第一篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關(guān)于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關(guān)于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應(yīng)該堅持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優(yōu)勢，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，在認真研究競爭對手價格的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優(yōu)勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點，渠道結(jié)構(gòu)一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結(jié)構(gòu)鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務(wù)等硬件設(shè)施投入太大，適應(yīng)于資金實力強大的企業(yè)和規(guī)模強大的KTV夜場。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都實現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現(xiàn)在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下

調(diào)，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方

式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應(yīng)注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關(guān)主題的節(jié)日促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)

是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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第二篇：KTV夜場啤酒的營銷策略

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KTV夜場啤酒的營銷策略

在前面的文章，筆者講了許多關(guān)于夜場啤酒的營銷的話題，但是夜場也分很多種，其營銷策略也大不相同，今天，筆者就來講講關(guān)于KTV夜場啤酒的營銷策略。

現(xiàn)在大多數(shù)KTV都是量販式KTV，何謂“量販式”？這個詞起源于日本，在日語里是超市的意思，也有大量批發(fā)之意，是自選、自助的意思。量販式KTV一般具有規(guī)模大、營業(yè)時間長、價格靈活多變、消費人群多樣化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜場與餐飲終端有很大區(qū)別，所以在營銷策略上也存在著巨大的差異，筆者就KTV夜場終端營銷策略進行簡單的分析。

一.產(chǎn)品策略：

夜場啤酒產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品包裝主要集中在330ml瓶裝和350ml罐裝上，單一產(chǎn)品有利于品牌視覺形象更加清晰明了，提高強化品牌記憶力。對于新進入夜場的品牌，更應(yīng)該堅持單一產(chǎn)品原則，集中營銷資源，爭取在最短時間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳根。但是消費者的需求是個性化和多元化的，單一產(chǎn)品存在消費者滿意度局限性，同時也沒有競爭優(yōu)勢，所以多元化產(chǎn)品也被一些企業(yè)采用，但KTV夜場里的啤酒普遍是330ml瓶裝和350ml罐裝的。

二.價格策略：

一般來說，代理商或經(jīng)銷商從企業(yè)拿貨的價格都普遍較低，代理商利潤空間較大，但是KTV夜場的進入門檻較高，進店費、促銷費、展示費、專銷費哪一樣都不比餐飲終端少，而且各大啤酒品牌爭相進駐，競爭手段和優(yōu)惠政策層出不窮，這就激起了KTV夜場終端與代理商們的價格戰(zhàn)。代理商的利益無法最大化，于是企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品在價格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，在認真研究競爭對手價格的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的價格制訂自己的價格，隨時保持價格優(yōu)勢，提高了KTV夜場終端的競爭力。

三.渠道策略：

KTV夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高等特點，渠道結(jié)構(gòu)一 般有三種類型：

1、廠家直銷型。這類型的渠道結(jié)構(gòu)鏈最短，由廠家直接向KTV夜場終端供貨，但廠家人員、車輛投入、服務(wù)等硬件設(shè)施投入太大，適應(yīng)于資金實力強大的企業(yè)和規(guī)模強大的KTV夜場。

2、經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標市場都實現(xiàn)廠家直銷的模式，所以對于較遠的市場只能通過經(jīng)銷商代理。

3、廠商合作型。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。

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四.促銷策略：

促銷是KTV夜場營銷最重要的營銷方法之一，KTV夜場促銷活動要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則上。

1、價格促銷。價格促銷主要體現(xiàn)在降價促銷上，為了提高購買率，將終端銷售價格下調(diào)，并且只此一天。

2、贈品促銷。贈品可分為兩種，一種是贈酒，一種是贈禮品。贈酒是最常用的一種方式，一般是買一打贈幾支。KTV夜場贈送禮品應(yīng)注意要新異、奇特并且符合夜場氣氛。

3、節(jié)日促銷。利用各種節(jié)日，舉辦相關(guān)主題的節(jié)日促銷活動，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是最重要的促銷節(jié)日。

商品的推廣重在營銷，而以上所列舉的是四種最常見的營銷策略，希望對各位朋友能有所幫助。

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第三篇：世界杯啤酒夜場營銷方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂歡活動草案)

活動主題：相聚在IN club-----football fan club享受奢華和異域風情環(huán)境里，手持嘉士伯共同歡度世界杯。

主辦:西湖之聲 浙江嘉禾影視

協(xié)辦:IN club（特定為球迷俱樂部）和嘉士伯啤酒

時間：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活動地點：IN club

活動人群定位：

活動目的：在世界杯期間，許多足迷喜歡到酒吧或俱樂部去看球賽，世界杯比賽過程中，球迷為支持隊進求而狂喜，為所支持的隊失球而落淚。我們通過此次活動主要讓聽眾和廣大球迷在某一個時間歡聚一堂，通過娛樂游戲分享世界杯的快樂，參與世界杯，釋放愛足球的熱情。從而此事件的熱度使協(xié)辦方達到高度

有效的宣傳。

活動內(nèi)容：世界杯知識競猜 穿插少許的幽默滑稽游戲

（因為世界杯比賽日程表的安排，活動當天不一定有比賽，以下方案安當天有比賽和沒有比賽的方案）

方案一：（當天沒有比賽）

世界杯知識競猜、顛球比賽、喝啤酒比賽

游戲規(guī)則：

主持人出世界杯相關(guān)的知識，包括球員、球隊、歷屆世界杯比賽的知識為題。題形分為搶答題和必答題，選擇題和判斷題。

游戲玩法：

活動現(xiàn)場分為紅藍兩對，每隊為五個隊員，紅（藍）隊為球迷代表隊，藍（紅）為嘉賓代表隊，每隊共有

5名隊員。每隊有3次讓支持者答題的機會。

世界杯知識競猜活動的題形式包括搶答題、必答題、選擇題和判斷題四類。

選擇題游戲規(guī)則：題目共有20道題，主持人每出一題，當主持人讀完題目，及選擇答案出來，紅隊（藍）

隊可以商量答題的選擇答案，答對可以加分，必答題游戲規(guī)則：題目共有20題，紅藍隊各有10題，當一隊在答題過程中，隊員答不對，可以讓場下觀

眾答題，答對了，可以加分，答題者可以得到獎品。

搶答題游戲規(guī)則：此欄游戲為風險題，題目共有20題，紅藍隊以搶答的方式搶答，假如當紅隊搶答，如果答對了，加分，如果答不對，對方（藍隊）可以搶答，答對可以加分；或者，當紅隊搶答，如果回答不出，可以讓臺下觀眾答題，答對者可以得到獎品，紅隊可以加分，如果讓給對方（藍對）答題，藍隊答者加分，答錯，紅對加分。

以上游戲貫穿整個活動現(xiàn)場，以下為備用游戲，主要各個游戲中場中穿插。再通過電臺直播，場外等競猜

等達到互動。

備用游戲一：

顛球比賽：

游戲玩法：參賽者在顛球過程中，除不能用手之外，腳、肩、頭顛頭。

游戲規(guī)則：本活動主要是針對現(xiàn)場觀眾的。紅藍對在支持方觀眾中選3名隊員加入自己隊伍，隊里抽出2名隊員參加比賽，每組比賽為紅藍各一名比賽。共分為五組比賽，參賽者各發(fā)一個球，當主持人的哨開始，參賽者開始顛球，誰顛的球時間長，為勝者。勝的一方為隊加一分。

道具：足球

注：此活動作為場內(nèi)場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一組獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

目的：電臺、現(xiàn)場達到互動效果，讓商家在互動過程中得到更大的宣傳利益。

喝啤酒比賽：

游戲玩法：參賽者中誰先喝完一瓶啤酒為勝者。

游戲規(guī)則：參賽選手為紅藍各隊在觀眾中選出三名代表代表本隊參賽，比賽為喝一瓶啤酒，當主持人的喊

開始，六名選擇開始喝啤酒，主持人對參賽者喝啤酒的統(tǒng)計迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒鐘。

注：此活動作為場內(nèi)場外（電臺直播）聽眾競猜，看那一位參賽者獲勝，競猜對者，獎品由商家提供。

幸運兒抽獎：

協(xié)辦方為了感謝到場觀眾及關(guān)注此活動的場外抽獎而設(shè)立的獎項，現(xiàn)場觀眾，紅藍比賽隊員、（主持及工

作人員外，）抽中者獎品由協(xié)辦方提供。幸運兒場內(nèi)場外各三名。

道具：紙箱、帶幸運兒號碼紙片。

以上球迷活動為西湖之聲直播方式，現(xiàn)場有電臺主持人及邀請嘉賓來參賽活動,活動欄目商家可以冠名活動名稱,主持在活動中多頻率為商家冠

名的活動。

活動舞臺布置：

需先到場地觀看后計設(shè)。

物資安排：

活動名稱所需道具負責部門

世界杯知識競猜 世界杯相關(guān)題目、題板 西湖之聲

顛球比賽足球、紙牌 商家

喝啤酒比賽啤酒、商家

幸運兒抽獎紙片、商家

人員安排：

參與分類 人數(shù) 負責部門

參賽隊 各隊5人，共十人 西湖之聲

主特人 2，男女各一名 西湖之聲

方隊支持 40名紅藍各20名 西湖之聲報名

音響人員 2名 酒吧

設(shè)備維護 2 酒吧

還有要考慮時間，德國世界杯大多數(shù)比賽場次的時間都在2點以后，很多酒吧政府有規(guī)定只能營業(yè)到2點，所以時間很矛盾，想辦法處理好實況轉(zhuǎn)播與營業(yè)時間的關(guān)系

第四篇：啤酒企業(yè)營銷策略

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業(yè)的角度看啤酒，著眼點必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度

去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業(yè)中，啤酒行業(yè)是很有特點的，是介于飲料和白酒之間的一個行業(yè)。

總結(jié)啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產(chǎn)品特點。啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費量是最大的，國內(nèi)人均消費接近30升。消費范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。

由于經(jīng)濟的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費

量的“經(jīng)濟”問題已經(jīng)不明顯。

淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個銷售成本的1/5。主要物流環(huán)節(jié)在于：A 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運輸成本 B 從經(jīng)銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運輸是雙向成本。即：A啤酒運輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

故此，很多企業(yè)在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規(guī)模上市的時候，局部市場采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經(jīng)銷商繁重的配送環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商配送時只要卸完酒，點好錢就可以，而不用去裝瓶子，數(shù)瓶子，甚至要一個一個的酒店數(shù)瓶子數(shù)量，最后結(jié)帳的時候，還要退去瓶子錢，往往因為幾毛零錢與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁

雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點。啤酒的消費渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占

主流（農(nóng)村除外）。

綜合啤酒消費終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統(tǒng)渠道中，企業(yè)大多采用一批+二批+終端的三級渠道模式。這種模式的最大特點粗放經(jīng)營，費用大，反應(yīng)遲鈍。

從目前的發(fā)展來看，縮短通路層級，小區(qū)域經(jīng)營，直供終端已經(jīng)成為主流！

第四：營銷特點。由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行業(yè)普及精耕細作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物。

在產(chǎn)品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價格線上很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點，如：以酒店為例，北方市場集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個消費比例的1/100（夜場除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風味特點，沒有白酒的窖香，濃香等區(qū)別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因為混血的緣故，啤酒行業(yè)的營銷是復雜的。以至于有人發(fā)出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業(yè)就沒有意思了！在快銷品行業(yè)中，飲料行業(yè)以可口可樂的101系統(tǒng)，娃哈哈的渠道聯(lián)盟，包括當前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個快銷品的最高武功。在飲料行業(yè)，整個行業(yè)的“武功招數(shù)”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業(yè)，武功招數(shù)的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商對企業(yè)而言，是個愛恨交加的角色?？痛笃鄣甑暮袈暣似鸨朔?/p>

做過啤酒行業(yè)的經(jīng)銷商會有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經(jīng)常讓經(jīng)銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動量越大，裝卸，運輸，裝瓶??經(jīng)銷商在逐步失去話語權(quán)而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經(jīng)銷商是企業(yè)的員工，經(jīng)銷商的員工更是企業(yè)的員工！企業(yè)的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業(yè)的“嫡系部隊”中，在經(jīng)銷商這個雇傭軍層面上更應(yīng)該下工夫，包括：經(jīng)銷商培訓，經(jīng)銷商考核，經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升等。如：一個啤酒經(jīng)銷商的手下有3個業(yè)務(wù)人員，每人

800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商人員只賣老品，低價格產(chǎn)品等“惡習”，企業(yè)的新品或高檔酒推進不力！為了解決這個問題，企業(yè)在推新品時，設(shè)計渠道利潤的同時，預留了部分經(jīng)銷商人員獎勵，按品種予以單件提成，經(jīng)銷商人員在配合新品鋪貨的時候，一天能提成上百元，當

日獎勵，新品鋪貨立竿見影！

在常規(guī)營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對經(jīng)銷商人員的激勵，而對經(jīng)銷商人員的激勵，僅僅需要很小的刺激就能達到效果！建立廣泛的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”“團

結(jié)一切可以團結(jié)的人”，是上策！

2、消費者—

A 消費的選擇權(quán)往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個酒店只賣一

種啤酒的現(xiàn)象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個魔水，但并沒有形成固定的口味特點，消費感覺與環(huán)境密切相關(guān)，比如：在什么場所下喝啤酒，關(guān)鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場上，啤酒消費上的品牌依賴并不強烈。決定因素在于：地產(chǎn)情節(jié)和從眾心理，后者主要決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個縣級市的銷量！

啤酒消費的強勢增長，使消費的普及率在逐步擴大。一個十幾萬噸的企業(yè)，僅僅需要一

個地級市場就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠程打擊能力不足，在飲料行業(yè)，可樂的營銷范圍是根據(jù)灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產(chǎn)銷分離階段過度，啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)將會作為獨立的社會分工來出

現(xiàn)！

B 覆蓋率越高的市場，贏利能力越大，反之，則弱！強勢基地市場的打造是保障企業(yè)造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實現(xiàn)“碉堡”式市場推進是未來主流！小企業(yè)的游擊戰(zhàn)打法將逐步退出歷史舞臺！

三、啤酒企業(yè)主流營銷模式分析

啤酒行業(yè)目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對于網(wǎng)絡(luò)運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負責了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和資金流。

深度分銷的基礎(chǔ)（大綱）線路拜訪

生動化作業(yè)

促銷分離

主要手法是廠家執(zhí)行促銷，經(jīng)銷商負責配送。渠道規(guī)劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發(fā)，夜場，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對市場制高點予以絕對控制！市場規(guī)劃

將自己的市場劃分為：基地市場 目標市場 外圍市場

基地市場立足防守

目標市場重點攻擊

外圍市場自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的管理平臺

一個有著清晰的戰(zhàn)略意志的企業(yè)，必然會通過自己的營銷平臺來實現(xiàn)或保證實現(xiàn)。在傳統(tǒng)的通路作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷平臺的基礎(chǔ)，在體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的時候，與企業(yè)行動上往往不能保持一致！如：企業(yè)要推出一個新品，最大的阻礙不在于消費市場，而大多來自通路成員。即使經(jīng)銷商支持企業(yè)的新品推廣，由于能力，個性以及市場的不同，進度以及手法上無法統(tǒng)一步調(diào)，新品還沒有推完，往往已經(jīng)是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪

新品推廣

竟品阻擊

市場監(jiān)控

線路管理的基礎(chǔ)：

1表單作業(yè)

基本結(jié)構(gòu)：一圖兩表

掃街

區(qū)域市場商務(wù)地圖

終端客戶資料表

業(yè)代線路拜訪記錄

線路管理

生動化作業(yè)標準及打分評估標準

庫存管理

辦事處機構(gòu)每日會議管理

數(shù)據(jù)分析

促銷執(zhí)行與監(jiān)控

區(qū)域市場規(guī)劃與執(zhí)行 人員管理

培訓

考核

流動 跳槽

線路管理的難點：

魚水情深。

企業(yè)如何與經(jīng)銷商形成合力，解決“話語權(quán)”爭奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場，企業(yè)導入深度分銷的時候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時的企業(yè)就在無形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠嗎？

線路管理的特征： 管人，任何市場行為都是通過人的環(huán)節(jié)來執(zhí)行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動態(tài)作業(yè)。每天的作業(yè)動作是否“有效”，是企業(yè)最難解決的問題。從企業(yè)的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護市場，創(chuàng)造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場作業(yè)基本上只能從作業(yè)表單上體現(xiàn)，但是，往往很多企業(yè)對表單作業(yè)很頭疼：不填表，造假

表，假單，數(shù)字統(tǒng)計混亂等??

管人是線路管理的最核心的部分，沒有專業(yè)完善的管理體系做保障，將會”畫虎不成反

類犬”，那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：員工永遠不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么！檢核什么就考核是什么！

圍繞這兩個核心，企業(yè)打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設(shè)立階梯式管理標

準。

第三：線路拜訪作戰(zhàn)的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數(shù)字，銷量怎么來？銷售的發(fā)展歷程就是將產(chǎn)品管理重心向消費市場進一步推進的過程，如：20年前，企業(yè)的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業(yè)的管理重心在通路，經(jīng)銷商成為企業(yè)管理的重心，5年前，企業(yè)的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉(zhuǎn)換中，一個貫穿其中的概念始終在其中—銷量。

在深度分銷的今天，如何將單純的銷量數(shù)字轉(zhuǎn)化為細節(jié)數(shù)字，就是精耕細作的一部分，如：

1)鋪貨率—每個區(qū)域的消費終端數(shù)量都是相對固定的，將自己的產(chǎn)品推進到這些終端的過程，就是鋪貨率形成的過程。在此，兩個基本要求就必須準確體現(xiàn)：A知道區(qū)域內(nèi)有多少家終端并形成資料 B 知道自己的產(chǎn)品推進到哪些終端并建立資料

2)觸擊率---靠的越近，機會越大。將產(chǎn)品進可能的去接觸消費者，不斷的給消費市場帶來方便的同時，重復規(guī)范的去刺激消費者，刺激其購買欲望。于是一些相關(guān)的市場動作就產(chǎn)生了：陳列，店招，POP，堆頭等，甚至各企業(yè)為此專門形成自己的生動化標準。

3)配送秩序—配送的兩個基本條件：合理的價格秩序和唯一配送原則。價格秩序是保證通路利潤的基本手段。而唯一配送的是保證價格正常的有效手段。所謂唯一配送就是：一

個具體的終端對應(yīng)的送貨商只能是一個。

4)流轉(zhuǎn)率----這是市場消化系統(tǒng)是否健康的一個重要指標。企業(yè)通過線路人員終端庫存統(tǒng)計等手段獲取流轉(zhuǎn)率的具體數(shù)據(jù)，并根據(jù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況掌握本品的健康狀況，從而決定

是否采取“醫(yī)療”手段！

深度分銷與通路作戰(zhàn)的最大區(qū)別就是：營銷管理的粗放與細化，前者是依靠企業(yè)自身實力進行，后者是依賴經(jīng)銷商為作戰(zhàn)平臺。執(zhí)行深度分銷的目的就是準確順利的推行廠家的市場意志。而該系統(tǒng)的最大功效就是攻擊力強大。整個攻擊過程在“廠家人員”的具體執(zhí)行和監(jiān)督執(zhí)行下，目標準確，針對性強，對手的軟肋與弱點在攻擊過程中，暴露無遺！以至于本方在攻擊中會招招見血。而在渠道作戰(zhàn)中，企業(yè)的日常促銷基本都是通過經(jīng)銷商來實現(xiàn)的，在“獲利”心態(tài)（截流促銷品）的引導下，經(jīng)銷商的“促銷”執(zhí)行力就會大打折扣，企業(yè)就會“隔山打?！保h距離射擊，為了干掉一個敵軍，幾乎要浪費掉幾卡車的彈藥（促銷）。

做一個神志清醒的線路主管。

線路拜訪管理是套系統(tǒng)。是企業(yè)營銷管理的“流水線”，其精髓在于管理，而非個人能力的發(fā)揮。在管理中，由于面對的是整個系統(tǒng)，很多線路主管就會“神志不清”。神志不情的線路管理主管的幾個特征：

不知道知道“數(shù)字”的作用 不知道本品的主流終端，即市場制高點在哪里。不知道或無法控制自己的產(chǎn)品流向。

4管線路而不管市場。

5資源分散，平行推進，靠“蠻力”推進。無作戰(zhàn)計劃。數(shù)據(jù)漂亮，銷量不增長！假單假表是專長！應(yīng)付總部檢查，胸有成竹。

線路拜訪的最終目的就是：奪取市場第一品牌，掌握市場規(guī)則的市場制定權(quán)。什么是市場規(guī)則制定權(quán)！整體市場規(guī)則制定權(quán)如：在北方啤酒行業(yè)低度市場風行之前，以山東的銀麥啤酒就開始打造自己的8度市場，并將自己80%的產(chǎn)品線集中到這個區(qū)域。又如：在5年前的山東市場，很多廠家將自己的終端價格集中在2元的時候，青島嶗山啤酒全力打造3元產(chǎn)品線市場，至今仍然引領(lǐng)著山東啤酒行業(yè)的中低端市場。局部市場規(guī)則制定權(quán)如：強勢的通路成員+密集的產(chǎn)品鋪貨率+合理豐滿的產(chǎn)品線=區(qū)域市場第一品牌。

導入線路管理的企業(yè)，競爭的目標只有一個----市場老大的位置。

第五篇：KTV營銷策略

營銷主題： “魅力造音 歡享樂翻天”

方案一：包間費1+X打折方法

具體操作方法：每個星期七天每天的包間費用采用1+星期幾的方法進行折扣?？?/p>

針對白天場采用。例如是星期三當天的折扣可采用1+3=4 也就是今天白天場的包間費用為4折優(yōu)惠。依次類推。這種促銷的優(yōu)點是比較新穎針對的是無會員卡的客；人消費。

方案二：每個星期選擇客人比較少的一天，推出“浪漫之夜，K歌定情”活動。推出一款價

格較低但要讓客人不經(jīng)常接觸的紅酒品牌采用買一送一的活動，送的紅酒扎上粉紅絲帶營造比較浪漫的氣氛。粉紅絲帶可提前做好，到時只需要放到紅酒瓶上即可。

方案三：活動促銷，吸引學生顧客。我們可以在店營業(yè)區(qū)域選擇一面空墻。開辟一塊交友樂

園。比如說有的顧客包間，我們可以送客人一張合影或單獨合影，經(jīng)客人同意后我們可以復制一張粘貼到交友樂園里，如果客人愿意可以在照片上留下聯(lián)系方式或QQ號碼等。這樣的優(yōu)勢是我們?yōu)榈降甑念櫩驮黾右豁椣M附加值，讓客人可以在我們這里認識更對的朋友，增加營業(yè)氣氛。

銷售部采用訂包負責制。如果是銷售人員的訂包客人進店后由該銷售人員和該區(qū)域服務(wù)生一起帶客人進入包間負責點單，客人消費期間銷售人員在規(guī)定的時間內(nèi)可以允許進包與客人聯(lián)絡(luò)感情或進行酒水的在推銷或是處理一些客人的一些消費疑問，直到客人消費完后到前臺結(jié)賬，由銷售人員送客人進入電梯。一個服務(wù)流程才算結(jié)束。這樣避免的銷售人員私下給客人的一些優(yōu)惠承諾與公司的政策相沖突所產(chǎn)生的 不必要的糾紛，或是重要的客人由于服務(wù)生不認識而服務(wù)不周到產(chǎn)生一些麻煩。

各個部門如服務(wù)部，保安部，收銀超市部等均采用班組責任制。各個部門采用三細原則。心細：各部門主管從點到開始，針對當班出勤狀況，分析各崗位人員配置，做到心中有數(shù)。安排工作細：認真考慮什么性格的人適合干什么性格的工作，量才使用，發(fā)揮長處提高效率，減少個人因素可能帶來的隱患。并針對該部門的人員狀況每周向總經(jīng)理進行匯報，以便總經(jīng)理及時掌握各崗位人員動態(tài)。檢查細：對于安排的工作要求主管及時檢查工作進度，完成情況。發(fā)現(xiàn)偏離目標要能及時糾正。每周由主管進行工作匯總上報總經(jīng)理便于總經(jīng)理掌控全局。要求各部門做到班前檢查不能少，班中排查不能少，班后復查不能少。

以上是個人的一些小小的看法，希望上報給總經(jīng)理后可以對公司的日常管理有所幫助。