第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)理如果對(duì)新人心態(tài)培訓(xùn)

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡

1）使其正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)

我在面試銷(xiāo)售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問(wèn)題：“你為什么選擇做銷(xiāo)售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問(wèn)：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺(jué)得會(huì)選擇做銷(xiāo)售來(lái)鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問(wèn)題提出來(lái)之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的，他的銷(xiāo)售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來(lái)從事銷(xiāo)售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去就是銷(xiāo)售，那勢(shì)必造成他非?？粗袑?duì)銷(xiāo)售的結(jié)果。如果在銷(xiāo)售進(jìn)程中，遇到了電話(huà)的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在一開(kāi)始就和他溝通，銷(xiāo)售其實(shí)就是溝通的過(guò)程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷(xiāo)售結(jié)果自然水到渠成。通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟?，他們知道在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶(hù)沒(méi)有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問(wèn)題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售成功是非常重要的，這也是銷(xiāo)售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷(xiāo)售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來(lái)應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷(xiāo)售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見(jiàn)得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢(xún)問(wèn)他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢(xún)問(wèn)他的就業(yè)想法。為什么來(lái)我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來(lái)就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒(méi)有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見(jiàn)的房租、水電、電話(huà)、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見(jiàn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問(wèn)他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，接下來(lái)是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來(lái)很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話(huà)、約見(jiàn)、拜訪(fǎng)面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷(xiāo)售也是如此??”

3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過(guò)如下四個(gè)階段：

第一階段：一無(wú)所知

第二階段：認(rèn)識(shí)不足

第三階段：墨守成規(guī)

第四階段：游刃有余

所以，當(dāng)一名新人剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售工作的時(shí)候，開(kāi)始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰(shuí)也脫離不了。只不過(guò)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷(xiāo)售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來(lái)。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售新人有關(guān)業(yè)績(jī)問(wèn)題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長(zhǎng)的時(shí)間，那銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（Standard Operating Process）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話(huà)量、拜訪(fǎng)量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪(fǎng)；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望

管理員工的期望值,隨時(shí)注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷(xiāo)售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷(xiāo)售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說(shuō)明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售工作的自信心。新人聽(tīng)到銷(xiāo)售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿(mǎn)了無(wú)限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話(huà)開(kāi)始聯(lián)系客戶(hù)。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開(kāi)公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹?，而且要和新人講清楚，做銷(xiāo)售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見(jiàn)得到其他公司就一定能做好。與其跳來(lái)跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來(lái)，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長(zhǎng)假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說(shuō)），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷(xiāo)售經(jīng)理與人力資源部門(mén)都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開(kāi)始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開(kāi)始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開(kāi)始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來(lái)上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛(ài)說(shuō)話(huà)、唧唧喳喳的人突然沉默不語(yǔ)，開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開(kāi)始有類(lèi)似的現(xiàn)象，你要開(kāi)始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷(xiāo)售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂(lè)。很多在公司里需要開(kāi)會(huì)解決的棘手問(wèn)題可以在餐桌上攤開(kāi)來(lái)談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過(guò)程之中，本著開(kāi)放的態(tài)度，多傾聽(tīng)，同理心交流，善意地提問(wèn)，讓新人自己說(shuō)出解決問(wèn)題的方法和以后如何改善的措施；對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷(xiāo)售的自信心。

第二篇：銷(xiāo)售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

銷(xiāo)售經(jīng)理：如何培養(yǎng)新人

筆者最近在一個(gè)針對(duì)目前中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷(xiāo)售新人培養(yǎng)”的問(wèn)題突出。很多銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過(guò)于浮躁。公司花了大量的精力對(duì)新人進(jìn)行了招聘及培訓(xùn)，但流失率嚴(yán)重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的“二三二”的現(xiàn)象。即一般來(lái)說(shuō)，在入職后的兩個(gè)星期，三個(gè)月，兩年都是新人流失的危險(xiǎn)期。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)）。

其實(shí)，這與長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的中小企業(yè)普遍缺乏銷(xiāo)售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷(xiāo)售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓(xùn)無(wú)效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個(gè)問(wèn)題還涉及到銷(xiāo)售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理制度、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力等等，是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題如果要探討的話(huà)，有非常深的內(nèi)容。

同時(shí)，一則由著名的咨詢(xún)公司針對(duì)銷(xiāo)售新人的離職調(diào)研報(bào)告引起了筆者的興趣。調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因?yàn)殇N(xiāo)售直接主管的個(gè)人原因，正所謂“就職是因?yàn)楣?，離職是由于上司”。提升銷(xiāo)售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的心得，僅供大家參考。

我訪(fǎng)談過(guò)很多銷(xiāo)售經(jīng)理，“銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問(wèn)的問(wèn)題。排除銷(xiāo)售經(jīng)理不能控制的公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素。在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，銷(xiāo)售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來(lái)其實(shí)就是：找到盡量多的、賣(mài)得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績(jī)?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵(lì)與發(fā)展。只不過(guò)，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷(xiāo)售流程的控制與輔導(dǎo)、銷(xiāo)售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。

新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡 1）使其正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售職業(yè)

我在面試銷(xiāo)售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問(wèn)題：“你為什么選擇做銷(xiāo)售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問(wèn)：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺(jué)得會(huì)選擇做銷(xiāo)售來(lái)鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問(wèn)題提出來(lái)之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的，他的銷(xiāo)售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來(lái)從事銷(xiāo)售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去就是銷(xiāo)售，那勢(shì)必造成他非常看中對(duì)銷(xiāo)售的結(jié)果。如果在銷(xiāo)售進(jìn)程中，遇到了電話(huà)的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷(xiāo)售經(jīng)理在一開(kāi)始就和他溝通，銷(xiāo)售其實(shí)就是溝通的過(guò)程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷(xiāo)售過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷(xiāo)售結(jié)果自然水到渠成。

通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟?，他們知道在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶(hù)沒(méi)有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問(wèn)題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷(xiāo)售成功是非常重要的，這也是銷(xiāo)售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。

2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。

新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷(xiāo)售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來(lái)應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來(lái)達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷(xiāo)售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見(jiàn)得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢(xún)問(wèn)他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢(xún)問(wèn)他的就業(yè)想法。為什么來(lái)我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。

但不管新人是處于什么目的來(lái)就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒(méi)有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見(jiàn)的房租、水電、電話(huà)、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見(jiàn)的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷(xiāo)售人員按銷(xiāo)售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？ 在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問(wèn)他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了****公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)，接下來(lái)是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來(lái)很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話(huà)、約見(jiàn)、拜訪(fǎng)面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷(xiāo)售也是如此……” 3）適應(yīng)周期循環(huán)

一個(gè)人進(jìn)入到一個(gè)新的領(lǐng)域，學(xué)習(xí)一項(xiàng)新的技能，要經(jīng)過(guò)如下四個(gè)階段： 第一階段：一無(wú)所知； 第二階段：認(rèn)識(shí)不足； 第三階段：墨守成規(guī) 第四階段：游刃有余；

所以，當(dāng)一名新人剛剛開(kāi)始銷(xiāo)售工作的時(shí)候，開(kāi)始的時(shí)候一定有非常艱難的，這是一個(gè)基本的規(guī)律，誰(shuí)也脫離不了。只不過(guò)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力和態(tài)度有差異，所以進(jìn)度會(huì)有所差別，但是最終新人和老員工的差距會(huì)逐步靠近，銷(xiāo)售人員通常在半年到兩年的時(shí)間會(huì)真正成熟起來(lái)。正視這個(gè)客觀規(guī)律，是處理銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售新人有關(guān)業(yè)績(jī)問(wèn)題的溝通前提。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)的企業(yè)生存狀況不允許有這么長(zhǎng)的時(shí)間，那銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢？筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗(yàn)化的技能與知識(shí)形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然后將與業(yè)績(jī)相關(guān)的可量化的指標(biāo)都量化，如電話(huà)量、拜訪(fǎng)量等；利用大家的力量，應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享與主管陪訪(fǎng)；建立嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)與技能環(huán)節(jié)的考核制度，并定期考核與抽查；制定晨會(huì)、夕會(huì)和日評(píng)估、周評(píng)估、月評(píng)估制度。以上所有的方法只有一個(gè)目的：減少新人的預(yù)熱期，讓其盡快出單。

4）新人流失預(yù)防：前景展望管理員工的期望值隨時(shí)注意員工的表現(xiàn)以情留人

銷(xiāo)售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風(fēng)險(xiǎn)：訂單的損失和重新招募的成本。那么，究竟什么樣的措施和方法可以達(dá)到預(yù)防新人流失的目的呢。銷(xiāo)售經(jīng)理通常會(huì)采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路，說(shuō)明晉升的路徑以及如何才能達(dá)到，即前景展望。以達(dá)到對(duì)銷(xiāo)售工作的自信心。新人聽(tīng)到銷(xiāo)售經(jīng)理為他描繪的美好景象，充滿(mǎn)了無(wú)限的遐想。這個(gè)時(shí)候，通常是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，自我表現(xiàn)欲望強(qiáng)烈，恨不得馬上拿起電話(huà)開(kāi)始聯(lián)系客戶(hù)。但是，如果你只是做了這個(gè)步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大，而失望越大”，當(dāng)新人全力以付，而看不到任何回報(bào)，或回報(bào)與你所講的相距甚遠(yuǎn)的時(shí)候。離他們離開(kāi)公司的日子也就不遠(yuǎn)了。真正有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理新人的期望值?！扒巴臼枪饷鞯模缆肥乔鄣摹?，而且要和新人講清楚，做銷(xiāo)售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見(jiàn)得到其他公司就一定能做好。與其跳來(lái)跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來(lái)，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

另外，要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動(dòng)向。通常，在法定的長(zhǎng)假前后、如五一、十一、春節(jié)、九，十月份（跳槽有“金九銀十”之說(shuō)），都是跳槽的危險(xiǎn)期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常都是大型招聘會(huì)的集中期。入職的兩個(gè)星期、三個(gè)月和半年、兩年也是個(gè)危險(xiǎn)階段。在這些階段，銷(xiāo)售經(jīng)理與人力資源部門(mén)都要比平常更要留意新人的動(dòng)向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象，你就要考慮他是否要走人了：如平時(shí)一直遵守考勤的員工，開(kāi)始頻繁請(qǐng)假、遲到早退不斷；平時(shí)不加班的開(kāi)始經(jīng)常加班用電腦，回家的時(shí)候公文包里充斥了文件資料；平時(shí)服裝不太注意的，突然有幾天開(kāi)始上午請(qǐng)事假，下午西裝革履來(lái)上班，十有八九半天面試去了；平時(shí)愛(ài)說(shuō)話(huà)、唧唧喳喳的人突然沉默不語(yǔ)，開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的時(shí)候不主動(dòng)發(fā)言，故意坐在角落里，總是心事重重的樣子等等；如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開(kāi)始有類(lèi)似的現(xiàn)象，你要開(kāi)始拉警報(bào)了，你的手下正在默默地醞釀辭職。

最后，在目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下，銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)揮個(gè)人魅力，以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷(xiāo)售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決?！凹皶r(shí)雨”宋江為什么能當(dāng)上108條水滸好漢的頭領(lǐng)，從其綽號(hào)可窺一斑；

其次，平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂(lè)。很多在公司里需要開(kāi)會(huì)解決的棘手問(wèn)題可以在餐桌上攤開(kāi)來(lái)談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法； 對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法，不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于新人取得的成績(jī)，如第一次出單，出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給新人當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于新人增強(qiáng)其做好銷(xiāo)售的自信心。

第三篇：銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)

銷(xiāo)售準(zhǔn)備——我是誰(shuí)？

幾個(gè)問(wèn)題：

做銷(xiāo)售是為了什么？——??

你想要成功嗎？——想

成功是什么？——成功是由結(jié)果不斷的積累而成如何獲得成功？——成功就是要拿到結(jié)果

如何拿到結(jié)果？——心態(tài)->態(tài)度->行為->結(jié)果，根本在于心態(tài)，心態(tài)是銷(xiāo)售成敗的核心。

1、銷(xiāo)售人員應(yīng)該杜絕的7種心態(tài)：

1）害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由：被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使銷(xiāo)售成功，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員能力的試金石。A，學(xué)會(huì)豁達(dá)的心態(tài)：沒(méi)什么大不了的。

第二次世界大戰(zhàn)期間，一位美國(guó)青年被征召入伍成為了一名士兵，在新兵訓(xùn)練結(jié)束前的幾天，他因?yàn)楹ε律蠎?zhàn)場(chǎng)送命而惶恐不安。他的班長(zhǎng)察覺(jué)到了他的異常情緒，于是找他聊天。

班長(zhǎng)說(shuō)：“你訓(xùn)練結(jié)束后，分到國(guó)內(nèi)部隊(duì)與國(guó)外部隊(duì)的機(jī)會(huì)各占一半。如果分到國(guó)內(nèi)，你就不用害怕了?！?新兵說(shuō)：“那倒是??！”

班長(zhǎng)又說(shuō)：“如果你分到了國(guó)外部隊(duì)，分到了后勤單位與野戰(zhàn)單位的機(jī)會(huì)又各占一半，如果分到后勤單位，你也不用害怕了?！?/p>

新兵點(diǎn)頭。

班長(zhǎng)還說(shuō)：“即使分到了野戰(zhàn)單位，還有后線(xiàn)與前線(xiàn)之分。如果是后線(xiàn)，你仍然不必?fù)?dān)心。” 新兵又點(diǎn)頭。

班長(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)：“如果分到了前線(xiàn)，仍有三種可能，平安、受輕傷、受重傷。假如平安，你現(xiàn)在的擔(dān)心就多余了；如果受了輕傷，你也不用害怕；萬(wàn)一不幸受了重傷，你馬上就會(huì)被送回國(guó)療傷，你還有什么擔(dān)心呢？”

新兵想了想，仍心有余悸地說(shuō)：“那??萬(wàn)一我傷重致死或者在戰(zhàn)場(chǎng)上犧牲了怎么辦呢？” 班長(zhǎng)笑笑說(shuō)：“死了就一了百了，你永遠(yuǎn)都不用擔(dān)心、害怕了。”

這回，新兵恍然大悟：“對(duì)呀，人都死了，還有什么可怕的呢？原來(lái)一直困擾我的事根本沒(méi)有自己想的那么嚴(yán)重?！?/p>

B，面對(duì)拒絕，心態(tài)不同，結(jié)果也不同：兩個(gè)男人和N個(gè)女人的故事；

銷(xiāo)售人員尋找意向客戶(hù)最終成交如同男人在大街上找女人談戀愛(ài)結(jié)婚一樣。

話(huà)說(shuō)現(xiàn)在有兩個(gè)男人到了找老婆的年紀(jì)了，在大街上，看到來(lái)來(lái)往往的美女很多。兩人一合計(jì)，覺(jué)得應(yīng)該找些女人搭訕，說(shuō)不定會(huì)有發(fā)展的機(jī)會(huì)呢。合計(jì)完，兩個(gè)人就分頭行動(dòng)了。

一號(hào)男人：

男人想，我應(yīng)該用一種什么樣的形式與這些女人搭訕呢？我應(yīng)該是走上去拍拍她的肩膀，說(shuō)“Hi，美女，認(rèn)識(shí)一下？”，還是說(shuō)“你好，美女，可以交個(gè)朋友嗎？”？要是她不同意怎么辦？說(shuō)不定她還會(huì)扇我一個(gè)耳刮子呢！算了，我還是再想想用什么樣的方式跟他們打招呼吧……左思右想，男人得出的結(jié)論都是——主動(dòng)去搭訕一定換到的是耳刮子。于是從太陽(yáng)上山到太陽(yáng)落山，男人站在街上糾結(jié)了一整天。二號(hào)男人：

男人想，我上去找美女搭訕，只有兩種情況，一種是拒絕，甚至有可能換來(lái)一個(gè)耳刮子；第二種是搭訕成功，說(shuō)不定可以發(fā)展成為老婆呢。于是，男人想都沒(méi)想，就直接走向一個(gè)美女，另一個(gè)美女，再一個(gè)美女……拒絕，拒絕，再拒絕……女人們給這個(gè)男人的反應(yīng)各不相同:有的女人有些驚慌，逃也似地走掉了；有的女人起初有些驚慌，進(jìn)而臉上露出羞澀的顏色，因?yàn)樽员暗乃龥](méi)想到，居然還有陌生人這么欣賞她；有的女人想都不想，直接丟了一句“你神經(jīng)病吧！”，并未停下自己匆匆趕路的腳步……當(dāng)男人拍到第80個(gè)女人的時(shí)候，這個(gè)女人同意了跟男人做朋友，并相互交換了電話(huà)號(hào)碼……

一號(hào)男人，還沒(méi)行動(dòng)，就想到了有可能被拒絕，想到了有可能被扇耳刮子，歲月蹉跎，他換來(lái)的依然是孑然一人。二號(hào)男人，行動(dòng)之前，想到最壞的結(jié)果無(wú)非就是被人扇一個(gè)耳刮子嘛，怕什么呢？被拒絕了79次之后，終于在第80次等到了春暖花開(kāi)。

同樣的環(huán)境，同樣的條件，結(jié)果截然不同，只因男人們各自?xún)?nèi)心的不同。二號(hào)男人告訴自己：一個(gè)女人拒絕自己，只是一次拒絕而已，她并不會(huì)恨自己。在她拒絕我的同時(shí)，其實(shí)我也在拒絕她。我這么優(yōu)秀，她的拒絕和我的拒絕，兩者相比，或許我更劃算，因?yàn)椋芙^的是一個(gè)會(huì)疼愛(ài)她一輩子的優(yōu)秀男人，而在此同時(shí)，我拒絕的是一個(gè)這么不識(shí)時(shí)務(wù)、不懂得把握自己終身幸福的蠢女人而已。換句話(huà)說(shuō)，因?yàn)樗木芙^，我賺的大了！

同樣的，我們的銷(xiāo)售人員，遇到客戶(hù)的拒絕正常嗎？

太正常了，就像家常便飯一樣。

如果客戶(hù)不拒絕你，就證明你今天還沒(méi)吃飯。

客戶(hù)拒絕你之后，他會(huì)恨你嗎？顯然不會(huì)！

客戶(hù)拒絕你之后，他會(huì)扇你耳刮子嗎？顯然更不會(huì)！

既然客戶(hù)的拒絕不會(huì)給你的身體帶來(lái)任何傷害，那我們要做一個(gè)怕被拒絕的懦夫，而不去做一個(gè)迎接拒絕的強(qiáng)者呢？戰(zhàn)友們，面對(duì)拒絕，勇敢些！再勇敢些，去迎接自己的春天吧！

2）在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑。銷(xiāo)售不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。你看得起自己，客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你，肯定自己的價(jià)值。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。

用“心”看“身”的智慧：（放平和、平穩(wěn)的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù)，對(duì)待客戶(hù)：我們都是生意人，大家是平等的。）：

清朝名稱(chēng)謝濟(jì)世，一生坎坷，曾四次被誣告，三次入獄，兩次被罷官，還有一次充軍，一次刑場(chǎng)陪斬，僅憑這些遭遇我們都會(huì)認(rèn)定他的人生一定充滿(mǎn)了抑郁和幽怨，但事實(shí)上卻并非如此。

雍正四年（1726年），謝濟(jì)世任浙江道監(jiān)察御史。上任不到十天，便因上書(shū)彈劾河南巡撫田文鏡營(yíng)私負(fù)國(guó)，貪虐不法，引起了雍正的不快，被免去官職，謫戍邊陲阿爾泰。

與謝濟(jì)世一同流芳的還有姚三辰、陳學(xué)海，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)艱難的跋涉，他們終于到達(dá)了陀羅海振武營(yíng)，三人商量著準(zhǔn)備拜見(jiàn)將軍。有人告訴他們，戍卒見(jiàn)將軍，要一跪三叩首。

姚三辰、陳學(xué)海二人聽(tīng)后很難過(guò)：“我們身為讀書(shū)人卻要向一介武夫下跪磕頭，行這樣的大理實(shí)在讓人難過(guò)?！敝x濟(jì)世倒不以為然，勸慰?jī)蓚€(gè)同伴說(shuō)：“這是戍卒見(jiàn)將軍，又不是我們見(jiàn)將軍。”二人一想，說(shuō)得有理，便一起前去拜見(jiàn)。將軍對(duì)這三個(gè)讀書(shū)人很尊重，不僅免去了大禮，還尊稱(chēng)他們?yōu)橄壬?，賜座品茶。姚三辰、陳學(xué)海感覺(jué)受到了不錯(cuò)的待遇，心里高興，臉上不禁露出得意的神色，謝濟(jì)世仍不以為然：“這是將軍對(duì)待被罷免的官員，并不是將軍對(duì)待我，沒(méi)什么好高興的。”

在他眼里，沒(méi)有得意，亦沒(méi)有失意，寵辱加身，心無(wú)所動(dòng)，去留無(wú)意，心態(tài)平和。在心理調(diào)適方面，謝濟(jì)世不失為我們職場(chǎng)人士的榜樣。

寵辱不驚，看庭前花開(kāi)花落，去留無(wú)意，望天上云卷云舒。別人的任何舉動(dòng)都是對(duì)當(dāng)下的我的“身”，而不是我“心”，只要無(wú)愧我心，其他皆可淡然處之。

3）滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)銷(xiāo)售員不滿(mǎn)足自己已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。

結(jié)合自己的職業(yè)規(guī)劃來(lái)思考，養(yǎng)成進(jìn)步的習(xí)慣。

4）看輕別人的工作。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要提高自己的業(yè)績(jī)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作，只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。

以自我為中心，認(rèn)為世界都是圍繞著自己轉(zhuǎn)動(dòng)的，容易迷失，容易與現(xiàn)實(shí)脫軌。

對(duì)客戶(hù)：講究換位

對(duì)團(tuán)隊(duì)：講求合作

5）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦工努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

海爾的張瑞敏說(shuō)過(guò)——銷(xiāo)售是沒(méi)有沒(méi)有淡季的。

有一位老師在白板上點(diǎn)了一個(gè)黑點(diǎn)，問(wèn)學(xué)生們：“這是什么？”大家異口同聲說(shuō)：“一個(gè)黑點(diǎn)?！崩蠋熧|(zhì)疑道：“只有一個(gè)黑點(diǎn)嗎？這么大的白板大家都沒(méi)有看見(jiàn)？”。

我們總會(huì)不自覺(jué)的陷入過(guò)分關(guān)注自己或者他人缺點(diǎn)的誤區(qū)，只看到了黑點(diǎn)，卻忽略了那一大片白板。對(duì)于一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也是一樣的。什么事情都有可能出現(xiàn)，有的時(shí)候會(huì)百花齊放，呈現(xiàn)一種太平盛世或者爆炸式發(fā)展的局面，但也有冷靜思考、沉淀回歸的時(shí)候，就看你自己關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，你自己關(guān)注什么，就會(huì)得到什么，學(xué)會(huì)調(diào)整自己的注意力。

6）害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售員必備的素質(zhì)和能力，想辦法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即上報(bào)，設(shè)立目標(biāo)，全力以赴，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。

7）把工作無(wú)限期的拖延下去。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不拖延，立即行動(dòng)，馬上去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。

執(zhí)行才能拿到結(jié)果。

對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：使我們痛苦的，必使我們強(qiáng)大！

2、積極的心態(tài)打造超凡的業(yè)績(jī)：講一些平時(shí)激勵(lì)自己、提醒自己的方法

1）自信、熱情！

自信是什么？

自信是與生俱來(lái)的優(yōu)越感；

自信是不斷的自我暗示“我是最棒的”、“我一定能行”

自信來(lái)源于不斷的學(xué)習(xí)

自信來(lái)源于充分的準(zhǔn)備：形象、狀態(tài)、素質(zhì)。

2）告訴自己，成功就在下一次，即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！

3）把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上！

A、合理的制定目標(biāo)

B、學(xué)會(huì)目標(biāo)分解并制定相應(yīng)的計(jì)劃（利用銷(xiāo)售漏斗原理安排每天的工作并取得對(duì)應(yīng)的結(jié)果。）

4）擁有強(qiáng)烈的企圖心！

如果我不能，我就一定要；

當(dāng)我一定要，我就一定能！

5）積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想！

客戶(hù)喜歡站在他的角度思考問(wèn)題并與之溝通的銷(xiāo)售員，請(qǐng)給客戶(hù)共贏的方案。

6）認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)！

收放自如，對(duì)于無(wú)意向客戶(hù)不要糾纏，對(duì)于每一個(gè)意向客戶(hù)不要隨便拋棄，對(duì)于每一個(gè)難點(diǎn)客戶(hù)不要隨便放棄！通過(guò)困難不斷的歷練自己！

賣(mài)辣椒的故事：

小陳就讀于國(guó)內(nèi)一所著名大學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，有一天，他出來(lái)散步時(shí)看到小區(qū)門(mén)口有一個(gè)中年婦女正在賣(mài)辣椒，旁邊放著一輛自行車(chē)。趁著沒(méi)有買(mǎi)主，他自作聰明地對(duì)賣(mài)辣椒的婦女說(shuō)：“你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就跟他說(shuō)這堆是，要不辣的你就跟他說(shuō)那堆是?！?/p>

那婦女爽朗的說(shuō)：“不用不用！”

正說(shuō)著就來(lái)了一個(gè)買(mǎi)主，問(wèn)：“辣椒辣嗎？”

婦女很肯定地告訴他：“顏色深的辣，顏色淺的不辣！”

買(mǎi)主挑好辣椒付過(guò)錢(qián)，滿(mǎn)意地走了，但不知為什么，今天大部分人都買(mǎi)不辣的，不一會(huì)兒，顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。小陳感覺(jué)很有意思，所以一直在旁邊觀察，這時(shí)他又向那名婦女建議：“把剩下的辣椒分成兩堆吧！不然就不好賣(mài)了！”

然而，那婦女仍笑著搖搖頭。

不一會(huì)兒，又來(lái)了一個(gè)買(mǎi)主問(wèn)：“辣椒辣嗎？”那婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：“長(zhǎng)的辣，短的不辣！”果然，買(mǎi)主就按照她的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。這一輪的結(jié)果是，長(zhǎng)辣椒很快告罄。

看到剩下的都是深顏色的段辣椒，小陳沒(méi)有再說(shuō)話(huà)，心想：“這回看你還有什么說(shuō)法？”沒(méi)想到，當(dāng)又有買(mǎi)主問(wèn)“辣椒辣嗎？”的時(shí)候，那婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”

小陳暗自佩服：“可不是嘛，被太陽(yáng)曬了半天，確實(shí)有很多辣椒因失水變得軟綿綿的了。”

那婦女賣(mài)完辣椒，臨走時(shí)對(duì)小陳說(shuō)：“你說(shuō)的那個(gè)辦法賣(mài)辣椒的人都知道，而我的辦法只有我自己知道！”

黑馬的追尋：

一天，一匹黑馬對(duì)眾馬說(shuō)：“我要去尋找伯樂(lè)，你們要去嗎？”

眾馬聽(tīng)了，不以為然：“我們是千里馬，我們干嘛要去尋找伯樂(lè)？你不是千里馬，找到了伯樂(lè)也不會(huì)成為千里馬！”

但黑馬還是決定要去尋找伯樂(lè)，他抖擻精神，踏上了征途。

黑馬逢人便問(wèn)：“你知道伯樂(lè)在哪里嗎？”

人們反問(wèn)：“你要找伯樂(lè)，你是千里馬嗎？”

黑馬說(shuō)：“我不是千里馬，我希望讓他推薦我??”

人們聽(tīng)后只是笑了一下，卻不說(shuō)話(huà)了。黑馬知道那是在嘲笑它，但它并不在意，仍馬不停蹄地追尋著。一天又一天，一月又一月，黑馬翻山越嶺，跑了很多地方，但它不僅沒(méi)有消瘦，反而因?yàn)殚L(zhǎng)久的奔跑變得

更加強(qiáng)壯。

黑馬一直沒(méi)有找到伯樂(lè)，于是它開(kāi)始往回跑。黑馬回到了原來(lái)的地方，眾馬都幸災(zāi)樂(lè)禍地問(wèn)它：“你找到伯樂(lè)了吧？”

黑馬說(shuō)：“雖然我沒(méi)有找到伯樂(lè)，但經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的奔跑，我自己成了千里馬，更重要的是，我發(fā)現(xiàn)我就是自己的伯樂(lè)?！?/p>

眾馬聽(tīng)得似懂非懂，便問(wèn)道：“自己的伯樂(lè)？”

黑馬說(shuō)：“作為一匹馬，不能等伯樂(lè)來(lái)發(fā)現(xiàn)自己，要自己發(fā)現(xiàn)自己，自己成就自己！”

黑馬回來(lái)不久，伯樂(lè)就來(lái)了。最終的結(jié)果是，伯樂(lè)把黑馬推薦到了皇宮里。

二、儀容儀表的準(zhǔn)備：

儀容儀表是一個(gè)人的廣告，它給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀容儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用于動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶(hù)洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。

1、基本準(zhǔn)則：

1）保持干凈整潔，自然舒適。

2）公司有統(tǒng)一著裝要求的，應(yīng)符合公司的規(guī)定，但應(yīng)該注意服飾的清潔，不能有任何的污垢。

3）注重利益的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”，要與你的年齡、體型、氣質(zhì)相協(xié)調(diào)。

4）盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符。

5）避免過(guò)于突出，不穿奇裝異服。

2、著裝TOP原則：

1）T（time時(shí)間）原則：是指服飾打扮上，應(yīng)順應(yīng)時(shí)代的變化、四季的變化及一天各個(gè)時(shí)段的變化。即銷(xiāo)售代表既不過(guò)于前衛(wèi)時(shí)尚，也不能太保守、落伍，而應(yīng)符合大眾的審美習(xí)慣和著裝習(xí)慣。

2）O（object目的）原則：是指銷(xiāo)售員的服飾打扮要與此次銷(xiāo)售的目標(biāo)相結(jié)合，不能脫離目標(biāo)，標(biāo)新立異。

3）P（place地點(diǎn)）原則：是指自己的服飾打扮要與場(chǎng)所、地點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)。銷(xiāo)售代表應(yīng)依照不同客戶(hù)的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)狀況、公司文化和著裝風(fēng)格對(duì)自己著裝進(jìn)行調(diào)整，以期通過(guò)著裝給客戶(hù)以暗示：自己與他是同一階層，愛(ài)好接近或相同，從而拉近雙方的距離。

馬斯洛——心若改變，態(tài)度就跟著改變；態(tài)度改變，習(xí)慣就跟著改變；習(xí)慣改變，個(gè)性就跟著改變；個(gè)性改變，人生就跟著改變。

換言之：

想法會(huì)決定你的做法，思路會(huì)決定你的出路；態(tài)度會(huì)決定你的高度，格局會(huì)決定你的結(jié)局。

第四篇：銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)

首先大家要明確的認(rèn)識(shí)到為什么選擇銷(xiāo)售行業(yè)？提問(wèn)。

曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售是世界上最偉大的職業(yè)，因?yàn)樗麃?lái)源于生活，運(yùn)用于生活，他能使人自信，使人更了解他人、幫助他人。也是最具有挑戰(zhàn)的行業(yè)，在這其中你要不斷挑戰(zhàn)自我，突破自我，面對(duì)困難時(shí)要具備清醒的頭腦，一次次失敗再一次次成功。同時(shí)銷(xiāo)售也是最賺錢(qián)的職業(yè)，他的收入會(huì)高于普通同類(lèi)職業(yè)。你的付出與回報(bào)是劃等號(hào)的或者回報(bào)高于付出。銷(xiāo)售不需要有較高的文憑，不需要多美貌的外表，不需要有任何的社會(huì)背景。它所需要的是要有一顆熱愛(ài)而富于激情，堅(jiān)持而不斷攀登的心。

錢(qián)！并不是我們選擇這個(gè)行業(yè)的真正目標(biāo)，我們的目標(biāo)是更好更快的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。多數(shù)人的自我價(jià)值觀是證明自己的能力獲得一定的社會(huì)地位及認(rèn)可，受社會(huì)尊重。有句話(huà)說(shuō)：只要你盡力了其實(shí)結(jié)果并不是很重要，反而你的收獲往往會(huì)大于你所期待的結(jié)果。如果大家以錢(qián)來(lái)衡量你收獲的標(biāo)準(zhǔn)，那么你會(huì)讓自己活得越來(lái)越累。

房地產(chǎn)是現(xiàn)在中國(guó)全民討論的話(huà)題，是當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主流趨勢(shì)。那么無(wú)疑大家的選擇都是明智的。從一直以來(lái)的宏觀調(diào)控到現(xiàn)在的限購(gòu)、限貸。房地產(chǎn)一直是在備受爭(zhēng)議的，但是房地產(chǎn)一行帶百行，是永遠(yuǎn)不會(huì)垮下來(lái)的。從古至今，中國(guó)人對(duì)住房的崇拜，衣食住行不可或缺。因?yàn)橥恋厥遣豢芍厣馁Y源，加上人口的不斷增長(zhǎng)，剛需客戶(hù)的存在，所以房地產(chǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)?，F(xiàn)在溫總理為了解決民生問(wèn)題，對(duì)房地產(chǎn)實(shí)行打壓政策，是為了讓房地產(chǎn)健康穩(wěn)步的發(fā)展。雖然大環(huán)境看來(lái)，市場(chǎng)處于疲態(tài)，正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)在選擇這個(gè)行業(yè)才是最好的時(shí)機(jī)，只有在面對(duì)困難的時(shí)候才能最全面、最有效的提升自我能力。在市場(chǎng)好的時(shí)候才能比別人更優(yōu)秀。

第五篇：銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程

銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程

講師陳馨嫻的銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程從來(lái)都是企業(yè)培訓(xùn)中重要的一個(gè)組成部分，花時(shí)間、費(fèi)精力。但是從我們的調(diào)研結(jié)果看來(lái)，大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)是效果最不明顯的一個(gè)。因?yàn)槟壳按罂蛻?hù)銷(xiāo)售所培訓(xùn)的方向有著根本性的誤區(qū)和失誤——直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時(shí)間用來(lái)給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)銷(xiāo)售心態(tài)理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……

二、培訓(xùn)講師：陳馨嫻

三、授課對(duì)象： 全體銷(xiāo)售人員

四、授課時(shí)間:1天

五、課程收獲：

1、培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀念，方法，理論知識(shí)

2、掌握銷(xiāo)售中的核心關(guān)鍵因素

3、改變舊的銷(xiāo)售行為模式，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能

銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程課程大綱：

第一章節(jié)：建立信賴(lài)感

1．銷(xiāo)售：首先建立信賴(lài)感，沒(méi)有信賴(lài)就沒(méi)有一切！

2．人是銷(xiāo)售成功的根本，銷(xiāo)售產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己！

3．建立信賴(lài)感的若干方法

4．如何正確傾聽(tīng)？如何找到顧客的溝通模式？等等

5．花40%的時(shí)間與顧客建立關(guān)系，建立信賴(lài)感！

第二章節(jié)：發(fā)掘客戶(hù)需求

1．什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！

2．你介紹那么好，顧客為什么還是不相信你？

3．在沒(méi)找到客戶(hù)的需求之前，再好的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值

4．如何找到顧客的需求？

5．問(wèn)問(wèn)題的三原則？

第三章節(jié)：有效產(chǎn)品介紹

1．產(chǎn)品介紹就是溝通與說(shuō)服

2．介紹產(chǎn)品的FAB法則？

3．說(shuō)服的核心：一定要找到不同顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？

4．說(shuō)服：了解人性的行為動(dòng)機(jī)-----追求快樂(lè)，逃避痛苦

5．產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？

第四章節(jié)：顧客異議處理

1．沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售！如何正確對(duì)待顧客抗拒？

2．處理顧客抗拒的方法是什么？

3．顧客抗拒類(lèi)型及對(duì)策？

4．處理價(jià)格異議的方法？

5．處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話(huà)術(shù)？

第五章節(jié)：締結(jié)成交技巧

1．成交的關(guān)鍵：敢于成交

2．成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

3．成交的信號(hào)有哪些？

4．成交的方法有哪些？

5．成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

第六章節(jié)：感動(dòng)客戶(hù)服務(wù)

1．處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？

2．對(duì)于無(wú)理取鬧的顧客，你該怎么辦？

3．正確處理顧客投訴的步驟？

4．沃爾瑪服務(wù)法則？

5．銷(xiāo)售力就是影響力！

六、銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程課程總結(jié)

銷(xiāo)售心態(tài)培訓(xùn)課程實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程，完善的體系，核心的思路，適合的方法能夠讓企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。