第一篇：銀行網(wǎng)點建設(shè)與布局優(yōu)化

新競爭形勢下銀行網(wǎng)點建設(shè)和布局的優(yōu)化

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，銀行的業(yè)務(wù)總量日益增長。然而由于銀行網(wǎng)點布局不合理，網(wǎng)點所承受的負荷出現(xiàn)嚴重分化：一些網(wǎng)點門庭若市，另一些網(wǎng)點則門可羅雀。網(wǎng)點布局不合理帶來以下幾種弊病：1，資源的浪費。網(wǎng)點的設(shè)立以及維持運營都需要投入一定的人力和物力，如果以網(wǎng)點為獨立的核算主體，一些業(yè)務(wù)量少的網(wǎng)點可能是虧損的。而另外一些業(yè)務(wù)量超負荷的網(wǎng)點則會給員工帶來巨大的壓力，同時迫于速度的要求，產(chǎn)品的營銷工作就很難保證投入。2，影響競爭力的提升。在時間就是效率的背景下，客戶對處理業(yè)務(wù)的速度要求越來越高，因為長時間排隊而產(chǎn)生的糟糕體驗會動搖客戶對我行的認同和忠誠度。

隨著外資銀行的逐步進入中國市場以及銀行業(yè)本身產(chǎn)品和技術(shù)的革新，當前銀行業(yè)的競爭面臨一些新形勢：1，客戶對銀行服務(wù)的期望越來越高，客戶已經(jīng)不再單純地滿足準確高效地完成業(yè)務(wù)的辦理，客戶開始更加強調(diào)在辦理業(yè)務(wù)過程中的體驗。2，隨著外資銀行的進駐以及大型國有商業(yè)銀行的改制上市銀行業(yè)的競爭越來越激烈。3，借助于現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，銀行的服務(wù)渠道呈現(xiàn)多元化的發(fā)展。然而客戶對自助渠道辦理業(yè)務(wù)的接納程度呈現(xiàn)明顯的分化，相對而言，年輕人更加愿意選擇在自助渠道辦理業(yè)務(wù)。4，隨著國人財富的積累，中高端客戶對理財?shù)男枨笤絹碓蕉?，許多客戶需要的是整體的金融服務(wù)方案，而不僅僅是一些孤立的金融產(chǎn)品。

網(wǎng)點是經(jīng)營要素的主要載體，是農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。如何按照商業(yè)銀行的經(jīng)營原則和運行規(guī)律，科學有效地設(shè)置機構(gòu)、合理布局經(jīng)營網(wǎng)點以實現(xiàn)資源的有效利用和收益最大化是農(nóng)業(yè)銀行在新的競爭形勢下急需研究解決的一個重要問題。目前結(jié)合我行的實際情況，我認為我們應(yīng)該從兩個方面著手：1，網(wǎng)點自身的轉(zhuǎn)型。2，網(wǎng)點布局的調(diào)整。

一，網(wǎng)點自身建設(shè)。

1,功能轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)網(wǎng)點的功能在于對政府政策執(zhí)行的支持，新形勢下商業(yè)銀行必須成為利潤的創(chuàng)造者，這就要求網(wǎng)點必須要從交易核算型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷服務(wù)型，要由派出機構(gòu)轉(zhuǎn)變利潤實體。銀行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型在于定位的準確，其實網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的背后是銀行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。要實現(xiàn)網(wǎng)點成功地轉(zhuǎn)型，必須要完成三件事情：第一，準確定位目標客戶群，一個營業(yè)網(wǎng)點所服務(wù)的半徑是有限的，而在一定的地理范圍的全體客戶一般在收入，偏好等方面有相同之處，因此研究現(xiàn)有的客戶，了解他們的使用習慣，實現(xiàn)科學分流。就天河區(qū)的實際而言，對于一些大型的社區(qū)可以多設(shè)立自助服務(wù)區(qū)，一方面分流柜臺業(yè)務(wù)的壓力，另一方面也有助于節(jié)約成本。對于中心城區(qū)，則可以考慮開旗艦型網(wǎng)點，提高高端金融產(chǎn)品，目標定位于服務(wù)高端客戶。第二，區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合渠道和網(wǎng)點去推廣。第三，三是對現(xiàn)有的網(wǎng)點進行成本核算，對于一些提供查詢、復核和咨詢服務(wù)而收益低的網(wǎng)點考慮重新布局，因為上述服務(wù)很容易通過電話銀行集中實現(xiàn)，從而降低成本。

2，更加注重市場的細分和個性化，以客戶體驗和營銷為主，提供差異服務(wù)。國外成熟的金融環(huán)境里, 一個成功的金融產(chǎn)品一定是給客戶提供了個性化的選擇?？蛻舻馁Y產(chǎn)配置不一, 其對金融產(chǎn)品的需求也不一。銀行業(yè)可考慮以下的細分標準：地理區(qū)域（行政劃分、功能劃分）、客戶類型（個人、機構(gòu)）、客戶價值（即客戶對銀行的總體貢獻度）、客戶生命周期的不同需求（學生、未婚青年、有子女的已婚夫婦、退休的老人）等。所以如何實行差異化服務(wù),充分地挖掘潛在的客戶需求,是每個網(wǎng)點都需要面對的現(xiàn)實問題。我行作為一個大型的商業(yè)銀行所面臨的客戶存在巨大的差異，不同的客戶群在對銀行服務(wù)的期望以及金融需求方面都存在巨大的差異，因此我們必須重視客戶的差異化的需求，研究客戶的偏好爭取在恰當?shù)臅r間, 將恰當?shù)漠a(chǎn)品提供給適當?shù)目蛻簟?/p>

3，服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前我行在推動各項業(yè)務(wù)發(fā)展主要是上級行把各項業(yè)務(wù)指標分解到各個網(wǎng)點，實際上并未考慮到這些產(chǎn)品是否是網(wǎng)點所服務(wù)的客戶真正需要的。當然作為管理的手段，績效考核當然是必要地，然而我也希望網(wǎng)點能夠適時地從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變以客戶需求為中心。研究現(xiàn)有的客戶, 了解他們的使用習慣, 實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的針對性。根據(jù)市場的變化, 積極地進行金融工具的創(chuàng)新。同時, 區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合網(wǎng)點去推廣, 整合業(yè)務(wù)操作流程。打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分工模式, 實行一體化服務(wù)。根據(jù)需要設(shè)置新型分工模式,縮短業(yè)務(wù)流程,提高服務(wù)效率。

4，客戶對服務(wù)反饋機制的建設(shè)。營業(yè)網(wǎng)點自身不可能一開始就盡善盡美，服務(wù)水平的提高離不開客戶的建議，現(xiàn)實中客戶的反饋可能通過建議，抱怨等形式表現(xiàn)出來。但這些反饋可能并未得到有效重視，一方面，銀行內(nèi)部員工也知道問題的所在，但自身就缺乏反應(yīng)的渠道，又或者一些問題長期存在，但因為人力和物力的原因而得不到解決。這就極大傷害員工創(chuàng)新和改進的積極性。就網(wǎng)點自身而言可以在自身能力范圍對客戶的一些需求進行滿足以提高客戶的滿意度和忠誠度。

二，網(wǎng)點布局的調(diào)整。

在當期經(jīng)濟金融形勢、區(qū)域發(fā)展特點和現(xiàn)有銀行管理模式的總體背景下，國有商業(yè)銀行網(wǎng)點布局應(yīng)遵循市場化、集約化、扁平化和電子化的基本導向，努力建設(shè)布局合理、規(guī)模適度、形象鮮明、功能完善、管理有效、風險防范的網(wǎng)點服務(wù)體系。

營業(yè)網(wǎng)點布局優(yōu)化工作的指導思想應(yīng)是：以客戶為中心，以市場為依托，以效益為目標，優(yōu)化網(wǎng)點布局，形成滲透全轄、輻射到位的網(wǎng)點分布體系，最大限度地發(fā)揮銀行網(wǎng)點優(yōu)勢。

營業(yè)網(wǎng)點布局優(yōu)化工作的操作原則應(yīng)是：控制總量、激活存量、動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化布局、完善功能、提高效益，以內(nèi)涵式發(fā)展為主、外延式發(fā)展為輔，構(gòu)建人工網(wǎng)點、自助網(wǎng)點和虛擬網(wǎng)點相輔相成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

營業(yè)網(wǎng)點布局優(yōu)化工作主要包括兩方面：一是撤遷低效益的網(wǎng)點，歸并服務(wù)半徑交疊的相近網(wǎng)點；二是按照市場態(tài)勢合理選設(shè)新的網(wǎng)點。具體形式包括：撤、并、遷、建、內(nèi)部升格或降格等。

對于新建網(wǎng)點要結(jié)合銀行網(wǎng)點的選址原則和對網(wǎng)點選址項目的實例分析，現(xiàn)對銀行網(wǎng)點選址分析的影響要素組合細化如下：

區(qū)域位置因素：銀行網(wǎng)點的選址必須落實到一定的地理位置上。銀行網(wǎng)點選址的過程中，一般考慮它的經(jīng)濟位置狀況，包括它在整個研究區(qū)域的相對位置，網(wǎng)點的道路通達性、交通便利度等。從新建網(wǎng)點的角度考慮，對于地理位置因素以及下一個影響因素擬選區(qū)域競爭態(tài)勢的分析主要用于銀行網(wǎng)點大體位置和銀行網(wǎng)點服務(wù)范圍的確定，屬于項目最初的工作。

目標客戶因素：對銀行來說，其儲蓄很大程度上取決于一個地區(qū)人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)和他們的心理、行為因素。另外在定位網(wǎng)點的功能和規(guī)模時也必須依據(jù)網(wǎng)點所服務(wù)的主要客戶群體。研究主要客戶群的消費習慣和特殊偏好以便使銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加具有針對性。

同業(yè)競爭因素：某些區(qū)域客戶資源很好，但同時同業(yè)的網(wǎng)點可能早把市場瓜分完畢了，所以這種情況是否開設(shè)新網(wǎng)點又值得斟酌了。某些區(qū)域客戶資源不足，但在缺乏競爭的情況下，新開網(wǎng)點進而占據(jù)市場絕大部分份額也許是上上之選。

企業(yè)因素：企業(yè)是銀行重要的客戶源，不同類型企業(yè)對金融服務(wù)需求也不同，在選址的過程中，必須調(diào)查了解分析區(qū)域內(nèi)的各種不同的企業(yè)，可以對企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型進行具體的分析，了解它們各自對金融產(chǎn)品的需求。

市場潛力因素：目前中國正處于快速城市化的進程之中，某些地區(qū)可能會快速崛起而成為區(qū)域經(jīng)濟之心。因此這也要求銀行不僅要注重當下的市場還要著眼未來。所以銀行在增設(shè)網(wǎng)點還應(yīng)該考慮城市市政規(guī)劃(如新建小區(qū)、城區(qū)改造等)、固定人口(如居民區(qū)等)、流動人口和工作人口(如公交車站、醫(yī)院、寫字樓等)以及區(qū)域宏觀經(jīng)濟指標(如人口總數(shù)、人口增長率、經(jīng)濟增長率、工商企業(yè)數(shù)目及增長率等)。在一些可以預見未來會高速發(fā)展的地區(qū)可以暫時性忽略網(wǎng)點眼前收益搶先進駐以便占據(jù)市場份額。

對于已有網(wǎng)點要根據(jù)網(wǎng)點所面臨的現(xiàn)實需求進行調(diào)整。一些服務(wù)半徑重合的網(wǎng)點可以撤并，對于某些超負荷的網(wǎng)點考慮考慮擴大網(wǎng)點規(guī)模，增加網(wǎng)點工作人員提高窗口的開放率，對現(xiàn)有員工進行培訓以提高處理業(yè)務(wù)的速度，在某些人流量大的地區(qū)增加自助服務(wù)設(shè)備。

就網(wǎng)點的內(nèi)部格局和裝修也應(yīng)依據(jù)客戶的偏好進行改變。網(wǎng)點內(nèi)部格局轉(zhuǎn)變其方式主要是圍繞有利于差異化服務(wù)和交叉銷售的開展,由傳統(tǒng)的柜臺封閉式向功能分區(qū)開放式轉(zhuǎn)變,為客戶營造一種與銀行專屬服務(wù)人員舒適安心的溝通環(huán)境,并通過不同功能區(qū)域的合理搭配,促進目標客戶在網(wǎng)點的有效銷售。

第二篇：關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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目 錄

一、銀行體系的建立及發(fā)展

二、商業(yè)銀行的成立以及商業(yè)銀行的發(fā)展方向

三、商業(yè)銀行的分部網(wǎng)點在各地的網(wǎng)點布局的分析

四、推測

關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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內(nèi) 容 摘 要

銀行網(wǎng)點作為商業(yè)銀行吸引優(yōu)質(zhì)客戶、實現(xiàn)銀行發(fā)展戰(zhàn)略、開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施, 其選址和布局是否合理直接關(guān)系到商業(yè)銀行的切身利益, 過去那種以行政科層制度來設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點的方式已經(jīng)不再適應(yīng)市場化的要求。隨著整體經(jīng)濟和區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展與變遷, 對那些不適應(yīng)新的經(jīng)濟發(fā)展特點的既有網(wǎng)點進行調(diào)整和重新配置已經(jīng)成為每個銀行迫切需要考慮和解決的問題。

因此分析銀行網(wǎng)點的布局并對其進行優(yōu)化和調(diào)整便有了現(xiàn)實意義, 面對紛繁復雜的社會環(huán)境和大量信息, 如何綜合考慮一個城市的網(wǎng)點布局, 從而使銀行的有限資源發(fā)揮其最大的經(jīng)濟效益和社會效益呢? 這需要深入分析銀行戰(zhàn)略和地區(qū)特征, 采用比較科學的網(wǎng)點布局與優(yōu)化方法進行系統(tǒng)分析和調(diào)整。

關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

一、銀行體系的建立及發(fā)展

銀行體制是指決定金融機構(gòu)本身及其管理機構(gòu)的組成設(shè)置和職能的制度。又稱銀行體系、銀行系統(tǒng)。

一國銀行體制的建立取決于該國的政治歷史條件與經(jīng)濟的發(fā)展。由于世界經(jīng)濟發(fā)展的相互滲透及模仿等因素影響,各國銀行體制也有基本相同之處。一般來說,較為完善的銀行體制由以中央銀行為核心，商業(yè)銀行為主體，加上各種專業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)而組成。上述各金融機構(gòu)受立法的保護與約束，并由金融管理當局（中央銀行或由政府單設(shè)的管理機構(gòu)）管理和監(jiān)督，在經(jīng)濟活動中為實現(xiàn)國家經(jīng)濟目標而發(fā)揮積極作用。

英國銀行體制和模式較為典型，具有一套完整的行之有效的金融管理制度，其金融管理機構(gòu)集中，銀行設(shè)置為分支行制，金融市場管理嚴格且很發(fā)達，成為許多國家模仿的傳統(tǒng)模式。關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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中央銀行

中央銀行是銀行體制的核心，是從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變而成的特殊的政府金融機構(gòu)。在許多國家，它是政府的組成部分，是代表政府管理其他金融機構(gòu)的行政機關(guān)。在國民經(jīng)濟中處于重要地位，負責貫徹執(zhí)行國家的金融（貨幣）政策，調(diào)節(jié)貨幣信用，干預經(jīng)濟。具有與一般商業(yè)銀行不同的職能，是政府的銀行，發(fā)行的銀行，銀行的銀行。

中央銀行的組織形式大體分為三類：①國有化的中央銀行，如法國、英國、荷蘭等大部分國家；②合營的中央銀行，如日本、墨西哥等；③銀行持有股份和有私股的中央銀行，如意大利、瑞士等。但不論何種形式的中央銀行都由國家控制，行長或總裁由政府任命。

商業(yè)銀行

銀行體制的主體是商業(yè)銀行。它通過吸收存款聚集資金，對工商企業(yè)提供信用。它以經(jīng)營存款為主要資金來源，所以在有些國家稱其為存款銀行。商業(yè)銀行的組織形式有私人銀行(獨資或合伙)和股份銀行兩種。在資本主義前期，私人銀行是主要形式。到了壟斷資本主義時期，股份銀行取代了私人銀行而成為主要的形式。由于商業(yè)銀行體系在存貸款業(yè)務(wù)中占有主要份額，大的商業(yè)銀行有龐大的國內(nèi)外分支機構(gòu)網(wǎng)，與企業(yè)有密切關(guān)系，業(yè)務(wù)范圍廣泛，因此商業(yè)銀行在資本主義銀行體制中占主體地位。

二、商業(yè)銀行的成立以及商業(yè)銀行的發(fā)展方向

現(xiàn)代商業(yè)銀行的最初形式是資本主義商業(yè)銀行，它是資本主義生產(chǎn)方式的產(chǎn)物。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)的進步，社會勞動分工的擴大，資本主義生產(chǎn)關(guān)系開始萌芽。一些手工場主同城市富商、銀行家一起形成新的階級——資產(chǎn)階級。由于封建主義銀行貸款具有高利貸的性質(zhì)，年利率平均在20%～30%，嚴重阻礙著社會閑置資本向產(chǎn)業(yè)資本的轉(zhuǎn)化。另外，早期銀行的貸款對象主要是政府等一批特權(quán)階層而非工商業(yè)，新興的資產(chǎn)階級工商業(yè)無法得到足夠的信用支持，而資本主義生產(chǎn)方式產(chǎn)生與發(fā)展的一個重要前提是要有大量的為組織資本主義生產(chǎn)所必需的貨幣資本。因此，新興的資產(chǎn)階級迫切需要建立和發(fā)展資本主義銀行。

資本主義商業(yè)銀行的產(chǎn)生，基本上通過兩種途徑：

一是舊的高利貸性質(zhì)的銀行逐漸適應(yīng)新的經(jīng)濟條件，演變?yōu)橘Y本主義銀行。在西歐，由金匠業(yè)演化而來的舊式銀行，主要是通過這一途徑緩慢地轉(zhuǎn)化為資本主義銀行。關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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另一途徑就是新興的資產(chǎn)階級按照資本主義原則組織的股份制銀行，這一途徑是主要的。這一建立資本主義銀行的歷史過程，在最早建立資本主義制度的英國表現(xiàn)得尤其明顯。1694年，在政府的幫助下，英國建立了歷史上第一家資本主義股份制的商業(yè)銀行——英格蘭銀行。它的出現(xiàn)，宣告了高利貸性質(zhì)的銀行業(yè)在社會信用領(lǐng)域壟斷地位的結(jié)束，標志著資本主義現(xiàn)代銀行制度開始形成以及商業(yè)銀行的產(chǎn)生。從這個意義上說，英格蘭銀行是現(xiàn)代商業(yè)銀行的鼻祖。繼英格蘭銀行之后，歐洲各資本主義國家都相繼成立了商業(yè)銀行。從此，現(xiàn)代商業(yè)銀行體系在世界范圍內(nèi)開始普及。

最初使用“商業(yè)銀行”這個概念，是因為這類銀行在發(fā)展初期，只承做“商業(yè)”短期放貸業(yè)務(wù)。放款期限一般不超過一年，放款對象一般為商人和進出口貿(mào)易商。人們將這種主要吸收短期存款，發(fā)放短期商業(yè)貸款為基本業(yè)務(wù)的銀行，稱為商業(yè)銀行。我國的商業(yè)銀行是指依照《中華人民共和國商業(yè)銀行法》和《中華人民共和國公司法》設(shè)立的吸收公眾存款.發(fā)放貸款.辦理結(jié)算等業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

從商業(yè)銀行的發(fā)展來看，商業(yè)銀行的經(jīng)營模式有兩種。一種是英國模式，商業(yè)銀行主要融通短期商業(yè)資金，具有放貸期限短，流動性高的特點。此種經(jīng)營模式對銀行來說比較安全可靠。另一種是德國式，其業(yè)務(wù)是綜合式。商業(yè)銀行不僅融通短期商業(yè)資金，而且還融通長期固定資本，即從事投資銀行業(yè)務(wù)。

我國實行的是分業(yè)經(jīng)營模式。為了適應(yīng)我國分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)時特點和混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢，2003年12月27日第十屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第六次會議通過了《關(guān)于修改<中華人民共和國商業(yè)銀行法>的決定》。新《商業(yè)銀行法》對原來商業(yè)銀行法不得混業(yè)經(jīng)營的有關(guān)規(guī)定進行了修改，規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外。”

商業(yè)銀行是企業(yè)，具有企業(yè)的一般特征

如：必須具備業(yè)務(wù)經(jīng)營所需的自有資本，并達到管理部門所規(guī)定的最低資本要求；必須照章納稅;實行自主經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧、自我約束；以獲取利潤為經(jīng)營目的和發(fā)展動力。關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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商業(yè)銀行是特殊的企業(yè)——金融企業(yè)

商業(yè)銀行的經(jīng)營對象不是普通商品，而是貨幣、資金，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動的范圍不是生產(chǎn)流通領(lǐng)域，而是貨幣信用領(lǐng)域，商業(yè)銀行不是直接從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)，而是為從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)提供金融服務(wù)的企業(yè)。

商業(yè)銀行是特殊的銀行

商業(yè)銀行作為特殊銀行，首先在經(jīng)營性質(zhì)和經(jīng)營目標上，商業(yè)銀行與中央銀行和政策性金融機構(gòu)不同。商業(yè)銀行以盈利為目的，在經(jīng)營過程中講求營利性、安全性和流動性原則，不受政府行政干預。其次商業(yè)銀行與各類專業(yè)銀行和非銀行金融機構(gòu)也不同。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍廣泛，功能齊全、綜合性強，尤其是商業(yè)銀行能夠經(jīng)營活期存款業(yè)務(wù)，它可以借助于支票及轉(zhuǎn)賬結(jié)算制度創(chuàng)造存款貨幣，使其具有信用創(chuàng)造的功能。

三、商業(yè)銀行的分部網(wǎng)點在各地的網(wǎng)點布局的分析

國內(nèi)外學者對銀行網(wǎng)點的研究主要是從網(wǎng)點選址的目標、網(wǎng)點選址方法、網(wǎng)點優(yōu)化方法、影響網(wǎng)點布局的因素等方面進行的。根據(jù)設(shè)施選址的一般理論, 并結(jié)合銀行網(wǎng)點的自身特點, 一般認為銀行網(wǎng)點選址的基本目標包括: 費用最小化原則、效益最大化原則、供給和需求原則等。銀行網(wǎng)點選址的方法總體上可以分為兩大類: 定性分析法和定量分析法。定性分析法主要依據(jù)人的直覺和經(jīng)驗進行選址分析, 例如頭腦風暴法等;定量分析法通常需要建立相應(yīng)的數(shù)學模型并進行求解, 一般要用到計算機和相關(guān)軟件。常用于銀行網(wǎng)點選址分析的定量分析法大致有以下幾種類型:

1)啟發(fā)式方法。這是一種逐次求模型近似解的方法, 即先大致求出初始解, 然后經(jīng)過反復迭代計算修正這個解, 使之逐步達到近似最優(yōu)解。這類方法一般只考慮有限的幾種影響因素, 很難全面考慮銀行網(wǎng)點的影響因素。

2)模擬方法。是一種用數(shù)值方法求解動態(tài)系統(tǒng)模型的過程, 它從某個初始狀態(tài)開始, 按照時間的進程,一步一步地進行求解, 得到系統(tǒng)模型的一個特解。這種方關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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法強調(diào)對實際的模擬, 因此需要全面、準確地模擬設(shè)施的運營環(huán)境, 并需要通過較長時間的模擬運行, 才能最終確定選址方案。

3)優(yōu)化方法。是將影響網(wǎng)點選址的主要因素(如費用、人口等)用數(shù)學公式表示出來, 并根據(jù)需要限制可求解的范圍, 在一定的求解范圍內(nèi)尋找最佳點的一種方法。優(yōu)化方法是目前學者進行網(wǎng)點選址研究較常用的一類方法, 線性規(guī)劃法即為一種常用的優(yōu)化方法。

學者在對銀行網(wǎng)點選址和布局的研究中, 金融地理學是一個應(yīng)用較多的學科。Porres 等人提出信息的不對稱是導致金融交易與距離之間存在很強負相關(guān)性的原因。正是由于存在信息的不對稱, 金融機構(gòu)更需要接近信息源, 因此, 人們不可能完全擺脫地理環(huán)境因素對銀行網(wǎng)點的約束。

紀美瑩(2002)將城市的各個區(qū)域劃分為熱點區(qū)域、繁華區(qū)域、潛力區(qū)域、欠發(fā)達區(qū)域、衰落區(qū)域等幾種類型, 認為銀行網(wǎng)點應(yīng)該盡量在經(jīng)濟繁華區(qū)域和主干道上選址。梁家森、楊啟忠(2000)認為, 進行網(wǎng)點優(yōu)化整合包括5 個方面, 并提出了相應(yīng)的城市銀行網(wǎng)點的空間分析----以上海市中心城區(qū)為例進行了整合設(shè)計。黃黎陽(1995)認為銀行網(wǎng)點布局的合理性和科學性必須從3 個方面入手, 即詳細的市場調(diào)研、擬設(shè)網(wǎng)點潛力的匡算和網(wǎng)點設(shè)立的可行性評估。陶軍(2003)指出隨著ATM 的出現(xiàn)和大量使用, 使銀行傳統(tǒng)的面對面服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐幌盗腥藱C對話的個人業(yè)務(wù), 打破了傳統(tǒng)銀行營業(yè)網(wǎng)點的格局, 自助服務(wù)系統(tǒng)從最初的提供簡單自動取款服務(wù)、分流柜臺工作壓力發(fā)展到現(xiàn)在的延伸服務(wù)和網(wǎng)點覆蓋的作用。

還有一些學者從研究方法的角度入手, 為銀行網(wǎng)點布局選址的分析提出了具體可行的方法。如楊香花在《GIS 輔助下的金融網(wǎng)點選址研究-以廣州市農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點布局調(diào)》中應(yīng)用GIS(地理信息系統(tǒng))技術(shù)對廣州市農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點的布局進行關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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了研究;張德鵬在《儲蓄網(wǎng)點設(shè)立的經(jīng)濟合理性的評價》一文中, 分析了儲蓄網(wǎng)點吸收存款的總收入與總支出, 給出了評價儲蓄網(wǎng)點經(jīng)濟合理性的公式, 并提出了在儲蓄網(wǎng)點設(shè)立之前, 如何確定公式中有關(guān)因素數(shù)值的方法;柳宗偉, 毛蘊詩構(gòu)建了基于GIS 與神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)銀行網(wǎng)點選址方法的模型, 并以某銀行為例進行了應(yīng)用;徐步運用計算機軟件技術(shù), 設(shè)計了一個銀行網(wǎng)點布局的優(yōu)化系統(tǒng), 主要功能是運用基于GIS 系統(tǒng)來查詢和展現(xiàn)銀行網(wǎng)點的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、績效數(shù)據(jù)以及網(wǎng)點的周邊環(huán)境數(shù)據(jù), 通過GIS這種全新的方式對網(wǎng)點進行管理。

國外學者也從不同方面對銀行網(wǎng)點的布局進行了研究, At suyuki Okabe等用Huf f 模型來評估在街道網(wǎng)絡(luò)中的零售網(wǎng)點的需求, Philips用Huf f 模型建立了銀行網(wǎng)點撤銷決策支持系統(tǒng)等。還有一些學者研究了銀行海外實體經(jīng)營中選址的相關(guān)問題, Goldberg and Grosel(1994)和Bag chiSen(1995)對外資銀行在美國各州的分布進行了一些研究, 結(jié)論是進出口總量和這個州在全美國金融領(lǐng)域中員工的比例是主要的決定因素。

上述研究成果從不同的方面分析了銀行網(wǎng)點布局中存在的問題, 提出了一些銀行網(wǎng)點選址和布局優(yōu)化的方法, 這些優(yōu)化方法對銀行網(wǎng)點的布局都有積極的意義, 但不足在于: 抽象的數(shù)學模型很容易脫離實際情況, 難以全面考慮復雜和抽象的選址要素及其相互影響;不便有效的組織多源的相關(guān)數(shù)據(jù)進行綜合分析;不能為決策人員提供直觀、交互的分析工具等等。關(guān)于銀行網(wǎng)點布局的探討

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第三篇：如何進行銀行網(wǎng)點布局

如何進行銀行網(wǎng)點布局

在當前形勢下，國有商業(yè)銀行改革發(fā)展的愿景，是以實現(xiàn)價值最大化為主線，加快改革內(nèi)部經(jīng)營管理體制和機制，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，完善全過程風險管理體系，培育高素質(zhì)人才隊伍，提高經(jīng)營管理效率和資產(chǎn)盈利能力，積極消化歷史包袱，努力建設(shè)成為經(jīng)營理念更先進、治理結(jié)構(gòu)更完善、運行機制更科學、經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況良好、具有同業(yè)比較優(yōu)勢、與國際慣例接軌的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

1、確定總體目標

在這一愿景目標下，結(jié)合國家宏觀調(diào)控將成為國民經(jīng)濟治理的常態(tài)，后續(xù)調(diào)控力度強化、方式市場化和手段多樣化的可能趨勢，國有商業(yè)銀行應(yīng)堅持以市場為導向、市場細分為基礎(chǔ)，確立能體現(xiàn)既有優(yōu)勢、有助于滿足多元化市場需求、實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的市場定位。按照這一市場定位，國有商業(yè)銀行及其分支機構(gòu)應(yīng)根據(jù)所在區(qū)域市場的特點，有預見性、有針對性地制定和落實營銷規(guī)劃，抓住重點市場，重點客戶和重點業(yè)務(wù)，采取積極穩(wěn)健的市場營銷戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點布局調(diào)整的目標，是合理擺布網(wǎng)點資源，有進有退，優(yōu)化和拓展營銷渠道，把市場做精做細，滿足不同的客戶需求，同時積極介入有潛力的新興市場，不斷提高經(jīng)營效益。因此，要進一步細分市場。

2、銀行網(wǎng)點選址調(diào)查

選址調(diào)查是開好一個銀行網(wǎng)點的前提條件。

選址調(diào)查的要點包括人口數(shù)、職業(yè)、年齡層次調(diào)查，該銀行網(wǎng)點基本設(shè)施及競爭銀行網(wǎng)點調(diào)查，該銀行網(wǎng)點周圍消費習性、生活習慣調(diào)查、流動人口調(diào)查、商圈未來發(fā)展調(diào)查等幾個方面。

（1）家庭狀況

家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括：人口、收入狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會明顯地影響未來銀行網(wǎng)點的銷售。而所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。

家庭的大小也會對未來的銀行網(wǎng)點銷售產(chǎn)生較大的影響。比如一個由兩口之家組成的年輕人家庭，購物追求時尚化、個性化、少量化；而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女)，其消費需求則幾乎是以孩子為核心的。

家庭成員的年齡狀況也會對商品有不同需求。比如，老齡化的家庭其購物傾向為購買養(yǎng)老類產(chǎn)品等；而有兒童的家庭則重點投資于兒童成長類產(chǎn)品等。

（2）人口密度

一個地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。人口密度越高，則選址網(wǎng)點的規(guī)?？上鄳?yīng)擴大。

計算人口密度，可通過計算白天人口來實現(xiàn)，即戶籍中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學的人口數(shù)，減去到外地上班、上學的人口數(shù)。部分隨機的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學校等地。對白天人口多的地區(qū)，應(yīng)在分析其消費需求特點的基礎(chǔ)上進行經(jīng)營。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應(yīng)需要。

人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施的距離近，可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低，且客戶光臨的次數(shù)也少。

（3）潛在客戶的數(shù)量

所有的人都是消費者，很自然也是銀行網(wǎng)點的客戶。銀行在選擇店址時必須了解當?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口增長情況、人口年齡結(jié)構(gòu)等。

人來人往的地方，當然是設(shè)點的有利地方，但并非人多的地方就適合開設(shè)網(wǎng)點，還要分析一下哪些人來往，客流規(guī)律如何。

首先要了解過往行人的年齡和性別，比如有些過路者是兒童，則他們可能是快餐店的客戶，但不會是服裝店的客戶；其次要了解行人來往的尖峰時間和稀少時間；再次要了解行人來往的目的及停留的時間。

（4）行人去向

銀行網(wǎng)點選址，來往的客流量不可否認是一個重要因素。但是，這些往來客戶的去向也應(yīng)是一個非常值得研究的問題。

即使是同一個人，由于每次上街的目的不同，情況也就大不一樣。例如，去銀行取錢與去銀行存錢的情形，就完全不同。

店前經(jīng)過的行人，有去百貨店買東西的，有去戲院看戲的，開店的時候，應(yīng)該根據(jù)人們?nèi)ハ虻牟町?，選擇適當?shù)牡曛贰?/p>

（5）交通地理條件

銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙于工作，只有在下班的時候，才會有空從事采購、飲食等消費行為。

然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內(nèi)，也有許多適合網(wǎng)點的地點。而一般評估巷道內(nèi)的黃金網(wǎng)點，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位于干道轉(zhuǎn)進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應(yīng)該是下班路線右邊的地點。

（6）購買力

家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調(diào)查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。銀行在選擇網(wǎng)點時，應(yīng)以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。

（7）競爭程度

如果某銀行經(jīng)營的產(chǎn)品是挑選性不強、購買頻率較高的產(chǎn)品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設(shè)的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

當然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。

所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。

（8）八年內(nèi)有何變化

銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

3、銀行網(wǎng)點選址策略

選擇銀行網(wǎng)點最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。

（1）地理位置細分策略

地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件進行細微分析后，對銀行網(wǎng)點位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：

①選址與路面、地勢的關(guān)系。

一般情況下，銀行網(wǎng)點選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響網(wǎng)點的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。通常，網(wǎng)點地面應(yīng)與道路處在一個水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，銀行在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點的人口、門面、階梯、招牌的設(shè)計等，一定要方便客戶，并引人注目。

②選址與地形的關(guān)系。

地形、地貌對銀行網(wǎng)點位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān)。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點所選位置客戶流動的方向。比如，我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習慣，這樣，銀行網(wǎng)點在選擇地理位置進口時就應(yīng)以右為上。如銀行網(wǎng)點所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。

交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側(cè)時，則要認真考察道路兩側(cè)，通常要對每側(cè)的交通流向及流量進行較準確的調(diào)查，應(yīng)選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設(shè)在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點設(shè)在路口的“轉(zhuǎn)角”處，效果更佳。

（2）潛在商業(yè)價值評估策略

潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點位置，隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點在選址時，更應(yīng)重視潛在商業(yè)價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：

●所選的銀行網(wǎng)點地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值。

●是否靠近大型機關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

●是否有“集約效應(yīng)”，即銀行網(wǎng)點建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購物，從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點選擇位置需重點考慮的目標。

（3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點選址時既需要進行科學的考察分析，同時又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點位置，常常會得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。

新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建的“詩家董”百貨集團，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認為風水不好又面對墳場的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競之所以不信風水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。（4）配合所選行業(yè)

營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)都有不同的特點和消費對象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點。

（5）專家咨詢策略

對于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應(yīng)請有關(guān)專家進行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點位置進行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點地址的選擇具有科學性。

評估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入銀行網(wǎng)點，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。

還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設(shè)店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點。

選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮涌，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿(mào)然開店，很可能會導致失敗。

開發(fā)新的零售網(wǎng)點思路

我們建議銀行學習領(lǐng)先零售連鎖店的經(jīng)驗，讓網(wǎng)點成為一個更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項目之間有一個前后的依存度，所以銀行需要進行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產(chǎn)出、時間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。

路線一：網(wǎng)點流程再造。國外優(yōu)秀銀行通過簡化與整合網(wǎng)點交易與后臺處理流程，如建立集中的客戶服務(wù)中心處理客戶服務(wù)、賬戶查詢與簡單交易等，提高網(wǎng)點運營效率并加強風險控制。通過提升迎賓流程，如排隊管理、客戶咨詢、提供相關(guān)建議或自助設(shè)備使用輔導等流程，增加對潛在銷售機會的挖掘并提升服務(wù)質(zhì)量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級銷售、客戶關(guān)系維護、客戶體驗提升等流程，增加網(wǎng)點銷售、加強客戶關(guān)系。

路線二：組織和人員變革。國外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點員工往往缺乏產(chǎn)品營銷和銷售必需具備的主動聆聽、口頭查詢、實況調(diào)查、業(yè)務(wù)關(guān)系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產(chǎn)品和服務(wù)建議。針對這些問題，國外銀行將網(wǎng)點員工的培訓重點放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側(cè)重流程和產(chǎn)品知識的培訓。對網(wǎng)點及員工的考核與激勵不再簡單地基于存貸額，而是對盈利、客戶關(guān)系、流程、學習與發(fā)展的全面、平衡的考核。路線三：網(wǎng)點內(nèi)部設(shè)計。在網(wǎng)點重新裝修和新網(wǎng)點的設(shè)計中，應(yīng)包括各種自助式服務(wù)，以便將低價值的交易從柜臺上遷移出去，增加在大廳中四處走動回答客戶問題的員工，集中設(shè)置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產(chǎn)品。美國華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設(shè)計風格的Occasio（拉丁文，適合的時機）網(wǎng)點，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點的不同服務(wù)區(qū)域，進行貸款、銷售和咨詢等活動。店內(nèi)還設(shè)立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個月內(nèi)，該網(wǎng)點開設(shè)的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術(shù)投資。盡管網(wǎng)點是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構(gòu)的支持下，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)的價值。因此，在營銷和銷售流程中，網(wǎng)點必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點員工掌握其他渠道傳來的銷售機會并進行跨渠道商機派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級客戶信息與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務(wù)信息，并為客戶提供個性化的體驗。還要搭建跨渠道整合的應(yīng)用架構(gòu)，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗。國外優(yōu)秀銀行通過組件化的應(yīng)用架構(gòu)，迅速組建和配置企業(yè)級的、可擴展的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并實現(xiàn)組件在不同渠道的重復使用，降低IT投資。

網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行的問世將銀行網(wǎng)點搬進了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務(wù)渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點依然是銀行維系客戶溝通、提供產(chǎn)品服務(wù)的主要渠道。正當我們告別入世保護期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點也正悄然發(fā)生著變化

不久前，筆者前往陸家嘴商務(wù)樓新裝修的一家中行網(wǎng)點辦理開放式基金業(yè)務(wù)，客戶等候區(qū)的幾組產(chǎn)品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫《向左走向右走》為原型的“中銀都市卡”畫面通過立體板雕，形象地展示情侶卡面、個性化昵稱設(shè)置等特性；“禮儀匯款業(yè)務(wù)”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長輩、獎勵兒孫的時節(jié)??據(jù)該網(wǎng)點大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點，在烘托新年新春氣氛的同時，提供了產(chǎn)品信息或服務(wù)便利，引起了客戶的濃厚興趣。

銀行網(wǎng)點新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲蓄網(wǎng)點，以及多年前問世的有開放式柜臺的網(wǎng)點相比，“新升級”的銀行網(wǎng)點對營業(yè)布局進行了大幅度的調(diào)整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關(guān)懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點升級計劃”，自助服務(wù)區(qū)和咨詢服務(wù)區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點進口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達其他區(qū)域辦理業(yè)務(wù)；開放式矮柜則位于網(wǎng)點的中心位置，并根據(jù)業(yè)務(wù)的不同特點進行細分，設(shè)立了消費信貸區(qū)、理財區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復雜交易分開，避免了不同業(yè)務(wù)繁簡不一造成客戶等候過久的情況。

隨著外資銀行的全面進入，中外資銀行在個人業(yè)務(wù)上的競爭將進入空前激烈的階段，產(chǎn)品和服務(wù)是雙方贏得這場競爭的關(guān)鍵。中資銀行必須不斷取長補短，通過網(wǎng)點———這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化??

第四篇：中小銀行網(wǎng)點建設(shè)和布局的優(yōu)化策略研究

中小銀行網(wǎng)點建設(shè)和布局的優(yōu)化策略研究

[摘要]商業(yè)銀行網(wǎng)點，作為銀行產(chǎn)品和服務(wù)的直接提供者，其布局的合理性及功能定位的準確性與否，反映了一家商業(yè)銀行的管理思想和經(jīng)營策略。金融業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平關(guān)系到千家萬戶,影響到社會生活的各個方面。在內(nèi)外交織、愈益激烈的競爭環(huán)境下,對處在競爭“夾縫”中,在資產(chǎn)、規(guī)模、人才、技術(shù)等方面都處于相對劣勢地位的中小商業(yè)銀行來說,為了生存和發(fā)展,必須堅持不懈地推進服務(wù)創(chuàng)新,通過網(wǎng)點建設(shè)和布局的優(yōu)化來全面提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)化水準,在競爭中求生存和發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行網(wǎng)點；布局調(diào)整；功能轉(zhuǎn)型

[ABSTRACT]Commercial banking network, as the bank of product and service provider directly, the rationality of the layout and function of the positioning accuracy or not, reflects a commercial bank management thought and business strategy.Financial services quality and service level in relation to thousands of families, affect social all aspects of life.The inner and outer intertwined, and become increasingly fierce competition environment, in competition “pocket” to, in assets, scale, talents, and technology, etc are in an inferior position of small and medium-sized commercial Banks for, in order to survive and development, must unremitting efforts to promote service innovation, through the network construction and layout of the optimization to improve service quality and professional level in the competition and survival and development.[KEY WORDS] the commercial bank network;The layout and adjustment;Function transformation

一、中小銀行網(wǎng)點建設(shè)現(xiàn)狀分析

營業(yè)網(wǎng)點是金融機構(gòu)參與市場競爭的重要資源，如何整合現(xiàn)有網(wǎng)點資源，實現(xiàn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，提高營業(yè)網(wǎng)點的市場競爭力，是銀行經(jīng)營管理層必須認真思考和研究的新課題。下面以長沙雨花農(nóng)村合作銀行為例，我們可以對中小銀行網(wǎng)點建設(shè)的現(xiàn)狀進行分析。

截止2010年10月末，長沙雨花農(nóng)村合作銀行下轄網(wǎng)點51個，其中支行8個、分理處43個；共有員工358人，其中分理處員工153人，占比42.7%。全行各項存款余額55.15億元，其中，分理處存款為36.9億元，占比為66.89%；日平業(yè)務(wù)量200筆以上23個，低于100筆的3個；日平現(xiàn)金收付量500萬元以上的10個，200—500萬元的12個，低于100萬元的4個；以2007年年終決算報表相關(guān)數(shù)據(jù)為依據(jù)測算各分理處保本點，有同升湖、火焰2個分理處低于保本點。

從服務(wù)功能來看，全行單一功能的網(wǎng)點占比為84.3%；網(wǎng)點營業(yè)面積大小不均，200平方米以上的網(wǎng)點8個，100平方米以下的網(wǎng)點21個，占比為41%。以租賃方式經(jīng)營的網(wǎng)點17個，占比33%，年租金56.93萬元。全行設(shè)置ATM機3臺，1個對外服務(wù)窗口的25個網(wǎng)點，占比49%。從網(wǎng)點整體情況來看，人工網(wǎng)點多，服務(wù)功能單一的網(wǎng)點占比高，人員配置少，網(wǎng)均存款較少，外部形象不佳，高產(chǎn)高效網(wǎng)點不多。

由長沙雨花農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點建設(shè)這一案例的數(shù)據(jù)我們可以分析出中小銀行網(wǎng)點建設(shè)的布局現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）按行政區(qū)劃設(shè)置

一是攤子大、戰(zhàn)線長，層次復雜，形成冗長的管理級別，不利于經(jīng)營管理，決策意圖的貫徹實施大受影響，管理效率大打折扣；二是造成網(wǎng)點布局呈地域上的均衡分布狀。而在我國，不同地域的經(jīng)濟發(fā)展非常不均衡，網(wǎng)點的均衡分布必然會造成資源的浪費，不利于資源的有效配置。

（二）脫離客戶需求

在同一行政區(qū)劃內(nèi)，中小銀行網(wǎng)點設(shè)置的密度拘泥于上級規(guī)定，不能針對不同區(qū)域的經(jīng)濟水平、客戶需求不同而做相應(yīng)調(diào)整。有的地方網(wǎng)點數(shù)量明顯過疏，導致客戶資源被其他商業(yè)銀行搶奪。而有的地方卻明顯過密，導致成本過高，資源浪費。

（三）交易功能為主，營銷功能薄弱

功能模式都比較單一，大部分網(wǎng)點都只有存貸業(yè)務(wù)，缺乏更多的金融產(chǎn)品。在這種經(jīng)營模式下，必然導致網(wǎng)點輕視金融產(chǎn)品與服務(wù)的推銷。到了現(xiàn)在，銀行網(wǎng)點仍然是以交易功能為主，營銷功能雖有所強化，但與開拓市場的潛在需求相比較，仍是非常薄弱。

（四）產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴重、利潤生產(chǎn)模式單一

由于我國分業(yè)經(jīng)營和利率等的政策限制，國內(nèi)銀行業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上很難有質(zhì)的突破，導致中小銀行的網(wǎng)點所提供的軟服務(wù)同質(zhì)化也非常嚴重。時至今日，銀行網(wǎng)點又主要是靠存貸利差來產(chǎn)生利潤。隨著經(jīng)濟金融環(huán)境的改善，迫切的需要尋找新的利潤增長點來彌補“金融脫媒”帶來的存貸利差收入下降。

網(wǎng)點是經(jīng)營要素的主要載體，也是中小銀行經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。如何按照商業(yè)銀行的經(jīng)營原則和運行規(guī)律，科學有效地設(shè)置機構(gòu)、合理布局經(jīng)營網(wǎng)點以實現(xiàn)資源的有效利用和收益最大化是中小銀行在新的競爭形勢下急需研究解決的一個重要問題。

二、中小銀行進行網(wǎng)點建設(shè)的弱勢分析

（一）國有商業(yè)銀行占據(jù)著壟斷地位

至目前,4家國有商業(yè)銀行仍然擁有強大的經(jīng)濟基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施、整體創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢,它們的資產(chǎn)規(guī)模、機構(gòu)網(wǎng)點、人員隊伍、科技設(shè)備、業(yè)務(wù)總量、服務(wù)覆蓋面等,仍繼續(xù)占據(jù)著絕對優(yōu)勢和主導地位。如中國銀行是中國第一家在亞、歐、澳、非、南美、北美六大洲均設(shè)有機構(gòu)的銀行。目前中國銀行擁有13089個國內(nèi)機構(gòu)和560個海外機構(gòu)，建立起了全球布局的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在香港和澳門，中國銀行還是當?shù)氐陌l(fā)鈔行。另外中國工商銀行，作為中國資產(chǎn)規(guī)模最大的商業(yè)銀行，經(jīng)過27年的改革發(fā)展，已經(jīng)步入質(zhì)量效益和規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的軌道。它的分支機構(gòu)有兩萬多個，遍布全國各個城鎮(zhèn)。在各省、自治區(qū)和直轄市設(shè)有29個分行，在專區(qū)和市設(shè)中心支行155 個、市(分)支行147個，在縣(市)有支行2032個，在市、縣城郊有辦事處930個、分理處2654個、儲蓄所13141個、集鎮(zhèn)辦事處2201個。2003年末資產(chǎn)總額約52,791億元人民幣，占中國境內(nèi)銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總和的近五分之一。截至2010年末，工商銀行總資產(chǎn)134,586.22億元左右，當前總市值14,344.70左右，居全球上市銀行之首。

（二）大型股份制商業(yè)銀行激烈的同業(yè)競爭

大型股份制商業(yè)銀行的迅速崛起,使中小商業(yè)銀行面臨的同業(yè)競爭進一步加劇。我國股份制商業(yè)銀行已達11家。1992年資產(chǎn)總額2645億元,到2003年6月末,已增到32785億元,擁有資產(chǎn)總額占我國銀行類機構(gòu)總資產(chǎn)的比例已經(jīng)達到15%。近幾年來,不少股份制商業(yè)銀行由于不斷推進服務(wù)創(chuàng)新,資產(chǎn)規(guī)模不斷擴大,有效地提升了自身的競爭實力。如招商銀行到2010年上半年,資產(chǎn)總額已由成立時(1986年)的1802.8億元月(人民幣)快速增長至2.79萬億元。在2003全球1000家大銀行排名榜中,該行從2002的第273名一舉躍升至第187名。興業(yè)銀行,總資產(chǎn)也由成立時(1988年)的355.8億元增至24087.98億元,近三年平均年增長56%。近幾年來,股份制商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模在不斷擴大,已有4家成功上市(深發(fā)展、浦發(fā)銀行、民生銀行、招商銀行)。這些無不意味著,中小商業(yè)銀行面臨的同業(yè)之間的競爭,正呈不斷升溫、加壓的態(tài)勢。

（三）外資銀行的加速進駐

外資銀行自1979年進入中國以來,其業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展,市場份額在不斷擴大;同時,在華的外資銀行數(shù)量也不斷增加,到2002年底,駐華的外資銀行已達到156家。截至2009年7月底,有21個國家和地區(qū)的62家外國銀行在華設(shè)立了200多家營業(yè)性機構(gòu),資產(chǎn)總額為1.7萬億人民幣,獲準經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的在華外資銀行機構(gòu)達到100家,占外資銀行營業(yè)性機構(gòu)總數(shù)的50%。亞洲開發(fā)銀行駐中國首席代表布魯期·莫利,就入世對中國金融業(yè)的影響進行了預測,他說:“外資銀行將在5年后獲得與中國國內(nèi)銀行同等的國民待遇,在未來10年左右,將可能占據(jù)中國金融市場約30%的份額?！边@也意味著入世后的中國銀行業(yè)面臨的競爭在進一步加大。

（四）客戶服務(wù)要求的提高

城鄉(xiāng)居民收入水平的提高,要求中小商業(yè)銀行全面提高服務(wù)水準。2002年我國家庭儲蓄占ＧＤＰ的20%,根據(jù)央行數(shù)據(jù)，截止到2011年底，金融機構(gòu)住戶存款余額達到35.2萬億元，城鄉(xiāng)居民人均收入扣除價格因素分別實際增長8.4%和11.4%。隨著國人財富的積累，盡管近期的物價指數(shù)在上升,但城鎮(zhèn)居民的儲蓄意愿仍很強烈。客戶對銀行服務(wù)的期望越來越高，需要的是整體的金融服務(wù)方案，而不僅僅是一些孤立的金融產(chǎn)品。同時借助于現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，銀行的服務(wù)渠道呈現(xiàn)多元化的發(fā)展。客戶對自助渠道辦理業(yè)務(wù)的接納程度呈現(xiàn)明顯的分化。

由于上述種種原因,中小商業(yè)銀行在競爭中處于相對劣勢地位。與在各方面居絕對優(yōu)勢的壟斷地位的國有獨資商業(yè)銀行相比,中小商業(yè)銀行組建時間較遲,資產(chǎn)規(guī)模小,經(jīng)營網(wǎng)點少,競爭實力弱,市場份額小。為了彌補競爭劣勢,求得生存、發(fā)展、壯大,更加需要不斷推進服務(wù)創(chuàng)新,全面提高服務(wù)水準,為了廣大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、方便、快捷、安全的服務(wù)。

三、中小銀行進行網(wǎng)點建設(shè)與布局優(yōu)化中需要考慮的因素 對于新建網(wǎng)點要結(jié)合銀行網(wǎng)點的選址原則和對網(wǎng)點選址項目的實例分析，現(xiàn)對中小銀行網(wǎng)點選址分析的影響要素組合細化如下：

（一）區(qū)域位置因素

中小銀行網(wǎng)點的選址必須落實到一定的地理位置上。銀行網(wǎng)點選址的過程中，一般考慮它的經(jīng)濟位置狀況，包括它在整個研究區(qū)域的相對位置，網(wǎng)點的道路通達性、交通便利度等。從新建網(wǎng)點的角度考慮，對于地理位置因素以及下一個影響因素擬選區(qū)域競爭態(tài)勢的分析主要用于銀行網(wǎng)點大體位置和銀行網(wǎng)點服務(wù)范圍的確定，屬于項目最初的工作。

（二）目標客戶因素

對銀行來說，其儲蓄很大程度上取決于一個地區(qū)人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)和他們的心理、行為因素。另外在定位網(wǎng)點的功能和規(guī)模時也必須依據(jù)網(wǎng)點所服務(wù)的主要客戶群體。研究主要客戶群的消費習慣和特殊偏好以便使銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加具有針對性。

（三）同業(yè)競爭因素

某些區(qū)域客戶資源很好，但同時同業(yè)的網(wǎng)點可能早把市場瓜分完畢了，所以這種情況是否開設(shè)新網(wǎng)點又值得斟酌了。某些區(qū)域客戶資源不足，但在缺乏競爭的情況下，新開網(wǎng)點進而占據(jù)市場絕大部分份額也許是上上之選。

（四）企業(yè)因素

企業(yè)是銀行重要的客戶源，不同類型企業(yè)對金融服務(wù)需求也不同，在選址的過程中，必須調(diào)查了解分析區(qū)域內(nèi)的各種不同的企業(yè)，可以對企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型進行具體的分析，了解它們各自對金融產(chǎn)品的需求。

（五）市場潛力因素

目前中國正處于快速城市化的進程之中，某些地區(qū)可能會快速崛起而成為區(qū)域經(jīng)濟之心。因此這也要求中小銀行不僅要注重當下的市場還要著眼未來。所以中小銀行在增設(shè)網(wǎng)點還應(yīng)該考慮城市市政規(guī)劃(如新建小區(qū)、城區(qū)改造等)、固定人口(如居民區(qū)等)、流動人口和工作人口(如公交車站、醫(yī)院、寫字樓等)以及區(qū)域宏觀經(jīng)濟指標(如人口總數(shù)、人口增長率、經(jīng)濟增長率、工商企業(yè)數(shù)目及增長率等)。在一些可以預見未來會高速發(fā)展的地區(qū)可以暫時性忽略網(wǎng)點眼前收益搶先進駐以便占據(jù)市場份額。

對于已有網(wǎng)點要根據(jù)網(wǎng)點所面臨的現(xiàn)實需求進行調(diào)整。一些服務(wù)半徑重合的網(wǎng)點可以撤并，對于某些超負荷的網(wǎng)點考慮考慮擴大網(wǎng)點規(guī)模，增加網(wǎng)點工作人員提高窗口的開放率，對現(xiàn)有員工進行培訓以提高處理業(yè)務(wù)的速度，在某些人流量大的地區(qū)增加自助服務(wù)設(shè)備。

就網(wǎng)點的內(nèi)部格局和裝修也應(yīng)依據(jù)客戶的偏好進行改變。網(wǎng)點內(nèi)部格局轉(zhuǎn)變其方式主要是圍繞有利于差異化服務(wù)和交叉銷售的開展,由傳統(tǒng)的柜臺封閉式向功能分區(qū)開放式轉(zhuǎn)變,為客戶營造一種與銀行專屬服務(wù)人員舒適安心的溝通環(huán)境,并通過不同功能區(qū)域的合理搭配,促進目標客戶在網(wǎng)點的有效銷售。

四、中小銀行實施網(wǎng)點建設(shè)與布局優(yōu)化的相關(guān)策略

在當期經(jīng)濟金融形勢、區(qū)域發(fā)展特點和現(xiàn)有銀行管理模式的總體背景下，中小商業(yè)銀行網(wǎng)點布局應(yīng)遵循市場化、集約化、扁平化和電子化的基本導向，努力建設(shè)布局合理、規(guī)模適度、形象鮮明、功能完善、管理有效、風險防范的網(wǎng)點服務(wù)體系。以客戶為中心，以市場為依托，以效益為目標，優(yōu)化網(wǎng)點布局，形成滲透全轄、輻射到位的網(wǎng)點分布體系，最大限度地發(fā)揮銀行網(wǎng)點優(yōu)勢作為營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)與布局優(yōu)化工作的指導思想。以控制總量、激活存量、動態(tài)調(diào)整、優(yōu)化布局、完善功能、提高效益，以內(nèi)涵式發(fā)展為主、外延式發(fā)展為輔，構(gòu)建人工網(wǎng)點、自助網(wǎng)點和虛擬網(wǎng)點相輔相成的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為操作原則。實施網(wǎng)點建設(shè)與布局優(yōu)化的相關(guān)策略主要在于以下兩個方面：

（一）功能轉(zhuǎn)型

網(wǎng)點是銀行賴以生存的重要資源。從成本的角度看，銀行網(wǎng)點要占用房屋、投入大量設(shè)備、人力以及維護費用等，如果不能做到功能上的合理，那將是一種資源的極大浪費。如何對現(xiàn)有網(wǎng)點功能進行重新定位和調(diào)整，使其更好地與市場需求對接，從成本消耗大戶向利潤產(chǎn)生大戶轉(zhuǎn)變，真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)價值，對現(xiàn)階段的我國商業(yè)銀行顯得格外重要。

1.目標客戶群的需求定位準確

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的成功與否，關(guān)鍵在于對目標客戶需求的定位是否準確。其產(chǎn)品和服務(wù)是否與客戶的現(xiàn)實需求相匹配。對目標客戶群的消費行為和消費心理進行分析，從而發(fā)現(xiàn)其潛在的需求，并提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。從銀行的角度講，重點在深度發(fā)掘客戶對銀行的貢獻程度，以及與銀行服務(wù)業(yè)務(wù)的匹配程度，從而做到服務(wù)更有目標性、針對性。

2.更加注重差異化服務(wù)

國外成熟的金融環(huán)境里，一個成功的金融產(chǎn)品一定是給客戶提供了個性化的選擇?？蛻舻馁Y產(chǎn)配置不一，其對金融產(chǎn)品的需求也不一。所以如何實行差異化服務(wù)，充分地挖掘潛在的客戶需求，是每個網(wǎng)點都需要面對的現(xiàn)實問題。在恰當?shù)臅r間，將恰當?shù)漠a(chǎn)品提供給適當?shù)目蛻簟?/p>

3.服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新

傳統(tǒng)上，我國的商業(yè)銀行網(wǎng)點都是以產(chǎn)品為中心。在日益競爭激烈的今天，中小銀行適時地轉(zhuǎn)向以客戶為中心顯得十分必要。研究現(xiàn)有的客戶，了解他們的使用習慣，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的針對性。根據(jù)市場的變化，積極地進行金融工具的創(chuàng)新。同時，區(qū)分清楚哪些業(yè)務(wù)適合網(wǎng)點去推廣，整合業(yè)務(wù)操作流程。打破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分工模式，實行一體化服務(wù)。根據(jù)需要設(shè)置新型分工模式，縮短業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率。

(二)布局調(diào)整

面對紛繁復雜的市場環(huán)境和海量信息，如何綜合考慮整個城市的網(wǎng)點布局，從而使有限的資源發(fā)揮最大的效益，這不僅僅是戰(zhàn)術(shù)問題，更是一個戰(zhàn)略問題，如何優(yōu)化，如何布局，需要在綜合深入分析銀行戰(zhàn)略和地區(qū)特征的前提下，采用科學的網(wǎng)點布局與優(yōu)化方法進行系統(tǒng)規(guī)劃和實施。也就是說，要明確網(wǎng)點布局優(yōu)化的基本理念是“在恰當?shù)牡攸c開設(shè)恰當?shù)木W(wǎng)點”。

1.全面評價不同地區(qū)客戶需求

在市場經(jīng)濟條件下，一切交易行為都是建立在需求與供給方的自由原則之上。一個商業(yè)銀行網(wǎng)點，必須要有足夠的有效需求才能支撐其生存。所以，中小銀行網(wǎng)點存在合理與否，必須要根據(jù)所在地的客戶需求來判定，這不僅包括評價現(xiàn)有需求，還應(yīng)包括可挖掘的潛在需求。同時，還應(yīng)充分考慮該地區(qū)的競爭環(huán)境，在全面分析的前提下，做出客觀、科學的決策。

2.原有網(wǎng)點與新增網(wǎng)點的合理調(diào)整

首先在選址方面，中小銀行應(yīng)結(jié)合科學的模型進行詳盡分析，確保每個網(wǎng)點的設(shè)置建立在現(xiàn)實需求之上。其次，根據(jù)目標客戶的數(shù)量和銀行可能吸引的客戶流量，以及客戶潛在需求的類型和規(guī)模來確定網(wǎng)點的建設(shè)規(guī)模與功能配置，力求做到“隨行就市”，與實際需求更加貼切，即不形成服務(wù)短板，又不造成資源浪費。

3.分類管理銀行網(wǎng)點

網(wǎng)點分類管理就是把網(wǎng)點經(jīng)營同當?shù)刭Y源緊密結(jié)合起來，銀行可以根據(jù)業(yè)務(wù)實際需求把網(wǎng)點劃分為不同的類別：第一，全功能網(wǎng)點：根據(jù)經(jīng)營資源和地理位置經(jīng)營所有銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供全面的金融服務(wù)。第二，專業(yè)性網(wǎng)點：這類網(wǎng)點與全功能網(wǎng)點的不同在于，主要專注于服務(wù)于某一類客戶群，或某一產(chǎn)品系列，或只服務(wù)于某一特定范圍的銀行市場。第三，社區(qū)銀行：這類網(wǎng)點是開展零售銀行業(yè)務(wù)的主體市場定位，是以本地的市場和客戶為主等等。

4.轉(zhuǎn)變網(wǎng)點內(nèi)部格局

網(wǎng)點內(nèi)部物理格局建設(shè)是實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型再造的基礎(chǔ)設(shè)施，兩者之間有類似“修路與致富”的關(guān)系。國外銀行業(yè)在這方面投入非常大，也非常講究，一般都是敞開式的面對面服務(wù)。而國內(nèi)受傳統(tǒng)的影響，長期以來一直都是柜臺封閉式服務(wù)。網(wǎng)點內(nèi)部格局轉(zhuǎn)變其方式主要是圍繞有利于差異化服務(wù)和交叉銷售的開展，由傳統(tǒng)的柜臺封閉式向功能分區(qū)開放式轉(zhuǎn)變，為客戶營造一種與銀行專屬服務(wù)人員舒適安心的溝通環(huán)境，并通過不同功能區(qū)域的合理搭配，促進目標客戶在網(wǎng)點的有效銷售逗留。

參考文獻

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第五篇：銀行機構(gòu)網(wǎng)點布局

銀行機構(gòu)網(wǎng)點布局、網(wǎng)點規(guī)劃、網(wǎng)點選址服務(wù)方案

核心提示：銀行營業(yè)網(wǎng)點是商業(yè)銀行機構(gòu)參與市場競爭的重要資源，商業(yè)銀行在進入全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期間，如何整合現(xiàn)有經(jīng)營網(wǎng)點資源，大力發(fā)展以多媒體設(shè)備、ATM設(shè)備等手段為載體的自助服務(wù)，實現(xiàn)銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型，提高經(jīng)營網(wǎng)點的市場競爭力，是銀行經(jīng)營管理層需認真思考和研究的新課題。

銀翱管理咨詢深耕于銀行機構(gòu)網(wǎng)點布局、網(wǎng)點布局、網(wǎng)點選址服務(wù)，高級顧問高先生曾作為外部專家，參與和支持建行總行的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，根據(jù)他的經(jīng)驗，銀行網(wǎng)點規(guī)劃咨詢項目的服務(wù)方案至少包括以下內(nèi)容：

一、網(wǎng)點定位。分析本行城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)機構(gòu)網(wǎng)點布局存在的問題，并對網(wǎng)點現(xiàn)有問題進行合理分類、歸納、總結(jié)。結(jié)合城市經(jīng)濟發(fā)展特征、本行網(wǎng)點發(fā)展前景和網(wǎng)點功能定位合理劃分本行現(xiàn)有網(wǎng)點，并對網(wǎng)點規(guī)劃進行合理定位、區(qū)分。

二、客戶分布。分析城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)各類客戶的分布，劃分經(jīng)濟功能區(qū)域，明確機構(gòu)發(fā)展的重點目標地區(qū)、重點目標地區(qū)的核心區(qū)域和機構(gòu)網(wǎng)點輻射半徑、范圍。其中應(yīng)包括：

1、渠道目標定位：確定本行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點目標區(qū)域，重點目標區(qū)域的地域范圍及業(yè)務(wù)輻射的有效距離、半徑。區(qū)域內(nèi)各網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展目標；

2、服務(wù)對象定位：確定、劃分目標客戶群，說明目標客戶群的特征；

3、渠道形式定位：建議網(wǎng)點所采用的形式和定位；

4、渠道競爭定位：明確本行在各區(qū)域內(nèi)的目標競爭者，本行和目標競爭者的優(yōu)勢和劣勢、以及對本行的管理建議。

三、計劃。根據(jù)本行現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點布局，結(jié)合城區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，提出機構(gòu)調(diào)整（包括遷址、撤并、新設(shè)等）的分、分進度合理化建議。

四、自助渠道。提出離行式的自助銀行、ATM機等自助渠道的建設(shè)建議。

五、規(guī)劃方案。根據(jù)本行網(wǎng)點布局戰(zhàn)略要求，結(jié)合城市經(jīng)濟發(fā)展和金融需求提出網(wǎng)點布局規(guī)劃及功能定位的合理化建議，最終形成科學的規(guī)劃方案，方案中應(yīng)包含：

1、總體規(guī)劃的數(shù)據(jù)依據(jù)（如：該區(qū)域的整體經(jīng)濟總量、人流（客流）總量、房地產(chǎn)銷售均價、門面租金水平等）；

2、總體規(guī)劃中網(wǎng)點配置的方式與總比例及分、分進度操作計劃，即自有（購置）與租賃的配置原則、合適的比例，遷址、撤并、新設(shè)、升格機構(gòu)的分、分進度實施方案和具體方法。

六、電子地圖。根據(jù)最終規(guī)劃方案，繪制可以綜合反映網(wǎng)點信息的城市城區(qū)電子地圖。