第一篇：解剖宜家的經(jīng)營模式

解剖宜家的經(jīng)營模式

相對于零售業(yè)巨頭沃爾瑪而言，宜家在全球僅僅擁有180家連鎖店，這和數(shù)量龐大的另一個零售巨頭沃爾瑪比起來顯得有些單薄，但從其僅在一個狹窄的家居行業(yè)領(lǐng)域就能創(chuàng)造巨大財富的角度看，宜家這個品牌絲毫不弱于沃爾瑪。美國《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴維森和蘋果等品牌之前，其品牌價值為560億克朗（約合70億美元）。

毋庸置疑，宜家是成功的，其成功之處就在于其與眾不同的經(jīng)營模式。當(dāng)筆者站在宜家店內(nèi)的時候，看見如云的顧客絡(luò)繹不絕往來，曾深度思考，宜家算是一個銷售賣場型的企業(yè)還應(yīng)該算是制造型的企業(yè)？

如果說宜家是一賣場銷售型的企業(yè)的話，可是他卻偏偏擁有自己的產(chǎn)品設(shè)計和制造能力，宜家大部分主流產(chǎn)品都是自己設(shè)計并制造的；如果說宜家是一制造型的企業(yè)，除了宜家這個賣場型的品牌大殼外，其銷售的所有產(chǎn)品雖然都有各自的品牌，但又有幾個消費者對其關(guān)注？典型的思維即是，問曰：“什么牌子的？”答曰：“在宜家買的?！贝藭r宜家已經(jīng)不再是一賣場商標(biāo)，而變成了一種品牌，一種蘊含著消費者對其認同的信任和價值歸屬感的印記。簡而言之，在宜家買的家居產(chǎn)品是有特點和個性的，是與眾不同的。

在筆者看來，宜家是代表一種價值，一種消費者參與并能從中得到滿足和認同的消費理念。從宜家的經(jīng)營角度看，是為消費者提供具有個性且性價比高的產(chǎn)品。而筆者則認為，宜家模式的成功是典型的基于消費者大規(guī)模個性化需求，然后實施大規(guī)模制造的經(jīng)營模式的成功。

一、宜家的銷售模式

誠然，在這個企業(yè)戰(zhàn)略營銷實施的過程中，實現(xiàn)大規(guī)模的個性化需求和為這種龐大需求而進行的量體裁衣式的生產(chǎn)定制是“同一枚硬幣的兩面”，但因為宜家的在銷售模式上的突破，從而實現(xiàn)了“這本不可能完成的任務(wù)”，成就了一段傳奇。為了更好地將宜家的成功基因提煉出來，筆者更愿意將宜家當(dāng)成一銷售型的企業(yè)，試圖從營銷角度管窺宜家模式，以伺讀者。

筆者認為，宜家的銷售模式具有如下鮮明的三個亮點。

[宜家經(jīng)營模式]第一，通過消費的體驗行為，將消費者的個性化需求明晰并滿足這種需求。

對于宜家而言，在消費者體驗流程中存在五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)點，分別是“參與環(huán)節(jié)”、“感受環(huán)節(jié)”、“設(shè)計環(huán)節(jié)”、“個性化環(huán)節(jié)”、“運輸環(huán)節(jié)”。

首先，每一個宜家店都是一個消費者親身體驗的現(xiàn)場和展示的空間，在這里從入門開始宜家就為消費者配發(fā)了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費者參與到個人家居的設(shè)計和規(guī)劃的過程中，這是其讓消費者“參與的環(huán)節(jié)”。

其次，在每一個宜家店中，消費者都可以親身到床、沙發(fā)等物品上體驗，希望通過消費者親身的感受來影響消費者，這是消費者的“感受環(huán)節(jié)”。

再次，消費者在具體決定自己家內(nèi)所要購買的家居產(chǎn)品時，既可以向賣方提出明確的需求，同時也可以自己將現(xiàn)有的產(chǎn)品不同部件進行創(chuàng)意性的組合，形成自己喜歡的產(chǎn)品，讓消費者感覺到這是自己親自設(shè)計的感覺，擺脫了以往消費者不得不被動接受已經(jīng)定型產(chǎn)品的窘?jīng)r，這是消費者親自“設(shè)計的環(huán)節(jié)”。

再次，在宜家店中的產(chǎn)品都是“限量”發(fā)行的，這當(dāng)中有兩種實現(xiàn)該目的的路徑，一是家居產(chǎn)品無限種組合的可能性為消費者提供了廣闊的嘗試性創(chuàng)造的可能，使得彼此間相同的概率大大降低。其二是廠家在宜家店內(nèi)銷售的產(chǎn)品不僅僅是限量而且是獨供的產(chǎn)品。這兩點保證了消費者在宜家內(nèi)采購的產(chǎn)品極少能有彼此“撞車”的情況發(fā)生，真真切切使得消費者感受到了心理的滿足，這是消費采購過程中的“個性化需求環(huán)節(jié)”。

最后，宜家所有的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)件，宜家是不承擔(dān)運輸費用的，所有的運輸費用和運輸過程都由消費者獨自承擔(dān)，這和國內(nèi)大多數(shù)家居市場的即使送貨到門消費者仍不買賬情況大相徑庭，反而消費者俱都興高采烈，甚是滿意，個中的滋味真是頗令人深思。因為有了這種標(biāo)準(zhǔn)化組合式的平板構(gòu)建，使得消費者整體打包，運輸也相當(dāng)?shù)姆奖?。這是宜家的“運輸環(huán)節(jié)”與眾不同之處。

以上五個環(huán)節(jié)是宜家店在體驗營銷模式上的流程描述，其本質(zhì)就是宜家在銷售環(huán)節(jié)充分把握住消費者的內(nèi)心需求，真真切切地體現(xiàn)了營銷為消費者提供額外的“讓渡價值”的理念。

[宜家經(jīng)營模式]第二，強大的研發(fā)設(shè)計能力和標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)新思維

宜家將企業(yè)定位在為消費者提供“家居用品”的領(lǐng)域，并鎖定那些具有情調(diào)和個性特點的“中產(chǎn)階級”的需求，由此而研發(fā)出與之相配的系列產(chǎn)品，可以說宜家走的是平民化路線，具有典型的“樸素中的時髦”特色，宛如奢侈品手表行業(yè)中的SWATCH，既具有新潮時尚的浪漫特色又同時通過平民化的價格實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模銷售。

為了達到這個目的，宜家在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和規(guī)模化銷售上實現(xiàn)了別具一格的營銷創(chuàng)新。

在研發(fā)設(shè)計方面，宜家瞄準(zhǔn)消費時尚，針對鎖定目標(biāo)消費群體提供一種并不是最豪華的家居產(chǎn)品但一定是“最炫”的設(shè)計理念，將研發(fā)的能力發(fā)揮的淋漓盡致，最大程度的滿足消費者對于新奇事物的追逐心態(tài)。

首先，在研發(fā)的流程上，宜家采用先定價后研發(fā)的方式，突破了傳統(tǒng)的先生產(chǎn)然后基于成本的基礎(chǔ)上考慮定價的思維。在設(shè)計過程中，設(shè)計師首先得到的是該產(chǎn)品的銷售價格，然后在此基礎(chǔ)上設(shè)計師將從設(shè)計樣式、設(shè)計結(jié)構(gòu)上入手，最后設(shè)計師要同能提供該價格體系下生產(chǎn)商一起協(xié)同工作，共同完成選料、打樣、定型直到包裝整個工藝流程，這樣將保證了宜家產(chǎn)品低成本的優(yōu)勢，一旦推出將絕對在市場中具有極強競爭地位。

其次，研發(fā)信息的來源采用由外而內(nèi)的方式，摒棄先前的大量消費者調(diào)查的傳統(tǒng)調(diào)研方式，所有的信息都由消費者在其問詢、采購、設(shè)計、服務(wù)、運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)中提供，強化了研發(fā)人員與消費者的互動，把握住目標(biāo)消費群體真正的需求。

當(dāng)然，消費者的個性化需求是千奇百怪的，倘若所有的消費者需求都要一一給予滿足的話，那么勢必將加大生產(chǎn)成本和管理成本，那么將與宜家的提供低價家居的戰(zhàn)略定位相背離，為了解決這個問題，宜家通過標(biāo)準(zhǔn)化的構(gòu)件和形成“搭積木”的組合產(chǎn)品模式。也就是說，宜家不是提供固化且定型了的產(chǎn)品，而是提供一種未成熟狀態(tài)的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的最后一個組裝環(huán)節(jié)交給消費者來完成。這種基于滿足銷售需求的生產(chǎn)方式極大的降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本和管理成本，并最終幫助宜家在極大滿足消費者個性化需求和大規(guī)模生產(chǎn)變成可能。

[宜家經(jīng)營模式]第三，基于產(chǎn)業(yè)鏈的“有所為，有所不為”

從家居產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈分布看，由原材料供應(yīng)、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)加工制造、銷售流通、客戶服務(wù)五個過程，這些過程是按照微笑曲線狀態(tài)分布的，宜家沒有采用傳統(tǒng)的“前店后廠”經(jīng)營方式，而是抓住了產(chǎn)品設(shè)計和銷售這兩個利潤回報最大的環(huán)節(jié)，同時將服務(wù)已經(jīng)融入到銷售環(huán)節(jié)中去，其余的利潤回報較低的環(huán)節(jié)基本采用外包的方式完成產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。

令筆者深有感觸的是宜家在為消費者提供額外價值方面已經(jīng)由消費者真真切切感受到了，宜家已經(jīng)將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。簡單的提煉出來就是，宜家不是消費者的“奶媽”，為其解決所有的問題，而是基于自己擅長的，具有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)上做精做細。

二、實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷的思路

宜家以其獨具特色的營銷模式確立了自己的競爭優(yōu)勢，在家居領(lǐng)域獨占鰲頭已成為不爭的事實。從上面對于宜家這種營銷模式的分析可以看出，家居產(chǎn)品居然也可以這么賣！

透過層層面紗，我們從宜家營銷模式中看到了商業(yè)的本質(zhì)，即企業(yè)為消費者提供的絕不僅僅是產(chǎn)品，消費者為何購買你的產(chǎn)品，為何可以“忍辱負重”般地自我犧牲而心甘情愿地趨之若鶩，我想除了產(chǎn)品本身之外，消費者看重的更應(yīng)該是產(chǎn)品背后隱藏的價值！

家居行業(yè)“價值”讓渡傳遞模型分析

宜家正是抓住了這個價值傳遞的要點，從而以此為根基完成了其在建材家居業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局，構(gòu)建了自身的價值競爭基礎(chǔ)。針對建材家居行業(yè)而言，這種營銷模式是有其特殊性的，筆者依據(jù)多年的建材行業(yè)咨詢經(jīng)驗，結(jié)合“非對稱營銷競爭戰(zhàn)略”理論模型的分析，對建材家居業(yè)的價值鏈分析如下。

從這個價值鏈分析，要實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)讓在各個環(huán)節(jié)都要圍繞一個核心點來思考和構(gòu)建，宜家的切入點是研發(fā)和流通環(huán)節(jié)，以服務(wù)為依托打通價值鏈，并實現(xiàn)了價值鏈中價值的有效傳遞。而從我國當(dāng)前家居行業(yè)的營銷模式看，大部分都將戰(zhàn)略聚焦與流通銷售環(huán)節(jié)，如美凱龍是在一二級市場建立家居城，內(nèi)部采用招商租賃并加以管理的方式，對外統(tǒng)一以美凱龍為品牌形象。從外表看這種銷售模式和宜家的銷售模式是一樣的，都是在大品牌光環(huán)下的小品牌運作銷售，然而之間最大的差異是，美凱龍的只是提供一個交易的平臺，定位在流通領(lǐng)域的渠道銷售為其核心競爭力基點，其目標(biāo)客戶雖然是高端定位，但其整體價值傳遞的效率上卻很難和戰(zhàn)略定位相匹配。當(dāng)然，營銷模式?jīng)]有高下之分，只有快慢之別。

這兩個著名企業(yè)的案例對比后，筆者認為其間最顯著的不同在于，宜家是在產(chǎn)業(yè)鏈上以研發(fā)和銷售為基點，通過服務(wù)整合，以客戶需求為導(dǎo)向，構(gòu)筑了自己的核心競爭力，并帶動整個價值鏈條諸個環(huán)節(jié)的快速響應(yīng)，實現(xiàn)了對消費者價格、價值的最大程度的“讓渡”，這也正是年輕群體對宜家趨之若鶩的真正原因。

三、實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移的切入點和路徑

當(dāng)然，這種價值的轉(zhuǎn)移并不是無跡可尋的，筆者提煉總結(jié)出三條路徑可以幫助業(yè)內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)營銷的價值創(chuàng)新。

[宜家經(jīng)營模式]1.基于服務(wù)環(huán)節(jié)客戶購買流程的價值轉(zhuǎn)讓。從宜家的模式看，當(dāng)宜家鎖定了目標(biāo)消費群體后，針對該部分群體的需求，對客戶的購買流程進行了針對性的分析，對于其他企業(yè)來說，客戶的購買流程幾乎都是固定不變的?？偣灿辛鶄€階段，如下圖所示。

客戶的購買流程是客戶和企業(yè)互動的最關(guān)鍵部分，雖然企業(yè)可以忽視這個流程，而直接采用高舉高打的方式，通過大量密集性的廣告拉動的方式來實現(xiàn)最終銷售。但這種傳統(tǒng)的方式最大的缺點就是需要巨額的銷售費用支撐，倘若企業(yè)沒有足夠的資源，這種打法是沒有效果的，而管理學(xué)和營銷最根本要解決的問題就是如何在資源稀缺性大前提下實現(xiàn)利潤的增長，因此，一味地“蠻干”最大的風(fēng)險就是勞而無功，這將是致命的。

當(dāng)現(xiàn)在的競爭已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的時候，企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該重新回歸到營銷的本質(zhì)命題思考，即營銷本身應(yīng)該銷售的到底是什么的問題上來。現(xiàn)今而言，為客戶服務(wù)將不再是一句口號，而應(yīng)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的行動。

上述六個環(huán)節(jié)是從消費者的購買過程、配送過程、使用過程、后續(xù)補充過程、維護過程、處置過程來進行系統(tǒng)性分析和思考，從消費者的購買節(jié)點入手，剝繭抽絲，讓消費者體驗到，并感受到企業(yè)所傳遞的價值，這也是我國目前銷售領(lǐng)域的盲點，更是企業(yè)營銷創(chuàng)新點。筆者以購買環(huán)節(jié)為例以示說明。在購買的節(jié)點中，有消費者購買所需要的時間要素、購買所需要的地點、購買時所需要的環(huán)境、購買時的方便快捷性等等要素來進行價值創(chuàng)新。在建材家居這個大行業(yè)中，有無數(shù)的案例都可以證明從此點延伸就能引發(fā)出一場行業(yè)的變革，甚至有的企業(yè)僅僅做一點點的創(chuàng)新就完成了其行業(yè)霸主的戰(zhàn)略布局。比如，燈飾領(lǐng)域中歐普照明是從銷售渠道入手，全國建立3000家專賣店，由此一躍而成為行業(yè)的龍頭。再如家電業(yè)的奧普浴霸等企業(yè)，只是從消費者的購買便捷性入手，貼近建材業(yè)市場布點建立分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，從而從而浴霸業(yè)的龍頭等等。

這些企業(yè)的經(jīng)歷都說明，在當(dāng)前我國的大市場環(huán)境和競爭格局的背景下，大多數(shù)企業(yè)的營銷模式都是粗放式布局。因此，只要有一點的突破可能就會幫助企業(yè)脫離紅海，進入一片藍海領(lǐng)域。

[宜家經(jīng)營模式]

2、基于企業(yè)流通銷售環(huán)節(jié)的價值增值點。

當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)都是基于這個環(huán)節(jié)展開的競爭，主要模式和思路仍然是在買和賣上做文章，當(dāng)行業(yè)所有的競爭伙伴都局限于此時，惡性的價格競爭就開始了，這仿佛是一個“圍城怪圈”一樣。

在這個流通銷售環(huán)節(jié)中，先要鎖定企業(yè)的目標(biāo)消費群體，然后在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)的價值增值點。有的強調(diào)規(guī)模效益的價格競爭優(yōu)勢，如格蘭仕；有的強調(diào)渠道通路的優(yōu)勢，如各地龐大的建材家居市場、家居城等等。不是說這些企業(yè)沒有競爭力，相反這些企業(yè)都是叱咤風(fēng)云的現(xiàn)實存在。筆者在此需要強調(diào)的是，要想打造百年的企業(yè)，需要有能為企業(yè)帶來額外利潤的戰(zhàn)略營銷模式，從而實現(xiàn)其永續(xù)經(jīng)營的企圖。

宜家在這環(huán)節(jié)中將戰(zhàn)略點落在基于銷售同路的店面服務(wù)上。在這點它通過其一系列的策略和關(guān)鍵點，通過體驗營銷的方式完成了在店面與客戶的溝通、交流、信息傳遞與買賣交易。這對于我國當(dāng)前家居行業(yè)極具啟發(fā)性。

家居行業(yè)中另外一個典型案例是“曲美”，曲美有自己的產(chǎn)品線，但其獨具特色的不是產(chǎn)品而是采用家居業(yè)中典型“專賣店模式”。曲美家具定位在高端群體，旗下所有的曲美專賣店都采用統(tǒng)一裝修風(fēng)格，以區(qū)別于競爭對手，同時也是城市中一道亮麗的風(fēng)景。從家居行業(yè)價值傳遞線路分析，曲美的核心不是產(chǎn)品研發(fā)和制造，而是流通環(huán)節(jié)中的渠道銷售。倘若曲美能在此基本點上展開，利用其已經(jīng)占位的高端消費群體的形象優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力，那么其在家具這一領(lǐng)域也許能有更廣闊的發(fā)展前景。

[宜家經(jīng)營模式]

3、基于企業(yè)研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的價值創(chuàng)新。

客戶的需求是千差萬別的，如何能滿足不同消費者的需求是極具挑戰(zhàn)性的課題。從工業(yè)化革命以來，在物質(zhì)匱乏的時代，工業(yè)化大生產(chǎn)給消費者帶來的是實實在在的實惠。但當(dāng)社會進入到物質(zhì)豐富時代的時候，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品對于消費者來說其邊際效用將大大的縮水。此時，凡是能為消費者帶來個人價值需求并滿足其消費動機的行為都將是創(chuàng)造價值的行為。

產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)先進行價值創(chuàng)新。家居業(yè)本身就是一強調(diào)美感和舒適的行業(yè)，和藝術(shù)是相通的，而針對藝術(shù)性領(lǐng)域的創(chuàng)造又是無止境的，所以在家居產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域具有極大的拓展空間。在家居產(chǎn)品領(lǐng)域中有一個叫“譚木匠”專門以生產(chǎn)梳子為主要產(chǎn)品的小型民營企業(yè)，雖然其規(guī)模不算太大，但該企業(yè)卻將目標(biāo)鎖定在具有中國傳統(tǒng)特色的木梳這一狹窄的領(lǐng)域，該企業(yè)生產(chǎn)的木梳不僅款式新穎，古樸又新穎，同時也將傳統(tǒng)的保健功能融合到產(chǎn)品中去，通過針對性的研發(fā)而形成一系列的產(chǎn)品系，當(dāng)產(chǎn)品上市后立即成為小資女性群體追逐的商品。在筆者看來，該企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力具有很強的優(yōu)勢，遺憾的是其基于研發(fā)領(lǐng)先的這種優(yōu)勢沒有得到企業(yè)系統(tǒng)性的支持，否則這一小梳子極有可能為企業(yè)創(chuàng)造出難以想象的利潤空間。

在筆者看來，每一個行業(yè)都有每一個行業(yè)的特色，同樣，每一個企業(yè)也都有其存在的理由和競爭優(yōu)勢。在當(dāng)前信息如此迅捷的時代，在企業(yè)競爭的過程中，要想依靠“一招先吃遍天”的經(jīng)營模式和思維套路已經(jīng)落伍了，現(xiàn)在企業(yè)需要的是具有持續(xù)性盈利的系統(tǒng)提升能力，因為只有這樣才能在劇烈的競爭中不斷超越競爭對手，這種能力不僅僅是在家居行業(yè)，在化妝品行業(yè)以歐萊雅依靠“研發(fā)+專業(yè)化渠道”的能力最終形成持續(xù)性的高速增長并成為行業(yè)第一；櫥柜行業(yè)中的歐派依靠“客戶參與式設(shè)計+渠道服務(wù)”的核心競爭能力使得歐派成為融合了“櫥柜設(shè)計、制造、廚房電器”等一整套產(chǎn)品線的“大廚房”概念企業(yè)，由兩年前的一個地方性小企業(yè)一躍而成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。這些都說明現(xiàn)代的競爭已經(jīng)跨越了行業(yè)的界限，誰把握住消費者的需求，誰能幫助消費者實現(xiàn)其消費動機，那么誰將最終在競爭中勝出！

由宜家營銷模式可知，企業(yè)銷售的絕非是產(chǎn)品本身，而應(yīng)是為消費者提供一種價值！

第二篇：淺析宜家家居的經(jīng)營理念

淺析宜家家居的經(jīng)營理念

周玉停

南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院 管理信息系 江蘇 南通 226010

摘要：本文通過對宜家進行分析，探討宜家如何成全球最大的家居用品零售商。通過研究宜家的運營策略，歸納家居行業(yè)成功促銷的基本要素，為相關(guān)企業(yè)改善經(jīng)營提供借鑒。關(guān)鍵詞：宜家 品牌經(jīng)營 自主研發(fā)

中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，使中國市場成為很多跨國公司的必爭之地。如何能在中國市場占據(jù)主導(dǎo)地位，關(guān)乎企業(yè)在新一輪的競爭中誰會贏得優(yōu)勢。作為全球最大的家居零售企業(yè)，宜家自然也不會放過中國市場。IKEA(宜家)不僅是二十世紀中少數(shù)幾個令人炫目的商業(yè)奇跡之一，更是一個另類、新潮、率真、個性十足、惹人憐愛的家居零售商，并且還是一個來自瑞典的全球最大的家居零售巨頭。從1943年初，從文具郵購業(yè)務(wù)開始，不到60年的時間就贏得了Inter brand發(fā)布的TOP100全球最有價值品牌中排名第44位的榮譽。

一、宜家家居的歷史

20世紀40年代誕生于瑞典的宜家，憑借前衛(wèi)的經(jīng)營意識和一系列的經(jīng)營策略，經(jīng)過半個多世紀的市場拓展，足跡遍布全球44個國家和地區(qū)，擁有8.4萬員工和186家分布于全球各地的連鎖公司及特許經(jīng)營店，銷售1.24萬多種商品，相對固定的客戶或消費者數(shù)量接近1.2億，成為無可爭議的家居業(yè)的巨無霸。從美國《商業(yè)周刊》最新的品牌排名中我們可以看到，宜家為全球前50名最知名的品牌之一，其品牌價值為560億克朗，約合70億美元。

宜家今日的輝煌成就吸引無數(shù)艷羨與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創(chuàng)業(yè)的辛酸。和大部分白手起家的成功企業(yè)一樣，宜家也經(jīng)歷了由小到大，由弱到強，由一個被排擠、被敵視、幾乎夭折到發(fā)展壯大的過程。宜家之所以能快速壯大，主要功勞是其創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德憑借其與生俱來的商業(yè)能力與對市場的敏感性，意識到一個新發(fā)展機會即將到來，于是果斷地作出了一個決定——將宜家的經(jīng)營方向徹底轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷家居用品為主。依靠其一系列開創(chuàng)性的經(jīng)營與銷售策略來獲取收益，主要包括以下幾方面：利用目錄進行促銷宣傳；開放家居展銷廳；進行自主設(shè)計；推出平面包裝；開辦宜家商場；產(chǎn)品創(chuàng)新。宜家從20世紀70年代起開始了它的全球擴張之路，在世界各地開疆拓土，迅速地國際化，最終成為一家跨國集團。

二、宜家的經(jīng)營理念和具體方法

(一)獨立自主的品牌經(jīng)營。簡潔的品牌標(biāo)識，象征了家居用品的可信任性、耐用性、簡潔性。宜家巧妙地運用幾何圖形來塑造出“宜家”獨特且蘊含深意的品牌標(biāo)識。由這些舊元素重新組合成的品牌標(biāo)識讓人自然地聯(lián)想到“宜家”的行業(yè)特點，同時也給人一種穩(wěn)重、樸實之感。宜家并不滿足于僅控制已是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，它更希望自己的品牌及專利產(chǎn)品最終能覆蓋全球?；诖朔N理念，宜家一直堅持由自己親自設(shè)計所有產(chǎn)品并擁有其專利，宜家的設(shè)計師辛勤工作以保證得到“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。所以對于宜家而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對它進行所謂的“分銷鏈管理”。

(二)獨特的研發(fā)設(shè)計體系。成本控制戰(zhàn)略始終是宜家引以為自豪的生意經(jīng)營策略，“不斷降低成本從而降低價格”可以說是宜家商業(yè)哲學(xué)中最重要的組成部分之一。宜家反復(fù)強化一個理念，就是要始終為廣大中低收入階層的消費者提供價廉物美的商品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先，宜家追求以合理且經(jīng)濟的方式，開發(fā)并制造自己的產(chǎn)品，以減低物料的浪費。宜家用“簡單”來降低顧客對成本的疑問，用“美”來提高顧客對價值的評價。采用以“模塊”為導(dǎo)向的研發(fā)設(shè)計體系，把低成本與高效率結(jié)為一體。其次，宜家的設(shè)計師們會與生產(chǎn)商們進行合作，以進一步找出利用現(xiàn)有工藝制造家具的巧妙辦法，一旦設(shè)計定稿，宜家的采購員會在世界各地尋找擁有最合適的原材料的供應(yīng)商。全球2 000多家供應(yīng)商會展開激烈的角逐，得分高的供應(yīng)商將得到“大訂單”的獎勵。宜家在全球各地進行制造外包，大量采購，以最大限度地降低制造成本。宜家最大范圍地鼓勵供應(yīng)商之間的自由競爭，這種競爭的壓力迫使供應(yīng)商加入這場追求“價低質(zhì)優(yōu)”的角逐中來。再次，宜家每年會對其供應(yīng)商提出固定的壓低生產(chǎn)成本的指標(biāo)，使其制造成本能進入一個持續(xù)下降的良性循環(huán)，所以宜家能夠以低廉的價格優(yōu)惠消費者，在市場上也更具競爭力。

(三)嚴格的供貨商管理措施。宜家形成的極度扁平和權(quán)利分散的管理架構(gòu)從上世紀70年代開始實施，80年代被完善起來，它直接導(dǎo)致了宜家商業(yè)管理系統(tǒng)的成熟嚴密，所有的管理任務(wù)被分割得具體并且單純，這樣，得以保證宜家各項戰(zhàn)略的有效實施和自身的持續(xù)發(fā)展。宜家品牌的塑造和低成本運作模式的成功離不開它成功的管理模式。宜家集團的經(jīng)營管理的原則分為“有形的手”——一切看得見的商店、商品等和“無形的手”——經(jīng)營理念和管理流程。宜家內(nèi)務(wù)系統(tǒng)公司擁有宜家機構(gòu)所有的商標(biāo)、品牌、專利等知識產(chǎn)權(quán)，是宜家機構(gòu)的“精神領(lǐng)袖”無形的手，它可以令任何一家“不合要求”的宜家商店關(guān)門。宜家機構(gòu)還通過設(shè)立瑞典宜家連鎖公司、宜家龍集團和宜家企業(yè)集團把家族的資產(chǎn)進行分割處理。所有這些復(fù)雜的設(shè)置，很多情況下可幫助公司進行合理避稅和躲避某國政府控制。另外，在商品

通路管理上善于利用自己對制造廠商的影響力，為家具制造商營造“賽馬”機制，對自身的“零售終端”身份實現(xiàn)超越。

三、結(jié)論

通過對宜家家居的研究，使我們清楚意識到宜家的理念、經(jīng)營宗旨。根據(jù)對宜家家居的全面研究，我們可歸納出宜家家居的成功要點：

(一)定位。宜家的戰(zhàn)略定位是自助式家具服務(wù)商，而這個與眾不同的定位是宜家的核心所在，很難被競爭對手模仿，單獨模仿其中一個環(huán)節(jié)都是徒勞的；宜家家居差異化戰(zhàn)略定位也使得宜家在一些時尚的年輕人心中已成為一種時尚生活的標(biāo)志，宜家完全明白了年輕一代喜歡“變化”的心理。

(二)廣告。宜家廣告的成功在于較好的呈現(xiàn)出企業(yè)的行銷策略，不僅準(zhǔn)確的傳達出宜家新的主張，而且還起到了短期促銷產(chǎn)品的作用。

(三)采購。宜家在全球進行大規(guī)模的采購，全球采購的目的之一是降低成本并保持產(chǎn)品的低價格。宜家要求供應(yīng)商提供的是具有國際化和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，在各國銷售的是具有統(tǒng)一質(zhì)量和款式的宜家產(chǎn)品。

(四)促銷(服務(wù))。作為外來品牌，宜家以每年的9月作為每個新財年的開始，每到此時，商場都會有不同幅度的降價，這是對市場的自然回應(yīng)。另外，一個強而有力的促銷手段就是宜家目錄冊，宜家目錄冊已經(jīng)成為宜家家居最具典型意義的市場推廣手段。目錄冊中包含了宜家的家具、家居用品、樣板間布置以及有關(guān)材料、顏色、尺寸、產(chǎn)品保養(yǎng)以及價格等方面的詳細信息，同時蘊含了大量家居和室內(nèi)裝飾的靈感。宜家目錄冊已成為家居流行趨勢的指導(dǎo)性刊物，受到媒體的普遍關(guān)注。

作者簡介：周玉停（1991--），男，江蘇徐州人，南通航運職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理信息系物流3102班學(xué)生。

聯(lián)系電話：***

e-mail:zhouyutingfreedom@163.com

第三篇：經(jīng)營模式

市場環(huán)境

通過2008年公布的第五次“全國國民閱讀與購買傾向調(diào)查”結(jié)果顯示，中國是世界上最大的圖書生產(chǎn)國，卻是人均讀書最少的國家之一。但是在國外，讀書不僅使一種樂趣，更是一種式上，一種習(xí)慣。我相信以中國人的模仿能力水平的高超，我們估計會在不久的將來，也會提高人均讀書的水平，那時候書店的市場將是一片大好。

書吧的氛圍

書籍和閱讀帶給我們的不僅是對心中理想世界的堅持，更是對我們思想和心靈的升華和凈化，進而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開小小的溫暖，知性的書店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書。靜候喜書的朋友上門，一起坐下來，品一品，品品茶香，品品書香......這種小資而又寧靜的氛圍是現(xiàn)代大學(xué)生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺累了，可以在我們小屋休息休息，看看書，點杯喝的，可以不買書，但是我們依然有盈利。

選址

個人創(chuàng)業(yè)投資的書店規(guī)模較小，所以我們的流動客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個商業(yè)區(qū)，我們的大學(xué)生是源源不斷的，居民區(qū)也居多是老師等知識分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問題已不成問題。而關(guān)于我們選址選在二樓是通過我們的調(diào)查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學(xué)生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質(zhì)較高的大學(xué)生們，他們學(xué)識淵博，喜愛文藝，喜歡安靜的休閑或看書的環(huán)境，自然，我們的書吧就會努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領(lǐng)等高素質(zhì)工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對我們的客戶群體，我們所想經(jīng)營得書吧，彌漫著圖書館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網(wǎng)吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書吧真正的享受自我，豐富自我。

書吧的經(jīng)營需要很大營銷與組織技巧，要想吸引更多的消費者，在裝修上就要下足功夫，風(fēng)格要古色古香，又要有自己獨特的品味和格調(diào)，講究與追求。大布局要有開有合，小布局要有情有調(diào)，內(nèi)容要有吃有喝，另外借鑒貓空書吧，制作又仙林特色的明星片供消費者購買，有看的，有讀的，有寫的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區(qū)。這樣可以使顧客精心讀書。當(dāng)然也要有獨立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書吧的圖書數(shù)量，最少要在1000種以上，以文學(xué)和報刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報刊雜志到年代久遠的文化書畫。而書吧圖書的銷售額只能占到銷售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費價格不能太高，切切實實做到高檔享受，低檔消費。

針對于學(xué)生群體，整體的消費水平不高，但對于烘托書吧的氣氛尤為重要，可以做價格分流。

另外，特色書吧的經(jīng)營模式，絕對不能以酒吧的經(jīng)營模式，更不能以書店，餐廳的營銷模式，要以我們獨特的文化客廳與休閑娛樂相結(jié)合的特色的營銷模式?？梢远x為一種文化創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)項目的客戶群體也將極其廣泛。

經(jīng)營模式

我們的書店主要經(jīng)營一些人文氣息比較重的書籍，同時還提供一些明信片和書簽的購買，以及一些簡單的飲品。

我們的策略是先吸引目標(biāo)群體進入我們的書店，然后用人文情調(diào)激起顧客的購買欲望。所以我們不會表現(xiàn)出特別關(guān)注顧客的行為，而是在合適的時候向顧客介紹適合他的書籍。并且我們會通過書籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過程中能一遍逛完不重復(fù)。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書籍或者明信片書簽，吸引顧客的沖動消費。

如果我們一開始的經(jīng)營順利的話，我們可以在大學(xué)中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學(xué)中的知名度。這樣我們也可以節(jié)省時間去進一些更好的書籍，或者策劃更好的經(jīng)營方案。

進貨渠道

進貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂部進，那里的書基本是6-8折，根據(jù)書籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價格也不一樣。我們還可以去聯(lián)系一些出版社，一般的正版書籍可以拿到定價的70%。

每本書的進價都不相同，越暢銷的書進價就越高，但是賣得會很快。不暢銷的書價格比較低，但是能否賣出去存在風(fēng)險。一開始我們會進一些低價的書，以半價或者更低銷售，這樣先來吸引客流。一開始的進貨不會進的很多，暢銷書會稍微多一些，但不會超過20本。同時還進一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書，大概先進個10本左右。不管是哪一類的書，如果很快就售空，我們可以馬上補貨。

因為在學(xué)校附近，很多書店都是教輔專柜，教輔類書和資料有很多?？紤]到我們書店的整體風(fēng)格和競爭狀況，我們不會進教輔書籍。我們進的書會更偏向于人文一類，會有一部分的文學(xué)類、流行類、文化類、生活類的書籍，書籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書中挑選。我們會多跑跑圖書批發(fā)市場，一周至少需要要跑兩次，多了解現(xiàn)在什么書比較暢銷。同時也去新街口的大眾書局看看熱銷專柜和新書專柜，參考后決定進什么書使得風(fēng)險比較小。

在做了一段時間后，我們應(yīng)該對圖書市場有一定了解，而且長期進貨也結(jié)實了一些批發(fā)商，那我們可以選擇和那些批發(fā)商長期合作，降低進價。

我們同時提供購買的明星片及書簽則大多從網(wǎng)上進貨，我們可以在淘寶上聯(lián)系2-3家貨品精美價格適中的店家，和他們合作，低價進一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網(wǎng)上購買材料，因為不是主營業(yè)，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問題

對于成本這方面，我想我是幸運的。由于是前面的店主急于轉(zhuǎn)讓，所以轉(zhuǎn)讓費并不高，100平米左右的店面，租金在10萬左右，這是我們的固定成本。我們店內(nèi)的書不是來自一家，而是由幾家同時供貨，因為我們書的種類比較多，而且大都是文學(xué)類的，所以每本書的進貨量并不多。為了進一步減少成本，我們會在幾家供應(yīng)商之間做比較，找出同本書在三家的最低價格，這樣就能保證我們在進價上的優(yōu)勢。

我們的書不僅可以自己買來閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門的包書紙，但我們的書都是自己買的原材料回來包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨一無二。自己包書也是為了節(jié)約成本，充分利用待在書店里的時間。

有人也許會擔(dān)心，要是進的書賣不出去怎么辦？其實我們剛開店也遇到過這種現(xiàn)象，我們急得只能打折，低價出售，虧了很多。后來我們與供應(yīng)商協(xié)商，最終決定將積壓的書以進價的百分之九十退貨，這樣就保證了書的及時更新和資金的流動。

在經(jīng)營中，我們還遇到一個問題，就是存在部分學(xué)生只看不買。所以我們的書有部分是封頁的，每種書只有一本可以翻閱。同時，我們也提供了閱讀的場所以及飲品，這個成本較低，但效果很好。許多學(xué)生喜歡在這里一邊看書，一邊喝飲料。這種休閑場所為大學(xué)生營造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網(wǎng)上訂單。不需要到書店就可以拿到自己想要的書，書店也省掉了展書的地方。

第四篇：經(jīng)營模式

婚介公司的經(jīng)營模式

當(dāng)前婚介市場上存在如下幾種經(jīng)營模式：

一、傳統(tǒng)的“包桌”模式

所謂“包桌”的經(jīng)營模式，是傳統(tǒng)婚介遺留下來的一種作坊式小規(guī)模運作方法。一般由幾個婚介師共同來組建一個工作室。發(fā)起者選擇合適的地段租賃一處辦公場所，再把一個辦公場所劃分成幾個工作區(qū)域，分租給若干個體的婚介師，相當(dāng)于讓個人承包了某個辦公桌，大家共同出資打廣告，做推廣。發(fā)起者除了收取分租工作區(qū)的差價外，看具體提供服務(wù)的多少，也可以適當(dāng)收取一定的管理費用。

這種“包桌”的方式相對比較簡單，起步門檻非常低，婚介師自帶資源，個人的工作時間也比較自由，靈活性大。但因為經(jīng)營場所和規(guī)模所限，一般收費不高，多以幾百元的會費居多。針對的人員層次不高，一般以流動人口及低收入群體為主。沒有自己的網(wǎng)站，甚至部分投資者沒有到相關(guān)部門辦理相關(guān)證件手續(xù)。為了降低成本，廣告推廣多選擇在一些生活服務(wù)類周刊的小版面中。

二、聯(lián)誼會形式的活動組織

這一類公司的經(jīng)營模式，更像是由活動組辦機構(gòu)和婚介機構(gòu)的結(jié)合體，盈利的方式主要是靠收取活動費用。比如每周固定的一個時間辦幾場單身舞會，單身男女的聚餐會，或者組織單身男女短程的出游等。除了給單身男女提供結(jié)識的機會，也有的機構(gòu)會讓婚介師在活動中牽線搭橋，當(dāng)然，這也是要額外收取相應(yīng)的服務(wù)費用的。

這類機構(gòu)一般有一部分數(shù)量相當(dāng)固定的會員，幾乎定期都會參加公司舉辦的活動。但每次活動之前，也需要做一定的宣傳，來吸引更多的新面孔。除了周刊類雜志上的豆腐塊廣告，現(xiàn)在很多機構(gòu)都看到了網(wǎng)絡(luò)宣傳的力度更大。有些機構(gòu)甚至自己辦一個單身男女的網(wǎng)上社團，把歷次活動的介紹和部分活動照片刊登上去，達到很好的宣傳效果。當(dāng)然，經(jīng)常到網(wǎng)上一些大型單身交友社區(qū)去發(fā)布活動信息，也是個不錯的宣傳方式。

三、婚戀交友網(wǎng)站

目前，國內(nèi)的婚戀網(wǎng)站主要有三種較為主流的運營模式：

一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業(yè)心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群。

二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)。

三是“搜索+約見”的傳統(tǒng)模式，比如電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。

憑借第一種模式，到目前為止一線網(wǎng)站已經(jīng)實現(xiàn)年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。

但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態(tài)是不匹配的，其中一個很關(guān)鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看了，要提高用戶付費轉(zhuǎn)化率，最根本的還是要把服務(wù)做好。如果大家對婚戀網(wǎng)站不信任，就不愿意付錢，而不付費網(wǎng)站就沒法提供更多有價值的服務(wù)。在這樣的行業(yè)現(xiàn)狀下，有些網(wǎng)站開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務(wù)，這種高端服務(wù)的收益效果不錯，目前來自線下的服務(wù)收入已經(jīng)能夠占到總收入的20%左右。

四、單身交友網(wǎng)站的線下服務(wù)機構(gòu)

現(xiàn)在國內(nèi)有很多單身交友的網(wǎng)站，上面我們說過，中國人和外國人有很大的不同，并不能夠接受網(wǎng)絡(luò)婚介交友介紹要交納一定的費用，覺得這是看不見摸不著的東西。那么網(wǎng)絡(luò)征婚交友網(wǎng)站就面臨著資源信息龐大而不能夠把資源轉(zhuǎn)化成利潤的困境。高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來看，多數(shù)婚戀網(wǎng)站仍未解決盈利問題。

目前，國內(nèi)一些大型的交友網(wǎng)站也開始舉辦一些相親會之類的活動，但因為線下沒有實體的辦公場所，所以大多只能舉辦一些一次性的活動，而很難將活動和線下服務(wù)長期持續(xù)的開展。因此也就出現(xiàn)了一類專門的服務(wù)機構(gòu)，看到了這一空間的發(fā)展，幫助網(wǎng)絡(luò)婚戀網(wǎng)站向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會員的獲取成本，專門為這些全國類的婚戀網(wǎng)站開辦線下的服務(wù)站，讓網(wǎng)上征婚不好收費的狀況轉(zhuǎn)變成實體店服務(wù)收費，幫助線上公司進行線下的收費，實現(xiàn)資源共享而達到共贏。

五、傳統(tǒng)的婚介所

傳統(tǒng)意義上的婚介所，現(xiàn)在都成立了婚姻介紹服務(wù)公司，以公司化的形式來運作?；橐鼋榻B公司是現(xiàn)在婚介行業(yè)的主流機構(gòu)，是創(chuàng)造婚介行業(yè)龐大利潤的主要力量。一般具備一定的規(guī)模，有自己的公司網(wǎng)站及一定的經(jīng)營基礎(chǔ)。主要以婚介師收取單身會員服務(wù)費為主要收入來源。也是我們以下內(nèi)容中著重介紹的一種經(jīng)營的模式。

六、高端征婚嘗試，婚姻獵頭

行業(yè)出現(xiàn)背景：

1、一些通過婚介收錢登記已經(jīng)滿足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量優(yōu)秀“剩女”涌現(xiàn)，改變了當(dāng)初“男強女弱”的婚姻格局，也改變了單身人士，尤其是女性對婚姻的期望值。

社會、個人對婚姻寬容度、期望值都在提高，愛情、婚姻關(guān)系也正在悄然發(fā)生變化，原先只求穩(wěn)固、不求質(zhì)量的婚姻觀已經(jīng)不適合現(xiàn)代人了，而傳統(tǒng)的婚姻介紹方式也無法滿足年輕人對高質(zhì)量婚姻的追求。再加之，生活壓力增加、離婚率的上升，更令單身人士對婚姻產(chǎn)生了一種潛在的不信任和恐懼心理，他們需要尋求第三方來保證自己的權(quán)利，這時原本應(yīng)用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中來，比如“婚前財產(chǎn)公證”、“婚姻協(xié)議”等，這些都可以在婚姻發(fā)生危機時，保障各自的利益。正是在這個基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了“婚姻獵頭”。

和“合同制”類似，“婚姻獵頭”將市場營銷策略、愛情技巧學(xué)以及心理鑒定引入到婚姻中來，希望為那些“有錢沒閑的結(jié)婚困難戶”提供幫助。

這類公司一般只接收具備一定經(jīng)濟實力的會員，為某一個會員量身定制征婚計劃，策劃最佳的廣告方式，有針對性的為其獵取適合的對象。除了媒體上的廣告推廣，有些婚姻獵頭公司的員工甚至到當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)地段，親自為委托人現(xiàn)場物色適合的交往對象。通過各種方式來打造“個性擇偶”方案。

第五篇：宜家的采購模式是全球化的采購模式

宜家的采購模式是全球化的采購模式。宜家的產(chǎn)品是從各貿(mào)易區(qū)域(Trading Area)采購后運抵全球26個分銷中心再送貨至宜家在全球的商場。宜家的采購理念及對供應(yīng)商的評估主要包括4個方面:持續(xù)的價格改進;嚴格的供貨表現(xiàn)/服務(wù)水平;質(zhì)量好且健康的產(chǎn)品;環(huán)保及社會責(zé)任(簡稱IWAY-The IKE Away of Purchasing home furnishing products-宜家采購家居產(chǎn)品要求,它是宜家公司對供應(yīng)商有關(guān)環(huán)境保護,工作條件,童工和森林資源方面的政策)。

宜家在全球的16個采購貿(mào)易區(qū)設(shè)立了46個貿(mào)易代表處分布于32個國家。貿(mào)易代表處的工作人員根據(jù)宜家的最佳采購理念評估供應(yīng)商,在總部及供應(yīng)商之間進行協(xié)調(diào),實施產(chǎn)品采購計劃,監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,關(guān)注供應(yīng)商的環(huán)境保護,社會保障體系和安全工作條件。如今,宜家在全球53個國家有大約1300個供應(yīng)商。

一、產(chǎn)品策略 準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位；產(chǎn)品風(fēng)格獨特，有利銷售；產(chǎn)品設(shè)

計精美而經(jīng)久耐用；產(chǎn)品系列廣泛

二、低價策略 低價思想貫穿與產(chǎn)品設(shè)計始終（先確定成本再設(shè)計產(chǎn)品；

重視設(shè)計過程中團隊合作；能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到）；

不斷創(chuàng)新降低成本；為了降低成本與OEM廠商密切合作；與顧客合作

打造低價格

三、促銷策略 目錄戰(zhàn)士的營銷策略；賣場展示富有技巧促進購買；配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳；注重企業(yè)形象宣傳

四、以顧客為導(dǎo)向的營銷策略 產(chǎn)品設(shè)計重視顧客需求；賣場的人性化布

局；對顧客的人性化關(guān)懷；DIY方式

五、品牌策略 自主開發(fā)品牌，對品牌的絕對控制；以“模塊”為導(dǎo)向的研發(fā)設(shè)

計體系；嚴格的OEM管理措施；精心設(shè)計的物流體系；讓價格自己說話的銷售方式；

啟示：經(jīng)營理念是企業(yè)的靈魂和統(tǒng)帥；顧客滿意是商業(yè)企業(yè)的核心追求（國際商業(yè)品牌給中國同行最大的啟示是中國企業(yè)如何正確認識和建立與消費者的關(guān)系。商業(yè)人士恐怕沒有人不對宜家的人性化關(guān)懷推崇備至。商品、陳列、賣場布置、推銷、售后服務(wù)、廣告宣傳等一切經(jīng)營活動如何實現(xiàn)以消費者為中心，體察顧客需求，提高顧客滿意度，乃至于給予顧客更良好的心理體驗，應(yīng)該是商業(yè)企業(yè)永遠不懈追求的目標(biāo)）；不斷提升經(jīng)營管理水平