第一篇：碧海云天項目營銷策劃執(zhí)行方案

碧海云天項目營銷策劃執(zhí)行方案

本案營銷策劃思路

1.策劃原則

總體原則

根據(jù)本案產(chǎn)品定位為高檔住宅精品樓盤，所以在本項目的形象推廣品牌推廣上以龍頭精品項目推廣方式，以高姿態(tài)切入市場，但在項目的價格策略充分體現(xiàn)出“高檔而不貴”“物超所值”。充分迎合現(xiàn)代理性的消費者，建立在南昌樓市中的江湖地位。

差異原則1 切合市場，尋找差異化

本案在營銷策劃方面充分考慮了本地人的生活習慣、消費習慣、文化水平，迎合了本地消費而制定出一套完整的策劃方案；打破常規(guī)，尋找本案與競爭樓盤的差異化，找出本項目的亮點，擬定了一套有效、切合實際的，可執(zhí)行性強的策劃方案。

創(chuàng)新原則2 以創(chuàng)新的策劃思路制勝南昌樓市

本案在南昌屬龍頭精品樓市，因此在整個營銷策劃過程中，手法上我們尋找了許多創(chuàng)新點，特別在整合營銷推廣方面充分突破南昌樓市一貫的推廣手法，尋找一套完善的，極具殺傷力的推廣手法。

速度原則3 “以快打慢”、速度制勝

南昌現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展速度驚人，一年內(nèi)推出的樓盤近百個，給本案造成了很大的銷售壓力。針對這樣的市場環(huán)境，如果我們不能快速地推向市場，擊破市場。那么在整個銷售中將會出現(xiàn)很多競爭對手分吃這一蛋糕。因此我們的時間的控制做了嚴密的布置。

效益原則4 效益最大化

以快速出貨，快速回籠資金、控制銷售成本，達到效益最大化。

2.項目的推廣思路

針對本項目的入市時機以及南昌各大樓盤的推廣分析，結合本項目的特定的地理位置（青山湖畔）、建筑風格（澳式）、社區(qū)文化（海文化）等特點我司經(jīng)過了長期的研究和討論得出本項目的總體推廣思路：搭起推廣平臺――尋找支撐元素――逐個推廣――打動消費者

所謂的平臺，就是先給消費者一個核心概念。以項目的最大亮點：澳式風格、青山湖大環(huán)境。作為項目后期推廣一個初始平臺，引起消費注意，吸引消費者目光，為后期搭起一個推廣的核心。搭起推廣平臺以后，就必須挖掘這個平臺支撐元素；這個推廣、打動目標客戶。以本項目的每一個亮點來吸引消費者。

3.項目的銷售思路

本項目銷售總體思路：100％銷售

例如：在內(nèi)部認購期有100人認購，那么我們推的單位數(shù)量就定量推出70～80套，達到100％以上的銷售。形成一種想買并不一定能買得到的效果，產(chǎn)生碧海云天旺銷的局面，達到市場轟動效應。

3.1搭配銷售

為避免一開始的單位賣完，剩下差單位，給日后的銷售造成壓力。建議好、中、差搭配推出，搭配的比例視當時情況而定。

3.2淡季、旺季推出策略

樓盤的銷售最忌就是一開盤就冷場，給整個項目造成負面的影響，因此建議本項目的推出時間，原則是大部分選擇在旺季，或長時間的節(jié)假日。（如4～5）；8～10月、五一、十一推出。以達到旺銷的局面。

1.南昌房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境……………………………………５

1.1南昌房地產(chǎn)銷售政策法規(guī)…………………………………6

1.1.1商品房預售規(guī)定…………………………………………………6

1.1.2商品房銷售的一系列政策………………………………………6

1.2南昌房地產(chǎn)市場廣告分析……………………………….…7

1.2.1房地產(chǎn)廣告投放的主要媒體…………………………………….7

1.2.1房地產(chǎn)在各大媒體投放比例及規(guī)格分析……………………….9

1.2.3各大媒體的投放費用折扣………………………………………12

1.3南昌房地產(chǎn)市場價格調(diào)研…………………………………13

1.4本項目競爭性樓盤公關促銷活動分析……………………14

1.5同檔次項目（已售）消費者數(shù)據(jù)與分析…………………15

1.5.1消費者結構分析………………………………………………….15

1.5.2消費者的愛好分析……………………………………………….15

1.5.3本項目消費者特征分析………………………………………….16

2.SWOT分析與定位篇………………………………………….17

2.1SWOT分析………………………………………………….18

2.2.1項目優(yōu)勢分析……………………………………………………..18

2.2.2項目劣勢分析……………………………………………………..18

2.2.3項目機會點分析…………………………………………………..19

2.2.4項目威脅點分析…………………………………………………..19

2.2賣點分析…………………………………………………….20

3.客戶定位………………………………………………………..21

3.1總體定位………………………………………………….…22

3.2客戶定位…………………………………………………….22

3.2.1核心客戶………………………………………………………….22

3.2.2重要客戶…………………………………………………………23

3.2.3偶得客戶…………………………………………………………23

3.3本案目標客戶細分………………………………………....2

44.推盤思路………………………………………………………25

4.1推盤總體思路（見附表）…………………………………26

4.2銷售排期及時間安排………………………………………28

4.2.1銷售排期…………………………………………………………28

4.2.2推盤時間安排……………………………………………………28

4.3推盤量體………………………………………………..….30

4.3.1推售量體計劃…………………………………………...………30

4.3.2一期推盤量體計劃……………………………………..……….30

4.3.3二期推盤量體計劃……………………………………..……….34

4.3.4階段性推廣計劃………………………………………………...34

5.銷售渠道推廣策略……………………………………………38

5.1銷售渠道……………………………………………………39

5.1.1現(xiàn)場售樓處………………………………………………………39

5.1.2臨時接待銷售中心……………………………………………….41

5.1.3客戶關系……………………………………………………..…..42

5.1.4公司關系…………………………………………………………43

5.1.5集團購房……………………………………………...………….43

5.2銷售道具……………………………………………………44

5.2.1接待中心的設置……………………………………………..….44

5.2.2樣板房……………………………………………………….…..46

5.2.3工地現(xiàn)場包裝…………………………………..……………….47

6.項目整合市場攻擊策略………………………………………50

6.1價格定位……………………………………………………51

6.1.1總體思路…………………………………………………………51

6.1.2定價原則…………………………………………………………51

6.2廣告企劃策略………………………………………………52

6.2.1廣告語確定………………………………………………………52

6.2.2廣告主題詞側(cè)重點…………………...………………………….52

6.2.3廣告的中心主題……………………………...………………….52

6.3廣告行銷推廣目標…………………………………………53

6.4廣告行銷階段訴求及廣告語………………………………54

6.4.1七個行銷廣告階段…………………………………………..….54

6.5VI統(tǒng)一視覺形象識別策略………………………………...59

7.媒體策略………………………………………………………61

7.1媒體的組合…………………………………………………62

7.2媒體廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)…………………………..…………..62

7.2.1戶外廣告……………………………………………………...….62

7.2.2報紙廣告…………………………………………………………6

27.3促銷活動……………………………………..……………..70

7.3促銷活動………………………………………..…………..71

7.4廣告費用預算………………………………………..……..72

8.價格策略及付款方式…………………………………………75

8.1定位策略…………………………………………………....76

8.2付款方式………………………………………………...….76

9.產(chǎn)品營銷策略…………………………………………………78

9.1產(chǎn)品營銷…………………………………………………....79

9.1.1環(huán)境景觀………………………………………………………...79

9.1.2會所…………………………………………………………….…80

9.1.3戶型……………………………………………………………….81

9.1.4風景………………………………………………………….……81

9.1.5交通…………………………………………………………….…81

9.1.6地段……………………………………………………………….82

9.2物業(yè)管理…………………………….……………………....82

9.2.1質(zhì)素要求…………………………………...……………….…….83

9.2.2具體工作………………………………………………………….84

9.2.3人員安排………………………………………………………….85

9.2.4保安、保潔人員器材配置……………………………………….85

9.2.5接待生服務……………………………………………………….86

10.項目營銷組織管理…………………………………………….9010.1營銷管理體系………………………………………………91

10.1.1營銷導向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立………………………………………9110.1.2營銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立………………………………...….9110.1.3銷售組織管理……………………………………………...…….9110.1.4數(shù)據(jù)化營銷……………………………………………………..10910.2專業(yè)銷售流程制定………………………………………..112

10.2.1內(nèi)部認購執(zhí)行指導建議…………………………………..……11210.2.2內(nèi)部認購操作方案思路………………………………………..11410.2.3內(nèi)部認購執(zhí)行要項………………………………………..……11710.2.4南昌碧海云天市場認購活動安排…………………………..…118

第二篇：“碧海云天”營銷推廣方案

“碧海云天”營銷推廣方案

一、目前營銷推廣過程中存在的問題

作為本案2004的整體包裝存在以下五個方面的問題。具體問題表現(xiàn)在：

1、客戶定位方面

作為本案的客戶定位主題不明確，沒有解決好“房子是賣給誰”的問題，造成客戶質(zhì)量不高，深層次的挖掘力度不夠，不是沒有客戶而是沒有找到客戶。

2、主題定位方面

概念主題不明確，給人以空洞的感覺；營銷主題過于單薄、空洞，沒有解決“房子是什么”的問題。

3、廣告宣傳方面

媒體組合比較單一，只是停留在廣告→銷售的最常規(guī)的推廣模式；沒有展開相應程序的SP活動和事件活動，忽視了整合效應的作用。

4、內(nèi)部管理方面

售樓人員缺乏必要培訓，解說詞混亂，缺乏專業(yè)性。

二、如何解決存在的問題

（一）客戶定位：“碧海云天”的客戶=膠東籍客戶+散客

1、潛在膠東籍購房客戶的收入、性格和消費觀念分析

目前在濟南的膠東籍人士，大多屬于成功一族或者是收入比較高的一個群體。在性格上秉承了山東人的豪爽，耿直的特點，還有海邊人的粗獷。

2、綜合散客分析

一個活躍的群體，或許是剛剛結婚不久，或許是工作于機關單位的成功人士，或者是白領人士??總之，他們的消費觀念是超前的，是追求生活幸福，在收入能夠滿足他們的欲望之前，他們會成為時代的引領者！

（二）主題定位

1、概念主題方面，我們提出了以下備選方案,請選擇： a）“我的地盤，我的海域，我的天地！” b）“安家此處，心歸所屬！” c）“沐浴海風，碧海云天！” d）“找到回家的感覺??” e）“感受海風沐浴，重溫碧海溫情”

廣告語的選擇關系到樓盤知名度的提升，我們必須要把握住樓盤的廣告語，使我們的廣告語深深的印記住在讀者心中。

2、營銷主題方面，我們提出以下賣點： a）距離魯中最近的海，來的迅速，去的從容！

b）戶型多樣，全面推出躍式小戶型（20-40M）、復式小戶型（50-60M），讓每個角落都靈動！

c）菜單式裝修，不裝、精裝、帶家具式裝修任你選！

d）完善的配套設施。我們建議建立一個小區(qū)會所，內(nèi)有游泳池、保齡球、臺球、沙弧球等完善的娛樂設施。

e）開發(fā)商擁有？公里的海域，業(yè)主們可以進行自己劃船到海里釣魚等等活動，充分享受海洋帶來的樂趣！

f)框架式結構的樓盤，雖然成本高，但居住起來格外安心！g)紅外線防越報警系統(tǒng)，使人身在外地也心安！h)五心級的物業(yè)服務，五星級的享受！i)樓房代租管理，獲得產(chǎn)權，享有收益！

向項目之外的更深層次挖掘賣點，深入研究分析已成交客戶群體的心理，提煉出一個最能打動客戶成交的主賣點，在賣點的挖掘上，要給消費者貫穿一種生活方式，為這一生活方式的可行性提供了客觀條件。抓住目標消費者的心態(tài)，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略上投其所好，促成他們購買碧海云天。

（三）媒體組合

1、明線方面 a、《齊魯晚報》

《齊魯晚報》無疑是效果最好的媒體，但是其成本較高，在特殊的時間段，有針對性的分階段進行。

b、戶外廣告

因為售樓處設在鴻苑大廈，因此在戶外廣告的位置選擇直接設立在鴻苑大廈頂部東側(cè)。c、電視廣告

本案在推出促銷活動時，為把信息盡快傳遞給目標客戶群體，具體采用的收視率較高的頻道、時間段打滾動字幕廣告。d、DM廣告

有選擇性的分地段、分區(qū)域集中投放。由于DM廣告的針對性強，在此載體上做廣告可使用大版面。e、條幅

條幅是最直觀的廣告宣傳形式，根據(jù)本案情況可考慮多使用本廣告發(fā)布形式。f、網(wǎng)站

借助“濟南搜樓網(wǎng)”http://www.004km.cn，實現(xiàn)網(wǎng)絡團購的組織。

2、暗線方面

軟文打在《齊魯晚報》上，主訴求點為 “膠東同鄉(xiāng)會”、“四季海岸假期俱樂部”的活動情況，從側(cè)面反映本案銷售形式的火爆。

（四）SP活動及事件活動

1、針對膠東購買者的SP活動安排

a、膠東人在濟聯(lián)誼會暨膠東同鄉(xiāng)會（與濟南商會合作）b、膠東人海邊投資論壇（濟南市房地產(chǎn)協(xié)會、萊州市招商辦）c、膠東人海鮮廚房藝大賽（山東衛(wèi)視）d、膠東人重回故里看膠東（某旅游公司）e、膠東人團購聯(lián)盟（濟南搜樓網(wǎng)）f、其他

2、針對散客我們推出的SP活動

a、“海濱周末俱樂部”，和旅游公司合作，每周一次，活動豐富，包括：篝火晚會、沙雕比賽、沙灘繪畫、沙療、潛水、海釣、帆船沖浪、自由捕撈、外景攝制等等。b、電視節(jié)目外景攝制（山東衛(wèi)視）c、歌手、模特大賽的外景地（山東衛(wèi)視）d、“環(huán)保，關愛，我的私家海域”（駐濟某高校）e、“自駕海岸旅游，激情周末派對”（某旅游公司）

f、“描繪海洋，創(chuàng)造未來”——兒童繪畫、沙雕大賽（濟南市兒童協(xié)會）g、其他

三、項目的推廣傳播階段

（一）全面推廣期（2005年春節(jié)過后——4月）主訴求點：“碧海云天”的概念主題的宣傳。

1、SP活動：

鑒于此“全面推廣期”正值春節(jié)前后，考慮到活動的可操作性以及此時推出活動的影響力，建議只開展針對于膠東籍顧客的活動?；顒用Q——“膠東人在濟聯(lián)誼會暨膠東同鄉(xiāng)會” 活動時間——正月十五前后 活動地點——濟南

活動宣傳語——“舉杯萊州灣，共話膠州人”

春節(jié)期間利用“膠東同鄉(xiāng)會”聚集的時間，把本案的推銷內(nèi)容加入其中。

2、媒體組合： 樓盤的形象宣傳方面。

啟用在鴻苑·世紀開元的樓定東側(cè)的高空廣告。在《齊魯晚報》打廣告。動網(wǎng)站形象宣傳內(nèi)容。

（二）強銷期（2005年4月——7月）

1、SP活動：

聯(lián)系濟南在海邊組織活動有經(jīng)驗的旅行社，并達成“四季海岸假期俱樂部”的活動意向、活動內(nèi)容、具體操作，借旅行社的資源與信息優(yōu)勢來發(fā)展俱樂部成員，為俱樂部的發(fā)團做好鋪墊。a活動名稱——“自駕海岸旅游，激情周末派對” 活動時間——4月上旬

活動地點——濟南-萊州、萊州灣 活動宣傳語——“自駕郊游，濱海踏青” b活動名稱——“膠東人重回故里看膠東” 活動時間——五一期間 活動地點——萊州

活動宣傳語——“膠東巨變，?；丶铱纯?！”

2、媒體組合：

《齊魯晚報》：本階段可在本報旅游版上以軟文的形式，介紹“周末海景俱樂部”，從側(cè)面展示本案優(yōu)勢。

DM廣告：利用本廣告形式針對性強、費用低廉的優(yōu)點在此期間可集中投放。

條幅：主要訴求點為二期小戶型、低總價低。條幅集中懸掛在居民區(qū)集中的地段 網(wǎng)站形象宣傳。

（三）持續(xù)期（2005年7月——11月）

本階段一期業(yè)主入主，所做活動要緊緊抓住這一切入點，加大造勢宣傳；同時，這期間由于天氣炎熱，海邊樓盤銷售進入旺季；并全面提升樓盤價格。

1、SP活動：

通過前一階段的市場推廣，使在購買過程中處于猶豫階段的客戶能夠快速成交；繼續(xù)發(fā)展俱樂部新成員。a 活動名稱——歌手、模特大賽的外景攝制

活動時間——7月中旬 活動地點——萊州灣、金沙灘

活動宣傳語——“碧海放歌，云天閃爍” b活動名稱——“膠東人海鮮廚藝大賽” 活動時間——8月中旬 活動地點——萊州灣、金沙灘

活動宣傳語——“私家海域撈海鮮，碧海云天品美味”

2、媒體組合：

《齊魯晚報》：用軟文形式通過已入住業(yè)主的口徑訴說美好海岸生活。DM廣告：把所有賣點集中其上大規(guī)模投放，讓目標客戶能知曉本案的優(yōu)勢。網(wǎng)站形象宣傳。

（四）清盤期（2005年11月后）

此階段屬于清盤期，許多清盤的優(yōu)惠活動會在此期間推出。主訴求點：清盤期間的優(yōu)惠措施。

目標：利用清盤期間的價格策略，來打動因價格原因未能成交的客戶，實現(xiàn)尾盤順利銷售。

四、內(nèi)部管理

1、售樓人員統(tǒng)一著裝，服裝的色調(diào)與海景風情相融合。

2、對售樓人員的說講詞進行統(tǒng)一的培訓，避免亂答、答亂和不能正

確回答等現(xiàn)象的出現(xiàn)。在銷售人員進場后，就消費者有可能問到的問題，制定出統(tǒng)一的答客戶問。

3、關于售樓處

售樓處是樓盤的門面，是體現(xiàn)樓盤檔次最直接的方式。綜合本案的實際情況，從有利于銷售成本控制的方面著想，本司建議，售樓處設在鴻苑大廈，在內(nèi)部的裝修上提高檔次，同時在大廈頂部東側(cè)設立大型廣告位，在內(nèi)部設立導視系統(tǒng)，重點向客戶群體傳遞售樓處的位置信息及概念主題語。

原有售樓處撤銷后，在附近位置設立導視牌，并根據(jù)客戶資料進行電話通知，使客戶群體知曉新售樓處的具體位置。

新售樓處內(nèi)部設施：銷控臺、沙盤、戶型圖、展板（以浪漫的海岸風光來營造出海的意境）。

五、對“碧海云天”二期的幾點建議

1、市場分析：

海邊樓盤在濟南已持續(xù)銷售了幾年的時間，市場定位大多數(shù)是中高檔人群，在幾年的銷售過程中，目標客戶群體在逐漸減少，而海邊樓盤卻越來越多，如何能保證實現(xiàn)本案的順利銷售，關鍵在于重新定位目標銷費群體，從更廣的角度挖掘客戶群體。本司認為關鍵在于把目標客戶群定位在中檔人群。這就要求要降低其單位總價。

2、具體措施：

A、在戶型的設計上以小戶型為主

目前在濟南銷售的海邊樓盤雖然已經(jīng)在側(cè)重建造小戶型，本司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，小戶型的面積一般也在40平方米以上，而且并不是樓盤的主力面積，大多數(shù)樓盤的主力面積在70平米以上，大者可達上百平米。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)小戶型銷售要遠好于大戶型。在戶型設計上本司建議：二期以小戶型為主，面積在20—60平方米，20—45平米只間為一室一廳，考慮到濟南購房客戶的實際情況，建議在一室房型的設計上壓縮客廳的面積，適當放大臥室面積。在45—60平米之間的戶型建議設為二室，設計原則同樣采取壓縮客廳面積，放大臥室面積的做法。

B、菜單式精裝修

本案置業(yè)的業(yè)主由于距離本案較遠，這就使得裝修變的極不方便，本司建議推出菜單式精裝修條款，業(yè)主可根據(jù)自己的要求喜好選擇裝修標準，具體分為無裝修、精裝修、帶家具式裝修三種方式供客戶選擇。

C、加強安全措施

外地人來本案置業(yè)圖的就是在空閑時間來此度假，大部分時間房屋處于空閑狀態(tài)，業(yè)主難免在安全問題上會有些擔憂，為打消目標客戶群體后顧之憂要堅強安全保衛(wèi)措施，本司建議增設防越報警系統(tǒng)并增加保安數(shù)量。D、提供租賃服務

為了在業(yè)主在房屋閑置狀態(tài)不至于使資源浪費，小區(qū)物業(yè)可推出代為租賃服務，使業(yè)主在不影響自用的前提下還可以得到一定的資金回

報。

第三篇：碧海云天服務口號

碧海云天服務口號

碧海云天 團結奮進 奉獻社會 共創(chuàng)輝煌 積極進取 認真執(zhí)行 努力不懈 成就輝煌 碧海云天 同心協(xié)力 努力不懈 成就輝煌

第四篇：在洞頭縣碧海云天開工典禮上的講話2006

在洞頭縣“碧海云天”工程項目

開工典禮上的講話

各位領導、各位來賓、大家好！

今天，我們懷著喜悅的心情參加洞頭“碧海云天”工程開工典禮。借此機會，我代表溫州建設集團公司向到會的各位領導、各位朋友、各位來賓致以祟高的敬意，并對“碧海云天”工程順利開工表示熱烈的祝賀。隨著我市經(jīng)濟的高速發(fā)展，洞頭五島相連，12萬洞頭人民陸島相連的美夢終于成真，從此，洞頭城市建設和經(jīng)濟的發(fā)展步入了快車道。洞頭的五島相連，為洞頭人民造了福，同樣，洞頭“碧海云天”工程的建設，為提高洞頭市民的生活品質(zhì)創(chuàng)造了條件，為美化洞頭的城市面貌增添了亮麗的風景。

歷年來我們集團公司承建的工程項目遍布全國各地，但“碧海云天”工程是我公司在洞頭縣承建的第一個工程項目。作為“碧海云天”工程項目的承建單位，我們將選派精兵強將，組織最精干的施工隊伍，利用公司幾十年形成的良好企業(yè)品牌、利用公司精湛、雄厚的技術力量、堅持高標準、高效益、嚴要求，按照設計要求精心組織、精心施工，實現(xiàn)工程質(zhì)量優(yōu)、建設進度快、文明施工好的目標，全力以赴確保完成“碧海云天”工程的建設任務，為溫州建設集團公司在洞頭樹立良好的企業(yè)形象，為洞頭的城市化建設奉獻公司的一份力量。

謝謝大家！

二〇〇六年七月二十四日

第五篇：污水處理項目簡要營銷策劃方案

污水處理項目簡要營銷策劃方案及運營維護

一、項目簡介及可行性分析

1、項目簡介

隨著國家政策的重視和個人環(huán)保意識的提高，環(huán)保產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，人類有意識地保護自然資源并使其得到合理的利用，防止自然環(huán)境受到污染和破壞，并對已經(jīng)受到污染和破壞的環(huán)境做綜合的治理，從而創(chuàng)造出適于人類生活、工作的環(huán)境，保障經(jīng)濟社會的持續(xù)發(fā)展。

作為環(huán)保三大產(chǎn)業(yè)之一的污水處理一直是環(huán)保類公司主要業(yè)務之一。通過物理、生物、化學等方法使污水達到排水某一水體或再次使用的水質(zhì)要求。從污水來源上來分，污水處理一般分為生產(chǎn)污水處理和生活污水處理。其被廣泛地應用于建筑、農(nóng)業(yè)，交通、能源、石化、環(huán)保、城市景觀、醫(yī)療、餐飲等各個領域，也越來越多地走進尋常百姓的日常生活。

2、項目可行性分析

（1）我國水處理行業(yè)的基本情況

近年來，由于水污染的情況在全國各地不斷加劇，使得污水處理和再生行業(yè)受到空前的關注，各地區(qū)的行業(yè)毛利率達到70%甚至更多，行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?。根?jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，截止2014年我國污水處理行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量為281家，由產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2015-2020年中國污水處理行業(yè)前景研究與投資戰(zhàn)略研究報告》中對污水處理行業(yè)分析，2014年我國污水處理行業(yè)實現(xiàn)銷售收入159.61億元，同比增長9.6%，行業(yè)企業(yè)利潤總額為15.37億元，同比增長3.0%。2013年末，全國城市共有污水處理廠1736座，比上年增加66座；全國縣城共有污水處理廠1504座，比上年增加88座。污水處理快速發(fā)展。

（2）國家政策對污水處理行業(yè)的支持

進入2015年，多項涉及到污水處理的法規(guī)政策開始實施。2015年1月1日起中國現(xiàn)行法律中最嚴格的新環(huán)保法施行，明確了政府、企業(yè)和公眾各方在環(huán)保方面的責任和義務，并加大對違法排污的懲罰力度，規(guī)定了一系列強制性懲罰措施；1月26日，國家發(fā)改委、財政部、住建部三部委聯(lián)合下發(fā)《關于制定和調(diào)整污水處理收費標準等有關問題的通知》；2015年4月16日，國務院正式對外發(fā)布《水污染防治行動計劃》（簡稱“水十條”），這是當前和今后一個時期全國水污染防治工作的行動指南。到2020年，完成“水十條”相應目標需要投入資金約4-5萬億元（其中近三年投入約為2萬億元），需各級地方政府投入約1.5萬億元。

未來我國污水處理行業(yè)會隨著市場化程度的提高、水價改革的深入、城市化進程的加快、國家對環(huán)境污染的重視而出現(xiàn)較快的發(fā)展。我國污水處理建設的嚴峻形勢，縣城和建制鎮(zhèn)污水處理率較低的現(xiàn)狀，為污水處理市場的建設、運營均帶來巨大投資空間，這也意味污水處理行業(yè)將迎接新的春天。

所以，選擇污水處理行業(yè)對公司來說是明智且可行的。

二、目標市場分析

1、市場劃分

根據(jù)污水處理產(chǎn)業(yè)的市場需求類型，可以將市場劃分為政府類非盈利環(huán)保機構；城市水處理機構（如污水處理廠、自來水廠等）；排污企業(yè)單位（化工廠、醫(yī)藥廠、食品加工廠等）。

2、市場選擇

（1）生活污水方面

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院分析顯示，未來兩大污水處理高速發(fā)展領域分別是城鎮(zhèn)生活污水處理市場和農(nóng)村污水處理市場。而《2015-2020年中國污水處理行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數(shù)據(jù)顯示，截至2014年6月底，中國城鎮(zhèn)污水處理廠數(shù)量變?yōu)?666座，污水處理能力變?yōu)?.54億立方米/日。從2009年至2013年底，平均每年增加污水處理廠418座，但是近年增速明顯放緩，從2010年至2013年，平均每年增加污水處理能力966.67萬立方米/日，城鎮(zhèn)污水處理市場已近乎飽和。而對于廣大的農(nóng)村市場來說，污水處理廠卻非常少，污水處理率卻不到10%，因此，農(nóng)村生活污水處理市場將十分有前景。

（2）工業(yè)廢水方面

工業(yè)廢水是指工業(yè)生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢水、污水和廢液，其中含有隨水流失的工業(yè)生產(chǎn)用料、中間產(chǎn)物和產(chǎn)品以及生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的污染物。工業(yè)廢水主要來源于化工業(yè)、紡織業(yè)、造紙業(yè)、鋼鐵、電力等行業(yè)，各類企業(yè)、工廠的擴增，且隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，直接帶來的便是相應的工業(yè)廢水處理行業(yè)的興起。

據(jù)中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《中國工業(yè)廢水處理行業(yè)調(diào)查分析及市場前景預測報告（2015-2021年）》顯示，工業(yè)廢水治理將成為“水十條”的核心內(nèi)容之一，治理投資分為新建項目“三同時”投資和存量企業(yè)的廢水治理技術改造投資兩部分?！八畻l”政策將強力推動工業(yè)廢水污染治理，所以，工業(yè)廢水處理行業(yè)或?qū)⒂瓉睃S金發(fā)展期。

（3）河道治理方面

河道是景觀中一個流動的、與居民生活環(huán)境緊密聯(lián)系，且相對開放的復雜生態(tài)系統(tǒng)。河道對外源污染具有一定的自我凈化恢復能力，然而由于沿岸的居民和工廠等生產(chǎn)、生活對河道造成巨大影響，致使河道污染，自身生態(tài)功能惡化，不僅喪失景觀功能，更成為環(huán)境的負擔，嚴重的甚至干擾居民的正常生產(chǎn)生活。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，城鎮(zhèn)化建設的需要，國家政策的支持以及人民環(huán)境意識的增強，對河道的治理也逐漸變?yōu)槲鬯幚懋a(chǎn)業(yè)中重要的一部分。河道治理在城市生活建設一塊已經(jīng)成為不可或缺的內(nèi)容。因此，河道治理也將是污水處理行業(yè)一大熱門項目。

3、市場定位

綜合上述分析，污水處理產(chǎn)業(yè)作為非盈利性的環(huán)保行業(yè)來說，其市場定位必然是政府環(huán)保機構、工廠企業(yè)等。環(huán)保行業(yè)以其政策性的強制性，從而獲得市場。公司企業(yè)要想正常生產(chǎn)，就必須達標排放污水或廢氣等，必須花費資金和人力處理因生產(chǎn)二帶來的廢水、廢氣、廢渣，帶有一定的強制性。所以污水處理行業(yè)定位為中高端消費者如政府環(huán)保機構、有廢水（液）排放企業(yè)等。

三、目標市場的營銷策略

1、行業(yè)總體營銷目標：提升行業(yè)知名度和市場占有率

環(huán)保行業(yè)作為服務性行業(yè)，隨著目前市場的火爆，競爭也非常的激烈。要想在激烈的競爭中生存下來，公司除了有過硬的實力以外，也必須要有不錯的知名度。

提高知名度，首先得通過努力提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，產(chǎn)品和服務質(zhì)量是企業(yè)生存之本和發(fā)展之道，好的產(chǎn)品或服務能得到客戶的贊賞和認可，還能被口口相傳，顧客就是是最好的免費廣告，口碑宣傳有時比廣告更起作用。所以提高公司自身的專業(yè)性和服務質(zhì)量是必不可少的。

當然，必要的、適宜的宣傳也是不可或缺的。在信息如此便捷化的今天，足夠、新穎的廣告宣傳是企業(yè)向市場進軍重要的一步。比如網(wǎng)絡推廣也是現(xiàn)在企業(yè)提高知名度的一個重要途徑。

另外利用知名企業(yè)、政府部門的合作等也是讓公司名聲大震的一種方式?？偠灾嵘驹谖鬯幚硇袠I(yè)的知名度可以有效的擴大未來的市場，行業(yè)知名度上去了，市場占有率自然也會隨著上升。

2、產(chǎn)品策略

公司的核心利益就是通過為政府部門、工廠企業(yè)單位提供污水處理服務從而滿足客戶的需求來產(chǎn)生利潤。污水處理技術、工藝的選擇以及方案的實施則是根據(jù)目標水質(zhì)具體情況來具體應對。

3、價格策略

競標除了給出適宜的方案以外，對方案的整體估價也需要準確的把握，既不能太低損失了公司的利益，也不能太高讓客戶望而卻步。所以在報價之前對整體市場價格的了解也需要準確的掌控。

在準確地市場價格調(diào)研之后，再綜合考慮整套工程從設計到施工再到收尾、維保所需要的人力與物力，最后得出包含一定利潤的價格，這個價格可以定位為市場均價。要提高價格競爭力必須盡量縮小人工及施工成本費用，以達到市場均價的最低，但又必須保證企業(yè)的利潤和工程質(zhì)量。

4、市場渠道策略

首先，公司除了與已經(jīng)合作的客戶維持好關系以外，市場人員通過各種渠道主動調(diào)查、聯(lián)系相應的客戶也是必須的。通過市場人員與客戶一對一的溝通，這樣既能夠增強客戶對企業(yè)的信任感，也能更加詳細的向客戶介紹公司產(chǎn)品的基本情況和價格，能夠提高合作的成功率。另外企業(yè)可以采用網(wǎng)絡建立企業(yè)環(huán)保污水處理相關網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)的作用達到宣傳和聯(lián)系客戶的作用。

其次，與相關的政府環(huán)保機構溝通，通過地區(qū)的環(huán)保機構出臺相關的措施，返還一部分利潤給環(huán)保機構用于該地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展，達到公司與政府的良性合作，推動地區(qū)的環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。

再次，通過贊助政府及相關部門的活動，拉近和政府相關部門的關系，通過邀請環(huán)保相關部門的負責人出席本企業(yè)的項目宣傳活動，甚至可以冠名一些大型的活動，來達到廣告效應，增加企業(yè)知名度。

最后，公司內(nèi)部結構的調(diào)整和完善，人員專業(yè)技能的提升和考核也將是提高公司競爭力的主要方式之一。

四、污水處理項目的控制與執(zhí)行

1、調(diào)查溝通，深度了解需求

在項目實施之前，前期的調(diào)查溝通是整個項目完成質(zhì)量好壞的關鍵，也是維護客戶關系最主要的途徑。

項目實施前期對整個項目的調(diào)研情況，以及及時了解客戶的各種需求，與客戶達成統(tǒng)一意見，直接決定了項目前期的設計、估價，項目施工的方案、流程等等，對項目完成的結果影響很大，造成的影響也是不可估量的。項目完成后是否符合客戶預期，資金耗費是否在預算之內(nèi)，項目運營結果能否達到要求，直接和前期調(diào)研溝通聯(lián)系在一起。

2、利潤控制

利潤取決于工程預算及實際施工情況。若工程預算過高，極有可能造成客戶的流失，競標失敗；過低又會造成公司自身利潤的降低，甚至在施工過程中不當?shù)脑挄編頁p失。所以這直接要求負責人對整個項目進度的宏觀把控需準確，同時在施工過程中做好監(jiān)督管理工作，對每一步的實施都要拿捏得當。

3、對參與項目人員的控制

對工作人員的控制相對來說比較困難，公司一般可以從如下幾個方面操作： ①制定系統(tǒng)、完善、全面的人才培養(yǎng)方案，定期有效地提升公司員工的專業(yè)技能和業(yè)務水平，提升員工的綜合素質(zhì)和能力。

②公司定期對員工進行綜合考核，同時可參考合作方對公司員工進行相關評價。

③完善企業(yè)管理、文化、獎懲制度等，讓員工對公司有認同感和歸屬感。

4、項目設計與施工

（1）項目設計及制定施工方案

結合項目特點和客戶需求以及公司整體規(guī)劃，進行設計多套方案，再通過公司會議討論篩選和完善，并制定施工方案。

（2）項目評估及項目施工（根據(jù)制定的施工方案進行）

①項目施工是整個項目的關鍵之一，在施工之前除了做好前期準備以外，還得做好人員安排。根據(jù)施工要求，公司將指定項目負責人、專職環(huán)保工程師、水處理工程師、工程隊等，專人把控本標段整體施工的進度，同時兼顧施工過程中的方方面面，落實到每個人負責哪方面工作，事無巨細。

②根據(jù)施工方案進行施工部署，制定施工方法，進行施工的各項準備，安全措施等。

③由專人進行施工過程中的整體把控，施工部署，做好現(xiàn)場工作監(jiān)督與指導，同時做好與公司的工作對接，等等。

五、項目運營與維護

1、項目試運行管理

污水處理工程的試運行與工程的驗收一樣是污水治理項目最重要的環(huán)節(jié)。通過試運行可以進一步檢驗土建工程、設備和安裝工程的質(zhì)量，是保證正常運行過程能夠高效率運轉(zhuǎn)的基礎，進一步達到污水治理項目的環(huán)境效益、社會效益和經(jīng)濟效益。

污水處理工程試運行，不但要檢驗工程質(zhì)量，更重要的是要檢驗工程運行是否能夠達到設計的處理效果。其內(nèi)容和要求有以下幾點。

①通過試運行檢驗土建、設備和安裝工程的質(zhì)量，建立相關設備的檔案材料，對相關機械、設備及儀表的設計合理性、運行操作注意事項等提出建議。

②對各種設備進行帶負荷運轉(zhuǎn)，測試其能力。如水泵的提升流量與揚程、鼓風機的出風風量、壓力、溫度、噪音與振動等，曝氣設備充氧能力或氧利用率，刮（排）泥機械的運行穩(wěn)定性、保護裝置的效果、刮（排）泥效果等。

③單項處理構筑物的試運行，要求達到設計的處理效果，尤其是采用生物處理法的工程，要培養(yǎng)（馴化）出微生物污泥，并在達到處理效果的基礎上，找出最佳運行工藝參數(shù)。

④在單項設施試運行的基礎上，進行整個工程的聯(lián)合運行和驗收。確保污水處理能夠達標排放。

2、項目運行管理

污水處理工程的管理是企業(yè)各種管理活動的一部分，污水處理工程的運行管理，指從接納原污水至凈化處理排出“達標”污水的全過程的管理。

3、污水處理項目運行管理的基本要求

按需生產(chǎn)，應滿足客戶對污水處理項目運行的基本要求，保證出水水質(zhì)達標排放，在此基礎上盡量降低運行成本。

4、運行人員的職責與管理

污水處理廠操作管理人員的任務是，與客戶及時溝通協(xié)調(diào)，維護好客戶的關系，充分了解客戶的需求，充分發(fā)揮各種處理方法的優(yōu)點，根據(jù)設計要求進行科學的管理，在水質(zhì)條件和環(huán)境條件發(fā)生變化時，充分利用各種工藝的彈性進行適當?shù)恼{(diào)整，及時發(fā)現(xiàn)并解決異常問題，使處理系統(tǒng)高效低耗地完成凈化處理作用，以達到理想的環(huán)境效益、經(jīng)濟效益和社會效益。

（1）熟練掌握本職業(yè)務

污水與污泥的處理是依靠物理、化學及生物學的原理來完成的，要利用大型的構筑物、機械、設備與自控裝置，還涉及各種測試手段，這就要求所有運行管理人員除了具有一定的文化程度外，在物理、化學及微生物學方面的知識應具有更高的要求，同時也包括機械機電等方面的基礎知識。

（2）遵守規(guī)章制度

為了保證污水處理廠穩(wěn)定的運行，除了操作管理人員應具備業(yè)務知識和能力外，還應制定一系列規(guī)章制度要共同遵守。除了崗位責任制以外，還包括：設施巡視制度、設備保養(yǎng)制度、交接班制度、安全操作制度等。

（3）做好工作記錄

在污水處理系統(tǒng)的日常管理中，有系統(tǒng)的記錄與統(tǒng)計分析工作是十分重要的。每年每月乃至每日都要進行及時記錄，并注意檢查原始記錄的準確性與真實性。做好收集、保存、積累分析、整理與匯總等工作。

記錄必須及時、正確、完整、清晰、實事求是地反映運行情況。污水處理系統(tǒng)各工作段、各泵站，都應按既定的運行記錄格式逐項填寫，不可遺漏，統(tǒng)計報表也同樣如此。統(tǒng)計報表最終須經(jīng)技術人員校核和綜合分析。技術人員應及時把結果向領導和運行操作管理者匯報。

原始記錄的內(nèi)容有很多，主要有：值班記錄、設備維修記錄、工作日記性的記錄、統(tǒng)計與報表等。

工作記錄可以有效的反映整個污水處理項目的運行狀況，同時也為現(xiàn)場操作人員提供信息參考，幫助工作完善。

（4）工作人員之間及時溝通、信息反饋

污水處理項目現(xiàn)場運營人員之間工作的交流是必不可少的，這樣可以有效地杜絕失誤、多余的操作。管理人員在人員安排上應充分尊重工作人員的意見，與工作人員做到多溝通，多交流，掌握第一手信息。

（5）與公司對接

管理人員應及時進行現(xiàn)場項目運行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，將各類信息、報告及時反饋給公司，確保公司掌握項目現(xiàn)場的第一手資料。