)價(jià)責(zé)任體系，再依崗位級(jí)別及行政級(jí)別確定評(píng)價(jià)責(zé)任人。

（四）編制績(jī)效考核表：

編制績(jī)效考核表其實(shí)是將整個(gè)績(jī)效準(zhǔn)備階段的思路、方法及考核指標(biāo)整合的過程，績(jī)效考核表要具有針對(duì)性和可操作性，考核因素遵循SMART原則，考核分值分配根據(jù)各考核要素的影響賦值?？己吮淼膬?nèi)容主要結(jié)合部門及崗位績(jī)效指標(biāo)體系及工作崗位要求進(jìn)行提煉。

三、績(jī)效反饋與績(jī)效面談

在整個(gè)績(jī)效管理體系中，績(jī)效反饋是容易被忽視的環(huán)節(jié)。但如果沒有這一過程，績(jī)效管理就無法實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)和改進(jìn)銷售人員績(jī)效，因?yàn)榭?jī)效面談可以使銷售人員了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的業(yè)績(jī)是否達(dá)到鎖定目標(biāo)，行為態(tài)度是否合格，探討績(jī)效未合格的原因所在，管理者向銷售人員傳遞組織的期望，并形成個(gè)人績(jī)效契約。

（一）做好績(jī)效反饋的準(zhǔn)備工作

首先選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行績(jī)效反饋與面談工作。管理者和銷售人員事先商定一個(gè)雙方都比較空余的時(shí)間進(jìn)行，這樣雙方可以精力集中，心情舒暢的完成績(jī)效反饋工作，便于銷售人員能心悅誠服的接受上級(jí)對(duì)自己的評(píng)價(jià)。

其次熟悉被面談?wù)叩脑u(píng)估資料。進(jìn)行面談前，應(yīng)該充分了解被面談銷售人員的情況，包括教育背景、家庭環(huán)境、工作經(jīng)歷、性格特點(diǎn)、職務(wù)以及業(yè)績(jī)情況等。

最后做好績(jī)效反饋的程序和進(jìn)度。面談要進(jìn)行哪些內(nèi)容、先談什么后談什么、達(dá)到何種目的、運(yùn)用哪些技巧來促進(jìn)雙方溝通。

（二）績(jī)效反饋與面談的實(shí)施原則

銷售人員的績(jī)效界定清楚后，需要將考評(píng)信息傳遞給銷售人員，從而幫助他們糾正自己的績(jī)效不足。所以，有效的管理者應(yīng)以一種能夠誘發(fā)積極行動(dòng)翻譯的方式來向銷售人員提供明確的績(jī)效反饋。應(yīng)遵循的原則為：

1、反饋具有持續(xù)性。反饋應(yīng)該是經(jīng)常的，不是一個(gè)月一次或一年一次，而是在考核周期內(nèi)，保持和銷售人員進(jìn)行績(jī)效溝通，向銷售人員提供經(jīng)常性的績(jī)效反饋。

2、鼓勵(lì)銷售人員積極參與績(jī)效反饋過程。在績(jī)效反饋過程中，讓銷售人員和管理者在相互

尊重、平等溝通的氛圍下進(jìn)行討論，引導(dǎo)銷售人員主動(dòng)發(fā)現(xiàn)自己工作中的優(yōu)、缺點(diǎn)，再由管理者提出提高改進(jìn)方法。當(dāng)銷售人員參與到績(jī)效反饋過程中時(shí)，他們的績(jī)效改進(jìn)欲望會(huì)更強(qiáng)烈，工作滿意度也會(huì)大大提高。

3、績(jī)效反饋?zhàn)裱岸朔▌t”。管理者在與銷售人員進(jìn)行績(jī)效溝通時(shí)遵循2/8法則，即80%的時(shí)間留給銷售人員，20%的時(shí)間留給自己，而自己在這20%的時(shí)間內(nèi)，用80%的時(shí)間來發(fā)問，20%的時(shí)間來指導(dǎo)、建議。因?yàn)殇N售人員往往比經(jīng)理更清楚自己工作中存在的問題。

4、將績(jī)效反饋集中在行為上或結(jié)果上，而不是人身上。在進(jìn)行負(fù)面反饋是需要做的非常重要的事情是避免對(duì)銷售人員本身的價(jià)值進(jìn)行貶低或表示懷疑，而是把重點(diǎn)放到績(jī)效結(jié)果和行為過程中。

5、制定具體的績(jī)效改善目標(biāo)，確定績(jī)效改善進(jìn)度?？?jī)效目標(biāo)的制定有利于提高銷售人員的滿意度、激發(fā)銷售人員改善績(jī)效的動(dòng)力以及實(shí)現(xiàn)真正的改善目的。

（）三績(jī)效面談實(shí)施

績(jī)效考核結(jié)果審核批準(zhǔn)后，人力資源部須及時(shí)反饋各部門?？?jī)效面談人應(yīng)告知被考核人績(jī)效考核分?jǐn)?shù)和等級(jí)，表揚(yáng)其工作成績(jī)，指出其工作不足，提出改進(jìn)建議和對(duì)未來工作的要求和希望。

（四）績(jī)效改進(jìn)與評(píng)估結(jié)果應(yīng)用

績(jī)效改進(jìn)是績(jī)效考核的后續(xù)工作，幫助下屬改進(jìn)績(jī)效、提升能力。而且，要把績(jī)效改進(jìn)融入到部門日常管理工作中才有價(jià)值。通過分析考核結(jié)果，找出關(guān)鍵績(jī)效問題和不良績(jī)效銷售人員，考慮企業(yè)現(xiàn)有資源和不良績(jī)效銷售人員，針對(duì)關(guān)鍵的績(jī)效問題，確定績(jī)效改進(jìn)方向，采取不同的改進(jìn)措施。結(jié)合績(jī)效改進(jìn)措施，做好培訓(xùn)工作。培訓(xùn)是銷售人員改進(jìn)績(jī)效的有效途徑，使企業(yè)有針對(duì)性的提高銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)能力，為組織的終極目標(biāo)產(chǎn)生增值作用。評(píng)估結(jié)果主要集中于兩方面的應(yīng)用：一方面是績(jī)效獎(jiǎng)懲，如銷售人員工資的調(diào)整，相關(guān)人員職位晉升或懲戒，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金等措施；另一方面就是績(jī)效提升，人力資源部門需要通過績(jī)效評(píng)估結(jié)果所反映出的問題制定服務(wù)于下一周期的績(jī)效改善計(jì)劃。

績(jī)效管理的方案制定只是績(jī)效管理開始，它的執(zhí)行更是任重而道遠(yuǎn)的過程，參 考 文 獻(xiàn)

[1] 付亞和，許玉林主編.績(jī)效管理.復(fù)旦大學(xué)出版社，2003.8

[2]李嘉主編.營(yíng)銷部門崗位績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì).中國(guó)海南出版社，2005.1

[3]郭國(guó)慶主編.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論.北京工業(yè)大學(xué)出版社，2002.8

[4]（美）海因茨.韋里克,哈羅德.孔茨著.管理學(xué)，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2004.12

[5]江蘇恒順集團(tuán)網(wǎng)站.[6]亞太人力資源網(wǎng)站.

第四篇：管理外勤、銷售人員

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊(duì)伍管理的措施。

1、實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦ 對(duì)于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

2、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

4、、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：① 銷售目標(biāo)達(dá)成率② 毛利目標(biāo)達(dá)成率③ 應(yīng)收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數(shù)⑤ 客戶數(shù)量⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

5、提升銷售會(huì)議效率和效果通常，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。召開銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果

管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機(jī)定位方式，他們有很多優(yōu)點(diǎn)，被很大型公司認(rèn)可，主要優(yōu)點(diǎn)：

1.定位監(jiān)控基本功能：即時(shí)定位、實(shí)時(shí)定位、軌跡回放、地圖服務(wù)、統(tǒng)計(jì)查詢等；應(yīng)用上述軌跡查詢等功能，企業(yè)管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員每天的行程路線就可對(duì)員工每天的工作計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行精細(xì)的管理。

目前公司因業(yè)務(wù)需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計(jì)劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報(bào)表不盡真實(shí)等。

企業(yè)應(yīng)用手機(jī)定位進(jìn)行管理，對(duì)員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會(huì)自我提醒，自我監(jiān)督，久而久之形成了良好的職業(yè)工作習(xí)慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

2.并可和企業(yè)OA、ERP、CRM結(jié)合，建設(shè)基于位置的各種企業(yè)信息化平臺(tái)；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業(yè)管理者可隨時(shí)查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個(gè)員工某段時(shí)間內(nèi)的詳細(xì)考勤信息，詳細(xì)考勤列表可查看所有標(biāo)點(diǎn)過去三個(gè)月內(nèi)的定位時(shí)間及位置描述信息，支持excel表格導(dǎo)出，非常方便企業(yè)的人員管理。

通過對(duì)員工每天的軌跡和業(yè)務(wù)報(bào)表的分析，甄別出員工銷售業(yè)績(jī)下滑或不佳的真正原因，之后對(duì)癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業(yè)績(jī)。幫助員工個(gè)人成長(zhǎng)，從而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.企業(yè)客服位置服務(wù)與支持；

4.輔助調(diào)度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)命令與調(diào)度指令的發(fā)布管理。

1.外勤人員考核：通過位置定位實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員對(duì)工作內(nèi)容與進(jìn)度的監(jiān)管；

例：實(shí)時(shí)監(jiān)控外勤送貨人員位置，判斷貨物運(yùn)送狀態(tài)（啟運(yùn)、在途、返回等）；

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控拜訪客戶員工位置與狀態(tài)（停留時(shí)長(zhǎng)），輔助判斷工作計(jì)劃執(zhí)行情況；

3.客服支持：可準(zhǔn)確有效的判斷服務(wù)人員的位置，解答客戶有關(guān)問題，提高客戶滿意度；

例：可準(zhǔn)確回答服務(wù)人員（送貨人）現(xiàn)在位置，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間等；

4.輔助調(diào)度：依據(jù)位置信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)員工的合理調(diào)度與調(diào)配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標(biāo)（周邊搜索）及提供路線導(dǎo)航功能。當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優(yōu)點(diǎn)：

1.它是一個(gè)盡忠職守的電子督導(dǎo)，相當(dāng)于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導(dǎo)助手，使用后，銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時(shí)間，定時(shí)定位匯報(bào)、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時(shí)

間，平均每天增加有效工作時(shí)間3小時(shí)以上。

3.它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)、銷售匯報(bào)、銷售會(huì)議不再是講道理談理由。主管對(duì)員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會(huì)議交流實(shí)實(shí)在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學(xué)，人事獎(jiǎng)懲、任免更有科學(xué)依據(jù)；提拔干部更加可靠，團(tuán)隊(duì)發(fā)展

更加健康。

5.它能讓差率費(fèi)用更真實(shí)，有效堵住差率費(fèi)用試用上的漏洞；增進(jìn)財(cái)務(wù)部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

6.它能讓問題發(fā)現(xiàn)更及時(shí)，千里之堤，潰于蟻穴。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，把握更多先機(jī)。

7.它能讓市場(chǎng)策略更合理，通過工作與業(yè)績(jī)之間的分析，能讓策略制定，任務(wù)分配、資源

分配更科學(xué)。

8.它能讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將愈加強(qiáng)悍。

9.它成本低廉，價(jià)格便宜，使用方便，無需更換手機(jī)和手機(jī)號(hào)碼，只需員工的手機(jī)有信號(hào)

就可以進(jìn)行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效。

第五篇：銷售人員管理規(guī)定

銷售人員管理規(guī)定

（六）、督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）、提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）、整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

總經(jīng)理：茲收到《銷售人員管理規(guī)定》壹份，經(jīng)我認(rèn)真閱讀，本人已完全明白制度的詳細(xì)內(nèi)容。本

人謹(jǐn)此聲明：保證按本制度盡職盡責(zé)和嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，如有違反紀(jì)律，絕不會(huì)推卸責(zé)任，本人愿意接受公司的規(guī)章管理制度進(jìn)行紀(jì)律處分和經(jīng)濟(jì)處罰。

執(zhí)行人簽字：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執(zhí)行日期：2012年02月08日