第一篇：促銷案例[最終版]

《促銷案例》

對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險(xiǎn)。怎么辦？毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一個(gè)必要的手段。如何合理運(yùn)用促銷策略是每個(gè)店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問(wèn)題。

但是，促銷不是市場(chǎng)問(wèn)題“終結(jié)者”，而是一把“雙刃劍”。促銷既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)帶給店鋪很多的無(wú)奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機(jī)會(huì)。

零售業(yè)100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格 永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1 錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)

例：“花100元買130元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至

例：超市“10分鐘內(nèi)所以貨品1折”，客戶搶購(gòu)的是有限的，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略

例：“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來(lái)銷售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的。

方案4 臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。

方案5 階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急

例：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的，選擇性也是很大的，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái)。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的。自己不去，別人還會(huì)去，因此，最后投降的肯定就是顧客。

方案6 降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

例：“所有光顧本店購(gòu)買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折，損失利潤(rùn)40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)

方案7 百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品

例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案8 “搖錢樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠

例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)

方案10 退款促銷——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠

例：“購(gòu)物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái)，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%??”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11 自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略

例：5-10元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià)，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12 超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏，廣告效應(yīng)。

第四節(jié) 變相折扣

方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠

例：55.60元只收55元。雖然看起來(lái)“大方”了些，但比打折還是有利潤(rùn)的。

方案14 多買多送——變相折扣

例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠

例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤(rùn)。

方案16 加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第一章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié) 按年齡促銷

方案17 小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷

例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案18 自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案19 主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò)，得到客戶信任。

方案20 “歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人

方案21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié)

方案22 英雄救美——打好男性這張牌

例：美國(guó)一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23 挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。方案24 贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買增加了店鋪銷量。

方案25 “換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)

例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26 愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章

例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷量。

方案27 “情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

例：在情人節(jié)，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第二節(jié) 心理于情感促銷

方案28 貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29 吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng)，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上，廣告詞“幸運(yùn)，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì)，顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高，中獎(jiǎng)率高，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn)，又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)

例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客。

方案32 一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你

例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí)，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加，這樣顧客有種增加的感覺(jué)。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。

方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第二章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié) 擺設(shè)促銷

方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)

例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案35 混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法

例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪

例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。

方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號(hào)吸引人。

第二節(jié) 包裝促銷

方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理

例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案39 心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情

例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案40 齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷

例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

第三章 廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑

第一節(jié) 店鋪廣告促銷

方案41 現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告

例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。方案42 暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店。賣點(diǎn)：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。

方案43 點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌

例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。

方案44 對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果

例：洗車店門前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車和洗過(guò)的車來(lái)引起大家的關(guān)注。

第二節(jié) 媒體廣告促銷

方案45 “夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球

例：賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量，抓住顧客好奇心。

方案46 巧用證人——真正的活廣告

方案47 名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案48 搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑

例：在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳。

第三節(jié) 公益活動(dòng)促銷

方案49 溫情一元——超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅

例：超市購(gòu)物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50 免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)

例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。方案51 “買“來(lái)的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷

例：書(shū)店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金，名額有限。

方案52 希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望

例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì)，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn)，要兌現(xiàn)自己的承諾。

第三節(jié) 公關(guān)活動(dòng)促銷

方案53 破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心

例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去，證明質(zhì)量。

方案54 效果展示——讓質(zhì)量自己說(shuō)話

方案55 消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章

例：質(zhì)量有問(wèn)題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。

方案56 傳聲筒——讓顧客幫你促銷

例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì)，電動(dòng)車經(jīng)銷商尾隨，讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第四章 節(jié)假日——黃金時(shí)間的撈“金”技巧

第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷

方案57 新年紅包——春節(jié)禮品促銷

方案58 非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷

例：1+1=一站式購(gòu)物，賣點(diǎn)方便，價(jià)格合理。

方案59 五五有禮——端午節(jié)粽子促銷

例：注意方案可以不新穎，但一定要實(shí)在；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面。

第二節(jié) 外來(lái)節(jié)日促銷

方案60 情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷

方案61平安是福——平安夜蘋(píng)果促銷

方案62 圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷

第三節(jié) 特定人群假日促銷

方案63 三八彩頭——婦女用品促銷

方案64 快樂(lè)童年——兒童節(jié)玩具促銷

例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)片提前熱身后，玩游戲，答對(duì)問(wèn)題贏獎(jiǎng)品，且在活動(dòng)期間購(gòu)買玩具可享受折扣。

方案65 親情廚房——讓您的母親更輕松

例：母親節(jié)的廚具促銷，購(gòu)物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。

方案66 含蓄父愛(ài)——父親節(jié)禮品促銷

方案67 尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷

例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中，作為學(xué)生的你，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢？教師節(jié)期間，凡在本店購(gòu)買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡?！?/p>

第五章 主題——無(wú)中生有的促銷魔法

第一節(jié) 開(kāi)業(yè)促銷

方案68 大派“紅包”——見(jiàn)者有份的促銷策略

方案69瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛(ài)上你的店鋪

例：KTV開(kāi)業(yè)大型舞會(huì)。

方案70 步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷

例：數(shù)碼店的“CS精英賽”。

第二節(jié) 店慶促銷

方案71 積分優(yōu)待——真情回饋老顧客

方案72 自助銷售——招攬更多的新顧客

例：店慶時(shí)任選3件金額50元。

方案73 有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力

例：征集廣告語(yǔ)。

第三節(jié) 其他主題促銷

方案74 金上填金——用金色來(lái)吸引顧客的眼球

例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購(gòu)買就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”。

方案75 店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字

方案76 幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第六章 店員——所向披靡的促銷利劍

第一節(jié) 服務(wù)人員促銷

方案77 美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收

方案78 侏儒餐廳——一笑而過(guò)的新鮮

方案79 愛(ài)美之心——抓住女性的攀比心里

例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請(qǐng)來(lái)CC試試？”的試妝活動(dòng)。

第二節(jié) 促銷人員促銷

方案80 另類模特——?jiǎng)e開(kāi)生面的促銷場(chǎng)面

例：服裝店請(qǐng)老年模特，宣傳語(yǔ)“老年人的時(shí)裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢？”。方案81 美丑分明——給人震撼的視覺(jué)效果

方案82 雙贏模式——做好促銷員的文章

方案83 人情促銷——滿足顧客的情感需要

例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84 沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語(yǔ)言創(chuàng)意

例：?jiǎn)柨蛻粢灰【撇蝗鐔?wèn)要1瓶還是2瓶啤酒。

第七章 服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式

第一節(jié) 售前服務(wù)促銷

方案85 樣品派送——更直接的試用感覺(jué)

方案86 適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒

方案87 欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二節(jié) 售中服務(wù)促銷

方案88 自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客

方案89 將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺(jué)得滿意

方案90 依樣畫(huà)瓢——給顧客一個(gè)思路

方案91 按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望

第三節(jié) 售后服務(wù)促銷

方案92 榜上有名——給顧客最好的服務(wù)

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想

方案94 無(wú)理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案

第四節(jié) 免費(fèi)服務(wù)促銷

方案95 免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資

方案96 額外服務(wù)——真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)

方案97 涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪

第五節(jié) 其他服務(wù)促銷

方案98 請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來(lái)大利潤(rùn)

方案99 栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪

方案100 知心服務(wù)——知其好，投其所好

第二篇：促銷案例

一些成功的案例總是能給我們各種有意義的啟發(fā)!成功促銷活動(dòng)案例已經(jīng)有很多了，不過(guò)多多益善，我們還是想有更多的成功促銷活動(dòng)案例為我們的日常工作提供好很好的主意。

如何能夠讓促銷方式與眾不同、出奇制勝?這是讓許多經(jīng)營(yíng)者苦思不得其解的一個(gè)難題，在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我先還原兩個(gè)促銷的案例：

【成功促銷活動(dòng)案例1】：“每逢佳節(jié)倍思親，您的愛(ài)心我傳遞?！?/p>

活動(dòng)期間，凡是在我店消費(fèi)滿300元的客戶，我店將贈(zèng)送您一盒月餅一張賀卡，并免費(fèi)為您郵遞到您指定的任意地點(diǎn)，來(lái)傳遞您對(duì)家人朋友的“愛(ài)心與思念”。這是我們給某著名鞋業(yè)專賣店，針對(duì)其消費(fèi)人群外地人口居多的特征而設(shè)計(jì)出的中秋促銷活動(dòng)。該活動(dòng)最終大獲成功，創(chuàng)造出當(dāng)?shù)刈罡叩膯翁熹N售記錄。

其實(shí)當(dāng)?shù)卦谥星锲陂g買東西送月餅的商家并不少，但是能加賀卡并替客戶免費(fèi)送到指定地點(diǎn)的卻只有我們一家，事后統(tǒng)計(jì)，每盒月餅加郵遞的成本是90元，平均每銷售350元送出一套，實(shí)際上就是在打7.5折銷售。這個(gè)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于，我們發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提高，買月餅自己吃的人已經(jīng)非常少了，幾乎都是作為禮品送朋友和家人的，月餅更多的含義已經(jīng)不再是食品，而是一種代表“愛(ài)心和思念”的禮品，其實(shí)每個(gè)人都有“愛(ài)心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有時(shí)候是因?yàn)閭鬟f這種情感的方式太麻煩、太復(fù)雜而被淡化，當(dāng)我們能夠制造出這種輕松的傳遞方式的時(shí)候，多數(shù)人是愿意參與進(jìn)來(lái)，表達(dá)這種“思念和愛(ài)心”的。

設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來(lái)源于筆者一位做電子商務(wù)的朋友在歷年的中秋節(jié)不是簡(jiǎn)單的給員工發(fā)月餅，而是給員工家人郵遞月餅并寫(xiě)感謝信的方式。

【成功促銷活動(dòng)案例2】：“年齡=折扣你的折扣你做主?！?/p>

活動(dòng)期間，只要出示能證明你生日的有效證件，您那一年出生的就可以打幾折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。這是筆者給某時(shí)尚女裝品牌“三八”節(jié)設(shè)計(jì)的促銷方案，該活動(dòng)由于事前宣傳到位，在當(dāng)?shù)氐囊鹆吮姸嗟淖h論，事中貨品準(zhǔn)備又充足，也同樣取得了巨大的成功。這個(gè)促銷方式充分利用了人們愛(ài)占便宜的心理，用自己可以定價(jià)的策略大大的調(diào)動(dòng)了客人參與的熱情，從而達(dá)到了傾銷庫(kù)存、加大正品銷售的目的。事后證明，最終銷售的產(chǎn)品大部分集中在6~7.5折，幾單5折，沒(méi)有出現(xiàn)4折，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)?0

年左右出生的人已經(jīng)快70歲了，很難出來(lái)湊這個(gè)熱鬧。設(shè)計(jì)出這個(gè)促銷方式的靈感是來(lái)源于某化妝品在電視銷售中利用現(xiàn)場(chǎng)觀眾的年齡做折扣促銷的一次活動(dòng)。

從上述的兩個(gè)案例中我們不難發(fā)現(xiàn)，這種能夠出奇制勝的策略都是參照或模仿了其他行業(yè)的促銷方法。所以，要想制定出與眾不同的促銷方式并不難，抓住下面幾個(gè)核心就行：

第一，把自己變成更多其它行業(yè)的會(huì)員，美容美發(fā)、快捷酒店汽車租賃等等，你會(huì)從他們的銷售策略中得到很多啟發(fā)。

第二，平時(shí)多看其它行業(yè)的廣告，看完后問(wèn)自己一句：“這個(gè)方法我能用嗎?”第三，出差時(shí)多留意本行業(yè)和其他行業(yè)的促銷活動(dòng)，有時(shí)即使是同行用過(guò)的方法，只要換個(gè)地點(diǎn)，在本地也非常好使。

能夠幫助你設(shè)計(jì)出“出奇制勝”策略的核心其實(shí)就是2句話18個(gè)字：“在其他的行業(yè)找感覺(jué)，在不同的區(qū)域?qū)W策略?！?/p>

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)典促銷案例

房地產(chǎn)經(jīng)典促銷案例

房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過(guò)，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？

在多年的工作中，總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：

一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資” 促銷法；

二、購(gòu)房俱樂(lè)部法；

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；

四、“精裝修房”促銷法；

五、周末購(gòu)房直通車促銷法；

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；

九、保健賣點(diǎn)促銷法；

十、展銷會(huì)促銷法；

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；

十二、抽獎(jiǎng)促銷法；

十三、先租后賣法；

十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；

十五、公益贊助促銷法；

十六、節(jié)慶、典禮促銷法；

十七、新聞、公關(guān)促銷法。這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒(méi)有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來(lái)整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤(pán)的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)而言，由于銷售周期的過(guò)長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：

一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法 “無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：

1、自由退房法 購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來(lái)說(shuō)，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開(kāi)發(fā)商的資金陷于泥潭。

2、試住促銷法 該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。

3、換房促銷法 該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來(lái)買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，換來(lái)?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒(méi)有換出“如來(lái)佛”的手掌，所以于他們無(wú)損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。

4、以新?lián)Q舊促銷法 該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。

二、購(gòu)房俱樂(lè)部法 長(zhǎng)期以來(lái)，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂(lè)部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類。這種購(gòu)房俱樂(lè)部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂(lè)部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂(lè)部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門、開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見(jiàn)。

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法 商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過(guò)程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房?！百?gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。

四、“精裝修房”促銷法 “精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過(guò)裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房?？旃?jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無(wú)暇顧及到裝修過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來(lái)，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值?！懊鞣俊苯环亢筮€要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過(guò)實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說(shuō)，在裝修過(guò)程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失?！熬b修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書(shū)，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無(wú)法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。不過(guò)，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。

五、周末購(gòu)房直通車促銷法 為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來(lái)推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來(lái)越少，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽(tīng)信廣告，更相信親眼所見(jiàn)。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵?gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開(kāi)拓了市場(chǎng)。這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開(kāi)發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤(pán)，還邀請(qǐng)了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問(wèn)進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開(kāi)發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開(kāi)發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。天第置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法 該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來(lái)迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見(jiàn)。

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法 隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來(lái)越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”?！镐h尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問(wèn)題沒(méi)有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開(kāi)發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。

九、保健賣點(diǎn)促銷法 對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說(shuō)，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。

十、展銷會(huì)促銷法 通過(guò)房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來(lái)回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛?，F(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法 贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無(wú)疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂(lè)意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂(lè)而不為呢？ 北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤(pán)的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤(pán)銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。

十二、抽獎(jiǎng)促銷法 抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤(pán)，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。

十三、先租后賣法 所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過(guò)具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來(lái)看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的新盤(pán)沒(méi)有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常?？吹叫卤P(pán)房屋的影子。由此可見(jiàn)，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過(guò)租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤(pán)適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫(xiě)字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。

十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法 在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤(pán)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤(pán)的銷售促進(jìn)作用不大。但不說(shuō)樓盤(pán)的策劃推廣能力如何，隨便翻開(kāi)一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開(kāi)始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂(lè)、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤(pán)印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤(pán)進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：

一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。

三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。

四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。

五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。

十五、公益贊助促銷法 主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。

十六、節(jié)慶、典禮促銷法 該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮等，這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。

十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷。要知道有些話題是不利于樓盤(pán)行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。以上關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：

一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；

二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；

三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；

四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；

五、銷售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。

第四篇：促銷失敗案例

一次“失敗”的促銷案例2 促銷活動(dòng)是個(gè)系統(tǒng)的組織活動(dòng)。不管促銷活動(dòng)規(guī)模大小，都要進(jìn)行周密的組織和策劃。任何一個(gè)促銷活動(dòng)都強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的主張和利益，但是僅有這一利益點(diǎn)是根本支撐不了活動(dòng)的成功的。上述活動(dòng)過(guò)多重視了活動(dòng)的讓利與優(yōu)惠，同時(shí)也考慮了讓消費(fèi)者參與的互動(dòng)。但是，這些優(yōu)惠的實(shí)現(xiàn)是依靠消費(fèi)者知道信息為前提的。一般來(lái)講。要進(jìn)行幾個(gè)方面的考慮：

一、活動(dòng)前期的預(yù)熱：從大的時(shí)空概念上來(lái)講，以促銷信息發(fā)布為主，重點(diǎn)是吸引人流過(guò)來(lái)。讓利和優(yōu)惠再多，沒(méi)有人來(lái)，一切都是空談。預(yù)熱一般有兩種形式，活動(dòng)前一日在當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者關(guān)注的晚報(bào)等媒體上刊播廣告，告知促銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)。一些大型活動(dòng)也可以在活動(dòng)的一周內(nèi)隔日刊播2-3次。國(guó)美家電、蘇寧電器、五星電器等家電超市在省會(huì)城市報(bào)媒每周五的整版刊發(fā)的促銷信息或進(jìn)行DM直郵就是這一類，效果極好。另一種是單頁(yè)散發(fā)。在活動(dòng)前一日在活動(dòng)進(jìn)行的商超周邊的商圈內(nèi)的居民區(qū)內(nèi)散發(fā)活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)，告知消費(fèi)者。另一種是在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，在商超周邊散發(fā)單頁(yè)，吸引人流。上述活動(dòng)如果有意識(shí)的進(jìn)行活動(dòng)的預(yù)熱，效果肯定要好很多。

二、促銷商品的優(yōu)勢(shì)陳列：優(yōu)惠很多，在活動(dòng)的商超不能讓人很醒目、很便利地看到，造成消費(fèi)者和商品永遠(yuǎn)有“最后一公里”的距離，在銷售的基礎(chǔ)工作中，無(wú)論多么強(qiáng)調(diào)陳列都不過(guò)分。一般做促銷的商品要有專門的陳列，如地堆，端架、堆頭，而且要在商超的收銀臺(tái)旁或入口處。如果在商超的死角做陳列，效果不好是注定的。上述福盈門活動(dòng)中的陳列就擺在了極為“隱蔽”的靠墻處，沒(méi)有人能看到是活動(dòng)失敗的原因之一。

三、促銷人員的專業(yè)化：專業(yè)化的促銷不管從語(yǔ)言內(nèi)容上還是推薦技巧上，都讓人感覺(jué)有一種愉快的購(gòu)買的沖動(dòng)，至少促銷人員的服裝統(tǒng)一起來(lái)，讓人感覺(jué)到大企業(yè)的形象。任何一次的終端促銷都是企業(yè)形象在消費(fèi)者面前的一次巡禮，絕對(duì)不可有一絲的疏忽。我們幾乎都可以記起來(lái)雀巢咖啡的紅彤彤的促銷服加上別致的帽子的形象，也都記得康師傅企業(yè)的淡綠的飲料促銷服裝。這就是形象。上述促銷活動(dòng)中，福盈門的促銷主管穿著便服，臨時(shí)促銷穿著工裝，而促銷員穿著一般的體恤衫，三個(gè)人三種服裝，三個(gè)形象，怎會(huì)讓人有對(duì)企業(yè)美好形象的聯(lián)想呢！

四、促銷活動(dòng)的周密策劃：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。有沒(méi)有事前策劃，從活動(dòng)結(jié)果上就可以看得清楚。上述活動(dòng)中，重讓利，輕策劃，最后徹底失敗。

上述促銷活動(dòng)要素種，沒(méi)有一項(xiàng)是復(fù)雜得一般的銷售人員干不了的。但是一家大集團(tuán)的名牌產(chǎn)品的失敗促銷活動(dòng)就這樣在我們身邊進(jìn)行著。我們的企業(yè)的營(yíng)銷管理者們，該從這里反思些什么呢？

第三階段：（產(chǎn)品上架后第二至第四周）前二個(gè)階段通過(guò)報(bào)紙、店內(nèi)海報(bào)等多種媒體前期的大量地宣傳，消費(fèi)者已經(jīng)迫不及待地要參與進(jìn)來(lái)。而此時(shí)要加大針對(duì)活動(dòng)的宣傳，使所有的消費(fèi)者都“動(dòng)”起來(lái)。SP活動(dòng)：

1、折扣萬(wàn)歲：所有涼顏產(chǎn)品9.5 折酬賓銷售。

2、買贈(zèng)促銷：滿

送。

3、人人有心意禮品一份：凡任意消費(fèi)的顧客，都可領(lǐng)取免費(fèi)禮品1份，凡進(jìn)店的顧客都可獲得試用裝小贈(zèng)品1份，并在DM中充分體現(xiàn)。

4、大吉大利轉(zhuǎn)盤(pán)：在每天的分別12時(shí)12分、16時(shí)16分、18時(shí)18分進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)，在此時(shí)光臨加盟店的顧客，將有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)，顧客轉(zhuǎn)動(dòng)大吉利轉(zhuǎn)盤(pán)，待指針停止后所指位置的金額，即為此顧客的幸運(yùn)數(shù)字，顧客可獲得相應(yīng)金額的代金券，此代金券只限當(dāng)天使用（或在一周內(nèi)有效）。

5、情真意切·會(huì)員生日同慶： 涼顏的主題月活動(dòng)期間，會(huì)員恰巧在當(dāng)月過(guò)生日的，會(huì)員可憑VIP卡到店領(lǐng)取店慶禮品一份

五、美術(shù)陳列部分：

1、創(chuàng)意闡述： 店慶美陳是以“鮮花和汽球”為主線，分為店內(nèi)及店外兩部分。

店內(nèi)部分：店內(nèi)銷售區(qū)域?yàn)橹饕贾脜^(qū)，主要是在收銀前方制作大型花籃（視場(chǎng)地大?。?，花束以火百合、玫瑰、淺色小花及綠色植被為主，貨架上方制作懸掛式汽球、涼顏POP掛圖。收銀臺(tái)后的背景臺(tái)以火百合花、玫瑰花為背景圖案，中間突出本活動(dòng)主題“涼顏的自信和美麗綻放主題月”。視店內(nèi)實(shí)際情況，擺放花藍(lán)、飾物、涼顏POP、汽球等喜慶物品，突出店慶這一段喜慶的日子。

貨架內(nèi)擺放折紙火百合或干花，贈(zèng)品集中堆放，稍大贈(zèng)品用絲帶在上面打上裝飾蝴蝶結(jié)。店慶期間所有的員工頭上均配帶以涼顏—我的美麗我做主為基礎(chǔ)制作的披肩（綬帶）、胸章，此舉即迎合了 “涼顏我的美麗我做主”這一店慶活動(dòng)主題，店外部分：在正門兩側(cè)分別立兩個(gè)以火百合、玫瑰、淡色小花為主的大形花藍(lán)。有雨搭的在雨搭上面鋪滿以火百合、玫瑰、淺色的小花及綠色植被，在店招上用各色塑料小花圍繞四周或在店招中部圍成心形，店招較高的應(yīng)在店招下側(cè)懸掛宣傳橫幅，以吸引過(guò)往行人及車輛的注意，增加喜慶效果，擴(kuò)大宣傳范圍。在正門墻體兩側(cè)張貼涼顏形象畫(huà)。

通過(guò)店內(nèi)、店外的美陳設(shè)計(jì)，讓所有的人都能體會(huì)到這即是一個(gè)盛大的節(jié)日，讓所有的人感覺(jué)到?jīng)鲱伿且粋€(gè)大的品牌。

2、售后中心美陳：設(shè)有售后中心的店也需要做一定的美陳布置，具體布置內(nèi)容由加盟店自定。

3、折扣手冊(cè)—折頁(yè)式DM： 這是涼顏產(chǎn)品完全折扣手冊(cè)，DM集中擺放，并擺成各種造型，如扇形、心形、圓形等，打破傳統(tǒng)的DM擺放形式。發(fā)放期為店慶期間，使用期時(shí)間為店慶后。

4、舞獅或文藝節(jié)目：根據(jù)店的大小及戶外場(chǎng)地大小，在周日舉行此類表演活動(dòng)。具體內(nèi)容由加盟店自定。

六、產(chǎn)品陳列部分

1、贈(zèng)品陳列：在貨架或貨柜中，將贈(zèng)品置于明顯位置，在柜臺(tái)面上形成堆頭，大件禮品應(yīng)在店中以堆頭形式展示

2、產(chǎn)品陳列：按照涼顏標(biāo)準(zhǔn)展示要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示，促銷產(chǎn)品應(yīng)形成堆頭，貨柜所處的位置應(yīng)在進(jìn)門后內(nèi)進(jìn)第二至第四節(jié)之間。

3、特價(jià)品陳列：特價(jià)品單獨(dú)陳列，使用特價(jià)提示牌醒目展示，陳列于柜臺(tái)或貨架中最易被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)的高度和角度。

七、媒體策略：

1、報(bào)紙部分：

提前一周，根據(jù)階段性要進(jìn)行的一系列活動(dòng)的告知，讓消費(fèi)者有一個(gè)充分的準(zhǔn)備時(shí)期進(jìn)行購(gòu)物。運(yùn)用當(dāng)?shù)貓?bào)刊，采用階段性系列廣告的形式，根據(jù)活動(dòng)的三個(gè)推廣階段，登載涼顏統(tǒng)一的平面版階段性系列廣告。涼顏平面版階段性廣告在版面創(chuàng)意上打破傳統(tǒng)的呆板的版面設(shè)計(jì)形式，采用靈活的版面設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。(可做廣告夾頁(yè))

2、電視部分：

提前一周配合報(bào)紙廣告，并在整個(gè)活動(dòng)期間以涼顏品牌形象電視廣告為主，在地方臺(tái)經(jīng)濟(jì)插播涼顏專題廣告片、在地方電視劇場(chǎng)投放標(biāo)版、移動(dòng)字幕廣告，讓消費(fèi)者充分了解加盟店的各種活動(dòng)。３、廣播部分：

提前一周在當(dāng)?shù)毓财噧?nèi)部有聲廣播電視、《交通之聲》廣播電臺(tái)以及當(dāng)?shù)刈钍芘韵矏?ài)的廣播節(jié)目中插播，全天分7－10次進(jìn)行循環(huán)播放15秒廣播廣告，內(nèi)容以告之形式為主。通過(guò)電臺(tái)的宣傳可以擴(kuò)大影響面，讓更多的人可以通過(guò)各種媒體了解加盟店的動(dòng)態(tài)，讓更多的人都參與進(jìn)來(lái)，從而提高銷售額。

4、人力宣傳部分（派單和電話通知）：

提前三天開(kāi)始在店周主要人行路口派發(fā)傳單，每天定人定量（專人負(fù)責(zé)）派送。

對(duì)老顧客進(jìn)行電話或短信提醒（專人負(fù)責(zé)）

八、節(jié)日促銷（略）

主題營(yíng)銷月活動(dòng)中的節(jié)日（國(guó)慶節(jié)）的特別促銷活動(dòng)和內(nèi)容。

促銷活動(dòng)影響力構(gòu)成

在終端店里，品牌影響力之外的銷售促進(jìn)因素如果是100%，那么以下就是各個(gè)部分所占的比例：

1、產(chǎn)品陳列

陳列位置、生動(dòng)化展示、產(chǎn)生特征展示，對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響

2、產(chǎn)品體驗(yàn)

含體驗(yàn)活動(dòng)、試用、效果演示）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響

3、焦點(diǎn)廣告

含活動(dòng)信息、禮品陳列、銷售賣點(diǎn)等）對(duì)銷售產(chǎn)生20%影響

4、美容顧問(wèn)

含銷售能力、技巧、感染力、形象、派單、拉客）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響

5、促銷力度及促銷活動(dòng)

含店內(nèi)氛圍）對(duì)銷售產(chǎn)生20%的影響

店銷人員應(yīng)搞清楚的9個(gè)問(wèn)題

店銷人員應(yīng)重視的9個(gè)問(wèn)題：

●本店中產(chǎn)品的走勢(shì)規(guī)律是什么？

●產(chǎn)品促銷實(shí)際效果與理想目標(biāo)的差距有多大？問(wèn)題出在哪里？ ●下一階段促銷可能會(huì)遇到什么問(wèn)題？

●目前在本店購(gòu)買本公司產(chǎn)品的顧客一般具有什么特征？他們的購(gòu)買習(xí)慣是什么？

●顧客在店中問(wèn)得最多的問(wèn)題是哪些？

●在店里問(wèn)了不買的顧客特征是什么？不買的原因主要有哪些？ ●競(jìng)爭(zhēng)廠家的促銷力度和措施如何？對(duì)本公司的促銷帶來(lái)哪些啟示？

●店里同類產(chǎn)品中缺乏哪些規(guī)格和價(jià)格范圍的單品，本公司能否開(kāi)發(fā)和提供？ ●預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一階段可能采取哪些促銷新舉措，本公司應(yīng)該如何預(yù)防？

第五篇：萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例

萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例

題目 房地產(chǎn)策劃促銷方法論

來(lái)源：

宋紅斌在多年的房地產(chǎn)策劃工作中所總結(jié)的用于房地產(chǎn)促銷的一些基本形式。

應(yīng)用：

本商理適用于在房地產(chǎn)策劃活動(dòng)中，策劃人如何靈活地運(yùn)用房產(chǎn)促銷基本方法進(jìn)行樓盤(pán)營(yíng)銷具有啟發(fā)意義。

內(nèi)容：

在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢(shì)頭。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。不過(guò)，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？

宋紅斌在多年的工作中總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實(shí)際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：

一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資” 促銷法；

二、購(gòu)房俱樂(lè)部法；

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法；

四、“精裝修房”促銷法；

五、周末購(gòu)房直通車促銷法；

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法；

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法；

九、保健賣點(diǎn)促銷法；

十、展銷會(huì)促銷法；

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法；

十二、抽獎(jiǎng)促銷法；

十三、先租后賣法；

十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法；

十五、公益贊助促銷法；

十六、節(jié)慶、典禮促銷法；

十七、新聞、公關(guān)促銷法；

這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時(shí)提供基本指導(dǎo)和啟發(fā)方向。但同時(shí)需要予以重視的是，如果對(duì)銷售促進(jìn)沒(méi)有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)，它在帶來(lái)整體銷售業(yè)績(jī)提高的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤(pán)的品牌形象，增加買房者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。

釋：

如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷售周期長(zhǎng)達(dá)2-3年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對(duì)于一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)而言，由于銷售周期的過(guò)長(zhǎng)，在后續(xù)的2-3年時(shí)間中，其所面對(duì)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策劃人必須拿出詳實(shí)可行的銷售進(jìn)程控制計(jì)劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動(dòng)。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費(fèi)者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬促銷的范疇。

銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓市處于賣方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場(chǎng)銷售不暢或競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營(yíng)銷市場(chǎng)中久經(jīng)考驗(yàn)的推廣工具——銷售促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的形式。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：

一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法

“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：

1、自由退房法

購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡管在房子造好后，對(duì)于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金，但是總的來(lái)說(shuō)，還是劃算的。因?yàn)樵S多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會(huì)使開(kāi)發(fā)商的資金陷于泥潭。

2、試住促銷法

該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買房。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I房的人，才會(huì)去“試住”。如果一旦住進(jìn)去了，買房的可能性會(huì)變得很大。

3、換房促銷法

該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時(shí)，原來(lái)買房的錢，可以折算，多退少補(bǔ)。

對(duì)于房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，換來(lái)?yè)Q去，都是他們公司的商品房，沒(méi)有換出“如來(lái)佛”的手掌，所以于他們無(wú)損。但此法容易造成銷售失控，不便于對(duì)成交客戶的管理，建議少用。

4、以新?lián)Q舊促銷法

該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。

除此之外，房地產(chǎn)營(yíng)銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說(shuō)，想換大一點(diǎn)的房子，就好地段的小房子，換差一點(diǎn)地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說(shuō)，想換好一點(diǎn)的地段，就以差一點(diǎn)地段的大房子，換好一點(diǎn)地段的小房子。

二、購(gòu)房俱樂(lè)部法 長(zhǎng)期以來(lái)，許多購(gòu)房者由于對(duì)房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對(duì)樓市行情不了解以及缺乏必要的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購(gòu)房俱樂(lè)部，目的就是為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)房環(huán)境，以確保消費(fèi)者的合法權(quán)益。

復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類。這種購(gòu)房俱樂(lè)部的目的是為人們提供購(gòu)買的選擇，事實(shí)上組織購(gòu)房俱樂(lè)部的房產(chǎn)商常常近水樓臺(tái)先獲得大量購(gòu)房訂單。

據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場(chǎng)上的購(gòu)房俱樂(lè)部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營(yíng)部門、開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購(gòu)房組織，在全國(guó)尚不多見(jiàn)。

三、“購(gòu)房安全卡”促銷法

商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。但由于房屋的購(gòu)買不同于其他商品房的買賣，購(gòu)房的過(guò)程涉及到國(guó)家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、金融等方面的知識(shí)，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國(guó)存在著有關(guān)法律、法規(guī)不夠健全，房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手續(xù)不規(guī)范等情況，消費(fèi)者的購(gòu)房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭(zhēng)議，給消費(fèi)者帶來(lái)極大的經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間的浪費(fèi)。目前有關(guān)購(gòu)房投訴已成為消費(fèi)投訴的熱點(diǎn)，法院受理的購(gòu)房糾紛案件急劇上升。

為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，使消費(fèi)者的購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降到最低點(diǎn)，個(gè)別房地產(chǎn)商推出了“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，以幫助購(gòu)房者安全購(gòu)房。

“購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。但此種“購(gòu)房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與律師事務(wù)所一起合作，在提供消費(fèi)者一定保障的同時(shí)，也促進(jìn)了該項(xiàng)目房產(chǎn)的銷售。

四、“精裝修房”促銷法

“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過(guò)裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具的住宅商品房?？旃?jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，使人們無(wú)暇顧及到裝修過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，即使這樣，一場(chǎng)裝修下來(lái)，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和使用價(jià)值?！懊鞣俊苯环亢筮€要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就需要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力。通過(guò)實(shí)施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費(fèi)者購(gòu)房后投入的大量精力，交房時(shí)即可直接投入使用。

避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。并非每個(gè)購(gòu)房者都懂得專業(yè)裝修知識(shí)，也就是說(shuō)，在裝修過(guò)程中，購(gòu)房者難免會(huì)因?yàn)槿狈Ｐ拗R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失。“精裝修房”一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書(shū)，保障了購(gòu)房者的房屋質(zhì)量。

當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。購(gòu)房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格、體現(xiàn)個(gè)人審美觀念的個(gè)性化居室裝飾。無(wú)法滿足購(gòu)房客戶對(duì)裝飾、裝修的個(gè)性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。

不過(guò)，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個(gè)缺陷。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。例如，由我主持策劃的「徐匯37度2」（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)，它推出市場(chǎng)后，其“精裝修房”的賣點(diǎn)受到購(gòu)房者的普遍看好。

五、周末購(gòu)房直通車促銷法

為方便市民購(gòu)房，一些房地產(chǎn)銷售營(yíng)銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新聞媒體聯(lián)合起來(lái)推出了一種“周末購(gòu)房直通車”項(xiàng)目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。

隨著市民購(gòu)房意識(shí)的日益成熟，看圖后馬上下手購(gòu)房的人已越來(lái)越少，他們?cè)絹?lái)越重視對(duì)樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)考察，他們不再只聽(tīng)信廣告，更相信親眼所見(jiàn)。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪。“周末購(gòu)房直通車”的推出極大的方便了市民，免除了購(gòu)房者四處奔波的勞累。又為項(xiàng)目挖掘了潛在購(gòu)房戶，開(kāi)拓了市場(chǎng)。

這項(xiàng)活動(dòng)是讓想要購(gòu)房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費(fèi)乘坐購(gòu)房直通車，到各處出售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)去考察和挑選所需的房屋。購(gòu)房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動(dòng)的消費(fèi)者可享受一系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活動(dòng)能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響；加盟的開(kāi)發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤(pán)，還邀請(qǐng)了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問(wèn)進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購(gòu)房指導(dǎo)。

在上海，由《解放日?qǐng)?bào)》和各加盟開(kāi)發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購(gòu)房的市民，也使加盟的開(kāi)發(fā)商積累了潛在客源，也擴(kuò)大了報(bào)社的社會(huì)影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。

六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。

天第置業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的「星期五公社」就是以優(yōu)惠價(jià)格促銷法的優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上取得了勝利。

必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。

七、名人效應(yīng)完美形象促銷法

該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來(lái)迅速培植項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項(xiàng)目，借名人效應(yīng)代言項(xiàng)目來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)通路，以達(dá)到促銷的目的。

上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。

名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項(xiàng)目上多見(jiàn)。

八、環(huán)保賣點(diǎn)促銷法

隨著天氣預(yù)報(bào)中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布，購(gòu)房者也越來(lái)越關(guān)心所購(gòu)住房上空空氣的質(zhì)量。這是購(gòu)房者成熟的一種表現(xiàn)，也對(duì)開(kāi)發(fā)商提出了更高的要求。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點(diǎn)”。

傳統(tǒng)的建筑有一個(gè)重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”?！镐h尚國(guó)際公寓」主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”，輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合24小時(shí)的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使得整幢建筑物的各個(gè)角落保持一年四季如春，同時(shí)建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個(gè)賣點(diǎn)使得「鋒尚國(guó)際公寓」一上市就受到消費(fèi)者的關(guān)注。

還有些房地產(chǎn)商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點(diǎn)，但是，這些方式對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，只能是錦上添花，如果空氣、陽(yáng)光、水這些根本的問(wèn)題沒(méi)有解決好，而只是一味在營(yíng)造賣點(diǎn)上做文章，最終會(huì)與購(gòu)房者的要求越來(lái)越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開(kāi)發(fā)過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的再認(rèn)識(shí)過(guò)程，發(fā)掘消費(fèi)者尚未被滿足的需要，并與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。

九、保健賣點(diǎn)促銷法 對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環(huán)保所代表的意義。換句話說(shuō)，對(duì)自身生存環(huán)境的關(guān)注、對(duì)健康生活觀念的崇尚，已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個(gè)重要“標(biāo)識(shí)”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。

十、展銷會(huì)促銷法

通過(guò)房產(chǎn)展銷會(huì)促進(jìn)房產(chǎn)項(xiàng)目的銷售是銷售商的一貫作法。房產(chǎn)展銷會(huì)免去了消費(fèi)者來(lái)回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項(xiàng)目，擴(kuò)大了消費(fèi)者購(gòu)房的選擇余地。因此，它還是很受購(gòu)房者歡迎的。

一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。另外，也有的發(fā)展商會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)簽約以營(yíng)造一種熱銷氣氛。

現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會(huì)舉辦房展會(huì)，而且頗受消費(fèi)者和發(fā)展商的歡迎。

值得指出的是，參加房展需要有賣點(diǎn)，好的項(xiàng)目創(chuàng)意、切實(shí)的區(qū)位、環(huán)境、價(jià)位、戶型的優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)房展會(huì)引起房產(chǎn)消費(fèi)者的關(guān)注，從而取得成功。

十一、贈(zèng)獎(jiǎng)促銷法

贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)是以贈(zèng)品或獎(jiǎng)金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動(dòng)，這種活動(dòng)一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。有的房產(chǎn)商會(huì)采用贈(zèng)送購(gòu)房者基本家具和家電的促銷方法。對(duì)消費(fèi)者而言，如果購(gòu)買房產(chǎn)的同時(shí)還有家具或者家電贈(zèng)送，那么無(wú)疑讓他省掉了親自去購(gòu)買的麻煩，當(dāng)然是樂(lè)意接受的。對(duì)房產(chǎn)商而言，能夠以此吸引更多購(gòu)房者并刺激他們進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)，使資金早日回籠，何樂(lè)而不為呢？

北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實(shí)施也確實(shí)對(duì)樓盤(pán)的銷售起到了一定的推動(dòng)作用。

房地產(chǎn)界的贈(zèng)獎(jiǎng)范圍從贈(zèng)送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到汽車，相比價(jià)格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、使樓盤(pán)銷售進(jìn)退自如，又不傷害已購(gòu)業(yè)主的忠誠(chéng)度。

十二、抽獎(jiǎng)促銷法

抽獎(jiǎng)活動(dòng)是以高額的獎(jiǎng)品或贈(zèng)品，一人或數(shù)人獨(dú)占形式的附獎(jiǎng)銷售。例如“購(gòu)買某樓盤(pán)，可或免費(fèi)歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動(dòng)。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對(duì)有些消費(fèi)者而言，它不如送裝修、送家電等實(shí)在，但因?yàn)榇朔骖櫫巳藗兊牟男睦?，反而?huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的感受，因而還是有一定的誘惑力的。

十三、先租后賣法

所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點(diǎn)，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，使客戶在買樓之后即可享受到即時(shí)、現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金回報(bào)。由于客戶在決定買樓時(shí)，能通過(guò)具體的考察知曉其決定購(gòu)買的房屋所存在的投資價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，并且由于具有現(xiàn)實(shí)可行的資金回報(bào)，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購(gòu)買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。

先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個(gè)市場(chǎng)：租賃市場(chǎng)和銷售市場(chǎng)。表面來(lái)看，房產(chǎn)商由于所面臨市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實(shí)則，盡管目前許多房產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的新盤(pán)沒(méi)有直接面對(duì)租賃市場(chǎng)，但在租賃市場(chǎng)上卻能常常看到新盤(pán)房屋的影子。由此可見(jiàn)，該策略實(shí)際上是直接面對(duì)租賃市場(chǎng)與銷售市場(chǎng)并舉，通過(guò)租賃市場(chǎng)的較底風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)價(jià)值的初步實(shí)現(xiàn)，從而為銷售市場(chǎng)減輕壓力，促進(jìn)銷售。

這種策略運(yùn)用時(shí)需注意的是，只有部分樓盤(pán)適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫(xiě)字樓類物業(yè)，只要的策略計(jì)劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營(yíng)銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷售起到很好的促進(jìn)作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購(gòu)買者為自用，并且由于其用途價(jià)值的影響，往往買房者“喜新厭舊”，因此，本策略適用于住宅需謹(jǐn)慎行事。

十四、聯(lián)合推廣樓盤(pán)法

在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤(pán)團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場(chǎng)中，許多項(xiàng)目的推廣努力往往付諸東流，對(duì)于樓盤(pán)的銷售促進(jìn)作用不大。但不說(shuō)樓盤(pán)的策劃推廣能力如何，隨便翻開(kāi)一張本地的報(bào)紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開(kāi)始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉?chǎng)舉辦大型的巡展活動(dòng)，這種把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報(bào)道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂(lè)、參與和利益于一體的巡展項(xiàng)目組合，對(duì)于活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、傳播樓盤(pán)印象并增加銷售機(jī)會(huì)是十分有益的。

把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實(shí)可行的推廣計(jì)劃，為自己的樓盤(pán)進(jìn)入商場(chǎng)定位：是舉辦獨(dú)家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長(zhǎng)期推廣……同時(shí)，房產(chǎn)商還需要就具體情形對(duì)于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計(jì)劃實(shí)行時(shí)控制。

據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)的做法有以下好處：

一、觀念上的主動(dòng)性有助于增加銷售機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目推廣的單一性有助于減少競(jìng)爭(zhēng)威脅，提高效益。

三、推廣費(fèi)用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營(yíng)銷資源。

四、樓盤(pán)推廣對(duì)象與商場(chǎng)客戶對(duì)象的有機(jī)結(jié)合能使房產(chǎn)商的推廣定位更加明確。

五、選擇公眾所經(jīng)常面對(duì)的商場(chǎng)，對(duì)于刺激客戶的信心極為有利。

但是，我們?cè)诎逊空罐k進(jìn)商場(chǎng)時(shí)也存在一些需要著力考慮的問(wèn)題：比如在商場(chǎng)內(nèi)部舉行房展，往往會(huì)由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至，而且在與商場(chǎng)合作時(shí)，可能會(huì)受到商場(chǎng)方面出于顧客安全與購(gòu)物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場(chǎng)購(gòu)物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場(chǎng)如何促成交易以及如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。

從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場(chǎng)，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤(pán)及企業(yè)與市場(chǎng)關(guān)系的角度出發(fā)，較為適合于中長(zhǎng)期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤(pán)方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場(chǎng)商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤(pán)定位與商場(chǎng)定位的吻合程度因素。

十五、公益贊助促銷法

主要是應(yīng)用一些有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺(jué)功利性不強(qiáng)的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營(yíng)……等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。

十六、節(jié)慶、典禮促銷法

該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建議開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開(kāi)進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開(kāi)盤(pán)典禮、開(kāi)工典禮……等這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。

一般而言，現(xiàn)在的策劃人都會(huì)利用節(jié)假、雙休或慶典來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，十七、新聞、公關(guān)促銷法 為了讓自己的項(xiàng)目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說(shuō)的耳語(yǔ)效應(yīng)，策劃人可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來(lái)引起媒體或是公眾的注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。

上海的「徐匯37゜2」就是抓住了后SARS時(shí)期，人們對(duì)于溫度的敏感度比任何時(shí)候都敏銳這一特點(diǎn)，直接把溫度作為樓盤(pán)的推廣名，來(lái)吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。

所謂：“成也蕭何，敗也蕭何”，策劃人在運(yùn)用此促銷法進(jìn)行事件行銷時(shí)，一定要想清楚自己所制造的新聞話題是否會(huì)不利于樓盤(pán)行銷。要知道有些話題是不利于樓盤(pán)行銷的，相反還有可能使項(xiàng)目銷售陷入僵局。

以上是我在多年工作中所總結(jié)的關(guān)于房產(chǎn)促銷的一些基本形式，房產(chǎn)策劃人在實(shí)際工作中可以加以借鑒和運(yùn)用。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，需要從整體設(shè)計(jì)和適應(yīng)房產(chǎn)特性的角度出發(fā)，將銷售促進(jìn)與廣告、公關(guān)、人員推銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，單純地運(yùn)用銷售促進(jìn)策略，常常會(huì)使其效果大打折扣。銷售促進(jìn)同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規(guī)范、系統(tǒng)、科學(xué)的設(shè)計(jì)。它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者的心理，它的設(shè)計(jì)重點(diǎn)是目標(biāo)群體的參與性，它的基礎(chǔ)是客觀市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。同時(shí)，盡管它能在短期內(nèi)生較好的經(jīng)濟(jì)收益，但不能指望銷售促進(jìn)來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度和挽回潰敗的銷售形勢(shì)。目前許多房產(chǎn)商所運(yùn)用的促銷手段還缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)的設(shè)計(jì)，我們很難從有關(guān)報(bào)章上找到一個(gè)成系統(tǒng)的促銷廣告。盡管有些房產(chǎn)商已經(jīng)開(kāi)始重視并有意地應(yīng)用銷售促進(jìn)策略，比如我們常從報(bào)章上見(jiàn)到的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠、贈(zèng)送露臺(tái)或私家花園等，但仍需強(qiáng)調(diào)其依賴于充分的消費(fèi)信息和科學(xué)統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)的重要性。策劃人在運(yùn)用銷售促進(jìn)策略時(shí)，應(yīng)注意把握銷售促進(jìn)的適應(yīng)房產(chǎn)商品的特征：

一、銷售促進(jìn)一般在限定的時(shí)間和范圍內(nèi)進(jìn)行，通常時(shí)間較短；

二、是銷售促進(jìn)活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)要充分地考慮買房者的消費(fèi)心理，要著力設(shè)計(jì)能吸引買房者和其他市場(chǎng)關(guān)系人員參與的活動(dòng)方案；

三、注意掌握銷售促進(jìn)工具的靈活運(yùn)用。目前在許多行業(yè)適用的促銷工具在房地產(chǎn)行業(yè)并非適用；

四、銷售促進(jìn)必須提供給買房者一個(gè)購(gòu)房的激勵(lì)，或現(xiàn)金、或折扣、或贈(zèng)禮、或心理的高額消費(fèi)、或附加服務(wù)，這種激勵(lì)必須適應(yīng)于房產(chǎn)商品高額消費(fèi)的特性；

五、銷售促進(jìn)要求開(kāi)發(fā)商注重自身銷售能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)。

這里需要指出的是，在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，這十七種基本形式可以聯(lián)合應(yīng)用，也可以獨(dú)立應(yīng)用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據(jù)項(xiàng)目的自身氣質(zhì)和實(shí)際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運(yùn)用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際情況的促銷策略。