第一篇：醫(yī)療器械銷售

醫(yī)療設(shè)備銷售-----之標(biāo)書處理

一家醫(yī)院有標(biāo)書上網(wǎng)或項(xiàng)目即將上網(wǎng)招標(biāo)的時(shí)候，我們需要處理的幾個(gè)步驟如下。由于設(shè)備招標(biāo)圍繞技術(shù)和商務(wù)以及售后三塊進(jìn)行。所以我們就這三快要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估來最終確定是否參與以及如何確保招標(biāo)順利進(jìn)行直至中標(biāo)。

一，第一步 技術(shù)標(biāo)段：首先和負(fù)責(zé)這家醫(yī)院本項(xiàng)目直接負(fù)責(zé)銷售聯(lián)系，確認(rèn)項(xiàng)目在醫(yī)院的以下幾方面

1，醫(yī)院相關(guān)項(xiàng)目小組成員對(duì)公司項(xiàng)目支持的力度每個(gè)人的態(tài)度，收集信息以后評(píng)估項(xiàng)目等級(jí)。是否有成功的可能。

2，在有醫(yī)院項(xiàng)目小組起碼臨床不反對(duì)的情況下，購買標(biāo)書。除外事項(xiàng)不要輕易參與購買標(biāo)書除非公司市場(chǎng)需要必須參與之項(xiàng)目。

3，購買標(biāo)書以后：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售溝通以后認(rèn)為有必要參與的項(xiàng)目，請(qǐng)統(tǒng)治商務(wù)安排購買標(biāo)書。商務(wù)購買標(biāo)書以后第一時(shí)間發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理和該項(xiàng)目的直銷代表以及區(qū)域經(jīng)理抄送我和張董。由于廠家聯(lián)系一般單一聯(lián)系。此時(shí)有負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理第一時(shí)間將招標(biāo)文件同廠家經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)核實(shí)際技術(shù)參數(shù)是否對(duì)我方產(chǎn)品有力，以及按照標(biāo)書要求的最低配置情況。買到標(biāo)書以后請(qǐng)完成認(rèn)真閱讀標(biāo)書，由其是評(píng)標(biāo)細(xì)則，這個(gè)直接決定我們應(yīng)該如何去得分。怎么去響應(yīng)標(biāo)書。有以下幾個(gè)情況

A；技術(shù)參數(shù)被其它公司完全寫死，即※號(hào)部分（必須滿足參數(shù)）我方無法滿足。則項(xiàng)目放棄。

B：搶單項(xiàng)目：技術(shù)參數(shù)我方能參與但大部分偏離，將導(dǎo)致技術(shù)分得分很低，需要足夠的商務(wù)得分加以支撐即足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候要認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，看評(píng)分細(xì)則。往往技術(shù)分60分，商務(wù)分40分。但也不一定。請(qǐng)每次標(biāo)書仔細(xì)閱讀。決定參與以后要事先和負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的銷售及區(qū)域經(jīng)理核實(shí)所有額外成本和承若。計(jì)算最終成本（含設(shè)備成本和商務(wù)成本及其它成本獎(jiǎng)金回款方式等)將最終成本和預(yù)期報(bào)價(jià)提交我和老板決定是否有足夠的利潤(rùn)參與。

C；技術(shù)參數(shù)由我們?cè)O(shè)置并鎖死標(biāo)書的，只有我們獨(dú)家滿足。此時(shí)需要特別注意。是否能正常開標(biāo)。當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理和廠家最終確認(rèn)是我們的單子，且參數(shù)被我方鎖定以后。此時(shí)要確保能順利開標(biāo)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到是我們獨(dú)家參數(shù)時(shí)候，往往選擇放棄或者報(bào)名了。但最終不來投標(biāo)。但公開招標(biāo)必須最少三家公司。達(dá)不到三家無法開展公開招標(biāo)。此時(shí)需要醫(yī)院同意競(jìng)爭(zhēng)性談判最少二家。所以在這樣的項(xiàng)目運(yùn)行到招標(biāo)準(zhǔn)備階段時(shí)，需要項(xiàng)目經(jīng)理請(qǐng)銷售去醫(yī)院設(shè)備科溝通二家競(jìng)爭(zhēng)性談判是否可以。答復(fù)可以以后

二，商務(wù)標(biāo)段：認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件仔細(xì)核對(duì)標(biāo)書要求的配置。標(biāo)書要求配置和主任要求配置不一致的情況下，要讓銷售事先和主任做好溝通。但最少要滿足招標(biāo)文件最低配置要求。確認(rèn)最終配置和額外承偌以后作產(chǎn)品的成本之一供計(jì)算使用。

三，售后服務(wù)和培訓(xùn)：設(shè)備的保修成本往往很高，一般廠家只提供一年，額外保修我們均需要增加額外成本。

培訓(xùn)費(fèi)用：一般設(shè)備的培訓(xùn)在醫(yī)院由廠家組織，但有些設(shè)備。有時(shí)需要外地培訓(xùn)。則會(huì)產(chǎn)生住宿，補(bǔ)貼，培訓(xùn)費(fèi)等費(fèi)用均需注意。

最終成本=設(shè)備成本+售后成本+培訓(xùn)成本+其它銷售承偌+預(yù)留獎(jiǎng)金提層+其它。。結(jié)合預(yù)算和市場(chǎng)價(jià)位以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和綜合成本最終確認(rèn)投標(biāo)價(jià)格。

第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售

如何做好醫(yī)療器械銷售

醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被 銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。六。運(yùn)作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。

二、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。

三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。對(duì)話1： “你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?“我們不需要這種產(chǎn)品?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對(duì)不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”-~ “如果需要，我會(huì)打電話給你的?！?“打擾了，再見?！?“對(duì)不起，讓你白跑一趟?！?郁悶。對(duì)話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問題?！? “您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。對(duì)話三：

“請(qǐng)問**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！?: “真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?* 關(guān)鍵是解決問題。

四、中后期工作。1． 見院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。2． 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失 縱觀醫(yī)療器械營(yíng)銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時(shí)就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結(jié)合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營(yíng)銷策略。下面就簡(jiǎn)要介紹醫(yī)療器械營(yíng)銷策略中的體驗(yàn)營(yíng)銷。

營(yíng)銷策略--體驗(yàn)營(yíng)銷

“體驗(yàn)營(yíng)銷”是21世紀(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。2001年，美國(guó)未來學(xué)家阿爾文-托夫勒預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。五年過去了，這一預(yù)言已經(jīng)變成了事實(shí)，“體驗(yàn)營(yíng)銷”成為醫(yī)療器械市場(chǎng)上攻城略地的法寶?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”不止是感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗(yàn)。用美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產(chǎn)品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間。

公司是“體驗(yàn)營(yíng)銷”的積極實(shí)踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個(gè)性化、人性化”的體驗(yàn)傳播。在醫(yī)療器械市場(chǎng)上確立了自己的獨(dú)占領(lǐng)域，樹立了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的夸獎(jiǎng)”，老百姓說好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。什么是老百姓說好的產(chǎn)品呢？效果好的產(chǎn)品！產(chǎn)品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬萬，就形成了廣闊的市場(chǎng)。

質(zhì)量求生存，科技求發(fā)展。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品效果。產(chǎn)品有效果，就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)消費(fèi)者。

售后服務(wù)--親情服務(wù)

公司成立之初，就特別重視售后服務(wù)工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務(wù)理念，建立健全了售后服務(wù)保障體系。

建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站，搭建與消費(fèi)者的現(xiàn)代溝通渠道。

建設(shè)專業(yè)售后服務(wù)部門，專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。

體驗(yàn)營(yíng)銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營(yíng)銷制勝的法寶。以體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，再在體驗(yàn)的過程中說服消費(fèi)者購買。

第三篇：醫(yī)療器械銷售流程

醫(yī)藥器械銷售流程公司運(yùn)營(yíng)中心制定銷售目標(biāo)及任務(wù)量分解不通過1.先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序；2.熟悉產(chǎn)品性能及數(shù)據(jù)；3.學(xué)習(xí)產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用；4.學(xué)習(xí)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理及法規(guī)知識(shí) 銷售代表開發(fā)代理商項(xiàng)目代理商提交資格申請(qǐng)醫(yī)院備注審核通過成為正式項(xiàng)目代理商確定目標(biāo)醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)主管領(lǐng)導(dǎo)審批合作意向通過器械科或采購科資質(zhì)審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標(biāo)醫(yī)院資基本情況及相關(guān)科室主任個(gè)人資料；2.拜訪主任，介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4：聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。商務(wù)談判簽訂采購合同設(shè)備交付設(shè)備操作培訓(xùn)，使用意見收集反饋檢驗(yàn)確認(rèn)核對(duì)付款

第四篇：醫(yī)療器械銷售管理制度

醫(yī)療器械銷售管理制度

一、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所應(yīng)保持整潔、衛(wèi)生、樣品陳列整齊，設(shè)置顧客意見簿，文明經(jīng)商，禮貌待客。

二、應(yīng)按照批準(zhǔn)的“經(jīng)營(yíng)范圍”銷售醫(yī)療器械。

三、醫(yī)療器械應(yīng)分類擺放，產(chǎn)品名稱準(zhǔn)確，與實(shí)物相符，標(biāo)價(jià)清晰。

四、銷售人員應(yīng)熟悉所經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，認(rèn)真檢查產(chǎn)品的質(zhì)量及外包裝，標(biāo)識(shí)是否符合規(guī)定，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。銷出產(chǎn)品應(yīng)先開票，按票付貨，認(rèn)真核對(duì)，不出差錯(cuò)。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)建立真實(shí)、完整的銷售記錄。記錄內(nèi)容見附表二，記錄保存至產(chǎn)品有效期滿后兩年備查。

五、不得銷售未經(jīng)注冊(cè)、無合格證明、過期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國(guó)家藥品監(jiān)督部門禁止使用的醫(yī)療器械。不得銷售變?cè)?、偽造或者冒用“中華人民共和國(guó)醫(yī)療器械注冊(cè)證” 及其編號(hào)的醫(yī)療器械。

不得銷售給無“證照”或“證照”不全的經(jīng)營(yíng)單位或無醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè) 許可證的單位。

六、企業(yè)對(duì)銷售的醫(yī)療器械的質(zhì)量負(fù)有責(zé)任，應(yīng)認(rèn)真做好醫(yī)療器械的質(zhì)量查詢、用戶訪問、信息反饋、質(zhì)量投訴的處理等項(xiàng)工作，并詳細(xì)記錄填寫有關(guān)報(bào)表、記錄備查。做好缺貨登記，對(duì)顧客專項(xiàng)定貨及函購定貨要認(rèn)真熱情對(duì)待，盡量滿足顧客要求。

建立用戶檔案，載明基本情況，便于質(zhì)量追蹤。

七、在產(chǎn)品銷售活動(dòng)中，若發(fā)現(xiàn)不合格品，應(yīng)立即停止銷售，及時(shí)報(bào)告所在地藥品監(jiān)督管理部門，對(duì)已售出的不合格產(chǎn)品，應(yīng)通知使用單位停止使用，并公告社會(huì)，同時(shí)收回不合品。

八、執(zhí)行“先進(jìn)先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。

九、銷售人員每年進(jìn)行體檢，不符合要求者及時(shí)更換。

十、銷售部負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的銷售工作。

第五篇：醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧

醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設(shè)備醫(yī)生搞好關(guān)系，主要是套關(guān)系給回扣，只要你能把這個(gè)做到位，一年的銷售任務(wù)就不用愁了

分析各類客戶心理

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但

營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本的，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)

來選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找

到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因

此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的

問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰

也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)

部情況。